銷售實(shí)地辦法培訓(xùn)文件

163/163銷售實(shí)地手冊(cè)一：公司及策略介紹二：公司產(chǎn)品知識(shí)三：分銷商開發(fā)手冊(cè)四：標(biāo)準(zhǔn)化流程五：人員治理制度六：人員培訓(xùn)手冊(cè)七：市場(chǎng)部打算備份八：銷售部打算備份九：銷售報(bào)表匯總十：公司標(biāo)準(zhǔn)文件細(xì)菌第一節(jié)概述提起細(xì)菌，人們首先想到的可能是那些導(dǎo)致疾病、殘害生命的病原細(xì)菌，因此難免“談菌色變”。實(shí)際上，致病菌只是細(xì)菌的一部分，而在細(xì)菌家族的大千世界里，大多數(shù)細(xì)菌能夠給人類帶來專門大的益處，在人體的正常環(huán)境中，維持著生物學(xué)平衡，其中就包括微生物的平衡，即專門多細(xì)菌都存在且達(dá)到了一定的數(shù)量，破壞了這種平衡，即有益細(xì)菌過多或過少都會(huì)給人體帶來疾病。細(xì)菌的種類繁多，而且分布極為廣泛，從地球上1萬7千米的高空到1萬零700米的海洋深處到處都有細(xì)菌的蹤跡。細(xì)菌不僅分布廣泛，而且種類繁多，長(zhǎng)相也各有不同，科學(xué)家通常依照外形把它們分為4個(gè)類群：（1）球狀的稱為球菌；（2）長(zhǎng)圓柱形的稱為桿菌；（3）細(xì)胞略呈彎曲或弓形的稱為弧菌；（4）呈螺旋狀的稱為螺旋菌，也叫做螺旋體。在球菌中，有的孤身只影，稱為單球菌，例如尿素小球菌；有的成雙成對(duì)，稱為雙球菌，例如肺炎雙球菌；有的4個(gè)菌體連在一起，稱為四聯(lián)球菌；有的8個(gè)菌體像“疊羅漢”一樣地疊在一起，稱為八疊球菌，例如藤黃八疊球菌；有的菌體像一串串珠子鏈兒一樣連在一起，稱為鏈球菌，例如乳酸鏈球菌；還有的菌體不規(guī)則地聚攏在一起，看起來像一串串的葡萄，成為葡萄球菌，例如金黃色葡萄球菌。桿菌中又分為長(zhǎng)桿菌（例如結(jié)核桿菌）、短桿菌（例如谷氨酸生產(chǎn)菌）和中型桿菌（例如大腸桿菌）。有的桿狀菌體能連在一起，如此的桿菌稱為鏈桿菌（例如炭疽桿菌）。還有的桿菌體能長(zhǎng)出側(cè)枝，如此的桿菌稱為分枝桿菌（例如結(jié)核桿菌）。除了上述這4個(gè)類群之外，還有一類絲狀細(xì)菌，其桿狀菌體連成長(zhǎng)鏈，不處由一個(gè)共同的粘質(zhì)衣鞘包圍，形成絲狀或毛發(fā)狀的菌絲。如此的細(xì)菌稱為鞘衣細(xì)菌，常見于下水道或其它有機(jī)質(zhì)豐富的水里。另外需要明確的是微生物與細(xì)菌的關(guān)系：細(xì)菌只是微生物的一個(gè)種類，微生物包括：細(xì)菌（廣義）：廣義的細(xì)菌包括以下種類（1）細(xì)菌（狹義）：細(xì)菌是一類構(gòu)造簡(jiǎn)單的單細(xì)胞生物，個(gè)體微小，必須用顯微鏡才能夠觀看得到。它沒有成型的細(xì)胞核，只有一些核質(zhì)或是分散在細(xì)胞里的原生質(zhì)中，或是以顆粒狀態(tài)存在。因此，科學(xué)家稱它們?yōu)椤霸松铩薄＃?）支原體：一類無細(xì)胞壁，能在體外營(yíng)獨(dú)立生活的．最小的單細(xì)胞微生物。（3）螺旋體：一類細(xì)長(zhǎng)．柔軟．富有彈性．彎曲呈螺旋狀．運(yùn)動(dòng)爽朗的單細(xì)胞微生物；（4）立克次體；（5）衣原體；（6）放線菌；真菌：霉菌、酵母；原蟲；藻類；病毒。第二節(jié)人體中的細(xì)菌自然界中廣泛存在著微生物，因此人體也不例外，在人類的體表及其與外界相通的腔道，如口腔、鼻咽腔、腸道等都常有微生物存在，其中一部分為長(zhǎng)期寄居的微生物，在人體的防備狀態(tài)正常的情況下是無害的，這些微生物被稱為正常菌群。例如人體的腸道中存在著大量的大腸桿菌；鼻咽部常有甲型鏈球菌存在。一般情況下正常菌群與人體保持著平衡，正常菌群之間相互制約，因此可不能使人致病，甚至是維持人體健康不可缺少的，如腸道中的在腸桿菌能合成維生素B和維生素K，經(jīng)腸壁汲取，供機(jī)體利用。然而當(dāng)人體的防備機(jī)能減弱，如受涼、過度疲勞及慢性疾病時(shí)，某些正常菌群就能夠引起疾病，如鼻咽部的甲型鏈球菌能夠引起咽炎、氣管炎及心內(nèi)膜炎。因此，這些細(xì)菌稱為條件致病菌。菌種特點(diǎn)所致疾病免疫性防治原則球菌葡萄球菌局部感染：毛囊炎．癤．癰．蜂窩組織炎．傷口化膿．氣管炎．肺炎．膿胸及中耳炎全身感染：腦膜炎．心包炎．心內(nèi)膜炎．?dāng)⊙Y及膿毒血癥食物中毒：急性腸胃炎葡萄球菌性腸炎人對(duì)葡萄球菌感染有一定的天然免疫力，但不強(qiáng)。注意個(gè)人衛(wèi)生，對(duì)皮膚創(chuàng)傷要及時(shí)處理，選用敏感的抗生素治療。鏈球菌化膿性：淋巴管炎．淋巴結(jié)炎．癰．膿皰瘡等局部皮膚和皮下組織感染中毒性：猩紅熱變態(tài)反應(yīng)性：風(fēng)濕熱和急性腎小球腎炎有一定的免疫作用。因是飛沫傳染，應(yīng)減少傳染源，對(duì)空氣．器械．敷料等的消毒。奈瑟氏菌淋球菌尿道和生殖道感染無天然抵抗力早用藥，完全治療腸道桿菌埃希氏菌革蘭氏陰性桿菌，一般不致病，為人和動(dòng)物腸道的正常菌群，大腸桿菌最重要一般不致病，腸外感染：尿道炎．膀胱炎．腎盂腎炎．膽囊炎腹瀉抗生素沙門氏菌傷寒桿菌，副傷寒桿菌腸熱癥：即傷寒和副傷寒胃腸炎敗血癥傷寒和副傷寒后有牢固的免疫性，專門少再感染搞好衛(wèi)生，注意滅蠅，加強(qiáng)對(duì)飲水．食品等的衛(wèi)生監(jiān)督治理，隔離治療志賀氏菌屬革蘭氏陰性桿菌，痢疾桿菌細(xì)菌性痢疾不穩(wěn)固抗生素綠膿桿菌假單胞菌屬條件致病菌繼發(fā)感染，心內(nèi)膜炎．胃腸炎．膿胸等感染后可產(chǎn)生特異性抗體，有一定的抗感染作用接觸傳播棒狀桿菌白喉?xiàng)U菌一種急性呼吸道傳染病鼻咽腔中存在，飛沫或污染物品傳播。咽白喉．鼻白喉病后有較牢固的免疫力人工自動(dòng)免疫和人工被動(dòng)免疫分枝桿菌結(jié)核桿菌引起人和動(dòng)物結(jié)核病的病原體結(jié)核病感染率高，發(fā)病率低改善生活條件，提高機(jī)體抵抗力。厭氧芽胞桿菌破傷風(fēng)桿菌破傷風(fēng)的病源菌，自然界．土壤．腸道破傷風(fēng)抗毒素體液免疫病后有較強(qiáng)免疫力，破傷風(fēng)類毒素的預(yù)防接種第三節(jié)常見的引起人類疾病的其他微生物另外還有其它引起致病的微生物。如常見的引起人類疾病的病毒有流行性感冒病毒、麻疹病毒、甲型肝炎病毒、乙型肝炎病毒、流行性乙型腦炎病毒等。常引起人類疾病的真菌的致病性1．淺部感染性真菌：侵犯人體皮膚．毛發(fā)和指（趾）甲的淺角人組織，引起癬變。2．深部感染性真菌：侵襲內(nèi)臟和深部組織引起全身的真菌病。3．新型隱球菌：呼吸道感染．肌肉．皮下組織．淋巴和腸道炎癥及膿腫4．白色念球菌：口腔念球菌?。危c道念珠菌病等。5．孢子絲菌：6．著色芽生菌等：7．真菌毒素：真菌產(chǎn)生有毒代謝產(chǎn)物。引起中毒癥農(nóng)藥第一節(jié)農(nóng)藥對(duì)人體的危害農(nóng)藥中毒輕者表現(xiàn)為頭痛、頭昏、惡心、倦怠、腹痛等，重者出現(xiàn)痙攣、呼吸困難、昏迷、大小便失禁，甚至死亡。人體攝入的硝酸鹽有81.2%來自受污染的蔬菜，而硝酸鹽是國(guó)內(nèi)外公認(rèn)的三大致癌物亞硝胺的前體物……都市垃圾、污水和化學(xué)磷肥中的汞、砷、鉛、鎘等重金屬元素是神經(jīng)系統(tǒng)、呼吸系統(tǒng)、排泄系統(tǒng)重要的致癌因子；有機(jī)氯農(nóng)藥在人體脂肪中蓄積，誘導(dǎo)肝臟的酶類，是肝硬化腫大緣故之一；適應(yīng)性頭痛、頭暈、乏力、多汗、抑郁、經(jīng)歷力減退、脫發(fā)、體弱等均是有毒蔬菜的隱性作用，是引發(fā)各種癌癥等疾病的預(yù)兆；長(zhǎng)期食用受污染蔬菜，是導(dǎo)致癌癥、動(dòng)脈硬化、心血管病、胎兒畸形、死胎、早夭、早衰等疾病的重要緣故；（絕大多數(shù)人食用有害蔬菜后并不立即表現(xiàn)出癥狀，毒物在人體中富集，時(shí)刻長(zhǎng)了便會(huì)釀成嚴(yán)峻后果。）一個(gè)值得注意的傾向——近年來，癌癥的發(fā)病率越來越高，且日趨年輕化，這專門大程度上與食用受污染蔬菜有關(guān)第二節(jié)農(nóng)藥毒性歸類分級(jí)依據(jù)極少量的農(nóng)藥就能對(duì)人體、家畜、家禽及其它有益動(dòng)物產(chǎn)生直接或間接的毒害作用，或使其生理功能受到嚴(yán)峻的破壞作用，具有這種性能就稱之為農(nóng)藥毒性。評(píng)定農(nóng)藥毒性的高低，并不是從藥劑的顏色、形態(tài)或氣味等方面來確定，而是依照藥劑對(duì)動(dòng)物（一般為大白鼠等）毒性試驗(yàn)結(jié)果來評(píng)定的，往往以急性毒性指標(biāo)的大小來衡量藥劑毒性的高低。通常以試驗(yàn)動(dòng)物的半數(shù)致死量（LD50）或半數(shù)致死濃度（LD50）表示之，數(shù)值愈大，其急性毒性越小；數(shù)值愈小，急性毒性越大。按不同給藥途徑的毒性試驗(yàn)結(jié)果，作為農(nóng)藥范圍歸類分級(jí)和評(píng)定的標(biāo)準(zhǔn)。據(jù)衛(wèi)生部、農(nóng)業(yè)部1995年頒布的《農(nóng)藥登記毒理學(xué)試驗(yàn)方法》中的規(guī)定，其急性毒性分為劇毒、高毒、中毒、低毒四等級(jí)。慢性毒性是指動(dòng)物在長(zhǎng)期連續(xù)攝取一定劑量藥劑，緩慢表現(xiàn)出的病理反應(yīng)過程，常以毒性試驗(yàn)結(jié)果（最大無作用劑量）來衡量，以毫克／千克體重?天表示之，即每天每千克體重動(dòng)物取食某種農(nóng)藥不致產(chǎn)生任何不良阻礙的最大毫克數(shù)。數(shù)值越大，則慢性毒性越小。第三節(jié)農(nóng)藥的毒性、毒力、藥效農(nóng)藥的毒性、毒力、藥效是三個(gè)不同含義的農(nóng)藥用語。農(nóng)藥的毒性是指藥劑對(duì)人體、家畜、家禽、水生動(dòng)物和其他有益動(dòng)物的危害程度；毒力是指農(nóng)藥在較單純的條件下或室內(nèi)人為操縱的條件下對(duì)病蟲草鼠等有害生物毒害的程度；而藥效是指農(nóng)藥在田間，試驗(yàn)小區(qū)等實(shí)際使用中對(duì)病蟲草鼠等有害生物的防治效果。第四節(jié)阻礙農(nóng)藥毒性大小的因素農(nóng)藥對(duì)人畜毒性的高低除受到化學(xué)結(jié)構(gòu)、物化性質(zhì)，化學(xué)效應(yīng)等因素的決定外，還與產(chǎn)品質(zhì)量、純度和揮發(fā)性、脂溶性等有著十分緊密的關(guān)系。農(nóng)藥一般通過消化道、呼吸道、皮膚進(jìn)入人體，其中以皮膚污染而出現(xiàn)中毒的機(jī)會(huì)最多，因?yàn)閺馁?gòu)藥、配藥、調(diào)制、噴霧、噴粉、施藥器維修，到貯藏保管等，操作人員的手腳和暴露的皮膚等都能接觸到農(nóng)藥。其阻礙因素有：①藥劑性質(zhì)：凡脂溶性農(nóng)藥都能透過皮膚，只溶于水的較難汲取,既溶于脂又溶于水的農(nóng)藥最易汲取。②毛囊多的地點(diǎn)容易汲取。③大量出汗、皮膚表面濕潤(rùn)，易汲取。④皮膚有破損，容易汲取。⑤天氣熱、溫度高，汲取就多。⑥高濃度農(nóng)藥比低濃度者易汲取。第五節(jié)：社會(huì)關(guān)注蔬果農(nóng)藥殘留目前蔬果上有哪些公害化學(xué)農(nóng)藥的危害：據(jù)1994年上半年中國(guó)農(nóng)科院植保所對(duì)北京市蔬菜批發(fā)市場(chǎng)蔬菜產(chǎn)品上的農(nóng)藥殘留成分的檢測(cè)，結(jié)果表明超標(biāo)蔬菜占50%（1987年檢測(cè)結(jié)果超標(biāo)占10%左右），超標(biāo)成分中氧化樂果占21%，馬拉硫磷占11%，3911占9.9%。其中葉菜類超標(biāo)更為嚴(yán)峻，如韭菜超標(biāo)達(dá)10%，小白菜超標(biāo)達(dá)80%。