銷售成功辦法

29/29銷售圣經(jīng)

第一章

推銷的新原則

一、從客戶的觀點來講明他們想要的，需要的與了解的——而不是你想銷售的。

二、按集個人情報資料——并學習如何使用這些資訊情報。

三、建立情誼——大伙兒都想向朋友購買，而不喜愛向推銷人員購買商品（如何樣才能讓不人認可，并情愿與你作朋友）。

四、建立競爭對無法功破的交情護盾——讓自己成為客戶心中的專家，以致競爭對手無計可施。

五、建立共同話題——運動、小孩……

六、取信于人——一旦你動了對方，你最好是差不多建立起他們向你購買的信心，否則，他們會臨時向不人購買。

七、寓樂趣于其中、做個風趣的人——這是你的職業(yè)生涯。幽默是最好的開門磚，是一種默許。

八、千萬不被達到你在推銷——推銷人員講話口氣十足象個推銷的，是最低級的。

好好學習推銷科學、把它變成一門藝術(shù)。

第二章

秘決

要掌握一門行業(yè)，你必須明白它的必決，有什么是捷徑嗎？有，確實是學習知識。

＊

＊

＊

相信自己確實是成功了一半，簡言之，你覺得自己是什么樣的人，你就會成什么緣故樣的人。

一、態(tài)度是行銷失敗之母——因為他們認為自己會失敗，你的態(tài)度積極嗎？

1、我每天看一個鐘頭的新聞

2、我每天看報紙

3、我一星期看一本新聞性周刊

4、偶而我會心情不行整天

5、我的工作專門無聊

6、我一個鐘頭或幾個鐘頭左右會發(fā)一次脾氣

7、我消沉交談同時同情他們

8、情況出錯時，我總是預(yù)怪罪他人

9、情況出錯或了有苦惱時，我會告訴其他人

10、我生另一半的氣，而且交談時刻不超過四小時

11、我把私人問題帶到公司去，再與同事討論他們

12、我會做最壞的打算

13、我會受壞天氣（太冷、太熱、下雨）的阻礙，而且會講出來

0—2個是

你的態(tài)度積極

3—6個是

你的態(tài)度消極

7個以上

你的態(tài)度有問題，特不嚴峻的問題

事實上，推銷人員失敗緣故：

15%

不適當?shù)纳唐芳巴其N技巧訓練

20%

差勁的言辭與書面溝通技巧

35%

不良的或有問題的治理階層

50%

態(tài)度

聽起來令人難以置信，不是嗎？推銷人員（或任何人）都能夠增加50%的成都機率，假如他們能夠改變考慮方式的話。

必決確實是：我們成為我們所認為的那種人，然而這是一個必須要天天練習的訓練。

想開始改變你的態(tài)度了嗎？它會奇跡似地阻礙到你的成功（以及收入），靠這些方法與練習過生活吧！

1、有情況出錯時，要記得那不是不人的錯，而是你的錯。

2、你一直都有選擇的機會。

3、假如你認為沒關(guān)系，情況就沒關(guān)系；假如你認為有關(guān)系，情況就有關(guān)系。

4、不要理會那些垃圾新聞——做值得做的事，訂打算或者做任何能夠提高生活品質(zhì)的事。

5、在一年的時刻內(nèi)，只讀積極正面的書籍和消息。

6、面對障礙或情況出了差錯時，從中查找機會。

7、聽些有關(guān)態(tài)度的錄音帶，參加討論會，參加進修課程。

8、不要理會那些講你“做不到”或企圖會你灰心喪專的人。

9、反省你的語言——你講是半滿依舊半空？講部分有云依舊部分晴朗？幸免講“什么緣故”，“我不行”和“我可不能”。

10、談你什么緣故喜愛事物、人們、工作和家庭。不要談你什么緣故不喜愛。

11、毫不考慮便關(guān)心他人：

假如你講：“我不做，因為他不做”。誰輸？

假如你講：“什么緣故要我做，而他卻……”。誰輸？

12、訪問兒童醫(yī)院或殘障的人。

13、你會生氣多久？假如超過5分鐘，一定有毛病。

14、每天要想起可慶幸的事。

假如把目前白費在閑聊上的時刻用在積極的行動或者是為了自己，為了事業(yè)，為了家庭而做的學習上，到了年底，你就賺了十五天。到底哪一個對你有所關(guān)心？一年花十五年閑聊依舊一年花十五天建立你的前途？這差不多上你的選擇。

