公共衛(wèi)生信息化行業(yè)壁壘分析

公共衛(wèi)生信息化行業(yè)壁壘分析顧客忠誠(chéng)高度滿意是達(dá)到顧客忠誠(chéng)的重要條件。不過，在不同行業(yè)和不同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，顧客滿意和顧客忠誠(chéng)之間的關(guān)系會(huì)有差異。所有市場(chǎng)的共同點(diǎn)是，隨著滿意度的提高，忠誠(chéng)度也在提高。但是，在高度競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)（如汽車和個(gè)人電腦市場(chǎng)），滿意的顧客和完全滿意的顧客之間的忠誠(chéng)度有巨大差異；而在非競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)（如管制下的壟斷市場(chǎng)——本地電話市場(chǎng)），無(wú)論顧客滿意與否都保持高度忠誠(chéng)。盡管在某些場(chǎng)合，顧客不滿意并不妨礙顧客忠誠(chéng)，但企業(yè)最終仍會(huì)為顧客的不滿付出高昂代價(jià)。企業(yè)如果沒有贏得高水平的顧客滿意度，是難以留住顧客和得到顧客忠誠(chéng)的。除了簡(jiǎn)單地吸引和保留住顧客，許多公司還希望不斷提高其顧客占有率。他們的目標(biāo)不再是贏得大量顧客的部分業(yè)務(wù)，而是爭(zhēng)取現(xiàn)有顧客的全部業(yè)務(wù)。例如，通過成為顧客購(gòu)買產(chǎn)品的獨(dú)家供應(yīng)商，或說(shuō)服顧客購(gòu)買更多的本公司產(chǎn)品，或向現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的顧客交叉銷售別的產(chǎn)品和服務(wù)，以獲得所屬產(chǎn)品類別中更大的顧客購(gòu)買量。行業(yè)基本風(fēng)險(xiǎn)特征1、技術(shù)研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)衛(wèi)生信息化的主要產(chǎn)品為軟件，具有技術(shù)更新快、生命周期短的特點(diǎn)，行業(yè)內(nèi)公司需要不斷進(jìn)行新技術(shù)研發(fā)與產(chǎn)品的更新迭代。技術(shù)研發(fā)是持續(xù)、繁雜的系統(tǒng)性工程，存在著較大的不確定性，若出現(xiàn)資金支持不足、技術(shù)研發(fā)進(jìn)度過慢、對(duì)市場(chǎng)需求把握不準(zhǔn)等情況，將使公司面臨研發(fā)投入浪費(fèi)、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)喪失等風(fēng)險(xiǎn)。2、創(chuàng)新業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)隨著我國(guó)衛(wèi)生事業(yè)的快速發(fā)展和醫(yī)療體制改革步伐的加快，對(duì)衛(wèi)生信息化水平的要求也逐漸提升，行業(yè)內(nèi)企業(yè)需要不斷進(jìn)行新業(yè)務(wù)的開發(fā)和拓展以滿足快速變化的市場(chǎng)需求。開展創(chuàng)新業(yè)務(wù)一方面對(duì)公司自身的資金、管理、人力等相關(guān)方面的資源有較高的要求，另一方面也與國(guó)家的政策導(dǎo)向息息相關(guān)，因此行業(yè)內(nèi)公司面臨著因自身資源不足或國(guó)家政策變化帶來(lái)的新業(yè)務(wù)拓展不確定風(fēng)險(xiǎn)。3、經(jīng)營(yíng)季節(jié)性波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)衛(wèi)生信息化行業(yè)的主要客戶為公立醫(yī)院、衛(wèi)生管理部門，這些客戶執(zhí)行嚴(yán)格的預(yù)算管理和集中采購(gòu)制度，通常在上半年制定采購(gòu)計(jì)劃，在下半年進(jìn)行實(shí)際的采購(gòu)，許多項(xiàng)目還需要納入財(cái)政預(yù)算、政府采購(gòu)，周期相對(duì)較長(zhǎng)。所以，項(xiàng)目的驗(yàn)收和回款在下半年相對(duì)較多，有一定季節(jié)性波動(dòng)，而成本在年度內(nèi)均勻發(fā)生，這使得行業(yè)內(nèi)公司的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)性指標(biāo)呈現(xiàn)明顯的季節(jié)性波動(dòng)。4、人才流失風(fēng)險(xiǎn)醫(yī)療衛(wèi)生信息化的核心是軟件開發(fā)，非常依賴于專業(yè)研發(fā)人員。且由于醫(yī)療信息化行業(yè)的特殊性，需要研發(fā)人員既具備優(yōu)秀的軟件開發(fā)專業(yè)能力，又對(duì)醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)有著較為深刻的理解，所以能夠達(dá)到要求的人才較為緊缺，整個(gè)行業(yè)的人才競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，行業(yè)流動(dòng)性較大。因此，若出現(xiàn)核心研發(fā)人員流失的情況，將給業(yè)務(wù)的開展帶來(lái)較大的影響。行業(yè)壁壘1、技術(shù)人才壁壘公共衛(wèi)生信息化行業(yè)是集技術(shù)、管理、運(yùn)營(yíng)、銷售等多方面于一體的現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，具有跨行業(yè)、綜合性強(qiáng)的特點(diǎn)。這要求行業(yè)從業(yè)人員不僅要具備專業(yè)的技術(shù)能力，對(duì)客戶的運(yùn)營(yíng)、管理和所在細(xì)分行業(yè)也有深入了解。本行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)是智慧衛(wèi)生監(jiān)督將成為智慧公共衛(wèi)生的重點(diǎn)應(yīng)用方向；公共衛(wèi)生健康自監(jiān)管將成為重要監(jiān)管方式；政府、企業(yè)、公眾共同推動(dòng)公共衛(wèi)生信息化快速發(fā)展；云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、5G等新興技術(shù)快速應(yīng)用落地，這些趨勢(shì)促進(jìn)企業(yè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)在智慧衛(wèi)生平臺(tái)信息化產(chǎn)品、智慧衛(wèi)監(jiān)移動(dòng)信息化產(chǎn)品及日常運(yùn)行維護(hù)服務(wù)、基于SAAS的健康體檢云服務(wù)及日常運(yùn)行維護(hù)服務(wù)等方面進(jìn)行更深入研發(fā)。因此，能力過硬研發(fā)團(tuán)隊(duì)不僅需要具備靈敏嗅覺去洞察行業(yè)趨勢(shì)，也需要具備專業(yè)的技術(shù)能力，盡快掌握關(guān)鍵技術(shù)并應(yīng)用到產(chǎn)品中。擁有一批技術(shù)過硬、精通行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、熟悉項(xiàng)目管理和實(shí)施方法論的技術(shù)專家隊(duì)伍是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中獲得更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和更多的經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵。對(duì)本行業(yè)新進(jìn)入者而言，很難在短期內(nèi)聚集、構(gòu)建、整合以及發(fā)揮結(jié)構(gòu)合理的專業(yè)人才梯隊(duì)的作用，因此新進(jìn)企業(yè)面臨著較高的人才壁壘。公共衛(wèi)生行業(yè)涉及個(gè)人健康和公共衛(wèi)生安全，需滿足公共衛(wèi)生學(xué)科嚴(yán)謹(jǐn)性和信息技術(shù)先進(jìn)性的需要，技術(shù)壁壘較高。