整形顧客心理分析講義課件

整形顧客心理分析整形顧客心理分析1大師名言營銷的目的在于深刻地認識和了解顧客，從而使產品或服務完全適合他的需要而形成產品自我銷售?！说谩ざ爬酥褐?，是故百戰(zhàn)百勝《春秋》

不懂心理學，就猶如在茫茫黑夜里行走，永遠只能誤打誤撞。大師名言營銷的目的在于深刻地認識和了解顧客，從而使產品或服務2整形動機分析1）愛美心理：愛美是女人的天性，每個女人都希望自己是出眾的和富有吸引力的。美貌是女人最有用的資產，可以用來換取社會地位，金錢，甚至愛情。美白嫩膚、面部整容是最能滿足愛美心理的顧客。

整形動機分析1）愛美心理：愛美是女人的天性，每個女人都希望32）時髦心理：希望通過對潮流的追逐體現(xiàn)自己的個性和品位。風行一時的韓國整容可以滿足消費者追求時髦的心理。2）時髦心理：希望通過對潮流的追逐體現(xiàn)自己的個性和品位。風行4整形顧客心理分析講義課件54）自尊心理：求美者往往由于先天畸形或后天原因導致自尊心和自信心受損，希望受到別人的尊重和維護自己的尊重心，希望借助整形找回正常人格和自我評價，從而完成自我價值的實現(xiàn)。（減肥，唇腭裂修復，雀斑）4）自尊心理：求美者往往由于先天畸形或后天原因導致自尊心和自65）維系婚姻：愛情之舟是否能平穩(wěn)到岸？婚姻之港是否風平浪靜？容顏和體形在今天的愛情婚姻中地位日漸升高。整形美容也成為維持甜美戀情的一劑良藥。（例如：女人希望通過豐滿的胸部找回自己對丈夫的吸引力，從而保障家庭和婚姻的穩(wěn)定。）5）維系婚姻：愛情之舟是否能平穩(wěn)到岸？婚姻之港是否風平浪靜？76）工作需要：事業(yè)不僅關乎人的生存、社會尊重的實現(xiàn)，也關乎求職、應聘的成功。人類美是自然美和社會美的綜合實現(xiàn)。當人由于體形和外貌的緣故而與事業(yè)失之交臂時，對美的追求也就愈加狂熱。所以消費者希望利用美麗的外形和容貌增強自己的競爭力，擁有更多的就業(yè)和成功機會。6）工作需要：事業(yè)不僅關乎人的生存、社會尊重的實現(xiàn)，也關乎求8九型定位分析顧客性格分型

炫耀自夸型精明謹慎型猶豫不決型內斂沉默型獨斷專行型隨和敏感型驕傲虛榮型標新立異型墨守陳規(guī)型九型定位分析顧客性格分型 炫耀自夸型精明謹慎型猶豫不決型內斂9一.獨斷專行型的顧客--服從

顧客特征：在咨詢過程中，態(tài)度總是咄咄逼人，不給他人講話的機會，喜歡控制別人，總是處于下命令的狀態(tài),交流起來也不容易。分析:重點--滿足欲望

與這類顧客咨詢時要懂得滿足顧客的支配欲望。咨詢重點在于減少與對方產生對立的觀點，但又要適當地堅持自己的立場。應對策略：對于這樣的顧客，在交談中思路要清晰明了，說話要簡潔，切忌拖拉，更不要閃爍其詞或詞不達意，否則會激怒顧客。一.獨斷專行型的顧客--服從

顧客特征：在咨詢過程中，態(tài)度10整形顧客心理分析講義課件11注意的事項

隨和型的顧客做出決定的時間會很長，所以咨詢時不能太急，也不能給予否定或懷疑，要把握分寸，適當地給予對方時間及引導，這樣才能保證銷售的順利進行。應對：要隨時保持良好的溝通，同時要有非常大的耐心。她們決策的時間很長，對于問題的恐懼程度比較高在咨詢過程中要給予其保證，使其放心，這樣才能使交易順利完成。注意的事項

