廣告業(yè)務(wù)培訓(xùn)課件

業(yè)務(wù)銷(xiāo)售培訓(xùn)教程

業(yè)務(wù)銷(xiāo)售培訓(xùn)教程1培訓(xùn)要求和培訓(xùn)時(shí)間：在培訓(xùn)時(shí)間內(nèi)關(guān)閉移動(dòng)電話(huà)做好相應(yīng)的培訓(xùn)記錄，在重點(diǎn)章節(jié)提醒記錄和重點(diǎn)解釋培訓(xùn)時(shí)間為四十分鐘每節(jié)課，上午、下午各兩節(jié)。目錄：一、什么是銷(xiāo)售？二、怎樣成為一個(gè)合格的廣告銷(xiāo)售？三、我們的媒體怎么樣？四、怎樣銷(xiāo)售融博廣告的媒體？培訓(xùn)要求和培訓(xùn)時(shí)間：目錄：2銷(xiāo)售就是在最短的時(shí)間內(nèi)，用合適的價(jià)格把任何產(chǎn)品賣(mài)給相關(guān)的人。銷(xiāo)售就是服務(wù)。解決客戶(hù)問(wèn)題，幫助客戶(hù)把銷(xiāo)售工作做得更好。銷(xiāo)售就是獲得最大的利潤(rùn)。一、什么是銷(xiāo)售？銷(xiāo)售就是在最短的時(shí)間內(nèi)，用合適的價(jià)格把任何產(chǎn)品賣(mài)給相關(guān)的人3二、怎樣成為一個(gè)合格的廣告銷(xiāo)售？二、怎樣成為一個(gè)合格的廣告銷(xiāo)售？41.對(duì)廣告行業(yè)的多層次、多方面、全方位地了解和認(rèn)識(shí)。

a.認(rèn)識(shí)自己

b.認(rèn)識(shí)公司1.對(duì)廣告行業(yè)的多層次、多方面、全方位地了解和認(rèn)識(shí)。52.對(duì)廣告行業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)的熟悉和掌握,時(shí)刻關(guān)注行業(yè)的動(dòng)態(tài)和發(fā)展進(jìn)程和演變過(guò)程。

a.什么是廣告b.廣告的形成和演變和發(fā)展過(guò)程，到當(dāng)今傳統(tǒng)媒體和新興媒體同一時(shí)代并存的格局c.我們的所經(jīng)營(yíng)的媒體的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析d.我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析2.對(duì)廣告行業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)的熟悉和掌握,時(shí)刻關(guān)注行業(yè)的動(dòng)態(tài)和發(fā)63.對(duì)廣告行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式的劃分達(dá)到較高的認(rèn)識(shí)，便于個(gè)人對(duì)公司工作的開(kāi)展和把握。公司的經(jīng)營(yíng)模式公司的工作重心未來(lái)的發(fā)展方向3.對(duì)廣告行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式的劃分達(dá)到較高的認(rèn)識(shí)，便于個(gè)人對(duì)公司74.了解本公司的成立的意義和目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃和部署。成長(zhǎng)過(guò)程多元化經(jīng)營(yíng)模式了解我們工作的核心。齊心協(xié)力做好個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的工作。為公司迅速的成長(zhǎng)和壯大盡心盡力。4.了解本公司的成立的意義和目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃和部署。成長(zhǎng)85.銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備。收集客戶(hù)基本信息針對(duì)該客戶(hù)做詳細(xì)的市場(chǎng)推廣計(jì)劃約見(jiàn)客戶(hù)5.銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備。收集客戶(hù)基本信息96.銷(xiāo)售過(guò)程應(yīng)該注意的幾個(gè)重要方面。介紹（各類(lèi)介紹）回答客戶(hù)的一系列問(wèn)題和疑問(wèn)后續(xù)的客戶(hù)跟進(jìn)和簽約客戶(hù)服務(wù)6.銷(xiāo)售過(guò)程應(yīng)該注意的幾個(gè)重要方面。介紹（各類(lèi)介紹）107.合同簽定后公司客戶(hù)的維護(hù)和拓寬增值服務(wù)許多時(shí)候，你會(huì)遇到拒絕，遇到拒絕是常有的事，你要去了解被拒絕的原因、從而調(diào)整自己，進(jìn)行下一個(gè)客戶(hù)的拓展。所以你要有良好的心態(tài)，切勿因此對(duì)自己、對(duì)媒體失去信心，把自己弄得萎靡不振。7.合同簽定后公司客戶(hù)的維護(hù)和拓寬增值服務(wù)許多時(shí)候，你11三、我們的媒體怎么樣？三、我們的媒體怎么樣？12EK50II外型尺寸：6400x1800x3800mmLED尺寸：4800x2400mm，11.52㎡重量：4000KG顯示比例：16：9屏幕升高：6m點(diǎn)間距（mm）：P10亮度：≥6500cd/㎡可視距離：5-200m視角：110度（左右視角均可達(dá)55度）用電量（均耗）：0.5度/㎡/H，共均耗：6度/小時(shí)。380V，3相4線(xiàn)，啟動(dòng)電流為40A。EK50II外型尺寸：6400x1800x3800mm13EJ5800車(chē)型：輕卡FotonBJ1089VDPFG-SD外型尺寸：7980*2000*3900mm左面LED全彩屏：4800x2304mm右面條屏：4800x480舞臺(tái)面積：18㎡滾軸系統(tǒng)：4800x1500(3-6面)16千瓦發(fā)電機(jī)（耗油量）：5升/小時(shí)（柴油）電源電壓：AC220V±15%47∽64Hz顯示比例：16：9屏幕升高：6m點(diǎn)間距（mm）：P10亮度：≥6500cd/㎡可視距離：5-200m視角：110度（左右視角均可達(dá)55度EJ5800車(chē)型：輕卡FotonBJ1089VDP14服務(wù)宗旨：創(chuàng)新的服務(wù)理念，全方面為客戶(hù)提供服務(wù)為客戶(hù)想得更多，專(zhuān)案式解決客戶(hù)需求服務(wù)宗旨：創(chuàng)新的服務(wù)理念，全方面為客戶(hù)提供服務(wù)15媒體刊例(一)固定點(diǎn)投放播放時(shí)間AM10：00~PM22：00播放頻次30秒/120次/天/點(diǎn)位播放價(jià)格105000元/月受眾分析：LED廣告車(chē)位于水城南路黃金城道步行街口（如圖所示），該位置為古北地區(qū)所有高端人士唯一消費(fèi)商圈集中區(qū)，車(chē)速緩慢，視覺(jué)效果極佳。媒體刊例古北黃金城道固定點(diǎn)位媒體刊例(一)固定點(diǎn)投放播放時(shí)間AM10：0016媒體刊例(二)媒體刊例（二）固定點(diǎn)投放播放時(shí)間AM10：00~PM22：00播放頻次30秒/120次/天/點(diǎn)位播放價(jià)格105000元/月受眾分析：LED屏車(chē)位于悅達(dá)889廣場(chǎng)內(nèi)，豐富、多元的業(yè)態(tài)配置；時(shí)尚、品味的產(chǎn)品聚集；新穎、奇特的環(huán)境體驗(yàn)；親和、人文的街區(qū)生活，這一全新的國(guó)際商業(yè)概念所倡導(dǎo)的享受生活、體驗(yàn)消費(fèi)等理念更加符合現(xiàn)代人的生活方式，已經(jīng)被看作是E時(shí)代的商業(yè)典范。而創(chuàng)造輕松愉悅的自然空間，同時(shí)又可以享受到家庭生活的溫馨氣息。萬(wàn)航渡路長(zhǎng)壽路口悅達(dá)889廣場(chǎng)媒體刊例(二)媒體刊例（二）固定點(diǎn)投放播放時(shí)間A17四、怎樣銷(xiāo)售融博廣告的媒體？四、怎樣銷(xiāo)售融博廣告的媒體？18前序前序一、認(rèn)識(shí)自己二、認(rèn)識(shí)你的客戶(hù)三、認(rèn)識(shí)自己的媒體及自己的公司四、銷(xiāo)售的步驟五、客戶(hù)經(jīng)理的五步曲六、一些銷(xiāo)售的基本原則七、客戶(hù)經(jīng)理培養(yǎng)積極的性格和自我組織力八、怎樣建立談生意的方法九、和客戶(hù)面對(duì)面十、公司和員工的關(guān)系前序前序19前序從今天開(kāi)始你就是一名從事傳媒事業(yè)的一份子了，你將通過(guò)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，增長(zhǎng)媒體銷(xiāo)售銷(xiāo)技能，藉此使您在工作上得到良好的效果。這就是我們進(jìn)行傳媒新人入門(mén)培訓(xùn)的最終目的。前序20一、認(rèn)識(shí)自己整潔說(shuō)服力熱誠(chéng)自信殷勤堅(jiān)忍忠誠(chéng)一、認(rèn)識(shí)自己整潔21以下有七種提議，可以幫助你去結(jié)交你的客戶(hù)常常微笑的面孔良好的外表。和善的聲音表現(xiàn)誠(chéng)懇的態(tài)度守信專(zhuān)業(yè)給他們利益展示以下有七種提議，可以幫助你去結(jié)交你的客戶(hù)常常微笑的面孔22二、認(rèn)識(shí)你的客戶(hù)直接客戶(hù)間接客戶(hù)分為（4A公司和本土的大客戶(hù)代理公司）要注意的事項(xiàng)二、認(rèn)識(shí)你的客戶(hù)直接客戶(hù)23三、認(rèn)識(shí)自己的媒體及自己的公司（a）何時(shí)創(chuàng)立（b）始創(chuàng)人的故事（c）股東情況（d）發(fā)展因素（e）經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目（f）各媒體優(yōu)勢(shì)（g）職員人數(shù)（h）銷(xiāo)售的區(qū)域（i）同事的關(guān)系（j）員工的福利和薪酬分配（k）公司經(jīng)營(yíng)理念（l）公司發(fā)展方向（m）公司的一切行政措施等。三、認(rèn)識(shí)自己的媒體及自己的公司（a）何時(shí)創(chuàng)立（b24四、銷(xiāo)售的步驟五、客戶(hù)經(jīng)理的五步曲四、銷(xiāo)售的步驟五、客戶(hù)經(jīng)理的五步曲25a.客戶(hù)經(jīng)理必須是一個(gè)人b.客戶(hù)經(jīng)理必須建立信用c.客戶(hù)經(jīng)理必須供給資料d.客戶(hù)經(jīng)理必須引導(dǎo)選擇e.客戶(hù)經(jīng)理一定要做筆記a.客戶(hù)經(jīng)理必須是一個(gè)人26六、一些銷(xiāo)售的基本原則七、客戶(hù)經(jīng)理培養(yǎng)積極的性格和自我組織力六、一些銷(xiāo)售的基本原則七、客戶(hù)經(jīng)理培養(yǎng)積極的性格和自我組織力27八、怎樣建立談生意的方法九、和客戶(hù)面對(duì)面

