組訓(xùn)課程3：新人輔導(dǎo)及教練式陪同剖析課件

新人輔導(dǎo)0新人輔導(dǎo)0——如果兒童失去了父母的“輔導(dǎo)”…

——如果學(xué)生失去了老師的“輔導(dǎo)”…

——如果新人失去了您的“輔導(dǎo)”…一、導(dǎo)言1——如果兒童失去了父母的“輔導(dǎo)”…一、導(dǎo)言1輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo)

輔助是通過(guò)有技巧的行為去協(xié)助所屬成員在工作上取得成就。（幫）

指導(dǎo)是針對(duì)新人的不足及未來(lái)發(fā)展方向在適當(dāng)時(shí)候給予指示和引導(dǎo)。（點(diǎn)）二、新人輔導(dǎo)的概念2輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo)二、新人輔導(dǎo)的概念2第一步評(píng)估判斷第二步提出建議，指導(dǎo)擬訂行動(dòng)計(jì)劃第三步取得新人的承諾第四步追蹤檢討三、新人輔導(dǎo)的步驟3第一步評(píng)估判斷三、新人輔導(dǎo)的步驟3(一）專(zhuān)業(yè)的知識(shí)（Knowledge）

---他需要知道什么？（二）正確的態(tài)度（Attitude）

---什么觀念和態(tài)度使他全力以赴？（三）熟練的技巧（Skill）

---他必須會(huì)做什么？（四）良好的習(xí)慣（Habit）

---他必須經(jīng)常做對(duì)哪些事情？

四、新人輔導(dǎo)的內(nèi)容4(一）專(zhuān)業(yè)的知識(shí)（Knowledge）四、新人輔導(dǎo)的內(nèi)容*人壽保險(xiǎn)的意義與功能*壽險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)*產(chǎn)品知識(shí)(一）專(zhuān)業(yè)的知識(shí)（Knowledge）

---他需要知道什么？*公司簡(jiǎn)介*壽險(xiǎn)投保規(guī)則*新契約作業(yè)流程*如何填寫(xiě)投保書(shū)5*人壽保險(xiǎn)的意義與功能(一）專(zhuān)業(yè)的知識(shí)（Knowledg#人壽保險(xiǎn)偉大的力量#推銷(xiāo)的基本觀念與態(tài)度#永不熄滅的推銷(xiāo)熱忱（二）正確的態(tài)度（Attitude）——什么理念和態(tài)度使他全力以赴？#誠(chéng)信展業(yè)#銷(xiāo)售禮儀#邁向轉(zhuǎn)正之路6#人壽保險(xiǎn)偉大的力量（二）正確的態(tài)度（Attitude）#1、電話(huà)約訪技巧2、如何接觸準(zhǔn)客戶(hù)3、激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望4、說(shuō)明的要領(lǐng)（三）熟練的技巧（Skill）

——他必須會(huì)做什么？5、反對(duì)問(wèn)題處理6、促成的方法7、轉(zhuǎn)介紹的要領(lǐng)8、遞送保單的技巧9、售后服務(wù)71、電話(huà)約訪技巧（三）熟練的技巧（Skill）5、反對(duì)問(wèn)題

1、工作日志和計(jì)劃100的正確填寫(xiě)2、自我管理3、每日拜訪量4、誠(chéng)信展業(yè)5、參加早會(huì)等活動(dòng)（四）良好的習(xí)慣（Habit）——他必須經(jīng)常做對(duì)哪些事情？8

1、工作日志和計(jì)劃100的正確填寫(xiě)（四）良好五、新人輔導(dǎo)的方法（一）工作日志、計(jì)劃100的填寫(xiě)與檢查（二）角色演練（三）一對(duì)一輔導(dǎo)（四）陪同展業(yè)9五、新人輔導(dǎo)的方法（一）工作日志、計(jì)劃100的填寫(xiě)與檢查9（一）工作日志、計(jì)劃100的填寫(xiě)與檢查1、擬定計(jì)劃的依據(jù)2、準(zhǔn)主顧等級(jí)評(píng)定3、客戶(hù)市場(chǎng)定位4、客戶(hù)市場(chǎng)特點(diǎn)5、制定險(xiǎn)種組合6、練習(xí)接觸話(huà)術(shù)7、制定拓展方案8、制定準(zhǔn)主顧拓展方案9、記錄總結(jié)改進(jìn)

（見(jiàn)教材258頁(yè)工作日志）10（一）工作日志、計(jì)劃100的填寫(xiě)與檢查（見(jiàn)教材258頁(yè)工作日（二）角色演練1、角色演練的形式：一對(duì)一演練：一個(gè)業(yè)務(wù)員一個(gè)客戶(hù)輪流演練三人一組演練：一個(gè)業(yè)務(wù)員一個(gè)客戶(hù)一個(gè)觀察員輪流演練一個(gè)大組演練：一個(gè)業(yè)務(wù)員一個(gè)客戶(hù)其他人做觀察員11（二）角色演練1、角色演練的形式：一對(duì)一演練：三人一組演練：準(zhǔn)備：場(chǎng)地、時(shí)間、內(nèi)容以及參與人員解釋?zhuān)合騾⑴c者解釋本次演練的內(nèi)容、背景以及技巧等示范：由主持者做示范，以幫助參與者領(lǐng)悟要求觀察：通過(guò)觀察，讓參與者發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出建議督導(dǎo)：追蹤學(xué)員工作情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)處理總結(jié)：肯定成績(jī)，提出改進(jìn)建議2、一對(duì)一角色演練的步驟與要求12準(zhǔn)備：場(chǎng)地、時(shí)間、內(nèi)容以及參與人員2、一對(duì)一角色演練的步驟與設(shè)計(jì)客戶(hù)反應(yīng)做好記錄不批評(píng)控制發(fā)言3、三人一組或大組演練的的要求13設(shè)計(jì)客戶(hù)反應(yīng)3、三人一組或大組演練的的要求13（三）一對(duì)一溝通對(duì)具體新人工作中的具體問(wèn)題，通過(guò)溝通發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的本質(zhì)，利用示范、研討、激勵(lì)等手段以提升新人銷(xiāo)售意愿和技能的操作過(guò)程。14（三）一對(duì)一溝通對(duì)具體新人工作中的具體問(wèn)題，通過(guò)溝（四）陪同展業(yè)

