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本文整理于網(wǎng)絡(luò),僅供閱讀參考汽車(chē)銷(xiāo)售員如何問(wèn)出客戶(hù)需求一問(wèn)、你為什么要買(mǎi)輛汽車(chē)呢?問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的目的是什么呢?其實(shí)就是為了了解客戶(hù)購(gòu)車(chē)的目的是什么,也就是他的購(gòu)車(chē)動(dòng)機(jī)。我們可以稱(chēng)之為需求的基本動(dòng)機(jī)。比如,如果你希望跟一個(gè)女孩子談戀愛(ài),你的目的是什么呢?你希望跟她的戀愛(ài)關(guān)系發(fā)展到什么程度?你是希望以后跟她結(jié)婚,還是只想跟她建立起穩(wěn)定的性伴侶關(guān)系或者臨時(shí)的性伴侶關(guān)系,或者僅僅是一個(gè)可以聊天排除孤獨(dú)的對(duì)象而已?你的目的不一樣,那么你后期所要采取的行動(dòng)計(jì)劃,所愿意投入的精力和資源,對(duì)對(duì)方的要求是不是都有所區(qū)別呢?答案是肯定的。如果把這樣的問(wèn)題擴(kuò)展到汽車(chē)銷(xiāo)售上去,我們也可以問(wèn)一個(gè)想要擁有一輛汽車(chē)的客戶(hù)同樣的幾個(gè)問(wèn)題,你擁有這輛車(chē)之后打算用來(lái)做什么?誰(shuí)會(huì)成為這輛車(chē)的主要使用者?當(dāng)你開(kāi)著這輛車(chē)子出去的時(shí)候,你希望朋友們?cè)鯓釉u(píng)價(jià)你?這輛車(chē)子的使用環(huán)境將是怎樣的?最終會(huì)是由誰(shuí)來(lái)支付這輛車(chē)子的購(gòu)買(mǎi)成本?當(dāng)一個(gè)客戶(hù)把這一系列問(wèn)題都回答完之后,作為銷(xiāo)售顧問(wèn),在心里應(yīng)該能把客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的基本需求了解的比較清楚了。這是每一個(gè)合格的銷(xiāo)售顧問(wèn)都應(yīng)該掌握的基本的需求分析能力,我們一般把那些能對(duì)客戶(hù)的需求分析到這個(gè)層次的銷(xiāo)售顧問(wèn)本文整理于網(wǎng)絡(luò),僅供閱讀參考稱(chēng)為入門(mén)級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)。二問(wèn)、你對(duì)車(chē)子有哪些基本要求?這里所說(shuō)的基本要求,也就是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候在內(nèi)心里所持有的衡量標(biāo)準(zhǔn),也就是客戶(hù)判斷一款產(chǎn)品是否符合他內(nèi)心需求的基本準(zhǔn)則。比如,你要找一個(gè)女朋友,回答了第一個(gè)基本動(dòng)機(jī)的問(wèn)題之后,你告訴我,你要找的是一個(gè)以后可以結(jié)婚的對(duì)象,那么我就要從你那里了解到,你認(rèn)為什么樣的女孩子可以成為你以后的結(jié)婚對(duì)象?你會(huì)回答我說(shuō)要滿(mǎn)足8個(gè)條件,分別是:人要長(zhǎng)的漂亮,是個(gè)異性戀,心地善良,細(xì)心體貼,孝順父母,身體健康,受過(guò)良好教育,有一份穩(wěn)定的工作。這8個(gè)條件就是你評(píng)價(jià)一個(gè)女孩子能否成為你要找的那種可以結(jié)婚的女孩子的衡量標(biāo)準(zhǔn)。如果我們是一個(gè)求愛(ài)者,要找的往往不是一個(gè)女孩子本身,而是這個(gè)女孩子身上所具備的一些獨(dú)有特性。同樣,如果作為一個(gè)消費(fèi)者,在購(gòu)買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品時(shí),要購(gòu)買(mǎi)的也不是產(chǎn)品本身,而是產(chǎn)品所具備的獨(dú)有特性。這些特性能否滿(mǎn)足他的要求,就是他的衡量標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)道理運(yùn)用到汽車(chē)銷(xiāo)售上來(lái),如果你是一個(gè)希望擁有一輛汽車(chē)的客戶(hù),你希望我?guī)湍阃扑]一款車(chē)子,我也要問(wèn)問(wèn)你,你對(duì)這輛即將擁有的車(chē)子有哪些基本要求?你可能會(huì)告訴我,希望這款車(chē)子能滿(mǎn)足你的6個(gè)基本要求,分別是:外觀看起來(lái)要大氣穩(wěn)重,用起來(lái)經(jīng)濟(jì)省油,空間要寬敞,乘坐要舒適,通過(guò)性要好,安全性要高。這6個(gè)基本要求就是你本文整理于網(wǎng)絡(luò),僅供閱讀參考評(píng)價(jià)一款車(chē)子能否符合你購(gòu)買(mǎi)要求的衡量標(biāo)準(zhǔn)。