a.準(zhǔn)備客戶(hù)會(huì)議b.記錄并發(fā)出會(huì)議記錄c.每周一次的工作狀況報(bào)告d.每月的預(yù)算報(bào)告e.工作執(zhí)行f.持續(xù)性建立一個(gè)品牌檔案g.建立并持續(xù)維持一個(gè)客戶(hù)檔案h.工作簡(jiǎn)要（JobBrief）i.取得制作預(yù)估的審批j.工作進(jìn)度表k.持續(xù)維持一個(gè)相關(guān)資料和歷史檔案八、怎樣建立談生意的方法九、和客戶(hù)面對(duì)面a.準(zhǔn)備客戶(hù)會(huì)議28十、公司和員工的關(guān)系司和員工的關(guān)系，既是單純的合作關(guān)系，又是復(fù)雜的社會(huì)關(guān)系。公司為我們提供了什么呢？一個(gè)舒適的工作環(huán)境、一個(gè)良好的工作平臺(tái)、一份固定的薪資待遇和勞動(dòng)保障。一個(gè)協(xié)作的工作團(tuán)隊(duì)。我們可以在這個(gè)平臺(tái)盡情展示自己的工作能力和人格魅力。為自己的現(xiàn)在和將來(lái)奠定一個(gè)成功的基礎(chǔ)。你不可能一直是個(gè)客戶(hù)經(jīng)理。有晉升、有加薪、有新的挑戰(zhàn)性的工作在等著你們。大家的共同提高才是公司的最大的財(cái)富源泉。十、公司和員工的關(guān)系司和員工的關(guān)系，既是單純的合作關(guān)29總結(jié)說(shuō)是說(shuō)，做是做！關(guān)鍵是我們每個(gè)廣告員工把所學(xué)習(xí)的落實(shí)到行動(dòng)中。朝著我們的奮斗目標(biāo)齊心協(xié)力前進(jìn)。未來(lái)屬于新興媒體、未來(lái)掌握在我們手中！總結(jié)說(shuō)是說(shuō)，做是做！關(guān)鍵是我們每個(gè)廣告員工把所學(xué)習(xí)的落30謝謝謝謝31目錄一、終端拜訪七步驟；二、拜訪過(guò)程中遇到的問(wèn)題；三、銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中在思考什么？四、業(yè)務(wù)技能之鋪市；五、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的能力；目錄一、終端拜訪七步驟；32終端拜訪七步驟1.準(zhǔn)備2.溝通3.查看4.展示5.訂貨6.陳述7.總結(jié)終端拜訪七步驟1.準(zhǔn)備2.溝通3.查看4.展示5.訂貨6.陳33終端拜訪七步驟第一步：訪前準(zhǔn)備1.檢查檢查個(gè)人儀表——形象大使2.準(zhǔn)備產(chǎn)品生動(dòng)化材料——品牌形象3.準(zhǔn)備清潔用品——品牌形象4.統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售任務(wù)——工作重點(diǎn)5.明確拜訪目的——目標(biāo)6.進(jìn)店前回顧——對(duì)象特點(diǎn)終端拜訪七步驟第一步：訪前準(zhǔn)備1.檢查檢查個(gè)人儀表——形象大34終端拜訪七步驟第二步：初步溝通——客情維護(hù)言語(yǔ)表達(dá)得體察言觀色終端拜訪七步驟第二步：初步溝通——客情維護(hù)言語(yǔ)表達(dá)得體察言觀35終端拜訪七步驟第三步：店情察看（方式要得體）1.檢查陳列2.清點(diǎn)庫(kù)存3.整理售點(diǎn)廣告4.查看競(jìng)品狀況終端拜訪七步驟第三步：店情察看（方式要得體）1.檢查陳列2.36終端拜訪七步驟第四步：產(chǎn)品生動(dòng)化（持久堅(jiān)持）和為貴——在轉(zhuǎn)移其它品牌產(chǎn)品時(shí)，切不可將其他品牌產(chǎn)品藏匿在后面或遮擋住