在其它地區(qū)情裝飾品也不樂觀，如山東一些地區(qū)的檢測(cè)報(bào)道：小蘿卜的樂果超標(biāo)4.12倍，蘿卜的敵敵畏超標(biāo)27.9倍，辛硫磷超標(biāo)203倍。造成化學(xué)農(nóng)藥殘留嚴(yán)峻要緊有以下緣故：過去殘留的高毒，劇毒難分解農(nóng)藥在一些地區(qū)仍十分嚴(yán)峻；外運(yùn)蔬菜的生產(chǎn)區(qū)多為糧菜或棉菜兩作區(qū)，在根棉上使用的劇毒，高毒農(nóng)藥被殘留到下茬的蔬菜作物上；新菜區(qū)農(nóng)民對(duì)農(nóng)藥使用限制缺乏認(rèn)識(shí)和使用不當(dāng)，用量過大，殘留過多；老菜區(qū)由于連茬連作和多種指數(shù)過高造成病蟲害嚴(yán)峻，為取得高產(chǎn)和高利潤(rùn)不得不使用高毒農(nóng)藥；現(xiàn)時(shí)期推廣系統(tǒng)只追求利潤(rùn)的趨向，不適應(yīng)新菜區(qū)和無公害蔬菜生產(chǎn)的進(jìn)展；國(guó)家和地點(diǎn)的檢測(cè)和治理系統(tǒng)不健全；現(xiàn)時(shí)期生產(chǎn)分散，現(xiàn)代化水平低，差異大，統(tǒng)一治理和規(guī)范困難；由于國(guó)內(nèi)的環(huán)保意識(shí)薄弱，治理混亂，外國(guó)農(nóng)藥廠家把中國(guó)看成農(nóng)藥傾銷的最佳市場(chǎng)?；实奈：Γ菏┯貌划?dāng)使蔬菜品質(zhì)下降！氮肥造成的危害的要緊表現(xiàn)：在嫌氣條件下，產(chǎn)生一氧化氮、二氧化氮?dú)怏w破壞大氣層的臭氧層，在愛護(hù)地中對(duì)作物生長(zhǎng)的阻礙；對(duì)土壤的有機(jī)結(jié)構(gòu)的破壞，土壤板結(jié)，使土壤保濕、保肥能力降低，從而阻礙蔬菜生長(zhǎng)；對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的污染，其分解過程中產(chǎn)生的硝酸鹽，亞硝酸鹽等致病，致癌物質(zhì)在蔬菜產(chǎn)品中的積存；由于氮磷鉀的施入比例不當(dāng)，氮肥施用過多造成蔬菜產(chǎn)品的品質(zhì)和耐貯性下降，蔬菜生長(zhǎng)不協(xié)調(diào)如徒長(zhǎng)、落花、落果等現(xiàn)象，施肥不當(dāng)造成對(duì)植物損傷如燒根、熏葉等；化肥大量流失造成水質(zhì)惡化、富集化，灌溉作物從而阻礙蔬菜生長(zhǎng)及品質(zhì)。還有更厲害的公害：使人體畸形癌變！有毒氣體：如二氧化硫、氟化氫、氯氣等對(duì)人體和敏感蔬菜作物產(chǎn)生不同危害；含毒塑料膜產(chǎn)有毒氣體毒害作物，如釋放出鄰苯二甲酚使葉片失綠；有毒有機(jī)化合物如酚類化合物、氰化物對(duì)生物體的毒殺作用；大都市邊緣的蔬菜地區(qū)由于工業(yè)和生活三廢進(jìn)入農(nóng)田（如垃圾作為基肥，廢水的灌溉等），使重金屬在田地中過度積存，如鎘、鉻、鉛等在人體人的積存引起致畸、致癌作用和對(duì)蔬菜的生長(zhǎng)產(chǎn)生阻礙；病原菌通過蔬菜再次危害人體健康；環(huán)境污染產(chǎn)生的酸雨對(duì)蔬菜的直接損害。蔬果農(nóng)藥殘留，不容忽視的問題！央視國(guó)際消息：日前，國(guó)家質(zhì)檢總局公布了今年第三季度產(chǎn)品質(zhì)量抽查結(jié)果，其中蔬菜農(nóng)藥殘留量的抽查結(jié)果最為引人關(guān)注。本次抽查中，23個(gè)大中都市的大型蔬菜批發(fā)市場(chǎng)的菜豆、番茄、黃瓜、茄子等10類蔬菜181種蔬菜中，有86種蔬菜農(nóng)藥殘留量超出國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)限量值，超標(biāo)率為47。5％。其中，抽查的8種菜花農(nóng)藥殘留量均超出標(biāo)準(zhǔn)限量值。抽查中發(fā)覺的突出問題，一是有機(jī)磷殘留量超標(biāo)。在181種蔬萊樣品中，檢出含有氧化樂果的蔬菜25種，含有克百威的蔬菜18種，含有水胺硫磷的蔬菜16種。二是一種蔬菜中含有多種農(nóng)藥殘留的現(xiàn)象比較普遍。在181種蔬菜中，含有3種以上(含3種)農(nóng)藥殘留量超過標(biāo)準(zhǔn)的蔬菜有9種，含有2種農(nóng)藥殘留量超過標(biāo)準(zhǔn)的蔬菜有13種。也確實(shí)是講，在我國(guó)有將近一半的蔬菜差不多上按國(guó)家規(guī)定屬不能食用的"農(nóng)藥蔬菜"，毫無疑問，這些蔬菜會(huì)給我們的健康生活帶來多大的危害?。∫虼?，從現(xiàn)在開始，去除農(nóng)藥殘留，保障健康生活，刻不容緩?。。?！蔬果農(nóng)藥殘留能否去除？如何去除？當(dāng)我們提出那個(gè)問題時(shí)，許多專家都搖頭。據(jù)介紹，目前用于蔬菜的農(nóng)藥有300多種，大部分不易分解，一旦農(nóng)藥殘留在蔬菜表面，就專門難去除。有人相信用洗潔精能夠去除蔬菜表面的殘留農(nóng)藥，還有人認(rèn)為用清水沖洗或用熱水燙能夠達(dá)到去除殘留農(nóng)藥的目的。據(jù)專家介紹，清水沖洗只能去除蔬菜表面的一小部分殘留農(nóng)藥，熱水燙盡管能夠除去更多一些，但大部分農(nóng)藥仍留在蔬萊表面，況且高溫燙洗時(shí)蔬萊內(nèi)的維生素也被大量破壞。至于用洗潔精清除殘留農(nóng)藥，效果也不理想，農(nóng)業(yè)部蔬萊品質(zhì)監(jiān)督檢驗(yàn)測(cè)試中心曾專門對(duì)此做了檢測(cè)實(shí)驗(yàn)，結(jié)果發(fā)覺，幾個(gè)品牌的洗潔精中，使殘留農(nóng)藥減低最多的僅為42％。還有些專家認(rèn)為，市場(chǎng)上出售的洗潔精大都為堿性，農(nóng)藥在遇到堿性洗潔精后，其毒性會(huì)增加10－20倍。農(nóng)藥不但殘留在蔬菜表面，它還能通過根、表皮進(jìn)入到蔬菜內(nèi)部，如上面提到的韭菜，確實(shí)是通過根將3911汲取到韭菜體內(nèi)的。農(nóng)藥不但能夠通過灌注從根部進(jìn)入到蔬菜體內(nèi)，而且殘留在蔬菜表面的農(nóng)藥也能夠通過"內(nèi)吸"作用進(jìn)人到蔬菜體內(nèi)，使農(nóng)藥和蔬菜更加難以分離。德立邦蔬果殘留清除劑使用講明書德立邦立鮮蔬果殘留清除劑采納先進(jìn)的生物學(xué)制劑技術(shù)，專業(yè)殺滅瓜果蔬菜在生長(zhǎng)、采摘、運(yùn)輸、貯藏過程中污染的有害病菌，祛除瓜果蔬菜表面附著的有害殘留，持久保持蔬果新奇美味。【名稱】德立邦立鮮蔬果殘留清除劑【要緊成份】IMZ（符合世界衛(wèi)生組織標(biāo)準(zhǔn)、世界糧農(nóng)組織標(biāo)準(zhǔn)、歐盟15國(guó)無殘留標(biāo)準(zhǔn)的蔬果專用殺菌保鮮特效成份）天然植物精華【原藥進(jìn)口】比利時(shí)楊森PMP【適用范圍】適用于殺滅瓜果蔬菜上的致病菌，祛除附著在瓜果蔬菜表面上的有害殘留物。【產(chǎn)品特點(diǎn)】※富含楊森IMZ特效成份※100%食用標(biāo)準(zhǔn)成份?！鶎I(yè)清除常規(guī)洗滌方法無法祛除的農(nóng)藥有害殘留物和致病菌?！焖?、高效，殺菌率99.9%。※持續(xù)抑制霉菌生長(zhǎng)，保持蔬果新奇美味。※本品為低泡型?！居梅ㄅc用量】清洗蔬菜瓜果時(shí)，加入本品數(shù)滴，浸泡片刻，沖洗即可食用?！咀⒁馐马?xiàng)】本品為非飲用品，不慎誤食時(shí)，需多飲水?！颈Ｙ|(zhì)期】二年【貯藏】置于陰涼干燥處【包裝規(guī)格】225ml【批準(zhǔn)文號(hào)】陜衛(wèi)消準(zhǔn)字第號(hào)（2002）【執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)】Q/XD001-2002【生產(chǎn)單位】西安德立邦（國(guó)際）健康品有限公司【地址】西安市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)高新路1號(hào)【郵編】710075【客戶服務(wù)電話】8008409220什么緣故要選擇德立邦立鮮蔬果殘留清洗劑？1.殺菌的需要果蔬在生長(zhǎng)過程中受地表土壤、空氣中微生物的阻礙，果蔬表面會(huì)有大量有害病菌，在貯藏過程中會(huì)大量生殖，促使果蔬腐爛變質(zhì)，因此在果蔬處理中，首先應(yīng)進(jìn)行殺菌處理。但值得注意的是，目前市場(chǎng)上銷售的殺菌劑，大部分的毒性與刺激性超標(biāo)，殘留物對(duì)人體造成危害。德立邦立鮮蔬果殘留清洗劑配用無毒安全高效殺菌劑——比利時(shí)楊森公司的最新產(chǎn)品IMZ，當(dāng)蔬果浸泡其中3～5分鐘后即殺滅有害病菌，同時(shí)菌體脫離蔬果表面，可不能重新吸附于蔬果之上。2.祛除農(nóng)藥殘毒的需要其次要祛除果蔬上殘留的農(nóng)藥。果蔬在生長(zhǎng)過程中經(jīng)常要受到病蟲的侵害，為了能夠健康生長(zhǎng)要使用農(nóng)藥來防蟲害，農(nóng)藥一般難溶于水，因此在生長(zhǎng)過程中不易降解，且逐步累積，到成熟采摘時(shí)農(nóng)藥殘毒量往往容易超標(biāo)；另外，市場(chǎng)上在大棚里生長(zhǎng)的反季節(jié)蔬果多使用了促生長(zhǎng)激素等亦不易分解，給食用帶來潛在的危險(xiǎn)；蔬果在浸泡入含有0.2～0.3％的德立邦立鮮蔬果殘留清洗劑中即可使農(nóng)藥溶出進(jìn)入水中，同時(shí)在表面建立農(nóng)藥溶出與天然保鮮因子相互交換的動(dòng)態(tài)平衡，促進(jìn)細(xì)菌與農(nóng)藥從表面的完全脫附，防止再次污染。3.蔬果保鮮的需要通過水洗后的水果表面有較多的水份，若不即食則水份（包括蔬果內(nèi)的部分水份）將流失，降低了營(yíng)養(yǎng)。而用德立邦立鮮蔬果殘留清洗劑洗滌的蔬果不管是即刻食用依舊貯藏一段時(shí)刻后食用都可不能降低水份和營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)的含量。德立邦立鮮蔬果殘留清洗劑比一般蔬果清洗劑的優(yōu)勢(shì)：1.殺菌完全完全。一般清洗劑在清洗過程中只能除菌，即使殺菌也專門難殺死帶有芽孢的真菌。2.祛除農(nóng)藥殘留完全。一般清洗劑在祛除農(nóng)藥過程中即使溶解了部分農(nóng)藥，然而在清洗過程中農(nóng)藥分子又會(huì)部分重新吸附到蔬果表面，不能完全的祛除農(nóng)藥殘毒。且有著較強(qiáng)的滲透作用，清洗成份會(huì)滲透進(jìn)入果皮以內(nèi)，經(jīng)食用帶來另一種危害。3.保鮮效果顯著。使用德立邦立鮮蔬果殘留清洗劑洗滌水果后的保鮮效果比原來多3~5日，一般清洗劑沒有保鮮效果。德立邦立寧女士護(hù)理液使用講明書德立邦立寧女士護(hù)理液運(yùn)用現(xiàn)代生物學(xué)技術(shù)，針對(duì)女性陰部專門生理環(huán)境，安全高效地殺滅陰道常見的致病菌，并可對(duì)皮膚和粘膜形成愛護(hù)膜，發(fā)揮持久的殺菌力。為維護(hù)女性陰部健康提供權(quán)威保障?！久Q】德立邦立寧女士護(hù)理液【原藥進(jìn)口】比利時(shí)楊森PMP【適用范圍】本品適用于女性陰部的消毒、殺菌、止癢、去異味；對(duì)引起陰道炎、宮頸炎、尿道炎等婦科炎癥的致病菌有較強(qiáng)的殺滅作用?！井a(chǎn)品特點(diǎn)】※富含ALT特效成份及純天然植物精華?！m用于由淋球菌、白色念珠菌、金黃色葡萄球菌等易感染性細(xì)菌、真菌引起的多種婦科炎癥，殺菌率99.9%?！S護(hù)女性陰部正常的PH值。長(zhǎng)期使用能有效提高女性自身的免疫能力。※有助于輕度破損肌膚愈合?！咳帐褂煤蜌馐嫠?，清新怡人?！居梅ㄅc用量】取少量本品，輕柔起泡后涂于陰部，搓揉3~5分鐘后用清水清洗。【注意事項(xiàng)】本品為非飲用品。放于兒童不易觸及處?！颈Ｙ|(zhì)期】二年【貯藏】置于陰涼干燥處【包裝規(guī)格】125ml【批準(zhǔn)文號(hào)】陜衛(wèi)消準(zhǔn)字第號(hào)（2002）【執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)】Q/XD002-2002【生產(chǎn)單位】西安德立邦（國(guó)際）健康品有限公司【地址】西安市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)高新路1號(hào)【郵編】710075【客戶服務(wù)電話】8008409220

