外貿業(yè)務理論與實務培訓文件

65/65外貿業(yè)務理論與實務外貿業(yè)務導論出口業(yè)務操作進口業(yè)務操作外貿業(yè)務基礎知識外貿業(yè)務治理海關：關稅措施+非關稅措施第一篇外貿業(yè)務導論外貿與外貿業(yè)務員外貿概述一、定義外貿（對外貿易ForeignTrade）,一個國家或地區(qū)對其它國家或地區(qū)進行物資和服務的交換活動。二、類型商品移動方向：出口貿易、進口貿易、過境貿易商品形態(tài)分類：物資貿易、服務貿易、知識產品貿易生產國語消費國在貿易中的關系分類：直接貿易、間接貿易、轉口貿易按照清償工具分類：現匯貿易、對等貿易三、外貿企業(yè)類型流通型外貿企業(yè)：生產型外貿企業(yè)：四、外貿業(yè)務類型外貿分為進口業(yè)務和出口業(yè)務，進出口業(yè)務又分為自營進出口業(yè)務和代理進出口業(yè)務。關于生產型外貿企業(yè)只能經營自營進出口業(yè)務，不能經營代理進出口業(yè)務；而流通型外貿企業(yè)兩者均可經營。自營進口出口業(yè)務代理進出口業(yè)務：外貿企業(yè)同意國內購/供貨企業(yè)的托付，利用自己的進出口經營權代理國內購/供企業(yè)對外買賣物資、簽約、運輸、保險、報檢、報關、結算核銷等進出口相關業(yè)務。代理進出口業(yè)務分為收取手續(xù)費形式和包干形式。外貿業(yè)務員崗位描述外貿業(yè)務員概念在進出口業(yè)務中，從事查找客戶、貿易磋商、簽訂合同、組織履約、核銷退稅、處理爭議等進出口業(yè)務全程操作和治理的綜合型外貿從業(yè)人員。外貿業(yè)務流程與外貿業(yè)務職員作任務出口業(yè)務流程與外貿業(yè)務職員作任務出口預備工作熟悉商品和了解市場查找國外客戶和選擇國內供貨企業(yè)二、磋商簽約工作是外貿業(yè)務員的核心工作項目，包括詢盤、發(fā)盤、還盤、同意、和簽約五個工作任務。其中發(fā)盤、同意和簽約是必不可少的環(huán)節(jié)。詢盤和發(fā)盤發(fā)盤之前增加兩個調查工作環(huán)節(jié)：一是調查國外客戶資信，規(guī)避國外客戶信用風險；二是調查國內外該商品貿易限制政策，解決本企業(yè)能夠出口該產品的問題。還盤同意和出口簽約三、出口履約工作1、借證、審核和改證2、簽訂內貿合同和備貨生產3、物資出運托運報檢：若合同規(guī)定物資需經進口商檢驗合格后才能出運，則需聯系進口商或其代理及時辦理檢驗，即客檢?？蜋z通過后，進口商或代理簽發(fā)客檢證-作為結匯單據之一。報關：裝船投保制單、審單和收匯四、出口善后工作1、出口收匯核銷2、出口退稅3、資料歸檔4、爭議與索賠第二節(jié)進口業(yè)務流程與外貿業(yè)務職員作任務進口預備工作熟悉商品和了解市場選擇國外客戶和查找國內經銷商二、磋商簽約工作1、詢盤2、發(fā)盤3、還盤4、同意5、簽約三、進口履約工作1、辦理進口批件2、開證3、租船訂艙4、投保5、對外付款6、接貨7、報檢8、報關四、進口善后工作1、進口付匯核銷2、爭議與索賠3、資料歸檔第二篇出口業(yè)務操作出口預備工作第一節(jié)熟悉產品和了解市場熟悉產品熟悉產品到打樣間，生產車間、采購部門、財務部門選擇產品選擇具有比較優(yōu)勢的產品:首先應該，外貿業(yè)務員應該選擇自己在社會資源上有比較優(yōu)勢的產品作為出口產品，即要充分利用相關的社會資源；其次，外貿業(yè)務無緣應該選擇在本國或本地區(qū)具有比較優(yōu)勢的產品，以便在出口時能以較低的成本收購該產品，減少費用、保險費等其它費用，增加產品的競爭力。選擇易耗品選擇遠洋產品：遠洋產品是指銷售往離我國較遠特定消費國家或地區(qū)的產品；近洋產品是指銷往離我國較近特不消費國家或地區(qū)的產品。不宜選擇價格低、體積特不大的泡貨。第二節(jié)查找客戶查找境外客戶境外客戶分類查找境外客戶方法建立網站-企業(yè)介紹、產品介紹參展國內參展：廣交會、華交會國外參展國外參展的在注意事項：結合出口目標、自身營銷選擇展覽會；應注意和展覽會的主題一致利用企業(yè)名錄利用聯網廣告宣傳其它方法向有關銀行或咨詢機構獵取進口資料國內外的貿易促進機構或友好協會介紹客戶我駐外使館商務或外國駐華使館介紹個做對象與國際經濟組織、國外商業(yè)情報機構、研究機構、咨詢公司、數據庫建立經常聯系，獲得專項產品市場報告二、選擇合格供應商（一）核實企業(yè)法人登記注冊情況（二）解讀供應商、生產企業(yè)財務審計報告（三）了解企業(yè)生產、經營能力及經營條件（四）測算企業(yè)實際生產能力第三節(jié)其它出口預備工作申請進出口經營資格申請進出口經營資格的程序申請進出口經營資格申報要緊材料二、辦理海關登記注冊報關：進出口物資的收發(fā)貨人或代理人向海關提出辦理進出口物資手續(xù)的過程辦理海關登記注冊的程序辦理海關登記注冊需要提交的材料三、出口退稅登記（備案）在取得進出口經營權之日起30日內向所在地主機辦理四、出口收匯核銷登記屬地治理原則，即在企業(yè)注冊地外匯局辦理出口收匯核銷登記程序出口收匯核銷登記所需材料五、出口報檢登記（一）出口報檢備案登記程序（二）出口報檢登記所需提交的材料出口報價核算與發(fā)盤操作詢盤又叫詢價：交易的一方向另一方詢問交易條件。買賣雙方均可提出，可只詢價格，也可詢一項或幾項交易條件，直至要求對方發(fā)盤。在實務中，詢盤一般買方發(fā)出。調查客戶資信和貿易障礙調查客戶資信資信調查的途徑通過國內商務機構借助對方所在國的工商機構、商會、貿易協會及我國駐外使領館調查利用銀行等金融機構通過其他客戶調查托付專業(yè)資信調差機構調差資信調差的內容—兩部分：企業(yè)差不多、財務和信用信息資信調查工作要求依照自身特點，制定企業(yè)資信調差制度；重視資信調差途徑的可靠性與科學性，提高調查人員的專業(yè)素養(yǎng)；形成長效機制，將資信調查工作持續(xù)下去資信調查工作要細致，要依照調查目標，選擇調查監(jiān)測指標二、調查貿易障礙（一）客戶所在國貿易障礙情形·該商品在客戶所在國正同意反傾銷調查或已被征收反傾銷稅（對策：放棄）·該商品在客戶所在國存在綠色壁壘等其它貿易壁壘·該商品在客戶所在國存在專門的技術要求本國貿易障礙·該商品屬于對外貿易法或其它法律、行政法規(guī)對頂禁止出口的商品（對策;放棄）·要緊包括：《禁止出口物資目錄》、《中國禁止出口限制出口技術目錄》·該商品屬于限制出口的商品，包括限制出口物資和限制出口的技術限制出口物資方式：出口配額限制、出口非配額限制出口配額限制分為：出口配額許可證治理、出口配額招標治理。