策略寶典推廣策略專題

策略寶典推廣策略專題[博思堂策略歷程]1996年1999年2001年2003年2004年*推廣策略 *包裝策略*攻擊策略*創(chuàng)作策略*地產(chǎn)策略*6點韜略 *5點1線*3段式 *庖丁5刀 *10大關系

2[推廣策略寶典]6點韜略1、問題點在哪里？2、解決問題的方法是什么？3、各方案具體執(zhí)行如何安排？4、媒介計劃一覽表5、廣告創(chuàng)意計劃及表現(xiàn)方案；6、工作推進時間計劃；3[6點心法核心點]問題在哪里？1、最好的方式是你每周能在銷售中心呆半天；2、最好的方式是與銷售人員溝通；3、最好的方式是你要了解銷售存在的難點；4、最好的方式是要看剩余的房子在哪里；5、最好的方式是與社區(qū)業(yè)主的交流；6、最好的方式是銷售反饋一覽表；7、最好的方式是現(xiàn)場完成你的下月計劃和創(chuàng)意；8、最好的方式是一張記滿想法的紙；4推廣策略案例*民生城市花園5民生城市花園*6月30日整合策略案6民生城市花園MinshengCitygarden整合市場攻擊綱要StrategyAd.Planning[決不給市場機會]7一、不斷地建立銀川的高點

民生社區(qū)活動

4期空中別墅

園林展示

會所開放

3期花園洋房2003年7月-8月9月10月11月12月8二、3期高點如何建立？{花園洋房}核心賣點：1、3期處于民生城市花園最精彩的中央花園區(qū)； 2、3期前后雙向景觀花園； 3、3期戶型窗窗景觀； 4、3期花園中的花園； 5、8大花園4季花香：海棠園、碧桃園、丁香園、桂花園、美柿園、石榴園、梨樹園、櫻花園；核心訴求：1、我在花園中央，自然為我盛裝； 2、我在花園中央，清新滋生優(yōu)雅； 3、我在花園中央，心情浸染花香； 4、收集最美的風景； 5、家的四季花香； ……9三、會所高點如何建立？{七彩會所Show}核心賣點：1、會所Openday開放日； 2、東西會所的立面感染力； 3、會所功能：乒乓球室、桌球室、健身房、圖書室； 4、民生會及VIP會員卡；核心訴求：1、你的生活有幾種？ 2、七彩生活Show 3、天天星期天； 4、28項全能生活； …...10四、園林高點如何建立？{看到的比想象的更美}核心賣點：1、8大花園4季花香：海棠園、碧桃園、丁香園、桂花園、美柿園、石榴園、梨樹園、櫻花園； 2、1條風情休閑街：50米樹陣；步行街、休閑街、品味街； 3、5個廣場珠聯(lián)璧合：花蔓廣場、水景廣場、疊泉廣場、休閑廣場、百花廣場； 4、3大主題健康休閑：兒童游戲園、老人太極園、年輕人健身園；核心訴求：1、春天的17個瞬間； 2、1天4季風景； 3、花香的味道； 4、美的歷程……11五、4期高點如何建立？{空中別墅}核心賣點：1、空中別墅的戶型；4.5米高的別墅客廳、上下復式的別墅空間、超大凸窗的別墅視野、觀景陽臺的別墅休閑、前后花園的別墅景觀； 2、空中別墅的風景；前后超大花園；櫻花園、梨樹園、石榴園、美柿園前后圍抱； 3、空中別墅的生活；七彩會所、8大花園、5個廣場、3項主題休閑、1條風情街；核心訴求：1、空中別墅橫空出世； 2、把別墅建在空中； 3、1356年前，巴比倫建了空中花園….. 4、別墅的夢想；……12六、社區(qū)活動高點如何建立？{民生節(jié)日}核心賣點：1、會所開放之后，每周六的散點休閑活動； 2、園林開放之后，每周六的主題活動；核心訴求：會所主題休閑活動 園林主題休閑活動第1周*泥塑藝人/獨輪車/雜耍第1周*幼兒園比賽；……乒乓球擂臺賽 第2周*放飛白鴿/薩克斯/雜耍第2周*高爾夫推桿賽；……趣味芭蕾 第3周*小人書收藏節(jié)/畫像 第3周*放飛白鴿；……撲克牌挑戰(zhàn)賽 第4周*千面舞/寶麗來/冰涼夏日……13七、整合市場攻擊第1攻擊階段：3期花園洋房攻擊時間：2003.7月-8月核心攻擊：花園景觀的概念 第2攻擊階段：會所實景攻擊 攻擊時間：2003.9月 核心攻擊：會所Openday 第3階段攻擊：園林實景攻擊 攻擊時間：2003.10月 核心攻擊：園林開放日/商業(yè)促銷 第4階段攻擊：4期空中別墅

