2022年優(yōu)秀-Week銷售基礎(chǔ)及四項(xiàng)基本原則

銷售的基礎(chǔ)為什么人會(huì)買東西？因?yàn)椋何倚枰?/p>

或者我想要所以，銷售的唯一原則是：人，只有在認(rèn)為自己需要或想要某些東西的時(shí)候才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買。-貨架（Shelving）25十月20221:28:53下午13:28:5310月-2225十月20221:28:53下午13:28:5310月-2217、做前，能夠環(huán)視四周；在顧客消費(fèi)者心理出發(fā)，贏取銷售成功我們必須清楚地知道客戶的需求是什么13、乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。產(chǎn)品的貨架陳列應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格遵循“腹眼”位置原則?；卮穑簩?duì)于門店分銷的單品,需要同時(shí)滿足以下三個(gè)條件,1)寶潔正在銷售,2)曾在貨架上售賣過,3)但本次拜訪時(shí)未出現(xiàn)在貨架上的規(guī)格數(shù),則計(jì)入缺貨規(guī)格數(shù).不同的渠道分銷標(biāo)準(zhǔn)建立的基礎(chǔ)11、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.G產(chǎn)品處于轉(zhuǎn)換期或者上配額Fem:瞬潔絲薄系列產(chǎn)品達(dá)到護(hù)舒寶貨架的40%10、雨中黃葉樹，燈下白頭人。10月-2213:28:5313:28Oct-2225-Oct-22銷售人員會(huì)提供什么類型的信息特性利益什么是“特性”？特性，是一種產(chǎn)品、提案或想法的性質(zhì)。什么是“特性”？—舉例大小顏色香味質(zhì)量包裝什么是“利益”？利益，是由產(chǎn)品、提案或想法的特性產(chǎn)生的對(duì)消費(fèi)者或客戶產(chǎn)生的價(jià)值。更美麗的肌膚更閃亮的頭發(fā)買一送一折扣店內(nèi)促銷活動(dòng)什么是“利益”？—舉例更低的價(jià)格更高的毛利促銷更高的客流量更好的形象消費(fèi)者：客戶：有些銷售人員只會(huì)向客戶說明“特性”而成功的銷售人員，不會(huì)只介紹“特性”他們會(huì)將產(chǎn)品/想法的“特性”轉(zhuǎn)化成為客戶的“利益”這個(gè)產(chǎn)品有多種容量大小的包裝這意味著，它能夠同時(shí)吸引會(huì)購(gòu)買小包裝的低收入消費(fèi)者和會(huì)購(gòu)買大包裝的高收入消費(fèi)者這意味著，每周它能為您帶來額外的50位購(gòu)物者和1000元的額外利潤(rùn)!例如說：怎樣區(qū)分“特性”和“利益”

那又怎么樣呢？這個(gè)品牌是市場(chǎng)份額排名第一的品牌那又怎么樣呢？所以他能為你的商店吸引更多消費(fèi)者那又怎么樣呢？所以它能幫你賺取更多的銷量和利潤(rùn)

=利益使用“那又怎么樣呢”

來將“特性”轉(zhuǎn)換成“利益”對(duì)每個(gè)客戶來說，他們想要的利益都是不一樣的。

最牛的銷售人員，能將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成為他的客戶最需要的利益。

我們的購(gòu)買者：人，只有在認(rèn)為自己需要或想要某些東西的時(shí)候才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買。

——銷售的唯一法則Pringles:按照口味集中陳列P&G的定價(jià)策略是為每一個(gè)品牌制定的，以便于給客戶反映出一個(gè)清晰的品牌價(jià)值。未來單品狀態(tài)恢復(fù)正常后，再繼續(xù)填寫分銷和缺貨。10、雨中黃葉樹，燈下白頭人。11、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。11、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。給顧客更便利的消費(fèi)方式完成客戶生意發(fā)展的職責(zé)，控制并且影響我們的顧客Laundry:汰漬高檔系列從上往下垂直陳列，汰漬中檔系列從上往下垂直陳列助銷是指那些可以幫助我們提高產(chǎn)品的店內(nèi)形象并且增加銷售量的工具和方法。滿足不同商店的實(shí)際需求11、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。11、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。10、雨中黃葉樹，燈下白頭人。G產(chǎn)品處于轉(zhuǎn)換期或者上配額所以，我們需要：1.

