銷售部考核方案

銷售部考核方案銷售部考核方案銷售部考核方案xxx公司銷售部考核方案文件編號(hào)：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準(zhǔn)審核制定方案設(shè)計(jì)，管理制度XXX集團(tuán)公司銷售部績(jī)效考核方案為確保銷售目標(biāo)如期完成，改進(jìn)銷售部主任的工作績(jī)效，保證公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的順利完成，特制定本方案。一、考核對(duì)象銷售部主任。二、考核頻率與時(shí)間1、考核頻率為每季考核1次。2、考核時(shí)間為當(dāng)季下一個(gè)月的10日前內(nèi)完成。三、考核方法1、銷售部主任的薪資分為崗位基本工資、績(jī)效考核工資、年度績(jī)效獎(jiǎng)，其中：其中：崗位基本工資+績(jī)效考核工資＝崗位標(biāo)準(zhǔn)工資。崗位基本工資占崗位標(biāo)準(zhǔn)工資的70%；績(jī)效考核工資占崗位標(biāo)準(zhǔn)工資的20%；績(jī)效考核工資的發(fā)放額與考核掛鉤，實(shí)行季考核兌現(xiàn)。2、考核滿分100分，其中：銷售業(yè)績(jī)45%，業(yè)務(wù)拓展20%，客戶管理20%；內(nèi)部管理占15%。3、薪資計(jì)算：薪資總額=崗位基本工資+績(jī)效考核工資×考核系數(shù)＋年度績(jī)效獎(jiǎng)×考核系數(shù)四、考核指標(biāo)（一）定量考核，比重占80%定量的考核，主要從銷售管理、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶管理三方面進(jìn)行，其具體內(nèi)容詳見(jiàn)下表銷售部主任量化績(jī)效考核表被考核人姓名職位名稱考核人考核階段考核項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)得分銷售業(yè)績(jī)銷售量20%銷售量要達(dá)到噸，未完成計(jì)劃，每低%，減分；超計(jì)劃完成，每超過(guò)%，加分。銷售收入10%銷售收入要達(dá)到萬(wàn)元，未完成計(jì)劃，每低%，減分；超計(jì)劃完成，每超過(guò)%，加分。銷售回款率10%要達(dá)到%，未完成計(jì)劃，每低%，減分；超計(jì)劃完成，每超過(guò)%，加分。銷售費(fèi)用率5%不高于%，每超%，減分；業(yè)務(wù)拓展銷售增長(zhǎng)率10%要達(dá)到%，未完成計(jì)劃，每低%，減分新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)率10%要達(dá)到%，未完成計(jì)劃，每低%，減分客戶管理客戶保有率10%要達(dá)到%，未完成計(jì)劃，每低%，減分大客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量5%要達(dá)到10個(gè)未完成計(jì)劃，每少1個(gè)減1分客戶投訴次數(shù)5%控制在次之內(nèi)，超一次減分（二）定性考核定性考核，比重占20%，主要從下表所示的三個(gè)方面來(lái)進(jìn)行。銷售部主任量化績(jī)效考核表考核項(xiàng)目權(quán)重考核內(nèi)容評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)得分部門(mén)制度建設(shè)根據(jù)公司管理制度，正確制定銷售流程管理細(xì)則制度不健全1-3分。