德立邦立寧男士護(hù)理液使用講明書德立邦立寧男士護(hù)理液采納先進(jìn)的生物制劑技術(shù)，依照男性陰部的生理特征，安全高效地殺滅陰部常見的致病菌。廣譜的抑菌、殺菌作用，和氣無刺激，為維護(hù)男性陰部健康提供權(quán)威保障。【名稱】德立邦立寧男士護(hù)理液【原藥進(jìn)口】比利時(shí)楊森PMP【適用范圍】本品適用于男性陰部的消毒、殺菌、止癢、去異味；對(duì)引起男性陰部常見的多種炎癥的致病菌有較強(qiáng)的殺滅作用。對(duì)預(yù)防陰部濕疹、瘙癢、紅腫、細(xì)菌感染等效果顯著。【產(chǎn)品特點(diǎn)】※富含純天然植物精華。※適用于由淋球菌、白色念珠菌、金黃色葡萄球菌等易感染性細(xì)菌、真菌引起的多種男性陰部炎癥、瘙癢、濕疹等。殺菌率99.9%?！咳帐褂?，健康舒爽，消除潛在危害。【用法與用量】取少量本品，輕柔起泡后涂于陰部，搓揉3~5分鐘后用清水清洗。【注意事項(xiàng)】本品為非飲用品。放于兒童不易觸及處?！颈Ｙ|(zhì)期】二年【貯藏】置于陰涼干燥處【包裝規(guī)格】125ml【批準(zhǔn)文號(hào)】陜衛(wèi)消準(zhǔn)字第號(hào)（2002）【執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)】Q/XD002-2002【生產(chǎn)單位】西安德立邦（國(guó)際）健康品有限公司【地址】西安市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)高新路1號(hào)【郵編】710075【客戶服務(wù)電話】8008409220

德立邦立寧肌膚專用殺菌露使用講明書德立邦立寧肌膚專用殺菌露能安全高效地殺滅手足部和易發(fā)生癬疾部位的多種癬菌與細(xì)菌。簡(jiǎn)便易用，泡沫豐富，潤(rùn)滑舒爽，殺滅肌膚表面病菌的同時(shí)，給予更滋潤(rùn)的護(hù)理。廣譜的抑菌、殺菌作用，和氣無刺激，防止細(xì)菌、真菌引起的局部皮膚炎癥的蔓延與傳染，為維護(hù)皮膚表面健康提供權(quán)威保障。【名稱】德立邦立寧肌膚專用殺菌露【原藥進(jìn)品】比利時(shí)楊森PMP【適用范圍】本品對(duì)手、足和其它皮膚等部位的毛癬菌、表皮癬菌感染有特不行的消毒、殺菌功能。改善因手足部和軀體其它部位受病菌感染而引起的癥狀?！井a(chǎn)品特點(diǎn)】※富含ALT、VCT特效成份及純天然植物精華。適用于出入游泳池、洗浴場(chǎng)、醫(yī)院、賓館、娛樂等公共場(chǎng)所后的洗浴殺菌。專業(yè)殺滅引起皮炎、皮膚瘙癢、手足癬類癥狀的細(xì)菌與真菌，殺菌率99.9%。抵御細(xì)菌侵入，增強(qiáng)肌膚抗菌能力。深層滋潤(rùn)，清新舒爽。【用法與用量】倒置手掌上或洗浴用具上，涂抹全身或受病菌侵害部位至產(chǎn)生豐富泡沫，再用清水沖洗。可與沐浴液混合使用?！咀⒁馐马?xiàng)】本品為非飲用品。放于兒童不易觸及處。【保質(zhì)期】二年【貯藏】置于陰涼干燥處【包裝規(guī)格】225ml【批準(zhǔn)文號(hào)】陜衛(wèi)消準(zhǔn)字第號(hào)（2002）【執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)】Q/XD007-2002【生產(chǎn)單位】西安德立邦（國(guó)際）健康品有限公司【地址】西安市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)高新路1號(hào)【郵編】710075【客戶服務(wù)電話】8008409220德立邦立樂衛(wèi)生間專用殺菌劑使用講明書德立邦立樂衛(wèi)生間專用殺菌劑采納先進(jìn)的生物學(xué)制劑技術(shù)，配伍植物除異味劑，安全高效地殺滅衛(wèi)生間器具上易感染的致病菌，為維護(hù)衛(wèi)生間的安全衛(wèi)生提供權(quán)威保障?！久Q】德立邦立樂衛(wèi)生間專用殺菌劑【原藥進(jìn)口】比利時(shí)楊森PMP【適用范圍】本品適用于衛(wèi)生間面盆、浴盆、坐便器、墻壁等物體表面的消毒、殺菌。【產(chǎn)品特點(diǎn)】專業(yè)殺滅導(dǎo)致皮膚病、性病等傳染性疾病的金黃色葡萄球菌、白色念珠菌、大腸桿菌、淋球菌、痢疾桿菌、毛癬菌、表皮癬菌等細(xì)菌與真菌。殺菌率達(dá)99.9％?！居梅ㄅc用量】手握噴霧器，距離需消毒物體表面10～20cm直接將本品噴于表面，停留五分鐘以后用清水沖凈或用衛(wèi)生紙拭凈。【注意事項(xiàng)】本品為非飲用品。放于兒童不易觸及處?！颈Ｙ|(zhì)期】二年【貯藏】置于陰涼干燥處【包裝規(guī)格】225ml【批準(zhǔn)文號(hào)】陜衛(wèi)消準(zhǔn)字第號(hào)（2002）【執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)】Q/XD00-2002【生產(chǎn)單位】西安德立邦（國(guó)際）健康品有限公司【地址】西安市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)高新路1號(hào)【郵編】710075【客戶服務(wù)電話】8008409220

德立邦立樂廚房專用殺菌劑使用講明書德立邦立樂廚房專用殺菌劑運(yùn)用現(xiàn)代生物學(xué)技術(shù)，配伍植物除異味劑，既能殺滅餐桌、菜板、碗盤、飲水機(jī)、刀具、抹布、冰箱等器具上的細(xì)菌、真菌、病毒，又能除去霉腐異味，保證器具使用安全，是營(yíng)造安全廚房環(huán)境必備之消毒用品?！久Q】德立邦立樂廚房專用殺菌劑【原藥進(jìn)口】比利時(shí)楊森PMP【適用范圍】本品適用于廚具、菜板、冰箱、餐具等廚房用品的消毒、殺菌?！井a(chǎn)品特點(diǎn)】※專業(yè)殺滅大腸桿菌、痢疾桿菌、乙型肝炎病毒、金黃色葡萄球菌等細(xì)菌、病毒以及多種霉菌?！杆贇绫鋬?nèi)壁、菜板、餐具、廚具等物體表面和廚房環(huán)境中的病菌與病毒。殺菌率達(dá)99.9％?！居梅ㄅc用量】直接噴于物體表面，停留三分鐘后用清水沖洗或用抹布擦拭潔凈（用抹布擦拭前，請(qǐng)先用本品將抹布消毒）?！咀⒁馐马?xiàng)】本品為非飲用品。放于兒童不易觸及處?！颈Ｙ|(zhì)期】二年【貯藏】置于陰涼干燥處【包裝規(guī)格】225ml【批準(zhǔn)文號(hào)】陜衛(wèi)消準(zhǔn)字第號(hào)（2002）【執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)】Q/XD00-2002【生產(chǎn)單位】西安德立邦（國(guó)際）健康品有限公司【地址】西安市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)高新路1號(hào)【郵編】710075【客戶服務(wù)電話】8008409220什么緣故要選擇德立邦立樂廚房專用殺菌劑？廚房是人們加工和制造食品的場(chǎng)所，電器多，食品多，環(huán)境潮濕，夏季天氣炎熱，細(xì)菌和霉菌等微生物容易滋生，是食物中毒的高發(fā)季節(jié)，因此要特不注意廚房衛(wèi)生。然而，多種器具上卻滋生著大量的細(xì)菌等有害物質(zhì)。1.飲水機(jī)：飲水機(jī)是利用空氣壓力原理工作的，在取水的同時(shí)，等量的空氣也進(jìn)入飲水機(jī)中。依照調(diào)查，即便是清潔的環(huán)境中，空氣中也有4000個(gè)/m3左右的細(xì)菌。專家指出，室內(nèi)空氣中同時(shí)存在一氧化碳、煙霧毒物以及飄塵和微生物，會(huì)隨空氣而帶入飲水機(jī)中從而污染原純凈水。水體中的微生物，如藻類和病菌通過一定時(shí)刻的生殖，會(huì)達(dá)到危害人體健康的濃度，導(dǎo)致飲水機(jī)的二次污染。據(jù)北京有關(guān)部門對(duì)使用桶裝水家庭的抽樣調(diào)查，40%左右的家庭從未清洗過飲水機(jī)，而清洗過的家庭中有87%的只是自己簡(jiǎn)單擦洗一下，達(dá)不到衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)。專家指出，一旦飲水機(jī)受到污染，飲用水再純凈也沒有用。飲水機(jī)只有定期清洗消毒才能保障飲用衛(wèi)生安全，飲水機(jī)的清洗消毒一般以夏季1-2次/月，冬季1次/月為最佳德立邦立樂廚房專用殺菌劑能有效地殺滅飲水機(jī)內(nèi)細(xì)菌，清除沉積污垢。2.廚房刀具、菜板和餐飲用具：通常人們洗餐具的方法是把餐具放在盆里洗；或者先用洗潔精洗，再用自來水沖凈：或者用自來水邊沖邊洗。洗完后有人用抹布擦干，殊不知如此既沒有完全祛除細(xì)菌，卻用抹布造成了二次污染。大腸桿菌、沙門氏菌、肝炎病毒、霉菌、痢疾桿菌等是廚房刀具和餐飲用具具有代表性的致病菌，且不易殺滅，使用德立邦立樂廚房專用殺菌劑浸泡刀具和餐飲用具3～5分鐘便可殺滅99％以上的致病菌，再用清水沖洗后晾干就可防止病從口入，放心使用。3.冰箱：冰箱長(zhǎng)期密閉，存放的食品會(huì)帶入成千上萬的細(xì)菌。低溫環(huán)境可抑制常溫細(xì)菌的生長(zhǎng)，但關(guān)于一些嗜低溫的病菌病毒如肝炎病毒、流感病毒、大腸桿菌、沙門氏菌、雜色曲霉菌等病菌來講，冰箱0～10℃的低溫環(huán)境仍是其生長(zhǎng)生殖的溫床，而它們的代謝產(chǎn)物如硫化氫，甲硫醇，甲基胺個(gè)不發(fā)臭物質(zhì)，就會(huì)讓冰箱產(chǎn)生難聞的異味。一般人都以為冰箱的低溫環(huán)境可抑制細(xì)菌生長(zhǎng)，食物放進(jìn)冰箱即可高枕無憂了。但依照衛(wèi)生防疫部門的調(diào)查，新奇肉制品放進(jìn)冰箱六天后，細(xì)菌、霉菌將狂增為原來的幾千倍，均大大超過了國(guó)家食品衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)。人們飲食了這些被細(xì)菌污染的食品，就會(huì)出現(xiàn)惡心，嘔吐，腹痛等癥狀，導(dǎo)致痢疾，耶爾森氏菌腸炎和食物中毒等“冰箱病”的發(fā)生。專家建議冰箱應(yīng)經(jīng)常清洗，清除冰箱內(nèi)壁和架子表面的殘汁剩飯，并用沾有消毒液的潔凈抹布擦拭消毒。應(yīng)將清洗消毒和冰箱除臭劑（最好選用具消毒功能的產(chǎn)品）配合使用，效果更佳。為了讓冰箱真正成為食物的保險(xiǎn)箱，必須要將這些治病菌完全殺滅。德立邦立樂廚房專用殺菌劑其對(duì)細(xì)菌的殺傷率高達(dá)99％以上，其中的植物除異味劑能在十幾分鐘內(nèi)完全分解氨類和硫化物類等致臭物質(zhì)，祛除果蔬霉腐所發(fā)出的異味，同時(shí)對(duì)果蔬具有保鮮作用，防止串味，防止食物腐爛且能延長(zhǎng)食物在冰箱中的保質(zhì)期2~5倍，保障食品衛(wèi)生。4．抹布：廚房里的抹布不易引起人們的重視，事實(shí)上潮濕滋潤(rùn)多纖維正好為細(xì)菌生殖居住創(chuàng)了條件。用一般的水洗只能洗去部分細(xì)菌同時(shí)造成碗盤的污染，那些附著在纖維上的細(xì)菌仍然無法去除，日后又可滋生，使用德立邦立樂廚房專用殺菌劑浸泡抹布3～5分鐘便可殺滅抹布上99％以上的細(xì)菌，再用清水沖洗后晾干就可放心使用。

