組織購(gòu)買行為

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組織購(gòu)買決策過程的第一個(gè)階段就是識(shí)別組織購(gòu)買需求，這是開展組織間營(yíng)銷的首要工作。有效地識(shí)別組織購(gòu)買需求，有助于開拓客戶、拓展市場(chǎng)空間。組織購(gòu)買需求的產(chǎn)生來自于組織內(nèi)部或外部因素的刺激。引起組織購(gòu)買需求的典型內(nèi)部因素或外部因素如表1所示。

組織購(gòu)買決策過程的第二個(gè)階段是描述組織購(gòu)買需求。該階段需要詳細(xì)描述組織購(gòu)買需求的特征及數(shù)量。通常情況下，這個(gè)階段的工作由組織購(gòu)買者自身完成，但在這個(gè)階段，供應(yīng)商的營(yíng)銷人員若能及時(shí)介入并與組織購(gòu)買者的相關(guān)人員密切溝通，則可能影響到組織購(gòu)買者的決策有利于向供應(yīng)商的方向發(fā)展。

第三個(gè)階段是尋找潛在供應(yīng)商。若是內(nèi)部因素觸動(dòng)的購(gòu)買需求，則組織購(gòu)買者通常主動(dòng)通過若干途徑尋找潛在的供應(yīng)商，比如通過組織原有的采購(gòu)部門所接觸的供應(yīng)商推薦，或者通過供應(yīng)商名錄篩選，或者通過網(wǎng)絡(luò)在線搜索、查找等。若是外部因素觸動(dòng)的購(gòu)買需求，潛在供應(yīng)商的選擇相對(duì)更為容易。盡管如此，無論是內(nèi)部因素還是外部因素觸動(dòng)的組織購(gòu)買需求，當(dāng)涉及金額相對(duì)較大的購(gòu)買需求，組織購(gòu)買者通常會(huì)主動(dòng)通過招標(biāo)的方式來物色潛在的供應(yīng)商。

第四個(gè)階段是接受并分析潛在供應(yīng)商的建議書。為便于選擇滿意的供應(yīng)商，組織購(gòu)買者一般會(huì)要求潛在的供應(yīng)商就組織的購(gòu)買需求提供采購(gòu)建議書。采購(gòu)建議書一般包括采購(gòu)需求特征及數(shù)量的詳細(xì)描述，供應(yīng)商及組織購(gòu)買者之間的服務(wù)條款以及供貨方式、付款方式等內(nèi)容。在采購(gòu)建議書中潛在供應(yīng)商的營(yíng)銷人員應(yīng)重點(diǎn)突出公司的能力、資源以及曾經(jīng)服務(wù)的客戶案例等，以增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。在這個(gè)階段中，組織購(gòu)買者通常會(huì)根據(jù)自身確定的一套評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)對(duì)潛在供應(yīng)商提供的建議書進(jìn)行分析評(píng)判。

第五個(gè)階段是評(píng)價(jià)建議書，確定正式的供應(yīng)商。在該階段中，組織購(gòu)買者會(huì)在前述分析評(píng)判的基礎(chǔ)上對(duì)潛在供應(yīng)商進(jìn)行優(yōu)勝劣汰的選擇。不同行業(yè)、不同類型的組織購(gòu)買者通常會(huì)有不同的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，但同一行業(yè)，相似的組織購(gòu)買者通常會(huì)強(qiáng)調(diào)相近的分析評(píng)判指標(biāo)，因此對(duì)于潛在供應(yīng)商來說，在準(zhǔn)備采購(gòu)建議書之前確保對(duì)組織購(gòu)買者的深入了解，尤其是對(duì)其評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的了解是非常重要的，這樣就可以在采購(gòu)建議書中有針對(duì)性地忽略什么、加強(qiáng)什么，進(jìn)而提高采購(gòu)建議書的得分率，增加被選擇的機(jī)會(huì)。

第六個(gè)階段是執(zhí)行組織購(gòu)買行為。在確定正式的供應(yīng)商之后，組織購(gòu)買者就會(huì)與供應(yīng)商簽署采購(gòu)協(xié)議，實(shí)施組織采購(gòu)行為。