而公共衛(wèi)生機(jī)構(gòu)需求多樣性進(jìn)一步加大了產(chǎn)品開發(fā)的技術(shù)難度和創(chuàng)新要求。尤其在新技術(shù)、新產(chǎn)業(yè)、新業(yè)態(tài)和新模式不斷涌現(xiàn)的情況下，快速實(shí)現(xiàn)新興技術(shù)與客戶業(yè)務(wù)的協(xié)同、促進(jìn)行業(yè)客戶轉(zhuǎn)型升級(jí)成為信息化廠商的共識(shí)。在此背景下，研發(fā)水平較高、創(chuàng)新能力較強(qiáng)的公共衛(wèi)生信息化服務(wù)廠商在該領(lǐng)域內(nèi)具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也對(duì)潛在的市場(chǎng)進(jìn)入者形成較高的技術(shù)壁壘。2、客戶積累壁壘公共衛(wèi)生機(jī)構(gòu)與公共衛(wèi)生信息解決方案提供商之間存在很強(qiáng)的粘性，主要原因是業(yè)務(wù)系統(tǒng)需不間斷運(yùn)行，并且能與客戶的其他系統(tǒng)緊密集成，更換供應(yīng)商后，新老系統(tǒng)對(duì)接風(fēng)險(xiǎn)加大，可能影響系統(tǒng)穩(wěn)定性和兼容性，一旦出現(xiàn)系統(tǒng)故障將造成巨大損失。此外，更換軟硬一體化供應(yīng)商也需要更多的資金投入。因此，企業(yè)一般都通過長(zhǎng)期的技術(shù)應(yīng)用和服務(wù)逐步形成自身穩(wěn)定成熟的客戶群，建立客戶壁壘，新的行業(yè)進(jìn)入者很難在短期內(nèi)培養(yǎng)出自己穩(wěn)定的客戶群。3、資源壁壘資源壁壘主要是指由于當(dāng)前我國(guó)的衛(wèi)生信息化行業(yè)呈現(xiàn)出區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的特征，新企業(yè)在進(jìn)入時(shí)還要考慮到區(qū)域內(nèi)資源有限的問題。一定區(qū)域內(nèi)的大型醫(yī)院或者公共衛(wèi)生機(jī)構(gòu)數(shù)量有限，新進(jìn)入者很難建立起有效的合作渠道。另一方面，地區(qū)間的政策不同，給予的資源支持也不同，還未開拓市場(chǎng)的地區(qū)可能面臨資源不夠的問題，機(jī)會(huì)成本難以把控。由此，新進(jìn)入者可能選擇分割已有區(qū)域的市場(chǎng)份額，但這就會(huì)面臨資源被成熟企業(yè)搶占的風(fēng)險(xiǎn)，從而難以成功進(jìn)入市場(chǎng)。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局近年來(lái)，中國(guó)衛(wèi)生健康事業(yè)取得了長(zhǎng)足發(fā)展，但是隨著工業(yè)化、城鎮(zhèn)化、人口老齡化進(jìn)程加快，我國(guó)居民疾病譜正在發(fā)生變化。在此背景下，中共中央、國(guó)務(wù)院提出了“健康中國(guó)”戰(zhàn)略，要求大力推進(jìn)“以治病為中心”向“以人民健康為中心”轉(zhuǎn)變，在疾病預(yù)防和保健等公共衛(wèi)生服務(wù)方面實(shí)現(xiàn)保障，由疾病治療轉(zhuǎn)向健康改善，將健康需求在前端進(jìn)行滿足，公共衛(wèi)生行業(yè)發(fā)揮的作用愈來(lái)愈受到重視。結(jié)合我國(guó)公共衛(wèi)生信息化行業(yè)發(fā)展歷程來(lái)看，行業(yè)發(fā)展受地區(qū)經(jīng)濟(jì)、醫(yī)療基礎(chǔ)設(shè)施和政策影響較大，呈現(xiàn)出較明顯的區(qū)域區(qū)分特征。受行業(yè)區(qū)域特征的因素影響，行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)量較多但規(guī)模都較小，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局處于區(qū)域分散競(jìng)爭(zhēng)階段，基本上以各大城市為中心進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，少有公司可以提供全國(guó)范圍的信息化服務(wù)，市場(chǎng)集中度較低。目前我國(guó)公共衛(wèi)生信息化行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)出如下趨勢(shì)：專業(yè)的行業(yè)解決方案供應(yīng)商市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)凸顯，市場(chǎng)集中度正在逐步提高。隨著我國(guó)公共衛(wèi)生信息化市場(chǎng)的日趨成熟，一些更具專業(yè)性的系統(tǒng)軟件供應(yīng)商通過尋求與提供面向區(qū)域衛(wèi)生綜合管理解決方案廠商的合作來(lái)擴(kuò)大其專業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)。可以預(yù)見，隨著《全國(guó)公共衛(wèi)生信息化建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范》的執(zhí)行，將有效推動(dòng)公共衛(wèi)生服務(wù)與醫(yī)療服務(wù)高效協(xié)同，未來(lái)醫(yī)療信息化專業(yè)產(chǎn)品廠商與公共衛(wèi)生信息化系統(tǒng)供應(yīng)商企業(yè)之間將會(huì)進(jìn)行整合，通過并購(gòu)的方式擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)企業(yè)的客戶資源、完善產(chǎn)品線，以應(yīng)對(duì)未來(lái)可能的國(guó)外廠商競(jìng)爭(zhēng)。行業(yè)發(fā)展概況和趨勢(shì)公共衛(wèi)生體系是由政府主導(dǎo)并全力支持的，集疾病監(jiān)測(cè)、預(yù)防、控制和治療于一體的公共衛(wèi)生工作系統(tǒng)，具有“多環(huán)節(jié)、多節(jié)點(diǎn)、多參與主體”的特點(diǎn)。公共衛(wèi)生體系包括疾病預(yù)防控制體系、衛(wèi)生執(zhí)法監(jiān)督體系、突發(fā)公共事件衛(wèi)生應(yīng)急體系等眾多子體系。覆蓋各級(jí)衛(wèi)生行政部門、疾病預(yù)防控制機(jī)構(gòu)（國(guó)家、省、市、縣四級(jí)疾控機(jī)構(gòu)和各類疾病防治機(jī)構(gòu)）、衛(wèi)生監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)、各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)（鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道衛(wèi)生院（所），社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)）和公共衛(wèi)生研究機(jī)構(gòu)等。公共衛(wèi)生信息化是國(guó)家到地方各級(jí)衛(wèi)健委轄屬的公共衛(wèi)生健康主管部門，為提高公共衛(wèi)生信息化水平，綜合運(yùn)用計(jì)算機(jī)技術(shù)、信息通信技術(shù)等信息技術(shù)，以提升公共衛(wèi)生監(jiān)督執(zhí)法、食品藥品監(jiān)督執(zhí)法、衛(wèi)生信息資源整合、疾病控制預(yù)防、從業(yè)人員健康體檢等業(yè)務(wù)領(lǐng)域的運(yùn)行效率和管理水平。20世紀(jì)90年代初，我國(guó)政府提出了建設(shè)“金橋”、“金卡”、“金關(guān)”工程，醫(yī)療衛(wèi)生信息化開始起步，1997年12月，全國(guó)衛(wèi)生信息化工作會(huì)議通過了《衛(wèi)生系統(tǒng)信息化建設(shè)“九五”規(guī)劃及2010年遠(yuǎn)景目標(biāo)（綱要）》，并要求加快規(guī)劃的制定與實(shí)施、加強(qiáng)監(jiān)督與檢查；2003年“非典”過后，國(guó)家重點(diǎn)加強(qiáng)了傳染病報(bào)告信息系統(tǒng)建設(shè)，區(qū)域級(jí)衛(wèi)生信息化出現(xiàn)；同年3月，衛(wèi)生部印發(fā)《全國(guó)衛(wèi)生信息化發(fā)展規(guī)劃綱要2003—2010年》。