差不多上以規(guī)定絕對數量的方式實現限制出口，不同的是：出口配額招標治理的目的是增加經營者的成本，防止低價無序競爭，導致出口國反傾銷措施。？？出口非配額限制采取的是非數量操縱措施，以國家各主管部門簽發(fā)許可證的方式來實現各類限制出口的措施，包括：出口許可證、瀕危物種、兩用物項出口以及軍品出口。限制出口技術實行目錄治理打樣與寄樣樣品：從一批商品中抽取出來或生產、使用部門設計加工，能夠反映和代表整批商品品質的少量實物，代表企業(yè)商品品質樣品的作用和種類樣品的作用代表產品的品質、代表企業(yè)的形象、決定交易價格、對生產企業(yè)生產能力的檢驗、驗貨和索賠的依據樣品的種類原樣（代表性樣品/標準樣品）復樣（留樣）測試樣（對等樣品、回樣、確認樣品）修改樣確認樣產前樣生產樣出貨樣(船樣)封樣由第三方或由公證機關在一批物資中抽取同樣質量的樣品若干份，每份樣品用鉛丸、鋼卡、封條等各種方式加封識不，有第三封或公正機關留存一份不備案，七月供當事人使用。二、選樣和打樣（一）選樣以“平均品質“原則為基礎，選樣的技巧更多能夠運用在生產樣，產前或出貨樣中，因為樣品確認必須盡可能反映賣方真實的生產水平與生產技術。（二）打樣打樣：樣品的生產過程注意：打樣工作要高度重視，樣品能否讓買房中意將直接阻礙貿易是否能夠實現必須認真考慮生產的現有狀況和技術水平樣品制作費的處理，成本不高的由賣方或者廠家出；成本高的由賣方承擔或通過商談有多家共同分擔。寄樣寄樣策略新客戶的寄樣策略-真實、潛在、不確定、試探性老客戶寄樣策略-主動、被動寄樣方式航空快遞-輕、速度快航空普郵-小、低值、重貨海運-大件、重樣件費用—預付(paymentinadvance/prepay)、到付freightcollect寄樣通知寄樣跟蹤出口報價核算與發(fā)盤出口報價核算出口價格=出口成本+出口費用+出口利潤出口成本=采購成本-出口退稅出口費用=國內費用+國外費用+傭金采購成本=貨價*（1+增值稅率）出口退稅=貨價*出口退稅率=采購成本/（1+增值稅率）*退稅率出口成本=采購成本-出口退稅額出口費用=國內費用+國外費用國內費用=國內運費+國內保費+銀行手續(xù)費+報關手續(xù)費+傭金國外費用=國外運費+國外保費出口利潤=采購成本*成本利潤率出口價格=出口成本+出口費用+出口利潤出口利潤=出口價格*銷售利潤率=采購成本*成本利潤率例子：Dirsir,We’reveryinterestedinourcaps,styleNo.C1whoseshellfabricwouldbe100%cotton.PleasequoteusthepricebaseonCRFHamburgandL/Catsight.Meanwhile,pleasemailasampleofthecapsbyDHLASAP.WewillpaytheexpresschargeviaDHLAccountNo966769888.Lookingforwardtohearingfromyou.當日收到報價如下：太陽帽、全棉、人民幣6.3元/個（含稅價），增值稅率17%，20個裝1個塑料袋，10個塑料袋裝1個出口紙箱，紙箱尺寸60cm*40cm*40cm，每箱毛重18kg，凈重16.5kg，月生產能力60000個，最低起訂量200000個，交貨時付款，工廠交貨。當日牌價USD1=RMB7.7295/7.7605；業(yè)務定額費為采購成本的5%；國內運費為RMB500；國內其它費為RMB500；可能墊款時刻為1個月，銀行貸款年利率6.12%；出口退稅率13%，退稅款利息忽略不計；銀行手續(xù)費為出口報價的0.5%,國外運費按W/M計費，每運費噸位USD18.75；預期利潤率為15%，請核算出口報價x。出口成本=采購成本-出口退稅額采購成本=貨價+增值稅額=貨價*（1+增值稅率）=6.3*（1+17%）出口退稅額=貨價*退稅率=采購成本/（1+增值稅率）*出口退稅率（二）發(fā)盤1、發(fā)盤offer概念買房或賣方向對方提出各項交易條件，并情愿按照這些條件達成交易，訂立合同的一種明確表示發(fā)盤人是買方稱為buyingoffer，也稱為遞盤Bid發(fā)盤人是賣方的發(fā)盤稱為售貨發(fā)盤sellingoffer2、發(fā)盤的構成條件1）針對特定的受盤人2）內容必須十分確定3）要表明發(fā)盤人情愿承受約束的意旨4）要送達受盤人?“十分確定”應載物資名稱應明示或默示地規(guī)定物資的數量或規(guī)定如何確定數量的方法應標明或默示地規(guī)定物資的價格或規(guī)定如何確定價格方法?依據《聯合國國際物資銷售合同公約》規(guī)定，發(fā)盤在到達收盤時生效?依據《聯合國國際物資銷售合同公約》規(guī)定：在為訂立合同前，假如撤銷的通知于受盤人發(fā)出同意通知之前送達受盤人，發(fā)盤撤銷，但以下情況除外：1、發(fā)盤中寫明了發(fā)盤的有限期限或以其它方式表明發(fā)盤不得撤銷的；2、受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并已本著對發(fā)盤的信賴行事?發(fā)盤失效1、在有效期內未被同意2、受盤人拒絕或還盤3、發(fā)盤人對發(fā)盤依法撤銷4、不可抗力失效5、發(fā)盤人或受盤人再發(fā)盤被同意鈔票失去行為能力、死亡或法人破產3、發(fā)盤失效(1)規(guī)定方法：最遲同意期限、一段同意期限、在合理時刻內有效(2)OffersubjecttoreplayherebeforeOctober15,2008ThisofferisvalidfortendaysForacceptancewithintwodays.?