營銷組織的人力資源管理( 25)課件

營銷組織的人力資源管理——某上市公司營銷體系人力資源管理案例此報告僅供客戶內部使用。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書面許可，其他任何機構不得擅自傳閱、引用或復制和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司程紹珊營銷組織的人力資源管理此報告僅供客戶內部使用。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公1目錄營銷組織管理的特殊性營銷人力資源管理的特點基于目標管理的績效循環(huán)體系營銷人力資源結構與配置實務目錄營銷組織管理的特殊性2營銷組織的外部環(huán)境營銷環(huán)境的無序與不確定區(qū)域市場的差異化高對抗的動態(tài)競爭高強度、高速度和高對抗；戰(zhàn)略互動(StrategicInteractions)明顯；競爭優(yōu)勢的暫時性和動態(tài)性；信息基礎上的動態(tài)博弈；基于應變能力和系統(tǒng)效能。營銷組織的外部環(huán)境營銷環(huán)境的無序與不確定3營銷組織的內部條件特殊的文化與習性統(tǒng)一性與個性化管理復雜較高、幅度較大復合型組織結構和市場導向驅動的機制異地化管理的特性營銷人才培養(yǎng)的長周期、高成本和高難度基層業(yè)務人員的高流動性營銷組織的內部條件特殊的文化與習性4營銷組織管理的要求基于戰(zhàn)略的策略能力研產銷一體化運作的組織力現(xiàn)代化的信息管理能力步調一致、落實到位的執(zhí)行力前、后臺的有效協(xié)同的響應能力科學的管理流程與規(guī)范客戶顧問隊伍建設營銷組織管理的要求基于戰(zhàn)略的策略能力5異地化有效管理的原則與思路誰代表市場，誰擁有權利誰配置資源，誰承擔責任建立垂直管理的財務體系建立一體化的人力資源管理體系授權賦能，激后活一線經(jīng)理，使之成為區(qū)域市場操盤手營銷職能部門的專業(yè)化發(fā)展，成為服務支持系統(tǒng)異地化有效管理的原則與思路誰代表市場，誰擁有權利6基本管理體系的建立有效的管理是簡單的目標責任體系計劃預算體系績效管理體系薪酬激勵體系基本管理體系的建立有效的管理是簡單的7大區(qū)總經(jīng)理計劃主管執(zhí)行經(jīng)理財務主管市場主管區(qū)域主管業(yè)務員促銷員1，計劃2，組織3，領導4，控制對區(qū)域市場進行覆蓋區(qū)域性營銷組織結構圖促銷員促銷員儲運主管前臺檔案員業(yè)務員大區(qū)總經(jīng)理計劃主管執(zhí)行經(jīng)理財務主管市場主管區(qū)域主管業(yè)務員8營銷人力資源管理的特點相對統(tǒng)一規(guī)范的人力資源管理體系加強一線經(jīng)理的人力資源管理責任合理的人事權利分配：間接與直接的關系基于目標管理的績效指標體系設計強化過程管理與指導基于團隊效率的績效考核基于組織公理的分配機制在高流動和高要求條件下的實現(xiàn)人力資源開發(fā)營銷人力資源管理的特點相對統(tǒng)一規(guī)范的人力資源管理體系9三效（笑）：手段：效率結果：效果資源利用目標實現(xiàn)1、效率：資源利用的最優(yōu)化2、效果：追求在效率前提下的結果最大化。3、笑容：良好的組織氣氛。目標低浪費高成就營銷績效管理的基本命題三效（笑）：手段：效率結果：效果資源利用目標實現(xiàn)1、效率：資10營銷績效管理的基本命題要實現(xiàn)高層決策的理性要落實中層經(jīng)理的管理責任要強化基層業(yè)務人員的執(zhí)行力營銷績效管理的基本命題要實現(xiàn)高層決策的理性11計劃指導考核激勵MBO目標管理計劃指導考核激勵MBO目標管理12目標管理過程制定銷售目標銷售目標分解檢查、控制、指導評估、考核具體工作計劃有效激勵目標管理過程制定銷售目標銷售目標分解檢查、控制、指導評估、考13營銷目標與考核指標的確立有效溝通基礎上的營銷目標分解按權責對等方式來確立目標高層——經(jīng)營責任中層——增量的實現(xiàn)基層——執(zhí)行力結果行為高層中層基層營銷目標與考核指標的確立有效溝通基礎上的營銷目標分解結果行為14分支機構的有效巡檢協(xié)調總部與分支機構的管理關系；增加分支機構負責人的緊迫感；現(xiàn)場培訓，指引正確的方向；檢核督辦，及早發(fā)現(xiàn)問題，消除隱患；加強溝通，宣導文化和激勵隊伍分支機構的有效巡檢協(xié)調總部與分支機構的管理關系；15保證巡檢效果行蹤保密，時間不確定；謀定后動：看什么？怎么看？可能的問題？怎么處理？