德立邦立樂洗衣專用殺菌劑使用講明書德立邦立樂洗衣專用殺菌劑對(duì)衣物上常見的金黃色葡萄球菌、瘡皰丙酸桿菌、大腸桿菌等致病性細(xì)菌具有殺滅作用，同時(shí)能有效祛除汗味和梅雨季節(jié)過久放置而產(chǎn)生的霉味，為衣物的安全衛(wèi)生提供權(quán)威保障。【名稱】德立邦立樂洗衣專用殺菌劑【原藥進(jìn)口】比利時(shí)楊森PMP【適用范圍】本品適用于內(nèi)衣褲、外衣、嬰兒裝、童裝等衣物的消毒、殺菌【產(chǎn)品特點(diǎn)】※專業(yè)殺滅衣物表面與纖維深處的細(xì)菌與真菌，殺菌率達(dá)99.9％?！钄嗖【鷤鞑ネ緩?，防止交叉感染，不損衣物纖維與色澤，和氣無刺激，不傷皮膚?！居梅ㄅc用量】依照衣物污染程度，成人外衣按1:50比例，內(nèi)衣按1:100比例，嬰幼兒和兒童衣物按1:200比例加入到洗衣水中，在洗滌的同時(shí)，完成殺菌。梅雨季節(jié)或皮膚病患者的衣物用量增加30～50％【注意事項(xiàng)】本品為非飲用品。放于兒童不易觸及處。【保質(zhì)期】二年【貯藏】置于陰涼干燥處【包裝規(guī)格】425ml【批準(zhǔn)文號(hào)】陜衛(wèi)消準(zhǔn)字第號(hào)（2002）【執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)】Q/XD00-2002【生產(chǎn)單位】西安德立邦（國(guó)際）健康品有限公司【地址】西安市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)高新路1號(hào)【郵編】710075【客戶服務(wù)電話】8008409220什么緣故要選擇德立邦立樂洗衣專用殺菌劑？在室內(nèi)空氣中含有結(jié)核桿菌、溶血性鏈球菌、肺炎雙球菌、芽孢桿菌、產(chǎn)色素細(xì)菌等病菌。人的衣物、皮膚等表面有表皮葡萄球菌、金黃色葡萄球菌、瘡皰丙酸桿菌、類白喉棒桿菌等病菌。這些病菌都易污染衣物。即使用洗衣劑洗滌后，也容易造成交叉污染與感染。1.德立邦立樂洗衣專用殺菌劑殺菌的完全讓您放心使用。關(guān)于專門難殺滅的芽孢類真菌德立邦立樂洗衣專用殺菌劑能專門好的殺滅。擇商方案總則一、我們尋求經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)1.資金－我們的首選目標(biāo)2.網(wǎng)絡(luò)—在資金相同的情況下選擇網(wǎng)絡(luò)3.態(tài)度－在資金、網(wǎng)絡(luò)相同的情況下選擇合作態(tài)度4.治理水平－在以上條件相同前提下，選擇治理水平高的經(jīng)銷商5.基礎(chǔ)設(shè)施－是我們必須考慮的一個(gè)因素二、我們尋求什么樣的經(jīng)銷商？外資、合資的物流公司一般分銷商第一原則：一個(gè)都市一個(gè)分銷商第二原則：一個(gè)都市一個(gè)OTC分銷商，一個(gè)零售區(qū)域分銷商第三原則：一個(gè)都市若干個(gè)OTC分銷商，若干個(gè)零售區(qū)域分銷商優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)外資、合資的物流公司充足的資金、完善的治理、優(yōu)秀的人員。易被分銷商操縱，不能自主開發(fā)市場(chǎng)。一般分銷商優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)一個(gè)都市一個(gè)分銷商充足的資金、完善的網(wǎng)絡(luò)、良好的客情關(guān)系、便于治理對(duì)OTC或零售區(qū)域行業(yè)情況不清晰、首批進(jìn)貨資金需求量大，增加談判難度不能快速進(jìn)入市場(chǎng)一個(gè)都市一個(gè)OTC分銷商，一個(gè)零售分銷商行業(yè)劃分清晰，網(wǎng)絡(luò)良好，經(jīng)驗(yàn)豐富治理難度大，不易同一協(xié)調(diào)一個(gè)都市若干個(gè)OTC分銷商，若干個(gè)零售區(qū)域分銷商首批進(jìn)貨資金需求量不大容易快速進(jìn)入市場(chǎng)治理分散易造成價(jià)格混亂、產(chǎn)品不能作為分銷商主營(yíng)產(chǎn)品

流程講明： 進(jìn)入市場(chǎng)以后，我們要先觀看市場(chǎng)的情況，（包括競(jìng)品的陳列、促銷）目的是了解市場(chǎng)上所存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。同時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)的訪談工作，（目標(biāo)對(duì)象是競(jìng)爭(zhēng)廠家的促銷員或商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員、賣場(chǎng)的買手、競(jìng)品的業(yè)務(wù)人員）目的是了解競(jìng)品的一切運(yùn)作情況及市場(chǎng)現(xiàn)狀。取的經(jīng)銷商資料并和經(jīng)銷商初步聯(lián)系。這些工作要用5個(gè)工作日完成。流程講明： 進(jìn)入市場(chǎng)以后，我們要先觀看市場(chǎng)的情況，（包括競(jìng)品的陳列、促銷）目的是了解市場(chǎng)上所存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。同時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)的訪談工作，（目標(biāo)對(duì)象是競(jìng)爭(zhēng)廠家的促銷員或商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員、賣場(chǎng)的買手、競(jìng)品的業(yè)務(wù)人員）目的是了解競(jìng)品的一切運(yùn)作情況及市場(chǎng)現(xiàn)狀。取的經(jīng)銷商資料并和經(jīng)銷商初步聯(lián)系。這些工作要用5個(gè)工作日完成。 通過以上的觀看、了解對(duì)所到得的資料進(jìn)行匯總，從中篩選出符合我們要求得經(jīng)銷商，這段工作要用5個(gè)工作日完成。然后進(jìn)行我們的小組公關(guān)活動(dòng)，對(duì)分銷商營(yíng)造氣氛。從中選擇出我們要找的經(jīng)銷商進(jìn)行談判。10個(gè)工作日以后我們與分銷商進(jìn)行簽約。如此我們完成了分銷商查找工作，共需20個(gè)工作日。一、時(shí)期目標(biāo)：進(jìn)入市場(chǎng)，并同時(shí)了解、觀看市場(chǎng)信息，競(jìng)品信息。通過前期了解，對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行初訪，初次接觸分銷商。時(shí)刻為五天二、工作內(nèi)容(一)、進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行初期的調(diào)研工作。目的：了解競(jìng)品運(yùn)作成果，確定重點(diǎn)分銷售商名單，確定市場(chǎng)開發(fā)方案。2、方法：a、詢問各大、中、小超市、OTC負(fù)責(zé)采購(gòu)、營(yíng)業(yè)員、促銷、導(dǎo)購(gòu)人員b、詢問購(gòu)買競(jìng)品或參與促銷的消費(fèi)者c、詢問競(jìng)品銷售人員（三）、當(dāng)?shù)刭u場(chǎng)、超市、OTC、調(diào)研方法：1、觀看竟品陳列貨品，生產(chǎn)日期、整齊、豐滿程度，及擺放方法。2、堆頭擺放方法、位置及陳列品種、數(shù)量、面積。3、默記產(chǎn)品價(jià)格、品種、著重注意特價(jià)產(chǎn)品。4、向促銷導(dǎo)購(gòu)人員提出產(chǎn)品質(zhì)疑，了解其專業(yè)程度。5、向貨架主管了解竟品銷售代表的訪問頻率及店內(nèi)規(guī)范陳列標(biāo)準(zhǔn)6、向營(yíng)業(yè)員或?qū)з?gòu)人員了解貨架補(bǔ)貨要求及每周淡旺季補(bǔ)貨頻率和其它情況。7、訪問終端采購(gòu)負(fù)責(zé)人，了解進(jìn)店手續(xù)、費(fèi)用明細(xì)、折扣及其它情況并邀請(qǐng)向我們提供信譽(yù)、實(shí)力較好的供貨商名單。并探問竟品情況，所要負(fù)責(zé)人名片。8、查找竟品業(yè)務(wù)人員向其了解詳細(xì)情況。第二時(shí)期前期調(diào)查匯總、分銷商篩選時(shí)期時(shí)期性目標(biāo)：匯總前期調(diào)查結(jié)果，初步篩選出我們要求的分銷商。時(shí)刻為五天。工作內(nèi)容填寫渠道覆蓋明細(xì)表：如：表（一）2、填寫分銷商資料調(diào)查表：如：表（二）3、和分銷商進(jìn)行初步談判預(yù)備工作 企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品講明書、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、樣品、質(zhì)檢報(bào)告、衛(wèi)生許可報(bào)告、ISO認(rèn)證、各種認(rèn)證、各都市調(diào)查報(bào)告等文件。注意事項(xiàng)：和分銷商初次接觸不要談及雙方敏感的話題，像貿(mào)易條款、首批進(jìn)貨資金等。要充分的講解我公司的背景、產(chǎn)品的特點(diǎn)。第三時(shí)期談判簽約一、進(jìn)行小組公關(guān)會(huì)預(yù)備;企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品講明書、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品上市方案、銷售打算、分銷商銷售合作方案、樣品、質(zhì)檢報(bào)告、衛(wèi)生許可報(bào)告、ISO認(rèn)證、各種認(rèn)證、分銷政策、合同范本、年度媒體推廣打算、年度終端促銷打算和各都市調(diào)查報(bào)告選擇地點(diǎn)：（市場(chǎng)部方案）公關(guān)會(huì)人員：（市場(chǎng)部方案）講解內(nèi)容銷售合作打算、年度媒體投放打算、年度終端促銷打算、上市方案、分銷商政策、銷售打算目的：和分銷商達(dá)成初步意向，進(jìn)行深入談判。注意事項(xiàng)：儀容儀表、談吐、舉止規(guī)范；熟練掌握和運(yùn)用業(yè)務(wù)對(duì)答錄談判部分；反復(fù)演練所展示內(nèi)容并靈活運(yùn)用談判：內(nèi)容：分銷協(xié)議、銷售打算、雙方責(zé)權(quán)。目的：簽訂分銷合同、明確雙方責(zé)權(quán)。四、簽約、督促分銷商打款進(jìn)貨。附表一：渠道覆蓋明細(xì)表附表二：分銷商資料調(diào)查表二、克服異議：分銷商談判流程分銷商談判談判流程流程講明：1.將銷售政策提煉成具有誘惑性的綱要語言，用以答復(fù)在初步接觸中分銷商對(duì)利潤(rùn)、公司支持力疑慮，增加分銷商興趣。2.預(yù)備好產(chǎn)品、市場(chǎng)、企業(yè)三部分內(nèi)容在公共宣講時(shí)力度，展示企業(yè)、個(gè)人實(shí)力，增強(qiáng)分銷商信心。3.了解分銷商企業(yè)、資金、治理、網(wǎng)絡(luò)重點(diǎn)、竟品經(jīng)營(yíng)狀況，查找可對(duì)比參照物，增強(qiáng)產(chǎn)品、銷售政策講服力。4.確定分銷商狀況及下步談判意向，作出是或否的結(jié)論。5.詳細(xì)講解產(chǎn)品、廣告、促銷、銷售政策，并做好道具預(yù)備，可能可能提出問題，在回答時(shí)要詳盡有力，克服心理緊張。6.會(huì)下克服異議，前提是會(huì)上政策講解要獲得大多數(shù)要緊領(lǐng)導(dǎo)人的認(rèn)可。7.預(yù)備成交或不成交，并了解緣故。預(yù)備下一步工作開始。異議問答一、什么緣故要現(xiàn)款進(jìn)貨？闡述要項(xiàng)：1.本政策是不可談判的。2.回報(bào)、投入產(chǎn)出比。3.投資風(fēng)險(xiǎn)是能夠幸免的。4.盡快轉(zhuǎn)入下話題。參考回答：1.