商務(wù)談判B卷及答案

商務(wù)談判B卷及答案商務(wù)談判B卷及答案商務(wù)談判B卷及答案xxx公司商務(wù)談判B卷及答案文件編號(hào)：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準(zhǔn)審核制定方案設(shè)計(jì)，管理制度一、選擇題（每題2分，共20分）1.談判中，作為賣方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要（）A.低B.高C.既要低又要接近理想報(bào)價(jià)D.既要高又要接近理想報(bào)價(jià)2.按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為軟型談判、硬型談判和()A.原則型談判B.集體型談判C.橫向談判 D.投資談判3.商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是()A.問(wèn) B.聽(tīng)C.看 D.說(shuō)4.(

)談判者的目的是達(dá)成協(xié)議而不是獲取勝利。

A.讓步型

B.立場(chǎng)型

C.價(jià)值型

D.原則型5.將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主興趣。這種報(bào)價(jià)屬于（

）

A．日本式報(bào)價(jià)

B．西歐式報(bào)價(jià)C．美國(guó)式報(bào)價(jià)

D．中國(guó)式報(bào)價(jià)6.(

)是價(jià)格磋商的基礎(chǔ)。

A.應(yīng)價(jià)

B.還價(jià)

C.詢價(jià)

D.報(bào)價(jià)7.讓步的實(shí)質(zhì)是(

)。A.損失

B.妥協(xié)C.逃避

D.策略8.談判中最關(guān)鍵、最困難、最緊張的階段是（

）

A．開(kāi)局階段

B．報(bào)價(jià)階段C．磋商階段

D．成交階段9.一般是保持同對(duì)方的某種關(guān)系所采取的退讓與妥協(xié)的談判是（）A.立場(chǎng)型談判B.軟式談判C.原則式談判D.價(jià)值型談判10.以下對(duì)價(jià)格昂貴的理解錯(cuò)誤的是（）A.總的經(jīng)濟(jì)狀況不佳導(dǎo)致價(jià)格昂貴B.暫時(shí)的經(jīng)濟(jì)狀況良好導(dǎo)致價(jià)格昂貴C.手頭沒(méi)有足夠的款項(xiàng)導(dǎo)致太貴D.同類產(chǎn)品及代用品導(dǎo)致價(jià)格太貴二、判斷（每題1分，共10分）1.談判開(kāi)局階段的主要任務(wù)是確定成交價(jià)格。()2.按商務(wù)談判的所屬部門分類，商務(wù)談判可以分為公開(kāi)談判、半公開(kāi)談判、私密談判。（）3.商務(wù)談判心理的特點(diǎn)之一是內(nèi)隱性。（）4.證實(shí)式提問(wèn)是指提出對(duì)答案具有強(qiáng)烈暗示性的問(wèn)題。（）5.非語(yǔ)言溝通可以修飾語(yǔ)言的信息，加強(qiáng)、補(bǔ)充與否定語(yǔ)言信息。（）6.談判人員應(yīng)該具備合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)。()7.開(kāi)局入題最好是直接入題。（）8.與書面報(bào)價(jià)相比，口頭報(bào)價(jià)具有更多的優(yōu)點(diǎn)。（）9.在商務(wù)談判過(guò)程中，運(yùn)用抬價(jià)策略是抵制對(duì)方進(jìn)一步要求的好辦法。（）10.出假價(jià)是一種正常的價(jià)格談判策略。（）三、名詞解釋（每題5分，共20分）1.硬式談判:2.合作談判模式：3.謹(jǐn)慎的開(kāi)局策略：4.（還價(jià)中采用的）最后通牒：四、簡(jiǎn)答（（每題8分，共24分）1.執(zhí)行型個(gè)性談判者的心理特征及主要弱點(diǎn)。2.非語(yǔ)言溝通中的時(shí)空語(yǔ)言有哪四種個(gè)體空間距離，空間距離分別是多少3.根據(jù)專家的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為價(jià)格昂貴的具體原因有哪些。（任寫8個(gè)即可）五、論述（10分）試闡述商務(wù)談判先報(bào)價(jià)的優(yōu)缺點(diǎn)。六、案例分析（16分）背景材料:某飲料廠預(yù)購(gòu)買固體橘汁飲料酶生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備,當(dāng)時(shí)能提供這種技術(shù)與設(shè)備的有甲,乙,丙三個(gè)廠家.該飲料廠經(jīng)過(guò)初步調(diào)查,得知甲廠的報(bào)價(jià)最低,于是該飲料廠就決定與甲廠進(jìn)行談判.經(jīng)過(guò)幾輪談判,該飲料廠發(fā)現(xiàn)他們的很多要求不能得到滿足,如果想改變條件滿足自己的要求,甲廠就會(huì)提高價(jià)格.最后該飲料廠以高于原價(jià)格l5%的價(jià)格購(gòu)買了技術(shù)與設(shè)備。問(wèn)題:(1)甲廠采用了哪種報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)(3分)(2)該種報(bào)價(jià)的一般模式是什么(6分)(3)對(duì)賣方來(lái)說(shuō)該種報(bào)價(jià)的優(yōu)點(diǎn)是什么(7分)B卷參考答案一、單項(xiàng)選擇（每題2分，共20分）1—5：DABAA6—10：DBCBB二、判斷（每題1分，共10分）1—5：××√×√6—10：√×√√×三、名詞解釋（每題5分，共20分）1.