攻擊時間：2003.11月-12月 核心攻擊：空中別墅戶型民生城市花園整合市場攻擊14八、第1階段花園洋房攻擊計劃民生城市花園第3期花園洋房攻擊點1*新華商場大條幅 攻擊點2 *報紙廣告 攻擊點3 *道路燈柱掛旗151、新華商場大條幅執(zhí)行計劃民生城市花園第3期新華商場大噴繪幅 1、主題：民生城市花園第3期丁香園花園洋房7月12日全新面市；

2、目標：控制最核心的人流區(qū)域，以全新的形象促動3期銷售； 3、位置：新華百貨商場正面； 4、時間：7月10日—7月30日

162、報紙廣告媒介執(zhí)行計劃MediaProgramJulyAug 1213141516171819202122232425262728293031123456789101112131415161FFFFF銀川晚報廣告11

電視報廣告11

寧夏日報廣告11銀川晚報7月18日廣告主題：我在花園中央，自然為我盛裝；民生城市花園第3期花園洋房；8月1日廣告主題：我在花園中央，清新滋生優(yōu)雅；民生城市花園第3期花園洋房；寧夏日報7月25日廣告主題：我在花園中央，自然為我盛裝；民生城市花園第3期花園洋房；8月8日廣告主題：我在花園中央，心情浸染花香；民生城市花園第3期花園洋房；寧夏電視報7月13日廣告主題：我在花園中央，自然為我盛裝；民生城市花園第3期花園洋房；7月28日廣告主題：我在花園中央，心情浸染花香；民生城市花園第3期花園洋房；173、道路燈柱旗執(zhí)行計劃民生城市花園第3期燈柱掛旗 1、目的：充分利用現(xiàn)有的資源，進一步發(fā)揮促銷資源，原有的燈柱掛旗時間已經(jīng)比較長，效果已經(jīng)在減退，需要新的形象以進一步刺激市場； 2、方式：*民生城市花園第3期花園洋房熱銷中*民生城市花園第3期8大花園珠聯(lián)璧合3、位置：*原有的燈柱掛旗 4、時間：*7月11日起全面更換18九、第2階段會所攻擊計劃民生城市花園會所攻擊計劃 1、（擬訂）9月11日（中秋節(jié)）會所開放日 2、報紙廣告攻擊點：Openday；民生城市花園會所9月11日正式開放；3、會所開放慶典及Openday散點活動； 4、周六民生假日嘉年華活動； 5、新聞連續(xù)報道；19十、第3階段園林攻擊計劃民生城市花園園林攻擊計劃

1、（擬訂開放時間）10月1日園林開放日 2、報紙廣告：看到的比想象的更美； 3、報紙新聞：主題：民生城市花園；城市中的花園； 4、新華商場大條幅：民生城市花園8大美麗花園10月1日正式開園；5、周六民生假日園林散點活動； 6、3期入伙慶典；20十一、第4階段4期攻擊計劃民生城市花園4期市場攻擊計劃 1、核心主題：*空中別墅； 2、現(xiàn)場前提：*空中別墅樣板間準備完畢； *園林全面準備到位； 3、主力攻擊點：*空中別墅新聞發(fā)布會 *空中別墅新聞系列報道 *空中別墅步行街大的戶型立體模型； *空中別墅新華百貨大條幅； *空中別墅電視15秒預告廣告； *空中別墅報紙廣告；