業(yè)務(wù)流程運(yùn)作均按制度執(zhí)行發(fā)現(xiàn)未按制度執(zhí)行，每次扣2分業(yè)務(wù)管理部門(mén)管理下屬員工紀(jì)律性約束下屬員工在考核期間，每出現(xiàn)1次違規(guī)情況，減分；下屬員工出現(xiàn)重大違規(guī)事件，該項(xiàng)目得分為0培訓(xùn)計(jì)劃按要求完成每有1項(xiàng)/次未按計(jì)劃完成，減分考核報(bào)表規(guī)范、完整，按要求及時(shí)上報(bào)要求考核報(bào)表規(guī)范完整，及時(shí)上交，出現(xiàn)報(bào)表遺失、損毀或未及時(shí)上交等情況，每次減分五、考核實(shí)施1、由公司考評(píng)委員會(huì)負(fù)責(zé)對(duì)考核工作的管理、指導(dǎo)和考核結(jié)果的最終審定。2、行政辦公室協(xié)助銷售副總負(fù)責(zé)對(duì)其進(jìn)行季度考核，在每季次月10日前完成；3、行政辦公室在收到其“季度績(jī)效考核表”后對(duì)其進(jìn)行復(fù)核，并有權(quán)對(duì)使用程度不當(dāng)或套用標(biāo)準(zhǔn)錯(cuò)誤的初評(píng)結(jié)果進(jìn)行修訂或要求其改正。4、行政辦公室將復(fù)核后的“季度績(jī)效考核表”于次月12日前報(bào)總經(jīng)理審批，并于此月15日前將考核結(jié)果反饋考核者。銷售部銷區(qū)經(jīng)理量化考核方案方案名稱銷售部銷區(qū)經(jīng)理量化考核方案編制部門(mén)執(zhí)行部門(mén)一、考核目的為規(guī)范公司對(duì)銷售部銷區(qū)經(jīng)理的績(jī)效管理，提高其工作績(jī)效，確保公司銷售目標(biāo)順利達(dá)成，特制定本方案。二、考核頻率與時(shí)間1、考核頻率為每月考核1次。2、考核時(shí)間為下一個(gè)月的5日前內(nèi)完成。三、考核內(nèi)容（一）定量考核，比重占70%定量的考核，主要從銷售管理、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶管理三方面進(jìn)行，其具體內(nèi)容詳見(jiàn)下表。銷售部銷區(qū)經(jīng)理量化績(jī)效考核表被考核人姓名職位名稱考核人考核階段考核項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)得分銷售管理區(qū)域銷售量20%銷售量要達(dá)到噸，未完成計(jì)劃，每低%，減分；超計(jì)劃完成，每超過(guò)%，加分。區(qū)域銷售收入10%銷售收入要達(dá)到萬(wàn)元，未完成計(jì)劃，每低%，減分；超計(jì)劃完成，每超過(guò)%，加分。區(qū)域銷售回款率5%要達(dá)到%，未完成計(jì)劃，每低%，減分；超計(jì)劃完成，每超過(guò)%，加分。區(qū)域銷售費(fèi)用率5%不高于%，每超%，減分；市場(chǎng)開(kāi)發(fā)區(qū)域銷售增長(zhǎng)率10%要達(dá)到%，未完成計(jì)劃，每低%，減分區(qū)域新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)率10%要達(dá)到%，未完成計(jì)劃，每低%，減分客戶管理本區(qū)新增大客戶數(shù)5%要達(dá)到個(gè)，未完成計(jì)劃，每少1個(gè)，減分本區(qū)客戶投訴次數(shù)5%控制在次之內(nèi)，超一次減分（二）定性考核定性考核，比重占30%，主要從下表所示的三個(gè)方面來(lái)進(jìn)行。銷售部銷區(qū)經(jīng)理量化績(jī)效考核表考核項(xiàng)目權(quán)重應(yīng)達(dá)成的目標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)得分營(yíng)銷計(jì)劃管理3%在當(dāng)年一月10日前完成下一年度銷售計(jì)劃書(shū)，并對(duì)上一年度銷售作出總結(jié)。內(nèi)容不詳實(shí)，不全面扣1-5分，不按時(shí)完成扣2分2%每季度開(kāi)始10日前完成本季度銷售計(jì)劃并對(duì)上一季度進(jìn)行總結(jié)。內(nèi)容不詳實(shí)，不全面扣1-5分，不按時(shí)完成扣2分業(yè)務(wù)合同、訂單處理3%合同簽訂：與客戶發(fā)生業(yè)務(wù)時(shí)，均應(yīng)簽訂經(jīng)銷協(xié)議合同，明確雙方的權(quán)利與義務(wù)。