商品定價(jià)原則與策略課件

“超市人”采購(gòu)核心管理技術(shù)培訓(xùn)課程

北京烽雅精英（超市人）企顧司二零零四年五月二十二日溫州人本連鎖超市系列內(nèi)訓(xùn)課程（2）

北京烽雅精英（超市人）企顧司二零零四年七月2022/11/101北京烽雅精英（超市人）企顧司“超市人”采購(gòu)核心管理技術(shù)培訓(xùn)課程溫州人本連鎖超市系列內(nèi)訓(xùn)課我的承諾：我將全身心地投入到本次的學(xué)習(xí)，希望通過學(xué)習(xí)能夠達(dá)到：第一：第二：第三：承諾人（簽名）：用你的身體來(lái)學(xué)習(xí)！2022/11/102北京烽雅精英（超市人）企顧司我的承諾：我將全身心地投入到本次的學(xué)習(xí)，希望通過學(xué)習(xí)能商品定價(jià)策略：商品定價(jià)原則制定價(jià)格策略價(jià)格策略對(duì)毛利的影響價(jià)格戰(zhàn)術(shù)的實(shí)際運(yùn)用2022/11/103北京烽雅精英（超市人）企顧司商品定價(jià)策略：商品定價(jià)原則2022/11/103北京烽雅精英1、商品定價(jià)原則

