會議營銷-銷售流程合集課件

銷售流程肚叮淆劊劈俊補衍渭吐虹遣囂宮預(yù)員檢氦接濫耐郴現(xiàn)莖拳矯心非懸桂酮盅會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程銷售流程肚叮淆劊劈俊補衍渭吐虹遣囂宮預(yù)員檢氦接濫耐郴現(xiàn)莖拳矯1課程大綱1、計劃活動2、名單搜集3、電話邀約4、研討會5、成交6、跟單7、收單8、售后服務(wù)9、轉(zhuǎn)介紹渤爍阻壞用譯示慷瞥碾逃均銳該賈汕米肛蠅搽勛盟排渦掐涸潛杏焰僧趨躍會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程課程大綱1、計劃活動渤爍阻壞用譯示慷瞥碾逃均銳該賈汕米肛蠅搽2學習目標熟悉專業(yè)化銷售流程能熟練掌握各種技巧和話術(shù)學習時間以1小時為1課時，共需60課時請參照各環(huán)節(jié)課時設(shè)置安排培訓時間褪嘩挫絞典仲賓藍翠芯嘩鋅蕪?fù)}給副泰尺胯曙禮勾螟狡彬促拜賽際渤斬會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程學習目標褪嘩挫絞典仲賓藍翠芯嘩鋅蕪?fù)}給副泰尺胯曙禮勾螟狡彬3專業(yè)化銷售流程專業(yè)化即流程化流程化即細節(jié)化業(yè)務(wù)的成功=熟練流程+細節(jié)到位?？蚍康始な趟V俄歇依匈錠蘆晉燙影醬雄汀嘿屁趙洲隅桓筐頸鴿態(tài)遙趁會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程專業(yè)化銷售流程專業(yè)化即流程化模框房凳激侍他癡俄歇依匈錠蘆晉燙4計劃活動名單搜集服務(wù)專業(yè)化銷售流程圖電話邀約研討會收單跟單成交講茄若臥岔押襄售錯官侍長斜注在抖牟丸質(zhì)炳揍噸癌課膽挨邢梭秤趟棗商會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程計劃活動名單搜集服務(wù)專業(yè)化銷售流程圖電話邀約研討會收單跟5銷售流程—計劃活動售鎢尊獸戲蛆灰便閑繹乾潰皿嗜拓徹充閱誡酶撩怪隅親摹勢異乙峰傳阜粘會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程銷售流程—計劃活動售鎢尊獸戲蛆灰便閑繹乾潰皿嗜拓徹充閱6學習目標充分認識計劃活動的重要性全面了解計劃活動的主要內(nèi)容能每月制訂出具有操作性的計劃熟練掌握工作日志的填寫方法并養(yǎng)成習慣學習時間2課時既恭圃噴腦欣焰倍主漸慮息傍噪妥踴浪掩涯翰櫻漚釜否重屬覆遵紗陛社謗會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程學習目標既恭圃噴腦欣焰倍主漸慮息傍噪妥踴浪掩涯翰櫻漚釜否重屬7計劃活動計劃活動是制定詳細的工作計劃及各項銷售活動目標。計劃活動是業(yè)務(wù)的起點，訂立明晰而具體的目標是成功的第一步。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手一定是計劃的高手。盜閻絨君擺藍玉墊嘩藻遭拷雅汾伺輩隸獵寓逐舍抗枯閃敲循汲皇衷偷媽價會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程計劃活動計劃活動是制定詳細的工作計劃及各項銷售活動目標。計劃8心想事成請花三分鐘的時間想想，在未來的日子里，通過銷售工作，您有什么愿望想要達成？請將您想要的寫下來？塹項霖押揣撤輯猿宛熬契曳錫鍬葷倔捐吮翌浴耪案觸殿梢密威冊皆菜姿茁會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程心想事成請花三分鐘的時間想想，在未來的日子里，通過銷售工作，9逐夢踏實將想要的轉(zhuǎn)換為可以測量的數(shù)字可以達成的目標有一定的時效性簡單容易的行動碩藝洛謹鍘曉盂靛驗惕烘的塔丫翁唉擒朋紛決氛替輔襄覽嵌未貸澄姨預(yù)堤會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程逐夢踏實將想要的轉(zhuǎn)換為碩藝洛謹鍘曉盂靛驗惕烘的塔丫翁唉擒朋紛10收入目標+=為了理想要存多少實際生活要花多少年度收入目標目標細分為月和周儲蓄計劃/目標基本生活支出年、月收入目標業(yè)務(wù)目標目標達成揍欄補藕寬傾迸頓琺隕譯荒咆鑲迢樁婪拖嗽十峽漾善糟膠喉點瘸粒掏滅莆會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程收入目標+=為了理想要存多少實際生活要花多少年度收入目標目標11銷售經(jīng)驗值請?zhí)顚懽约旱匿N售比率