銷售的原則第一條1:

我們必須清楚地知道客戶的需求是什么2.銷售的原則第二條:

我們必須證明我們的產(chǎn)品/提案能夠滿足客戶的需求。銷售的境界銷售技巧要求列舉銷售概念性銷售結(jié)構(gòu)性銷售系統(tǒng)性銷售咨詢性銷售利益銷售困難程度“把梳子賣給和尚”PG銷售的四項(xiàng)基本原則

P&G的銷售原則是什么?四大銷售基本原則(DSPM) -分銷（Distribution）

-貨架（Shelving）

-定價(jià)（Pricing）

-助銷（Merchandising）無論何時(shí)何地，贏取“第一真理時(shí)刻”在顧客消費(fèi)者心理出發(fā)，贏取銷售成功拉動(dòng)店內(nèi)形象和份額完成“客戶生意發(fā)展”的責(zé)任，控制，和影響力銷售四項(xiàng)基本原則的重要性如果一個(gè)品牌或者一個(gè)規(guī)格處在正常的貨架位置或者可以被購(gòu)買，則視為一個(gè)分銷。分銷的建立是指：

從無分銷到有分銷的過程。無分銷有兩種情況：

1.店內(nèi)沒有這種SKU2.該SKU已經(jīng)有30天以上下柜，并且店家不準(zhǔn)備再將它上柜。分銷的定義如果一個(gè)SKU沒有被正常分銷，那么這就是一個(gè)重要的生意機(jī)會(huì)。在分銷機(jī)會(huì)被定義之后，我們最重要的任務(wù)就是確保我們的SKU成為正常的分銷不同的渠道分銷標(biāo)準(zhǔn)建立的基礎(chǔ)滿足不同商店的實(shí)際需求產(chǎn)生出一種客戶區(qū)分方式

具體的RPS分銷標(biāo)準(zhǔn)請(qǐng)參見“寶潔季度零售標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)”分銷是重中之重我們的工作——分銷及時(shí)反饋分銷情況Top300全分銷實(shí)現(xiàn)怎樣判斷OOS？回答：對(duì)于門店分銷的單品,需要同時(shí)滿足以下三個(gè)條件,1)寶潔正在銷售,2)曾在貨架上售賣過,3)但本次拜訪時(shí)未出現(xiàn)在貨架上的規(guī)格數(shù),則計(jì)入缺貨規(guī)格數(shù).TSOR發(fā)現(xiàn)缺貨，應(yīng)該及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨，如果在本次拜訪時(shí)間內(nèi)可以完成補(bǔ)貨，則報(bào)表可以不填寫缺貨。如果門店該單品并未正常分銷(被鎖檔，不能正常下單補(bǔ)貨，新品從未到貨),則不算缺貨，算缺分銷；如果門店新品從未上過架，則不算缺貨.（新品怎樣處理請(qǐng)?jiān)敿?xì)看后面部分）分銷數(shù)據(jù)收集：缺貨關(guān)于有否分銷和缺貨的不同：有否分銷：具體講，有分銷是指這個(gè)門店有賣這個(gè)SKU；在總部建好檔后，這個(gè)門店從到貨（可以銷售了）開始就算有分銷了，分銷選項(xiàng)框請(qǐng)打鉤。請(qǐng)注意：如果ASKU在這個(gè)客戶（其他門店）里賣，但這個(gè)門店沒有開通分銷級(jí)別（即不賣），請(qǐng)勿在分銷的選項(xiàng)框打鉤。缺貨：這個(gè)門店有分銷的SKU，但檢查時(shí)在貨架上看不到，消費(fèi)者不能購(gòu)買，視為缺貨。請(qǐng)?jiān)谌必浀倪x項(xiàng)框打鉤，并且選擇原因。請(qǐng)注意：有些SKU本來在門店正常分銷，但由于各種原因被鎖檔或關(guān)分銷了，如果門店實(shí)際庫(kù)存有這個(gè)SKU，請(qǐng)?zhí)顚懹蟹咒N，直到這個(gè)SKU銷售完了，門店再?zèng)]有這個(gè)單品了，視為不分銷，請(qǐng)不要在分銷處打鉤；未來單品狀態(tài)恢復(fù)正常后，再繼續(xù)填寫分銷和缺貨。未來缺貨原因歸納為以下幾點(diǎn)：A門店存在虛庫(kù)存；B門店正常補(bǔ)貨問題（訂貨不足/漏訂）C客戶訂貨系統(tǒng)問題或信息維護(hù)錯(cuò)誤D客戶大倉(cāng)缺貨E客戶配送問題（漏送/遲送）F該SKU只供總部分貨，無法訂貨G產(chǎn)品處于轉(zhuǎn)換期或者上配額H寶潔配送情況（信用控制不送貨/大倉(cāng)無貨/未送/晚送）商品在貨架上所占有的空間和位置貨架的定義品類的總體貨架占有空間必須足夠大才能夠防止斷貨任何品牌的貨架空間和存貨應(yīng)當(dāng)以該品牌的市場(chǎng)占有比例和份額為基礎(chǔ)。產(chǎn)品的貨架陳列應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格遵循“腹眼”位置原則。市場(chǎng)占有率高的品牌應(yīng)該處在相應(yīng)更好的位置。貨架–