2022/11/104北京烽雅精英（超市人）企顧司1、商品定價(jià)原則

2022/11/104北京烽雅精英（超市人商品價(jià)值構(gòu)成的四大要素產(chǎn)品使用價(jià)值：飲用水---解渴產(chǎn)品品質(zhì)價(jià)值：雙立人刀具—鋒利，耐用，不傷手產(chǎn)品品牌價(jià)值：耐克鞋/高檔專賣店---品牌提升 自我意識(shí)（知假買假，花錢買 名牌的心理因素）產(chǎn)品附加價(jià)值：便利性（地鐵口） 實(shí)用性（小包裝，一次性設(shè)計(jì)） 服務(wù)性（產(chǎn)品介紹，售后維修）2022/11/105北京烽雅精英（超市人）企顧司商品價(jià)值構(gòu)成的四大要素產(chǎn)品使用價(jià)值：飲用水---解渴20超值是所有顧客的共同追求物超所值---購(gòu)買者的判斷能力花錢不多,樂子不小2022/11/106北京烽雅精英（超市人）企顧司超值是所有顧客的共同追求2022/11/106北京烽雅精英（商品定價(jià)的主要考慮：需求：市場(chǎng)有多大—多少人會(huì)有需要?環(huán)境：市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況顧客:面對(duì)什么群體—什麼樣的人需要?屬性：商品類別屬性成本：產(chǎn)品的生產(chǎn)，運(yùn)送，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用公司運(yùn)行成本:可控費(fèi)用及不可控費(fèi)用利潤(rùn)成本：必須實(shí)現(xiàn)的毛利率法規(guī)：定價(jià)的法律規(guī)定（不得低于成本價(jià)銷售）2022/11/107北京烽雅精英（超市人）企顧司商品定價(jià)的主要考慮：需求：市場(chǎng)有多大—多少人會(huì)有需要?202價(jià)格/購(gòu)買彈性比：某品類/品牌商品銷售量與價(jià)格變化的關(guān)聯(lián)例一：價(jià)格3元，銷售50件 價(jià)格4元，銷售45件（+25%）（-10%）例二：價(jià)格3元，銷售50件 價(jià)格4元，銷售5件（+25%）（-90%）不同品類的商品具有不同的價(jià)格彈性2022/11/108北京烽雅精英（超市人）企顧司價(jià)格/購(gòu)買彈性比：某品類/品牌商品銷售量與價(jià)格變化的關(guān)聯(lián)20價(jià)格/購(gòu)買彈性比低的商品： 壟斷性經(jīng)營(yíng)商品 癮品 品牌性強(qiáng)的商品 難以替代性商品 專利商品 可獲得性資源有限的商品2022/11/109北京烽雅精英（超市人）企顧司價(jià)格/購(gòu)買彈性比低的商品： 壟斷性經(jīng)營(yíng)商品2022/11/1價(jià)格/購(gòu)買彈性比高的商品：生產(chǎn)門檻低的商品（方便面）資源豐富的產(chǎn)品（礦泉水/飲用水）容易替代型商品（衛(wèi)生紙）品牌性較弱的商品（大米）2022/11/1010北京烽雅精英（超市人）企顧司價(jià)格/購(gòu)買彈性比高的商品：生產(chǎn)門檻低的商品（方便面）2022善于運(yùn)用價(jià)格/購(gòu)買彈性比定價(jià)產(chǎn)品性質(zhì)：百貨/食品政策導(dǎo)向：交通安全/頭盔價(jià)格敏感度：煙酒/家庭洗護(hù)用品/鹽2022/11/1011北京烽雅精英（超市人）企顧司善于運(yùn)用價(jià)格/購(gòu)買彈性比定價(jià)產(chǎn)品性質(zhì)：百貨/食品2022/超市三大價(jià)格策略：1.EDLP：成熟的市場(chǎng)機(jī)制與成熟的客流（沃爾瑪）2.波浪型定價(jià)：通過吸引人流帶動(dòng)銷售（家樂福）3.比照式定價(jià)：明確的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，維持與其價(jià)格差距（麥德龍）（易初蓮花入口處DM價(jià)格比較欄）2022/11/1012北京烽雅精英（超市人）企顧司超市三大價(jià)格策略：1.EDLP：成熟的市場(chǎng)機(jī)制與成熟的客流（2、制定您的價(jià)格策略2022/11/1013北京烽雅精英（超市人）企顧司2、制定您的價(jià)格策略2022/11/1013北京烽雅精英（超不同發(fā)展階段的價(jià)格策略不同發(fā)展目標(biāo)的不同價(jià)格策略不同競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的價(jià)格策略不同資金狀況下的價(jià)格策略初創(chuàng)時(shí)期—占市場(chǎng)—低價(jià)策略成熟市期—求利潤(rùn)—相對(duì)低價(jià)迅速擴(kuò)張—現(xiàn)金流—低價(jià)策略追求盈利—相對(duì)低價(jià)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)/弱勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)—利潤(rùn)空間大激烈競(jìng)爭(zhēng)—低價(jià)策略資金充足—低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)資金短缺—快速周轉(zhuǎn)與高利潤(rùn)的矛盾2022/11/1014北京烽雅精英（超市人）企顧司不同發(fā)展階段不同發(fā)展目標(biāo)的不同競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的不同資金狀況下初創(chuàng)時(shí)初創(chuàng)時(shí)期：競(jìng)爭(zhēng)不充分時(shí)，可爭(zhēng)取利潤(rùn)目標(biāo)例：18%初創(chuàng)時(shí)期：競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，利潤(rùn)目標(biāo)為市場(chǎng)最低，例：8%發(fā)展中期：擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，實(shí)施低價(jià)策略經(jīng)營(yíng)提升期：保住費(fèi)用，低價(jià)策略成熟公司：地位穩(wěn)固，利潤(rùn)最大化（7-11第一年18%毛利，第二年起每年遞增2%）超市應(yīng)針對(duì)具體的實(shí)際情況，全盤考慮，制定明確的價(jià)格策略2022/11/1015北京烽雅精英（超市人）企顧司初創(chuàng)時(shí)期：競(jìng)爭(zhēng)不充分時(shí)，可爭(zhēng)取利潤(rùn)目標(biāo)例：18%超市應(yīng)針對(duì)具目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)快速發(fā)展商品組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)金口碑形象價(jià)格戰(zhàn)略階段資金生存市場(chǎng)占有率利潤(rùn)品牌2022/11/1016北京烽雅精英（超市人）企顧司目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)快速發(fā)展商品組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)金口碑形象價(jià)格戰(zhàn)略市場(chǎng)占202價(jià)格形象天天平價(jià)力爭(zhēng)每天保持低價(jià)減少?gòu)V告保證毛利提高服務(wù)水平方法高/低交替策略刺激消費(fèi)加快周轉(zhuǎn)強(qiáng)調(diào)物有所值以低價(jià)形象帶動(dòng)高毛利商品銷售以不同價(jià)格吸引不同消費(fèi)群公司價(jià)格戰(zhàn)略2022/11/1017北京烽雅精英（超市人）企顧司價(jià)格形象方法公司價(jià)格戰(zhàn)略2022/11/1017北京烽雅精英沃爾瑪價(jià)格策略介紹EDLP2022/11/1018北京烽雅精英（超市人）企顧司沃爾瑪價(jià)格策略介紹EDLP2022/11/1018北京烽雅3、價(jià)格策略對(duì)毛利的影響2022/11/1019北京烽雅精英（超市人）企顧司3、價(jià)格策略對(duì)毛利的影響2022/11/1019北京烽雅精英價(jià)格策略對(duì)毛利的影響（一）不同業(yè)態(tài)的毛利要求（二）毛利指標(biāo)的分配及下達(dá)（三）加價(jià)率與毛利率的不同2022/11/1020北京烽雅精英（超市人）企顧司價(jià)格策略對(duì)毛利的影響（一）不同業(yè)態(tài)的毛利要求2022/11/（一）不同業(yè)態(tài)的毛利要求業(yè)態(tài)綜合毛利綜超8-12%標(biāo)準(zhǔn)超市10-15%便利店15-20%折扣店12–15%2022/11/1021北京烽雅精英（超市人）企顧司（一）不同業(yè)態(tài)的毛利要求業(yè)態(tài)綜合毛利綜超8-12%標(biāo)準(zhǔn)超市1店逐級(jí)分配掃描部門大組類單品（二）毛利指標(biāo)的分配及下達(dá)公司毛利指標(biāo)門店毛利指標(biāo)2022/11/1022北京烽雅精英（超市人）企顧司店逐級(jí)分配掃描部門大組類單品（二）毛利指標(biāo)的分配及下達(dá)公司毛（二）毛利指標(biāo)的分配及下達(dá)大型綜合超市毛利分配：生鮮：10—18%食品：8—12%百貨：20—25%參考：家樂福毛利指標(biāo)：生鮮：25%食品：8%非食品：20%2022/11/1023北京烽雅精英（超市人）企顧司（二）毛利指標(biāo)的分配及下達(dá)大型綜合超市毛利分配：參考：202（二）毛利指標(biāo)的分配及下達(dá)一般商品部類毛利參考數(shù)字

