客戶決策心理分析

客戶決策心理分析二、客戶決策過程分析客戶決策是一個(gè)復(fù)雜的過程，不同的客戶有不同的決策心理與需求?？蛻魶Q策過程可以分為如下八個(gè)階段：第一階段，無需求。需求模糊，沒有明顯的購(gòu)買欲望。第二階段，出現(xiàn)小問題。開始產(chǎn)生一定程度的需求。第三階段，需要解決方案。開始考慮如何解決自己的問題第四階段，加快決策。自身問題迫切需要解決，于是進(jìn)一步加快了決策速度。第五階段，進(jìn)行調(diào)研分析：多渠道調(diào)查研究，以確定解決方案的可行性與合理性；對(duì)比選擇產(chǎn)品：認(rèn)真比較產(chǎn)品，以選擇最佳產(chǎn)品；討論：與銷售員進(jìn)行討論，以確認(rèn)自己的決策是否合理；決策：最終作出決策，購(gòu)買產(chǎn)品。作要點(diǎn)提示客戶決策過程的八個(gè)階段：無需要：需求模糊，沒有明顯的購(gòu)買欲望；出現(xiàn)小問題：產(chǎn)生一定程度的需求；需要解決方案：考慮如何解決自己的問題；加快決策：?jiǎn)栴}需要解決，加快決策速度；調(diào)研分析：確定方案的可行性與合理性；對(duì)比：選出最佳產(chǎn)品；討論：通過討論，確認(rèn)自己的決策是否合理；決策：決定購(gòu)買產(chǎn)品。三、客戶決策心理分析不同群體的客戶有不同的需求，從而也就有不同的決策心理。下面介紹一下客戶群的分類及客戶需求的層次劃分:1.客戶群體分類銷售人員要滿足不同客戶的需求，就必須對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分。而客戶群體的分類則有多種標(biāo)準(zhǔn)，既可以按照年齡、學(xué)歷、文理科、婚否來劃分，也可以按照是否有小孩、職業(yè)和職務(wù)來劃分。2.客戶需求劃分不同群體的客戶有不同的心理需求，客戶的心理需求可以劃分為五個(gè)層次，如圖1所示。圖1客戶的心理需求示意圖四、客戶購(gòu)買需求分析客戶的購(gòu)買需求實(shí)際上是一個(gè)價(jià)值等式，即客戶發(fā)現(xiàn)問題的程度有多嚴(yán)重，相應(yīng)地就會(huì)用多大成本來購(gòu)買產(chǎn)品，如圖2所示。圖2客戶購(gòu)買需求的價(jià)值等式示意圖銷售就是要將這一價(jià)值等式的平衡打破，即在了解客戶需求后，不斷暗示客戶問題所存

在的嚴(yán)重性，刺激和提高客戶的購(gòu)買欲望。這樣，客戶不僅覺得自己購(gòu)買的產(chǎn)品物有所值，甚至?xí)X得產(chǎn)品物超所值，如圖3所示。買的問題賣的問颶A銷售商程-賢格.圳算利攻利買的問題賣的問颶A銷售商程-賢格.圳算利攻利-調(diào)研余析、虐番—蚪的演示,成功案例A預(yù)測(cè)灼精的性?控制-地程.關(guān)系-我割相談什么-替理我們的?旌程》管理內(nèi)部陽(yáng)外部的網(wǎng)蹦—眷請(qǐng)、分析-合作伏件-登理.菖前人民等A完成項(xiàng)目城宣、偵＞轉(zhuǎn)到服資五、買賣不平等關(guān)系分析因?yàn)榭蛻襞c銷售人員的出發(fā)點(diǎn)與立場(chǎng)不一致，所以買與賣就存在不平等的關(guān)系，如圖4所示。＞不糖定性袁西合適差異在哪一如椅評(píng)怙＞策大化價(jià)值-我們確實(shí)需脾什玄來諧足雀?jìng)兊年P(guān)鍵業(yè)勢(shì)需求＞展小化鳳險(xiǎn)-戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)、內(nèi)部和畋機(jī)＞雄乏宿任一皆詢、供應(yīng)勤＞內(nèi)部問理，個(gè)人利益-項(xiàng)目竟?fàn)?合適的資籬＞關(guān)系的升始建宜＞實(shí)施、度竟緒果圖4買與賣的不平等關(guān)系示意圖由于買賣關(guān)系不平等，所以就需要銷售人