現(xiàn)款是不可更改條件，屬于公司差不多政策。2.投入資金是期望得到投資回報(bào)率，我們的利潤(rùn)是寶清公司專門多倍。3.您們的投入和我們支持是一個(gè)整體（廣告、促銷、退換貨制度）4.全新產(chǎn)品、全新模式、全新的市場(chǎng)阻礙力，消費(fèi)者只要認(rèn)知到產(chǎn)品的好處，只能在您那個(gè)地點(diǎn)買到，處于壟斷性市場(chǎng)地位，也會(huì)在專門長(zhǎng)一段時(shí)刻里會(huì)是您的生意增長(zhǎng)點(diǎn)5.我們公司是一個(gè)規(guī)范、具有專門大背景的公司。闡述企業(yè)前景及實(shí)力。6.退換貨制度使風(fēng)險(xiǎn)能得到有效操縱。7.盡快轉(zhuǎn)入下一個(gè)話題。二、首付資金什么緣故這么高？資料預(yù)備：促銷打算、宣傳打算、輔市打算、首批輔貨客戶名單錄。資金流量及利潤(rùn)分析闡述要項(xiàng)：1.這是公平投入，合理要求。2.我們對(duì)自己是特不有信心。3.無風(fēng)險(xiǎn)性，我們提供退換貨保證。4.投入金額的大小，決定區(qū)域大小標(biāo)準(zhǔn)。5.投資回報(bào)率高。參考回答： 1.首付資金是由首批輔貨額，合理庫(kù)存，保證金三部分組成。2.這是合理的要求，市場(chǎng)啟動(dòng)后，能否持續(xù)投入，是市場(chǎng)成功的最為關(guān)鍵的因素之一，我們對(duì)自己是特不有信心的，因此對(duì)您的要求也是高標(biāo)準(zhǔn)的，假如我們?nèi)σ愿巴度氲臅r(shí)候，由于您的問題，我們會(huì)特不為難，損失會(huì)是巨大的，因此，希望您們必須有足夠的證明，證明自己。3.我們投入費(fèi)用是相當(dāng)大的。公司將投入×××萬元前期投入，相比之下，我方投入更多。為了造成雙贏，您首付款×××萬元，也是公平投入。4.是雙方生意，好處關(guān)于雙方差不多上一樣的，關(guān)于你們好處不單是利潤(rùn)，還有市場(chǎng)運(yùn)作能力的提升及網(wǎng)絡(luò)客戶。品牌樹立起后，還會(huì)給您帶來其它的益處。5.保證金××萬元也會(huì)在以后的發(fā)貨中給您，也會(huì)將市場(chǎng)獨(dú)斷權(quán)交給您，否則由于市場(chǎng)全部啟動(dòng)的要求，我們將會(huì)考慮其它合作伙伴。6.你們也不用擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，保證金也會(huì)在合作終止時(shí)會(huì)返還您們，現(xiàn)有的庫(kù)存，我們也將會(huì)實(shí)行退貨（不阻礙二次銷售前提），有效降低您的損失。7.投資回報(bào)率高，我們給您們留有充分的利潤(rùn)空間。三、您們能否全部承擔(dān)進(jìn)店費(fèi)用？闡述要項(xiàng)：1、客戶是分銷商客戶，網(wǎng)絡(luò)屬于分銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)。2.品牌費(fèi)及條碼是我們的產(chǎn)品所產(chǎn)生的。3.其它費(fèi)用是分銷商銷售費(fèi)用。我們所付你工資部分是公司關(guān)于分銷商的支持。4.費(fèi)用的多少我們會(huì)與您共同和賣場(chǎng)談判，將其費(fèi)用降到最低點(diǎn)。參考回答：1企業(yè)組織及人員差不多上您的，網(wǎng)絡(luò)及客戶也是您的，公司承擔(dān)全部費(fèi)用明顯不合適。2.品牌費(fèi)、條碼費(fèi)是公司產(chǎn)品所產(chǎn)生的，由我們承擔(dān)。3.治理費(fèi)、開戶費(fèi)用，屬于您的銷售費(fèi)用，維護(hù)自己的客戶，進(jìn)行統(tǒng)一治理，更為合理。為了減少您們費(fèi)用成本，公司提人職員資，是額外的支持。4.我們將會(huì)與您共同和賣場(chǎng)談判，將費(fèi)用降到最低點(diǎn)同時(shí)加快市場(chǎng)啟動(dòng)速度。四、什么緣故產(chǎn)品價(jià)格高？闡述要項(xiàng)：1.消費(fèi)者可同意的（展示權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查結(jié)果）2.產(chǎn)品定位策略，追求高品質(zhì)生活的人。3.我們市場(chǎng)投入大，產(chǎn)品成本大，科技含量高、市場(chǎng)上目前無對(duì)比性產(chǎn)品。參考回答：定價(jià)原則是消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品心理價(jià)格及同意能力。品定位中、高收入人群及家庭。追求高品質(zhì)生活的人，覆蓋面廣。3． 我們市場(chǎng)投入大，產(chǎn)品成本大，科技含量高、市場(chǎng)上目前無對(duì)比性產(chǎn)品。五、本地區(qū)目標(biāo)銷量依據(jù)是什么？闡述要項(xiàng)：1.產(chǎn)品定位。2.目標(biāo)消費(fèi)群體定位。3.宣傳目標(biāo)GPR投放量。4..相關(guān)竟品的有效數(shù)據(jù)。資料預(yù)備：本地區(qū)政府統(tǒng)計(jì)局：（1）中、高等收入標(biāo)準(zhǔn)、人數(shù)、分配比例（2）中、高等收入家庭數(shù)據(jù)參考回答：1.產(chǎn)品定位，殺菌類具有醫(yī)藥背景的家庭健康產(chǎn)品。2.目標(biāo)消費(fèi)群體，25-45歲中高收入者女性。3.①在確定政府及分銷商在本地區(qū)中、高收入者的工資收入具體開資比例，數(shù)字及緣故。②在本地區(qū)依照政府統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)予以得出中、高收入者的人數(shù)。③在本地區(qū)依照政府統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中、高收入者家庭數(shù)。4.結(jié)合廣告GPR毛收視率，可推動(dòng)目標(biāo)群體數(shù)量，結(jié)合促銷活動(dòng)的作用。5.各項(xiàng)產(chǎn)品分類到家庭，個(gè)人購(gòu)買中不同比例數(shù)據(jù)及可能成交計(jì)算。.得出目標(biāo)總銷量。6.其中運(yùn)用相關(guān)竟品銷量輔之佐征。訂貨及發(fā)貨流程訂貨流程：流程描述:1．銷售商務(wù)每周星期一將產(chǎn)品最新庫(kù)存情況反饋給各地都市經(jīng)理。2．由分銷商和都市經(jīng)理填寫訂單并將訂單和貨款匯款憑證傳真至公司銷售商務(wù)。3．由銷售商務(wù)協(xié)同銷售財(cái)務(wù)核實(shí)分銷商帳務(wù)及款到情況，與物流協(xié)同核實(shí)發(fā)貨及運(yùn)輸情況。4．當(dāng)核準(zhǔn)能夠執(zhí)行訂單時(shí)，由銷售商務(wù)通知都市經(jīng)理及分銷商具體發(fā)貨時(shí)刻及到貨時(shí)刻并協(xié)同物流依照發(fā)貨程序安排發(fā)貨；當(dāng)核準(zhǔn)不能執(zhí)行訂單時(shí)，由銷售商務(wù)通知都市經(jīng)理及分銷商。假如都市經(jīng)理及分銷商同意等單，等貨品配齊后執(zhí)行發(fā)貨程序；假如改單，按新訂單訂貨程序執(zhí)行。訂貨流程圖:見下頁(yè)。工作職責(zé)描述:都市經(jīng)理:簽寫訂單，核實(shí)分銷商支付訂貨款，驗(yàn)明匯款單據(jù)的金額、印鑒、帳號(hào)、大小寫等無誤；傳真訂單及付款憑證至公司銷售商務(wù)；將訂單按時(shí)刻順序、經(jīng)銷商名稱等分類登記并裝訂，每月25日將訂單原件寄回公司銷售商務(wù)存檔。銷售商務(wù)：每星期一將最新庫(kù)存情況以電子郵件或傳真形式反饋給都市經(jīng)理；查收訂貨單及付款憑證，將付款憑證粘貼到付款講明單上并填寫相關(guān)內(nèi)容后移交銷售財(cái)務(wù)；核對(duì)配貨、物流及生產(chǎn)情況，等待款到通知單，方能進(jìn)入下一步工作；依照款到通知單及配貨情況，協(xié)調(diào)物流、生產(chǎn)，通知都市經(jīng)理款到情況、配貨情況及其它變動(dòng)。銷售財(cái)務(wù)：接收付款憑證，查驗(yàn)付款憑證名稱、金額、印鑒、大小寫、帳號(hào)、金額及日期等；協(xié)同都市經(jīng)理核對(duì)公司與訂貨商詳細(xì)往來帳目；物流：聯(lián)絡(luò)發(fā)貨車輛及保險(xiǎn)事宜，并確定貨到時(shí)刻。生產(chǎn)部:如物資庫(kù)存不夠訂單所需，由生產(chǎn)總監(jiān)確定具體完成訂單生產(chǎn)任務(wù)時(shí)刻。訂貨流程圖：發(fā)貨程序：流程描述：財(cái)務(wù)部出納核實(shí)貨款到帳后，將銀行到帳憑證移交至銷售財(cái)務(wù)，由銷售財(cái)務(wù)填寫兩聯(lián)到款通知單，第一聯(lián)留底，第二聯(lián)交銷售商務(wù)。銷售商務(wù)在收到款到通知單后，開具五聯(lián)發(fā)貨單，由銷售商務(wù)將發(fā)貨單并相應(yīng)訂貨單、到款通知單交由財(cái)務(wù)經(jīng)理簽字后，第一聯(lián)留底，第二聯(lián)交給銷售財(cái)務(wù)（銷售財(cái)務(wù)依照收款通知單及發(fā)貨單開具發(fā)票），第三、四、五聯(lián)交物流。物流將第三聯(lián)留底，第四聯(lián)第五聯(lián)交運(yùn)貨單位同我方發(fā)物資品運(yùn)到我方指定地點(diǎn)，由分銷商簽字驗(yàn)收，如物品有破損或短缺在發(fā)貨單上注明，并請(qǐng)當(dāng)?shù)囟际薪?jīng)理簽字證明破損及短缺情況屬實(shí)，第五聯(lián)交分銷商留底，第四聯(lián)由運(yùn)輸單位帶回我方交物流，物流將第四聯(lián)復(fù)印后留存原件交銷售商務(wù)存檔。如物資運(yùn)輸中有破損或短缺，由物流與運(yùn)輸單位交涉，并執(zhí)行換貨程序。工作職責(zé)描述：銷售商務(wù)：負(fù)責(zé)開具發(fā)貨單，協(xié)同發(fā)貨；將發(fā)貨單及訂貨單、到款通知單整理，送交財(cái)務(wù)經(jīng)理簽字；將發(fā)貨單第二聯(lián)交銷售財(cái)務(wù)；做好庫(kù)存登記；將發(fā)貨單存根按月裝訂成冊(cè)，將發(fā)貨單簽收聯(lián)及到款通知單分不歸入合同檔案。物流：按照發(fā)貨單三、四、五聯(lián)預(yù)備發(fā)貨，并負(fù)責(zé)在指定時(shí)刻內(nèi)將產(chǎn)品運(yùn)至用戶指定地點(diǎn)；第四、五聯(lián)交運(yùn)輸部門至發(fā)貨地點(diǎn)簽收；第四、五聯(lián)由分銷商簽字驗(yàn)收,第五聯(lián)留存于客戶處，第四聯(lián)由運(yùn)輸單位帶回我公司交物流，物流復(fù)印留底結(jié)算運(yùn)費(fèi)，第四聯(lián)原件交至銷售商務(wù)存檔。都市經(jīng)理:到達(dá)物資如有嚴(yán)峻運(yùn)輸損失，需到現(xiàn)場(chǎng)檢查運(yùn)輸損失詳細(xì)情況并在發(fā)貨單上簽字證明，并協(xié)同分銷商及時(shí)進(jìn)行處理。財(cái)務(wù)部經(jīng)理:審查：發(fā)貨聯(lián)、到帳通知單、訂貨單、數(shù)字是否一致；審查各方簽字是否齊全、真實(shí)；在發(fā)貨單上簽字。銷售財(cái)務(wù)：貨款到帳，開具二聯(lián)到帳通知單，內(nèi)容包括：往來帳目余額；余款及款到金額合計(jì)；發(fā)貨實(shí)數(shù)、金額。登記分銷商帳務(wù)情況及開具發(fā)票。備注：1．貨款不夠所要求發(fā)貨額度，營(yíng)銷總監(jiān)審批；2．