2009年，新醫(yī)改提出以推進(jìn)公共衛(wèi)生、醫(yī)療、醫(yī)保等監(jiān)管信息化建設(shè)為著力點(diǎn)，加快信息標(biāo)準(zhǔn)化和公共服務(wù)信息平臺(tái)建設(shè)，逐步建立統(tǒng)一高效、資源整合、互聯(lián)互通、信息共享、透明公開、使用便捷、實(shí)時(shí)監(jiān)管的醫(yī)藥衛(wèi)生信息系統(tǒng)；2013年3月，國(guó)家衛(wèi)生和計(jì)劃生育委員會(huì)設(shè)立以后，衛(wèi)生信息化實(shí)施加快，部分地區(qū)通過區(qū)域平臺(tái)，初步實(shí)現(xiàn)了信息共享和跨區(qū)域業(yè)務(wù)協(xié)同，全國(guó)傳染病和突發(fā)公共衛(wèi)生事件報(bào)告網(wǎng)絡(luò)全面建成。2013年12月，國(guó)家衛(wèi)生計(jì)生委、國(guó)家中醫(yī)藥管理局發(fā)布《關(guān)于加快推進(jìn)人口健康信息化建設(shè)的指導(dǎo)意見》，提出加強(qiáng)公共衛(wèi)生信息系統(tǒng)建設(shè)，完善疾病防控、綜合監(jiān)督、衛(wèi)生應(yīng)急決策信息系統(tǒng)等，2014年，國(guó)家衛(wèi)生計(jì)生委提出國(guó)家衛(wèi)生計(jì)生資源整合頂層設(shè)計(jì)規(guī)劃——“46312工程”，完成公共衛(wèi)生信息化行業(yè)的頂層設(shè)計(jì)和規(guī)劃藍(lán)圖。2016年，中共中央辦公廳、國(guó)務(wù)院辦公廳印發(fā)了《國(guó)家信息化發(fā)展戰(zhàn)略綱要》，2017年1月，國(guó)家衛(wèi)生計(jì)生委發(fā)布《“十三五”全國(guó)人口健康信息化發(fā)展規(guī)劃》，2020年12月，國(guó)家衛(wèi)生健康委辦公廳、國(guó)家中醫(yī)藥局辦公室發(fā)布《全國(guó)公共衛(wèi)生信息化建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范》（試行），對(duì)行業(yè)工作進(jìn)行了總體部署，同時(shí)明確要求，要促進(jìn)“醫(yī)防融合”，健全重大疫情應(yīng)急響應(yīng)機(jī)制，推動(dòng)公共衛(wèi)生服務(wù)與醫(yī)療服務(wù)高效協(xié)同、無(wú)縫銜接，健全聯(lián)防、聯(lián)控、群防群治工作機(jī)制，健全科學(xué)研究、疾病控制、臨床治療的有效協(xié)同機(jī)制。2020年度新冠肺炎疫情突發(fā)，使各級(jí)部門充分認(rèn)識(shí)到公共衛(wèi)生安全的重要性、緊迫性，公共衛(wèi)生信息化建設(shè)受到空前重視，各省也相繼發(fā)布提升防控救治能力的系列政策，上海、北京等地陸續(xù)制訂加強(qiáng)公共衛(wèi)生體系建設(shè)的三年行動(dòng)計(jì)劃。2020年6月，湖北省在《關(guān)于推進(jìn)疾病預(yù)防控制體系改革和公共衛(wèi)生體系建設(shè)的意見》中制定了改革完善疾病控制體系、基層衛(wèi)生服務(wù)體系和公共衛(wèi)生應(yīng)急能力建設(shè)、院前急救體系、公共衛(wèi)生人才隊(duì)伍建設(shè)、大健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展等5個(gè)配套文件，計(jì)劃投資1,783億元用于補(bǔ)齊公共衛(wèi)生短板。2021年，隨著各省配套政策的落地實(shí)施，公共衛(wèi)生信息化的建設(shè)進(jìn)一步加速。首先，衛(wèi)生信息化建設(shè)符合我國(guó)“健康中國(guó)”、“信息化建設(shè)”的戰(zhàn)略要求，可以得到國(guó)家和地方政府的大力支持；其次，信息技術(shù)的不斷發(fā)展為衛(wèi)生信息化系統(tǒng)建設(shè)提供了技術(shù)支持，物聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)和AI等都為衛(wèi)生信息實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通提供了可行性；與此同時(shí)，下游行業(yè)的信息化建設(shè)也在加快，這將進(jìn)一步促進(jìn)公共衛(wèi)生信息化的建設(shè)。市場(chǎng)規(guī)模近年來(lái)，隨著相關(guān)政策的持續(xù)推動(dòng)以及物聯(lián)網(wǎng)、5G、云計(jì)算等技術(shù)的發(fā)展，衛(wèi)生信息化行業(yè)發(fā)展迅猛，特別是在2020年新冠疫情發(fā)生后，我國(guó)對(duì)醫(yī)療及公共衛(wèi)生的重視程度及投入資金達(dá)到了全新的高度，為衛(wèi)生信息化行業(yè)帶來(lái)了新的、強(qiáng)勁的發(fā)展動(dòng)力。隨著《“健康中國(guó)2030”規(guī)劃綱要》、《“十四五”優(yōu)質(zhì)高效醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)實(shí)施方案》等相關(guān)政策的發(fā)布，我國(guó)衛(wèi)生服務(wù)體系發(fā)展邁入了新的階段，醫(yī)療管理的理念從以“治療為中心”到以“病人為中心”過渡，衛(wèi)生信息化行業(yè)的市場(chǎng)空間更加廣闊。根據(jù)中研普華產(chǎn)業(yè)研究院的統(tǒng)計(jì)，醫(yī)療信息化市場(chǎng)規(guī)模在2025年預(yù)計(jì)將達(dá)到1,288.2億元，年均復(fù)合增速約10%。公共衛(wèi)生信息化方面，據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)，我國(guó)公共衛(wèi)生信息化市場(chǎng)規(guī)模從2016年的59億元增長(zhǎng)至2020年的94億元，增幅為59.3%；2021年，隨著各省提升防控救治能力系列政策相繼落地實(shí)施、公共衛(wèi)生信息化投資建設(shè)提速，市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)到約113億元，2026年市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)將達(dá)到226億元。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式、實(shí)力等特征決定了本公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇。1、競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)模式與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)模式指本公司對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的攻擊戰(zhàn)略實(shí)施之后競(jìng)爭(zhēng)者的回應(yīng)方式。競(jìng)爭(zhēng)者常見的反應(yīng)模式有以下四種。（1）從容型競(jìng)爭(zhēng)者。從容型競(jìng)爭(zhēng)者指競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)某些特定的攻擊行為沒有迅速反應(yīng)或強(qiáng)，烈反應(yīng)。這類競(jìng)爭(zhēng)者“從容不迫”的原因是多種多樣的。一是認(rèn)為自己的顧客忠誠(chéng)度高，不會(huì)轉(zhuǎn)換購(gòu)買。這類競(jìng)爭(zhēng)者通常實(shí)力強(qiáng)大，市場(chǎng)份額高，品牌知名度高，市場(chǎng)掌控能力強(qiáng)。對(duì)于其他同類企業(yè)可能不放在眼里，認(rèn)為小泥鰍掀不起大風(fēng)浪。