會議營銷-王恒課件

會議營銷技巧分享人：王恒TEL確認(rèn)識會議營銷第一部分會議營銷也叫數(shù)據(jù)庫營銷、服務(wù)營銷。它是指通過尋找特定客戶，利用親情服務(wù)和產(chǎn)品說明會的方式銷售產(chǎn)品的銷售方式。會議營銷的實(shí)質(zhì)是對目標(biāo)客戶的鎖定和開發(fā)，對顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識，以專家顧問的身份對意向顧客進(jìn)行關(guān)懷和隱藏式銷售。最終目的是通過向消費(fèi)者提供全方位、多角度的服務(wù)而與消費(fèi)者建立長久的、和諧的、穩(wěn)固的合作關(guān)系，從而提高消費(fèi)者的滿意度和忠誠度。一、什么叫會議營銷？沒有最好，只要適用；因地而定，因人而異；功在事外，貴在準(zhǔn)備；成于細(xì)節(jié)，敗于疏忽；不斷總結(jié)，及時(shí)調(diào)整。

三、會議營銷理念（一）、會前準(zhǔn)備（二）、客戶邀約（三）、會議現(xiàn)場（四）、回款和會后追單

四、會議流程

第一部分，主題確定第二部分，會場選址第三部分，會前動員第四部分，物料準(zhǔn)備

（一）、會前準(zhǔn)備，分為四個(gè)部分第一部分，主題確定：力求新穎、有創(chuàng)意，主題要明確，表達(dá)清楚；例如：“中國移動信息化普及工程啟動儀式發(fā)布會”

“拇指贏天下移動創(chuàng)未來”

“移動信息化——短信網(wǎng)址**地區(qū)研討會”

“借力移動信息化提升企業(yè)核心競爭力”

“短信中國移動世界”

“3G時(shí)代，你準(zhǔn)備好了嗎？”……

注意：1、主題要簡單、簡短，可以增加副標(biāo)題；

2、文字不宜多，可以增加成功案例或嘉賓介紹；

3、體現(xiàn)會議的高層次和規(guī)格，嚴(yán)肅性；

4、結(jié)合媒體的報(bào)道；

5、主題用黑體（三號），正文用宋體（五號或小四）；

（一）、會前準(zhǔn)備，分為四個(gè)部分

第三部分，會前動員1、主管到員工思想上的統(tǒng)一，認(rèn)清會議營銷的目的和意義；2、明確會議的目標(biāo)：到場客戶數(shù)量、有效質(zhì)量、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，并且分解到每個(gè)人身上，并且責(zé)任到人，獎懲分明；3、每天將回執(zhí)數(shù)量公布，并做排行。4、確立會務(wù)小組：負(fù)責(zé)會務(wù)安排及會場布置。5、會議時(shí)間安排：

A、100人規(guī)模以內(nèi)，1天動員，5天邀請，5天回款，適合8人以上邀請；

B、200人規(guī)模以內(nèi)，1天動員，8天邀請，6天回款，適合20人以上邀請；

C、200人規(guī)模以上，1天動員，10天邀請，8天回款，適合30人以上邀請；（一）、會前準(zhǔn)備，分為四個(gè)部分

第一部分，目標(biāo)客戶的選定；第二部分，環(huán)境演練；第三部分，整理清單；第四部分，再次邀約；

第五部分，客戶確認(rèn)；（二）、客戶邀約，分為五個(gè)部分

第二部分，環(huán)境演練；

1、說辭的起草、修飾，要求簡練、口語化；

2、模擬演練；

3、現(xiàn)場呈遞邀請函（二）、客戶邀約，分為五個(gè)部分第三部分，整理清單

1、每天對嘉賓邀請情況進(jìn)行整理，參會對象，公司、個(gè)人信息等；2、根據(jù)理單情況，隨時(shí)掌握指標(biāo)計(jì)劃進(jìn)展情況；3、核實(shí)嘉賓名單，并及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)工作方式方法。（二）、客戶邀約，分為五個(gè)部分第四部分，再次邀約；

1、一般是會前三天，為了確認(rèn)到場客戶，可以再次上門進(jìn)行情感聯(lián)絡(luò)；

2、會前再邀請很關(guān)鍵，往往也是很多人無法作好，注意事項(xiàng)有：

A、關(guān)鍵客戶需要組織好說辭，使盡渾身解數(shù)邀請參加。

B、確認(rèn)會議的有效性和時(shí)間觀念；

C、簡單說一下會議主題，不用過多介紹產(chǎn)品。而是可以告訴其有關(guān)行業(yè)的新機(jī)會新消息，引導(dǎo)其需求和興趣，從而促使會前簽單和預(yù)定；