目的現(xiàn)場(chǎng)診斷分析提升業(yè)務(wù)技巧樹(shù)立輔導(dǎo)者威信幫助促成新人第一張保單

過(guò)程陪同前準(zhǔn)備及規(guī)劃陪同輔導(dǎo)中的執(zhí)行要點(diǎn)陪同后的信息反饋次數(shù)第一個(gè)月6次第二個(gè)月4次第三個(gè)月2次第四個(gè)月1次陪同是為了不陪同15（四）陪同展業(yè)目的過(guò)程教練式陪同拜訪16教練式陪同拜訪16課程大綱一、導(dǎo)言二、預(yù)演拜訪三、陪同拜訪四、檢討拜訪五、通關(guān)六、行動(dòng)計(jì)劃17課程大綱一、導(dǎo)言17心路歷程業(yè)務(wù)員18心路歷程18今天是我第一次拜訪客戶(hù)，好害怕……從來(lái)沒(méi)同陌生人交談過(guò)，主管今天又沒(méi)空陪我去，……唉，算了，等明天再去吧！因?yàn)橥砣ヒ惶?，這單業(yè)務(wù)給別人做了！太冤了……！19今天是我第一次拜訪客戶(hù)，好害怕……從來(lái)沒(méi)同陌生人交談過(guò)，主管如果當(dāng)天主管能陪我去，說(shuō)不定……20如果當(dāng)天主管能陪我去，說(shuō)不定……20心路歷程主管21心路歷程21今天我晉升為主管了！一定要好好增員！可是要增到一個(gè)合適的人，實(shí)在是太難了！22今天我晉升為主管了！一定要好好增員！可是要增到一個(gè)合適的人，增到合適的人，花了大量時(shí)間關(guān)心他。可是沒(méi)多久，又脫落了……唉，費(fèi)力不討好……23增到合適的人，花了大量時(shí)間關(guān)心他?？墒菦](méi)多久，又脫落了……唉問(wèn)題在哪里？24問(wèn)題在哪里？24陪同輔導(dǎo)是主管的基本職責(zé)！25陪同輔導(dǎo)是主管的基本職責(zé)！25輔導(dǎo)的最佳時(shí)機(jī)是在業(yè)務(wù)員入司至轉(zhuǎn)正前三個(gè)月內(nèi)！26輔導(dǎo)的最佳時(shí)機(jī)是在業(yè)務(wù)員入司至轉(zhuǎn)正前三個(gè)月內(nèi)！26課程大綱一、導(dǎo)言二、預(yù)演拜訪三、陪同拜訪四、檢討拜訪五、通關(guān)六、行動(dòng)計(jì)劃27課程大綱一、導(dǎo)言27營(yíng)業(yè)部實(shí)地訓(xùn)練的三項(xiàng)基本活動(dòng)預(yù)演拜訪陪同拜訪檢討拜訪28營(yíng)業(yè)部實(shí)地訓(xùn)練的三項(xiàng)基本活動(dòng)預(yù)演拜訪陪同拜訪檢討拜訪28什么是PESOS？陪同拜訪前準(zhǔn)備陪同拜訪前預(yù)演29什么是PESOS？29什么是PESOS？Prepare準(zhǔn)備Explain說(shuō)明Show示范Observe觀察Supervise督導(dǎo)30什么是PESOS？Prepare準(zhǔn)備Explain說(shuō)明陪同拜訪前的準(zhǔn)備確定拜訪的目的了解關(guān)于準(zhǔn)主顧我們已有什么資料了解將使用的接觸方法確認(rèn)拜訪所需的資料了解學(xué)員對(duì)預(yù)料準(zhǔn)主顧可能有的拒絕或者反應(yīng)會(huì)如何處理31陪同拜訪前的準(zhǔn)備確定拜訪的目的31陪同拜訪前預(yù)演主管示范、學(xué)員觀察學(xué)員演練、主管觀察主管反饋預(yù)演結(jié)果32陪同拜訪前預(yù)演主管示范、學(xué)員觀察學(xué)員演練、主管觀察主管反饋預(yù)充分準(zhǔn)備成功預(yù)演成功拜訪！33充分準(zhǔn)備成功預(yù)演成功拜訪！33課程大綱一、導(dǎo)言二、預(yù)演拜訪三、陪同拜訪四、檢討拜訪五、通關(guān)六、行動(dòng)計(jì)劃34課程大綱一、導(dǎo)言34示范陪同階段輔導(dǎo)陪同階段指導(dǎo)陪同階段35示范陪同階段35示范陪同階段特點(diǎn)：主管拜訪自己的客戶(hù)，新人觀察目標(biāo)：讓新人對(duì)拜訪形成一定的概念、樹(shù)立主管威信提示：1.不要向客戶(hù)介紹新人的身份，只點(diǎn)明是自己的同事即可；2.不要新人插言3.主管遇到無(wú)法解答的問(wèn)題要本著誠(chéng)信原則，實(shí)事求是4.新人需仔細(xì)對(duì)照專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)的每一個(gè)細(xì)節(jié)36示范陪同階段特點(diǎn)：36輔導(dǎo)陪同階段特點(diǎn)：新人拜訪自己的客戶(hù)，主管幫忙目標(biāo)：了解新人技巧掌握情況，協(xié)助銷(xiāo)售提示：１.不要讓新人公開(kāi)主管的身份２.原則上主管不輕易協(xié)助３.預(yù)告新人不要有依賴(lài)心理４.主管需認(rèn)真觀察，慎寫(xiě)陪同輔導(dǎo)反饋表37輔導(dǎo)陪同階段特點(diǎn)：37指導(dǎo)陪同階段特點(diǎn)：新人拜訪自己的客戶(hù)，主管觀察目標(biāo)：考察新人獨(dú)立展業(yè)的能力，進(jìn)一步了解其銷(xiāo)售優(yōu)缺點(diǎn)提示：１.不要讓新人公開(kāi)主管的身份２.提示告知新人主管將不會(huì)給予任何協(xié)助，并說(shuō)到做到３.主管需認(rèn)真觀察，慎寫(xiě)陪同輔導(dǎo)反饋表38指導(dǎo)陪同階段特點(diǎn)：38課程大綱一、導(dǎo)言二、預(yù)演拜訪三、陪同拜訪四、檢討拜訪五、通關(guān)六、行動(dòng)計(jì)劃39課程大綱一、導(dǎo)言39運(yùn)用的技巧盡快檢討業(yè)務(wù)員自評(píng)采用提問(wèn)形式先贊美、再指正有耐心說(shuō)明原因了解需求讓業(yè)務(wù)員感覺(jué)不錯(cuò)40運(yùn)用的技巧盡快檢討40示范陪同拜訪請(qǐng)新人回饋主管的拜訪表現(xiàn)主管自我評(píng)價(jià)主管評(píng)價(jià)新人的回饋請(qǐng)新的思考如果換作他自己，將會(huì)如何拜訪與新人一同解決客戶(hù)提出的問(wèn)題41示范陪同拜訪請(qǐng)新人回饋主管的拜訪表現(xiàn)41輔導(dǎo)、指導(dǎo)陪同拜訪請(qǐng)新人自我評(píng)價(jià)主管點(diǎn)評(píng)訓(xùn)練新人演練相關(guān)話(huà)術(shù)解答新人提出的問(wèn)題與新人一同制訂下一階段計(jì)劃42輔導(dǎo)、指導(dǎo)陪同拜訪請(qǐng)新人自我評(píng)價(jià)42課程大綱一、導(dǎo)言二、預(yù)演拜訪三、陪同拜訪四、檢討拜訪五、通關(guān)六、行動(dòng)計(jì)劃43課程大綱一、導(dǎo)言43客戶(hù)背景：35歲夫婦，一子8歲，家庭年收入10萬(wàn)元左右，夫婦收入均衡，曾購(gòu)買(mǎi)少兒險(xiǎn)５份（1800元/年）開(kāi)拓渠道：朋友介紹，以前曾見(jiàn)過(guò)銷(xiāo)售進(jìn)程：說(shuō)明44客戶(hù)背景：44課程大綱一、導(dǎo)言二、預(yù)演拜訪三、陪同拜訪四、檢討拜訪五、通關(guān)六、行動(dòng)計(jì)劃45課程大綱一、導(dǎo)言45還猶豫什么，開(kāi)始行動(dòng)吧！46還猶豫什么，開(kāi)始行動(dòng)吧！46陪師傅。介紹客戶(hù)情況新人。傾聽(tīng)同。專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)的階段（拜訪目的）。提問(wèn)：WHY？前。拜訪前準(zhǔn)備。拜訪中將要進(jìn)行的動(dòng)作。介紹新人該扮演的角色陪師傅。預(yù)定方案的逐步實(shí)施新人。按事先約定扮演同。相機(jī)處理。多聽(tīng)多觀察，少說(shuō)中陪師傅。同新人一起回顧過(guò)程，新人?；仡?，參與討論同?？偨Y(jié)自己的得失后（復(fù)盤(pán)，點(diǎn)評(píng)）陪同拜訪師傅的準(zhǔn)主顧例一：47陪師傅。介紹客戶(hù)情況