1.最佳排面陳列——集中陳列2.產(chǎn)品擺放原則——先進(jìn)先出終端拜訪七步驟第四步：產(chǎn)品生動(dòng)化（持久堅(jiān)持）1.最佳排面陳列37終端拜訪七步驟第五步：訂貨（合理引導(dǎo)）估算出上次拜訪以來(lái)的實(shí)際銷(xiāo)售量，對(duì)照現(xiàn)有實(shí)際庫(kù)存，擬定每種產(chǎn)品的建議訂貨數(shù)量；如果客戶(hù)仍表示不愿進(jìn)貨，應(yīng)盡力說(shuō)服，但應(yīng)注意說(shuō)話(huà)的尺度，不要讓客戶(hù)覺(jué)得在壓貨。終端拜訪七步驟第五步：訂貨（合理引導(dǎo)）38終端拜訪七步驟第六步：銷(xiāo)售陳述（善于啟發(fā)）陳述銷(xiāo)售機(jī)遇例：每箱能賺多少錢(qián)，吸引更多客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)其他商品等闡述銷(xiāo)售方案達(dá)成交易終端拜訪七步驟第六步：銷(xiāo)售陳述（善于啟發(fā)）39終端拜訪七步驟第七步：回顧總結(jié)（改進(jìn)提高）表達(dá)謝意總結(jié)經(jīng)驗(yàn)終端拜訪七步驟第七步：回顧總結(jié)（改進(jìn)提高）40終端拜訪過(guò)程中遇到的其它問(wèn)題銷(xiāo)售售后維護(hù)：掌握一定的產(chǎn)品售后知識(shí)要堅(jiān)持對(duì)公司產(chǎn)品質(zhì)量的信心以最快的速度去處理終端拜訪過(guò)程中遇到的其它問(wèn)題銷(xiāo)售售后維護(hù)：41發(fā)生串貨現(xiàn)象?盡可能地當(dāng)場(chǎng)收集證據(jù)或信息切記安全第一把收集到的信息反饋給你相應(yīng)的上級(jí)主管發(fā)生串貨現(xiàn)象?盡可能地當(dāng)場(chǎng)收集證據(jù)或信息42銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中在思考什么？

一、你是誰(shuí)

二、你要跟我談什么？

三、你談的事情對(duì)我有什么好處？

四、如何證明你講的是事實(shí)？

五、為什么我要跟你買(mǎi)？

六、為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中在思考什么？一、你是誰(shuí)

二、你要跟我43

這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái)，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺(jué)就是：這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò)，他為什么微笑著向我走來(lái)？他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰(shuí)？你走到他面前，張嘴說(shuō)話(huà)的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說(shuō)話(huà)時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處處？假如堅(jiān)他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒(méi)有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái)，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。舉44

當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒(méi)有更好的，或其他人賣(mài)得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買(mǎi)是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買(mǎi)，下個(gè)月再買(mǎi)？我明年買(mǎi)行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處，現(xiàn)在不買(mǎi)的損失。當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品45

