高效能營銷團(tuán)隊建立(案例版)課件

22十一月20221高效能營銷團(tuán)隊建立(案例版)23十月20221高效能營銷團(tuán)隊建立(案例版)海爾在營銷方面的成就2003：800億2002：720億2001：602億2000：406億1999：265億1998：205億1997：165億1996：108億1995：62億Haier高速增長現(xiàn)款現(xiàn)貨不打價格戰(zhàn)是1995年的13倍高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏2海爾在營銷方面的成就2003：800億Haier高速增長現(xiàn)款市場營銷企業(yè)文化企業(yè)戰(zhàn)略·人力資源·企業(yè)管理·市場研究·技術(shù)開發(fā)高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏3市場營銷企業(yè)文化企業(yè)戰(zhàn)略·人力資源·企業(yè)管理·市場研究·技為顧客提供解決方案交易型營銷：以利潤為中心雙敗關(guān)系型營銷：以方案為中心雙贏解決方案應(yīng)包括：目標(biāo)控制激勵案例：拉廣告、減肥高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏4為顧客提供解決方案交易型營銷：以利潤為中心管理營銷客戶的人比營銷客戶更重要傳統(tǒng)營銷4P（產(chǎn)品、價格、促銷、渠道）被當(dāng)今4C（客戶需求、客戶成本、便利性、溝通）取而代之。變化的是營銷的環(huán)境，不變的是營銷的主體——人。營銷隊伍的建立與管理永遠(yuǎn)是營銷體系運(yùn)轉(zhuǎn)的核心。高效能營銷團(tuán)隊的建立是成功營銷的基礎(chǔ)。案例：營銷團(tuán)隊中人、財、物的管理與控制高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏5管理營銷客戶的人比營銷客戶更重要傳統(tǒng)營銷4P（產(chǎn)品、營銷人員也許會講：產(chǎn)品銷售不好不是我們的責(zé)任，是產(chǎn)品開發(fā)人員的問題！我們的營銷團(tuán)隊缺乏執(zhí)行能力，好多想法沒法執(zhí)行！營銷團(tuán)隊控制的過緊，沒有效率；控制的過松，就容易出事！問題？高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏6營銷人員也許會講：產(chǎn)品銷售不好不是我們的責(zé)任，是產(chǎn)品開發(fā)人員營銷團(tuán)隊業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)流程目標(biāo)體系的建立與運(yùn)轉(zhuǎn)控制體系的強(qiáng)勢與弱勢考核體系的合理與效應(yīng)營銷管理平臺基本構(gòu)成高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏7營銷團(tuán)隊業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)流程營銷管理平臺基本構(gòu)成高效能營銷團(tuán)隊建立營銷管理平臺基本構(gòu)成要形成統(tǒng)一的營銷團(tuán)隊文化營銷團(tuán)隊?wèi)?yīng)該有統(tǒng)一的營銷文化營銷團(tuán)隊的管理首先是營銷文化的形成管理的五個層面：經(jīng)驗(yàn)管理、科學(xué)管理、文化管理、哲學(xué)管理、規(guī)則管理案例：中國革命、海爾營銷文化變化、會上不說、焊工、肯德基雞翅、海東評霍頓高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏8營銷管理平臺基本構(gòu)成要形成統(tǒng)一的營銷團(tuán)隊文化營銷團(tuán)隊?wèi)?yīng)該有統(tǒng)

訂單售前計劃售中售后信息品牌資源人力資源網(wǎng)絡(luò)資源品牌增值人力增效網(wǎng)絡(luò)增量營銷團(tuán)隊的工作職責(zé)營銷管理平臺基本構(gòu)成輸入輸出高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏9

訂單售前計劃售中售后信息品牌資源人力資源網(wǎng)絡(luò)資源品牌增值營銷團(tuán)隊工作職責(zé)關(guān)聯(lián)說明營銷管理平臺基本構(gòu)成案例：偉大的整體需要偉大的零件（媒體優(yōu)劣的判斷）高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏10營銷團(tuán)隊工作職責(zé)關(guān)聯(lián)說明營銷管理平臺基本構(gòu)成案例：偉大的整體管理平臺：讓平常人干不平常事團(tuán)隊營銷文化基礎(chǔ)平臺支持平臺操作平臺營銷管理平臺基本構(gòu)成作業(yè)指導(dǎo)等作業(yè)文件相關(guān)部門接口規(guī)定崗位職責(zé)目標(biāo)案例：職責(zé)說明書（迪斯尼）、部門合同、外出聯(lián)系函高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏11管理平臺：讓平常人干不平常事團(tuán)隊營銷文化基礎(chǔ)平臺支持平臺操作目標(biāo)體系的建立與運(yùn)轉(zhuǎn)控制體系的強(qiáng)勢與弱勢考核體系的合理與效應(yīng)營銷管理平臺基本構(gòu)成營銷團(tuán)隊業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)流程高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏12目標(biāo)體系的建立與運(yùn)轉(zhuǎn)營銷管理平臺基本構(gòu)成營銷團(tuán)隊業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)流程

企業(yè)管理的三次革命海爾管理的沿革全面質(zhì)量管理科學(xué)管理流程再造上世紀(jì)初上世紀(jì)60年代目前（效率）（效益）（個性化）直線職能式事業(yè)部制本部制97-99年94-97年94年以前目前流程再造營銷團(tuán)隊業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)流程高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏13企業(yè)管理的三次革命海爾管理的沿革全面質(zhì)量管理科學(xué)管理流程A矯正措施P規(guī)劃（工程設(shè)計）C查核(檢驗(yàn)測試)D執(zhí)行(生產(chǎn)制造)全面質(zhì)量管理：抓觀念砸冰箱形成PDCA循環(huán)SBU增值的資源資源創(chuàng)新SST與增值部分掛鉤目標(biāo)激勵OEC工作法日事日畢日清日高市場鏈負(fù)債經(jīng)營圖O：overallE：every(one/day/thing)C：control&clear營銷團(tuán)隊業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)流程案例：營銷回款日清管理高