大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實務(wù)培訓(xùn)及案例

大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實務(wù)及案例研究

盧國紅編著

焦作大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院目錄第一講創(chuàng)業(yè)需要激情第二講創(chuàng)業(yè)素質(zhì)和能力訓(xùn)練第三講創(chuàng)業(yè)早期的兒個理論準(zhǔn)備第四講輾轉(zhuǎn)騰挪期第五講二次創(chuàng)業(yè)期第一講創(chuàng)業(yè)需要激情一、創(chuàng)業(yè)內(nèi)涵的界定及創(chuàng)業(yè)者的目的創(chuàng)業(yè)就是投入一定數(shù)量的資金，以牟取利潤和（或）發(fā)展自己的事業(yè)為目的,從事某項經(jīng)營活動。本課程所說的創(chuàng)業(yè)是指投資較少的資金來做生意（business）。創(chuàng)業(yè)就是創(chuàng)建屬于自己的?份事業(yè)。這份事業(yè)專指經(jīng)營活動。概括地講，創(chuàng)業(yè)有2個目的，一是牟取利潤以改善個人和家庭經(jīng)濟狀況：二是發(fā)展自己，從而有事做，有一份屬于自己的事業(yè)。如果能做出一個很大的企業(yè)，做得很出色的話,就是實現(xiàn)自己的人生價值，實現(xiàn)人生的輝煌。為什么要創(chuàng)業(yè)？以下是人們想要創(chuàng)業(yè)的兒個很普遍的原因：以此為生計；獲取財富；實現(xiàn)個人抱負；找點事情干；尋求人生的價值；運用一項特殊的技能、資源或?qū)嵤┮环N新的觀念；因為失業(yè)或找不到工作等。通常，人們想創(chuàng)業(yè)總會有一個原因，但是，在上述原因中也會有重疊的現(xiàn)象。二、通過創(chuàng)業(yè)追求財富是時代的最強音我們這個時代的特點是崇尚財富。財富是衡量生活質(zhì)量的重要指標(biāo)之一。為了生存，你總是需要一定的生活資料。在這個貨幣社會里，人們追求幸福，錢不是最重要的，但沒有錢是絕對不行的。特別是在急需錢，卻沒有錢的時候，錢是最重要的。孔子堪稱中國最偉大的君子，但孔子說：富如可求，雖執(zhí)鞭之士，吾亦為之?？梢妼ω敻坏淖非笫窃僬２贿^的事情了。說來也怪，孔子反復(fù)宣傳“君子喻于義，小人喻于利”，教學(xué)生也只有德行、政事、語言和文字四科。孔子只要學(xué)生修德、行仁義，反對經(jīng)商理財，鄙視言利。可他的高足中偏偏有學(xué)稼為圃的樊遲,有理財能手冉求，還出了個善于經(jīng)商的子貢。三、創(chuàng)業(yè)是改變命運的有效而且能夠?qū)崿F(xiàn)的途徑什么是改善自己和家庭命運的有效而且能夠?qū)崿F(xiàn)的途徑呢？創(chuàng)業(yè)。創(chuàng)業(yè)成功能夠有效地改變自己命運，這一點不用再述。在難易程度方面，我用的詞是“能夠?qū)崿F(xiàn)二到底難不難呢？大學(xué)生創(chuàng)業(yè)要白手起家，無中生有創(chuàng)造出令人羨慕的財富，其艱難程度超乎一般人之想象。其過程雖然艱難，但是，只要自己撲下身來，運用自己的智慧，苦干巧干，不斷努力，堅持不懈，經(jīng)過若干年的努力，這一目標(biāo)還是能夠?qū)崿F(xiàn)的。相比較而言，考公務(wù)員、上研究生看似容易，實際上可能性很低，因為其中有許多因素根本是我們無法控制的，有些困難是我們無力解決的。如考公務(wù)員，許多職位都是兒百、上千人在爭一個，你有力量成為百分之一、千分之一嗎？再如上研究生，辛辛苦苦上下來，畢業(yè)后要找一個好工作，才能改善自己的命運。但是，能不能找到一個足夠好的工作，許多影響因素真的是我們不能左右的。所以，創(chuàng)業(yè)是改變命運的有效而且能夠?qū)崿F(xiàn)的途徑。四、當(dāng)今在中國創(chuàng)業(yè)的有利條件.中國人多創(chuàng)造了巨大的需求在中國做任何事情都要記住，中國最大的特點就是人多（數(shù)據(jù)）。因為人多，各種需求的量就非常巨大，而這對創(chuàng)業(yè)來說是非常重要、非常有利的。.長期以來，我國經(jīng)濟高速平穩(wěn)運行，國家財政收入每年以30%左右的速度遞增，居民收入水平也逐步攀升。國家有了錢，就會大量投資解決民生和進行基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。居民有了錢，消費需求的欲望自然高漲。這些為創(chuàng)業(yè)提供了廣闊的增長空間和潛力。.中國地域遼闊，不同地區(qū)間自然、經(jīng)濟、文化等方面的差異很大，既使在同一地區(qū)，人們的收入差距也比較大，收入的層次多，從而造成需求的層次性、多樣性明顯，需求狀況非常復(fù)雜。這些恰恰為大量創(chuàng)業(yè)者提供了創(chuàng)立企業(yè)和生存的空間。試想一下，如果社會的需求差異性小，甚至是千篇一律的，肯定就比較適合較大規(guī)模的企業(yè)。大企業(yè)很容易創(chuàng)造大批量、低成本的規(guī)模優(yōu)勢，而這對小規(guī)模企業(yè)顯然是不利的。相反，如果需求是差異化的，每個創(chuàng)業(yè)者只提供一種差異化的產(chǎn)品，就可以形成喜歡這種產(chǎn)品的一個穩(wěn)定的顧客群，只要這個顧客群有一定的數(shù)量，企業(yè)就可以有自己滿意的銷售量和利潤，從而能夠生存下來，并不斷謀求發(fā)展。.政府在產(chǎn)品質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)、安全、行業(yè)準(zhǔn)入、環(huán)境保護等方面監(jiān)管不嚴(yán)、監(jiān)督不力的市場環(huán)境和企業(yè)總體經(jīng)營水平低的現(xiàn)狀，有利于創(chuàng)業(yè)，比較適合小企業(yè)的創(chuàng)立和生長。.政府鼓勵政策。.低工資和豐富的廉價的勞動力資源是創(chuàng)業(yè)者的福音。五、你適合創(chuàng)業(yè)嗎？上一講我們是點火的，是要點燃同學(xué)們的創(chuàng)業(yè)激情，激發(fā)起學(xué)習(xí)創(chuàng)業(yè)理論，投身創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練的熱情，并從此開始關(guān)注創(chuàng)業(yè)，憧憬創(chuàng)業(yè)。這一講我們是降火的。不要讓創(chuàng)業(yè)激情燃成熊熊烈火，盲目燃燒，浪費青春。為什么要降火呢？根本的原因是，創(chuàng)業(yè)并不適合所有的人，企業(yè)家素質(zhì)很可能帶有天生的成分。再一個，創(chuàng)業(yè)雖然有其光鮮的一面，但其好處和有利基本上都是建立在創(chuàng)業(yè)成功的基礎(chǔ)上的。但是如果沒有成功呢？另外，要想取得我們夢寐以求的成功，其過程必然是無比的艱難。所有這些真相我們必須預(yù)先告訴大家。要做到既不一棍子打死，也不盲目鼓勵、激勵人都去創(chuàng)業(yè)。否則，我們把大家都忽悠去創(chuàng)業(yè)了，創(chuàng)業(yè)者突然發(fā)現(xiàn)自己并不適合創(chuàng)業(yè)，發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)的道路是那么地艱難，成功成為了一個可望而不可及的夢想和泡影，讀者在后悔的同時，肯定還要埋怨于我呢。.創(chuàng)業(yè)是一種生活方式。無論創(chuàng)業(yè)的原因是什么，有一點是肯定的，那就是創(chuàng)業(yè)是一種生活方式，對此你必須有充分的心理準(zhǔn)備。你可以憧憬創(chuàng)業(yè)成功的美好，但也必須準(zhǔn)備承受其過程的艱辛，特別是在開始階段，巨大的生活壓力、高風(fēng)險、復(fù)雜的人際關(guān)系、可能的失敗的痛苦、無節(jié)假日和任意延長的工作時間等等，都是你將要面臨的考驗。.天生企業(yè)家。根據(jù)我的觀察，從各不相同的人的自身條件來看，有的人是不適合創(chuàng)業(yè)的。這首先與一個人的思想和性格高度相關(guān)，其次與人的素質(zhì)和能力也有很高的相關(guān)度。單就這四項而言，盡管都是可以改變的（可以是自覺改變，也可以是通過受教育而進行改變），但也必須承認(rèn)這種改變不容易。況且其中還有一些幾乎無法改變的先天成分（也就是說，有些因素可能是一輩子改變不了的）如生理素質(zhì)、性別（性別可以決定許多東西）。第二講創(chuàng)業(yè)素質(zhì)和能力一、成功的三大主觀要素每一個人都渴求成功，但是，怎樣才能成功呢？大量的研究表明，一個人要想取得成功，就主觀方面來說需具備三個要素：思想、素質(zhì)和能力、方法和技巧。1、思想。思想是客觀存在反映在人的意識中經(jīng)過思維活動而產(chǎn)生的結(jié)果，在這里泛指能夠指導(dǎo)或影響人的行為，存在于人的意識中的許多東西，如認(rèn)識（大到對自然對社會的認(rèn)識，小到對家庭對朋友的認(rèn)識）、信仰、信念、觀念、態(tài)度（如人生態(tài)度、工作態(tài)度、對他人態(tài)度、積極態(tài)度、消極態(tài)度等）、愿望、理想、情感等。有一句話這樣說：任何一個偉大的成功最初都是從一個想法開始的。這句話很簡單也很重要。假如?個人是一所房子的話，那么思想就是這所房子的主人。-一般來說，正確的思想，會導(dǎo)致正確的行為；錯誤的思想，會導(dǎo)致錯誤的行為；沒有思想，就會導(dǎo)致盲目的行為，或隨波逐流，或無所作為。不同的行為，結(jié)果肯定就不同，或成功，或失敗，或沒有成功也沒有失敗。思想還是一個人力量的源泉，具有正確思想的人，總是精神百倍地投入到學(xué)習(xí)、工作和生活中，而有著錯誤思想或沒有思想的人，經(jīng)常是怨天尤人，萎靡不振。思想還在很大程度上左右著一個人的情緒，影響著一個人能否經(jīng)常地獲得幸福的體驗，我們甚至可以說快樂取決于思想。2,素質(zhì)和能力。素質(zhì)和能力適用于廣泛的活動范圍，是一個人能否勝任某項任務(wù)的主觀條件,是直接影響活動效率、影響任務(wù)能否順利完成的個性心理特征。它能保證人們較容易和有效地掌握知識和技能，是人們順利完成某種任務(wù)，做成某種事情的基礎(chǔ)。就素質(zhì)和能力二者的關(guān)系來說，素質(zhì)是能力的基礎(chǔ)，是基本的、綜合的、基礎(chǔ)性的個性心理特征。個體的素質(zhì)包括先天素質(zhì)、生理素質(zhì)、心理素質(zhì)、文化素質(zhì)和政治素質(zhì)等。能力是具體的，是某一方面的能力，如思維能力、交際能力、決策能力、注意力與觀察力，理解力與判斷力，意志力與自控力，應(yīng)變力，想象力、記憶力等。