隨和型的顧客做出決定的時間會很長，所以12三.虛榮驕傲型顧客---贊美

顧客特征：這類顧客在溝通時，因為咨詢師時不時地說的一些贊美的話，使她始終保持愉快的心情，并表示對所談的話題感興趣，愿意繼續(xù)交談下去。

并逐漸放松警惕和敵意，使談話的氣氛一直是在輕松、愉快狀態(tài)進行下去的。分析：人人都有虛榮心，每個人都喜歡被贊美，尤其是虛榮型的顧客，對贊美的要求更高。虛榮型顧客一般比較好面子，自尊心很強，由于天性驕傲，因此在咨詢中只要適當滿足其虛榮心，成功的概率就會大大增加三.虛榮驕傲型顧客---贊美

顧客特征：這類顧客在溝通13應對：每個人都喜歡被適度贊美

但是贊美別人時要一定適度，若是太多，就容易讓顧客產生不真實感，就會使顧客對你的人格有所懷疑，從而對你產生戒備心理，贊美就適得其反。應對：每個人都喜歡被適度贊美

但是贊美別人時要一定適度，若是14四.精明謹慎型顧客--真誠顧客特征：這類顧客講求事情的準確性，對細節(jié)問題把握得十分精準，她們分析能力和觀察能力很強，喜歡對比，她們往往要通過多次的對比分析才會決定。分析：她們喜歡你對產品、項目的介紹，作詳細的說明，以便了解更多的信息，當然，在說明這些信息時要保持其真實性。因此掌握一定的數據對她們來說很重要。在與她們咨詢中一定要提供準確的數據資料。四.精明謹慎型顧客--真誠顧客特征：這類顧客講求事情的準15對于這樣顧客的咨詢，可能是比較難的，但顧客一旦決定，就是很穩(wěn)定的顧客應對：思路要清晰，態(tài)度要嚴謹，回答要謹慎。談話時要冷靜，切勿急躁，談話內容要有條理，像這類顧客如果你越是急躁，就越是容易把顧客嚇走對于這樣顧客的咨詢，可能是比較難的，但顧客一旦決定，就是很穩(wěn)16五.炫耀型的顧客----恭維

99%以上的家長都認為自己的孩子是最好的，如果家長聽到別人的贊美自己的孩子，比如“這孩子真可愛”或“呦！這孩子真聰明”等，家長通常會很高興，而且臉上的表情會告訴你她有多開心。

與朋友交往時如此，與顧客交往時亦應該如此。應對：恭維時必須表現(xiàn)得很誠懇，要恭維她在乎的東西，才會受到預期的效果。專業(yè)的咨詢人員會說比較隱喻的恭維的話，每個人都喜歡被恭維，炫耀型的顧客更是如此，多說一些恭維的話，即能贏得顧客，又不會有什么損失，何樂而不為呢？五.炫耀型的顧客----恭維

99%以上的家長都認為自己的孩17六.內斂型的顧客----體貼

內斂型的顧客最大的一個特點就是任憑你口若懸河，引經據典地評說，她們依然氣定神閑，無動于衷，仿佛在很認真地聽你講，但似乎有心有所想，當她這樣的狀態(tài)時，常讓咨詢人員不知所措對待內斂型的顧客我們要注意:講話要有條理性，并具有專業(yè)性，要把手術、治療的優(yōu)缺點一一展示出來。提供的信息盡量全面，要有耐心，并時時保持沉默，更給顧客以足夠的時間進行決策，這樣咨詢銷售才能成功。六.內斂型的顧客----體貼

內斂型的顧客最大的一個特點就18應對：在咨詢過程中，大部分人都是用語言向顧客描述項目、技術、方案，大部分溝通是有咨詢師占主導地位，很少給顧客留有思考的時間。這樣的推銷方法并不適合所有的顧客，面對內斂型的顧客，有時候需要用一種“溫柔的”態(tài)度面對她們，只需要提供詳細的信息資料，然后適時的保持沉默，給顧客和自己都留有余地，相信能更容易成單。應對：在咨詢過程中，大部分人都是用語言向顧客描述項目、技術、19七.猶豫不決型的顧客---逼迫顧客特征：咨詢人員已經把各方面的信息介紹的很全面了，顧客本人也沒有很多的異議，可就是在留電預約時一再拖延。表現(xiàn)出一副猶豫不決的樣子，總是愛說，“我在考慮一下”、“我再問問別人”、“我回去再想一下”等，就是不能下定決心，這樣的顧客我們稱之為猶豫不決型顧客。分析：遇到這樣的顧客，我們要學會用適度強迫的方法促成交易。你要把整個交易過程看做是一個“逼迫”的過程，但“逼迫”的要適度，要運用一定的方法，不能太急，但也不能慢條斯理。七.猶豫不決型的顧客---逼迫顧客特征：咨詢人員已經把各方20方法應用一強行主導顧客的思維