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏14APCD全面質(zhì)量管理：形成PDCA循環(huán)SBU增值的資源資源創(chuàng)接口和溝通是流程運(yùn)轉(zhuǎn)的瓶頸營銷團(tuán)隊的外部接口是生產(chǎn)、儲運(yùn)、財務(wù)營銷團(tuán)隊的內(nèi)部溝通是總部與市場一線尤其是以專業(yè)劃分職能部門，在企業(yè)內(nèi)部形成一個個利益中心，產(chǎn)生巨大內(nèi)耗案例：賓館房間燈泡、銷售與生產(chǎn)的矛盾、革命根據(jù)地、伸手給沼澤里面的人營銷團(tuán)隊業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)流程高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏15接口和溝通是流程運(yùn)轉(zhuǎn)的瓶頸營銷團(tuán)隊的外部接口是生產(chǎn)、儲運(yùn)、財執(zhí)著與妥協(xié)：合作的技巧只有偏執(zhí)狂才可以成功通過定期的崗位輪換，建立合作文化合作是競爭的手段，實(shí)現(xiàn)1+1＞2案例：加拿大雁多飛12%、海爾輪崗制度、獅子與狐貍的合作、西游記的團(tuán)隊組合營銷團(tuán)隊業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)流程高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏16執(zhí)著與妥協(xié)：合作的技巧只有偏執(zhí)狂才可以成功案例：加拿大雁多飛營銷團(tuán)隊業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)流程溝通過程中的“3+7”法則指令的四個要素：可理解、符合企業(yè)目標(biāo)、體現(xiàn)個人利益、可操作傳達(dá)一個重要的指令，要在3個不同的場合重復(fù)7次，或者，在7個不同的場合重復(fù)3次案例：海爾買信譽(yù)而不是買產(chǎn)品理念的形成高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏17營銷團(tuán)隊業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)流程溝通過程中的“3+7”法則指令的四個要素管理體系的不可模仿性正是由于管理體系的文化特性，注定了管理體系的不可模仿性管理過程中形成的理念，構(gòu)成企業(yè)文化的核心案例：某鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廳學(xué)海爾、上海專家會議營銷團(tuán)隊業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)流程高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏18管理體系的不可模仿性正是由于管理體系的文化特性，注定了管理體華東一部管理部寧波工貿(mào)網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)部商流推進(jìn)本部體系結(jié)構(gòu)顧客信息部顧客服務(wù)部公關(guān)策劃部家居集成部渠道連鎖部定單推進(jìn)部促銷推進(jìn)部華北一部華北二部華東四部華東三部華東二部中南東北西北西南無錫工貿(mào)上海工貿(mào)南京工貿(mào)杭州工貿(mào)信息平臺綜合部儲運(yùn)部策劃部南通區(qū)域蘇州區(qū)域無錫區(qū)域常州區(qū)域蘇州郊區(qū)華南營銷團(tuán)隊業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)流程案例：人、財、物的控制高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏19華東一部管理部寧波工貿(mào)網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)部商流推進(jìn)本部體系結(jié)構(gòu)顧客信息項(xiàng)目(產(chǎn)品)管理總裁研發(fā)A項(xiàng)目B項(xiàng)目C項(xiàng)目D項(xiàng)目職能經(jīng)理營銷財務(wù)開發(fā)采購OEC海爾文化制造物流商流滿足個性化需求價值個性化需求信息資金流訂單信息流商流業(yè)務(wù)流程運(yùn)轉(zhuǎn)示意圖營銷團(tuán)隊業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)流程案例：訂單執(zhí)行率高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏20項(xiàng)目(產(chǎn)品)管理總裁研發(fā)A項(xiàng)目B項(xiàng)目C項(xiàng)目D項(xiàng)目職能經(jīng)理營銷控制體系的強(qiáng)勢與弱勢考核體系的合理與效應(yīng)營銷管理平臺基本構(gòu)成營銷團(tuán)隊業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)流程目標(biāo)體系的建立與運(yùn)轉(zhuǎn)高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏21控制體系的強(qiáng)勢與弱勢營銷管理平臺基本構(gòu)成營銷團(tuán)隊業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)流程目標(biāo)體系的建立與運(yùn)轉(zhuǎn)目標(biāo)能力態(tài)度成功先進(jìn)文化先進(jìn)生產(chǎn)力廣大利益高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏22目標(biāo)體系的建立與運(yùn)轉(zhuǎn)目標(biāo)能力態(tài)度成功先進(jìn)文化先進(jìn)生產(chǎn)力廣大利目標(biāo)體系的建立與運(yùn)轉(zhuǎn)目標(biāo)體系建立的基本原則目標(biāo)必須是不斷優(yōu)化的先進(jìn)目標(biāo)月度指標(biāo)的分解必須依據(jù)上月、上上月、去年同期及年度目標(biāo)的要求，目標(biāo)要具有挑戰(zhàn)性目標(biāo)要有閘口，以審核目標(biāo)的合理性各部門崗位的人員要保證目標(biāo)的唯一性案例：海爾每年11月份的方針目標(biāo)論證會議高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏23目標(biāo)體系的建立與運(yùn)轉(zhuǎn)目標(biāo)體系建立的基本原則目標(biāo)必須是不斷優(yōu)化100100+(100x1%)=101101+(101x1%)=102.01102.01+(102.01x1%)=103.03103.03+(103.03x1%)=104.06104.06+(104.06x1%)=105.10105.10+(105.10x1%