D、告訴其到會之后，有機(jī)會獲得價(jià)值1000多元的禮品和旅游等。（二）、客戶邀約，分為五個(gè)部分第五部分，客戶確認(rèn)會議確認(rèn)一般是會前一天下午或會議當(dāng)天上午，主要是針對已經(jīng)有回執(zhí)的嘉賓、約定參加的嘉賓。

1、主要方式有：

A、電話

B、短信

2、確認(rèn)理由有：

A、確認(rèn)是否安排車位；

B、確認(rèn)人數(shù)，以便安排嘉賓坐席、住宿；

C、會前提醒（時(shí)間、路線、路線交通狀況、活動必備工具等）；（二）、客戶邀約，分為五個(gè)部分第一階段，接待；第二階段，主持；第三階段，演講；第四階段，體驗(yàn)區(qū)邀請；第五階段，演示、交流；第六階段，簽定合同；第七階段，客戶恭送；

（三）、會議現(xiàn)場，分為七個(gè)階段

第二階段，主持；要求：1、具備調(diào)動會議氣氛、把控會場的能力；2、形象佳、氣質(zhì)端莊、普通話標(biāo)準(zhǔn)；3、把握會議流程的節(jié)奏，合理安排時(shí)間；4、要有銜接到位的臺詞和修飾詞；5、盡可能脫稿主持；（三）、會議現(xiàn)場，分為七個(gè)階段第三階段，演講；主題演講對會議簽單有直接的影響，把握會議的節(jié)奏和調(diào)動嘉賓的情緒，需要注意以下幾個(gè)方面：1、親和力；2、主題新穎、與嘉賓容易接近；3、良好的開場白；4、會議時(shí)間在150分鐘以內(nèi)的安排最佳是：

A、15分鐘前奏；

B、50分鐘上半場演講，上半場演講過程中可以穿插一些互動；

C、10分鐘互動安排（抽獎、有獎提問）；

D、40分鐘下半場演講（多提問）

E、20分鐘互動時(shí)間；5、上下半場盡可能由兩個(gè)人演講。（三）、會議現(xiàn)場，分為七個(gè)階段第五階段，演示、交流演示、交流的過程就是促成交易的前奏，如何把握好這個(gè)過程？1、這個(gè)過程不是面對新客戶介紹產(chǎn)品，所以不宜時(shí)間過長，一般十分鐘一個(gè)客戶，包括簽定合同收款不應(yīng)該超過二十分鐘；2、相互配合：同事之間、與領(lǐng)導(dǎo)之間、與其同行之間；3、烘托會議的熱烈氣氛；4、烘托簽單的熱烈氣氛；5、烘托繁忙的熱烈氣氛；6、烘托資源緊缺的氣氛；如果很長時(shí)間不能簽定合同或客戶無法立即敲定，處理方法有：1、介紹給領(lǐng)導(dǎo)或其他專家；2、引導(dǎo)其繼續(xù)聽講座，再商談；（三）、會議現(xiàn)場，分為七個(gè)階段第六階段，簽定合同促成交易的重要環(huán)節(jié)，就是簽合同，其注意事項(xiàng)有：1、隨時(shí)隨手準(zhǔn)備幫助客戶選擇方案；2、當(dāng)你很忙時(shí)，你可以委托財(cái)務(wù)或其他人幫你填寫，你可以繼續(xù)引導(dǎo)客戶考慮其他促銷方案，減少客戶猶豫的機(jī)會；3、借助媒體報(bào)道、上臺演講、會場氣氛渲染、嘉賓抽獎等形式鼓勵(lì)盡快簽單；5、當(dāng)遇到敲定合同困難，關(guān)鍵時(shí)，可以求助于領(lǐng)導(dǎo)幫忙；6、合同簽定好后，切記要勇敢的索取定金，5000元以內(nèi)，均可以全額索取，一般要按照金額10-50%收取定金；7、合同的必備內(nèi)容有：詳細(xì)方案、聯(lián)系方式、合同金額、定金支付、余款支付方式等。（三）、會議現(xiàn)場，分為七個(gè)階段1、回款：回款的效果是反映本次會議質(zhì)量的直接表現(xiàn)，也是商務(wù)代表的工作業(yè)績的衡量標(biāo)準(zhǔn)，因此回款的工作是重中之重。回款的流程：