空間管理貨架放置規(guī)劃圖貨架空間管理法則?嚴(yán)格執(zhí)行以下的目標(biāo)：銷量和利潤(rùn)的最大化缺貨率的最小化給顧客更便利的消費(fèi)方式提升貨架的外觀貨架管理－空間管理好的貨架放置方式超級(jí)市場(chǎng)分檔次陳列水平陳列分品類陳列小型市場(chǎng)40%貨架占有率政體陳列貨架的職責(zé)買進(jìn)貨架空間管理法則：品類的總體貨架占有空間必須足夠大才能夠防止斷貨任何品牌的貨架空間和存貨應(yīng)當(dāng)以該品牌的市場(chǎng)占有比例和份額為基礎(chǔ)。產(chǎn)品的貨架陳列應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格遵循“腹眼”位置原則。市場(chǎng)占有率高的品牌應(yīng)該處在相應(yīng)更好的位置。保證貨架質(zhì)量RISES店內(nèi)檢查點(diǎn)介紹：2010年P(guān)CP中關(guān)于貨架質(zhì)量KBD的問題：回答”Y””N”，參考SBD標(biāo)準(zhǔn)里面具體的成功標(biāo)準(zhǔn)。HC:洗發(fā)水和護(hù)發(fā)素聯(lián)合陳列BC:品牌集中陳列HC:潘婷時(shí)光修復(fù)系列利用貨架形象裝飾或形象專柜突出陳列BC:貨架從左到右/從右到左，或者從上到下按照價(jià)格檔次陳列：拉拉褲->特級(jí)棉柔->超薄干爽->干爽健康HC:沙宣利用貨架形象裝飾或形象專柜突出陳列BC:在同一價(jià)格檔次內(nèi)，貨架從上到下，或者從左到右/從右到左的按照尺碼陳列：初生/小碼->中碼->大碼->加大碼PCC-Bar:品牌集中陳列OlayII:潔面乳陳列在潔面乳貨架區(qū)域，并使用貨架托盤突出陳列PCC-Bar:貨架從上到下或從下到上按照捆綁裝到單塊裝的順序陳列OlayII:在護(hù)膚品貨架從上至下按照產(chǎn)品系列陳列（多效->乳液嫩白->水養(yǎng)防曬->活膚&基礎(chǔ)滋潤(rùn)）PCC-BW:玉蘭油彩帶系列和玉蘭油植美匯系列利用貨架托盤或者BBS突出陳列OlayII:不陳列空瓶Toothpaste:全優(yōu)7效牙膏利用貨架托盤突出陳列Fem:在護(hù)舒寶貨架上掛產(chǎn)品樣片Toothpaste:高檔牙膏有顯著的健康區(qū)域(中草藥/防蛀)和美容區(qū)域(清新/美白)Fem:瞬潔絲薄系列產(chǎn)品達(dá)到護(hù)舒寶貨架的40%Toothbrush:黃金規(guī)格貨架陳列帶牙刷引導(dǎo)器Laundry:汰漬高檔系列從上往下垂直陳列，汰漬中檔系列從上往下垂直陳列Gillette:按產(chǎn)品價(jià)格檔次高低陳列（超高檔-高檔-中檔）Laundry:碧浪從上往下垂直陳列Gillette:刀片對(duì)應(yīng)相應(yīng)的刀架垂直陳列Pringles:按照口味集中陳列Gillette:鋒速3陳列占吉列全系列的50%Pringles:原味和洋蔥味占品客貨架的40%每個(gè)貨架質(zhì)量KBD問題都是貨架上最能提高生意的增長(zhǎng)點(diǎn)，舉例子說明：HC:沙宣利用貨架形象裝飾或形象專柜突出陳列（如右圖，有BBU/BBS/貨架擋條裝飾）黃金規(guī)格貨架陳列帶牙刷引導(dǎo)器（如下圖）詳細(xì)請(qǐng)參考公司

