房地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售技巧房地產(chǎn)置業(yè)顧問講師

置業(yè)顧問銷售售技巧閔新聞彈性的收入：：收入多少在在很大程度上上由你決定；；廣交朋友：和和人打交道，，而非冰冷的的機(jī)器；幫助人：可以以籍我的產(chǎn)品品、我的服務(wù)務(wù)、我的能力力，幫助顧客客解決生活和和工作中的問問題；挑戰(zhàn)性：能促促使自己不斷斷的成長(zhǎng)；可以學(xué)習(xí)人最最重要的技能能，最有機(jī)會(huì)會(huì)成就輝煌的的人生；做銷售的好處處保持高度的自自信心勤奮經(jīng)常保持微笑笑要有目標(biāo)和追追求學(xué)會(huì)和各種人人愉快的相處處常和別人保持持合作,并從中獲得樂樂趣偶爾放縱自己己一下目錄：1、銷售顧問的的職責(zé)2、銷售人員對(duì)對(duì)客戶的服務(wù)務(wù)內(nèi)容3、如何掌握顧顧客4、認(rèn)識(shí)異議及及異議處理方方法5、怎樣促成成成交（成交法法則）6、成交三部曲曲7、怎樣對(duì)待競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一、銷售顧問問職責(zé)1、公司形象代代表.作為一個(gè)房地地產(chǎn)公司銷售售人員是代表表公司面對(duì)客客戶，其形象象代表公司形形象，服飾整整潔與穩(wěn)重會(huì)會(huì)給客戶留下下良好印象，，增加對(duì)公司司的信心，拉拉近雙方距離離。2、公司經(jīng)營(yíng)傳傳遞者.銷售人員明確確自己是公司司與客戶的中中介，其主要要職能把公司司經(jīng)營(yíng)傳遞給給客戶，達(dá)到到銷售目的。。3、是購(gòu)房客戶戶的引導(dǎo)者，，專業(yè)顧問.銷售人員要利利用專業(yè)的知知識(shí)為客戶咨咨詢提供便利利服務(wù)，從而而引導(dǎo)顧客購(gòu)購(gòu)買產(chǎn)品。4、將樓盤推薦薦給客戶的專專家.銷售人員要有有絕對(duì)的信心心，并必須做做到三個(gè)相信信：相信自己的公公司.相信自己的能能力.相信自己的產(chǎn)產(chǎn)品.這樣才能充分分發(fā)揮銷售人人員的銷售技技術(shù)。首先相相信自己的公公司。因?yàn)樵谠阡N售活動(dòng)中中銷售人員不不但代表公司司，而且其工工作態(tài)度、服服務(wù)質(zhì)量、推推銷成效直接接影響到公司司的經(jīng)濟(jì)效益益、社會(huì)信譽(yù)譽(yù)和發(fā)展的前前景。其次相相信自己。相相信自己能夠夠完成銷售任任務(wù)的能力，，是推銷成功功信心的來源源，并能產(chǎn)生生動(dòng)力與熱情情，充滿自信信和信心去全全心投入，創(chuàng)創(chuàng)出最好水平平。最后相信信自己的產(chǎn)品品。對(duì)于有需需求的顧客，，相信自己銷銷售的產(chǎn)品貨貨真價(jià)實(shí)，從從而也相信自自己的產(chǎn)品能能成功的推銷銷出去，這樣樣就可以認(rèn)定定自己是推銷銷樓盤的專家家。5、客戶是最好好的朋友.銷售人員應(yīng)努努力采取各種種有利手段樹樹立更好的形形象、誠(chéng)懇的的態(tài)度，拉近近與客戶的距距離，消滅戒戒心，使客戶戶感到你是最最好的朋友，，處處為他著著想。6、將客戶意見見向公司反映映的媒介.是市場(chǎng)的收集集者.銷售要有較強(qiáng)強(qiáng)的反映能力力和應(yīng)變能力力，并有豐富富的業(yè)務(wù)知識(shí)識(shí)，及對(duì)房地地產(chǎn)市場(chǎng)敏銳銳的觸角，這這就需要銷售售人員對(duì)房地地產(chǎn)市場(chǎng)信信息做大量的的收集，并為為公司的決策策提供依據(jù)。。