《直銷員培訓手冊》

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)第一章終端講解（一）終端講解流程樹立品牌講解要點：“六大優(yōu)勢”：行業(yè)第二，榮獲“中國名牌”“國家免檢產(chǎn)品”兩項榮譽等。經(jīng)營理念講解要點：“先好用后好賣”：企業(yè)文化、展板內(nèi)容、企業(yè)的經(jīng)典故事等終端八問講解要點：是一個選購太陽能的標準。對比、問題、轟炸原配一體機講解要點：買著放心、用著舒心，熱水安全、方便、到家。半成品的危害和隱患講解要點：通過“三無”展板說明半成品：漏水、殃及鄰居等。無安全、質(zhì)量保障。綜合得熱當量表講解要點：引導(dǎo)、挖掘顧客現(xiàn)有的和潛在的需求。推給一款適合的產(chǎn)品。解決疑慮成交(二)億家能六大優(yōu)勢1、同時獲得“國家免檢產(chǎn)品”和“中國名牌”兩項國家級榮譽，值得信賴講解用語：億家能用不到三年的時間走過了太陽能行業(yè)龍頭企業(yè)4-8年的路程，穩(wěn)居行業(yè)第二，銷售排名直逼第一，2005年獲得“國家免檢產(chǎn)品”和“中國名牌”兩項榮譽。2006年，億家能被我國最具權(quán)威的財經(jīng)類雜志《商界》評選為“2005年度本土50家最具成長性特許加盟企業(yè)”，并且是熱水器行業(yè)中唯一入選的品牌。2、推出原配一體機，杜絕了半成品的危害和隱患講解用語：2005年7月份，山東、江蘇等11省市消費者協(xié)會聯(lián)合發(fā)布消費警示：謹慎購買太陽能“半成品”后，億家能憑借雄厚的研發(fā)實力，首先推出了原配一體機。原配一體機是從生產(chǎn)熱水、傳輸熱水到用上熱水的高性能集成系統(tǒng)，對消費者最終在家里用上熱水負責；同時杜絕了半成品造成的凍堵、漏水水漫金山甚至危及人身安全的隱患。即使出現(xiàn)問題，我們也會負責到底，保障用戶好用，用著放心。3、冬天熱、隔夜熱、陰雨天熱、長久熱，熱是硬道理講解用語：消費者買太陽能希望有足夠的熱水，尤其是冬季天冷，更要有熱水用。億家能正是從滿足消費者需求出發(fā)，以“冬天好用為標準”進行產(chǎn)品的設(shè)計、制造，堅持先好用再好賣。這也是億家能發(fā)展以來，一貫堅持的經(jīng)營理念，替消費者著想，對消費者負責任。正是以此理念為標準，億家能在產(chǎn)品好用上下大功夫，保障產(chǎn)品冬天熱、隔夜熱、陰雨天熱、長久熱。4、沸騰三高真空管高效吸收，得熱能力強講解用語：億家能沸騰三高真空管，采用國際專利干涉鍍膜技術(shù)，使真空管耐高溫、抗高寒、高效吸收，得熱能力大幅度提升，熱水溫度更高，熱水更多，熱水使用更方便。5、水箱絕熱熱量損失少，熱水多，水溫高如果水箱絕熱保溫效果不好，真空管吸收的熱量再多，熱量也會被很快的散失掉。最終你還是用不上熱水，億家能獨家采用全自動控制微電腦恒溫高壓定量一次性發(fā)泡工藝，并經(jīng)過高溫熟化處理，避免了二次發(fā)泡。之所以采用這么好的設(shè)備，就是要保溫層的黃金密度達到40kg/m3。密度大了，發(fā)泡硬的跟石頭似的——不保溫；密度小了，發(fā)泡孔大，孔內(nèi)空氣多，散熱快，絕熱效果都很差！僅僅達到黃金密度了不行，還必須經(jīng)過高溫熟化處理，這可以避免發(fā)泡料從高溫直接進入室溫導(dǎo)致發(fā)泡料化學反應(yīng)不充分，一旦再遇到適宜的溫度，又繼續(xù)反應(yīng)，體積膨脹，向內(nèi)擠壓內(nèi)膽，向外漲破桶皮，保溫效果直線下降。6、服務(wù)規(guī)范，定期保養(yǎng)，讓用戶放心講解用語：億家能的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全國各地，安裝服務(wù)人員都是經(jīng)過專業(yè)化培訓的，并且整個安裝、服務(wù)過程都有著嚴格的規(guī)范流程和回訪體系，億家能總部設(shè)有專門的部門，對每一位新用戶都要回訪，檢查服務(wù)質(zhì)量。而且每年開春和入冬的時候，億家能都會定期做保養(yǎng)，保證用戶整個用水過程安全、放心！億家能在服務(wù)好自己用戶的同時，為了維護整個太陽能行業(yè)的信譽和健康發(fā)展，保護消費者使用太陽能的信心，特別針對目前很多無家可歸的太陽能實行跨品牌領(lǐng)養(yǎng)太陽能“孤兒”行動，為其它牌子太陽能也提供同樣“心貼心”的服務(wù)。（三）展板講解順序及口徑（以下的直銷員簡稱直；顧客簡稱顧）直：“您好！歡迎光臨億家能專營店（展區(qū)），請隨便看看”顧：“好”。直：“我給您簡單的介紹一下億家能，好嗎？億家能公司，它是現(xiàn)在行業(yè)中最具成長性的企業(yè)，它雖然起步較晚，但起點高，在整個行業(yè)中，我們的產(chǎn)品最好！技術(shù)最好！檢測最好！服務(wù)最好！其發(fā)展速度迅猛，不到三年的時間就走過了行業(yè)龍頭4—8年的路程，快速成為行業(yè)第二，并在05年內(nèi)先后榮獲‘中國名牌’、“國家免檢產(chǎn)品”兩項國家級榮譽。億家能高速發(fā)展、經(jīng)營狀況良好、注重做大品牌。并且始終堅持‘先好用再好賣’的經(jīng)營理念，也就是只有讓用戶——你感覺到我們的產(chǎn)品很好用，才會有好的口碑，才會有長遠的生意，才會好賣！那什么樣的太陽能才是好用的呢”？（領(lǐng)到八大問題展板前）直：現(xiàn)在市面上太陽能產(chǎn)品很多，好多人都不知道該如何選擇太陽能。到底什么樣的太陽能才是好用的？這八大問題是我們的專家經(jīng)過多年研究分析、總結(jié)出來的，能幫您買到最合適的太陽能。您看，您是要買個冬天好用的還是買個冬天不好用的？您是想買個只能淋浴用的還是想買個即能洗澡又能洗菜、洗碗、洗車、擦地的呢？您是買個……直：（引到原配一體機展板前）咱買太陽能就是為了用上到家的熱水。要想用上到家的熱水，首先要有一個高性能的主機生產(chǎn)出足夠的熱水。然后通過這條原裝標準化的管路傳輸系統(tǒng)把熱水從室外傳輸?shù)绞覂?nèi)，最后實現(xiàn)用上熱水。真正好用的太陽能熱水器，就是這樣的——它是一個完整的供水系統(tǒng)。高性能的主機、原裝標準化的配件管路傳輸系統(tǒng)，兩者同等重要，缺一不可。太陽能的工作環(huán)境相當惡劣，因此對熱水器的配件管路系統(tǒng)要求也就特別高。夏天既要耐九十度以上的高溫，防燙！冬天又要抗零下二三十度，防凍！如果配件管路系統(tǒng)不達標，就會導(dǎo)致燙壞、凍裂、漏水現(xiàn)象，殃及鄰里，甚至危害生命，為此11省市消協(xié)專門聯(lián)合發(fā)布了消費警示：慎買太陽能半成品。太陽能半成品危害大啊?。ㄅe例：A、哈爾濱在1個月內(nèi)發(fā)生5起太陽能管路破裂漏水，冰溜子傷人事件。因冬天管路系統(tǒng)不防凍造成破裂漏水，凍成冰溜子，春天天氣變暖，冰溜子開始融化，從樓頂?shù)粝聛戆阉娜嗽覀?、一人死亡。（報道來?005年3月份《法制日報》）B、天津一個小區(qū)，新住戶剛裝修完。因管路不耐高溫和低溫，造成破裂漏水，不但淹了自家，還把頂層鄰居新裝修的地板給淹了。找太陽能廠家，廠家說配件不是他的他不管；找配件廠家又找不到。最后用戶只能自己掏錢向鄰居賠償2萬多元。）而億家能原配一體機則不會出現(xiàn)類似問題，即使偶爾出現(xiàn)問題，配件上都打有“億家能”字樣，我們一定會負責到底，一定要讓用戶真正用著舒心、安心。億家能原配一體機采用原裝標準化配件管路系統(tǒng)，都是專門針對太陽能惡劣的工作環(huán)境設(shè)計制造的，與太陽能完全相匹配。每個配件都經(jīng)過嚴格檢測，保證每一個配件都能耐高溫抗高寒防腐蝕。就是用來連接內(nèi)絲管件之間的小小“對絲”都要經(jīng)過外觀尺寸檢測和性能實驗（靜壓實驗、1000次熱循環(huán)實驗），合格后方能出廠。太陽能工作原理是這樣的：太陽熱輻射透過真空管外壁玻璃，被內(nèi)管外壁上的選擇性吸收膜層吸收，光能轉(zhuǎn)化為熱能，將內(nèi)管內(nèi)冷水加熱，由于冷熱水密度差的原因，形成水的自然循環(huán)，冷水下沉，熱水上浮，逐漸把水箱里的水加熱。通過太陽能的工作原理，可以發(fā)現(xiàn)太陽能熱水器最重要部件的就是真空管：①、真空管是太陽能最核心的部件，它的作用就像人的心臟一樣非常重要，如果真空管集熱能力弱，要么水溫低不能用，要么熱水少不夠用。（拔下一根管子）您看——它就象一個拉長了的暖瓶膽，采用國際專利“干涉鍍膜”技術(shù)，（拿張紙插到管子里看到的是紅顏色）證明了我們的膜層里含有銅，您知道銅比其它金屬的吸收比要高，我們的吸收比高達96%—98%，集熱性能提高12%，在同等條件下，集熱能力更高、得熱量更大、熱水量更多?？梢酝瑫r滿足您洗手、洗碗、洗菜、洗衣、拖地、抹桌子甚至盆浴、沖浪浴等各方面的用水。同時，膜層中獨有不銹鋼氮化鋁（不銹鋼溶點10000C以上），耐高溫、抗高寒、使用壽命長，十幾年不衰減、不脫落，穩(wěn)定性極強。另外影響它壽命的關(guān)鍵還有它的真空度，一般的真空度就像家里的暖瓶膽一樣為10-2帕，甚至是10-1帕。