項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)K2地產(chǎn)

第八事業(yè)部2016.09K2地產(chǎn)吳江項(xiàng)目：一、項(xiàng)目總體分析二、市場(chǎng)分析定位三、產(chǎn)品定位四、展示區(qū)選址及策劃五、銷售策略六、項(xiàng)目里程碑計(jì)劃七、目標(biāo)成本八、利潤(rùn)率及現(xiàn)金流測(cè)算九、項(xiàng)目成功標(biāo)尺十、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略一、項(xiàng)目總體分析1.1區(qū)位分析一、項(xiàng)目總體分析1.2場(chǎng)地實(shí)景一、項(xiàng)目總體分析1.3鳥(niǎo)瞰實(shí)景二、市場(chǎng)定位分析2.1

吳江市場(chǎng)分析蘇州限購(gòu)限貸政策出臺(tái)，需求被迫外溢，吳江成交量放大吳江供求量?jī)r(jià)走勢(shì)圖（月）200004000600080001000012000102030405060供應(yīng)量（萬(wàn)方）成交量（萬(wàn)方）成交價(jià)格(元/㎡)二、市場(chǎng)定位分析2.2吳江土地拍賣市場(chǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)板塊高樓面價(jià)的誕生，有利于進(jìn)一步提升吳江整體市場(chǎng)預(yù)期土地土地受讓人名稱地塊位置土地面積(M2)用途土地使用年限容積率計(jì)容建筑面積建筑密度(%)綠地率(%)地價(jià)起掛價(jià)(元/㎡實(shí)際成交地價(jià)（元/M2）計(jì)容建面的樓面價(jià)（元/㎡）成交總價(jià)萬(wàn)元成交時(shí)間WJ-J-2016-030新碧房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司（碧桂園）黎里鎮(zhèn)重慶路東側(cè)、北京路南側(cè)43864.5商服用地（住宿餐飲）、城鎮(zhèn)住宅用地商服40、住宅701.0<far≤1.774569.65≤22≥2842301749810293767552016年9月8日WJ-J-2016-031新碧房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司（碧桂園）黎里鎮(zhèn)海南路西側(cè)、北京路南側(cè)49853.4城鎮(zhèn)住宅用地701.0<far≤1.784750.78≤20≥3038001820210707907442016年9月8日WJ-J-2016-032招商局地產(chǎn)（蘇州）有限公司經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)蘆蕩路、長(zhǎng)安路交叉口西南側(cè)52816.1城鎮(zhèn)住宅用地701.0<far≤2.0105632.2≤25≥3012400171148557903922016年9月8日吳江（不包含鄉(xiāng)鎮(zhèn)）當(dāng)前主力在售住宅項(xiàng)目存量約270萬(wàn)方，至年底在售項(xiàng)目庫(kù)存約80萬(wàn)方。從物業(yè)類型來(lái)看，萬(wàn)科碧桂園整體尾盤(pán)在售，僅朗詩(shī)太湖綠郡復(fù)式產(chǎn)品與本案形成直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，其中朗詩(shī)太湖綠郡復(fù)式總供應(yīng)量為3.55萬(wàn)方，預(yù)計(jì)項(xiàng)目至年底約1萬(wàn)方左右的體量與本案實(shí)現(xiàn)物業(yè)形態(tài)上的競(jìng)爭(zhēng)。二、市場(chǎng)定位分析2.3吳江市場(chǎng)在售樓盤(pán)面積段（㎡）在售總價(jià)整盤(pán)存量（萬(wàn)方）

全案清盤(pán)時(shí)間（月） 項(xiàng)目存量備注板塊城南項(xiàng)目名稱萬(wàn)科公園里在售產(chǎn)品、洋房在售價(jià)格無(wú)房在售，預(yù)計(jì)11月開(kāi)盤(pán)城南18011000-13000198-234萬(wàn)13.531.5548城南98