第三章

克服心理障礙七法則

有生理殘障的人通常能夠戰(zhàn)勝挑戰(zhàn)（其軀體上的缺陷）鼓舞著他們周圍軀體健全的人，強迫自己產(chǎn)生心理障礙的人，經(jīng)常需要關(guān)心，而這是一種自我關(guān)心。

什么是心理障礙，看看這些借口是不是專門耳熟？

1、“我打電話找不到他”。

2、“她不回我電話”。

3、“他會承諾跟我見面的”。

4、“我睡過頭，不記得了。我沒有寫下來，也沒有人告訴我”。

5、“她爽約了”。

6、“我沒方法讓她承諾”。

事實上，編借口要比推銷難多了。

藥方：全神貫注的能力。

面對現(xiàn)實吧！容易推銷的生活過去了。競爭有時候是那么的激烈，激烈得讓你不由自主地會重新考慮自己的事業(yè)或處境。

克服心理障礙七招：

那個地點有七件事能夠做，以維持你的專注力，能量、動力與承諾、讓你從“我真悲傷”的情況轉(zhuǎn)變成“我好棒??！”

1、停止把自己的處境怪罪于外在的環(huán)境。

2、停止把自己的處境怪罪在他人頭上。

3、每天去進一步了解你的客戶或潛在客戶。

4、堅持下去，直到你獲得答復。

5、了解自己的現(xiàn)在或自己的今后。

6、天天練習技巧。

7、以解決問題為導向。

你能夠砌一塊踏腳石。

你也能夠砌一塊絆腳石。

那個抉擇（永久）取諸于你，用諸于你。

第四章

25項客戶的期待

傾聽是推銷的第一課，因此，聽客戶的期待是重要的。

25個客戶需要的待遇：

1、只要告訴我情況的重點就能夠了：我不要又臭又長的談話，等你對我稍有了解以后，請有話直講。

2、告訴我實情，不要使用“老實講”那個字眼，它會讓我緊張：假如你講的話讓我覺得懷疑或者全然就明白那是假的，那么你就出局了。

3、我要一位有道德的推銷人員：因少數(shù)的幾個沒有道德良心的害群之馬、而使推銷人員背上莫須有的罪名。能夠為你的良心做證的，是你的行為，而非你所講的話（把道德掛在嘴上的人，通常差不多上沒有道德的人）。