)=106.15106.15+(106.15x1%)=107.21107.21+(107.21x1%)=108.28108.28+(108.28x1%)=109.37109.37+(109.37x1%)=110.46110.46+(110.46x1%)=111.57111.57+(111.57x1%)=112.68112.68+(112.68x1%)=113.81113.81+(113.81x1%)=114.9516114.95+(114.95x1%)=116.1017116.10+(116.10x1%)=117.2618117.26+(117.26x1%)=118.4319118.43+(118.43x1%)=119.6120119.61+(119.61x1%)=120.8121120.81+(120.81x1%)=122.0222122.02+(122.02x1%)=123.2423123.24+(123.24x1%)=124.4724124.47+(124.47x1%)=125.7225125.72+(125.72x1%)=126.9726126.97+(126.97x1%)=128.2427128.24+(128.24x1%)=129.5328129.53+(129.53x1%)=130.8229130.82+(130.82x1%)=132.1330132.13+(132.13x1%)=133.45目標(biāo)體系的建立與運(yùn)轉(zhuǎn)每天比前一天增長1%案例：海爾大嫂子面館高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏2410016114.95+(114.95x1%)31133.45+(133.45x1%)=134.7832134.78+(134.78x1%)=136.1333136.13+(136.13x1%)=137.4934137.49+(137.49x1%)=138.8735138.87+(138.87x1%)=140.2636140.26+(140.26x1%)=141.6637141.66+(141.66x1%)=143.0838143.08+(143.08x1%)=144.5139144.51+(144.51x1%)=145.9540145.95+(145.95x1%)=147.4141147.41+(147.41x1%)=148.8942148.89+(148.89x1%)=150.3843150.38+(150.38x1%)=151.8844151.88+(151.88x1%)=153.4045153.40+(153.40x1%)=154.9346154.93+(154.93x1%)=156.4847156.48+(156.48x1%)=158.0548158.05+(158.05x1%)=159.6349159.63+(159.63x1%)=161.2350161.23+(161.23x1%)=162.8451162.84+(162.84x1%)=164.4752164.47+(164.47x1%)=166.1153166.11+(166.11x1%)=167.7754167.77+(167.77x1%)=169.4555169.45+(169.45x1%)=171.1456171.14+(171.14x1%)=172.8657172.86+(172.86x1%)=174.5858174.58+(174.58x1%)=176.3359176.33+(176.33x1%)=178.0960178.09+(178.09x1%)=179.87每天比前一天增長1%目標(biāo)體系的建立與運(yùn)轉(zhuǎn)42天，業(yè)績增長50%

!高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏2531133.45+(133.45x1%)=134.目標(biāo)體系的建立與運(yùn)轉(zhuǎn)每天比前一天增長1%61179.87+(179.87x1%)=181.6762181.67+(181.67x1%)=183.4963183.49+(183.49x1%)=185.3264185.32+(185.32x1%)=187.1865187.18+(187.18x1%)=189.0566189.05+(189.05x1%)=190.9467190.94+(190.94x1%)=192.8568192.85+(192.85x1%)=194.7869194.78+(194.78x1%)=196.7370196.73+(196.73x1%)=198.6971198.69+(198.69x1%)=200.6872200.68+(200.68x1%)=202.6973202.69+(202.69x1%)=204.7174204.71+(204.71x1%)=206.7675206.76+(206.76x1%)=208.8376208.83+(208.83x1%)=210.9277210.92+(210.92x1%)=213.0378213.03+(213.03x1%)=215.1679215.16+(215.16x1%)=217.3180217.31+(217.31x1%)=219.4881219.48+(219.48x1%)=221.6882221.68+(221.68x1%)=223.8983223.89+(223.89x1%)=226.1384226.13+(226.13x1%)=228.3985228.39+(228.39x1%)=230.6886230.68+(230.68x1%)=232.9887232.98+(232.98x1%)=235.3188235.31+(235.31x1%)=237.6789237.67+(237.67x1%)=240.0490240.04+(240.04x1%)=242.4471天，業(yè)績增長100%

!高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏26目標(biāo)體系的建立與運(yùn)轉(zhuǎn)每天比前一天增長1%61179.8目標(biāo)的分類別管理經(jīng)營目標(biāo)運(yùn)行目標(biāo)發(fā)展目標(biāo)目標(biāo)體系的建立與運(yùn)轉(zhuǎn)銷售收入營業(yè)利潤品牌價值勞動生產(chǎn)率產(chǎn)品均衡率產(chǎn)品銷售率回款均衡率費(fèi)用控制率網(wǎng)絡(luò)達(dá)標(biāo)率新產(chǎn)品銷售額信息化推進(jìn)服務(wù)滿意率案例：臺球高手關(guān)于母球的控制高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏27目標(biāo)的分類別管理經(jīng)營目標(biāo)運(yùn)行目標(biāo)發(fā)展目標(biāo)目標(biāo)體系的建立與運(yùn)轉(zhuǎn)目標(biāo)之間的關(guān)系及分解利潤：1000萬團(tuán)隊會議客房入住率客房：500萬商務(wù)中心200萬餐飲娛樂300萬客房價格回款及時性旅游長包房培訓(xùn)會議散客重點(diǎn)企業(yè)政府機(jī)關(guān)節(jié)慶活動新聞發(fā)布中小企業(yè)目標(biāo)體系的建立與運(yùn)轉(zhuǎn)案例：偏癱的治療儀器高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏28目標(biāo)之間的關(guān