會議營銷方式的26個環(huán)節(jié)概述課件

——會議營銷方式

的26個環(huán)節(jié)細(xì)節(jié)決定成敗孫靜——會議營銷方式

的26個環(huán)節(jié)細(xì)節(jié)決定成敗孫1開發(fā)顧客資源是整個營銷過程的重要環(huán)節(jié)。在找到營銷目標(biāo)后才可以開展電話溝通、上門拜訪、直至交易達(dá)成。擁有了豐富的顧客資源就如同擁有了一座自己的寶藏，寶藏的潛力是無限的，尋找和開采寶藏的過程其實就是你通往永遠(yuǎn)富裕的途徑。1顧客資源開發(fā)顧客資源是整個營銷過程的重要環(huán)節(jié)。在找到營2尋找顧客前做的七件事一、了解信息進(jìn)行目標(biāo)顧客定位目標(biāo)顧客范圍：所有中老年人和有需求的人。目標(biāo)顧客定位：4多2少—錢多、病多、知識多、保健意識多、負(fù)擔(dān)少、關(guān)懷少了解開發(fā)顧客資源計劃和目標(biāo)：

計劃目標(biāo)是多少？用什么方法開發(fā)？尋找顧客前做的七件事一、了解信息進(jìn)行目標(biāo)顧客定位3二、努力學(xué)習(xí)、分析相關(guān)知識相關(guān)知識：老年心理學(xué)、老年常見疾病知識等。心理分析：老年人的需求？怎樣獲得信任？哪些方式老年人容易接受？老年人需要的信息？人際關(guān)系：如何搞好維護(hù)好人際關(guān)系？對顧客的態(tài)度把握？對老年人喜歡的信息怎樣處理？尋找顧客前做的七件事二、努力學(xué)習(xí)、分析相關(guān)知識尋找顧客前做的七件事4三、沒有顧客是必須放棄的

“未來是無法預(yù)知的事實”不管顧客的理念是對是錯，也不管顧客接受的程度是多是少，只要存在就有可能成為銷售成功的顧客！怕就怕您沒有辦法撐到那一天！既是如此，您何必放棄曾經(jīng)付出努力的顧客呢？尋找顧客前做的七件事三、沒有顧客是必須放棄的尋找顧客前做的七件事5尋找顧客前做的七件事四、培訓(xùn)自己的素質(zhì)。五、尋找自己的利益點。以顧客的利益為自己的最大利益。六、掌握推銷的方法。七、顧客是需要被教育的。尋找顧客前做的七件事四、培訓(xùn)自己的素質(zhì)。6尋找顧客的方法通過科學(xué)知識普及通過老年組織協(xié)會通過公共場所通過公開出版物通過合作聯(lián)盟通過當(dāng)前顧客通過攀親帶故通過其它方法完美計劃只是紙上談兵，不如馬上行動！心動不如行動，光有完美的計劃并不能產(chǎn)生實際效果，必須行動才會有效用！尋找顧客的方法通過科學(xué)知識普及通過合作聯(lián)盟完美計劃只是紙上談72確定會址首選：醫(yī)院會議室、公司會場周邊環(huán)境，人口密度，消費水平確定會場能容納的人數(shù)，檢查與我們相關(guān)的設(shè)備情況交通是否便利、標(biāo)志性建筑2確定會址首選：醫(yī)院會議室、公司會場83邀請顧客電話填表—初步溝通后篩選分類（現(xiàn)場填表，詳細(xì)記錄）邀請參會—時間、會址、注意事項、自己名字電話確認(rèn)—可交叉配合，保證到會率任務(wù)分解：每人每場必須保證3-5名顧客3邀請顧客電話填表—初步溝通后篩選分類任務(wù)分解：每人每場必須94會前演練實戰(zhàn)彩排注：員工心態(tài)、專業(yè)知識、促銷技巧、各部門配合4會前演練實戰(zhàn)彩排注：員工心態(tài)、專業(yè)知識、促銷技巧、各部門配105戰(zhàn)前預(yù)備會時間：7：20—12：30（夏季）會址：事務(wù)所會議廳（或醫(yī)院會議室、賓館會議室）晨會：7：20—7：30入場：7：30—7：55會議開始：8：00檢測開始：9：30抽獎儀式：12：00推廣會日程時間安排5戰(zhàn)前預(yù)備會時間：7：20—12：30（夏季）推廣會日程115戰(zhàn)前預(yù)備會會務(wù)人員定崗、定位、定職典型病例座位安排借貨造勢、唱單突發(fā)情況處理準(zhǔn)備貨物、手提袋、收據(jù)、會議資料報紙、各種表格、檢測儀器、禮品等

5戰(zhàn)前預(yù)備會會務(wù)人員定崗、定位、定職126迎賓簽到會場音樂的確定員工的儀容儀表、禮貌用語簽到人員的字體對有疑議顧客的處理辦法讓顧客感受到與眾不同的正規(guī)氣氛6迎賓簽到會場音樂的確定137領(lǐng)位入場各部門負(fù)責(zé)的片區(qū)典型病例所在位置科普員工的合理搭配注：應(yīng)送到科普員所在位置上，別總把“顧客”兩個字放在嘴邊7領(lǐng)位入場各部門負(fù)責(zé)的片區(qū)注：應(yīng)送到科普員所在位置上，別總把148調(diào)查預(yù)熱目的：鎖定準(zhǔn)顧客，最終產(chǎn)生銷售方法：準(zhǔn)確發(fā)問：開放式及封閉式問題的靈活運用。