因此，在拜訪你的客戶(hù)之前，自己要把自己當(dāng)客戶(hù)，問(wèn)這些問(wèn)題，然后把這些問(wèn)題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶(hù)會(huì)去購(gòu)買(mǎi)他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。因此，在拜訪你的客戶(hù)之前，自己要把自己當(dāng)客戶(hù)，問(wèn)這些問(wèn)46鋪市鋪市：也稱(chēng)“鋪貨”，是產(chǎn)品推廣與普及的方法，是說(shuō)服渠道終端客戶(hù)銷(xiāo)售五豐黎紅產(chǎn)品的一系列過(guò)程，是市場(chǎng)快速啟動(dòng)的重要基礎(chǔ)。鋪市基本要求：做好準(zhǔn)備規(guī)劃時(shí)間確定線(xiàn)路圍繞目標(biāo)持續(xù)努力鋪市鋪市：47確定鋪市的線(xiàn)路，且確保線(xiàn)路的最優(yōu)化，每天拜訪的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)不易過(guò)多，以杭州市場(chǎng)為例每天適宜拜訪4至6個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，以確保鋪市量與鋪市率的均衡；手提包里的必裝用品：產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品價(jià)目表、客戶(hù)資料表、鋪市明細(xì)登記表、名片、筆、筆記本、計(jì)算器和抹布等；每天熟記產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、目標(biāo)消費(fèi)群、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)、銷(xiāo)售情況、競(jìng)品情況等，掌握豐富的產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí)。鋪市準(zhǔn)備鋪市線(xiàn)路工作用品重點(diǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品知識(shí)確定重點(diǎn)鋪市的產(chǎn)品，包括車(chē)上裝些什么產(chǎn)品的整合、產(chǎn)品的促銷(xiāo)方案或者當(dāng)天要重點(diǎn)突破上架的核心產(chǎn)品等；確定鋪市的線(xiàn)路，且確保線(xiàn)路的最優(yōu)化，每天拜訪的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)不易過(guò)48最佳鋪市時(shí)間黃金時(shí)段：8：30～10：30上午農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的人流量高峰期往往出現(xiàn)在11點(diǎn)至12點(diǎn)之間，店主忙于做生意，無(wú)暇與你招呼。吃飯時(shí)段：12：30～13：30與司機(jī)或同行伙伴就近解決吃飯的問(wèn)題。平時(shí)要注重搞好與司機(jī)的關(guān)系，偶爾請(qǐng)他們吃頓飯或者天熱時(shí)主動(dòng)遞上飲料。團(tuán)隊(duì)成員之間團(tuán)結(jié)協(xié)作。禮貌對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)品牌的業(yè)務(wù)人員，學(xué)習(xí)別人長(zhǎng)處。黃金時(shí)段：14：00～16：00因?yàn)檫@段時(shí)間農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)一般沒(méi)什么客流量，店老板有較充裕的時(shí)間與精力與你進(jìn)行洽談溝通。上午中午下午最佳鋪市時(shí)間黃金時(shí)段：8：30～10：30吃飯時(shí)段：1249鋪市技巧“逆鋪法”：就是首先選擇市場(chǎng)最里面的擋口來(lái)突破，接著再逆次往市場(chǎng)外面的擋口進(jìn)行突擊?！爸攸c(diǎn)突破法”：就是首先選擇該農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)中整體生意最好、實(shí)力最強(qiáng)的擋口（某種程度上是該市場(chǎng)的意見(jiàn)領(lǐng)導(dǎo)者）進(jìn)行突破?！岸c(diǎn)投放法：既一個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)只選擇其中1到2家店鋪?zhàn)鳛槲覀冧伿挟a(chǎn)品的集中上架?！安町愪伿蟹ā保杭仍谛枰茝V的產(chǎn)品群中挑選不同的產(chǎn)品或規(guī)格在不同店鋪進(jìn)行重點(diǎn)突破。鋪市技巧“逆鋪法”：就是首先選擇市場(chǎng)最里面的擋口來(lái)突破，接著50鋪市溝通分享Q1：如何尋找店主？Q2：如何和店主打招呼與溝通？Q3：如何促進(jìn)新產(chǎn)品上架？鋪市溝通分享Q1：如何尋找店主？Q2：如何和店主打招呼與溝通51如何促進(jìn)新產(chǎn)品上架？總原則：“開(kāi)門(mén)見(jiàn)山、投其所好”；不卑不亢、落落大方；具體方法：充分利用好手頭上的資源，去攻破店老板的心理防線(xiàn)。如品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品差異化、促銷(xiāo)、利潤(rùn)、銷(xiāo)售前景、售后服務(wù)等把自己擺上貨架”。為客戶(hù)著想，計(jì)算利潤(rùn)。（舉例說(shuō)明）售后服務(wù)保證。做個(gè)有心人。對(duì)于客戶(hù)的表現(xiàn)和反映要及時(shí)把握，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候請(qǐng)客戶(hù)提供一些好的建議，非同類(lèi)產(chǎn)品的行情，擴(kuò)大交流范圍，增進(jìn)感情。如何促進(jìn)新產(chǎn)品上架？總原則：“開(kāi)門(mén)見(jiàn)山、投其所好”；不卑不52如何促進(jìn)新產(chǎn)品上架？常見(jiàn)的說(shuō)辭及應(yīng)對(duì)：1、沒(méi)有消費(fèi)者問(wèn)過(guò)要買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品，肯定賣(mài)不好。2、我不能再賣(mài)新品了，我的貨架已經(jīng)沒(méi)位置擺了。3、我以前進(jìn)過(guò)這個(gè)產(chǎn)品，但花了我很長(zhǎng)時(shí)間才能賣(mài)完。4、沒(méi)錢(qián)，我進(jìn)貨的錢(qián)都用完了（進(jìn)了其它產(chǎn)品），今天不進(jìn)貨了。如何促進(jìn)新產(chǎn)品上架？常見(jiàn)的說(shuō)辭及應(yīng)對(duì)：53如何促進(jìn)新產(chǎn)品上架？①?zèng)]有消費(fèi)者問(wèn)過(guò)要買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品，肯定賣(mài)不好。答：老板，當(dāng)我向你介紹別的檔口銷(xiāo)量不錯(cuò)的同時(shí)，消費(fèi)者已經(jīng)開(kāi)始在別的檔口大量購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品了。我想您一定知道，沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)影響著消費(fèi)者的決定。如果消費(fèi)者在電視或其它媒體上曾經(jīng)看到過(guò)這種產(chǎn)品的廣告，到你店里又發(fā)現(xiàn)了這種產(chǎn)品，大都會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品的欲望，同時(shí)他們也可能成為您的回頭客。這給您帶來(lái)的不僅僅是這個(gè)產(chǎn)品本身的利潤(rùn)，還有更長(zhǎng)遠(yuǎn)的利潤(rùn)。如何促進(jìn)新產(chǎn)品上架？①?zèng)]有消費(fèi)者問(wèn)過(guò)要買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品，肯定賣(mài)不好54如何促進(jìn)新產(chǎn)品上架？②我不能再賣(mài)新品了，我的貨架已經(jīng)沒(méi)位置擺了。答：老板，我想這不應(yīng)該成為您不進(jìn)貨的理由，因?yàn)橄M(fèi)者有對(duì)這種產(chǎn)品的消費(fèi)需求，我看你那個(gè)品牌的產(chǎn)品日期還是去年的，銷(xiāo)量肯定要少一些，您不妨騰出個(gè)位子放這種產(chǎn)品，這樣還能為您掙取更多的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)呢。由于是第一次進(jìn)貨，我建議您先少進(jìn)一點(diǎn)，放一件還是兩件？