陪師傅。詢(xún)問(wèn)客戶(hù)情況新人。拿出活動(dòng)量管理工具同。檢查新人拜訪前準(zhǔn)備，。介紹客戶(hù)情況前?？蛻?hù)資料文字情況。介紹拜訪前準(zhǔn)備。確定拜訪目的、方案。確定拜訪目的及相應(yīng)方案。師傅扮演的角色。確定各自的角色分配陪師傅。預(yù)定方案的逐步實(shí)施新人。按預(yù)定方案逐步實(shí)施同。相機(jī)處置：。相機(jī)處置中1、以自己為主，努力促成2、以新人為主，旁觀陪師傅。回顧過(guò)程新人?；仡欉^(guò)程同?？偨Y(jié)得失?？偨Y(jié)得失后陪同拜訪新人的準(zhǔn)主顧例二：48

六、新人輔導(dǎo)的技巧（一）溝通、面談技巧1、傾聽(tīng)2、提問(wèn)3、語(yǔ)言委婉4、肯定、表?yè)P(yáng)5、提出建議（二）把握新人輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)

1、新人的第一次拜訪2、發(fā)薪時(shí)的收入輔導(dǎo)3、情緒低潮時(shí)4、晉升或考核前后5、展業(yè)技巧不到位6、拜訪量少7、根據(jù)報(bào)表定期輔導(dǎo)49六、新人輔導(dǎo)的技巧（一）溝通、面談技巧（二）把握新人輔導(dǎo)的（三）有計(jì)劃、有重點(diǎn)、有針對(duì)性地輔導(dǎo)

1、工作日志、計(jì)劃100的檢查2、如何填寫(xiě)投保書(shū)3、新契約作業(yè)流程4、壽險(xiǎn)投保規(guī)則5、接觸、說(shuō)明、促成、轉(zhuǎn)介紹技巧話(huà)術(shù)（四）

通俗易懂

1、話(huà)術(shù)輔導(dǎo)貼近生活2、條款名詞解釋通俗化50（三）有計(jì)劃、有重點(diǎn)、有針對(duì)性地輔導(dǎo)50（五）從新人角度出發(fā)設(shè)計(jì)輔導(dǎo)

