聯(lián)想案例分析

管理學(xué)案例分析——聯(lián)想了解:

從這里開始?xì)g迎大家欣賞聯(lián)想公司簡介1聯(lián)想商業(yè)模式2contents3聯(lián)想產(chǎn)品4聯(lián)想資本模式5678109聯(lián)想經(jīng)營模式聯(lián)想成功定律聯(lián)想營銷模式聯(lián)想營銷模式聯(lián)想技術(shù)模式聯(lián)想管理模式目錄聯(lián)想公司簡介公司名稱：中國聯(lián)想集團(tuán)

中國民營企業(yè)集團(tuán)

聯(lián)想集團(tuán)全球行政總部地點(diǎn)：中國北京

公司口號：讓世界聯(lián)想中國

成立時間：1984年

聯(lián)想英文名稱：Lenovo

聯(lián)想集團(tuán)全球行政總裁兼CEO首席執(zhí)行官聯(lián)想集團(tuán)創(chuàng)始人：柳傳志中國IT教父中國人的驕傲聯(lián)想公司簡介1984年，在世界的東方，柳傳志帶領(lǐng)的10名中國計(jì)算機(jī)科技人員前瞻性的認(rèn)識到了PC必將改變?nèi)藗兊墓ぷ骱蜕?。由中科院?jì)算所投資20萬元人民幣、11名科技人員創(chuàng)辦，當(dāng)時名稱是：中國科學(xué)院計(jì)算技術(shù)研究所新技術(shù)發(fā)展公司。這11名科研人員在北京一處租來的傳達(dá)室中開始創(chuàng)業(yè)，年輕的公司命名為“聯(lián)想”（legend，英文含義為傳奇）。聯(lián)想公司簡介

更名聯(lián)想在2001年計(jì)劃走向國際化發(fā)展時發(fā)現(xiàn)“Legend”成為海外擴(kuò)張的絆腳石。聯(lián)想集團(tuán)助理總裁李嵐表示，“Legend”這個名字在歐洲幾乎所有國家都被注冊了，注冊范圍涵蓋計(jì)算機(jī)、食品、汽車等各個領(lǐng)域。2003年4月1日，聯(lián)想集團(tuán)在北京正式對外宣布啟用集團(tuán)新標(biāo)識"Lenovo"，以"Lenovo"代替原有的英文標(biāo)識"Legend"，并在全球范圍內(nèi)注冊。已經(jīng)發(fā)展成為一家在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團(tuán)。聯(lián)想公司簡介

官網(wǎng)聯(lián)想產(chǎn)品介紹

產(chǎn)品筆記本電腦打印機(jī)手機(jī)服務(wù)器PDA臺式電腦聯(lián)想商業(yè)模式商業(yè)模式(businessmodel)就是企業(yè)如何競爭、如何使用資源、如何構(gòu)建關(guān)系、如何與顧客互動的計(jì)劃或示意圖。核心戰(zhàn)略戰(zhàn)略資源伙伴網(wǎng)絡(luò)顧客界面聯(lián)想商業(yè)模式

核心戰(zhàn)略核心戰(zhàn)略是有效商業(yè)模式的構(gòu)成要素之一業(yè)務(wù)使命

目標(biāo)體系制定戰(zhàn)略

核心戰(zhàn)略聯(lián)想商業(yè)模式

第一：業(yè)務(wù)使命所謂業(yè)務(wù)使命即企業(yè)為什么存在及其商業(yè)模式預(yù)期實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。聯(lián)想的業(yè)務(wù)使命就是加強(qiáng)品牌運(yùn)作把聯(lián)想打造成一個國際品牌，建立百年企業(yè)。其商業(yè)模式的預(yù)期實(shí)現(xiàn)目標(biāo)為：05年起的收購IBM的PC機(jī)業(yè)務(wù)，在中國地區(qū)繼續(xù)保持強(qiáng)勁的盈利，證明聯(lián)想具有很強(qiáng)的業(yè)務(wù)運(yùn)營產(chǎn)品，而在歐洲、中東、非洲和美洲地區(qū)的不同程度的運(yùn)營虧損都顯示出聯(lián)想需要繼續(xù)降低費(fèi)用水平.聯(lián)想商業(yè)模式