最后一個(gè)階段是對(duì)組織購(gòu)買行為進(jìn)行評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)的目的在于確定之前實(shí)施的組織采購(gòu)行為是否正確或恰當(dāng)或者是否達(dá)到組織購(gòu)買者在采購(gòu)之前確定的要求等。對(duì)組織購(gòu)買行為的評(píng)價(jià)可能導(dǎo)致組織采取不同的措施：如果之前的組織購(gòu)買行為滿足要求，則可能引起組織繼續(xù)對(duì)供應(yīng)商的采購(gòu)，這就產(chǎn)生直接重購(gòu)型的組織購(gòu)買類型的購(gòu)買行為；如果評(píng)估的結(jié)果并未達(dá)到組織購(gòu)買者原有的期望，則可能引起組織選擇另外的供應(yīng)商，從而產(chǎn)生更改重購(gòu)型的組織購(gòu)買類型的購(gòu)買行為；如果評(píng)估的結(jié)果發(fā)現(xiàn)組織購(gòu)買者新的需求，則可能產(chǎn)生新購(gòu)型的組織購(gòu)買類型的購(gòu)買行為。

組織購(gòu)買類型

所謂組織購(gòu)買類型（typesofbuyingsituations），就是通過描述不同的組織在采購(gòu)相同的產(chǎn)品時(shí)所采用的采購(gòu)策略的差異性來細(xì)分組織采購(gòu)市場(chǎng)的采購(gòu)行為。不同類型的組織采購(gòu)行為，即不同的組織購(gòu)買類型，其采購(gòu)決策過程也表現(xiàn)出一定的差異性。成功的組織間營(yíng)銷，需要認(rèn)真研究組織購(gòu)買類型，進(jìn)而有針對(duì)性地準(zhǔn)備采購(gòu)建議書，參與組織采購(gòu)競(jìng)標(biāo)以便在組織選擇供應(yīng)商的決策過程中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

通常情況下，組織購(gòu)買類型可以分為三類：直接重購(gòu)型（directre-buy）、更改重購(gòu)型（modifiedre-buy）和新購(gòu)型（newbuy）。

在組織間營(yíng)銷中，最為常見的組織購(gòu)買類型就是直接重購(gòu)型。在這種購(gòu)買類型中，組織已經(jīng)具有豐富的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，具有完善的采購(gòu)及選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)，基本上不需要或很少需要有關(guān)信息。在上述組織購(gòu)買決策過程的最后一個(gè)階段，組織購(gòu)買者如果對(duì)組織購(gòu)買行為的評(píng)價(jià)表示滿意，則再次直接向選定的供應(yīng)商實(shí)施采購(gòu)行為，就屬于直接采購(gòu)，而該組織購(gòu)買者就屬于直接重購(gòu)型的購(gòu)買組織。

除直接重購(gòu)型外，在組織間營(yíng)銷中，更改重購(gòu)型也經(jīng)常見到。當(dāng)組織購(gòu)買者認(rèn)為通過重新評(píng)估可供選擇的產(chǎn)品或服務(wù)以及供應(yīng)商能夠給自身帶來更大的利益時(shí)，例如，成本的降低、質(zhì)量的提升等，組織采購(gòu)者就可能傾向于選擇更改重購(gòu)型方式實(shí)施采購(gòu)行為。在上述組織購(gòu)買決策過程的最后一個(gè)階段，組織購(gòu)買者如果對(duì)組織購(gòu)買行為的評(píng)價(jià)表示不滿意，則可能導(dǎo)致組織購(gòu)買者重新選擇供應(yīng)商實(shí)施采購(gòu)行為，就屬于更改重購(gòu)，而該組織購(gòu)買者就屬于更改重購(gòu)型的購(gòu)買組織。

第三種組織購(gòu)買類型就是新購(gòu)型。新購(gòu)型組織購(gòu)買類型在實(shí)施采購(gòu)行為之前，通常需要沿組織購(gòu)買決策過程的相關(guān)環(huán)節(jié)進(jìn)行審視。當(dāng)組織需要對(duì)以前從沒有使用過的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行采購(gòu)時(shí)，其所面對(duì)的問題就不能依靠以前的經(jīng)驗(yàn)來解決。在新購(gòu)型組織購(gòu)買行為下，組織采購(gòu)者在作出采購(gòu)決策前必須收集大量的信息。在上述組織購(gòu)買決策過程的最后一個(gè)階段，組織購(gòu)買者如果通過對(duì)組織購(gòu)買行為的評(píng)價(jià)發(fā)現(xiàn)新的需求，而該需求目前的供應(yīng)商又不可能滿足的情況下，則可能導(dǎo)致組織購(gòu)買者重新描述其需求特征及數(shù)量，進(jìn)而重新執(zhí)行一次組織購(gòu)買決策過程，這樣產(chǎn)生的購(gòu)買就屬于新購(gòu)型購(gòu)買。

