房地產置業(yè)顧問銷售技巧房地產置業(yè)顧問講師

置業(yè)顧問銷售售技巧閔新聞彈性的收入：：收入多少在在很大程度上上由你決定；；廣交朋友：和和人打交道，，而非冰冷的的機器；幫助人：可以以籍我的產品品、我的服務務、我的能力力，幫助顧客客解決生活和和工作中的問問題；挑戰(zhàn)性：能促促使自己不斷斷的成長；可以學習人最最重要的技能能，最有機會會成就輝煌的的人生；做銷售的好處處保持高度的自自信心勤奮經常保持微笑笑要有目標和追追求學會和各種人人愉快的相處處常和別人保持持合作,并從中獲得樂樂趣偶爾放縱自己己一下目錄：1、銷售顧問的的職責2、銷售人員對對客戶的服務務內容3、如何掌握顧顧客4、認識異議及及異議處理方方法5、怎樣促成成成交（成交法法則）6、成交三部曲曲7、怎樣對待競競爭對手一、銷售顧問問職責1、公司形象代代表.作為一個房地地產公司銷售售人員是代表表公司面對客客戶，其形象象代表公司形形象，服飾整整潔與穩(wěn)重會會給客戶留下下良好印象，，增加對公司司的信心，拉拉近雙方距離離。2、公司經營傳傳遞者.銷售人員明確確自己是公司司與客戶的中中介，其主要要職能把公司司經營傳遞給給客戶，達到到銷售目的。。3、是購房客戶戶的引導者，，專業(yè)顧問.銷售人員要利利用專業(yè)的知知識為客戶咨咨詢提供便利利服務，從而而引導顧客購購買產品。4、將樓盤推薦薦給客戶的專專家.銷售人員要有有絕對的信心心，并必須做做到三個相信信：相信自己的公公司.相信自己的能能力.相信自己的產產品.這樣才能充分分發(fā)揮銷售人人員的銷售技技術。首先相相信自己的公公司。因為在在銷售活動中中銷售人員不不但代表公司司，而且其工工作態(tài)度、服服務質量、推推銷成效直接接影響到公司司的經濟效益益、社會信譽譽和發(fā)展的前前景。其次相相信自己。相相信自己能夠夠完成銷售任任務的能力，，是推銷成功功信心的來源源，并能產生生動力與熱情情，充滿自信信和信心去全全心投入，創(chuàng)創(chuàng)出最好水平平。最后相信信自己的產品品。對于有需需求的顧客，，相信自己銷銷售的產品貨貨真價實，從從而也相信自自己的產品能能成功的推銷銷出去，這樣樣就可以認定定自己是推銷銷樓盤的專家家。5、客戶是最好好的朋友.銷售人員應努努力采取各種種有利手段樹樹立更好的形形象、誠懇的的態(tài)度，拉近近與客戶的距距離，消滅戒戒心，使客戶戶感到你是最最好的朋友，，處處為他著著想。6、將客戶意見見向公司反映映的媒介.是市場的收集集者.銷售要有較強強的反映能力力和應變能力力，并有豐富富的業(yè)務知識識，及對房地地產市場敏銳銳的觸角，這這就需要銷售售人員對房地地產市場信信息做大量的的收集，并為為公司的決策策提供依據(jù)。。7、具有創(chuàng)新精精神、卓越表表現(xiàn)的追求者者.作為銷售人員員應清楚的知知道追求的目目的是不斷創(chuàng)創(chuàng)新與追求，，才能有卓越越的表現(xiàn)。二、銷售人員員對客戶的服服務內容1、傳遞公司的的信息。2、了解客戶對對樓盤的興趣趣和愛好。3、幫助客戶選選擇最能滿足足他們需要的的房號。4、向客戶介紹紹所推薦樓盤盤的優(yōu)點。5、幫助客戶解解決問題。6、回答客戶提提出的問題。。7、說服客戶下下決心購買。。8、向客戶介紹紹售后服務。。9、讓客戶相信信購買此樓盤盤是明智的選選擇三、如何掌握握顧客（一）做一個個有效率的聆聆聽著1、尊重講話的的人2、聽到80%沒有表達出來來的部分3、專心傾聽，，務分心想自自己的感覺4、反問對方，，保持雙方溝溝通5、聆聽顧客的的需求、心里里的感受6、尊重客戶所所說的重點，，建立他對你你的信賴7、眼睛保持注注視接觸，不不忙著低頭做做筆記（二）如何讓讓客戶喜歡你你.1、人們通常喜喜歡與自己有有類似背景的的人2、人們通常喜喜歡與自己行行為舉止、觀觀點、看法價價值觀類似的的人3、人們通常喜喜歡衣著與自自己類似的人人4、人們通常喜喜歡真正關心心他們利益的的人5、人們通常喜喜歡比較示弱弱的人6、人們通常喜歡歡帶給他們好好消息的人7、人們通常喜喜歡贊揚他們們的人8、人們通常喜喜歡表達了喜喜歡他們的人人9、人們通常喜喜歡有一些高高層社會關系系的人（三）怎樣對對待不同的顧顧客.1．盛氣凌人型型：生性高傲傲，說話居高高臨下，盛氣氣凌人，容不不的別人反對對的意見，大大有拒銷售人人員千里之外外之勢。