發(fā)盤內容1、要緊交易條件：名稱、規(guī)格、數量、包裝、價格、付款、運輸、保險2、發(fā)盤有效期DearSir,ThanksforyourinquiryonMar.12,2007.Ourofferisasfollows:capsstyleNo.C123Shell:100%cottonPacking:200pcs/ctn,Size:60cm*40cm*40cmUnitprice:USD0.93/pcCFRHamburgMinimumOrderQuantity:20000pcspayment:ByL/CatsightShipment:Tobeeffectedwithin45daysafterreceiptoftherelevantL/CThisofferisvalidsubjecttoyourreplyherebyMar.19,2006.Awaitingyourearlyreply.Yourstruly,WANGTao第五章出口還價核算與還盤操作第一節(jié)還價策略一、還價分析談判雙方的分歧可分為實質性分歧（原則性的全然利益）和假性分歧（為達到某種目的人為設置的難題或障礙，以使自己在談判中有較多的回旋余地）。二、還價策略(一)不讓步策略：品質、包裝、數量（二）讓步策略1、分析讓步結果1）對方專門看重己方做出的讓步；2）對方對己方所做出的讓步不是專門在乎；3）己方的讓步使對方認為，己方的報價中有專門大的水分，甚至認為只要他們再加以努力，己方還會做出新的讓步2、讓步原則1）不做無謂的讓步2）讓步要有所側重3）讓步要恰到好處4）讓步應步步為營3、選擇讓步的方式4、運用適當的讓步策略1）互惠互利的讓步策略2）予遠利謀近利的讓步策略3）絲毫無損的讓步策略（三）逼對方讓步的策略:競爭、軟硬兼施、最后通牒（四）阻止對方進攻策略1、限制策略:全力限制、資料限制、其它方面限制2、以弱求憐憫3、以攻對攻第二節(jié)出口還價核算與還盤一、出口還價核算1、依照進口商的還價對其出口利潤進行核算2、依照設定的出口利潤，在出口價格和出口費用不變的情況下，對采購成本進行核算3、依照設定的出口利潤，在出口價格、采購成本和其它出口費用不變的情況下，對某項費用進行核算2008年4月28日，浙江金苑進出口有限公司外貿業(yè)務員田娜收到了CadiGmbH&Co.KGPeterWhite經理DirkNowitzki回復的電子郵件，具體內容如下：DearMissTian,ThanksforyoursamplesofLadiesJacketandofferonApr.25,2008.WefindoutthatyourofferismuchhigherthanthatintheVietnamesemarketwhiletheproductsareofthesametypes.Althoughwearesatisfiedwithyoursamples,wecannotaccepttheprice.Wewillorder2000piecesofStyleno.F123andF125respectively,ifthepricecanbereducetoUSD12.30/pcCIFHamburg,andthetermofpaymentcanbechangedtobyL/Cat90daysaftersight.Theothertermsofyourofferremainvalid.Wearelookingforwardtoreceivingyourearlyreply.Bestregards,Yourstruely,第一步：田娜依照國外客戶還價和15%預期出口利潤率核算國內供應商預期采購成本出口價格=出口成本+出口費用+出口利潤=采購成本-出口退稅額+出口費用+出口利潤采購成本=出口價格-出口利潤-出口費用+出口退稅額第一步：核算出口利潤=0.15X第二步：核算出口費用=2.409+0.05X第三步：核算出口退稅額=0.0940X第四步：核算采購成本=75.31元/件因此：若同意客戶USD12.30/pc的還價，又要維持15%的利潤率目標，必須將采購成本從81.9元/件降至75.31元/件。物資生產成本和目標利潤+內陸運費+海運費+保險+出口清關費用+進口關稅+進口清關費用。然而，不包括在進口國的卸貨費用。假設出口價格為X。第一步：計算對外還價的出口價格（1）明確商品價格構成CIF=出口成本+國內費用+國外運費+國外保費+出口利潤。（2）核算出口成本出口成本=采購成本-出口退稅額=采購成本-采購成本÷（1+增值稅率）×出口退稅率=75.35－75.35÷（1+17%）×11%=68.2658元/件（3）核算出口費用貸款利息=X×6.9680×6.93%×90÷360=0.1207X國內費用=國內運費+貸款利息+其他國內費用=1200÷4000+0.1207X+75.35×5%=4.0675+0.1207X國外運費=1000÷4000=0.25美元/件國外保費=X×110%×2‰=0.0022X（4）核算出口利潤為了給今后磋商接著讓價留下空間，按16%的預期成本利潤率計算出口利潤。出口利潤=采購成本×成本利潤率=75.35×16%=12.056元/件（5）核算出口報價出口價格=出口成本+出口費用+出口利潤X=（68.2658+4.0675+0.1207X+12.056）÷6.9680+0.25+0.0022X0.9805X=12.3610X=12.61美元/件第二步：依照以上計算的出口價格書寫還盤函DearMr.Nowitzki,Fromyoure-mailofApr.28,2008,weknowthatyouarenotsatisfiedwithouroffer.WeadmitthatthepriceinVietnamislowerthanus,butyoushouldknowthatthequalityofourproductsismuchhigherthanthatinVietnam.Furthermore,thecostofmanforceinChinaisrisingrapidlythisyear.Sincewewanttobeyourtradepartnerandremainagoodrelationshipwithyou,weagreetoreducethepricetoUSD12.61/pcCIFHamburg.Hopeyouwillbesatisfiedwithournewoffer.Bestregards,SincerelyyoursTianNa第六章同意與出口簽約操作第一節(jié)同意一、同意是指受盤人接到對方的發(fā)盤或還盤后同意對方提出的條件情愿與對方達成交易，并及時以申明或行為表示出來。同意與發(fā)盤一樣，既屬于商業(yè)行為，也屬于法律行為，同意產生的法律后果是雙方達成交易，合同成立。（一）同意的構成條件1.同意必須由特定的受盤人做出。2.同意必須以某種方式表示出來。