1、引起新人興趣2、強(qiáng)化個(gè)性化輔導(dǎo)，因人施教，因勢(shì)利導(dǎo)

（六）輔導(dǎo)前的準(zhǔn)備以及輔導(dǎo)后的追蹤很重要

充分的準(zhǔn)備是成功的保證，不斷的追蹤才能將計(jì)劃落到實(shí)處，減少偏差

51（五）從新人角度出發(fā)設(shè)計(jì)輔導(dǎo)51七、新人輔導(dǎo)者應(yīng)具備的條件1、需高度容忍、諒解、激勵(lì)、指導(dǎo)并有耐心、愛(ài)心和責(zé)任心2、須將輔導(dǎo)工作視為自己的職責(zé)，而不僅僅是獲得心里滿(mǎn)足的一種技巧3、需具備精深的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和正確溝通、說(shuō)服的能力4、需具備正確的職業(yè)信念與激勵(lì)的技巧52七、新人輔導(dǎo)者應(yīng)具備的條件1、需高度容忍、諒解、激勵(lì)、指導(dǎo)并八、案例研討分組研討，要求在30分鐘內(nèi)研討出該新人所需的輔導(dǎo)題目并將輔導(dǎo)內(nèi)容詳細(xì)列出執(zhí)行行事例，每組派一名代表發(fā)表·案例：在一次早會(huì)上，業(yè)務(wù)主任王剛對(duì)上周兩名業(yè)績(jī)出色的同仁進(jìn)行了重點(diǎn)表?yè)P(yáng)，并要求大家向他學(xué)習(xí)，其中一位叫劉莉的業(yè)務(wù)同仁眾所周知是本組的“老油條”，經(jīng)常缺勤，填寫(xiě)工作日志馬馬虎虎，業(yè)績(jī)不好，常在同事面前抱怨公司、抱怨社會(huì)分配不公等，負(fù)面影響很大。53八、案例研討分組研討，要求在30分鐘內(nèi)研討出該新人所需的輔導(dǎo)時(shí)間：新人培訓(xùn)結(jié)束后及上崗前一天

動(dòng)作：新人崗前家庭輔導(dǎo)：到新人家中與新人面談，主要內(nèi)容為新人崗前培訓(xùn)狀況了解，同時(shí)與新人的家人進(jìn)行溝通目的：1、為下一步新人入司后的輔導(dǎo)做好準(zhǔn)備。2、對(duì)其家人進(jìn)行心理建設(shè)，使其家人認(rèn)同新人的工作，給新人以歸屬感。3、同時(shí)了解新人家庭狀況。時(shí)間：第一天

動(dòng)作：1、早會(huì)上自我介紹，二次早會(huì)上介紹給每個(gè)組員，早會(huì)后介紹給大家。2、面談：生涯規(guī)劃及壽險(xiǎn)的意義與功用目的：1、讓新人熟悉工作環(huán)境，熟悉團(tuán)隊(duì)。2、使新人認(rèn)同壽險(xiǎn)業(yè)，帶動(dòng)新人情緒，為下一步工作做準(zhǔn)備。時(shí)間：第二天

動(dòng)作：1、對(duì)投保實(shí)務(wù)、填寫(xiě)單據(jù)和公司運(yùn)做流程等項(xiàng)目培訓(xùn)。2、面談：公司及營(yíng)業(yè)區(qū)、部的規(guī)章制度進(jìn)行強(qiáng)調(diào)。目的：1、對(duì)新人的基本技能進(jìn)行培訓(xùn)2、讓新人了解并深化記憶公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，為今后管理打基礎(chǔ)。九、新人入司三個(gè)月輔導(dǎo)范例54時(shí)間：新人培訓(xùn)結(jié)束后及上崗前一天時(shí)間：第一天時(shí)間：第二天時(shí)間：第三天到第七天

動(dòng)作：1、對(duì)條款進(jìn)行講解。對(duì)建議書(shū)制作、壽險(xiǎn)相關(guān)法律、社?；A(chǔ)知識(shí)、保戶(hù)服務(wù)和契約核保理賠等知識(shí)培訓(xùn)2、面談：對(duì)新人培訓(xùn)中專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程的要點(diǎn)進(jìn)行回顧并幫助理解。3、輔導(dǎo)者要陪同兩次，內(nèi)容是讓新人看主管如何簽單。目的：1、對(duì)新人以往所學(xué)的基本技能的運(yùn)用能力進(jìn)行檢查并再?gòu)?qiáng)化培訓(xùn)2、為新人的推銷(xiāo)打下基礎(chǔ)。3、起示范作用，讓新人親身感受簽單過(guò)程。第一天到第三天，每天面談要有1-2小時(shí)，幫助新人安排學(xué)習(xí)和工作計(jì)劃。第三到第七天面談時(shí)間要保持1小時(shí)左右。時(shí)間：第二周

動(dòng)作：1、安排新人在早會(huì)發(fā)言，新人早會(huì)發(fā)言的第一次時(shí)機(jī)應(yīng)在簽下第一單后，請(qǐng)其談感受，若此時(shí)還未開(kāi)單，就請(qǐng)其談?wù)勔恢芤詠?lái)對(duì)公司和團(tuán)隊(duì)的感受。請(qǐng)其他組員對(duì)其進(jìn)行鼓勵(lì)。2、陪同兩次，內(nèi)容由看輔導(dǎo)者簽單逐漸變?yōu)檩o導(dǎo)者看新人簽單。3、新人出發(fā)前的演練。輔導(dǎo)者扮演客戶(hù)，新人扮演業(yè)務(wù)員，每次15分鐘，然后輔導(dǎo)者點(diǎn)評(píng)，糾正錯(cuò)誤目的：1、使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。2、培養(yǎng)其展業(yè)技能。對(duì)其優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行分析并指導(dǎo)。55時(shí)間：第三天到第七天第一天到第三天，每天面談要有1-2小時(shí)時(shí)間：第二周到第四周

