處理價格異議,實戰(zhàn)情景訓練課件

實戰(zhàn)銷售技巧Ⅱ處理價格異議實戰(zhàn)情景訓練價格異議是銷售的最后一道關卡，只要突破這道關卡，成交就水到渠成了。顧客提出價格異議其實是成交的一個明顯信號，導購既不能盲目妥協(xié)，同時也不能貿(mào)然一口回絕，而是要通過合適的處理方法，在不違反公司整體利益的前提下巧妙化解，讓顧客買得滿意，買得高興。常見價格異議問題：1、不是吧，這么貴2、太貴了，我不舍得買3、價格太高了，超出了我的預算4、我是打工的，沒必要買這么好的機子5、同樣的產(chǎn)品，為什么你們的比人家的貴那么多？6、如果你不便宜點，我就不買了7、九五折算什么優(yōu)惠，再低點吧8、我不要贈品，你直接換成現(xiàn)金抵給我吧9、你們的價錢時常變動，我怕我買回去不久就又降價了10、我都來過幾次了，你再少點我就買了不是吧，這么貴常見應對1、一分錢一分貨，好貨不便宜?。。櫩投悸犇伭?，一點說服力都沒有）2、那您想要多少錢的呢？（很容易陷入顧客的價格戰(zhàn)中）3、無論我說多少，您都會說貴了。（太過直接，可能趕走顧客）話術范例二導購：“先生，您說得沒錯，這手機確實是有點貴，不過它貴是有理由的。您看，首先這是美國上市公司國際品牌產(chǎn)品，它的好用是出了名的，而且這款A330是最新款，整個機身采用的是世界名車才有的設計，翻蓋上的弧度增加了機器的動感，圓潤的機身線條打造出前所未有的舒服手感、黃金般閃耀鑲邊，搭配水晶質(zhì)感黑色翻蓋，拿在手上立顯尊貴豪華。像您這樣的成功人士就是要拿這樣大氣、有貴氣的手機，因為只有這樣的產(chǎn)品才能更加彰顯您的與眾不同和身份地位。您說是吧？”（在滿足顧客虛榮心的基礎上突出產(chǎn)品的價值）話術范例方法技巧顧客抱怨產(chǎn)品太貴的應對技巧1、先認同產(chǎn)品確實有點貴。2、對還沒了解產(chǎn)品性能的顧客，先將話題轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品介紹上去，讓顧客先了解產(chǎn)品的價值。3、與其他產(chǎn)品作對比，突出本產(chǎn)品的特別之處，讓顧客先了解產(chǎn)品的價值。4、在滿足顧客虛榮心的基礎上突出產(chǎn)品的價值。太貴了，我不舍得買常見應對1、有什么不舍得買的，這么好的手機（導購自以為是，沒有考慮到顧客的感受）2、哪里貴啊，現(xiàn)在就買吧！（還沒解決顧客的擔憂就急于成交，很可能會趕走顧客）3、那您到底買不買啊？（強迫顧客購買，顧客十有八九走人）方法技巧價格細分法：1、含義：將產(chǎn)品的價格按產(chǎn)品的正常使用時間或計算單位分至最小單位，把一個龐大的數(shù)字轉(zhuǎn)化為顧客容易接受的小數(shù)字。2、作用特點：這種方法的特點是價格細分之后并沒有改變顧客的實際支出，但是可以有效地打消顧客覺得產(chǎn)品價格貴的印象，顧客自然就不會不舍得購買了。3、適用情況：當顧客抱怨產(chǎn)品價錢太貴、不舍得或是超出預算時都可以使用。價格太高了，超出了我的預算常見應對1、既然您這么喜歡，超出一點應該沒關系吧？（缺乏自信，本來顧客就已經(jīng)在猶豫了，聽了這話更加不會買單了）2、那沒辦法，這手機就是這個價錢。（有點輕視顧客沒錢的意思，容易引起顧客的反感）3、沒那么多錢就別看這么貴的機子啊，那邊有特價的，您自己慢慢看吧?。ú粌H僅是沒銷售技巧，而且連基本的導購素養(yǎng)都沒有）話術范例二導購：“先生，