具有較高素質(zhì)和能力的人，幾乎總是能夠快速地學(xué)習(xí)和自我調(diào)整以適應(yīng)環(huán)境,能夠很好地與人溝通，保持良好的人際關(guān)系。他們面對復(fù)雜局面，兒乎總是能夠權(quán)衡利弊，把握機遇，做出正確的選擇。面對困難，總是能夠快速應(yīng)變，百折不撓，直至成功。3、方法和技巧。做任何事情都有一定的方法和技巧。建房子有建房子的方法和技巧，管理企業(yè)有管理企業(yè)的方法和技巧，唱歌有唱歌的方法和技巧。沒有科學(xué)的方法和技巧，就不能做成、做好?件事情。具體到一個人，要想在某一領(lǐng)域取得成功，就必須去學(xué)習(xí)、研究并掌握有關(guān)的方法和技巧。一般來說，大學(xué)生的思想基本上還是處于混沌或空白的狀態(tài)，素質(zhì)和能力也很有限，專業(yè)方法和技巧更是缺乏。而大學(xué)的生活和學(xué)習(xí)正是要求我們在這三個方面有所作為，即我們要培養(yǎng)較為成熟的堅定的正確的思想，有較高的素質(zhì)和能力，能夠掌握所學(xué)專業(yè)的基本方法和技巧，以及至少一種從事專業(yè)工作所必要的技能，最好能有一個絕活。二、關(guān)于思想創(chuàng)業(yè)者要相信一些大道理。說到人的潛能及其開發(fā)。創(chuàng)業(yè)中，人的潛力到底有多大？人與人之間在事業(yè)與財富上的差距為什么就那么大呢？李嘉誠、邵逸夫等。相信人的潛能。人的潛能開發(fā)需要激情，而且需要持續(xù)的激情。要想獲得持續(xù)的激情，需要解決思想認(rèn)識問題。對財富的認(rèn)識。對事物事業(yè)發(fā)展規(guī)律的認(rèn)識。.我為什么創(chuàng)業(yè)？（解決動力源泉問題）.我能成功嗎？.做人的原則就是創(chuàng)業(yè)的行為原則。做任何事情，要做好，做出成就，其最高境界就是做人。人只要做好了，你就能夠做成功。.誠信問題。與人為善問題。.幸福觀。.相信一份耕耘，一份收獲。三、關(guān)于素質(zhì)和能力從摩托羅拉維修人員的思維方式談起，成為一個解決問題型人才。要養(yǎng)成按計劃做事的好習(xí)慣。要習(xí)慣于多走些路。學(xué)會控制自我，激勵自我。一切源自于心。立即行動，學(xué)會自我發(fā)動，自我激勵，提高執(zhí)行力?？嚯y是一筆財富。面對困難，需要的是智慧、克服困難的勇氣、堅強的意志、堅持不懈。人際溝通通常比專業(yè)知識更重要，尤其是對于創(chuàng)業(yè)者而言，更是如此。有這樣一種說法，一個人取得成功，85%來自于人際溝通，15%來自于專業(yè)知識。培養(yǎng)自己的創(chuàng)新意識和創(chuàng)新能力。新思維、新方法、新產(chǎn)品、新材料、新工具、新設(shè)備等等。四、關(guān)于方法和技巧學(xué)習(xí)創(chuàng)業(yè)的理論和方法。這很重要。五、成功者都有強烈的戰(zhàn)略意識.戰(zhàn)略主要解決3個方面的問題：(1)我要干什么？我的目標(biāo)是什么？根據(jù)自己所處的環(huán)境條件，自己的能力條件和意愿來確定。(2)我打算怎樣干？要走的路線、方法、步驟、速度等。(3)我怎樣使用我的資源和條件，來實現(xiàn)我的目標(biāo)？為了實現(xiàn)我的目標(biāo)我愿意付出怎樣的代價和努力？實際上是執(zhí)行力的問題?？傊?，有想法，有辦法，有執(zhí)行力。辦事成功=想到+決策(方法)+行動+機遇案例：大學(xué)，我要干什么？.戰(zhàn)略意識(1)面向未來，長遠眼光，全局眼光。(2)常做規(guī)劃的意識：方向、目標(biāo)、怎樣實現(xiàn)此目標(biāo)一方法、步驟、路線、速度等(3)研究環(huán)境的意識。分內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境。養(yǎng)成研究思考的習(xí)慣。培養(yǎng)對環(huán)境的敏感性，從而更好地適應(yīng)環(huán)境，抓住機會，避免威脅。(4)執(zhí)行意識，要有行動。要愿意付出相應(yīng)的努力和代價。第三講創(chuàng)業(yè)早期的幾個理論準(zhǔn)備在創(chuàng)業(yè)早期，我們需要有四個理論準(zhǔn)備，其中三個是認(rèn)識、意識問題。這些觀念說不上多么難于理解，大家腦子中也許多少已經(jīng)有一?些這樣的認(rèn)識和觀點。但這時你腦子中的這些認(rèn)識和觀點是不堅定的，不一定清晰，或隱隱約約，或模模糊糊，不太明白原因。通過這一講，通過深入的分析，我們要明確確認(rèn)這些理論和觀點，形成堅定的、清晰的認(rèn)識和意識。只有這樣，在遇到具體事情的時候,在需要做出決策的時候，才能保持正確的方向，才能保證決策的正確性。否則，很容易迷失方向，從而給自己的創(chuàng)業(yè)帶來問題，帶來損失。第一節(jié)首先要有敏銳的市場意識一、一切始于銷售為什么要創(chuàng)業(yè)？為了盈利。利從哪里來？銷售。只有銷售，才是我們成功的第一原因。這是最堅定的道理，這是最實用的規(guī)律。尤其在創(chuàng)業(yè)的早期，我們往往從一些簡單的生意開始。而對于簡單的生意來說，銷售兒乎是盈利的唯一原因。例如，我們?nèi)ヅl(fā)一些同學(xué)們喜歡的小飾品、小工藝品，在大學(xué)校園里賣。只要賣出去了就有錢賺，賣一個賺一個的錢，賣兩個賺兩個的錢。所以，銷售就等同于利潤。二、解決銷售問題就是解決市場問題市場就是購買者。這一定義，看似簡單，實際上有著豐富的內(nèi)涵(1)我們將市場定義為購買者，那么，解決銷售問題實際上就是解決企業(yè)的市場問題，就是為企業(yè)打市場，做市場的問題。就是要想辦法讓更多的購買者，以我們滿意的價格，持久地購買我們的產(chǎn)品。（2）在這里，市場專指買方，而不包括賣方；專指需求方，而不包括供給方。因為站在銷售者的立場上，同行供給者即其他銷售者都是競爭者，而不是市場。購買者組成市場，銷售者組成產(chǎn)業(yè)。（3）市場包含三個主要因素，即：有某種需要的人或組織、滿足這種需要的購買能力和購買欲望。用公式表示就是：市場=人或組織+購買力+購買欲望（4）如果將企業(yè)比作一個人，那么市場就是企業(yè)的衣食父母，是企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。不是嗎？假如沒有市場，顧客都不買企業(yè)的產(chǎn)品，那么，企業(yè)中的人吃什么，穿什么，企業(yè)的老板靠什么來賺錢呢？既如此，企業(yè)當(dāng)然應(yīng)該以市場為中心，善待市場，深入研究市場的需求和發(fā)展趨勢，并千方百計地適應(yīng)和滿足市場的需求。（5）根據(jù)市場的定義，按照購買者的不同，我們可以將林林總總的市場進行一個總體性的分類，即消費者市場、組織市場和國際市場。其中，組織市場又包括生產(chǎn)者市場、政府市場和事業(yè)機構(gòu)市場。三、需求是形成市場的原因.消費者市場的需求消費者市場是指所有為了滿足個人或家庭生活需要而購買有形商品和服務(wù)的個人和家庭。在消費者市場上，人們?yōu)槭裁匆徺I呢？愿自需要。根據(jù)消費者需要的消費品的種類不同，消費者市場可以分為：（1）快速周轉(zhuǎn)類消費品市場。（2）耐用消費品市場。（3）服務(wù)類消費品市場。.生產(chǎn)者市場的產(chǎn)業(yè)需求生產(chǎn)者市場又叫產(chǎn)業(yè)市場，是由…切購買商品和服務(wù)，將它們用于生產(chǎn)其他商品或服務(wù)，以供銷售、出租的組織所組成。也就是說，生產(chǎn)者市場的購買者是生產(chǎn)企業(yè)，他們購買的目的是為了企業(yè)的生產(chǎn)或經(jīng)營活動。產(chǎn)業(yè)用品與服務(wù)的分類方法很多，一般的分類為：建筑物，重型設(shè)備，輕型設(shè)備，零部件，原材料，加工過的材料，維護、修理和經(jīng)營用品、服務(wù)等。.政府和事業(yè)機構(gòu)市場的公共需求政府市場是指所有為了行使政府職能而購買產(chǎn)品的政府機關(guān)。例如政務(wù)機關(guān)、軍隊、警察等。政府市場購買的目的是為了行使政府保衛(wèi)國家、管理社會、建立和維護公共物品的職能。事業(yè)機構(gòu)市場是指完全或部分使用政府預(yù)算資金、從事帶有公共事業(yè)性質(zhì)的公立學(xué)校、醫(yī)療機構(gòu)、媒體機構(gòu)、博物館、公園、體育場、國家藝術(shù)劇院、慈善基金會等。它購買的目的是為了從事自己的事業(yè)，購買的產(chǎn)品是從事事業(yè)所需要的物品及服務(wù)產(chǎn)品。.組織市場中的消費性需求無論是企業(yè)、政府或者是事業(yè)機構(gòu)都會有對消費品的購買需求，這種需求同樣涉及吃穿用住行各個方面。這聽起來似乎是不可思議的，但實際上上述組織的消費性購買行為不但經(jīng)常發(fā)生，而且購買量大，絕對是消費品市場不可忽視的、占有相當(dāng)比重的組成部分。四、培養(yǎng)市場意識有什么作用.從上面我們對消費者市場需求、組織市場需求的研究可以看出，不同的市場，其需求具有不同的特點。在創(chuàng)業(yè)時，我們必須研究需求，進而發(fā)現(xiàn)具體所要進入的市場的需求規(guī)律和發(fā)展趨勢，這樣，發(fā)現(xiàn)好的創(chuàng)業(yè)項目，才能正確地決策，采取正確的行動來占領(lǐng)市場，增加銷售。.市場意識實際上是一個經(jīng)營導(dǎo)向問題，具有強烈市場意識的創(chuàng)業(yè)者，在經(jīng)營決策和行動中會自覺遵守市場導(dǎo)向，貫徹以市場為中心的宗旨，圍繞市場做文章，。他們會明確自己的顧客到底是哪些人群，預(yù)測這些人群的需求量，明確其需求特點，根據(jù)需求量決定自己的創(chuàng)業(yè)規(guī)模，根據(jù)市場需求改進自己的產(chǎn)品組合，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，不斷滿足市場發(fā)展著的需求。第二節(jié)其次要有強烈的風(fēng)險意識上一節(jié)談了市場意識，知道了市場能夠帶給我們銷售和利潤。但是，我們必須還要知道，市場還有其另外的一面，它會吸噬我們的資金，并可能帶不來我們預(yù)期的銷售，沒有預(yù)期的銷售，當(dāng)然就不會有我們滿意的利潤，也就是說，我們投入的資金遭受了損失，這正是市場的風(fēng)險。創(chuàng)業(yè)投資，同國家用兵，死生之地，存亡之道，不可不察也。樹立強烈的風(fēng)險意識，其作用自不待多言。具有強烈的風(fēng)險意識，就是要讓我們認(rèn)識風(fēng)險，知道風(fēng)險的原理，通過正確的避險和降低風(fēng)險的決策，減少失敗，減少損失。一、什么是風(fēng)險一般來講，創(chuàng)業(yè)經(jīng)營或多或少都要投資，即使你空手套白狼，也要投入時間和精力。只要投資，就會有風(fēng)險，這種風(fēng)險表現(xiàn)為投資的部分或完全損失。