積極聆聽：為了了解顧客的需求而聆聽。為了解決顧客的問題及滿足顧客的需求而聆聽。8調(diào)查預(yù)熱目的：鎖定準(zhǔn)顧客，最終產(chǎn)生銷售159會議開場要不斷創(chuàng)新，有別于它吸引全場顧客的注意力9會議開場要不斷創(chuàng)新，有別于它1610推介專家為什么要包裝專家？上場專家要幾名才好？沒有那么多的專家怎么辦？小城市，大家都認(rèn)識專家怎么辦？10推介專家為什么要包裝專家？1711情緒調(diào)動情緒的調(diào)動是相互的太冷靜的會場不會有好的銷量各部門怎么樣同主持人配合11情緒調(diào)動情緒的調(diào)動是相互的1812專家講座1、科學(xué)性、趣味性、知識性、非商業(yè)性2、注意調(diào)動顧客的參與意識3、講具體案例，挖掘顧客的保健意識12專家講座1、科學(xué)性、趣味性、知識性、非商業(yè)性1913游戲活動目的：活躍氣氛、解除疲勞、集中注意力注意事項：與健康有關(guān)、難度不能太大、有娛樂性、時間不能太長、經(jīng)常變換游戲內(nèi)容13游戲活動目的：2014產(chǎn)品優(yōu)勢一言以蔽之：滿足和超越顧客的期望與其它保健品的區(qū)別（整體調(diào)節(jié)，從根本上治療）與其它核酸類產(chǎn)品的區(qū)別（一珍的優(yōu)勢）注：知己知彼，百戰(zhàn)百勝14產(chǎn)品優(yōu)勢一言以蔽之：滿足和超越顧客的期望與其它保健品的區(qū)2115有獎問答出什么樣的問題給顧客？選什么樣的顧客來回答？科普員與主持人怎么樣配合？15有獎問答出什么樣的問題給顧客？2216典型病例可控性、煽動性、真實性、典型病例的基本情況：原單位、原職務(wù)、姓名、住址每場活動中典型病例要求含概多種病情每場活動中要求不少于10%的老顧客比例典型病例以什么樣的身份出現(xiàn)在會場溝通比發(fā)言更重要16典型病例可控性、煽動性、真實性、2317優(yōu)惠政策利用一切可以利用的契機(jī)17優(yōu)惠政策利用一切可以利用的契機(jī)2418健康檢測準(zhǔn)確度（由其血壓）檢測人員必須看調(diào)查表可操作性強(qiáng)，必須和其它人員有配合顧客著急走，想插隊?wèi)?yīng)該怎樣處理？顧客已買貨了，想插隊?wèi)?yīng)該怎樣處理？顧客等著檢測，然后就開單，怎樣處理？18健康檢測準(zhǔn)確度（由其血壓）2519專家咨詢掌握顧客心理動態(tài)，做好咨詢服務(wù)工作根據(jù)顧客需求分類——病人、保健、送禮根據(jù)顧客目的分類——老顧客、新顧客、探聽者、來歷不明者、貪圖便宜者根據(jù)顧客年齡分類——老年人、中年人、年輕人根據(jù)顧客職業(yè)分類——離退休干部、機(jī)關(guān)事業(yè)單位、知識分子、暴發(fā)戶、文化低、工薪階層、下崗工人根據(jù)顧客性格分類——內(nèi)向、情感、開郎、優(yōu)柔寡斷19專家咨詢掌握顧客心理動態(tài)，做好咨詢服務(wù)工作根據(jù)顧客需求分2620促銷了解產(chǎn)品特性：對產(chǎn)品的性能和用途了解的越多，說服顧客的機(jī)會才越大，促成交易的可能性也越大。了解產(chǎn)品就要了解它的價值和顧客是如何來衡量產(chǎn)品價值的。20促銷了解產(chǎn)品特性：對產(chǎn)品的性能和用途了解的越多，說服顧客27了解競爭品牌產(chǎn)品：如果你對競爭產(chǎn)品了解不夠，就不要對其妄加評論，顧客會很欣賞你實事求是的專業(yè)態(tài)度。將我們的產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為“顧客利益”20促銷了解競爭品牌產(chǎn)品：如果你對競爭產(chǎn)品了解不夠，就不要對其妄加評28真實的異議：顧客不愿向我們購買的真正原因。虛假的異議：顧客對我們介紹的產(chǎn)品有需求，但是因為價格、信心等原因而不愿向我們購買。20促銷真實的異議：顧客不愿向我們購買的真正原因。虛假的異議：顧客對29虛假異議的種類：價格理由拖延理由隱藏理由信心理由