生鮮：15—20%

肉類：2.5—4%水產(chǎn)：5%熟食25—40%面包：25—50%日配：7.5—10%果蔬：2—5%

食品：8—12%酒飲：6.5—8%休閑：8—12%糧油：3.5—5%沖調(diào)：8—15%洗化：9—12%百貨：20——25%文體：16—25%小家電：7—10%大家電：2—5%婦嬰：15-25%服飾：18-30%家紡：15-25%鞋：18-30%家居：16—22%參考數(shù)字：沃爾瑪男裝毛利率為40%，女裝為33%2022/11/1024北京烽雅精英（超市人）企顧司（二）毛利指標(biāo)的分配及下達(dá)一般商品部類毛利參考數(shù)字參考數(shù)字：（三）加價(jià)率與毛利率之間的不同毛利率〓不含稅售價(jià)不含稅進(jìn)價(jià)不含稅售價(jià)－加價(jià)率不含稅售價(jià)不含稅進(jìn)價(jià)不含稅進(jìn)價(jià)〓－×100%×100%銷售出去才能產(chǎn)生毛利2022/11/1025北京烽雅精英（超市人）企顧司（三）加價(jià)率與毛利率之間的不同毛利率〓不含稅售價(jià)不含稅進(jìn)價(jià)不練習(xí)（一）計(jì)算以下商品的加價(jià)率與毛利率：1、可口可樂355ml不含稅進(jìn)價(jià)為1.5元，不含稅售價(jià)為1.65元，請(qǐng)分別計(jì)算它的加價(jià)率與毛利率。2、某保暖內(nèi)衣的含稅進(jìn)價(jià)為22元/套，售價(jià)為29.5元，稅率為17%，請(qǐng)問它的加價(jià)率是多少？2022/11/1026北京烽雅精英（超市人）企顧司練習(xí)（一）計(jì)算以下商品的加價(jià)率與毛利率：2022/11/10不同的加價(jià)方法順加：進(jìn)價(jià)×（1+加價(jià)率）=售價(jià)倒扣：進(jìn)價(jià)÷（1-加價(jià)率）=售價(jià)或者：進(jìn)價(jià)×倒扣系數(shù)=售價(jià)沃爾瑪家樂福均用倒扣法——提升毛利2022/11/1027北京烽雅精英（超市人）企顧司不同的加價(jià)方法順加：沃爾瑪2022/11/1027北京烽雅精倒扣加價(jià)率系數(shù)對(duì)照表

倒扣毛利率=系數(shù)（近似值）倒扣毛利率=系數(shù)（近似值）2022/11/1028北京烽雅精英（超市人）企顧司倒扣加價(jià)率系數(shù)對(duì)照表

倒扣毛利率=系數(shù)（近似值）倒練習(xí)（二）計(jì)算倒扣加價(jià)法：1、匯源果汁（橙汁）1.5L進(jìn)價(jià)為8.7元，加價(jià)率設(shè)定為15%，請(qǐng)問售價(jià)應(yīng)為多少？2、TSJ23西褲進(jìn)價(jià)為39元，加價(jià)率設(shè)定為40%，請(qǐng)問售價(jià)應(yīng)為多少？3、某品牌佳節(jié)三件套售價(jià)為128元，該商品的加價(jià)率為25%，請(qǐng)問進(jìn)價(jià)應(yīng)為多少？2022/11/1029北京烽雅精英（超市人）企顧司練習(xí)（二）計(jì)算倒扣加價(jià)法：2022/11/1029北京烽雅精確定加價(jià)率（1）確定整體加價(jià)率競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)：承受虧損市調(diào)后確認(rèn)單品價(jià)格高層確定費(fèi)用決定法：公司\門店費(fèi)用率確認(rèn)新加價(jià)率*系數(shù)如公司費(fèi)用率為13%則加價(jià)率為13%*1.2==15.6%不同的（業(yè)態(tài)、商品結(jié)構(gòu)、促銷等）會(huì)有變化目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)：公司\門店費(fèi)用率=13%目標(biāo)純利率=1%加價(jià)率=（13%+1%）*1.2=16.8%平均毛利率=\=平均加價(jià)率一定要杜絕均一加價(jià)系數(shù)1.2或1.42022/11/1030北京烽雅精英（超市人）企顧司確定加價(jià)率（1）確定整體加價(jià)率競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)：承受虧損成本導(dǎo)向法固定加價(jià)率保證公司利潤(rùn)簡(jiǎn)單易行競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法保持略低需求導(dǎo)向方法按顧客期望加價(jià)市場(chǎng)為導(dǎo)向降低進(jìn)價(jià)以保證毛利