廣義的經(jīng)營風(fēng)險來自于可能造成投資損失的所有不確定性因素，如市場需求的變化、經(jīng)濟危機、質(zhì)量事故、火災(zāi)、地震等。造成廣義經(jīng)營風(fēng)險的因素，是我們無法控制的。狹義的經(jīng)營風(fēng)險來自于創(chuàng)業(yè)投資中對固定成本的投入。對于狹義經(jīng)營風(fēng)險,我們可以在認(rèn)知它的基礎(chǔ)上，通過決策和提高經(jīng)營水平來控制、規(guī)避之。二、什么是固定成本企業(yè)投資經(jīng)營中發(fā)生的所有費用，都可以分成兩類：固定成本和變動成本。固定成本是指發(fā)生總額保持穩(wěn)定，與銷售量的變化無關(guān)的成本，即不管每月實現(xiàn)多少銷售額，都會發(fā)生的費用，如房租、房屋裝修費、工資等。因為銷售量增加，并不需要增加固定成本，故銷售量增加，單位產(chǎn)品所分?jǐn)偟墓潭ǔ杀緯陆?。反之亦然。變動成本是指隨銷售量增加而呈正比例增加的費用，主要是原材料費或以計件工資形式計算的人工成本，以及商貿(mào)企業(yè)的商品進貨價等。如做一張桌子需要1立方木材（60元），那么，銷售一張桌子的變動成本（材料成本）就是60元，銷售兩張就是60元義2=120元。再如，賣褲子，一條褲子的進價是40元,賣一條褲子的變動成本（進價）就是40元，賣10條就是400元。這里需要強調(diào)的是，變動成本變動的對象是成本總額，而非單位成本，就單位成本而言，則恰恰相反，是固定的。因為只有單位成本保持固定，變動成本總額才能與銷售量之間保持正比例的變化。我們都知道，在實踐中，固定成本是以固定資產(chǎn)折舊計提、無形資產(chǎn)攤銷或花費直接記入當(dāng)期費用的形式核算出來的。但是，如果以一個經(jīng)營周期（即資金周轉(zhuǎn)一圈）為研究對象，那么，我們完全可以將成本看成是在每個經(jīng)營周期內(nèi)的投資。這樣一來，固定成本的“投資”就是對設(shè)備、經(jīng)營場所、技術(shù)、管理、銷售渠道、促銷、品牌等方面的投資。同理，我們也可以將變動成本看成是在一個經(jīng)營周期內(nèi)對進貨或原材料的投資。三、固定成本的補償機制是造成經(jīng)營風(fēng)險的原因在創(chuàng)業(yè)投資中，固定成本投資的對象分為兩類，一是設(shè)備和工具，其中設(shè)備投資是以折舊的形式計入當(dāng)期固定成本的。在經(jīng)營中，如果經(jīng)營失敗，設(shè)備和工具本身具有一定的可變現(xiàn)性，但這些東西因為已經(jīng)用過，所以，再去出售時，比購買時的價格會大大貶值，通常能賣到原價的一半就很不錯了。二是沒有實體物的花費，如房租、裝修費、員工工資、管理費、稅金、雜費、購買技術(shù)的費用等等。這些投資本身的回收率是零，因為它們作為費用已經(jīng)花出去了。所以，總的來說，固定成本投資本身的回收性極差。我們常說某某投資“血本無歸”，就是指經(jīng)營失敗后，這類投資沒有任何回收的價值。相比較而言，變動成本卻大不一樣。在創(chuàng)業(yè)投資中，變動成本投資的對象主要是物料，即流通業(yè)中購進的貨物和加工制造業(yè)中的原材料。這些物料本身具有可回收性，且回收時基本上不減值，這樣損失就很小，甚至兒乎沒有。如服裝店每條40元購進的褲子，本來市場價要賣200元一條，賣不出去時，可以降價銷售，可以賣120元，或90元、80元，還不行，跳樓價40元總能夠賣出吧。這樣，成本還是能夠收回的。固定成本本身基本不具有回收性，那么，它是怎樣通過其他渠道回收的呢？靠邊際貢獻回收。邊際貢獻是指銷售收入扣除變動成本的余額。單位產(chǎn)品的邊際貢獻就是單價減去單位產(chǎn)品變動成本。在商業(yè)上，邊際貢獻有一-個很形象的詞叫毛利，這是民間的說法。顯然，毛利是指不考慮固定成本，單純考慮變動成本情況下計算出來的利潤。要想實現(xiàn)邊際貢獻，產(chǎn)品必須以高于變動成本的價格實現(xiàn)銷售。要想補償夠固定成本，實現(xiàn)的銷售必須達到一定的數(shù)額。也就是說要賣出去，賣得多，價格還得高。這就是銷售問題了。在這里我們看到了一個有意思的現(xiàn)象。在定義固定成本時，我們說固定成本是與銷售無關(guān)的成本。但是，固定成本的回收，卻必須依靠銷售的實現(xiàn)。如果銷售實現(xiàn)不了或不夠多，那么，我們在固定成本方面的投資就會像孤魂野鬼，無人召喚，無法回收。這些成本收不回來，就會賠錢，投入的固定成本性質(zhì)的投資就要發(fā)生損失。變動成本的定義是與銷售正相關(guān)的成本，但是，因為變動成本的形態(tài)是物料，其本身就具有回收價值，所以，不管能否實現(xiàn)銷售，幾乎總是能夠回收。這樣，從兩種成本的補償機制，我們可以看出，投資的經(jīng)營風(fēng)險主要來自于固定成本，而變動成本兒乎沒有什么風(fēng)險。我們常說，在經(jīng)營中只要有投資就有風(fēng)險，而投資風(fēng)險其實主要是固定成本投資的風(fēng)險，而變動成本投資的風(fēng)險相對較易規(guī)避和控制，因而可以說較小。四、固定成本的魅力剛才我們說是固定成本造成了投資經(jīng)營的風(fēng)險，那么，我們不要固定成本好了，行不行呢？大部分情況下，不是不行，而是人們不愿意。因為固定成本自有它的魅力之所在。仔細研究我們發(fā)現(xiàn)固定成本方面的投入恰恰都和銷售的實現(xiàn)有直接的關(guān)系，幾乎都是為了更多、更快、更好地實現(xiàn)銷售。例如，技術(shù)、營銷肯定是非常重要的影響銷售的因素。因為技術(shù)決定了產(chǎn)品的功能、質(zhì)量、性能等；市場營銷的許多活動，如品牌知名度、社會美譽度、地點、店面裝修、人員推銷、服務(wù)水平、促銷等，更是直接影響著銷售。那么，在技術(shù)和營銷的背后是什么呢？是企業(yè)在技術(shù)研發(fā)、人才、設(shè)備、經(jīng)營場所、廣告等方面的資金投入，而這些方面的投入，從財務(wù)角度講，全部屬于固定成本的投入。我們再舉幾個具體的例子。例如技術(shù)投資（無論是設(shè)備還是技術(shù)開發(fā)、技術(shù)人才投資）會帶來更高的生產(chǎn)效率,更高質(zhì)量的產(chǎn)品，更強的市場競爭力；廣告投入會帶來企業(yè)和品牌知名度、美譽度的提高，從而有可能促進產(chǎn)品銷量的增加和利潤的提高；增加雇用的員工，可以直接增加銷售量等等。通過投入固定成本性質(zhì)的投資，如果能夠真正地增加銷售，就會相應(yīng)地增加邊際貢獻（毛利）。這些邊際貢獻（毛利）用來補償固定成本有余，就是我們的利潤了。固定成本的作用發(fā)揮得越好，銷售越多，邊際貢獻（毛利）也越多，利潤也就越多。所以，固定成本具有發(fā)揮作用的潛力性和彈性增值性。固定成本方面的投資往往是為了更大、更好、更快的發(fā)展。搞得好它可以發(fā)揮巨大的潛力，它是“投入一分，收回兩分，甚至三分、四分、五分二由上述理論來展開思考，我們就可以解釋和推出許多有趣的現(xiàn)象。（1）當(dāng)固定成本很小（兒乎為0）,所有的成本兒乎都是變動成本時，利潤率對銷量不敏感，兒乎沒有任何倍數(shù)效應(yīng)。例如賣T恤的流動商販，進貨價20元一件，售價30元一件。投資200元購10件，賣完，賺100元，利潤率50%,賣20件、30件、100件，還是50%的利潤率。（2）當(dāng)變動成本很小（幾乎為0）,即所有的成本兒乎都是固定成本時（兒乎所有的服務(wù)性企業(yè)都是這樣），這些固定成本投資必須有銷售量的支持。但固定成本高意味著什么呢？往往意味著高技術(shù)含量，或高智慧員工，或商業(yè)上的黃金地段等。這時關(guān)鍵是賣出去，有銷售量支持。故利潤率對銷售量高度敏感。這樣我們就能夠解釋為什么弄個小推車或小攤賣涼皮能賺錢，兒乎永遠不賠，而有錢以后，租個門面房，裝修一下，雇兒個工人來干，本來想賺更多的錢，卻有可能賠得一塌糊涂（如果營業(yè)額上不去的話）；為什么許多巨型企業(yè)那么容易一下子就倒閉了，因為企業(yè)的固定成本越來越高，而銷售額突然不支持它了。五、發(fā)揚固定成本魅力的關(guān)鍵在于決策水平、經(jīng)營能力企業(yè)在固定成本方面的投入，會極大地影響銷售，而銷售的成功反過來能夠分?jǐn)傔@些固定成本的投入。二者相互依存的關(guān)系，決定了沒有大的固定成本投入，可能企業(yè)就沒有競爭力，銷售量就上不去，就沒有超額的利潤；但有了固定成本的大量投入，又要求市場必須支持它，即必須有大的銷售量來支持。如果對市場的預(yù)測有誤（如過分樂觀），或其他方面的管理跟不上，造成銷售量上不去，那么，企業(yè)就將面臨著巨大的經(jīng)營風(fēng)險。創(chuàng)業(yè)者在決定投資時，首先必須充分研究投資項目市場容量和潛力，研究本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)項目對需求的適應(yīng)性，研究企業(yè)的資源條件是否具備和是否有競爭優(yōu)勢。根據(jù)你對市場容量、競爭的激烈程度的判斷，根據(jù)自身可能達到的經(jīng)營能力，來預(yù)測可能實現(xiàn)的市場占有率和銷售額，在此基礎(chǔ)上再來決定是否投資和投資的規(guī)模大小。更進一步研究，固定成本作用的發(fā)揮，也就是說經(jīng)營杠桿的利用水平，取決于企業(yè)的經(jīng)營水平。因為經(jīng)營水平?jīng)Q定企業(yè)能不能生產(chǎn)出更多更好的產(chǎn)品；決定企業(yè)的市場營銷管理能力，決定企業(yè)能不能把握市場，以較高價格銷售更多的產(chǎn)品，創(chuàng)造更多的銷售收入。如果企業(yè)有某一方面或某幾方面的經(jīng)營缺陷，銷量上不去，那么，潛力就發(fā)揮不出來，這些投資就見不了效益，就產(chǎn)生不了相關(guān)的作用，從而造成單位產(chǎn)品所分?jǐn)偟墓潭ǔ杀就顿Y就居高不下，并導(dǎo)致虧損。相反,如果企業(yè)經(jīng)營能力強，固定成本投入的潛力被發(fā)揮出來了，銷量很高，那么，單位產(chǎn)品所分?jǐn)偟墓潭ǔ杀揪偷?，就會產(chǎn)生較大的盈利?？傊档惋L(fēng)險有三個因素：固定成本要低，邊際貢獻要大，銷售量或銷售額要高。在這三個因素中，固定成本的高低取決于創(chuàng)業(yè)者的決策，取決于創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)路徑選擇，帶有很強的主觀選擇性，也就是說，你可以選擇投資固定成本高，也可以選擇投資固定成本低。后兩個因素則取決于創(chuàng)業(yè)者對市場的把握能力，取決于創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)營能力和經(jīng)營水平，具體而言包括做產(chǎn)品的能力、價格掌控能力（定價權(quán)）、成本控制能力、創(chuàng)造銷售量（或額）的能力等等。第三節(jié)創(chuàng)業(yè)者（人）是創(chuàng)業(yè)成功的第一重要因素