檢核內容透明：明示檢核內容獎懲措施和力度關注重點保證巡檢效果行蹤保密，時間不確定；16巡檢的主要內容整體終端表現(xiàn)經(jīng)銷商的維護促銷執(zhí)行實效基礎信息管理內務行政管理業(yè)務員隊伍管理巡檢的主要內容整體終端表現(xiàn)17如何處理內部違規(guī)一、加強企業(yè)文化建設，提高銷售人員忠誠度二、完善內部管理制度，適度加大監(jiān)管稽查力度三、建立合理的激勵機制，注重效率與公平四、重視外駐經(jīng)理的教育，提高其管理水平和業(yè)務能力五、保持一線銷售人員的合理流動性六、獎罰分明，把握尺度，嚴肅處理違規(guī)事件如何處理內部違規(guī)一、加強企業(yè)文化建設，提高銷售人員忠誠度18基于團隊的績效考核基本績效考評原則雙“熊”故事我們的實踐：某上市公司銷售體系的績效考核方法介紹不同的考核周期和頻率設計關注績效改進的考核基于團隊績效的強制分布規(guī)則基于團隊的績效考核基本績效考評原則19有效的薪酬與激勵薪酬模式和結構設計基于目標責任確立不同薪酬模式薪酬水平確定基于組織公理確立分配原則確立基于團隊效率的獎金激勵機制整體目標實現(xiàn)決定分值和提成比例其他激勵手段運用（深造、培訓、表彰、晉升、獎品等等）有效的薪酬與激勵薪酬模式和結構設計20戰(zhàn)術性人才基層執(zhí)行經(jīng)理普通營銷人員營銷組織的人員構成戰(zhàn)略性人才策略專家理論底蘊＋實踐操作；創(chuàng)新力，能高瞻遠矚，找準發(fā)展方向和實踐要點。執(zhí)行專家戰(zhàn)略計劃最基礎的組織執(zhí)行者，具備良好品質，豐富的產品和市場知識，良好的性格、組織能力和親和力營銷的最終執(zhí)行者、各級干部的毛坯，基礎素質要求較好：學識、學歷、性格傾向、自我發(fā)展、成就動機等A、營銷“智囊團”，理性思維強于實踐操作（專業(yè)職能經(jīng)理）；B、洞察敏銳，實踐操作強于理性思維(如大片區(qū)和省級經(jīng)理)。戰(zhàn)術性人才基層執(zhí)行經(jīng)理普通營銷人員營銷組織的人員構成戰(zhàn)略策21銷售人員遴選及培訓注重遴選——“選對人”加強培訓：建立有“文化”的隊伍在戰(zhàn)爭中學會戰(zhàn)爭帶一個方案出去，帶一個報告回來正規(guī)培訓與師父帶徒弟銷售人員遴選及培訓注重遴選——“選對人”22營銷團隊建設建立團隊的效率精耕細作不是“分田單干”有組織的協(xié)同、快速響應避免“過度管理”，建立有機性組織“剛性”與“柔性”的平衡應對變化、個性化服務學習共享、持續(xù)改進營銷團隊建設建立團隊的效率23營銷管理骨干的培養(yǎng)選拔優(yōu)秀人才，培養(yǎng)“種子選手”人才的“復制式”培養(yǎng)不斷承當更大的責任，“機會牽引人才成長”將隊伍管理作為各級干部的考評、激勵的內容營銷管理骨干的培養(yǎng)選拔優(yōu)秀人才，培養(yǎng)“種子選手”24本課內容完畢本課內容完畢259、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Sunday,November13,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。22:55:1622:55:1622:5511/13/202210:55:16PM11、以我獨沈久，愧君相見頻。。11月-2222:55:1622:55Nov-2213-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。22:55:1622:55:1622:55Sunday,November13,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。11月-2211月-2222:55:1622:55:16November13,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。13十一月202210:55:16下午22:55:1611月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月2210:55下午11月-2222:55November13,202216、行動出成果，工作出財富。。2022/11/1322:55:1622:55:1613November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。。10:55:16下午10:55下午22:55:1611月-229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。11月-2211月-22Sunday,November13,202210、很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。。