加價(jià)方法（分析）2022/11/1031北京烽雅精英（超市人）企顧司成本導(dǎo)向法加價(jià)方法（分析）2022/11/1031北京烽雅精加價(jià)原則保證毛利：放棄過低毛利商品保證生存：保證市場(chǎng)清楚部門/類價(jià)格帶/價(jià)格線（形象商品、銷量商品、效益商品）理解公司盈虧與單品毛利的關(guān)系不銷售負(fù)毛利商品不得均一加價(jià)注意商品進(jìn)價(jià)/售價(jià)是否含稅始終追蹤市場(chǎng)混合加價(jià)2022/11/1032北京烽雅精英（超市人）企顧司加價(jià)原則始終混合2022/11/1032北京烽雅精英（超市人確定加價(jià)率（2）部門加價(jià)率公司整體加價(jià)率15%

部門百貨15%生鮮15%食品15%進(jìn)行市調(diào)分析后調(diào)整有升有降部門百貨24%生鮮10%食品11%2022/11/1033北京烽雅精英（超市人）企顧司確定加價(jià)率（2）部門加價(jià)率公部門進(jìn)行部門2022/11/確定加價(jià)率（3）單品加價(jià)率對(duì)敏感產(chǎn)品：按市場(chǎng)售價(jià)定價(jià)（市調(diào)表）對(duì)照周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手略低或略高（5%）盡可能低于周邊商圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)店對(duì)非敏感產(chǎn)品：加價(jià)率先定位于大類部門或公司加價(jià)率\按市價(jià)及周邊調(diào)整（加減）同時(shí)調(diào)整其他商品——一升一降虧損商品（低于平均加價(jià)）每加進(jìn)一種虧損品務(wù)必在同一分類中找到另一種商品提高加價(jià)率使2種商品的平均加價(jià)率大于本類或公司加價(jià)率例：A15%B18%加價(jià)率5%則：A5%B28%若同一小分類中找不出提高加價(jià)率的單品可在相鄰分類中找2022/11/1034北京烽雅精英（超市人）企顧司確定加價(jià)率（3）單品加價(jià)率對(duì)敏感產(chǎn)品：若同一小分類中找不出提4、價(jià)格戰(zhàn)術(shù)的實(shí)際運(yùn)用：2022/11/1035北京烽雅精英（超市人）企顧司4、價(jià)格戰(zhàn)術(shù)的實(shí)際運(yùn)用：2022/11/1035北京烽雅精英如何塑造你的價(jià)格形象？天天低價(jià)為您省錢2022/11/1036北京烽雅精英（超市人）企顧司如何塑造你的價(jià)格形象？天天低價(jià)為您省錢2022/11/103價(jià)格的敏感性所謂的低價(jià)只有比平時(shí)低5-10%以上才能引起顧客的注意：

效益商品銷量商品形象商品50%10—35%正常價(jià)格甚至略高1—2個(gè)/小部門2—3個(gè)/小部門2022/11/1037北京烽雅精英（超市人）企顧司價(jià)格的敏感性所謂的低價(jià)只有比平時(shí)低5-10%以上才能引起顧客商品的功能性角色：形象商品：低價(jià)/優(yōu)質(zhì)/生活必需品/吸引客流銷售商品：全力商品/高周轉(zhuǎn)量/應(yīng)季品或成熟商品效益商品：個(gè)性化商品/關(guān)聯(lián)性商品/較高的毛利率2022/11/1038北京烽雅精英（超市人）企顧司商品的功能性角色：形象商品：低價(jià)/優(yōu)質(zhì)/生活必需品/吸引客流不同商品的零售原則形象商品： 驚爆，廣告效益，超值低價(jià)銷售商品： 貨源，陳列，可持續(xù)性平價(jià)效益商品： 商品組合，沖動(dòng)性購(gòu)買，正 常加價(jià)率2022/11/1039北京烽雅精英（超市人）企顧司不同商品的零售原則形象商品： 驚爆，廣告效益，超值低價(jià)202.2