總之，當(dāng)顧客提出虛假的異議時，只要是科普員做好充分的準(zhǔn)備，就能夠消除這些虛假的異議。20促銷虛假異議的種30回應(yīng)顧客異議的技巧：平靜的聽他們把話說完。對顧客表示理解（感同身受）。復(fù)述澄清顧客提出的問題。回應(yīng)顧客的問題。處理異議，首先是要做一個聆聽者！20促銷回應(yīng)顧客異議的技巧：平靜的聽他們把話說完。對顧客表示理解（感3121銷售推廣會中如何形成銷售原則：親情服務(wù)，從顧客的立場思考問題。局部造勢，要在最短的時間內(nèi)打贏戰(zhàn)役。1、開始檢測10分鐘左右應(yīng)該有第一張單簽定。2、通過話筒很自然的進(jìn)行唱單工作。3、別忘記制造出銷售氛圍。4、充分發(fā)揮老顧客的作用。21銷售推廣會中如何形成銷售原則：親情服務(wù)，從顧客的立場思考3222開單把關(guān)顧客姓名、地址、電話必須詳細(xì)付款時間的確定有利于應(yīng)收款的減少使用話束來減少退貨的機(jī)會22開單把關(guān)顧客姓名、地址、電話必須詳細(xì)3323送客送往和迎來同樣重要的原因有電梯的會場，送客比迎賓重要23送客送往和迎來同樣重要的原因3424會后總結(jié)發(fā)現(xiàn)問題不是目的，最終是怎樣解決問題抓住當(dāng)前最重要最迫切需要解決的問題將總結(jié)會變成小型培訓(xùn)會24會后總結(jié)發(fā)現(xiàn)問題不是目的，最終是怎樣解決問題3525回款越早回款，退貨率越低25回款越早回款，退貨率越低36現(xiàn)場分單（責(zé)任到人）下午電話訪問（是否服用）第五天（有效反應(yīng)）第十五天（好轉(zhuǎn)反應(yīng)）每月一次電話拜訪，安排復(fù)查一次（挖掘效果，發(fā)展成為典型病例）每月一次家訪（關(guān)心對方，聯(lián)絡(luò)感情）26售后服務(wù)現(xiàn)場分單（責(zé)任到人）26售后服務(wù)3726售后服務(wù)搞好服務(wù)營銷創(chuàng)造星級服務(wù)售前社區(qū)服務(wù)、科普服務(wù)、聯(lián)誼會服務(wù)售中購買數(shù)量、服用方法、訂貨取款售后回訪、樹立口碑做好優(yōu)質(zhì)服務(wù)，創(chuàng)造星級服務(wù)，做到讓每個顧客滿意，我們的事業(yè)就能永往直前！26售后服務(wù)搞好服務(wù)營銷創(chuàng)造星級服務(wù)售前社區(qū)服務(wù)38本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請刪除后使用，謝謝您的理解本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請刪除后使用，謝謝您的理39【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；金剛石是由碳原子構(gòu)成的；干冰是由二氧化碳分子構(gòu)成的；（2）質(zhì)子數(shù)為11的是鈉元素，鈉元素原子的最外層電子數(shù)1，在化學(xué)反應(yīng)中容易失去一個電子形成陽離子；（3）化學(xué)變化是生成新分子的變化，其實質(zhì)是分子分解成原子，原子重新組合形成新的分子，故該反應(yīng)中沒有變的是碳原子和氧原子。

故答案為：氯化鈉；失去；D。

【分析】物質(zhì)有微粒構(gòu)成，構(gòu)成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構(gòu)成；常見氣體由分子構(gòu)成；堿和鹽由離子構(gòu)成。在化學(xué)變化中，原子種類、質(zhì)量、數(shù)目保持不變。26.用微粒的觀點解釋下列現(xiàn)象：

（1）今年我國要求“公共場所全面禁煙”．非吸煙者往往因別人吸煙而造成被動吸煙。

（2）夏天鋼軌間的縫隙變小。

【答案】（1）分子是在不斷的運動的.

（2）夏天溫度高，鐵原子間的間隔變小.【考點】物質(zhì)的微粒性

【解析】【解答】（1）吸煙生成煙霧，煙霧分子因為運動，擴(kuò)散到空氣中，使非吸煙者被動吸入煙霧分子，造成被動吸煙；

（2）鋼軌由鐵原子構(gòu)成.每兩根鋼軌間都有一定的間隙，夏天由于氣溫高，使得鋼軌中鐵原子的間隔變大，表現(xiàn)為鋼軌的體積膨脹，則鋼軌間的間隙變小.

故答案為：（1）分子是在不斷運動的；（2）夏天高溫，鐵原子間的間隔變小.

【分析】微粒觀點的主要內(nèi)容：物質(zhì)是由分子（或原子構(gòu)成），分子間有間隔，分子處于永停息的運動狀態(tài)中.（1）煙霧分子屬氣體分子，在空氣中擴(kuò)散較快，使非吸煙者被動吸煙；

（2）鐵原子間有一定的間隔，溫度升高，則鐵原子間間隔變大，反之則變小，夏天高溫狀態(tài)下，鐵原子間間隔變大，使得鋼軌體積膨脹，則鋼軌間的縫隙變小.【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；金剛石40【考點】物質(zhì)的微粒性

【解析】【解答】（1）鐵屬于金屬單質(zhì)，是由鐵原子直接構(gòu)成；氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；二氧化碳是由二氧化碳分子構(gòu)成的．（2）①當(dāng)質(zhì)子數(shù)=核外電子數(shù)，為原子，a=2+8=10，該粒子是原子．原子序數(shù)=質(zhì)子數(shù)=10．②當(dāng)a=8時，質(zhì)子數(shù)=8，核外電子數(shù)=10，質(zhì)子數(shù)＜核外電子數(shù)，為陰離子。

故答案為：原子；離子；分子；10；10；陰離子。

【分析】物質(zhì)有微粒構(gòu)成，構(gòu)成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構(gòu)成；常見氣體由分子構(gòu)成；堿和鹽由離子構(gòu)成。當(dāng)核電荷數(shù)等于核外電子數(shù)，表示原子，小于時表示陰離子，大于時表示陽離子。25.初中化學(xué)學(xué)習(xí)中，我們初步認(rèn)識了物質(zhì)的微觀結(jié)構(gòu)。（3）升高溫度分子運動速度就加快，只要能說明溫度高了運動速度快了的例子都可以，例如陽光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）由于注射器裝入的藥品少，現(xiàn)象明顯，又是封閉狀態(tài)，所以可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等．