或“那我來(lái)幫你整理一下貨架，好嗎？”在老板的同意下，一般經(jīng)過(guò)重新排列都能再找到空位。如何促進(jìn)新產(chǎn)品上架？②我不能再賣(mài)新品了，我的貨架已經(jīng)沒(méi)位置擺55如何促進(jìn)新產(chǎn)品上架？③我以前進(jìn)過(guò)這個(gè)產(chǎn)品，但花了我很長(zhǎng)時(shí)間才能賣(mài)完。答：消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品都有一個(gè)接受的過(guò)程，原來(lái)是消費(fèi)者第一次接觸這種產(chǎn)品，而對(duì)該產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量還不是太了解，現(xiàn)在消費(fèi)者都已經(jīng)非常了解這種產(chǎn)品了，原來(lái)需要一個(gè)月賣(mài)完的產(chǎn)品，現(xiàn)在用不了一個(gè)星期肯定能夠賣(mài)完，今天您不妨再留幾件。哦，對(duì)了，今天我還帶了這種產(chǎn)品的宣傳畫(huà)，給你的店鋪也裝飾一下，消費(fèi)者看到這種產(chǎn)品的宣傳畫(huà)，您再順便給推薦一下，產(chǎn)品賣(mài)不好才奇怪呢。如何促進(jìn)新產(chǎn)品上架？③我以前進(jìn)過(guò)這個(gè)產(chǎn)品，但花了我很長(zhǎng)時(shí)間才56如何促進(jìn)新產(chǎn)品上架？④沒(méi)錢(qián)，我進(jìn)貨的錢(qián)都用完了（進(jìn)了其它產(chǎn)品），今天不進(jìn)貨了。答：老板，一件貨也就幾十元錢(qián)，能給你帶來(lái)的十幾元的利潤(rùn)。況且，我們有穩(wěn)定的服務(wù)，現(xiàn)在你對(duì)面和隔壁都進(jìn)貨了。如果消費(fèi)者到你這里買(mǎi)這種產(chǎn)品時(shí)，你這里沒(méi)有。消費(fèi)者就會(huì)去對(duì)面或隔壁購(gòu)買(mǎi)，我們店里是不是又失掉了一筆生意？而我們店鋪的生意，一般都是回頭客，如果回頭客到這里買(mǎi)不到他需要的產(chǎn)品，他就可能轉(zhuǎn)向成為別的店鋪的回頭客。如何促進(jìn)新產(chǎn)品上架？④沒(méi)錢(qián)，我進(jìn)貨的錢(qián)都用完了（進(jìn)了其它產(chǎn)品57如何觀察貨架及維護(hù)陳列？1、主要觀察或詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的陳列情況、生產(chǎn)日期、競(jìng)品上架及銷(xiāo)售情況等，陳列較亂時(shí)在征得老板同意的前提下進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整排面。2、盡量按照“集中化、系列化及突出化”的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行逐步調(diào)整。集中化即所有產(chǎn)品在貨架上上下對(duì)齊或左右對(duì)齊地進(jìn)行擺放；系列化即某一系列產(chǎn)品集中陳列；突出化就是盡量把產(chǎn)品擺在貨架或某檔口最顯眼的地方。

“良好的陳列是良好銷(xiāo)量的催化劑”，走到哪就要擺到哪，而且還要不斷地反復(fù)地進(jìn)行優(yōu)化與維護(hù)。

如何觀察貨架及維護(hù)陳列？1、主要觀察或詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的陳列情況、生58總結(jié)做一個(gè)合格的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員就是要：清晰職責(zé)，明確目標(biāo)，運(yùn)用好工具和技巧，達(dá)成公司及經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)置的主要業(yè)績(jī)指標(biāo)?？偨Y(jié)做一個(gè)合格的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員就是要：59優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員必備的能力1）與“狼”共舞，首先把自己變成“狼”——優(yōu)勝劣汰，適者生存。2）笨鳥(niǎo)先飛，重在學(xué)習(xí)——主動(dòng)學(xué)習(xí)。不斷充電，快速學(xué)習(xí)。3）狗一樣靈敏的嗅覺(jué)。4）騾子那樣的韌性。5）牛一樣的勤奮。6）像獵豹一樣鎖定目標(biāo)，立即行動(dòng)。7）鸚鵡學(xué)舌，學(xué)出人樣來(lái)——學(xué)會(huì)說(shuō)話(huà)，講究藝術(shù)。8）像牧羊犬一樣的能干——學(xué)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)別人與被別人領(lǐng)導(dǎo)。9）像鷹一樣搏擊長(zhǎng)空。自動(dòng)自發(fā)、積極進(jìn)取。10）具有像螞蟻一樣的合作精神。優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員必備的能力1）與“狼”共舞，首先把自己變成“狼”60THEEND!THEEND!61業(yè)務(wù)銷(xiāo)售培訓(xùn)教程

業(yè)務(wù)銷(xiāo)售培訓(xùn)教程62培訓(xùn)要求和培訓(xùn)時(shí)間：在培訓(xùn)時(shí)間內(nèi)關(guān)閉移動(dòng)電話(huà)做好相應(yīng)的培訓(xùn)記錄，在重點(diǎn)章節(jié)提醒記錄和重點(diǎn)解釋培訓(xùn)時(shí)間為四十分鐘每節(jié)課，上午、下午各兩節(jié)。目錄：一、什么是銷(xiāo)售？二、怎樣成為一個(gè)合格的廣告銷(xiāo)售？三、我們的媒體怎么樣？四、怎樣銷(xiāo)售融博廣告的媒體？培訓(xùn)要求和培訓(xùn)時(shí)間：目錄：63銷(xiāo)售就是在最短的時(shí)間內(nèi)，用合適的價(jià)格把任何產(chǎn)品賣(mài)給相關(guān)的人。銷(xiāo)售就是服務(wù)。解決客戶(hù)問(wèn)題，幫助客戶(hù)把銷(xiāo)售工作做得更好。銷(xiāo)售就是獲得最大的利潤(rùn)。一、什么是銷(xiāo)售？銷(xiāo)售就是在最短的時(shí)間內(nèi)，用合適的價(jià)格把任何產(chǎn)品賣(mài)給相關(guān)的人64二、怎樣成為一個(gè)合格的廣告銷(xiāo)售？二、怎樣成為一個(gè)合格的廣告銷(xiāo)售？651.對(duì)廣告行業(yè)的多層次、多方面、全方位地了解和認(rèn)識(shí)。

a.認(rèn)識(shí)自己

b.認(rèn)識(shí)公司1.對(duì)廣告行業(yè)的多層次、多方面、全方位地了解和認(rèn)識(shí)。662.對(duì)廣告行業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)的熟悉和掌握,時(shí)刻關(guān)注行業(yè)的動(dòng)態(tài)和發(fā)展進(jìn)程和演變過(guò)程。