動(dòng)作：1、新人正常參加早會(huì)，保持每周發(fā)言?xún)纱?，融入團(tuán)隊(duì)。2、第三、四周每周陪同一次，3、每周面談至少兩次，每次一小時(shí)左右。目的：1、使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。2、培養(yǎng)其展業(yè)技能。對(duì)其優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行分析并指導(dǎo)。3、了解新人成長(zhǎng)狀況，按實(shí)際情況進(jìn)行輔導(dǎo)，樹(shù)立新人自信心。前四周共陪同六次。第一周和第二周為兩次，第三和第四周為一次，每次半天左右。此處陪同為廣義概念，陪同者為主管或推薦人，但主管一定要親自陪同二到三次。前兩次陪同主要是看主管如何簽單，中間兩次為在陪同者的幫助下簽單，最后兩次為陪同者看新人如何簽單。時(shí)間：第一月

動(dòng)作：1、每天晚上電話(huà)追蹤一次。2、家訪一次，目的：1、了解新人當(dāng)天拜訪狀況和第二天計(jì)劃，有針對(duì)性進(jìn)行輔導(dǎo)。2、了解新人心理狀況，及時(shí)做出反應(yīng)。3、拉近與員工距離，和員工及其家屬談心，深入了解員工狀況。56時(shí)間：第二周到第四周前四周共陪同六次。第一周和第二周為兩次時(shí)間：第二至第十二周

動(dòng)作：每周一至二次了解新人接受銜接訓(xùn)練情況目的：根據(jù)新人接受訓(xùn)練狀況和展業(yè)中遇到的實(shí)際狀況，進(jìn)行有針對(duì)性的輔導(dǎo)。時(shí)間：前三個(gè)月動(dòng)作：教會(huì)并督促新人做好工作日志，每周定期檢查二至三次。目的：養(yǎng)成新人良好工作習(xí)慣，并根據(jù)工作日志反映情況，及時(shí)解決。時(shí)間：新人達(dá)到轉(zhuǎn)正條件在接受轉(zhuǎn)正培訓(xùn)之前

動(dòng)作：對(duì)即將接受的培訓(xùn)內(nèi)容，有計(jì)劃的進(jìn)行事前輔導(dǎo)目的：使新人更快進(jìn)入角色，快速成長(zhǎng)。此流程并非適用所有情況，應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，靈活執(zhí)行。57時(shí)間：第二至第十二周時(shí)間：前三個(gè)月時(shí)間：新人達(dá)到轉(zhuǎn)正條件在留存是最好的增員用專(zhuān)業(yè)的輔導(dǎo)留人58留存是最好的增員用專(zhuān)業(yè)的輔導(dǎo)留人58新人輔導(dǎo)59新人輔導(dǎo)0——如果兒童失去了父母的“輔導(dǎo)”…

——如果學(xué)生失去了老師的“輔導(dǎo)”…

——如果新人失去了您的“輔導(dǎo)”…一、導(dǎo)言60——如果兒童失去了父母的“輔導(dǎo)”…一、導(dǎo)言1輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo)

輔助是通過(guò)有技巧的行為去協(xié)助所屬成員在工作上取得成就。（幫）

指導(dǎo)是針對(duì)新人的不足及未來(lái)發(fā)展方向在適當(dāng)時(shí)候給予指示和引導(dǎo)。（點(diǎn)）二、新人輔導(dǎo)的概念61輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo)二、新人輔導(dǎo)的概念2第一步評(píng)估判斷第二步提出建議，指導(dǎo)擬訂行動(dòng)計(jì)劃第三步取得新人的承諾第四步追蹤檢討三、新人輔導(dǎo)的步驟62第一步評(píng)估判斷三、新人輔導(dǎo)的步驟3(一）專(zhuān)業(yè)的知識(shí)（Knowledge）

---他需要知道什么？（二）正確的態(tài)度（Attitude）

---什么觀念和態(tài)度使他全力以赴？（三）熟練的技巧（Skill）

---他必須會(huì)做什么？（四）良好的習(xí)慣（Habit）

---他必須經(jīng)常做對(duì)哪些事情？

四、新人輔導(dǎo)的內(nèi)容63(一）專(zhuān)業(yè)的知識(shí)（Knowledge）四、新人輔導(dǎo)的內(nèi)容*人壽保險(xiǎn)的意義與功能*壽險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)*產(chǎn)品知識(shí)(一）專(zhuān)業(yè)的知識(shí)（Knowledge）

---他需要知道什么？*公司簡(jiǎn)介*壽險(xiǎn)投保規(guī)則*新契約作業(yè)流程*如何填寫(xiě)投保書(shū)64*人壽保險(xiǎn)的意義與功能(一）專(zhuān)業(yè)的知識(shí)（Knowledg#人壽保險(xiǎn)偉大的力量#推銷(xiāo)的基本觀念與態(tài)度#永不熄滅的推銷(xiāo)熱忱（二）正確的態(tài)度（Attitude）——什么理念和態(tài)度使他全力以赴？#誠(chéng)信展業(yè)#銷(xiāo)售禮儀#邁向轉(zhuǎn)正之路65#人壽保險(xiǎn)偉大的力量（二）正確的態(tài)度（Attitude）#1、電話(huà)約訪技巧2、如何接觸準(zhǔn)客戶(hù)3、激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望4、說(shuō)明的要領(lǐng)（三）熟練的技巧（Skill）

——他必須會(huì)做什么？5、反對(duì)問(wèn)題處理6、促成的方法7、轉(zhuǎn)介紹的要領(lǐng)8、遞送保單的技巧9、售后服務(wù)661、電話(huà)約訪技巧（三）熟練的技巧（Skill）5、反對(duì)問(wèn)題