頂多用個三五年就不行了，而億家能真空管的真空度達到10-4帕，從而保證了真空夾層里的氣體介質(zhì)接近于零，大大增強管子的保溫性能。，真空管對太陽能的作用確實不小，但如果水箱沒有良好的絕熱性能，太陽能只能作為一個儲水用的器具了。這種情況下想再用上熱水，簡直是一點希望都沒有了。②、絕熱保溫層：億家能采用的是進口聚氨酯材料并獨家采用微電腦控制恒溫高壓定量一次性發(fā)泡工藝，發(fā)泡料比例全部自動化設(shè)定好，一次性成型發(fā)泡，之所以用這么好的設(shè)備，就是要讓它達到40kg/m3的黃金密度，密度小了，發(fā)泡孔大，孔內(nèi)空氣多，散熱快，絕熱保溫效果都很差；高于這個密度，硬的像石頭更保溫不了。采用普通的聚氨酯材料，一般的設(shè)備，就很難達到黃金密度。更甚者用塑料泡沫作保溫。而且億家能還同時采用高溫熟化工藝保障聚氨酯反應(yīng)充分。如果不經(jīng)過熟化直接進入室溫的話，發(fā)泡料就會立即冷卻，停止發(fā)泡，發(fā)泡料反應(yīng)不充分，這樣如果再遇到高溫，發(fā)泡料又會繼續(xù)反應(yīng)，進行二次發(fā)泡。所謂二次發(fā)泡，就是出廠時未反應(yīng)完全的黑料和白料在高溫的情況下繼續(xù)反應(yīng)膨脹，向內(nèi)擠壓內(nèi)膽，向外漲破水箱，造成整個熱水器報廢不能使用。③內(nèi)膽：光有好的真空管和保溫層還不夠，如果內(nèi)膽的質(zhì)量及焊接技術(shù)不過關(guān)的話，即使有再多的熱水也會被漏完。更嚴重的還會把家里的地板給淹了，把樓下用戶的墻皮浸透了，那可就麻煩了！億家能內(nèi)膽采用的是SUS304不銹鋼內(nèi)膽，內(nèi)膽里含有4%的鉻和10%的鎳，這種比例相結(jié)合的鎳和鉻耐腐蝕性相當強（內(nèi)膽是長時間接觸水的）。鎳元素屬稀有礦物，成分很高，價格昂貴，鎳的價位是30萬美元一噸，使用這種高質(zhì)量內(nèi)膽的，也只有億家能。您可能會問為什么內(nèi)膽里鎳元素要高呢？因為鎳元素對內(nèi)膽的防腐性起到關(guān)鍵作用，它的含量高低直接影響到內(nèi)但的使用壽命，所以優(yōu)質(zhì)的內(nèi)膽采用的都是SUS304不銹鋼。有好多廠家內(nèi)膽用的所謂不銹鋼，幾乎都不含鎳元素，也就造成了很多的水箱漏水太陽能報廢的例子。億家能內(nèi)膽不但采用的是最好的材料，在焊接過程中為確保焊縫的耐腐蝕性，采用氬弧焊，焊接時有氬氣保護，焊縫光亮，無污物，抗氧化能力，耐腐蝕能力更強。這是行業(yè)內(nèi)最先進的焊接工藝。促：（指“三無”展板）不比較，就不能區(qū)別好壞。這些圖片都是真實的。您看：管路凍裂漏水、支架腐蝕爛掉、真空管膜層脫落、沒服務(wù)、沒信譽，買了它們就等于買了一堆推不掉的麻煩！所以買東西，一定要選品牌企業(yè)。億家能的產(chǎn)品就不會出現(xiàn)這種情況。促：（到得熱當量展板前和顧客一起計算得熱當量）現(xiàn)在，買多大的太陽能關(guān)鍵是看你哪些地方用熱水？您只是用熱水洗澡呢，還是要用熱水洗菜、洗碗、洗衣服。我們這里有個得熱當量需求表，您可以根據(jù)您的實際需要計算出哪一款最適合您！促：（指著展板上的具體例子分析講解）買消費品，尤其是買一個大件消費品一定要好好地考察它的性價比。億家能的性價比是最高的，您可以親自算一算。這兒有計算的方式-----促：太陽能是一個可使用十幾年的消費品，必須要有良好的售后服務(wù)體系，億家能公司有著規(guī)范化的服務(wù)和嚴格的回訪核查體系，確保給您的服務(wù)及時、到位！促：太陽能熱水器是一種替代品，是電熱水器、燃氣熱水器的替代品。如果您家里已經(jīng)有電熱水器或者燃氣熱水器，并且還能夠用，你可以把太陽能與他們串聯(lián)在一起，這樣能夠省電省氣。如果你家已經(jīng)有了太陽能，但是不好用，億家能公司都可以折價給您以舊換新。電熱水器、燃氣熱水器也以舊換新。促：（指著展板圖片講解）太陽能與建筑一體化，是我國房地產(chǎn)開發(fā)的一個大趨勢，國家已經(jīng)立法了。整棟樓房統(tǒng)一安裝太陽能，不僅節(jié)能而且美觀。這是我公司獨立設(shè)計的飄板式、陽臺式、壁掛式、疊檐式等系列樣板樓盤圖片。億家能高技術(shù)含量、高性價比都是太陽能工程的最大的優(yōu)勢。第二章企業(yè)篇（一）億家能公司簡介山東億家能太陽能有限公司，簡稱“億家能公司”，是一個集研發(fā)、制造、營銷于一體的大型企業(yè)，是世界上最大的“太陽谷”主要成員之一。產(chǎn)品主要涉及太陽能熱水器、太陽能真空集熱管、太陽能建筑一體化、光電、溫屏節(jié)能玻璃等。億家能以"科普創(chuàng)市場，文化立品牌"獨特的發(fā)展模式，成為世界上可再生能源產(chǎn)業(yè)的商業(yè)化示范企業(yè)之一。自公司成立時，就制定了“讓一億家庭用上太陽能”的宏偉目標，并以高科技為先導(dǎo)，高起點、高標準引進吸收國內(nèi)外先進的太陽能生產(chǎn)設(shè)備和工藝，按高于國家標準的企業(yè)內(nèi)控標準組織生產(chǎn)，對產(chǎn)品實行全過程的質(zhì)量監(jiān)控，全方位實施以質(zhì)量為核心的綜合治理，并順利通過了行業(yè)權(quán)威的ISO9001質(zhì)量體系認證，系列產(chǎn)品均獲得了國家強制性3C認證。億家能用不到三年的時間走過了太陽能行業(yè)龍頭企業(yè)8-10年的路程，營銷網(wǎng)點遍及全國30個?。ㄊ校┳灾螀^(qū)、直轄市，穩(wěn)居行業(yè)第二，銷售排名直逼第一，在技術(shù)、質(zhì)量、產(chǎn)量、銷量、規(guī)模、品牌等方面處于行業(yè)領(lǐng)先地位；2005年公司相繼榮獲了“中國名牌”和“國家免檢產(chǎn)品”的稱號，在業(yè)內(nèi)被譽為“雙冠王”。2006年初，公司又被我國國內(nèi)發(fā)行最大的、最具權(quán)威的財經(jīng)類雜志《商界》評選為“2005年度本土50家最具成長性特許加盟企業(yè)”，并且是熱水器行業(yè)中唯一入選的品牌。億家能已連續(xù)四年在中央電視臺1、2、3、5、6、8頻道的《早新聞》、《新聞30分》、《經(jīng)濟半小時》、《體育世界》、《幸運52》、《非常6+1》、《星光大道》等強檔欄目中大力科普宣傳，樹立企業(yè)形象，加強品牌影響力，在很短的時間內(nèi)由區(qū)域強勢品牌走向全國知名品牌的行列。（二）億家能經(jīng)典營銷故事經(jīng)典營銷故事之1：良心買賣：好用與好賣億家能始終堅持先好用再好賣。通過讓用戶用著好用、產(chǎn)生好口碑，實現(xiàn)多賣貨的。而不會為了掙錢就昧著良心對消費者過度承諾、甚至欺騙消費者。李經(jīng)理在A城經(jīng)營億家能太陽能5年，從起初群雄爭霸到最后一支獨秀，他一路笑到最后。關(guān)于其中的秘訣，李經(jīng)理只說他搞懂了好用與好賣的關(guān)系而已。那時，太陽能熱水器剛剛上市，消費者的需求強烈，廠商的推廣得力，銷量增長迅猛。有些廠商為眼前利益所驅(qū)，掉入自己不經(jīng)意設(shè)下的陷阱：為提升銷量，廠商會對產(chǎn)品的功能、效用夸大宣傳，不自覺地對市場形成了“過度承諾”。這會在一段時期內(nèi)形成“好賣”的局面，但是隨著市場的大量負反饋作用的顯現(xiàn)，終于令消費者產(chǎn)生對產(chǎn)品的懷疑和排斥，最終導(dǎo)致銷量下滑，最后不得不黯然退出市場。李經(jīng)理秉承信譽，對產(chǎn)品性能、功用實事求是，不欺騙、不誤導(dǎo)消費者，產(chǎn)品推廣初期差強人意，卻隨著市場的擴大，形成良性鏈式反應(yīng)，銷量節(jié)節(jié)攀升，最終形成長期“好賣”的局面。市場上這種情況的出現(xiàn)，說明除了產(chǎn)品的質(zhì)量等因素外，“好用與好賣”的關(guān)系也在很大程度上決定著很多產(chǎn)品，尤其是質(zhì)量等因素過硬的產(chǎn)品的命運。美國著名的通用汽車公司有一條營銷定律：第一輛汽車是促銷員賣出去的，第二輛汽車是售后服務(wù)賣出去的。在博弈不止的市場上，好用是消費者的要求，好賣是廠商的目標，這一對看似永遠獨立的矛盾之中蘊涵著耐人尋味的規(guī)律。億家能的產(chǎn)品之所以能贏得市場和消費者，就是因為多年堅持對消費者誠信，一直處理好了“好用與好賣”的關(guān)系，以過硬的產(chǎn)品和良好的信譽在競爭激烈的市場上脫穎而出，同時推動自身的快速健康發(fā)展和品牌的持續(xù)成長。從而形成了“對內(nèi)自信對外可信”的億家能品牌觀理念。經(jīng)典營銷故事之2：貼心營銷：不能賣的故事如果你推給消費者的機型太小，消費者熱水不夠用了。他會說你億家能得產(chǎn)品不好用，而不是說你億家能的某個型號，熱水不夠用。這樣就會丟掉幾臺甚至是十幾臺。老吳夫婦倆已下崗幾年了，靠經(jīng)營雜貨鋪生活。這幾年孩子在外打工，家里多少有點盈余。夫婦倆早就聽說太陽能熱水器水量大，熱水足，便商量著要買一臺，來到當?shù)匾患覂|家能專營店?！皻g迎光臨！”年輕的女店員小李熱情地招呼著他們。“您家里幾口人，買熱水器主要用于哪些方面呢？”小李微笑著問道?！拔蹇?，洗涮，洗澡唄?！薄澳悄憧催@支21支的怎么樣？