銷(xiāo)售人員的全面管理

80/80《銷(xiāo)售經(jīng)理》第六章：銷(xiāo)售人員治理（上)深圳市麥肯特企業(yè)顧問(wèn)有限公司銷(xiāo)售經(jīng)理的重要工作之一確實(shí)是建立一支合格的銷(xiāo)售隊(duì)伍。美國(guó)以后學(xué)家托夫勒講,對(duì)銷(xiāo)售員最好的注解便是市場(chǎng)潤(rùn)滑劑。銷(xiāo)售經(jīng)理能否卓有成效的開(kāi)展工作，最終取決于銷(xiāo)售人員的素養(yǎng)和能力。一個(gè)好的銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該是明白如何激發(fā)銷(xiāo)售人員的潛在能力，而不是簡(jiǎn)單的操縱銷(xiāo)售員的行動(dòng)。學(xué)習(xí)完本章，你應(yīng)該了解以下內(nèi)容：1．合格銷(xiāo)售人員就具備的素養(yǎng)；2．對(duì)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的必要性；3．如何激勵(lì)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員；4．如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行行動(dòng)治理；5．建設(shè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的重要性；6．如何提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。銷(xiāo)售人員的招聘銷(xiāo)售經(jīng)理的重要工作之一確實(shí)是建立一支合格的銷(xiāo)售隊(duì)伍。銷(xiāo)售員是公司和客戶(hù)之間的紐帶，對(duì)許多客戶(hù)來(lái)講，每一個(gè)銷(xiāo)售員對(duì)外代表的確實(shí)是公司。反過(guò)來(lái)，銷(xiāo)售員又從客戶(hù)那兒帶回許多公司需要的有關(guān)客戶(hù)的信息。因此，要順利開(kāi)展銷(xiāo)售部的工作，專(zhuān)門(mén)大意義上取決因此否有一支素養(yǎng)高，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的銷(xiāo)售隊(duì)伍。美國(guó)以后學(xué)家托夫勒講,對(duì)銷(xiāo)售員最好的注解便是市場(chǎng)潤(rùn)滑劑.現(xiàn)在企業(yè)最難辦的情況有兩類(lèi)：一是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的選項(xiàng)，一是產(chǎn)成品的推銷(xiāo)。而這些情況無(wú)不與銷(xiāo)售員的工作緊密相關(guān)。從一定意義上能夠如此講，選擇銷(xiāo)售員、培養(yǎng)銷(xiāo)售員、管好用好銷(xiāo)售員是企業(yè)能否占據(jù)市場(chǎng)、能否不斷拓展市場(chǎng)的關(guān)鍵性工作。1．銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)盡管我們不能講成功的銷(xiāo)售員具備一套與不成功銷(xiāo)售人員完全不同的特點(diǎn)，但成功的銷(xiāo)售員確實(shí)有某些共同之處。一些研究表明，優(yōu)秀的銷(xiāo)售員具有一些共同點(diǎn)。這些共同點(diǎn)要緊分為品質(zhì)、技能和知識(shí)三類(lèi)?！て焚|(zhì)成功銷(xiāo)售經(jīng)理的品質(zhì)數(shù)量并不多，其中最常提起的確實(shí)是empathy。從他人的角度考慮問(wèn)題的能力。這種能力有助于制造出一種和協(xié)的的氛圍。有助于銷(xiāo)售人員預(yù)測(cè)客戶(hù)的行為和與客戶(hù)建立良好的關(guān)系。假如顧客感受到銷(xiāo)售員不了解他們的問(wèn)題，這種關(guān)系難以建立。第二個(gè)重要的品質(zhì)確實(shí)是自我激勵(lì)。成功銷(xiāo)售員的收入相對(duì)較高，但這只是自我激勵(lì)的結(jié)果，而不是激勵(lì)的動(dòng)力。許多人相信銷(xiāo)售員只是為鈔票而工作，但成功的銷(xiāo)售員卻能在銷(xiāo)售活動(dòng)中享受歡樂(lè)。自制力是銷(xiāo)售人員從失敗中恢復(fù)的能力。對(duì)銷(xiāo)售員，當(dāng)放下一個(gè)電話(huà)時(shí)就可能是一次失敗。銷(xiāo)售員聽(tīng)到的“不”遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)“是”。在最近的研究表明，好的銷(xiāo)售員的品質(zhì)中老實(shí)排在第一。這種品質(zhì)也許是當(dāng)今市場(chǎng)的關(guān)鍵，因?yàn)樗墙⑿湃蔚幕A(chǔ)。除了以上四點(diǎn)外，還有一些品質(zhì)也是特不重要的：自律；智力；制造力；靈活性；適應(yīng)力；毅力；個(gè)性等；盡管各公司對(duì)這些品質(zhì)的要求有所不同，然而，empathy、自我激勵(lì)、老實(shí)是銷(xiāo)售生涯成功的基礎(chǔ)?！ぜ寄軆H有某些品質(zhì)是不夠的。成功銷(xiāo)售員有著比一般銷(xiāo)售員更有效的技能。這此技能要緊包括：溝通技能；一般認(rèn)為，銷(xiāo)售人員有良好的口才叫做溝通技能。然而，溝通是一個(gè)聽(tīng)講的雙向過(guò)程。傾聽(tīng)也許是是銷(xiāo)售人員最重要的的技能。一位經(jīng)理講到：“這些年來(lái)，我通過(guò)傾聽(tīng)買(mǎi)的東西比通過(guò)夸夸夸其談多得多?！狈治黾寄埽话褑?wèn)題分解并解決問(wèn)題的能力在當(dāng)今顧問(wèn)型銷(xiāo)售中來(lái)得特不重要。有這么一句話(huà)：“發(fā)覺(jué)問(wèn)題確實(shí)是解決了一半的問(wèn)題?！眱?yōu)秀的銷(xiāo)售人員有通過(guò)表象看本子質(zhì)的的能力。這種能力部分一源于傾聽(tīng)，同時(shí)也來(lái)源于提問(wèn)題的能力。組織技能；組織與時(shí)刻治理技能是相關(guān)的，因?yàn)楹笳呤聦?shí)上確實(shí)是對(duì)時(shí)刻的組織能力。組織能力確實(shí)是把使各種因素處于有序的狀況的能力。因?yàn)殇N(xiāo)售員掌握著大量的顧客信息、產(chǎn)品信息、行業(yè)信息和經(jīng)濟(jì)信息。每種信息都必須以可用的方式組織起來(lái)。時(shí)刻治理技能。正確可能時(shí)刻需求和安排日常行動(dòng)是特不重要的。因?yàn)椋粋€(gè)銷(xiāo)售員通常用1/3的時(shí)刻來(lái)與顧客面對(duì)面交流。增加與顧客會(huì)面的時(shí)刻就有助于增加銷(xiāo)售額。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員通?；ù罅康臅r(shí)刻在20%的顧客身上，因?yàn)樗麄儙?lái)80%的銷(xiāo)售額。同時(shí)，他可不能忽視小顧客因?yàn)樗麄兙哂幸院筚?gòu)買(mǎi)的潛力。技能能夠培養(yǎng)。技能能夠看作是銷(xiāo)售員品質(zhì)的行動(dòng)化。許多人可怕人員銷(xiāo)售的挑戰(zhàn)，而另一些人不愿選擇銷(xiāo)售職業(yè)。因?yàn)樗麄儾幌嘈潘麄兡軐W(xué)會(huì)成功的技能。這種錯(cuò)誤的觀(guān)念在于把銷(xiāo)售看作一個(gè)整體，而不是對(duì)技能和行為的組合。通過(guò)把銷(xiāo)售工作拆分，人們就能從每個(gè)導(dǎo)致成功的工作做起?！ぶR(shí)第三項(xiàng)使銷(xiāo)售人員脫穎而出的品質(zhì)確實(shí)是知識(shí)。通常銷(xiāo)售員應(yīng)該掌握的知識(shí)包括：產(chǎn)品知識(shí)；客戶(hù)知識(shí)；產(chǎn)業(yè)知識(shí)；競(jìng)爭(zhēng)的知識(shí)；自己公司的知識(shí)。通常，頭兩項(xiàng)被視為最重要的。培訓(xùn)是正式的提供給銷(xiāo)售員一些知識(shí)。然而，假如只是如此的話(huà)，銷(xiāo)售員會(huì)專(zhuān)門(mén)快落伍的。既然所有人不可能獲得所有的情況的信息，關(guān)于銷(xiāo)售員來(lái)講，在需要信息時(shí)明白如何去查找和收集就特不重要?？傊?，在聘銷(xiāo)售人員時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理必須記住那些導(dǎo)致成功的個(gè)人特點(diǎn)。然而，他必須認(rèn)識(shí)到選擇不是僅僅建立在一兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)之上。因此，有此品質(zhì)是特不重要的。好的銷(xiāo)售人員會(huì)和他的顧客和行業(yè)一同成長(zhǎng)。2．選擇與招聘程序·工作分析與描述成功銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)只是一些普遍共同點(diǎn)。每個(gè)公司和銷(xiāo)售職位差不多上不同的，銷(xiāo)售經(jīng)理在聘用前，要通過(guò)對(duì)每個(gè)特定職位需求相關(guān)的特點(diǎn)進(jìn)行分析。工作與銷(xiāo)售員的匹配是招聘優(yōu)秀銷(xiāo)售員的關(guān)鍵。對(duì)某項(xiàng)工作的理解是招聘過(guò)程的起點(diǎn)。工作描述是正式的對(duì)工作要求。銷(xiāo)售經(jīng)理往往不是唯一的招聘決策人，如人力資源部也會(huì)參與招聘過(guò)程。人力資源部的人員可能性認(rèn)識(shí)不到職務(wù)描述的過(guò)時(shí)，他們選擇的人員可能不一定都適合需要的位置。工作分析需要考慮以下因素：市場(chǎng)。誰(shuí)是銷(xiāo)售員的訪(fǎng)問(wèn)對(duì)象？市場(chǎng)是由批發(fā)商依舊最終用戶(hù)組成？其他人對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策是否有阻礙（比如工程師）？產(chǎn)品線(xiàn)。產(chǎn)品是否標(biāo)準(zhǔn)化？產(chǎn)品的技術(shù)水平如何？產(chǎn)品是否需要適合不同消費(fèi)者的個(gè)不需求？任務(wù)與責(zé)任。工作是否需要專(zhuān)門(mén)的技能？交通工具的種類(lèi)？自主權(quán)。銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售決策上有多大的自主權(quán)？他與上級(jí)聯(lián)系的頻率。當(dāng)在大學(xué)招聘時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理需要考慮的不僅是求職者的學(xué)歷，還要考慮其課外活動(dòng)，如是否勤工儉學(xué)。當(dāng)招聘成熟銷(xiāo)售員時(shí)，需要考慮其以產(chǎn)銷(xiāo)售的產(chǎn)品種類(lèi)、行業(yè)、組織方式等?！ふ衅高^(guò)程銷(xiāo)售員招聘過(guò)程，如圖表5-1所示。圖表5-1銷(xiāo)售員招聘過(guò)程步驟活動(dòng)成果工作分析工作描述人力資源需求打算人力資源需求講明招募打算、實(shí)施、操縱合格的工作申請(qǐng)人員初選推舉、背景調(diào)查、申請(qǐng)表、面談工作申請(qǐng)人縮小的選擇范圍錄用智力測(cè)驗(yàn)、工作事例考察或情景測(cè)試、個(gè)人資料分析、面試新銷(xiāo)售員職前安排熟悉公司的政策、程序和福利工作安排職員與公司需要的最佳匹配培訓(xùn)勝任目前或今后的工作工作績(jī)效評(píng)價(jià)有關(guān)過(guò)去和現(xiàn)在的工作情況的反饋，對(duì)今后工作的打算招聘過(guò)程的起點(diǎn)是人力資源的需求，這是工作分析和人力資源打算活動(dòng)的一般結(jié)果。在招聘之前，銷(xiāo)售經(jīng)理要明確以下幾點(diǎn)：所需銷(xiāo)售員的個(gè)人特點(diǎn)要求。什么時(shí)候需要？以便提早向人力資源部門(mén)提出打算。銷(xiāo)售員的來(lái)源，是向公司內(nèi)招聘，依舊向外招聘。是向社會(huì)招聘依舊向?qū)W校招聘。外部招聘的方法。如招聘廣告、測(cè)試內(nèi)容等等。·招聘過(guò)程的治理、評(píng)價(jià)和操縱招聘工作是最容易發(fā)生失誤的工作之一。在招聘過(guò)程中，為了幸免失誤，應(yīng)該注意以下事項(xiàng)：申請(qǐng)表和個(gè)人簡(jiǎn)歷必須按時(shí)送達(dá)招聘部門(mén)；凡需要申請(qǐng)者與銷(xiāo)售經(jīng)理雙方見(jiàn)面的活動(dòng)，都必須以同一規(guī)定時(shí)刻為標(biāo)準(zhǔn)；公司應(yīng)及時(shí)對(duì)申請(qǐng)者的工作申請(qǐng)作出書(shū)面答復(fù)；申請(qǐng)者與公司間的討價(jià)還價(jià)，以及雙方達(dá)成的聘用條件，都必須依照公布的招聘規(guī)定進(jìn)行評(píng)價(jià)，并予以記錄。