硬式談判:又稱為立場(chǎng)型談判，談判者將談判看作是一場(chǎng)意志力的競(jìng)爭(zhēng)，認(rèn)為在這種競(jìng)爭(zhēng)中，立場(chǎng)越堅(jiān)硬，最后獲得利益就越多，只有按照己方的立場(chǎng)達(dá)成的協(xié)議才是談判的勝利。2.合作談判模式：又稱為哈佛原則談判法，強(qiáng)調(diào)各方的利益與價(jià)值，借助尋求各方的有所收獲的方案來(lái)獲得談判的成功，是對(duì)雙贏談判模式的發(fā)展和升華。3.謹(jǐn)慎的開(kāi)局策略：又稱保留式開(kāi)局，是指對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵問(wèn)題不做徹底、確切的回答，而是以一種嚴(yán)謹(jǐn)、慎重的態(tài)度和語(yǔ)言進(jìn)行陳述，有所保留，從而給對(duì)手造成神秘的感覺(jué)。4.（還價(jià)中采用的）最后通牒：是指買方最后給賣方一個(gè)出價(jià)或期限，賣方如果不接受，買方就毅然退出談判。四、簡(jiǎn)答（每題8分，共24分）1.執(zhí)行型個(gè)性談判者的心理特征及主要弱點(diǎn)。答案：（1）必須維持現(xiàn)狀，需要工作的安全感。他們喜歡安全、有秩序、沒(méi)有太大波折的談判（2）照章辦事，執(zhí)行命令不走樣。對(duì)上級(jí)的命令和指示以及事先定好的計(jì)劃堅(jiān)決執(zhí)行，全力以赴，但拿不出自己的主張和見(jiàn)解，缺乏創(chuàng)造性（3）墨守成規(guī)，反對(duì)變革。在處理問(wèn)題時(shí)，往往尋找先例，如果出現(xiàn)某一問(wèn)題，以前用A方法處理，他們就絕不會(huì)采用B方法（4）適應(yīng)能力差，工作能力有限。不能獨(dú)當(dāng)一面，缺乏想象力，決策能力也很差。2.非語(yǔ)言溝通中的時(shí)空語(yǔ)言有哪四種個(gè)體空間距離，空間距離分別是多少（1）親熱交往空間：米（2）私人交往空間:米（3）社交交往空間：1-3米（4）公眾交往空間：一般是3米以上。3.根據(jù)專家的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為價(jià)格昂貴的具體原因有哪些。（任寫8個(gè)即可）（1）A.總的經(jīng)濟(jì)狀況不佳導(dǎo)致價(jià)格昂貴（2）暫時(shí)的經(jīng)濟(jì)狀況不佳導(dǎo)致價(jià)格昂貴（3）手頭沒(méi)有足夠的款項(xiàng)導(dǎo)致太貴（4）想付出的款項(xiàng)有限導(dǎo)致價(jià)格太貴（5）對(duì)方對(duì)價(jià)格有自己的看法導(dǎo)致太貴（6）同類產(chǎn)品及代用品導(dǎo)致價(jià)格太貴（7）競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格導(dǎo)致價(jià)格太貴（8）從前的價(jià)格導(dǎo)致價(jià)格太貴（9）習(xí)慣性壓價(jià)導(dǎo)致價(jià)格太貴（10）處于試探價(jià)格的真假導(dǎo)致價(jià)格太貴五、論述（10分）試闡述商務(wù)談判先報(bào)價(jià)的優(yōu)缺點(diǎn)。答案：優(yōu)點(diǎn)：（1）先報(bào)價(jià)能夠設(shè)定價(jià)格，先聲奪人，影響對(duì)方。先報(bào)價(jià)比反應(yīng)性報(bào)價(jià)顯得更有力量，更有信心。先報(bào)價(jià)的價(jià)格將為以后的討價(jià)還價(jià)樹(shù)立起一個(gè)界碑。（2）先報(bào)價(jià)可以占據(jù)主動(dòng)，先施加影響，為談判規(guī)定了一個(gè)框框，并對(duì)談判全過(guò)程的所有磋商行為持續(xù)發(fā)揮作用。因此，先報(bào)的價(jià)影響大。缺點(diǎn)：（1）當(dāng)己方對(duì)市場(chǎng)行情及對(duì)手的意圖了解不清時(shí)，貿(mào)然先報(bào)價(jià)，往往會(huì)限制自身期望值。（2）買方即對(duì)方聽(tīng)了賣主的報(bào)價(jià)后，可能對(duì)自己的想法進(jìn)行調(diào)整。由于對(duì)賣方的價(jià)格起點(diǎn)已經(jīng)有所了解，他們可以修改自己的報(bào)價(jià)。六、案例分析（16分）答案：(1)甲廠采用了日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù).(2)這種報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)的一般模式是:將最低價(jià)格列在價(jià)格表上,以求首先引起買主的興趣,由于這種價(jià)格一般是以賣方最有力的結(jié)算條件為前提,并且,在這種價(jià)格交易條件下,各個(gè)方面都很難全部滿足買方的需要,如果買主要求改變有關(guān)條件,則賣主就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格.(3)這種報(bào)價(jià)一方面可以排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而將買方吸引過(guò)來(lái),取得與其