故答案為：（1）固體；

（2）分子的質(zhì)量大小或者相對分子質(zhì)量大?。ê侠砑唇o分）；

（3）陽光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等

【分析】（1）根據(jù)實驗現(xiàn)象判斷氯化銨的狀態(tài)；（2）根據(jù)它們的相對分子質(zhì)量的區(qū)別考慮；（3）根據(jù)溫度與運動速度的關(guān)系考慮；（4）根據(jù)注射器的特點考慮．【考點】物質(zhì)的微粒性41【解析】【解答】A、向一定質(zhì)量的鹽酸和氯化鈣的混合溶液中逐滴加入碳酸鈉溶液至過量的過程中，生成氯化鈉的質(zhì)量不斷增大，當(dāng)碳酸鈉與鹽酸和氯化鈣完全反應(yīng)時，氯化鈉的質(zhì)量不再增大，A符合題意；

B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐漸增大至接近于7，B不符合題意；

C、向一定質(zhì)量的稀硫酸中逐滴加入氫氧化鋇溶液至過量的過程中，氫氧化鋇不斷和硫酸反應(yīng)生成硫酸鋇沉淀和水，溶質(zhì)的質(zhì)量減小，質(zhì)量分?jǐn)?shù)也減小，當(dāng)氫氧化鋇和稀硫酸完全反應(yīng)時，繼續(xù)滴加氫氧化鋇溶液時，質(zhì)量分?jǐn)?shù)應(yīng)該由小變大，C不符合題意；

D、加熱高錳酸鉀時，當(dāng)溫度達(dá)到一定程度時，高錳酸鉀開始分解生成錳酸鉀、二氧化錳和氧氣，隨著反應(yīng)的進(jìn)行，剩余固體的質(zhì)量不斷減少，當(dāng)高錳酸鉀完全反應(yīng)時，剩余固體的質(zhì)量不再變化，D符合題意?！窘馕觥俊窘獯稹緼、可燃物的在著火點是一定的，不會降低，故說法錯誤，可選；

B、爆炸是物質(zhì)在有限的空間內(nèi)，發(fā)生急劇燃燒，短時間內(nèi)聚集大量的熱，使周圍的氣體的體積膨脹造成的．可見爆炸需要氧氣的參與，可使燃燒處于暫時缺氧狀態(tài)，達(dá)到滅火的目的．故說法正確，不可選；【解析】【解答】燃燒需要同時滿足三個條件：一是要有可燃物，二是可燃物要與氧氣接觸，三是溫度要達(dá)到可燃物的著火點；以上三個條件都能滿足時，可燃物才能發(fā)生燃燒。滅火的原理就是破壞燃燒的條件。根據(jù)描述，自動滅火陶瓷磚會噴出氦氣和二氧化碳，故滅火的原理是隔絕氧氣?！窘馕觥俊窘獯稹緼、向一定質(zhì)量的鹽酸和氯化鈣的混合溶液中逐滴42【解析】【解答】解：A、從題目中表格知，H2體積分?jǐn)?shù)為10%﹣﹣70%的H2和空氣混合氣體，點燃時會發(fā)生爆炸，故A正確；

B、收集的H2能安靜燃燒，說明H2的純度大于等于80%，故B項錯誤；

C、用向下排空氣法收集H2

，保持試管倒置移近火焰，如果沒有聽到任何聲音，表示收集的H2純度大于等于80%，故C項錯誤；

D、氫氣和空氣的混合氣體點燃不一定發(fā)生爆炸，只有在爆炸極限范圍內(nèi)才會發(fā)生爆炸，故D項錯誤．

故選A．

【分析】可燃物質(zhì)（可燃?xì)怏w、蒸氣和粉塵）與空氣（或氧氣）在一定的濃度范圍內(nèi)均勻混合，遇著火源可能會發(fā)生爆炸，這個濃度范圍稱為爆炸極限．可燃性混合物能夠發(fā)生爆炸的最低濃度和最高濃度，分別稱為爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限時不爆炸也不著火，在高于爆炸上限同樣不燃不爆．因此可燃性氣體在點燃前需要先檢驗氣體的純度，以防發(fā)生爆炸．【解析】【解答】A、通過實驗可以知道燒杯中的白磷沒有燃燒，說明燒杯中的白磷雖然溫度達(dá)到著火點，但沒有與氧氣接觸，所以不能燃燒，從而可以判斷燒杯中的熱水不僅僅是只起到加熱的作用，故A說法正確；

B、銅片上白磷燃燒是溫度達(dá)到了著火點且與氧氣接觸，滿足燃燒的條件，故B說法正確；

C、銅片上的紅磷沒有燃燒是溫度過低沒有達(dá)到其著火點，沒有滿足燃燒的條件，故C說法正確；

D、燒杯中的白磷通入空氣（氧氣）就會燃燒，出現(xiàn)“水火相容”的奇觀，故D說法錯誤．

故選D．【解析】【解答】解：A、從題目中表格知，H2體積分?jǐn)?shù)為10%4324.能源、環(huán)境、安全已成為人們?nèi)找骊P(guān)注的問題．

（1）三大化石燃料包括煤、________、天然氣等；它們都是________（填“可再生”或“不可再生”）能源．

（2）控制反應(yīng)的條件可使燃料充分燃燒．燃煤發(fā)電時，將煤塊粉碎成煤粉的目的是________（3）天然氣主要成分為甲烷，寫出甲烷充分燃燒的化學(xué)方程式________下列有關(guān)天然氣（或甲烷）的說法正確的是________（填字母）．