未同意公司所提供的聘用條件的申請(qǐng)者的有關(guān)資料應(yīng)保存一段時(shí)刻；如需通過(guò)中介機(jī)構(gòu)來(lái)招聘，就認(rèn)真考慮招聘機(jī)構(gòu)的工作能力。為了提高招聘工作的效率，要對(duì)過(guò)去和現(xiàn)在的招聘過(guò)程進(jìn)行評(píng)價(jià)。在評(píng)價(jià)時(shí)，應(yīng)該考慮以下幾點(diǎn)：招聘工作的成本，包括總成本和每聘用一人的成本；從每個(gè)招聘來(lái)源中得到的個(gè)人簡(jiǎn)歷的數(shù)量和質(zhì)量；實(shí)際錄用數(shù)量與打算招聘數(shù)量的比率；對(duì)面談后拒絕同意所提供工作的申請(qǐng)者進(jìn)行調(diào)查分析；應(yīng)聘者同意與拒絕所提供工薪的情況等等。3．招聘的方法·求職申請(qǐng)表對(duì)申請(qǐng)者的選擇過(guò)程，是在人力資源部門(mén)收到申請(qǐng)表以后開(kāi)始的。求職申請(qǐng)表沒(méi)有統(tǒng)一的格式，但它只能要求申請(qǐng)人填寫(xiě)與工作內(nèi)容有關(guān)的情況。有人曾對(duì)美國(guó)200個(gè)組織使用的申請(qǐng)表進(jìn)行了研究，發(fā)覺(jué)96%以上的申請(qǐng)表存在一個(gè)或一個(gè)以上法律上站不住腳的問(wèn)題。依照就業(yè)機(jī)會(huì)均等原則和美國(guó)判例法，任何可能導(dǎo)致對(duì)婦女、少數(shù)民族、殘疾人，或40—70歲中老年人就業(yè)產(chǎn)生卑視阻礙的問(wèn)題，任何與工作的職業(yè)要求無(wú)關(guān)的問(wèn)題，任何可能侵犯?jìng)€(gè)人隱私的問(wèn)題，都應(yīng)從求職申請(qǐng)表中刪除。這一點(diǎn)以我國(guó)企業(yè)有一定的借鑒意義?！っ嬲劽嬲勈瞧赣眠^(guò)程中一個(gè)重要的環(huán)節(jié)。面談應(yīng)該努力做到：確定依照面談所作出的聘用決定的可靠性和有效性；發(fā)覺(jué)阻礙面談?wù)咄茢嗔Φ母鞣N心理因素。通過(guò)研究發(fā)覺(jué)，面談并不是那么可靠，其緣故在于，聘用的面談要受多種因素的阻礙，例如，第一印象、對(duì)比效應(yīng)以及其它非客觀(guān)因素的阻礙。然而，一些研究表明，在滿(mǎn)足下列條件時(shí)，面談是比較有效的：面談僅限于與工作有關(guān)的內(nèi)容，且這些內(nèi)容經(jīng)工作分析證明是對(duì)工作成敗至關(guān)重要的；面談按一套具體規(guī)則進(jìn)行，使面談?wù)叩男袨橐?guī)范化；面談?wù)咄ㄟ^(guò)訓(xùn)練，能夠客觀(guān)地評(píng)價(jià)應(yīng)聘者的為。只是這一點(diǎn)是不容易做到的。·測(cè)試評(píng)價(jià)和聘用過(guò)程的目標(biāo)，是確定在聘用測(cè)試中得高分的申請(qǐng)者。在人員聘用的決策中，往往有兩種聘用錯(cuò)誤：聘用了本應(yīng)被淘汰的人和淘汰了本應(yīng)被聘用的人。這兩種錯(cuò)誤能夠通過(guò)可靠性和有效性來(lái)幸免。測(cè)試的可靠性（信度）假如一項(xiàng)測(cè)試沒(méi)有產(chǎn)生錯(cuò)誤，或者在可能產(chǎn)生錯(cuò)誤的不同條件下是穩(wěn)定的，這項(xiàng)測(cè)試就被認(rèn)為是可靠的。那個(gè)地點(diǎn)所謂的“錯(cuò)誤”，是指導(dǎo)致一個(gè)人所得到的分?jǐn)?shù)與他的真實(shí)分?jǐn)?shù)不一致的任何因素，例如，進(jìn)行測(cè)試的時(shí)刻、所選的樣本以及評(píng)價(jià)者的差異。所謂“一致性”，是指通過(guò)一定的時(shí)刻后，一個(gè)人分?jǐn)?shù)的穩(wěn)定性或可靠性。在聘用過(guò)程中，一般只通過(guò)一次評(píng)價(jià)，例如，一次筆試、一次軀體檢查、一次面談、填寫(xiě)一次申請(qǐng)表等。因此，評(píng)價(jià)過(guò)程必須在內(nèi)容、治理和評(píng)分方面標(biāo)準(zhǔn)化，才能保證從評(píng)價(jià)結(jié)果中對(duì)一個(gè)人的能力的最真實(shí)、最準(zhǔn)確的描述/測(cè)試的可靠性，能夠通過(guò)計(jì)算獨(dú)立獲得的兩組分?jǐn)?shù)之間的相關(guān)系數(shù)進(jìn)行可能。測(cè)試的有效性（效度）效度是指“測(cè)試的結(jié)果是否與工作有關(guān)”。換句話(huà)講，測(cè)試的結(jié)果是否能夠作為預(yù)測(cè)其今后工作的依據(jù)？不具效度的測(cè)試，是不能作為職員選擇的工具的。聘用過(guò)程中有兩種要緊的測(cè)試效度，這確實(shí)是準(zhǔn)則效度和內(nèi)容效度。所謂準(zhǔn)則效度，是指人們所測(cè)量到的結(jié)果（如測(cè)試分?jǐn)?shù)）下某項(xiàng)準(zhǔn)則（如在職績(jī)效）的相關(guān)程度。假如測(cè)試成績(jī)好的應(yīng)聘者以后在工作中表現(xiàn)專(zhuān)門(mén)好，而測(cè)試成績(jī)差的以后在工作中表現(xiàn)也差，就表不這一測(cè)試具有準(zhǔn)則效度。內(nèi)容效度是指測(cè)試的項(xiàng)目（如打字），能充分代表（如打字員）工作內(nèi)容的程度。為此，需要先找出足以代表工作內(nèi)容并對(duì)工作績(jī)效具有關(guān)鍵作用的工作行為，并在相當(dāng)真實(shí)的環(huán)境中進(jìn)行測(cè)試。保證測(cè)試效度的方法和步驟是：分析該工作；選擇測(cè)試的方法和工具；進(jìn)行測(cè)試；查找測(cè)試成績(jī)與準(zhǔn)則之間的關(guān)聯(lián)性；交叉驗(yàn)證與再驗(yàn)證。案例：銷(xiāo)售配額引發(fā)的問(wèn)題超級(jí)地磚公司有一項(xiàng)銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)勵(lì)制度，是以銷(xiāo)售量與所指定的銷(xiāo)售配額的關(guān)系為基礎(chǔ)來(lái)給付獎(jiǎng)金。銷(xiāo)售配額是由治理人員依照每個(gè)銷(xiāo)售員銷(xiāo)售地區(qū)內(nèi)的客戶(hù)類(lèi)型、競(jìng)爭(zhēng)情況，以及前一年公司業(yè)績(jī)和銷(xiāo)售員個(gè)人業(yè)績(jī)綜合計(jì)算出來(lái)的。該獎(jiǎng)勵(lì)制度在實(shí)施過(guò)程中產(chǎn)生了以下幾個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)?zhí)岢鼋鉀Q這些問(wèn)題的建議。1．目前，那些表現(xiàn)最好的銷(xiāo)售人員的客戶(hù)太多了。從公司的最好能減縮銷(xiāo)售人員的服務(wù)地區(qū)，并增加一些新的銷(xiāo)售員。然而杰出銷(xiāo)售員抗議，認(rèn)為這是在對(duì)他們的成就進(jìn)行懲處。2．成績(jī)最好的銷(xiāo)售員也抱怨其配額每年都在增加，同時(shí)是以他們過(guò)去的成就為基礎(chǔ)。他們覺(jué)得這有點(diǎn)類(lèi)似于鞭打快牛。3．治理人員認(rèn)為，公司沒(méi)有取得足夠的新客戶(hù)。他們認(rèn)為，所謂的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，確實(shí)是吸引從未采購(gòu)超級(jí)地磚產(chǎn)品的建筑材料商店成為自己的顧客，而這項(xiàng)任務(wù)往往需要在數(shù)年后才會(huì)見(jiàn)到成效?，F(xiàn)行的獎(jiǎng)勵(lì)制度可能無(wú)法激勵(lì)職員從事這類(lèi)工作。4．當(dāng)某銷(xiāo)售員所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)進(jìn)展迅速時(shí)，他可能不需專(zhuān)門(mén)努力就可獲得高的薪資。當(dāng)某地區(qū)失業(yè)率高，或競(jìng)爭(zhēng)者決定降低價(jià)格以打入新市場(chǎng)時(shí)，即使銷(xiāo)售人員盡力工作，其薪資也可能減少。銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)對(duì)職員的訓(xùn)練是銷(xiāo)售經(jīng)理的是特不重要的工作。作為銷(xiāo)售經(jīng)理，要建設(shè)一個(gè)高效團(tuán)結(jié)的銷(xiāo)售部門(mén)，你必須重視并能夠訓(xùn)練好銷(xiāo)售員。培訓(xùn)有兩個(gè)作用，一是教會(huì)銷(xiāo)售員如何去做，二是讓銷(xiāo)售員做得更好。1．什么緣故要對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行培訓(xùn)·銷(xiāo)售業(yè)績(jī)決定企業(yè)的成敗。沒(méi)有銷(xiāo)售就沒(méi)有企業(yè)，而要提高銷(xiāo)售額，必須對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行培訓(xùn)，以提高銷(xiāo)售員的工作能力?！やN(xiāo)售員在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)同時(shí)在推銷(xiāo)自己。銷(xiāo)售員要推銷(xiāo)產(chǎn)品，首先要學(xué)會(huì)推銷(xiāo)自己，對(duì)銷(xiāo)售員的培訓(xùn)是企業(yè)制造整體產(chǎn)品的一部份?！つゾ殤?yīng)付市場(chǎng)變化的能力。要在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中生存進(jìn)展，必須培養(yǎng)銷(xiāo)售員的隨機(jī)應(yīng)變能力?！た朔陋?dú)。專(zhuān)門(mén)多時(shí)候銷(xiāo)售員差不多上處在獨(dú)立作戰(zhàn)的環(huán)境中，因此專(zhuān)門(mén)多銷(xiāo)售員都有孤立無(wú)援的感受。而訓(xùn)練就像精神的興奮劑，缺乏訓(xùn)練將使銷(xiāo)售員士氣不振。·擺脫恐懼感和自卑感。專(zhuān)門(mén)多時(shí)候銷(xiāo)售員都會(huì)遭到客戶(hù)的拒絕，因而產(chǎn)生挫折感，有時(shí)甚至有可怕被侮辱的心理。因此，職員訓(xùn)練反復(fù)不斷地實(shí)施，對(duì)確立銷(xiāo)售員的使命感有專(zhuān)門(mén)大的作用?！づ囵B(yǎng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)能力。對(duì)銷(xiāo)售員來(lái)講，每一個(gè)接觸的人都可能成為公司的潛在客戶(hù)，但要有眼光并能夠想方法把這些潛在客戶(hù)培養(yǎng)成真正的客戶(hù)，除了長(zhǎng)期經(jīng)驗(yàn)?zāi)ゾ毞e存外，培訓(xùn)也是好的方法?！ひ袪I(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的洞察力。作為一名銷(xiāo)售員，要有營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的眼光和視野，只有如此才能不斷提·高自己，不被社會(huì)淘汰?！やN(xiāo)售工作科學(xué)化的需要。銷(xiāo)售是即是一門(mén)藝術(shù)，也是一門(mén)實(shí)踐性專(zhuān)門(mén)強(qiáng)的科學(xué)，要想成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，需要有意識(shí)加強(qiáng)和培養(yǎng)自己各方面的能力學(xué)習(xí)，包括知識(shí)、銷(xiāo)售技巧和處理事物的能力。2．銷(xiāo)售員培訓(xùn)的時(shí)機(jī)通常在下列情況下，對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行訓(xùn)練比較合適?！ば氯藙倓偣ぷ鲿r(shí)；·新的工作或項(xiàng)目剛剛成立時(shí)；·舊工作將采納新方法、新技術(shù)執(zhí)行時(shí)；·改進(jìn)職員的工作狀況時(shí)；·使職員在接觸不同的工作時(shí)，都能保持一定的工作水準(zhǔn)；·現(xiàn)有的工作人員以缺乏效率的方式執(zhí)行目前的工作時(shí)；·當(dāng)需要一種現(xiàn)有勞動(dòng)中并未具備的專(zhuān)門(mén)技術(shù)和技巧時(shí)；·當(dāng)需要一種專(zhuān)門(mén)的技術(shù)和技巧，而現(xiàn)有的勞動(dòng)量卻不敷使用時(shí)；·職員現(xiàn)有的能力不足以完成工作時(shí)。