4、給我一個理由，告訴我為什這項商品（那個項目）再適合只是了：我必須先清晰它給我的好處。

5、證明給我看。

6、讓我明白我并不孤單，告訴我一個與我處境類似者的成功案例。

7、給我看一封中意的客戶的來信。

8、我會得到什么樣的售后服務(wù)，請講給我聽，做給我看。

9、向我證明價格是合理的或利潤是可觀的（我撿了廉價）。

10、告訴我最好的購買方式。

11、給我機會做最后決定，提供幾個選擇：假如這是你的鈔票，你會如何做。

12、強化的我決定：我會擔心自己做了錯誤的決定，我能得到什么好處，讓我覺得買得專門有信心，以這些事實關(guān)心我，堅決我的決定。

13、不要和我爭辯：即使我錯了，我也不需要一個自作聰慧的推銷人員來告訴我（或試著證明）；他或許是辯贏了，然而他卻輸?shù)袅诉@筆交易。

14、不把我搞糊涂了，講得感愈復雜，我愈不可能購買。

15、不要告訴我負面的事：我希望每件事都專門好，不要講不人（尤其是競爭對手），你自己、你的公司或者我的壞話。

16、不要用瞧不起我的語氣和我談話：推銷人員自以什么緣故都明白，把我當成笨蛋；不要告訴我你以為我想聽的話，假如嫌我太笨了，我想我依舊與不人合作好了。

17、不講我購買的東西或我做的情況錯了。我喜愛那種得意洋洋，深感自己專門聰慧的感受；要是我錯了，靈巧點兒，讓我明白其他人也犯了員樣的錯誤。

18、我在講話的時候，注意聽：我試著告訴你我心中想做的生意，而你卻忙著把你的生意推銷給我。

19、讓我覺得自己專門特不：假如我要花鈔票，我要花得快樂，這全要仰仗你的言行舉止。

20、讓我笑：讓我有好心情，我才能購買；讓我笑意味著我對你的同意，而你需要我的同意才能完成推銷。

21、對我的職業(yè)表示一點興趣；或話它對你一點兒也不重要，但它卻是我的全部。

22、講話要真誠：假如你講謊，只是為了我的鈔票我看得出來。

23、當你講你會做到什么時，要做到，不讓我失望。

24、關(guān)心我決定，不要出賣我：我討厭被出賣的感受。

25、當我無意購買時，不要用一堆老掉牙的推銷技倆向我施壓，強迫我購買：不要用推銷員的口氣講話，要象個朋友——某個想幫我忙的人。

26、我更希望你能在其它生意上關(guān)心我。這更會令你成為我的朋友，但這需要你有足夠的知識水平。

現(xiàn)在，我們開始檢討，標出自己曾犯的錯誤。告訴大伙兒，并決定改正。

第五章

客戶為何會拒絕

客戶講：“我不喜愛”！是如此嗎？這是真正的反對理由是借口，依舊謊言？委婉的講法我們稱之為反對或疑慮。其真起碼緣故是那個準客戶到目前為止還不愿訂合同。他們想真正告訴你的是：“你還沒講服我”。準客戶事實上是在要求你給他更多的資訊及再三保證。

真正的反對理由并不多。大多數(shù)只是借口罷了。因為準客戶經(jīng)常會隱瞞真正反對的理由，這使得情況更加復雜。什么緣故？他們不想損害你，他們覺得不行意思，或者他們可怕告訴你事實。一個善意的謊言簡單多了，又方便，而且比講出事實來得較不殘忍，因此他們干脆隨便講些理由來擺脫你。