a.什么是廣告b.廣告的形成和演變和發(fā)展過(guò)程，到當(dāng)今傳統(tǒng)媒體和新興媒體同一時(shí)代并存的格局c.我們的所經(jīng)營(yíng)的媒體的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析d.我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析2.對(duì)廣告行業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)的熟悉和掌握,時(shí)刻關(guān)注行業(yè)的動(dòng)態(tài)和發(fā)673.對(duì)廣告行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式的劃分達(dá)到較高的認(rèn)識(shí)，便于個(gè)人對(duì)公司工作的開(kāi)展和把握。公司的經(jīng)營(yíng)模式公司的工作重心未來(lái)的發(fā)展方向3.對(duì)廣告行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式的劃分達(dá)到較高的認(rèn)識(shí)，便于個(gè)人對(duì)公司684.了解本公司的成立的意義和目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃和部署。成長(zhǎng)過(guò)程多元化經(jīng)營(yíng)模式了解我們工作的核心。齊心協(xié)力做好個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的工作。為公司迅速的成長(zhǎng)和壯大盡心盡力。4.了解本公司的成立的意義和目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃和部署。成長(zhǎng)695.銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備。收集客戶(hù)基本信息針對(duì)該客戶(hù)做詳細(xì)的市場(chǎng)推廣計(jì)劃約見(jiàn)客戶(hù)5.銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備。收集客戶(hù)基本信息706.銷(xiāo)售過(guò)程應(yīng)該注意的幾個(gè)重要方面。介紹（各類(lèi)介紹）回答客戶(hù)的一系列問(wèn)題和疑問(wèn)后續(xù)的客戶(hù)跟進(jìn)和簽約客戶(hù)服務(wù)6.銷(xiāo)售過(guò)程應(yīng)該注意的幾個(gè)重要方面。介紹（各類(lèi)介紹）717.合同簽定后公司客戶(hù)的維護(hù)和拓寬增值服務(wù)許多時(shí)候，你會(huì)遇到拒絕，遇到拒絕是常有的事，你要去了解被拒絕的原因、從而調(diào)整自己，進(jìn)行下一個(gè)客戶(hù)的拓展。所以你要有良好的心態(tài)，切勿因此對(duì)自己、對(duì)媒體失去信心，把自己弄得萎靡不振。7.合同簽定后公司客戶(hù)的維護(hù)和拓寬增值服務(wù)許多時(shí)候，你72三、我們的媒體怎么樣？三、我們的媒體怎么樣？73EK50II外型尺寸：6400x1800x3800mmLED尺寸：4800x2400mm，11.52㎡重量：4000KG顯示比例：16：9屏幕升高：6m點(diǎn)間距（mm）：P10亮度：≥6500cd/㎡可視距離：5-200m視角：110度（左右視角均可達(dá)55度）用電量（均耗）：0.5度/㎡/H，共均耗：6度/小時(shí)。380V，3相4線(xiàn)，啟動(dòng)電流為40A。EK50II外型尺寸：6400x1800x3800mm74EJ5800車(chē)型：輕卡FotonBJ1089VDPFG-SD外型尺寸：7980*2000*3900mm左面LED全彩屏：4800x2304mm右面條屏：4800x480舞臺(tái)面積：18㎡滾軸系統(tǒng)：4800x1500(3-6面)16千瓦發(fā)電機(jī)（耗油量）：5升/小時(shí)（柴油）電源電壓：AC220V±15%47∽64Hz顯示比例：16：9屏幕升高：6m點(diǎn)間距（mm）：P10亮度：≥6500cd/㎡可視距離：5-200m視角：110度（左右視角均可達(dá)55度EJ5800車(chē)型：輕卡FotonBJ1089VDP75服務(wù)宗旨：創(chuàng)新的服務(wù)理念，全方面為客戶(hù)提供服務(wù)為客戶(hù)想得更多，專(zhuān)案式解決客戶(hù)需求服務(wù)宗旨：創(chuàng)新的服務(wù)理念，全方面為客戶(hù)提供服務(wù)76媒體刊例(一)固定點(diǎn)投放播放時(shí)間AM10：00~PM22：00播放頻次30秒/120次/天/點(diǎn)位播放價(jià)格105000元/月受眾分析：LED廣告車(chē)位于水城南路黃金城道步行街口（如圖所示），該位置為古北地區(qū)所有高端人士唯一消費(fèi)商圈集中區(qū)，車(chē)速緩慢，視覺(jué)效果極佳。媒體刊例古北黃金城道固定點(diǎn)位媒體刊例(一)固定點(diǎn)投放播放時(shí)間AM10：0077媒體刊例(二)媒體刊例（二）固定點(diǎn)投放播放時(shí)間AM10：00~PM22：00播放頻次30秒/120次/天/點(diǎn)位播放價(jià)格105000元/月受眾分析：LED屏車(chē)位于悅達(dá)889廣場(chǎng)內(nèi)，豐富、多元的業(yè)態(tài)配置；時(shí)尚、品味的產(chǎn)品聚集；新穎、奇特的環(huán)境體驗(yàn)；親和、人文的街區(qū)生活，這一全新的國(guó)際商業(yè)概念所倡導(dǎo)的享受生活、體驗(yàn)消費(fèi)等理念更加符合現(xiàn)代人的生活方式，已經(jīng)被看作是E時(shí)代的商業(yè)典范。而創(chuàng)造輕松愉悅的自然空間，同時(shí)又可以享受到家庭生活的溫馨氣息。萬(wàn)航渡路長(zhǎng)壽路口悅達(dá)889廣場(chǎng)媒體刊例(二)媒體刊例（二）固定點(diǎn)投放播放時(shí)間A78四、怎樣銷(xiāo)售融博廣告的媒體？四、怎樣銷(xiāo)售融博廣告的媒體？79前序前序一、認(rèn)識(shí)自己二、認(rèn)識(shí)你的客戶(hù)三、認(rèn)識(shí)自己的媒體及自己的公司四、銷(xiāo)售的步驟五、客戶(hù)經(jīng)理的五步曲六、一些銷(xiāo)售的基本原則七、客戶(hù)經(jīng)理培養(yǎng)積極的性格和自我組織力八、怎樣建立談生意的方法九、和客戶(hù)面對(duì)面十、公司和員工的關(guān)系前序前序80前序從今天開(kāi)始你就是一名從事傳媒事業(yè)的一份子了，你將通過(guò)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，增長(zhǎng)媒體銷(xiāo)售銷(xiāo)技能，藉此使您在工作上得到良好的效果。這就是我們進(jìn)行傳媒新人入門(mén)培訓(xùn)的最終目的。前序81一、認(rèn)識(shí)自己整潔說(shuō)服力熱誠(chéng)自信殷勤堅(jiān)忍忠誠(chéng)一、認(rèn)識(shí)自己整潔82以下有七種提議，可以幫助你去結(jié)交你的客戶(hù)常常微笑的面孔良好的外表。和善的聲音表現(xiàn)誠(chéng)懇的態(tài)度守信專(zhuān)業(yè)給他們利益展示以下有七種提議，可以幫助你去結(jié)交你的客戶(hù)常常微笑的面孔83二、認(rèn)識(shí)你的客戶(hù)直接客戶(hù)間接客戶(hù)分為（4A公司和本土的大客戶(hù)代理公司）要注意的事項(xiàng)二、認(rèn)識(shí)你的客戶(hù)直接客戶(hù)84三、認(rèn)識(shí)自己的媒體及自己的公司（a）何時(shí)創(chuàng)立（b）始創(chuàng)人的故事（c）股東情況（d）發(fā)展因素（e）經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目（f）各媒體優(yōu)勢(shì)（g）職員人數(shù)（h）銷(xiāo)售的區(qū)域（i）同事的關(guān)系（j）員工的福利和薪酬分配（k）公司經(jīng)營(yíng)理念（l）公司發(fā)展方向（m）公司的一切行政措施等。三、認(rèn)識(shí)自己的媒體及自己的公司（a）何時(shí)創(chuàng)立（b85四、銷(xiāo)售的步驟五、客戶(hù)經(jīng)理的五步曲四、銷(xiāo)售的步驟五、客戶(hù)經(jīng)理的五步曲86a.客戶(hù)經(jīng)理必須是一個(gè)人b.客戶(hù)經(jīng)理必須建立信用c.客戶(hù)經(jīng)理必須供給資料d.客戶(hù)經(jīng)理必須引導(dǎo)選擇e.客戶(hù)經(jīng)理一定要做筆記a.客戶(hù)經(jīng)理必須是一個(gè)人87六、一些銷(xiāo)售的基本原則七、客戶(hù)經(jīng)理培養(yǎng)積極的性格和自我組織力六、一些銷(xiāo)售的基本原則七、客戶(hù)經(jīng)理培養(yǎng)積極的性格和自我組織力88八、怎樣建立談生意的方法九、和客戶(hù)面對(duì)面