方法：心平氣氣和，洗耳恭恭聽，保持恭恭敬，不卑不不亢的態(tài)度，，對其正確加加以恭維以適適應其心理需需求，切忌讓讓步。2．感情沖動型型：這類顧客客性格比較急急躁，容易沖沖動，也許因因為某一點就就做出相應的的行動方法：銷售人人員溫和態(tài)度度及談笑風聲聲的語氣，創(chuàng)創(chuàng)造輕松愉快快的氣氛來改改變對方的心心態(tài)與情緒對對顧客提到的的反對意見，，不要忌諱對對方暴躁的態(tài)態(tài)度，耐心合合理的給顧客客加以解釋，，即使對方不不服，銷售人人員不應硬碰碰硬，應婉言言相勸，以柔柔克鋼。3、理智穩(wěn)健型型：這類顧客客老成持重，，一向三思.方法：推銷員員應力求周全全穩(wěn)重，說話話可以慢一點點，留有余地地，穩(wěn)扎穩(wěn)打打盡量不漏破破綻。4、沉默默寡言言型：：這類類客戶戶說話話很少少，不不容易易把握握其真真實心心理方法：：銷售售人員員要引引導客客戶，，盡量量讓客客戶多多說話話，從從其不不多的的語言言中把把握其其真實實心理理，做做出相相應的的對策策5、優(yōu)柔柔寡斷斷型：：患得得患失失，優(yōu)優(yōu)柔寡寡斷。。方法：：邊談談邊察察言觀觀色，，不時時捕捉捉矛盾盾的所所在，，有的的放矢矢，抓抓住要要害之之處，，小知知以利利，促促發(fā)購購買沖沖動，，并步步步為為贏擴擴大戰(zhàn)戰(zhàn)果，，促成成其下下定決決心，，達成成結束束。四、認認識異異議及及異議議處理理方法法1、異議議的分分類公司（（品牌牌、信信賴、、知名名度））位置（（地段段、區(qū)區(qū)域、、環(huán)境境）產品（（形態(tài)態(tài)、交交通、、承諾諾可實實現(xiàn)度度）價格（（總金金額、、付款款方式式、按按揭比比例金金額、、優(yōu)惠惠）服務（（售后后服務務、)2、異議議處理理方法法一般性性異議議：為為了取取得信信息，，一般般直接接給予予客觀性性異議議：提提出證證據(jù)進進行說說明主觀性性異議議：主主觀性性排斥斥，包包括攻攻擊項項目目此時時詢問問他的的感受受不說出出口的的異議議：代代為發(fā)發(fā)問，，提出出假設設。比比如是是不是是因為為價格格或是是其他他，如如果這這些問問題可可以解解決是是否可可以購購買于現(xiàn)在在無關關的異異議：：一笑笑了之之一般解解答方方法1感受：：是是的的，我我了解解您的的感受受認為：：當初XX也是這這么認認為的的發(fā)現(xiàn)：：后來他他發(fā)現(xiàn)現(xiàn)2、五步步法是的：：是的的我了了解認同的的理由由：具具體理理由轉折：：同時時您剛剛才不不是也也提到到了、、、、、說明：：將客客戶的的需求求與產產品特特性相相結合合締結：：選擇擇式問問句五、怎怎樣促促成成成交（（成交交法則則）1、請求求成交交法:順其自自然，，一般般性的的請求求成交交。2、富蘭蘭克林林成交交法：：將購購買的的好處處與不不購買買的不不利表表出3、非此此即彼彼成交交法：：讓客客戶在在兩種種選擇擇之間間選擇擇其中中一種種4、人體體策略略成交交法：：在客客戶被被激起起購買買欲望望時，，立即即提出出成交交的請請求，，即使使沒有有帶購購足夠夠的定定金，，也要要先下下小訂訂5、從眾眾法：：利用用顧客客從眾眾的心心理，，制造造人氣氣或是是大量量成交交的氣氣氛，令令顧顧客客有有緊緊迫迫感感促促使使購購買買6、欲欲擒擒故故縱縱法法：：用用于于對對付付戒戒備備心心理理，，不不向向對對方方的的表表示示志志在在必必得得的的成成交交欲欲望望，，而而是是表表現(xiàn)現(xiàn)出出不不強強求求成成交交的的寬寬松松心心態(tài)態(tài)來來使使對對方方放放下下戒戒備備心心理理7、獨獨一一無無二二法法：：以以唯唯一一的的機機會會來來促促使使客客戶戶下下購購買買決決定定六、、成成交交三三部部曲曲1、向向客客戶戶介介紹紹樓樓盤盤的的最最大大利利益益點點2、征征求求客客戶戶對對這這所所述述利利益益點點的的認認同同3、當當客客戶戶同同意意樓樓盤盤這這一一利利益益點點的的存存在在時時，，向向客客戶戶提提出出成成交交的的要要求求，，如如果果失失敗敗你你可可以以進進行行異異議議處處理理或或是是繼繼續(xù)續(xù)向向客客戶戶介介紹紹其其他他新新的的利利益益點點，，再再次次征征得得客客戶戶認認可可和和提提出出成成交