房地產(chǎn)項目開發(fā)階段管理流程文件（PPT格式）

項目開發(fā)階段段管理流程易居中國燎燎原華東1市場開發(fā)管理理工具包2市場開發(fā)管理理流程信息收集市場進入關(guān)系拓展開發(fā)維護項目提案3信息收集關(guān)鍵鍵點關(guān)鍵點二：城市房地產(chǎn)年開發(fā)量、銷售量關(guān)鍵點三：住宅、商業(yè)、辦公各自供需比重關(guān)鍵點一：城市GDP發(fā)展狀況尋求市場最佳切入點通過合理的市場研判4項目開發(fā)管理理流程市場進入信息收集關(guān)系拓展開發(fā)維護項目提案5深度了解市場場層面一當?shù)亻_發(fā)商狀況當?shù)卮硎袌鰻顩r土地儲備資質(zhì)審評開發(fā)性質(zhì)開發(fā)能力公司性質(zhì)代理市場比重主要代理商代理標底總經(jīng)理層面了解了解當?shù)亻_發(fā)商與代理市場狀況6深度了解市場場層面二當?shù)胤慨a(chǎn)政策當?shù)厥袌鰻顩r當?shù)貧v史沿革及人文特點當?shù)叵M習慣了解當?shù)爻鞘懈艣r及房地產(chǎn)市場狀況執(zhí)行層面了解年銷售量年開發(fā)量市場價格熱點板塊市場土地獲取政策房產(chǎn)銷售政策面積房型地段愛好公建配套7項目開發(fā)管理理流程之關(guān)系系拓展關(guān)系拓展信息收集市場進入開發(fā)維護項目提案8關(guān)系拓展方式式關(guān)系拓展方式自身資源利用直接聯(lián)絡(luò)方式當?shù)厝嗣}資源公司資源市場踏點借助開拓團隊的自身人脈關(guān)系公司領(lǐng)導層面易居臣信鋪點相關(guān)合作單位（設(shè)計院、景觀、物業(yè)公司、廣告公司）電話拜訪上門拜訪信函拜訪拜訪切入點:CRIC系統(tǒng)的上門拜訪研究院區(qū)域調(diào)研拜訪直接公司介紹客戶拜訪信息收集方式9客戶拜訪的流流程參觀公司及樓盤發(fā)布信息信息反饋無合作興趣保存資料長期維護有合作興趣電話邀約初次拜訪跟進聯(lián)絡(luò)長期維護商務(wù)合作項目提案長期維護NO商務(wù)洽談YES通過FaxMailCatlog等形式傳遞公司信息開發(fā)商的回應，判斷接洽以及合作可能性約定初步洽談時間介紹公司形象業(yè)績10項目開發(fā)管理理流程開發(fā)維護關(guān)系拓展信息收集市場進入項目提案11開發(fā)維護流程程深入了解開發(fā)商情況明確不同級別的不同維護服務(wù)針對不同階段、不同對口人員進行重點攻關(guān)12開發(fā)維護一：：深入了解開開發(fā)商深入了解開發(fā)商信息根據(jù)工程進度，根據(jù)不同對口人員，將信息與工程配對公司背景運營狀況主要負責人對口項目對口部門及相關(guān)人員項目運營進度項目定位設(shè)想價格設(shè)想13開發(fā)維護服務(wù)方式針對專業(yè)性服務(wù)

長期維護服務(wù)

跟進型服務(wù)

定期提供市場報告定期組織市場論壇針對具體人員感情聯(lián)絡(luò)定期見面、吃飯、交流等,保持常規(guī)聯(lián)絡(luò)團隊服務(wù)

針對項目提供提案

針對重點人員攻關(guān)開發(fā)維護二：：明確不同級級別的不同維維護服務(wù)14開發(fā)維護三：：針對不同開發(fā)發(fā)商進行不同同的針對服務(wù)務(wù)提供長期維護服務(wù)務(wù)/跟進型服務(wù)提供長期維護服務(wù)務(wù)提供專業(yè)性服務(wù)/長期維護服務(wù)務(wù)/跟進型服務(wù)15開發(fā)維護四：：不同階段,針對不同對口口人員進行重重點攻關(guān)重點攻關(guān)項目前期:提供規(guī)劃定位產(chǎn)品建議服務(wù)項目中期：項目的前期籌備營銷推廣項目后期：項目的后期銷售媒體推廣對口人員工程部人員獲取信息項目的工程進度產(chǎn)品設(shè)想