3．銷(xiāo)售員培訓(xùn)的內(nèi)容·人格的培養(yǎng)。老實(shí)、熱情與爽直是現(xiàn)代銷(xiāo)售員所必須具備的人格特質(zhì)，否則就沒(méi)有生存的空間?！ぶR(shí)的學(xué)習(xí)。要緊包括產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)界知識(shí)、客戶(hù)服務(wù)知識(shí)及相關(guān)知識(shí)。·銷(xiāo)售技巧。最終評(píng)判銷(xiāo)售員的能力高低要緊是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)绾?，因此必須提高銷(xiāo)售員完成交易的手段，有可能的話(huà)，還可進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)企劃方面的訓(xùn)練?！ば膽B(tài)。指心理態(tài)度與軀體狀況，是否有工作動(dòng)力，沒(méi)有工作動(dòng)力、工作懶散的銷(xiāo)售員在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)社會(huì)中是無(wú)法生存的。4．培訓(xùn)銷(xiāo)售員的流程與方法對(duì)銷(xiāo)售員的訓(xùn)練，能夠在公司由各級(jí)主管定期或隨時(shí)進(jìn)行，也能夠讓他們參加社會(huì)性及大專(zhuān)院校的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，資金同意的話(huà)，最好托付專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)完成，如此效果最好。但專(zhuān)門(mén)多時(shí)候，關(guān)于公司培訓(xùn)的效果評(píng)價(jià)并不行。要緊緣故是作為領(lǐng)導(dǎo)者沒(méi)有真正重視培訓(xùn)，或培訓(xùn)僅是泛泛而論，不合銷(xiāo)售員需要與水平，脫離實(shí)際工作。作為銷(xiāo)售經(jīng)理，你是負(fù)有提升與鍛煉銷(xiāo)售員實(shí)力的責(zé)任的。因此，你應(yīng)了解掌握正確的培訓(xùn)流程及方法。·培訓(xùn)需求分析專(zhuān)門(mén)多銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)培訓(xùn)特不重視，當(dāng)他們發(fā)覺(jué)一些情況如：客戶(hù)不滿(mǎn)，內(nèi)部混亂，職員士氣低落，工作效率低時(shí)，便想通過(guò)培訓(xùn)加以解決。但有時(shí)卻忽略了在對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行培訓(xùn)前，必須進(jìn)行培訓(xùn)需求分析。專(zhuān)門(mén)多培訓(xùn)治理者在沒(méi)有對(duì)培訓(xùn)需求作清晰界定的情況下，就確定了培訓(xùn)的具體內(nèi)容，如課程、時(shí)刻安排等，并以自己的經(jīng)驗(yàn)和理解作為取舍的要緊標(biāo)準(zhǔn)。這種過(guò)于浮躁的做法往往導(dǎo)致培訓(xùn)效果的不理想。做培訓(xùn)需求分析時(shí)，能夠通地對(duì)銷(xiāo)售員觀(guān)看、面談、問(wèn)卷調(diào)查、自我診斷、客戶(hù)調(diào)查等多種方式進(jìn)行，以了解銷(xiāo)售員在哪些方面需要通過(guò)培訓(xùn)加以提高。·制定培訓(xùn)打算在對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行了培訓(xùn)需求分析后，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)擬訂一份培訓(xùn)打算書(shū)，打算內(nèi)容包括：制定培訓(xùn)目標(biāo)。目標(biāo)不能太籠統(tǒng)，應(yīng)當(dāng)針對(duì)具體任務(wù)。并能告訴職員培訓(xùn)后會(huì)達(dá)到什么樣的要求。選擇培訓(xùn)人員。假如是參加公司外部舉辦的培訓(xùn)，應(yīng)選擇那些有培養(yǎng)前途、合適的銷(xiāo)售員，假如是在內(nèi)部培訓(xùn)，最好是水平相當(dāng)?shù)耐徊块T(mén)或面臨同樣問(wèn)題的人員，如此，針對(duì)性和學(xué)員的參與熱情會(huì)更高。制定培訓(xùn)內(nèi)容。對(duì)銷(xiāo)售員的培訓(xùn)課程有專(zhuān)門(mén)多，比如：新產(chǎn)品及新技術(shù)知識(shí)培訓(xùn)；專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧；大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧；談判技巧；講服性銷(xiāo)售演講；溝通技巧；項(xiàng)目治理技巧；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)；團(tuán)隊(duì)合作。選擇培訓(xùn)講師。有的培訓(xùn)能夠由銷(xiāo)售經(jīng)理或公司其他人員，如市場(chǎng)部經(jīng)理、產(chǎn)品技術(shù)顧問(wèn)等人來(lái)完成。但更多的培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)請(qǐng)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)公司的培訓(xùn)講師來(lái)進(jìn)行。對(duì)培訓(xùn)公司和講師要有一定的審核評(píng)估，通常一位培訓(xùn)講師應(yīng)具備下列差不多要求：豐富的市場(chǎng)及銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)；有教學(xué)的欲望和熱忱，如此學(xué)員容易受到阻礙和感染；通曉教學(xué)內(nèi)容；通曉教學(xué)方法和技巧；了解如何學(xué)習(xí)，以便提高教學(xué)的有效性；適當(dāng)?shù)娜烁裉刭|(zhì)；溝通的能力；富有彈性和靈活性。·培訓(xùn)形式互動(dòng)式教學(xué)效果最好，學(xué)員要積極參與，通過(guò)案例分析，角色演練來(lái)加強(qiáng)培訓(xùn)效果?！?shí)施培訓(xùn)培訓(xùn)地點(diǎn)能夠依照具體情況進(jìn)行選擇，最好相對(duì)封閉一些，但切勿搞成旅游活動(dòng)，時(shí)刻最好不超過(guò)兩天，否則學(xué)員太疲乏?！づ嘤?xùn)績(jī)效評(píng)估作為銷(xiāo)售經(jīng)理，對(duì)銷(xiāo)售員的培訓(xùn)效果必須要有評(píng)估。評(píng)估通常在培訓(xùn)之后進(jìn)行，可讓學(xué)員填寫(xiě)培訓(xùn)評(píng)估表，對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)講師、培訓(xùn)治理及培訓(xùn)效果等做具體評(píng)價(jià)。在培訓(xùn)進(jìn)行完一段時(shí)刻內(nèi)，銷(xiāo)售經(jīng)理可觀(guān)看了解學(xué)員的實(shí)際工作技能是否有所改進(jìn)和提高，針對(duì)個(gè)不人員可單獨(dú)進(jìn)行接觸和輔導(dǎo)?！げ粩嗵岣?，進(jìn)行下一輪培訓(xùn)。銷(xiāo)售人員的激勵(lì)銷(xiāo)售經(jīng)理要開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，首先要開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售員。有效的對(duì)銷(xiāo)售員的激勵(lì)方式，在于對(duì)銷(xiāo)售員的了解，在了解顧客需求之前，先了解銷(xiāo)售員的需求，是公司銷(xiāo)售成功的前提條件。在殘酷的市場(chǎng)面前，企業(yè)的前途取決于銷(xiāo)售經(jīng)理是否有能力理解業(yè)績(jī)顯著的銷(xiāo)售員，洞悉他們的心靈。美國(guó)蓋洛普治理顧問(wèn)集團(tuán)將銷(xiāo)售員分成四種個(gè)性類(lèi)型，即競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、自我觀(guān)賞型和服務(wù)型。要提升銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)，就要針對(duì)不同類(lèi)型的銷(xiāo)售員采取不同的激勵(lì)方式。1、競(jìng)爭(zhēng)型在銷(xiāo)售競(jìng)賽中表現(xiàn)特不活躍。要激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)的入，最簡(jiǎn)單的方法確實(shí)是專(zhuān)門(mén)清晰地把勝利的含義告訴他。他們需要各種形式的定額，需要有方法記錄成績(jī)，而競(jìng)賽則是最有效的方式。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員具備強(qiáng)大的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，它能夠引導(dǎo)，能夠塑造，但卻教不出來(lái)。精明的銷(xiāo)售經(jīng)理能巧妙地挑起競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)賽。美國(guó)一家公司銷(xiāo)售經(jīng)理勞施科爾講：剛開(kāi)始做銷(xiāo)售的時(shí)候，我在公司里連續(xù)5個(gè)月差不多上最佳銷(xiāo)售員，因此自鳴得意，趾高氣揚(yáng)起來(lái)。不久新來(lái)了一個(gè)銷(xiāo)售員，我們的銷(xiāo)售區(qū)域?qū)ｉT(mén)相似，他開(kāi)始超過(guò)我，成了本月最佳銷(xiāo)售員。經(jīng)理對(duì)我講，“嗨，大腕，新手要打敗你了。你要是不趕上來(lái)，你的地盤(pán)就歸他了?！边@大大鞭策了勞施科爾，也激勵(lì)了對(duì)手，兩個(gè)人暗自較起勁來(lái)。勞施科爾講，“我們倆爭(zhēng)先恐后，月月都想打敗對(duì)方，結(jié)果兩人的業(yè)績(jī)都大幅度上升，難分雌雄?！?、成就型許多銷(xiāo)售經(jīng)理認(rèn)為，成就型是理想的銷(xiāo)售員，他們自己給自己定目標(biāo)，而且比不人規(guī)定的高。只要整個(gè)團(tuán)隊(duì)能取得成績(jī)，他們不在乎功勞歸誰(shuí)，是一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員。那么，如何樣激勵(lì)這類(lèi)差不多自我激勵(lì)了的銷(xiāo)售員呢?正確的方法是要確保他們不斷受到挑戰(zhàn)。阿克里沃斯公司總裁蘭德?tīng)枴つ圃谒拈L(zhǎng)期職業(yè)進(jìn)展打算中指出：“同成就型的人坐下來(lái)，弄清晰他工作中三個(gè)專(zhuān)門(mén)關(guān)鍵的方面：擅長(zhǎng)什么；哪些方面有待提高；哪些方面是不擅長(zhǎng)而需要學(xué)習(xí)的。接下來(lái)，一起為各個(gè)方面制定提高的目標(biāo)?！边€有一些銷(xiāo)售經(jīng)理認(rèn)為，激勵(lì)成就型銷(xiāo)售員的最好方法確實(shí)是不去管他們。“我們把大目標(biāo)交給他們，隨他們?nèi)绾胃?。就這一方式本身對(duì)他們確實(shí)是一種專(zhuān)門(mén)大的激勵(lì)?！泵酪还九嘤?xùn)總監(jiān)如此介紹他們對(duì)這類(lèi)銷(xiāo)售員激勵(lì)的方法。激勵(lì)成就型銷(xiāo)售員的另一方法是培植他們進(jìn)入治理層。“假如他們對(duì)治理有興趣，那就在他們身上投資”，奧麗酒店副總裁如此講。“培養(yǎng)他們，拉他們走出銷(xiāo)售圈子，開(kāi)拓眼界。這么做一定會(huì)得到回報(bào)，因?yàn)槌删托偷娜讼裰魅四菢舆M(jìn)行戰(zhàn)略考慮，制定目標(biāo)并擔(dān)負(fù)責(zé)任?！?、自我觀(guān)賞型這類(lèi)型銷(xiāo)售員需要的遠(yuǎn)不止獎(jiǎng)牌和旅行，他們希望感到自己重要。而精明的銷(xiāo)售經(jīng)理就讓他們?nèi)缭敢詢(xún)?。關(guān)于他們，這是最佳的激勵(lì)方式。優(yōu)利公司銷(xiāo)售總監(jiān)菲希特曼講：“我們會(huì)讓自我觀(guān)賞型的杰出銷(xiāo)售員帶幾個(gè)小徒弟，這類(lèi)人喜愛(ài)被年輕人奉若大師。我們也樂(lè)意如此做，因?yàn)檫@能激勵(lì)他們不斷進(jìn)取。