能對(duì)客戶(hù)的需求分析到這個(gè)層次的銷(xiāo)售顧問(wèn),我們一般把他們稱(chēng)為初級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)。三問(wèn)、客戶(hù)的角度作為一個(gè)銷(xiāo)售者,他的任務(wù)是要幫助客戶(hù)找到一個(gè)最合適于他自己的產(chǎn)品,而不只是為了自己的盈利而忽視客戶(hù)的需求。我們僅僅找到客戶(hù)的基本要求是不夠的,因?yàn)樵诤芏嗲闆r下,客戶(hù)自己也不太清楚為什么要有這些基本要求,更不清楚這些基本要求的具體內(nèi)涵是什么,作為一個(gè)為客戶(hù)負(fù)責(zé)任的銷(xiāo)售者來(lái)說(shuō),不能停留在了解到基本要求的層次上,就草率的向客戶(hù)提出你認(rèn)為適合于他的購(gòu)買(mǎi)方案。要不然,你會(huì)被無(wú)情的拒絕,或者給客戶(hù)帶來(lái)新麻煩。這兩者都不是我們所需要的。你還需要進(jìn)一步的了解客戶(hù)內(nèi)心更深一層次的需求。這就要對(duì)客戶(hù)所提出的基本要求做進(jìn)一步的挖掘。比如,你找女朋友的第一個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)就是要長(zhǎng)得漂亮,那么我就要問(wèn)問(wèn),你心目中的漂亮是什么意思呢?能具體到身高,體重,臉型,發(fā)型,眉毛,嘴型,鼻子這些特征上來(lái)講講嗎?受過(guò)良好教育又是什么意思呢?能否從學(xué)歷水平,學(xué)位水平,就讀的學(xué)校類(lèi)型,所學(xué)專(zhuān)業(yè)和讀書(shū)成績(jī)表現(xiàn)這些方面來(lái)講講嗎?同樣的道理,放到銷(xiāo)售中來(lái)看,客戶(hù)要求一輛車(chē)子要經(jīng)濟(jì)省油,那么在客戶(hù)心目中經(jīng)濟(jì)省油是什么意思?百公里油耗8升算省油嗎?7升算省油嗎?還是要低于6升才算省油?這要取決于他原來(lái)開(kāi)的是什么車(chē),和他對(duì)經(jīng)濟(jì)省油這個(gè)概念的既有認(rèn)知。如果他原來(lái)開(kāi)的是一輛qq車(chē),那么他可能就認(rèn)為百公里油耗要6升以下才本文整理于網(wǎng)絡(luò),僅供閱讀參考算省油。如果他原來(lái)開(kāi)的是一輛悍馬,那么可能百公里油耗14升,他就認(rèn)為很省油了。作為一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售員,在還沒(méi)有完全了解客戶(hù)的衡量標(biāo)準(zhǔn)的具體含義之前就草率的提出自己的方案,以為可以滿(mǎn)足客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求,用一本書(shū)的書(shū)名來(lái)說(shuō)就是,你以為你以為的就是你以為的嗎?結(jié)果未必,可能還要碰壁,撞得滿(mǎn)頭是灰而歸。所以,聰明的銷(xiāo)售員不僅僅要了解到客戶(hù)的基本要求,還要進(jìn)一步的了解到客戶(hù)所提出的基本要求背后的真正內(nèi)涵。能對(duì)客戶(hù)的需求分析深入到這個(gè)層次的銷(xiāo)售顧問(wèn),一般可以稱(chēng)之為中級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)。四問(wèn)、客戶(hù)的看法現(xiàn)實(shí)生活中我們會(huì)擁有很多東西,有的是無(wú)足輕重的,有的是視若生命的,對(duì)于那些無(wú)足輕重的東西我們可以隨意的丟棄或拿來(lái)跟別人做交換,而對(duì)那些視若生命的東西,是哪怕付出生命的代價(jià)都不會(huì)舍棄或拿來(lái)做交換的,正常人都是這樣。經(jīng)過(guò)前面三個(gè)層次的需求分析之后,藏在客戶(hù)內(nèi)心里的真正需求已經(jīng)被挖掘的差不多了。作為銷(xiāo)售者,你是不是發(fā)現(xiàn),你的產(chǎn)品特性極有可能無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的真正需求呢?你是不是很想說(shuō)服客戶(hù)改變?cè)械目捶?,或者?duì)原有的衡量標(biāo)準(zhǔn)做一些調(diào)整以符合你現(xiàn)有的產(chǎn)品呢?如果你有這樣的需要,那么你還要做下一步工作,就是要設(shè)法讓客戶(hù)對(duì)他列舉出來(lái)的衡量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行一次重要度排序,排序出來(lái)之后你才能分辨出哪些衡量要素對(duì)客戶(hù)來(lái)來(lái)說(shuō)是視若生命的,哪些是無(wú)足輕重的,然后再千方百計(jì)的滿(mǎn)足他認(rèn)為最重要的衡量本文整理于網(wǎng)絡(luò),僅供閱讀參考要素,說(shuō)服他調(diào)整或者更換那些他認(rèn)為不太重要的衡量要素。