企業(yè)選擇此類競(jìng)爭(zhēng)者作為攻擊對(duì)象，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，測(cè)定所投入的競(jìng)爭(zhēng)資金能否收到預(yù)期效果，能否吸引競(jìng)爭(zhēng)者顧客轉(zhuǎn)換購(gòu)買。如果競(jìng)爭(zhēng)者的顧客果真不會(huì)轉(zhuǎn)換購(gòu)買，則本公司的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和策略就是無(wú)效或低效的，競(jìng)爭(zhēng)資金投入就是不值得的。二是競(jìng)爭(zhēng)者正在對(duì)該業(yè)務(wù)進(jìn)行收割榨取。競(jìng)爭(zhēng)者或者認(rèn)為該產(chǎn)品已經(jīng)處于衰退期，沒有大力發(fā)展的價(jià)值，沒有必要費(fèi)力地爭(zhēng)奪市場(chǎng)擴(kuò)大份額；或者正在進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，減少甚至放棄該業(yè)務(wù)。因此，不打算繼續(xù)投入資金應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，能銷多少就銷多少，能得多少利潤(rùn)就得多少利潤(rùn)。企業(yè)選擇這類競(jìng)爭(zhēng)者作為攻擊對(duì)象，首先要分析該業(yè)務(wù)是否已經(jīng)進(jìn)入衰退期，如果已經(jīng)進(jìn)入衰退期，本公司是否有必要投入資金爭(zhēng)奪市場(chǎng)擴(kuò)大份額？如果競(jìng)爭(zhēng)者是因?yàn)閼?zhàn)略轉(zhuǎn)移而不作反應(yīng)，則可以成為本公司乘虛而入搶占市場(chǎng)的有利時(shí)機(jī)，攻擊戰(zhàn)略就易于收到顯著效果。三是競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)遲鈍，舉棋不定，對(duì)于受到攻擊之后的可能效果缺乏認(rèn)識(shí)，同時(shí)也缺乏做出迅速反應(yīng)或強(qiáng)烈反應(yīng)的條件，比如資金不足，等等。這類競(jìng)爭(zhēng)者的一般實(shí)力不強(qiáng)，市場(chǎng)開拓能力不強(qiáng)。選擇這類競(jìng)爭(zhēng)者作為攻擊對(duì)象易于取得顯著效果。（2）選擇型競(jìng)爭(zhēng)者。選擇型競(jìng)爭(zhēng)者指競(jìng)爭(zhēng)者只對(duì)某些類型的攻擊做出反應(yīng)，而對(duì)其他類型的攻擊無(wú)動(dòng)于衷。企業(yè)如果尚不具備與競(jìng)爭(zhēng)者正面決戰(zhàn)的實(shí)力，就應(yīng)當(dāng)分析競(jìng)爭(zhēng)者在哪些方面反應(yīng)敏感，在哪些方面反應(yīng)不敏感，以制定最為可行的攻擊戰(zhàn)略，避免引起競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)烈反應(yīng)。（3）兇狠型競(jìng)爭(zhēng)者。兇狠型競(jìng)爭(zhēng)者指競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)所有的攻擊行為都做出迅速而強(qiáng)烈的反應(yīng)。這類競(jìng)爭(zhēng)者意在警告其他企業(yè)最好停止任何攻擊。選擇這類競(jìng)爭(zhēng)者作為攻擊對(duì)象必須慎之又慎，除非本公司的實(shí)力遠(yuǎn)在競(jìng)爭(zhēng)者之上，有把握一舉擊潰而不畏懼它的兇猛反撲。否則，就會(huì)損失慘重或者兩敗俱傷。（4）隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者。指對(duì)競(jìng)爭(zhēng)攻擊的反應(yīng)具有隨機(jī)性，有無(wú)反應(yīng)和反應(yīng)強(qiáng)弱無(wú)法根據(jù)其以往的情況加以預(yù)測(cè)。此類競(jìng)爭(zhēng)者大多是實(shí)力弱小的企業(yè)。本公司在具備一定實(shí)力的條件下，選擇此類競(jìng)爭(zhēng)者作為進(jìn)攻對(duì)象易于取勝并實(shí)現(xiàn)預(yù)期效果。2、競(jìng)爭(zhēng)者的其他特征與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇企業(yè)要攻擊的競(jìng)爭(zhēng)者不外乎下列三類之一。（1）強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者與弱競(jìng)爭(zhēng)者。攻擊弱競(jìng)爭(zhēng)者在提高市場(chǎng)占有率的每個(gè)百分點(diǎn)方面所耗費(fèi)的資金和時(shí)間較少，但能力提高和利潤(rùn)增加也較少。在自身實(shí)力強(qiáng)大的條件下，攻擊強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者可以提高自己的生產(chǎn)、管理和促銷能力，更大幅度地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)水平。（2）近競(jìng)爭(zhēng)者和遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)者。多數(shù)公司重視同近競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)抗并力圖摧毀對(duì)方，但是競(jìng)爭(zhēng)勝利可能招來(lái)更難對(duì)付的競(jìng)爭(zhēng)者。美國(guó)的戰(zhàn)略研究專家波特舉了兩個(gè)毫無(wú)意義的“勝利”的例子：鮑希和隆巴公司曾積極同其他軟鏡頭生產(chǎn)商對(duì)抗并且取得了很大的成功，導(dǎo)致失敗者紛紛把資產(chǎn)賣給露華濃、強(qiáng)生和謝林一普洛夫等較大的公司，使自己面對(duì)更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者。一家橡膠特種用品生產(chǎn)商把另一家橡膠特種用品生產(chǎn)商當(dāng)作不共戴天的仇敵來(lái)攻擊并抽走股份，給這家公司造成很大損失，結(jié)果幾家大型輪胎公司的特種用品部門乘虛而入，很快打入了特種橡膠制品市場(chǎng)，傾銷產(chǎn)品。（3）“良性”競(jìng)爭(zhēng)者與“惡性”競(jìng)爭(zhēng)者?！傲夹浴备?jìng)爭(zhēng)者的特點(diǎn)是：遵守行業(yè)規(guī)則；對(duì)行業(yè)增長(zhǎng)潛力提出切合實(shí)際的設(shè)想；按照成本合理定價(jià)；喜愛健全的行業(yè)，把自己限制在行業(yè)的某一部分或某一細(xì)分市場(chǎng)中；推動(dòng)他人降低成本，提高差異化；接受為他們的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)規(guī)定的大致界限?！皭盒浴备?jìng)爭(zhēng)者的特點(diǎn)是：違反行業(yè)規(guī)則；企圖靠花錢而不，是靠努力去擴(kuò)大市場(chǎng)份額；敢于冒大風(fēng)險(xiǎn)；生產(chǎn)能力過剩仍然繼續(xù)投資?？傊麄兇蚱屏诵袠I(yè)平衡。公司應(yīng)支持良性競(jìng)爭(zhēng)者，攻擊惡性競(jìng)爭(zhēng)者。更重要的是，競(jìng)爭(zhēng)者的存在會(huì)給公司帶來(lái)一些戰(zhàn)略利益，如增加總需求，導(dǎo)致產(chǎn)品更多的差別，為效率較低的生產(chǎn)者提供了成本保護(hù)傘，分?jǐn)偸袌?chǎng)開發(fā)成本，服務(wù)于吸引力不大的細(xì)分市場(chǎng)，減少了違背反托拉斯法的風(fēng)險(xiǎn)等。價(jià)值鏈建立高度的顧客滿意、顧客忠誠(chéng)，要求企業(yè)創(chuàng)造更多的顧客感知價(jià)值。為此，企業(yè)必須系統(tǒng)協(xié)調(diào)其創(chuàng)造、傳播和交付價(jià)值的各分工部門即企業(yè)價(jià)值鏈以及由供應(yīng)商、分銷商和最終顧客組成的供銷價(jià)值鏈的工作，達(dá)到顧客與企業(yè)利益最大化。