a.準(zhǔn)備客戶(hù)會(huì)議b.記錄并發(fā)出會(huì)議記錄c.每周一次的工作狀況報(bào)告d.每月的預(yù)算報(bào)告e.工作執(zhí)行f.持續(xù)性建立一個(gè)品牌檔案g.建立并持續(xù)維持一個(gè)客戶(hù)檔案h.工作簡(jiǎn)要（JobBrief）i.取得制作預(yù)估的審批j.工作進(jìn)度表k.持續(xù)維持一個(gè)相關(guān)資料和歷史檔案八、怎樣建立談生意的方法九、和客戶(hù)面對(duì)面a.準(zhǔn)備客戶(hù)會(huì)議89十、公司和員工的關(guān)系司和員工的關(guān)系，既是單純的合作關(guān)系，又是復(fù)雜的社會(huì)關(guān)系。公司為我們提供了什么呢？一個(gè)舒適的工作環(huán)境、一個(gè)良好的工作平臺(tái)、一份固定的薪資待遇和勞動(dòng)保障。一個(gè)協(xié)作的工作團(tuán)隊(duì)。我們可以在這個(gè)平臺(tái)盡情展示自己的工作能力和人格魅力。為自己的現(xiàn)在和將來(lái)奠定一個(gè)成功的基礎(chǔ)。你不可能一直是個(gè)客戶(hù)經(jīng)理。有晉升、有加薪、有新的挑戰(zhàn)性的工作在等著你們。大家的共同提高才是公司的最大的財(cái)富源泉。十、公司和員工的關(guān)系司和員工的關(guān)系，既是單純的合作關(guān)90總結(jié)說(shuō)是說(shuō)，做是做！關(guān)鍵是我們每個(gè)廣告員工把所學(xué)習(xí)的落實(shí)到行動(dòng)中。朝著我們的奮斗目標(biāo)齊心協(xié)力前進(jìn)。未來(lái)屬于新興媒體、未來(lái)掌握在我們手中！總結(jié)說(shuō)是說(shuō)，做是做！關(guān)鍵是我們每個(gè)廣告員工把所學(xué)習(xí)的落91謝謝謝謝92目錄一、終端拜訪七步驟；二、拜訪過(guò)程中遇到的問(wèn)題；三、銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中在思考什么？四、業(yè)務(wù)技能之鋪市；五、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的能力；目錄一、終端拜訪七步驟；93終端拜訪七步驟1.準(zhǔn)備2.溝通3.查看4.展示5.訂貨6.陳述7.總結(jié)終端拜訪七步驟1.準(zhǔn)備2.溝通3.查看4.展示5.訂貨6.陳94終端拜訪七步驟第一步：訪前準(zhǔn)備1.檢查檢查個(gè)人儀表——形象大使2.準(zhǔn)備產(chǎn)品生動(dòng)化材料——品牌形象3.準(zhǔn)備清潔用品——品牌形象4.統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售任務(wù)——工作重點(diǎn)5.明確拜訪目的——目標(biāo)6.進(jìn)店前回顧——對(duì)象特點(diǎn)終端拜訪七步驟第一步：訪前準(zhǔn)備1.檢查檢查個(gè)人儀表——形象大95終端拜訪七步驟第二步：初步溝通——客情維護(hù)言語(yǔ)表達(dá)得體察言觀色終端拜訪七步驟第二步：初步溝通——客情維護(hù)言語(yǔ)表達(dá)得體察言觀96終端拜訪七步驟第三步：店情察看（方式要得體）1.檢查陳列2.清點(diǎn)庫(kù)存3.整理售點(diǎn)廣告4.查看競(jìng)品狀況終端拜訪七步驟第三步：店情察看（方式要得體）1.檢查陳列2.97終端拜訪七步驟第四步：產(chǎn)品生動(dòng)化（持久堅(jiān)持）和為貴——在轉(zhuǎn)移其它品牌產(chǎn)品時(shí)，切不可將其他品牌產(chǎn)品藏匿在后面或遮擋住

1.最佳排面陳列——集中陳列2.產(chǎn)品擺放原則——先進(jìn)先出終端拜訪七步驟第四步：產(chǎn)品生動(dòng)化（持久堅(jiān)持）1.最佳排面陳列98終端拜訪七步驟第五步：訂貨（合理引導(dǎo)）估算出上次拜訪以來(lái)的實(shí)際銷(xiāo)售量，對(duì)照現(xiàn)有實(shí)際庫(kù)存，擬定每種產(chǎn)品的建議訂貨數(shù)量；如果客戶(hù)仍表示不愿進(jìn)貨，應(yīng)盡力說(shuō)服，但應(yīng)注意說(shuō)話(huà)的尺度，不要讓客戶(hù)覺(jué)得在壓貨。終端拜訪七步驟第五步：訂貨（合理引導(dǎo)）99終端拜訪七步驟第六步：銷(xiāo)售陳述（善于啟發(fā)）陳述銷(xiāo)售機(jī)遇例：每箱能賺多少錢(qián)，吸引更多客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)其他商品等闡述銷(xiāo)售方案達(dá)成交易終端拜訪七步驟第六步：銷(xiāo)售陳述（善于啟發(fā)）100終端拜訪七步驟第七步：回顧總結(jié)（改進(jìn)提高）表達(dá)謝意總結(jié)經(jīng)驗(yàn)終端拜訪七步驟第七步：回顧總結(jié)（改進(jìn)提高）101終端拜訪過(guò)程中遇到的其它問(wèn)題銷(xiāo)售售后維護(hù)：掌握一定的產(chǎn)品售后知識(shí)要堅(jiān)持對(duì)公司產(chǎn)品質(zhì)量的信心以最快的速度去處理終端拜訪過(guò)程中遇到的其它問(wèn)題銷(xiāo)售售后維護(hù)：102發(fā)生串貨現(xiàn)象?盡可能地當(dāng)場(chǎng)收集證據(jù)或信息切記安全第一把收集到的信息反饋給你相應(yīng)的上級(jí)主管發(fā)生串貨現(xiàn)象?盡可能地當(dāng)場(chǎng)收集證據(jù)或信息103銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中在思考什么？