)系及分解利潤：1000萬團(tuán)隊會議客房入住率客房：考核體系的合理與效應(yīng)營銷管理平臺基本構(gòu)成營銷團(tuán)隊業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)流程目標(biāo)體系的建立與運(yùn)轉(zhuǎn)控制體系的強(qiáng)勢與弱勢高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏29考核體系的合理與效應(yīng)營銷管理平臺基本構(gòu)成營銷團(tuán)隊業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)流程控制體系的強(qiáng)勢與弱勢控制體系建立的基本原則各部門每天應(yīng)圍繞工作目標(biāo)分析達(dá)成情況，日工作目標(biāo)應(yīng)提前分解當(dāng)日達(dá)成數(shù)據(jù)應(yīng)真實(shí)，力爭第三方提供應(yīng)重點(diǎn)落實(shí)差異點(diǎn)，并做到三不放過避免見數(shù)不見人，見數(shù)不見網(wǎng)絡(luò)案例：海爾的渠道目標(biāo)、分解及動態(tài)控制、問題的5環(huán)理論高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏30控制體系的強(qiáng)勢與弱勢控制體系建立的基本原則各部門每天應(yīng)圍繞工營銷團(tuán)隊內(nèi)部管理與溝通對一個營銷團(tuán)隊，職能部門與銷售部門是管理、被管理，服務(wù)、提供服務(wù)的關(guān)系職能部門強(qiáng)勢，應(yīng)注重管理職能；反之，應(yīng)注重服務(wù)職能案例：廣告的集中管理與本土化、飛機(jī)場理論控制體系的強(qiáng)勢與弱勢高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏31營銷團(tuán)隊內(nèi)部管理與溝通對一個營銷團(tuán)隊，職能部門與銷售部門是管控制體系的鏈條管理案例：每個人必須在管理鏈條上（外包）客戶生產(chǎn)經(jīng)理儲運(yùn)經(jīng)理市場訂單50%30%20%10010085100*50%=50100*30%=3085*20%=17假設(shè)計劃訂單100萬$工資總額100%工資流→人員訂單流→流程應(yīng)發(fā)計酬用職能管理方法計酬用流程咬合方法計酬合計978530√索酬17-索賠12=50√銷售經(jīng)理生產(chǎn)備貨制單出運(yùn)5工資總額85*100=85貨物出運(yùn)85萬$市場控制體系的強(qiáng)勢與弱勢高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏32控制體系的鏈條管理案例：每個人必須在管理鏈條上（外包）客戶生控制鏈的建立原則本管理鏈條的目標(biāo)，明確的定義和考核辦法完成目標(biāo)的業(yè)務(wù)模塊、流程及具體操作規(guī)范每一個業(yè)務(wù)模塊的具體執(zhí)行部門、責(zé)任者部門間或執(zhí)行者間的約束規(guī)范每一個管理鏈節(jié)間以工作職責(zé)的詳細(xì)描述控制體系的強(qiáng)勢與弱勢高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏33控制鏈的建立原則本管理鏈條的目標(biāo)，明確的定義和考核辦法控制體控制鏈考核原則每一個管理鏈節(jié)的操作規(guī)范是考核的基礎(chǔ)要確定鏈節(jié)間，尤其是部門間的制約規(guī)范根據(jù)總目標(biāo)確定本管理鏈條的價值依據(jù)各管理鏈節(jié)重要性和操作難度確定權(quán)重控制體系的強(qiáng)勢與弱勢高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏34控制鏈考核原則每一個管理鏈節(jié)的操作規(guī)范是考核的基礎(chǔ)控制體系的管理文化與管理技巧管理文化的形成人力資源的開發(fā)管理中的先難后易榜樣的力量案例：海爾工作作風(fēng)、現(xiàn)款現(xiàn)貨、火車站的管理控制體系的強(qiáng)勢與弱勢高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏35管理文化與管理技巧管理文化的形成案例：海爾工作作風(fēng)、現(xiàn)款現(xiàn)貨高級經(jīng)理人作業(yè)評分標(biāo)準(zhǔn)控制體系的強(qiáng)勢與弱勢序號項(xiàng)目分值說明1本周作業(yè)題目2作業(yè)題目為系統(tǒng)中的最短板2本周的作業(yè)目標(biāo)1可以轉(zhuǎn)化為每日的目標(biāo)3解決問題的路徑1形成具體的工作內(nèi)容4在試點(diǎn)單位完成的目標(biāo)值1有具體試點(diǎn)單位及試點(diǎn)項(xiàng)目5每天做到“三不放過”1對差異能找出問題背后的人6個人收入與市場效果掛鉤1建立起市場鏈咬合體系7能根治重復(fù)問題再現(xiàn)1完善每個人的“兩書一表”8形成整個系統(tǒng)目標(biāo)的推進(jìn)1SST標(biāo)準(zhǔn)及糾偏防錯措施9形成市場鏈自運(yùn)轉(zhuǎn)創(chuàng)新體系1市場鏈咬合的創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)體系高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏36高級經(jīng)理人作業(yè)評分標(biāo)準(zhǔn)控制體系的強(qiáng)勢與弱勢序號項(xiàng)考核體系的合理與效應(yīng)營銷管理平臺基本構(gòu)成營銷團(tuán)隊業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)流程目標(biāo)體系的建立與運(yùn)轉(zhuǎn)控制體系的強(qiáng)勢與弱勢高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏37考核體系的合理與效應(yīng)營銷管理平臺基本構(gòu)成營銷團(tuán)隊業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)流程考核體系的合理與效應(yīng)考核體系建立的基本原則以市場效果為依據(jù)，體現(xiàn)多勞多得原則；不局限于今天的效果，應(yīng)體現(xiàn)出明天的發(fā)展所有輔項(xiàng)收入不應(yīng)超過總收入1/3分配指標(biāo)應(yīng)確保唯一，不重合案例：海爾法律中心的工資分配高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏38考核體系的合理與效應(yīng)考核體系建立的基本原則以市場效果為依據(jù)，考核體系的合理與效應(yīng)目標(biāo)、控制、激勵的關(guān)系目標(biāo)體系控制體系考核體系以目標(biāo)進(jìn)行控制以結(jié)果進(jìn)行激勵控制手段改進(jìn)目標(biāo)動態(tài)調(diào)整目標(biāo)持續(xù)提升激勵不