（一）企業(yè)價(jià)值鏈所謂企業(yè)價(jià)值鏈，是指企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值互不相同，但又互相關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的集合。其中每一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)都是“價(jià)值鏈條”上的一個(gè)環(huán)節(jié)。價(jià)值鏈可分為兩大部分：下部為企業(yè)基本增值活動(dòng)，即“生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)”，包括材料供應(yīng)、生產(chǎn)加工、成品儲(chǔ)運(yùn)、市場(chǎng)銷售、售后服務(wù)五個(gè)環(huán)節(jié)。上部列出的是企業(yè)輔助性增值活動(dòng)，包括基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)與組織建設(shè)、人力資源管理、科學(xué)技術(shù)開發(fā)和采購(gòu)管理四個(gè)方面。輔助活動(dòng)發(fā)生在所有基本活動(dòng)的全過程中。其中，科學(xué)技術(shù)開發(fā)既包括生產(chǎn)技術(shù)，也包括非生產(chǎn)性技術(shù)，如決策技術(shù)、信息技術(shù)、計(jì)劃技術(shù)等；采購(gòu)管理既包括原材料投入，也包括其他資源，如外聘的咨詢、廣告策劃、市場(chǎng)調(diào)研、信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)等；人力資源管理同樣存在于所有部門；企業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)涵蓋了管理、計(jì)劃、財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、法律等事務(wù)。價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)、相互影響。一個(gè)環(huán)節(jié)經(jīng)營(yíng)管理的好壞，會(huì)影響其他環(huán)節(jié)的成本和效益。但每一個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)其他環(huán)節(jié)的影響程度并不相同。一般地說(shuō)，上游環(huán)節(jié)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的中心是創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值，與產(chǎn)品技術(shù)特性緊密相關(guān)；下游環(huán)節(jié)的中心是創(chuàng)造顧客價(jià)值，成敗優(yōu)劣主要取決于顧客服務(wù)。企業(yè)必須依據(jù)顧客價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)要求，檢查每項(xiàng)價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)的成本和經(jīng)營(yíng)狀況，尋求改進(jìn)措施，并做好不同部門之間的系統(tǒng)協(xié)調(diào)工作。在許多情況下，企業(yè)各部門都有強(qiáng)調(diào)本部門利益最大化傾向。如企業(yè)財(cái)務(wù)部門可能會(huì)設(shè)計(jì)一個(gè)復(fù)雜的程序，花很長(zhǎng)時(shí)間審核潛在顧客的信用，以免發(fā)生壞賬，其結(jié)果是顧客等待，企業(yè)銷售部門績(jī)效受到影響。各個(gè)部門高筑壁壘，是影響優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)和高度顧客滿意的主要障礙。要解決這個(gè)問題，關(guān)鍵是要加強(qiáng)核心業(yè)務(wù)流程管理，使各有關(guān)職能部門盡力投入和合作。核心業(yè)務(wù)流程主要有以下幾方面。（1）新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)流程。包括識(shí)別、研究、開發(fā)和成功推出新產(chǎn)品等各種活動(dòng)，要求這些活動(dòng)必須快速、高質(zhì)并達(dá)到成本預(yù)定控制目標(biāo)。（2）存貨管理流程。包括開發(fā)和管理合理儲(chǔ)存的所有活動(dòng)，以使原材料、中間產(chǎn)品和制成品實(shí)現(xiàn)充分供給，避免因庫(kù)存量過大而導(dǎo)致成本增大。（3）訂單一付款流程。包括接受訂單、核準(zhǔn)銷售、按時(shí)送貨以及收取貨款所涉及的全部活動(dòng)。（4）顧客服務(wù)流程。包括使顧客能順利地找到本公司的適當(dāng)當(dāng)事人（部門），并得到迅速而滿意的服務(wù)、答復(fù)以及解決問題的所有活動(dòng)。（二）供銷價(jià)值鏈將企業(yè)價(jià)值鏈向外延伸，就會(huì)形成一個(gè)由供應(yīng)商、分銷商和最終顧客組成的價(jià)值鏈，我們將之稱為供銷價(jià)值鏈。要?jiǎng)?chuàng)造顧客高度滿意，需要供銷價(jià)值鏈成員的共同努力。因此，許多企業(yè)致力于與其供銷鏈上的其他成員合作，以改善整個(gè)系統(tǒng)的績(jī)效，提高競(jìng)爭(zhēng)力。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的積累，企業(yè)之間的合作正在不斷加強(qiáng)。過去，企業(yè)總是將供應(yīng)商、經(jīng)銷商視為導(dǎo)致成本上升的主要對(duì)象；現(xiàn)在，它們開始仔細(xì)選擇伙伴，制定互利戰(zhàn)略，鍛造更加高效的供銷價(jià)值鏈，以形成更強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)能力，贏得更多的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)。（三）價(jià)值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)在一個(gè)企業(yè)價(jià)值鏈的諸多“價(jià)值活動(dòng)”中，并不是每一個(gè)環(huán)節(jié)都創(chuàng)造價(jià)值。企業(yè)所創(chuàng)造的價(jià)值，實(shí)際上往往集中于企業(yè)價(jià)值鏈上某些特定的價(jià)值活動(dòng)。這些真正創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，就是企業(yè)價(jià)值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)。經(jīng)濟(jì)學(xué)壟斷優(yōu)勢(shì)原理表明：在充分競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)者只能得到平均利潤(rùn)；如果超額利潤(rùn)能長(zhǎng)期存在，則一定存在某種由壟斷優(yōu)勢(shì)引起的“進(jìn)入壁壘”，阻止其他企業(yè)進(jìn)入。價(jià)值鏈理論認(rèn)為，行業(yè)的壟斷優(yōu)勢(shì)來(lái)自該行業(yè)某些特定環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢(shì)。抓住了這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，即戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，也就抓住了整個(gè)價(jià)值鏈。戰(zhàn)略環(huán)節(jié)可以是產(chǎn)品開發(fā)、工藝設(shè)計(jì)，也可以是市場(chǎng)營(yíng)銷、信息技術(shù)，或是人事管理等，視不同行業(yè)而異。