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文檔簡介

人工智能語言服務(wù)行業(yè)分析市場(chǎng)導(dǎo)向組織創(chuàng)新現(xiàn)代市場(chǎng)營銷管理哲學(xué)要求企業(yè)創(chuàng)造顧客和顧客滿意,將顧客利益擺在核心地位。許多企業(yè)在此基礎(chǔ)上也開始認(rèn)識(shí)到兼顧行業(yè)、合作伙伴、社區(qū)和國家利益對(duì)企業(yè)成功經(jīng)營與發(fā)展的重要地位。然而,在實(shí)踐中真正貫徹這種觀念,保證企業(yè)健康成長,卻并不容易。面對(duì)現(xiàn)代科技迅速發(fā)展、市場(chǎng)環(huán)境急劇變遷和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的挑戰(zhàn),企業(yè)必須對(duì)自身組織與管理制度進(jìn)行革新,形成能夠全面有效地招律顧客并為之提供良好服務(wù)的機(jī)制。里特爾咨詢公司在總結(jié)卓有成效的公司管理模式的基礎(chǔ)上,提出了一個(gè)高績效業(yè)務(wù)模型。該模型將企業(yè)資源與組織配置列為基礎(chǔ)。我們可以將它作為企業(yè)組織與體制創(chuàng)新的主要原則來討論。(一)滿足利益方的要求在今天的價(jià)值交換體系中,企業(yè)績效及其利潤目標(biāo)只有在能使其他利益方獲得利益的條件下,才有可能實(shí)現(xiàn)。因此,企業(yè)及其經(jīng)營業(yè)務(wù),都要確定利益方及其要求。一般地說,利益方主要包括顧客、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、企業(yè)員工和股東。如果這些利益方覺得不滿意,就不能實(shí)現(xiàn)理想的合作,導(dǎo)致整體績效下降,甚至經(jīng)營失敗。為此,企業(yè)必須遵循一個(gè)原則:滿足每一個(gè)利益團(tuán)體的最低期望。企業(yè)要致力于為不同的利益方傳遞高于最低限度的滿足水平。同時(shí),也需要根據(jù)不同程度滿意水平,為員工盡好責(zé)任(基本滿意水平),為經(jīng)銷商提供績效滿意水平。在確定這些滿意水平的時(shí)候,企業(yè)必須注意,不要讓利益方之間感到相對(duì)待遇有失公平。各方利益關(guān)系的協(xié)調(diào)本質(zhì)上仍然是以顧客滿意為核心的。從經(jīng)營動(dòng)態(tài)關(guān)系上看,通過顧客滿意達(dá)到包括股東在內(nèi)的其他利益方滿意,又是建立在企業(yè)組織與制度革新所創(chuàng)造的高質(zhì)量環(huán)境基礎(chǔ)上的。建立一個(gè)面向市場(chǎng)的組織管理體制,形成高水平的員工滿意;通過員工積極性、創(chuàng)造性的充分發(fā)揮,以高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)建立高度的顧客滿意,從而帶來更多的交易,更高的企業(yè)利潤,以及供應(yīng)商、經(jīng)銷商的利益。各方滿意的結(jié)果,又會(huì)促進(jìn)新一輪更高質(zhì)量的良性循環(huán)。(二)改進(jìn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)過程達(dá)到滿意目標(biāo)必須通過對(duì)工作過程的管理才能實(shí)現(xiàn)。目前,大多數(shù)企業(yè)的這種管理都是通過以專業(yè)職能分工為基礎(chǔ)的部門組織來進(jìn)行的。這種傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)往往使各業(yè)務(wù)部門各自為政,追求自身目標(biāo)最大化而不是企業(yè)目標(biāo)最大化,各部門之間不能實(shí)現(xiàn)理想的合作,從而也使企業(yè)保有高度滿意顧客這一總體目標(biāo)及其戰(zhàn)略規(guī)劃不能有效地遍及整個(gè)業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)和全過程。因此,使企業(yè)的每一個(gè)部門都高度面向市場(chǎng)并熱心于同其他部門協(xié)作,是十分必要的。為適應(yīng)以快速變化為主調(diào)、靈活反應(yīng)為關(guān)鍵的外部環(huán)境,企業(yè)必須突出和加強(qiáng)對(duì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)過程的管理,通過組織革新,建立多功能的團(tuán)體,將市場(chǎng)和企業(yè)的各種聲音和諧一致地協(xié)調(diào)起來,形成自己的管理核心業(yè)務(wù)的能力。(三)合理配置資源業(yè)務(wù)過程的執(zhí)行,需要配置相應(yīng)的人、財(cái)、物及信息等資源。企業(yè)必須設(shè)計(jì)出一個(gè)決策框架,使有限資源能夠按照使顧客和企業(yè)都滿意的方式來有效配置。這需要尋求擁有資源并對(duì)各業(yè)務(wù)的資源分配與使用實(shí)施控制。同時(shí),企業(yè)還應(yīng)努力尋求運(yùn)用協(xié)作資源的可能性,以充分利用外部獲得的非關(guān)鍵性資源。研究表明,高績效公司往往十分重視自己擁有并培養(yǎng)那些能構(gòu)成業(yè)務(wù)核心的資源和能力,以此形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。他們將好鋼用到刀刃上,而將非關(guān)鍵性資源配備轉(zhuǎn)移到企業(yè)外部。(四)組織革新企業(yè)的組織要素通常包括組織結(jié)構(gòu)、政策與文化。這些因素在市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生急劇變化時(shí),如果不相應(yīng)變革,往往會(huì)成為企業(yè)維系和發(fā)展與市場(chǎng)有機(jī)聯(lián)系時(shí)的機(jī)能障礙。我國國有企業(yè)深化改革、轉(zhuǎn)換機(jī)制的沉重任務(wù),很大程度上就是由于其組織與市場(chǎng)不相適應(yīng)而派生出來的。傳統(tǒng)企業(yè)組織(有的學(xué)者稱之為“命令一控制式組織”)的致命弱點(diǎn)是阻礙市場(chǎng)知識(shí)的積累及其在組織內(nèi)部的廣泛傳播,影響企業(yè)的決策水平及營銷觀念的全面貫徹。企業(yè)要根據(jù)環(huán)境的變化對(duì)其組織結(jié)構(gòu)和政策進(jìn)行革新。與此同時(shí),也要通過長期艱苦努力,加強(qiáng)企業(yè)的文化建設(shè)。語言服務(wù)人工智能產(chǎn)業(yè)鏈情況人工智能產(chǎn)業(yè)鏈包括三層:基礎(chǔ)層、技術(shù)層和應(yīng)用層。其中,基礎(chǔ)層為人工智能產(chǎn)業(yè)奠定網(wǎng)絡(luò)、算法、硬件鋪設(shè)、數(shù)據(jù)獲取等基礎(chǔ);技術(shù)層以模擬人的智能相關(guān)特征為出發(fā)點(diǎn),構(gòu)建技術(shù)路徑;應(yīng)用層集成一類或多類人工智能基礎(chǔ)應(yīng)用技術(shù),面向特定應(yīng)用場(chǎng)景需求而形成的軟硬件產(chǎn)品或解決方案。人工智能產(chǎn)業(yè)鏈中,基礎(chǔ)層是構(gòu)建生態(tài)的基礎(chǔ),價(jià)值最高,需要長期投入進(jìn)行戰(zhàn)略布局;技術(shù)層是構(gòu)建技術(shù)護(hù)城河的基礎(chǔ),需要中長期進(jìn)行布局;應(yīng)用層直戳行業(yè)痛點(diǎn),變現(xiàn)能力最強(qiáng)。自然語言處理(NaturalLanguageProcessing,NLP)是人工智能在語言服務(wù)行業(yè)應(yīng)用的一項(xiàng)重要且關(guān)鍵的技術(shù)。在整個(gè)人工智能的體系中,自然語言處理技術(shù)是感知層的重要組成部分,同時(shí)也是認(rèn)知層眾多技術(shù)的所依賴的基礎(chǔ),是人工智能發(fā)展的重要方向,也是人工智能中最為困難的問題之一。2017年,《新一代人工智能發(fā)展規(guī)劃》,將自然語言處理技術(shù)作為八大共性技術(shù)之一,建立新一代人工智能關(guān)鍵共性技術(shù)體系,自然語言處理技術(shù)也成為了重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)和扶持的目標(biāo)。