1、工作日志和計(jì)劃100的正確填寫(xiě)2、自我管理3、每日拜訪量4、誠(chéng)信展業(yè)5、參加早會(huì)等活動(dòng)（四）良好的習(xí)慣（Habit）——他必須經(jīng)常做對(duì)哪些事情？67

1、工作日志和計(jì)劃100的正確填寫(xiě)（四）良好五、新人輔導(dǎo)的方法（一）工作日志、計(jì)劃100的填寫(xiě)與檢查（二）角色演練（三）一對(duì)一輔導(dǎo)（四）陪同展業(yè)68五、新人輔導(dǎo)的方法（一）工作日志、計(jì)劃100的填寫(xiě)與檢查9（一）工作日志、計(jì)劃100的填寫(xiě)與檢查1、擬定計(jì)劃的依據(jù)2、準(zhǔn)主顧等級(jí)評(píng)定3、客戶(hù)市場(chǎng)定位4、客戶(hù)市場(chǎng)特點(diǎn)5、制定險(xiǎn)種組合6、練習(xí)接觸話(huà)術(shù)7、制定拓展方案8、制定準(zhǔn)主顧拓展方案9、記錄總結(jié)改進(jìn)

（見(jiàn)教材258頁(yè)工作日志）69（一）工作日志、計(jì)劃100的填寫(xiě)與檢查（見(jiàn)教材258頁(yè)工作日（二）角色演練1、角色演練的形式：一對(duì)一演練：一個(gè)業(yè)務(wù)員一個(gè)客戶(hù)輪流演練三人一組演練：一個(gè)業(yè)務(wù)員一個(gè)客戶(hù)一個(gè)觀察員輪流演練一個(gè)大組演練：一個(gè)業(yè)務(wù)員一個(gè)客戶(hù)其他人做觀察員70（二）角色演練1、角色演練的形式：一對(duì)一演練：三人一組演練：準(zhǔn)備：場(chǎng)地、時(shí)間、內(nèi)容以及參與人員解釋?zhuān)合騾⑴c者解釋本次演練的內(nèi)容、背景以及技巧等示范：由主持者做示范，以幫助參與者領(lǐng)悟要求觀察：通過(guò)觀察，讓參與者發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出建議督導(dǎo)：追蹤學(xué)員工作情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)處理總結(jié)：肯定成績(jī)，提出改進(jìn)建議2、一對(duì)一角色演練的步驟與要求71準(zhǔn)備：場(chǎng)地、時(shí)間、內(nèi)容以及參與人員2、一對(duì)一角色演練的步驟與設(shè)計(jì)客戶(hù)反應(yīng)做好記錄不批評(píng)控制發(fā)言3、三人一組或大組演練的的要求72設(shè)計(jì)客戶(hù)反應(yīng)3、三人一組或大組演練的的要求13（三）一對(duì)一溝通對(duì)具體新人工作中的具體問(wèn)題，通過(guò)溝通發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的本質(zhì)，利用示范、研討、激勵(lì)等手段以提升新人銷(xiāo)售意愿和技能的操作過(guò)程。73（三）一對(duì)一溝通對(duì)具體新人工作中的具體問(wèn)題，通過(guò)溝（四）陪同展業(yè)