22:55:1622:55:1622:5511/13/202210:55:16PM11、成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。。11月-2222:55:1622:55Nov-2213-Nov-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。。22:55:1622:55:1622:55Sunday,November13,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。11月-2211月-2222:55:1622:55:16November13,202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。13十一月202210:55:16下午22:55:1611月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。。。十一月2210:55下午11月-2222:55November13,202216、少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。。2022/11/1322:55:1622:55:1613November202217、空山新雨后，天氣晚來秋。。10:55:16下午10:55下午22:55:1611月-229、楊柳散和風，青山澹吾慮。。11月-2211月-22Sunday,November13,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。22:55:1622:55:1622:5511/13/202210:55:16PM11、越是沒有本領的就越加自命不凡。11月-2222:55:1622:55Nov-2213-Nov-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。22:55:1622:55:1622:55Sunday,November13,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。11月-2211月-2222:55:1622:55:16November13,202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。13十一月202210:55:16下午22:55:1611月-2215、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十一月2210:55下午11月-2222:55November13,202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/11/1322:55:1622:55:1613November202217、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。10:55:16下午10:55下午22:55:1611月-22MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感謝您的下載觀看專家告訴9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Fri26營銷組織的人力資源管理——某上市公司營銷體系人力資源管理案例此報告僅供客戶內部使用。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書面許可，其他任何機構不得擅自傳閱、引用或復制和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司程紹珊營銷組織的人力資源管理此報告僅供客戶內部使用。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公27目錄營銷組織管理的特殊性營銷人力資源管理的特點基于目標管理的績效循環(huán)體系營銷人力資源結構與配置實務目錄營銷組織管理的特殊性28營銷組織的外部環(huán)境營銷環(huán)境的無序與不確定區(qū)域市場的差異化高對抗的動態(tài)競爭高強度、高速度和高對抗；戰(zhàn)略互動(StrategicInteractions)明顯；競爭優(yōu)勢的暫時性和動態(tài)性；信息基礎上的動態(tài)博弈；基于應變能力和系統(tǒng)效能。