吸熱快，水量大，足夠您全家用?！崩蟽煽诳戳丝磧r格，自知沒這么多錢，底氣有些不足了?！斑€是看看小的吧，這臺怎么樣？”老人指著一臺小支數(shù)的太陽能看著小李。“對于五口人的家庭來講，這臺太小了，況且老人怕冷，需要的熱水更多，像洗澡啦，洗碗、洗菜、洗衣服啦。熱水可能就不夠用了。像您這么大年紀了，要是洗著洗著沒熱水，著涼感冒了，可怎么辦呢？”小李關(guān)切地說著。“我們確實喜歡你們億家能，不過就想買個小一點的?！薄袄先思遥也荒苜u給你小的。如果是因為經(jīng)濟條件有限，您可以推遲一段時間再過來，但是我不會把一個不能保證你有足夠的熱水用的熱水器賣給你?！眱|家能沒有把眼光只盯在錢上，真正為用戶著想，一點一滴，都是貼心的款款真情。這是億家能品牌迅速成長的最大秘密。經(jīng)典營銷故事之3：用事實說話：不能喝的故事我們決不能為了銷量去欺騙消費者，金杯、銀杯、不如消費者的口碑！口碑有了，銷量自然就多了。一般買太陽能熱水器的顧客都會習慣性地問這樣一個問題：熱水器里的水能不能喝？集團老總在專營店就親身經(jīng)歷過這樣的事情。當時老總很幽默地問對方：“你想聽真話還是假話？”“當然聽真話。”“那我的回答是'不能喝'?！薄叭思覄e的牌子都說能喝，材料上都寫著是食品級內(nèi)膽，放心飲用。你億家能還是名牌，為什么不能保障內(nèi)膽衛(wèi)生呢？”“不是內(nèi)膽衛(wèi)生問題，我們的水箱內(nèi)膽各項指標都通過了檢測，是水有問題。你想想，暖水瓶里的水超過3天你還敢喝嗎？為什么？水里產(chǎn)生了致癌物質(zhì)。暖水瓶還僅僅是保溫容器，而太陽能熱水器是不斷地對水進行加熱，水長期處于高溫狀態(tài)，一般人又不能保證當天上水當天用完，太陽能很容易積下陳水。所以我們不提倡喝太陽能熱水器里的水，而是建議用戶勤用多用新鮮熱水。”“好，就沖你說的這些話，我就買億家能，心里踏實?！闭\信億家能，一言一行莫不誠信。經(jīng)典營銷故事之4：為顧客著想：不能裝的故事以誠心換取消費者對億家能的信心一個陽光燦爛的上午，江蘇徐州一家億家能專營店里，一對中年夫婦正在挑選太陽能熱水器?！拔覀兗宜目谌耍I臺多大的比較合適？”“我能知道您買熱水器主要是干什么用嗎？”“洗澡唄?！薄罢垎柖?，家務(wù)活主要是誰干？”“主要還是她，我嘛，也干一些。”“如果是女同志家務(wù)活干得多，那買熱水器就不能光考慮洗澡的問題。洗衣服、洗菜洗碗、拖地等等都有可能用熱水。”一直沒說話的妻子臉上露出了贊許的微笑?！坝脹鏊畬ι眢w的危害很大，特別是家里常干家務(wù)活的母親、妻子，愛干凈，又舍不得用熱水，時間長了容易落病根，影響身體健康。所以，我建議你們買個大點的，舒舒服服地用?！薄岸啻蟮谋容^合適呢？”“這臺25支210，吸熱快，熱水能足夠滿足你們?nèi)胰耸褂谩！狈驄D倆商量了一下，決定買個再大一點的，免得3、5年后落后了，再說房子前面有棵樹，有可能擋住一部分陽光。工作人員告訴他們別著急，建議先到家里看一下安裝環(huán)境。經(jīng)過現(xiàn)場察看，該用戶家前面果然有一棵大樹，屋頂?shù)年柟獗粨踝×舜蟀耄绊懱柲艿氖褂眯Ч?。工作人員只能遺憾地告訴顧客，目前家里不適合裝太陽能熱水器，大樹遮蔭的同時也擋住了陽光，為了使用效果著想，暫時先不要買了。那對夫婦非常感動，握著億家能工作人員的手說：“你們?yōu)轭櫩拖氲眠@么全面了，以后只要能裝太陽能，一定買你們的?！睂⑿谋刃?，以心換心。這是億家能關(guān)于顧客的“心”理學。經(jīng)典營銷故事之5：綠色熱水文明：兩種“怕浪費”太陽能就是電熱水器、燃氣熱水器的替代品。使用電、燃氣熱水器時，為了省錢，家里的母親（妻子）會因為舍不得而不多用熱水，在她們的心里兒子（丈夫）掙錢不容易。但使用太陽能，不用電，不用氣，熱水不用白不用，不用又“怕浪費”了。只有太陽能才能真正的解決家里的熱水問題。青島的劉先生是個大孝子，老母親的生活事無巨細他都要一一安排妥當。他知道充足的熱水對老年人的身體健康非常重要，早在幾年前就給母親買了一臺電水器?？墒抢先艘恢鄙岵坏糜?，說：“太浪費電了”，只是在洗澡時用一下，更不舍得洗手洗衣服。怎么勸也沒用。后來劉先生給母親裝了臺大規(guī)格的億家能熱尊產(chǎn)品。過了幾天，去看母親，老人主動提醒他：“想著用熱水，別浪費了熱水器里的熱水，不用白不用?！眱煞N迥然不同的“怕浪費”，意味深長。1臺大規(guī)格的太陽能熱水器改變了一位老人延續(xù)了幾十年的生活觀念和方式。中國婦女報“中國家庭（婦女）熱水使用現(xiàn)狀及需求狀況調(diào)查”結(jié)果也同樣顯示：受傳統(tǒng)觀念和運行費用的影響，目前我國家庭的熱、冷水使用比例約為1：9（歐美國家為9：1），熱水用量嚴重不足。80%的家庭婦女患有不同程度的婦科病、關(guān)節(jié)炎、大關(guān)節(jié)病等，而冷水是侵害婦女健康的隱性殺手。衛(wèi)生防疫專家呼吁，從有效抑制病菌滋生，增強人體免疫力考慮，無論洗澡、洗漱、洗餐具、洗衣物、洗米洗菜、拖地，都應(yīng)該大量增加熱水。一個綠色熱水文明的新時代，已經(jīng)來臨。（三）億家能企業(yè)文化1、億家能人四日精神：日出有信，日行有度，日照無私，日新月異，即做人講誠信，做事講原則，心底無私念，工作有創(chuàng)新2、億家能戰(zhàn)略目標：讓一億家庭用上太陽能3、億家能使命：倡導(dǎo)綠色生活，營造綠色家園4、億家能品牌觀：對內(nèi)自信，對外可信5、2006年公司戰(zhàn)略指導(dǎo)方針：專注速度創(chuàng)新①解讀專注：專注關(guān)鍵詞：第一要素；第一投入；第一效果；所謂第一要素，主要是說，要專注，首先找到影響效果的最關(guān)鍵因素。如短板理論里所說，哪一塊板子是決定水桶盛水量的關(guān)鍵，那么那一塊板子就是我們需要專注的對象。做事情，首先把精力放到最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)上。所謂第一投入，就是投入最大的精力和資源（人力、物力、財力）去關(guān)注，也就是借力、整合資源，打殲滅戰(zhàn)。所謂第一效果，是指前面都是專注的過程，而專注的最終目的，還是效果。范總經(jīng)常講的大專注，就是關(guān)注效果的專注；那些僅局限于過程，而沒有抓最后效果的專注，只是小專注，不是大專注。這就是我們在工作中，為什么每天要確定自己今天最緊急、重要的工作；并且首先要把這些事情做完，當天要看一下這些工作完成的情況。這個也是我們專注的體現(xiàn)。一個人的專注，造就一個人的成就；而一個企業(yè)專注，造福整個社會。對于不專注的人，很難有大成績，同樣，我們需要專注，不僅是一件事，還要一生專注。②解讀速度：速度關(guān)鍵詞：第一時間；第一行動；第一到位；所謂第一時間，就是要專注的事，在第一時間去考慮，第一時間做出反應(yīng)。而不是等一等，明天再做，時間還早呢。所謂第一行動，就是對于專注的事，在第一時間反應(yīng)后，還要第一時間開始行動。只有行動，才是真正地體現(xiàn)速度。所謂第一到位，是指行動是否第一時間到位了，速度的最終體現(xiàn)就是第一時間執(zhí)行到位。這就是速度。例如，一個方案出來，第二天全國各個分公司所有終端賣場全部執(zhí)行到位，不打折扣，這就是速度的最好體現(xiàn)。另外，速度也說明了一個企業(yè)體系健全與否，沒有系統(tǒng)體系支撐，速度是無法體現(xiàn)的。③解讀創(chuàng)新：創(chuàng)新關(guān)鍵詞：第一原點；第一差異；第一收益；所謂第一原點，是指任何創(chuàng)新都要基于客戶的需求。這是所有創(chuàng)新必須遵循的基準。我們的產(chǎn)品是否滿足消費者的需求，是否能夠讓消費者用著放心、舒心；我們的宣傳文章，消費者能否看懂；我們的語言能否讓消費者明白我們的思想；對于我們的終端物料，消費者能否被吸引，并且對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生好的聯(lián)想。所謂第一差異，是指創(chuàng)新必須是差異化的，不同以往的東西，它必須與其它有區(qū)別，它不同于模仿；所謂第一收益，是指創(chuàng)新，最終的目的還是要有好的收益。所有創(chuàng)新的方式方法，結(jié)果就是為了更好地達成目的，取得更好的收益，否則就不算創(chuàng)新。六字方針，是我們的行動綱領(lǐng)，我們不僅要解讀，更重要地是去實地應(yīng)用。要學以致用，用透、用活。對比問題轟炸法1、《對比問題轟炸法》關(guān)鍵詞解釋：轟炸：顧客進店打過招呼后，促銷員首先提問、轟炸。問題：通過問問題搶先出手，讓顧客跟著促銷員走。否則如果顧客先問，促銷員就很被動，跟著顧客按照雜牌子的思路走，想扭轉(zhuǎn)消費者的思路都很難。對比：每個問題通過一正一反使用效果的強烈對比，震撼顧客，打破顧客腦子里在雜牌店里形成的觀念，意識到原有思想的不正確，在聽的過程中慢慢接受促銷員的觀點。2、八個問題：買一個冬天好用的，還是買一個冬天不好用的太陽能？買一個隔夜熱水照樣能用的，還是不能使用的？買一個使用十幾年性能、質(zhì)量、服務(wù)都沒有問題的，還是買一個兩三年后就沒人管的？買一個洗手、洗碗、洗菜、洗衣、拖地、抹桌子都熱水使用的，還是買一個只能用來洗澡的？