酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略課件

二.

飯店?duì)I銷(xiāo)管理任務(wù)與技巧二.飯店?duì)I銷(xiāo)管理任務(wù)與技巧

1.

飯店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)1.飯店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)

飯店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)，就是為促進(jìn)企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而調(diào)節(jié)需求水平、時(shí)機(jī)和性質(zhì)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì)就是需求管理。飯店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)

市場(chǎng)狀態(tài)

營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)

缺乏需求

刺激性營(yíng)銷(xiāo)

(StimulatingMarketing）

潛在需求

開(kāi)發(fā)性營(yíng)銷(xiāo)

（DevelopingMarketing）

衰退需求

再生性營(yíng)銷(xiāo)（Remarketing）

波動(dòng)需求

平衡性營(yíng)銷(xiāo)（Synchronmarketing）

飽和需求

維持性營(yíng)銷(xiāo)

（MaintenanceMarketing）

過(guò)度需求

降低性營(yíng)銷(xiāo)

（De-marketing）

有害需求

抵制性營(yíng)銷(xiāo)（ContainmentMarketing）

否定需求

扭轉(zhuǎn)性營(yíng)銷(xiāo)（ConversionMarketing）

市場(chǎng)狀態(tài)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)

2.

飯店?duì)I銷(xiāo)管理過(guò)程與技巧2.飯店?duì)I銷(xiāo)管理過(guò)程與技巧了解客戶(hù)需求和欲望售前準(zhǔn)備建立和諧營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的必要條件激發(fā)興趣營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成功的一半解答疑問(wèn)促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)催化劑引發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的關(guān)鍵完成交易趁熱打鐵,付諸行動(dòng)飯店?duì)I銷(xiāo)過(guò)程與營(yíng)銷(xiāo)技巧了解客戶(hù)需求和欲望售前準(zhǔn)備建立和諧營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的必要條件激發(fā)興趣成功營(yíng)銷(xiāo)的秘訣法寶充分做好售前準(zhǔn)備在于掌握產(chǎn)品知識(shí)和顧客需求建立和諧的氛圍在于精心設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白激發(fā)顧客興趣在于如實(shí)介紹產(chǎn)品所帶來(lái)的益處提供最佳的解答在于用足夠的事實(shí)證實(shí)產(chǎn)品確能帶來(lái)益處激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲在于善用語(yǔ)言描繪，展示產(chǎn)品所帶來(lái)的益處完成交易在于仔細(xì)揣摩顧客的種種購(gòu)物理由成功營(yíng)銷(xiāo)的秘訣法寶

銷(xiāo)售前必須收集客戶(hù)的資料

可以讓營(yíng)銷(xiāo)人員少犯、不犯錯(cuò)誤

能事前檢驗(yàn)核定客戶(hù)的資格，清楚了解客戶(hù)是否

真正具備購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的能力

令營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有的放矢，事半功倍

能防止客戶(hù)產(chǎn)生厭煩情緒

有利于增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的信心和勇氣

能大力提高營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)中的競(jìng)爭(zhēng)力銷(xiāo)售前必須收集客戶(hù)的資料

如何向顧客介紹產(chǎn)品知識(shí)

簡(jiǎn)明扼要

用語(yǔ)要通俗易懂

力求口語(yǔ)化

重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的性能、作用

讓顧客明白購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后能獲得的好處

如何向顧客介紹產(chǎn)品知識(shí)如何激發(fā)和維持顧客的興趣

采用發(fā)問(wèn)的方法

富有情趣

舉行各種表演或示范活動(dòng)

推薦產(chǎn)品注意分寸，千萬(wàn)不可吹噓

始終保持真誠(chéng)的態(tài)度

令客戶(hù)感到不購(gòu)買(mǎi)會(huì)是一大遺憾

心中要時(shí)時(shí)有顧客

選用與產(chǎn)品相關(guān)的簡(jiǎn)短故事作引子

對(duì)顧客感興趣,多與顧客交流，包括他的晉升、興趣、健康如何激發(fā)和維持顧客的興趣

用事實(shí)證明產(chǎn)品確實(shí)好

顧客的意見(jiàn)反饋

產(chǎn)品質(zhì)檢書(shū)