全球語言服務(wù)行業(yè)發(fā)展概況在全球化進(jìn)程和互聯(lián)網(wǎng)信息化時(shí)代背景下,語言服務(wù)行業(yè)成為全球經(jīng)濟(jì)、文化各領(lǐng)域交流與發(fā)展的基礎(chǔ)性支持產(chǎn)業(yè),全球語言服務(wù)行業(yè)整體規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大。根據(jù)美國語言行業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)CommonSenseAdvisory發(fā)布的2018年度語言服務(wù)行業(yè)報(bào)告,外包語言服務(wù)和技術(shù)市場(chǎng)的總體營業(yè)收入在2017年達(dá)到430.8億美元,同比2016年的402.7億美元,增長6.98%。從2009年到2018年十年間,語言服務(wù)產(chǎn)業(yè)總體保持持續(xù)增長,預(yù)計(jì)2018年達(dá)到465.2億美元。根據(jù)CommonSenseAdvisory的報(bào)告,從體量上來看,各區(qū)域市場(chǎng)的占比與經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度密切相關(guān)。歐洲和北美經(jīng)濟(jì)最為發(fā)達(dá),2018年歐洲和北美語言服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模分別達(dá)到49.33%和39.41%,而亞太地區(qū)僅占到全球市場(chǎng)份額的11.01%。從各區(qū)域增速上來看,亞太和非洲將成為增長較快的地區(qū),超過其他地區(qū)的平均水平。在全球互聯(lián)互通的今天,各國之間交流日益成為常態(tài)化,語言服務(wù)的需求增長是大勢(shì)所趨,國際爭(zhēng)端的增加并不會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)的萎縮。從長期來看,語言服務(wù)市場(chǎng)仍會(huì)保持較高增長態(tài)勢(shì)。語言服務(wù)行業(yè)發(fā)展面臨的機(jī)遇(一)國家大力支持人工智能行業(yè)發(fā)展人工智能正成為國際話語權(quán)爭(zhēng)奪的主戰(zhàn)場(chǎng),在國際合作、經(jīng)濟(jì)效益、網(wǎng)絡(luò)安全等領(lǐng)域的重要性日益凸顯,是各國高度關(guān)注并積極布局的重點(diǎn)領(lǐng)域。目前,世界范圍內(nèi)越來越多的國家和組織已爭(zhēng)相開始制定國家層面的人工智能發(fā)展規(guī)劃并成立相關(guān)組織機(jī)構(gòu),以搶抓人工智能行業(yè)快速發(fā)展的戰(zhàn)略機(jī)遇。2013年以來,中國、美國、德國、英國、法國、日本等國紛紛出臺(tái)了人工智能國家戰(zhàn)略和政策,作為國家戰(zhàn)略的人工智能正在作為基礎(chǔ)設(shè)施,逐漸與產(chǎn)業(yè)滲透融合,加速經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí),受到產(chǎn)業(yè)政策的大力支持。推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能和實(shí)體經(jīng)濟(jì)深度融合。2017年7月8日,《新一代人工智能發(fā)展規(guī)劃》,人工智能正式上升為國家戰(zhàn)略。當(dāng)前,新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革孕育興起,大數(shù)據(jù)的積聚、理論算法的革新、計(jì)算能力的提升及網(wǎng)絡(luò)設(shè)施的演進(jìn),驅(qū)動(dòng)人工智能發(fā)展進(jìn)入新階段,人工智能正加快與經(jīng)濟(jì)社會(huì)各領(lǐng)域深度融合,帶動(dòng)技術(shù)進(jìn)步、推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)、助力經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型、促進(jìn)社會(huì)進(jìn)步。(二)語言服務(wù)行業(yè)發(fā)展迎來劃時(shí)代歷史機(jī)遇語言服務(wù)是中國全方位走向世界的文化與信息服務(wù),是服務(wù)中外交流的基礎(chǔ)性設(shè)施,已成為中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展的基礎(chǔ)保障和推進(jìn)中國與世界相互了解、加強(qiáng)交流合作的基礎(chǔ)性、先導(dǎo)性和支撐性產(chǎn)業(yè),在經(jīng)濟(jì)文化發(fā)展中的地位日趨重要。隨著國家文化走出去、一帶一路等倡議的提出,語言服務(wù)的需求從數(shù)量、內(nèi)容、形式、語種、地域等方面都處于大轉(zhuǎn)折與大變革階段,這是中國語言服務(wù)主動(dòng)走向世界,推動(dòng)中國文化融入世界和中華文明影響世界的歷史契機(jī)。語言服務(wù)能夠提升中國軟實(shí)力,在實(shí)現(xiàn)一帶一路倡議中發(fā)揮其文化與信息服務(wù)的作用,在促進(jìn)中外文化交流方面,語言服務(wù)推動(dòng)實(shí)現(xiàn)講好中國故事,促進(jìn)文明交流的目標(biāo),語言服務(wù)的意義和價(jià)值逐漸上升至國家戰(zhàn)略高度。(三)技術(shù)驅(qū)動(dòng)語言服務(wù)行業(yè)創(chuàng)新升級(jí)隨著社會(huì)全球化和區(qū)域化的發(fā)展,人類信息化和數(shù)字化進(jìn)程加速,語言服務(wù)行業(yè)的技術(shù)應(yīng)用正在深刻影響著語言服務(wù)行業(yè)。人工智能時(shí)代的來臨催生了語言服務(wù)行業(yè)新發(fā)展、新變革,大數(shù)據(jù)、人工智能等先進(jìn)技術(shù)與語言服務(wù)的融合勢(shì)不可擋。因此,如何將語言服務(wù)行業(yè)與人工智能、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、虛擬現(xiàn)實(shí)等前沿技術(shù)融合,成為語言服務(wù)行業(yè)的焦點(diǎn)之一。利用人工智能等先進(jìn)技術(shù)改變傳統(tǒng)語言服務(wù)行業(yè)的作業(yè)方式,大幅提升翻譯效率和翻譯質(zhì)量,強(qiáng)化垂直行業(yè)和應(yīng)用場(chǎng)景的覆蓋能力,獲取先發(fā)優(yōu)勢(shì),迅速提升市場(chǎng)份額成為行業(yè)內(nèi)參與者競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。(四)5G時(shí)代引領(lǐng)行業(yè)變革5G時(shí)代即將到來,網(wǎng)絡(luò)帶寬的大幅提高使得5G網(wǎng)絡(luò)相比4G網(wǎng)絡(luò)傳輸速度有了質(zhì)的飛躍,支持超高速率、超低時(shí)延、超大連接的應(yīng)用場(chǎng)景,并能夠靈活地支持各種不同的設(shè)備,實(shí)現(xiàn)萬物互聯(lián),帶動(dòng)商業(yè)模式變革,催生更多機(jī)會(huì)。5G時(shí)代,互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展更加多元化和綜合化,其間包括的行業(yè)種類、物品種類、信息種類將爆炸式增長,人們的溝通交流愈加便捷,互聯(lián)網(wǎng)將使得不同國家語言和文化的融合更加緊密,即時(shí)語言服務(wù)需求不斷增長,新型媒體及游戲語言需求將不斷出現(xiàn),未來隨時(shí)可用的多語信息服務(wù)將成為全球日常生活不可或缺的基礎(chǔ)設(shè)施。隨著5G時(shí)代加速來臨和新一代智能終端的大規(guī)模普及,視頻時(shí)代已經(jīng)以風(fēng)起云涌之勢(shì)到來,短視頻正逐漸成為新聞資訊和數(shù)據(jù)信息獲取的主流方式之一。當(dāng)前視頻占整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)流量使用超過70%,未來將進(jìn)一步上升,視頻數(shù)量的爆發(fā)性增長也將極大的帶動(dòng)視頻翻譯、字幕制作等語言服務(wù)的市場(chǎng)需求,為語言服務(wù)企業(yè)帶來新的機(jī)遇。語言服務(wù)行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)目前人類社會(huì)正處在人工智能技術(shù)快速發(fā)展的時(shí)期,在未來人工智能技術(shù)將變?yōu)榛A(chǔ)設(shè)施,人工智能將在語言服務(wù)領(lǐng)域的各個(gè)環(huán)節(jié)都得到廣泛的應(yīng)用。