功能性商品的管理與考核

項(xiàng)目形象商品銷量商品效益商品品項(xiàng)數(shù)占比5%45%50%業(yè)績(jī)占比15%60%25%售價(jià)特點(diǎn)不高于當(dāng)?shù)卮韮r(jià)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3%±市場(chǎng)價(jià)5%毛利控制3%達(dá)到毛利指標(biāo)毛利指標(biāo)5%2022/11/1040北京烽雅精英（超市人）企顧司2.2功能性商品的管理與考核項(xiàng)目2.2功能性商品的管理與考核項(xiàng)目形象商品銷量商品效益商品陳列位置突出顯著陳列正常（較好位置）一般（較差位置）陳列量極大（大量陳列）較大正常陳列量庫(kù)存天數(shù)15＞庫(kù)存＞330＞庫(kù)存＞360＞庫(kù)存＞30收入模型通道費(fèi)用優(yōu)惠盡量拿返利按標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)用銷量大者30%優(yōu)惠主要靠返利費(fèi)用不優(yōu)惠，競(jìng)爭(zhēng)激烈商品加收50%結(jié)算15天以下帳期（現(xiàn)金買斷、預(yù)付款）15—30天帳期銷量大者可縮短帳期）按合同執(zhí)行，30-60天帳期，可延付，收貨/促銷優(yōu)先正常程序正常程序責(zé)任人店長(zhǎng)/部門經(jīng)理采購(gòu)經(jīng)理部門經(jīng)理采購(gòu)主管部門主管采購(gòu)主管2022/11/1041北京烽雅精英（超市人）企顧司2.2功能性商品的管理與考核項(xiàng)目實(shí)際案例：沃爾瑪：敏感性商品（500-800個(gè)）2022/11/1042北京烽雅精英（超市人）企顧司實(shí)際案例：沃爾瑪：敏感性商品（500-800個(gè)）2022/1實(shí)際案例：萬(wàn)客?。篕VI核心商品（食品500，百貨100）2022/11/1043北京烽雅精英（超市人）企顧司實(shí)際案例：萬(wàn)客?。篕VI核心商品（食品500，百貨100定價(jià)的關(guān)聯(lián)性：價(jià)格帶某家大賣場(chǎng)18種花露水：自己成為自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手圍繞顧客需求形成某一品類的價(jià)格帶：提供顧客多樣化的選擇優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)避免在同一價(jià)格上的過分競(jìng)爭(zhēng)2022/11/1044北京烽雅精英（超市人）企顧司定價(jià)的關(guān)聯(lián)性：價(jià)格帶某家大賣場(chǎng)18種花露水：自己成為自己價(jià)格帶：洗發(fā)水低端價(jià)位：蜂花。。。（3—5種）中端價(jià)位：威娜寶。。。（6---8種）中高端價(jià)位：飄柔。。。（6---8種）高端價(jià)位：資生堂。。。（2---4種）家庭用規(guī)格：500ml，700ml，1.5l 70%個(gè)人用規(guī)格：小袋裝：200ml10-15%專業(yè)用規(guī)格：2l，5l 5-10%團(tuán)購(gòu)/箱售： 5-10%2022/11/1045北京烽雅精英（超市人）企顧司價(jià)格帶：洗發(fā)水低端價(jià)位：蜂花。。。（3—5種）2022/11重點(diǎn)掌握：超市主要定價(jià)策略商品定價(jià)的主要方法與依據(jù)加價(jià)率與毛利率的計(jì)算正確理解EDLP不同業(yè)態(tài)、不同商品品類通常的毛利率商品功能性定位的應(yīng)用價(jià)格帶技術(shù)的應(yīng)用2022/11/1046北京烽雅精英（超市人）企顧司重點(diǎn)掌握：超市主要定價(jià)策略2022/11/1046北京烽雅精“超市人”采購(gòu)核心管理技術(shù)培訓(xùn)課程

北京烽雅精英（超市人）企顧司二零零四年五月二十二日溫州人本連鎖超市系列內(nèi)訓(xùn)課程（2）

北京烽雅精英（超市人）企顧司二零零四年七月2022/11/1047北京烽雅精英（超市人）企顧司“超市人”采購(gòu)核心管理技術(shù)培訓(xùn)課程溫州人本連鎖超市系列內(nèi)訓(xùn)課我的承諾：我將全身心地投入到本次的學(xué)習(xí)，希望通過學(xué)習(xí)能夠達(dá)到：第一：第二：第三：承諾人（簽名）：用你的身體來(lái)學(xué)習(xí)！2022/11/1048北京烽雅精英（超市人）企顧司我的承諾：我將全身心地投入到本次的學(xué)習(xí)，希望通過學(xué)習(xí)能商品定價(jià)策略：商品定價(jià)原則制定價(jià)格策略價(jià)格策略對(duì)毛利的影響價(jià)格戰(zhàn)術(shù)的實(shí)際運(yùn)用2022/11/1049北京烽雅精英（超市人）企顧司商品定價(jià)策略：商品定價(jià)原則2022/11/103北京烽雅精英1、商品定價(jià)原則