照片、圖表、統(tǒng)計(jì)表等有形證據(jù)

書(shū)報(bào)、雜志等出版物的報(bào)道

顧客使用產(chǎn)品反映滿(mǎn)意的事例

實(shí)物示范

可做類(lèi)比的材料

專(zhuān)家的證詞用事實(shí)證明產(chǎn)品確實(shí)好

說(shuō)服顧客需遵循的原則

要簡(jiǎn)短,找出談話(huà)的重點(diǎn)

你掌握的產(chǎn)品知識(shí)應(yīng)比推銷(xiāo)時(shí)所需的多百倍

一再重復(fù)

發(fā)問(wèn)后傾心聆聽(tīng)對(duì)方的回答

時(shí)常設(shè)法檢驗(yàn)客戶(hù)對(duì)你的說(shuō)話(huà)是否有興趣

把握、調(diào)控面談全過(guò)程

用語(yǔ)力求高雅、正確,嚴(yán)禁用語(yǔ)不敬

不要片面強(qiáng)調(diào)一兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)

不能貿(mào)然放棄一些論點(diǎn)、實(shí)例、證據(jù)

別急于求成說(shuō)服顧客需遵循的原則

3.

飯店客戶(hù)分析與營(yíng)銷(xiāo)手段3.飯店客戶(hù)分析與營(yíng)銷(xiāo)手段

客源分析（市場(chǎng)細(xì)分）

----

MarketSegment1、觀光旅游客人2、商務(wù)客人3、探親、度假客人4、會(huì)議/展覽客人5、航空公司人員客源分析（市場(chǎng)細(xì)分）

顧客如何來(lái)到酒店（渠道分析）1、旅行社2、商務(wù)公司3、會(huì)議組辦者/展覽組織者4、航空公司5、政府部門(mén)/外交使節(jié)6、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)站顧客如何來(lái)到酒店（渠道分析）1、旅行社

飯店顧客的預(yù)訂方式1、傳真2、電話(huà)3、電子郵件4、全球訂房系統(tǒng)GDS5、航空公司促銷(xiāo)包價(jià)6、上門(mén)登記飯店顧客的預(yù)訂方式1、傳真

飯店的營(yíng)銷(xiāo)手段---廣告展示

1、報(bào)紙

2、定期刊物

3、專(zhuān)業(yè)雜志

4、路邊的燈箱廣告

主要街口的指示牌

機(jī)場(chǎng)出口處的廣告牌

5、綜合性商場(chǎng)口的廣告牌飯店的營(yíng)銷(xiāo)手段---廣告展示

飯店的營(yíng)銷(xiāo)手段---直接郵寄

1、問(wèn)候信2、客戶(hù)意見(jiàn)表3、宣傳冊(cè)4、明信片5、信封等文具6、紀(jì)念品、禮品7、日歷、臺(tái)歷8、網(wǎng)站、電子郵件飯店的營(yíng)銷(xiāo)手段---直接郵寄

1、問(wèn)候信飯店的營(yíng)銷(xiāo)手段---新聞宣傳1.電視臺(tái)/電臺(tái)的定期新聞稿2.內(nèi)部刊物3.周年特別活動(dòng)的慶典刊物4.與大型商店、航空公司等的聯(lián)合促銷(xiāo)刊物5.高層人員的公眾場(chǎng)合出席和演講6.電視臺(tái)/電臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)采訪與專(zhuān)題節(jié)目7.社會(huì)贊助飯店的營(yíng)銷(xiāo)手段---新聞宣傳飯店的營(yíng)銷(xiāo)手段---內(nèi)部廣告

1.客房?jī)?nèi)的指南2.大堂、電梯內(nèi)，及公共區(qū)域內(nèi)的宣傳牌3.臺(tái)卡4.菜單上5.告示牌6.發(fā)給個(gè)人的留言7.書(shū)面通告飯店的營(yíng)銷(xiāo)手段---內(nèi)部廣告飯店的營(yíng)銷(xiāo)手段---人員銷(xiāo)售

