整店運營布局.天貓國際美妝類目班

整店運營布局2李健途歌CEO電子商務司特約傳統(tǒng)企業(yè)進駐

班導師《觸電 》、《視覺不哭》作者淘寶大學最高獎項春蠶絲雨獎獲得者淘寶大學企業(yè)導師、阿里巴巴《百年天貓》講師、天貓黃金臺最具 師。5年傳統(tǒng)企業(yè) 經驗，8年操盤經驗，2007年起自營網(wǎng)店，年銷售額過3000萬。親自輔導10多家

實現(xiàn)類目第一。是進口母嬰類目第一湯團、咖啡豆類目第一、康恩貝、湯臣倍健等企業(yè)的首席運營顧問，所運營多次被淘寶、天貓、天貓國際、聚劃算等作為平臺案例。厘清思路第一步賣什么？賣給誰？在哪賣？商品流客戶流品牌定位客戶定位商品企劃滿足策略產品設計管理視覺設計產品生產客戶產品入庫轉化打包發(fā)貨客戶管理庫存管理數(shù)據(jù)庫定位線滿足線復購線訂單生成品牌定位商品企劃管理供應鏈倉儲管理銷售管理客戶關系視覺信息化管理心智線選擇協(xié)同線導入期啟動期成長期成熟期問題：運營盲目、組織架構不清晰、易

犯低級錯誤、運營無

頭緒解決方案：市場分析、競品調研、價格體系、假想敵、品類與產品規(guī)劃、 配置問題：流量低、轉化差、客戶信任度低解決方案：流量集中、單品制勝、吸引新客戶、品類梳理、促銷方案、以運營打造爆款群、功、活動

、內、模塊式管理、以推廣解決方案：流量路徑、提升客單價、解決流量天花板（聯(lián)合）、精細化運營、以數(shù)據(jù)為基礎、問題：銷量不穩(wěn)定、推廣成本高、粗放式經營、產品斷貨解決方案：

規(guī)劃、問題：流量瓶頸、利潤率低、老客戶占比高、管理紊亂的階段化產品的階段化產品生命周期導入期成長期成熟期期產品的生命周期示意圖培育期成長期爆發(fā)期期沙盤演練：做出

主營產品的生命周期及對應的發(fā)力節(jié)點品類規(guī)劃第二步從產品游擊戰(zhàn)到產品軍團從單點策略到全盤

統(tǒng)籌從零散運營到有計劃有節(jié)奏的布局品類規(guī)劃的意義常態(tài)款40%主力款10%利潤款30%活動款10%形象款10%產品比例合理的產品類型結構功能區(qū)分價格體系品類節(jié)奏產品陣列~~~~產品矩陣的四要素品類價值分析The

category

of

value

ysis21規(guī)模增長率不同品類的市場需求、成交數(shù)量都有所不同。不同品類的增長速度不同，應更加關注高增長品類。品類價值分析類目市場占比分析規(guī)模增長率不同品類的市場需求、成交數(shù)量都有所不同。不同品類的增長速度不同，應更加關注高增長品類。品類價值分析26版塊：1、拉出 所在子類目2013-2015年度每個月的銷售額，并制成折線圖，將子類目生命周期的四個階段標注出來。2、算出子類目的占比及同比增幅，找出潛力子類目，并推算出2016年的類目總銷售額。3、制作全店2016年的產品 計劃表/年度新品計劃表爆款打造第三步海量現(xiàn)有商品預推商品主推商品爆款數(shù)據(jù)化初選試推廣定款發(fā)力推廣選款 ：流量洗刷刷合適的時間在合適的商品推款試推廣定款目的是什么判斷依據(jù)是什么數(shù)據(jù)焦點是什么決定主推款是誰試推期間的反饋數(shù)據(jù)運營的 指標利用直通車試推廣搜索流量。（不采用定向推廣及直通車活流量來源：直通車動）。（長試推用詞：使用搜索中，流量占比較大的相對寬泛的尾詞影響轉化率的判斷）試推出價：建議提高出價，比該類產品的PPC高一些，以便快速獲取流量進行定款。誰更會花錢（點擊率）誰還會賺錢（轉化率）誰更會賺錢（UV價值）誰能花掉錢（點擊量）推得動的寶貝賣得動的寶貝推的起的寶貝點擊率點擊率直接反應了買家對這款寶貝的

度。點擊率更高的寶貝，在相同的展現(xiàn)量下，可以帶來

的流量。轉化率轉化率直接反應了買家對這款寶貝的接受度。更高的轉化率可以在同樣的推廣力度下獲得更多的銷量?？蛻舴答伹闆r客戶反饋直接反映了買

家對這款寶貝的認可度。直接影響到后期的轉化

率，質量得分等關鍵要

素。UV價值UV價值直接決定了直通車推廣的力度。更高的UV價值用更高的出價，獲得更好的排名，獲得 的流量。收藏率收藏率反映了這款寶貝的潛力，收藏率越高說明潛在買家越多。通過后期對寶貝的優(yōu)化，可以得到更高的轉化率。同品類競爭度同品類的競爭度直接決定了直通車的PPC，也決定了爆款單品打造的難易程度。