首先,從語言服務(wù)業(yè)務(wù)的處理過程上來看,在人工智能技術(shù)的推動(dòng)下,內(nèi)容的智能提取、任務(wù)的智能拆分、翻譯人員的智能匹配和推薦、翻譯質(zhì)量的智能評(píng)估等都將更加成熟,從而提升整個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)效率。其次,機(jī)器翻譯引擎技術(shù)的持續(xù)發(fā)展,在非精準(zhǔn)翻譯的領(lǐng)域?qū)⒅鸩酱嫒斯しg,在精準(zhǔn)翻譯領(lǐng)域也將普遍采用人機(jī)共譯的模式,在保障質(zhì)量的前提下大幅提升人工翻譯的工作效率,在可預(yù)見的未來人類譯員不會(huì)被機(jī)器翻譯淘汰,但不懂得如何利用人工智能的譯員將注定被淘汰。另外,隨著人工智能技術(shù)和IT技術(shù)的發(fā)展,語言服務(wù)的體驗(yàn)也會(huì)變革,語言服務(wù)將會(huì)無縫嵌入到工作、生活的各個(gè)場(chǎng)景和穿戴設(shè)備中,使得人類可以隨時(shí)隨地方便使用語言服務(wù)。語言服務(wù)行業(yè)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)(一)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇人工智能正成為國際話語權(quán)爭(zhēng)奪的主戰(zhàn)場(chǎng),是各國高度關(guān)注并積極布局的重點(diǎn)領(lǐng)域。目前,各國紛紛出臺(tái)了人工智能國家戰(zhàn)略和政策,作為國家戰(zhàn)略的人工智能正在作為基礎(chǔ)設(shè)施,逐漸與產(chǎn)業(yè)滲透融合,加速經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí),受到產(chǎn)業(yè)政策的大力支持。人工智能語言服務(wù)行業(yè)是人工智能與傳統(tǒng)語言服務(wù)行業(yè)融合而產(chǎn)生的全新業(yè)態(tài),具有良好的發(fā)展前景,傳統(tǒng)語言服務(wù)企業(yè)和以百度、網(wǎng)易為代表的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也在加速布局相關(guān)產(chǎn)業(yè)。(二)人才競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈人工智能語言服務(wù)行業(yè)的發(fā)展要求企業(yè)具備人工智能、自然語言處理、大數(shù)據(jù)處理分析、區(qū)塊鏈、語言服務(wù)及應(yīng)用平臺(tái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)等多重領(lǐng)域的人才。由于上述領(lǐng)域的技術(shù)應(yīng)用均需要較高的專業(yè)化程度和經(jīng)驗(yàn)積累,因此需要技術(shù)人才具備豐富的平臺(tái)軟件開發(fā)經(jīng)驗(yàn),熟練掌握自然語言處理、數(shù)據(jù)融合技術(shù)、算法模型搭建、數(shù)據(jù)庫、人工智能等專業(yè)技術(shù),具有文字翻譯、數(shù)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、計(jì)算機(jī)軟件開發(fā)及程序設(shè)計(jì)等方面知識(shí)及應(yīng)用領(lǐng)域的專業(yè)背景,同時(shí)對(duì)應(yīng)用場(chǎng)景和細(xì)分領(lǐng)域有比較深刻的理解。目前,該類人才在國內(nèi)比較稀缺,并且大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)對(duì)相關(guān)人才的爭(zhēng)奪十分激烈,待遇也更加優(yōu)厚,如何保持對(duì)核心技術(shù)人才的吸引力是制約業(yè)務(wù)持續(xù)快速發(fā)展的重要因素。企業(yè)營銷對(duì)策用上述矩陣法分析、評(píng)價(jià)營銷環(huán)境,可能出現(xiàn)4種不同的結(jié)果。在環(huán)境分析與評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上,企業(yè)對(duì)威脅與機(jī)會(huì)水平不等的各種營銷業(yè)務(wù),應(yīng)分別采取不同的對(duì)策。對(duì)理想業(yè)務(wù),應(yīng)看到機(jī)會(huì)難得,甚至轉(zhuǎn)瞬即逝,必須抓住機(jī)遇,迅速行動(dòng);否則,喪失戰(zhàn)機(jī),將后悔莫及。對(duì)風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù),面對(duì)其高利潤與高風(fēng)險(xiǎn),既不宜盲目冒進(jìn),也不應(yīng)遲疑不決,坐失良機(jī),應(yīng)全面分析自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),揚(yáng)長避短,創(chuàng)造條件,爭(zhēng)取突破性的發(fā)展。對(duì)成熟業(yè)務(wù),機(jī)會(huì)與威脅處于較低水平,可作為企業(yè)的常規(guī)業(yè)務(wù),用以維持企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn),并為開展理想業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備必要的條件。對(duì)困難業(yè)務(wù),要么是努力改變環(huán)境,走出困境或減輕威脅,要么是立即轉(zhuǎn)移,擺脫無法扭轉(zhuǎn)的困境。市場(chǎng)細(xì)分的作用市場(chǎng)細(xì)分被西方企業(yè)譽(yù)為具有創(chuàng)造性的新概念,是企業(yè)是否真正樹立“消費(fèi)者為中心”的營銷觀念的根本標(biāo)志。需要注意的是,營銷者本身并不創(chuàng)造細(xì)分市場(chǎng),營銷者的任務(wù)是辨別細(xì)分市場(chǎng)并確定以哪些細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng),細(xì)分市場(chǎng)對(duì)企業(yè)具有以下作用。(一)有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)在買方市場(chǎng)條件下,企業(yè)營銷決策的起點(diǎn)在于發(fā)現(xiàn)具有吸引力的市場(chǎng)環(huán)境機(jī)會(huì)。這種環(huán)境機(jī)會(huì)能否發(fā)展成為市場(chǎng)機(jī)會(huì),取決于兩點(diǎn):與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)是否一致;利用這種環(huán)境,機(jī)會(huì)能否比競(jìng)爭(zhēng)者具有優(yōu)勢(shì)并獲取顯著收益。這些必須以市場(chǎng)細(xì)分為起點(diǎn)——通過市場(chǎng)細(xì)分,可以發(fā)現(xiàn)哪些需求已經(jīng)得到滿足,哪些需求只滿足了一部分,哪些仍是潛在需求;相應(yīng)地可以發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈,哪些產(chǎn)品較少競(jìng)爭(zhēng),哪些產(chǎn)品亟待開發(fā)。市場(chǎng)細(xì)分對(duì)所有企業(yè)都至關(guān)重要,對(duì)中小企業(yè)尤為重要。與實(shí)力雄厚的大公司相比,中小企業(yè)資源能力有限,技術(shù)水平相對(duì)較低。通過市場(chǎng)細(xì)分,可以根據(jù)自身的經(jīng)營優(yōu)勢(shì),選擇一些大企業(yè)無暇顧及的細(xì)分市場(chǎng),集中力量滿足該特定市場(chǎng),在整體競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)條件下,在某一局部市場(chǎng)取得較好的經(jīng)濟(jì)效益,求得生存和發(fā)展。(二)有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,企業(yè)選擇市場(chǎng)就可能是盲目的;不認(rèn)真鑒別各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn),就不能進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)營銷。