A．沼氣中的主要成分是甲烷

B．甲烷氣體不會產(chǎn)生溫室效應(yīng)

C．用天然氣代替煤作燃料，有利于減少酸雨形成YouandyourfriendsareleavingaconcertonaFridaynight.Whenyougetoutside,yourearsareringing.Youhavetoshouttobeheard.36Sonoharmdone…right?Notquite.Temporarybuzzingmaybeeasytoignore,butrepeatedexposuretoloudnoisewilleventuallycauseserious---andirreversible(無法治愈的)---hearingloss.AnewstudyconductedbyresearchersatBrighamandWomen’sHospitalinBostonshowsthatoneinfivepeoplebetweentheagesof12and19areexperiencingslighthearingloss,andonein20havemildhearingloss.37Butthegoodnewsisthatthereplentyofwaysyoucanprotectyourearsfromfurtherdamage—andstilllistentothemusicyoulove:

Askaround.Putyourearbudsinoryourheadphoneson,andthenaskafriendnexttoyouwhetherornotheorshecanhearwhatyou’relisteningto.38Turnitdown.

Buynoise-cancelingheadphones.Apairofearbudsorheadphonesthatfitscomfortablywilllimitoutsidenoisesothatyoucanhearyourmusicbetteratlowervolumes.24.能源、環(huán)境、安全已成為人們?nèi)找骊P(guān)注的問題．44——會議營銷方式

的26個環(huán)節(jié)細(xì)節(jié)決定成敗孫靜——會議營銷方式

的26個環(huán)節(jié)細(xì)節(jié)決定成敗孫45開發(fā)顧客資源是整個營銷過程的重要環(huán)節(jié)。在找到營銷目標(biāo)后才可以開展電話溝通、上門拜訪、直至交易達(dá)成。擁有了豐富的顧客資源就如同擁有了一座自己的寶藏，寶藏的潛力是無限的，尋找和開采寶藏的過程其實就是你通往永遠(yuǎn)富裕的途徑。1顧客資源開發(fā)顧客資源是整個營銷過程的重要環(huán)節(jié)。在找到營46尋找顧客前做的七件事一、了解信息進(jìn)行目標(biāo)顧客定位目標(biāo)顧客范圍：所有中老年人和有需求的人。目標(biāo)顧客定位：4多2少—錢多、病多、知識多、保健意識多、負(fù)擔(dān)少、關(guān)懷少了解開發(fā)顧客資源計劃和目標(biāo)：

計劃目標(biāo)是多少？用什么方法開發(fā)？尋找顧客前做的七件事一、了解信息進(jìn)行目標(biāo)顧客定位47二、努力學(xué)習(xí)、分析相關(guān)知識相關(guān)知識：老年心理學(xué)、老年常見疾病知識等。心理分析：老年人的需求？怎樣獲得信任？哪些方式老年人容易接受？老年人需要的信息？人際關(guān)系：如何搞好維護(hù)好人際關(guān)系？對顧客的態(tài)度把握？對老年人喜歡的信息怎樣處理？尋找顧客前做的七件事二、努力學(xué)習(xí)、分析相關(guān)知識尋找顧客前做的七件事48三、沒有顧客是必須放棄的

“未來是無法預(yù)知的事實”不管顧客的理念是對是錯，也不管顧客接受的程度是多是少，只要存在就有可能成為銷售成功的顧客！怕就怕您沒有辦法撐到那一天！既是如此，您何必放棄曾經(jīng)付出努力的顧客呢？尋找顧客前做的七件事三、沒有顧客是必須放棄的尋找顧客前做的七件事49尋找顧客前做的七件事四、培訓(xùn)自己的素質(zhì)。五、尋找自己的利益點。以顧客的利益為自己的最大利益。六、掌握推銷的方法。七、顧客是需要被教育的。尋找顧客前做的七件事四、培訓(xùn)自己的素質(zhì)。50尋找顧客的方法通過科學(xué)知識普及通過老年組織協(xié)會通過公共場所通過公開出版物通過合作聯(lián)盟通過當(dāng)前顧客通過攀親帶故通過其它方法完美計劃只是紙上談兵，不如馬上行動！心動不如行動，光有完美的計劃并不能產(chǎn)生實際效果，必須行動才會有效用！尋找顧客的方法通過科學(xué)知識普及通過合作聯(lián)盟完美計劃只是紙上談512確定會址首選：醫(yī)院會議室、公司會場周邊環(huán)境，人口密度，消費水平確定會場能容納的人數(shù)，檢查與我們相關(guān)的設(shè)備情況交通是否便利、標(biāo)志性建筑2確定會址首選：醫(yī)院會議室、公司會場523邀請顧客電話填表—初步溝通后篩選分類（現(xiàn)場填表，詳細(xì)記錄）邀請參會—時間、會址、注意事項、自己名字電話確認(rèn)—可交叉配合，保證到會率任務(wù)分解：每人每場必須保證3-5名顧客3邀請顧客電話填表—初步溝通后篩選分類任務(wù)分解：每人每場必須534會前演練實戰(zhàn)彩排注：員工心態(tài)、專業(yè)知識、促銷技巧、各部門配合4會前演練實戰(zhàn)彩排注：員工心態(tài)、專業(yè)知識、促銷技巧、各部門配545戰(zhàn)前預(yù)備會時間：7：20—12：30（夏季）會址：事務(wù)所會議廳（或醫(yī)院會議室、賓館會議室）晨會：7：20—7：30入場：7：30—7：55會議開始：8：00檢測開始：9：30抽獎儀式：12：00推廣會日程時間安排5戰(zhàn)前預(yù)備會時間：7：20—12：30（夏季）推廣會日程555戰(zhàn)前預(yù)備會會務(wù)人員定崗、定位、定職典型病例座位安排借貨造勢、唱單突發(fā)情況處理準(zhǔn)備貨物、手提袋、收據(jù)、會議資料報紙、各種表格、檢測儀器、禮品等

