招投標(biāo)規(guī)范與技巧

招投標(biāo)規(guī)范與技巧IT1for1事業(yè)部***2001年11月

課程目的了解招投標(biāo)的知識(shí)明確招投標(biāo)規(guī)范具備招投標(biāo)能力與技巧2課程內(nèi)容第一部分：了解招投標(biāo)—概念與規(guī)范第二部分：如何取得投標(biāo)成功——投標(biāo)技巧及模擬練習(xí)3關(guān)于“招投標(biāo)”

您了解多少？交流4招投標(biāo)是一種特殊的交易方式和訂立合同的特殊程序招投標(biāo)的概念投標(biāo)是指投標(biāo)人接到招標(biāo)通知后，根據(jù)招標(biāo)通知的要求填寫(xiě)招標(biāo)文件（也稱標(biāo)書(shū)），并將其送交給招標(biāo)人的行為招標(biāo)是指在一定范圍內(nèi)公開(kāi)貨物、工程或服務(wù)采購(gòu)的條件和要求，邀請(qǐng)眾多投標(biāo)人參加投標(biāo)，并按照規(guī)定程序從中選擇交易對(duì)象的一種市場(chǎng)交易行為5招投標(biāo)與一般交易的區(qū)別以規(guī)范的文檔——招標(biāo)書(shū)、投標(biāo)書(shū)為交流信息的主要形式招投標(biāo)的交易過(guò)程規(guī)范，有《招投標(biāo)法》制約買(mǎi)方公開(kāi)與多家賣(mài)方同時(shí)交易體現(xiàn)對(duì)買(mǎi)方有利原則6為什么進(jìn)行招投標(biāo)活動(dòng)使交易過(guò)程公開(kāi)、公平、公正使交易按規(guī)定的程序進(jìn)行確保交易的結(jié)果符合買(mǎi)方的最大利益7招投標(biāo)的領(lǐng)域招標(biāo)方式國(guó)際貿(mào)易政府采購(gòu)大型工程項(xiàng)目公開(kāi)招標(biāo)邀請(qǐng)招標(biāo)了解有關(guān)知識(shí)8《招投標(biāo)法》招投標(biāo)知識(shí)（續(xù)）招標(biāo)代理《招標(biāo)投標(biāo)行政法規(guī)》《招標(biāo)投標(biāo)規(guī)章》全國(guó)人大頒布國(guó)務(wù)院、地方人大頒布國(guó)務(wù)院有關(guān)部門(mén)頒發(fā)受招標(biāo)人委托，代為從事招標(biāo)組織活動(dòng)的中介機(jī)構(gòu)9招投標(biāo)具有以下的特點(diǎn)：小結(jié)程序規(guī)范公開(kāi)性一次成效編制招標(biāo)、投標(biāo)文件10招標(biāo)標(biāo)文文件件是是什什么么樣樣的的？？11招標(biāo)標(biāo)文文件件實(shí)實(shí)例例招標(biāo)標(biāo)文文件件實(shí)實(shí)例例12招標(biāo)標(biāo)文文件件用用以以闡闡明明所所需需設(shè)設(shè)備備及及服服務(wù)務(wù)、、招招標(biāo)標(biāo)投投標(biāo)標(biāo)程程序序和和合合同同條條款款。招標(biāo)標(biāo)文文件件的的構(gòu)構(gòu)成成投標(biāo)標(biāo)邀邀請(qǐng)請(qǐng)系統(tǒng)統(tǒng)需需求求說(shuō)說(shuō)明明招標(biāo)標(biāo)設(shè)設(shè)備備一一覽覽表表投標(biāo)標(biāo)方方須須知知投標(biāo)標(biāo)文文件件格格式式說(shuō)說(shuō)明明投投標(biāo)標(biāo)報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)表表資格格證證明明文文件件合同同13編制制招標(biāo)標(biāo)計(jì)計(jì)劃劃招標(biāo)標(biāo)代代理理招標(biāo)標(biāo)方方式式發(fā)布布招招標(biāo)標(biāo)公公告告招標(biāo)標(biāo)邀邀請(qǐng)請(qǐng)函函編制制招標(biāo)標(biāo)文文件件出售售招招標(biāo)標(biāo)文文件件資格格預(yù)預(yù)審審接受受投投標(biāo)標(biāo)人人標(biāo)標(biāo)書(shū)書(shū)評(píng)標(biāo)標(biāo)公開(kāi)開(kāi)開(kāi)開(kāi)標(biāo)標(biāo)確定定中中標(biāo)標(biāo)人人發(fā)中中標(biāo)標(biāo)通通知知書(shū)書(shū)簽訂訂合合同同關(guān)注注招招標(biāo)標(biāo)方方的的行行動(dòng)動(dòng)14專家如何評(píng)標(biāo)標(biāo)關(guān)注評(píng)標(biāo)15技術(shù)專家經(jīng)貿(mào)專家法律專家用戶代表評(píng)標(biāo)委員會(huì)對(duì)對(duì)投標(biāo)文件進(jìn)進(jìn)行審查、質(zhì)質(zhì)疑、評(píng)估、、比較評(píng)標(biāo)委員會(huì)16公正、公平、、公開(kāi)原則審查投標(biāo)文件件是否符合招招標(biāo)文件的所所有條款、條條件和規(guī)定第一輪評(píng)標(biāo)在規(guī)定的時(shí)間間和地點(diǎn)向招招標(biāo)方評(píng)標(biāo)小小組介紹其投投標(biāo)方案，并并接受評(píng)標(biāo)小小組的詢問(wèn)和和質(zhì)疑第二輪評(píng)標(biāo)評(píng)標(biāo)原則和方方法17優(yōu)略勢(shì)對(duì)比表表評(píng)標(biāo)常用的方方法18積分對(duì)比表評(píng)標(biāo)常用的方方法19投標(biāo)價(jià)設(shè)計(jì)方案資格業(yè)績(jī)項(xiàng)目周期付款條件售后服務(wù)資信履約能力力優(yōu)惠條件評(píng)標(biāo)依據(jù)20對(duì)買(mǎi)方最為有利符合招標(biāo)文件件要求能圓滿地履行行合同評(píng)委會(huì)選擇中中標(biāo)方并排序序后報(bào)領(lǐng)導(dǎo)小小組定標(biāo)評(píng)委會(huì)不向落落標(biāo)方解釋落落標(biāo)原因，不不退還投標(biāo)文文件定標(biāo)原則21評(píng)標(biāo)結(jié)束后7日內(nèi)，由招標(biāo)標(biāo)方簽發(fā)《中標(biāo)通知書(shū)》中標(biāo)方按《中標(biāo)通知書(shū)》規(guī)定的時(shí)間地地點(diǎn)與購(gòu)買(mǎi)方方簽定合同中標(biāo)通知和簽簽訂合同22模擬演演練之一招標(biāo)體體驗(yàn)23居室裝修（土標(biāo)）背景資料1、居室現(xiàn)狀：：80平米兩室一廳廳一廚一衛(wèi)一一陽(yáng)臺(tái)2、裝修目標(biāo)：：簡(jiǎn)單實(shí)用型型裝修。主要裝修墻壁壁、地面、門(mén)門(mén)窗3、參考數(shù)據(jù)：：施工日期——3月至6月期間預(yù)算——5萬(wàn)元4、居室主人：：兩位退休大大學(xué)教授（無(wú)無(wú)子女）裝修公司情況況24分析招標(biāo)方關(guān)關(guān)注重點(diǎn)、體體驗(yàn)評(píng)標(biāo)過(guò)程程、定標(biāo)過(guò)程程標(biāo)人（業(yè)主））與投標(biāo)人之之間的關(guān)系是是經(jīng)濟(jì)利益關(guān)關(guān)系。雙方都都想從招標(biāo)項(xiàng)項(xiàng)目中獲取期期望的利益。。招標(biāo)中的交易易不是交易雙雙方直接達(dá)成成的，而是有有組織競(jìng)爭(zhēng)，，不完全由需需求和供給規(guī)規(guī)律調(diào)節(jié)，標(biāo)標(biāo)價(jià)最低不一一定是好標(biāo)，，也不一定能能中標(biāo)，而是是靠綜合實(shí)力力取勝。真正正體現(xiàn)優(yōu)勝劣劣汰。點(diǎn)評(píng)25第二部分如如何取得投投標(biāo)成功26影響投標(biāo)成功功的因素有哪哪些？其中最最重要的因素素是什么？投標(biāo)價(jià)格、技技術(shù)方案、實(shí)實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)、、優(yōu)惠條件、、項(xiàng)目周期、、客戶關(guān)系、、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、、投標(biāo)的基本本能力和技巧巧、投標(biāo)過(guò)程程管理與風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)控制分析27明確公關(guān)對(duì)象象是誰(shuí)最終用戶招標(biāo)代理公司司評(píng)標(biāo)小組掌握時(shí)機(jī)，事事半功倍客戶關(guān)系怎么么做28投標(biāo)基本能力力篇投標(biāo)文件件的制作作規(guī)范29投標(biāo)文件是投標(biāo)人對(duì)招招標(biāo)項(xiàng)目的技技術(shù)、質(zhì)量、、價(jià)格、信譽(yù)譽(yù)等一系列問(wèn)問(wèn)題的綜合表表述。