銷售商務(wù)檢查不是公司注冊(cè)客戶的發(fā)貨，營(yíng)銷總監(jiān)審批；3．發(fā)往非指定地點(diǎn)的物資，營(yíng)銷總監(jiān)審批；4．在公司單品項(xiàng)庫(kù)存緊張時(shí)，多方訂貨，營(yíng)銷總監(jiān)簽字確定；5．驗(yàn)收運(yùn)輸?shù)竭_(dá)物資時(shí)如有嚴(yán)峻運(yùn)輸損失情況，需當(dāng)?shù)囟际薪?jīng)理到現(xiàn)場(chǎng)同分銷商共同檢查運(yùn)輸損失詳細(xì)情況并進(jìn)行處理：數(shù)額較少的由運(yùn)輸方當(dāng)場(chǎng)賠償支付，數(shù)額較大的(運(yùn)輸方不能現(xiàn)場(chǎng)付清的)由分銷商在發(fā)貨單備注欄詳細(xì)注明損失緣故、品種、數(shù)量、金額，并由都市經(jīng)理簽字確認(rèn)后，公司按照退換貨程序予以處理。發(fā)貨流程圖：分銷商費(fèi)用報(bào)銷流程：分銷商代墊費(fèi)用報(bào)銷：商場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)、端架費(fèi)、DM費(fèi)、條碼費(fèi)等由分銷商墊付的費(fèi)用，都市經(jīng)理必須將每張票據(jù)復(fù)印，作為分銷商墊付費(fèi)用的證明，每?jī)蓚€(gè)月由分銷商給公司匯總開具正式地稅發(fā)票，附報(bào)銷單及墊付費(fèi)用票據(jù)復(fù)印件一起寄回公司銷售財(cái)務(wù)處審核報(bào)銷，報(bào)銷票據(jù)不能在規(guī)定時(shí)刻內(nèi)寄到公司的順延至下月報(bào)銷，票據(jù)先由銷售財(cái)務(wù)初審后,交財(cái)務(wù)部經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、總經(jīng)理逐級(jí)審批，審核無誤的票據(jù)交公司財(cái)務(wù)部做帳務(wù)處理，公司審核無誤后將款項(xiàng)及時(shí)匯入分銷商賬戶。銷售代表、促銷職員資治理：每月由都市經(jīng)理和分銷商制作銷售代表、促銷職員資表，將工資表傳回公司審批。所有的銷售代表、促銷員每人必須辦理一張銀行卡，由都市經(jīng)理統(tǒng)計(jì)列表上報(bào)公司財(cái)務(wù)部出納處備案。每月5日前必須將上月工資表傳回公司財(cái)務(wù)部，不能按時(shí)傳回公司的，工資緩發(fā)。工資表經(jīng)審批后，每月10日由出納匯入個(gè)人卡中。分銷商返利有現(xiàn)金和物資兩種形式，在次年3月份結(jié)算上年度銷售返利。由銷售財(cái)務(wù)核對(duì)分銷商回款情況，依照銷售合同計(jì)算現(xiàn)金返利金額，或同等價(jià)值的物資。都市經(jīng)理依照雙方核對(duì)無誤的返利金額書寫申請(qǐng)，依據(jù)現(xiàn)金借款流程審批，分銷商提供正規(guī)地稅服務(wù)業(yè)發(fā)票，審批后公司將款項(xiàng)匯入分銷商賬戶。分銷商費(fèi)用報(bào)銷各崗位工作職責(zé)描述：分銷商：在25日前將費(fèi)用票據(jù)和墊付費(fèi)用票據(jù)的復(fù)印件寄到公司銷售財(cái)務(wù)處。兩個(gè)月報(bào)銷一次費(fèi)用。都市經(jīng)理監(jiān)督、審核、檢查票據(jù)的真實(shí)性、合理性。核實(shí)費(fèi)用是否在預(yù)算內(nèi)。銷售財(cái)務(wù)：接收分銷商費(fèi)用預(yù)算表及報(bào)銷票據(jù)。將費(fèi)用預(yù)算表交各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審批。審核分銷商報(bào)銷票據(jù)的真實(shí)性、合理性，與費(fèi)用預(yù)算表核對(duì)并簽署意見。交財(cái)務(wù)部經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、總經(jīng)理審批。審批后交出納匯款。分銷商費(fèi)用報(bào)銷流程：銷售人員的差不多要求及要緊職責(zé)一、差不多準(zhǔn)則第一條在市場(chǎng)終端開展?fàn)I銷工作時(shí)，市場(chǎng)工作人員應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格遵守國(guó)家的各項(xiàng)法律法規(guī)，不得從事違法亂紀(jì)的活動(dòng)。，第二條在市場(chǎng)終端開展?fàn)I銷工作時(shí)，市場(chǎng)工作人員應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，謹(jǐn)守誠(chéng)信義務(wù)，不得從事?lián)p害公司利益的活動(dòng)。包括：1、不得利用在公司的職權(quán)或者其他便利條件為自己謀取私利；2、不得自營(yíng)或者為他人經(jīng)營(yíng)與公司同類的營(yíng)業(yè)；3、不得以任何方式侵占或剝奪公司的財(cái)產(chǎn)或任何對(duì)公司有利的機(jī)會(huì)。第三條在市場(chǎng)終端開展?fàn)I銷工作時(shí)，市場(chǎng)工作人員應(yīng)當(dāng)嚴(yán)守公司的保密規(guī)定，不得相互打探工資資金、人情況況，更不得探聽或泄露公司的商業(yè)秘密。第四條在市場(chǎng)終端開展?fàn)I銷工作時(shí)，市場(chǎng)工作人員應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格維護(hù)公司的商業(yè)信譽(yù)和產(chǎn)品聲譽(yù)，不得從事任何有損于公司良好形象的活動(dòng)。第五條在市場(chǎng)終端開展?fàn)I銷工作時(shí)，市場(chǎng)工作人員應(yīng)當(dāng)嚴(yán)守商業(yè)道德，嚴(yán)禁任何不正當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行產(chǎn)品促銷和推介，包括：1、嚴(yán)禁超出公司規(guī)定的銷售區(qū)域范圍進(jìn)行銷售活動(dòng)；2、嚴(yán)禁進(jìn)行沖貨、串貨或低價(jià)傾銷；3、嚴(yán)禁以不實(shí)之詞期騙或誤導(dǎo)顧客；4、嚴(yán)禁貶低或詆或詆毀其他品牌或其他公司的產(chǎn)品；5、嚴(yán)禁采納將公司產(chǎn)品與其他品牌產(chǎn)品對(duì)比的方法開展促銷和推介活動(dòng)。第六條在市場(chǎng)終端開展?fàn)I銷工作時(shí)，未經(jīng)公司明確授權(quán)，任何市場(chǎng)工作人員均不得擅自以公司名義進(jìn)行任何形式的活動(dòng)。第七條促銷人員在具體的促銷和推介過程中，應(yīng)當(dāng)時(shí)時(shí)以顧客為中心，處處為顧客著想。嚴(yán)禁欺瞞顧客，不得無端與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵和沖突，嚴(yán)禁侮辱顧客。第八條促銷人員在具體的促銷和推介過程中，嚴(yán)禁使用誤導(dǎo)性的語言，嚴(yán)禁貶低或詆毀任何其他品牌或其他公司的產(chǎn)品。第九條促銷人員應(yīng)注意協(xié)調(diào)和處理好與其所在商場(chǎng)之間的關(guān)系，遵守商場(chǎng)的規(guī)章制度，搞好廠商團(tuán)結(jié)，維護(hù)公司良好的對(duì)外形象。二、促銷人員職責(zé)和行為準(zhǔn)則考勤制度作息時(shí)刻工作時(shí)刻：各地區(qū)依照季節(jié)、商場(chǎng)情況具體制定（每天工作必須滿7小時(shí)）。休息時(shí)刻：促銷員每周享有一天休息日（安排在星期一、二，禮儀和導(dǎo)購(gòu)休息日錯(cuò)開）。病假急診病假必須當(dāng)日上午9：30往常通知主管，本人無法請(qǐng)假者，可由其家屬代為通知，事后補(bǔ)交病假證明單，方為有效，否則按曠工處理。促銷員每月享有一天帶薪病假，病假累計(jì)或連續(xù)兩天以上，必須提交市級(jí)醫(yī)院病假證明單方為有效，無證明者按曠工處理。病假按天數(shù)扣除當(dāng)天工資。事假因事不能上崗，應(yīng)提早一天交“事假申請(qǐng)”，經(jīng)主管批準(zhǔn)方可生效，事假一天扣款20元，二天扣款40元，依此類推。事假5天以上，必須經(jīng)分銷商經(jīng)理或都市經(jīng)理人批準(zhǔn)。請(qǐng)假期滿未復(fù)工者或遲到、早退在30分鐘以上按曠工處理，半天扣款50元，一天扣款100元，2天扣款200元，三天予以解聘處理。工作職責(zé)及要求絕對(duì)服從公司安排，積極努力完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)。在工作中，對(duì)顧客的提問對(duì)答如流，準(zhǔn)確有效地做好產(chǎn)品宣傳。及時(shí)反饋顧客以及商場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的建議和競(jìng)爭(zhēng)品牌的有關(guān)信息。頭發(fā)潔凈整齊，長(zhǎng)度和發(fā)型以不阻礙工作為宜上崗時(shí)，面部著淡妝，按商場(chǎng)或公司要求統(tǒng)一著裝，保持工裝潔凈整潔。接待顧客禮貌謙恭，觀看顧客意向要細(xì)致，正確做好產(chǎn)品推介在柜臺(tái)前不同意出現(xiàn)靠柜、趴柜現(xiàn)象，并切忌在柜臺(tái)前講臟話、粗話、談天、吃零食。嚴(yán)守人事資料和工資保密制度，不得相互打聽。柜臺(tái)陳列整齊美觀，POP擺放正確，經(jīng)常打掃衛(wèi)生，保持柜臺(tái)清潔認(rèn)真、準(zhǔn)確地填寫各類銷售報(bào)表，不得弄虛作假、虛報(bào)銷售規(guī)章制度遲到、早退或用餐時(shí)刻超過40分鐘者每次罰款10元（包括開會(huì)和培訓(xùn)），遲到30分鐘以上無合理解釋一律按曠工論處。上班時(shí)刻干私活、吃零食、竄柜、趴柜、靠柜、談天，在柜臺(tái)上做銷售報(bào)表、違反柜臺(tái)紀(jì)律，一次罰款20元。不按時(shí)上交銷售報(bào)表、工作報(bào)告者，每次罰款20元，虛報(bào)、捏造銷售報(bào)表者，扣除當(dāng)月獎(jiǎng)金，屢犯予以辭退。若因觸犯商場(chǎng)治理制度，受到所在商場(chǎng)的罰款，公司還將作同樣數(shù)額的罰款。辭職人員需提早15天上交“辭職申請(qǐng)”，否則扣除當(dāng)月全部工資。工作時(shí)刻內(nèi)與其它營(yíng)業(yè)員、柜長(zhǎng)、顧客等發(fā)生爭(zhēng)吵、打架、嚴(yán)峻阻礙公司形象者，予以辭退。保持柜臺(tái)清潔，如發(fā)覺大面積空柜和塵垢，罰款50元。柜臺(tái)物資要做到“先進(jìn)先出”，由于本人緣故造成產(chǎn)品過期或變質(zhì)，其損失由其個(gè)人承擔(dān)。不能兼做其它企業(yè)業(yè)務(wù)，不得利用公司秘密為自己或其他企業(yè)或個(gè)人謀取利益，不得利用專柜便利為自己謀取利益，一經(jīng)發(fā)覺，扣除當(dāng)月工資的50%并予以辭退。促銷人員的工作目標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)方法（建議案）促銷人職員資方案職責(zé)講明試用促銷：經(jīng)公司招聘培訓(xùn)合格后，成為試用促銷安排在本地各銷售地點(diǎn)工作。要求能完成差不多的銷售任務(wù)并及時(shí)配合上級(jí)指定的各項(xiàng)工作。表現(xiàn)優(yōu)秀者可提早轉(zhuǎn)正并享受銷售提成獎(jiǎng)，試用期為一個(gè)月，培訓(xùn)期不計(jì)算工資。