終端銷售七步曲

終端銷售七步曲1

目錄待機迎客步驟介紹產(chǎn)品異議處理達成銷售連帶銷售送客2終端銷售七步曲-待機待機：待機指暫時沒有顧客光臨到自己的站位區(qū)域時，促銷員等待接觸顧客的機會步驟31.什么叫待機

待機指暫時沒有顧客光臨到自己的站位區(qū)域時，促銷員等待接觸顧客的機會42.正確的待機行為最重要：觀察有無顧客靠近，伺機銷售；其次是：整理、清潔排面、補貨，保證貨架飽滿；您還可以這樣利用時間：在干活時還要尋找待機行為，不能一門心思干活53.正確的待機位置

人流量少時：

人流量多時：站立在產(chǎn)品陳列區(qū)的通道兩端（視野最大處）站立在產(chǎn)品陳列的排面前64.不正確的待機行為玩手機、剪指甲、化妝、吃零食等聚眾聊天胳膊搭在商品、貨架上，或是手插在口袋里、背靠著墻、依靠著貨架；遠離工作崗位到別處閑逛7待機迎客：第一時間迎接路過的每一位顧客步驟

終端銷售七步曲-迎客8人多時：

1.接觸顧客的時機人少時：

92.迎客的方法：人少時：

需求詢問法：向顧客直接詢問其需求，講究服務(wù)意識；

根據(jù)顧客特點找到話題；如：攜帶小孩、衣服特征；觀察眼神在關(guān)注什么，找到切入點；

10需求詢問法的一般方法是選擇詢問法，即封閉式提問例子一場景：消費者正在注視牙膏排面，促銷員可直接把我司的早晚牙膏介紹給顧客

促銷員介紹：這位先生/小姐，“歡迎了解一下采用國際標準生產(chǎn)的舒客早晚牙膏，一支早上用，一支晚上用，輕松解決口腔問題。而且現(xiàn)在做活動，原價28.9元的現(xiàn)在只要18元，效果不錯，您可以試一試?！蔽覀兊幕顒幼龅浇裢砭徒Y(jié)束了，明天就恢復(fù)原價，還有最后1個小時，抓緊購買哦，錯過了就買不到實惠?！?/p>

促銷員介紹：顧客您好，想選點什么??？我們的兒童早晚牙膏正在做特價，一支早上用，一支晚上用，輕松解決小朋友的口腔問題。，而且還是食品級的，有兩種香型哦，您看您是要香橙的還是草莓味的？

例子二場景：消費者后面跟著小朋友，而且眼睛似乎在尋找什么

2022/11/2011人多時推銷法：直接介紹產(chǎn)品的方法，講究搶客的速度效率，主要采用價格差異最大產(chǎn)品率先吸引顧客繼續(xù)交流下去的方法；

比如：舒客早晚牙膏，最好的牙膏。原價28.9，現(xiàn)半價18，機不可失，失不再來啊！

123.注意事項與顧客接觸時耗時的要求人多時：2分鐘無法說服就接待下一位人少時：不放過每一個路過的顧客注意顧客的感受受人尊重舒服有安全感13待機迎客步驟介紹產(chǎn)品:通過與顧客的互動，介紹產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢

終端銷售七步曲-介紹產(chǎn)品14通過與顧客的互動，介紹產(chǎn)品和品牌優(yōu)勢，我們牢記“一遞二看三聞四共鳴”備注：在與顧客的四個互動中，調(diào)動顧客的參與?？煽纯陕劽弥泄缠Q，這樣就解決了顧客毫無反應(yīng)的促銷現(xiàn)象看前后標看內(nèi)容物遞上產(chǎn)品一遞二看三聞四共鳴YL1.介紹的步驟聞味道共鳴步驟動作介紹內(nèi)容1遞產(chǎn)品品牌、品質(zhì)、標準2看前標前標內(nèi)容闡述（功效前三項）3看后標看后標內(nèi)容闡述（用量）4看內(nèi)容物顏色、瓶裝特點5聞味道6針對性強調(diào)與顧客產(chǎn)生共鳴152.產(chǎn)品介紹的方法

FAB法消去法16FAB法F（feature）功能：指產(chǎn)品的性能

如有什么配方，添加了什么成分，有什么材料構(gòu)成等等A（advantage）作用：是指因為有了某項功能，產(chǎn)品才能發(fā)揮出來的一些作用和效果；B（benefit）好處：產(chǎn)品給消費者帶來的利益；

如省錢、牙齒閃亮等等FABE舉例：舒克白牙素牙膏功效介紹：F功能：采用了珍珠粉潔白因子配方A作用：珍珠粉潔白因子的問題B好處：牙齒光彩亮白17FAB法解析引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想1.不及時改善將會產(chǎn)生的嚴重后果（引發(fā)危機）2.使用產(chǎn)品將帶來的好處和變化推薦產(chǎn)品的功效和好處1.用顧客最易懂的語言2.對比式價值促銷（品牌，特點，品質(zhì)，功效，安全，包裝，價格）示范和試用產(chǎn)品