需要說明的是，組織購(gòu)買類型只是出于營(yíng)銷的需要而作出的一種人為的相對(duì)的劃分。不同類型的組織購(gòu)買者隨著組織自身需求的變化和采購(gòu)行為在時(shí)間和空間維度中的發(fā)展，其所屬的組織購(gòu)買類型將發(fā)生相互轉(zhuǎn)換。同一個(gè)組織，由于滿足不同需要而實(shí)施的不同采購(gòu)行為，就可能分屬于直接重購(gòu)型、更改重新購(gòu)型和新購(gòu)型三類。

影響組織購(gòu)買行為的因素

影響組織購(gòu)買行為的因素很多，有宏觀的，也有微觀的；有組織可以控制的，也有組織不能控制的，但歸結(jié)起來，影響組織購(gòu)買行為的因素按照涉及范圍的大小分為四大類：即環(huán)境因素（environmentalforces）、組織因素（organizationalforces）、團(tuán)體因素（groupforces）和個(gè)人因素（individualforces）。

首先是環(huán)境因素。國(guó)內(nèi)及國(guó)際的宏觀政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)狀況、技術(shù)因素、文化因素以及物質(zhì)條件等通常都是影響組織購(gòu)買行為且通常也是組織無法控制的環(huán)境因素，它們?cè)诤艽蟪潭壬嫌绊懙浇M織方方面面的營(yíng)銷活動(dòng)。

宏觀政治環(huán)境包括國(guó)內(nèi)及國(guó)際政治與法律因素。政治與法律因素對(duì)組織的影響是巨大的而且深刻的。從某種意義上說，宏觀政治環(huán)境因素直接影響到組織的生存、發(fā)展與機(jī)會(huì)等。

經(jīng)濟(jì)狀況是環(huán)境因素中的一個(gè)重要變量。無論是國(guó)內(nèi)的還是國(guó)際的經(jīng)濟(jì)狀況都會(huì)影響著組織購(gòu)買需求的變化或銷售策略的調(diào)整。另一方面，由于組織需求的派生特性，那些影響最終消費(fèi)者的購(gòu)買力的經(jīng)濟(jì)狀況的變化也會(huì)影響到組織間營(yíng)銷。不過，經(jīng)濟(jì)狀況的變化對(duì)不同組織的影響作用是不同的。通常情況下，經(jīng)濟(jì)狀況對(duì)政府和機(jī)構(gòu)類組織的影響相對(duì)于工商企業(yè)類組織的影響要小得多，這主要是因?yàn)檎蜋C(jī)構(gòu)類組織的采購(gòu)一般是按年度采購(gòu)計(jì)劃來進(jìn)行的。

除了宏觀政治環(huán)境以及經(jīng)濟(jì)狀況直接影響到組織間營(yíng)銷外，還有技術(shù)因素、文化因素以及物質(zhì)條件等。技術(shù)環(huán)境不僅影響到采購(gòu)組織獲得產(chǎn)品和服務(wù)的可能性，而且也影響到組織提供給其用戶的產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)。文化因素不僅影響到組織的結(jié)構(gòu)和功能，而且也影響著組織內(nèi)成員之間的關(guān)系。物質(zhì)條件因素主要從組織運(yùn)營(yíng)成本上影響到組織間營(yíng)銷，比如人力資源優(yōu)勢(shì)、土地使用優(yōu)惠措施以及關(guān)稅和貿(mào)易限制等都將在很大程度上影響到組織間營(yíng)銷，進(jìn)而影響到組織采購(gòu)與銷售等行為。

其次是組織因素。影響組織購(gòu)買行為的組織因素主要包括兩個(gè)變量：一個(gè)是采購(gòu)部門在組織中的地位，另一個(gè)是組織采購(gòu)的發(fā)展趨勢(shì)。