營銷組織的外部環(huán)境營銷環(huán)境的無序與不確定29營銷組織的內部條件特殊的文化與習性統(tǒng)一性與個性化管理復雜較高、幅度較大復合型組織結構和市場導向驅動的機制異地化管理的特性營銷人才培養(yǎng)的長周期、高成本和高難度基層業(yè)務人員的高流動性營銷組織的內部條件特殊的文化與習性30營銷組織管理的要求基于戰(zhàn)略的策略能力研產銷一體化運作的組織力現(xiàn)代化的信息管理能力步調一致、落實到位的執(zhí)行力前、后臺的有效協(xié)同的響應能力科學的管理流程與規(guī)范客戶顧問隊伍建設營銷組織管理的要求基于戰(zhàn)略的策略能力31異地化有效管理的原則與思路誰代表市場，誰擁有權利誰配置資源，誰承擔責任建立垂直管理的財務體系建立一體化的人力資源管理體系授權賦能，激后活一線經(jīng)理，使之成為區(qū)域市場操盤手營銷職能部門的專業(yè)化發(fā)展，成為服務支持系統(tǒng)異地化有效管理的原則與思路誰代表市場，誰擁有權利32基本管理體系的建立有效的管理是簡單的目標責任體系計劃預算體系績效管理體系薪酬激勵體系基本管理體系的建立有效的管理是簡單的33大區(qū)總經(jīng)理計劃主管執(zhí)行經(jīng)理財務主管市場主管區(qū)域主管業(yè)務員促銷員1，計劃2，組織3，領導4，控制對區(qū)域市場進行覆蓋區(qū)域性營銷組織結構圖促銷員促銷員儲運主管前臺檔案員業(yè)務員大區(qū)總經(jīng)理計劃主管執(zhí)行經(jīng)理財務主管市場主管區(qū)域主管業(yè)務員34營銷人力資源管理的特點相對統(tǒng)一規(guī)范的人力資源管理體系加強一線經(jīng)理的人力資源管理責任合理的人事權利分配：間接與直接的關系基于目標管理的績效指標體系設計強化過程管理與指導基于團隊效率的績效考核基于組織公理的分配機制在高流動和高要求條件下的實現(xiàn)人力資源開發(fā)營銷人力資源管理的特點相對統(tǒng)一規(guī)范的人力資源管理體系35三效（笑）：手段：效率結果：效果資源利用目標實現(xiàn)1、效率：資源利用的最優(yōu)化2、效果：追求在效率前提下的結果最大化。3、笑容：良好的組織氣氛。目標低浪費高成就營銷績效管理的基本命題三效（笑）：手段：效率結果：效果資源利用目標實現(xiàn)1、效率：資36營銷績效管理的基本命題要實現(xiàn)高層決策的理性要落實中層經(jīng)理的管理責任要強化基層業(yè)務人員的執(zhí)行力營銷績效管理的基本命題要實現(xiàn)高層決策的理性37計劃指導考核激勵MBO目標管理計劃指導考核激勵MBO目標管理38目標管理過程制定銷售目標銷售目標分解檢查、控制、指導評估、考核具體工作計劃有效激勵目標管理過程制定銷售目標銷售目標分解檢查、控制、指導評估、考39營銷目標與考核指標的確立有效溝通基礎上的營銷目標分解按權責對等方式來確立目標高層——經(jīng)營責任中層——增量的實現(xiàn)基層——執(zhí)行力結果行為高層中層基層營銷目標與考核指標的確立有效溝通基礎上的營銷目標分解結果行為40分支機構的有效巡檢協(xié)調總部與分支機構的管理關系；增加分支機構負責人的緊迫感；現(xiàn)場培訓，指引正確的方向；檢核督辦，及早發(fā)現(xiàn)問題，消除隱患；加強溝通，宣導文化和激勵隊伍分支機構的有效巡檢協(xié)調總部與分支機構的管理關系；41保證巡檢效果行蹤保密，時間不確定；謀定后動：看什么？怎么看？可能的問題？怎么處理？檢核內容透明：明示檢核內容獎懲措施和力度關注重點保證巡檢效果行蹤保密，時間不確定；42巡檢的主要內容整體終端表現(xiàn)經(jīng)銷商的維護促銷執(zhí)行實效基礎信息管理內務行政管理業(yè)務員隊伍管理巡檢的主要內容整體終端表現(xiàn)43如何處理內部違規(guī)一、加強企業(yè)文化建設，提高銷售人員忠誠度二、完善內部管理制度，適度加大監(jiān)管稽查力度三、建立合理的激勵機制，注重效率與公平四、重視外駐經(jīng)理的教育，提高其管理水平和業(yè)務能力五、保持一線銷售人員的合理流動性六、獎罰分明，把握尺度，嚴肅處理違規(guī)事件如何處理內部違規(guī)一、加強企業(yè)文化建設，提高銷售人員忠誠度44基于團隊的績效考核基本績效考評原則雙“熊”故事我們的實踐：某上市公司銷售體系的績效考核方法介紹不同的考核周期和頻率設計關注績效改進的考核基于團隊績效的強制分布規(guī)則基于團隊的績效考核基本績效考評原則45有效的薪酬與激勵薪酬模式和結構設計基于目標責任確立不同薪酬模式薪酬水平確定基于組織公理確立分配原則確立基于團隊效率的獎金激勵機制整體目標實現(xiàn)決定分值和提成比例其他激勵手段運用（深造、培訓、表彰、晉升、獎品等等）有效的薪酬與激勵薪酬模式和結構設計46戰(zhàn)術性人才基層執(zhí)行經(jīng)理普通營銷人員營銷組織的人員構成戰(zhàn)略性人才策略專家理論底蘊＋實踐操作；創(chuàng)新力，能高瞻遠矚，找準發(fā)展方向和實踐要點。