一般地說(shuō)，高檔時(shí)裝行業(yè)的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)是設(shè)計(jì)能力，餐飲業(yè)是地點(diǎn)選擇，煙草業(yè)則是廣告宣傳和公共關(guān)系。保持企業(yè)的壟斷優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵在于保持其價(jià)值鏈戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢(shì)，而無(wú)須將之普及到所有的價(jià)值活動(dòng)。精明的企業(yè)家總是將戰(zhàn)略環(huán)節(jié)緊緊控制在企業(yè)內(nèi)部，而將一些非戰(zhàn)略性活動(dòng)通過合作外包出去。這樣，企業(yè)既能將有限資源“聚焦”于戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，增強(qiáng)壟斷優(yōu)勢(shì)，又利用市場(chǎng)降低了成本，提高了競(jìng)爭(zhēng)力和顧客滿意程度。加強(qiáng)與供銷價(jià)值鏈其他成員合作，相互“借力”，共同鍛造高績(jī)效的顧客價(jià)值網(wǎng)絡(luò)，也是對(duì)上述“聚焦”戰(zhàn)略的精妙運(yùn)用。例如，人們涌向全球24500家麥當(dāng)勞餐館，并不一定是因?yàn)樗麄兿矚g其漢堡包，而更多的是喜歡麥當(dāng)勞系統(tǒng)。麥當(dāng)勞的成功，在于它提供了被稱之為QSCV（質(zhì)量、服務(wù)、清潔、價(jià)值）的高標(biāo)準(zhǔn)，并出色地協(xié)調(diào)了整個(gè)系統(tǒng)，使它不僅有效地與其特許經(jīng)銷商、供應(yīng)商成功合作，而且與它們共同傳遞卓越的顧客價(jià)值。對(duì)戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷有多種形式，既可以壟斷關(guān)鍵性原材料、關(guān)鍵性人才，也可以壟斷關(guān)鍵銷售渠道、關(guān)鍵市場(chǎng)等。如在依靠特殊技能競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)（廣告業(yè)、表演業(yè)、體育專業(yè)，等），需要壟斷若干關(guān)鍵人才；在依靠產(chǎn)品特色競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，其壟斷優(yōu)勢(shì)來(lái)自關(guān)鍵技術(shù)或原料配方（如可口可樂的原漿配方，麥當(dāng)勞“巨無(wú)霸”漢堡包的專用配料配方）；在高科，技行業(yè)，壟斷優(yōu)勢(shì)通常來(lái)自對(duì)若干關(guān)鍵性生產(chǎn)技術(shù)的壟斷。制訂計(jì)劃和實(shí)施、控制營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)、定位和營(yíng)銷組合的思考與決策，最后要形成營(yíng)銷計(jì)劃，作為營(yíng)銷行動(dòng)的依據(jù)。“營(yíng)銷計(jì)劃”是一個(gè)統(tǒng)稱，一般分為品牌營(yíng)銷計(jì)劃，即關(guān)于單個(gè)品牌的營(yíng)銷計(jì)劃；產(chǎn)品類別營(yíng)銷計(jì)劃，關(guān)于一類產(chǎn)品、產(chǎn)品線的營(yíng)銷計(jì)劃，已經(jīng)完成、認(rèn)可的品牌計(jì)劃應(yīng)納入其中；新產(chǎn)品計(jì)劃，在現(xiàn)有產(chǎn)品線增加新產(chǎn)品項(xiàng)目、進(jìn)行開發(fā)和推廣活動(dòng)的營(yíng)銷計(jì)劃；細(xì)分市場(chǎng)計(jì)劃，面向特定細(xì)分市場(chǎng)、顧客群的營(yíng)銷計(jì)劃；區(qū)域市場(chǎng)計(jì)劃，面向不同國(guó)家、地區(qū)、城市等的營(yíng)銷計(jì)劃；客戶計(jì)劃，是針對(duì)特定的主要顧客的營(yíng)銷計(jì)劃。這些不同層面的營(yíng)銷計(jì)劃，相互之間需要協(xié)調(diào)、整合。從時(shí)間跨度看，營(yíng)銷計(jì)劃可分長(zhǎng)期的戰(zhàn)略性計(jì)劃和年度營(yíng)銷計(jì)劃。戰(zhàn)略性計(jì)劃要考慮哪些因素會(huì)成為今后驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)的力量，可能發(fā)生的不同情境，企業(yè)希望在未來(lái)市場(chǎng)占有的地位及應(yīng)采取的措施。它是一個(gè)基本框架，由年度營(yíng)銷計(jì)劃使之具體化。必要時(shí)，企業(yè)需要每年對(duì)戰(zhàn)略性計(jì)劃進(jìn)行審計(jì)和修訂。制訂營(yíng)銷計(jì)劃之后，企業(yè)或戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位需組織力量落實(shí)，并對(duì)營(yíng)銷進(jìn)程進(jìn)行控制，以保證達(dá)成預(yù)定的營(yíng)銷目標(biāo)。品牌更新與品牌擴(kuò)展（一）品牌更新品牌更新是依據(jù)對(duì)品牌重新定位、重新設(shè)計(jì)品牌，塑造品牌新形象的過程，其實(shí)質(zhì)是對(duì)品牌補(bǔ)充能量。品牌經(jīng)過更新（品牌重新定位、重新設(shè)計(jì)等），可以賦予它以更富有針對(duì)性的消費(fèi)意愿與消費(fèi)意境。因此，品牌更新是品牌運(yùn)營(yíng)的階段性調(diào)整。品牌沒有市場(chǎng)生命周期，但這決不意味著經(jīng)品牌設(shè)計(jì)而生成的品牌就一定能持續(xù)永久。受競(jìng)爭(zhēng)者品牌逼近（競(jìng)爭(zhēng)者品牌與本企業(yè)品牌定位接近，侵占了本企業(yè)品牌的市場(chǎng)份額）和部分消費(fèi)者偏好的變化（消費(fèi)者改變對(duì)本企業(yè)品牌的信任，轉(zhuǎn)購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)者品牌的商品，使本企業(yè)品牌的市場(chǎng)占有率下降）等原因的影響，即使某一品牌在市場(chǎng)上的最初定位很好，隨著時(shí)間的推移、隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化也需要重新定位。當(dāng)然，若品牌最初的定位不理想，就更應(yīng)該及時(shí)進(jìn)行品牌更新。一個(gè)品牌能否久遠(yuǎn)，不僅僅取決于最初的品牌定位和品牌設(shè)計(jì)，而且還決定于品牌的階段性調(diào)整。適時(shí)、適當(dāng)做法的品牌階段性調(diào)整是非常必要的?！癕arlboro”正是成功的品牌更新，使其由最初的女性化十足的香煙轉(zhuǎn)變成有“拼搏、挑戰(zhàn)、超越自我”的“真男人”形象的香煙，最后成為世界第一煙草大牌。品牌更新也可對(duì)品牌名稱和品牌標(biāo)識(shí)進(jìn)行更新。聯(lián)想將“Legend”改成了“Lenovo”。（二）品牌擴(kuò)展統(tǒng)一品牌、個(gè)別品牌、分類品牌，不管企業(yè)選擇了哪一種，經(jīng)過科學(xué)而有效的運(yùn)營(yíng)實(shí)踐都有可能獲得較好的品牌知名度和美譽(yù)度。那么，一個(gè)品牌獲得了較好的市場(chǎng)信譽(yù)、贏得了較高的品牌忠誠(chéng)度以后，該品牌是否可用在其他產(chǎn)品上而使該品牌得以拓展或擴(kuò)展呢？這也是品牌運(yùn)營(yíng)過程中的重要命題。品牌擴(kuò)展，也稱品牌擴(kuò)張或品牌延伸，主要是指企業(yè)將某一知名品牌或某一具有市場(chǎng)影響力的成功品牌擴(kuò)用到與成名產(chǎn)品或原產(chǎn)品完全不同的產(chǎn)品上，以憑借現(xiàn)有成功品牌推出新產(chǎn)品的過程。例如，中國(guó)海爾集團(tuán)成功地推出了海爾冰箱之后，又利用這個(gè)品牌及其圖樣特征，成功地推出了洗衣機(jī)、電視機(jī)、空調(diào)等新產(chǎn)品。1、品牌擴(kuò)展與品牌增值自20世紀(jì)80年代以來(lái)，品牌擴(kuò)展受到西方企業(yè)的特別厚愛。