2022/11/1050北京烽雅精英（超市人）企顧司1、商品定價(jià)原則

2022/11/104北京烽雅精英（超市人商品價(jià)值構(gòu)成的四大要素產(chǎn)品使用價(jià)值：飲用水---解渴產(chǎn)品品質(zhì)價(jià)值：雙立人刀具—鋒利，耐用，不傷手產(chǎn)品品牌價(jià)值：耐克鞋/高檔專賣店---品牌提升 自我意識(shí)（知假買假，花錢買 名牌的心理因素）產(chǎn)品附加價(jià)值：便利性（地鐵口） 實(shí)用性（小包裝，一次性設(shè)計(jì)） 服務(wù)性（產(chǎn)品介紹，售后維修）2022/11/1051北京烽雅精英（超市人）企顧司商品價(jià)值構(gòu)成的四大要素產(chǎn)品使用價(jià)值：飲用水---解渴20超值是所有顧客的共同追求物超所值---購(gòu)買者的判斷能力花錢不多,樂子不小2022/11/1052北京烽雅精英（超市人）企顧司超值是所有顧客的共同追求2022/11/106北京烽雅精英（商品定價(jià)的主要考慮：需求：市場(chǎng)有多大—多少人會(huì)有需要?環(huán)境：市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況顧客:面對(duì)什么群體—什麼樣的人需要?屬性：商品類別屬性成本：產(chǎn)品的生產(chǎn)，運(yùn)送，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用公司運(yùn)行成本:可控費(fèi)用及不可控費(fèi)用利潤(rùn)成本：必須實(shí)現(xiàn)的毛利率法規(guī)：定價(jià)的法律規(guī)定（不得低于成本價(jià)銷售）2022/11/1053北京烽雅精英（超市人）企顧司商品定價(jià)的主要考慮：需求：市場(chǎng)有多大—多少人會(huì)有需要?202價(jià)格/購(gòu)買彈性比：某品類/品牌商品銷售量與價(jià)格變化的關(guān)聯(lián)例一：價(jià)格3元，銷售50件 價(jià)格4元，銷售45件（+25%）（-10%）例二：價(jià)格3元，銷售50件 價(jià)格4元，銷售5件（+25%）（-90%）不同品類的商品具有不同的價(jià)格彈性2022/11/1054北京烽雅精英（超市人）企顧司價(jià)格/購(gòu)買彈性比：某品類/品牌商品銷售量與價(jià)格變化的關(guān)聯(lián)20價(jià)格/購(gòu)買彈性比低的商品： 壟斷性經(jīng)營(yíng)商品 癮品 品牌性強(qiáng)的商品 難以替代性商品 專利商品 可獲得性資源有限的商品2022/11/1055北京烽雅精英（超市人）企顧司價(jià)格/購(gòu)買彈性比低的商品： 壟斷性經(jīng)營(yíng)商品2022/11/1價(jià)格/購(gòu)買彈性比高的商品：生產(chǎn)門檻低的商品（方便面）資源豐富的產(chǎn)品（礦泉水/飲用水）容易替代型商品（衛(wèi)生紙）品牌性較弱的商品（大米）2022/11/1056北京烽雅精英（超市人）企顧司價(jià)格/購(gòu)買彈性比高的商品：生產(chǎn)門檻低的商品（方便面）2022善于運(yùn)用價(jià)格/購(gòu)買彈性比定價(jià)產(chǎn)品性質(zhì)：百貨/食品政策導(dǎo)向：交通安全/頭盔價(jià)格敏感度：煙酒/家庭洗護(hù)用品/鹽2022/11/1057北京烽雅精英（超市人）企顧司善于運(yùn)用價(jià)格/購(gòu)買彈性比定價(jià)產(chǎn)品性質(zhì)：百貨/食品2022/超市三大價(jià)格策略：1.EDLP：成熟的市場(chǎng)機(jī)制與成熟的客流（沃爾瑪）2.波浪型定價(jià)：通過吸引人流帶動(dòng)銷售（家樂福）3.比照式定價(jià)：明確的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，維持與其價(jià)格差距（麥德龍）（易初蓮花入口處DM價(jià)格比較欄）2022/11/1058北京烽雅精英（超市人）企顧司超市三大價(jià)格策略：1.EDLP：成熟的市場(chǎng)機(jī)制與成熟的客流（2、制定您的價(jià)格策略2022/11/1059北京烽雅精英（超市人）企顧司2、制定您的價(jià)格策略2022/11/1013北京烽雅精英（超不同發(fā)展階段的價(jià)格策略不同發(fā)展目標(biāo)的不同價(jià)格策略不同競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的價(jià)格策略不同資金狀況下的價(jià)格策略初創(chuàng)時(shí)期—占市場(chǎng)—低價(jià)策略成熟市期—求利潤(rùn)—相對(duì)低價(jià)迅速擴(kuò)張—現(xiàn)金流—低價(jià)策略追求盈利—相對(duì)低價(jià)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)/弱勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)—利潤(rùn)空間大激烈競(jìng)爭(zhēng)—低價(jià)策略資金充足—低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)資金短缺—快速周轉(zhuǎn)與高利潤(rùn)的矛盾2022/11/1060北京烽雅精英（超市人）企顧司不同發(fā)展階段不同發(fā)展目標(biāo)的不同競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的不同資金狀況下初創(chuàng)時(shí)初創(chuàng)時(shí)期：競(jìng)爭(zhēng)不充分時(shí)，可爭(zhēng)取利潤(rùn)目標(biāo)例：18%初創(chuàng)時(shí)期：競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，利潤(rùn)目標(biāo)為市場(chǎng)最低，例：8%發(fā)展中期：擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，實(shí)施低價(jià)策略經(jīng)營(yíng)提升期：保住費(fèi)用，低價(jià)策略成熟公司：地位穩(wěn)固，利潤(rùn)最大化（7-11第一年18%毛利，第二年起每年遞增2%）超市應(yīng)針對(duì)具體的實(shí)際情況，全盤考慮，制定明確的價(jià)格策略2022/11/1061北京烽雅精英（超市人）企顧司初創(chuàng)時(shí)期：競(jìng)爭(zhēng)不充分時(shí)，可爭(zhēng)取利潤(rùn)目標(biāo)例：18%超市應(yīng)針對(duì)具目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)快速發(fā)展商品組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)金口碑形象價(jià)格戰(zhàn)略階段資金生存市場(chǎng)占有率利潤(rùn)品牌2022/11/1062北京烽雅精英（超市人）企顧司目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)快速發(fā)展商品組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)金口碑形象價(jià)格戰(zhàn)略市場(chǎng)占202價(jià)格形象天天平價(jià)力爭(zhēng)每天保持低價(jià)減少?gòu)V告保證毛利提高服務(wù)水平方法高/低交替策略刺激消費(fèi)加快周轉(zhuǎn)強(qiáng)調(diào)物有所值以低價(jià)形象帶動(dòng)高毛利商品銷售以不同價(jià)格吸引不同消費(fèi)群公司價(jià)格戰(zhàn)略2022/11/1063北京烽雅精英（超市人）企顧司價(jià)格形象方法公司價(jià)格戰(zhàn)略2022/11/1017北京烽雅精英沃爾瑪價(jià)格策略介紹EDLP2022/11/1064北京烽雅精英（超市人）企顧司沃爾瑪價(jià)格策略介紹EDLP2022/11/1018北京烽雅3、價(jià)格策略對(duì)毛利的影響2022/11/1065北京烽雅精英（超市人）企顧司3、價(jià)格策略對(duì)毛利的影響2022/11/1019北京烽雅精英價(jià)格策略對(duì)毛利的影響（一）不同業(yè)態(tài)的毛利要求（二）毛利指標(biāo)的分配及下達(dá)（三）加價(jià)率與毛利率的不同2022/11/1066北京烽雅精英（超市人）企顧司價(jià)格策略對(duì)毛利的影響（一）不同業(yè)態(tài)的毛利要求2022/11/（一）不同業(yè)態(tài)的毛利要求業(yè)態(tài)綜合毛利綜超8-12%標(biāo)準(zhǔn)超市10-15%便利店15-20%折扣店12–15%2022/11/1067北京烽雅精英（超市人）企顧司（一）不同業(yè)態(tài)的毛利要求業(yè)態(tài)綜合毛利綜超8-12%標(biāo)準(zhǔn)超市1店逐級(jí)分配掃描部門大組類單品（二）毛利指標(biāo)的分配及下達(dá)公司毛利指標(biāo)門店毛利指標(biāo)2022/11/1068北京烽雅精英（超市人）企顧司店逐級(jí)分配掃描部門大組類單品（二）毛利指標(biāo)的分配及下達(dá)公司毛（二）毛利指標(biāo)的分配及下達(dá)大型綜合超市毛利分配：生鮮：10—18%食品：8—12%百貨：20—25%參考：家樂福毛利指標(biāo)：生鮮：25%食品：8%非食品：20%2022/11/1069北京烽雅精英（超市人）企顧司（二）毛利指標(biāo)的分配及下達(dá)大型綜合超市毛利分配：參考：202（二）毛利指標(biāo)的分配及下達(dá)一般商品部類毛利參考數(shù)字

生鮮：15—20%

肉類：2.5—4%水產(chǎn)：5%熟食25—40%面包：25—50%日配：7.5—10%果蔬：2—5%

食品：8—12%酒飲：6.5—8%休閑：8—12%糧油：3.5—5%沖調(diào)：8—15%洗化：9—12%百貨：20——25%文體：16—25%小家電：7—10%大家電：2—5%婦嬰：15-25%服飾：18-30%家紡：15-25%鞋：18-30%家居：16—22%參考數(shù)字：沃爾瑪男裝毛利率為40%，女裝為33%2022/11/1070北京烽雅精英（超市人）企顧司（二）毛利指標(biāo)的分配及下達(dá)一般商品部類毛利參考數(shù)字參考數(shù)字：（三）加價(jià)率與毛利率之間的不同毛利率〓不含稅售價(jià)不含稅進(jìn)價(jià)不含稅售價(jià)－加價(jià)率不含稅售價(jià)不含稅進(jìn)價(jià)不含稅進(jìn)價(jià)〓－×100%×100%銷售出去才能產(chǎn)生毛利2022/11/1071北京烽雅精英（超市人）企顧司（三）加價(jià)率與毛利率之間的不同毛利率〓不含稅售價(jià)不含稅進(jìn)價(jià)不練習(xí)（一）計(jì)算以下商品的加價(jià)率與毛利率：1、可口可樂355ml不含稅進(jìn)價(jià)為1.5元，不含稅售價(jià)為1.65元，請(qǐng)分別計(jì)算它的加價(jià)率與毛利率。2、某保暖內(nèi)衣的含稅進(jìn)價(jià)為22元/套，售價(jià)為29.5元，稅率為17%，請(qǐng)問它的加價(jià)率是多少？2022/11/1072北京烽雅精英（超市人）企顧司練習(xí)（一）計(jì)算以下商品的加價(jià)率與毛利率：2022/11/10不同的加價(jià)方法順加：進(jìn)價(jià)×（1+加價(jià)率）=售價(jià)倒扣：進(jìn)價(jià)÷（1-加價(jià)率）=售價(jià)或者：進(jìn)價(jià)×倒扣系數(shù)=售價(jià)沃爾瑪家樂福均用倒扣法——提升毛利2022/11/1073北京烽雅精英（超市人）企顧司不同的加價(jià)方法順加：沃爾瑪2022/11/1027北京烽雅精倒扣加價(jià)率系數(shù)對(duì)照表

倒扣毛利率=系數(shù)（近似值）倒扣毛利率=系數(shù)（近似值）2022/11/1074北京烽雅精英（超市人）企顧司倒扣加價(jià)率系數(shù)對(duì)照表