采購(gòu)部門在組織中的地位，當(dāng)前正隨著組織間競(jìng)爭(zhēng)的加劇而逐漸從傳統(tǒng)的采購(gòu)向戰(zhàn)略導(dǎo)向型采購(gòu)轉(zhuǎn)移而變得愈來愈重要。戰(zhàn)略導(dǎo)向型的采購(gòu)，強(qiáng)調(diào)從多種途徑獲得大量的信息；強(qiáng)調(diào)與供應(yīng)商長(zhǎng)期合作關(guān)系的重要性；強(qiáng)調(diào)在評(píng)估與選擇供應(yīng)商的過程中，關(guān)注供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)能力等。因而戰(zhàn)略導(dǎo)向型的采購(gòu)受到新興企業(yè)的廣泛贊同，采購(gòu)部門在組織中的地位與日俱增，戰(zhàn)略導(dǎo)向型采購(gòu)的專業(yè)化、規(guī)范化要求供應(yīng)商更加重視營(yíng)銷工作、更加重視對(duì)營(yíng)銷人員的素質(zhì)的提高。

隨著采購(gòu)部門在組織中地位的不斷提升，組織采購(gòu)正迎來新的發(fā)展趨勢(shì)，主要表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：第一是采購(gòu)績(jī)效評(píng)估機(jī)制的建立。這直接來源于采購(gòu)部門在組織中地位的提高而理所當(dāng)然應(yīng)該受到的一種制約與限制。該機(jī)制的建立要求采購(gòu)部門的經(jīng)理不僅要認(rèn)真評(píng)估供應(yīng)商供貨的能力，而且需要不斷加強(qiáng)談判技能的培養(yǎng)與訓(xùn)練，以爭(zhēng)取到最佳的交易條件，為組織獲得采購(gòu)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其次是長(zhǎng)期合作關(guān)系的建立。越來越多的組織采購(gòu)者傾向于與供應(yīng)商建立穩(wěn)定緊密的合作關(guān)系以期獲得共同的長(zhǎng)期利益。第三是集中采購(gòu)（centralizingpurchasing）趨勢(shì)。相比于分散采購(gòu)，集中化采購(gòu)常常是專業(yè)化的；集中采購(gòu)使得采購(gòu)經(jīng)理擁有大量的采購(gòu)權(quán)限進(jìn)而使他們?cè)诓少?gòu)中對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)生壓力，同時(shí)也形成吸引力；集中采購(gòu)常常注重長(zhǎng)期的、穩(wěn)定的和健康合理的供應(yīng)商組成結(jié)構(gòu)?？傊M織集中采購(gòu)的發(fā)展趨勢(shì)使得采購(gòu)傾向于專業(yè)化、規(guī)?；?、規(guī)范化，進(jìn)而使組織采購(gòu)者在選擇供應(yīng)商的過程中占據(jù)著主動(dòng)地位。

第三是團(tuán)體因素。這首先需要理解什么是采購(gòu)中心，并對(duì)采購(gòu)中心的角色與影響有清楚的認(rèn)識(shí)。所謂采購(gòu)中心（buyingcenter），其實(shí)是一個(gè)非正式的跨部門決策單位，其主要目標(biāo)就是獲取、分享和處理有關(guān)采購(gòu)的信息。采購(gòu)中心的組成隨著組織購(gòu)買類型的不同而不同，而且在每一個(gè)采購(gòu)階段，參與決策的人員也有所不同。

采購(gòu)中心的成員可以分為不同的角色，并且分別對(duì)采購(gòu)中心作出采購(gòu)決策的不同階段產(chǎn)生不同的影響。通常情況下，采購(gòu)中心的成員可以分為使用者（users）、影響者（influencers）、決定者（deciders）、購(gòu)買者（buyers）等角色。使用者通常首先提出建議，并協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格等指標(biāo)。而影響者，通常是指能影響購(gòu)買決策的人員，他們常常協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格，并提供方案評(píng)價(jià)的情報(bào)等信息。決定者就是指有權(quán)決定是否購(gòu)買產(chǎn)品的人，在實(shí)際的組織間營(yíng)銷中，組織規(guī)模不是很大的情況下，決定者往往就是公司的總經(jīng)理。購(gòu)買者就是指有權(quán)實(shí)施正式采購(gòu)行為的人。一般情況下，購(gòu)買者就是采購(gòu)部門的人員，在特殊情況下，購(gòu)買者也可能包含一些高層管理人員。

