《國際貿易實務》第一章交易前準備

第一章

交易前準備1知識目標：掌握對外貿易經營者備案登記程序，了解進入國際市場

的方式并認識其利弊，學會國際市場調研的一般程序與方法。能力目標：掌握對外貿易經營者資格備案登記的程序；能夠對市場進行調研，并選擇進入國際市場的方式和渠道。學習目標第一章交易前準備第一章交易前準備情境任務：

河北大洋食品公司是一家專門生產凍雞的企業(yè)，產品在國內市場上享有盛名，隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴大和實力的增強，該公司準備拓展國外市場。請完成以下任務：1、進行對外貿易經營者資格備案登記。2、調研國外不同國家市場，選定出口國家或地區(qū)。3、尋找目標國家或地區(qū)的潛在客戶，與其建立業(yè)務關系。

第一節(jié)取得對外貿易經營者資格

第一章交易前準備一．對外貿易經營者的含義

根據(jù)我國《對外貿易法》的規(guī)定，對外貿易經營者是指：依法辦理工商登記或者其他執(zhí)業(yè)手續(xù)，依照該法和其他有關法律、行政法規(guī)的規(guī)定從事對外貿易活動的法人、其他組織或者個人。

第一章交易前準備二、對外貿易經營者備案登記程序（一）領取《對外貿易經營者備案登記表》（二）填寫《登記表》（三）向備案登記機關提交備案登記材料（四）備案登記機關完成備案登記

第一章交易前準備對外貿易經營者備案登記表（正面）經營者中文名稱經營者英文名稱組織機構代碼經營者類型（由備案登記機關填寫）住所經營場所（中文）經營場所（英文）聯(lián)系電話聯(lián)系傳真郵政編碼電子郵箱工商登記注冊日期工商登記注冊號對外貿易經營者備案登記表備案登記表編號：進出口企業(yè)代碼：

第一章交易前準備依法辦理工商登記的企業(yè)還須填寫以下內容

企業(yè)法定代表人姓名有效證件號注冊資金（折美元）依法辦理工商登記的外國（地區(qū)）企業(yè)或個體工商戶（獨資經營者）還須填寫以下內容

企業(yè)法定代表人/個體工商負責人姓名有效證件號企業(yè)資產/個人財產（折美元）備注：填表前請認真閱讀背面的條款，并由企業(yè)法定代表人或個體工商負責人簽字、蓋章。備案登記機關簽章年月日第一章交易前準備對外貿易經營者備案登記表（背面）本對外貿易經營者作如下保證：一、遵守《中華人民共和國對外貿易法》及其配套法規(guī)、規(guī)章。二、遵守與進出口貿易相關的海關、外匯、稅務、檢驗檢疫、環(huán)保、知識產權等中華人民共和國其他法律、法規(guī)、規(guī)章。三、遵守中華人民共和國關于核、生物、化學、導彈等各類敏感物項和技術出口管制法規(guī)以及其他相關法律、法規(guī)、規(guī)章，不從事任何危害國家安全和社會公共利益的活動。四、不偽造、變造、涂改、出租、出借、轉讓、出賣《對外貿易經營者備案登記表》。五、在備案登記表中所填寫的信息是完整的、準確的、真實的；所提交的所有材料是完整的、準確的、合法的。六、《對外貿易經營者備案登記表》上填寫的任何事項發(fā)生變化之日起，30日內到原備案登記機關辦理《對外貿易經營者備案登記表》的變更手續(xù)。以上如有違反，將承擔一切法律責任。對外貿易經營者簽字、蓋章年月日——————————————————————————————————————————————注：1、備案登記表中“組織機構代碼”一欄，由企業(yè)、組織和取得組織機構代碼的個體工商戶填寫。2、依法辦理工商登記的外國（地區(qū)）企業(yè)，在經營活動中，承擔有限/無限責任。依法辦理工商登記的個體工商戶（獨資經營者），在經營活動中，承擔無限責任。3、工商登記營業(yè)執(zhí)照中，如經營范圍不包括進口商品的分銷業(yè)務，備案登記機關應在備注欄中注明“無進口商品分銷業(yè)務”。第二節(jié)國際市場調研企業(yè)要了解國際市場，對國際市場進行調研，以幫助企業(yè)制定有效的市場營銷策略，實現(xiàn)企業(yè)經營目標。第一章交易前準備一、國際市場調研內容（一）國際市場環(huán)境調研（二）國際市場產品情況調研（三）國際市場營銷情況調研