方法應用二解除顧客的疑慮

方法應用三欲擒故縱

方法應用四拜師學藝

方法應用一強行主導顧客的思維

方法應用二解除顧客的21八.標新立異型的顧客---獨特顧客特征：她們個性比較自由，個人想法比較多，她們喜歡抒發(fā)個人感想，對新奇軼事以及一些新鮮時髦的話題高度關注。分析：與顧客溝通時，你會發(fā)現(xiàn)她們根本不注意你介紹的產品項目本身的質量及特性，她們關心的問題是誰在用它。如果是她的朋友、她崇拜的偶像，或是她的競爭對手是在這里消費的，那么她就會買單。因為這類顧客往往把這種消費活動當成是體現(xiàn)其地位以及身份的象征。應對——知識淵博在溝通中如果你能口若懸河，對顧客提出的話題給予肯定，并加以補充，能夠找到“新鮮點”，讓對方覺得你的知識淵博，你就可以引起她對你的潛在的崇拜，此時你適時的加入你的推銷，她將會對你的技術項目產生關注，成單的幾率就會變大。八.標新立異型的顧客---獨特顧客特征：她們個性比較自由，個22九.墨守陳規(guī)型的顧客---實用

墨守陳規(guī)的顧客則總喜歡在同一家商店購買商品，只認準一個牌子的東西，她們往往總是被一些先入為主的觀念左右，而一旦形成固定的印象就很難改變。

這樣的顧客是最難說服的，往往是咨詢人員費了好大力氣，但最終的結果并不一定很好。分析一：注重安全、品質、價格

墨守陳規(guī)型的顧客往往表現(xiàn)得很細心很沉穩(wěn)，善于傾聽，善于分析，眼光也比較挑剔，在咨詢時更注重安全、品質、價格。她們會做出理智的分析和判斷，只要她們確認適合自己就會長期跟著你，為你簽單。分析二：容易接受物美價廉墨守陳規(guī)的顧客更容易接受物美價廉的商品，她們一般不會對太過高檔的商品產生興趣。這類顧客接受新產品的過程也比較緩慢，她們需要對安全、質量、價格等多方面的因素進行綜合考慮和檢驗。九.墨守陳規(guī)型的顧客---實用

墨守陳規(guī)的顧客則總喜歡在同一23應對：

針對這類顧客，要有針對性的設計方案，給予合理的推薦。

必須拿出足夠的耐心，急于求成只能讓顧客產生懷疑，使其本身所固有的心理更加加強。

對于咨詢人員來說，只要能夠給顧客澄清其中的利害關系，并且能夠提供物美價廉的項目，還是可以很輕易打動顧客的心。事實上，最好的銷售武器就是實用，以事實說話，這種推銷方法不僅省時省力，而且降低了成本，是不可多得的銷售方法。應對：

針對這類顧客，要有針對性的設計方案，給予合理的推薦。24

25整形顧客心理分析整形顧客心理分析26大師名言營銷的目的在于深刻地認識和了解顧客，從而使產品或服務完全適合他的需要而形成產品自我銷售。——彼得·杜拉克知己知彼，是故百戰(zhàn)百勝《春秋》

不懂心理學，就猶如在茫茫黑夜里行走，永遠只能誤打誤撞。大師名言營銷的目的在于深刻地認識和了解顧客，從而使產品或服務27整形動機分析1）愛美心理：愛美是女人的天性，每個女人都希望自己是出眾的和富有吸引力的。美貌是女人最有用的資產，可以用來換取社會地位，金錢，甚至愛情。美白嫩膚、面部整容是最能滿足愛美心理的顧客。