一、客戶的反對并非真反對

客戶拒絕十大借口（善意謊言）

1、“我要考慮，考慮”。

2、“我的預(yù)算差不多用掉了”。

3、“我得和我的伙伴（妻子、情人、合伙人、律師等）商量。

4、“給我一點時刻想想”。

5、“我從來可不能因為一時沖動而做出決定，我總是將問題留給時刻”。

6、“我還沒預(yù)備上這一項目”。

7、“九十天后再來找我，那時候我們就有預(yù)備了”。

8、“我不在意品質(zhì)”。

9、“現(xiàn)在生意不行做（不景氣）”。

10、“這是我們咨詢公司要處理的事”。

“進發(fā)由總公司負責”?！澳銈兊膬r位太高了”?！澳銈兊睦麧櫶土恕?。

這些是典型的反對講法。

那么，什么才是真正的反對理由？

1、沒鈔票。

2、有鈔票，然而太小心了。

3、貸不到所需的款項。

4、自己拿不定主意。

5、有不的產(chǎn)品能夠取代。有不的更劃算的買賣。

6、另有打算，然而不告訴你。

7、不想更換原有賣出的。

8、想到處比價。

9、現(xiàn)在忙著處理其他更重要的事。

10、不喜愛你或?qū)δ愕纳唐窙]有信心。

11、對你們的公司沒有信心。

12、不信任你，對你沒信心。

找出真正的反對理由是你的第一關(guān)鍵，它就在上面的清單某處。然后才能成功克服它，讓推銷變?yōu)榭赡堋?/p>

問題是，你能否且你有沒有能力去發(fā)掘真正的反對理由，而且在反對發(fā)生的時候，也沒有去克服它的心理預(yù)備。這是什么緣故？

1、缺乏技術(shù)上（商品）的知識。

2、缺乏行銷工具。

3、缺乏推銷知識。

4、缺乏自信。

5、事先沒有預(yù)備（同樣的講法他們可能聽過十次以上了），但依舊沒有預(yù)備。

6、他們的商品講明太貧乏了。

7、總之，缺乏一種敬業(yè)精神。

二、求證反對講詞與克服反對講詞一樣重要

推銷從拒絕開始！

（一）什么緣故會發(fā)生反對？

1、因為在準客戶心中有不明白或者是尚未得到答復的問題（這些不明白有時候是行銷人員自己制造出來的）。

2、因為準客戶想訂立合同，或者有興趣合作，但他需要講明，或者他想要以更劃算的價格購買，又或是他需要第三者的許可。

3、因為準客戶并不想合作。

（二）這有七個方法，能夠分辨真正的反對廉潔并加以克服。

1、認真聽準客戶提出來的反對理由：

判不它是確實反對依舊借品假如是真正的反對，通常準客戶會一再重復。因此，讓準客戶把話講清晰。

不論如何，一開始要先贊成他們。這能夠讓你有技巧地反對它，而不致引起爭論。

假如你相信那是借口，你必須要讓他們把真正的反對理由講出來，否則，你就無法接著下去。

用下面的導入的話來取得事實：

＊“你不是講確實……”。

＊“你跟我講……，然而我想你一定有不的意思”。

＊“通常當客戶對我這么講的時候，依照我的經(jīng)驗他們只是對價格中意，你也是如此嗎？

2、分辨它是不是唯一的，真正的反對理由：

提出質(zhì)疑、問準客戶這是不是他不想與你們公司合作的唯一理由。問他除了那個理由之外，還有沒有其他的理由。

3、再確認：把你問過的問題，換個方式再重新問一遍。換句話講朵不是因為……，你就會合作了，是嗎？王先生？

4、分辨反對的理由，為促成時期作預(yù)備：

提出一個能夠讓解決方式具體化的問題。因此，“假如我能夠證明我們的信用……”或“因此，假如我能夠幫你延長付款期限……”或“假如我能夠帶你去看看實際運行情況，是不是你就能夠下決定了呢？……”或者再換個講法：“……我是不是就有希望跟貴公司做生意呢？”

5、以能夠完全解決問題的方式回復準客戶的反對理由：

讓準客戶除了講“是”之外，不元選擇。在那個關(guān)頭，使出你所有的法寶。假如你有王牌，現(xiàn)在就亮出來（感謝信、對比表、現(xiàn)場能夠打電話連連絡(luò)到的客戶以及一筆特不的與時刻或價格有關(guān)的交易）。

忘掉價格——給準客戶看成本，講明它的價值，作比較，證明它的好處。不出心裁，與眾不同才能給客戶好印象。

商品知識，創(chuàng)意、推銷工具以及自信會讓客戶同意你。

6、提出一個促成問題或者用假定的方式溝通：

*“假如我……你是不是會……”是促成時期最典型的句子。

*在促成時使用類似情況。人們喜愛明白其他人在相同情況下的反應(yīng)。

*問：“什么緣故這件事對你這么重要？”然后再用“假如我能你是不是會……？”

7、確定回答與交易。

提出類似下列的確認問題，讓準客戶變成客戶：

*

“你希望什么時候送貨？”

*

“哪一天開始最好？”

*

“你希望把貨送到哪？”