投標(biāo)文件的重重要性：專家評(píng)標(biāo)的依依據(jù)中標(biāo)后簽訂合合同的依據(jù)具有法律效力力投標(biāo)文件及其其重要性30投標(biāo)文件的構(gòu)構(gòu)成在招標(biāo)文件中中明確規(guī)定投標(biāo)文件格式式投標(biāo)書(shū)、投標(biāo)標(biāo)資格證明文文件系統(tǒng)設(shè)計(jì)方案案、投標(biāo)報(bào)價(jià)價(jià)一覽表商務(wù)部分技術(shù)部分31投標(biāo)文文件的的編寫(xiě)要要求公司與與制造造商代代理協(xié)協(xié)議和和授權(quán)權(quán)書(shū)項(xiàng)目負(fù)負(fù)責(zé)人人與主主要技技術(shù)人人員的的簡(jiǎn)歷歷、業(yè)業(yè)績(jī)制作規(guī)規(guī)范(一)有關(guān)技技術(shù)資資料客戶反反饋意意見(jiàn)對(duì)招標(biāo)標(biāo)文件件的實(shí)質(zhì)性性要求求和條條件作出響響應(yīng)投標(biāo)文文件的的編寫(xiě)寫(xiě)32投標(biāo)文文件簽簽署規(guī)規(guī)定投標(biāo)文文件正正本和和副本本須打打印并并由投投標(biāo)方方法人人代表表或委委托代代理人人簽署署投標(biāo)文文件中中不許許加行行、涂涂抹或或改寫(xiě)寫(xiě)投標(biāo)文文件的的密封封和標(biāo)標(biāo)記用信封封分別別把正正本和和副本本密封封，并并在封封面上上注明明““正本本和副副本””字樣樣正本和和副本本一起起放入入招標(biāo)標(biāo)文件件袋中中，再再密封封招標(biāo)標(biāo)文件件袋制作規(guī)規(guī)范（（二））投標(biāo)文文件的的有效效性33投標(biāo)過(guò)過(guò)程管管理篇篇有效控控制投投標(biāo)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)34投標(biāo)過(guò)過(guò)程中中的風(fēng)險(xiǎn)有有哪些些？人員TQC范圍分析35制作標(biāo)標(biāo)書(shū)標(biāo)書(shū)定定稿投標(biāo)一一般流流程了解信信息購(gòu)買(mǎi)標(biāo)標(biāo)書(shū)仔細(xì)閱閱讀用戶澄澄清申請(qǐng)資資源按時(shí)投投標(biāo)參加開(kāi)開(kāi)標(biāo)接受質(zhì)質(zhì)詢商務(wù)談?wù)勁泻灦ê虾贤|(zhì)量控控制點(diǎn)點(diǎn)36買(mǎi)標(biāo)書(shū)書(shū)時(shí)做做什么么？了解投投標(biāo)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手抓住每每一次次與用用戶端端接觸觸的機(jī)機(jī)會(huì)，，加強(qiáng)強(qiáng)與用用戶的的關(guān)系系投標(biāo)管管理規(guī)規(guī)范之之一購(gòu)買(mǎi)標(biāo)標(biāo)書(shū)時(shí)時(shí)應(yīng)攜攜帶什什么？？企業(yè)法法人營(yíng)營(yíng)業(yè)執(zhí)執(zhí)照副副本及及復(fù)印印件投標(biāo)保保證金金37是投標(biāo)標(biāo)文件件的組組成部部分之之一未中標(biāo)標(biāo)的投投標(biāo)方方的保保證金金，在在定標(biāo)標(biāo)后5日內(nèi)予予以退退還（（無(wú)息息）中標(biāo)的的投標(biāo)標(biāo)方的的投標(biāo)標(biāo)保證證金，，在中中標(biāo)方方簽訂訂合同同并履履約后后5日內(nèi)退退還（（無(wú)息息）投標(biāo)方方保證證金38投標(biāo)管管理規(guī)規(guī)范之之二逐條仔仔細(xì)閱閱讀標(biāo)標(biāo)書(shū)內(nèi)內(nèi)容了解用用戶的的確實(shí)實(shí)需求標(biāo)書(shū)中中有任任何問(wèn)問(wèn)題都都需要要在規(guī)規(guī)定時(shí)時(shí)間內(nèi)內(nèi)進(jìn)行行書(shū)面面澄清清買(mǎi)回標(biāo)標(biāo)書(shū)后后作什什么？？硬件網(wǎng)絡(luò)軟件39標(biāo)書(shū)定定稿時(shí)時(shí)應(yīng)檢檢查什什么？？投標(biāo)價(jià)價(jià)格千千萬(wàn)要要正確確投標(biāo)書(shū)書(shū)中避避免錯(cuò)錯(cuò)別字字投標(biāo)管管理規(guī)規(guī)范之之三40電報(bào)、、電話話、傳傳真形形式的的投標(biāo)標(biāo)概不不接受受遞送方方式可可以郵郵寄或或派專專人送送達(dá)。。