與南非商人商務(wù)的談判要點

與南非商人商務(wù)的談判要點與南非商人商務(wù)的談判要點與南非商人商務(wù)的談判要點xxx公司與南非商人商務(wù)的談判要點文件編號：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準(zhǔn)審核制定方案設(shè)計，管理制度中國在經(jīng)濟上的高速發(fā)展吸引了越來越多外國企業(yè)家的投資，涉外商務(wù)活動也因此變得日益重要。在涉外商務(wù)談判中需要注意很多方面的問題，比如思維方式、價值取向的不同，文化傳統(tǒng)和風(fēng)俗習(xí)慣的差異都會成為談判中的絆腳石。因此，如欲在涉外商務(wù)談判中穩(wěn)操勝券，就必須熟悉當(dāng)?shù)氐恼勁酗L(fēng)格，采取靈活的談判方式。下面，我主要以與南非商人的商務(wù)談判為例，簡要談?wù)勅绾纬删鸵粓龀晒Φ纳虅?wù)談判。一般的商務(wù)談判的過程大致包括以下四個階段：談判準(zhǔn)備:談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。談判之初:談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，表現(xiàn)出尊重與禮貌。談判之中:這是談判的實質(zhì)性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。談后簽約：簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席。簽字完畢后，雙方祝賀合作成功。非洲商人的特點，總的來看是剛強生硬，自尊心極強，看重友誼，與南非人談判的要點：非洲商人以善于經(jīng)商著稱，精于商務(wù)談判，既會討價還價也能妥協(xié)讓步，因此，掌握精明的談判技術(shù)，運用靈活的談判技巧，對于到非洲開辟市場的中國企業(yè)家具有非常重要的意義。南非商人十分保守，交易方式力求正式。許多生意在私人俱樂部或?qū)Ψ郊抑凶龀?。在此地做生意若過于細膩的手段或說話兜圈子常不被人了解，想說的話就大膽直率的地說出來好了。同南非人進行經(jīng)濟、貿(mào)易、商務(wù)談判時，這樣幾點應(yīng)當(dāng)注意：對待的原則：在與非洲企業(yè)家進行業(yè)務(wù)談判之前，需要摸清對方的業(yè)務(wù)范圍、經(jīng)濟實力、信譽程度等。如果自己一方與對方的實力相差懸殊，在談判過程中一般很難達到預(yù)期目標(biāo)。如果自己的實力與對方相當(dāng)甚至超過對方，可以滿懷信心地同對方進行談判。互惠的精神：人們在進行談判時，往往想到的是戰(zhàn)勝對手，盡量滿足自己的要求，獲取最大限額的經(jīng)濟利益。如果持這種心態(tài)與非洲人進行談判，往往會造成談判破裂，最終不歡而散。與非洲人進行商務(wù)談判時，應(yīng)當(dāng)本著最終談判的結(jié)果能夠為雙方帶來好處和實惠的原則，談判的雙方最后都應(yīng)當(dāng)是勝利者。妥協(xié)的策略：與非洲人進行商務(wù)談判，不可存有“我勝你敗”、“堅持到底就是勝利”等想法與做法，應(yīng)當(dāng)采取在不損害自己根本利益的原則下，向?qū)Ψ阶鞒鲞m當(dāng)?shù)耐讌f(xié)與讓步，最后達成雙方都能接受的“雙贏”協(xié)議。同非洲人進行商務(wù)談判，是一場比智慧、比毅力、比耐心的競賽。談判之前需要進行周到細致的準(zhǔn)備工作，做到“知已知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”。首先，自己一方在談判中所處的地位要心中有數(shù)；精心制定談判過程中自己的第一方案、替代方案以及一旦談判出現(xiàn)僵局甚至破裂時所采取的對己有利的方案；收集整理談判中所需要列舉的數(shù)據(jù)、過程、時間、地點、證明人等諸多涉及事實的證據(jù)；周密設(shè)計談判中自己一方可以向?qū)Ψ阶鞒鲎尣降淖罡呦薅纫约耙髮Ψ侥軌蛲讌f(xié)的最低程度；參加談判的人員對取得成功要有充足的信心、對談判的艱難性要有足夠的思想準(zhǔn)備等。