通常情況下，環(huán)境因素、組織因素以及團(tuán)體因素等非個(gè)人因素是影響組織購(gòu)買行為的主要因素，不過在一些特殊情況下，個(gè)人因素也可能上升為影響組織購(gòu)買行為的主要因素。事實(shí)上，組織的購(gòu)買決策往往是由個(gè)人而非組織作出的。采購(gòu)中心的不同成員，因其不同的個(gè)人性格、教育背景、社會(huì)閱歷、組織職能以及對(duì)如何同時(shí)更好地實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)和組織目標(biāo)的不同理解等會(huì)導(dǎo)致他們對(duì)組織購(gòu)買不同階段作出不同的決策。通常情況下，個(gè)人因素對(duì)組織購(gòu)買行為的影響主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

首先是不同的評(píng)價(jià)或評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。組織成員對(duì)同一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的評(píng)價(jià)或評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)并不相同，這種差異性主要來自個(gè)人不同的教育背景、不同的信息來源、對(duì)有關(guān)信息的不同理解和記憶以及以往采購(gòu)經(jīng)歷的滿意程度等。

其次是個(gè)體信息處理過程。大量的信息通過諸如報(bào)刊、雜志的廣告、互聯(lián)網(wǎng)、采購(gòu)建議書或電話或人員推銷等方式進(jìn)入組織，但只有那些被參與采購(gòu)決策的人員所注意、所理解并記憶的信息在采購(gòu)決策過程中才具有重要意義。

最后是個(gè)體規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的策略。采購(gòu)中心的每個(gè)人都有盡量減少采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的強(qiáng)烈愿望。采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)主要來自兩個(gè)方面：一是決策結(jié)果的不確定性；二是決策錯(cuò)誤將帶來的嚴(yán)重后果。通常情況下，在風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小的直接重購(gòu)型或更改重購(gòu)型組織購(gòu)買中，傾向于由個(gè)人作出決策；在風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大的更改重購(gòu)型或新購(gòu)型組織購(gòu)買中，一般由集體作出購(gòu)買決策。