第二：目標(biāo)體系：目標(biāo)體系包括財(cái)務(wù)目標(biāo)和戰(zhàn)略目標(biāo)。聯(lián)想的財(cái)務(wù)目標(biāo)體現(xiàn)在以下幾個方面：在2007年第一季度聯(lián)想的銷量和營業(yè)額取得了高于業(yè)績的資金水平的增長，且毛利率也達(dá)到14.3%的水平，是過去12個月最高的，董事會表示了滿意。其戰(zhàn)略目標(biāo)體現(xiàn)在以下一些方面：聯(lián)想在原有市場份額已經(jīng)高達(dá)33%的基礎(chǔ)上又增長了1.5個百分點(diǎn)，聯(lián)想本事就有業(yè)務(wù)運(yùn)營能力很強(qiáng)的自主性產(chǎn)品，并且隨著并購重組的進(jìn)行，聯(lián)想旗下又新增了IBM的PC業(yè)務(wù)，目前聯(lián)想旗下具有LENOVO筆記本，THINKPAD筆記本，聯(lián)想臺式機(jī)，THINKCENTER以及手機(jī)等主打產(chǎn)品，聯(lián)想已經(jīng)邁出了國際化的第一步，并與世界上其他優(yōu)秀的企業(yè)同場競技，并通過自身過硬的技術(shù)含量在國際市場上戰(zhàn)穩(wěn)了腳跟，隨著重組計(jì)劃的一步步完善，聯(lián)想會在國際電腦市場上扮演更加重要的角色。聯(lián)想商業(yè)模式

第三，制定戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略包括公司戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略。聯(lián)想在中小企業(yè)還是大企業(yè)還是5、6級城市。在美洲區(qū)、歐洲、中東，亞太區(qū)我們將繼續(xù)推進(jìn)雙模式，改進(jìn)供應(yīng)鏈。重組帶來的效益下半年逐漸的顯現(xiàn)。但是很多這些效益將用來投資這些區(qū)域建設(shè)雙模式，建設(shè)品牌等。競爭對手不會無所作為。所以聯(lián)想短期盈利增長還維持謹(jǐn)慎的預(yù)期，目前的結(jié)果還不錯，前面的任務(wù)很重，但是聯(lián)想已經(jīng)有了非常清楚的財(cái)務(wù)目標(biāo)，并將為之努力奮斗，第一維持市場份額，第二保持零利率，第三減少費(fèi)用。創(chuàng)新是聯(lián)想的成功。第二將成本效益有效的轉(zhuǎn)化為聯(lián)想的競爭優(yōu)勢。聯(lián)想技術(shù)模式自1996年聯(lián)想申請第一項(xiàng)專利以來，聯(lián)想的專利工作已經(jīng)獲得了長足的進(jìn)展。五年內(nèi)，聯(lián)想集團(tuán)共申請專利322項(xiàng)，其中發(fā)明專利37項(xiàng)，實(shí)用新型專利137項(xiàng)，外觀專利148項(xiàng)。后來，聯(lián)想申請專利的數(shù)量出現(xiàn)了前所未有的高速增長，從2001年4月1日到9月7日，聯(lián)想共申請了85項(xiàng)專利，這在聯(lián)想歷史上是從未有過的，在國內(nèi)企業(yè)中也是極其少見的。聯(lián)想分別將QDI事業(yè)部發(fā)明的“計(jì)算機(jī)快速啟動方法”和“計(jì)算機(jī)硬盤數(shù)據(jù)備份方法”向中國專利局申請了面向國外的PCT專利。這標(biāo)志著聯(lián)想的專利技術(shù)已經(jīng)上升到一個新臺階，并向國際化的專利保護(hù)邁出了重要一步。經(jīng)營模式客戶的種類及收益來源在價(jià)值鏈上的定位分銷體系與直銷模式聯(lián)想經(jīng)營模式聯(lián)想經(jīng)營模式(一)在價(jià)值鏈上的定位聯(lián)想將自己定位在組裝銷售商，由于其了解到在技術(shù)和制造方面的能力可能難以與國際大廠及臺灣廠商相抗衡，因此其選擇把大部分的心力放在品牌的經(jīng)營、產(chǎn)品的銷售以及實(shí)體通路的建置，其次才是產(chǎn)品的組裝制造和研發(fā)，而透過建立起綿密的銷售通路，造就聯(lián)想今日在大陸市場的高度占有率。聯(lián)想經(jīng)營模式(二)分銷體系與直銷模式聯(lián)想過去幾年也采多角化經(jīng)營，跨足電訊、消費(fèi)性電子及軟件等領(lǐng)域，產(chǎn)品線包羅萬有，不過有一大部份其實(shí)都不賺錢，也因此使得聯(lián)想開始重新思考是否應(yīng)該重新回歸專注在某幾個特定領(lǐng)域。而在目標(biāo)市場和客戶種類方面，相對于戴爾主要的營收來自于大型客戶，聯(lián)想的主要營收還是來自于一般家庭或個人，不過近幾年來，聯(lián)想設(shè)立了大型客戶部，采取類似直接銷售的方式對大型客戶進(jìn)行推銷，而有別于一般產(chǎn)品線部門透過綿密的實(shí)體通路分銷體系來對個人或家庭進(jìn)行銷售，使得大型客戶部的收益逐年成長，到2004年時，其部門營收已占總營收達(dá)7.2%。聯(lián)想經(jīng)營模式(三)客戶的種類及收益來源聯(lián)想采用綿密的實(shí)體經(jīng)銷通路，且通路階層共享4層，全國通路點(diǎn)高達(dá)數(shù)千家，也因此能夠深入大陸這面廣大土地的各個區(qū)域，讓消費(fèi)者能夠藉由遍及各地的通路購買到聯(lián)想的計(jì)算機(jī)。聯(lián)想管理模式聯(lián)想的決策者認(rèn)識到，沒有一支組織嚴(yán)密的、戰(zhàn)斗力很強(qiáng)的隊(duì)伍，企業(yè)就成不了氣候，進(jìn)軍海外市場也就無從談起。在這樣的背景下，他們提出了“大船結(jié)構(gòu)”管理模式，使之產(chǎn)生１＋１＞２的總體效益。