您說得沒錯，這手機的價錢可能比您的預算稍高一些。不過，我想跟您說清楚的是，這手機之所以會高出您的預算是因為它用的硬件全部都是最好的，可以有效降低您在使用過程中的損耗，還有提供給您所未有的操作速度，用起來心情會更爽，不像有些手機的硬件沒用多久就出問題了，又要花時間用更多的錢去維修甚至重新更換，操作速度還像蝸牛一樣慢，影響自己的心情，所以就算價錢稍高一點也是值得的。您說呢？”（再次強調(diào)產(chǎn)品的價值，打消顧客砍價的念頭，針對顧客砍價意圖不強的顧客）話術范例三導購：“先生，

如果我沒認錯的話，您現(xiàn)在穿的這套西裝是BOSS的吧，能穿BOSS西裝可不是誰都有這個支付能力的哦，我看他們的衣服都挺貴的。”

顧客：“不會，我覺得還行吧。”

導購：“是啊，您看看一套動輒幾千元的衣服您都說覺得便宜了，又怎么會在乎這點小錢。而且最重要的是，您不覺得這款手機可以完全彰顯出您的高質(zhì)量生活品味嗎?(贊美顧客，滿足顧客的虛榮心，促成銷售）我是打工的，沒必要買這么好的機子常見應對1、不買好的，難道您要差一點的？（沒聽明白顧客真正的意思，顧客真正想說的是沒必要買這么貴的機子）2、這個不算貴了，還有更貴的呢？（沒意義的廢話，而且這話很傷顧客的自尊心）3、打工的也有權利用好的機子?。。o謂的辯論隊促成銷售沒任何作用）話術范例話術范例一導購：“小姐，我非常理解您的觀點，畢竟我們出來打工賺錢誰也不容易，這點我也深有體味。不過，您看這款手機不但款式新穎，還有照相上網(wǎng)等娛樂功能，還有鍵盤加手寫雙輸入，現(xiàn)在只賣800多，已經(jīng)是同類手機里面最優(yōu)惠的了。您還是別猶豫了，我?guī)湍_單吧？”話術范例三導購：“小姐，我非常認同您的觀點。很多人都認為最貴的就是最好的，在我看來其實也不盡然。”顧客“哦?”

導購：“要我說啊，一件再貴或最好的產(chǎn)品，如果自己買了用的機會卻不多，那不僅沒必要，而且也是一種浪費。像您剛剛看的那款之所以貴，是因為裝有最先進的導航系統(tǒng)，對您來說起的作用不大，還不如這款。雖然這款還不到1200元，但是這款是專門的音樂、娛樂手機，支持多種音樂格式，音質(zhì)又超級棒，剛好可以滿足您愛聽音樂的要求。所以說，最適合自己的就是最好的，您覺得呢？方法技巧應對一般打工族價錢異議的技巧：1、認同并尊重顧客的意見，站在顧客的立場上想問題。2、向顧客解釋最適合自己的才是最好的。3、向顧客推薦能夠滿足其要求價錢又相對優(yōu)惠的產(chǎn)品。4、強調(diào)彼此同樣都是打工族，感同身受，取得顧客的信任。同樣的產(chǎn)品，為什么你們的比人家的貴那么多？常見應對1、不可能吧，我們都是統(tǒng)一價。（過于絕對，導購在強詞奪理）2、您應該是看了差不多的款式吧？（答非所問，沒一點說服力）3、那您去人家那里買?。。ㄖ苯雨P上銷售大門）話術范例話術范例一