假如新手達(dá)到了銷(xiāo)售目標(biāo)，就證明他指導(dǎo)有方。而沒(méi)有業(yè)績(jī)做后盾，是不能令新手信服的。”蓋洛普公司總經(jīng)理贊蓋里認(rèn)為，最能激勵(lì)他們的方法是向其征詢(xún)建議?！罢?qǐng)他們加入總裁的智囊團(tuán)，或進(jìn)入重要的委員會(huì)，向他們咨詢(xún)?！?、服務(wù)型這類(lèi)銷(xiāo)售員通常是最不受重視的。因?yàn)樗麄兺鶐Р粊?lái)大客戶(hù)，加之他們的個(gè)性可不能比他們的市場(chǎng)領(lǐng)地強(qiáng)大。優(yōu)利公司菲希特曼對(duì)這類(lèi)銷(xiāo)售員的看法專(zhuān)門(mén)具代表性，他講：“我對(duì)這類(lèi)人提不起興趣，因?yàn)樗麄儾怀鰜?lái)爭(zhēng)取新地盤(pán)。他們也許能在競(jìng)爭(zhēng)中站得住，卻不能推動(dòng)企業(yè)前進(jìn)。此外內(nèi)我能夠培訓(xùn)一個(gè)強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)型的銷(xiāo)售員去服務(wù)顧客，卻沒(méi)有方法把一個(gè)服務(wù)型的銷(xiāo)售員訓(xùn)練得有競(jìng)爭(zhēng)性?！奔?lì)這些默默無(wú)聞?dòng)⑿鄣淖詈梅椒ù_實(shí)是公開(kāi)宣傳他們的事跡。Inc公司銷(xiāo)售副總裁講：“我們?cè)谌就▓?bào)表?yè)P(yáng)他們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在公司集會(huì)上講他們的事跡?！奔热环?wù)型銷(xiāo)售員帶不來(lái)新生意，勞施科爾建議給他們一些額外獎(jiǎng)勵(lì)。因?yàn)樗麄兓▽?zhuān)門(mén)多時(shí)刻招待顧客，跟顧客聯(lián)絡(luò)?？傊?，不同的方式能激勵(lì)不同類(lèi)型的推銷(xiāo)人員。不管什么類(lèi)型的優(yōu)秀銷(xiāo)售員都有一個(gè)共性：不懈地追求。只要激勵(lì)方法得當(dāng)，都能收到預(yù)期的效果。案例：激勵(lì)的作用美國(guó)哈佛大學(xué)的戈森塔爾教授曾作過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)，他讓加州某中學(xué)校長(zhǎng)從學(xué)校隨機(jī)抽出三名教師，同時(shí)隨機(jī)抽出100名學(xué)生。然后，校長(zhǎng)把三名教師叫到辦公室，對(duì)他們講：“你們是學(xué)校最優(yōu)秀的三名教師，現(xiàn)在，我們從學(xué)校選出了100名最聰慧的學(xué)生，分為三個(gè)班，讓你們?nèi)ソ??！币荒旰?，這三個(gè)班果真成為學(xué)校最優(yōu)秀的三個(gè)班。最后，校長(zhǎng)告訴三位教師，他們只是隨機(jī)抽出來(lái)的，那100名學(xué)生也是隨機(jī)抽出來(lái)的。銷(xiāo)售人員的行動(dòng)治理銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售活動(dòng)，大部分是在公司所在地以外的場(chǎng)所進(jìn)行的，也確實(shí)是離開(kāi)了主管可直接操縱的領(lǐng)域，而投入客戶(hù)所在的領(lǐng)域。銷(xiāo)售員都“必須”或“偏好”單兵作戰(zhàn)、獨(dú)立作業(yè)，因此銷(xiāo)售員的活動(dòng)除了開(kāi)會(huì)時(shí)刻、中午休息時(shí)刻有機(jī)會(huì)被觀(guān)看了解外，其他的時(shí)刻，銷(xiāo)售員的活動(dòng)完全處于開(kāi)放自由的狀態(tài)。銷(xiāo)售行動(dòng)的治理，并非是束縛或掌握操縱銷(xiāo)售員的活動(dòng)。行動(dòng)治理只是銷(xiāo)售目標(biāo)治理及效率治理的輔助工具及做法，目標(biāo)能否達(dá)成、效率的高低等，完全視銷(xiāo)售行動(dòng)的品質(zhì)而定。換言之，行動(dòng)治理的最終目的是銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)和效率，只要目的達(dá)成，行動(dòng)的內(nèi)容不必拘泥于形式。個(gè)人行動(dòng)治理最有效的作法之一，是填寫(xiě)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表制度。銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表是每位銷(xiāo)售員每天的行動(dòng)報(bào)告書(shū)，也是所有行動(dòng)在人、事、時(shí)、地、結(jié)果、進(jìn)度等方面的總記錄。填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表不單是對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理行動(dòng)治理的手段，也是改進(jìn)銷(xiāo)售工作的要緊依據(jù)。1．銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的治理·銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的作用市場(chǎng)需要及其動(dòng)向的把握；競(jìng)爭(zhēng)者情報(bào)的把握；技術(shù)情報(bào)的收集；目標(biāo)達(dá)成程度的評(píng)價(jià)；銷(xiāo)售員的行動(dòng)治理；顧客調(diào)查情報(bào)；洽談技術(shù)上問(wèn)題點(diǎn)的把握；遭遇問(wèn)題的分類(lèi)；制作銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)；銷(xiāo)售員的自我治理；地區(qū)特色的把握。銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表可作為擬定現(xiàn)在到今后推銷(xiāo)打算的基礎(chǔ)，也是領(lǐng)導(dǎo)依此發(fā)出指令的依據(jù)。假如沒(méi)有推銷(xiāo)日?qǐng)?bào)表所帶來(lái)的情報(bào)，就和聽(tīng)從盲人的領(lǐng)導(dǎo)而去亂闖沒(méi)有兩樣?！やN(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的內(nèi)容一般的銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表包括：訪(fǎng)問(wèn)地點(diǎn)、單位；對(duì)方?jīng)Q策人及職務(wù)；實(shí)際工作時(shí)刻；訪(fǎng)問(wèn)人數(shù)及次數(shù)；面談或介紹產(chǎn)品次數(shù)；對(duì)方需求；對(duì)方相關(guān)技術(shù)現(xiàn)狀；可行性；目前進(jìn)展?！やN(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的特點(diǎn)要銷(xiāo)售員填寫(xiě)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的第一個(gè)條件必須是銷(xiāo)售經(jīng)理及其主管對(duì)日?qǐng)?bào)表的關(guān)懷。第二個(gè)條件是要下功夫研究，使這份日?qǐng)?bào)表專(zhuān)門(mén)容易填寫(xiě)，因?yàn)殇N(xiāo)售經(jīng)理差不多上通過(guò)忙碌辛苦的訪(fǎng)問(wèn)之后，拖著疲乏的身子回來(lái)的，盡可能不要把繁重的擔(dān)子交給他們挑。只是日?qǐng)?bào)表也得盡可能提供豐富而具體的情報(bào)。2．時(shí)刻分配治理·建立現(xiàn)有顧客訪(fǎng)問(wèn)的規(guī)范企業(yè)可用銷(xiāo)售量利潤(rùn)的潛力或增長(zhǎng)的潛力將客戶(hù)分成幾類(lèi)，并規(guī)定每類(lèi)顧客在一定時(shí)刻內(nèi)應(yīng)同意訪(fǎng)問(wèn)的次數(shù)。假如每年訪(fǎng)問(wèn)24次和訪(fǎng)問(wèn)12次，其銷(xiāo)售量和利潤(rùn)差不多上一樣，訪(fǎng)問(wèn)12次的效率便比訪(fǎng)問(wèn)24次的效率高，因?yàn)槠髽I(yè)可節(jié)約銷(xiāo)售費(fèi)用和時(shí)刻。對(duì)利潤(rùn)反應(yīng)與次數(shù)無(wú)關(guān)的客戶(hù)，只需訪(fǎng)問(wèn)幾次，須訪(fǎng)問(wèn)較多次數(shù)才有較佳的利潤(rùn)反應(yīng)的客戶(hù)，則需要較多訪(fǎng)問(wèn)?！そ撛陬櫩偷脑L(fǎng)問(wèn)規(guī)范除了訪(fǎng)問(wèn)現(xiàn)有顧客外，銷(xiāo)售經(jīng)理也應(yīng)發(fā)掘新客戶(hù)，加速企業(yè)的銷(xiāo)售額和增加自己個(gè)人的收入。銷(xiāo)售經(jīng)理不愿花費(fèi)時(shí)刻在新客戶(hù)身上是由于訪(fǎng)問(wèn)成功機(jī)會(huì)往往不大。因此有些企業(yè)會(huì)限定銷(xiāo)售經(jīng)理訪(fǎng)問(wèn)新客戶(hù)的最少數(shù)目。若已訪(fǎng)問(wèn)一潛在客戶(hù)3次，而依舊失敗，應(yīng)要求銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)該潛在客戶(hù)審查，以便將之在潛在客戶(hù)名單上除名。在研究進(jìn)展新客戶(hù)所耗用的時(shí)刻的同時(shí)，還要注意研究進(jìn)展哪一類(lèi)新客戶(hù)。·制訂顧客訪(fǎng)問(wèn)打算客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)打算有利于銷(xiāo)售員合理地安排工作時(shí)刻，增加成功的機(jī)會(huì)，提高每次訪(fǎng)問(wèn)的銷(xiāo)售量，有惠于大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)和費(fèi)用的減少，從而大大提高銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)。·銷(xiāo)售員時(shí)刻活分析接著要討論如何活用時(shí)刻。一出公司就到處奔跑的銷(xiāo)售員，其主管對(duì)他們的活動(dòng)實(shí)在難以掌握。就銷(xiāo)售員來(lái)講，因?yàn)樽约旱某煽?jī)要靠實(shí)績(jī)的份量相當(dāng)大，因此為了提高實(shí)績(jī)，必須專(zhuān)門(mén)妥善的安排自己的時(shí)刻，適當(dāng)?shù)牟倏v自己的活動(dòng)。與銷(xiāo)售員實(shí)績(jī)直接關(guān)系的時(shí)刻是洽談時(shí)刻，這對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)講是黃金時(shí)刻。把一天的活動(dòng)詳細(xì)加以分析，就可明白他對(duì)時(shí)刻運(yùn)用的情況，假如在洽談的時(shí)刻比其他時(shí)刻更多，（這因此也與銷(xiāo)售技巧有關(guān)），則獲得較好的實(shí)績(jī)的可能性也愈大。案例：杰出銷(xiāo)售員應(yīng)派往何處美國(guó)弗斯帕西公司年度銷(xiāo)售會(huì)議召開(kāi)的第二天，便在一片爭(zhēng)吵喧鬧中不歡而散。到會(huì)的28名機(jī)電設(shè)備銷(xiāo)售員聽(tīng)到推銷(xiāo)經(jīng)理蓋都提出要把他們調(diào)往新區(qū)去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的建議時(shí)，都憤慨地加以責(zé)備。蓋都解釋講：公司目前面臨著銷(xiāo)售額下降和嚴(yán)峻的現(xiàn)金流通問(wèn)題，其要緊緣故是顧客延期付款，而應(yīng)收帳款正以驚人的速度增加。按照蓋都的打算，公司的優(yōu)秀銷(xiāo)售員都要從他們所負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售額高區(qū)調(diào)往目前銷(xiāo)售額低的地區(qū)。他解釋講，這意味著經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售員能夠在銷(xiāo)售額低的地區(qū)集中精力打開(kāi)銷(xiāo)路，增加銷(xiāo)售額；而經(jīng)驗(yàn)不足的銷(xiāo)售員則能夠不費(fèi)勁地在發(fā)達(dá)的區(qū)域開(kāi)展工作。公司的一些要緊銷(xiāo)售員立即表示反對(duì)?！