許多企業(yè)都把品牌擴(kuò)展看作是一種有效的營(yíng)銷手段。許多跨國(guó)公司都采用品牌擴(kuò)展來(lái)拓展市場(chǎng)，如“三菱”“惠普”等。在我國(guó)，“海爾”“美的”等一些知名品牌也先后運(yùn)用品牌擴(kuò)展策略獲得了理想的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。之所以品牌擴(kuò)展受到品牌運(yùn)營(yíng)企業(yè)高度重視，并廣泛應(yīng)用，是因?yàn)槠放茢U(kuò)展可使品牌在利用中獲得增值。實(shí)踐證明，品牌擴(kuò)展有利于降低新產(chǎn)品的市場(chǎng)導(dǎo)入費(fèi)用，可以使新產(chǎn)品借助成功品牌的市場(chǎng)信譽(yù)在節(jié)省促銷費(fèi)用的情況下順利地進(jìn)占市場(chǎng)。原品牌的良好聲譽(yù)和影響，可以對(duì)擴(kuò)展產(chǎn)品產(chǎn)生波及效應(yīng)，從而有助于消費(fèi)者對(duì)擴(kuò)展產(chǎn)品產(chǎn)生好感。心理學(xué)研究表明，人對(duì)某些事物的偏好、好惡具有傳遞性，即所謂愛屋及烏。對(duì)品牌而言，消費(fèi)者通過對(duì)品牌標(biāo)定下的產(chǎn)品的認(rèn)可到對(duì)品牌產(chǎn)生好感，甚至是忠誠(chéng)，由此使品牌成為有拉動(dòng)消費(fèi)者需求能力的品牌，成為具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的品牌。這是品牌能成為擴(kuò)展品牌的重要條件。當(dāng)某一受消費(fèi)者歡迎和依賴的、具有較高忠誠(chéng)度的品牌“放大”或“復(fù)制”“克隆”到新產(chǎn)品上，就會(huì)使消費(fèi)者在短期內(nèi)消除對(duì)新產(chǎn)品的排斥、生疏和疑慮心理，進(jìn)而以較短的時(shí)間接受新產(chǎn)品。2、品牌擴(kuò)展的形式不言而喻，品牌擴(kuò)展的目的是借勢(shì)原有品牌實(shí)現(xiàn)品牌利益最大化（增值）。如此，品牌擴(kuò)展有三個(gè)維度，一是借助新品類的品牌擴(kuò)展，二是依賴新市場(chǎng)的品牌擴(kuò)展，三是通過產(chǎn)品線延伸（副品牌）的品牌擴(kuò)展。在華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)的產(chǎn)品方面，華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)將堅(jiān)持精品戰(zhàn)略，以差異化創(chuàng)新，勇敢打破看似不可能的各項(xiàng)技術(shù)極限，讓世界各地更多的人享受到技術(shù)進(jìn)步的喜悅，與全球消費(fèi)者一起以行踐言，實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。其實(shí)，產(chǎn)品線延伸，既有可能面對(duì)不同的市場(chǎng)（人群、區(qū)域等），也可能屬于同一類但不同質(zhì)地不同功能，類似于擴(kuò)大新品類。至于華為手機(jī)從中國(guó)擴(kuò)展到美國(guó)則屬于第二種品牌擴(kuò)展形式。同理，三星將手機(jī)擴(kuò)展到中國(guó)、美國(guó)，蘋果手機(jī)進(jìn)入中國(guó)、日本都屬于依賴新市場(chǎng)的品牌擴(kuò)展。需說(shuō)明的是，品牌擴(kuò)展，無(wú)論哪種形式，可以由企業(yè)自身努力完成，也可以通過品牌授權(quán)、特許經(jīng)營(yíng)等形式來(lái)實(shí)現(xiàn)。（三）品牌授權(quán)與特許經(jīng)營(yíng)1、品牌授權(quán)品牌授權(quán)是一種契約性書面許可，允許一個(gè)品牌用于特定的時(shí)間和區(qū)域內(nèi)的特定產(chǎn)品。也就是說(shuō)，品牌授權(quán)（或稱品牌許可），是指品牌的擁有者（授權(quán)方）在一些商定的條款（如使用品牌的商品類別、商品銷售的地理區(qū)域和使用的時(shí)間段）的基礎(chǔ)上，通過有關(guān)協(xié)議，允許被授權(quán)方使用授權(quán)方的品牌生產(chǎn)、銷售某種產(chǎn)品或提供某種服務(wù)，并向被授權(quán)方收取商定數(shù)額權(quán)利金的營(yíng)銷方式。當(dāng)然，授權(quán)方要給予人員培訓(xùn)、組織設(shè)計(jì)、經(jīng)營(yíng)管理等方面的指導(dǎo)和協(xié)助。品牌授權(quán)的方式有很多，一般有商品授權(quán)、促銷授權(quán)、主題授權(quán)等。被授權(quán)商可根據(jù)自身的實(shí)際情況與授權(quán)商采用不同的合作方式獲取品牌授權(quán)。授權(quán)方可以直接與零售商、授權(quán)代理商、被授權(quán)方或者銷售促銷機(jī)構(gòu)進(jìn)行交易。品牌授權(quán)有利于擴(kuò)展?fàn)I銷企業(yè)的產(chǎn)品組合，提升品牌影響力。顯然，通過品牌授權(quán)能夠給授權(quán)方帶來(lái)新的收入來(lái)源，這是品牌授權(quán)的最大益處；其二，品牌授權(quán)可以借助被授權(quán)方的積極努力，擴(kuò)大原有產(chǎn)品的市場(chǎng)邊界；其三，品牌授權(quán)可以擴(kuò)展到新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，提升品牌影響力。與此相對(duì)應(yīng)，被授權(quán)方也在品牌授權(quán)過程中受益：（1）借勢(shì)授權(quán)方品牌（包括聲譽(yù)、技術(shù)體系、渠道關(guān)系等）有助于提升商品銷售額和利潤(rùn)率，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；（2）獲得零售商（銷售渠道）的認(rèn)可與接納，使產(chǎn)品快速進(jìn)入市場(chǎng)；（3）最有效地學(xué)習(xí)知名品牌的經(jīng)營(yíng)模式（包括技術(shù)、管理等）來(lái)帶動(dòng)企業(yè)自有品牌的發(fā)展。2、特許經(jīng)營(yíng)（1）特許經(jīng)營(yíng)以品牌為核心。特許經(jīng)營(yíng)以運(yùn)營(yíng)同一品牌為核心，受許人（加盟者）可以在約定的期限內(nèi)享有使用特許人的品牌及維系品牌的各種專有技術(shù)、管理方法或體系等。特許經(jīng)營(yíng)作為知識(shí)產(chǎn)權(quán)的總體轉(zhuǎn)讓，實(shí)質(zhì)上說(shuō)就是一種以契約方式構(gòu)筑的特許人與受許人共同借助同一品牌在同一管理制度體系約束下，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)拓展進(jìn)而實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的營(yíng)銷方式。品牌是特許經(jīng)營(yíng)存在的基礎(chǔ)。不可否認(rèn)，特許經(jīng)營(yíng)是以特許人與受許人雙贏為必要條件的一種合作方式，而雙贏的基礎(chǔ)是品牌。試想，如果沒有強(qiáng)勢(shì)品牌，就不可能實(shí)現(xiàn)雙贏，因?yàn)槔碇堑氖茉S人不會(huì)也不可能把自己的未來(lái)發(fā)展寄托在不具有市場(chǎng)影響力的品牌上。只有存在具有市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Φ钠放?，品牌所有者和使用者才可能借助該品牌?shí)現(xiàn)雙贏或多贏，也才存在特許人和受許人或加盟者。品牌的增值是特許人與受許人的共同目標(biāo)。具有市場(chǎng)影響力的品牌是特許經(jīng)營(yíng)成立的客觀基礎(chǔ)，特許雙方的利益也系在了品牌在市場(chǎng)的表現(xiàn)上。若特許雙方共用的品牌具有較強(qiáng)的市場(chǎng)拉動(dòng)能力，那么特許雙方從中獲得的收益就多；相反雙方的收益則少。可見，品牌的價(jià)值提升是特許經(jīng)營(yíng)雙方共同的期望，也是雙方共同努力的目標(biāo)。（2）特許經(jīng)營(yíng)是品牌擴(kuò)展的重要方式。