項目經理談判手冊

精選優(yōu)質文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)項目經理談判手冊之成功談判絕對成交含DV講解一采納的客戶分為4大類：1.對采納有初步的了解2.有一定規(guī)律（3K-1億，1億-10億，后者是采納的核心客戶）3.以快速消費品為主，家電，通訊為次；其中95%以上是民營4.比較分散，全國各地都有談判技巧之情景銷售情景銷售：根據(jù)當時的環(huán)境，氛圍來確定銷售的風格銷售風格：顧客認知到的有關銷售人員的行為模式。根據(jù)不同的客戶來調整自己的銷售風格一價值觀體系：由內而外:以自我為中心根據(jù)自己的想法進行談判，沒有顧慮到顧客的感受，往往會令客戶感到厭煩由外而內:先了解顧客的需求，考慮到顧客的感受來進行談判，往往會得到客戶的認可二判斷客戶購買準備度顧客有認知了嗎？是不有認知沒認知高中低R4有認知/有承諾R3有認知/不安的R2沒認知/有興趣R1沒認知/沒承諾R1對采納沒認知沒承諾的購買度為0-10R2.沒認知有興趣的購買度為10-30R3.有認知不安的的購買度為30-50R4.有認知有承諾的為50-100根據(jù)客戶的說話，手勢，身體語言來給客戶分類R1-2：對采納不了解防御心理很強，因此需要更多的產品專業(yè)知識來說服客戶R3-4：對采納已經比較認可的需要更多的支持，溝通，傾聽，協(xié)調等方面的支持銷售行為：S3高支持低指導S1高支持高指導S4低支持低指導S2低支持高指導針對4類客戶選擇4種不同的銷售風格銷售風格1：針對S1的客戶需要高指導低支持；創(chuàng)造顧客的興趣和認知介紹公司、產品和銷售員建立和諧與信任的關系介紹新產品提供產品或服務的細節(jié)說明打電話的目的提出過渡性的問題銷售風格2：針對S2的客戶需要高指導高支持：使產品或服務獲得顧客的接受探尋顧客的需求認同顧客的需求宣揚產品利益確認有效的銷售機會鼓勵顧客提問、選擇和做出決定銷售風格3：針對S3的客戶需要高支持/低指導強化銷售總結已提到的需求點和利益點承認顧客不安的存在并做出反應鞏固購買決定承認顧客異議的存在對顧客異議做出反應銷售風格4：針對S4的客戶需要低支持/低指導維持長期的滿意保證具生產性和有效的關系確保不斷重復的業(yè)務加速顧客的購買要求繼續(xù)和諧和承諾性的關系發(fā)展客戶推薦、證言和產品的擁護者保證產品或服務功能向客戶的轉移三談判的全過程準備階段：1.客戶資料準備：客戶文件/了解競爭對手/問題初步判斷/行業(yè)知識與資訊/親臨市場了解2.采納資料準備：相關案例/有價值的文件服裝職業(yè)化/設備/見面流程確認拜見客戶：1.談判氣場要融洽，以輕松的話題開場。不適宜之際切入正題；客戶方人較多的情況下可以采用提問式的方法2.問客戶感興趣的話題，激發(fā)客戶的談話欲。話題可以包括客戶公司的情況及業(yè)務，創(chuàng)業(yè)史等；公司PPT簡介要簡明扼要3.準也行的談話，提出核心問題打動客戶，給客戶留下專業(yè)人員的印象；回答客戶服務流程時最好口述加以板書，必要時再播發(fā)PPT。4.客戶現(xiàn)場詢問價格時不能回答，告知客戶要回去研究后再報價5.約定下一步的事項6拜訪的重要細節(jié)：1.不斷鼓勵表揚客戶2.時刻記錄已示對客戶的尊重3.切莫介于求成4.不接聽電話，收發(fā)短信5.填寫客戶談判記錄表給客戶確認簽字6.杜絕一切不良癖好7.不要好大喜功7.客戶來訪（成交的先兆）1.精心準備，歡迎牌，投影，水果等2提案再次審核如若客戶已經看過，需做修改要簡化，配有音樂，DV效果會更好3.提交項目建議書1.參考公司現(xiàn)有標準文件2.充分了解客戶客戶為客戶量身定制；清晰界定客戶的問題3.對項目操作人員簡歷進行包裝4.報價，對于報價一定要做出說明4.有力的提案工具1.采納介紹視頻/朱總的一些介紹，訪談DV，獲獎證書等2.精彩的案例介紹3.公司中高層人才的介紹4.參觀公司/與高層會面5.邀請參加采納培訓，峰會5.成交階段1.引導客戶還價，客戶還價表示有誠意合作；2.如果客戶還價太低，可以直接回絕。匯報總經理或負責人商討3.再給客戶一個9折或8折的價格，若果對方還嫌低就上報高層與他洽談4.此時成交的可能姓已經很大了需要緊跟不宜拖延，盡快進入成交，讓總監(jiān)或總經理一錘定音5.讓客戶感覺到你的誠意6.不要節(jié)外生枝讓客戶分神7.客戶的一些小要求在不影響到合作的情況下可以做出讓步8.根據(jù)現(xiàn)場的情況，如果能當場簽訂就馬上確定下來9.與客戶只談競爭對方的好處6.成交的幾個關鍵細節(jié)：1.表現(xiàn)出你的專業(yè)讓客戶信服，成交率很加大2.了解客戶的生意3.和客戶持續(xù)互動，關心他的生意4.幫客戶解決一些小問題5.確實履行你對客戶的承諾6.真誠勤奮的工作7.現(xiàn)場解決客戶提出的一些問題，如果不能回答要謙虛的說：回去和公司專業(yè)人員討論后給您答案8.對客戶過分的要求要敢于說不附錄采納公司服務特色：1、貼身服務，貼近市場我們在全國建立了四大直屬機構（深圳、上海、北京、成都），顧問項目組直接進駐客戶方，為客戶提供貼身服務，開展“無縫隙溝通”，服務效果當然更好！2、快速反應，因需而變我們打破一般公司的作業(yè)流程，靈活性強、效率高，能夠根據(jù)客戶之所急，提出短期、中期、長期的計劃和成果---系統(tǒng)化的品牌升級解決方案，做到既靈活又系統(tǒng)，工作成果實操性更強！3、陣容強大，實戰(zhàn)力強由著名策劃專家朱玉童領航的200多位專家顧問隊伍，是中國營銷策劃界公認的最具實力的力量。4、國際視野，本土化操作采納引進國內外先進的營銷理論，匯集了國內外上萬個營銷案例，以國際化的視野為客戶提供服務，十年本土化運作，積累了大