（簡單說：人是第一因素）。一、創(chuàng)業(yè)之艱難創(chuàng)業(yè)之初，一窮二白，一無所有，你要白手起家，要無中生有創(chuàng)造出令人羨慕的財富，實現(xiàn)人生甚至是整個家庭的飛越式的變遷，其難度肯定超乎一般人之想象。另外，在創(chuàng)業(yè)的過程中，要碰到方方面面的人和事，會有許許多多的困難需要及時解決和處理。這個時候，能幫助你的人很少，絕大部分的問題都需要你自己解決，絕大部分的困難都需要你自己扛過去，絕大部分的決策都需要你自己決定。所以，創(chuàng)業(yè)，尤其在開始階段，絕對是對一個人體力、心力和智力的巨大考驗。二.創(chuàng)業(yè)者（人）是創(chuàng)業(yè)成功的第一因素一說到要創(chuàng)業(yè)，許多人會脫口而出說自己沒有資金，還有人說自己沒有技術(shù),沒有遇到很好的創(chuàng)業(yè)項目等等，這是大多數(shù)人的創(chuàng)業(yè)思維定式。可惜，這種思維是錯誤的。創(chuàng)業(yè)最關(guān)鍵的問題，并不是看你有沒有資金、技術(shù)等條件，并不是看你能不能把企業(yè)做起來，而是看你能不能不失敗。把企業(yè)辦起來，其實并不是特別難的事。假設(shè)我給你一筆資金，100萬，你能辦一個企業(yè)，并把它經(jīng)營得很好，很有利潤，很有前途嗎？有人說了，哪里會天上掉餡餅，掉出來這100萬啊？是的，很難，但10萬呢？10萬仍然很難有。那么1萬呢？你有1萬嗎？我相信對于想創(chuàng)業(yè)的人來說，籌集1萬元并不是一個難事。1萬元總會有吧。給你1萬元，你能辦一個企業(yè)，并把它經(jīng)營得很好，很有利潤，很有前途嗎？如果給你1萬元，你不敢保證能創(chuàng)業(yè)成功的話，我相信，給你100萬，你心理就更加沒底了。所以，創(chuàng)業(yè)的關(guān)鍵不在于資金、技術(shù)等條件，不在于看你能不能把企業(yè)做起來，而是在于看你能不能不失敗。要想不失敗，關(guān)鍵在于什么呢？在于你自己，在于創(chuàng)業(yè)者自己。除了你自己,誰能保證你不失敗呢？這就像駕駛汽車。很多人說我沒有汽車。要想有汽車，其實很容易。你沒有奔馳、奧迪，但你可以先買個奇瑞啊。奇瑞也買不起，可以買個昌河面包車啊。買不了新的買舊的。另外，你還可以租個車來開啊。所以，不是有沒有車開的問題，是你會不會駕駛，能不能保證駕駛不出事故的問題。如果一個駕駛技術(shù)還不怎么樣的人，就冒失地駕車上路，那樣風(fēng)險就會無時不在，失敗在所難免。所以,要先把自己打造成一個合格的駕駛員，并不斷提高自己的駕駛技術(shù)，這樣才能把自己的汽車開得又好又快。所以，創(chuàng)業(yè)首先創(chuàng)的是你自己，把自己當(dāng)成一個核心創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品去經(jīng)營，提高自己的創(chuàng)業(yè)能力，這樣，將大大提高創(chuàng)業(yè)成功的可能性。創(chuàng)業(yè)要一步步來，創(chuàng)業(yè)不是買彩票，不會一夜暴富。就算開始你什么本錢也沒有，你還有你自己，把自己當(dāng)成創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品去經(jīng)營。三、能成功創(chuàng)業(yè)的人需要培養(yǎng)哪些能力和條件.培養(yǎng)市場意識、風(fēng)險意識。如前所述，培養(yǎng)市場意識是讓我們抓住創(chuàng)業(yè)的關(guān)鍵，培養(yǎng)風(fēng)險意識是讓我們盡量避免失敗。要記住，市場意識、風(fēng)險意識不是人生而有之的，兩種意識要在人的頭腦中生根、生長需要一個過程。.創(chuàng)業(yè)需要經(jīng)驗，經(jīng)驗是靈魂。經(jīng)驗一詞是民間的認(rèn)識和說法，創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗的本質(zhì)是什么呢？我們說某個人在創(chuàng)業(yè)方面很有經(jīng)驗，實際上是說這個人能夠敏銳地發(fā)現(xiàn)商機，能夠辨識出來哪些是真正的機會，哪些經(jīng)營項目看似機會而實際上不是；知道投資什么項目能賺錢，什么項目能賠錢；知道怎樣經(jīng)營、怎樣決策能夠降低成本、增加收入；知道怎樣解決質(zhì)量問題，怎樣把產(chǎn)品做好，做得受顧客歡迎；知道做生意的門道,知道怎樣防止上當(dāng)受騙等等。所有這些本質(zhì)上是什么？是我們在上面第一節(jié)和第二節(jié)講的市場意識和風(fēng)險意識，是?個人的經(jīng)營能力。經(jīng)驗和知識并不矛盾。知識是前人、他人總結(jié)的經(jīng)驗，只不過人們把那些各種各樣的經(jīng)驗進行了系統(tǒng)化、概括化、抽象化，以知識的面目示人。一個人學(xué)習(xí)創(chuàng)業(yè)的知識，實際上是在學(xué)習(xí)別人總結(jié)的經(jīng)驗。但實踐是豐富多彩的，光有別人的經(jīng)驗顯然是不行的，所以還需要自己的經(jīng)驗。只能說學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗有助于自己盡快成長和找到正確的方法?？傊?，創(chuàng)業(yè)需要經(jīng)驗，包括別人的經(jīng)驗，如創(chuàng)業(yè)知識，還有自己的經(jīng)驗。經(jīng)驗需要自己慢慢積累。.人際交往能力。勿庸置疑創(chuàng)業(yè)中要大量地與人交往，較強的人際交往能力非常需要。怎樣提高交往能力呢？兩個方面，一是正確地理解和把握人與人之間的關(guān)系，掌握正確的交往原則，在人情世故方面要通達，不要太迷瞪。二是需要鍛煉，隨著時間的推移，隨著交往的增加，并且還必須不斷地總結(jié)研究，這樣個人的人際交往能力就會逐步提高，達到爐火純青的地步。另外，需要特別注意的是，在人際交往中，最根本的原則是尊重別人，真誠待人，多為別人著想。這樣,別人才愿意與你交往，你才會有很好的人際關(guān)系。脫離這個根本原則，單純講究所謂的人際關(guān)系技巧，只能使人覺得你更虛偽和不實在，別人會更不愿意與你交往。.人脈的建立。對于大多數(shù)成功人士來講，誰都不能否認(rèn)人脈在他事業(yè)中起到的作用。在很多情況下，人脈能使你受益無窮，甚至成就你飛黃騰達。我們不難發(fā)現(xiàn)，那些人脈廣的人，他們辦起事來得心應(yīng)手，往往看起來很難的事情在他們手里很簡單。甚至有些人成了你一生中的貴人，有了這個貴人，能夠在短時間內(nèi)成就你的財富，可以讓你的事業(yè)一帆風(fēng)順，宏圖大展；可以使你以后的人生充滿無窮魅力。每個人都有人脈，只不過有的人有很多，有的人少；有的關(guān)系深，有的關(guān)系淺。但在創(chuàng)業(yè)過程中，必須努力去建立廣泛而有一定深度的人脈資源。.最好能夠掌握一門技術(shù)。創(chuàng)業(yè)要盡量形成自己的競爭優(yōu)勢，在實踐中我們發(fā)現(xiàn)，許多競爭優(yōu)勢都來自于獨到的技術(shù)或技藝?；蛘哒f，技術(shù)創(chuàng)新最容易產(chǎn)生競爭優(yōu)勢。換一個角度講，只要創(chuàng)業(yè)，你就必須得進入一個行業(yè)，而不管是哪個行業(yè)，都會有一定的專業(yè)技術(shù)技能，即使很多簡單的行業(yè)，比如，搬家公司、保潔公司這樣簡單的勞動性行業(yè)，也需要一定的行業(yè)技術(shù)竅門。對于大學(xué)生而言，大多數(shù)人沒有任何實用技術(shù)和特長。其實實用技術(shù)大多來自于工作實踐，不論任何人，獲得技術(shù)的最好辦法就是去工作，從工作中學(xué)習(xí)技術(shù)，提高技術(shù)水平。對于從未工作的人來講，最好選擇與自己的愛好相吻合，與自己的性格相吻合的工作，這樣將來創(chuàng)業(yè)會比較得心應(yīng)手，在創(chuàng)業(yè)中會找到利快樂，從而達到金錢和快樂雙豐收。.做事情的能力。要達到的要求是辦事能力強，做事效率高。這樣的人，知道在什么時間要做什么事情，要找誰，怎樣做成事情，怎樣高效率，怎樣節(jié)約時間。創(chuàng)業(yè)初期，創(chuàng)業(yè)者每天要處理的事情層出不窮，堆積如山，沒有從一團亂麻中理出頭緒的能力，沒有準(zhǔn)確掂量孰輕孰重的能力，沒有快速判斷問題關(guān)鍵點的能力，總之，沒有較強的辦事能力，創(chuàng)業(yè)者就會陷入事務(wù)纏身、爛事如泥的境地。如果連一些具體的事情都處理不好，處理不及時，何談在紛繁復(fù)雜，變化莫測，強手如林的市場中取勝呢？第四節(jié)基于前述理論所設(shè)計的創(chuàng)業(yè)路徑這是一個成功創(chuàng)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)路徑。設(shè)計這個路徑的本質(zhì)在于把成功創(chuàng)業(yè)看成是一個過程，就像一棵樹，從萌芽開始，逐步成長，到最后長成參天大樹。這是一個創(chuàng)業(yè)者市場意識、風(fēng)險意識逐步建立，創(chuàng)業(yè)能力逐步獲取，創(chuàng)業(yè)條件逐步具備,創(chuàng)業(yè)機遇被逐步發(fā)現(xiàn)、試驗、甄別，創(chuàng)業(yè)項目建設(shè)、運營、堅持、穩(wěn)定、發(fā)展的過程。成為一個對社會有用的人，就要通過自己的努力奮斗創(chuàng)造財富，實現(xiàn)夢想。做一件你想做的事情的過程中，你會調(diào)動你所有的智慧，有許多時候你還會嫁接智慧，這個過程是你深入了解社會、深悟人性、釋放潛能的過程。不和人共事永遠也無法真正了解人，不做成一件事，永遠也不知道做事情的艱辛。做事，才是讓一個人一點一-點變得優(yōu)秀的過程。一些人既使具有創(chuàng)業(yè)的特質(zhì)，比如膽大，敢于冒險，思維敏捷，善于交際等,但即便如此也需要實打?qū)嵉剡M行創(chuàng)業(yè)的訓(xùn)練。別的不說，尋找創(chuàng)業(yè)機會（項目）就是一個過程。前面我們講了三節(jié)的內(nèi)容，其中，樹立市場意識，保證我們增加銷售，能賺錢；樹立風(fēng)險意識，保證我們謹(jǐn)慎決策，不賠錢；要做到這兩點，其基礎(chǔ)就是創(chuàng)業(yè)者個人的素質(zhì)和經(jīng)營能力。誰也不是天生具備創(chuàng)業(yè)的素質(zhì)和能力。由一個一般人，變成一個能成功創(chuàng)業(yè)的人，是一個不斷進步、不斷提高的過程。這個過程與我所設(shè)計的創(chuàng)業(yè)路徑是一致的。一、常規(guī)路徑這有可能是最科學(xué)的、風(fēng)險最低的（最保險的）、最易于成功的創(chuàng)業(yè)成功路徑）。這是最笨、也是最聰明的設(shè)計；這是最浪費時間、也是最節(jié)約時間的設(shè)計;這是最慢、也是最快取得成功的設(shè)計。