最好的技巧全然不是技巧，而是交情。

是一種溫暖的、開暢的人性化的關(guān)系。

三、預(yù)備十分業(yè)績滿分

（一）事前防范是克服反對的最佳方法。

具體運作過程：

1、確定所有可能的反對理由：大伙兒一起講出所遇到的反對理由。

2、寫下來：即使是同樣的反對理由，因為講法不同。

3、為每一個反對的理由、擬好回答的稿子。

4、制定有效回答的行銷工具：諸如感謝信、證明文件、獲獎證書、獎杯照法等都可加強講服力。

5、用角色扮演來演練回答：

回答寫下來之后，安排幾個角色扮演的機會，以熟悉每個擬好的情況，不斷練習，直到表現(xiàn)自然為止。

6、修改稿子：演練之后，一定會有值得修改之處，要盡快完成。

7、試用在客戶身上：

去找一位或二位專找苦惱的客戶告訴他們你的壯舉。你有這份勇氣，他們會覺得受寵若驚，進而給你真實的回答。

8、定期討論修改稿子。

（二）關(guān)鍵在于要明白可能發(fā)生的反對理由。

并擬妥稿子，把回答放進平常的商品講明中。

如此一來，當你進行到促成時期時，就可不能有反對的聲音了。

這兒有七個預(yù)防的工具和臺詞，能夠把它們加進稿子里或編入商品講明；成為整個過程的一部分。

1、類似情況：陳述幾個有著相同或類似問題或反對理由的客戶，最后依舊購買的故事。

2、感謝信：有些感謝信可能是促成的因素，例如：“我以為價位太高了，然而通過一年的經(jīng)營之后，我覺得關(guān)鍵在于品質(zhì)，感謝你當初講服了我”。

3、公司商品的相關(guān)書面報道：建立支柱，建立信用，建立信心。

4、對比圖表，逐一比較自己公司與競爭對手的商品，當準客戶講要四處去比較看看時，能夠拿出來給他的參考。

5、講：“依照我們的經(jīng)驗……：是預(yù)防反對最有力的一句開場白。

6、講：“我們聽客戶講的話。他們有……疑慮我們的做法是……。讓準客釋懷而不再反對。讓他們看到你用心的傾聽與舉動。

7、講：“我們往常曾經(jīng)相信……然而現(xiàn)在我們改變了……?！鳖A(yù)防謠言重現(xiàn)（服務(wù)品質(zhì)、價格偏高等惡名）。

第六章

個人15關(guān)

一、如何處理個人與公司之間的關(guān)系？

1、如何讓自己融于集體（水桶原理）

2、如何使自己的價值觀與公司的進展結(jié)合起來

二、業(yè)務(wù)溝通（敬業(yè)精神《把信帶給加西亞》）

看（辦公室的墻壁）

問（發(fā)出正確的問題）

聽（分類顧客）

行銷最重的兩個決勝點是“發(fā)問”及傾聽，適當?shù)膯栴}，能夠讓準客戶講出你該明白的一切。把有力的發(fā)問與有效的傾聽這兩種技巧結(jié)合起來，你就會有能力去發(fā)覺事實與需求，并有明確的回應(yīng)，促使對方做決定。