斷提高案例：漁夫、蛇、青蛙；海爾8號會議高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏39考核體系的合理與效應(yīng)目標(biāo)、控制、激勵的關(guān)系目標(biāo)體系控制體系考市場部部長經(jīng)營計酬表表號：項(xiàng)目主指標(biāo)考核輔指標(biāo)考核跳閘發(fā)貨激勵辦法網(wǎng)絡(luò)訂單產(chǎn)品活動標(biāo)準(zhǔn)計劃：20000臺確保：16000臺單臺提成7分低于確保否決高于計劃部分提成10分有效網(wǎng)點(diǎn)高于上月，每多一點(diǎn)+5元；反之-10元訂單執(zhí)行率100%，+50元；銷售部門投訴-50元/次新產(chǎn)品銷售量占總銷量10%以上+50元；低于10%-50元各區(qū)域促銷活動不少于兩次，少一次，-200元發(fā)貨完成率低于80%媒體投訴重大經(jīng)銷商投訴自評合計：元合計：元合計：元合計：元合計：元合計：元核實(shí)簽字：簽字：簽字：簽字：簽字：簽字：簽字：閘口銷售公司網(wǎng)絡(luò)管理員銷售公司銷售公司銷售公司銷售公司綜合管理員被考核人：崗位：項(xiàng)目工資：考核體系的合理與效應(yīng)高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏40市場部部長經(jīng)營計酬表表號：項(xiàng)目主指標(biāo)考核輔指標(biāo)考核跳閘發(fā)貨激用目標(biāo)管理營銷團(tuán)隊確定一個看起來不能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)給自己一個創(chuàng)新的空間以積極的心態(tài)，迫使自己遠(yuǎn)離舒適區(qū)取法乎上，僅得其中考核體系的合理與效應(yīng)案例：銷售計劃的確定、考試成績、籃球比賽、中國足球進(jìn)步在于提出不合理的需求高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏41用目標(biāo)管理營銷團(tuán)隊確定一個看起來不能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)考核體系的合理領(lǐng)導(dǎo)者的七條基本行為了解你的企業(yè)和你的員工堅持以事實(shí)為基礎(chǔ)確定明確的目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的先后順序跟進(jìn)對執(zhí)行者進(jìn)行獎勵提高員工能力和素質(zhì)了解你自己案例：礦務(wù)局接待、治療儀器、急度和重度、及時激勵高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏42領(lǐng)導(dǎo)者的七條基本行為了解你的企業(yè)和你的員工案例：礦務(wù)局接待、先做什么工作？緊急程度重要程度ADCBABDCADBCBADCDABC高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏43先做什么工作？緊急程度重要程度ADCBABDCADBCBAD成功的市場營銷戰(zhàn)略擁有持續(xù)的客戶資源客戶價值與服務(wù)營銷高效能營銷團(tuán)隊建立始于產(chǎn)品的營銷組合品牌策劃與市場促銷“執(zhí)行營銷”系列課程高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏44成功的市場營銷戰(zhàn)略高效能營銷團(tuán)隊建立“執(zhí)行營銷”系列課程高效22十一月202245高效能營銷團(tuán)隊建立(案例版)23十月20221高效能營銷團(tuán)隊建立(案例版)海爾在營銷方面的成就2003：800億2002：720億2001：602億2000：406億1999：265億1998：205億1997：165億1996：108億1995：62億Haier高速增長現(xiàn)款現(xiàn)貨不打價格戰(zhàn)是1995年的13倍高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏46海爾在營銷方面的成就2003：800億Haier高速增長現(xiàn)款市場營銷企業(yè)文化企業(yè)戰(zhàn)略·人力資源·企業(yè)管理·市場研究·技術(shù)開發(fā)高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏47市場營銷企業(yè)文化企業(yè)戰(zhàn)略·人力資源·企業(yè)管理·市場研究·技為顧客提供解決方案交易型營銷：以利潤為中心雙敗關(guān)系型營銷：以方案為中心雙贏解決方案應(yīng)包括：目標(biāo)控制激勵案例：拉廣告、減肥高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏48為顧客提供解決方案交易型營銷：以利潤為中心管理營銷客戶的人比營銷客戶更重要傳統(tǒng)營銷4P（產(chǎn)品、價格、促銷、渠道）被當(dāng)今4C（客戶需求、客戶成本、便利性、溝通）取而代之。變化的是營銷的環(huán)境，不變的是營銷的主體——人。營銷隊伍的建立與管理永遠(yuǎn)是營銷體系運(yùn)轉(zhuǎn)的核心。高效能營銷團(tuán)隊的建立是成功營銷的基礎(chǔ)。案例：營銷團(tuán)隊中人、財、物的管理與控制高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏49管理營銷客戶的人比營銷客戶更重要傳統(tǒng)營銷4P（產(chǎn)品、營銷人員也許會講：產(chǎn)品銷售不好不是我們的責(zé)任，是產(chǎn)品開發(fā)人員的問題！我們的營銷團(tuán)隊缺乏執(zhí)行能力，好多想法沒法執(zhí)行！營銷團(tuán)隊控制的過緊，沒有效率；控制的過松，就容易出事！問題？高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏50營銷人員也許會講：產(chǎn)品銷售不好不是我們的責(zé)任，是產(chǎn)品開發(fā)人員營銷團(tuán)隊業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)流程目標(biāo)體系的建立與運(yùn)轉(zhuǎn)控制體系的強(qiáng)勢與弱勢考核體系的合理與效應(yīng)營銷管理平臺基本構(gòu)成高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏51營銷團(tuán)隊業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)流程營銷管理平臺基本構(gòu)成高效能營銷團(tuán)隊建立營銷管理平臺基本構(gòu)成要形成統(tǒng)一的營銷團(tuán)隊文化營銷團(tuán)隊?wèi)?yīng)該有統(tǒng)一的營銷文化營銷團(tuán)隊的管理首先是營銷文化的形成管理的五個層面：經(jīng)驗(yàn)管理、科學(xué)管理、文化管理、哲學(xué)管理、規(guī)則管理案例：中國革命、海爾營銷文化變化、會上不說、焊工、肯德基雞翅、海東評霍頓高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏52營銷管理平臺基本構(gòu)成要形成統(tǒng)一的營銷團(tuán)隊文化營銷團(tuán)隊?wèi)?yīng)該有統(tǒng)