合同經(jīng)評(píng)審、授權(quán)后方可簽訂，合同要交到內(nèi)勤歸檔。簽有長(zhǎng)期訂貨合同的客戶，每次要貨均需對(duì)方出訂貨函，蓋章傳真有效。訂貨函交內(nèi)勤歸檔。合同不完整有明顯失誤扣1分（按公司標(biāo)準(zhǔn)合同文本簽訂）；未經(jīng)評(píng)審扣2分（合同評(píng)審按公司要求辦理）；無(wú)訂貨函每次扣1分結(jié)算管理5%催要貨款：按合同規(guī)定，及時(shí)催收到期貨款。貨款清查：客戶每次匯款后及時(shí)通知財(cái)務(wù)人員查收貨款。超過(guò)規(guī)定時(shí)間一個(gè)月每筆業(yè)務(wù)扣2分；不通報(bào)財(cái)務(wù)扣分，因查找不及時(shí)造成貨款混亂扣2分客戶投訴處理2%接到投訴后24小時(shí)內(nèi)向直接上級(jí)報(bào)告，并填報(bào)“投訴記錄表”；處理投訴應(yīng)熱情耐心，與投訴者盡量溝通，根據(jù)當(dāng)時(shí)情況妥善處理，并將處理結(jié)果及時(shí)上報(bào)公司。不填報(bào)“投訴記錄表”扣分。超過(guò)時(shí)間扣分；處理不及時(shí)扣分，因處理不妥當(dāng)造成更大影響或損失扣2分業(yè)務(wù)知識(shí)5%產(chǎn)品業(yè)務(wù)：要掌握面粉的生產(chǎn)工藝及技術(shù)參數(shù)，熟練掌握面粉的各項(xiàng)理化指標(biāo)、基本特性。銷售業(yè)務(wù)：掌握現(xiàn)代營(yíng)銷業(yè)務(wù)及合同的基本知識(shí)，能夠靈活應(yīng)用。產(chǎn)品業(yè)務(wù)知識(shí)基本情況不清楚扣1分銷售業(yè)務(wù)基本知識(shí)不清楚扣1分紀(jì)律性5%完成領(lǐng)導(dǎo)指定的其他工作。執(zhí)行不堅(jiān)決者，扣2分；拒不執(zhí)行者不得分市場(chǎng)信息收集3%1、關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況；2、組織做好市場(chǎng)調(diào)研，能真實(shí)準(zhǔn)確、及時(shí)提交調(diào)研報(bào)告。1、未按要求編制市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，扣2分；2、調(diào)研報(bào)告偏離實(shí)際，造成公司銷售工作出現(xiàn)偏差，該項(xiàng)不得分?？蛻糍Y料管理2%客戶資料管理良好、無(wú)遺失。1、客戶資料管理不善或混亂不清，影響工作，發(fā)現(xiàn)一次，扣1分2、客戶資料遺失或泄露，該項(xiàng)不得分。合計(jì)實(shí)際得分四、考核管理（一）績(jī)效評(píng)估銷售部主任根據(jù)被考核者在考核期內(nèi)的工作表現(xiàn)和考核標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)被考核者進(jìn)行評(píng)分。（二）結(jié)果審核行政辦公室對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行審核，并負(fù)責(zé)處理考核評(píng)估過(guò)程中所發(fā)生的爭(zhēng)議。（三）結(jié)果反饋行政辦公室將審核后的結(jié)果反饋給被考核者，由銷售部主任與被考核者進(jìn)行溝通，并討論績(jī)效改進(jìn)的方式和途徑。五、考核得分核算及應(yīng)用1、按照得分情況劃分為五個(gè)等級(jí)，具體劃分標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。