《國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)》第一章交易前準(zhǔn)備

第一章

交易前準(zhǔn)備1知識(shí)目標(biāo)：掌握對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)者備案登記程序，了解進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)

的方式并認(rèn)識(shí)其利弊，學(xué)會(huì)國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研的一般程序與方法。能力目標(biāo)：掌握對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)者資格備案登記的程序；能夠?qū)κ袌?chǎng)進(jìn)行調(diào)研，并選擇進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式和渠道。學(xué)習(xí)目標(biāo)第一章交易前準(zhǔn)備第一章交易前準(zhǔn)備情境任務(wù)：

河北大洋食品公司是一家專門(mén)生產(chǎn)凍雞的企業(yè)，產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上享有盛名，隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大和實(shí)力的增強(qiáng)，該公司準(zhǔn)備拓展國(guó)外市場(chǎng)。請(qǐng)完成以下任務(wù)：1、進(jìn)行對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)者資格備案登記。2、調(diào)研國(guó)外不同國(guó)家市場(chǎng)，選定出口國(guó)家或地區(qū)。3、尋找目標(biāo)國(guó)家或地區(qū)的潛在客戶，與其建立業(yè)務(wù)關(guān)系。

第一節(jié)取得對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)者資格

第一章交易前準(zhǔn)備一．對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)者的含義

根據(jù)我國(guó)《對(duì)外貿(mào)易法》的規(guī)定，對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)者是指：依法辦理工商登記或者其他執(zhí)業(yè)手續(xù)，依照該法和其他有關(guān)法律、行政法規(guī)的規(guī)定從事對(duì)外貿(mào)易活動(dòng)的法人、其他組織或者個(gè)人。

第一章交易前準(zhǔn)備二、對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)者備案登記程序（一）領(lǐng)取《對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)者備案登記表》（二）填寫(xiě)《登記表》（三）向備案登記機(jī)關(guān)提交備案登記材料（四）備案登記機(jī)關(guān)完成備案登記

第一章交易前準(zhǔn)備對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)者備案登記表（正面）經(jīng)營(yíng)者中文名稱經(jīng)營(yíng)者英文名稱組織機(jī)構(gòu)代碼經(jīng)營(yíng)者類型（由備案登記機(jī)關(guān)填寫(xiě)）住所經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所（中文）經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所（英文）聯(lián)系電話聯(lián)系傳真郵政編碼電子郵箱工商登記注冊(cè)日期工商登記注冊(cè)號(hào)對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)者備案登記表備案登記表編號(hào)：進(jìn)出口企業(yè)代碼：

第一章交易前準(zhǔn)備依法辦理工商登記的企業(yè)還須填寫(xiě)以下內(nèi)容

企業(yè)法定代表人姓名有效證件號(hào)注冊(cè)資金（折美元）依法辦理工商登記的外國(guó)（地區(qū)）企業(yè)或個(gè)體工商戶（獨(dú)資經(jīng)營(yíng)者）還須填寫(xiě)以下內(nèi)容