例如,某公司出口日本的凍雞,早期主要面向消費(fèi)者市場(chǎng),以超級(jí)市場(chǎng)、專業(yè)食品商店為主要銷售渠道。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇,銷售量呈下降趨勢(shì),為此,公司對(duì)日本凍雞市場(chǎng)做了進(jìn)一步的調(diào)查分析,按照不同細(xì)分市場(chǎng)的需求特點(diǎn),將購買者區(qū)分為三種類型:一是飲食業(yè)用戶,二是團(tuán)體用戶,三是家庭主婦。三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)對(duì)凍雞的品種、規(guī)格、包裝和價(jià)格等要求不盡相同,比如飲食業(yè)用戶對(duì)雞的品質(zhì)要求較高,但對(duì)價(jià)格的敏感度低于零售市場(chǎng)的家庭主婦;家庭主婦對(duì)凍雞的品質(zhì)、外觀、包裝均有較高的要求,同時(shí)要求價(jià)格合理,購買時(shí)挑選性較強(qiáng)。根據(jù)這些特點(diǎn),公司重新選擇了目標(biāo)市場(chǎng),以飲食業(yè)和團(tuán)體用戶為主要顧客,并據(jù)此調(diào)整了產(chǎn)品、渠道等營銷組合策略,出口量大幅度增長。(三)有利于制定市場(chǎng)營銷組合策略市場(chǎng)營銷組合是企業(yè)綜合考慮產(chǎn)品、價(jià)格、促銷形式和銷售渠道等各種因素而制定的市場(chǎng)營銷方案。就每一特定市場(chǎng)而言,只有一種最佳組合形式,這種最佳組合只能是市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果。前些年我國曾向歐美市場(chǎng)出口真絲花綢,消費(fèi)者是上流社會(huì)的女性。由于出口企業(yè)沒有認(rèn)真進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,沒有掌握目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn),因而營銷組合策略發(fā)生了較大失誤:產(chǎn)品配色不協(xié)調(diào)、不柔和,未能贏得消費(fèi)者的喜愛;低價(jià)策略與目標(biāo)顧客的社會(huì)地位不相適應(yīng);銷售渠道又選擇了街角商店、雜貨店,甚至跳圣市場(chǎng),大大降低了真絲花綢產(chǎn)品的“華貴”品位;廣告宣傳也流于一般。這個(gè)失敗的個(gè)案,從反面說明了市場(chǎng)細(xì)分對(duì)于制定營銷組合策略具有極其重要的作用。(四)有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力受客觀因素的影響而存在差別,通過有效的市場(chǎng)細(xì)分可以改變這種差別。市場(chǎng)細(xì)分以后,每一細(xì)分市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)會(huì)明顯地暴露出來,企業(yè)只要看準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)會(huì),利用競(jìng)爭(zhēng)者的弱點(diǎn),同時(shí)有效地開發(fā)本企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì),就能用較少的資源把競(jìng)爭(zhēng)者的顧客和潛在顧客變?yōu)楸酒髽I(yè)的顧客,提高市場(chǎng)占有率,增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力。尤其是對(duì)于中小型企業(yè),通過市場(chǎng)細(xì)分,把企業(yè)的優(yōu)勢(shì)力量集中在企業(yè)選定的細(xì)分市場(chǎng)上,讓整體市場(chǎng)上的相對(duì)劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為局部市場(chǎng)上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。(五)有利于企業(yè)產(chǎn)品適銷對(duì)路、獲得消費(fèi)者忠誠企業(yè)在了解不同細(xì)分市場(chǎng)需求特征及市場(chǎng)已有商品的基礎(chǔ)上細(xì)分市場(chǎng),開發(fā)出新產(chǎn)品,使得消費(fèi)者能找到與他們的需求緊密相關(guān)的產(chǎn)品。消費(fèi)者可能感到,一個(gè)特定的供應(yīng)商更理解他們,或者更直接的與他們交流,因此消費(fèi)者會(huì)更加忠實(shí)于特定企業(yè)。例如,在激烈的電腦市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,聯(lián)想打破了傳統(tǒng)的“一攬子”促銷方案,圍繞“鋒行”“天驕”“家悅”三個(gè)品牌面向的不同用戶群需求,推出不同“細(xì)分”的促銷方案。通過對(duì)不同客戶群體提供不同優(yōu)惠策略,實(shí)現(xiàn)了顧客忠誠度的提升。大數(shù)據(jù)與互聯(lián)網(wǎng)營銷互聯(lián)網(wǎng)是直復(fù)營銷的重要載體,更是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)與顧客互動(dòng)的重要載體?;ヂ?lián)網(wǎng)具有跨時(shí)空、交互式、個(gè)性化、信息多樣化(文字、聲音、圖像)等特征,而且其成本較低,使得互聯(lián)網(wǎng)營銷(亦稱網(wǎng)絡(luò)營銷或網(wǎng)上營銷或在線營銷)客觀地存在一種高效率的互動(dòng)關(guān)系?;ヂ?lián)網(wǎng)(包括移動(dòng)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)融合的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng))為營銷者和消費(fèi)者提供了更好的互動(dòng)和個(gè)性化的機(jī)會(huì)。(一)大數(shù)據(jù)、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)了互聯(lián)網(wǎng)營銷1、大數(shù)據(jù)是互聯(lián)網(wǎng)營銷的技術(shù)保障“大數(shù)據(jù)時(shí)代的預(yù)言家”、《大數(shù)據(jù)時(shí)代》的作者維克托?邁爾?舍恩伯格給出的解釋或許更易于理解,他認(rèn)為,“大數(shù)據(jù)”是指不用隨機(jī)分析法(抽樣調(diào)查)這樣的捷徑,而采用所有數(shù)據(jù)進(jìn)行分析處理;大數(shù)據(jù)并不是很大或者很多的數(shù)據(jù),并不是一部分?jǐn)?shù)據(jù)樣本,而是針對(duì)某個(gè)現(xiàn)象或事項(xiàng)的所有數(shù)據(jù)。比如說關(guān)于一家企業(yè)的數(shù)據(jù)信息,除了企業(yè)名稱、法定代表人、注冊(cè)資本、經(jīng)營范圍等基本信息外,還包括財(cái)務(wù)信息、經(jīng)營信息、外部關(guān)聯(lián)關(guān)系、誠信狀況等信息。大量、多維、立體、交織信息的匯集,就可以基于不同需求分析為不同主體提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。依照《大數(shù)據(jù)時(shí)代》的翻譯者、電子科技大學(xué)互聯(lián)網(wǎng)科學(xué)中心主任周濤教授的說法,“大數(shù)據(jù)”是“數(shù)據(jù)化”趨勢(shì)下的必然產(chǎn),物。而數(shù)據(jù)化最核心的理念就是“一切都被記錄,一切都被數(shù)字化”。大數(shù)據(jù)不是一部分?jǐn)?shù)據(jù)樣本,而是關(guān)于某個(gè)現(xiàn)象的全部數(shù)據(jù)。對(duì)企業(yè)而言,理解大數(shù)據(jù)要重視其多樣化的形態(tài)和來源,發(fā)展對(duì)數(shù)據(jù)的深度分析能力,從而整合內(nèi)部和外部信息,融合業(yè)務(wù)資源和社交媒體,進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測(cè)。從戰(zhàn)略思維視角來解釋,大數(shù)據(jù)不僅是一種技術(shù),同時(shí)也是企業(yè)的管理思維和運(yùn)作范式。