銀保工作中的如何與銀行人員溝通

如何與銀行人員有效地溝通課程內(nèi)容1、溝通的意義、概念2、與銀行人員溝通的現(xiàn)狀及障礙3、如何克服溝通障礙4、雙贏溝通技巧

課程目標(biāo)1、掌握溝通的幾種基本技巧2、能與銀行人員有效地溝通一個(gè)人事業(yè)上的成功，只有百分之十五是由于他的專業(yè)技術(shù)，另外的百分之八十五要靠人際關(guān)系和處世技巧?！突裁词菧贤ǎ繙贤ú皇悄康?，溝通是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的一種方法和手段。溝通是通過(guò)了解彼此需要，共同協(xié)調(diào)而朝向共同的目標(biāo)行動(dòng)的一種組織活動(dòng)。溝通的層級(jí)銷售經(jīng)理柜面人員分理處所主任銷售經(jīng)理渠道經(jīng)理部門(mén)經(jīng)理支行級(jí)分行級(jí)3、缺乏溝通的階段目標(biāo)；4、講了很多，不知所云（缺乏溝通重點(diǎn)）；5、自我為中心，不理解他人的需要；6、沒(méi)有完全理解和詢問(wèn)不當(dāng)；1、文化差異及機(jī)制差異；2、不知道溝通什么好？（缺乏溝通信息）溝通障礙如何克服溝通的障礙1、溝通的原則2、溝通的信息3、溝通的目標(biāo)4、溝通的關(guān)鍵：建立信任與銀行人員溝通的原則建立同理心；換位思考原則；傾聽(tīng)原則；從上至下；上講理、下講利；1、產(chǎn)品知識(shí)及共同從事的事業(yè)；2、溝通產(chǎn)品銷售必備的一些技能；3、本所業(yè)務(wù)進(jìn)展情況；4、支行內(nèi)其他儲(chǔ)蓄所狀況；5、公司企業(yè)文化、機(jī)制、最新動(dòng)態(tài)；6、最新的資訊、雙方都感興趣的話題；7、生活中關(guān)注的問(wèn)題；溝通信息溝通目標(biāo)分理處主任、所主任溝通認(rèn)同我認(rèn)同公司支持并積極組織、參與保險(xiǎn)銷售想去做銀行柜面人員溝通階段性目標(biāo)敢去做會(huì)去做做得好形成銷售習(xí)慣銀行柜面人員意愿的調(diào)動(dòng)

利益驅(qū)動(dòng)

建立信任

成長(zhǎng)概念的灌輸

目標(biāo)具體化、遠(yuǎn)景描繪想去做信任你信任產(chǎn)品信任公司信任自己所從事的代理業(yè)務(wù)銷售技巧的建立抓住時(shí)機(jī)，通過(guò)培訓(xùn)及經(jīng)驗(yàn)交流來(lái)引導(dǎo)；KISS原則：把復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)潔明了，一次抓住一個(gè)重點(diǎn)

把枯燥無(wú)味的專業(yè)知識(shí)轉(zhuǎn)化為數(shù)字化、生活化的語(yǔ)言和場(chǎng)景會(huì)去做打消顧慮抓住柜面人員的情緒按鈕，解決做代理業(yè)務(wù)的顧慮一、安全感：工作是否得到支行、分理處、所主任的首肯與支持；客戶是否會(huì)接受；二、自信心：產(chǎn)品知識(shí)及銷售技能掌握程度；三、物質(zhì)激勵(lì)：手續(xù)費(fèi)能否兌現(xiàn)；能否發(fā)放到柜員手里；手續(xù)費(fèi)分配是否合理；感受成功肯定與鼓勵(lì):共同分享成功的喜悅;八小時(shí)之外的溝通平時(shí)多積累:客戶資料收集，做好客戶資源的管理,做好定時(shí)及不定時(shí)的拜訪盡可能地與柜面人員做成朋友，讓柜面對(duì)你有依賴感有效溝通的關(guān)鍵

建立與銀行人員的信任感1、用40%的時(shí)間與銀行人員建立信任關(guān)系2、了解銀行各層級(jí)人員在潛意識(shí)里的需求3、幫助他建立信心追求是一種重要人物的感覺(jué)溝通就要滿足你人性的需要追求一種完美、偉大、正確、光榮的感覺(jué)避免說(shuō)“你錯(cuò)了”，不要隨便評(píng)價(jià)別人對(duì)錯(cuò)。人性的需要積極發(fā)現(xiàn)對(duì)方優(yōu)點(diǎn)，贊美（1）保持微笑（2）找贊美點(diǎn)（3）請(qǐng)教也是一種贊美（4）用心去說(shuō)，不要太修飾（5）贊美客戶的缺點(diǎn)（缺點(diǎn)里的優(yōu)點(diǎn)）（6）贊美別人贊美不到的地方(小名“傻柱子)建立信任最好的方法是聆聽(tīng)

聆聽(tīng)再聆聽(tīng)為什么我們不能很好的聆聽(tīng)我們認(rèn)為有許多重要的事情要做他們所講的我們都已經(jīng)知道了不喜歡講話者或所講的內(nèi)容我們只想聽(tīng)那些想聽(tīng)的內(nèi)容積極的聆聽(tīng)技巧用自己的語(yǔ)言，把你所聽(tīng)到的講話者的主要觀點(diǎn)和你的理解，簡(jiǎn)要地概括并復(fù)述出來(lái)當(dāng)有幾個(gè)要點(diǎn)時(shí)，抓住一個(gè)你認(rèn)為是最關(guān)鍵的，這將幫助你使交流朝你想獲得的結(jié)果發(fā)展當(dāng)有幾種情感要表達(dá)時(shí)，抓住最后一種，這常常是比較準(zhǔn)確的實(shí)際演練贊美的表達(dá)技巧聆聽(tīng)技巧訓(xùn)練培養(yǎng)對(duì)顧客的信任感

雙贏的溝通技巧（1）一次只關(guān)注一個(gè)重點(diǎn)確認(rèn)對(duì)方的需要和立場(chǎng)因?yàn)橄嗷プ鹬囟x擇贏家對(duì)贏家的方法相互尊重弄清楚要討論什么及為什么要討論發(fā)現(xiàn)共同的基礎(chǔ)

雙贏的溝通技巧（2）尋求共同的基礎(chǔ)聆聽(tīng)營(yíng)造合作的氣氛盡早而不是推遲說(shuō)出所有的重點(diǎn)先討論對(duì)方的需要

雙贏的溝通技巧（3）確定需要、需求和擔(dān)心

由易到難由目標(biāo)到方案讓對(duì)方先說(shuō)找出上限和下限

雙贏的溝通技巧（4）關(guān)注大家都可以接受的結(jié)果培養(yǎng)信任多樣創(chuàng)造性方案的提出

雙贏的溝通技巧（5）給出多種選擇，保持靈活性使用“我們”詞匯允許不同的態(tài)度和思維發(fā)生都擺在桌面重點(diǎn)是解決問(wèn)題

雙贏的溝