談判之前還要詳細掌握對方的情況，如公司的經(jīng)濟實力、合作誠意、利益需要、信譽程度、財務(wù)預(yù)算、發(fā)展計劃以及對方談判人員將要采取的態(tài)度、策略等。要想與非洲人進行商務(wù)談判取得成功，還需要注意選派素質(zhì)優(yōu)秀的談判人員、選擇合適的談判時間和廣泛收集該國的政治、經(jīng)濟、市場等諸多方面的信息。中方參加談判的人員要具有易于與他人溝通感情的外向型性格，舉止要文明，言談要幽默，反應(yīng)要機智，態(tài)度要熱情，處事要靈活，遇難要忍耐，特別是談判過程中出現(xiàn)棘手問題時要有敏銳的洞察能力和機智的應(yīng)變能力。非洲國家等級森嚴(yán)，從事商務(wù)的人多為名門望族，故十分看重禮節(jié)、禮儀，稍有失禮，因此，禮儀和禮貌在談判中也起著重要的作用。南非傳統(tǒng)文化與商務(wù)禮俗在社交場合，南非人所采用的見面禮節(jié)主要是握手禮，他們對交往對象的稱呼則主要是“先生”、“小姐”或“夫人”。南非人對西方人所講究的紳士風(fēng)度、女士優(yōu)先、守時踐約等等基本禮儀不僅耳熟能詳，而且身體力行。在南非進行商務(wù)活動，穿著比較隨意，參加一般的商務(wù)談判，穿兩件套或三件套的西裝均可。南非的通用語言為英語和阿非利卡語。在南非進行商務(wù)活動，持英語名片最為方便。在商務(wù)談判桌上，只允許使用英語對話。南非社交禮儀可以概括為：黑白分明，英式為主。所謂黑白分明是指：受到種族、宗教、習(xí)俗的制約，南非的黑人和白人所遵從的社交禮儀不同；英式為主是指：在很長的一段歷史時期內(nèi)，白人掌握南非政權(quán)，白人的社交禮儀特別是英國式社交利益廣泛流行于南非社會。與南非人打交道時，首先需要了解交往對象的宗教信仰，并且認真地對其予以尊重。這一點，是至關(guān)重要的。信仰基督教的南非人，最為忌諱“13”這一數(shù)字。對于“星期五”，特別是與“13日”同為一天的“星期五”，他們更是諱言忌提，并且盡量避免外出。南非人為人處事非常大膽直爽。與對方進行交談時，過分地委婉或者兜圈子，是不受歡迎的。由于歷史傳統(tǒng)原因，跟南非黑人交談時，有四個方面的話題切莫涉及。一，不要強調(diào)膚色不同并為白人評功擺好。二，不要評論不同黑人部族或派別之間的關(guān)系及其矛盾。三，不要非議黑人的古老習(xí)俗。四，不要為對方生了男孩而表示祝賀，在許多部族中，這件事并不令人欣喜。另一方面，作為一個獨立種族，南非黑人有著自己的個性與尊嚴(yán)。隨著南非白人正權(quán)的垮臺，黑人的社會地位正在逐漸提高。在此背景之下，南非黑人在日常交往中不僅依然保留著自己的傳統(tǒng)習(xí)慣，而且對其情有獨鐘。要對南非黑人真正表示尊敬，一個重要的做法，就是要對他們特殊的社交禮儀表示認同，萬萬不可大驚小怪，譏笑非議。比如有的時候，黑人部族在迎送客人時，許多地方的黑人往往會集體出動，列隊相迎，載歌載舞，歡呼狂嘯。他們習(xí)慣于以鴕鳥毛或孔雀毛贈予貴賓，客人們此刻得體的做法，是要高高興興地將這些珍貴的羽毛插在自己的帽子上或頭發(fā)上。南非黑人的主食是玉米、薯類、豆類。在肉食方面，他們喜歡吃牛肉和羊肉，但是一般不吃豬肉，也不大吃魚。南非最著名的飲料，是被稱為“南非國飲”的如寶茶，在英語里的本意是“健康美容的飲料”。它與鉆石、黃金一道，被稱為“南非三寶”。前往南非黑人家中做客時，十分好客的主人一般都要送上剛剛擠出來的新鮮的牛奶或羊奶，誠心誠意地請客人品嘗。有的時候，他們則會獻上以高粱自制而成的、風(fēng)味獨特的啤酒。遇到這種情況，不論自己渴不渴，愛不愛喝，都一定要大大方方地“來者不拒”，盡量多喝一些，并且最好一飲而盡。若是百般推辭，堅決不喝一口，主人必定會很不高興。除此以外，南非還有一些獨特的習(xí)俗：在非洲，握手時如果握得有氣無力，表示虛情假義，毫無誠心，被稱為是“禮貌不周”。他們認為，用力的程度跟對方好意的程度是成正比的，最好握得他們手都感到麻木叫痛。在南非、埃塞俄比亞等非洲國家有個迷信，那就是：有人瞪看你時，被瞪看的人不是災(zāi)禍必至，就是死神要找上他。在這些國家，跟當(dāng)?shù)厝私徽劵蚺雒娴臅r候，可不能目