顧客：“你們的這款產(chǎn)品怎么比網(wǎng)上的報價高兩百多元？導購：先生，您先別急，我跟您解釋一下。說真的，我們賣出一臺機子最多也就賺100多元錢，還有鋪租、員工、水電、稅務等其他雜費開銷。而且像手機這類電子產(chǎn)品，我建議您最好還是在正規(guī)的專賣店買，這樣產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務才更有保障。我們走的一直都是薄利多銷的路線，唯一的希望就是您用得好了，多幫我們介紹朋友也過來看看，所以價錢絕對是非常實惠的，您就放心購買吧！”（面對顧客說網(wǎng)上報價便宜。）話術范例三顧客“你們的這款手機怎么比XX專賣店貴100多元??？人家那里也是XX指定專賣店。”

導購：“先生，看得出來您真是行家啊。不過，您知道我們這里為什么比他們那里貴100多元嗎？（稍微停頓一下）因為我們不僅送1G的內(nèi)存卡，還送XX牌的藍牙耳機，這藍牙耳機單賣要100多元呢，而他們那里只送一個512M的內(nèi)存卡，對比起來我們這里更優(yōu)惠啊！”（幫助顧客分析我們貴的具體原因）方法技巧化解顧客這一異議的技巧：1、幫助顧客分析為什么會比網(wǎng)上的報價高，并設法取得顧客的信任。2、如果顧客說某市場便宜時，幫顧客分析在市場購買所要承擔的風險。3、如果顧客說某專賣店優(yōu)惠過本店時，可以從配件、贈品方面分析貴的理由。如果你不便宜點，我就不買了常見應對1、對不起，這已經(jīng)是最低價了。（直接拒絕顧客的砍價要求，暗示顧客愛買不買）2、那您想要多少錢才愿意買呢？（將導購陷入被動方，而且給顧客價錢水分很大的感覺，可能就算您再便宜都不買）3、剛才都已經(jīng)說了，這是最便宜的了，沒得再說了。（語氣非常的不耐煩，帶有嫌棄、輕視顧客的意思）話術范例話術范例一導購：“先生，我們剛剛談了那么久，我也知道您是非常有誠意地想要購買這款手機的。但剛剛我說的那個價錢真的已經(jīng)是最低價錢了，如果再降的話，我就要去主管那里上思想教育課了。要不這樣，您確定現(xiàn)在要的話，我?guī)湍蛑鞴苌暾?，爭取送您一個藍牙，這已經(jīng)是我能幫到您的最大極限了。您看行嗎？（堅持自己的價格立場，打消顧客的再三還價，但可以通過贈品給予顧客心理補償）話術范例二導購：“先生，按我權限我可以給到您的最低價錢就是這個了。如果您還想再低的話，我只能向我的銷售主管請示，看能不能再給您優(yōu)惠一點?！鳖櫩停骸澳悄フ埵景?！”導購：“這沒問題，不過您確定是今天就要，我才可以現(xiàn)在去請示主管的意見?！鳖櫩停骸皬U話！我肯定今天就要了，你快點把。”導購：“先生，恭喜您！我?guī)湍鷱闹鞴苣抢餇幦〉皆俚?0元的優(yōu)惠，您現(xiàn)在可以以XX的價錢把手機帶回家了！”（這個請示可以是真的，也可以由導購員在自己的權限范圍內(nèi)予以讓利，但一定要給顧客來之不易的感覺）九五折算什么優(yōu)惠，再低點吧常見應對1、不好意思，我們的折扣都是有規(guī)定的（沒有彈性回答，直接拒絕顧客的要求）2、小姐、這個我做不了主，這都是公司規(guī)定了的。（把責任推給公司，沒有從實際上解決問題）3、現(xiàn)在只有九五折，沒有其他更低的折扣。（容易讓顧客以為以后折扣會更低，打擊顧客的購買欲望）話術范例話術范例一

導購：“小姐，我們先別急著談價錢，您先來看看這款手機能不能符合您的要求，好吧？我相信您買手機最主要的目的是要能夠滿足自己多個方面的需求，如果產(chǎn)品不合適，就算我一千元錢賣給您，您拿著也沒什么用??！”（緩兵之計）話術范例二