這聽起來專門容易！但為何依舊有失敗的呢？因為——

1、你的發(fā)問功力不足

2、你的傾聽功夫不足

3、你對準客戶有成見，事先對準客戶下推斷，臆則答復打斷不人的話。

4、你以為你早就明白全部的答案了，因此為必那么苦惱，要問問題又要全神貫注地傾聽答案。

5、你還沒有弄清準客戶真正的需要。假如你連這些要求是什么都不明白，你又如何去滿足他們呢？

（一）最有效的行銷電話是25%的發(fā)問與談話，75%的傾聽。跟你往常的方式比較之下如何呢？

如何發(fā)問——不要限制回答內(nèi)容，幸免問一句“是”或“不是”就能夠回答完畢的問題，除非你確定“是”代表著立即大獲全勝。

發(fā)問技巧十三條

1、問題是不是簡明扼要？

2、在準客戶能明確回答你之前，需不需要考慮到商品？

3、問題能不能迫使客戶評估新資訊、新觀念？

你的問題是不是在無形之中建立準客戶的信賴？是不是高人一籌，可不能讓他覺得受到委屈，又具有挑戰(zhàn)性的問題？

4、刺探新的問題，是不是讓你看起來比競爭對手高超？

你是不是能問些競爭對手想都沒想過的問題，讓自己脫離競爭？因為不人跟你沒得比。

5、問題能不能引導準客戶（和你）引用以往的經(jīng)驗？

你問的問題能否讓他情愿跟你分享他的驕傲？這些不只是推銷問題而已，更是建立關(guān)系的問題。

6、問題的答復是不是準客戶從前從未想過的？新方法會令你與眾不同，優(yōu)于他人，且主控大局。

7、問題是不是能讓商品講明朝成交時期更進一步？試著使用“你難道不……？”“是不是……？”“你不是應(yīng)該……？”“不是嗎”等問句，讓客戶針對商品講明的某部分回答“是”，同時也給你自己一個機會，把商品講明往成交時期邁進。

8、問題是否直接切入準客戶（商業(yè)上）的處境？問題俞直接，你所得到的答案也愈直接。

9、問題是否直接切入準客戶的障礙？

10、問題是否直接切入準客戶的障礙？會讓準客戶不得不講實話嗎？

11、問題能不能制造出正面的、有引導作用的氣氛，以利完成推銷？

12、準客戶問你問題時，你會可不能反問他？

“幾周內(nèi)能到貨”。該問“你希望我們一周內(nèi)送到嗎？”

13、最后一個問題：“你問的是成交問題嗎？”

假如你能寫下二個或三個跟以上十二個挑戰(zhàn)有關(guān)的問題同時運用到推銷過程當中，可擔保你會發(fā)覺兩件事：

1、擬定這些問題本身確實是一個挑戰(zhàn)；

2、你這么做的酬勞是：你將成為一名更優(yōu)秀、財務(wù)上更多回饋的區(qū)域經(jīng)理……而且受惠一生。

（二）如何設(shè)計導引成交的問題

第一部曲：陳述一件無法被反駁的事實。

第二部曲：陳述能夠反映出自己經(jīng)驗與制造出信任感的個人意見。

第三部曲：提出一個與前二個主題相吻合且能夠讓客戶盡情發(fā)揮的問題。

范例一：推銷“推銷訓練”課程

第一部：“你明白的，金總，銷售人員專門少能做到他們老總或經(jīng)理為他們設(shè)定的目標”。

第二部：“依照我的經(jīng)驗，假如缺乏訓練，就可不能有良好的態(tài)度，無從設(shè)定目標，也缺乏達到目標的技巧。有味的是，銷售人員會把自己的無能怪罪到商品與不人頭上，自己卻不承擔責任”。

（現(xiàn)在，只有現(xiàn)在，是你把問題攤開的時候）。

第三部：“你如何確定你的銷售人員能達到目標且接著保持積極的態(tài)度呢？”

這種發(fā)問技巧具有強大的威力，它能夠同時建立信賴并確認需求所在，且適用于名行業(yè)。

二十五次的演練之后，你就擁有了這項技巧，而且要開始看到真正的成果了。

（三）五個問題完成交易法則：

問題1：“金總，你如何選擇合作的上游公司呢？”

回答：“信譽與利潤”。

問題2：“你對信譽的定義是什么？”或“多大的利潤是你所希望的呢？”

注：專門多客戶是可不能被不人問過的這些問題的。

回答：“良好的產(chǎn)品質(zhì)量有廣告促銷”。

20%的利潤差額

問題3：“是什么讓你覺得這專門重要呢？”或“這對你來講是最重要的嗎？”“你什么緣故覺得這專門重要呢？”

那個問題能夠引出他的真正需求。

回答：“這可保證公司的年贏利，以維持公司的進展”。

問題4：“假如我們能夠給你一個完美的產(chǎn)品，且保證貴公司的利潤并在一年內(nèi)取得在同行之中的最快成長，我們會可不能成為合作伙伴呢？”