一是用聲明來表示，即受盤人用口頭或書面形式向發(fā)盤人表示同意發(fā)盤內容；二是用行為來表示，即在發(fā)盤明確規(guī)定的有效期內，或在合理時刻之內，依照發(fā)盤的要求或依照當事人之間確定的適應做法行事。3.同意必須在發(fā)盤的有效期內傳達到發(fā)盤人。4.同意的內容必須與發(fā)盤相符。（二）同意生效的時刻與逾期同意同意發(fā)盤于表示同意的通知到達發(fā)盤人時生效。這一規(guī)定適用于書面形式的同意，而關于口頭發(fā)盤，必須立即表示接收方為有效。逾期同意是指同意通知到達發(fā)盤人的時刻差不多超過了發(fā)盤所規(guī)定的有效期，或在發(fā)盤中未規(guī)定有效期時，已超過了合理的時刻。（二）外貿合同的種類依照貿易商品形態(tài)不同，分為國際物資貿易合同、國際服務貿易合同和國際知識產權貿易合同。外貿合同的訂立包括書面、口頭或其他三種形式。知識歸納（一）外貿合同的種類合同和確認書：S/C是書面合同的要緊形式協議：Agreement在法律上是“合同”的同義詞備忘錄：Memo作為合同應用較少意向書：LetterofIntent二、出口簽約操作（一）商品品質條款1.商品品質表示方法（1）實物樣品表示法①看貨買賣:數量稀少且價值昂貴的商品。②看樣買賣：憑賣方樣品買賣；憑買方樣品買賣；憑對等樣品買賣（2）文字講明表示法①憑規(guī)格買賣②憑等級買賣③憑標準買賣④憑品牌或商標買賣⑤憑產地名稱買賣⑥憑講明書買賣2.品質公差條款3.品質機動幅度條款（三）外貿合同的要緊條款數量機動幅度條款規(guī)定范圍雞蛋，一級50-55g/枚規(guī)定極限中國芝麻，水分（最高）8%，雜質（最高）2%，含油量（最低）52%規(guī)定上下差異煙臺蘋果一級果平均克重400g，上下波動5g果徑80mm，上下波動2%（二）商品數量條款1.商品的計量單位2.商品重量的計算方法3.數量機動幅度條款又稱為溢短裝條款，要緊包括溢短裝百分比、溢短裝決定權、溢短裝部分計價三部分。（三）商品包裝條款1.包裝材料2.包裝方式3.包裝商品的數量或重量組成（四）商品價格條款1.商品單價條款買賣合同中商品單價條款一般包括計價貨幣、單位價格金額、計量單位及貿易術語四部分。2.商品總價條款（1）單價：US$75.00PERPIECEFOBSHANGHAI（2）總價SAYU.S.DOLLARSTWOTHOUSANDONLY（五）裝運條款1.裝運時刻又稱裝運期，是賣方將物資裝上運輸工具或交付承運人的期限。（1）裝運時刻的規(guī)定方法①規(guī)定在某月或跨月裝運，即裝運時刻限于某一段確定時刻②規(guī)定在某月月底或某月某日前裝運，即在合同中規(guī)定一個最遲裝運日期，在該日期前裝運有效。③規(guī)定在收到信用證或匯款后一定期限內裝運2.裝運港和目的港3.分批裝運和轉船運輸（2）裝船運輸①指注明同意轉船運輸，但不作具體規(guī)定。②注明同意轉船運輸，并規(guī)定具體轉運地點。（3）分批裝運與轉運規(guī)定的注意事項假如信用證中沒有規(guī)定物資運輸是否能夠分批裝運與轉運，應理解為同意。假如在運輸單據上注明物資系使用同一運輸工具并經同一路線運輸的，即使每套運輸單據注明的裝運日期不同及/和裝卸港、同意監(jiān)管地、發(fā)運地不同，只要運輸單據注明目的地相同，也不視為分批裝運；信用證規(guī)定在制定的不同期限內分歧支款及/和分期裝運、如其中任何一期未按信用證所規(guī)定的期限支款及/和裝運，則信用證對改期及以后各期均視為無效。4.裝運通知（1）裝運通知規(guī)定方法①FOB術語下，由買方在租船訂艙完成后向賣方發(fā)出通知，將船名、航次、可能抵港時刻告知賣方、以便賣方做好轉船預備。②CFR或CPT術語下，由賣方在物資裝船后向買方發(fā)出通知，將已裝船的物資情況、船名、航次、轉船日期等電告買方、以便買方做好報關接貨的預備。5、滯期、速譴條款滯期、速譴條款是租船運輸合同中的重要條款之一，一般出現在定程租船中。滯期是指租船人未能在許可裝卸時刻內完成裝卸作業(yè)，因為租船人滯期將會使船方產生一些額外的費用。租船人應向船方支付的一定罰款，以補償船方的損失，這一費用成為滯期費。速譴是指租船人在許可裝卸時刻終止前，提早完成裝卸作業(yè)，同意了船期，因為船方要向租船人支付一定的獎金，這筆獎金稱為速譴。（六）保險條款（七）支付條款（八）商品檢驗條款1.規(guī)定檢驗權的歸屬：目的在于確定檢驗權、復驗權或復驗的時刻或地點。（1）在出口國產地檢驗（2）裝運港檢驗（3）目的港檢驗（4）買方營業(yè)處所或用戶所在地檢驗（5）出口國檢驗、進口國復檢2.選擇檢驗機構（1）我國出入境物資檢驗防疫工作的主管機關（2）我國出入境物資檢驗防疫的專門機構（3）我國出入境物資檢驗防疫的民間機構（4）國際性檢驗防疫機構或鑒定機構3.確定檢驗內容（九）索賠條款1.異議與索賠條款①索賠依據②索賠期限2.罰金或違約金條款（十）不可抗力條款談判（十一）仲裁條款仲裁，是指買賣雙方當事人在爭議發(fā)生前或爭議發(fā)生后達成書面協議，資源將他們之間友好協商不能解決的爭議提交雙方同意的第三方進行裁決。第一步：田娜分不從約首、本文和約尾等三部分內容擬訂出口合同1.約首：一般包括合同的名稱、合同編號、訂約日期、訂約雙方當事人的名稱和地址、雙方訂立合同的意愿和執(zhí)行合同的保證等SALESCONTRACTNO.ZJJY0801908 DATE:May5,2008THESELLER:ZhejiangJinyuanImportandExportCo.,Ltd.118XueyuanStreet,Hangzhou,ChinaTEL:0086-571-86739177FAX:0086-571-86739178THEBUYER:CadiGmbH&Co.KGRathausmarkt79,20095Hamburg,GermanyTEL:0049-40-3410776FAX:0049-40-3410777ThisContractismadebyandbetweentheBuyerandSeller,wherebytheBuyeragreestobuyandtheSelleragreestoselltheunder-mentionedcommodityaccordingtothetermsandconditionsstipulatedbelow：2.