整形動機分析1）愛美心理：愛美是女人的天性，每個女人都希望282）時髦心理：希望通過對潮流的追逐體現(xiàn)自己的個性和品位。風行一時的韓國整容可以滿足消費者追求時髦的心理。2）時髦心理：希望通過對潮流的追逐體現(xiàn)自己的個性和品位。風行29整形顧客心理分析講義課件304）自尊心理：求美者往往由于先天畸形或后天原因導致自尊心和自信心受損，希望受到別人的尊重和維護自己的尊重心，希望借助整形找回正常人格和自我評價，從而完成自我價值的實現(xiàn)。（減肥，唇腭裂修復，雀斑）4）自尊心理：求美者往往由于先天畸形或后天原因導致自尊心和自315）維系婚姻：愛情之舟是否能平穩(wěn)到岸？婚姻之港是否風平浪靜？容顏和體形在今天的愛情婚姻中地位日漸升高。整形美容也成為維持甜美戀情的一劑良藥。（例如：女人希望通過豐滿的胸部找回自己對丈夫的吸引力，從而保障家庭和婚姻的穩(wěn)定。）5）維系婚姻：愛情之舟是否能平穩(wěn)到岸？婚姻之港是否風平浪靜？326）工作需要：事業(yè)不僅關乎人的生存、社會尊重的實現(xiàn)，也關乎求職、應聘的成功。人類美是自然美和社會美的綜合實現(xiàn)。當人由于體形和外貌的緣故而與事業(yè)失之交臂時，對美的追求也就愈加狂熱。所以消費者希望利用美麗的外形和容貌增強自己的競爭力，擁有更多的就業(yè)和成功機會。6）工作需要：事業(yè)不僅關乎人的生存、社會尊重的實現(xiàn)，也關乎求33九型定位分析顧客性格分型

炫耀自夸型精明謹慎型猶豫不決型內斂沉默型獨斷專行型隨和敏感型驕傲虛榮型標新立異型墨守陳規(guī)型九型定位分析顧客性格分型 炫耀自夸型精明謹慎型猶豫不決型內斂34一.獨斷專行型的顧客--服從

顧客特征：在咨詢過程中，態(tài)度總是咄咄逼人，不給他人講話的機會，喜歡控制別人，總是處于下命令的狀態(tài),交流起來也不容易。分析:重點--滿足欲望

與這類顧客咨詢時要懂得滿足顧客的支配欲望。咨詢重點在于減少與對方產生對立的觀點，但又要適當地堅持自己的立場。應對策略：對于這樣的顧客，在交談中思路要清晰明了，說話要簡潔，切忌拖拉，更不要閃爍其詞或詞不達意，否則會激怒顧客。一.獨斷專行型的顧客--服從

顧客特征：在咨詢過程中，態(tài)度35整形顧客心理分析講義課件36注意的事項

隨和型的顧客做出決定的時間會很長，所以咨詢時不能太急，也不能給予否定或懷疑，要把握分寸，適當地給予對方時間及引導，這樣才能保證銷售的順利進行。應對：要隨時保持良好的溝通，同時要有非常大的耐心。她們決策的時間很長，對于問題的恐懼程度比較高在咨詢過程中要給予其保證，使其放心，這樣才能使交易順利完成。注意的事項

隨和型的顧客做出決定的時間會很長，所以37三.虛榮驕傲型顧客---贊美

顧客特征：這類顧客在溝通時，因為咨詢師時不時地說的一些贊美的話，使她始終保持愉快的心情，并表示對所談的話題感興趣，愿意繼續(xù)交談下去。

并逐漸放松警惕和敵意，使談話的氣氛一直是在輕松、愉快狀態(tài)進行下去的。分析：人人都有虛榮心，每個人都喜歡被贊美，尤其是虛榮型的顧客，對贊美的要求更高。虛榮型顧客一般比較好面子，自尊心很強，由于天性驕傲，因此在咨詢中只要適當滿足其虛榮心，成功的概率就會大大增加三.虛榮驕傲型顧客---贊美