拔一撕脦啄甑臅r(shí)刻才在我負(fù)責(zé)的區(qū)域打開(kāi)局面，什么緣故要我把那個(gè)區(qū)域交給一個(gè)新手，然后到一個(gè)新的地區(qū)去重新開(kāi)始”。蓋都指出，公司把優(yōu)秀的銷(xiāo)售員安排在那些銷(xiāo)售基礎(chǔ)好的區(qū)域是白費(fèi)人才，“你們只是到一些老客戶(hù)那兒去拿定貨單就萬(wàn)事大吉了?！彼q解道。1．優(yōu)秀的銷(xiāo)售員在高銷(xiāo)售區(qū)失去效益了嗎?一個(gè)資深的銷(xiāo)售員站起反駁講：去年我負(fù)責(zé)的區(qū)域銷(xiāo)售額大幅度增長(zhǎng)，取決于自己對(duì)現(xiàn)有的客戶(hù)們做了大量的講服工作，才擴(kuò)大了他們辦公用品的訂貨量。蓋都反詰，這件事恰好證明了他的觀(guān)點(diǎn)，即這些銷(xiāo)售員在差不多打好基礎(chǔ)的銷(xiāo)售區(qū)內(nèi)逐漸失去了進(jìn)取精神，沒(méi)能發(fā)覺(jué)新的客戶(hù)?！爸皇牵@是專(zhuān)門(mén)自然的事，”他補(bǔ)充講，“當(dāng)年我被提升為銷(xiāo)售經(jīng)理后，當(dāng)看到我的接班人在我的老銷(xiāo)售區(qū)何等成功地獲得新的訂貨單時(shí)，我會(huì)感到驚奇。公司特不需要借助你們的經(jīng)驗(yàn)去開(kāi)發(fā)需求疲軟的銷(xiāo)售區(qū)?！绷硪粋€(gè)有經(jīng)驗(yàn)的老銷(xiāo)售員提問(wèn)，那個(gè)新政策是否意味著進(jìn)展新客戶(hù)將得到額外獎(jiǎng)金或者更高的提成?益都予以否定。他解釋講，財(cái)力決定了是不能實(shí)行的。一個(gè)一直坐在角落里默默地生悶氣的年輕銷(xiāo)售員打斷了他的話(huà)。他告訴蓋都，關(guān)于把年輕銷(xiāo)售員調(diào)離未開(kāi)發(fā)區(qū)的那個(gè)建議，使他感到特不泄氣。蓋都力圖再一次向年輕銷(xiāo)售員們保證，公司并沒(méi)有把他們看成失敗者。他指出，之因此作出這一變革，只是因?yàn)楣久媾R困境，需要盡快打開(kāi)銷(xiāo)路。蓋都在宣布另一條新政策之前，用勁地咽了一口唾沫，他明白它會(huì)使到會(huì)的銷(xiāo)售員們心煩意亂?！爸卫砦瘑T會(huì)還決定，今后銷(xiāo)售提成獎(jiǎng)金每季度發(fā)一次，而且必須是在客戶(hù)定貨單上載明的貨款收回后才發(fā)?！彼o張地宣布道，“從今天起，與客戶(hù)討論延期付款的問(wèn)題確實(shí)是你們的責(zé)任了。此外，在沒(méi)有從顧客那兒收回全部過(guò)期未付的貸款之前，不能同意新的定貨單?！变N(xiāo)售員們簡(jiǎn)直難以容忍了，會(huì)場(chǎng)頓時(shí)爆發(fā)出一片喧囂的吵鬧聲?！拔覀儾畈欢嗄玫降挠嗀泦危裁淳壒什唤o我們發(fā)提成獎(jiǎng)金?”一個(gè)銷(xiāo)售員提出強(qiáng)烈的要求?！笆涨房畋緛?lái)就不是我們的任務(wù)。”另一個(gè)提出抗議?！斑@完全違背了我們的雇用合同?！庇忠粋€(gè)銷(xiāo)售員大聲吼叫起來(lái)。當(dāng)蓋都決定結(jié)束那天的會(huì)議時(shí)，在場(chǎng)的銷(xiāo)售員們還在憤憤地議論紛紛。他匆匆來(lái)到總經(jīng)理里昂的辦公室，向他匯報(bào)會(huì)議階清況。“我們的提議遭到了強(qiáng)烈的反對(duì)，甚至比我們想象的還要厲害?！鄙w都告訴里昂，并一面向他述講會(huì)議如何在一片騷亂中解散的情況，“可能你改日也專(zhuān)門(mén)難使他們相信我們的提議是為了每一個(gè)人的利益。然而，我想我們現(xiàn)在不能回避那個(gè)爭(zhēng)論了。我們不得不趁把大伙兒都召集在一起的時(shí)候來(lái)解決那個(gè)爭(zhēng)端?！崩锇撼林氐攸c(diǎn)了點(diǎn)頭。他的第一個(gè)傾向是接著進(jìn)行那個(gè)議程，不管銷(xiāo)售員是否同意上級(jí)的建議。另一方面；他也考慮到銷(xiāo)售員們是一個(gè)公司成功的關(guān)鍵。假如不征得他們的同意，把一個(gè)新制度強(qiáng)加在他們頭上，是不明智的。總經(jīng)理決定在改日上午的會(huì)議上發(fā)表講話(huà)。2．制定銷(xiāo)售定額和專(zhuān)門(mén)獎(jiǎng)勵(lì)制度就象一些飛行事故一樣，大多數(shù)企業(yè)的失敗差不多上：“駕駛員失誤”的結(jié)果。面對(duì)這一動(dòng)亂的時(shí)期，弗斯帕西公司正處于危險(xiǎn)的困境中。坐在駕駛員坐艙里的里昂正在進(jìn)一步考慮董事會(huì)的一個(gè)關(guān)于緊縮賒售以加速現(xiàn)金周轉(zhuǎn)的指士。就象從指揮塔上發(fā)出的這些命令不算太壞似的，他剛剛明白坐在飛機(jī)后座上的蓋都正在指示駕駛室里的機(jī)組人員轉(zhuǎn)換位置。里昂的失誤在于他讓不人替他考慮問(wèn)題，同時(shí)作打算時(shí)缺乏明辯是非的推斷力。他聽(tīng)了蓋都的匯報(bào)后，徹夜難眠。在他醒著的時(shí)候，他可能想到，蓋都把那個(gè)問(wèn)題塞給他至少是出于好意，給他留有一些考慮的時(shí)刻。問(wèn)題搞清晰了，就等于解決了一半。因此，決策的方法確實(shí)是要從弗斯帕西公司所患小病的一些癥狀中找出病因。專(zhuān)門(mén)顯然，在公司領(lǐng)導(dǎo)的心目中，嚴(yán)峻的現(xiàn)金短缺是最要緊的問(wèn)題。公司為保留足夠的流淌資金用以?xún)敻督?jīng)常性的待付款而操心，因此是負(fù)責(zé)的態(tài)度。這是不是意味著應(yīng)該拒絕把公司產(chǎn)品賣(mài)給那些受拖欠貨款的顧客呢?因此，停止賒銷(xiāo)能夠減少應(yīng)收帳款，卻未必能賺得更多的現(xiàn)金，這就象為了減少交通擁擠而拒絕讓人們自由通過(guò)一樣。應(yīng)收帳多到如此驚人的程度，的確是現(xiàn)金周轉(zhuǎn)不暢的緣故之一。但事實(shí)上這兩方面的問(wèn)題差不多上一個(gè)更要緊的問(wèn)題下降的銷(xiāo)售額的反映。假如象蓋都所認(rèn)為的那樣，銷(xiāo)售員的積極性正在衰退，那么不管采取任何行動(dòng)來(lái)修補(bǔ)銷(xiāo)售打算，如扣留銷(xiāo)售提成獎(jiǎng)金、調(diào)換銷(xiāo)售員等等，都不可能奏效，采取片面的行動(dòng)重新劃分銷(xiāo)售區(qū)，不管在景氣或不景氣的時(shí)期，差不多上危險(xiǎn)的。一種可能性是各個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域仍維持原狀，但需要增加人力，給老資格的銷(xiāo)售員分派一個(gè)連續(xù)的任務(wù)，只是這種做法也有一個(gè)弊端：除非資深銷(xiāo)售員與年輕銷(xiāo)售員的推銷(xiāo)活動(dòng)利害攸關(guān)，否則是不可能公正地劃分銷(xiāo)售區(qū)域的。而且，總部對(duì)推銷(xiāo)活動(dòng)的操縱也會(huì)減弱。里昂認(rèn)為，正確的解決方案是建立銷(xiāo)售定額制度。通過(guò)分配限額，公司能夠考核每一個(gè)銷(xiāo)售員的個(gè)人工作成績(jī)，激發(fā)他們?yōu)槭箓€(gè)人的推銷(xiāo)成績(jī)達(dá)到預(yù)定的標(biāo)準(zhǔn)而努力。以預(yù)期的銷(xiāo)售額為基礎(chǔ)而規(guī)定的年度銷(xiāo)售定額也有助于打算產(chǎn)品、存款和流淌資本的需求量。制定了銷(xiāo)售定額制度以后，區(qū)域的變更就容易了，因?yàn)槎~能夠依照各個(gè)區(qū)域的潛力加以調(diào)整。一些公司往往給能力較差的銷(xiāo)售員的定額定的偏低，這種做法會(huì)使銷(xiāo)售員的士氣低落正如蓋都所發(fā)覺(jué)的那樣。較好的方法是選擇一個(gè)具體的市場(chǎng)，以此為依據(jù)制定個(gè)人的銷(xiāo)售定額，然后再提供一些專(zhuān)門(mén)的獎(jiǎng)勵(lì)，如開(kāi)發(fā)新客戶(hù)獎(jiǎng)，或銷(xiāo)售量超過(guò)定額的100％給予更高的提成率。弗斯帕西公司一貫堅(jiān)持的直線(xiàn)提成制過(guò)時(shí)了，它只適合于代理商銷(xiāo)售和合同型銷(xiāo)售，而現(xiàn)代化的工業(yè)公司都拋棄了這種方法而采納工資和提成獎(jiǎng)相結(jié)合的方法。銷(xiāo)售員們拿到了雙份的工資，往往會(huì)想到他們是公司的成員，因此，當(dāng)公司依照它的目標(biāo)，修正銷(xiāo)售政策時(shí)，他們抗拒的理由就不充足了。忠于公司的觀(guān)念加強(qiáng)了，為公司效力并同意公司的指示就成了他們不可推卸的責(zé)任，而絕對(duì)不只是去抓訂單了。里昂和蓋都必須制定一個(gè)以銷(xiāo)售定額為基礎(chǔ)并輔以固定獎(jiǎng)勵(lì)制度的正確銷(xiāo)售方針。要做到這一點(diǎn)，必須搞清晰兩個(gè)重要因素，即地區(qū)性的市場(chǎng)潛力衡量銷(xiāo)售工作好壞的準(zhǔn)則。后者應(yīng)該包括新客戶(hù)或續(xù)購(gòu)的老買(mǎi)主，優(yōu)惠的產(chǎn)品組合或目標(biāo)買(mǎi)主，零售商或直接用戶(hù)，如此等等。里昂立即要做的工作確實(shí)是要設(shè)法使銷(xiāo)售員保持旺盛的活力。他旁觀(guān)坐等時(shí)刻太久了?，F(xiàn)在，他必須坐下來(lái)為改日早上的會(huì)議寫(xiě)一篇鼓舞士氣的發(fā)言稿。3．如何治理難管的銷(xiāo)售員銷(xiāo)售收入的實(shí)現(xiàn)離不開(kāi)銷(xiāo)售員，隨著推銷(xiāo)大軍的崛起，銷(xiāo)售員的治理逐漸暴露出許多問(wèn)題。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)紛紛抱怨：“銷(xiāo)售員專(zhuān)門(mén)難治理!”任何企業(yè)都會(huì)數(shù)列出銷(xiāo)售員的若干不足之處；而銷(xiāo)售員也愁眉不展，苦不堪言。如何治理好銷(xiāo)售隊(duì)伍是所有銷(xiāo)售經(jīng)理都必須面對(duì)的問(wèn)題，也是所有銷(xiāo)售經(jīng)理個(gè)人職業(yè)能力的一個(gè)重要的衡量指標(biāo)，它將關(guān)于銷(xiāo)售經(jīng)理們個(gè)人職業(yè)生涯的成長(zhǎng)起著至關(guān)重要的作用?！やN(xiāo)售員難管的緣故在目前中國(guó)的人力資源市場(chǎng)上稱(chēng)職的銷(xiāo)售員仍是一種供不應(yīng)求的狀況，這種供不應(yīng)求是目前銷(xiāo)售員難招、難管、難留的全然緣故，其不管在外企、國(guó)企、私企都普遍存在。中國(guó)正處在大變革的時(shí)期，人們現(xiàn)在的價(jià)值觀(guān)既有不于中國(guó)傳統(tǒng)觀(guān)念，又不同于西方現(xiàn)代觀(guān)念，也不能與日本人、韓國(guó)人的觀(guān)念作類(lèi)比。因此,不管跨國(guó)公司、國(guó)有企業(yè)、私有企業(yè)目前關(guān)于“中國(guó)人力資源的有效治理”尚都處于摸索時(shí)期，仍未形成具體和完善的治理體系，這也是銷(xiāo)售員難管的一個(gè)重要因素。銷(xiāo)售員的職業(yè)特點(diǎn)決定了其大部分時(shí)刻屬于戶(hù)外工作，因此治理難度較大。要想治理好，必須以目標(biāo)治理結(jié)合過(guò)程治理，而其中更應(yīng)注重過(guò)程治理。然而諸多企業(yè)普遍注重目標(biāo)治理而輕視過(guò)程治理。即便有少數(shù)企業(yè)注重過(guò)程治理，也沒(méi)有完全掌握過(guò)程治理所必需的科學(xué)方法、程度與技能。銷(xiāo)售員的薪資結(jié)構(gòu)問(wèn)題。國(guó)內(nèi)企業(yè)的薪資結(jié)構(gòu)普遍為”低底薪、高提成制”。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的產(chǎn)生更多的是依靠人員個(gè)人的能力而非銷(xiāo)售系統(tǒng)，同時(shí)又過(guò)于注重“挖人”，而非培訓(xùn)。如此，稱(chēng)職的銷(xiāo)售員更易頻繁跳槽，造成流淌率過(guò)高……·如何治理難管的銷(xiāo)售員規(guī)范銷(xiāo)售員治理的基礎(chǔ)工作員依照顧客千差萬(wàn)不的具體情況，充分發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性，以較強(qiáng)的應(yīng)變能力，因人因時(shí)因地制宜地做好工作，才能順利完成企業(yè)交辦的推銷(xiāo)任務(wù)。企業(yè)推銷(xiāo)治理部門(mén)不可能也不應(yīng)該用一套刻板的、整齊劃一的模式來(lái)束縛銷(xiāo)售員的手腳。但這并不是講，因?yàn)殇N(xiāo)售員面臨的市場(chǎng)情況千變?nèi)f化，銷(xiāo)售員治理就無(wú)處下手了。