指導(dǎo)顧客應(yīng)該如何正確使用產(chǎn)品及注意事項重點強化價值促銷，淡化價格促銷顧客需求在哪里就說哪里2022/11/2018消去法

利用語言技巧，化解消費者疑慮

利用“數(shù)量選擇式”問題進行勸導(dǎo)，促成消費者選購決定

避免“是否式”問題造成消費者放棄2022/11/20193.產(chǎn)品介紹的技巧利用類比，闡述產(chǎn)品：闡述產(chǎn)品特點，突出區(qū)別與以前產(chǎn)品或同類產(chǎn)品的優(yōu)點，切記不可誡詆毀同類產(chǎn)品；生動展示，量出砝碼：將產(chǎn)品最為生動的一面展示給消費者，如中華預(yù)防醫(yī)學(xué)會推薦階段詢問，誘到互動：避免王婆賣瓜式的滔滔不絕講述，適時3-5句話與消費者產(chǎn)生問答互動，關(guān)鍵信息給予是否式回答，由消費者說出給予肯定回答；引導(dǎo)消費者關(guān)注問題由消費者自己解答：同上，對于消費者關(guān)注的問題，以問答式或“是否”式問題，由消費者自己得出結(jié)論；2022/11/2020待機迎客步驟介紹產(chǎn)品異議處理:處理顧客在介紹產(chǎn)品中提出的不贊同、質(zhì)疑或拒絕

終端銷售七步曲-介紹產(chǎn)品211.顧客異議的類型對產(chǎn)品或價格的否定對產(chǎn)品或價格的懷疑對產(chǎn)品或價格的觀望2.處理異議的方法心理預(yù)熱法轉(zhuǎn)折法（認可補償法）利用處理法追根問底法2022/11/2023

心理預(yù)熱法：對于顧客可能存在的顧慮，提前在介紹時就進行說明，以打消顧客的疑慮

例如：

顧客可能會擔(dān)心早晚牙膏的價格比較貴，促銷員主動根據(jù)其超濃縮的特點，解釋用量、使用次數(shù)、使用時間等，說明用著比較便宜；24轉(zhuǎn)折法（認可補償法）：先同意顧客的觀點，然后再給顧客認為的“不足之處”提供“補償”

例如：

利用“是，但是”的語句

顧客：“你們的牙膏太貴了”

促銷員：“看起來是比較貴，但是它是超濃縮的，而且還具有。。。。。等功效”25

追根問底法：當顧客提出問題，詢問清楚問題的根源，找到對應(yīng)的辦法

例如：顧客：“你們的白牙素不好用，刷不白”促銷員：“不會啊，其他顧客都說很好，你是怎么用的呢？”

根據(jù)顧客回答的用法，為其講解正確的使用方法26待機迎客步驟介紹產(chǎn)品異議處理達成銷售：與顧客互動，成單

終端銷售七步曲-介紹產(chǎn)品271.如何通過顧客行為觀察其購買意向語言上：反復(fù)關(guān)心某一優(yōu)點或缺點；詢問有無贈品；征求同伴的意見；行為上：面露興奮神情不再發(fā)問，若有所思同時拿取其他同類產(chǎn)品進行價格、功能比較耐心聽取促銷員的講解不斷點頭，表示認可認真閱讀背標說明離開后又回來282.促成成交的方法直接成交法選擇成交法假設(shè)成交法最后機會成交法2022/11/2029假設(shè)成交法：促銷員假定顧客會購買，采取快速成交的行動（拿推車或帶去收銀臺）促使其作出購買決定例如：

顧客拿著洗衣液在猶豫時，促銷員對顧客說：“我?guī)闳ナ浙y臺”最后機會成交法：向顧客提示最后成交機會，促使顧客立即購買例如：

向顧客指著貨架上的產(chǎn)品說：這是最后幾支了，不買就沒有了30直接成交法：直接主動提出成交要求，要求顧客購買例如：

拿一瓶吧，很好用的！試試吧，好的話再來

選擇成交法：向顧客提出兩種或兩種以上的選擇，促使其購買例如：

您是要倍柔的洗衣液還是護色的？313.達成技巧觀察顧客是否需要推車等；直接將產(chǎn)品放進推車；直接帶領(lǐng)顧客去收銀臺；另一個促銷員再次進行推薦（團隊協(xié)作）；32待機迎客步驟介紹產(chǎn)品異議處理達成銷售連帶銷售：成交一單商品后介紹與之相關(guān)聯(lián)的其他我司產(chǎn)品

終端銷售七步曲-連帶銷售33連帶銷售的方法詢問顧客是否還需要其他產(chǎn)品，如果需要，繼續(xù)推薦

例如：顧客已購買了我司的牙膏，促銷員繼續(xù)詢問：“您還需要些什么？需要牙刷、牙線棒……嗎？”向顧客介紹與已購買產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品

例如：（顧客已購買牙膏）“我們還有舌苔刮，清除舌苔口氣清新”向顧客介紹我司的主推產(chǎn)品

例如：“我們的早晚牙膏，最好的牙膏”；向顧客介紹我司活動產(chǎn)品例如：“我們的紅花清火現(xiàn)在搞活動，很優(yōu)惠”；34待機迎客步驟介紹產(chǎn)品異議處理達成銷售連帶銷售送客：達成銷售的最后一個環(huán)節(jié)，同時為下次銷售創(chuàng)造機會

終端銷售七步曲-送客351.送客的目的訂單確保：送客是最后的服務(wù)機會，可以預(yù)防“假成功”提高客戶滿意度：陪同消費者一段距離，并表示感謝選購產(chǎn)品，希望使用后多提供使用意見和建議為下次銷售創(chuàng)造機會：制造下次購買機會，感謝后提出如果使用感覺不錯，歡迎下次再選購本產(chǎn)品；制造擴展購買機會：希望使用后感覺不錯提為宣傳一下，推薦給親朋好友；362.送客的要求

顧客離開時（無論是否已購買我司產(chǎn)品），我們都要面對顧客，點頭微笑，表示感謝當與競品競爭激烈時需要將顧客送出日化區(qū)域若遇競品在收銀臺前有堆頭的必須將顧客送過其堆頭遇大宗購物