顧客特征：這類顧客在溝通38應對：每個人都喜歡被適度贊美

但是贊美別人時要一定適度，若是太多，就容易讓顧客產生不真實感，就會使顧客對你的人格有所懷疑，從而對你產生戒備心理，贊美就適得其反。應對：每個人都喜歡被適度贊美

但是贊美別人時要一定適度，若是39四.精明謹慎型顧客--真誠顧客特征：這類顧客講求事情的準確性，對細節(jié)問題把握得十分精準，她們分析能力和觀察能力很強，喜歡對比，她們往往要通過多次的對比分析才會決定。分析：她們喜歡你對產品、項目的介紹，作詳細的說明，以便了解更多的信息，當然，在說明這些信息時要保持其真實性。因此掌握一定的數據對她們來說很重要。在與她們咨詢中一定要提供準確的數據資料。四.精明謹慎型顧客--真誠顧客特征：這類顧客講求事情的準40對于這樣顧客的咨詢，可能是比較難的，但顧客一旦決定，就是很穩(wěn)定的顧客應對：思路要清晰，態(tài)度要嚴謹，回答要謹慎。談話時要冷靜，切勿急躁，談話內容要有條理，像這類顧客如果你越是急躁，就越是容易把顧客嚇走對于這樣顧客的咨詢，可能是比較難的，但顧客一旦決定，就是很穩(wěn)41五.炫耀型的顧客----恭維

99%以上的家長都認為自己的孩子是最好的，如果家長聽到別人的贊美自己的孩子，比如“這孩子真可愛”或“呦！這孩子真聰明”等，家長通常會很高興，而且臉上的表情會告訴你她有多開心。

與朋友交往時如此，與顧客交往時亦應該如此。應對：恭維時必須表現(xiàn)得很誠懇，要恭維她在乎的東西，才會受到預期的效果。專業(yè)的咨詢人員會說比較隱喻的恭維的話，每個人都喜歡被恭維，炫耀型的顧客更是如此，多說一些恭維的話，即能贏得顧客，又不會有什么損失，何樂而不為呢？五.炫耀型的顧客----恭維

99%以上的家長都認為自己的孩42六.內斂型的顧客----體貼

內斂型的顧客最大的一個特點就是任憑你口若懸河，引經據典地評說，她們依然氣定神閑，無動于衷，仿佛在很認真地聽你講，但似乎有心有所想，當她這樣的狀態(tài)時，常讓咨詢人員不知所措對待內斂型的顧客我們要注意:講話要有條理性，并具有專業(yè)性，要把手術、治療的優(yōu)缺點一一展示出來。提供的信息盡量全面，要有耐心，并時時保持沉默，更給顧客以足夠的時間進行決策，這樣咨詢銷售才能成功。六.內斂型的顧客----體貼

內斂型的顧客最大的一個特點就43應對：在咨詢過程中，大部分人都是用語言向顧客描述項目、技術、方案，大部分溝通是有咨詢師占主導地位，很少給顧客留有思考的時間。這樣的推銷方法并不適合所有的顧客，面對內斂型的顧客，有時候需要用一種“溫柔的”態(tài)度面對她們，只需要提供詳細的信息資料，然后適時的保持沉默，給顧客和自己都留有余地，相信能更容易成單。應對：在咨詢過程中，大部分人都是用語言向顧客描述項目、技術、44七.猶豫不決型的顧客---逼迫顧客特征：咨詢人員已經把各方面的信息介紹的很全面了，顧客本人也沒有很多的異議，可就是在留電預約時一再拖延。表現(xiàn)出一副猶豫不決的樣子，總是愛說，“我在考慮一下”、“我再問問別人”、“我回去再想一下”等，就是不能下定決心，這樣的顧客我們稱之為猶豫不決型顧客。分析：遇到這樣的顧客，我們要學會用適度強迫的方法促成交易。你要把整個交易過程看做是一個“逼迫”的過程，但“逼迫”的要適度，要運用一定的方法，不能太急，但也不能慢條斯理。七.猶豫不決型的顧客---逼迫顧客特征：咨詢人員已經把各方45方法應用一強行主導顧客的思維

方法應用二解除顧客的疑慮

方法應用三欲擒故縱

方法應用四拜師學藝

方法應用一強行主導顧客的思維

方法應用二解除顧客的46八.標新立異型的顧客---獨特顧客特征：她們個性比較自由，個人想法比較多，她們喜歡抒發(fā)個人感想，對新奇軼事以及一些新鮮時髦的話題高度關注。分析：與顧客溝通時，你會發(fā)現(xiàn)她們根本不注意你介紹的產品項目本身的質量及特性，她們關心的問題是誰在用它。如果是她的朋友、她崇拜的偶像，或是她的競爭對手是在這