5戰(zhàn)前預(yù)備會會務(wù)人員定崗、定位、定職566迎賓簽到會場音樂的確定員工的儀容儀表、禮貌用語簽到人員的字體對有疑議顧客的處理辦法讓顧客感受到與眾不同的正規(guī)氣氛6迎賓簽到會場音樂的確定577領(lǐng)位入場各部門負(fù)責(zé)的片區(qū)典型病例所在位置科普員工的合理搭配注：應(yīng)送到科普員所在位置上，別總把“顧客”兩個字放在嘴邊7領(lǐng)位入場各部門負(fù)責(zé)的片區(qū)注：應(yīng)送到科普員所在位置上，別總把588調(diào)查預(yù)熱目的：鎖定準(zhǔn)顧客，最終產(chǎn)生銷售方法：準(zhǔn)確發(fā)問：開放式及封閉式問題的靈活運用。

積極聆聽：為了了解顧客的需求而聆聽。為了解決顧客的問題及滿足顧客的需求而聆聽。8調(diào)查預(yù)熱目的：鎖定準(zhǔn)顧客，最終產(chǎn)生銷售599會議開場要不斷創(chuàng)新，有別于它吸引全場顧客的注意力9會議開場要不斷創(chuàng)新，有別于它6010推介專家為什么要包裝專家？上場專家要幾名才好？沒有那么多的專家怎么辦？小城市，大家都認(rèn)識專家怎么辦？10推介專家為什么要包裝專家？6111情緒調(diào)動情緒的調(diào)動是相互的太冷靜的會場不會有好的銷量各部門怎么樣同主持人配合11情緒調(diào)動情緒的調(diào)動是相互的6212專家講座1、科學(xué)性、趣味性、知識性、非商業(yè)性2、注意調(diào)動顧客的參與意識3、講具體案例，挖掘顧客的保健意識12專家講座1、科學(xué)性、趣味性、知識性、非商業(yè)性6313游戲活動目的：活躍氣氛、解除疲勞、集中注意力注意事項：與健康有關(guān)、難度不能太大、有娛樂性、時間不能太長、經(jīng)常變換游戲內(nèi)容13游戲活動目的：6414產(chǎn)品優(yōu)勢一言以蔽之：滿足和超越顧客的期望與其它保健品的區(qū)別（整體調(diào)節(jié)，從根本上治療）與其它核酸類產(chǎn)品的區(qū)別（一珍的優(yōu)勢）注：知己知彼，百戰(zhàn)百勝14產(chǎn)品優(yōu)勢一言以蔽之：滿足和超越顧客的期望與其它保健品的區(qū)6515有獎問答出什么樣的問題給顧客？選什么樣的顧客來回答？科普員與主持人怎么樣配合？15有獎問答出什么樣的問題給顧客？6616典型病例可控性、煽動性、真實性、典型病例的基本情況：原單位、原職務(wù)、姓名、住址每場活動中典型病例要求含概多種病情每場活動中要求不少于10%的老顧客比例典型病例以什么樣的身份出現(xiàn)在會場溝通比發(fā)言更重要16典型病例可控性、煽動性、真實性、6717優(yōu)惠政策利用一切可以利用的契機(jī)17優(yōu)惠政策利用一切可以利用的契機(jī)6818健康檢測準(zhǔn)確度（由其血壓）檢測人員必須看調(diào)查表可操作性強(qiáng)，必須和其它人員有配合顧客著急走，想插隊?wèi)?yīng)該怎樣處理？顧客已買貨了，想插隊?wèi)?yīng)該怎樣處理？顧客等著檢測，然后就開單，怎樣處理？18健康檢測準(zhǔn)確度（由其血壓）6919專家咨詢掌握顧客心理動態(tài)，做好咨詢服務(wù)工作根據(jù)顧客需求分類——病人、保健、送禮根據(jù)顧客目的分類——老顧客、新顧客、探聽者、來歷不明者、貪圖便宜者根據(jù)顧客年齡分類——老年人、中年人、年輕人根據(jù)顧客職業(yè)分類——離退休干部、機(jī)關(guān)事業(yè)單位、知識分子、暴發(fā)戶、文化低、工薪階層、下崗工人根據(jù)顧客性格分類——內(nèi)向、情感、開郎、優(yōu)柔寡斷19專家咨詢掌握顧客心理動態(tài)，做好咨詢服務(wù)工作根據(jù)顧客需求分7020促銷了解產(chǎn)品特性：對產(chǎn)品的性能和用途了解的越多，說服顧客的機(jī)會才越大，促成交易的可能性也越大。了解產(chǎn)品就要了解它的價值和顧客是如何來衡量產(chǎn)品價值的。20促銷了解產(chǎn)品特性：對產(chǎn)品的性能和用途了解的越多，說服顧客71了解競爭品牌產(chǎn)品：如果你對競爭產(chǎn)品了解不夠，就不要對其妄加評論，顧客會很欣賞你實事求是的專業(yè)態(tài)度。將我們的產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為“顧客利益”20促銷了解競爭品牌產(chǎn)品：如果你對競爭產(chǎn)品了解不夠，就不要對其妄加評72真實的異議：顧客不愿向我們購買的真正原因。虛假的異議：顧客對我們介紹的產(chǎn)品有需求，但是因為價格、信心等原因而不愿向我們購買。20促銷真實的異議：顧客不愿向我們購買的真正原因。虛假的異議：顧客對73虛假異議的種類：價格理由拖延理由隱藏理由信心理由