企業(yè)法定代表人/個(gè)體工商負(fù)責(zé)人姓名有效證件號(hào)企業(yè)資產(chǎn)/個(gè)人財(cái)產(chǎn)（折美元）備注：填表前請(qǐng)認(rèn)真閱讀背面的條款，并由企業(yè)法定代表人或個(gè)體工商負(fù)責(zé)人簽字、蓋章。備案登記機(jī)關(guān)簽章年月日第一章交易前準(zhǔn)備對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)者備案登記表（背面）本對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)者作如下保證：一、遵守《中華人民共和國(guó)對(duì)外貿(mào)易法》及其配套法規(guī)、規(guī)章。二、遵守與進(jìn)出口貿(mào)易相關(guān)的海關(guān)、外匯、稅務(wù)、檢驗(yàn)檢疫、環(huán)保、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等中華人民共和國(guó)其他法律、法規(guī)、規(guī)章。三、遵守中華人民共和國(guó)關(guān)于核、生物、化學(xué)、導(dǎo)彈等各類敏感物項(xiàng)和技術(shù)出口管制法規(guī)以及其他相關(guān)法律、法規(guī)、規(guī)章，不從事任何危害國(guó)家安全和社會(huì)公共利益的活動(dòng)。四、不偽造、變?cè)臁⑼扛?、出租、出借、轉(zhuǎn)讓、出賣《對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)者備案登記表》。五、在備案登記表中所填寫(xiě)的信息是完整的、準(zhǔn)確的、真實(shí)的；所提交的所有材料是完整的、準(zhǔn)確的、合法的。六、《對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)者備案登記表》上填寫(xiě)的任何事項(xiàng)發(fā)生變化之日起，30日內(nèi)到原備案登記機(jī)關(guān)辦理《對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)者備案登記表》的變更手續(xù)。以上如有違反，將承擔(dān)一切法律責(zé)任。對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)者簽字、蓋章年月日——————————————————————————————————————————————注：1、備案登記表中“組織機(jī)構(gòu)代碼”一欄，由企業(yè)、組織和取得組織機(jī)構(gòu)代碼的個(gè)體工商戶填寫(xiě)。2、依法辦理工商登記的外國(guó)（地區(qū)）企業(yè)，在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，承擔(dān)有限/無(wú)限責(zé)任。依法辦理工商登記的個(gè)體工商戶（獨(dú)資經(jīng)營(yíng)者），在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，承擔(dān)無(wú)限責(zé)任。3、工商登記營(yíng)業(yè)執(zhí)照中，如經(jīng)營(yíng)范圍不包括進(jìn)口商品的分銷業(yè)務(wù)，備案登記機(jī)關(guān)應(yīng)在備注欄中注明“無(wú)進(jìn)口商品分銷業(yè)務(wù)”。第二節(jié)國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研企業(yè)要了解國(guó)際市場(chǎng)，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，以幫助企業(yè)制定有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。第一章交易前準(zhǔn)備一、國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容（一）國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研（二）國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品情況調(diào)研（三）國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷情況調(diào)研

（一）國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研1、國(guó)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境包括經(jīng)濟(jì)狀況、經(jīng)濟(jì)制度、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景、就業(yè)、收入、分配等信息2、國(guó)外政治和法律環(huán)境

包括經(jīng)濟(jì)政策、貿(mào)易鼓勵(lì)、限制措施、關(guān)稅、配額、國(guó)內(nèi)稅收、外匯限制、衛(wèi)生檢疫、安全條例等3、國(guó)外文化環(huán)境包括語(yǔ)言、教育水平、宗教、風(fēng)俗習(xí)慣、價(jià)值觀念等4、其他人口情況、交通情況、地理情況等第一章交易前準(zhǔn)備第一章交易前準(zhǔn)備

不同國(guó)家和地區(qū)的圖案與色彩偏好見(jiàn)表1-2和表1-3，請(qǐng)仔細(xì)對(duì)比表格后回答問(wèn)題；向日本出口的貨物繪有頭頂綠色帽子的鴨子的圖案是否會(huì)影響貨物的買賣？國(guó)家喜愛(ài)的圖案厭惡的圖案英國(guó)象、山羊法國(guó)黑桃新加坡雙喜日本鴨子荷花土耳其綠三角伊朗獅子美國(guó)熊瑞士貓頭鷹閱讀與思考表1-2不同國(guó)家和地區(qū)的圖案偏好表1-3不同國(guó)家和地區(qū)的色彩偏好

國(guó)家喜愛(ài)的色彩厭惡的色彩英國(guó)紅、白、藍(lán)色組法國(guó)灰色、白色、粉色黑綠色、黃色比利時(shí)黑綠色、藍(lán)色西班牙、瑞士各色相間的色組、濃淡相間的色組黑色挪威紅色、藍(lán)色、綠色瑞典、意大利綠色瑞典厭惡藍(lán)黃相間的色組（國(guó)家色）愛(ài)爾蘭、奧地利綠色荷蘭橙色、藍(lán)色日本黑色、紫色、紅色綠色新加坡、馬來(lái)西亞綠色、紅色黃色巴基斯坦翡翠綠黃色中國(guó)香港、中國(guó)澳門(mén)藍(lán)色、白色伊拉克紅色、藍(lán)色黑色、橄欖綠