正式促銷：正式促銷要求具備對(duì)試用促銷指導(dǎo)培訓(xùn)的能力，其他要求同試用禮儀。薪資結(jié)構(gòu)促銷人職員資分為兩部分，即：底薪+提成獎(jiǎng)+其他補(bǔ)助底薪部分試用促銷：元/月正式促銷：元/月提成獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金提成以銷售打算為依據(jù)，全額為元/月，每個(gè)區(qū)域和工作地點(diǎn)均有不同的銷售打算，依照促銷人員的任務(wù)完成情況制定相應(yīng)的提成比例。具體細(xì)則如下：針對(duì)同一工作場(chǎng)地的促銷人員，又依照其銷量的完成情況制定不同的提成比例，如下表：類不銷售額定額提成超額部分提成A類萬以上%%B類萬以上%%C類萬以下%%注：（1）、連續(xù)兩個(gè)月低于銷售打算%予以辭退；（2）、完成率低于打算率的%無獎(jiǎng)金；（3）、完成%以下當(dāng)月辭退；（4）、禮儀銷售記錄方法：當(dāng)天總銷量÷參與銷售人數(shù)=個(gè)人銷量其他補(bǔ)助（1）、交通補(bǔ)助元/天（2）、午餐補(bǔ)助元/天（3）、特不促銷活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)按實(shí)際情況分不規(guī)定發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)（4）、專門節(jié)慶獎(jiǎng)勵(lì)臨時(shí)確定發(fā)放時(shí)刻通補(bǔ)貼、午餐補(bǔ)助連同底薪一齊發(fā)放，發(fā)放時(shí)刻為每月日提成獎(jiǎng)金發(fā)放時(shí)刻為每月日其他補(bǔ)貼發(fā)放時(shí)刻臨時(shí)決定培訓(xùn)手冊(cè)時(shí)期一：差不多知識(shí)培訓(xùn)課程一：態(tài)度培訓(xùn)1、對(duì)公司的感情作為一名為德立邦產(chǎn)品服務(wù)的銷售人員，應(yīng)以主人翁的高度責(zé)任感，傾情投入自己的工作。以公司事業(yè)的進(jìn)展為己任，要有一顆酷熱的敬業(yè)之心，一股熱愛公司的內(nèi)在感情，將公司的興衰作為自己的榮辱。2、對(duì)人生的熱情這是我們做好工作最差不多也是最強(qiáng)有力的精神支柱，我們只有充滿熱情，飽含智慧，將自己生命的意義“融入”追求偉大事業(yè)的征程里，才能克服一切困難險(xiǎn)阻，才會(huì)一步一個(gè)腳印，扎扎實(shí)實(shí)地做好本職工作。有熱情才有沖勁，有熱情才有方法，有熱情才能“逢山過山，逢水過水”，才能百折不撓地心情愉快地去做好工作，才能真誠(chéng)地站在消費(fèi)者的角度替消費(fèi)者著想，為消費(fèi)者服務(wù)。3、與同事合作的真情公司的事業(yè)僅靠一個(gè)人的熱情是不夠的，只有眾人拾柴，火焰才能旺。集合大伙兒的智慧與力量，精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，才能干出大事業(yè)來。作為一名公司職員，我們應(yīng)努力把自己融入到公司大伙兒庭，把自己的工作融入到公司大集體，把自己的聲音加入到公司大合唱，如此我們才可能不斷地進(jìn)步、提高，不斷地有所作為，最終實(shí)現(xiàn)燦爛美好的人生價(jià)值。工作作風(fēng)（“三強(qiáng)”）促銷人員要努力做到以下“三強(qiáng)”，這也是公司提出的具體要求：1、思維能力強(qiáng)只有具備了正確、敏銳和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S，才能把各項(xiàng)工作考慮全面，才能把自己的各項(xiàng)工作做好，才能在促銷工作中不斷從感性認(rèn)識(shí)上升到理性認(rèn)識(shí)。思維能力強(qiáng)是一個(gè)促銷人員走向優(yōu)秀和成熟的標(biāo)志。2、統(tǒng)籌能力強(qiáng)凡事有輕重緩急，我們?cè)诖黉N工作中還應(yīng)學(xué)會(huì)統(tǒng)籌運(yùn)作，合理安排時(shí)刻、安排工作、安排人員，做時(shí)刻和工作的主人，勞逸結(jié)合，動(dòng)靜結(jié)合，這也是公司常講的“要學(xué)會(huì)彈鋼琴”。3、行動(dòng)能力強(qiáng)“千里之行，始于足下”。我們?cè)诠ぷ髦袘?yīng)奮勇當(dāng)先，既能思想，又能行動(dòng)，要具備雷厲風(fēng)行又嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)膩的工作作風(fēng)，如此才能在市場(chǎng)工作中先發(fā)制人，克敵制勝。必備知識(shí)（“兩達(dá)標(biāo)”）1、理論知識(shí)達(dá)標(biāo)促銷人員必須熟悉本品牌的市場(chǎng)定位，概念內(nèi)涵，熟悉各產(chǎn)品的配方作用以及與產(chǎn)品有關(guān)的差不多常識(shí)。應(yīng)該抽時(shí)刻多讀關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷、市場(chǎng)策劃等方面的專業(yè)書籍。2、業(yè)務(wù)知識(shí)達(dá)標(biāo)促銷人員在業(yè)務(wù)知識(shí)上，必須熟悉相關(guān)產(chǎn)品的性能和使用方法，掌握本崗知識(shí)，儀器操作要做到訓(xùn)練有素，對(duì)顧客的提問應(yīng)對(duì)答如流，有根有據(jù)?？傊?，在工作中，我們要不斷學(xué)習(xí)和積存經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)文學(xué)和藝術(shù)修養(yǎng)，培養(yǎng)良好的氣質(zhì)，不斷提高自己的業(yè)務(wù)技能和綜合素養(yǎng)。只有“活到老，學(xué)到老”，才能不斷進(jìn)步，永不落伍。課程二：企業(yè)差不多知識(shí)（見相關(guān)部分）課程三：產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)（見產(chǎn)品知識(shí)手冊(cè)）課程四：公司銷售政策培訓(xùn)（見相關(guān)部分）課程五：銷售工作流程及報(bào)表 （報(bào)表見后付報(bào)表匯總）一．目的了解銷售工作流程重要性了解日常工作流程及具體實(shí)施方法學(xué)會(huì)使用流程治理中各種工具（報(bào)表）二．打算治理工作程序打算治理的全過程，是打算目標(biāo)的制定和組織實(shí)現(xiàn)的過程，那個(gè)過程按照“PDCA循環(huán)”不停頓地周而復(fù)始地運(yùn)轉(zhuǎn)?！癙DCA”含義PDCA是四個(gè)英語單詞“PLANDOCHECKACTION”英文字頭，P是打算、D實(shí)施、C是檢查、A是處理“PDCA”運(yùn)轉(zhuǎn)圖“PDCA循環(huán)”特點(diǎn)，每轉(zhuǎn)動(dòng)一次就提高一步維持“PDCA”正常轉(zhuǎn)動(dòng)也確實(shí)是維持整體工作有效運(yùn)轉(zhuǎn)，就需要規(guī)范工作中的各項(xiàng)行為，也確實(shí)是工作中的各項(xiàng)工作流程及工具（報(bào)表），其中核心流程確實(shí)是銷售工作流程，也確實(shí)是其它后勤、辦公等各項(xiàng)工作流程制定的依據(jù)。銷售工作流程及報(bào)表的重要性為：銷售決策、治理工作的基礎(chǔ)使工作有條理、有秩序工作打算（結(jié)果）落實(shí)有保障可預(yù)見各類潛在的威脅及風(fēng)險(xiǎn)二、銷售工作流程及報(bào)表名稱流程名稱信息反饋流程訂、發(fā)貨流程（參考分銷商內(nèi)部規(guī)定）退、換貨流程危機(jī)處理流程回款流程（參考分銷商內(nèi)部規(guī)定）報(bào)表名稱DSR周工作打算DSR周銷售回款打算DSR日行程訪問打算表DSR客戶訪問卡PROMOTER人員日、周/月統(tǒng)計(jì)表信息反饋流程重要性為：是公司正確決策的最重要的依據(jù)之一是公司打算治理的基礎(chǔ)是公司銷售治理執(zhí)行中監(jiān)控的最為要緊工具之一是打算轉(zhuǎn)變成結(jié)果唯一的方法是公司有效發(fā)覺危機(jī)最為要緊工具之一信息反饋內(nèi)容：市場(chǎng)信息：品類銷量、竟品信息、客戶信息、產(chǎn)品優(yōu)劣點(diǎn)、消費(fèi)者反映：廣告、促銷、效果治理信息：工作執(zhí)行力度、人員素養(yǎng)、培訓(xùn)結(jié)果、制定執(zhí)行情況危機(jī)處理流程：危機(jī)情況種類產(chǎn)品發(fā)生質(zhì)量問題，客戶索賠產(chǎn)品發(fā)生質(zhì)量問題并有媒體介入危機(jī)情況DSR、ROMOTER解決程序保持鎮(zhèn)定講解企業(yè)情況是通過多方認(rèn)證（質(zhì)量、環(huán)境）ISO辨認(rèn)產(chǎn)品真?zhèn)渭皩徱暻闆r發(fā)生狀況，并予以表示歉意預(yù)留產(chǎn)品，記錄對(duì)方聯(lián)系方式，承諾盡快解決如不可行，立即撥打電話通知公司，都市經(jīng)理通知對(duì)方耐心等候，并讓其到相對(duì)避靜地點(diǎn)減少阻礙反復(fù)宣講企業(yè)情況，并應(yīng)答盡快處理。其它問題，等候主管上級(jí)到來回答注意事項(xiàng)：一定要保持良好的心理素養(yǎng)操縱自己的情緒，幸免矛盾升級(jí)只解釋企業(yè)生產(chǎn)質(zhì)量的幾種認(rèn)證其余問題等候都市經(jīng)理處理回答退換貨流程：殘損調(diào)換單區(qū)域：客戶名稱日期破損緣故數(shù)量總數(shù)地址破損種類、規(guī)格瓶（件）瓶（件）瓶（件）瓶（件）瓶（件）瓶（件）都市經(jīng)理審查分銷商審查填表人殘損種類：大賣場(chǎng)退貨：

更換退換時(shí)要進(jìn)行產(chǎn)品分揀，不阻礙二次銷售的產(chǎn)品接著銷售。不能二次銷售的產(chǎn)品附大賣場(chǎng)退貨單和公司殘損調(diào)貨單由分銷商與都市經(jīng)理簽字、審批產(chǎn)品殘損

出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量殘損，驗(yàn)明殘損緣故，符合規(guī)定，填寫殘損調(diào)貨單，由都市經(jīng)理、分銷商簽字審批銷售殘損