通過數(shù)據(jù)融合與分析挖掘,借以提升管理效率,開拓價(jià)值創(chuàng)造模式,它契合了互聯(lián)網(wǎng)的開放性、普惠性、個(gè)性化特征。大數(shù)據(jù)變革了需求發(fā)現(xiàn)機(jī)制提升了發(fā)現(xiàn)需求的能力;通過記錄顧客或客戶的消費(fèi)歷史、網(wǎng)頁瀏覽路徑、市場(chǎng)供需變動(dòng)、甚至客戶畫像(個(gè)人客戶畫像包括人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特征、消費(fèi)能力數(shù)據(jù)、興趣數(shù)據(jù)、風(fēng)險(xiǎn)偏好等;企業(yè)客戶畫像包括企業(yè)的生產(chǎn)、流通、運(yùn)營、財(cái)務(wù)、銷售和客戶數(shù)據(jù)、相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈上下游等數(shù)據(jù))等,企業(yè)的營銷活動(dòng)能夠更加精準(zhǔn)、更有針對(duì)性。借助大數(shù)據(jù)能夠完成更精細(xì)的市場(chǎng)細(xì)分?;诖耍瑢?duì)不同客戶,企業(yè)能夠借助大數(shù)據(jù)對(duì)其進(jìn)行更精準(zhǔn)的營銷以刺激需求。亦即,企業(yè)有針對(duì)性地面對(duì)不同類別的客戶選用不同推送方法,使得每一類顧客獲取到的是自己期望獲得的產(chǎn)品及相關(guān)信息,如此,相比全覆蓋的轟炸式營銷,能夠減少顧客對(duì)促銷的抵觸感,提高營銷效果。2、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)助力互聯(lián)網(wǎng)營銷1991年英國物理學(xué)家TimBerners—Lee發(fā)明了萬維網(wǎng),但他也許不會(huì)想到萬維網(wǎng)(wwW)如此迅速地推廣,并對(duì)這個(gè)世界產(chǎn)生前所未有的深刻影響。美國知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家泰勒?考恩指出,“與電的發(fā)明不同,互聯(lián)網(wǎng)還未改變每個(gè)人的生活,但它已經(jīng)改變了許多人的生活,且將會(huì)對(duì)下一代產(chǎn)生更為強(qiáng)大的影響力,尤其有利于那些求知若渴的人、愿意去應(yīng)付那些由泛泛之交構(gòu)成的超大關(guān)系網(wǎng)的人、愿意以極快速度吸收信息的人”。4G是第四代移動(dòng)通信及其技術(shù)的簡稱,是集3G與WLAN于一體并能夠傳輸高質(zhì)量,視頻圖像且圖像傳輸質(zhì)量與高清晰度電視不相上下的技術(shù)產(chǎn)品。與3G相比,通信速度更快、網(wǎng)絡(luò)頻譜更寬、通信更加靈活、智能性能更高、兼容性能更平滑、提供更多增值服務(wù)、實(shí)現(xiàn)更高質(zhì)量的多媒體通信、頻率使用效率更高、通信費(fèi)用更加便宜。4G網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)帶動(dòng)了4G手機(jī)用戶的迅速增加。運(yùn)營商的網(wǎng)絡(luò)能力有了顯著提升,消費(fèi)者的通信體驗(yàn)大大改善。4G網(wǎng)絡(luò)將移動(dòng)上網(wǎng)的速度提升到100Mbps,已經(jīng)達(dá)到了部分用戶家庭中固定寬帶的速率,使得人們能夠在手機(jī)上體驗(yàn)到更快的網(wǎng)絡(luò)訪問速度。在沒有WiFi的時(shí)候,4G網(wǎng)絡(luò)可以起到很好的替代作用。4G網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用大大提升了信息交換效率。總之,互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的廣泛應(yīng)用,為互聯(lián)網(wǎng)營銷的實(shí)現(xiàn)提供了可能,主要原因是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)更好地滿足了顧客的時(shí)間碎片化的便利性需求??梢哉f,互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是互聯(lián)網(wǎng)營銷的技術(shù)基礎(chǔ)。(二)官網(wǎng)自營互聯(lián)網(wǎng)營銷(習(xí)慣性稱謂,在此章實(shí)際是互聯(lián)網(wǎng)促銷)有很多形式,如官網(wǎng)自營、微博營銷、微信營銷、搜索引擎營銷、視頻營銷等。當(dāng)然,不同分類下的稱為也不盡相同,有的還有內(nèi)容上的交叉。無論哪一種形式,都具有傳播與促銷的功能,有的還有直接提供服務(wù)的作用。官網(wǎng)上自營是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)傳遞信息的直接渠道。不難理解,官方網(wǎng)站是體現(xiàn)主辦者意志想法,企業(yè)信息公開,專用、權(quán)威和公開性質(zhì)的一種網(wǎng)站,人們也常將其作為了解企業(yè)信息的首選方式。官網(wǎng)自營可以充分利用企業(yè)原有品牌影響力,官網(wǎng)的權(quán)威性給自身品牌背書。因此,企業(yè)在官網(wǎng)(PC端、移動(dòng)端)開通互聯(lián)網(wǎng)通道、發(fā)布品牌及產(chǎn)品信息、提供官方應(yīng)用程序下載、設(shè)立產(chǎn)品論壇等,目的就是充分利用官網(wǎng)的公信力和吸引力,形成自營渠道,實(shí)現(xiàn)銷售產(chǎn)品或服務(wù)的目的。在自有業(yè)務(wù)平臺(tái)(即官網(wǎng))上傳播品牌及業(yè)務(wù),這是非常普遍的常態(tài)傳播形式。同理,在相關(guān)管理部門許可的前提條件下,線下場(chǎng)景中也有在企業(yè)辦公大樓上豎起廣告牌的情形。只是線上的廣告制作成本更低,甚至有時(shí)是零成本。(三)微博營銷作為一種新興媒體,微博進(jìn)入門檻較低,它融合了傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、手機(jī)媒體的功能于一身,具有強(qiáng)勁的傳播優(yōu)勢(shì):便攜、即時(shí)、快速、互動(dòng)性強(qiáng),傳播具有“裂變性”,有價(jià)值的信息會(huì)在短時(shí)間內(nèi)得到關(guān)注,并迅速傳播開來。有研究表明,一種傳播媒體普及到5000萬人,收音機(jī)用了38年,電視用了13年,互聯(lián)網(wǎng)用了4年,而微博只用了14個(gè)月。微博基于公開平臺(tái)架構(gòu),允許用戶創(chuàng)作和發(fā)布信息并附加多媒體內(nèi)容,還可以幫助用戶獲得大量的內(nèi)生和第三方開發(fā)的應(yīng)用。加之微博營銷的成本投入少、互動(dòng)性強(qiáng)、傳播速度快等特點(diǎn),已成為企業(yè)特別是中小企業(yè)產(chǎn)品發(fā)布、促銷信息傳播、活動(dòng)公告宣傳、危機(jī)公關(guān)處理的首選平臺(tái),最終發(fā)展成為企業(yè)的自媒體。以新浪微博為例,截至2013年8月2日,其認(rèn)證的企業(yè)微博近32萬家2。2013年8月5日新浪與擁有900萬家淘寶商戶的阿里巴巴共同推出的新浪微博淘寶版,則使得微博這一營銷模式發(fā)揮到了當(dāng)時(shí)的極致,表現(xiàn)為當(dāng)用戶賬戶綁定后,微博用戶可直接登錄淘寶平臺(tái)完成交易、支付等功能,實(shí)現(xiàn)新浪微博與淘寶賬戶互通,用戶在綁定后可以用一方賬號(hào)登錄另外一方的業(yè)務(wù),大大減少在兩個(gè)平臺(tái)登錄切換的成本,讓購物和信息分享更為方便快捷。新浪微博積極推動(dòng)用戶基數(shù)增長,提升用戶活躍度,加強(qiáng)移動(dòng)端變現(xiàn),優(yōu)化廣告產(chǎn)品以求從各個(gè)維度更好地服務(wù)持續(xù)增長的客戶群體。微博的廣告和營銷業(yè)務(wù)繼續(xù)保持強(qiáng)勁勢(shì)頭。(四)微信營銷毫不夸張地說,微信的出現(xiàn)相當(dāng)程度地改變了人們的生活方式。在今天的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,微信用戶的使用頻率和用戶黏性遠(yuǎn)高于其他社交平臺(tái),因此,企業(yè)也有必要選擇并利用好這樣的工具實(shí)現(xiàn)有效的傳播。微博最大的營銷優(yōu)勢(shì)是其粉絲形成的廣度,而微信的優(yōu)勢(shì)在于其點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的溝通深度。