買一個配件質(zhì)量高、使用故障少的，還是買一個因為配件質(zhì)量問題而經(jīng)常這出問題，那出問題的？買一個冬天凍不住、好用的，還是買一個冬天凍住，不能正常使用的？買個一步到位的，還是買一個過幾年就得調(diào)換的？買熱水中心，還是買熱水器？問題答案要點（必問問題）1、買一個冬天好用的，還是買一個冬天不好用的太陽能？問題說明：冬天好用是億家能與競爭對手最大的區(qū)隔點，也是消費者買太陽能必須要重視的一點?；卮鹨c：A、冬天是考驗太陽能的關(guān)鍵。B、太陽能冬天要好用，首先要有優(yōu)異的集熱性能，良好的保溫，同時還要有過硬的室外管道防凍措施。C、億家能真空管技術(shù)升級、集熱能力提高12%。D、絕熱保溫層生產(chǎn)工藝：微電腦恒溫高壓定量一次性發(fā)泡，并經(jīng)高溫熟化處理。E、特有防凍墻：保溫材質(zhì)好，保溫管+鋁箔+電熱帶三層保溫，層層保護。2、買一個隔夜熱水照樣能用的，還是不能使用的？問題說明：讓消費者關(guān)注絕熱保溫。保溫工藝確保保溫效果好，一夜熱水溫度下降少。3、買一個使用十幾年性能、質(zhì)量、服務(wù)都沒有問題的，還是買一個兩三年后就沒人管的？問題說明：不同的太陽能使用壽命是不一樣的?；卮鹨c：A、太陽能材料、技術(shù)、工藝不同，使用壽命就會不一樣。B、億家能真空管。C、億家能絕熱保溫層。D、億家能內(nèi)膽。4、買一個只能用來洗澡的？還是買一個洗手、洗碗、洗菜、洗衣、拖地、抹桌子都能使用熱水的？問題說明：讓消費者感覺到用熱水的地方很多，能用熱水的地方都用熱水。回答要點：A、1倍熱水5倍健康。B、洗手、洗碗、洗菜、洗衣、拖地、抹桌子等多途用熱水已是潮流，熱水使用給家人更多的關(guān)愛。5、買一個配件質(zhì)量高、使用故障少的，還是買一個因為配件質(zhì)量問題而經(jīng)常這出問題，那出問題的？問題說明：向用戶傳達一種理念：億家能是保障使用效果的?；舜箦X買了熱水器，如果配件不好，也不好用。回答要點：A、配件的重要作用：一個好的太陽能，除了主機生產(chǎn)出熱水外，還需要管路有良好的傳輸系統(tǒng)，所以輔機、配件質(zhì)量很重要。B、配件質(zhì)量不好帶來的后果。C、億家能配件經(jīng)嚴格檢測，具有良好的耐熱、耐腐蝕、抗凍性，配件與主機質(zhì)量相匹配。6、您想買一個冬天凍不住，好用的，還是買一個冬天凍住，不能正常使用的？問題說明：向顧客傳達冬天好用的理念?；卮鹨c：A、南方管路保溫措施。B、北方管路保溫措施。7、買個一步到位的，還是買一個過幾年就得調(diào)換的？回答要點：買熱水器要考慮長遠，如果買小了就需要再買一個串上或者再買一個更大的換上，來回折騰，麻煩還又費錢。8、您買熱水中心，還是買熱水器？熱水中心大水量、智能化第四章原配一體機1、什么是原配一體機？原配一體機不僅僅是一個主機，而是一個系統(tǒng)。是主機從生產(chǎn)熱水開始通過傳輸系統(tǒng)，把熱水安全、方便的輸送到您家各個需要熱水的地方。例如：廚房、衛(wèi)生間……2、太陽能熱水生產(chǎn)使用的過程通過該圖要講清楚原配一體機是一個系統(tǒng)，高性能的主機和原裝標準化傳輸系統(tǒng)同等重要，二者缺一不可！冷水生產(chǎn)熱水熱水傳輸熱水使用3、八大集成（1）、原裝輔件（1）、原裝輔件：SHAPE這些輔件上面都印著億家能的商標標記。一方面說明了億家能有嚴格的質(zhì)量檢測對自己的輔件的質(zhì)量有信心；另外也表明了億家能對用戶負責到底的決心。（2）、防凍墻（水路保溫防凍系統(tǒng)）：主要是保障冬季管路不凍堵，億家能不僅材料好而且三重保障：防凍帶+加厚雙層保溫+防紫外線鋁箔防凍帶：微量用電即可保證–200C管路不凍堵。防凍墻保溫管：采用最優(yōu)質(zhì)的管路保溫材料，雙層保溫。鋁箔：可有效防止紫外線老化，延長保溫管使用壽命。（3）、止回閥止回閥，是其他牌子所沒有的配件，這是億家能多年來不斷總結(jié)經(jīng)驗教訓，研發(fā)出來的專利產(chǎn)品。主要解決突然停水或水壓小的時候，熱水回流問題。沒有它，熱水回流，自來水管路會被燙壞，出現(xiàn)漏水、泛水現(xiàn)象。（4）、安全索安全索，是用來固定室外主機的，避免刮大風時，主機被吹翻，甚至掉到樓下，所以安全索非常重要。它不是普通的鋼絲繩，采用輪船所用優(yōu)質(zhì)鋼索，抗腐蝕性特別的強，牢固安全。并且外有加塑保護，防腐能力更強。5）、熱輔系統(tǒng)它采用的是和海爾一個廠家的，連續(xù)15年創(chuàng)造了無質(zhì)量、安全問題的記錄；億家能整機通過了3C和電熱管通過了3C認證；且是水電隔離、防干燒的。（6）、無級調(diào)節(jié)閥億家能專門開發(fā)的產(chǎn)品，解決水壓不穩(wěn)調(diào)溫難。獨有二級微調(diào)，通過二級調(diào)水、微量兌水，很容易調(diào)出合適溫度的熱水。（7）、自動控水閥：專利產(chǎn)品，解決了忘記關(guān)閥門造成的上水不止。自動上水；自限流（自動調(diào)節(jié)水壓、水速，保護閥芯。）；冬天不凍堵；無水錘（上水時水會直接沖擊到閥芯，尤其是水壓大時，造成管路、水箱震動，時間久了管路等會遭到破壞）現(xiàn)象。（8）、熱水視窗智顯系統(tǒng)、智控系統(tǒng)SHAPE智能升級，熱水看得見，現(xiàn)代家居時尚新生活。4、如何講解原配一體機的要點：①太陽能是一個供應(yīng)熱水的系統(tǒng)(主機與配件、管路同樣重要，缺一不可)②太陽能工作環(huán)境很惡劣——冬天防凍、夏天防燙③半成品后患無窮④億家能原裝標準化配件安全有保障備注：詳細講解見終端講解流程第五章綜合得熱當量講解目的：通過問詢引導(dǎo)啟發(fā)消費者熱水需求后，帶領(lǐng)顧客觀看此展板，并通過《家庭熱水需求得熱當量參考表》、《太陽能得熱當量表》讓消費者科學的進行熱水器的選購。用法：講解時要把80%的精力放在“家庭熱水需求趨勢”的講解上，即啟動消費者的熱水需求，讓他明白家庭熱水的需求趨勢，自然而然的他就會自己感覺需要很多熱水，需要一個大的熱水器。用20%的精力去給消費者計算用水量及熱水器型號；熱水需求的引導(dǎo)；通過熱水使用中國與歐美國家的差距，讓消費者意識到生活水平的提高，熱水使用也應(yīng)該與歐美同步；通過冷熱水清潔、殺菌效果1：5，讓消費者日常生活多用熱水；通過中國家庭3年熱水使用趨勢：同步歐美，一步到位，讓消費者多層次用熱水。標準講解：熱水使用中國與歐美國家的差距現(xiàn)在生活水平提高了，洋房、汽車這方面在中國已經(jīng)很普遍了，而且每年都持遞增趨勢，與歐美相差不大，甚至超過歐美，但熱水的使用我們卻與歐美存在著巨大差距，可以說是已經(jīng)落后了：歐美國家生活熱水的使用是我國的十幾倍；歐美國家建設(shè)熱水設(shè)備的投資是彩電、冰箱、洗衣機等家電的總和；歐美國家冷熱水使用比例為1：9，我國為9：1；歐美國家冷水僅用于飲用、沖廁所，我國熱水僅用于飲用、洗澡；而真正意義上的舒適、文明、健康的生活熱水使用應(yīng)該與歐美同步。冷熱水清潔、殺菌效果1：5從洗潔和殺菌效果來看，1倍的熱水相當于5倍的冷水；熱水洗碗，能有效的將洗滌中磷的成分清洗掉，洗潔效果好，用起來健康衛(wèi)生；熱水洗菜，能有效將菜中的農(nóng)藥殘留物沖洗掉，新鮮、綠色；冷水病菌含量高，對健康不利，是導(dǎo)致關(guān)節(jié)病、婦女病的隱性殺手；熱水還具有緩解頭痛、偏頭痛、風濕性腰部寒痛、降血壓、消除疲勞、舒經(jīng)活血，改善睡眠的功效；衛(wèi)生防疫專家呼吁，從有效抑制病菌滋生，增強人體免疫力的角度考慮，生活中應(yīng)該多用熱水。中國家庭3年熱水使用趨勢現(xiàn)在很多家庭熱水的使用所呈現(xiàn)的趨勢是：①熱水的使用范圍擴大,不再是單一的熱水洗浴，已擴展到洗碗、洗菜，洗衣、洗漱等整個家庭用水空間；②熱水使用的頻次和方式上也在變化；③洗澡原來可能是一周一次，發(fā)展到現(xiàn)在是一天一次，原來是淋浴現(xiàn)在追求盆浴或沖浪??；④洗浴目的也由以前單純的講究清潔衛(wèi)生發(fā)展到追求舒適享受；⑤原來家庭的管路設(shè)計只是為簡單的滿足洗浴或少量用水，現(xiàn)在要考慮到整個廚衛(wèi)系統(tǒng)的管線設(shè)計，熱水管路要通到廚房、衛(wèi)生間、洗衣房等；⑥“多點、同時、大量”已成為家庭熱水需求的特點，家庭熱水中心正成為一種新的生活時尚和需求趨勢。《家庭熱水需求得熱當量參考表》熱水用在各個方面，但各個方面的用水量是不同的，你來看看這張表，根據(jù)這張表按照公式：Y=【1+X】×區(qū)劃權(quán)數(shù)×超前程度系數(shù)，就可以算出你家庭的熱水用量。注：在按照Y=（1+X）*區(qū)域權(quán)數(shù)*需求超前程度系數(shù)計算時，不需要一點點計算，這時需要促銷員具備的技能是心理清楚所在市場的主銷型號，然后根據(jù)消費者的消費能力在主銷型號上加2-4根管子即可?！短柲艿脽岙斄勘怼犯鶕?jù)你的家庭熱水用量，對照《太陽能得熱當量表》就可以給你選擇出具體的型號，選什么太陽能都是有科學依據(jù)的，并不是隨便給你推薦的。附表1:《家庭熱水需求得熱當量參考表》（一）算一算你需要多大的得熱當量？