顧客：“就是九五折扣下來也還要1200多元，一部手機哪里要這么多錢，簡直就是暴利嘛！”導購：“呵呵，先生，是不是暴利我不是負責這一方面的，不是很清楚，但是放眼整個市場，能夠擁有這個技術水平、這個功能的手機，目前國內(nèi)還就只有我們這個品牌的手機有這個本事（促銷員要有足夠的底氣智能語音王功能+生活搜索）。別人沒有這個技術的也要賣這個價，我們這款機器的性能絕對是一等一的好的，您看這樣的操作速度、這樣的手感、功能這么貼心的手機，您就放心吧，這個價格很實惠的。話術范例話術范例三導購：“先生，您看您手上拿的這么大氣的手機，是世界名牌跑車的設計，讓人一看就知道您品味很高。像您這樣的成功人士，也只有這種高檔手機才能襯托出您的不凡氣質(zhì)??！您就別在價錢上難為我了。我現(xiàn)在就幫您開單，好嗎？）方法技巧獲得談價主導優(yōu)勢的方法：1、緩兵之計：在顧客對產(chǎn)品沒有全面了解之前，巧妙地避開與顧客討論價錢，只有讓顧客認識到產(chǎn)品的價值和優(yōu)點，導購才能在談判中占有利位置。2、說理比較法：通過其他類型的產(chǎn)品價錢來向顧客表明這個價錢挺合理的。3、價格分攤法：將產(chǎn)品的總價格按產(chǎn)品的使用時間或次數(shù)進行分攤，這樣價格就會是一個很小的數(shù)字，從而使顧客覺得這個價錢更為合理。4、轉(zhuǎn)移比較法：用其他的產(chǎn)品來證明不同品牌的存在價值，以此來突出我們的產(chǎn)品是值這個價的。我不要贈品，你直接換成現(xiàn)金抵給我吧常見應對1、不好意思，這不可能，贈品是贈品，不可以換成現(xiàn)金使用。（太過于直白簡單地拒絕顧客，讓顧客心理感覺不舒服）2、真的是很抱歉，公司規(guī)定嚴禁這種做法。（把責任推給公司，容易破壞功能公司的形象）3、如果可以的話，我也想啊，不過誰都知道這是不可能的。（有點明嘲暗諷的意味，容易惹惱顧客）話術范例話術范例一導購：“先生/女士，您的這種心情我可以理解，如果能夠?qū)①浧分苯訐Q成現(xiàn)金給您確實是一件很不錯的事情。只是這些贈品是顧客購買手機后公司額外贈送的，與手機的價錢沒有什么關系，就是您不要這個贈品，您的手機也是這么多錢。所以，不要白不要，對吧？”（向顧客解釋清楚贈品與產(chǎn)品的價錢無關）話術范例二導購：“真的很抱歉，先生。其實我們的這個藍牙贈品，如果單賣的話也要100多元錢的。您看，我們那邊配件區(qū)就有得賣，這個藍牙是公司額外免費贈送給購買筆記本的顧客的，它與電腦的價錢沒有關系，所以不能換成現(xiàn)金使用。其實您有個藍牙也是非常有需要的……”（突出贈品的價值）話術范例三導購：“小姐，這可是我們公司免費送給您的哦，不要白不要??！我們的這個贈品與手機的價錢是沒有關系的，所以不能直接換成現(xiàn)金，這點是在很抱歉！不過，小姐，您主要在乎的是手機的質(zhì)量和能否滿足您的需求，您看這款手機不論是從……還是……”（突出產(chǎn)品本身的價值，轉(zhuǎn)移顧客的焦點）話術范例四導購：“先生，真不好意思，由于這個贈品是我們公司額外贈送的，與手機本身的價格沒有關系，所以不能換成現(xiàn)金使用。不過，像您這種大老板，也不會在乎這點價錢把，最重要的是挑到滿足您要求的手機才是最值得高興的。您說是不？”（適當?shù)刭澝李櫩?，滿足顧客的虛榮心，讓顧客不好意思再在這上面做文章）方法技巧當顧客要求將贈品折現(xiàn)時的應對技巧：1、換位思考，理解顧客為自己爭取最大利益的心理。2、突出贈品的價值和優(yōu)點，或是強調(diào)產(chǎn)品的價值，轉(zhuǎn)移顧客的注意力。3、向顧客解釋清楚贈品與產(chǎn)品的價錢無關。4、適時滿足顧客的虛榮心，讓顧客不好意思在這個問題上再三要求。你們的價錢時常變動，我怕我買回去不久就又降價了常見應對1、不會的，您放心，不會出現(xiàn)您說的這種事情。（明顯地不符合事實，很難說服顧客）2、這個不一定的，有可能過幾天這機子還比今天貴。（顧客才不會相信這樣的話）3、那也沒辦法，這些不是我們能夠控制的。（不做任何的努力，就放棄說服顧客的可能性）話術范例話術范例一導購：“小姐，您說到這個問題，倒是讓我想起了幾個月買鞋的事情。我之前看中了A品牌的一雙鞋子，當時我想著等他們特價時再買，可是等到真有特價時，那鞋子也差不多過季又過時了，買了也穿不上多久，后來想想真后悔為了那幾十元錢而導致我一個夏季都沒穿到新鞋子。其實，買手機也是一樣，您何必為了那個不確定的降價而讓自己失去早買早享受的機會呢？”（借用小案例向顧客說明兩者之間的好處與缺點）話術范例二

導購：“先生，您的想法我非常理解。不過您也知道，我們現(xiàn)在正在舉辦周年慶的促銷活動，您這款手機是語音王剛上市的新款，只有這兩天才有直降500元的優(yōu)惠，過了這兩天，就又升回正價了；而且您趁現(xiàn)在周年慶購買，不但可以節(jié)省500元，還可以免費獲得藍牙耳機和我們公司的周年大禮包，真的非產(chǎn)劃算！這么好的機會，您就不要再猶豫啦?。◣椭櫩头治霈F(xiàn)在購買的好處）話術范例三

導購：“小姐，您的心情我非常理解，您以后購買確實有可能會更優(yōu)惠?？墒鞘謾C不同于服裝、鞋子，它沒有明顯的季節(jié)性，所以基本上是不存在大降價的可能性，而且語音王的手機款式基本都是經(jīng)典款，很少會出現(xiàn)降價幅度很高的，一般就是50-100元，您看我們這款機器是去年上市的款式到現(xiàn)在都還沒降價，就怕像這款機器一樣，等了一年了，還是這個價，您又何必為了那個不確定的優(yōu)惠苦苦白等呢？方法技巧化解顧客“以后購買會更優(yōu)惠”顧慮的技巧：1、先認同顧客的擔憂，并予以理解。2、幫助顧客詳細分析現(xiàn)在購買的優(yōu)勢，從正面打消顧客的顧慮。3、幫助顧客指出推遲購買可能要承擔的相應風險和劣勢，從側(cè)面說服顧客現(xiàn)在購買。4、向顧客說明兩種不同選擇的優(yōu)缺點，重點突出現(xiàn)在購買的優(yōu)點，促使顧客購買。我都來過幾次了，你再少點我就買了常見應對1、如果還可以便宜，我早就賣給您了。（太過死板的應對，直接拒絕顧客，并有埋怨顧客的意思）2、不好意思，小姐，這真的不能再少了。（只是陳述結果，沒有有力的方法說服顧客購買）3、真的很抱歉，這款真的不行，要不您再看看其他款式。（轉(zhuǎn)移顧客的目標，但是如果顧客會看其它款，又怎么會來幾次都是要這款呢？話術范