訂單售前計劃售中售后信息品牌資源人力資源網(wǎng)絡(luò)資源品牌增值人力增效網(wǎng)絡(luò)增量營銷團(tuán)隊的工作職責(zé)營銷管理平臺基本構(gòu)成輸入輸出高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏53

訂單售前計劃售中售后信息品牌資源人力資源網(wǎng)絡(luò)資源品牌增值營銷團(tuán)隊工作職責(zé)關(guān)聯(lián)說明營銷管理平臺基本構(gòu)成案例：偉大的整體需要偉大的零件（媒體優(yōu)劣的判斷）高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏54營銷團(tuán)隊工作職責(zé)關(guān)聯(lián)說明營銷管理平臺基本構(gòu)成案例：偉大的整體管理平臺：讓平常人干不平常事團(tuán)隊營銷文化基礎(chǔ)平臺支持平臺操作平臺營銷管理平臺基本構(gòu)成作業(yè)指導(dǎo)等作業(yè)文件相關(guān)部門接口規(guī)定崗位職責(zé)目標(biāo)案例：職責(zé)說明書（迪斯尼）、部門合同、外出聯(lián)系函高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏55管理平臺：讓平常人干不平常事團(tuán)隊營銷文化基礎(chǔ)平臺支持平臺操作目標(biāo)體系的建立與運(yùn)轉(zhuǎn)控制體系的強(qiáng)勢與弱勢考核體系的合理與效應(yīng)營銷管理平臺基本構(gòu)成營銷團(tuán)隊業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)流程高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏56目標(biāo)體系的建立與運(yùn)轉(zhuǎn)營銷管理平臺基本構(gòu)成營銷團(tuán)隊業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)流程

企業(yè)管理的三次革命海爾管理的沿革全面質(zhì)量管理科學(xué)管理流程再造上世紀(jì)初上世紀(jì)60年代目前（效率）（效益）（個性化）直線職能式事業(yè)部制本部制97-99年94-97年94年以前目前流程再造營銷團(tuán)隊業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)流程高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏57企業(yè)管理的三次革命海爾管理的沿革全面質(zhì)量管理科學(xué)管理流程A矯正措施P規(guī)劃（工程設(shè)計）C查核(檢驗(yàn)測試)D執(zhí)行(生產(chǎn)制造)全面質(zhì)量管理：抓觀念砸冰箱形成PDCA循環(huán)SBU增值的資源資源創(chuàng)新SST與增值部分掛鉤目標(biāo)激勵OEC工作法日事日畢日清日高市場鏈負(fù)債經(jīng)營圖O：overallE：every(one/day/thing)C：control&clear營銷團(tuán)隊業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)流程案例：營銷回款日清管理高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏58APCD全面質(zhì)量管理：形成PDCA循環(huán)SBU增值的資源資源創(chuàng)接口和溝通是流程運(yùn)轉(zhuǎn)的瓶頸營銷團(tuán)隊的外部接口是生產(chǎn)、儲運(yùn)、財務(wù)營銷團(tuán)隊的內(nèi)部溝通是總部與市場一線尤其是以專業(yè)劃分職能部門，在企業(yè)內(nèi)部形成一個個利益中心，產(chǎn)生巨大內(nèi)耗案例：賓館房間燈泡、銷售與生產(chǎn)的矛盾、革命根據(jù)地、伸手給沼澤里面的人營銷團(tuán)隊業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)流程高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏59接口和溝通是流程運(yùn)轉(zhuǎn)的瓶頸營銷團(tuán)隊的外部接口是生產(chǎn)、儲運(yùn)、財執(zhí)著與妥協(xié)：合作的技巧只有偏執(zhí)狂才可以成功通過定期的崗位輪換，建立合作文化合作是競爭的手段，實(shí)現(xiàn)1+1＞2案例：加拿大雁多飛12%、海爾輪崗制度、獅子與狐貍的合作、西游記的團(tuán)隊組合營銷團(tuán)隊業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)流程高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏60執(zhí)著與妥協(xié)：合作的技巧只有偏執(zhí)狂才可以成功案例：加拿大雁多飛營銷團(tuán)隊業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)流程溝通過程中的“3+7”法則指令的四個要素：可理解、符合企業(yè)目標(biāo)、體現(xiàn)個人利益、可操作傳達(dá)一個重要的指令，要在3個不同的場合重復(fù)7次，或者，在7個不同的場合重復(fù)3次案例：海爾買信譽(yù)而不是買產(chǎn)品理念的形成高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏61營銷團(tuán)隊業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)流程溝通過程中的“3+7”法則指令的四個要素管理體系的不可模仿性正是由于管理體系的文化特性，注定了管理體系的不可模仿性管理過程中形成的理念，構(gòu)成企業(yè)文化的核心案例：某鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廳學(xué)海爾、上海專家會議營銷團(tuán)隊業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)流程高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏62管理體系的不可模仿性正是由于管理體系的文化特性，注定了管理體華東一部管理部寧波工貿(mào)網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)部商流推進(jìn)本部體系結(jié)構(gòu)顧客信息部顧客服務(wù)部公關(guān)策劃部家居集成部渠道連鎖部定單推進(jìn)部促銷推進(jìn)部華北一部華北二部華東四部華東三部華東二部中南東北西北西南無錫工貿(mào)上海工貿(mào)南京工貿(mào)杭州工貿(mào)信息平臺綜合部儲運(yùn)部策劃部南通區(qū)域蘇州區(qū)域無錫區(qū)域常州區(qū)域蘇州郊區(qū)華南營銷團(tuán)隊業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)流程案例：人、財、物的控制高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏63華東一部管理部寧波工貿(mào)網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)部商流推進(jìn)本部體系結(jié)構(gòu)顧客信息項(xiàng)目(產(chǎn)品)管理總裁研發(fā)A項(xiàng)目B項(xiàng)目C項(xiàng)目D項(xiàng)目職能經(jīng)理營銷財務(wù)開發(fā)采購OEC海爾文化制造物流商流滿足個性化需求價值個性化需求信息資金流訂單信息流商流業(yè)務(wù)流程運(yùn)轉(zhuǎn)示意圖營銷團(tuán)隊業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)流程案例：訂單執(zhí)行率高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏64項(xiàng)目(產(chǎn)品)管理總裁研發(fā)A項(xiàng)目B項(xiàng)目C項(xiàng)目D項(xiàng)目職能經(jīng)理營銷控制體系的強(qiáng)勢與弱勢考核體系的合理與效應(yīng)營銷管理平臺基本構(gòu)成營銷團(tuán)隊業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)流程目標(biāo)體系的建立與運(yùn)轉(zhuǎn)高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏65控制體系的強(qiáng)勢與弱勢營銷管理平臺基本構(gòu)成營銷團(tuán)隊業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)流程目標(biāo)體系的建立與運(yùn)轉(zhuǎn)目標(biāo)能力態(tài)度成功先進(jìn)文化先進(jìn)生產(chǎn)力廣大利益高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏66目標(biāo)體系的建立與運(yùn)轉(zhuǎn)目標(biāo)能力態(tài)度成功先進(jìn)文化先進(jìn)生產(chǎn)力廣大利目標(biāo)體系的建立與運(yùn)轉(zhuǎn)目標(biāo)體系建立的基本原則目標(biāo)必須是不斷優(yōu)化的先進(jìn)目標(biāo)月度指標(biāo)的分解必須依據(jù)上月、上上月、去年同期及年度目標(biāo)的要求，目標(biāo)要具有挑戰(zhàn)性目標(biāo)要有閘口，以審核目標(biāo)的合理性各部門崗位的人員要保證目標(biāo)的唯一性案例：海爾每年11月份的方針目標(biāo)論證會議高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏67目標(biāo)體系的建立與運(yùn)轉(zhuǎn)目標(biāo)體系建立的基本原則目標(biāo)必須是不斷優(yōu)化100100+(100x1%)=101101+(101x1%)=102.01102.01+(102.01x1%)=103.03103.03+(103.03x1%)=104.06104.06+(104.06x1%)=105.10105.10+(105.10x1%)=106.15106.15+(106.15x1%)=107.21107.21+(107.21x1%)=108.28108.28+(108.28x1%)=109.37109.37+(109.37x1%)=110.46110.46+(110.46x1%)=111.57111.57+(111.57x1%)=112.68112.68+(112.68x1%)=113.81113.81+(113.81x1%)=114.9516114.95+(114.95x1%)=116.1017116.10+(116.10x1%)=117.2618117.26+(117.26x1%)=118.4319118.43+(118.43x1%)=119.6120119.61+(119.61x1%)=120.8121120.81+(120.81x1%)=122.0222122.02+(122.02x1%)=123.2423123.24+(123.24x1%)=124.4724124.47+(124.47x1%)=125.7225125.72+(125.72x1%)=126.9726126.97+(126.97x1%)=128.2427128.24+(128.24x1%)=129.5328129.53+(129.53x1%)=130.8229130.82+(130.82x1%)=132.1330132.13+(132.13x1%)=133.45目標(biāo)體系的建立與運(yùn)轉(zhuǎn)每天比前一天增長1%案例：海爾大嫂子面館高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏6810016114.95+(114.95x1%)31133.45+(133.45x1%)=134.7832134.78+(134.78x1%)=136.1333136.13+(136.13x1%)=137.4934137.49+(137.49x1%)=138.8735138.87+(138.87x1%)=140.2636140.26+(140.26x1%)=141.6637141.66+(141.66x1%)=143.0838143.08+(143.08x1%)=144.5139144.51+(144.51x1%)=145.9540145.95+(145.95x1%)=147.4141147.41+(147.41x1%)=148.8942148.89+(148.89x1%)=150.3843150.38+(150.38x1%)=151.8844151.88+(151.88x1%)=153.4045153.40+(153.40x1%)=154.9346154.93+(154.93x1%)=156.4847156.48+(156.48x1%)=158.0548158.05+(158.05x1%)=159.6349159.63+(159.63x1%)=161.2350161.23+(161.23x1%)=162.8451162.84+(162.84x1%)=164.4752164.47+(164.47x1%)=166.1153166.11+(166.11x1%)=167.7754167.77+(167.77x1%)=169.4555169.45+(169.45x1%)=171.1456171.14+(171.14x1%)=172.8657172.86+(172.86x1%)=174.5858174.58+(174.58x1%)=176.3359176.33+(176.33x1%)=178.0960178.09+(178.09x1%)=179.87每天比前一天增長1%目標(biāo)體系的建立與運(yùn)轉(zhuǎn)42天，業(yè)績增長50%