投標(biāo)管管理規(guī)規(guī)范之之四遞送投投標(biāo)書(shū)書(shū)的方方式41開(kāi)標(biāo)時(shí)時(shí)，投投標(biāo)方方須由由法人人代表表或委委托代代理人人（具具有授授權(quán)書(shū)書(shū)）參參加，，并并簽名名報(bào)到到，以以證明明其出出席開(kāi)開(kāi)標(biāo)會(huì)會(huì)議，，否則則，視視為自自動(dòng)棄棄權(quán)按招標(biāo)標(biāo)方規(guī)規(guī)定的的時(shí)間和和地點(diǎn)點(diǎn)公開(kāi)開(kāi)開(kāi)標(biāo)投標(biāo)管管理規(guī)規(guī)范之之五開(kāi)標(biāo)時(shí)時(shí)應(yīng)注注意什什么？？42注意：：招標(biāo)方方將拒拒絕在在投標(biāo)標(biāo)截止止時(shí)間間后收收到的的投標(biāo)標(biāo)文件件購(gòu)買(mǎi)標(biāo)標(biāo)書(shū)時(shí)時(shí)間遞交投投標(biāo)文文件的的截止止時(shí)間間開(kāi)標(biāo)時(shí)時(shí)間投標(biāo)有有效期期投標(biāo)保保證金金的有有效期期時(shí)間控控制點(diǎn)點(diǎn)43善于應(yīng)應(yīng)用投投標(biāo)技技巧投標(biāo)技技巧篇篇44怎樣才才能提高中中標(biāo)率率呢?45投標(biāo)的實(shí)質(zhì)質(zhì)是競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格質(zhì)量經(jīng)驗(yàn)技術(shù)信譽(yù)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)點(diǎn)是….分析46全程程跟蹤蹤科學(xué)學(xué)管理理?yè)P(yáng)長(zhǎng)長(zhǎng)避短短以優(yōu)勝勝劣劣隨機(jī)應(yīng)應(yīng)變變果斷斷決策策投標(biāo)成功的47選擇合適的的項(xiàng)目投標(biāo)標(biāo)收集技術(shù)經(jīng)經(jīng)濟(jì)情報(bào)資資料研究招標(biāo)項(xiàng)項(xiàng)目慎重報(bào)報(bào)價(jià)選擇合適的的分包商進(jìn)進(jìn)行分包認(rèn)真參加現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)考察和和標(biāo)前會(huì)議議不要忽視遞遞送標(biāo)書(shū)時(shí)時(shí)的細(xì)節(jié)合理使用輔輔助中標(biāo)手手段投標(biāo)成功的的策略48可行性分析析投標(biāo)主觀條條件技術(shù)投入資金投入投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)形形勢(shì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)策略一選選擇合適的的項(xiàng)目投標(biāo)標(biāo)49招標(biāo)人意圖圖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情情況原材料市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格稅率變動(dòng)動(dòng)態(tài)信息招標(biāo)文件項(xiàng)目信息靜態(tài)信息投標(biāo)過(guò)程的的信息追蹤蹤、搜集投投標(biāo)項(xiàng)目的的信息，掌掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手和招標(biāo)標(biāo)人的情況況才能制定定正確策略略和及時(shí)調(diào)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)策策略、爭(zhēng)取取主動(dòng)策略二收收集技術(shù)經(jīng)經(jīng)濟(jì)情報(bào)資資料50利潤(rùn)潤(rùn)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)費(fèi)費(fèi)成本本費(fèi)費(fèi)投標(biāo)報(bào)價(jià)基礎(chǔ)投標(biāo)價(jià)格根據(jù)系統(tǒng)設(shè)設(shè)計(jì)方案，，核定工作作量，確定定工程成本本進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分分析明確預(yù)期利利潤(rùn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情情況投標(biāo)方向意意圖不合理的費(fèi)費(fèi)用設(shè)備配配套方案策略三研研究招標(