客戶(hù)拜訪

1、本地

2、區(qū)域性

3、全國(guó)性的

4、國(guó)際性的飯店的營(yíng)銷(xiāo)手段---人員銷(xiāo)售客戶(hù)拜訪

優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)掌握的技巧和知識(shí)1、要重視老客戶(hù)-80%的生意是同20%的客戶(hù)成交的。2、潛移默化影響客戶(hù)3、要敢涉足新天地4、要有創(chuàng)新精神5、以退為進(jìn)6、耐心除異議7、要信守合約優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)掌握的技巧和知識(shí)1、要重視老客戶(hù)-

如何制定銷(xiāo)售拜訪計(jì)劃1、客戶(hù)間的距離2、約會(huì)的時(shí)間3、預(yù)約確認(rèn)-電話(huà)4、保證拜訪的客戶(hù)數(shù)量5、談判項(xiàng)目和新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)如何制定銷(xiāo)售拜訪計(jì)劃1、客戶(hù)間的距離

優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)具備的素質(zhì)1、對(duì)自己的商品充滿(mǎn)信心2、對(duì)自己充滿(mǎn)信心3、有較強(qiáng)的時(shí)間觀念4、有幽默感5、要懂得顧客并不一定會(huì)將他所想全部告訴你優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)具備的素質(zhì)有問(wèn)題嗎？AnyQuestions?有問(wèn)題嗎？

二.

飯店?duì)I銷(xiāo)管理任務(wù)與技巧二.飯店?duì)I銷(xiāo)管理任務(wù)與技巧

1.

飯店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)1.飯店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)

飯店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)，就是為促進(jìn)企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而調(diào)節(jié)需求水平、時(shí)機(jī)和性質(zhì)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì)就是需求管理。飯店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)

市場(chǎng)狀態(tài)

營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)

缺乏需求

刺激性營(yíng)銷(xiāo)

(StimulatingMarketing）

潛在需求

開(kāi)發(fā)性營(yíng)銷(xiāo)

（DevelopingMarketing）

衰退需求

再生性營(yíng)銷(xiāo)（Remarketing）

波動(dòng)需求

平衡性營(yíng)銷(xiāo)（Synchronmarketing）

飽和需求

維持性營(yíng)銷(xiāo)

（MaintenanceMarketing）

過(guò)度需求

降低性營(yíng)銷(xiāo)

（De-marketing）

有害需求

抵制性營(yíng)銷(xiāo)（ContainmentMarketing）

否定需求

扭轉(zhuǎn)性營(yíng)銷(xiāo)（ConversionMarketing）

市場(chǎng)狀態(tài)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)

2.

飯店?duì)I銷(xiāo)管理過(guò)程與技巧2.飯店?duì)I銷(xiāo)管理過(guò)程與技巧了解客戶(hù)需求和欲望售前準(zhǔn)備建立和諧營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的必要條件激發(fā)興趣營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成功的一半解答疑問(wèn)促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)催化劑引發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的關(guān)鍵完成交易趁熱打鐵,付諸行動(dòng)飯店?duì)I銷(xiāo)過(guò)程與營(yíng)銷(xiāo)技巧了解客戶(hù)需求和欲望售前準(zhǔn)備建立和諧營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的必要條件激發(fā)興趣成功營(yíng)銷(xiāo)的秘訣法寶充分做好售前準(zhǔn)備在于掌握產(chǎn)品知識(shí)和顧客需求建立和諧的氛圍在于精心設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白激發(fā)顧客興趣在于如實(shí)介紹產(chǎn)品所帶來(lái)的益處提供最佳的解答在于用足夠的事實(shí)證實(shí)產(chǎn)品確能帶來(lái)益處激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲在于善用語(yǔ)言描繪，展示產(chǎn)品所帶來(lái)的益處完成交易在于仔細(xì)揣摩顧客的種種購(gòu)物理由成功營(yíng)銷(xiāo)的秘訣法寶

銷(xiāo)售前必須收集客戶(hù)的資料

可以讓營(yíng)銷(xiāo)人員少犯、不犯錯(cuò)誤

能事前檢驗(yàn)核定客戶(hù)的資格，清楚了解客戶(hù)是否

真正具備購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的能力

令營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有的放矢，事半功倍

能防止客戶(hù)產(chǎn)生厭煩情緒

有利于增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的信心和勇氣

能大力提高營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)中的競(jìng)爭(zhēng)力銷(xiāo)售前必須收集客戶(hù)的資料