121131，洋房、洋房

115，135，170，150，24513500，洋房16500130-180萬(wàn)洋房190-400萬(wàn)37.824城南新港天城綠地江

府金科廊橋水岸洋房無(wú)房在售，預(yù)計(jì)11月開(kāi)盤(pán)7.6城南朗詩(shī)太湖綠郡復(fù)式

、

、預(yù)計(jì)180000180-230萬(wàn)21.215復(fù)式約3.55萬(wàn)方太湖新城新城灣上風(fēng)華95、98、11516500167-190萬(wàn)11.810太湖新城藍(lán)光天悅城、洋房17500，洋房187-208萬(wàn)洋107

119洋房126-23000-25000（復(fù)房302-547萬(wàn)（復(fù)式228（復(fù)式138、200）

式22000-27000） 380-430萬(wàn)）4.33復(fù)式尾盤(pán)，基本售罄太湖新城中房頤2.92至本案入市項(xiàng)目基本售罄太湖新城太湖一號(hào)95，113，

-250萬(wàn)16.418太湖新城楓丹壹號(hào)洋房、疊加31.預(yù)計(jì)年月開(kāi)盤(pán)太湖新城綠地香奈洋房118/128/143，疊預(yù)計(jì)：洋房23000，預(yù)計(jì)：洋房271-329墅137/143/180 疊加30000 萬(wàn)

疊墅411-540萬(wàn)復(fù)式

-190㎡

19000 320-360萬(wàn)6.46復(fù)式6.4萬(wàn)方城北海亮長(zhǎng)橋府、洋房90，95，123，203127洋房139，143，洋房17000-21000，156，148，132，186，

15500140-200萬(wàn)5.26至本案入市項(xiàng)目基本售罄城北新湖明珠城洋房疊加120

130

143

146洋房140-159疊墅170205

270

280洋房18000疊墅21000-23000洋房257-286萬(wàn)疊墅400-600萬(wàn)37.519城北萬(wàn)科碧桂園、洋房平層89,90

復(fù)式96洋房107,128平層精裝16000-1700014000-15000，毛 平層125-135萬(wàn)，坯復(fù)式14000- 毛坯復(fù)式134-144，15000，洋房精裝精裝洋房171-217萬(wàn)6.43至本案入市項(xiàng)目基本售罄城北新城香溪園、洋房預(yù)約：洋房107、125洋房預(yù)計(jì)17500187-219萬(wàn)21.210運(yùn)東景瑞東環(huán)85，88，9515000-16000127-145萬(wàn)10.322三、產(chǎn)品定位3.1鳥(niǎo)瞰效果三、產(chǎn)品定位3.1沿街效果三、產(chǎn)品定位3.1沿河效果三、產(chǎn)品定位3.1夜景效果三、產(chǎn)品定位3.2戶型總覽——1#樓C1戶型改造前C1下層C1上層三、產(chǎn)品定位3.2戶型總覽——1#樓C1戶型改造后附贈(zèng)面積：約35.1三、產(chǎn)品定位3.2戶型總覽——1#樓C2戶型改造前C2下層C2上層三、產(chǎn)品定位3.2戶型總覽——1#樓C2戶型改造后附贈(zèng)面積：約30.3三、產(chǎn)品定位3.2戶型面積總覽——2#3#4#樓A0戶型改造前A0上層A0下層三、產(chǎn)品定位3.2戶型面積總覽——2#3#4#樓A0戶型改造后附贈(zèng)面積：約11三、產(chǎn)品定位3.2戶型面積總覽——2#3#4#樓A1戶型A1改造前附贈(zèng)面積：約9.2三、產(chǎn)品定位3.2戶型面積總覽——2#樓B戶型B改造前B改造后附贈(zèng)面積：約10.5三、產(chǎn)品定位3.3景觀篇三、產(chǎn)品定位3.3景觀篇四、展示區(qū)選址及開(kāi)放計(jì)劃4.1展示區(qū)規(guī)劃平面四、展示區(qū)選址及開(kāi)放計(jì)劃4.2展示區(qū)沿街立面四、展示區(qū)選址及開(kāi)放計(jì)劃4.2展示區(qū)效果五、銷售策略5.1項(xiàng)目貨量表全盤(pán)實(shí)現(xiàn)均價(jià)19813元/㎡，總銷7.06億元，車位1800萬(wàn)總計(jì)7.24億元通過(guò)樓幢位置的不同和樓幢戶型的差異，來(lái)逐步實(shí)現(xiàn)價(jià)格的提升，在保證去化的同時(shí)，爭(zhēng)取為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)更高的溢價(jià)。4#樓