（二）國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品情況調(diào)研

1、國(guó)際市場(chǎng)商品供給

商品供給是指一定時(shí)期內(nèi)生產(chǎn)者投入市場(chǎng)的商品數(shù)量，或者是指生產(chǎn)者在某一時(shí)刻，在各種可能的價(jià)格水平上，對(duì)某種商品或者勞務(wù)愿意并能夠出售的各種數(shù)量。2、國(guó)際市場(chǎng)客戶的需求

包括國(guó)際市場(chǎng)客戶對(duì)商品需求的品種、數(shù)量、質(zhì)量要求等。3、國(guó)際市場(chǎng)商品價(jià)格情況

國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格受到經(jīng)濟(jì)周期、通貨膨脹、壟斷與競(jìng)爭(zhēng)、投機(jī)活動(dòng)、自然災(zāi)害、季節(jié)變動(dòng)等多方面影響。第一章交易前準(zhǔn)備（三）國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷情況調(diào)研

1.商品銷售渠道為了爭(zhēng)取渠道成員的合作與支持，更好的進(jìn)行產(chǎn)品銷售。

2.國(guó)際市場(chǎng)促銷信息主要促銷信息有四種：（1）人員推銷、廣告、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣等（2）降價(jià)拍賣、又將銷售、配套銷售、贈(zèng)送、廣告等方式的反應(yīng)（3）媒體的種類、媒體各自的影響力等（4）國(guó)際市場(chǎng)消費(fèi)者習(xí)慣

3.國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息有：（1）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格（5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷渠道（6）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷（7）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷服務(wù)

第一章交易前準(zhǔn)備二、國(guó)外銷售市場(chǎng)調(diào)研的方法（一）搜集和積累資料來(lái)源：1、電信、報(bào)紙雜志和有關(guān)專業(yè)性書(shū)刊2、管理進(jìn)出口貿(mào)易部門(mén)、銀行、研究團(tuán)體和商會(huì)發(fā)表的報(bào)告或材料3、委托國(guó)外商業(yè)機(jī)構(gòu)調(diào)查或其提供的材料4、通過(guò)駐外機(jī)構(gòu)或商戶進(jìn)行實(shí)地調(diào)查（二）分析市場(chǎng)動(dòng)向包括：1、供求關(guān)系的狀況和價(jià)格水平2、供求關(guān)系的變化3、價(jià)格的變動(dòng)和幅度（三）選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)銷售市場(chǎng)應(yīng)注意要素：1、出口經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)效益，其中包括銷售數(shù)量、價(jià)格等因素2、對(duì)銷售市場(chǎng)進(jìn)行合理布局，既要考慮當(dāng)前需要，又要考慮未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)3、根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)，既要注意傳統(tǒng)市場(chǎng)，又要不斷開(kāi)辟新市場(chǎng)第一章交易前準(zhǔn)備第三節(jié)建立業(yè)務(wù)關(guān)系

一、尋找目標(biāo)客戶

（一）獲知客戶的途徑 1.查閱資料 2.由相關(guān)機(jī)構(gòu)介紹客戶

3.參加展會(huì)（二）對(duì)圈定的重點(diǎn)客戶進(jìn)行調(diào)查

1.客戶背景 2.資信情況 3.經(jīng)營(yíng)范圍和經(jīng)營(yíng)能力第一章交易前準(zhǔn)備資信調(diào)查申請(qǐng)表

第一章交易前準(zhǔn)備致：中國(guó)銀行上海市分行

日期：2009.09.28茲委托貴行對(duì)下述對(duì)象作資信調(diào)查：

編號(hào)：20345

調(diào)查對(duì)象國(guó)外客戶全稱（中英文）海外貿(mào)易有限公司OVERSEASTRADINGCO.,LTD地址（中英文）100BUSINESSROAD#01-20CENTURYPLAZASINGAPORE