7、具有創(chuàng)新精精神、卓越表表現(xiàn)的追求者者.作為銷售人員員應(yīng)清楚的知知道追求的目目的是不斷創(chuàng)創(chuàng)新與追求，，才能有卓越越的表現(xiàn)。二、銷售人員員對(duì)客戶的服服務(wù)內(nèi)容1、傳遞公司的的信息。2、了解客戶對(duì)對(duì)樓盤的興趣趣和愛好。3、幫助客戶選選擇最能滿足足他們需要的的房號(hào)。4、向客戶介紹紹所推薦樓盤盤的優(yōu)點(diǎn)。5、幫助客戶解解決問題。6、回答客戶提提出的問題。。7、說服客戶下下決心購(gòu)買。。8、向客戶介紹紹售后服務(wù)。。9、讓客戶相信信購(gòu)買此樓盤盤是明智的選選擇三、如何掌握握顧客（一）做一個(gè)個(gè)有效率的聆聆聽著1、尊重講話的的人2、聽到80%沒有表達(dá)出來來的部分3、專心傾聽，，務(wù)分心想自自己的感覺4、反問對(duì)方，，保持雙方溝溝通5、聆聽顧客的的需求、心里里的感受6、尊重客戶所所說的重點(diǎn)，，建立他對(duì)你你的信賴7、眼睛保持注注視接觸，不不忙著低頭做做筆記（二）如何讓讓客戶喜歡你你.1、人們通常喜喜歡與自己有有類似背景的的人2、人們通常喜喜歡與自己行行為舉止、觀觀點(diǎn)、看法價(jià)價(jià)值觀類似的的人3、人們通常喜喜歡衣著與自自己類似的人人4、人們通常喜喜歡真正關(guān)心心他們利益的的人5、人們通常喜喜歡比較示弱弱的人6、人們通常喜歡歡帶給他們好好消息的人7、人們通常喜喜歡贊揚(yáng)他們們的人8、人們通常喜喜歡表達(dá)了喜喜歡他們的人人9、人們通常喜喜歡有一些高高層社會(huì)關(guān)系系的人（三）怎樣對(duì)對(duì)待不同的顧顧客.1．盛氣凌人型型：生性高傲傲，說話居高高臨下，盛氣氣凌人，容不不的別人反對(duì)對(duì)的意見，大大有拒銷售人人員千里之外外之勢(shì)。方法：心平氣氣和，洗耳恭恭聽，保持恭恭敬，不卑不不亢的態(tài)度，，對(duì)其正確加加以恭維以適適應(yīng)其心理需需求，切忌讓讓步。2．感情沖動(dòng)型型：這類顧客客性格比較急急躁，容易沖沖動(dòng)，也許因因?yàn)槟骋稽c(diǎn)就就做出相應(yīng)的的行動(dòng)方法：銷售人人員溫和態(tài)度度及談笑風(fēng)聲聲的語氣，創(chuàng)創(chuàng)造輕松愉快快的氣氛來改改變對(duì)方的心心態(tài)與情緒對(duì)對(duì)顧客提到的的反對(duì)意見，，不要忌諱對(duì)對(duì)方暴躁的態(tài)態(tài)度，耐心合合理的給顧客客加以解釋，，即使對(duì)方不不服，銷售人人員不應(yīng)硬碰碰硬，應(yīng)婉言言相勸，以柔柔克鋼。3、理智穩(wěn)健型型：這類顧客客老成持重，，一向三思.方法：推銷員員應(yīng)力求周全全穩(wěn)重，說話話可以慢一點(diǎn)點(diǎn)，留有余地地，穩(wěn)扎穩(wěn)打打盡量不漏破破綻。4、沉默默寡言言型：：這類類客戶戶說話話很少少，不不容易易把握握其真真實(shí)心心理方法：：銷售售人員員要引引導(dǎo)客客戶，，盡量量讓客客戶多多說話話，從從其不不多的的語言言中把把握其其真實(shí)實(shí)心理理，做做出相相應(yīng)的的對(duì)策策5、優(yōu)柔柔寡斷斷型：：患得得患失失，優(yōu)優(yōu)柔寡寡斷。。方法：：邊談?wù)勥叢觳煅杂^觀色，，不時(shí)時(shí)捕捉捉矛盾盾的所所在，，有的的放矢矢，抓抓住要要害之之處，，小知知以利利，促促發(fā)購(gòu)購(gòu)買沖沖動(dòng)，，并步步步為為贏擴(kuò)擴(kuò)大戰(zhàn)戰(zhàn)果，，促成成其下下定決決心，，達(dá)成成結(jié)束束。