21十二、第5階段社區(qū)活動攻擊計劃民生城市花園社區(qū)活動主題 1、核心目標：*建立民生城市花園自己的個性，讓競爭對手無法超越； 2、競爭區(qū)別：*目前在銀川尚沒有一個項目進入社區(qū)主題活動階段； 3、活動主題：*12月，成立民生兒童合唱團/民生老年書法班； *2004年，民生城市花園最大的競爭主題：民生城市花園完全與眾不 同的社區(qū)生活–民生城市花園的生活方式；22民生城市花園*8月策略案23民生城市花園MinshengCitygarden8月攻擊執(zhí)行計劃ExecutiveAd.Planning[好的開始]24好的開始{7月14日開始第3期花園洋房推出}1、市場開始被新概念引導；*從銷售一線人員的反饋來看，雖然有很多客戶誤認為花園洋房是不是民生城市花園新的項目，但經(jīng)過銷售人員的解釋，都會表現(xiàn) 出很大的興趣；2、民生自己被新概念統(tǒng)一；*與胡小姐通，工程人員經(jīng)過3期花園洋房的內涵解釋后，“我們原來在建這么好的房子”，工程人員，民生公司的人員都在為我們未來的社區(qū)所贊嘆；3、社會開始被新形象吸引；*通過第3期花園洋房啟動以來的市場調查員的關注，“民生在變了，形象和銀川地產(chǎn)不太一樣，主題非常鮮明”，市場在感受民生的變化；[判斷]：第3期花園洋房雖然在執(zhí)行過程中，存在與公司各環(huán)節(jié)統(tǒng)一性、與客戶統(tǒng)一性不足的問題，但我們已經(jīng)擁有了非常好的開始；259月報紙廣告：會所1-1[創(chuàng)作方案系列]26[8月-9月執(zhí)行計劃]27一、前期設定目標：不斷建立銀川高點

民生社區(qū)活動

4期空中別墅

園林展示

會所開放

3期花園洋房2003年7月-8月9月10月11月12月28二、8月-9月前期設定目標再審定8月 9月*花園洋房 *會所開放*登山活動 *商鋪銷售準備 *少數(shù)民族運動會

29三、8月花園洋房媒介執(zhí)行計劃MediaProgramAug Sep 1234567891011121314151617181920212223242526272829303112345FFFFFF電視報廣告111

新消息報廣告11新消息報8月15日廣告主題：有景觀的房子，在那里都是陽臺；民生城市花園第3期花園洋房；8月22日廣告主題：花園社區(qū)的房子，在那里都是花園；民生城市花園第3期花園洋房；寧夏電視報8月9日廣告主題：有景觀的房子，在那里都是陽臺；民生城市花園第3期花園洋房；8月16日廣告主題：花園社區(qū)的房子，在那里都是花園；民生城市花園第3期花園洋房； 8月16日廣告主題：懂享受生活者的房子，在那里都是生活；民生城市花園第3期花園洋房；

30四、8月登山活動執(zhí)行原則民生城市花園8月登山活動執(zhí)行原則 1、由于本次活動的影響力比較大，我們盡可能參與相關的活動； 2、本次活動與民生城市花園核心關聯(lián)點在業(yè)主，通過業(yè)主帶動人們對民生的關注； 3、邀請業(yè)主代表參與會所開放日的剪彩活動； 4、業(yè)主的登山照片在會所中做階段性展示； 5、媒介核心的力度在新聞宣傳，一定要控制好記者；報紙廣告強調民生也在不斷的攀越高峰；31五、9月會所開放執(zhí)行計劃民生城市花園會所開放執(zhí)行計劃 1、開放日前廣告宣傳*報紙：民生七彩會所9月11日盛情開放； *電臺：民生七彩會所9月11日盛情開放； *大條幅：民生七彩會所9月11日盛情開放； 2、開放日Openday活動*開放日剪彩 *開放日散點活動 *開放日中秋嘉年華（有小禮品） 3、開放日后新聞廣告32六、會所開放日執(zhí)行建議[會所開放日時間]：*9月11日上午剪彩儀式 *9月11日10:30-11:30；2:30-5:30會所開放散點活動 *9月11日6:30-8:30中秋嘉年華[會所開放日時間]：*各大媒介記者； *政府相關領導嘉賓； *民生相關合作伙伴；[會所開放日議程]：AM10:00-10:30入口軍樂隊表演 10:30會所開放剪裁儀式正式開始 政府領導講話 業(yè)主代表講話 民生領導講話 10:30-11:30參觀會所 11:30記者溝通會33會所開放中秋嘉年華活動建議