相反，市場(chǎng)情況越是復(fù)雜，市場(chǎng)范圍越是寬敞，推銷(xiāo)治理部門(mén)就越應(yīng)該強(qiáng)化銷(xiāo)售員治理的一系列基礎(chǔ)工作。這些基礎(chǔ)工作要緊是指認(rèn)真制定并嚴(yán)格執(zhí)行一系列的銷(xiāo)售員治理制度：關(guān)于銷(xiāo)售員培養(yǎng)方面的定期培養(yǎng)制度、傳幫帶制度和授權(quán)制度；關(guān)于產(chǎn)品推銷(xiāo)方面的合同制度、樣品登記制度、交接制度和匯報(bào)制度；關(guān)于信息溝通方面的信息反饋制度、售后服務(wù)制度、與中間商溝通制度和重點(diǎn)顧客檔案制度；貨款回收方面的結(jié)算制度和報(bào)銷(xiāo)制度等。合理分派銷(xiāo)售員任務(wù)企業(yè)常用的分派銷(xiāo)售員的方法有兩種：一種是按地區(qū)分派銷(xiāo)售員。即凡是本企業(yè)在某一地區(qū)推銷(xiāo)的產(chǎn)品，不管品種多少，一概由該地區(qū)的銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)。其優(yōu)點(diǎn)是銷(xiāo)售員熟悉當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境，費(fèi)用水平較低；缺點(diǎn)是銷(xiāo)售員不可能熟悉每個(gè)產(chǎn)品品種，因而推銷(xiāo)的總體效果可不能十分理想；另一種是按企業(yè)產(chǎn)品品種分派銷(xiāo)售員。即凡是推銷(xiāo)某一種產(chǎn)品，不管其適銷(xiāo)范圍在哪里，均由指定的銷(xiāo)售員具體負(fù)責(zé)。其優(yōu)點(diǎn)是銷(xiāo)售員特不熟悉產(chǎn)品，推銷(xiāo)效果明顯；缺點(diǎn)是推銷(xiāo)費(fèi)用偏高，企業(yè)所有的銷(xiāo)售員都需要跑遍全國(guó)，有的還可能跨出國(guó)門(mén)。依照以上兩種分派方式的比較分析，應(yīng)該針對(duì)企業(yè)產(chǎn)品實(shí)際情況，合理分派銷(xiāo)售員任務(wù)。假如企業(yè)產(chǎn)品品種單一，或盡管有多個(gè)產(chǎn)品品種，但其技術(shù)相似性、使用相似性較明顯，則應(yīng)按地區(qū)分派銷(xiāo)售員較為適宜；假如企業(yè)產(chǎn)品品種繁多且彼此間相關(guān)性不強(qiáng)，則宜采取按品種分派任務(wù)的方法；假如企業(yè)產(chǎn)品品種繁多，分為若干大類(lèi)，類(lèi)不之間差異較大，類(lèi)不內(nèi)部相似性強(qiáng)，那么就應(yīng)在不同類(lèi)不間按品種分派，在類(lèi)不內(nèi)部按地區(qū)分派，以兼收兩種方法的優(yōu)點(diǎn)。銷(xiāo)售員治理的定量化問(wèn)題銷(xiāo)售員治理是通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售員所從事的具體業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的治理來(lái)實(shí)現(xiàn)的，這些業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)包括對(duì)推銷(xiāo)產(chǎn)品的治理、對(duì)市場(chǎng)的治理、對(duì)市場(chǎng)信息的治理、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的治理。為保證各個(gè)環(huán)節(jié)的順暢、高效運(yùn)行，實(shí)行聯(lián)銷(xiāo)計(jì)酬、建立激勵(lì)機(jī)制在企業(yè)界已得到普遍認(rèn)同，但在實(shí)際操作中還有幾個(gè)誤區(qū)，應(yīng)該加以分析研究。一是要不要設(shè)置保底工資？工資實(shí)行聯(lián)銷(xiāo)計(jì)酬、上不封頂，大伙兒均沒(méi)有異議，但下限是否要保底？假如不保底，即假如銷(xiāo)售員某月一件產(chǎn)品也沒(méi)有賣(mài)出去，也沒(méi)有收集到一條有用的信息，那么他的工資則應(yīng)為零；假如保底，則即使銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)表現(xiàn)再差，只要是全身心地投入工作，就應(yīng)給予起碼的最低生活保障工資。筆者傾向于后者。因?yàn)橥其N(xiāo)業(yè)績(jī)的顯現(xiàn)是銷(xiāo)售員長(zhǎng)期努力的結(jié)果，不一定呈現(xiàn)平均分布。假如企業(yè)因其臨時(shí)的業(yè)績(jī)不佳而傷了銷(xiāo)售員的感情，可能會(huì)導(dǎo)致其辭職甚至鋌而走險(xiǎn)，這對(duì)企業(yè)是得不償失的。企業(yè)也可采取以本補(bǔ)欠的方法，以季度或年度為單位實(shí)行聯(lián)銷(xiāo)計(jì)酬，使銷(xiāo)售員之間的收入能拉開(kāi)檔次，個(gè)人逐月收入水平相對(duì)穩(wěn)定，效果會(huì)比較好。二是聯(lián)銷(xiāo)計(jì)酬在上不封頂政策上的分歧。即銷(xiāo)售員超額完成任務(wù)達(dá)到一定的指標(biāo)后，激勵(lì)力度應(yīng)呈現(xiàn)遞增依舊遞減？大多數(shù)企業(yè)都實(shí)行隨超額增加而激勵(lì)力度遞減的政策，惟恐銷(xiāo)售員收入太多而導(dǎo)致貧富差距拉大，并振振有辭曰：“兼顧公平”。事實(shí)上正好與企業(yè)追求利潤(rùn)最大化的本質(zhì)南轅北轍。銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)?cè)斤@著，企業(yè)的利潤(rùn)水平越高，單位產(chǎn)品利潤(rùn)的絕對(duì)額也越大。假如推行超額越大、激勵(lì)力度越低的政策，實(shí)際上是在暗示銷(xiāo)售員不用把太多的精力投入推銷(xiāo)業(yè)務(wù)中，這不啻是一種完全錯(cuò)誤的導(dǎo)向。明智的企業(yè)家應(yīng)該摒棄這種選擇。銷(xiāo)售員的工作是一種容易量化的工作，應(yīng)注意不能只從產(chǎn)品銷(xiāo)量上來(lái)考察，應(yīng)聯(lián)系銷(xiāo)售價(jià)格、推銷(xiāo)費(fèi)用、貨款回收速度、信息反饋的數(shù)量與質(zhì)量，結(jié)合地區(qū)市場(chǎng)有關(guān)特點(diǎn)進(jìn)行綜合考察，長(zhǎng)期追蹤記錄，不但把它作為銷(xiāo)售職員資聯(lián)銷(xiāo)計(jì)酬的依據(jù)，而且要把它作為考核銷(xiāo)售員敬業(yè)精神、業(yè)務(wù)水平及擢升使用的重要資料。銷(xiāo)售員治理從定性治理過(guò)渡到定量治理是一種進(jìn)步，只有科學(xué)核定指標(biāo)體系并認(rèn)真實(shí)施，才能不斷提高銷(xiāo)售員治理工作的水平。深圳市麥肯特企業(yè)顧問(wèn)有限公司，2001-09-17，作者:吳洪剛提升團(tuán)隊(duì)不論你是單一團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者依舊多個(gè)團(tuán)隊(duì)的治理人，團(tuán)隊(duì)治理工作差不多上你職權(quán)范圍內(nèi)一個(gè)重要的組成部分。在今日，集多重技術(shù)于一身的工作方法差不多逐漸取代階層式的、缺乏彈性的傳統(tǒng)工作體制，團(tuán)隊(duì)合作因而專(zhuān)門(mén)快就成為了一種專(zhuān)門(mén)受歡迎的工作方式。為了達(dá)成打算所需的技巧、建立團(tuán)隊(duì)成員間的信任、激發(fā)團(tuán)隊(duì)最大的潛能等方面的知識(shí)，為你能專(zhuān)業(yè)化地治理好你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)制造了有利條件。另外，還有個(gè)自我評(píng)估練習(xí)，使你能正確地評(píng)估自己的領(lǐng)導(dǎo)能力，并針對(duì)自己的不足加以改進(jìn)。不論你是單一團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者依舊多個(gè)團(tuán)隊(duì)的治理人，團(tuán)隊(duì)治理工作差不多上你職權(quán)范圍內(nèi)一個(gè)重要的組成部分。在今日，集多重技術(shù)于一身的工作方法差不多逐漸取代階層式的、缺乏彈性的傳統(tǒng)工作體制，團(tuán)隊(duì)合作因而專(zhuān)門(mén)快就成為了一種專(zhuān)門(mén)受歡迎的工作方式。具備了達(dá)成打算所需的技巧、建立團(tuán)隊(duì)成員間的信任、激發(fā)團(tuán)隊(duì)最大的潛能等方面的知識(shí)，為你能專(zhuān)業(yè)化地治理好你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)制造了有利條件。另外，還有個(gè)自我評(píng)估練習(xí)，使你能正確地評(píng)估自己的領(lǐng)導(dǎo)能力，并針對(duì)自己的不足加以改進(jìn)。所需的技巧、建立團(tuán)隊(duì)成員間的信任、激發(fā)團(tuán)隊(duì)最大的潛能等方面的知識(shí)，為你能專(zhuān)業(yè)化地治理好你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)制造了有利條件。另外，還有個(gè)自我評(píng)估練習(xí)，使你能正確地評(píng)估自己的領(lǐng)導(dǎo)能力，并針對(duì)自己的不足加以改進(jìn)。團(tuán)隊(duì)要達(dá)到應(yīng)有的效率，唯一的條件是每個(gè)成員都要學(xué)會(huì)集中力量。你必須了解團(tuán)隊(duì)的能力，以確保團(tuán)隊(duì)的成功。1．分析團(tuán)隊(duì)能力好領(lǐng)導(dǎo)者會(huì)將團(tuán)隊(duì)的人力資源發(fā)揮到最大效能。要做到這一點(diǎn)，你必須了解你的成員，了解他們?cè)趫F(tuán)隊(duì)中的行為變化；了解在團(tuán)隊(duì)進(jìn)展的各個(gè)時(shí)期中，各人的反應(yīng)和變化?！す奈鑸F(tuán)隊(duì)合作人類(lèi)是群體動(dòng)物，那個(gè)個(gè)性能夠在運(yùn)動(dòng)團(tuán)隊(duì)中發(fā)覺(jué)到，運(yùn)動(dòng)團(tuán)隊(duì)中的各成員自覺(jué)地合作、志愿擔(dān)負(fù)責(zé)任，以及支持有利團(tuán)隊(duì)整體的決定。要在工作環(huán)境中達(dá)成同樣的合作行為，團(tuán)隊(duì)成員彼此間必須克服任何自我防衛(wèi)的傾向，開(kāi)放心胸。因此，應(yīng)鼓舞成員盡可能多地找時(shí)刻聚在一起。人類(lèi)是天生的群居動(dòng)物，當(dāng)逐漸熟悉各自的技能與能力后，一定會(huì)克服剛開(kāi)始的疏離感?！ち私鈭F(tuán)隊(duì)的進(jìn)展一支團(tuán)隊(duì)在其生命周期中會(huì)成長(zhǎng)并作時(shí)期性地改變。進(jìn)展的過(guò)程可分成四個(gè)時(shí)期：形成、蘊(yùn)釀、就序、運(yùn)作。所有團(tuán)隊(duì)都會(huì)通過(guò)被拉在一起成立團(tuán)隊(duì)的初創(chuàng)時(shí)期，這只是個(gè)臨時(shí)時(shí)期，專(zhuān)門(mén)快就會(huì)進(jìn)入“蘊(yùn)釀”時(shí)期。在“蘊(yùn)釀”時(shí)期，成員間彼此都有不確定感及模糊感，有時(shí)候可能會(huì)具有攻擊性。接著，假如有強(qiáng)而有力的領(lǐng)導(dǎo)，執(zhí)行任務(wù)的方式能得到共識(shí)，現(xiàn)在也就進(jìn)入了“有序”時(shí)期，緊接著確實(shí)是團(tuán)隊(duì)在打算的周期內(nèi)盡全力運(yùn)作的最后時(shí)期“運(yùn)作”時(shí)期。·運(yùn)用治理策略治理風(fēng)格千變成化，然而要成為治理的常勝軍，提高團(tuán)隊(duì)效率，就要視你的治理風(fēng)格是否能夠適應(yīng)不斷進(jìn)展變化的團(tuán)隊(duì)需求和能力。團(tuán)隊(duì)治理技巧從專(zhuān)制到自由，什么都有，然而，就確實(shí)是最有包容心、最會(huì)分享權(quán)力的領(lǐng)導(dǎo)者，也必須有能力掌控團(tuán)隊(duì)。堅(jiān)強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)是團(tuán)隊(duì)合作、團(tuán)結(jié)和有效的根基?！?chuàng)立團(tuán)隊(duì)任何打算的形成時(shí)期總是有些許的實(shí)驗(yàn)性，而團(tuán)隊(duì)是新主意的最佳實(shí)驗(yàn)場(chǎng)地。