本文：是合同的主體部分，要緊包括品名和品質條款、數量條款、價格條款、包裝條款、裝運條款、保險條款、支付條款、單據條款、檢驗條款、索賠條款、仲裁和不可抗力條款等。（1）品名和品質、數量、價格條款（2）尺碼和顏色明細（3）包裝條款PACKING:16piecesofladiesjacketsarepackedinoneexportstandardcarton,solidcolorandsolidsizeinthesamecarton.MARKS:ShippingmarkincludesCadi,S/Cno.,styleno.,portofdestinationandcartonno.Sidemarkmustshowthecolor,thesizeofcarton（4）裝運條款TIMEOFSHIPMENT:Within60daysuponreceiptoftheL/CwhichaccordwithrelevantclausesofthisContract.PORTOFLOADINGANDDESTINATION:FromShanghai,ChinatoHamburg,GermanyTransshipmentisallowedandpartialshipmentisprohibited.（5）保險條款INSURANCE:Tobecoveredbythesellerfor110%ofinvoicevaluecoveringAllRisksasperCICofPICCdated01/01/1981（6）支付條款TERMSOFPAYMENT:ByLetterofCreditat90daysaftersight,reachingthesellerbeforeMay20,2008andremainingvalidfornegotiationinChinaforfurther15daysaftertheeffectedshipment.IncaseoflatearrivaloftheL/C,thesellershallnotbeliableforanydelayinshipmentandshallhavetherighttorescindthecontractand/orclaimfordamages.（7）單據條款DOCUMENTS:+Invoiceintriplicate.+PackingListintriplicate.+FullsetofcleanonboardoceanBillofLadingmarked“freightprepaid”madeouttoorderblankendorsednotifyingtheBuyer.+InsurancePolicyinduplicate.+GSPCertificateofOriginFORMA.+Seller’sCertifiedCopyofFaxdispatchedtotheBuyerwithinthreedaysaftershipmentadvisingL/Cno.,name,quantityandamount（8）檢驗條款INSPECTION:ThecertificateofQualityissuedbytheChinaEntry-ExitInspectionandQuarantineBureaushallbetakenasthebasisofdelivery.（9）索賠條款CLAIMS:Incasediscrepancyonthequalityorquantity(weight)ofthegoodsisfoundbythebuyer,afterarrivalofthegoodsattheportofdestination,thebuyermay,within30daysand15daysrespectivelyafterarrivalofthegoodsattheportofdestination,lodgewiththeselleraclaimwhichshouldbesupportedbyanInspectionCertificateissuedbyapublicsurveyorapprovedbytheseller.Thesellershall,onthemeritsoftheclaim,eithermakegoodthelosssustainedbythebuyerorrejecttheirclaim,itbeingagreedthatthesellershallnotbeheldresponsibleforanylossor（10）遲交貨和罰金條款LATEDELIVERYANDPENALTY：Incaseoflatedelivery,theBuyershallhavetherighttocancelthiscontract,rejectthegoodsandlodgeaclaimagainsttheSeller.ExceptforForceMajeure,iflatedeliveryoccurs,theSellermustpayapenalty,andtheBuyershallhavetherighttolodgeaclaimagainsttheSeller.Therateofpenaltyischargedat0.1%foreveryday.Thetotalpenaltyamountwillnotexceed5%oftheshipmentvalue.Thepenaltyshallbededucted（11）不可抗力條款FORCEMAJEURE:Thesellershallnotheldresponsibleifthey,owingtoForceMajeurecauseorcauses,failtomakedeliverywithinthetimestipulatedintheContractorcannotdeliverthegoods.However,insuchacase,thesellershallinformthebuyerimmediatelybycableandifitisrequestedbythebuyer,thesellershallalsodeliver（12）仲裁條款ARBITRATION:Alldisputesinconnectionwiththiscontractortheexecutionthereofshallbesettledamicablybynegotiation.Incasenosettlementcanbereached,thecaseshallthenbesubmittedtotheChinaInternationalEconomicTradeArbitrationCommissionforsettlementbyarbitrationinaccordancewiththeCommission’sarbitrationrules.Theawardrenderedbythecommissionshallbefinalandbindingonbothparties.Thefeesforarbitrationshallbebornebythelosingparty3.