組織市場(chǎng)購(gòu)買行為(重定向自\o"組織購(gòu)買行為"組織購(gòu)買行為)目錄[隱藏]1組織市場(chǎng)購(gòu)買行為概述2組織市場(chǎng)的購(gòu)買特征3組織市場(chǎng)購(gòu)買行為類型4組織市場(chǎng)購(gòu)買行為的影響因素5組織市場(chǎng)購(gòu)買決策過程[\o"編輯段落:組織市場(chǎng)購(gòu)買行為概述"編輯]組織市場(chǎng)購(gòu)買行為概述組織市場(chǎng)購(gòu)買行為是指各類組織機(jī)構(gòu)確定其對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需要，并在可供選擇的\o"品牌"品牌與供應(yīng)商之間進(jìn)行識(shí)別、評(píng)價(jià)和挑選的\o"決策"決策過程。\o"組織市場(chǎng)"組織市場(chǎng)是指購(gòu)買商品或服務(wù)以用于生產(chǎn)性消費(fèi)，以及轉(zhuǎn)賣、出租，或用于其他非生活性消費(fèi)的企業(yè)或社會(huì)團(tuán)體。組織市場(chǎng)的類別有\(zhòng)o"生產(chǎn)者市場(chǎng)"生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、\o"非營(yíng)利組織市場(chǎng)"非營(yíng)利組織市場(chǎng)、政府采購(gòu)市場(chǎng)。[\o"編輯段落:組織市場(chǎng)的購(gòu)買特征"編輯]組織市場(chǎng)的購(gòu)買特征1、批量少、規(guī)模大；2、市場(chǎng)區(qū)域集中；3、人員銷售為主；4、\o"直接銷售"直接銷售為主；5、實(shí)行專業(yè)購(gòu)買；6、屬于衍生需求；7、需求彈性較小；8、\o"互惠購(gòu)買"互惠購(gòu)買原則；9、實(shí)行\(zhòng)o"租賃"租賃方式；10、需要談判\(zhòng)o"投標(biāo)"投標(biāo)。[\o"編輯段落:組織市場(chǎng)購(gòu)買行為類型"編輯]組織市場(chǎng)購(gòu)買行為類型1.\o"產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買行為"產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買行為產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)是：購(gòu)買者數(shù)量少，但購(gòu)買規(guī)模大；地理位置集中；\o"需求"需求具有較大波動(dòng)性；買賣雙方能夠保持長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系；可以直接交易等等。在正常情況下，影響產(chǎn)業(yè)用戶采購(gòu)決策的主要因素包括：價(jià)格、性能、質(zhì)量、服務(wù)、穩(wěn)定性、品牌、宣傳、關(guān)系等。此外，在對(duì)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買行為的分析過程中還應(yīng)注意對(duì)其\o"購(gòu)買決策"購(gòu)買決策過程各個(gè)步驟的分析。2.政府市場(chǎng)購(gòu)買行為中間商市場(chǎng)，亦稱轉(zhuǎn)賣者市場(chǎng)，是由以盈利為目的從事轉(zhuǎn)賣或租賃業(yè)務(wù)的個(gè)體和組織構(gòu)成，包括\o"批發(fā)商"批發(fā)商和\o"零售商"零售商，其實(shí)質(zhì)是顧客的\o"采購(gòu)代理"采購(gòu)代理。中間商購(gòu)買行為同產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者行為有相似之處，其采購(gòu)計(jì)劃包括三個(gè)主要決策：經(jīng)營(yíng)范圍和商品搭配；選擇什么樣的供應(yīng)者；以什么樣的價(jià)格和條件來采購(gòu)。3.政府市場(chǎng)購(gòu)買行為政府市場(chǎng)是由需要采購(gòu)貨物和勞務(wù)的各級(jí)政府部門構(gòu)成，它們采購(gòu)的目的是為了執(zhí)行政府機(jī)構(gòu)的職能。所以，政府采購(gòu)者的行為與一般民間采購(gòu)者有所不同。在分析過程中應(yīng)注意影響政府購(gòu)買行為的因素與購(gòu)買決策過程分析。此外，事業(yè)單位購(gòu)買行為與政府部門相似，不再重復(fù)。[\o"編輯段落:組織市場(chǎng)購(gòu)買行為的影響因素"編輯]組織市場(chǎng)購(gòu)買行為的影響因素1．環(huán)境因素環(huán)境因素包括采購(gòu)的需求水平，這一般是同采購(gòu)單位的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃相聯(lián)系的。因此，了解采購(gòu)單位的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃對(duì)做好營(yíng)銷工作非常重要。除計(jì)劃的需求水平外，采購(gòu)單位還會(huì)受到經(jīng)濟(jì)形勢(shì)預(yù)期的影響。如果預(yù)期某種原材料將會(huì)短缺，采購(gòu)單位就有可能備有一定的\o"存貨"存貨，或同銷售方簽訂長(zhǎng)期的訂貨合同。采購(gòu)單位的競(jìng)爭(zhēng)者的采購(gòu)對(duì)采購(gòu)單位也有一定的影響。實(shí)際上同業(yè)之間在原材料采購(gòu)上有互相攀比或模仿的傾向。除此之外，科技變革、政治變化對(duì)工業(yè)品購(gòu)買也有影響。2．組織因素采購(gòu)單位目標(biāo)、\o"戰(zhàn)略"戰(zhàn)略、政策、制度、程序等對(duì)采購(gòu)都有較大的影響。奉行\(zhòng)o"總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略"總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的企業(yè)，視\o"成本控制"成本控制為第一要素，在這類企業(yè)中，采購(gòu)方面有這樣幾種發(fā)展趨勢(shì)：(1)采購(gòu)部地位升級(jí)，\o"采購(gòu)管理"采購(gòu)管理的范圍擴(kuò)大。(2)與供應(yīng)方建立長(zhǎng)期關(guān)系。(3)采購(gòu)績(jī)效評(píng)估。(4)當(dāng)采購(gòu)單位采用新的革新性管理方法時(shí)，對(duì)采購(gòu)也會(huì)提出新的要求。3．人際關(guān)系4.個(gè)人因素[\o"編輯段落:組織市場(chǎng)購(gòu)買決策