（一）國際市場環(huán)境調研1、國外經濟環(huán)境包括經濟狀況、經濟制度、經濟發(fā)展水平、經濟發(fā)展前景、就業(yè)、收入、分配等信息2、國外政治和法律環(huán)境

包括經濟政策、貿易鼓勵、限制措施、關稅、配額、國內稅收、外匯限制、衛(wèi)生檢疫、安全條例等3、國外文化環(huán)境包括語言、教育水平、宗教、風俗習慣、價值觀念等4、其他人口情況、交通情況、地理情況等第一章交易前準備第一章交易前準備

不同國家和地區(qū)的圖案與色彩偏好見表1-2和表1-3，請仔細對比表格后回答問題；向日本出口的貨物繪有頭頂綠色帽子的鴨子的圖案是否會影響貨物的買賣？國家喜愛的圖案厭惡的圖案英國象、山羊法國黑桃新加坡雙喜日本鴨子荷花土耳其綠三角伊朗獅子美國熊瑞士貓頭鷹閱讀與思考表1-2不同國家和地區(qū)的圖案偏好表1-3不同國家和地區(qū)的色彩偏好

國家喜愛的色彩厭惡的色彩英國紅、白、藍色組法國灰色、白色、粉色黑綠色、黃色比利時黑綠色、藍色西班牙、瑞士各色相間的色組、濃淡相間的色組黑色挪威紅色、藍色、綠色瑞典、意大利綠色瑞典厭惡藍黃相間的色組（國家色）愛爾蘭、奧地利綠色荷蘭橙色、藍色日本黑色、紫色、紅色綠色新加坡、馬來西亞綠色、紅色黃色巴基斯坦翡翠綠黃色中國香港、中國澳門藍色、白色伊拉克紅色、藍色黑色、橄欖綠

（二）國際市場產品情況調研

1、國際市場商品供給

商品供給是指一定時期內生產者投入市場的商品數(shù)量，或者是指生產者在某一時刻，在各種可能的價格水平上，對某種商品或者勞務愿意并能夠出售的各種數(shù)量。2、國際市場客戶的需求

包括國際市場客戶對商品需求的品種、數(shù)量、質量要求等。3、國際市場商品價格情況

國際市場價格受到經濟周期、通貨膨脹、壟斷與競爭、投機活動、自然災害、季節(jié)變動等多方面影響。第一章交易前準備（三）國際市場營銷情況調研

1.商品銷售渠道為了爭取渠道成員的合作與支持，更好的進行產品銷售。

2.國際市場促銷信息主要促銷信息有四種：（1）人員推銷、廣告、公共關系、營業(yè)推廣等（2）降價拍賣、又將銷售、配套銷售、贈送、廣告等方式的反應（3）媒體的種類、媒體各自的影響力等（4）國際市場消費者習慣

3.國際市場競爭對手信息主要競爭對手信息有：（1）主要競爭對手是誰（2）競爭對手實力（3）競爭對手的產品（4）競爭對手的價格（5）競爭對手的分銷渠道（6）競爭對手的促銷（7）競爭對手的營銷服務

第一章交易前準備二、國外銷售市場調研的方法（一）搜集和積累資料來源：1、電信、報紙雜志和有關專業(yè)性書刊2、管理進出口貿易部門、銀行、研究團體和商會發(fā)表的報告或材料3、委托國外商業(yè)機構調查或其提供的材料4、通過駐外機構或商戶進行實地調查（二）分析市場動向包括：1、供求關系的狀況和價格水平2、供求關系的變化3、價格的變動和幅度（三）選擇適當?shù)哪繕虽N售市場應注意要素：1、出口經營的經濟效益，其中包括銷售數(shù)量、價格等因素2、對銷售市場進行合理布局，既要考慮當前需要，又要考慮未來發(fā)展趨勢3、根據(jù)市場特點，既要注意傳統(tǒng)市場，又要不斷開辟新市場第一章交易前準備第三節(jié)建立業(yè)務關系