相比微博而言,微信是個(gè)相對(duì)封閉的環(huán)境。也正因?yàn)槲⑿艑⒂脩糁糜谑烊岁P(guān)系中,在微信中所產(chǎn)生信息的關(guān)注度比微博要高得多,尤其是在朋友圈被大量轉(zhuǎn)發(fā)的文章往往能實(shí)現(xiàn)非常高的閱讀量。微信與微博并不矛盾,并且可以聯(lián)動(dòng)、整合。1、微信營銷的優(yōu)勢(shì)微信營銷是指企業(yè)借助微信功能,通過提供用戶需要的信息,推廣自己的產(chǎn)品,從而實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營銷。(1)潛在客戶數(shù)量多。微信的快速的技術(shù)迭代,功能越來越強(qiáng)大,給用戶帶來的越來越多的便利和實(shí)用性,使其成為眾多商家和企業(yè)潛在客戶的聚集地,且微信的用戶數(shù)量還在不斷地攀升。至2016年年底,微信的月活躍用戶正式超越了,在用戶數(shù)字上,微信成為名副其實(shí)的騰訊第一大平臺(tái)??梢灶A(yù)見,8億多微信用戶的背后蘊(yùn)藏著巨大的潛在客戶、市場(chǎng)容量大。(2)營銷成本低廉。傳統(tǒng)的營銷推廣多在線下,成本固然較高;而微信是一種軟件,且使用是免費(fèi)的。也就是說,微信從注冊(cè)、開通,到使用各種功能都不收取費(fèi)用,只是在使用微信時(shí)產(chǎn)生的上網(wǎng)流量由網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商收取比較低廉的流量費(fèi)。如此,企業(yè)通過微信開展的微信營銷活動(dòng)的成本自然也是非常低的。(3)營銷信息到達(dá)率高。如果在微博上發(fā)布的信息,發(fā)布者無從知曉他(她)的粉絲是否真正收到、閱讀了的信息。微信則不同。由于每一條信息都是以推送通知的形式發(fā)出,企業(yè)所發(fā)布的每一條的信息都會(huì)送達(dá)訂閱用戶手中,到達(dá)率幾乎是100%,信息傳播到達(dá)率高于微博。(4)精準(zhǔn)營銷。微信公眾賬號(hào)能夠通過后臺(tái)的用戶分組和地域控制等手段對(duì)用戶進(jìn)行多樣化分類,有利于準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)用戶(顧客)需求,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的信息推送,包括推送信息的方式、推送信息的內(nèi)容等。(5)營銷方式多元化。微信不僅支持文字,還支持語音以及混合文本編輯,普通的微信公眾賬號(hào)就可以群發(fā)文字、圖片、語音三個(gè)類別的內(nèi)容。而經(jīng)過認(rèn)證的微信公眾賬號(hào),會(huì)有更高的權(quán)限,能推送更漂亮、更能體現(xiàn)企業(yè)意愿的圖文組合信息。圖文并茂,并輔之以有特色的語音和視頻,比較容易拉近企業(yè)與用戶(顧客)的距離,使?fàn)I銷活動(dòng)變得更生動(dòng)、更有趣、更有效。(6)營銷方式人性化。微信的功能可以實(shí)現(xiàn)用戶許可式選擇和接受,由此,微信公眾賬號(hào)的內(nèi)容推送既可以是企業(yè)主動(dòng)推送,也可以把接收信息的權(quán)力交給用戶,讓用戶自己選擇自己感興趣的內(nèi)容,如回復(fù)某個(gè)關(guān)鍵詞可以看到相關(guān)的內(nèi)容等。這種親民而不擾民的設(shè)計(jì),使得企業(yè)的微信營銷過程更具有人性化。2、微信公眾號(hào)營銷微信營銷的方式有很多,有以建立并維系客戶關(guān)系為目的、發(fā)揮漂流瓶、查看附近的人、二維碼掃描等微信功能的微信營銷,也有利用開放平臺(tái)、語音信息等功能進(jìn)行內(nèi)容推送、創(chuàng)意執(zhí)行的微信營銷,還有直接在公眾平臺(tái)上營造品牌及產(chǎn)品信息傳遞生態(tài)鏈的微信營銷。結(jié)合本章目的,主要有微信公眾號(hào)營銷和微信群營銷兩類。必須提及的是,微信的公眾平臺(tái)功能較好地彌補(bǔ)了微信的封閉性,也讓微信不止停留在社交的層面,可以作為一個(gè)有效的傳播工具。對(duì)于公眾平臺(tái)來說,信息主要以推送的形式傳達(dá),是一種一點(diǎn)對(duì)多點(diǎn)的傳播,傳播廣泛。針對(duì)微信公眾號(hào),騰訊分別提供了三種類型的公眾號(hào),分別是服務(wù)號(hào)(主要偏于提供服務(wù),類似銀行、114、提供服務(wù)查詢,認(rèn)證前后都是每個(gè)月可群發(fā)4條消息)、訂閱號(hào)(主要偏于為用戶傳達(dá)資訊,類似報(bào)紙雜志,認(rèn)證前后都是每天只可以群發(fā)一條消息)和企業(yè)號(hào)(主要用于公司內(nèi)部通信使用)。根據(jù)業(yè)務(wù)屬性,企業(yè)可以選擇申請(qǐng)不同種類的微信公眾號(hào),如果選擇運(yùn)營得當(dāng),可以很好地發(fā)揮傳播與溝通的渠道效應(yīng)。3、微信群營銷除了微信公眾賬號(hào)外,微信的另一傳播依托對(duì)象就是微信群(類似QQ群)。如,熱度非常高的微信講座也是非常好的一種宣傳方式,借由一些公益性質(zhì)的講座活動(dòng),將高質(zhì)量的用戶吸引到同一個(gè)微信群中,增加企業(yè)直接接觸目標(biāo)用戶的機(jī)會(huì),可以說是一種性價(jià)比非常高的傳播方式。(五)搜索引擎營銷搜索引擎在幫助企業(yè)從浩瀚如煙的海量網(wǎng)民中挖掘潛在顧客具有重要作用。潛在顧客主動(dòng)查詢,通過搜索關(guān)鍵詞反映顧客需求,搜索引擎根據(jù)客戶需求給出相應(yīng)的結(jié)果,有效地增加網(wǎng)站流量、促進(jìn)企業(yè)銷售及推廣、提高品牌知曉率。搜索引擎的直接作用和間接作用均不可小覷。1、搜索引擎及其營銷意義搜索引擎,搜索的并不是所有數(shù)據(jù),而是一些事先整理好的網(wǎng)頁索引數(shù)據(jù)庫,但是這些數(shù)據(jù)也是片斷性地和網(wǎng)頁文字相匹配的。簡言之,搜索引擎指的是收集了互聯(lián)網(wǎng)上眾多網(wǎng)頁并對(duì)網(wǎng)頁中的每一個(gè)字進(jìn)行索引,從而建立索引數(shù)據(jù)庫。當(dāng)某個(gè)用戶在搜索框中輸入并搜索某個(gè)關(guān)鍵詞的時(shí)候,網(wǎng)頁中包含的該關(guān)鍵詞的網(wǎng)頁就都會(huì)被作為搜索結(jié)果搜索出來,經(jīng)過復(fù)雜的算法進(jìn)行有序的排列后,這些結(jié)果就按照與搜索關(guān)鍵詞的相關(guān)度的匹配性,依次排列并展示出來。百度、谷歌、360搜搜、雅虎等都已經(jīng)成為我們熟知的搜索引擎平臺(tái)。搜索引擎營銷(SEM)就是根據(jù)用戶或顧客使用搜索引擎的方式利用用戶或顧客檢索信息的機(jī)會(huì)盡可能將營銷信息傳遞給目標(biāo)用戶或顧客的過程。亦即,搜索引擎營銷就是一種互聯(lián)網(wǎng)營銷手段,通過抓住用戶或顧客對(duì)于搜索引擎的使用習(xí)慣和依賴性,把用戶或顧客最終需要搜索的信息精準(zhǔn)地推送給用戶或顧客的過程。搜索引擎營銷的意義表現(xiàn)在顧客和企業(yè)兩個(gè)側(cè)面。對(duì)用戶(顧客)而言,可以非常便捷地進(jìn)行精準(zhǔn)的搜索,即用戶(顧客)通過搜索引擎中的關(guān)鍵詞精準(zhǔn)找到自己需要的信息;另一方面,企業(yè)能夠以最小的成本尋找精準(zhǔn)的客戶,并借以創(chuàng)造最大的互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值。也就是說,而企業(yè)則可以通過鎖定不同關(guān)鍵詞得到有效的顧客,并根據(jù)用戶(顧客)的搜索習(xí)慣、愛好和需求,向其推送精準(zhǔn)的廣告。2、不付費(fèi)搜索與付費(fèi)搜索不付費(fèi)搜索,即自然搜索,指的是搜索引擎優(yōu)化(SEO)的結(jié)果。搜索引擎優(yōu)化是一種利用搜索引擎的搜索規(guī)則來提高目前網(wǎng)站在有關(guān)搜索引擎內(nèi)的自然排名的方式。而搜索引擎營銷的基本原理是讓用戶發(fā)現(xiàn)信息,提供進(jìn)入網(wǎng)站/網(wǎng)頁進(jìn)一步了解他(她)所需要,信息的渠道,可以為企業(yè)引入流量。企業(yè)通過對(duì)于如何抓取網(wǎng)頁、如何索引、最終如何排名方式的了解后,采取適合自身的方法,最終使得該網(wǎng)站信息在搜索引擎的展示結(jié)果中處于靠前位置。自然搜索PC端出現(xiàn)的地方一般出現(xiàn)在頁面左側(cè),位于若干個(gè)付費(fèi)搜索結(jié)果的下面,包含的內(nèi)容一般有標(biāo)題和內(nèi)容預(yù)覽。不付費(fèi)搜索的移動(dòng)端呈現(xiàn)與PC端相似,不再贅述。