約尾一般包括列明合同份數，使用文字及其效力，生效時刻以及雙方當事人的簽字等內容。假如通過傳真進行簽約，則可不列明合同份數；假如合同使用兩種或以上語言時，要明確使用文字及其效力；假如合同生效受某個條件約束，則合同需注明生效時刻。外貿業(yè)務員田娜把擬訂的出口合同給總經理李立簽字如下：Signedby:THESELLER:THEBUYER:ZhejiangJinyuanImportandExportCo.,Ltd.第七章催證、審證與改證操作第一節(jié)催證與審證操作一、催證指賣方通知或督促國外買方按合同規(guī)定迅速通過開展銀行開出信用證，以便賣方能按時交貨。（一）催證的前提條件①在合同規(guī)定的期限內，買方未及時開證這一事實已構成違約。②簽約日期和履行日期相隔較遠。③賣方貨已預備妥當，并打算提早裝運。④買方資信欠佳，提早去信提示，有利于督促對方履行合同義務。（二）催證函的書寫二、審證要緊審核信用證的內容，即信用證條款（一）審證依據1.審核信用證要依據合同2.審核信用證要遵循UCP3.審核信用證要全面考慮業(yè)務實際情況（二）審證步驟（三）審證要點1.開證行2.信用證是否生效3.信用證的金額4.對物資描述的審核5.開證申請人、收益人的名稱是否正確6.信用證截止日、交單期和交貨期信用證截止日、交單期、裝運期7.運輸條款是否能夠同意8.保險條款是否能夠同意9.其他條款（四）審證的常見問題1.有關信用證本身2.信用證中有關當事人3.有關物資方面的條款4.有關運輸保險方面的條款5.信用證有關期限方面的條款6.單據條款7.常見的阻礙安全收匯的軟條款第二節(jié)改證操作一、改證操作（一）改證的情形1.開證錯誤2.受益人因不能如期完成交貨要求展期3.因開證申請人的要求，增加訂單量（二）改證的原則原則：利己不損人，即在不阻礙進口商正常利益的基礎上，合法維護自己的利益對我方有利，又不阻礙對方利益，一般不改對我方有利，但會嚴峻阻礙對方利益，一定要改對我方不利，但在不增加或差不多不增加成本的情況下能夠完成，能夠不改對我方不利，又要在增加較大成本的情況下能夠完成，若對方情愿承擔成本，則不改；否則，要改對我方不利，若不改會嚴峻阻礙安全收匯，則堅決要改（三）改證的業(yè)務流程（四）改證操作與UCP600（五）信用證遺失的處理1.請求通知行補發(fā)2.請求開證行補發(fā)學習情境六2008年5月21日，浙江金苑進出口有限公司外貿業(yè)務員田娜收到了杭州市商業(yè)銀（HangzhouCityCommercialBank）國際業(yè)務部的信用證通知函，告知CadiGmbH&Co.KG差不多通過國銀行漢堡分行（BankofChinaHamburgBranch）開來信用證。信用證內容如下：1．信用證開證日期為2008年5月21日，晚于出口合同規(guī)定的開證時刻；2．信用證規(guī)定交單地點在德國，容易造成受益人遲交單，對受益人不利；3．信用證中開證申請人名稱中“CABI”錯誤，正確的是“CADI”；4．信用證中匯票的付款期限“AT120DAYSAFTERSIGHT”錯誤，正確的是“AT90DAYSAFTERSIGHT”；5．信用證中規(guī)定禁止轉運，與出口合同規(guī)定不一致；6．信用證物資描述欄目中，確認樣的時刻為2008年3月24日錯誤，合同規(guī)定為2008年4月24日；款式號F124錯誤，合同規(guī)定為F125；貿易術語CFRHAMBURG錯誤，合同規(guī)定為CIF第三步：對HZ4673890信用證問題條款提出修改意見外貿業(yè)務員田娜關于以上審核出來的問題條款，分不按以下原則處理如下：對我方不利，然而在不增加或差不多不增加成本的情況下能夠完成，能夠不改問題條款：信用證開證日期為2008年5月21日，晚于出口合同規(guī)定的開證時刻。盡管開證申請人晚開證1天，但不阻礙正常的備貨工作，因此能夠不改。然而我方能夠保留追究違反出口合同的權利。對我方不利，又要在增加較大成本的情況下能夠完成，若對方情愿承擔成本，則不改問題條款：1．信用證中匯票的付款期限“AT120DAYSAFTERSIGHT”錯誤，正確的是“AT90DAYSAFTERSIGHT”；2.……對我問題條款：1．信用證規(guī)定交單地點在德國，容易造成受益人遲交單，對受益人不利；2.……方不利，若不改會嚴峻阻礙安全收匯，則堅決要改最后，外貿業(yè)務員田娜提出的修改意見為：1．信用證規(guī)定交單地點在德國，容易造成受益人遲交單，對受益人不利；2．信用證中開證申請人名稱中“CABI”錯誤，正確的是“CADI”；3．信用證中匯票的付款期限“AT120DAYSAFTERSIGHT”錯誤，正確的是“AT90DAYSAFTERSIGHT”；4．信用證中規(guī)定禁止轉運，與出口合同規(guī)定不一致；5．信用證物資描述欄目中，確認樣的時刻為2008年3月24日錯誤，合同規(guī)定為2008年4月24日；款式號F124錯誤，合同規(guī)定為F125；貿易術語CFRHAMBURG錯誤，合同規(guī)定為CIFHAMBURG；6．信用證海運提單條款中提單抬頭“TOAPPLICANT”對受益人特不不利，應該為7．信用證保險單據條款中投保金額比例“130%OFINVOICEVALUE”錯誤，正確的是“110%OFINVOICEVALUE”；8．信用證費用條款“ALLCHARGESANDCOMMISSIONSAREFORACCOUNTOFBENEFICIARY.”不合理。因為開證行費用理應由開證申請人承擔；9．信用證交單期“WITHIN7DAYSAFTERTHEDATEOFSHIPMENT,BUTWITHINTHEVALIDITYOFTHISCREDIT.”