對口人員營銷部人員獲取信息廣告喜好價格設(shè)想銷售進度

對口人員營銷部/財務(wù)部人員獲取信息資金回籠傭金結(jié)算16項目開發(fā)管理理流程項目提案信息收集市場進入關(guān)系拓展開發(fā)維護17項目策略生成成工具包18策略生成系統(tǒng)統(tǒng)目的確立以市場需需求為導向，，客戶需求為為核心的動態(tài)態(tài)體系營銷策略的推推導制定更為為全程化、標標準化、系統(tǒng)統(tǒng)化營銷策略的制制定更為準確確、合理，有有利項目的推推進19策略生成系統(tǒng)統(tǒng)目標形成標準化、、模式化的策策略推導體系系,以市場需求為為導向，客戶戶需求為核心心充分利用客戶戶分析工具包包，提高策略略制定的準確確性,衍生策略生成成工具包的功功能，建立各各項以客戶偏偏好為導向的的數(shù)據(jù)庫20策略生成系統(tǒng)統(tǒng)原則以市場需求為為根本，從平平臺（宏觀面面）—區(qū)域域（（初初步步半半徑徑確確定定））—競爭爭（（二二次次半半徑徑確確定定））形形成成三三級級市市場場研研判判，，導導出出項項目目價價格格論論證證以客客戶戶需需求求為為核核心心推推導導項項目目目目標標客客戶戶，，尋尋求求項項目目價價格格提提升升的的需需求求支支撐撐根據(jù)據(jù)目目標標客客戶戶偏偏好好明明確確項項目目定定位位，，提提供供產(chǎn)產(chǎn)品品建建議議根據(jù)據(jù)目目標標客客戶戶偏偏好好制制定定營營銷銷策策略略21策略略生生成成推推導導流流程程價格定位客戶定位產(chǎn)品定位市場定位市場分析子工具包客戶研究工具包價格定位子工具包產(chǎn)品定位子工具包成本分析子工具包+市場場定定位位22市場場定定位位推推導導流流程程城市概況了解整體市場分析區(qū)域市場分析競爭市場分析市場定位認知市場特點及發(fā)展?jié)摿δ康姆治鍪袌鎏卣餮芯课磥碜邉菽康膶で笫袌龉残枣i定競爭半徑目的尋求市場機會點與潛在客戶目的運用市場分析工具包23生成成市市場場分分析析子子工工具具包包目目的的為市市場場定定位位的的推推導導提提供供工工具具幫幫助助保障障市市場場推推導導過過程程準準確確有有效效使市市場場定定位位更更為為標標準準化化、、模模式式化化24市場場分分析析子子工工具具包包經(jīng)濟水平城市地位歷史沿革人口狀況市場政策面分析一級市場供應狀況供需成交比對分析成交價格走勢分析政府未來政策導向規(guī)劃導向區(qū)域競爭半徑圈定供需狀況走勢分析城市規(guī)劃市場板塊特征方法行政區(qū)劃/板塊/效應/個性同質(zhì)產(chǎn)品人口導入/產(chǎn)業(yè)導入/交通建設(shè)/區(qū)域改造（供需/價格/賣點）關(guān)注關(guān)注城市概況整體市場區(qū)域市場競爭市場市場潛力容量判斷明晰市場走勢預判細分市場鎖定競爭半徑25市場場分分析析子子工工具具包包城市概況整體市場區(qū)域市場競爭市場市場潛力容量判斷明晰市場走勢預判細分市場鎖定競爭半徑競爭項目選擇競爭分析客戶共性分析區(qū)域競爭產(chǎn)品競爭規(guī)模競爭價格競爭干擾競爭基本信息（規(guī)模/進度/物業(yè)配比/房型配比）銷售分析（銷售價格/銷售率/推盤策略）營銷分析（媒體選擇/階段主題/SP活動執(zhí)行）消費心態(tài)收入狀況家庭組成客戶年齡客戶來源購買動機相鄰區(qū)域/板塊市政規(guī)劃導向（軌道/產(chǎn)業(yè)）性價比錯位（產(chǎn)品/價格）26市場場分分析析子子工工具具包包城市概況整體市場區(qū)域市場競爭市場市場潛力容量判斷明晰市場走勢預判細分市場鎖定競爭半徑市場定位尋求市場機會點顯性客戶判定產(chǎn)品特征落位市場行情初設(shè)初步客戶構(gòu)成27策略略生生成成推推導導流流程程價格定位客戶定位產(chǎn)品定位市場定位市場分析子工具包客戶研究工具包價格定位子工具包產(chǎn)品定位子工具包成本分析子工具包+28客戶戶定定位位推推導導流流程程顯性客戶類型導出客戶基本特征描述單價/面積段/總價范圍/收入/月供能力）與本項目比對分析潛在消費力分析產(chǎn)品過濾動機過濾選擇顯性客戶群體潛在消費力尋找項目定位區(qū)域規(guī)劃產(chǎn)品（規(guī)模/戶型/面積/景觀）配套（學校/醫(yī)院/商業(yè)/會所）交通（軌道交通）購買動機（投資/自用/兼有）文化背景；品牌（開發(fā)商/物業(yè)管理等）同質(zhì)化居?。ㄠ従颖尘吧矸荩┓治鲆禺a(chǎn)品SWOT分析產(chǎn)品規(guī)劃可行性資金回籠要求尋找渠道軌道交通延伸產(chǎn)業(yè)導入實現(xiàn)消費力的導入?yún)^(qū)域常駐與流動人口比較客源需求的成長性客戶研究工具包（見客戶中心內(nèi)容）信息匯總客戶定位29客戶戶定定位位推推導導流流程程客戶分類客戶描述主力客戶次要客戶拓展客戶形態(tài)描述（年齡/家庭結(jié)構(gòu)/收入/職業(yè)背景）需求描述（購買用途/產(chǎn)品需求）；分布范圍（工作/業(yè)余/居住/在土；同質(zhì)化居?。ㄠ従颖尘吧矸荩┊a(chǎn)品偏好調(diào)性偏好媒體偏好裝修偏好經(jīng)濟型；標準型；舒適型；富貴型；富豪型；價值沖突（性價比）意識形態(tài)（生活方式）文化導向（文化主題）同質(zhì)化居?。ㄠ従颖尘吧矸莨娒襟w分眾媒體接受渠道風格表現(xiàn)風格導向建材標準功能導向技術(shù)導向為產(chǎn)品定位提供依據(jù)客戶定位客戶偏好鎖定30策略略生生成成推推導導流流程程價格定位客戶定位產(chǎn)品定位市場定位市場分析子工具包客戶研究工具包價格定位子工具包產(chǎn)品定位子工具包成本分析子工具包+31產(chǎn)品品定定位位推推導導過過程程市場分析項目分析競爭分析銷售分析道路四至宗地現(xiàn)狀規(guī)劃指標主要競爭干擾競爭熱銷產(chǎn)品滯銷產(chǎn)品未來規(guī)劃生活機能交通條件客源分析客戶偏好客戶定位戶型需求風格偏好形態(tài)偏好環(huán)境需求配套需求產(chǎn)品定位規(guī)劃條件成本測算成本分析子工具包32生成成產(chǎn)產(chǎn)品品定定位位子子工工具具包包目目的的為提提供供合合理理的的產(chǎn)產(chǎn)品品定定位位提提供供工工具具幫幫助助提供供產(chǎn)產(chǎn)品品定定位位內(nèi)內(nèi)容容的的索索引引使產(chǎn)產(chǎn)品品定定位位內(nèi)內(nèi)容容更更為為標標準準化化、、模模式式化化33產(chǎn)品品定定位位子子工工具具包包產(chǎn)品定位形象定位產(chǎn)品規(guī)劃會所規(guī)劃產(chǎn)品設(shè)計配套設(shè)施產(chǎn)品檔次產(chǎn)品概念平面布局項目平面布局組團規(guī)劃道路規(guī)劃景觀規(guī)劃建筑形態(tài)建筑風格全裝修建議（風格/品牌/配件）房型面積配比公建設(shè)施（學校/醫(yī)院）商業(yè)設(shè)施（商業(yè)配套布局、商業(yè)業(yè)態(tài)、商業(yè)風格）物業(yè)服務(wù)社區(qū)系統(tǒng)（智能化/水處理/安保）建筑風格經(jīng)營內(nèi)容平面布局經(jīng)營方式34生成成成成本本分分析析子子工工具具包包目目的的為成成本本分分析析提提供供標標準準化化的的模模型型為成成本本分分析析內(nèi)內(nèi)容容提提供供索索引引35———為參參考考上上海海費費用用，，具體體費費用用額額度度根根據(jù)據(jù)各各地地區(qū)區(qū)優(yōu)優(yōu)惠惠政政策策而而定定成本分析子工具包土地費用