關(guān)于付費(fèi)搜索,移動(dòng)端付費(fèi)搜索和電腦PC端付費(fèi)搜索方式有很大不同。PC端付費(fèi)搜索,可以按點(diǎn)擊付費(fèi)(PPC),也可以按每次點(diǎn)擊費(fèi)用(CPC)以及搜索引擎廣告等。付費(fèi)搜索的種類大致可分為目錄免費(fèi)登陸、品牌專區(qū)、競(jìng)價(jià)排名廣告、網(wǎng)盟推廣、移動(dòng)推廣以及部分增效工具,其中競(jìng)價(jià)排名廣告成為眾多企業(yè)比較常用的付費(fèi)搜索。競(jìng)價(jià)排名廣告,指的是主要由搜索引擎出價(jià)高低決定排名順序,比如百度競(jìng)價(jià),對(duì)同時(shí)購買同一關(guān)鍵詞的網(wǎng)站排名的話,競(jìng)價(jià)的高低起了關(guān)鍵性的作用。移動(dòng)端屏幕相比PC端比較局限,PC端很多看上去簡單的廣告若移植到移動(dòng)端,效果就會(huì)打折扣,所以移動(dòng)端付費(fèi)搜索會(huì)有自己比較有特點(diǎn)的廣告形式,主要有五種。其一是Banner廣告,直接復(fù)制webBanner廣告,一般位于屏幕的頂部,偶爾底部也會(huì)有;其二是開屏廣告,顧名思義,應(yīng)用啟動(dòng)時(shí)會(huì)出現(xiàn),全屏展現(xiàn),時(shí)間為3~5秒,主要應(yīng)用于品牌廣告;其三是積分墻,是按照的效果付費(fèi)的廣告形式,多用于APP應(yīng)用展示多種多樣的積分任務(wù),用戶完成任務(wù)就可以獲得相應(yīng)的積分,開發(fā)者也可以由此獲得收入;其四是插屏廣告,多在視頻播放中彈出;其五是信息流廣告,作為一種移動(dòng)端的原生廣告形式,用戶查看好友信息的時(shí)候,會(huì)插播搜索推廣信息。這種信息流廣告比插播廣告有較好的用戶體驗(yàn),效果比較良好。3、漏斗圖及搜索引擎營銷過程搜索引擎營銷過程就如同一個(gè)漏斗,實(shí)現(xiàn)由上到下,從展現(xiàn)、點(diǎn)擊、瀏覽、咨詢和轉(zhuǎn)化(下訂單)的過程。在這期間,流量逐漸變小、數(shù)量也在不斷變少,類似“漏斗”造型,故名。這個(gè)“漏斗”可以從兩個(gè)方面進(jìn)行分析,首先,從用戶或顧客角度來看,是一個(gè)從搜索信息→點(diǎn)擊感興趣的推廣結(jié)果→打開網(wǎng)頁瀏覽→與網(wǎng)站互動(dòng)咨詢→下單購買合適商品的過程;其次,從企業(yè)營銷角度來看,是推廣結(jié)果在搜索結(jié)果頁面展現(xiàn)→獲得網(wǎng)民點(diǎn)擊→網(wǎng)站被瀏覽→與咨詢者互動(dòng)→獲得訂單的過程。在搜索引擎營銷過程中,表面上看,“展現(xiàn)”和“點(diǎn)擊”主要決定于搜索平臺(tái);“瀏覽”(包括互動(dòng)咨詢)關(guān)鍵在企業(yè);而“轉(zhuǎn)換”主要決定于線下交易、服務(wù)及物流等。事實(shí)上,搜索平臺(tái)的選擇、搜索平臺(tái)上如何展現(xiàn)等也是企業(yè)與其洽商(包括優(yōu)化、付費(fèi)、排名等)的結(jié)果;線下交易也是主要決定于企業(yè)與合作伙伴的關(guān)系。亦即,企業(yè)在搜索營銷上的努力,直接關(guān)系到營銷效果。基于此,此圖也被稱為搜索引擎營銷效果轉(zhuǎn)化漏斗。(六)視頻營銷視頻營銷是指企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)視頻,借助視頻平臺(tái),達(dá)到宣傳企業(yè)品牌、產(chǎn)品及服務(wù)的一種傳播手段。其主要模式有四種。一是廣告推送模式,主要包括視頻網(wǎng)站中片頭貼片、片尾貼片和暫停貼片;二是植入模式,可以利用自制的微電影等形式將品牌或產(chǎn)品價(jià)值信息點(diǎn),植入到視頻短片中,通常要求視頻情節(jié)、背景與道具等與品牌主張和產(chǎn)品信息高度吻合;三是用戶創(chuàng)造內(nèi)容模式,如在優(yōu)酷、土豆等平臺(tái)上征集、票選由網(wǎng)友創(chuàng)造的視頻作品,通過網(wǎng)友與品牌企業(yè)的互動(dòng),加深對(duì)品牌印象;四是病毒式傳播視頻,即通過發(fā)布極具吸引力和傳播力的視頻,融合產(chǎn)品和品牌廣告信息,期望用戶自發(fā)傳播,最終在用戶中形成病毒式的快速傳播。YouTube首創(chuàng)為網(wǎng)友提供上傳視頻的互動(dòng)模式平臺(tái),后續(xù)的優(yōu)酷、土豆等國內(nèi)很多視,頻網(wǎng)站也快速開發(fā)、成長。網(wǎng)絡(luò)視頻24小時(shí)全天候可視的特點(diǎn)使網(wǎng)絡(luò)視頻廣告更加多元和靈活,比如網(wǎng)絡(luò)視頻前的貼片廣告、視頻中的植入式廣告,以及企業(yè)創(chuàng)作的供網(wǎng)友傳播的病毒式視頻等,為企業(yè)的視頻營銷提供了廣闊的空間。實(shí)踐中,在優(yōu)酷、土豆、愛奇藝、搜狐視頻、騰訊視頻、樂視視頻等網(wǎng)站平臺(tái)上有很多企業(yè)制作的微電影及廣告片,起到了不可低估的傳播作用。“支付寶”作為一種針對(duì)網(wǎng)上交易推出的安全付款服務(wù),它可在買家確認(rèn)收到貨前,替買賣雙方暫時(shí)保管貨款。作為國內(nèi)首創(chuàng)的網(wǎng)上支付工具,支付寶從一開始的口號(hào)和目標(biāo)就是“安全支付,天下無賊”。2004年視頻營銷活動(dòng),利用《天下無賊》的知名度、美譽(yù)度吸引用戶關(guān)注,同時(shí)用故事情節(jié)表現(xiàn)出來,使網(wǎng)上安全支付的概念更加平民化,進(jìn)而引領(lǐng)更多人使用這一工具。營銷調(diào)研的類型及內(nèi)容(一)營銷調(diào)研的類型市場(chǎng)營銷調(diào)研可根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn),劃分為不同的類型。如按調(diào)研時(shí)間可分為一次性調(diào)研、定期性調(diào)研、經(jīng)常性調(diào)研、臨時(shí)性調(diào)研;按調(diào)研目的可分為探測(cè)性調(diào)研、描述性調(diào)研和因果關(guān)系調(diào)研。1、探測(cè)性調(diào)研企業(yè)在情況不明時(shí),為找出問題的癥結(jié)、明確進(jìn)一步調(diào)研的內(nèi)容和重點(diǎn),需進(jìn)行非正式的初步調(diào)研,收集一些有關(guān)資料進(jìn)行分析。探測(cè)性調(diào)研研究的問題和范圍比較大,在研究方法上比較靈活,在調(diào)研過程中可根據(jù)情況隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整。有些比較簡單的問題,如果探測(cè)性調(diào)研已能弄清其來龍去脈,可不再做進(jìn)一步調(diào)研。2、描述性調(diào)研在已明確所要研究問題的內(nèi)容與重點(diǎn)后,通過詳細(xì)的調(diào)查和分析,對(duì)市場(chǎng)營銷活動(dòng)的某個(gè)方面進(jìn)行客觀的描述,對(duì)已經(jīng)找出的問題作如實(shí)地反映和具體的回答。市場(chǎng)營銷調(diào)研一般要進(jìn)行實(shí)地調(diào)查,收集第一手資料,摸清問題的過去和現(xiàn)狀,進(jìn)行分析研究,尋求解決問題的辦法。描述性調(diào)研是市場(chǎng)營銷調(diào)研采用的一種類型。如某企業(yè)產(chǎn)品銷量下降,通過調(diào)研,查清主要原因是產(chǎn)品質(zhì)量差、售后服務(wù)不周到等,可將調(diào)研結(jié)果進(jìn)行描述,如實(shí)反映情況和問題,以利尋求對(duì)策。3、因果關(guān)系調(diào)研企業(yè)營銷活動(dòng)存在許多引發(fā)性的關(guān)系,大多可以歸納為由變量表示的一些函數(shù)。這些,變量包括企業(yè)自身可以控制的產(chǎn)品產(chǎn)量、價(jià)格、促銷費(fèi)用等,也包括企業(yè)無法完全控制的產(chǎn)品銷售量、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局與供求關(guān)系等。描述性調(diào)研可以說明這些現(xiàn)象或變量之間存在相互關(guān)系,而因果關(guān)系調(diào)研則要在描述性調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)一步分析問題發(fā)生的因果關(guān)系,說明某個(gè)變量是否影響或決定著其他變量的變化,解釋和鑒別某種變量的變化受哪些因素的影響,以及各種影響因素的變化對(duì)變量產(chǎn)生影響的程度。