一、你是誰(shuí)

二、你要跟我談什么？

三、你談的事情對(duì)我有什么好處？

四、如何證明你講的是事實(shí)？

五、為什么我要跟你買(mǎi)？

六、為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中在思考什么？一、你是誰(shuí)

二、你要跟我104

這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái)，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺(jué)就是：這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò)，他為什么微笑著向我走來(lái)？他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰(shuí)？你走到他面前，張嘴說(shuō)話(huà)的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說(shuō)話(huà)時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處處？假如堅(jiān)他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒(méi)有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái)，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。舉105

當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒(méi)有更好的，或其他人賣(mài)得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買(mǎi)是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買(mǎi)，下個(gè)月再買(mǎi)？我明年買(mǎi)行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處，現(xiàn)在不買(mǎi)的損失。當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品106

因此，在拜訪你的客戶(hù)之前，自己要把自己當(dāng)客戶(hù)，問(wèn)這些問(wèn)題，然后把這些問(wèn)題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶(hù)會(huì)去購(gòu)買(mǎi)他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。因此，在拜訪你的客戶(hù)之前，自己要把自己當(dāng)客戶(hù)，問(wèn)這些問(wèn)107鋪市鋪市：也稱(chēng)“鋪貨”，是產(chǎn)品推廣與普及的方法，是說(shuō)服渠道終端客戶(hù)銷(xiāo)售五豐黎紅產(chǎn)品的一系列過(guò)程，是市場(chǎng)快速啟動(dòng)的重要基礎(chǔ)。鋪市基本要求：做好準(zhǔn)備規(guī)劃時(shí)間確定線(xiàn)路圍繞目標(biāo)持續(xù)努力鋪市鋪市：108確定鋪市的線(xiàn)路，且確保線(xiàn)路的最優(yōu)化，每天拜訪的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)不易過(guò)多，以杭州市場(chǎng)為例每天適宜拜訪4至6個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，以確保鋪市量與鋪市率的均衡；手提包里的必裝用品：產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品價(jià)目表、客戶(hù)資料表、鋪市明細(xì)登記表、名片、筆、筆記本、計(jì)算器和抹布等；每天熟記產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、目標(biāo)消費(fèi)群、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)、銷(xiāo)售情況、競(jìng)品情況等，掌握豐富的產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí)。鋪市準(zhǔn)備鋪市線(xiàn)路工作用品重點(diǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品知識(shí)確定重點(diǎn)鋪市的產(chǎn)品，包括車(chē)上裝些什么產(chǎn)品的整合、產(chǎn)品的促銷(xiāo)方案或者當(dāng)天要重點(diǎn)突破上架的核心產(chǎn)品等；確定鋪市的線(xiàn)路，且確保線(xiàn)路的最優(yōu)化，每天拜訪的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)不易過(guò)109最佳鋪市時(shí)間黃金時(shí)段：8：30～10：30上午農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的人流量高峰期往往出現(xiàn)在11點(diǎn)至12點(diǎn)之間，店主忙于做生意，無(wú)暇與你招呼。吃飯時(shí)段：12：30～13：30與司機(jī)或同行伙伴就近解決吃飯的問(wèn)題。平時(shí)要注重搞好與司機(jī)的關(guān)系，偶爾請(qǐng)他們吃頓飯或者天熱時(shí)主動(dòng)遞上飲料。團(tuán)隊(duì)成員之間團(tuán)結(jié)協(xié)作。禮貌對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)品牌的業(yè)務(wù)人員，學(xué)習(xí)別人長(zhǎng)處。黃金時(shí)段：14：00～16：00因?yàn)檫@段時(shí)間農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)一般沒(méi)什么客流量，店老板有較充裕的時(shí)間與精力與你進(jìn)行洽談溝通。上午中午下午最佳鋪市時(shí)間黃金時(shí)段：8：30～10：30吃飯時(shí)段：12110鋪市技巧“逆鋪法”：就是首先選擇市場(chǎng)最里面的擋口來(lái)突破，接著再逆次往市場(chǎng)外面的擋口進(jìn)行突擊。“重點(diǎn)突破法”：就是首先選擇該農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)中整體生意最好、實(shí)力最強(qiáng)的擋口（某種程度上是該市場(chǎng)的意見(jiàn)領(lǐng)導(dǎo)者）進(jìn)行突破?！岸c(diǎn)投放法：既一個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)只選擇其中1到2家店鋪?zhàn)鳛槲覀冧伿挟a(chǎn)品的集中上架?！安町愪伿蟹ā保杭仍谛枰茝V的產(chǎn)品群中挑選不同的產(chǎn)品或規(guī)格在不同店鋪進(jìn)行重點(diǎn)突破。鋪市技巧“逆鋪法”：就是首先選擇市場(chǎng)最里面的擋口來(lái)突破，接著111鋪市溝通分享Q1：如何尋找店主？Q2：如何和店主打招呼與溝通？Q3：如何促進(jìn)新產(chǎn)品上架？鋪市溝通分享Q1：如何尋找店主？Q2：如何和店主打招呼與溝通112如何促進(jìn)新產(chǎn)品上架？總原則：“開(kāi)門(mén)見(jiàn)山、投其所好”；不卑不亢、落落大方；具體方法：充分利用好手頭上的資源，去攻破店老板的心理防線(xiàn)。如品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品差異化、促銷(xiāo)、利潤(rùn)、銷(xiāo)售前景、售后服務(wù)等把自己擺上貨架”。為客戶(hù)著想，計(jì)算利潤(rùn)。（舉例說(shuō)明）售后服務(wù)保證。做個(gè)有心人。對(duì)于客戶(hù)的表現(xiàn)和反映要及時(shí)把握，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候請(qǐng)客戶(hù)提供一些好的建議，非同類(lèi)產(chǎn)品的行情，擴(kuò)大交流范圍，增進(jìn)感情。如何促進(jìn)新產(chǎn)品上架？總原則：“開(kāi)門(mén)見(jiàn)山、投其所好”；不卑不113如何促進(jìn)新產(chǎn)品上架？常見(jiàn)的說(shuō)辭及應(yīng)對(duì)：1、沒(méi)有消費(fèi)者問(wèn)過(guò)要買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品，肯定賣(mài)不好。2、我不能再賣(mài)新品了，我的貨架已經(jīng)沒(méi)位置擺了。3、我以前進(jìn)過(guò)這個(gè)產(chǎn)品，但花了我很長(zhǎng)時(shí)