面距離海亮長(zhǎng)橋府最近，價(jià)格最低；3#位置略好于4#；2#處于小區(qū)中間位置，應(yīng)高于3#和4#;1#作為景觀樓王位置，價(jià)格位置且該幢樓為全復(fù)式產(chǎn)品，價(jià)格定位最高。2#20300元/㎡3#19500元/㎡4#19000元/㎡20800元/㎡1#五、銷售策略5.2銷售排期10.15售樓處開(kāi)放10月1月11.19樣板房開(kāi)放11月12月工程節(jié)點(diǎn)9月形象揭幕，產(chǎn)品面世價(jià)值輸出，蓄客207.1.8開(kāi)盤(pán)產(chǎn)品入市銷售節(jié)奏推廣節(jié)奏認(rèn)籌10.15售樓處開(kāi)放活動(dòng)11.19樣板房開(kāi)放活動(dòng)2017.1.8開(kāi)盤(pán)活動(dòng)地產(chǎn)網(wǎng)媒項(xiàng)目自異業(yè)自團(tuán)隊(duì)活動(dòng)節(jié)點(diǎn)網(wǎng)推結(jié)合網(wǎng)推一波網(wǎng)推二波網(wǎng)推三波周周暖場(chǎng)活動(dòng)不間斷戶外/分眾一波戶外/分眾二波戶外/分眾三波戶外/分眾四波吳江日?qǐng)?bào)/FM104.8搜房/新浪硬廣搜房/新浪硬廣節(jié)奏線下拓客9月下旬起，主力動(dòng)作：臨展啟動(dòng)，持續(xù)拓客配合動(dòng)作：派單、舉牌、競(jìng)品截客、call客、公司資源客戶導(dǎo)入開(kāi)盤(pán)目標(biāo)售罄7.4億六、項(xiàng)目里程碑計(jì)劃6.1一級(jí)計(jì)劃序號(hào)目標(biāo)節(jié)點(diǎn)目標(biāo)時(shí)間備注1項(xiàng)目摘牌取得年

月

日取得方案年

月

日3取得工程規(guī)劃

證16年9月30日4取得工程施工

證16年10月31日5現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)工16年7月31日6售樓處完成，對(duì)外開(kāi)放年

月

日達(dá)到預(yù)售形象進(jìn)度年月日8取得預(yù)售證年月日開(kāi)盤(pán)年月日結(jié)構(gòu)封頂17年7月31日11項(xiàng)目竣備18年6月30日12交房結(jié)轉(zhuǎn)18年12月30日七、目標(biāo)成本科目指