新加坡商業(yè)路100號(hào)世紀(jì)廣場(chǎng)#01-20電傳號(hào)（078）1234567電話（078）1234568往來(lái)銀行名稱及賬號(hào)中國(guó)銀行新加坡分行BANKOFCHINA,SINGAPORE01020345電傳調(diào)查內(nèi)容及目的了解客商的資本、信譽(yù)及作風(fēng)情況調(diào)查方式你行電詢函詢代理行電復(fù)函復(fù)委托須知1.銀行對(duì)調(diào)查結(jié)果的真實(shí)性不負(fù)任何責(zé)任。

2.你行對(duì)調(diào)查過(guò)程中郵電、通信造成的延誤、丟失以及代理行的廷誤或不回復(fù)概不負(fù)責(zé)。

.

3.委托人同意支付銀行有關(guān)費(fèi)用(包括你行費(fèi)用和國(guó)外行可能收取的外幣費(fèi)用)。

4.委托人保證對(duì)調(diào)查內(nèi)容保密,并保證對(duì)由此引起你行蒙受的一切損失負(fù)全部責(zé)任。委托單位全稱及地址上海菲爾紡織品進(jìn)出口公司（SHANGHAI

FEELTEXTILESIMPORT&EXPORTCORP.

32，XINMINROAD,HONGQIAODISTRICT,SHANGHAI，

CHINA

）開(kāi)戶行及賬號(hào)中國(guó)銀行上海分行

10230450670891聯(lián)系人孔金蘭電話12345678銀行審核意見(jiàn)委托單位簽章負(fù)責(zé)人第一章交易前準(zhǔn)備二、建立業(yè)務(wù)關(guān)系（一）建立業(yè)務(wù)關(guān)系函件的內(nèi)容建立關(guān)系函示例：From:AmericanEconomic&TradecompanyAddress:No.5LonglineStreet,DevelopingDistrict,NewYork,USADate:28May,2009To:MsJoanBrown,GreenManagerAddrerss:Room2412No.34centuryPlaza,Washington.DC,USATel:XX-XX-XXXXXXDearMadam,We’vecometoknowyournameandaddressfromtheCommericalCounselor’sOfficeoftheChineseEmbassyinAmerica.AndwespecializeintheexportofAmericantextileproductsandwouldliketotradewithyouinthisline.Wehavebeeninthislineofbusinessformorethantwentyyears.Wearelookingforwardtoyourspecificinquiries.Yourssincerely,Xieliling[signature]MarketingDirector第一章交易前準(zhǔn)備常用業(yè)務(wù)關(guān)系例句及常用職位名稱1.我們從中國(guó)駐紐約大使館的商務(wù)參贊處得知你們的名字和地址。We’vecometoknowyournameandaddressfromtheCommercialCounselor’sOfficeoftheChineseEmbassyinNewYork.2.我們?cè)敢馀c貴公司建立業(yè)務(wù)關(guān)系。Wearewillingtoenterintobusinessrelationswithyourfirm.3.我們經(jīng)營(yíng)的商品主要是工藝品。Ourlinesaremainlyartsandcrafts.4.鑒于我方專營(yíng)美國(guó)紡織品的出口業(yè)務(wù)，我方愿與貴方在這方面開(kāi)展貿(mào)易。WespecializeintheexportofAmericantextileProductsandwouldliketotradewithyouinthisline.5.我們經(jīng)營(yíng)這類商品已有二十多年的歷史了。Wehavebeeninthislineofbusinessformorethantwentyyears.6.我們期盼著您的具體問(wèn)詢。

Wearelookingforwardtoyourspecificinquiries.7.常用職位名稱董事長(zhǎng)（ChairmanoftheBoardofDirectors）首席執(zhí)行官（CEO,ChiefExecutiveOfficer）總經(jīng)理（President/GeneralManager）董事（Director）常務(wù)董事（StandDirector）經(jīng)理（Manager）本門(mén)經(jīng)理（HeadofDepartment）科