您家的情況參考用戶您的情況需求熱水當量（D）家庭人數(shù)3人每增加1人+0.3洗浴方式淋浴盆浴+2沖浪浴+4頻率隔夜不用隔夜用+1熱水范圍洗澡洗碗洗菜+0.1洗衣服+0.15雙衛(wèi)生間+0.1拖地+0.1洗車+2天氣因素春秋晴天春秋天陰雨天使用+1冬季晴天使用+0.2冬季陰雨天使用+1.5小計1DX地區(qū)蘭州地區(qū)所在區(qū)域參見“各地區(qū)域權(quán)數(shù)”需求超前程度傳統(tǒng)（沒考慮當前和三年內(nèi)需求）系數(shù)為1標準（3年不落后，同步歐美，一步到位）系數(shù)約為1.2未來超前（熱水革命，舒適豪華）系數(shù)約為1.5總合計：需求得熱當量Y=（1+X）×所在地區(qū)域權(quán)數(shù)×需求超前程度系數(shù)所在區(qū)域權(quán)數(shù)：西北：陜西、新疆、甘肅、寧夏、青海、蒙西1-1.15東北：遼寧、吉林、黑龍江、蒙東1-1.3華北：北京、天津、山東、山西1.1-1.3河北、河南1-1.2華中：安徽、湖北、湖南、江西1.2-1.4華東：上海1.4-2徐州、南通1.2-1.5南京、蘇州1.3-1.8浙江1.3-2西南：云南、西藏1-1.1貴州、四川1.2-1.5華南：廣東1.5-2.5福建、廣西、海南1.4-1.8附表二:《太陽能得熱當量表》（二）根據(jù)你算得的得熱當量選擇相對應(yīng)的熱水器型號得熱當量規(guī)格產(chǎn)品名稱8.8-11.3雙機豪華別墅型中央熱水系統(tǒng)5.0436支別墅型家庭熱水中心4.3529支3.6725支公寓雙衛(wèi)型家庭熱水中心3.0021支2.5619支熱尊系列2.0917支1.7815支1.5317支熱星系列1.3915支1.6321支新一代1.3519支1.2717支1.0915支1.1817支小康系列1.015支1.0519支瑞康0.9817支0.8715支0.7113支以西北蘭州地區(qū)典型三口之家為例，春秋天晴天使用、洗浴方式為淋浴，其熱水需求為一個得熱當量，簡稱1D。達標壽命：產(chǎn)品達到最低使用要求的時間長短。綜合得熱當量：產(chǎn)品在達標壽命期內(nèi)綜合獲得的熱水當量（考慮衰減）?！毒C合得熱當量表》使用方法說明A、引導(dǎo)顧客明確其生活中需要使用熱水的地方，如：洗澡、洗衣等，讓前邊的需求引導(dǎo)落地。B、將多種需求的得熱當量累加，得出其需求得熱當量X。C、查找所在地的區(qū)域權(quán)數(shù)，乘以以上的得熱當量X得到Y(jié)1。D、Y1再乘以顧客的需求超前程度，即可計算出顧客熱水需求總得熱當量Y。E、根據(jù)總得熱當量Y查找對應(yīng)的太陽熱水器型號，為顧客科學地選擇符合潮流的太陽熱水器?！毒C合得熱當量表》使用注意事項A、充分利用此表啟發(fā)消費者、考慮生活中全方位的熱水需求，增強說服的權(quán)威性，讓顧客感覺到是自己有這樣的熱水需求。B、在引導(dǎo)消費者確認消費需求的基礎(chǔ)上，在表二中尋找適合消費者熱水需求的太陽熱水器，為顧客選擇熱水器提供科學參考，讓顧客了解購買的原因在于他的需求。C、在銷售過程中應(yīng)該靈活使用此表，在充分考慮顧客需求的基礎(chǔ)上，兼顧顧客的消費能力。此表需說明的幾點注意事項A、由于各家庭所在區(qū)域、熱水的使用范圍、使用要求、熱水用量超前程度不一樣，熱水得熱當量需求值按照公式：Y=（1+X）×所在地區(qū)域權(quán)數(shù)×需求超前程度系數(shù)X是各類用水需求得熱當量的總和。B、利用公式計算，要靈活運用的幾個數(shù)值：1）、冬季使用需求得熱當量此欄數(shù)值為0.2D-1.5D，因會出現(xiàn)連續(xù)晴天、上午陰下午晴、今天陰明天晴、連續(xù)陰天狀況，在進行此項需求熱水當量取值時，應(yīng)充分考慮，在0.2D-1.5D之間靈活選取。同理春季使用需求熱水當量可在0-1D之間選取。以上值的選取是以達成銷售為原則，過大過小都不好。2）、區(qū)域權(quán)數(shù)：區(qū)域權(quán)數(shù)取值可以是上下限之間的任何值，視消費者的購買能力自行調(diào)節(jié)，取值范圍在1-2.5之間。如果消費者的經(jīng)濟實力較好，區(qū)域權(quán)數(shù)取值可以取最上限值。如果消費者經(jīng)濟實力一般，這時候區(qū)域權(quán)數(shù)的取值就要做好權(quán)衡。因為如果區(qū)域權(quán)數(shù)的取值較大，算出的Y值就較大，對應(yīng)的產(chǎn)品型號規(guī)格就較大，導(dǎo)致價格就較高，就會把顧客嚇跑。3）、需求超前程度系數(shù)：此系數(shù)可大、可小，對于經(jīng)濟條件富裕的消費者可引導(dǎo)其用數(shù)值較大的需求超前程度系數(shù)，對于經(jīng)濟條件一般的消費者，此需求超前程度系數(shù)可以不用，表中1.2、1.5為參考系數(shù)。在讓消費者選擇較大數(shù)值需求超前程度系數(shù)時，促銷員要通過提醒某些用戶對熱水的超前使用程度，讓消費者意識到自身在用熱水方面的滯后性及不富足性，激發(fā)消費者用熱水的超前性?？晒┮龑?dǎo)的例子：用熱水洗衣服，有些用戶習慣將衣服一件件分開洗，第一件衣服從清洗、用洗衣粉泡到?jīng)_洗干凈各步驟分別用熱水完畢后，再繼續(xù)按照以上程序洗下一件，這樣需要的熱水量遠遠超出一般洗衣的熱水用量。用熱水淋浴，有些用戶喜歡長時間淋浴，噴頭出水量大，這樣熱水的用量就會是普通淋浴的2-3倍甚至更多。所以按照你的生活品味和消費層次，你應(yīng)該選擇一個大數(shù)值的需求超前程度系數(shù)。第六章產(chǎn)品知識一、基礎(chǔ)產(chǎn)品知識講解太陽能主機分為三個部分：真空管、水箱、支架。（1）、真空管：②①⑤⑦②①⑤⑦④④⑥③⑥③①外玻璃管②內(nèi)玻璃管③卡子④吸氣劑⑤真空夾層⑥選擇性吸收涂層⑦吸氣膜①、內(nèi)管、外管材料：高硼硅3.3玻璃，構(gòu)成真空管的主體材料作用：=1\*GB3①具有良好的化學穩(wěn)定性，抗酸、堿能力強；=2\*GB3②具有良好的熱穩(wěn)定性，線膨脹系數(shù)小，為≤3.3×10-3；=3\*GB3③具有良好的光學性能，透光率≥0.89；=4\*GB3④具有良好的機械性能。=5\*GB3⑤再加工中不變色。②、卡子：材料：不銹鋼作用：①支撐內(nèi)管自由端；②固定吸氣劑。③、吸氣劑：材料：不銹鋼鋼環(huán)、鐵柄及藥粉組成，藥粉成分有鋇、鋁、鎳（稀有金屬）。類型：蒸散型吸氣劑作用：在8000C以上溫度下蒸散得到吸氣膜。④、真空夾層：內(nèi)、外管之間作用：內(nèi)部少量的氣體分子，杜絕了真空管因氣體對流而造成的熱量損失，同時盡可能的降低了氣體分子傳導(dǎo)造成的熱量損失。真正的“真空”是不存在，真空是相對的。國家標準現(xiàn)定大氣壓強小于5.0×10-2帕時，為真空狀態(tài)，在這樣的狀態(tài)下才具有保溫隔熱作用。⑤、選擇性吸收涂層：該涂層從外到內(nèi)，依次分別為：減反層、吸收層、底金屬層。減反層主要起到增透膜、保護膜的作用；吸收層主要起到吸收光能的作用；底金屬層主要起到反射作用，即將內(nèi)管內(nèi)部的介質(zhì)所輻射出來的熱量反射回去。銀鏡面底金屬層吸收層減反層⑥、吸氣膜：是由吸氣劑在800℃以上溫度下蒸發(fā)得到的產(chǎn)物。吸收真空夾層內(nèi)殘余或滲透進來的氣體，維持真空夾層的真空度。另外，吸氣膜的大小和有無還可以檢驗真空管還有無真空度。⑦如何辨別真空管質(zhì)量優(yōu)劣真空管是太陽熱水器的核心元件，被譽為太陽熱水器的“心臟”，真空管質(zhì)量的優(yōu)劣直接影響到它的使用壽命和性能，因此掌握鑒別優(yōu)質(zhì)真空管的方法對消費者選擇高品質(zhì)的太陽能熱水器非常關(guān)鍵，下面就教你幾種簡單直觀的鑒別方法。1、看外觀外管表面圓滑、清潔、無色透明，管身無明顯劃傷，劃膜長度不超過10厘米。2、看顏色膜層顏色應(yīng)以藍色、藍黑色、黑色、黑藍色、黑紫色為主，整支管上下顏色基本一致。有許多消費者認為黑色的好，其實不然，真空管的性能主要與結(jié)構(gòu)有關(guān)，而真空管的膜層實際是一種納米材料，在性能符合要求下，即使結(jié)構(gòu)上存在極小的差異，其顏色就有比較大的差異。性能越高的真空管的膜層結(jié)構(gòu)，越難以控制其顏色。所以，真空管的膜層顏色有差異是不可避免的，但這并不影響真空管的集熱效果。3、看下端收口真空管下端收口處的鏡面光潔明亮，呈銀白色，無發(fā)黑或發(fā)烏現(xiàn)象。4．封口此處膜層在800℃以上高溫狀態(tài)下封口時，被燒掉脫落一部分是不可避免的。三高管因耐高溫，只有約1厘米長無膜層，而其它管因不耐高溫，膜層脫落的多，所以距離長約2.5厘米。內(nèi)管顏色用肉眼觀察，三高管的內(nèi)管顏色為暗紅色（因金屬底層為銅）；而普通管為白色（因金屬底層為鋁）。優(yōu)質(zhì)真空管一般使用十幾年以上，直接關(guān)系到太陽熱水器的使用壽命，現(xiàn)今多數(shù)生產(chǎn)廠家技術(shù)參差不齊的情況下，消費者應(yīng)選擇實力雄厚，質(zhì)量與服務(wù)都有保障的大廠家的產(chǎn)品。