錯誤，依照出口合同，應該為“WITHIN15DAYSAFTERTHEDATEOFSHIPMENT”,BUTWITHINTHEVALIDITYOFTHISCREDIT。同時，也應相應延長信用證效期；10．信用證漏開了一個重要的出口合同條款：“MOREORLESS5%OFQUANTITYOFGOODSANDCREDITAMOUNTISDearsirs,WearepleasuretoreceiveyourL/CNo.HZ4673890issuedbyBankofChina,HamburgBranch.ButwefindthatitcontainssomediscrepancieswithS/CNo.ZJJY0801908.PleaseinstructtheissuingbanktoamendtheL/CA.S.A.P.TheL/Cshouldbeamendedasfollows:1)Underfield31D,thedateandplaceofexpiryamendsto“DATE080805INCHINA.”2)Underfield50,thecorrectnameofapplicantamendedto:“CADIGMBH&CO.KG.”3)Underfield42C,thetenorofdraftis“AT90DAYSAFTERSIGHT”insteadof“AT120DAYSAFTERSIGHT”.4)Underfield43P,transshipmentisallowednotprohibitted.5)Underfield45A,thedateofconfirmedsampleamendsto“APR.24,2008”;Styleno.F124amendstoF125;CFRHamburgamendstoCIFHamburg.6)Underfield46A,theconsigneeofB/Lshouldbe“TOORDER”not“TOAPPLICANT”;TheamountinsuredinInsurancePolicyis“110%OFINVOICEVALUE”not“130%OFINVOICEVALUE”.7)Underfield71B,thechargeclauseamendsto“ALL第八章簽訂內貿合同與備貨生產操作第一節(jié)簽訂內貿合同一、簽訂內貿合同（一）簽訂內貿/購貨合同的意義1.妥善簽訂采購合同是外貿企業(yè)落實貨源的外在表現形式2.妥善簽訂購貨合同是企業(yè)出口貿易順利完成的差不多保障3.妥善簽訂購貨合同是企業(yè)出口經營方案的重要組成部分（二）簽訂內貿/購貨合同的注意事項1.出口企業(yè)應依照國外客戶需求，結合國際市場、國內市場行情簽訂購貨合同2.購貨合同要求內容完整3.購貨合同要求文字規(guī)范、用詞準確，充分利用合同條款保障購銷雙方的利益第二節(jié)備貨生產一、原材料采購跟蹤（一）原材料采購跟蹤要求1.適當的交貨時刻2.適當的交貨質量3.適當的交貨地點4.適當的交貨數量5.適當的交貨價格（二）原材料采購跟蹤的流程1.制作《采購原材料輔料申請單》2.采購單跟蹤3.原材料（零部件）檢驗：確定檢驗日期；通知檢驗人員；進行原材料檢驗、處理質量檢驗問題4.原材料（零部件）進倉（1）協調送貨（2）協調接收（3）通知進貨（4）原材料（零部件）入庫（5）處理原材料（零部件）接收問題（三）原材料（零部件）采購跟蹤方法1.催單的方法（1）按采購單跟催：聯單法；統計法；跟催箱法；計算機提醒法（2）定期跟催2.催單的規(guī)劃（1）一般監(jiān)控（2）預定進度治理時刻（3）生產企業(yè)實地考察3.催單的工作要點（1）事前規(guī)劃（2）事中執(zhí)行（3）時候考核二、生產進度跟蹤（一）生產進度跟蹤的要求生產進度跟單的流程是：下達生產通知單，制定生產打算及跟蹤生產進度。1.生產企業(yè)不能及時交貨的要緊緣故（1）企業(yè)內部治理不當（2）打算安排不合理或漏排（3）產品設計與工藝變化過多（4）產品質量操縱不行（5）生產設備跟不上（6）產能不足2.按時交貨跟蹤要點（1）加強與生產治理人員的聯系，明確生產、交貨的權責（2）減少或消費臨時、隨意的變更，規(guī)范設計、技術變更要求。（3）掌握生產進度，督促生產企業(yè)按進度生產。（4）加強產品質量，不合格產品、外協產品的治理。（5）妥善處理生產異常實務等。（二）下達生產通知單1.落實生產通知單各項內容2.協調生產通知單遇到的問題3.做好生產通知后的意外事件處理（三）制定生產打算1.生產打算的制訂；2.月度生產打算的制訂（四）跟蹤生產進度1.生產進度操縱工作程序2.生產進度操縱重點：打算落實執(zhí)行情況；機器設備運行情況；原材料供應保障；不合格及報廢率情況；臨時任務或特急訂單插入情況；各道工序進程；職職員作情緒等。3.生產異常的處理一周生產打算的制訂三、產品包裝跟蹤（一）產品包裝類型1.產品包裝分類（1）按包裝材料分類（2）按包裝容器分類（3）按包裝應用分類2.產品的運輸包裝與銷售包裝（1）運輸包裝：又分為單件運輸包裝和組合包裝兩類。作用：一是愛護物資在長時刻和遠距離的運輸過程中不被損壞和散失；二是方便物資的搬運和儲存。（2）銷售包裝三種表現形式：便于陳列的銷售包裝便于使用的銷售包裝有利于增加銷量的銷售包裝（二）出口包裝的要緊材料用于制造包裝容器和包裝運輸、包裝裝潢、包裝印刷、包裝輔助材料以及與包裝有關的材料的總稱?？紤]選用包裝材料時，必須兼顧經濟有用和可回收再利用的原則。綠色包裝材料是指在生產、使用、報廢及回收處理再利用過程中，能節(jié)約資源和能源，廢棄后能迅速自然降解或再利用，可不能破壞生態(tài)平衡，而且來源廣泛、耗能低、易回收且再生循環(huán)利用率高的材料或材料制品。1.木材包裝材料2.紙質包裝材料3.塑料包裝材料4.金屬包裝材料5.包裝用輔助材料（三）出口紙盒包裝1.紙盒的類型2.紙盒結構3.紙盒款式及接合方式（四）產品包裝跟蹤要求1.出口紙箱包裝要求外箱毛重一般不超過25KGS紙箱的抗壓強度應能在集裝箱或托盤中。如產品需做熏蒸，外箱的四面左下角要2mm開孔出口去歐洲的外箱一般要印刷可循環(huán)回收標志，箱體上不能使用鐵釘。2.塑膠袋包裝要求PVC膠袋一般是被禁用的膠袋上要有表明所用塑料種類的三角形環(huán)保標志膠袋上印刷警告語3.對木箱的要求4.其他包裝材料5.