biāo)項(xiàng)項(xiàng)目慎重報(bào)報(bào)價(jià)51投標(biāo)者的多多與少競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的的強(qiáng)與弱主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)勢(shì)各投標(biāo)者者的投標(biāo)標(biāo)態(tài)度中等價(jià)高價(jià)低價(jià)報(bào)價(jià)依據(jù)報(bào)價(jià)的技技巧52何時(shí)報(bào)高高價(jià)與業(yè)主建建立了極極高信用用，又又有特殊殊約定的的項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手少，自自己各方方面又占占絕對(duì)優(yōu)優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)項(xiàng)目支付條件件不理想想的項(xiàng)目目技術(shù)、質(zhì)質(zhì)量要求求特殊的的項(xiàng)目專業(yè)技術(shù)術(shù)要求高高的技術(shù)術(shù)密集項(xiàng)項(xiàng)目交貨期要要求甚短短、設(shè)備備、勞力力超常規(guī)規(guī)的項(xiàng)目目商務(wù)方面面技術(shù)方面面53投標(biāo)人的的目的打開(kāi)局面面樹(shù)立信譽(yù)譽(yù)占領(lǐng)市場(chǎng)場(chǎng)建立樣板板工程項(xiàng)目的綜綜合環(huán)境境方面投標(biāo)對(duì)手手多、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)烈烈、支付付條件好好，項(xiàng)目目風(fēng)險(xiǎn)小技術(shù)難度度小、工工作量大大、設(shè)備備數(shù)量多多、都樂(lè)樂(lè)意承覽覽的項(xiàng)目目何時(shí)報(bào)保保本微利利低價(jià)54如果招標(biāo)文件件出現(xiàn)了了技術(shù)要要求不明明確、技技術(shù)條件件變化調(diào)調(diào)整，或出現(xiàn)了了超常規(guī)規(guī)價(jià)格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)怎么辦？？55常規(guī)價(jià)格格策略先安常規(guī)規(guī)價(jià)的下下限報(bào)價(jià)價(jià)利用詢?cè)儤?biāo)答辯辯的機(jī)會(huì)會(huì)進(jìn)行補(bǔ)補(bǔ)充和調(diào)調(diào)整價(jià)格格對(duì)于某些些技術(shù)條條件或技技術(shù)參數(shù)數(shù)要求待待定的子子項(xiàng)目或或附件可可在投標(biāo)標(biāo)文件的的說(shuō)明中中說(shuō)明無(wú)無(wú)法一次次報(bào)價(jià)，，在中標(biāo)標(biāo)后的合合同談判判中作為為補(bǔ)償合合同條款款常規(guī)價(jià)格格策略56對(duì)招標(biāo)文文件中的的合同條條款或需需求（如清單單上設(shè)備備供應(yīng)的的型號(hào)和和數(shù)量)不夠明確確時(shí)，可可采用以以上策略略不平衡報(bào)報(bào)價(jià)策略略總標(biāo)價(jià)保保持基本本不變而相應(yīng)變變動(dòng)單價(jià)價(jià)ABCC1C257策略四分分包分包工程程由總包包商統(tǒng)一一報(bào)價(jià)并并約定分分包商的的報(bào)價(jià)，，以減少少總包商商的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，有利利于報(bào)價(jià)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)協(xié)作作制專業(yè)對(duì)口口的有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的合合作伙伴伴總承包人人把部分分子項(xiàng)目目分包給給分包商商分包商商直接對(duì)對(duì)總包商商負(fù)責(zé)58策略五現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)考考察和標(biāo)標(biāo)前會(huì)議議標(biāo)前會(huì)議議提出問(wèn)問(wèn)題時(shí)應(yīng)應(yīng)注意以以下三個(gè)個(gè)方面：1．對(duì)合同同和技術(shù)術(shù)文件中中不清楚楚的問(wèn)題題，應(yīng)提