如何向顧客介紹產(chǎn)品知識(shí)

簡(jiǎn)明扼要

用語(yǔ)要通俗易懂

力求口語(yǔ)化

重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的性能、作用

讓顧客明白購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后能獲得的好處

如何向顧客介紹產(chǎn)品知識(shí)如何激發(fā)和維持顧客的興趣

采用發(fā)問(wèn)的方法

富有情趣

舉行各種表演或示范活動(dòng)

推薦產(chǎn)品注意分寸，千萬(wàn)不可吹噓

始終保持真誠(chéng)的態(tài)度

令客戶(hù)感到不購(gòu)買(mǎi)會(huì)是一大遺憾

心中要時(shí)時(shí)有顧客

選用與產(chǎn)品相關(guān)的簡(jiǎn)短故事作引子

對(duì)顧客感興趣,多與顧客交流，包括他的晉升、興趣、健康如何激發(fā)和維持顧客的興趣

用事實(shí)證明產(chǎn)品確實(shí)好

顧客的意見(jiàn)反饋

產(chǎn)品質(zhì)檢書(shū)

照片、圖表、統(tǒng)計(jì)表等有形證據(jù)

書(shū)報(bào)、雜志等出版物的報(bào)道

顧客使用產(chǎn)品反映滿(mǎn)意的事例

實(shí)物示范

可做類(lèi)比的材料

專(zhuān)家的證詞用事實(shí)證明產(chǎn)品確實(shí)好

說(shuō)服顧客需遵循的原則

要簡(jiǎn)短,找出談話(huà)的重點(diǎn)

你掌握的產(chǎn)品知識(shí)應(yīng)比推銷(xiāo)時(shí)所需的多百倍

一再重復(fù)

發(fā)問(wèn)后傾心聆聽(tīng)對(duì)方的回答

時(shí)常設(shè)法檢驗(yàn)客戶(hù)對(duì)你的說(shuō)話(huà)是否有興趣

把握、調(diào)控面談全過(guò)程

用語(yǔ)力求高雅、正確,嚴(yán)禁用語(yǔ)不敬

不要片面強(qiáng)調(diào)一兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)

不能貿(mào)然放棄一些論點(diǎn)、實(shí)例、證據(jù)

別急于求成說(shuō)服顧客需遵循的原則

3.

飯店客戶(hù)分析與營(yíng)銷(xiāo)手段3.飯店客戶(hù)分析與營(yíng)銷(xiāo)手段

客源分析（市場(chǎng)細(xì)分）

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MarketSegment1、觀光旅游客人2、商務(wù)客人3、探親、度假客人4、會(huì)議/展覽客人5、航空公司人員客源分析（市場(chǎng)細(xì)分）

顧客如何來(lái)到酒店（渠道分析）1、旅行社2、商務(wù)公司3、會(huì)議組辦者/展覽組織者4、航空公司5、政府部門(mén)/外交使節(jié)6、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)站顧客如何來(lái)到酒店（渠道分析）1、旅行社

飯店顧客的預(yù)訂方式1、傳真2、電話(huà)3、電子郵件4、全球訂房系統(tǒng)GDS5、航空公司促銷(xiāo)包價(jià)6、上門(mén)登記飯店顧客的預(yù)訂方式1、傳真

飯店的營(yíng)銷(xiāo)手段---廣告展示

1、報(bào)紙

2、定期刊物

3、專(zhuān)業(yè)雜志

4、路邊的燈箱廣告

主要街口的指示牌

機(jī)場(chǎng)出口處的廣告牌

5、綜合性商場(chǎng)口的廣告牌飯店的營(yíng)銷(xiāo)手段---廣告展示

飯店的營(yíng)銷(xiāo)手段---直接郵寄

1、問(wèn)候信2、客戶(hù)意見(jiàn)表3、宣傳冊(cè)4、明信片5、信封等文具6、紀(jì)念品、禮品7、日歷、臺(tái)歷8、網(wǎng)站、電子郵件飯店的營(yíng)銷(xiāo)手段---直接郵寄

1、問(wèn)候信飯店的營(yíng)銷(xiāo)手段---新聞