一、尋找目標客戶

（一）獲知客戶的途徑 1.查閱資料 2.由相關機構介紹客戶

3.參加展會（二）對圈定的重點客戶進行調查

1.客戶背景 2.資信情況 3.經營范圍和經營能力第一章交易前準備資信調查申請表

第一章交易前準備致：中國銀行上海市分行

日期：2009.09.28茲委托貴行對下述對象作資信調查：

編號：20345

調查對象國外客戶全稱（中英文）海外貿易有限公司OVERSEASTRADINGCO.,LTD地址（中英文）100BUSINESSROAD#01-20CENTURYPLAZASINGAPORE

新加坡商業(yè)路100號世紀廣場#01-20電傳號（078）1234567電話（078）1234568往來銀行名稱及賬號中國銀行新加坡分行BANKOFCHINA,SINGAPORE01020345電傳調查內容及目的了解客商的資本、信譽及作風情況調查方式你行電詢函詢代理行電復函復委托須知1.銀行對調查結果的真實性不負任何責任。

2.你行對調查過程中郵電、通信造成的延誤、丟失以及代理行的廷誤或不回復概不負責。

.

3.委托人同意支付銀行有關費用(包括你行費用和國外行可能收取的外幣費用)。

4.委托人保證對調查內容保密,并保證對由此引起你行蒙受的一切損失負全部責任。委托單位全稱及地址上海菲爾紡織品進出口公司（SHANGHAI

FEELTEXTILESIMPORT&EXPORTCORP.

32，XINMINROAD,HONGQIAODISTRICT,SHANGHAI，

CHINA

）開戶行及賬號中國銀行上海分行

10230450670891聯(lián)系人孔金蘭電話12345678銀行審核意見委托單位簽章負責人第一章交易前準備二、建立業(yè)務關系（一）建立業(yè)務關系函件的內容建立關系函示例：From:AmericanEconomic&TradecompanyAddress:No.5LonglineStreet,DevelopingDistrict,NewYork,USADate:28May,2009To:MsJoanBrown,GreenManagerAddrerss:Room2412No.34centuryPlaza,Washington.DC,USATel:XX-XX-XXXXXXDearMadam,We’vecometoknowyournameandaddressfromtheCommericalCounselor’sOfficeoftheChineseEmbassyinAmerica.AndwespecializeintheexportofAmericantextileproductsandwouldliketotradewithyouinthisline.Wehavebeeninthislineofbusinessformorethantwentyyears.Wearelookingforwardtoyourspecificinquiries.Yourssincerely,Xieliling[signature]MarketingDirector第一章交易前準備常用業(yè)務關系例句及常用職位名稱1.我們從中國駐紐約大使館的商務參贊處得知你們的名字和地址。We’vecometoknowyournameandaddressfromtheCommercialCounselor’sOfficeoftheChineseEmbassyinNewYork.2.我們愿意與貴公司建立業(yè)務關系。Wearewillingtoenterintobusinessrelationswithyourfirm.3.我們經營的商品主要是工藝品。Ourlinesaremainlyartsandcrafts.4.鑒于我方專營美國紡織品的出口業(yè)務，我方愿與貴方在這方面開展貿易。WespecializeintheexportofAmericantextileProductsandwouldliketotradewithyouinthisline.5.我們經營這類商品已有二十多年的歷史了。Wehavebeeninthislineofbusinessformorethantwentyyears.6.我們期盼著您的具體問詢。

Wearelookingforwardtoyourspecificinquiries.7.常用職位名稱董事長（ChairmanoftheBoardofDirectors）首席執(zhí)行官（CEO,ChiefExecutiveOfficer）總經理（President/GeneralManager）董事（Director）常務董事（StandDirector）經理（Manager）本門經理（HeadofDepartment）科