!高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏6931133.45+(133.45x1%)=134.目標(biāo)體系的建立與運(yùn)轉(zhuǎn)每天比前一天增長1%61179.87+(179.87x1%)=181.6762181.67+(181.67x1%)=183.4963183.49+(183.49x1%)=185.3264185.32+(185.32x1%)=187.1865187.18+(187.18x1%)=189.0566189.05+(189.05x1%)=190.9467190.94+(190.94x1%)=192.8568192.85+(192.85x1%)=194.7869194.78+(194.78x1%)=196.7370196.73+(196.73x1%)=198.6971198.69+(198.69x1%)=200.6872200.68+(200.68x1%)=202.6973202.69+(202.69x1%)=204.7174204.71+(204.71x1%)=206.7675206.76+(206.76x1%)=208.8376208.83+(208.83x1%)=210.9277210.92+(210.92x1%)=213.0378213.03+(213.03x1%)=215.1679215.16+(215.16x1%)=217.3180217.31+(217.31x1%)=219.4881219.48+(219.48x1%)=221.6882221.68+(221.68x1%)=223.8983223.89+(223.89x1%)=226.1384226.13+(226.13x1%)=228.3985228.39+(228.39x1%)=230.6886230.68+(230.68x1%)=232.9887232.98+(232.98x1%)=235.3188235.31+(235.31x1%)=237.6789237.67+(237.67x1%)=240.0490240.04+(240.04x1%)=242.4471天，業(yè)績增長100%

!高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏70目標(biāo)體系的建立與運(yùn)轉(zhuǎn)每天比前一天增長1%61179.8目標(biāo)的分類別管理經(jīng)營目標(biāo)運(yùn)行目標(biāo)發(fā)展目標(biāo)目標(biāo)體系的建立與運(yùn)轉(zhuǎn)銷售收入營業(yè)利潤品牌價值勞動生產(chǎn)率產(chǎn)品均衡率產(chǎn)品銷售率回款均衡率費(fèi)用控制率網(wǎng)絡(luò)達(dá)標(biāo)率新產(chǎn)品銷售額信息化推進(jìn)服務(wù)滿意率案例：臺球高手關(guān)于母球的控制高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏71目標(biāo)的分類別管理經(jīng)營目標(biāo)運(yùn)行目標(biāo)發(fā)展目標(biāo)目標(biāo)體系的建立與運(yùn)轉(zhuǎn)目標(biāo)之間的關(guān)系及分解利潤：1000萬團(tuán)隊會議客房入住率客房：500萬商務(wù)中心200萬餐飲娛樂300萬客房價格回款及時性旅游長包房培訓(xùn)會議散客重點(diǎn)企業(yè)政府機(jī)關(guān)節(jié)慶活動新聞發(fā)布中小企業(yè)目標(biāo)體系的建立與運(yùn)轉(zhuǎn)案例：偏癱的治療儀器高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏72目標(biāo)之間的關(guān)系及分解利潤：1000萬團(tuán)隊會議客房入住率客房：考核體系的合理與效應(yīng)營銷管理平臺基本構(gòu)成營銷團(tuán)隊業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)流程目標(biāo)體系的建立與運(yùn)轉(zhuǎn)控制體系的強(qiáng)勢與弱勢高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏73考核體系的合理與效應(yīng)營銷管理平臺基本構(gòu)成營銷團(tuán)隊業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)流程控制體系的強(qiáng)勢與弱勢控制體系建立的基本原則各部門每天應(yīng)圍繞工作目標(biāo)分析達(dá)成情況，日工作目標(biāo)應(yīng)提前分解當(dāng)日達(dá)成數(shù)據(jù)應(yīng)真實(shí)，力爭第三方提供應(yīng)重點(diǎn)落實(shí)差異點(diǎn)，并做到三不放過避免見數(shù)不見人，見數(shù)不見網(wǎng)絡(luò)案例：海爾的渠道目標(biāo)、分解及動態(tài)控制、問題的5環(huán)理論高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏74控制體系的強(qiáng)勢與弱勢控制體系建立的基本原則各部門每天應(yīng)圍繞工營銷團(tuán)隊內(nèi)部管理與溝通對一個營銷團(tuán)隊，職能部門與銷售部門是管理、被管理，服務(wù)、提供服務(wù)的關(guān)系職能部門強(qiáng)勢，應(yīng)注重管理職能；反之，應(yīng)注重服務(wù)職能案例：廣告的集中管理與本土化、飛機(jī)場理論控制體系的強(qiáng)勢與弱勢高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏75營銷團(tuán)隊內(nèi)部管理與溝通對一個營銷團(tuán)隊，職能部門與銷售部門是管控制體系的鏈條管理案例：每個人必須在管理鏈條上（外包）客戶生產(chǎn)經(jīng)理儲運(yùn)經(jīng)理市場訂單50%30%20%10010085100*50%=50100*30%=3085*20%=17假設(shè)計劃訂單100萬$工資總額100%工資流→人員訂單流→流程應(yīng)發(fā)計酬用職能管理方法計酬用流程咬合方法計酬合計978530√索酬17-索賠12=50√銷售經(jīng)理生產(chǎn)備貨制單出運(yùn)5工資總額85*100=85貨物出運(yùn)85萬$市場控制體系的強(qiáng)勢與弱勢高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏76控制體系的鏈條管理案例：每個人必須在管理鏈條上（外包）客戶生控制鏈的建立原則本管理鏈條的目標(biāo)，明確的定義和考核辦法完成目標(biāo)的業(yè)務(wù)模塊、流程及具體操作規(guī)范每一個業(yè)務(wù)模塊的具體執(zhí)行部門、責(zé)任者部門間或執(zhí)行者間的約束規(guī)范每一個管理鏈節(jié)間以工作職責(zé)的詳細(xì)描述控制體系的強(qiáng)勢與弱勢高效能營銷團(tuán)隊建立莊志敏77控制鏈的建立原則本管理鏈條的目標(biāo)，明確的定義和考核辦法控制體控制鏈考核原則每一個管理鏈節(jié)的操作規(guī)范是考核的基礎(chǔ)要確定鏈節(jié)間，尤其是部門間的制約規(guī)范根據(jù)總目標(biāo)確定本管理鏈條的價值依據(jù)各管理鏈節(jié)重要性