認(rèn)識市場，感知市場，培養(yǎng)對市場的敏感度，在市場經(jīng)濟的海洋中成為一個深識市場水性的人，有■?個過程。這個過程無疑是一個循序漸進的過程。為了鼓勵人創(chuàng)業(yè)，有人經(jīng)常說要有勇氣創(chuàng)業(yè)，要勇于行動，要先干起來再說。不能光想，不能晚上想法一大堆，早上起來走老路。實際上，如果按照循序漸進的思路，就幾乎不存在什么勇氣的困惑。因為，創(chuàng)業(yè)的勇氣可以--步步培養(yǎng)，是水到渠成，順理成章的事情。這有點像游泳。一個從來沒有下過水，不會游泳的人，肯定會在水邊來回游弋，猶豫不定，不敢下水。這時，有人說，你先閉著眼睛跳下水再說，甚至乘其不備，一把把對方推下水，嗆兒口水就會游泳了。但這樣做是有風(fēng)險的，有可能嗆死，還有可能嗆水以后，從此再不敢游泳了，從此怕水了。創(chuàng)業(yè)也是這個道理,一個人還不是一個能成功創(chuàng)業(yè)的人，閉著眼睛投身創(chuàng)業(yè)，肯定會遇到失敗，要“嗆水”。但創(chuàng)業(yè)的嗆水是以錢為代價的，是自己辛辛苦苦攢的，甚至是借的真金白銀，損失掉了，沒有了。這種事情最好避免，或盡量把這種損失降低到最低限度。怎么做到這一點呢？循序漸進，按照下面的創(chuàng)業(yè)路徑來做，基本上可以做到這一點。對風(fēng)險的認(rèn)識也有一個過程。隨著創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)能力和水平的逐步提高，隨著創(chuàng)業(yè)者經(jīng)濟實力的逐步增強，本著對市場的漸進式認(rèn)識的深化（深入），本著科學(xué)規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險，我們設(shè)計了一個創(chuàng)業(yè)的常規(guī)路徑。形成市場意識，規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險，把自己逐步鍛煉、打造成一個能成功創(chuàng)業(yè)的人。就有了我們設(shè)計的創(chuàng)業(yè)成功路徑。萌芽期（試水期）f輾轉(zhuǎn)騰挪期f二次創(chuàng)業(yè)期f生存期f發(fā)展期1.萌芽試水期這?時期還談不上正式創(chuàng)業(yè)，其最重要的特征是創(chuàng)業(yè)者在業(yè)余時間試水創(chuàng)業(yè),如上學(xué)階段、工作之余。我們也許能夠隨口說出一些這樣的項目，比如在網(wǎng)上賣衣服、到旅游區(qū)兜售一些旅游產(chǎn)品、到城市的鬧市區(qū)、居民區(qū)或夜市上賣一些小玩意、在大學(xué)校園里賣一些大學(xué)生需要的產(chǎn)品等等。案例：△據(jù)客，倒空賣空。重慶老康?！髯龃怼！秳?chuàng)始人》中的曹原在大學(xué)期間代理招生?！髻Q(mào)易。只投入變動成本。崔XX火車上賣傘。△小本錢的服務(wù)業(yè)。賈亞芳賣涼皮，李澤民賣冰淇淋?！髡业缴虣C后，讓別人代工，自己光銷售?！栋资謩?chuàng)業(yè)》中作者第一次做生意，做枕芯賣。試水期有點象游泳和開汽車。游泳者開始時怕水，試水以后，先不怕，甚至愛水了。學(xué)習(xí)開車，開始時怕，經(jīng)過初期試開練習(xí)以后，對車不怕了，甚至愛開車了，有信心了，敢于接受上路開車的挑戰(zhàn)了，愛路、愛車了。這一時期要盡量不投資。如果必須投資的話，投資要盡量少，其中無或很少固定成本性質(zhì)的投資，僅僅有變動成本性質(zhì)的投資。主要依靠個人的努力（不雇員）。這一時期的主要目的在于培養(yǎng)自己的市場意識、經(jīng)商意識，發(fā)現(xiàn)利潤，點燃創(chuàng)業(yè)的欲望、激情和斗志，讓市場意識，讓創(chuàng)業(yè)的欲望和動機生根、萌芽。星星之火，可以燎原。參天大樹，始于毫末；高山萬切，起于壘土。另外，這一時期還有兩個次要目的，即尋找新的商機和積累資金。這一時期如何做呢？這里仍存在看準(zhǔn)商機的問題。因為是很小的生意，市場很簡單，所以商機很容易分析。因為無或很少固定成本性質(zhì)的投資，所以風(fēng)險兒乎是零。雖然是小生意，但做好也不容易，做好的關(guān)鍵是看需求，看自身的條件、資源和優(yōu)勢，看自己努力的程度。.輾轉(zhuǎn)騰挪期這一階段與萌芽試水期的重要區(qū)別在于是正式創(chuàng)業(yè)，而不是業(yè)余試水了。這一階段的投資肯定比萌芽期要多許多了。但主要出于降低風(fēng)險的考慮，這一階段的投資仍不要太大，?般在一、兩萬元左右，最多不超過5萬元。其中要嚴(yán)格控制固定成本性質(zhì)的投資，固定成本性質(zhì)的投資要盡量少，變動成本性質(zhì)的投資則可以大一些。不雇員，或只雇很少的員工。仍主要靠個人或家族的努力。這一時期的目的和結(jié)果，除了繼續(xù)培養(yǎng)市場意識、風(fēng)險意識，點燃經(jīng)商欲望和斗志，積累資金外，還要不斷發(fā)現(xiàn)新的、更好的市場機會，探索如何通過改進來降低成本，如何解決各種難題，如何改善銷售狀況，從而賺到更多的錢。這一時期的經(jīng)營形式主要有兩種，一種是開店，從事商業(yè)或小型服務(wù)業(yè)；另一種是開辦-人公司或合伙公司，從事生產(chǎn)或消費服務(wù)，做第三方服務(wù)，做客服等。這一時期，如果條件未具備就投入較多的固定成本性質(zhì)的投資，而因為資金不足，或因為對商機的把握不準(zhǔn)，或不會管理經(jīng)營，造成銷售量不支持固定成本性質(zhì)的投資的話，企業(yè)就很容易陷入不死不活的狀態(tài)，就碰到了發(fā)展的瓶頸。如崔小花在龍門租房賣工藝品。怎么辦呢？輾轉(zhuǎn)騰挪。這一時期的特點是輾轉(zhuǎn)騰挪，靈活。所以要求移動（退出）壁壘要低。什么情況下要及時轉(zhuǎn)移、更換呢？△當(dāng)有人跟進、涌入時，價格大大下降，利潤很薄時。△環(huán)境發(fā)生大的變化，導(dǎo)致利潤大不如前時。△自己的選擇很一般，甚至很差，并不能賺到滿意的利潤，生意平平。從來生意就沒有紅火過。甚至一直虧損?！靼l(fā)現(xiàn)了一個更好的市場機會，一個更好的創(chuàng)業(yè)項目。案例：△崔XX,洛陽龍門石窟（生意一般平平）一云臺山（新的機會）。背傘上山去賣一租房賣買地蓋房賣?！鞴鵛X,濟南做（有人跟進、涌入，價格大大下降，利潤很?。ゝ石家莊（生意不變，地點變化）?！髭wXX,開小飯店一批發(fā)小食品f和平街市場賣日雜用品一做店鋪出租生尼、O這一時期允許失敗，甚至說需要失敗。這正是要輾轉(zhuǎn)騰挪的原因。這一階段，也許賺了一些錢，也許沒賺到什么錢，甚至賠了一些錢（但賠得并不多），但并不耽誤進入下一階段。從崔小花、趙長勝、重慶老康的成功經(jīng)歷看，成功是一個有步驟、分階段的過程。初期賠點錢很正常，甚至很有必要，因為賠錢了，更能強化風(fēng)險意識。創(chuàng)業(yè)者要經(jīng)過1?2次，2?3次甚至更多次的調(diào)換、跳躍。如果按照我這個模式走下去，特別是在初期，就無所謂失敗的問題。不是失敗，是主動輾轉(zhuǎn)，是主動“失敗”。失敗是為了前進。.二次創(chuàng)業(yè)期本階段與輾轉(zhuǎn)騰挪期的最大區(qū)別在于，創(chuàng)業(yè)者在輾轉(zhuǎn)騰挪期的后期發(fā)現(xiàn)了一個很好的市場機會（即創(chuàng)業(yè)項目），這是實踐中所得，是豐富經(jīng)驗的判斷。創(chuàng)業(yè)者決心以此為自己愿意終身從事的事業(yè)，準(zhǔn)備增加投資，破釜沉舟，大干一場，取得創(chuàng)業(yè)的輝煌勝利。這一時期大多數(shù)情況下創(chuàng)業(yè)者要開創(chuàng)一個新的事業(yè)，少部分情況下是對手邊正在做的事業(yè)增加投資，擴大發(fā)展。因為對于自己正在做的事業(yè)，逐漸發(fā)現(xiàn)了它的魅力，發(fā)現(xiàn)了它的發(fā)展?jié)摿?。這一時期創(chuàng)業(yè)者要最終鎖定自己的創(chuàng)業(yè)項目，在投資上，要增加投資，特別是要進行較多的固定成本性質(zhì)的投資。投資或追加投資的數(shù)額一般在10萬元左右，最少不低于5萬元，最多不超過20萬元，屬于較大的生意了。在雇員問題上，創(chuàng)業(yè)者側(cè)重于經(jīng)營管理，主要靠雇員來做具體的工作和創(chuàng)造價值。按照馬克思的理論，雇員達到7人以上。在所投項目方面，項目一般屬于綜合性項目，而不是上一階段的單一項目。所謂綜合性項目，是指經(jīng)營項目的內(nèi)容和經(jīng)營流程比較復(fù)雜，由許多部分和環(huán)節(jié)組成，具體而言，（1）做加工制造項目，需購置設(shè)備和生產(chǎn)工具，有原料采購、加工生產(chǎn)、銷售、物流等環(huán)節(jié)；（2）做商貿(mào)項目，有正式的采購、倉儲、物流、銷售、門市部環(huán)節(jié)，各環(huán)節(jié)有專門分工，有專職或兼職人員做相應(yīng)的工作，有相應(yīng)的設(shè)備或?qū)Ｓ霉ぞ?，如物流環(huán)節(jié)有公司自己的汽車等；（3）做服務(wù)項目，涉及到2個以上重要的服務(wù)環(huán)節(jié)，如加工、配送、銷售、接待、門市部等，或有2家以上的門店，采用連鎖經(jīng)營的形式等。這一時期的任務(wù)是：鎖定創(chuàng)業(yè)項目，評估自己具備的條件是否適應(yīng)所選項目，獲得二次創(chuàng)業(yè)所需資源，打通各個經(jīng)營環(huán)節(jié)，建立業(yè)務(wù)系統(tǒng)。.求生期創(chuàng)業(yè)者經(jīng)過二次創(chuàng)業(yè)，鎖定了自己的創(chuàng)業(yè)項目，并建立了自己的業(yè)務(wù)系統(tǒng)之后，企業(yè)就進入一個艱難的求生期。因為事業(yè)開創(chuàng)伊始，有許多未知的環(huán)節(jié)和事情，有許多意想不到的困難。要做許多事情，要克服許多困難，才能使事業(yè)走上正軌。其次，內(nèi)部管理上，要形成制度化。再次，要盈利，要形成盈利模式。四要對付競爭的話，就要創(chuàng)造或優(yōu)化某種優(yōu)勢在這…時期，威脅生存的因素有哪些呢？△資金鏈條△人員的流動性△沒有市場，沒有銷售量△因缺乏經(jīng)驗等，出現(xiàn)重大的決策失誤，導(dǎo)致巨大的損失?！魍獠凯h(huán)境的不確定性的打擊，如稅收、政府部門的威脅、地方公眾等△來自公眾的威脅，某些供應(yīng)商、客戶、政府、銀行、債權(quán)人、企業(yè)內(nèi)部技術(shù)、質(zhì)量問題等。特別是某些技術(shù)指標(biāo)、質(zhì)量、生產(chǎn)沒有能夠達到設(shè)計、設(shè)想的程度?？傊?，威脅來自內(nèi)、外環(huán)境的不確定性。理論上來說，就是廣義的經(jīng)營風(fēng)險和財務(wù)風(fēng)險。