會所內部 會所外部1、邀請幼兒園；兒童游戲區(qū) 5、軍樂隊表演 2、邀請健美園；健美房6、卓別林雜耍表演 3、各功能活動室；公司人員 7、會所前放飛白鴿 4、門口薩克斯表演 8、寶麗來攝影 9、高爾夫推桿練習 10、毛毛蟲套圈 11、獎品*5張獎券1等獎 567910*4張獎券2等獎 8 *3張獎券3等獎34七、會所開放日媒介建議MediaProgramAug Sep 212223242526272829303112345678910111213141516171819202122232425FFFFF

晚報廣告111電視報廣告11

新消息報廣告111晚報 8月29日廣告主題：七彩會所開放+3期熱銷； 9月5日廣告主題：七彩會所開放+3期熱銷； 9月17日新聞主題：（記者新聞報道）民生七彩會所開放新消息報 8月30日廣告主題：七彩會所開放+3期熱銷； 9月6日廣告主題：七彩會所開放+3期熱銷；寧夏電視報 9月3日廣告主題：七彩會所開放+3期熱銷； 9月10日廣告主題：七彩會所開放+3期熱銷； 9月19日新聞主題：（記者新聞報道）民生七彩會所開放35八、商鋪銷售執(zhí)行計劃民生城市花園商鋪銷售執(zhí)行計劃 1、商鋪銷售前提：*會所的完成，民生城市花園入口處形象全面展現(xiàn)，標志著民生城市花園社區(qū)的成熟，因而，會所開放，商鋪的價值已經(jīng)能夠完全展現(xiàn)； 2、商鋪啟動方式：*提前銷售啟動，會所開放，商鋪即使沒有預售許可證，同樣可 以進行提前的誠意金認購； 3、商鋪市場攻擊：*報紙廣告：成熟概念：民生城市花園成熟了；政府新區(qū)成熟概念； 商鋪全面開始發(fā)售；

36九、少數(shù)民族運動會執(zhí)行計劃民生城市花園民運會執(zhí)行計劃

1、少數(shù)民族運動會由于是全國性的活動，因而，其對銀川的影響力同樣比較大，其是一次非常好的關注熱點； 2、對于本次事件性的活動，我們有兩個攻擊點可以介入：*運動會現(xiàn)場條幅：是非常好的現(xiàn)場關注點，可以非常好的封殺到現(xiàn)場的客戶群； *報紙的提示性廣告：通過人們關注民運會，我們可以在民運會專題報道中，介入 提示性小廣告，借助媒介的關注點進行促銷；37十、博思堂下階段工作節(jié)點1、展示中心的展示布置；*形象墻； *社區(qū)區(qū)位+規(guī)劃+環(huán)境設計+3期花園洋房展板； *展示中心導示牌（門口）； *展示中心功能門牌； *辦公區(qū)功能門牌； *辦公區(qū)分層功能牌；2、會所內的導示體統(tǒng)布置；*會所導示牌； *會所功能牌； *會所分層功能牌；3、社區(qū)內園林VI系統(tǒng)的準備；4、10月開放日報紙廣告方案；5、4期空中別墅推廣準備：*宣傳折頁； *展示中心展板； *樣板間導示； *報紙廣告方案；6、商鋪銷售廣告；7、9月-10月整體攻擊執(zhí)行計劃；38十一、3期花園洋房概念再明確{花園洋房}核心賣點：1、3期處于民生城市花園最精彩的中央花園區(qū)； 2、3期前后雙向景觀花園； 3、3期戶型窗窗景觀； 4、3期花園中的花園； 5、8大花園4季花香：核心訴求：1、我在花園中央，自然為我盛裝； 2、我在花園中央，清新滋生優(yōu)雅； 3、我在花園中央，心情浸染花香； 4、收集最美的風景； 5、家的四季花香； ……39十二、會所概念再明確{七彩會所Show}核心賣點：1、會所Openday開放日； 2、東西會所的立面感染力； 3、會所功能：乒乓球室、桌球室、健身房、圖書室； 4、民生會及VIP會員卡；核心訴求：1、你的生活有幾種？ 2、七彩生活Show 3、天天星期天； 4、13項全能生活； …...40民生城市花園*10月策略案41民生城市花園MinshengCitygarden4期“空中別墅”攻擊執(zhí)行計劃ExecutiveAd.Planning[民生的質變]42一、民生的質變{為什么質變}1、市場開始質變；*銀川長期以來的所謂會所，功能簡單且多成為老年人的棋牌室，造成大部分的小區(qū)住戶對會所形成的概念，而目前市場上借助會所的生活支持決勝樓盤的案例已比比皆是，民生的七彩會所開放將帶動整個銀川市場發(fā)生新的質變，項目的成敗將從建筑的硬視角轉向社區(qū)生活的軟視角；2、園林開始成熟；*民生一直是銀川市場上創(chuàng)新的領導者，展示賣點是民生1期2期的強大支點，中央園林的開放將標志著民生生活賣點的全面展開，民生城市花園的社區(qū)生活至高點將以園林的開放標志著城市花園的環(huán)境景觀價值在市場的全面呈現(xiàn)，建立市場民生不敗的市場支點；3、4期起跳的蓄力；*民生3期隨著主入口的開放和民生七彩會所的生活展示標志著民生城市花園生活的成熟，當銀川市場認可民生的社區(qū)生活后，4期則鎖定空中別墅這一產(chǎn)品的質變，開始產(chǎn)品的再次提升，小高層和空中別墅將打破平面空間生活的家居模式，再次引領地產(chǎn)市場；[判斷]：主入口的出現(xiàn)、會所的開放標志著民生城市花園的生活開始成熟，社區(qū)的力量在成熟、質變，4期小高層的空中別墅進一步引發(fā)空間的質變，再次建立強而有利市場平臺支點；43二、4期質變攻擊線