四、認(rèn)認(rèn)識(shí)異異議及及異議議處理理方法法1、異議議的分分類公司（（品牌牌、信信賴、、知名名度））位置（（地段段、區(qū)區(qū)域、、環(huán)境境）產(chǎn)品（（形態(tài)態(tài)、交交通、、承諾諾可實(shí)實(shí)現(xiàn)度度）價(jià)格（（總金金額、、付款款方式式、按按揭比比例金金額、、優(yōu)惠惠）服務(wù)（（售后后服務(wù)務(wù)、)2、異議議處理理方法法一般性性異議議：為為了取取得信信息，，一般般直接接給予予客觀性性異議議：提提出證證據(jù)進(jìn)進(jìn)行說說明主觀性性異議議：主主觀性性排斥斥，包包括攻攻擊項(xiàng)項(xiàng)目目此時(shí)時(shí)詢問問他的的感受受不說出出口的的異議議：代代為發(fā)發(fā)問，，提出出假設(shè)設(shè)。比比如是是不是是因?yàn)闉閮r(jià)格格或是是其他他，如如果這這些問問題可可以解解決是是否可可以購(gòu)購(gòu)買于現(xiàn)在在無關(guān)關(guān)的異異議：：一笑笑了之之一般解解答方方法1感受：：是是的的，我我了解解您的的感受受認(rèn)為：：當(dāng)初XX也是這這么認(rèn)認(rèn)為的的發(fā)現(xiàn)：：后來他他發(fā)現(xiàn)現(xiàn)2、五步步法是的：：是的的我了了解認(rèn)同的的理由由：具具體理理由轉(zhuǎn)折：：同時(shí)時(shí)您剛剛才不不是也也提到到了、、、、、說明：：將客客戶的的需求求與產(chǎn)產(chǎn)品特特性相相結(jié)合合締結(jié)：：選擇擇式問問句五、怎怎樣促促成成成交（（成交交法則則）1、請(qǐng)求求成交交法:順其自自然，，一般般性的的請(qǐng)求求成交交。2、富蘭蘭克林林成交交法：：將購(gòu)購(gòu)買的的好處處與不不購(gòu)買買的不不利表表出3、非此此即彼彼成交交法：：讓客客戶在在兩種種選擇擇之間間選擇擇其中中一種種4、人體體策略略成交交法：：在客客戶被被激起起購(gòu)買買欲望望時(shí)，，立即即提出出成交交的請(qǐng)請(qǐng)求，，即使使沒有有帶購(gòu)購(gòu)足夠夠的定定金，，也要要先下下小訂訂5、從眾眾法：：利用用顧客客從眾眾的心心理，，制造造人氣氣或是是大量量成交交的氣氣氛，令令顧顧客客有有緊緊迫迫感感促促使使購(gòu)購(gòu)買買6、欲欲擒擒故故縱縱法法：：用用于于對(duì)對(duì)付付戒戒備備心心理理，，不不向向?qū)?duì)方方的的表表示示志志在在必必得得的的成成交交欲欲望望，，而而是是表表現(xiàn)現(xiàn)出出不不強(qiáng)強(qiáng)求求成成交交的的寬寬松松心心態(tài)態(tài)來來使使對(duì)對(duì)方方放放下下戒戒備備心心理理7、獨(dú)獨(dú)一一無無二二法法：：以以唯唯一一的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)來來促促使使客客戶戶下下購(gòu)購(gòu)買買決決定定六、、成成交交三三部部曲曲1、向向客客戶戶介介紹紹樓樓盤盤的的最最大大利利益益點(diǎn)點(diǎn)2、征征求求客客戶戶對(duì)對(duì)這這所所述述利利益益點(diǎn)點(diǎn)的的認(rèn)認(rèn)同同3、當(dāng)當(dāng)客客戶戶同同意意樓樓盤盤這這一一利利益益點(diǎn)點(diǎn)的的存存在在時(shí)時(shí)，，向向客客戶戶提提出出成成交交的的要要求求，，如如果果失失敗敗你你可可以以進(jìn)進(jìn)行行異異議議處處理理或或是是繼繼續(xù)續(xù)向向客客戶戶介介紹紹其其他他新新的的利利益益點(diǎn)點(diǎn)，，再再次次征征得得客客戶戶認(rèn)認(rèn)可可和和提提出出成成交