在銷售過程中所造成的產(chǎn)品殘損，填寫公司殘損調(diào)換單由分銷商負(fù)責(zé)簽字審批殘損更換緣故：無外力擠壓而自然產(chǎn)生泄露瓶體、標(biāo)簽無外力惡意的擠壓、破壞而產(chǎn)生殘、臟、阻礙二次銷售的瓶體、瓶頸、頂部無外力惡意的擠壓、破壞而產(chǎn)生的泄露或無法正常使用課程六：商業(yè)禮儀培訓(xùn)目的：使促銷員和銷售代表了解并掌握商業(yè)禮儀的差不多知識(shí)，同時(shí)使其指導(dǎo)平常的日常銷售、訪問、談判各項(xiàng)工作。一、什么叫商業(yè)禮儀1、定義：商業(yè)禮儀是指在商業(yè)活動(dòng)中發(fā)生的各種禮儀活動(dòng)，商業(yè)禮儀既有時(shí)刻上的區(qū)分，也有地域上的區(qū)分；商業(yè)禮儀既與傳統(tǒng)禮儀有相同的共性，也有其特性。講解：時(shí)刻上的區(qū)分：地域上的區(qū)分：共性：特性：2、商業(yè)禮儀的重要表現(xiàn)方式：交流語言方式商業(yè)行為舉止方式講解：以上兩種方式的重要性、直接性掌握以上兩種方式的意義二、如何掌握商業(yè)禮儀1、日常工作中體會(huì)商業(yè)禮儀的表現(xiàn)形式（用心體會(huì)工作中的禮儀）講解：常用商業(yè)規(guī)范禮儀2、檢討我們的不足之處3、如何改正：A.語言方面：①寒暄②傾聽③提問④贊美⑤幽默B.行為舉止：①坐資②動(dòng)作③書寫④握手⑤神態(tài)三、要點(diǎn)回憶1、禮儀的區(qū)分2、細(xì)致要求3、掌握要領(lǐng)促銷人員在工作中應(yīng)注意的問題1、推介中要始終保持洽談的友好氣氛，不應(yīng)把促銷變成戰(zhàn)斗，要親切感人，不能咄咄逼人，那樣只會(huì)適得其反。要使顧客感到自己的選擇合情合理，是自己的決定，而不是不人強(qiáng)加的。2、要學(xué)會(huì)打破僵局，變被動(dòng)為主動(dòng)。3、幸免概括性宣傳，宣傳產(chǎn)品要有根有據(jù)，空洞的講教會(huì)使顧客產(chǎn)生反感。4、不要攻擊其它產(chǎn)品，不對(duì)其他品牌評(píng)頭論足，更不要輕易去否定他人。5、不要揭人的短處，講刺傷顧客的話。6、要善于聽顧客講話，對(duì)顧客的提問對(duì)答如流，不能答非所問，也不要夸夸其談，離題太遠(yuǎn)。7、與顧客交談時(shí)，講話要輕柔，聲音不要太高，音量以雙方能聽見為宜，不能急于求成，要給對(duì)方講話、考慮、選擇的時(shí)刻。8、遇到傲慢型或過于求全責(zé)備的顧客、要有足夠耐心，不要?jiǎng)託?，更不能發(fā)生爭(zhēng)吵。推介過程中切忌無自主性，要作為洗護(hù)發(fā)專家，能準(zhǔn)確推斷顧客應(yīng)該使用哪一品種產(chǎn)品。9、成交時(shí)，不要盯著顧客的鈔票夾，如此會(huì)令顧客不悅。10、成交后，要微笑著示謝，或講“歡迎下次再來”、“用好了，幫我們宣傳一下，感謝！”，不要趕忙冷淡下來，視買主為局外人，“人一走，茶就涼”。11、未成交時(shí)，也要保持友好親切的態(tài)度。這位顧客這次未買，但通過我們宣傳介紹，講不定下次就會(huì)藉著我們留給他（她）的美好印象來購(gòu)買，這確實(shí)是潛在銷售。12、當(dāng)顧客購(gòu)買了不的品牌的產(chǎn)品時(shí)，也不必泄氣，能夠補(bǔ)遞上一張宣傳單張，友善地請(qǐng)顧客下次選購(gòu)。13、貼柜促銷時(shí)，柜外禮儀與柜內(nèi)導(dǎo)購(gòu)要緊密配合，分工合作。14、開展多人促銷活動(dòng)時(shí)，要學(xué)會(huì)相互配合，忌一哄而上。要么一對(duì)一單盯，要么替換介紹。15、促銷環(huán)境較差時(shí)，要用堅(jiān)強(qiáng)的忍耐力加以克服。16、當(dāng)一人同時(shí)接待幾位顧客時(shí)，應(yīng)抓住一個(gè)，最好是爽朗型或優(yōu)柔型顧客作具體介紹。同時(shí)，向其余顧客行注目禮，讓他們能圍繞你，引起群體購(gòu)買，造成打圍的形勢(shì)。17、促銷時(shí)，要看清形勢(shì)。有效選擇促銷地點(diǎn)，盡可能擴(kuò)大促銷陣地，造成更大的聲勢(shì)。18、當(dāng)遇到少數(shù)無理刁難的顧客，要忍耐，設(shè)法穩(wěn)住對(duì)方，幸免爭(zhēng)吵，盡快找來商場(chǎng)治理人員解決。19、禮儀人員要極力愛護(hù)公司的財(cái)產(chǎn)與聲譽(yù)，維護(hù)公司利益。20、當(dāng)遇有顧客要求退賠時(shí)，要及時(shí)、認(rèn)真查明緣故。如系我方問題，應(yīng)及時(shí)督促退賠；如確認(rèn)非我方問題，要耐心給對(duì)方解釋，達(dá)成諒解，不要冷漠、嘲諷顧客。課程七：周工作打算，日工作路線 DSR的日工作路線/日工作打算流程1、直線式采納這種形式，DSR從公司動(dòng)身，沿途訪問所有顧客，然后按原路線或其他路線直接返回公司。2、跳躍式DSR從離公司最遠(yuǎn)的顧客開始訪問。然后在回公司的途中對(duì)客戶進(jìn)行訪問，下一次訪問能夠從相反的方向進(jìn)行。3、循環(huán)式采納這種形式DSR從公司開始，按圓周式訪問一圈，結(jié)束訪問時(shí)正好回到公司。DSR能夠設(shè)計(jì)規(guī)模不同的圓圈式路線。4、三葉式與圓圈式相似，只是把銷售區(qū)域細(xì)分成一系列葉片形式，DSR每次訪問一個(gè)葉片區(qū)域。5、區(qū)域式區(qū)域式不是正式的路線設(shè)計(jì)技術(shù)，而是治理技術(shù)，能夠幸免重復(fù)訪問，以節(jié)約時(shí)刻。DSR的日工作打算流程：動(dòng)身前預(yù)備：回頋銷售主管下達(dá)的所有工作，理清工作重點(diǎn)統(tǒng)籌按排，列出日工作路線和走訪目標(biāo)，包括需解決的問題和應(yīng)完成的銷售額。訪問客戶資料的預(yù)備。各類理貨表格的攜帶，買場(chǎng)POP及其他禮品。與PROMOTER的溝通及信息傳遞。走訪過程中：商店相關(guān)人員。店頭簡(jiǎn)查并記下產(chǎn)品及竟品的相關(guān)信息。POP宣傳品的放置及產(chǎn)品的陳列。銷量情況。離開終端之前回憶走訪并記錄最后結(jié)果。走訪之后：填寫走訪日?qǐng)?bào)表，并安排下次走訪記劃?？蛻糍Y料及相關(guān)信息的整理。對(duì)客戶及買場(chǎng)人員所做的允諾。PROMOTER的日工作打算程序早晨上班，把貨價(jià)上的物資擺好，再做清潔，詳細(xì)記錄出庫(kù)數(shù)量和庫(kù)存數(shù)量。做到心中有數(shù)。幸免物資短缺，及時(shí)補(bǔ)貨。抓住客流量大的時(shí)刻不失時(shí)機(jī)進(jìn)行促銷。離下的半小時(shí)，把貨價(jià)上的商品充滿。一天工作結(jié)束計(jì)算日銷量，填寫日?qǐng)?bào)表?？偨Y(jié)一天工作重的進(jìn)步和不足，以及同類產(chǎn)品的促銷情況。課程八：報(bào)表運(yùn)用及注意事項(xiàng)DSR周工作打算表\DSR周銷售回款報(bào)告目的：樹立可行性目標(biāo)是過程治理\資源安排重要基礎(chǔ)，使工作有序\結(jié)果可預(yù)見性。注意事項(xiàng)制定打算時(shí)要明確了解客戶時(shí)刻表制定打算時(shí)，要預(yù)留應(yīng)付突發(fā)時(shí)刻的余地制定打算時(shí)，重視打算前預(yù)備工作如：客情、背景、場(chǎng)地面積、銷量潛力、銷量可能制定打算時(shí)，善于回憶總結(jié)樹立“工作有效性”這種觀念制定了打算，就要嚴(yán)格執(zhí)行每周五下午交付下周工作打算DSR日行程訪問打算表：目的：使工作有序，提高訪問績(jī)效。注意事項(xiàng)：明確指定區(qū)域內(nèi)所有立即開發(fā)客戶和下步開發(fā)客戶名單。按不同時(shí)期、事物重要性安排客戶每日訪問順序，幸免線路重復(fù)，提高效率。按著每日工作時(shí)刻、行程時(shí)刻、會(huì)議時(shí)刻合理安排訪問客戶頻率，做到工作時(shí)刻利用效率最大。做好每次訪問前客戶異議解決預(yù)備工作。DSR日行程訪問打算制定的依據(jù)是周打算與周銷售回款報(bào)告。DSR客戶訪問卡：目的：是實(shí)現(xiàn)上述打算的基礎(chǔ)，是日常治理重要方法，是銷售過程治理的補(bǔ)充，了解每一天的市場(chǎng)狀況及銷量，及時(shí)解決所發(fā)生的問題。注意事項(xiàng)：客戶行程訪問卡填寫依據(jù)是日行程訪問打算。樹立“工作有效性”觀念。PROMOTER人員周/月統(tǒng)計(jì)表PROMOTER日?qǐng)?bào)表時(shí)期二:差不多技能培訓(xùn)課程一：4P與4CS培訓(xùn) 目標(biāo)：初步了解產(chǎn)品上市的過程：目的；1、了解4PS與4CS的概念2、了解4PS與4CS市場(chǎng)運(yùn)作特點(diǎn)3了解4PS與4CS在我們產(chǎn)品中的運(yùn)用一、什么是4PS?企業(yè)依照目標(biāo)市場(chǎng)的需要，在一定范圍內(nèi)能夠發(fā)揮主動(dòng)能動(dòng)功能，差不多能夠操縱的各種市場(chǎng)手段的綜合應(yīng)用，其中包括的產(chǎn)品、分銷地點(diǎn)（渠道）、促銷、價(jià)格，又簡(jiǎn)稱4PS。所謂市場(chǎng)營(yíng)銷因素的組合，確實(shí)是這4PS的適當(dāng)組合與搭配。4PS市場(chǎng)運(yùn)作程序研制或制照出產(chǎn)品，通過包裝，產(chǎn)品定位滿足消費(fèi)者需求依照顧客對(duì)整體預(yù)期反應(yīng)和生產(chǎn)成本的高低來規(guī)定價(jià)格查找一條途徑（地點(diǎn)）使產(chǎn)品順利到達(dá)目標(biāo)顧客手中開始促銷，告知目標(biāo)顧客有關(guān)信息、并努力講服他們消費(fèi)4PS市場(chǎng)運(yùn)作特點(diǎn)以自我與企業(yè)利益為要緊考慮點(diǎn)。較少考慮消費(fèi)者的真實(shí)需求?，F(xiàn)象：產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)峻，投入大，產(chǎn)出少。3．什么緣故會(huì)出現(xiàn)以上大伙兒常見的企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)？是4PS市場(chǎng)運(yùn)作特點(diǎn)及市場(chǎng)日趨規(guī)范，從賣方向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的必定結(jié)果。如何解決以上問題？確實(shí)是4CS。什么是4CS？顧客、成本、方便、溝通。二、4CS運(yùn)行程序通過市場(chǎng)，消費(fèi)者需求，研制或生產(chǎn)產(chǎn)品以消費(fèi)者對(duì)所需求產(chǎn)品心理價(jià)格為定價(jià)基礎(chǔ)，操縱各項(xiàng)成本以方便目標(biāo)消費(fèi)群體購(gòu)買為基礎(chǔ)，設(shè)計(jì)購(gòu)買地點(diǎn)及途徑通過關(guān)注，分析目標(biāo)消費(fèi)群體心理，以各種媒體溝通達(dá)到共鳴，產(chǎn)生消費(fèi)4PS與4CS的區(qū)不從“產(chǎn)品”轉(zhuǎn)變到“顧客”：企業(yè)不能只關(guān)懷質(zhì)量，包裝如何，而要多考慮產(chǎn)品是否符合顧客的需要。從“價(jià)格”轉(zhuǎn)變到“成本”：即考慮消費(fèi)者為滿足需求而情愿支付多少。從“渠道”轉(zhuǎn)變?yōu)椤胺奖恪痹谙M(fèi)者使用和購(gòu)買時(shí)，要考慮到消費(fèi)者是否方便?！按黉N”轉(zhuǎn)變到“溝通”廣告等促銷手段有請(qǐng)“消費(fèi)者注意”的功效，而溝通則是“請(qǐng)注意消費(fèi)者”。4CS能否代替4PS？4CS出現(xiàn)是建立在4PS基礎(chǔ)上；4CS與4PS全然區(qū)不是由“消費(fèi)者”到“產(chǎn)品”而非“產(chǎn)品”到“消費(fèi)者”；4PS在現(xiàn)時(shí)期依舊是市場(chǎng)營(yíng)銷重要的組合因素；課程二：貨架和堆頭 一、貨架1、貨架的分類：倉(cāng)儲(chǔ)式貨架專用超市貨架柜臺(tái)式貨架特種貨價(jià)2、貨架的作用和陳列目的：○刺激沖動(dòng)性購(gòu)買?！饠U(kuò)大產(chǎn)品空間保持產(chǎn)品整潔美觀，幸免斷貨?！饘?shí)現(xiàn)方便購(gòu)買?！鹛岣呖蛻艏肮镜匿N量和利潤(rùn)，建立品牌形象增加品牌價(jià)值。3、貨架生動(dòng)化陳列的標(biāo)準(zhǔn)：一般貨架陳列：產(chǎn)品陳列位置應(yīng)在客流量主流方向，首先通過的地點(diǎn)，貨架的黃金位置?！痍惲信琶娴臓?zhēng)取○集中擺放○水平陳列○垂直陳列○標(biāo)簽正面朝向顧客OTC陳列名詞講明：黃金位置：是指在有效陳列范圍中容易看到拿到的部分稱為黃金位置。黃金位置是以客戶的視線為中心來決定，當(dāng)成人距貨架70～80厘米時(shí)，平視視線上10度下40度范圍的貨架位置確實(shí)是黃金位置。以180厘米高的6層貨架為例，自下往上數(shù)第3－5層為黃金位置。陳列排面：指正視貨架時(shí)所能看到的貨架最不處的陳列瓶數(shù)，但不包括排在后面的瓶數(shù)。例如：