民生社區(qū)活動 （生活質變） 4期空中別墅（產(chǎn)品質變）

園林質變

會所質變

9月10月11月12月44四、開盤節(jié)點的再審視1、選擇10月20日開盤：10月18日園林正式開放將將建立民生城市花園的景觀質變價值點，10月20日4期空中別墅正式開盤推動民生的另一個高點產(chǎn)品的質變。這種方式開盤的優(yōu)點是：會所開放、園林開放、4期開盤整個連接節(jié)奏緊湊，可以借助連續(xù)的市場關注和熱度為4期開盤建立開盤人氣聚集的基礎；缺點是：3期尾盤掃清和4期連接過緊，銷售會產(chǎn)生重疊，而且由于4期預熱時間過短且沒有客戶累積，產(chǎn)品又是市場認知難度較大的小高層產(chǎn)品從而會造成開盤后客戶對空中別墅的觀望態(tài)度，影響開盤熱銷市場態(tài)勢的形成。2、選擇11月18日開盤：9月用1個月時間完全釋放會所質變的力量，10月用1個月的時間完全釋放園林質變的價值同時通過內部登記、認籌、解籌這一過程蓄積4期開盤的人氣，并可將4期空中別墅的產(chǎn)品概念利用1個月的時間通過媒介、新聞、咨詢展示的配合打透，剔除客戶對新產(chǎn)品的觀望疑慮，為4期開盤熱銷市場態(tài)勢的造成建立充分的啟動力量和基礎。結論：開盤節(jié)點的確定帶動整個市場攻擊節(jié)奏的變化，如選擇10月開盤則可將10月預熱方案中的內部登記、認籌、解籌替換為開盤訊息配合開盤，所有活動節(jié)奏不變。45五、空中別墅的質變點

1、4.5米高的別墅客廳；

2、上下復式的別墅空間；

3、超大凸窗的別墅視野；

4、觀景陽臺的別墅休閑；

5、前后花園的別墅景觀；

空中別墅的5大質變點46六、4期空中別墅開盤攻擊波4期“空中別墅”民生的質變 第1攻擊波 內部認購 10月 園林開放 第2攻擊波11月4期開盤 第3攻擊波 12月 圣誕節(jié)業(yè)主答謝會

47七、內部認購內部認購市場預熱攻擊2003年10月3日2003年10月182003年10月24戰(zhàn)術1、開園預告戰(zhàn)術3、園林開放戰(zhàn)術4、新聞報道4期內部咨詢開放剪彩現(xiàn)場咨詢展示4期VIP登記2003年10月8日