要想對抗不斷出現(xiàn)的各種各樣的問題，只有按照管理學(xué)上講的原理，做好管理工作。要形成制度化。四大職能管理+公眾外部關(guān)系管理（辦公室負責(zé)）在求生存期，常常令創(chuàng)業(yè)者感到窒息的是現(xiàn)金流的枯竭。要解決可能出現(xiàn)的現(xiàn)金流危機，要保證創(chuàng)業(yè)者的資金鏈條無憂，短期是銷售問題，長期就必須使自己有良好的盈利狀況。另外，解決許多問題都需要錢，而錢從哪里來呢？來自盈利。有了驕人的盈利（或現(xiàn)金流），（注意，盈利和現(xiàn)金流有時是兩碼事情）那么，許多問題都好解決，企業(yè)就能夠平安地度過求生期。所以，這時，一定要解決好盈利模式的問題,做好盈利模式的研究和探索實踐。求生存期的碩果（結(jié)果）就是要成熟而穩(wěn)定。表現(xiàn)就是業(yè)務(wù)穩(wěn)定、市場穩(wěn)定、人員穩(wěn)定（含組織結(jié)構(gòu)）、財務(wù)狀況（資金鏈）穩(wěn)定、生產(chǎn)與技術(shù)穩(wěn)定、利潤（收益）穩(wěn)定。要通過不斷改革與強化管理（對此要有所論述），使上述各方面穩(wěn)定下來。.發(fā)展期大約經(jīng)過1?3年時間，創(chuàng)業(yè)者成功地度過生存期，待積累了更多的資金、經(jīng)驗、技術(shù)、人才和其他經(jīng)營資源后，就可以考慮進入發(fā)展期了。在發(fā)展期，最實質(zhì)性的行動在于要增加投資，投資額可能幾十萬到上百萬元不等。是什么因素會導(dǎo)致企業(yè)進入發(fā)展期呢？不外乎以下兒種原因：企業(yè)發(fā)現(xiàn)了本行業(yè)或本行業(yè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)中巨大的發(fā)展?jié)摿蜕虣C；迫于競爭的壓力，必須增加投資，進一步發(fā)展；企業(yè)積聚了相當(dāng)?shù)膶嵙Γ行判?，有愿望發(fā)展得更好。二.由家人、親戚、朋友帶著創(chuàng)業(yè)這實際上是一種“創(chuàng)業(yè)成功人士輔導(dǎo)+復(fù)制成功方式”的創(chuàng)業(yè)模式。這種創(chuàng)業(yè)模式，省略了輾轉(zhuǎn)騰挪期，由萌芽期直接進入二次創(chuàng)業(yè)期，節(jié)省了二次創(chuàng)業(yè)期之前輾轉(zhuǎn)騰挪的掙扎和摸索，直接在有經(jīng)驗的成功者的指導(dǎo)幫助下，選擇、鎖定創(chuàng)業(yè)項目，展開運營，成功盈利，并能夠堅持和穩(wěn)定下來。在一個人的創(chuàng)業(yè)初期，最佳的狀況莫過于成功創(chuàng)業(yè)，將失敗的風(fēng)險降到最低,并獲得滿意的利潤。這一時期核心競爭力是經(jīng)驗，經(jīng)驗是這一時期最具有價值的財富。這種模式的最大優(yōu)點、最可貴之處就在于通過復(fù)制成功模式，通過利用他人經(jīng)驗來降低創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險。這是另外一條最保險的、風(fēng)險最小的、保險系數(shù)最大的創(chuàng)業(yè)開始方式。創(chuàng)業(yè)是一個系統(tǒng)工程，其過程具有很強的探索性、未知性，如果有人已經(jīng)創(chuàng)出了一條成功的路子，并且肯教給你，那真是太好不過的事情了。創(chuàng)業(yè)成功的一個有效秘訣就是跟對人，跟成功的人做事。有一個關(guān)于個人財富的統(tǒng)計，?般你所擁有的財富是你身邊朋友的平均值。因此我們看到，窮人有的都是窮朋友，富人有的都是富朋友。在你有個人創(chuàng)業(yè)打算后，就要找出一個成功的人，想方設(shè)法地結(jié)交他。不管困難也好，冷落也好，屈辱也好，跟定他。無論東南西北風(fēng)，咬住青山不放松。要有目的，有準(zhǔn)備地用心去學(xué)習(xí)成功人士如何做事，如何思考。要用心智去感悟成功者是如何成功的，因為成功是有方法和途徑的，要認(rèn)認(rèn)真真地幫助成功者做事，成為成功人的朋友，讓成功人能真心地幫助你，教導(dǎo)你,千點萬點，不如明師一點，成功的最好的方法，就是重疊成功人的腳印。三、先打工，再創(chuàng)業(yè)，騎驢找馬.這種模式的優(yōu)點這種模式實際上是將“萌芽期”和“輾轉(zhuǎn)騰挪期”，通過在給別人打工時完成。在打工中提高市場意識、風(fēng)險意識，提高自身的素質(zhì)和創(chuàng)業(yè)能力，積累經(jīng)驗，積累人脈，積累資金，尋找商機，待時機成熟，自己想創(chuàng)業(yè)時，直接進入“二次創(chuàng)業(yè)期”?？偨Y(jié)起來，可以說是以時間換資源，降低風(fēng)險。前面我們說過，創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗在創(chuàng)業(yè)初期就是靈魂。中國古話說得好，隔行如隔山，行行有狀元，師傅領(lǐng)進門，修行在個人。對于一個沒有任何創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗的人來講，學(xué)習(xí)創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗最好的辦法就是投入到你想創(chuàng)業(yè)的行業(yè)中去學(xué)習(xí)。在給別人打工的過程中學(xué)習(xí)各種經(jīng)驗，一點點積累，積累一些該行業(yè)的經(jīng)驗或者技術(shù)，收集相關(guān)的資訊，在最短的時間內(nèi)掌握最多的經(jīng)驗。盡管在最開始時我們沒有資金，但我們有時間，那就出賣我們自己的勞動吧,把我們自己當(dāng)成能創(chuàng)業(yè)的產(chǎn)品去經(jīng)營，先為別人工作，把工作做好，來提高自己的能力。雖然是為別人工作，但實際上是別人在給你“繳學(xué)費”讓你在工作中積累經(jīng)驗，提高你的綜合能力。這樣的工作心態(tài)，是你創(chuàng)業(yè)成功的一個好前提，但你不要緊緊盯在那個報酬上，時刻記住你要在工作實踐中掌握更多創(chuàng)業(yè)知識、經(jīng)驗、技術(shù)，積攢資金、人際關(guān)系等，這就是為創(chuàng)業(yè)做自我準(zhǔn)備。當(dāng)你有了一些經(jīng)驗、技術(shù)、資金、人際關(guān)系時，你的創(chuàng)業(yè)能力明顯在提高，創(chuàng)業(yè)時機逐漸成熟，這時，你會發(fā)現(xiàn)市場的需要，并從中尋找、挖掘、創(chuàng)造適合你的創(chuàng)業(yè)機會。開始時你可能小本經(jīng)營，但千萬不要藐視小本經(jīng)營，大多成功創(chuàng)業(yè)者都是從小做起的。慢慢積攢，提高你的綜合創(chuàng)業(yè)能力，經(jīng)驗、技術(shù)、管理能力、眼光、人際關(guān)系、資金，這些都是為了你將來開大船做準(zhǔn)備的。從打工做起，騎驢找馬，順理成章。創(chuàng)業(yè)的難度經(jīng)常超乎你的想象。創(chuàng)業(yè)中遇到的困難和需要的付出可能幾倍于就業(yè)。所以，記住一句話，歲月悠悠，來日方長。不要急于求成，最好先工作幾年，騎馬找馬，待條件成熟時再創(chuàng)業(yè)不遲。.如何采用這種模式成功創(chuàng)業(yè)首先要做好正確的選擇。第一，要選擇自己喜歡的事做。在未來的創(chuàng)業(yè)路上你要付出幾年甚至十幾年的艱辛工作，一個人如果做自己喜歡的事，每天工作24小時也不覺得辛苦。如果是做自己不喜歡的事，每天工作一小時都是煎熬。否則，你也許會有一天因夢想遇到挫折，而在懶惰中放棄。第二，要選擇賺錢的行業(yè)去做。做不賺錢的事累死你，那是折磨自己的生命和浪費資源。第三，選擇你所在地區(qū)有規(guī)模有優(yōu)勢的行業(yè)做。每一個地區(qū)和城市的經(jīng)濟資源是不一樣的。如果你不是選擇當(dāng)?shù)刭Y源獨特、規(guī)模優(yōu)勢明顯的行業(yè)做，最終你的生意是做不大的。要以這樣的標(biāo)準(zhǔn)選擇打工的公司，而不是工資多高，條件多好。第四，最好掌握這?行業(yè)全面或某一方面的技術(shù)?？梢酝ㄟ^上短期的技術(shù)學(xué)校，也可以通過給師傅當(dāng)學(xué)徒的方式來學(xué)。學(xué)到了技術(shù)，并進入這個行業(yè)實際做?段時間，再自己創(chuàng)業(yè)。例如，你想要進入箱包行業(yè)，你就學(xué)習(xí)箱包制作技術(shù)和工藝；你想進入美容行業(yè)，你就要學(xué)習(xí)一些美容技術(shù)，并要留在這個行業(yè)做一段時間。其次要有目的地去學(xué)習(xí)和積累。要學(xué)習(xí)你所在公司和企業(yè)的管理知識，產(chǎn)品知識和營銷知識，而不僅僅是你的崗位知識。要勤奮地幫老板做事，工作上做出優(yōu)異的業(yè)績，讓老板喜歡你進而成為你的朋友，能夠幫助你，樂意把他的真經(jīng)告訴你。再者是充分利用好你的平臺資源。要利用公司或企業(yè)的平臺，廣泛結(jié)交和積累人脈資源和其它資源。就算比較成熟以后也不要盲目的，急迫的脫離這個平臺。等夯實了自己的創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)，各方面條件充分成熟以后，再脫離打工，開創(chuàng)自己的事業(yè)。.先給別人做銷售工作可能是最佳選擇銷售工作包括推銷員、業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)代表、客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理等。畢業(yè)從事銷售方面的工作，可能是創(chuàng)業(yè)的最佳通道。因為選擇創(chuàng)業(yè)項目需要了解市場，需要市場意識，創(chuàng)業(yè)過程中，銷售又常常是至關(guān)重要的。另外，銷售工作還特別能夠鍛煉人的能力和素質(zhì)，銷售的激勵機制還能夠使你在較短時間內(nèi)積累可觀數(shù)量的資金。先確定一個你日后要經(jīng)營的行業(yè)和產(chǎn)品，在這個行業(yè)中選擇一個好的公司，然后去做這個公司的銷售工作。在你所在的城市為這個公司開拓市場，銷售產(chǎn)品,進而熟悉這個行業(yè)，了解這個產(chǎn)品，擁有這個市場。條件成熟后從業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)換成代理商，開始自己的創(chuàng)業(yè)。為此目的，只要能選擇到好的公司，無論什么條件，無論有沒有底薪，你都要接受。因為你接受的不是打工的條件，而是接受未來的夢想。四、摸石頭過河的創(chuàng)業(yè)模式（完全自己摸索）這種模式是指大學(xué)畢業(yè)后馬上就自己創(chuàng)業(yè)，實現(xiàn)自己當(dāng)老板的渴望。