總之，當(dāng)顧客提出虛假的異議時，只要是科普員做好充分的準(zhǔn)備，就能夠消除這些虛假的異議。20促銷虛假異議的種74回應(yīng)顧客異議的技巧：平靜的聽他們把話說完。對顧客表示理解（感同身受）。復(fù)述澄清顧客提出的問題?；貞?yīng)顧客的問題。處理異議，首先是要做一個聆聽者！20促銷回應(yīng)顧客異議的技巧：平靜的聽他們把話說完。對顧客表示理解（感7521銷售推廣會中如何形成銷售原則：親情服務(wù)，從顧客的立場思考問題。局部造勢，要在最短的時間內(nèi)打贏戰(zhàn)役。1、開始檢測10分鐘左右應(yīng)該有第一張單簽定。2、通過話筒很自然的進(jìn)行唱單工作。3、別忘記制造出銷售氛圍。4、充分發(fā)揮老顧客的作用。21銷售推廣會中如何形成銷售原則：親情服務(wù)，從顧客的立場思考7622開單把關(guān)顧客姓名、地址、電話必須詳細(xì)付款時間的確定有利于應(yīng)收款的減少使用話束來減少退貨的機(jī)會22開單把關(guān)顧客姓名、地址、電話必須詳細(xì)7723送客送往和迎來同樣重要的原因有電梯的會場，送客比迎賓重要23送客送往和迎來同樣重要的原因7824會后總結(jié)發(fā)現(xiàn)問題不是目的，最終是怎樣解決問題抓住當(dāng)前最重要最迫切需要解決的問題將總結(jié)會變成小型培訓(xùn)會24會后總結(jié)發(fā)現(xiàn)問題不是目的，最終是怎樣解決問題7925回款越早回款，退貨率越低25回款越早回款，退貨率越低80現(xiàn)場分單（責(zé)任到人）下午電話訪問（是否服用）第五天（有效反應(yīng)）第十五天（好轉(zhuǎn)反應(yīng)）每月一次電話拜訪，安排復(fù)查一次（挖掘效果，發(fā)展成為典型病例）每月一次家訪（關(guān)心對方，聯(lián)絡(luò)感情）26售后服務(wù)現(xiàn)場分單（責(zé)任到人）26售后服務(wù)8126售后服務(wù)搞好服務(wù)營銷創(chuàng)造星級服務(wù)售前社區(qū)服務(wù)、科普服務(wù)、聯(lián)誼會服務(wù)售中購買數(shù)量、服用方法、訂貨取款售后回訪、樹立口碑做好優(yōu)質(zhì)服務(wù)，創(chuàng)造星級服務(wù)，做到讓每個顧客滿意，我們的事業(yè)就能永往直前！26售后服務(wù)搞好服務(wù)營銷創(chuàng)造星級服務(wù)售前社區(qū)服務(wù)82本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請刪除后使用，謝謝您的理解本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請刪除后使用，謝謝您的理83【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；金剛石是由碳原子構(gòu)成的；干冰是由二氧化碳分子構(gòu)成的；（2）質(zhì)子數(shù)為11的是鈉元素，鈉元素原子的最外層電子數(shù)1，在化學(xué)反應(yīng)中容易失去一個電子形成陽離子；（3）化學(xué)變化是生成新分子的變化，其實質(zhì)是分子分解成原子，原子重新組合形成新的分子，故該反應(yīng)中沒有變的是碳原子和氧原子。

故答案為：氯化鈉；失去；D。

【分析】物質(zhì)有微粒構(gòu)成，構(gòu)成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構(gòu)成；常見氣體由分子構(gòu)成；堿和鹽由離子構(gòu)成。在化學(xué)變化中，原子種類、質(zhì)量、數(shù)目保持不變。26.用微粒的觀點解釋下列現(xiàn)象：

（1）今年我國要求“公共場所全面禁煙”．非吸煙者往往因別人吸煙而造成被動吸煙。

（2）夏天鋼軌間的縫隙變小。

【答案】（1）分子是在不斷的運動的.

（2）夏天溫度高，鐵原子間的間隔變小.【考點】物質(zhì)的微粒性

【解析】【解答】（1）吸煙生成煙霧，煙霧分子因為運動，擴(kuò)散到空氣中，使非吸煙者被動吸入煙霧分子，造成被動吸煙；

（2）鋼軌由鐵原子構(gòu)成.每兩根鋼軌間都有一定的間隙，夏天由于氣溫高，使得鋼軌中鐵原子的間隔變大，表現(xiàn)為鋼軌的體積膨脹，則鋼軌間的間隙變小.

故答案為：（1）分子是在不斷運動的；（2）夏天高溫，鐵原子間的間隔變小.