樓板地價大配套費用地價/667/容積率320元/平米（地價）前期費用招投標費建安造價0.07%工程監(jiān)理費可行性研究費建安造價0.5%建安造價0.1%勘測設(shè)計、規(guī)劃費及審圖費按建面80元/平方米財務(wù)費用按建面200元/平方米建安成本1、別墅：1500元/平方米2、多層：1000元/平方米3、小高層：1200元/平方米4、高層：1400元/平方米5、公建：1000元/平方米6、商業(yè)：1000元/平方米7、地下開挖：1800元/平方米小配套費（按建筑面積算）1、供電工程費：30元/平方米2、供水工程費：110元/平方米3、煤氣工程費：28元/平方米4、電話通訊工程費:20元/平方米5、環(huán)衛(wèi)配套：15元/平方米6、有線電視:25元/平方米7、智能化系統(tǒng):30元/平方米環(huán)境改造費用100-300元營銷費用總銷金額*2%管理費用總銷金額*1%不可預見費用建安成本*15%必須獲取信息數(shù)據(jù)：建筑面積、容積率、地價（每畝價格）36策略略生生成成推推導導流流程程價格定位客戶定位產(chǎn)品定位市場定位市場分析子工具包客戶研究工具包價格定位子工具包產(chǎn)品定位子工具包成本分析子工具包+37價格格定定位位推推導導過過程程市場分析客戶需求分析成本測算確定基準價格價格修正確定定價方法需求導向競爭導向成本導向價格定位38生成成價價格格定定位位子子工工具具包包目目的的為價價格格定定位位提提供供工工具具幫幫助助保障障價價格格定定位位的的精精確確性性使價價格格定定位位更更為為標標準準化化、、模模式式化化39價格格定定位位工工具具包包定價方法需求導向競爭導向成本導向根據(jù)目標策略\市場特點確定定價方法區(qū)域競品分析產(chǎn)品分析銷售分析建筑形態(tài)戶型面積成交價格去化速度容積率景觀規(guī)劃配套設(shè)施會所規(guī)劃同質(zhì)競品分析產(chǎn)品分析銷售分析建筑形態(tài)戶型面積成交價格去化速度容積率景觀規(guī)劃配套設(shè)施會所規(guī)劃項目分析景觀規(guī)劃建筑形態(tài)容積率未來規(guī)劃戶型面積會所配套區(qū)域市場具有競爭優(yōu)勢的均價范圍同質(zhì)樓盤可參考的均價范圍潛在競品40確定基準價格價格修正產(chǎn)品修正市場漲幅價格定位需求導向成本導向無市場價格參考而生成均價成本稅收利潤成本測算客戶需求建安成本土地成本營銷成本其他成本總價認知單價認知房型需求面積需求(競爭導向)價格格定定位位工工具具包包41相關(guān)關(guān)表表單單42錄入入確確認認：：驗驗收收確確認認：：開發(fā)發(fā)商商初初始始登登記記信信息息表表一、開發(fā)商信息1．開發(fā)商名稱2．開發(fā)商地址3．營業(yè)執(zhí)照號碼4．注冊資金（萬元）5．資質(zhì)等級6．企業(yè)性質(zhì)7．法人代表8．法人聯(lián)系方式9．聯(lián)系人10．聯(lián)系電話11．網(wǎng)址12．經(jīng)典開發(fā)項目項目名稱項目地址13．備注43客戶戶拜拜訪訪表表44住宅項目市場調(diào)研表樓盤概況開發(fā)商推