“大船結(jié)構(gòu)”這種模式的主要特點(diǎn)是“集中指揮，分工協(xié)作”，具體包括四層意思：

集中指揮，統(tǒng)一協(xié)調(diào)。公司以開發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)銷三大系統(tǒng)為主體，圍繞這三大主體，公司設(shè)置了一個決策系統(tǒng)、一個供貨渠道、一個財(cái)務(wù)部門，實(shí)行人員統(tǒng)一調(diào)動、資金統(tǒng)一管理。根據(jù)市場競爭規(guī)律，企業(yè)內(nèi)部實(shí)行目標(biāo)管理和指令性工作方式，統(tǒng)一思想、統(tǒng)一號令，接近于半軍事化管理。聯(lián)想資本模式聯(lián)想集團(tuán)在中國科學(xué)院計(jì)算所20萬元投資的基礎(chǔ)上，已發(fā)展成為國內(nèi)規(guī)模最大的、海內(nèi)外市場知名的、擁有11億元資產(chǎn)的跨國計(jì)算機(jī)企業(yè)集團(tuán)。2002年5月21日，該產(chǎn)品中標(biāo)中科院973項(xiàng)目，承接該項(xiàng)目萬億次服務(wù)器的研發(fā)工作，為新世紀(jì)聯(lián)想技術(shù)的發(fā)展和騰飛奠定了基礎(chǔ).專利眾多，并多次獲得榮譽(yù)；截止2002年6月底，聯(lián)想的專利申請總數(shù)達(dá)到了615件，在新增專利中，發(fā)明專利占到了54%，已初步形成了具有自主知識產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)體系。2001年6月，聯(lián)想的"CPU結(jié)溫的溫度控制方法"榮獲第八屆中國專利技術(shù)博覽會計(jì)算機(jī)領(lǐng)域的唯一金獎，專利質(zhì)量正大幅度提高，部分項(xiàng)目已在考慮申請PCT專利(國際專利)。