考核等級(jí)A等B等C等D等E等得分90（含）以上80（含）～8970（含）～7960（含）～6960分以下2、考核結(jié)果應(yīng)用績(jī)效考核工資和年度績(jī)效考核獎(jiǎng)金的核發(fā)；可作為被考核員工培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)、薪資調(diào)整、職位變動(dòng)等方面的依據(jù)。銷售部銷售業(yè)務(wù)代表量化考核方案方案名稱銷售部銷售業(yè)務(wù)代表量化考核方案編制部門(mén)執(zhí)行部門(mén)一、考核目的為規(guī)范公司對(duì)銷售部銷售業(yè)務(wù)代表的績(jī)效管理，提高其工作績(jī)效，確保公司銷售目標(biāo)順利達(dá)成，特制定本方案。二、考核頻率與時(shí)間1、考核頻率為每月考核1次。2、考核時(shí)間為下一個(gè)月的5日前內(nèi)完成。三、考核內(nèi)容（一）定量考核，比重占70%定量的考核，主要從銷售業(yè)績(jī)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶管理三方面進(jìn)行，其具體內(nèi)容詳見(jiàn)下表。銷售部銷售業(yè)務(wù)代表量化績(jī)效考核表被考核人姓名職位名稱考核人考核階段考核項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)得分銷售業(yè)績(jī)銷售量20%銷售量要達(dá)到噸，未完成計(jì)劃，每低%，減分；超計(jì)劃完成，每超過(guò)%，加分。銷售收入10%銷售收入要達(dá)到萬(wàn)元，未完成計(jì)劃，每低%，減分；超計(jì)劃完成，每超過(guò)%，加分。銷售回款率5%要達(dá)到%，未完成計(jì)劃，每低%，減分；超計(jì)劃完成，每超過(guò)%，加分。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)銷售增長(zhǎng)率5%要達(dá)到%，未完成計(jì)劃，每低%，減分新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)率5%要達(dá)到%，未完成計(jì)劃，每低%，減分客戶管理新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量5%要達(dá)到5個(gè)，未完成計(jì)劃，每少1個(gè)，減2分拜訪陌生客戶數(shù)量5%要達(dá)到個(gè)，未完成計(jì)劃，每少1個(gè)，減分客戶回訪率5%要達(dá)到%，未完成計(jì)劃，每低%，減分客戶保有率5%要達(dá)到%，未完成計(jì)劃，每低%，減分本區(qū)客戶投訴次數(shù)5%控制在次之內(nèi)，超一次減分（二）定性考核定性考核，比重占30%，主要從下表所示的三個(gè)方面來(lái)進(jìn)行。銷售部銷售業(yè)務(wù)代表量化績(jī)效考核表考核項(xiàng)目權(quán)重應(yīng)達(dá)成的目標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)得分營(yíng)銷計(jì)劃管理3%在當(dāng)年一月10日前完成下一年度銷售計(jì)劃書(shū)，并對(duì)上一年度銷售作出總結(jié)。內(nèi)容不詳實(shí)，不全面扣1-5分，不按時(shí)完成扣2分2%每季度開(kāi)始10日前完成本季度銷售計(jì)劃并對(duì)上一季度進(jìn)行總結(jié)。內(nèi)容不詳實(shí)，不全面扣1-5分，不按時(shí)完成扣2分業(yè)務(wù)合同、訂單處理3%合同簽訂：與客戶發(fā)生業(yè)務(wù)時(shí)，均應(yīng)簽訂經(jīng)銷協(xié)議合同，明確雙方的權(quán)利與義務(wù)。合同經(jīng)評(píng)審、授權(quán)后方可簽訂，合同要交到內(nèi)勤歸檔。簽有長(zhǎng)期訂貨合同的客戶，每次要貨均需對(duì)方出訂貨函，蓋章傳真有效。訂貨函交內(nèi)勤歸檔。