目的現(xiàn)場(chǎng)診斷分析提升業(yè)務(wù)技巧樹(shù)立輔導(dǎo)者威信幫助促成新人第一張保單

過(guò)程陪同前準(zhǔn)備及規(guī)劃陪同輔導(dǎo)中的執(zhí)行要點(diǎn)陪同后的信息反饋次數(shù)第一個(gè)月6次第二個(gè)月4次第三個(gè)月2次第四個(gè)月1次陪同是為了不陪同74（四）陪同展業(yè)目的過(guò)程教練式陪同拜訪75教練式陪同拜訪16課程大綱一、導(dǎo)言二、預(yù)演拜訪三、陪同拜訪四、檢討拜訪五、通關(guān)六、行動(dòng)計(jì)劃76課程大綱一、導(dǎo)言17心路歷程業(yè)務(wù)員77心路歷程18今天是我第一次拜訪客戶(hù)，好害怕……從來(lái)沒(méi)同陌生人交談過(guò)，主管今天又沒(méi)空陪我去，……唉，算了，等明天再去吧！因?yàn)橥砣ヒ惶?，這單業(yè)務(wù)給別人做了！太冤了……！78今天是我第一次拜訪客戶(hù)，好害怕……從來(lái)沒(méi)同陌生人交談過(guò)，主管如果當(dāng)天主管能陪我去，說(shuō)不定……79如果當(dāng)天主管能陪我去，說(shuō)不定……20心路歷程主管80心路歷程21今天我晉升為主管了！一定要好好增員！可是要增到一個(gè)合適的人，實(shí)在是太難了！81今天我晉升為主管了！一定要好好增員！可是要增到一個(gè)合適的人，增到合適的人，花了大量時(shí)間關(guān)心他?？墒菦](méi)多久，又脫落了……唉，費(fèi)力不討好……82增到合適的人，花了大量時(shí)間關(guān)心他。可是沒(méi)多久，又脫落了……唉問(wèn)題在哪里？83問(wèn)題在哪里？24陪同輔導(dǎo)是主管的基本職責(zé)！84陪同輔導(dǎo)是主管的基本職責(zé)！25輔導(dǎo)的最佳時(shí)機(jī)是在業(yè)務(wù)員入司至轉(zhuǎn)正前三個(gè)月內(nèi)！85輔導(dǎo)的最佳時(shí)機(jī)是在業(yè)務(wù)員入司至轉(zhuǎn)正前三個(gè)月內(nèi)！26課程大綱一、導(dǎo)言二、預(yù)演拜訪三、陪同拜訪四、檢討拜訪五、通關(guān)六、行動(dòng)計(jì)劃86課程大綱一、導(dǎo)言27營(yíng)業(yè)部實(shí)地訓(xùn)練的三項(xiàng)基本活動(dòng)預(yù)演拜訪陪同拜訪檢討拜訪87營(yíng)業(yè)部實(shí)地訓(xùn)練的三項(xiàng)基本活動(dòng)預(yù)演拜訪陪同拜訪檢討拜訪28什么是PESOS？陪同拜訪前準(zhǔn)備陪同拜訪前預(yù)演88什么是PESOS？29什么是PESOS？Prepare準(zhǔn)備Explain說(shuō)明Show示范Observe觀察Supervise督導(dǎo)89什么是PESOS？Prepare準(zhǔn)備Explain說(shuō)明陪同拜訪前的準(zhǔn)備確定拜訪的目的了解關(guān)于準(zhǔn)主顧我們已有什么資料了解將使用的接觸方法確認(rèn)拜訪所需的資料了解學(xué)員對(duì)預(yù)料準(zhǔn)主顧可能有的拒絕或者反應(yīng)會(huì)如何處理90陪同拜訪前的準(zhǔn)備確定拜訪的目的31陪同拜訪前預(yù)演主管示范、學(xué)員觀察學(xué)員演練、主管觀察主管反饋預(yù)演結(jié)果91陪同拜訪前預(yù)演主管示范、學(xué)員觀察學(xué)員演練、主管觀察主管反饋預(yù)充分準(zhǔn)備成功預(yù)演成功拜訪！92充分準(zhǔn)備成功預(yù)演成功拜訪！33課程大綱一、導(dǎo)言二、預(yù)演拜訪三、陪同拜訪四、檢討拜訪五、通關(guān)六、行動(dòng)計(jì)劃93課程大綱一、導(dǎo)言34示范陪同階段輔導(dǎo)陪同階段指導(dǎo)陪同階段94示范陪同階段35示范陪同階段特點(diǎn)：主管拜訪自己的客戶(hù)，新人觀察目標(biāo)：讓新人對(duì)拜訪形成一定的概念、樹(shù)立主管威信提示：1.不要向客戶(hù)介紹新人的身份，只點(diǎn)明是自己的同事即可；2.不要新人插言3.主管遇到無(wú)法解答的問(wèn)題要本著誠(chéng)信原則，實(shí)事求是4.新人需仔細(xì)對(duì)照專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)的每一個(gè)細(xì)節(jié)95示范陪同階段特點(diǎn)：36輔導(dǎo)陪同階段特點(diǎn)：新人拜訪自己的客戶(hù)，主管幫忙目標(biāo)：了解新人技巧掌握情況，協(xié)助銷(xiāo)售提示：１.不要讓新人公開(kāi)主管的身份２.原則上主管不輕易協(xié)助３.預(yù)告新人不要有依賴(lài)心理４.主管需認(rèn)真觀察，慎寫(xiě)陪同輔導(dǎo)反饋表96輔導(dǎo)陪同階段特點(diǎn)：37指導(dǎo)陪同階段特點(diǎn)：新人拜訪自己的客戶(hù)，主管觀察目標(biāo)：考察新人獨(dú)立展業(yè)的能力，進(jìn)一步了解其銷(xiāo)售優(yōu)缺點(diǎn)提示：１.不要讓新人公開(kāi)主管的身份２.提示告知新人主管將不會(huì)給予任何協(xié)助，并說(shuō)到做到３.主管需認(rèn)真觀察，慎寫(xiě)陪同輔導(dǎo)反饋表97指導(dǎo)陪同階段特點(diǎn)：38課程大綱一、導(dǎo)言二、預(yù)演拜訪三、陪同拜訪四、檢討拜訪五、通關(guān)六、行動(dòng)計(jì)劃98課程大綱一、導(dǎo)言39運(yùn)用的技巧盡快檢討業(yè)務(wù)員自評(píng)采用提問(wèn)形式先贊美、再指正有耐心說(shuō)明原因了解需求讓業(yè)務(wù)員感覺(jué)不錯(cuò)99運(yùn)用的技巧盡快檢討40示范陪同拜訪請(qǐng)新人回饋主管的拜訪表現(xiàn)主管自我評(píng)價(jià)主管評(píng)價(jià)新人的回饋請(qǐng)新的思考如果換作他自己，將會(huì)如何拜訪與新人一同解決客戶(hù)提出的問(wèn)題100示范陪同拜訪請(qǐng)新人回饋主管的拜訪表現(xiàn)41輔導(dǎo)、指導(dǎo)陪同拜訪請(qǐng)新人自我評(píng)價(jià)主管點(diǎn)評(píng)訓(xùn)練新人演練相關(guān)話(huà)術(shù)解答新人提出的問(wèn)題與新人一同制訂下一階段計(jì)劃101輔導(dǎo)、指導(dǎo)陪同拜訪請(qǐng)新人自我評(píng)價(jià)42課程大綱一、導(dǎo)言二、預(yù)演拜訪三、陪同拜訪四、檢討拜訪五、通關(guān)六、行動(dòng)計(jì)劃102課程大綱一、導(dǎo)言43客戶(hù)背景：35歲夫婦，一子8歲，家庭年收入10萬(wàn)元左右，夫婦收入均衡，曾購(gòu)買(mǎi)少兒險(xiǎn)５份（1800元/年）開(kāi)拓渠道：朋友介紹，以前曾見(jiàn)過(guò)銷(xiāo)售進(jìn)程：說(shuō)明103客戶(hù)背景：44課程大綱一、導(dǎo)言二、預(yù)演拜訪三、陪同拜訪四、檢討拜訪五、通關(guān)六、行動(dòng)計(jì)劃104課程大綱一、導(dǎo)言45還猶豫什么，開(kāi)始行動(dòng)吧！105還猶豫什么，開(kāi)始行動(dòng)吧！46陪師傅。介紹客戶(hù)情況新人。傾聽(tīng)同。專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)的階段（拜訪目的）。提問(wèn)：WHY？前。拜訪前準(zhǔn)備。拜訪中將要進(jìn)行的動(dòng)作。介紹新人該扮演的角色陪師傅。預(yù)定方案的逐步實(shí)施新人。按事先約定扮演同。相機(jī)處理。多聽(tīng)多觀察，少說(shuō)中陪師傅。同新人一起回顧過(guò)程，新人?；仡櫍瑓⑴c討論同。總結(jié)自己的得失后（復(fù)盤(pán)，點(diǎn)評(píng)）陪同拜訪師傅的準(zhǔn)主顧例一：106陪師傅。介紹客戶(hù)情況