聯(lián)想營銷模式作為聯(lián)想國際品牌戰(zhàn)略的核心，體育營銷已經(jīng)成為聯(lián)想全球品牌推進(jìn)和全面國際化的重要途徑，通過體育這一無國界的語言，聯(lián)想在全球傳播品牌理念、企業(yè)文化和產(chǎn)品價(jià)值。在聯(lián)想的全球化品牌營銷中，聯(lián)想體育營銷以奧運(yùn)為核心主線，而與世界著名品牌的聯(lián)合營銷則是另外一條線，聯(lián)合營銷處于輔助的地位，但作用依舊很強(qiáng)大。第一，贊助重大體育賽事，成為賽事IT產(chǎn)品的唯一供應(yīng)商，通過在大型體育賽事中展現(xiàn)自身產(chǎn)品良好的技術(shù)性能以提高產(chǎn)品和品牌形象。第二，與體育賽事合作進(jìn)行產(chǎn)品和品牌的推廣，推出帶有賽事標(biāo)志的IT產(chǎn)品，借助著名賽事提高產(chǎn)品和品牌的知名度、好感度，并直接帶來銷售收入的提升。第三，對贊助的賽事開展系列推廣和傳播活動，通過多層次和系列化的地面宣傳推廣進(jìn)一步擴(kuò)大體育營銷的深度和廣度，同時直接帶動市場份額的提升。第四，贊助國家參賽隊(duì)伍，借助參賽隊(duì)伍在運(yùn)動場上的輝煌成績引發(fā)消費(fèi)群體對產(chǎn)品和品牌的聯(lián)想。第五，聘請著名體育明星和奧運(yùn)冠軍擔(dān)任產(chǎn)品和品牌形象代言人。聯(lián)想營銷模式傳統(tǒng)分銷“集成分銷”緊密分銷銷售渠道聯(lián)想銷售渠道聯(lián)想營銷模式聯(lián)想銷售渠道第一階段，傳統(tǒng)分銷。模式是：廠商有貨，經(jīng)銷商覺得價(jià)格合適就進(jìn)貨，做一單算一單。第二階段，緊密分銷。聯(lián)想創(chuàng)造性地提出“大聯(lián)想”渠道體系，與分銷商建立了長期合作關(guān)系，給他們長期的激勵，但是聯(lián)想沒有考慮二級代理及以下怎么管理，任憑他們自由發(fā)展和競爭，所以經(jīng)常出現(xiàn)價(jià)格混亂的情況，這在一定程度上降低了渠道的效率。第三階段，“集成分銷”。在聯(lián)想中國ＣＯＯ劉軍有系統(tǒng)的闡述：從２００４年的混合營銷、整合分銷、短鏈經(jīng)營諸多提法到最新的“集成分銷”，聯(lián)想經(jīng)過了一個深入思考、溝通的過程?！凹煞咒N”階段，聯(lián)想不僅將繼續(xù)和分銷商保持緊密合作關(guān)系，還要通過一系列措施將代理商、連鎖零售商等合作伙伴納入管理體系，以保證渠道的有序和高效，實(shí)現(xiàn)雙贏。在保持現(xiàn)有聯(lián)想分銷環(huán)境下，尋找貼近中小企業(yè)、有一定系集成經(jīng)驗(yàn)的渠道商作為進(jìn)軍ＳＭＢ生力軍，既能保持渠道的有序發(fā)展，又能實(shí)現(xiàn)渠道商利潤的增長，這對于整個聯(lián)想的渠道體系又將是一次新的進(jìn)步。聯(lián)想營銷模式III聯(lián)想營銷模式聯(lián)想集團(tuán)售后服務(wù)“聯(lián)想陽光服務(wù)”聯(lián)想服務(wù)十年來始終把全心全意為客戶服務(wù)放在第一位。獨(dú)具特色的“聯(lián)想陽光服務(wù)”，秉承“專業(yè)、誠信、貼心”的服務(wù)理念，為廣大IT產(chǎn)品客戶提供的涵蓋IT產(chǎn)品售前、售中、售后全程專業(yè)化服務(wù)。從第一個實(shí)現(xiàn)三年保修到第一個推出上門服務(wù)，從第一個推出節(jié)假日無休服務(wù)到成為第一個為奧運(yùn)提供IT支持服務(wù)的中國廠商，再到去年推出的“2×2×365”快速修復(fù)承諾等等，聯(lián)想通過長期投入和經(jīng)驗(yàn)積累，在服務(wù)方面始終領(lǐng)先一步。為了更好地滿足客戶的服務(wù)需求，聯(lián)想建立了業(yè)界規(guī)模最大，標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的區(qū)域連鎖服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，聯(lián)想擁有1063家服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)（包含Lenovo和Think品牌產(chǎn)品的服務(wù)），服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)五級以上城市覆蓋率100％，服務(wù)范圍覆蓋全國所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)。為滿足不斷增長的客戶服務(wù)需求提供了有力保障。產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析中國IT市場需求狀況發(fā)生轉(zhuǎn)變企業(yè)用戶IT需求攀升政府信息化需求上升政務(wù)信息化市場逐漸成熟，司法、海關(guān)、稅務(wù)、衛(wèi)生、農(nóng)業(yè)、建設(shè)等各個政府職能范疇開始實(shí)施信息化工程企業(yè)及政府等大客戶對產(chǎn)品的安全性、可靠性、穩(wěn)定性等要求越來越高大客戶IT系統(tǒng)具有系統(tǒng)集成性、復(fù)雜性，更需要與廠家直接接觸，共同商討解決方案，批量定制產(chǎn)品競爭對手情況國際電腦廠商惠普、IBM等紛至沓來1998年，以直銷模式為核心的戴爾在中國廈門設(shè)廠，以大客戶為主要市場進(jìn)軍中國