A、由財(cái)務(wù)部發(fā)函《注冊完成通知單》給客戶；

B、根據(jù)跟客戶約定的時(shí)間完成收款；回款的注意事項(xiàng)：

A、做好路線和時(shí)間計(jì)劃，可以兩個(gè)人搭檔收款或請求經(jīng)理援助；

B、充分的自信，詳盡的準(zhǔn)備；

C、靈活應(yīng)變和處理各種客戶異議；

D、帶上發(fā)票、合同（簽過/空白）；（四）、回款和會后追單，分為三項(xiàng)工作；

2、會后追單會后追單往往可以產(chǎn)生超出會中簽單的效果，不能忽視！

A、收款后或者同時(shí)，我們應(yīng)該建議客戶更大范圍內(nèi)選擇銷售方案，以利潤高產(chǎn)品為首；

B、通過初次交道后，加強(qiáng)雙方的好感，讓其介紹更多的朋友或同事一起來分享我公司的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和貼心服務(wù)；

C、我們應(yīng)該更大范圍內(nèi)挖掘客戶的需求，例如，客戶方產(chǎn)品升級、新產(chǎn)品開發(fā)、問題解決等。

D、對于沒有到會場的企業(yè)，我們應(yīng)該以傳遞會議的重要內(nèi)容或資料預(yù)留等借口，造訪客戶，從而通過產(chǎn)品講解演示達(dá)成簽約；（四）、回款和會后追單，分為三項(xiàng)工作；3、日常銷售；會議營銷帶動了客戶的積累，樹立了公司的良好形象和社會口碑，因此對于我們建立日常銷售，打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

A、挖掘老客戶新的需求；

B、永遠(yuǎn)記住他們的隔壁和競爭對手，他們也將成為你的客戶；

C、加強(qiáng)日常電話量和客戶拜訪量，就會帶來更多的機(jī)會。（四）、回款和會后追單，分為三項(xiàng)工作；1、代理商渠道招商會2、代理商新品招商會3、代理商高端論壇會（年度會、項(xiàng)目會）4、代理商促銷會（預(yù)付、旅游、學(xué)習(xí)等）5、養(yǎng)殖場新品推廣會6、養(yǎng)殖場新技術(shù)推廣會7、養(yǎng)殖場高端論壇（年度會、項(xiàng)目會）8、養(yǎng)殖場理由促銷會（預(yù)付、旅游、學(xué)習(xí)、親子活動等）一、常見會議營銷的八大類型1、養(yǎng)殖戶新品推廣會2、養(yǎng)殖戶單品推廣會3、養(yǎng)殖戶新技術(shù)培訓(xùn)會4、養(yǎng)殖戶盈利模式培訓(xùn)會5、養(yǎng)殖戶參觀標(biāo)桿學(xué)習(xí)會6、養(yǎng)殖戶旅游學(xué)習(xí)會7、養(yǎng)殖戶理由促銷會8、養(yǎng)殖戶親子教育培訓(xùn)會9、養(yǎng)殖戶國外游學(xué)培訓(xùn)會二、終端養(yǎng)殖戶會議營銷九大類型1、邀請參會人員2、設(shè)計(jì)會議現(xiàn)場內(nèi)容3、現(xiàn)場踢單4、會后跟蹤補(bǔ)單三、會銷模型的基本框架設(shè)計(jì)1、主持人要求（服裝、精神、語言、聲音）2、工作人員要求（服裝、風(fēng)貌、站相、動作）3、現(xiàn)場布置（條幅、易拉寶、音樂）4、聽眾（座位安排、資料）5、實(shí)證展示（文字、數(shù)據(jù)、人員）四、會議現(xiàn)場的主要元素設(shè)計(jì)1、公司介紹2、主要產(chǎn)品及套餐推介3、當(dāng)下養(yǎng)殖熱點(diǎn)及成功養(yǎng)殖理念講授五、講課的內(nèi)容設(shè)計(jì)1、優(yōu)惠訂貨（嚴(yán)格設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)）2、現(xiàn)場激勵(lì)（攻心為上）六、現(xiàn)場踢單主要方法1、訂貨贈貨2、訂貨獎勵(lì)禮品3、訂貨獎勵(lì)現(xiàn)金4、訂貨獎勵(lì)旅游5、訂貨獎勵(lì)學(xué)習(xí)深造機(jī)會6、設(shè)計(jì)年度積分卡七、優(yōu)惠訂貨的方法類型1、購券人個(gè)人抽獎（適合100人以內(nèi)）2、會議指定代表人抽獎（100人以上）3、電腦抽獎軟件抽獎八、常用的抽獎方法1、如何賣得多、賣得快？一般有三個(gè)方法：1）購買的人很多2）用戶一次購買量大3）用戶重復(fù)購買九、銷售心理學(xué)分析2、代理商如何多賣產(chǎn)品？1）多開養(yǎng)殖戶2）搞好服務(wù)，多些回頭客，最好讓用戶產(chǎn)生依賴3）開大型養(yǎng)殖場，提高個(gè)體成交額3、開會為什么能快速的賣出產(chǎn)品？1）用戶集中度高2）專家輪番演講3）安排養(yǎng)殖標(biāo)桿戶發(fā)言（例證）4）會議室環(huán)境是精心設(shè)計(jì)的5）游戲規(guī)則是推銷者設(shè)計(jì)的，強(qiáng)迫消費(fèi)者遵守4、會銷模式的實(shí)質(zhì)是什么？1）多對一的優(yōu)勢談判，消費(fèi)者幾乎沒有發(fā)言的機(jī)會2）推銷者的身份被很好的包裝，與消費(fèi)者產(chǎn)生了十分巨大的身份落差，觀念易被接受3）會議室環(huán)境的設(shè)計(jì)引導(dǎo)消費(fèi)者主動成交4）會議內(nèi)容的精心設(shè)計(jì)，一輪又一輪的引導(dǎo)消費(fèi)者購買5）游戲規(guī)則的設(shè)計(jì)，逼迫消費(fèi)者現(xiàn)場成交，否則會很痛苦第三部分