戰(zhàn)術2、戶外封殺

48戰(zhàn)術1、園林開放及4期預告媒介計劃MediaProgram9月10月 252627282930311234567891011121314151617181920212223242526272829FFFFF

晚報廣告111電視報廣告111

新消息報廣告111晚報 10月10日廣告主題：園林開放+現(xiàn)正接受4期誠意咨詢； 10月17日廣告主題：園林開放+現(xiàn)正接受4期誠意咨詢； 10月24日新聞主題：（記者新聞報道）民生中央花園開放+4期產(chǎn)品的質變；新消息報 10月9日廣告主題：園林開放+現(xiàn)正接受4期誠意咨詢； 10月16日廣告主題：園林開放+現(xiàn)正接受4期誠意咨詢；10月23日新聞主題：（記者新聞報道）民生中央花園開放+4期產(chǎn)品的質變；寧夏電視報 10月11日廣告主題：園林開放+現(xiàn)正接受4期誠意咨詢； 10月18日廣告主題：園林開放+現(xiàn)正接受4期誠意咨詢； 10月25日新聞主題：（記者新聞報道）民生中央花園開放+4期產(chǎn)品的質變。49

戰(zhàn)術2、戶外全面封殺空中別墅戶外全面封殺 1、啟動目的：*戶外廣告已經(jīng)進入全面的封殺啟動期；其將完成開盤前銷售的蓄水力量，因此，一定需要戶外封殺配合，形成市場關注熱點；

2、封殺節(jié)點：*主要路段：新華街、解放街、正源北街； *核心廣場：步行街寧園廣場、寧夏體育館廣場； *交通動線：公交站牌

3、戶外內容：*2003.10月：Logo+主形象+銷售中心開放+內部認購+地址+； *2003.11月：Logo+開盤信息50

[園林開放日時間]：*10月18日上午剪彩儀式 *10月18日10:30-11:30；2:30-5:30園林開放散點活動、4期咨詢 *10月18日6:30-8:30大型放煙花活動[園林開放日時間]：*各大媒介記者； *政府相關領導嘉賓； *民生相關合作伙伴；[園林開放日議程]：AM10:00-10:30入口軍樂隊表演 10:30會所開放剪裁儀式正式開始 政府領導講話 業(yè)主代表講話 民生領導講話 10:30-11:30參觀園林、會所 11:30記者溝通會（園林開啟成熟社區(qū)生活及四期項目概念信息）戰(zhàn)術3、園林開放日剪彩51新聞報道：中央花園帶來環(huán)境價值的質變（打透中央花園價值點）4期空中別墅再次起跳市場高點咨詢展示：配合內部登記、VIP認籌之后累積客戶集中解決客戶對產(chǎn)品的疑慮，通過現(xiàn)場咨詢、精美禮品派送、幸運認籌號搖獎的方式為解籌建立充分的市場引導戰(zhàn)術4、民生4期認購咨詢新聞報道4期咨詢展52五、空中別墅開盤4期開盤現(xiàn)場展示市場攻擊2003年11月52003年11月15日2003年12月25日戰(zhàn)術1、開盤預告戰(zhàn)術2、開盤剪彩戰(zhàn)術3、新老業(yè)主圣誕答謝會4期解籌樣板間展示新聞啟動

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戰(zhàn)術1、開盤預告4期“空中別墅”開盤預告攻擊 1、電視廣告：*形象廣告+民生花園4期“空中別墅”11月16日盛大開盤！ 2、報紙廣告：*主題：形象廣告+民生花園4期“空中別墅”11月16日盛大開盤！ 3、電臺廣告：*主題：形象廣告+民生花園4期“空中別墅”11月16日盛大開盤！ 4、手機短信：*民生花園4期“空中別墅”11月16日盛大開盤！544期“空中別墅”開盤嘉年華執(zhí)行計劃 1、開盤前廣告宣傳*報紙：民生花園4期“空中別墅”11月18日盛情開放； *電臺：民生花園4期“空中別墅”11月18日盛情開放； *大條幅：民生花園4期“空中別墅”11月18日盛情開放； 2、開盤日嘉年華會活動*開盤剪彩