KBDII標(biāo)準(zhǔn)一個(gè)可以買得到的SKU的零售價(jià)定價(jià)P&G的定價(jià)策略是為每一個(gè)品牌制定的，以便于給客戶反映出一個(gè)清晰的品牌價(jià)值。一個(gè)特殊產(chǎn)品的定價(jià)必須是以市場(chǎng)消費(fèi)驅(qū)動(dòng)力和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為定價(jià)基礎(chǔ)的。消費(fèi)者定價(jià)戰(zhàn)略必須同時(shí)落實(shí)于常規(guī)產(chǎn)品與促銷產(chǎn)品以便于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)額。定價(jià)的策略保證我們的客戶了解他身邊的充滿競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)信息保證我們的客戶了解我們提供的建議零售價(jià)(SRP)。讓他們清楚地了解他們店內(nèi)現(xiàn)有的明顯的錯(cuò)誤和可能的潛在的錯(cuò)誤。定價(jià)的職責(zé)

定價(jià)永遠(yuǎn)是我們的顧客的特權(quán)助銷是指那些可以幫助我們提高產(chǎn)品的店內(nèi)形象并且增加銷售量的工具和方法。這些工具和方法不僅包括POP材料，還包括貨架外陳列堆頭，陳列工具等等。助銷的定義POP材料和工具海報(bào)貨架標(biāo)語(yǔ)牌橫幅卷簾式海報(bào)垂掛式海報(bào)貨架外堆頭(OSD)特制式貨架&店內(nèi)柜VS沙宣店內(nèi)柜

潘婷店內(nèi)柜特制式貨架我們的職責(zé)不僅僅包括將我們的產(chǎn)品賣給客戶，我們還必須幫助我們的客戶將我們的產(chǎn)品賣給最終的消費(fèi)者。助銷的職責(zé)助銷在以下幾個(gè)方面表現(xiàn)得尤其重要：拉動(dòng)店內(nèi)的銷售的利潤(rùn)減少勞動(dòng)力成本增加店內(nèi)人流量使購(gòu)買者滿意避免缺貨有效利用空間助銷的好處高質(zhì)量堆頭要求位置-主通道/主人流方向產(chǎn)品-豐滿關(guān)聯(lián)，產(chǎn)品線清晰價(jià)格-溝通清晰輔助陳列工具-消費(fèi)者信息溝通

-買贈(zèng)立牌

-易拉寶

-KT板&圍布促銷人員-手拿產(chǎn)品或贈(zèng)品介紹贏取第一真理時(shí)刻無論何時(shí)何地每日工作的最重要的部分通過SBD標(biāo)準(zhǔn)落實(shí)完成客戶生意發(fā)展的職責(zé)，控制并且影響我們的顧客銷售的四項(xiàng)基本原則－總結(jié)銷售的四項(xiàng)基本原則Q&A9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Thursday,November24,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。14:58:0214:58:0214:5811/24/20222:58:02PM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。。11月-2214:58:0214:58Nov-2224-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。14:58:0214:58:0214:58Thursday,November24,202213、乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。。11月-2211月-2214:58:0214:58:02November24,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。。24十一月20222:58:02下午14:58:0211月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月222:58下午11月-2214:58November24,202216、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。。2022/11/2414:58:0214:58:0224November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。。2:58:02下午2:58下午14:58:0211月-229、沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。11月-2211月-22Thursday,November24,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。。14:58:0214:58:0214:5811/24/20222:58:02PM11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。。11月-2214:58:0214:58Nov-2224-Nov-2212、世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。。14:58:0214:58:0214:58Thursday,November24,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。11月-2211月-2214:58:0214:58:02November24,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。24十一月20222:58:02下午14:58:0211月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。。。十一月222:58下午11月-2214:58November24,202216、少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。。2022/11/2414:58:0214:58:0224November202217、空山新雨后，天氣晚來秋。。2:58:02下午2:58下午14:58:0211月-229、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。。11月-2211月-22Thursday,November24,202210、閱讀一切好書如同和過去