戴爾在中國的市場份額逐年攀升IDC數(shù)據(jù)顯示，2003年達(dá)到6.4%，到2004年，戴爾在中國的市場份額已經(jīng)進(jìn)入前四名。

產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析

聯(lián)想自身的情況優(yōu)勢：成熟的渠道分銷網(wǎng)絡(luò)深入到五、六級城市的成熟的渠道分銷網(wǎng)絡(luò)多年的合作伙伴在長期多層次的合作中與聯(lián)想形成“大聯(lián)想體系”劣勢：既有的渠道模式難以贏得大客戶訂單傳統(tǒng)渠道本身缺乏為大客戶提供定制化解決方案的能力層層的分銷渠道鏈條造成了客戶需求和供應(yīng)、生產(chǎn)之間的信息扭曲困境：市場份額明顯下滑顧客分析

兩大客戶市場對企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售乃至文化都有不同的要求

消費(fèi)客戶市場企業(yè)需采取以渠道為核心的交易型業(yè)務(wù)（T）模式商用客戶市場企業(yè)需實(shí)行以大客戶為對象的關(guān)系型業(yè)務(wù)（R）模式

消費(fèi)客戶市場顧客偏好：基本的文字處理和娛樂，注重產(chǎn)品價(jià)格和外觀，需要得到店員更多的介紹輔導(dǎo)，現(xiàn)場體驗(yàn)并購買現(xiàn)貨。如何迎合需求：降低成本，充足現(xiàn)貨、專業(yè)渠道聯(lián)想的做法：大批量生產(chǎn)和渠道銷售服務(wù)于交易型客戶顧客分析商用客戶市場顧客偏好：滿足工作需求，注重產(chǎn)品的定制性、安全性、穩(wěn)定性和服務(wù)的特殊性。如何迎合需求：和客戶直接溝通、小規(guī)模的定制化生產(chǎn)

聯(lián)想的做法：用小批量生產(chǎn)和客戶代表銷售來服務(wù)關(guān)系型客戶顧客分析顧客偏好：基本的文字處理和娛樂，注重產(chǎn)品價(jià)格和外觀，需要得到店員更多的介紹輔導(dǎo)，現(xiàn)場體驗(yàn)并購買現(xiàn)貨。如何迎合需求：降低成本，充足現(xiàn)貨、專業(yè)渠道聯(lián)想的做法：大批量生產(chǎn)和渠道銷售顧客分析商用客戶市場戰(zhàn)略基點(diǎn)正視直銷模式精髓和優(yōu)點(diǎn)，然而戴爾的直銷模式也存在缺點(diǎn)。這種模式對于中國廣大的三、四級及以下城市（中小企業(yè)客戶和個人消費(fèi)者）市場，并不合適。中國廣大的三、四級城市的中小企業(yè)客戶和個人消費(fèi)者在市場中的份額在不斷提升，在未來市場中占有非常重要的地位。三、四級城市的中小企業(yè)客戶和個人消費(fèi)者對產(chǎn)品和服務(wù)的首要要求是要更便捷，更個性化。中國市場大企業(yè)和大客戶，中小企業(yè)和個人消費(fèi)者都不能忽視。公司的產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析鑒于上述戰(zhàn)略基點(diǎn)，聯(lián)想管理團(tuán)隊(duì)大膽地創(chuàng)新，揚(yáng)長補(bǔ)短，選擇和確定了自造一體的“雙模式戰(zhàn)