3、開盤后新聞廣告戰(zhàn)術2、開盤嘉年華55

戰(zhàn)術3、圣誕節(jié)樣板間開放業(yè)主答謝會4期“空中別墅”樣板間開放業(yè)主答謝會 1、核心目的：*眼見為實是最好的說明，把我們的業(yè)主召集到一起，讓買家之間感受“真的是有這么多客戶了”，買家有信心，老客戶帶動客戶的銷售攻擊將進一步實現(xiàn)；對外界告之樣板間展示會全面開放； 2、核心攻擊：*媒介記者，通過媒介記者開始進入宣傳攻勢； 3、活動時間：*12月25日圣誕節(jié)；4期銷售展示中心； 4、活動方式：*圣誕樣板間展示紅酒會； *薩克斯樂隊； 5、宣傳配合：*展示會之前的媒介廣告預告； *展示會之后的媒介記者新聞告之；56民生城市花園*11月策略案57民生城市花園MinshengCitygarden12月整合攻擊執(zhí)行計劃ExecutiveAd.Planning[應變]58一、我們所面臨的問題1、空中別墅銷售不理想。*從目前的銷售結果來看，60多個人登記，37個人選房，15個簽合同， 空中別墅銷售業(yè)績并不算理想。2、銷售結果比較正常。*我們在啟動4期前，一直維持高的銷售率，3期到目前為止，基本銷售完畢，對4期而言，銷售處于連續(xù)狀態(tài)，市場沒有休養(yǎng)生息的過 程，因而，從目前的銷售結果來看，同平時的銷售度相吻合，銷售 比較正常。3、空中別墅產(chǎn)品市場接受。*從前期客戶的反映來看，客戶對空中別墅產(chǎn)生的興趣比較大，從3 期銷售的同時能夠實現(xiàn)60多人登記，表明客戶對我們的產(chǎn)品有比 較的信心，從30多個人認籌來看，產(chǎn)品仍然不存在大的問題；判斷：*銷售是我們最大的核心目標，目前空中別墅的銷售并不理想，我們一定需要應對市場產(chǎn)生的變化。59二、產(chǎn)生問題的根源在哪里？1、銷售積累度缺少過程。*從4期的積累時間來看，處于3期高銷售率的同期，市場沒有空擋的 積累過程，因而，呈現(xiàn)出來的銷售積累度并不足夠；2、現(xiàn)場感染力支持不足。*4期本身是新的產(chǎn)品，買家很難想象其強大的感染力，目前我們僅僅 有產(chǎn)品概念，樣板間、樓體工程、社區(qū)環(huán)境的支持性均沒有出現(xiàn)，對買家的現(xiàn)場感染力不強；3、價格提升心理準備不足。*從目前空中別墅的價格來看，已經(jīng)在3期整體價格的基礎上實現(xiàn)了 跳升，均價比較高，對買家而言，價格提升的心理準備并沒有完成 其接受的過程；判斷：*從目前銷售存在的問題分析，由于產(chǎn)品的變化，市場同樣產(chǎn)生了變化，表現(xiàn)出來的結果是買家對我們產(chǎn)品的信心不強，對高層的抗力并沒有消除；60三、銷售政策再審視1、價格策略再審視。*從前期的市場反映來看，市場對空中別墅的興趣點非常高，而對高層平層的關注度并不強，因而，對高層平層的價格傾斜的政策是正確的；利用提高空中別墅的價格空間，而讓高層平層同3期多層處于同一個價格空 間，從整體銷售戰(zhàn)略來看，有利于4期整體的銷售完勝；2、價格支持再審視。*從目前空中別墅的價格來看，我們的價格的確不低，但從細節(jié)算帳來看，客戶仍然可以接受，本身我們的高廳已經(jīng)是送的面積，如果把高廳的價格折算回來，空中別墅的價格仍同3期相當，但生活品質完全不同；3、銷售節(jié)點再審視。*從整個4期的作戰(zhàn)來看，目前我們現(xiàn)場的支持力非常弱，目前僅僅能夠靠 產(chǎn)品的概念做支持，現(xiàn)場實景樣板間在1月中才能出來，社區(qū)環(huán)境在明年 5月份價值才能全面實現(xiàn)，樓體形象感染力，也需要在明年年中后實現(xiàn)， 因而，后續(xù)的支