廣

名營銷企劃物業(yè)名稱物業(yè)管理廣告代理住宅類型□普通住宅□酒店式公寓□別墅售樓情況現(xiàn)場售樓處售樓處電話開盤日期交房日期樓盤現(xiàn)狀□拆遷□正負00□主體結(jié)構(gòu)□結(jié)構(gòu)封頂□外裝修□內(nèi)裝修□交房銷售價格總價范圍物業(yè)管理費銷售率交通條件樓盤地址主要交通動線周邊交通居位氛圍周邊樓盤商業(yè)環(huán)境小區(qū)規(guī)模占地面積建筑形態(tài)□高層□小高層□多層□低層建筑面積在售面積在售戶數(shù)建筑形態(tài)規(guī)劃戶數(shù)綠

化

率會所規(guī)劃□泳池□壁球□桌球□網(wǎng)球場□棋牌室□兒童樂園□健身房□歌舞廳□其他公建配套□餐廳□超市□幼托□小學□中學□家政中心□美發(fā)廳□洗衣房□其他小區(qū)配套車位價格地上地下安保系統(tǒng)智能化設(shè)施外

立

面涂料□面磚□石材□其它走

廊裝修狀況裝修價格主力房型主力面積樓層差價房型差價主力去化房型主力去化價格（單價）去化原因客源情況客源來源（％）本地（當?shù)嘏_商）上海蘇州江浙國內(nèi)其他海外客戶用途（％）自用投資照片外立面、道路實景圖、工程進度圖、售樓處實景圖、小區(qū)實景圖、房型圖、樓層平面圖、小區(qū)總平圖、樣板房照片45新增增項項目目評評估估意意見見表表項目名稱占地面積項目地址建筑面積開發(fā)商名稱容積率開發(fā)商地址建筑類型聯(lián)系人、職級工程進度聯(lián)系電話、傳真開發(fā)商評估（實力、信譽、是否自銷、接洽代理公司數(shù)量等)□較差□差□較好□優(yōu)秀理由：項目評估（產(chǎn)品規(guī)劃、項目進度、市場風險等）□較差□差□較好□優(yōu)秀理由：項目負責人綜合評估意見□可以操作□無法操作□無法判斷理由：評估人：日期：部門經(jīng)理評估意見□可以操作□無法操作□無法判斷理由：評估人：日期：經(jīng)營層評估意見□可以操作□無法操作理由：評估人