合同不完整有明顯失誤扣1分（按公司標(biāo)準(zhǔn)合同文本簽訂）；未經(jīng)評(píng)審扣2分（合同評(píng)審按公司要求辦理）；無(wú)訂貨函每次扣1分結(jié)算管理5%催要貨款：按合同規(guī)定，及時(shí)催收到期貨款。貨款清查：客戶每次匯款后及時(shí)通知財(cái)務(wù)人員查收貨款。超過(guò)規(guī)定時(shí)間一個(gè)月每筆業(yè)務(wù)扣2分；不通報(bào)財(cái)務(wù)扣分，因查找不及時(shí)造成貨款混亂扣2分客戶投訴處理2%接到投訴后24小時(shí)內(nèi)向直接上級(jí)報(bào)告，并填報(bào)“投訴記錄表”；處理投訴應(yīng)熱情耐心，與投訴者盡量溝通，根據(jù)當(dāng)時(shí)情況妥善處理，并將處理結(jié)果及時(shí)上報(bào)公司。不填報(bào)“投訴記錄表”扣分。超過(guò)時(shí)間扣分；處理不及時(shí)扣分，因處理不妥當(dāng)造成更大影響或損失扣2分業(yè)務(wù)知識(shí)5%產(chǎn)品業(yè)務(wù)：要掌握面粉的生產(chǎn)工藝及技術(shù)參數(shù)，熟練掌握面粉的各項(xiàng)理化指標(biāo)、基本特性。銷售業(yè)務(wù)：掌握現(xiàn)代營(yíng)銷業(yè)務(wù)及合同的基本知識(shí)，能夠靈活應(yīng)用。產(chǎn)品業(yè)務(wù)知識(shí)基本情況不清楚扣1分銷售業(yè)務(wù)基本知識(shí)不清楚扣1分紀(jì)律性5%完成領(lǐng)導(dǎo)指定的其他工作。執(zhí)行不堅(jiān)決者，扣2分；拒不執(zhí)行者不得分市場(chǎng)信息收集3%1、關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況；2、組織做好市場(chǎng)調(diào)研，能真實(shí)準(zhǔn)確、及時(shí)提交調(diào)研報(bào)告。1、未按要求編制市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，扣2分；2、調(diào)研報(bào)告偏離實(shí)際，造成公司銷售工作出現(xiàn)偏差，該項(xiàng)不得分?？蛻糍Y料管理2%客戶資料管理良好、無(wú)遺失。1、客戶資料管理不善或混亂不清，影響工作，發(fā)現(xiàn)一次，扣1分2、客戶資料遺失或泄露，該項(xiàng)不得分。合計(jì)實(shí)際得分四、考核管理（一）績(jī)效評(píng)估銷售部主任根據(jù)被考核者在考核期內(nèi)的工作表現(xiàn)和考核標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)被考核者進(jìn)行評(píng)分。（二）結(jié)果審核行政辦公室對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行審核，并負(fù)責(zé)處理考核評(píng)估過(guò)程中所發(fā)生的爭(zhēng)議。（三）結(jié)果反饋行政辦公室將審核后的結(jié)果反饋給被考核者，由銷售部主任與被考核者進(jìn)行溝通，并討論績(jī)效改進(jìn)的方式和途徑。五、考核得分核算及應(yīng)用1、按照得分情況劃分為五個(gè)等級(jí)，具體劃分標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。考核等級(jí)A等B等C等D等E等得分90（含）以上80（含）～8970（含）～7960（含）～6960分以下2、考核結(jié)果應(yīng)用績(jī)效考核工資和年度績(jī)效考核獎(jiǎng)金的核發(fā)；可作為被考核員工培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)、薪資調(diào)整、職位變動(dòng)等方面的依據(jù)。銷售部銷售內(nèi)勤量化考核方案方案名稱銷售部銷售內(nèi)勤量化考核方案編制部門(mén)執(zhí)行部門(mén)一、考核目的為規(guī)范公司對(duì)銷售部銷售內(nèi)勤的績(jī)效管理，提高其工作績(jī)效，確保公司銷售目標(biāo)順利達(dá)成，特制定本方案。