（2）、水箱：①水箱組成：絕熱保溫層、內(nèi)膽、外皮、端蓋。②水箱作用：水箱是熱水器的儲能元件，主要起到最大化地降低熱量散失的作用，影響水箱絕熱性能的主要因素是絕熱材料和它的加工工藝。③水箱絕熱材料化學成分：聚氨酯原材料：黑料（異氰酸酯）、白料（組合聚醚）設(shè)備:一次性高壓整體發(fā)泡槍④絕熱層絕熱層差異對比：對比項億家能絕熱保溫層劣質(zhì)保溫層材料進口聚氨酯低質(zhì)材料工藝進口微電腦控制，一次性高壓整體發(fā)泡，保證發(fā)泡料定量成比例，混合均勻、致密，密度達到40kg/m3，如優(yōu)質(zhì)羽絨，密度過高過低都影響保溫效果。設(shè)備簡陋、手工攪拌，發(fā)泡不均勻，閉孔率極低，熱量易散失。達到效果經(jīng)高溫熟化處理，發(fā)泡料充分反應(yīng)，避免二次發(fā)泡，性能更穩(wěn)定，不衰減。未經(jīng)高溫熟化處理，極易二次發(fā)泡，向內(nèi)擠壓內(nèi)膽，向外膨脹，保溫效果直線下降。⑤內(nèi)膽：關(guān)鍵技術(shù)：自動氬弧焊接工藝內(nèi)膽差異對比：對比項億家能內(nèi)膽雜牌內(nèi)膽材料0.6mm厚進口SUS304不銹鋼，高鉻高鎳（國際上鎳的價格漲了一倍）低牌號不銹鋼（鎳等貴重防腐金屬元素沒有）工藝窄焊縫自動氬弧焊接工藝。手工或半手工焊接，焊接工藝簡單達到效果內(nèi)膽堅固耐用，耐腐蝕能力強，耐高溫，成型性強。內(nèi)膽易滲漏、性能不穩(wěn)定，易衰減。如果內(nèi)膽厚度薄，上水的時候內(nèi)膽易被擠壓，發(fā)生變形，另外加上焊接不好，焊縫處就被腐蝕而漏水，整個水箱就不能用了。（3）、支架：主要材料——鋅彩板結(jié)構(gòu)：基材、鍍層、噴塑涂層結(jié)構(gòu)特點：通過使用材料表面強化技術(shù)，在金屬表面被覆于基體材料不同的膜層形成耐磨、抗蝕，從而取得基材很難具備的性能，比如說降低基材導(dǎo)電性、抗氧化腐蝕性等?！せ模豪滠埍′摪濉ゅ儗樱簾徨冧\層·涂層：粉末涂料加工工藝：靜電噴涂、高溫固化噴塑涂層作用：①防護作用涂膜本身耐酸、耐堿、耐水、耐油，并可隔離水分、氧氣和各種腐蝕性介質(zhì)②裝飾作用涂層可提高產(chǎn)品的使用價值同時給人以美的享受。③特殊作用降低電導(dǎo)率，提高熱水器的安全性。④涂裝的目的：A、提高工件的耐腐性能（太陽能支架）；B、美化修飾工件；C、特殊用途。優(yōu)點：A、附著力牢，裝飾性好；B、安全環(huán)保效果好；C、成本低，可回收利用二、各系列產(chǎn)品講解、宣傳口徑以及支持點（一）家庭熱水中心1、什么是家庭熱水中心？家庭熱水中心不是一個熱水器，而是一個熱水系統(tǒng)，與大規(guī)格太陽能有本質(zhì)的區(qū)別；熱水中心以操作簡單和保障使用效果為宗旨，以滿足顧客的需求為導(dǎo)向，把億家能與其他牌子區(qū)隔開；使用家庭熱水中心能真正讓您生活中多用大量、安全方便的熱水來提高生活質(zhì)量，生活品位。2、熱水中心的宣傳口徑家居熱水新時尚，免費享受五星級酒店式家居熱水.3、利益點—家居熱水新時尚，一“大”二“傻”三“全”一大：全面用熱水，全靠大得熱量大得熱量，盆浴健康又時尚家庭熱水中心，采用專利三高鍍膜技術(shù)真空管，大得熱量提供充足的熱水，滿足盆浴、桶浴需要，讓您的家人沐浴健康，讓洗浴成為一種舒適享受。大熱水量—多用途用水不用愁。全面滿足洗手、洗碗、洗菜、洗衣、做家務(wù)、盆浴、洗車……全方位家庭熱水需求，關(guān)愛自己和家人的健康。二傻：全自動熱水全靠智能化熱水自循環(huán)一開就有智能溫控儀感知管路中的水溫，操控循環(huán)系統(tǒng)自動熱循環(huán)，保證熱水一開就有，無需等待冷水排空，造成無謂浪費；出水有壓力洗得更舒適；增壓循環(huán)系統(tǒng)，在出水同時實現(xiàn)自動增壓，讓熱水噴涌而出，解決了細流出水、洗浴不舒服的問題。

出水就恒溫熱度由你定儲水保溫系統(tǒng)采用防混水設(shè)計，智能恒溫系統(tǒng)自動調(diào)節(jié)冷熱水出水比例，保障出水溫度恒定不變，使用更加舒適、方便，解決了水溫忽高忽低的問題。上水全自動省心不費力內(nèi)置自動上水系統(tǒng)，自感應(yīng)水位差，在出水同時自動上水，避免了人工操作的麻煩。特有管路上水保護系統(tǒng)，實現(xiàn)自動上水雙重保護，水滿即停，不會讓水白白流失。三全：全天候熱水全靠太陽能全天候熱水冬天雨天都好用專利鍍膜技術(shù)鑄造三高管之高溫特效管，得熱量提高12%以上；真空管集熱面積更大，熱力更強；50度（南方33度）黃金傾角適合冬季日照特點，寒冬集熱效果更佳；超強保溫，擺脫了普通太陽能熱水器“靠天吃飯”熱水不夠用、傳統(tǒng)熱水器熱水量少的束縛，用著舒心。全靠太陽能熱水不用白不用充分利用可再生太陽能，清潔能源、節(jié)能環(huán)保；大規(guī)格儲水保溫系統(tǒng)，采用獨有全自動恒溫高壓發(fā)泡工藝的加厚絕熱層，儲熱能力極大提升，免費熱水隨您用，有效解決傳統(tǒng)熱水器花費多的問題，用著不痛心。質(zhì)量可靠安全放心不用傳統(tǒng)能源，降低了傳統(tǒng)熱水器可能造成的人身傷害；真空管經(jīng)過嚴格的抽真空工藝，幾乎沒有殘留的雜質(zhì)，真空度達到10-4帕，并采用不銹鋼氮化鋁膜層抗老化，壽命長達十幾年；使用全自動微電腦控制恒溫高壓定量一次性發(fā)泡工藝，并經(jīng)高溫熟化處理的保溫層，使用壽命長達十幾年；內(nèi)膽采用進口SUS304高鉻高鎳不銹鋼，一流的焊接工藝，耐腐蝕能力強，堅固耐用，性能持久穩(wěn)定。4、家庭熱水中心類型A、別墅型家庭熱水中心（29支、36支210系列）功能：熱水自循環(huán)，一開就有；②出水有壓力，洗得更舒適；③上水全自動，省時不費力；④雙控雙保險，使用更放心；⑤定溫管道循環(huán)，嚴冬不凍堵。⑥用水時水溫、水位顯示，同時實現(xiàn)電加熱的智能控制。工作原理：

上水時，由浮球閥控制，水滿自行關(guān)閉；當浮球閥出現(xiàn)故障時，出現(xiàn)上水不止的情況，傳感器感測到超出水位限制，電磁閥關(guān)閉，實現(xiàn)上水雙保的功能。

循環(huán)有管路循環(huán)和防凍循環(huán)兩種。管路循環(huán)是一種手動循環(huán)，按手動循環(huán)鍵，啟動電磁閥和循環(huán)泵，水滿時自行停止；防凍循環(huán)，當管路溫度低于設(shè)定溫度時，循環(huán)泵自行啟動，實現(xiàn)防凍功能。

取水時，壓力開關(guān)打開，熱水泵啟動，實現(xiàn)出水增壓。B、公寓雙衛(wèi)型家庭熱水中心（21支、25支210系列）：工作原理圖：功能：①全自動電控上水，集成閥作為雙控保護。②出水自動增壓。③管路循環(huán)，一開就有熱水。④管路防凍循環(huán)，實現(xiàn)防凍功能。⑤水溫、水位顯示，同時實現(xiàn)電加熱的智能控制。工作原理：

上水：由電磁閥I控制，水滿自行關(guān)閉；當電磁閥出現(xiàn)故障時，集成自動閥作為意外保護，上水實現(xiàn)雙保護。

循環(huán)有管路循環(huán)和防凍循環(huán)兩種。管路循環(huán)是一種手動循環(huán)，點按手動循環(huán)鍵，啟動電磁閥和循環(huán)泵，水滿時自行停止；防凍循環(huán)，當管路溫度低于設(shè)定溫度時，循環(huán)泵自行啟動，實現(xiàn)防凍功能。

取水：打開用水閥，水流開關(guān)將信號傳遞給控制儀，控制儀控制電磁閥和熱水泵啟動，實現(xiàn)出水增壓。（二）熱尊系列1、宣傳口徑：至尊熱力，享受四季2、支持點整機采用最先進的技術(shù)、工藝，可以滿足家庭一年四季熱水需求。①真空管技術(shù)升級，采用干涉膜技術(shù)打造的三高管之高溫特效管，集熱能力提高12%，集熱能力更強，吸熱效率更高；2.1米加長加粗真空管，集熱面積更大，熱水溫度更高，熱水量更多；真空管真空度高，高出普通真空管近百倍；不銹鋼氮化鋁膜層耐高溫，抗高寒、抗老化，即使經(jīng)高溫暴曬，膜層不脫落，性能幾乎不衰減，使用壽命長。②絕熱保溫層采用進口微電腦控制全自動恒溫高壓定量一次性發(fā)泡工藝，一次成型，發(fā)泡均勻、致密，閉孔率高，保溫效果更佳，熱量不易散失。③現(xiàn)在生活水平提高，熱水使用范圍進一步擴大，不再是單一的用于洗浴，洗手、洗碗、洗菜、洗衣、拖地、抹桌子用熱水已是一種潮流。熱尊可以滿足多方面使用熱水。④熱水洗手，減少疾病不傷手；熱水洗衣，干凈又舒適；熱水拖地、抹桌子，殺菌又健康。熱水給家人更多的關(guān)愛，給家居生活更多的溫馨。（三）熱星系列1、宣傳口徑：熱力非凡，冬天無憂2、支持點①采用三高真空管之高寒管，能抵抗-300C低溫，吸熱快、熱損少。②熱星熱水器的絕熱保溫層和熱尊熱水器絕熱保溫層所用的工藝一樣，保溫效果強。③該產(chǎn)品相比一般牌子的180米產(chǎn)品具有更大的優(yōu)勢，核心部件真空管采用的是三高管之高寒管，1.92米加長管，大集熱面積，得熱量大。④熱星熱水器配備億家能全套原裝配件，由億家能專業(yè)化的安裝隊伍進行安裝，管路輔有電熱帶、保溫管、鋁箔三層保溫，保障冬天也有熱水用。