會議營銷模式基本流程一、選擇可以開會的市場1、養(yǎng)殖基礎(chǔ)好2、代理商有一定的市場影響力3、經(jīng)銷商很配合二、會議設(shè)計(jì)方案1、什么時(shí)候開？在哪開？2、多少人、名單、招待標(biāo)準(zhǔn)？3、誰主持？誰講課？4、獎勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)？禮品設(shè)計(jì)？5、會議道具？6、費(fèi)用及預(yù)算？7、會議結(jié)果預(yù)測？三、會前準(zhǔn)備1、會議地點(diǎn)的選定2、會議室的選定3、確定會議主題及主推產(chǎn)品4、會議橫幅5、確定參會人員（主持人、主講人、發(fā)言人、服務(wù)人員），注意服裝、禮儀。6、會議講義、發(fā)言稿的審定7、會議資料準(zhǔn)備（說明書、張貼畫、專用紙、專用筆、簽到簿、實(shí)證材料、參會證件）四、會議開始前半天的再準(zhǔn)備1、議程的調(diào)整確定2、會場的布置檢查3、橫幅的懸掛、宣傳畫的張貼4、投影儀、音響設(shè)備的檢測5、技術(shù)資料的分裝配備6、簽到桌、簽到簿、簽到筆的準(zhǔn)備7、會議專用紙筆的分發(fā)8、宣傳片播放9、獎品的設(shè)置10、住宿用餐人數(shù)的確定五、標(biāo)準(zhǔn)會議議程1、主持人開場白2、介紹與會領(lǐng)導(dǎo)3、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、代理商講話4、公司和產(chǎn)品介紹5、客戶代表發(fā)言6、專家講座7、訂貨8、抽獎9、禮品發(fā)放10、用餐11、送客六、會議過程控制要點(diǎn)1、會議室布置標(biāo)準(zhǔn)（橫幅、標(biāo)語、宣傳畫）2、主持人風(fēng)貌、語言、動作3、講師標(biāo)準(zhǔn)要求（內(nèi)容、方式、時(shí)間控制）4、工作人員禮儀5、音樂設(shè)計(jì)6、會議時(shí)間控制7、促進(jìn)簽單方法七、會后跟蹤1、收款2、完善訂單、調(diào)整合同3、心理輔導(dǎo)4、發(fā)現(xiàn)新需求八、會議總結(jié)1、成功之處2、不足之處3、形成文字方案交公司策劃部4、作為兄弟市場開會參考資料

會議營銷的八輪成交模型第四部分第一輪：會前一對一溝通成交1、會議告知，帶著優(yōu)惠政策一一拜訪用戶，盡力促成成交2、準(zhǔn)備充分的會議，會前成交60-70%3、現(xiàn)場話術(shù)是成功的關(guān)鍵第二輪：會議報(bào)到登記時(shí)，工作人員主動與用戶