標(biāo)總價(jià)(萬(wàn)元)單位成本（建筑面積）(元/㎡)可售單方(元/㎡)【一】土地使用費(fèi)(含市政大配套費(fèi)315,659,4126,7578,852【二】前期工程費(fèi)7,111,238152199【三】建安工程費(fèi)143,276,0603,0674,018【四】基礎(chǔ)設(shè)施配套費(fèi)16,625,003357466【五】公共配套設(shè)施費(fèi)15,653,362335439【六】開(kāi)發(fā)間接費(fèi)21,467,813460602【七】直接成本（一至六之和）519,792,88811,12714,576【八】期間費(fèi)用20,808,077445584【九】用（工程造價(jià)1%）5,260,823113148【十】財(cái)務(wù)費(fèi)用--【十一】銷售費(fèi)用（銷售收入6%）15,547,254333436【十二】稅金及附加36,276,9277771,017【十三】項(xiàng)目總成本576,877,89312,34916,177項(xiàng)目目標(biāo)成本八、利潤(rùn)率及現(xiàn)金流測(cè)算項(xiàng)目數(shù)值備注項(xiàng)目銷售均價(jià)19813項(xiàng)目銷售總額72430項(xiàng)目毛利潤(rùn)率22.15%項(xiàng)目?jī)衾麧?rùn)率10.97%凈利潤(rùn)額7946現(xiàn)金流峰值-36112.9融資峰值時(shí)點(diǎn)16年10月現(xiàn)金流回正時(shí)點(diǎn)2017年2月項(xiàng)目IRR59.56%九、項(xiàng)目成功標(biāo)尺項(xiàng)目銷售凈利潤(rùn)率≥10%收益率IRR（融資）≥30%拿地到開(kāi)盤(pán)時(shí)間≤9個(gè)月銷售去化周期≤8個(gè)月項(xiàng)目現(xiàn)金流回正周期≤10個(gè)月項(xiàng)目集

付率≥95%交房白單率≥80%九、項(xiàng)目成功標(biāo)尺差異化定位，推出吳江市場(chǎng)較為稀缺的

復(fù)式戶型，并確保

。樹(shù)立品質(zhì)標(biāo)桿，項(xiàng)目施工質(zhì)量及配置標(biāo)準(zhǔn)在蘇州吳江及周邊地區(qū)處于一線標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)K2品牌

。樹(shù)立吳江城北價(jià)格高地，項(xiàng)目均價(jià)全面

海亮長(zhǎng)橋府

公寓（三期待售部分）嚴(yán)格堅(jiān)持成本管控理念，項(xiàng)目結(jié)算成本低于施工圖階段目標(biāo)成本指標(biāo)。建立起一支適應(yīng)快速開(kāi)發(fā)、高品質(zhì)管理要求的項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)，為第八事業(yè)部在及周邊地區(qū)住宅開(kāi)發(fā)積累經(jīng)驗(yàn)。十、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略序號(hào)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)提示應(yīng)對(duì)策略及建議1公司首次進(jìn)軍蘇州吳江，采用創(chuàng)新型產(chǎn)品需面臨的政策風(fēng)險(xiǎn)。截止9月底，躍層產(chǎn)品戶型已確保 （規(guī)劃、結(jié)構(gòu)抗震等審批風(fēng)險(xiǎn)已解除）。2蘇州地區(qū)在昆山 案后，消防 政策搖擺且極其嚴(yán)格。前期通過(guò)兩次預(yù)征詢后，建筑平面基本調(diào)整到位，施工圖階段將借助消防單位共同進(jìn)行協(xié)調(diào)，確保不產(chǎn)生

性影響。3無(wú)證施工的處罰風(fēng)險(xiǎn)——現(xiàn)場(chǎng)已于7月底開(kāi)工樁基工程及展示區(qū)施工，但施工證最快將于10月底取得，3個(gè)月無(wú)證施工期提前與 主管部門(mén)溝通，權(quán)力避免停工及經(jīng)濟(jì)處罰。做好現(xiàn)場(chǎng)安全文明管理，G20期間配合 停工夜間控制室外作業(yè)，避免周邊居民4銷售節(jié)點(diǎn)需提前確定（17年春節(jié)前or春節(jié)后），由此實(shí)現(xiàn)“以銷定產(chǎn)、回款決定支付”的運(yùn)營(yíng)模

式，確保項(xiàng)目現(xiàn)金流健康、

效能最大化部門(mén)需隨時(shí)掌握土地市場(chǎng)、競(jìng)品動(dòng)態(tài)及銷售市場(chǎng)情況，及時(shí)提報(bào)公司層面決策。工程、前期部門(mén)根據(jù) 決策，動(dòng)態(tài)調(diào)整工作計(jì)劃根據(jù)銷售定價(jià)，隨時(shí)調(diào)整產(chǎn)品配置標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)成本指標(biāo)