(二)營銷調(diào)研的內(nèi)容營銷調(diào)研涉及營銷活動(dòng)的各個(gè)方面,主要有產(chǎn)品、顧客、銷售和促銷調(diào)研等。1、產(chǎn)品調(diào)研產(chǎn)品調(diào)研包括對(duì)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)和試銷,對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改良,以及對(duì)目標(biāo)顧客在產(chǎn)品款式、性能、質(zhì)量、包裝等方面的偏好趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)。定價(jià)是產(chǎn)品銷售的必要因素,因此也需要對(duì)供求形勢(shì)及影響價(jià)格的其他因素的變化趨勢(shì)進(jìn)行調(diào)研。2、顧客調(diào)研顧客調(diào)研包括對(duì)消費(fèi)心理、消費(fèi)行為的特征進(jìn)行調(diào)查分析,研究社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化等因素對(duì)購買決策的影響,確定這些因素的影響作用到底是發(fā)生在消費(fèi)環(huán)節(jié)、分配環(huán)節(jié)或是生產(chǎn)領(lǐng)域。此外,還要了解潛在顧客的需求情況(包括需要什么、需要多少、何時(shí)需要等)、影響需求的各因素變化的情況、消費(fèi)者的品牌偏好及對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的滿意3、銷售調(diào)研銷售調(diào)研包括對(duì)購買行為的調(diào)查,即研究社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化、心理等因素對(duì)購買決策的影響,也包括對(duì)企業(yè)銷售活動(dòng)進(jìn)行全面審查,如對(duì)銷售量、銷售范圍、分銷渠道等方面的調(diào)研,還有產(chǎn)品的市場(chǎng)潛量與銷售潛量以及市場(chǎng)占有率的變化情況,也都是銷售調(diào)研的內(nèi)容。銷售調(diào)研還應(yīng)該就本企業(yè)相對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行評(píng)價(jià)。4、促銷調(diào)研促銷調(diào)研主要是對(duì)企業(yè)在產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)中所采用的各種促銷方法的有效性進(jìn)行測(cè)試和評(píng)價(jià)。如廣告目標(biāo)、媒體影響力、廣告設(shè)計(jì)及其效果,公共關(guān)系的主要?jiǎng)幼骷靶Ч?,企業(yè)形象的設(shè)計(jì)和塑造等,都需要有目的地進(jìn)行調(diào)研。營銷調(diào)研的方法(一)確定調(diào)查對(duì)象調(diào)查對(duì)象的代表性直接影響調(diào)查資料的準(zhǔn)確性。根據(jù)調(diào)研的目的及人力、財(cái)力、時(shí)間情況,要適當(dāng)?shù)卮_定調(diào)查樣本的多少和確定調(diào)查對(duì)象。1、普查和典型調(diào)查普查是對(duì)調(diào)查對(duì)象進(jìn)行逐個(gè)調(diào)查,以取得全面、精確的資料,信息準(zhǔn)確度高,但耗時(shí)長,人力、物力、財(cái)力花費(fèi)大。典型調(diào)查是選擇有代表性的樣本進(jìn)行調(diào)查,據(jù)以推論總,體。只要樣本代表性強(qiáng),調(diào)查方法得當(dāng),典型調(diào)查可以收到事半功倍的效果。2、抽樣調(diào)查當(dāng)調(diào)查對(duì)象多、區(qū)域廣而人力、財(cái)力、時(shí)間又不允許進(jìn)行普查時(shí),依照同等可能性原則,在所調(diào)研對(duì)象的全部單位中抽取一部分作為樣本,根據(jù)調(diào)查分析結(jié)果來推論全體。常用的抽樣方法有:(1)純隨機(jī)抽樣。完全不區(qū)別樣本是從總體的哪一部分抽出,總體中的每個(gè)單位都有同等機(jī)會(huì)被抽取出來。如采用抽簽法或亂數(shù)表法。(2)機(jī)械抽樣。遵照隨機(jī)原則,將全部調(diào)查單位按照與研究標(biāo)志無關(guān)的一個(gè)中立標(biāo)志加以排列,嚴(yán)格按照一定的間隔機(jī)械地抽取調(diào)查樣本。由于樣本在總體中分配較均勻,樣本代表性也較大。(3)類型抽樣。實(shí)行科學(xué)分組與抽樣原理相結(jié)合,先用與所研究現(xiàn)象有關(guān)的標(biāo)志,把被研究總體劃分為性質(zhì)相近的各組,以減低各組內(nèi)的標(biāo)志變異度,然后在各組內(nèi)用純隨機(jī)抽樣或機(jī)械抽樣的方法,按各組在總體中所占比重成比例地抽出樣本。這種方法也叫類型比例抽樣,樣本代表性更大,可得到較純隨機(jī)抽樣或機(jī)械抽樣更精確的結(jié)果。(4)整群抽樣。上述方法都是從總體中抽取個(gè)別單位,整群抽樣則是整群地抽取樣本,對(duì)這一群單位進(jìn)行全面觀察。其優(yōu)點(diǎn)是比較容易組織,缺點(diǎn)是樣本分布不均勻,代表性較差。(5)判斷抽樣。由專家判斷而決定所選的樣本,也稱立意抽樣。(二)收集資料調(diào)查收集第一手資料的方法,主要有以下幾種。1、固定樣本連續(xù)調(diào)查用抽樣方法,從母體中抽出若干樣本組成固定的樣本小組,在一段時(shí)期內(nèi)對(duì)其進(jìn)行反復(fù)調(diào)查以取得資料。調(diào)查技巧可采用個(gè)別面談、問卷調(diào)查、消費(fèi)者日記或觀察記錄調(diào)查。固定樣本連續(xù)調(diào)查能掌握事項(xiàng)的變化動(dòng)態(tài),分析發(fā)展趨勢(shì)。但如持續(xù)時(shí)間長,被調(diào)查者會(huì)感到厭煩。所以,對(duì)一般問題的調(diào)查,往往采用一次性調(diào)查,其方法包括觀察法、實(shí)驗(yàn)法和詢問法。2、觀察調(diào)查由調(diào)查人員到現(xiàn)場(chǎng)對(duì)調(diào)查對(duì)象的情況有目的、有針對(duì)性地觀察記錄,據(jù)以研究被調(diào)查者的行為和心理。這種調(diào)查多是在被調(diào)查者不知不覺中進(jìn)行的,除人員觀察外,也可利用機(jī)械記錄處理。如廣告效果數(shù)據(jù),國外多利用機(jī)械記錄器來收集。直接觀察所得的資料比較客觀,實(shí)用性也較大。其局限性在于只能看到事態(tài)的現(xiàn)象,往往不能說明原因,更不能說明購買動(dòng)機(jī)和意向。3、實(shí)驗(yàn)法在給定的條件下,通過實(shí)驗(yàn)對(duì)比,對(duì)營銷環(huán)境與營銷活動(dòng)過程中某些變量之間的因果關(guān)系及其發(fā)展變化進(jìn)行觀察分析。如通過一項(xiàng)推銷方法在特定地區(qū)及時(shí)間的小規(guī)模實(shí)驗(yàn),并用市場(chǎng)營銷原理分析其是否值得大規(guī)模推行,即銷售實(shí)驗(yàn)。4、詢問調(diào)查按預(yù)先準(zhǔn)備好的調(diào)查提綱或調(diào)查表,通過口頭、電話或書面方式,向被調(diào)查者了解情況、收集資料??陬^詢問不僅能當(dāng)面聽取被調(diào)查者的意見,還可觀察其反應(yīng),發(fā)現(xiàn)新問題,能在較短時(shí)間內(nèi)獲得可靠的資料;缺點(diǎn)是花費(fèi)時(shí)間和人力較多,調(diào)查結(jié)果還會(huì)受調(diào)查人員的詢問技巧及主觀因素影響。電話調(diào)查取得信息最快,回答率也較高,而且同城電話費(fèi)用也較低;不足之處是被調(diào)查對(duì)象限于通電話者,對(duì)問題只能得到簡單的回答,有時(shí)不易得到被調(diào)查者合作。通信調(diào)查一般是將所要收集的資料設(shè)計(jì)成問卷,其調(diào)查面寬,能深入城鄉(xiāng)各地,被調(diào)查者也有充分時(shí)間考慮;主要缺點(diǎn)是回收率低、周期長,有時(shí)因誤解問卷或不愿認(rèn)真回答造成誤差較大。保護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)份額占據(jù)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者

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