遍及世界各個(gè)角落的“麥當(dāng)勞”和“肯德基”，以其優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、整潔明快的用餐環(huán)境、可口的快餐口味在全世界都享有盛譽(yù)。他們的成功有許多相似之處，其中最重要的一點(diǎn)在于他們都成功地應(yīng)用了特許經(jīng)營(yíng)方式?？梢哉f(shuō)，沒有特許經(jīng)營(yíng)，麥當(dāng)勞和肯德基快餐店就不可能如此迅速地在全世界繁衍，也難以成為全球品牌。對(duì)特許方來(lái)說(shuō)，特許經(jīng)營(yíng)可謂是一種低風(fēng)險(xiǎn)、低成本的市場(chǎng)拓展模式。一方面，特許人可借助他人的財(cái)務(wù)資源實(shí)現(xiàn)品牌擴(kuò)展和市場(chǎng)拓展。在特許經(jīng)營(yíng)方式下，新開設(shè)的每一家特許經(jīng)營(yíng)分店加盟店都不需要特許人投資而是由受許人（加盟者）出資，受許人對(duì)該加盟店擁有所有權(quán)。這就使得特許人能以更快的速度擴(kuò)展業(yè)務(wù)、拓展市場(chǎng)而不受資金限制。另一方面，特許經(jīng)營(yíng)可使特許人節(jié)省人力資源降低運(yùn)營(yíng)成本。不言而喻，企業(yè)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)、拓展市場(chǎng)需要大量人力，而特許經(jīng)營(yíng)方式的人員管理、日常經(jīng)營(yíng)管理均由受許人承擔(dān)，如加盟店的員工招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)和管理等都由受許人完成。這就使特許人節(jié)約了經(jīng)營(yíng)管理成本，而將更多的資源用于新產(chǎn)品開發(fā)和品牌聲譽(yù)提升等方面。整合營(yíng)銷傳播（一）整合營(yíng)銷傳播的含義1992年，全球第一部整合營(yíng)銷傳播（IMC）專著《整合營(yíng)銷傳播》在美國(guó)問世，其作者是美國(guó)西北大學(xué)教授唐?舒爾茨及其合作者斯坦，利?田納本、羅伯特，勞特朋。唐?E.舒爾茨關(guān)于整合營(yíng)銷傳播的定義是：“整合營(yíng)銷傳播是一種戰(zhàn)略性經(jīng)營(yíng)流程，用于長(zhǎng)期規(guī)劃、發(fā)展、執(zhí)行并用于評(píng)估那些協(xié)調(diào)一致的、可衡量的、有說(shuō)服力的品牌傳播計(jì)劃，是以消費(fèi)者、客戶、潛在客戶和其他內(nèi)外相關(guān)目標(biāo)群體為受眾的”。按照喬治?貝爾奇和邁克爾?貝爾奇對(duì)唐?E.舒爾茨定義的理解，“整合營(yíng)銷傳播是一種戰(zhàn)略性的商業(yè)流程，用來(lái)規(guī)劃、開拓、執(zhí)行和評(píng)估具備可協(xié)調(diào)、可測(cè)量、具有說(shuō)服性和持續(xù)性的品牌傳播（溝通）計(jì)劃，該計(jì)劃的目標(biāo)是建立與消費(fèi)者、中間商、潛在消費(fèi)者、雇員、合作伙伴及其他相關(guān)的內(nèi)部和外部的目標(biāo)受眾的溝通，產(chǎn)生短期的收益回報(bào)，并建立長(zhǎng)期的品牌與股東價(jià)值”。美國(guó)廣告公司協(xié)會(huì)（4As）定義：“整合營(yíng)銷傳播計(jì)劃的概念，是指在評(píng)估如大眾廣告、直接反應(yīng)廣告、銷售促進(jìn)以及公共關(guān)系等多種傳播工具的重要作用時(shí)，更充分認(rèn)識(shí)到將這些工具綜合運(yùn)用所帶來(lái)的附加價(jià)值，即整合運(yùn)用后所帶來(lái)的信息的清晰度、持續(xù)性和傳播影響力的最大化”。可見，整合營(yíng)銷傳播理論的內(nèi)涵是以消費(fèi)者為核心，綜合、協(xié)調(diào)使用各種傳播方式，以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的傳播形象，傳遞一致的信息，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者溝通，迅速樹立品牌在消費(fèi)者心中的地位，建立長(zhǎng)期的關(guān)系，更有效地達(dá)到品牌傳播和產(chǎn)品銷售的營(yíng)銷目標(biāo)。亦即，整合營(yíng)銷傳播是整合各種促銷工具，如廣告、人員推銷、公關(guān)、銷售促進(jìn)、直復(fù)營(yíng)銷等，使其發(fā)揮更大的功效的活動(dòng)過程。（二）整合營(yíng)銷傳播中受眾接觸的促銷工具整合營(yíng)銷傳播的一個(gè)關(guān)鍵因素是營(yíng)銷企業(yè)必須了解各類溝通或促銷工具，并知曉如何使用它們來(lái)傳遞公司或品牌信息。這就客觀要求營(yíng)銷企業(yè)必須明晰每種消費(fèi)者能夠接觸到的促銷工具與目標(biāo)受眾溝通時(shí)的價(jià)值所在以及它們?nèi)绾文軌蛐纬梢粋€(gè)有效的整合營(yíng)銷傳播方案。（三）整合營(yíng)銷傳播計(jì)劃過程在制定整合營(yíng)銷傳播策略的過程中，營(yíng)銷企業(yè)需要結(jié)合各種促銷組合要素，平衡每一個(gè)要素的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以產(chǎn)生最有效的傳播計(jì)劃。可以說(shuō)，整合營(yíng)銷傳播管理實(shí)際上就是與目標(biāo)受眾進(jìn)行有效傳播的過程，包括策劃、執(zhí)行、評(píng)估和控制各種促銷組合要素。整合營(yíng)銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們?nèi)绾芜M(jìn)行整合，為實(shí)施進(jìn)行策劃，考慮如何評(píng)估所取得的成果，并進(jìn)行必要的調(diào)整。營(yíng)銷傳播只是整體營(yíng)銷計(jì)劃和方案的一部分，因此必須能夠融合其中。選擇目標(biāo)市場(chǎng)企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，確定了目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略之后，就要決定如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)。選擇目標(biāo)市場(chǎng)的首要步驟，是分析評(píng)價(jià)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，在綜合比較、分析的基礎(chǔ)上，選擇最優(yōu)的目標(biāo)市場(chǎng)。（一）評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)，即對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)在市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)率、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)吸引力和企業(yè)目標(biāo)與資源等方面的情況進(jìn)行詳細(xì)評(píng)估。1、細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)率這項(xiàng)評(píng)估主要研究潛在細(xì)分市場(chǎng)是否具有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和增長(zhǎng)率?！斑m當(dāng)?shù)囊?guī)模”是一個(gè)相對(duì)概念，大公司可能偏好銷售量很大的細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)小的細(xì)分市場(chǎng)不感興趣；小公司則由于實(shí)力較弱，會(huì)有意避開較大規(guī)模的細(xì)分市場(chǎng)。細(xì)分市場(chǎng)的增長(zhǎng)率也是一個(gè)重要因素。所有的企業(yè)都希望目標(biāo)市場(chǎng)的銷售量和利潤(rùn)具有良好的上升趨勢(shì)，但競(jìng)爭(zhēng)者也會(huì)迅