【分析】微粒觀點的主要內(nèi)容：物質(zhì)是由分子（或原子構(gòu)成），分子間有間隔，分子處于永停息的運動狀態(tài)中.（1）煙霧分子屬氣體分子，在空氣中擴(kuò)散較快，使非吸煙者被動吸煙；

（2）鐵原子間有一定的間隔，溫度升高，則鐵原子間間隔變大，反之則變小，夏天高溫狀態(tài)下，鐵原子間間隔變大，使得鋼軌體積膨脹，則鋼軌間的縫隙變小.【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；金剛石84【考點】物質(zhì)的微粒性

【解析】【解答】（1）鐵屬于金屬單質(zhì)，是由鐵原子直接構(gòu)成；氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；二氧化碳是由二氧化碳分子構(gòu)成的．（2）①當(dāng)質(zhì)子數(shù)=核外電子數(shù)，為原子，a=2+8=10，該粒子是原子．原子序數(shù)=質(zhì)子數(shù)=10．②當(dāng)a=8時，質(zhì)子數(shù)=8，核外電子數(shù)=10，質(zhì)子數(shù)＜核外電子數(shù)，為陰離子。

故答案為：原子；離子；分子；10；10；陰離子。

【分析】物質(zhì)有微粒構(gòu)成，構(gòu)成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構(gòu)成；常見氣體由分子構(gòu)成；堿和鹽由離子構(gòu)成。當(dāng)核電荷數(shù)等于核外電子數(shù)，表示原子，小于時表示陰離子，大于時表示陽離子。25.初中化學(xué)學(xué)習(xí)中，我們初步認(rèn)識了物質(zhì)的微觀結(jié)構(gòu)。（3）升高溫度分子運動速度就加快，只要能說明溫度高了運動速度快了的例子都可以，例如陽光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）由于注射器裝入的藥品少，現(xiàn)象明顯，又是封閉狀態(tài)，所以可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等．

故答案為：（1）固體；

（2）分子的質(zhì)量大小或者相對分子質(zhì)量大?。ê侠砑唇o分）；

（3）陽光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等

【分析】（1）根據(jù)實驗現(xiàn)象判斷氯化銨的狀態(tài)；（2）根據(jù)它們的相對分子質(zhì)量的區(qū)別考慮；（3）根據(jù)溫度與運動速度的關(guān)系考慮；（4）根據(jù)注射器的特點考慮．【考點】物質(zhì)的微粒性85【解析】【解答】A、向一定質(zhì)量的鹽酸和氯化鈣的混合溶液中逐滴加入碳酸鈉溶液至過量的過程中，生成氯化鈉的質(zhì)量不斷增大，當(dāng)碳酸鈉與鹽酸和氯化鈣完全反應(yīng)時，氯化鈉的質(zhì)量不再增大，A符合題意；

B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐漸增大至接近于7，B不符合題意；

C、向一定質(zhì)量的稀硫酸中逐滴加入氫氧化鋇溶液至過量的過程中，氫氧化鋇不斷和硫酸反應(yīng)生成硫酸鋇沉淀和水，溶質(zhì)的質(zhì)量減小，質(zhì)量分?jǐn)?shù)也減小，當(dāng)氫氧化鋇和稀硫酸完全反應(yīng)時，繼續(xù)滴加氫氧化鋇溶液時，質(zhì)量分?jǐn)?shù)應(yīng)該由小變大，C不符合題意；

D、加熱高錳酸鉀時，當(dāng)溫度達(dá)到一定程度時，高錳酸鉀開始分解生成錳酸鉀、二氧化錳和氧氣，隨著反應(yīng)的進(jìn)行，剩余固體的質(zhì)量不斷減少，當(dāng)高錳酸鉀完全反應(yīng)時，剩余固體的質(zhì)量不再變化，D符合題意?！窘馕觥俊窘獯稹緼、可燃物的在著火點是一定的，不會降低，故說法錯誤，可選；

B、爆炸是物質(zhì)在有限的空間內(nèi)，發(fā)生急劇燃燒，短時間內(nèi)聚集大量的熱，使周圍的氣體的體積膨脹造成的．可見爆炸需要氧氣的參與，可使燃燒處于暫時缺氧狀態(tài)，達(dá)到滅火的目的．故說法正確，不可選；【解析】【解答】燃燒需要同時滿足三個條件：一是要有可燃物，二是可燃物要與氧氣接觸，三是溫度要達(dá)到可燃物的著火點；以上三個條件都能滿足時，可燃物才能發(fā)生燃燒。滅火的原理就是破壞燃燒的條件。根據(jù)描述，自動滅火陶瓷磚會噴出氦氣和二氧化碳，故滅火的原理是隔絕氧氣。【解析】【解答】A、向一定質(zhì)量的鹽酸和氯化鈣的混合溶液中逐滴86【解析】【解答】解：A、從題目中表格知，H2體積分?jǐn)?shù)為10%﹣﹣70%的H2和空氣混合氣體，點燃時會發(fā)生爆炸，故A正確；

B、收集的H2能安靜燃燒，說明H2的純度大于等于80%，故B項錯誤；

C、用向下排空氣法收集H2

，保持試管倒置移近火焰，如果沒有聽到任何聲音，表示收集的H2純度大于等于80%，故C項錯誤；

D、氫氣和空氣的混合氣體點燃不一定發(fā)生爆炸，只有在爆炸極限范圍內(nèi)才會發(fā)生爆炸，故D項錯誤．

故選A．

【分析】可燃物質(zhì)（可燃?xì)怏w、蒸氣和粉塵）與空氣（或氧氣）在一定的濃度范圍內(nèi)均勻混合，遇著火源可能會發(fā)生爆炸，這個濃度范圍稱為爆炸極限．可燃性混合物能夠發(fā)生爆炸的最低濃度和最高濃度，分別稱為爆炸下限和爆炸上限，