二、考核頻率與時(shí)間1、考核頻率為每月考核1次。2、考核時(shí)間為下一個(gè)月的5日前內(nèi)完成。三、考核內(nèi)容生產(chǎn)部?jī)?nèi)勤的的考核指標(biāo)主要包括工作業(yè)績(jī)、工作態(tài)度、工作能力三部分，其所占權(quán)重分別為工作業(yè)績(jī)占60%、工作態(tài)度占20%、工作能力占20%。（一）工作業(yè)績(jī)考核內(nèi)容見(jiàn)下表。指標(biāo)類別考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)得分備注定量指標(biāo)訂單處理下達(dá)及時(shí)率5%及時(shí)處理訂單，通知到相關(guān)人員。在規(guī)定時(shí)間完成工作。要求及時(shí)率達(dá)到98%，每低1%，減2分生產(chǎn)打包任務(wù)下達(dá)及時(shí)率5%達(dá)到100%，每低1%，減2分，低于98%，不得分銷售報(bào)表準(zhǔn)確率5%達(dá)到100%，每低1%，減2分，低于98%，不得分報(bào)價(jià)準(zhǔn)確率5%達(dá)到100%，每低1%，減2分，低于98%，不得分定性指標(biāo)訂貨合同及訂單處理：審核合同、訂單所需品種、數(shù)量是否有庫(kù)存，金額計(jì)算是否正確，內(nèi)容是否符合要求。在半個(gè)工作日內(nèi)完成。5%因合同、訂單審核不認(rèn)真而出現(xiàn)數(shù)量、品種、結(jié)算等錯(cuò)誤每次扣2分（如給公司造成損失1000元以上，按公司相關(guān)處罰條例執(zhí)行）生產(chǎn)打包計(jì)劃：根據(jù)庫(kù)存及銷售情況每月按要求下達(dá)排產(chǎn)計(jì)劃，并根據(jù)發(fā)貨品種緩急及時(shí)與調(diào)度協(xié)調(diào)安排生產(chǎn)。5%因生產(chǎn)打包任務(wù)下達(dá)不及時(shí)延誤發(fā)貨，每次扣2分及時(shí)按要求開(kāi)具發(fā)貨單和內(nèi)部提貨票，內(nèi)容準(zhǔn)確無(wú)誤訂貨合同審核無(wú)誤。5%因發(fā)貨單、提貨票下達(dá)不及時(shí)而延誤發(fā)貨，每次扣2分。發(fā)貨單、提貨票填寫(xiě)錯(cuò)誤，每次扣2分。發(fā)票：正確無(wú)誤，按照財(cái)務(wù)及客戶要求及時(shí)開(kāi)具。5%每開(kāi)錯(cuò)一次扣2分，因未及時(shí)開(kāi)具而與客戶結(jié)算困難每次扣2分客戶往來(lái)明細(xì)賬：根據(jù)所發(fā)生業(yè)務(wù)逐筆登帳，不得遺漏。并于每月月底與財(cái)務(wù)核對(duì)。5%因記錄不清而與客戶賬目核對(duì)不齊，每次扣3分（如給公司造成損失，按公司相關(guān)處罰條例執(zhí)行）銷售報(bào)表：每月3日前上報(bào)。5%每晚一天扣分費(fèi)用報(bào)表：每月5日前上報(bào)。5%每晚一天扣分客戶檔案：每個(gè)客戶建立一份檔案，檔案內(nèi)容齊備，記錄完整，情況真實(shí)。并且做好客戶檔案的保密工作，不得泄密，不得遺失，5%檔案資料不齊備，每次扣1分：泄露或遺失檔案資料，每次扣5分（如給公司造成損失，按公司相關(guān)處罰條例執(zhí)行）?？蛻艉贤和咨票９芸蛻艉贤皡f(xié)議書(shū)，不得泄密，不得遺失，及時(shí)歸入客戶檔案。5%泄露或遺失合同書(shū)，每次扣5分（如給公司造成損失，按公司相關(guān)處罰條例執(zhí)行）客戶賬務(wù)核對(duì)：每半年與客戶核對(duì)一次賬目，確保帳帳相符。對(duì)帳單要求對(duì)方簽字蓋章后歸入客戶檔案。5%不按時(shí)對(duì)賬，每次扣2分，每缺少一份對(duì)賬單扣1分客戶來(lái)電：詳細(xì)記錄來(lái)電內(nèi)容，