盡管每個(gè)實(shí)驗(yàn)都應(yīng)以戒慎的心態(tài)來(lái)對(duì)待以求取成功的機(jī)會(huì)，然而其中最重要的部分是早期發(fā)覺(jué)錯(cuò)誤、早期改正，同時(shí)幸免懊惱及相互責(zé)備的情況發(fā)生。實(shí)驗(yàn)失敗時(shí)的處理方式是團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)過(guò)程中的一部分，它在“形成至運(yùn)作過(guò)程”部分有簡(jiǎn)要的敘述。記住在團(tuán)隊(duì)的不同進(jìn)展時(shí)期，解決方法應(yīng)該有所不同?！そ鉀Q紛爭(zhēng)在團(tuán)隊(duì)生命周期中的“蘊(yùn)釀”時(shí)期，紛爭(zhēng)可能會(huì)發(fā)生在：領(lǐng)導(dǎo)者和個(gè)不團(tuán)隊(duì)成員之間；領(lǐng)導(dǎo)者和整個(gè)團(tuán)隊(duì)之間；成員與成員之間。這些紛爭(zhēng)可能是情緒上的、關(guān)于事實(shí)的、建設(shè)性的、破壞性的、論理的、公開(kāi)的或壓抑的。以理性及開(kāi)誠(chéng)布公代替情緒性的解決方法，盡力解決團(tuán)隊(duì)成員間的紛爭(zhēng)?！みm應(yīng)你的角色在團(tuán)隊(duì)的進(jìn)展時(shí)期，治理者的角色一定會(huì)隨之發(fā)生變化。在第一時(shí)期，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者要緊扮演著組織團(tuán)隊(duì)的角色；團(tuán)隊(duì)安定下來(lái)后，角色即變成為顧問(wèn)或解決問(wèn)題者；當(dāng)團(tuán)隊(duì)開(kāi)始各就各位時(shí)，就需要啟發(fā)性的領(lǐng)導(dǎo)以維持團(tuán)隊(duì)的動(dòng)力；到了最后的運(yùn)作時(shí)期，則要成為一位輔助者，關(guān)心團(tuán)隊(duì)向前推進(jìn)?！みM(jìn)展成員的角色不只是團(tuán)隊(duì)的性質(zhì)會(huì)隨著時(shí)刻改變，當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員以其技能為基礎(chǔ)在團(tuán)隊(duì)中進(jìn)展時(shí)，他們的能力也會(huì)隨著團(tuán)隊(duì)增長(zhǎng)。成員在學(xué)習(xí)如何成為一位團(tuán)隊(duì)成員、如何解決問(wèn)題以及如何成功地與他人合作的過(guò)程中，會(huì)慢慢地積存經(jīng)驗(yàn)。你在團(tuán)隊(duì)進(jìn)展的每一個(gè)時(shí)期，都要設(shè)定具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)、檢討工作方法以及要求團(tuán)隊(duì)再提升整體表現(xiàn)的成績(jī)。2．有效聯(lián)系強(qiáng)而有力的溝通關(guān)于團(tuán)隊(duì)利益特不重要。自然發(fā)生的種種溝通是最有效的（譬如在輕松交談中建立的溝通），然而這些溝通方式需要先進(jìn)科學(xué)技術(shù)的補(bǔ)助。要注意選擇最適合團(tuán)隊(duì)的溝通方式。·確保易接近性團(tuán)隊(duì)內(nèi)部如何溝通取決于團(tuán)隊(duì)的規(guī)模及成員辦公的地點(diǎn)。最有效的溝通方式是非正式的直接交談。有鑒于此，理想的狀況是成員隨時(shí)皆可輕易接近彼此，假如大伙兒能在一起辦公更好。倘若某些團(tuán)隊(duì)成員辦公地點(diǎn)分開(kāi)在外，應(yīng)在所有辦公地點(diǎn)之間建立有效的溝通管道，例如電話(huà)、傳真、電子郵件或視訊設(shè)備，確保團(tuán)隊(duì)中各相關(guān)小組之間的對(duì)話(huà)管道暢通?！贤ǚ绞綀F(tuán)隊(duì)的溝通方式有許多種，不管是正式的依舊非正式的，在機(jī)構(gòu)內(nèi)依舊要機(jī)構(gòu)外。其中包括：同事之間經(jīng)常性的輕松談話(huà)。這類(lèi)溝通會(huì)形成非正式、遍及整個(gè)機(jī)構(gòu)的“葡萄藤”溝通網(wǎng)；傳統(tǒng)的溝通方法，如：備忘紙條、傳單、信件、報(bào)告、布告欄、傳真和電話(huà)；電子傳訊方式，如：電子郵件、內(nèi)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)（公司內(nèi)部網(wǎng)）、網(wǎng)際網(wǎng)路及公司用套裝軟件；遠(yuǎn)距視訊會(huì)議設(shè)備和視訊電話(huà)，可到達(dá)國(guó)際商業(yè)社會(huì)的任何角落。不管使用何種溝通系統(tǒng)，它們都只是起輔助作用，絕不能完全替代面對(duì)面的會(huì)談。·選擇溝通方式任何機(jī)構(gòu)都會(huì)同時(shí)具有多種溝通模式。你不可能阻止“葡萄藤”溝通網(wǎng)的建立，它確實(shí)是溝通方式中較快、較有效率的一種。也正因如此，能夠通過(guò)與每位同事建立社交聯(lián)系，來(lái)運(yùn)用“葡萄藤”溝通網(wǎng)。假如你須盡快與你的團(tuán)隊(duì)或整個(gè)機(jī)構(gòu)聯(lián)系，可利用電子通訊科技，如電子郵件。利用遠(yuǎn)距視訊通訊科技的團(tuán)隊(duì)工作方式，比較接近真實(shí)情況中合作的、非正式的風(fēng)格，因?yàn)槟隳軌蛟跁?huì)談中看到對(duì)方的反應(yīng)。假如團(tuán)隊(duì)散布的地點(diǎn)離彼此都有一段距離，可試用這種方式。記住傳統(tǒng)的溝通方法仍占有一席之地，如：備忘紙條與公布欄。任何人都可利用公布欄分享個(gè)人尚未得知的信息。3．召開(kāi)團(tuán)隊(duì)會(huì)議團(tuán)隊(duì)會(huì)議開(kāi)得是否有效率是考驗(yàn)領(lǐng)導(dǎo)能力的一個(gè)要緊方面。要讓會(huì)議開(kāi)得有成效，關(guān)鍵在于每個(gè)與會(huì)者主動(dòng)積極的參與。因此，要確定每位參加者皆了解每次會(huì)議的目的和會(huì)議對(duì)他們的期望?！?shí)現(xiàn)你的目標(biāo)每次會(huì)議都應(yīng)有明確目標(biāo)，讓與會(huì)者就此目標(biāo)交流信息和意見(jiàn)，以求達(dá)成目標(biāo)。慎重決定每次會(huì)議的目的，譬如：會(huì)議是要打算以后的行動(dòng)依舊討論晉用新人的人事案呢？擬出議程并列出所有須討論的要點(diǎn)，同時(shí)在開(kāi)會(huì)前分發(fā)給各與會(huì)者，讓他們有時(shí)刻想想?yún)⒓幽莻€(gè)會(huì)議的目的，也能夠讓他們事前整理思緒預(yù)備發(fā)言。開(kāi)會(huì)時(shí)應(yīng)引導(dǎo)但不主導(dǎo)討論，制定清晰的目標(biāo)，以達(dá)到團(tuán)隊(duì)的共識(shí)?！た紤]頻率每?jī)蓚€(gè)禮拜至少召開(kāi)一次團(tuán)隊(duì)進(jìn)展會(huì)議，這么做才可使每個(gè)成員清晰整個(gè)團(tuán)體打算和期限，而且也可藉此保持溝通管道的暢通。其他形式的會(huì)議，例如：機(jī)密的一對(duì)一會(huì)議、焦點(diǎn)小組會(huì)議、集思廣益會(huì)議和匯報(bào)會(huì)議，差不多上為解決或討論特定問(wèn)題而開(kāi)的，它們僅在必要時(shí)才召開(kāi)。·操縱會(huì)議節(jié)奏開(kāi)會(huì)時(shí)利用事先預(yù)備的議程操縱你自己的節(jié)奏。將議程上的議題分類(lèi)，幸免重復(fù)，接著分配每個(gè)議題的討論時(shí)刻并嚴(yán)格執(zhí)行。要求會(huì)前先作好預(yù)備以節(jié)約時(shí)刻。利落地開(kāi)始會(huì)議并保持會(huì)議進(jìn)行的速度，議程時(shí)刻在七十五分種以?xún)?nèi)為宜，超過(guò)那個(gè)時(shí)刻長(zhǎng)度與會(huì)者的注意力會(huì)漸失。鼓舞每個(gè)人發(fā)言，且言談要簡(jiǎn)潔有力并與會(huì)議主題相關(guān)。會(huì)議開(kāi)得越爽朗，產(chǎn)生的意見(jiàn)越有創(chuàng)意。·依照會(huì)議目的選擇會(huì)議類(lèi)型團(tuán)隊(duì)會(huì)議定期召開(kāi)的會(huì)議，向整個(gè)團(tuán)隊(duì)報(bào)告最新?tīng)顩r。它是團(tuán)隊(duì)工作不可或缺的會(huì)議；讓每個(gè)人知曉團(tuán)隊(duì)中其他成員的工作進(jìn)度；會(huì)議進(jìn)行的方式由團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者視何種討論形式有效而自由地作出決定。焦點(diǎn)小組會(huì)議由具特定專(zhuān)業(yè)知識(shí)的次級(jí)團(tuán)體召開(kāi)的會(huì)議。因所有與會(huì)者都了解面臨的問(wèn)題，因此可有效解決問(wèn)題，并從專(zhuān)業(yè)的角度探討問(wèn)題；因與會(huì)者皆是專(zhuān)家，因此無(wú)需會(huì)議主席。改進(jìn)會(huì)議由次級(jí)團(tuán)體定期召開(kāi)、報(bào)告最新進(jìn)度的會(huì)議。于一天或一周的開(kāi)始設(shè)定議程；每隔固定的一段時(shí)刻重新審視并修改議程；團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者緊湊地操縱會(huì)議時(shí)刻，以求時(shí)刻的最大效用。一對(duì)一會(huì)議兩人之間的私人會(huì)議。能夠是正式的，也能夠是非正式的；可涵蓋任何個(gè)人或與工作有關(guān)的題目，包括不適作記錄的機(jī)密事項(xiàng)。集思廣益會(huì)議為研討工作方式召開(kāi)的團(tuán)體會(huì)議。檢驗(yàn)和改進(jìn)工作方式入進(jìn)度；包括全隊(duì)參與的自由討論；討論出快速、實(shí)際、有效的解決問(wèn)題的方法。匯報(bào)會(huì)議開(kāi)會(huì)宣布特定的信息。向成員散布信息；會(huì)議由信息提供者主持；團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者扮演證實(shí)信息的要緊檢視者。4．建立團(tuán)隊(duì)人際網(wǎng)不論目標(biāo)為何，每一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成功在專(zhuān)門(mén)大的程度上都須依靠良好的人際網(wǎng)。充分利用機(jī)構(gòu)內(nèi)與機(jī)構(gòu)外的、正式及非正式的人際關(guān)系，給團(tuán)隊(duì)提供有價(jià)值的支持?！ち私庵С炙杷袌F(tuán)隊(duì)建立人際網(wǎng)時(shí)都須包含地位重要的朋友。在機(jī)構(gòu)的最高層里，人際網(wǎng)須包含決策者（例如：總裁）、重量級(jí)人物（這些人的話(huà)資深治理人較會(huì)聽(tīng)從）、一位或一位以上的參與者（他們的任務(wù)視團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)而定），以及一位核準(zhǔn)者（他可對(duì)推動(dòng)工作進(jìn)程中須申報(bào)的事項(xiàng)作正式的許可）。記住在機(jī)構(gòu)內(nèi)外建立可提升團(tuán)隊(duì)工作效率的人際關(guān)系?！ふ椅粓F(tuán)隊(duì)“大佬”一位可當(dāng)團(tuán)隊(duì)“大佬”的人物通常差不多上德高望重的人士，他或從機(jī)構(gòu)內(nèi)部或外部發(fā)揮作用，他不能出任四個(gè)要緊角色中的任一角色（決策者、重量級(jí)人物、參與者和核準(zhǔn)者）。團(tuán)隊(duì)起步時(shí)如遇困難或是往后發(fā)生危機(jī)時(shí)，就必須向你的“大佬”求助，請(qǐng)求他發(fā)揮阻礙力阻礙四個(gè)要緊角色?！按罄小钡淖饔迷谟诮忾_(kāi)僵局或防止沖突的發(fā)生。團(tuán)隊(duì)的生命周期倘若缺少如此一位值得尊敬信賴(lài)的顧問(wèn)，推動(dòng)工作會(huì)困難許多?！そ獬ぷ髦械膯?wèn)題公司傳統(tǒng)的僵化制度會(huì)阻礙團(tuán)隊(duì)工作的成功。了解公司有哪些規(guī)則、規(guī)定和程序會(huì)造成團(tuán)隊(duì)工作和延誤和困難。向你的“大佬”和在資深治理人之間建立的人際網(wǎng)求助，以便打通機(jī)構(gòu)內(nèi)有礙團(tuán)隊(duì)決策與行動(dòng)的關(guān)卡。這類(lèi)盟友能夠阻礙呆板保守的同事，加速審核批準(zhǔn)的程序。·處理“找苦惱”的問(wèn)題人物注意人的因素：局外人引起的團(tuán)隊(duì)問(wèn)題同樣不可小看。