（四）.新一代180系列1、宣傳口徑：魅力新一代熱水沖出來2、亮點：小康系列改版機型紫羅蘭色，更顯高貴品味3、支持點：專利干涉鍍膜技術(shù)打造的三高真空管，集熱速度更快，產(chǎn)生熱水量更多；加厚保溫層，熱損失低，嚴冬熱水無憂（五）小康系列1、宣傳口徑：火熱生活，輕松擁有2、支持點①它領(lǐng)先于市場上一般的熱水器，真空管技術(shù)升級，采用的是三高真空管之高效管，集熱性能比普通真空管好，集熱效率更高，同樣情況下，能夠比一般熱水器產(chǎn)生出更多的熱水。②同樣是億家能品牌，產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)有保障，滿足家庭淋浴用水的基本需求，大大優(yōu)于市場上的雜牌太陽能產(chǎn)品。（六）瑞康系列1、宣傳口徑：祥瑞生活，健康體會2、亮點：小康系列改版機型3、功能特點：專利干涉鍍膜技術(shù)打造的三高真空管，高效集熱超厚絕熱保溫層，性能穩(wěn)定，超強保溫（七）、個性化產(chǎn)品（1）、沖浪系列工作原理圖：功能：1、自動補水，使用方便：進水口可與自來水串接，出水口隨時開啟，隨時有熱水；2、出水有壓力：承壓型熱水器，出水有壓力，洗浴舒適；3、采用超導(dǎo)熱管：啟動快，熱效高，又防止真空管結(jié)垢和炸管，同時增強真空管抗凍性能；4、316L不銹鋼內(nèi)膽：內(nèi)膽采用316L不銹鋼，自動氬弧焊抗腐蝕能力強；5、承壓能力高：內(nèi)膽承壓0.75MPa；6、多重保護：過熱、漏電、超溫、超壓保護。（）運行原理真空管集熱，熱管傳熱；水箱進水口與自來水對接，出口開啟出熱水。浮球閥中間隔板（2）、靈通系列浮球閥中間隔板工作原理圖：浮球箱浮球箱預(yù)留孔預(yù)留孔功能：?實現(xiàn)了非承壓太陽熱水器的全自動上水、止水的使用模式；?全自動上水，水箱水位常滿，落水式和頂水式有機結(jié)合運行；?非承壓全自動運行：采用內(nèi)置浮球閥自動補水，上水無需等待；熱水隨開隨用，操作方便；?抗混水效果好：獨特的內(nèi)置隔板結(jié)構(gòu)，冷水箱內(nèi)水是低進高出，浮球閥降低水流量，抑制混水效果大大提高；?電加熱省時省電：僅加熱熱水箱內(nèi)的水，升溫快，縮短加熱時間，節(jié)能省電；?浮球閥適合不同水質(zhì)：浮球閥采用搖臂式，且整體高出水面，防垢、耐雜質(zhì)能力強，適用范圍廣；?出水量更大：因為是內(nèi)置浮球閥自動補水，較外置浮球箱熱水器出水量更大（40°～45°的可洗浴水）；?升級空間大：增加壓力傳感器預(yù)留口，可實現(xiàn)機電雙控；增加排污口用于排除污垢。第七章售后服務(wù)一、在保修期內(nèi)的講解及提醒顧客應(yīng)注意事項：保修期：正如剛才我所講的，我們的太陽能熱水器質(zhì)量、信譽非?？煽浚覀兊闹鳈C（水箱、真空管、支架）免費保修三年，終身維修，我們提出來就一定能做到；我們的止回閥、自動控水閥、防凍墻等配件免費保修一年，終身維修。如果保修期內(nèi)因產(chǎn)品質(zhì)量問題而出現(xiàn)故障的，您可以直接撥打我們專營店的電話，我們將在24小時內(nèi)上門免費為您服務(wù)，直到故障排除了為止?！皟|家能”是個大品牌企業(yè)，況且我們的配件上都有“億家能”的標識，就是偶爾出了問題我們一定會給您負責到底。2、售后服務(wù)：我們的安裝維修隊伍全都是經(jīng)過專業(yè)培訓上崗的，負責免費送貨上門，免費安裝調(diào)試，直到您家里用上熱水。我們的服務(wù)承諾就是讓你足不出戶用上安全放心的熱水。我們有嚴格的客史檔案，每年入冬時我們都會進行巡檢。以確?？蛻粼诙旆判摹⑹⌒牡挠脽崴?。3、退換機：在您購機15天內(nèi)若出現(xiàn)質(zhì)量問題，我們將給您更換或退機；若購機在一個月以內(nèi)因質(zhì)量問題而出現(xiàn)故障的，我們可以免費給您維修，保證您最佳的使用效果。我們還定期回訪您的使用情況，為您及時解決存在的隱患。如果您需要更換新居，我們還可以給您提供移機服務(wù)。4、注意事項：我們的免費保修是建立在您正常使用的前提下，那么怎么算是正常使用呢？您在上水時一定避免在白天上,尤其是在有太陽的時候；因為我們的真空管集熱效率很高,在很短時間內(nèi)就可加熱管中的水,如果空曬的話在白天真空管里的溫度可以達到380度以上,在這個時候上水是很容易炸管的。二、保修期外：1、如果您購買我們的太陽能在保修期外出了問題，我們只收您的零部件成本費及維修人工費，零部件都是明碼標價的，并提供有效的收據(jù)。2、您在換了我們的新部件后，這些新部件仍可以享受一年的免費保修服務(wù)。三、電話回訪：問候“您好，我是億家能公司回訪員，打擾了？請問您的億家能太陽熱水器使用情況好嗎？”中間深入的話A“您對安裝（維修）人員的服務(wù)是否滿意，服務(wù)人員是否向您介紹產(chǎn)品的使用方法和注意事項？”B“說明書您是否看過？有什么不了解的問題嗎？”C對維修過的用戶“我們的維修人員是否修好了您的太陽能熱水器，目前是否能正常使用？”“很報歉給您添麻煩了?！盌“您對我們的服務(wù)和產(chǎn)品還有什么建議嗎？”結(jié)束語A“如果使用中有什么問題，請撥打我們電話XXX，我們將第一時間為您服務(wù)?！薄爸x謝您使用我們的產(chǎn)品，我們會關(guān)注您的整個使用過程，再見”B需維修（或不滿意）用戶的結(jié)束語“對不起，給您添麻煩了，請不要著急，我們會盡快解決，給您一個滿意的答復(fù)?！薄霸俅胃兄x您，如果有什么要求的話請撥打XXX電話，我們將及時為您服務(wù)，謝謝，再見！”四、上門回訪（事先約定時間，回訪人員必須按時上門、不得失約）A用戶開門后“您好，請問是XXX先生（女士）家吧，我們是億家能公司的回訪員，打擾您了?！盉進門先問“請問您對億家能太陽能熱水器的使用效果還滿意嗎？您對我們的服務(wù)和產(chǎn)品有什么意見和建議？”C用戶提出意見的拿出正規(guī)的回訪本仔細記錄下來，并回答“我們一定會把情況反饋給公司，以便改進質(zhì)量，滿足您的需要?！薄拔覀円欢〞訌姽芾?，提高服務(wù)質(zhì)量使您更加滿意的?！盌告別時“謝謝您使用我們的產(chǎn)品，如有問題請撥打售后熱線XXX，再見！”第八章常見疑難問題解答1、億家能太陽能咋這么貴（太貴了）?。抠I一臺億家能，夠買兩臺其它牌子的？遇見這樣的問題我們首先要認可他。打消他的顧慮，再根據(jù)其接受程度對產(chǎn)品做出詳細的功能描述。答：你就是能買三臺，它冬天不好用，有什么用？只供夏天洗澡的話，建議您還是不用買太陽能，夏天把一個大黑桶放在院子里也照樣可以洗澡,才花幾十塊錢？相對于其他牌子的太陽能的價位，還可以買十幾個大黑桶呢？購買任何商品不能單看價格，如電視機產(chǎn)業(yè)二十世紀八、九十年代最多時三、四千個牌子，經(jīng)過正常的發(fā)展、競爭、淘汰到今天知名、著名的品牌屈指算來不足十家，雜牌產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)無保證，維修都找不到廠家，這些都說明消費者越來越理性消費、越來越趨向品牌消費，購買太陽能也應(yīng)如此。我給您講一講：億家能管子加粗、加長，集熱面積大幅的提高，17支2.1米熱尊的采光面積2.70m2，相當于2臺21支1.5米雜牌子太陽能的采光面積（2.80），而15支2.1米熱尊的價格（4980元）卻比2臺21支1.5米雜牌子太陽能的價格（2680元/臺）便宜400元，花更少的錢，享受更多的熱水；2、有的產(chǎn)品的保修期為五年，為什么億家能保修期才三年？答：國家規(guī)定保修期是三年，我們就定3年。諾基亞手機是目前業(yè)內(nèi)質(zhì)量最好，返修率最低的產(chǎn)品，它的保修期才一年，可為什么大家都喜歡買諾基亞呢？很簡單，質(zhì)量過硬！買太陽能也是一樣！保難道您想買個返修率高的嗎？當然任何的產(chǎn)品都不可能一輩子不出問題，關(guān)鍵是出了問題是否有人管？3、億家能產(chǎn)品壽命十五年是很長，但十五年中專營店都搬走了，不能保障，說不定幾年后廠家倒閉了，對此疑議如何處理？答：其實所有的產(chǎn)品都存在這種風險，如果你擔心億家能的公司會倒閉的話，其它牌子的太陽能我建議你就不用買了。現(xiàn)在億家能做為一個蓬勃發(fā)展的朝陽企業(yè)，擁有數(shù)十項國家專利，且擁有國家頒發(fā)的“中國名牌”、“國家免檢產(chǎn)品”榮譽稱號，并且億家能有規(guī)定：如果一個經(jīng)銷商不做了，另一個經(jīng)銷商接市場時必須先接服務(wù)。億家能早就想到這一點了。4、太陽能熱水器里面的水衛(wèi)生嗎？能不能飲用？答：“你想聽真話還是假話？”“當然聽真話?！薄澳俏业幕卮鹗?不能喝'?！薄叭思覄e的牌子都說能喝，材料上都寫著是食品級內(nèi)膽，放心飲用。你億家能還是名牌，為什么不能保障內(nèi)膽衛(wèi)生呢？”“不是內(nèi)膽衛(wèi)生問題，我們的水箱內(nèi)膽各項指標都通過了檢測，是水有問題。你想想，暖水瓶里的水超過3天你還敢喝嗎？為什么？水里產(chǎn)生了致癌物質(zhì)。