出口包裝材料回收標志（1）各種式樣回收標識（2）各種式樣的與紙制品有關的回收標識（3）鋁制品可回收標識（4）塑料制品回收標識（5）各國或地區(qū)的環(huán)境標志及作用為消費者建立和提供可靠的尺度來選擇有利于環(huán)境的產品為生產者提供公平競爭的統一尺度提高消費者的環(huán)境意識改善標志產品的銷售情況，改變企業(yè)形象鼓舞生產綠色產品愛護環(huán)境（五）刷嘜操作1.嘜頭含義：也稱運輸標志，是一種設不標志，包含四項內容：收、發(fā)貨人名稱的英文縮寫或簡稱；參考號；目的地；件號2.正嘜與側嘜3.刷嘜的注意事項四、產品質量跟蹤（一）常規(guī)出口產品質量跟蹤的時期1.生產前檢驗 2.生產初期檢驗 3.生產中期檢驗 4.生產尾期檢驗（二）常用的出口產品質量檢驗方式1.全數與抽樣檢驗2.計數與計量檢驗3.理化與感官檢驗4.固定與流淌檢驗5.驗收與監(jiān)控檢驗第九章物資出運操作第一節(jié)托運操作一、選擇貨代公司二、出口托運操作流程（一）出口物資海運托運操作流程 （二）出口物資空運托運流程三、集裝箱的集裝方式（一）門到門 （二）內裝箱 （三）自拉自送四、出口托運操作的注意事項第二節(jié)報檢操作一、報檢（一）一般工作程序1.法定檢驗檢疫的出鏡物資，在報關時必須提供出入境檢驗檢疫機構簽發(fā)的《出鏡物資通關單》，海關憑報關地出入境檢驗檢疫機構出具的《出鏡物資通關單》驗收。（二）報檢1.報檢條件和報檢范圍 2.報檢時限和地點出入商品最遲應在出口報關或裝運前7天報檢，關于個不檢驗檢疫周期較長的物資，應留有相應的檢驗檢疫時刻。需隔離檢疫的出鏡動物在出境前60天預報，隔離前7天報檢。法定檢驗檢疫物資，除活動物需由出鏡口檢驗檢疫機構檢驗檢疫外，原則上應堅持產地檢驗檢疫。3.出鏡商品與報檢（1）整批出口的商品 （2）分批出口的商品4.重新報檢（1）重新報檢范圍超過檢驗檢疫有限期限的變更輸入國家或地區(qū)，并有不同檢驗檢疫要求的改換包裝或重新拼裝的已撤銷報檢的5.報檢時應提供的單證憑樣品成交的，還須提供樣品經預檢的商品，在向檢驗檢疫機構辦理換證放行手續(xù)時，應提供該檢驗檢疫機構簽發(fā)的《出鏡物資換證憑單》正本。產地與報關地不一致的出境商品，在向報關地檢驗檢疫機構申請《出境物資通關單》時，應提交產地檢驗檢疫機構簽發(fā)的《出境物資換證憑單》正本或《出境物資換證憑條》按照國家法律，行政法規(guī)的規(guī)定實行衛(wèi)生注冊和質量許可的出境商品，必須提供經檢驗檢疫機構的注冊編號或許可證編號危險商品出境時，必須提供《出境物資運輸包裝性能檢驗結果單》正本和《出境危險物資運輸包裝使用鑒定結果單》正本。專門商品出境時，依照法律法規(guī)規(guī)定應提供有關審批文件。（四）抽檢（五）檢驗（六）出口查驗（口岸查驗）（七）簽證（八）放行1.法定檢驗出口商品的放行2.“免驗”出口法定檢驗商品的放行二、客檢第三節(jié)報關操作一、出口物資報關的操作程序在我國，物資的出境須通過海關審單、查驗、征稅、放行四個作業(yè)環(huán)節(jié)。（一）出口申報1.出口申報的地點和期限應當由發(fā)貨人或其代理人在物資的出境地海關申報。出口物資的申報期限為物資運抵海關監(jiān)管區(qū)后，裝貨的24小時往常。2.出口申報單證分為要緊單證、隨附單證兩大類。要緊單證確實是出口物資報關單。隨附單證包括差不多單證、專門單證和預備單證。預備申報單證的原則是：差不多單證、專門單證、預備單證必須齊全、有效、合法；報關單填制必須真實、準確、完整；報關單與隨附單證數據必須一致。3.修改申報內容或撤銷申報（二）配合檢驗1.海關查檢：檢驗地點、檢驗時刻、復驗和徑行開驗2.配合查驗：（三）繳納稅費（四）裝運物資1.海關出境現場放行2.裝運物資3.申請簽發(fā)報關單證明聯出口收匯證明、出口收匯核銷單、出口退稅證明第四節(jié)投保操作一、投保標記、保險金額、裝載運輸工具、賠款償付地點、日期第十章制單、審單與收匯操作第一節(jié)出口制單一、制單（一）外貿單證的種類1.按性質劃分資金單據、商業(yè)單據2.按使用頻率劃分差不多單據、附屬單據3.按UCP600劃分運輸單據、保險單據、商業(yè)發(fā)票、其他單據（二）外貿單證的工作環(huán)節(jié)要緊包括審證、制單、審單、交單和歸檔5個環(huán)節(jié)。（三）制單要求”四個一致“，即”單證一致、單約一致、單單一致和單貨一致“。單證應做到”正確、完整、及時、簡明、整潔“1.正確包括兩方面的內容：一是要求各種單據必須做到“三相符”（即單據與信用證相符、單據與單據相符、單據與貿易合同相符）；另一方面則要求各種單據必須符合有關國際慣例和進口國的有關法令和規(guī)定。2.完整單據內容完整、單據種類完整、單據份數完整3.及時及時出單包括兩個方面：一方面指各種單據的出單日期必須合理可行；另一方面，還反映在交單附議上。要緊是指向銀行交單的日期不能超過信用證規(guī)定的交單有效期。4.簡明5.整潔：指單證表面的清潔、美觀、大方；單證內容的清晰易認；單證內容記述的簡潔明了。（四）制單依據制作和審核出口單據的要緊依據是買賣合同、信用證、有關商品的原始材料和國際慣例、國內治理規(guī)定等。（五）信用證制單技巧1.付款人表示法2.收貨人的表示方法3.裝載港和卸貨港的表示方法4.單據的日期5.數量和金額同時符合下列條件時，數量能夠在5%范圍內增減條件一：信用證未規(guī)定數量不得增減條件二：支取金額不超過信用證金額條件三：物資數量不是按包裝單位或個數計數的第二節(jié)審單和交單收匯一、審單（一）審核單據的總原則：單證一致，單單一致1.單證一致要求所提交的單據在種類、在份數、在內容上要與信用證的要求一致，這確實是審單工作的橫審。表現為：（1）單據與信用證條款相符（2）單據與國際慣例相符（二）銀行審核單據所依據的國際規(guī)則、慣例（三）銀行對要緊單據的審核1.傳遞單據面函的審核2.匯票的審核3.商業(yè)發(fā)票的審核4.運輸單據的審核5.保險單的審核6.產地證的審核7.集裝箱、重量單的審核8.檢驗證書的審核（四）單據的要緊不符點不符點單據：是指所提交的單據與信用證規(guī)定或單據相互之間有不一致的地點。1.單據的共同不符點過效期、過裝期、過交單期2.匯票的要緊不符點3.商業(yè)發(fā)票的要緊不符點4.海運提單的要緊不符點5.保險單據的要緊不符點二、交單收匯（一）信用證結算方式下的交單收匯1.交單時刻的限制若信用證中沒有