倒扣毛利率=系數(shù)（近似值）倒練習(xí)（二）計(jì)算倒扣加價(jià)法：1、匯源果汁（橙汁）1.5L進(jìn)價(jià)為8.7元，加價(jià)率設(shè)定為15%，請(qǐng)問售價(jià)應(yīng)為多少？2、TSJ23西褲進(jìn)價(jià)為39元，加價(jià)率設(shè)定為40%，請(qǐng)問售價(jià)應(yīng)為多少？3、某品牌佳節(jié)三件套售價(jià)為128元，該商品的加價(jià)率為25%，請(qǐng)問進(jìn)價(jià)應(yīng)為多少？2022/11/1075北京烽雅精英（超市人）企顧司練習(xí)（二）計(jì)算倒扣加價(jià)法：2022/11/1029北京烽雅精確定加價(jià)率（1）確定整體加價(jià)率競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)：承受虧損市調(diào)后確認(rèn)單品價(jià)格高層確定費(fèi)用決定法：公司\門店費(fèi)用率確認(rèn)新加價(jià)率*系數(shù)如公司費(fèi)用率為13%則加價(jià)率為13%*1.2==15.6%不同的（業(yè)態(tài)、商品結(jié)構(gòu)、促銷等）會(huì)有變化目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)：公司\門店費(fèi)用率=13%目標(biāo)純利率=1%加價(jià)率=（13%+1%）*1.2=16.8%平均毛利率=\=平均加價(jià)率一定要杜絕均一加價(jià)系數(shù)1.2或1.42022/11/1076北京烽雅精英（超市人）企顧司確定加價(jià)率（1）確定整體加價(jià)率競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)：承受虧損成本導(dǎo)向法固定加價(jià)率保證公司利潤(rùn)簡(jiǎn)單易行競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法保持略低需求導(dǎo)向方法按顧客期望加價(jià)市場(chǎng)為導(dǎo)向降低進(jìn)價(jià)以保證毛利

加價(jià)方法（分析）2022/11/1077北京烽雅精英（超市人）企顧司成本導(dǎo)向法加價(jià)方法（分析）2022/11/1031北京烽雅精加價(jià)原則保證毛利：放棄過低毛利商品保證生存：保證市場(chǎng)清楚部門/類價(jià)格帶/價(jià)格線（形象商品、銷量商品、效益商品）理解公司盈虧與單品毛利的關(guān)系不銷售負(fù)毛利商品不得均一加價(jià)注意商品進(jìn)價(jià)/售價(jià)是否含稅始終追蹤市場(chǎng)混合加價(jià)2022/11/1078北京烽雅精英（超市人）企顧司加價(jià)原則始終混合2022/11/1032北京烽雅精英（超市人確定加價(jià)率（2）部門加價(jià)率公司整體加價(jià)率15%

部門百貨15%生鮮15%食品15%進(jìn)行市調(diào)分析后調(diào)整有升有降部門百貨24%生鮮10%食品11%2022/11/1079北京烽雅精英（超市人）企顧司確定加價(jià)率（2）部門加價(jià)率公部門進(jìn)行部門2022/11/確定加價(jià)率（3）單品加價(jià)率對(duì)敏感產(chǎn)品：按市場(chǎng)售價(jià)定價(jià)（市調(diào)表）對(duì)照周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手略低或略高（5%）盡可能低于周邊商圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)店對(duì)非敏感產(chǎn)品：加價(jià)率先定位于大類部門或公司加價(jià)率\按市價(jià)及周邊調(diào)整（加減）同時(shí)調(diào)整其他商品——一升一降虧損商品（低于平均加價(jià)）每加進(jìn)一種虧損品務(wù)必在同一分類中找到另一種商品提高加價(jià)率使2種商品的平均加價(jià)率大于本類或公司加價(jià)率例：A15%B18%加價(jià)率5%則：A5%B28%若同一小分類中找不出提高加價(jià)率的單品可在相鄰分類中找2022/11/1080北京烽雅精英（超市人）企顧司確定加價(jià)率（3）單品加價(jià)率對(duì)敏感產(chǎn)品：若同一小分類中找不出提4、價(jià)格戰(zhàn)術(shù)的實(shí)際運(yùn)用：2022/11/1081北京烽雅精英（超市人）企顧司4、價(jià)格戰(zhàn)術(shù)的實(shí)際運(yùn)用：2022/11/1035北京烽雅精英如何塑造你的價(jià)格形象？天天低價(jià)為您省錢2022/11/1082北京烽雅精英（超市人）企顧司如何塑造你的價(jià)格形象？天天低價(jià)為您省錢2022/11/103價(jià)格的敏感性所謂的低價(jià)只有比平時(shí)低5-10%以上才能引起顧客的注意：

效益商品銷量商品形象商品50%10—35%正常價(jià)格甚至略高1—2個(gè)/小部門2—3個(gè)/小部門2022/11/1083北京烽雅精英（超市人）企顧司價(jià)格的敏感性所謂的低價(jià)只有比平時(shí)低5-10%以上才能引起顧客商品的功能性角色：形象商品：低價(jià)/優(yōu)質(zhì)/生活必需品/吸引客流銷售商品：全力商品/高周轉(zhuǎn)量/應(yīng)季品或成熟商品效益商品：個(gè)性化商品/關(guān)聯(lián)性商品/較高的毛