暖水瓶還僅僅是保溫容器，而太陽能熱水器是不斷地對水進行加熱，水長期處于高溫狀態(tài)，一般人又不能保證當天上水當天用完，太陽能很容易積下陳水。所以我們不提倡喝太陽能熱水器里的水，而是建議用戶勤用多用新鮮熱水”。5、如果冰雹砸爛真空管公司承諾免費更換嗎？如果是，期限是多長？答：不是質(zhì)量問題的不在包修范圍內(nèi)。但專營店可根據(jù)實際情況給用戶一定程度的補償。（這樣一方面用戶會感激經(jīng)銷商，加強口碑宣傳，另一方面經(jīng)銷商也可根據(jù)此事進行新聞報道，提高美譽度。）6、顧客說億家能三高管好是好，但它能比（某某大學）生產(chǎn)的管子好嗎？人家可是名牌大學呀！答：對，不錯，是名牌大學，但他在太陽能方面的研究，并不是特長。太陽能熱水器的核心技術(shù)在于真空管，而真空管的關(guān)鍵技術(shù)——鍍膜技術(shù)，一直是澳大利亞悉尼大學處于超前水平。咱們國內(nèi)的鍍膜技術(shù)是在澳大利亞悉尼大學的基礎(chǔ)上研制的。再說了，名牌大學只是高等學府，不是工廠，不生產(chǎn)太陽能。全國近千個太陽能廠家，真空管上都標著“某某大學技術(shù)生產(chǎn)”，這指的只是它的某種專利。而產(chǎn)品質(zhì)量的好壞，專利所有者根本不知道，至于工藝控制，就更談不上負責到底了。7、太陽能不都一樣嗎？答：（一個母親生的雙胞胎，性格脾氣還不一樣的，更別說不同廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品了。）太陽能熱水器的能量來源都是一樣的，但是不同的廠家，用材、技術(shù)、生產(chǎn)工藝、質(zhì)量檢測水平、服務(wù)水平不同，那么生產(chǎn)出來的太陽能，質(zhì)量、使用效果肯定也不一樣。有冬天好用的，有冬天不好用的。有半成品，有原配一體機。8、億家能的原裝標準化配件為什么好？（結(jié)合配件展柜）答：億家能的原裝標準化配件，經(jīng)過嚴格的檢測，質(zhì)量過硬，并且性能與億家能主機性能完全匹配，當然好了。9、絕熱保溫層是不是越厚了越好呀？答：衡量絕熱保溫層的效果好壞，主要看它的發(fā)泡密度是否達到黃金密度。當密度達到黃金密度時，絕熱層才是越厚越好。10、億家能的支架容易腐蝕嗎？答：億家能太陽能的支架就像高速公路上的防護欄一樣，材質(zhì)是冷軋鋼板，堅固美觀，外面噴塑，雙層保護，防腐蝕能力更強！經(jīng)過十幾年的風吹雨淋都沒有問題，您看：（直銷員拿出火機在烤支架，烤完后用紙巾使勁的搓，支架沒有任何的變化，注意：在用火機烤支架時手要來回的晃動）高溫下支架沒有任何變化…….11、億家能原配一體機與“大包干”太陽能的本質(zhì)區(qū)別？答：太陽能原配一體機逐漸成為消費者的選購標準，一些沒有能力生產(chǎn)原配一體機的廠家為了迎合消費者的需求，悄悄打起了擦邊球，紛紛打出了“品質(zhì)一體機”、“大包干”等似是而非的旗號迷惑消費者，其實，太陽能原配一體機和那些所謂的“大包干”是有本質(zhì)區(qū)別的。太陽能原配一體機是一個熱水供應(yīng)系統(tǒng)，這個系統(tǒng)的真空管、保溫水箱、配件、管路甚至是一個小小的螺絲上都有廠家的標志。廠家售出這樣的產(chǎn)品，無論哪一個地方出了問題都負責到底，因此，廠家會努力提高產(chǎn)品質(zhì)量，對太陽能主機、配件、管路等進行嚴格規(guī)范的檢測，保證管路、配件性能與主機性能相匹配，為消費者提供安全、方便、到家的熱水。目前真正有實力生產(chǎn)原配一體機的廠家很少，許多廠家因為沒有配件的檢測設(shè)備而不敢在管路、配件上打上廠家的名字，因為他們怕出了問題負責不起。“大包干”就是商家許諾買太陽能主機的價格里面包括了所有配件和管路的費用，而實際上這些配件和管路只是隨意從批發(fā)市場上購買的，這些管路、配件上沒有標志，即使有標志與主機也不是一個廠家的，關(guān)鍵是它們沒有經(jīng)過系統(tǒng)規(guī)范的測試和檢測，性能無法與主機相匹配，只能算是個半成品。這類太陽能在使用一段時間后，尤其是在使用兩三年后，經(jīng)過冬天冷凍、夏天暴曬，問題就會集中爆發(fā)，引發(fā)無窮后患。而太陽能廠家只對裸機負責，配件廠家則很難找到，所以受害的還是消費者。在此鄭重提醒消費者在購買太陽能的時候，一定要檢查所使用的配件、管路上的名稱是否與主機一致，購買真正的“太陽能原配一體機”。12、如何推銷大規(guī)格產(chǎn)品？答：1、用對比問題轟炸法引導(dǎo)客戶，讓他自己選擇大規(guī)格。A、買一個冬天好用的，還是買一個冬天不好用的太陽能？……八問；B、引導(dǎo)顧客明白買太陽能要買個冬天好用的，不僅買個只能用來洗澡用的，還要洗衣、洗菜等，切實感覺到太陽能不簡單，買個小規(guī)格的就會連這些基本的洗菜、洗碗的都不夠。應(yīng)該買個大規(guī)格的！2、用得熱當量表引導(dǎo)客戶，使客戶拋開雜牌子的思想。雜牌子的賣貨說詞就是水箱容量越大，熱水越多。用我們的得熱當量表引導(dǎo)顧客：買太陽能不是買水容量。太陽能好用不好用，主要看它的得熱當量高還是低。就好像用水壺燒水，壺里的水熱不熱，不是取決于壺有多大，而是取決于壺下面的火有多旺。太陽能得熱當量高，熱水就多，使用效果就好。應(yīng)切實根據(jù)用戶的熱水需求通過得熱當量來計算出來到底用多大規(guī)格的太陽能）。第九章走出太陽能熱水器認識的誤區(qū)1、安裝太陽能是否影響市容？是否影響自己已有家庭裝飾？答：有實力的品牌企業(yè)，安裝太陽能的工作人員都是經(jīng)過嚴格培訓的專業(yè)人員，在安裝時，會根據(jù)不同房型和家庭裝飾，采用不同的布局，所以不僅不會影響市容和家庭裝飾，還會給您的家居增添一道亮麗的風景。2、高樓層用戶能否用太陽能？答：7—8層高的高樓層用戶使用太陽能時效果絲毫不差，因為億家能熱水器的上、下水管的內(nèi)徑為10毫米，可順排氣管或煙道順下，不影響通風和排煙。同時，水管內(nèi)壁光滑無接頭，阻力小，上、下水量和普通自來水管一樣。3、水箱越大越好？答：太陽能好用不好用，主要看它的得熱當量高還是低。就好像用水壺燒水，壺里的水熱不熱，不是取決于壺有多大，而是取決于壺下面的火有多旺。太陽能得熱當量高，熱水就多，使用效果就好。4、太陽能在嚴冬能否正常使用？答：只要天氣晴好，太陽能是能夠正常使用。當然這需要主機的性能與配件、管路的性能相匹配，保證既能夠生產(chǎn)熱水，又能夠把熱水送到家。5、水箱內(nèi)膽結(jié)垢了，怎么辦？答：如果水質(zhì)不好，長期使用會結(jié)水垢，可往真空管內(nèi)加入適量酸性物質(zhì)（稀鹽酸工醋酸），擱置一段時間后，用清水反復(fù)沖洗。6、家里已有燃氣或電熱水器，再購買太陽熱水器是否會造成浪費？答：不會。因為燃氣或電熱水器都要花費大量能源開支，且有一定危險性。如果家里已裝有燃氣或電熱水器，將太陽能熱水器串聯(lián)使用，組成“全天候”太陽熱水器，特殊天氣才使用燃氣或電熱水器。這樣算來，不僅不會造成浪費，還會節(jié)省能源開支，2—3年即可收回投資，所以很經(jīng)濟實惠，也提高了安全性。第十章太陽能熱水器使用常識熱水器空箱上水時間應(yīng)選擇在日出前或日落后兩小時（夏季四小時）。洗澡時，先打開冷水閥，調(diào)節(jié)冷水流量，再打開熱水閥調(diào)節(jié)，直到得到所需要的洗浴溫度。注意調(diào)節(jié)水溫時噴頭不要朝向人，避免燙傷。當氣溫長期低于0℃時，應(yīng)保持防凍帶通電，氣溫高于0℃應(yīng)切斷電源，以防熱平衡失控引起火災(zāi)，使用防凍帶之前應(yīng)先檢查室內(nèi)插座有無電。嚴禁濕手操作電器部分，洗浴前將插電部分切斷電源，嚴禁將漏電保護插頭當作開關(guān)用，電器部分嚴禁頻繁啟動。如發(fā)現(xiàn)冷水管路中有熱水時應(yīng)及時報修，以防將冷水管路燙壞。室內(nèi)氣溫低于0℃時，應(yīng)將管路中的水放空并保持放水閥門常開，以防凍壞管路。雷雨、大風天氣時嚴禁使用太陽能熱水器，并將水箱中水上滿增加自重。當洗浴過程中突遇水箱中無熱水時，可以先往太陽能水箱中上10分鐘冷水，利用冷水下沉，熱水上浮的原理，將真空管中的熱水頂出，就能繼續(xù)洗澡了，同樣的方法，如果洗完澡后，太陽能熱水器中還有一點熱水，可以上幾分鐘水，所得熱水能多洗一個人.為了您的健康，太陽能熱水器中的水最好不要食用，因為集熱器中的水不能徹底的放出，容易滋生細菌。氣溫在0℃-15℃之間的地區(qū)，冬天的晚上可以把熱水閥放開一點，使其慢慢滴水，以保持管道內(nèi)水的流動。10、注意收聽收看天氣預(yù)報，如當天光照不強，可據(jù)實際需要上1/3或2/3的水（憑經(jīng)驗或安裝智顯系統(tǒng)）以得到滿意的熱水11、排氣口嚴禁堵塞，以溢流管方式工作時應(yīng)先安裝三通，上口排氣，下口溢流,以免排不暢損壞水箱。12、出現(xiàn)問題及時與特約維修站聯(lián)系，切勿私自改動。13.、嚴禁用噴頭直接放熱水根據(jù)具體安裝模式講解各個零部件的作用，講解完畢后還需用戶如實填一下安裝質(zhì)量評價單。最后要為用戶填寫好保修卡作為保修的法律憑證。詢問客戶有無其他需要幫忙的，客戶滿意后清理現(xiàn)場將垃圾帶走。這時安裝工作就結(jié)束了，如有不明白的地方，請撥打我們專營店