問題5：“太好了！我們什么時候簽合同”或“我們什么時候開始呢？”“Let’s

call

it

a

deal”。

（四）在銷售過程中，越早且越常運用這些發(fā)問步驟越好；假如你自己講個沒完，而準客戶卻緊閉其口——你不但把準客戶煩死了，也可能把成交機會丟了。假如不明白客戶的需求，縱使你有靈丹妙術(shù)，也是無法對癥下藥的。

想再多找?guī)讉€有力的問題嗎？試試這幾句：

1、你期待什么？

2、你發(fā)覺什么？

3、你打算如何？

4、在你的經(jīng)驗里……？

5、你專門成功的用過什么……？

6、什么緣故那是決定性的因素……？

7、你什么緣故選擇……？

8、你喜愛它的哪些地點……？

9、你想改善哪一點……？

10、你會想改變什么……？（不要講：“你什么緣故不喜愛……？”）

11、有沒有其他因素……？

12、你的競爭對手在這方面采取什么行動……？

13、你的客戶們對這點有何反應(yīng)……？

事前沒記，寫下并模擬訓練

三、閑嘴傾聽行銷法：

你們有幾個人曾經(jīng)參加過傾聽技巧訓練課程？在正規(guī)教育中，從來沒有提供過“如何傾聽”的課程。這真令人吃驚——我們最需要的技巧，學校卻從來不教。

當我們看電視、聽收音機、音樂帶時，經(jīng)常第二天就能夠背誦那些文章和詩句，或者一字不漏的唱出一首歌來，然而假如你的另一半或小孩跟你講話，你卻講：“什么”？要不確實是講：“我沒聽到你講的話”。

你多常要求某人重復講一次他們剛剛講的話？你多久聽到一次人家對你講：“我講的話你一句也沒聽到里面去”。

（一）傾聽的障礙：2個

1、在開始聽之前，我內(nèi)心差不多有了成見（對客戶的意見或?qū)λ⒓匆v的情況的意見）。

2、在開始聽之前，或者還未聽完整個故事及獲得重要細節(jié)之前，我就差不多胸有成足了。

（二）有效果的傾聽有兩個重要的規(guī)則，這兩個規(guī)則必須用那個順序呈獻出來，否則你就可不能成為一位明白得聽話技術(shù)的人：

1、為了解問題所在而傾聽。

2、為可明確解決問題而傾聽。

（三）分析你的傾聽方式：

1、你用一事例耳朵依舊兩只耳朵聽？（只聽一半表示不人講話時，你在做不的事）。

2、不人在講話時，你是否心不在焉？

3、你是不是假裝在聽，好趁機打岔講出你的意見？

4、你是不是只在等空檔好插入你的回答？

大多數(shù)人從什么時候開始坐立不安，不想接著傾聽呢？

1、在你擬定回答之后。

2、在你開始覺得講話者令人惡心時。

3、當你決定要打斷某人的談話，發(fā)表自己的意見時。

4、當談話者的談話內(nèi)容不是你想聽的情況的時候。

（四）那個地點有13.5個準則，它們能夠讓你的傾聽能力變得更敏銳，增加你的業(yè)績，減少錯誤的發(fā)生，讓準客戶中意，同時幫你完成更多行銷：

1、不要打岔（“然而……但是……只是……”）

2、發(fā)問、然后安靜、用心地注意聽。

3、偏見會扭曲你所聽的話。摒除偏見，心無成見地傾聽。

4、用眼睛接觸并發(fā)出傾聽隨和聲（“呃”、“哎”、“喲”“原來如此”、“哦”），表示你在聽。

5、還沒聽完整個故事往常不要太早下結(jié)論。

6、傾聽以找出目的，細節(jié)以及結(jié)論。

7、詮釋是傾聽的一大部分，靜靜的聽、靜靜地詮釋你的所見所聞。

8、傾聽弦外之音，暗示的事比明講的事還要重要。

9、在每句話中間考慮。

10、開始發(fā)言之前，先思索有聲與無聲之意。

11、提出問題確定對方該講的或想講的差不多都講完了。

12、提出問題確定對方該講的或