它雖然能夠很快滿足自己創(chuàng)業(yè)的夢想，但卻是一條下策。這樣的創(chuàng)業(yè)模式注定會走很長一段彎路，經(jīng)歷很多的挫折和失敗，因此你要交更多的“學(xué)費”，承受更多的孤獨，遭受更多的誤解，甚至在一次又一次的挫折和失敗中，因喪失信心而最后放棄。你會一次又一次地走到錯路和歧路上去，需要在失敗和實踐中不斷反思，不斷修正自己。這條道路往往起步早，磨難多，成功晚，?但不能正確地修正錯誤，那將是一條不歸路。五、本節(jié)總結(jié)肯定也有人省略了萌芽試水期、輾轉(zhuǎn)騰挪期，而直接進入二次創(chuàng)業(yè)期，并取得成功的。但大量案例研究表明，大多數(shù)人，甚至說絕大多數(shù)是按照我所研究的這個軌跡走過來的。說明這個步驟模式是最科學(xué)的、風(fēng)險最低的（最保險的）、最易于成功的創(chuàng)業(yè)成功路徑。另外，也不排除創(chuàng)業(yè)者按照我的這個步驟，在二次創(chuàng)業(yè)期，因外部環(huán)境變化,或內(nèi)部管理不善，而導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營失敗的。這時，要重新回到輾轉(zhuǎn)騰挪期，或回到二次創(chuàng)業(yè)期的開頭，從頭再來，直至成功。第四講輾轉(zhuǎn)騰挪期第一節(jié) 選擇創(chuàng)業(yè)項目的理論準(zhǔn)備當(dāng)一個人決定去創(chuàng)業(yè)時，他或她的第一個問題是創(chuàng)一個什么“業(yè)”？也就是要選擇一個什么創(chuàng)業(yè)項目的問題。本階段選擇創(chuàng)業(yè)項目主要考慮四個因素：需求、成本費用、風(fēng)險和自身條件。我們這是第一次真正意義上的創(chuàng)業(yè)，是自己的“初夜”，是“萬里長征”的第一步。這是個“窗口”，創(chuàng)業(yè)的未來從這里起步，創(chuàng)業(yè)的大幕從這里徐徐拉開。這第一次，帶有方向性，按照這個方向走，路上有岔路，有鮮花，有野草，有山，有水，有江河湖海。所以，這一步的選擇很重要。但是，這一步又不重要。也許，你的第一次選擇是錯誤的，或完全不適合自己。那么，我們的建議是“騰挪”，是放棄、轉(zhuǎn)換，是騰籠換鳥。在這一時期，我們不懼怕選擇失誤，我們不懼怕失敗。失敗了我們可以從頭再來。甚至，我們要感謝失誤和失敗，因為錯誤和失敗能使我們深刻，使我們更快地成長、成熟起來。從這個意義上說，輾轉(zhuǎn)騰挪期要的是大膽，要的是敢于冒險，要的是干起來,而不是畏手畏腳，裹足不前，要的是魚兒在大海中試游，鳥兒在藍天上試飛。然后，才有后來的遨游大海，鷹擊長空。所以，第一次選擇也重要，也不重要。一、經(jīng)營項目的行業(yè)分類.加工制造業(yè)。包括生產(chǎn)消費品和生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)用品。消費品可以分為快速周轉(zhuǎn)類消費品和耐用消費品，產(chǎn)業(yè)用品的種類也非常多。.資源采業(yè)。包括采掘、采伐、采摘、捕撈、回收（廢舊物資、物品）等。.大農(nóng)業(yè)。包括農(nóng)作物種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、漁業(yè)、林業(yè)、牧業(yè)等。.商貿(mào)業(yè)。按照流通環(huán)節(jié)分，包括零售、批發(fā)、代理、經(jīng)銷等。商貿(mào)業(yè)經(jīng)營的商品理論上包括加工制造業(yè)、資源采業(yè)和大農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的所有產(chǎn)品。.信息業(yè)。包括電信、互聯(lián)網(wǎng)、郵政、廣告、科技服務(wù)、市場調(diào)查、氣象服務(wù)等。.交通運輸業(yè)。包括陸路運輸（鐵路、公路、纜車、索道等）、水路運輸、航空運輸、管道運輸、裝卸搬運、托運等。.建筑安裝工程業(yè)。包括建筑房屋、設(shè)施、道路、橋梁、隧道、水電工程、安裝、修繕、裝飾等等。.金融保險業(yè)。.旅游業(yè)。包括旅行社服務(wù)、旅館、餐飲等。.醫(yī)療衛(wèi)生保健業(yè)。包括醫(yī)院、診所、病人看護治療、老年人看護、心理診療、心理咨詢、保健站等等。.法律服務(wù)業(yè)。包括律師服務(wù)、法律咨詢、公證等。.媒體業(yè)。包括電視、廣播、報紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等。.文化教育體育業(yè)。包括表演、播映、展覽、培訓(xùn)、選美、講座與報告會、圖書資料借閱、學(xué)校、體育等。.娛樂業(yè)。包括歌廳、舞廳、卡拉0K、音樂茶座、臺球、高爾夫球、保齡球、游藝場（如射擊、狩獵、跑馬、玩游戲機、賭博、博彩）等等。.其他服務(wù)業(yè)。包括代理業(yè)（代購代銷、代進出口、中介介紹服務(wù)、代托管等）、維修、租賃、倉儲、咨詢、美容、沐浴、理發(fā)、洗染、照相、美術(shù)、裱畫、譽寫、打字、鐫刻、計算、測試、試驗、化驗、錄音、錄相、復(fù)印、曬圖、設(shè)計、制圖、測繪、勘探、打包、偵探等等。一個人、一個企業(yè)可以兼營多個項目。如賓館里面開小賣部，向客人銷售酒、香煙等，對賓館而言，這里既有旅游服務(wù)業(yè)，又有零售業(yè)。一個項目可能混合不同業(yè)務(wù)性質(zhì)，如醫(yī)院對患者進行診斷，并開處方出售藥品給患者。這里既有醫(yī)療服務(wù)，又有銷售行為。建材廠銷售鐵門，同時負責(zé)上門安裝。裝飾公司既給客戶提供裝修服務(wù)，又銷售裝飾材料。蛋糕房既做加工又做銷售等等。二、經(jīng)營形式這一時期選擇的創(chuàng)業(yè)項目，如何經(jīng)營呢？這就是一個經(jīng)營形式的問題了。經(jīng)營形式的選擇，首先取決于你準(zhǔn)備做什么樣的生意，做多大的規(guī)模。根據(jù)是否注冊、有無經(jīng)營場所和投資額，可以分為下面幾種情況（以2009年前后焦作市的情況為例）：1、流動或固定攤位式經(jīng)營，無需注冊。如賣菜、賣燒餅、賣冷飲、賣早餐等。大約需要投資1000~10000元。2、有固定的經(jīng)營場所，非公司性質(zhì)注冊，僅需要進行工商登記，面積大約20?100平米。如賣服裝、小餐館、蛋糕房、雜貨店、理發(fā)店、打字復(fù)印店、刻章等。大約需要10000?50000元。3、有固定的經(jīng)營場所，公司性質(zhì)注冊，面積大約100?300平米。如小型制造業(yè)、貿(mào)易公司、餐飲、咨詢、科技服務(wù)、家庭裝修等。大約需要資金50000?100000元。4、有固定的經(jīng)營場所，公司性質(zhì)注冊，面積300平米以上。如小型制造業(yè)、貿(mào)易公司、較大規(guī)模的零售、科技開發(fā)等。大約100000?500000元。總結(jié)一下，列出表來，有10種模式:無店、無公司住所開店有公司住所無個體戶工商戶登記、無公司注冊1,流動攤販2、皮包公司（違法）XX有個體工商戶登記3、固定攤位4、開店X注冊一人公司X5、一人公司6、一人公司注冊合伙公司X7、合伙公司8、合伙公司注冊有限責(zé)任公司X9、有限自然公司10、有限責(zé)任公司開店是這一時期最主要的經(jīng)營形式。店一般開在街上或居民區(qū)（在大學(xué)校園里也算居民區(qū)），更多的是開在專業(yè)市場里。另一種是開辦一人公司或合伙公司或有限責(zé)任公司。所有這些，最好是利用了自己的專業(yè)優(yōu)勢，或至少與自己的專業(yè)、經(jīng)歷有關(guān),以便形成自己的某種經(jīng)營優(yōu)勢。三、需求是硬道理在現(xiàn)代的市場上，能不能賺到錢關(guān)鍵是看有沒有需求，所以，創(chuàng)業(yè)項目要滿足市場上未被滿足的需求，即空白市場或接近于空白的市場。發(fā)現(xiàn)未被滿足的需求，就是發(fā)現(xiàn)最佳的市場機會。它又分為4種情況：.新需求。社會發(fā)展帶來了新的需求，這種新的需求正等待人們來滿足之。例如，我國在2000年就已經(jīng)進入老齡化社會，據(jù)預(yù)測，到2020年，我國的老年人比重將達到20%?30%,這些帶來了巨大的“銀發(fā)需求,再如，隨著人們對環(huán)保和健康重要性的認(rèn)識，出現(xiàn)了大量的對無公害蔬菜、“綠色”裝修、“綠色”食品的需求。.已經(jīng)存在，但未被發(fā)現(xiàn)的需求。市場上客觀上存在著某種需求，但未有人能發(fā)現(xiàn)并滿足之。案例：1976年的8月13日就成為第一個“國際左撇子日”。按照中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIO08年6月份給出的數(shù)據(jù)，在中國使用左手習(xí)慣的人口數(shù)量約為1.29億。在西方國家，左撇子占人口比例高達20%~30%,左撇子商店生意十分紅火。有位女士發(fā)現(xiàn)在北京市大約有100多萬名左撇子，但諾夫的北京城卻沒有一家銷售左撇子用品的商店。這位女士就在王府井開了一家這樣的商店，生意非?；鸨?有缺陷、缺憾的需求。現(xiàn)有市場上已經(jīng)有滿足某種需求的企業(yè)，但由于企業(yè)的疏忽或懶惰，造成企業(yè)的經(jīng)營存在著這樣或那樣的缺陷，從而導(dǎo)致顧客的需求并沒有得到真正的滿足，導(dǎo)致顧客滿懷抱怨，試圖尋找新的經(jīng)營者。從競爭的角度看，就是競爭者提供的該種產(chǎn)品數(shù)量不足，或現(xiàn)有產(chǎn)品存在缺陷，或競爭者的經(jīng)營水平較低，存在有機可乘的漏洞。要想發(fā)現(xiàn)這樣的市場機會，-是研究現(xiàn)有產(chǎn)品的缺陷、缺憾，二是了解顧客的抱怨。.差異化需求。市場對某種產(chǎn)品有著旺盛的需求，市場需求潛力巨大。盡管目前競爭者非常多，但我們自己具有某種優(yōu)勢，能夠創(chuàng)造某種特色，從而在市場上分得?杯羹。這就要求創(chuàng)業(yè)者努力創(chuàng)造有特色的、更好的、錦上添花式的產(chǎn)品或服務(wù)，以創(chuàng)造屬于自己的需求從而形成自己獨特的創(chuàng)業(yè)機會。例如，餐飲市場是個傳統(tǒng)的成熟的市場，但只要我們能開出一家有優(yōu)勢、有特色的餐館，仍然不失為一個好的市場機會。四、有創(chuàng)新，有特色、有差異是關(guān)鍵投資不大的小本生意，例如，美容、美發(fā)、小吃、小餐館、賣服裝、賣菜、刻章、小診所、病人看護治療、老年人看護、心理診療、心理咨詢、開網(wǎng)站、培訓(xùn)學(xué)校、維修、咨詢、復(fù)印、曬圖、設(shè)計、私家偵探等等。這些創(chuàng)業(yè)項目的特點是做同種生意的人特別多，大家的規(guī)模都不大，需求的差異化要求明顯，市場進入壁壘低。