陪師傅。詢(xún)問(wèn)客戶(hù)情況新人。拿出活動(dòng)量管理工具同。檢查新人拜訪前準(zhǔn)備，。介紹客戶(hù)情況前?？蛻?hù)資料文字情況。介紹拜訪前準(zhǔn)備。確定拜訪目的、方案。確定拜訪目的及相應(yīng)方案。師傅扮演的角色。確定各自的角色分配陪師傅。預(yù)定方案的逐步實(shí)施新人。按預(yù)定方案逐步實(shí)施同。相機(jī)處置：。相機(jī)處置中1、以自己為主，努力促成2、以新人為主，旁觀陪師傅。回顧過(guò)程新人。回顧過(guò)程同。總結(jié)得失?？偨Y(jié)得失后陪同拜訪新人的準(zhǔn)主顧例二：107

六、新人輔導(dǎo)的技巧（一）溝通、面談技巧1、傾聽(tīng)2、提問(wèn)3、語(yǔ)言委婉4、肯定、表?yè)P(yáng)5、提出建議（二）把握新人輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)

1、新人的第一次拜訪2、發(fā)薪時(shí)的收入輔導(dǎo)3、情緒低潮時(shí)4、晉升或考核前后5、展業(yè)技巧不到位6、拜訪量少7、根據(jù)報(bào)表定期輔導(dǎo)108六、新人輔導(dǎo)的技巧（一）溝通、面談技巧（二）把握新人輔導(dǎo)的（三）有計(jì)劃、有重點(diǎn)、有針對(duì)性地輔導(dǎo)

1、工作日志、計(jì)劃100的檢查2、如何填寫(xiě)投保書(shū)3、新契約作業(yè)流程4、壽險(xiǎn)投保規(guī)則5、接觸、說(shuō)明、促成、轉(zhuǎn)介紹技巧話(huà)術(shù)（四）

通俗易懂

1、話(huà)術(shù)輔導(dǎo)貼近生活2、條款名詞解釋通俗化109（三）有計(jì)劃、有重點(diǎn)、有針對(duì)性地輔導(dǎo)50（五）從新人角度出發(fā)設(shè)計(jì)輔導(dǎo)

1、引起新人興趣2、強(qiáng)化個(gè)性化輔導(dǎo)，因人施教，因勢(shì)利導(dǎo)

（六）輔導(dǎo)前的準(zhǔn)備以及輔導(dǎo)后的追蹤很重要

充分的準(zhǔn)備是成功的保證，不斷的追蹤才能將計(jì)劃落到實(shí)處，減少偏差

110（五）從新人角度出發(fā)設(shè)計(jì)輔導(dǎo)51七、新人輔導(dǎo)者應(yīng)具備的條件1、需高度容忍、諒解、激勵(lì)、指導(dǎo)并有耐心、愛(ài)心和責(zé)任心2、須將輔導(dǎo)工作視為自己的職責(zé)，而不僅僅是獲得心里滿(mǎn)足的一種技巧3、需具備精深的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和正確溝通、說(shuō)服的能力4、需具備正確的職業(yè)信念與激勵(lì)的技巧111七、新人輔導(dǎo)者應(yīng)具備的條件1、需高度容忍、諒解、激勵(lì)、指導(dǎo)并八、案例研討分組研討，要求在30分鐘內(nèi)研討出該新人所需的輔導(dǎo)題目并將輔導(dǎo)內(nèi)容詳細(xì)列出執(zhí)行行事例，每組派一名代表發(fā)表·案例：在一次早會(huì)上，業(yè)務(wù)主任王剛對(duì)上周兩名業(yè)績(jī)出色的同仁進(jìn)行了重點(diǎn)表?yè)P(yáng)，并要求大家向他學(xué)習(xí)，其中一位叫劉莉的業(yè)務(wù)同仁眾所周知是本組的“老油條”，經(jīng)常缺勤，填寫(xiě)工作日志馬馬虎虎，業(yè)績(jī)不好，常在同事面前抱怨公司、抱怨社會(huì)分配不公等，負(fù)面影響很大。112八、案例研討分組研討，要求在30分鐘內(nèi)研討出該新人所需的輔導(dǎo)時(shí)間：新人培訓(xùn)結(jié)束后及上崗前一天

動(dòng)作：新人崗前家庭輔導(dǎo)：到新人家中與新人面談，主要內(nèi)容為新人崗前培訓(xùn)狀況了解，同時(shí)與新人的家人進(jìn)行溝通目的：1、為下一步新人入司后的輔導(dǎo)做好準(zhǔn)備。2、對(duì)其家人進(jìn)行心理建設(shè)，使其家人認(rèn)同新人的工作，給新人以歸屬感。3、同時(shí)了解新人家庭狀況。時(shí)間：第一天

動(dòng)作：1、早會(huì)上自我介紹，二次早會(huì)上介紹給每個(gè)組員，早會(huì)后介紹給大家。2、面談：生涯規(guī)劃及壽險(xiǎn)的意義與功用目的：1、讓新人熟悉工作環(huán)境，熟悉團(tuán)隊(duì)。2、使新人認(rèn)同壽險(xiǎn)業(yè)，帶