比如我們?cè)谇懊嬲劦降模銓?duì)未來(lái)女朋友的要求中有8個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn),分別是:長(zhǎng)的漂亮,是個(gè)異性戀,心地善良,細(xì)心體貼,孝順父母,身體健康,受過(guò)良好教育,有一份穩(wěn)定的工作。這8個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn),我讓很多人做過(guò)重要度排序,發(fā)現(xiàn)在每個(gè)人的心目中,它們的重要程度都是不一樣的,有的人排出來(lái)的順序是:異性戀、身體健康、心地善良、細(xì)心體貼、孝順父母、長(zhǎng)得漂亮、受過(guò)良好教育、有一份穩(wěn)定工作,你排出來(lái)的順序也是這樣子嗎?還有的人排出來(lái)的順序是:異性戀、長(zhǎng)得漂亮、心地善良、身體健康、細(xì)心體貼、孝順父母、有一份穩(wěn)定工作、受過(guò)良好教育。如果你是一個(gè)非同性戀的正常男人,那么很顯然,不管你是第一個(gè)排序者還是第二個(gè)排序者,排在最重要位置的“異性戀”在你擇偶的衡量標(biāo)準(zhǔn)中,是無(wú)論如何都不愿意舍棄或調(diào)換的。而排在最不重要位置上的“有一份穩(wěn)定的工作”或“受過(guò)良好的教育”這兩個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn),在一定的條件下,你是很有可能愿意舍棄或調(diào)換的。同樣的道理,在購(gòu)車(chē)客戶(hù)的心目中,對(duì)于他列舉出來(lái)的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn):外觀看起來(lái)要大氣穩(wěn)重,用起來(lái)經(jīng)濟(jì)省油,空間要寬敞,乘坐要舒適,通過(guò)性要好,安全性要高,在他的心目中,也是有一個(gè)重要程度排序的。作為汽車(chē)銷(xiāo)售員,你必須要想辦法讓客戶(hù)做出一個(gè)重要度排序結(jié)果來(lái),只要他排出來(lái)了,你就有機(jī)會(huì)說(shuō)服他,要不然你很可能就會(huì)卡在這個(gè)節(jié)骨眼上,半途而廢,產(chǎn)品賣(mài)不出去,消費(fèi)者揚(yáng)本文整理于網(wǎng)絡(luò),僅供閱讀參考長(zhǎng)而去。能否對(duì)客戶(hù)的需求分析深入到第四個(gè)層次是衡量一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)能否從一般銷(xiāo)售顧問(wèn)中脫穎而出的標(biāo)志之一,我們把那些能深入到這個(gè)層次的銷(xiāo)售顧問(wèn)稱(chēng)之為高級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)。五問(wèn)、除此之外你還有其他的要求嗎?這是一個(gè)能夠發(fā)掘客戶(hù)內(nèi)心隱秘需求的鉆石級(jí)問(wèn)題。一般來(lái)說(shuō),優(yōu)秀的銷(xiāo)售顧問(wèn)能對(duì)客戶(hù)問(wèn)到前文的第四個(gè)問(wèn)題已經(jīng)很了不起了。接著你會(huì)發(fā)現(xiàn),就算找到了客戶(hù)的衡量標(biāo)準(zhǔn)的重要程度排序,但你要說(shuō)服他變更衡量標(biāo)準(zhǔn)時(shí),他卻在左推右推,欲言又止,似乎還有什么東西沒(méi)有捅到他內(nèi)心里的癢癢處。怎么辦呢?顯然,客戶(hù)肯定還有東西藏在心里沒(méi)有告訴你,還有更隱秘的需求得不到滿(mǎn)足。這時(shí)候,你一定要大膽的問(wèn)他“除此之外還有其他的要求嗎?”只要你問(wèn)一問(wèn),你會(huì)發(fā)現(xiàn),會(huì)有奇跡發(fā)生的。他在這個(gè)時(shí)候告訴你的需求才是他認(rèn)為最重要的隱秘需求。作為汽車(chē)銷(xiāo)售員,你只要滿(mǎn)足他這個(gè)需求就八九不離十的能讓他心動(dòng)不已了,前面所有的需求都變成了次要需求。比如前面的求愛(ài)者,在他說(shuō)完8個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)之后,你根據(jù)他的標(biāo)準(zhǔn)找出了幾個(gè)符合要求的對(duì)象,讓他選,他卻在左右為難,那么你就可以問(wèn)他“除此之外還有其他的要求嗎?"他一旦告訴你,你就按照他的這個(gè)新要求去搜羅人選就可以了,他還有什么理由拒絕你呢?本文整理
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