所以，在小生意市場上的競爭缺乏“真刀真槍”對著干的激烈性，如果說有競爭的話，更多地體現(xiàn)在選擇上、體現(xiàn)在創(chuàng)新上。首先是經(jīng)營品類的選擇，如果經(jīng)營同?品類的話，看誰品種選擇得好。差別產(chǎn)品有很多品種選擇的余地，企業(yè)要選擇自己最拿手的、顧客又喜歡的品種。如果兩家企業(yè)選擇了同一品種，那就要比一比看誰的產(chǎn)品更有特色。出一個特色產(chǎn)品，實際上等于創(chuàng)造了一個新的品種，所以，說到底，是創(chuàng)新能力的競爭，小生意別看小，實際上具有無限的創(chuàng)新的空間。五、地點的選擇非常重要開店鋪是服務(wù)性企業(yè)最常見的、重要的經(jīng)營方式，它除了遵循服務(wù)營銷的基本理論和方法外，又有其自身的一些特點。其中，店址選擇就常常是關(guān)鍵的、比較難于把握的問題。.店址選擇為什么重要及其研究思路人們常講零售業(yè)有三件重要的事情，即位置、位置和位置。對于需要店鋪的服務(wù)業(yè)而言，店鋪位置的重要性主要體現(xiàn)在2個方面，一是位置決定了企業(yè)要支付的地租高低，好位置地租高，賴位置地租低；更重要的是第二個方面，位置能在相當(dāng)程度上決定該店鋪的客源，而顧客正是店鋪的衣食父母。決定開一家什么樣的店鋪（即經(jīng)營什么項目）以及在什么位置開店鋪，顯然是開店鋪是最重要的決策。因此，店址研究有2個思路，這2個思路也決定了該問題的內(nèi)容：（1）位置已定，在該位置上適合經(jīng)營哪些服務(wù)項目；（2）計劃要經(jīng)營的項目已定，該項目需要在什么樣的位置上。這2個研究問題的思路并不是截然分開的，研究時常常需要同時采用，反復(fù)論證。.店址選擇的3步驟3層次分析第一步第一層：地區(qū)分析。國家、省、市，最終要分析到一個城市或城鎮(zhèn)。要分析該城市或城鎮(zhèn)的人口數(shù)量、構(gòu)成、購買力，以及是否符合店鋪經(jīng)營者的其他方面的要求。具體包括①需求預(yù)測；②購買力流出與流入額的測算；③其他因素，如地區(qū)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、物流系統(tǒng)、勞動力供給、地方政府的政策法律、可能開設(shè)的新店鋪數(shù)量等。第二步第二層：商業(yè)區(qū)或購物區(qū)分析。①中心商業(yè)區(qū)。是一個城市（或城鎮(zhèn)）最有商業(yè)吸引力的區(qū)位，缺點是地租高。②副中心商業(yè)區(qū)或輔助商業(yè)區(qū)。是二級商業(yè)區(qū)。一個城市要有若干個，多是綜合性的，也有專業(yè)型。③商業(yè)小區(qū)。2種,一是集客地周邊的商業(yè)小區(qū)，如車站、體育場、大學(xué)等附近的小型商業(yè)街；二是居民區(qū)附近的商業(yè)小區(qū)。兩種商業(yè)小區(qū)經(jīng)營的商品和店鋪類型也大不相同。集客地一般經(jīng)營的商品和服務(wù)項目與該區(qū)的人群類型相關(guān)聯(lián)，主要以小型專業(yè)店為主；居民區(qū)多經(jīng)營生活需要的便利品和服務(wù)，店鋪類型以中小型超市及便利店為主。地價低。④專業(yè)經(jīng)營區(qū)。2種，?是招商形成的，如裝修裝飾物資城、服裝城、果品批發(fā)市場等；二是自發(fā)形成的成“氣候”的專業(yè)經(jīng)營區(qū)。⑤獨立店區(qū)。成“氣候”的專業(yè)經(jīng)營區(qū)是指自發(fā)形成的經(jīng)營某種商品或服務(wù)較集中的區(qū)域。例如，在一個城市里，我們一般都能找到飯店比較集中的區(qū)域，或賣電腦軟件比較集中的區(qū)域，或攝影店比較集中的區(qū)域，或賣白酒比較集中的區(qū)域等等。經(jīng)營“氣候”形成的規(guī)律有：①需求型，該區(qū)域人群對某種商品或服務(wù)的需求較多，逐漸吸引較多的商家聚集在這個地方。②模仿成氣型，最先該區(qū)域有開先河者，生意好并且規(guī)模越做越大，吸引其他商家在此模仿經(jīng)營，漸成氣候。③依附企業(yè)型，該區(qū)域有一家大型制造企業(yè),在企業(yè)附近形成與此企業(yè)有聯(lián)系的某種經(jīng)營“氣候”，如輪胎廠附近的輪胎經(jīng)營區(qū)、制藥廠附近的藥品、藥材經(jīng)營區(qū)等。研究者要善于發(fā)現(xiàn)一個城市的經(jīng)營“氣候”，有實力的經(jīng)營者甚至可以創(chuàng)造經(jīng)營“氣候”。第三步第三層：具體位置分析。包括：①交通條件分析。②客流分析，客流類型有自身客流、分享客流、派生客流（即由其他公共場所如旅游景點、交通樞紐、體育場等派生的客流）等。還要分析客流的目標(biāo)、速度和滯留時間。分析街路兩側(cè)的客流規(guī)模等等。③競爭店鋪分析，競爭店鋪之間互補最好，相同則過多不好，但合理規(guī)模的集聚則好。④地形特點及位置布局分析，分析能見度、是否大型建筑物的對面、拐角效應(yīng)、與周圍環(huán)境的關(guān)系、是否有空間彈性、路面是平坦還是有斜坡、采光條件等等。⑤城市規(guī)劃分析，分析街道、交通、市政、綠化、公共設(shè)施、住宅建設(shè)等。⑥效益分析。.做好商圈研究店鋪的位置基本確定以后，還要做好商圈研究。（1）商圈是指店鋪能夠有效吸引顧客來店的地理區(qū)域。不同的店鋪由于所在地區(qū)、經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營方式、經(jīng)營品種、經(jīng)營條件的不同，其商圈規(guī)模、商圈形態(tài)也不同。另外，商圈也不是固定不變的，商圈規(guī)模時大時小，商圈形態(tài)也表現(xiàn)為各種不規(guī)則的多角型。（2）商圈的層次。①核心商圈。最方便。小型在0.8公里以內(nèi)，顧客步行來店在10分鐘以內(nèi)；大型5公里，無論使用何種交通工具，管理來店在20分鐘以內(nèi)。核心商圈的顧客大約占55%?70%。②次級商圈。比較方便。小型，1.5公里，20分鐘；大型，8公里，40分鐘。占15%?25%。③邊緣商圈。不夠方便。小型1.5公里以外，20分鐘以上；大型8公里以外，40分鐘以上。占10%左右。（3）商圈的顧客來源。①居住人口。具有一定的地域性，是核心商圈內(nèi)基本顧客的主要來源。②工作人口。③流動人口。在交通要道、商業(yè)繁華地區(qū)及公共活動場所過往的人口。也是一種主要的顧客來源。越多，潛在顧客越多。（4）影響商圈大小的因素。①店鋪的經(jīng)營特色；②店鋪的經(jīng)營規(guī)模；③經(jīng)營商品的種類；④競爭店鋪的位置，會大會小；⑤顧客的流動性；⑥交通地理條件；⑦店鋪的促銷手段。.最后的追問在商圈研究的基礎(chǔ)上，結(jié)合自己的經(jīng)營項目和位置，對自己再做如下的追問，是非常有益的：我的顧客是哪些人？他們會來我的店里嗎？他們?yōu)槭裁匆獊碣I我的東西？他們有多少人？他們買什么？怎樣才能讓他們來買我的東西？我能賺錢嗎？我們必須對自己窮追猛打，追根究底，要求自己老老實實地回答這些問題。只有這樣，才能做出正確的決策。相反，不去做這樣的研究，或想當(dāng)然的決定常常會導(dǎo)致失敗。第二節(jié)創(chuàng)業(yè)項目的尋找和評估一、如何尋找和發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)項目.模仿。最常用，也最保險。包括模仿家人、親戚、朋友等。.許多情況是，我們可能根本就沒有想那么多，我們可能真的不知道從哪里開始，那么，就從手邊的事情、手邊的工作開始，或從身邊的人和事開始吧。就這樣開始了。.開始方式的選擇，還可能出于“我有什么資源，有什么樣的優(yōu)勢”的考慮。所以，經(jīng)常從利用自身的資源和優(yōu)勢開始。.畢竟只是開始，萬事開頭難。那么，開始方式的選擇，可能是處于“我能干什么”的考慮。這可能是最多、最常見、最符合邏輯的出發(fā)點。我能干什么呢？自己的經(jīng)歷、學(xué)歷（所學(xué)專業(yè)）、經(jīng)驗、優(yōu)勢等。.通過學(xué)習(xí)和實踐，練就一雙慧眼和一個敏感的大腦，從而能夠戲劇性地發(fā)現(xiàn)一些市場機會。我們常說機遇總是愿意光顧有準(zhǔn)備的人，能夠發(fā)現(xiàn)市場機會的人，往往具有以下特征：他們具有強烈的捕捉商機的意識，諳熟市場規(guī)律，善于和勤于思考，并總是能夠把可能的機會轉(zhuǎn)變?yōu)槌晒Φ乃悸泛途唧w的戰(zhàn)略。案例：雨潤量販店、春節(jié)期間通過修手機發(fā)現(xiàn)手機維修市場6、專業(yè)方法尋找創(chuàng)業(yè)項目。方法一：長期關(guān)注和研究某一行業(yè)，通過持續(xù)的信息積累，加上運用一?定的研究和分析方法，從而發(fā)現(xiàn)市場機會。所謂信息積累，是指通過深入實踐，調(diào)查研究，通過搜集各類媒體上的有關(guān)信息，對某些產(chǎn)業(yè)或市場給予長期的關(guān)注與研究。至于研究和分析方法就比較多了，大家可以通過學(xué)習(xí)市場營銷方面的書籍來掌握一些，例如我們常用的有市場細分法、市場預(yù)測法、產(chǎn)品/市場矩陣圖法、產(chǎn)品生命周期分析法、市場演變分析法等等。方法二：通過頭腦風(fēng)暴法，獲得大量項目想法，然后，確定評判標(biāo)準(zhǔn)，對這些項目想法進行研究篩選。經(jīng)過3?4輪的篩選、淘汰，最終剩下可供選擇的有價值的項目。7、通過招商的渠道來尋找市場機會。招商是指某個企業(yè)、非企業(yè)組織或個人通過各類媒體或在各類會展上，發(fā)布信息，以尋求與其他企業(yè)、非企業(yè)組織或個人進行各種形式的合作，共同開發(fā)市場，互惠互利的一種經(jīng)營行為。招商信息分為以下幾種：（1）制造企業(yè)尋求異地代理商或經(jīng)銷商來銷售自己的產(chǎn)品。（2）制造企業(yè)賣設(shè)備，希望別人購買自己的設(shè)備。（3）成功企業(yè)尋求特許連鎖加盟，收取特許加盟費。（4）技術(shù)開發(fā)人或開發(fā)企業(yè)賣技術(shù)，收取技術(shù)轉(zhuǎn)讓費。案例：《中國經(jīng)營報》。中央人民廣播電臺：長沙賣雜糧面條機。盡管個別招商信息有虛假的成分，但這并不影響它成為創(chuàng)業(yè)者獲得創(chuàng)業(yè)機會的重要渠道，這一渠道對企業(yè)尋找市場機會也是一種不錯的方法。按理說，每一則招商信息都應(yīng)該是一個市場機會，但是，應(yīng)該特別注意的是,招商是一種經(jīng)營行為，發(fā)布招商信息的人為了營利的目的，難免會有個別人發(fā)布虛假信息，夸大其詞，甚至采用欺詐的手段，誤導(dǎo)他人上當(dāng)受騙。所以，創(chuàng)業(yè)者要特別注意甄別信息，判斷真?zhèn)?，做出正確的選擇。一般來說，招商信息大多“虛”在以下幾個方面：（1）對潛在市場需求夸大其詞。廣告