執(zhí)行專家戰(zhàn)略計劃最基礎的組織執(zhí)行者，具備良好品質，豐富的產品和市場知識，良好的性格、組織能力和親和力營銷的最終執(zhí)行者、各級干部的毛坯，基礎素質要求較好：學識、學歷、性格傾向、自我發(fā)展、成就動機等A、營銷“智囊團”，理性思維強于實踐操作（專業(yè)職能經(jīng)理）；B、洞察敏銳，實踐操作強于理性思維(如大片區(qū)和省級經(jīng)理)。戰(zhàn)術性人才基層執(zhí)行經(jīng)理普通營銷人員營銷組織的人員構成戰(zhàn)略策47銷售人員遴選及培訓注重遴選——“選對人”加強培訓：建立有“文化”的隊伍在戰(zhàn)爭中學會戰(zhàn)爭帶一個方案出去，帶一個報告回來正規(guī)培訓與師父帶徒弟銷售人員遴選及培訓注重遴選——“選對人”48營銷團隊建設建立團隊的效率精耕細作不是“分田單干”有組織的協(xié)同、快速響應避免“過度管理”，建立有機性組織“剛性”與“柔性”的平衡應對變化、個性化服務學習共享、持續(xù)改進營銷團隊建設建立團隊的效率49營銷管理骨干的培養(yǎng)選拔優(yōu)秀人才，培養(yǎng)“種子選手”人才的“復制式”培養(yǎng)不斷承當更大的責任，“機會牽引人才成長”將隊伍管理作為各級干部的考評、激勵的內容營銷管理骨干的培養(yǎng)選拔優(yōu)秀人才，培養(yǎng)“種子選手”50本課內容完畢本課內容完畢519、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Sunday,November13,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。22:55:1622:55:1622:5511/13/202210:55:16PM11、以我獨沈久，愧君相見頻。。11月-2222:55:1622:55Nov-2213-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。22:55:1622:55:1622:55Sunday,November13,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。11月-2211月-2222:55:1622:55:16November13,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。13十一月202210:55:16下午22:55:1611月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月2210:55下午11月-2222:55November13,202216、行動出成果，工作出財富。。2022/11/1322:55:1622:55:1613November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。。10:55:16下午10:55下午22:55:1611月-229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。11月-2211月-22Sunday,November13,202210、很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。。22:55:1622:55:1622:5511/13/202210:55:16PM11、成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。。11月-2222:55:1622:55Nov-2213-Nov-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。。22:55:1622:55:1622:55Sunday,November13,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。11月-2211月-2222:55:1622:55:16November13,202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。13十一月202210:55:16下午22:55:1611月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。。。十一月2210:5