工作壓力、保守主義、嫉妒自我愛(ài)護(hù)主義或固執(zhí)等等因素，都能夠驅(qū)使一位局外人處心積慮破壞團(tuán)隊(duì)的效率。盡管許多這類(lèi)情形能夠用非正式的手段解決，然而假如能夠的話(huà)，一定要幸免正面沖突。請(qǐng)求重量級(jí)人士、決策者或團(tuán)隊(duì)“大佬”出面私下化解棘手的情況。假如制造苦惱者不聽(tīng)勸阻接著搗亂，只好向資深治理人反應(yīng)，以解決紛爭(zhēng)。5．重視外圍信息沒(méi)有任何人，也沒(méi)有任何團(tuán)隊(duì)可孤立存在。團(tuán)隊(duì)、機(jī)構(gòu)的其他部門(mén)及外部支援之間的雙向信息流通，對(duì)團(tuán)隊(duì)工作效率有重要的阻礙。記住缺乏開(kāi)放的溝通有礙團(tuán)隊(duì)的合作、團(tuán)結(jié)?！?lái)自?xún)?nèi)部的溝通團(tuán)隊(duì)的自然傾向，也確實(shí)是它天生的優(yōu)點(diǎn)凝聚力，會(huì)逐漸變成一個(gè)缺點(diǎn)：團(tuán)隊(duì)可能變得本位主義，封閉自己和信息，不與外界溝通。假如在能夠獨(dú)立完成工作的地點(diǎn)，那個(gè)弱點(diǎn)可能不要緊。然而，絕大多數(shù)的團(tuán)隊(duì)關(guān)于機(jī)構(gòu)其他部門(mén)及功能，都一定會(huì)有某種程度上的依靠，譬如：需要電腦信息等后勤支援，或是需要專(zhuān)家協(xié)助?！け３纸佑|預(yù)備一張其他部門(mén)和機(jī)構(gòu)外重要人物的聯(lián)絡(luò)表，確定每位需要明白特定信息的人都包含在內(nèi)。經(jīng)常更新及完善這張表，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)生命周期中不同的時(shí)期需要不同的人才和專(zhuān)業(yè)。應(yīng)用各式各樣的傳訊媒介保持團(tuán)隊(duì)成員以及成員與支持系統(tǒng)間的聯(lián)系，譬如：備忘紙條、傳真、書(shū)信、電子郵件、視訊通訊系統(tǒng)或公司用套裝軟件從電子郵件到完整的網(wǎng)路系統(tǒng)都包括在內(nèi)。·幸免重復(fù)大機(jī)構(gòu)中角色重復(fù)是一個(gè)嚴(yán)峻的問(wèn)題。例如，兩個(gè)由不同部門(mén)為了不同目標(biāo)而發(fā)起的打算，就極有可能出現(xiàn)重復(fù)。要幸免這種白費(fèi)資源的情形發(fā)生，能夠事先傳閱有關(guān)團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)功能的簡(jiǎn)報(bào)，讓相關(guān)人士對(duì)其有所了解。倘若傳閱得到證實(shí)，則打算重復(fù)部分專(zhuān)門(mén)快會(huì)被發(fā)覺(jué)出來(lái)。在某些情形下，各自分開(kāi)的打算可經(jīng)由兩股力量合流獲益；或者，倘若打算皆已完成，將兩項(xiàng)打算的成果聯(lián)結(jié)起來(lái)亦可能產(chǎn)生建設(shè)性的效果?！L雪球式的信息傳遞滾雪球式的信息傳遞是一種普遍采納的傳訊方法。利用這種方法，總裁向執(zhí)行委員會(huì)作簡(jiǎn)報(bào)，執(zhí)委會(huì)再向部門(mén)負(fù)責(zé)人宣達(dá)，如此一直向下傳遞。層級(jí)越多，信息遭扭曲的可能性也就越大。就算信息未遭扭曲，因個(gè)人理解與認(rèn)知的不同也極可能偏離原意，這會(huì)模糊團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)及阻礙其效率。召開(kāi)一次大型會(huì)議替代多次小會(huì)議，可幸免這種情形發(fā)生，如有必要時(shí)，可向上回饋一致認(rèn)同的信息。6．創(chuàng)意性考慮沒(méi)有新建議，團(tuán)隊(duì)工作不可能獲得突破，沒(méi)有突破也就無(wú)法成功地完成任務(wù)。創(chuàng)意性考慮是團(tuán)隊(duì)成員共同承擔(dān)的責(zé)任，所有成員都應(yīng)參與。通過(guò)多訓(xùn)練、多練習(xí)能夠培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行創(chuàng)意性考慮?！す奈柚圃炝υS多人的考慮模式會(huì)受到自己的經(jīng)驗(yàn)及個(gè)性所束縛。要解放他們的制造力，你就不能充許自己或你的團(tuán)隊(duì)成員簡(jiǎn)單化地分成有創(chuàng)意的或無(wú)創(chuàng)意的類(lèi)型。每個(gè)人都有能力想或培養(yǎng)出有創(chuàng)意的東西。要鼓舞成員提供有創(chuàng)意的意見(jiàn)，能夠硬性要求他們出席適當(dāng)?shù)臅?huì)議，并要求他們于會(huì)前預(yù)備一些意見(jiàn)。如此每個(gè)人都能扮演提供創(chuàng)意的角色。也可告訴成員們提供創(chuàng)意是團(tuán)體活動(dòng)，每個(gè)人都有責(zé)任。關(guān)于不同的看法和意見(jiàn)要抱歡迎的態(tài)度，遇到爭(zhēng)論則要加以引導(dǎo)以達(dá)成共識(shí)?！ぜぐl(fā)新意見(jiàn)腦力激發(fā)會(huì)議的目的是產(chǎn)生出盡可能多的意見(jiàn)（不管意見(jiàn)是多么的離譜）。這類(lèi)會(huì)議被用來(lái)討論許多議題，從找到銷(xiāo)售產(chǎn)品的新方法到制訂新的薪資制度等。腦力激發(fā)會(huì)議需要一位領(lǐng)導(dǎo)者，也需要一些組織工作，因?yàn)?，每一次?huì)議都沒(méi)有一定的結(jié)束時(shí)刻，然而當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者看到大伙兒顯出疲乏時(shí)，應(yīng)暫停休息一下。所有的創(chuàng)意都應(yīng)記錄在活動(dòng)掛圖上或?qū)懺谟浭掳迳?，讓每個(gè)人都能夠看到。之后，剔除掉不適用的，將剩下的可行的意見(jiàn)寫(xiě)成一張短表，利用它用為下次會(huì)議的議程，以討論并找出最佳的意見(jiàn)和行動(dòng)方案。7．處理問(wèn)題團(tuán)隊(duì)成員不僅能解決問(wèn)題，也能制造問(wèn)題。須重視建立團(tuán)隊(duì)成員間的忠誠(chéng)，如此才能在問(wèn)題侵蝕整個(gè)團(tuán)隊(duì)前被發(fā)覺(jué)并加以處理。不管是人事、工作問(wèn)題，依舊程序上的問(wèn)題，差不多上如此。團(tuán)隊(duì)成員間的人事問(wèn)題應(yīng)以建設(shè)性的方式處理，沒(méi)有確定問(wèn)題的真正緣故之前就作出反應(yīng)是不明智的。團(tuán)隊(duì)將會(huì)不斷地要面對(duì)困難，應(yīng)幸免形成“怪罪文化”，否則團(tuán)隊(duì)精神將受到損傷?！撘颇噍攬F(tuán)隊(duì)精神我們無(wú)法明確講明什么是團(tuán)隊(duì)精神，但我們能夠用許多的方法去進(jìn)行培養(yǎng)：讓成員明白什么緣故他們會(huì)被選中擔(dān)任專(zhuān)門(mén)任務(wù)；設(shè)立一個(gè)共同的目的和各項(xiàng)特定目標(biāo)，以挑戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)的能力；鼓舞團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)良好的溝通關(guān)系，而且該嘉獎(jiǎng)的地點(diǎn)，絕不吝于獎(jiǎng)勵(lì)；要求團(tuán)隊(duì)提供建議，同時(shí)一下要讓大伙兒看到建議受到重視并付諸行動(dòng)；撥出時(shí)刻詳細(xì)回應(yīng)團(tuán)隊(duì)提出的報(bào)告和信息。·找出問(wèn)題所有團(tuán)隊(duì)在推動(dòng)工作時(shí)都會(huì)有埋伏的困難。你要求成員們團(tuán)結(jié)一致，然而他們可能彼此不合或不認(rèn)同團(tuán)隊(duì)的方向。向他們提問(wèn)以確定問(wèn)題是僅局限在一兩個(gè)人身上，依舊一個(gè)普遍不滿(mǎn)的征象。倘若整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣皆是不滿(mǎn)，同時(shí)因而損害到團(tuán)隊(duì)的工作，那你除了重新考慮策略、團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)及團(tuán)隊(duì)成員那個(gè)方法外，不無(wú)其他選擇。·與成員談話(huà)一旦發(fā)覺(jué)問(wèn)題，領(lǐng)導(dǎo)者不可幸免的一項(xiàng)重要工作確實(shí)是與牽涉在內(nèi)的成員談話(huà)。不言而喻，這是一件傾聽(tīng)的工作，讓他們告訴你他們?nèi)绾慰创诎l(fā)生的問(wèn)題。在此同時(shí)，運(yùn)用你先前對(duì)他們的了解和會(huì)議中的觀(guān)看去推斷他們的態(tài)度和觀(guān)念。他們所講的，可能和所做的及內(nèi)心所想的不一樣。是否有所隱瞞？?jī)?nèi)心深處藏有感情和信息嗎？他們的反應(yīng)會(huì)告訴你他們對(duì)團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的使命感是否堅(jiān)強(qiáng)。假如是“是”，他們一定也和你一樣衷心希望找出問(wèn)題的癥結(jié)并加以解決，而且會(huì)專(zhuān)門(mén)快樂(lè)和你合作；假如反應(yīng)是怪罪他人，一味為己辯解，你就應(yīng)該正視并質(zhì)疑這種防衛(wèi)性的反應(yīng)?！ぬ幚韱?wèn)題成員與引起問(wèn)題的成員談完在之后，可能還有一些后續(xù)動(dòng)作須做，那確實(shí)是要保持積極樂(lè)觀(guān)的態(tài)度，查找共同的立足點(diǎn)重新建立關(guān)系。想想團(tuán)隊(duì)任務(wù)角色分界是否曖昧并已造成責(zé)任重疊？工作量是公平分配依舊有某些人覺(jué)得工作負(fù)擔(dān)太重、壓力過(guò)大？上述兩種情況中的不利面如有出現(xiàn)，就必須重新考慮工作量的分擔(dān)。試著找到解決問(wèn)題的方法，但需記住僅在適當(dāng)時(shí)機(jī)才開(kāi)始行動(dòng)。倘若所有該幫的都做了，而問(wèn)題成員的問(wèn)題仍存在，你必須將他排除于團(tuán)隊(duì)之外?！ぬ幚頉_突團(tuán)隊(duì)成員間正面的人際關(guān)系沖突會(huì)迅速擴(kuò)大為整個(gè)團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題。一有這類(lèi)問(wèn)題發(fā)生應(yīng)立即處理。讓一或二位成員有機(jī)會(huì)從容不迫地告訴你，沖突的根源是什么，接著找出化解的方法。引發(fā)沖突的有多少人？里頭是否藏有破壞份子？找他們個(gè)不談話(huà)。團(tuán)隊(duì)分裂了嗎？假如是“是”，要求有爭(zhēng)端的雙方必須停止沖突。是你的治理有錯(cuò)嗎？假如是“是”，與成員談?wù)効从惺裁吹攸c(diǎn)能夠改進(jìn)。做這些動(dòng)作的目的是為了改善團(tuán)隊(duì)工作情況，并非舉辦“批斗大會(huì)”。未找到大伙兒一致同意的解決方法前，絕不能懈怠。·將問(wèn)題用日志記載下來(lái)視解決與工作有關(guān)的問(wèn)題為團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)及進(jìn)步的機(jī)會(huì)。將問(wèn)題載入日志中，并同意所有成員閱讀，以便他們能夠從中學(xué)到一些經(jīng)驗(yàn)。將解決問(wèn)題的任務(wù)交付給一個(gè)人，并給他所需的權(quán)力及資源。要求他擬定行動(dòng)打算、定期提交進(jìn)度報(bào)告。將這些報(bào)告載入日志中，留心任何一個(gè)問(wèn)題及其最終的解決方式。8．提升團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)任何有系統(tǒng)地提升表現(xiàn)的變革都必須挑戰(zhàn)現(xiàn)行的工作方式。追求改善的團(tuán)隊(duì)需要學(xué)會(huì)自行設(shè)計(jì)改善方案、處理問(wèn)題、協(xié)議解決方法以及自信地執(zhí)行自己的決策。作為一個(gè)課題，銷(xiāo)售隊(duì)伍的動(dòng)力問(wèn)題引起了人們的廣泛關(guān)注。這要緊歸因于其他治理領(lǐng)域的心理學(xué)家的辛勤工作。盡管“動(dòng)力”那個(gè)名詞被到處引用，卻專(zhuān)門(mén)少有人真正理解它的涵義?，F(xiàn)在，人們已普遍認(rèn)識(shí)到，要想取得預(yù)想效果，僅給予某人以一定的頭銜和一間辦公室是不夠的。人們都承認(rèn)，高效率的領(lǐng)導(dǎo)體制不僅取決于治理人員，同樣也取決于其下屬人