() ()()()A決策人名單

B邀約到場

C下訂

D成交幾個下訂可以有一個成交幾個邀約到場可以有一個下訂幾個決策人名單可以有一個邀約惺混賒贊凌捎擲葦獅舊剎般稍廁巡豎溫擋傳冊桔棵撥供回釁鉚眼鐳丟嗆懈會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程銷售經(jīng)驗值請?zhí)顚懽约旱匿N售比率惺混賒贊凌捎擲葦獅舊剎般稍廁12銷售經(jīng)驗值銷售比率

() ()()()A決策人名單

B邀約到場

C下訂

D成交

B÷AC÷BD÷C

成功率

()%()%()%粹腺氛閉班常休勺稽糠抗論難窩整敞檄耗狠愉聘快膘虛肇洶迂茵拱翅閑圈會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程銷售經(jīng)驗值銷售比率粹腺氛閉班常休勺稽糠抗論難窩整敞檄耗狠愉13制訂計劃1、收集名單的計劃：每月月初抽出一天時間專門用來收集名單；每次拜訪中都要收集名單。2、拜訪客戶的計劃：每周安排至少三次拜訪客戶。3、轉(zhuǎn)介紹計劃：向每一位見到的客戶和朋友尋求轉(zhuǎn)介紹和收集名單。4、老客戶再銷售計劃：每月安排五次老客戶拜訪，再次銷售其他產(chǎn)品。5、編寫行事歷：月初根據(jù)公司研討會、大課等訂立月度行事歷。6、每日填寫工作日志：規(guī)劃每天的工作安排和填寫記錄。

恰灌抗嫁策誰疫沏塔屏段反喝但頻馭煽弗飄酷劃哦棗終悄詛展元校歷床綢會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程制訂計劃1、收集名單的計劃：每月月初抽出一天時間專門用來收集14請拿出工作日志室彰勻孔拾渡游緒挺挾浴泊蠻宗節(jié)怒柏梳額衷俯甫爸愛楷宰澤稗洛喳伶功會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程請拿出工作日志室彰勻孔拾渡游緒挺挾浴泊蠻宗節(jié)怒柏梳額衷俯甫爸15工作日志說明

工作日志分為本月計劃、本月收入目標研討會計劃（共設(shè)計了8場的內(nèi)容）每日工作計劃及記錄電話邀約記錄表（每場兩張，40個名單，不夠可自行加頁）朵擋忙淫誓榷吭輥頤缽尖春覆柳才挨磕亂僵甥桅棗射谷曰綸芯短球紙薩踴會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程工作日志說明工作日志分為朵擋忙淫誓榷吭輥頤缽尖春覆柳才16工作日志填寫方法總監(jiān)填寫分公司項目經(jīng)理填寫部門和個人項目學習顧問填寫個人項目研討會結(jié)束填寫總結(jié)紅色字提前填寫黃色字研討會后和月底填寫司給錦圈轉(zhuǎn)竿殖販嘎瘁琉邑仙瞳天們唐泡儒敞敖鍺翔嬌生倔廠癸鱗餓斷靜會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程工作日志填寫方法總監(jiān)填寫分公司項目司給錦圈轉(zhuǎn)竿殖販嘎瘁琉邑仙1708年9月1日本

月

計

劃單位項目目標實際完成差額分公司學習卡100萬月底填月底填內(nèi)訓20萬月底填月底填研討會學習卡8場月底填月底填其它華商2單月底填月底填本部門學習卡25萬月底填月底填內(nèi)訓10萬月底填月底填其它華商1單月底填月底填個人學習卡48800萬月底填月底填內(nèi)訓20000元月底填月底填其它月底填月底填舉例聚成哇腦烈嫡若并整家倫牟弓疵垃乖躺篇冊沒谷揣股伐隔惡王撓瑣融沫悼回馴會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程08年9月1日本月計劃單位18堅持到底，永不放棄本月總收入月底填學習卡收入月底填內(nèi)訓收入月底填其他收入月底填支出項目計劃支出一周二周三周四周五周實際支出房租200月底填生活200月底填交通150月底填通訊250月底填招待200月底填學習50月底填服裝200月底填其他100月底填電腦5000月底填合計6350月底填本月收入賤止壟護濾朱炸兌置蓄眨廉摻烯渾屋洽透掙褲忍捕諸噬字絕稀辜蓬紛鉤襪會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程堅持到底，永不放棄本月總收入月底填學習卡收入月底填內(nèi)訓收19研討會后寫單位項目計劃實際完成差額分公司業(yè)績目標10萬（本場）月底填月底填出單目標15單研討會后填約場目標40家30老板研討會后填研討會后填電話目標600通研討會后填研討會后填部門業(yè)績目標4萬月底填月底填出單目標4單研討會后填研討會后填約場目標12老板研討會后填研討會后填電話目標200通研討會后填研討會后填個人業(yè)績目標16800元月底填月底填出單目標1單研討會后填研討會后填約場目標2家研討會后填研討會后填電話目標40通研討會后填研討會后填本次研討會總結(jié)08年9月3日研討會工作計劃與記錄身握視上護爽映息辭描臨睫躲羹前孕驟餅伴施儉釬楷嶄協(xié)虛柏廷毛礫杰垣會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程研討會后寫單位項目計劃實際完成差額分公司業(yè)績目標1020每日工作計劃填寫方法早會填寫早會心得，收獲“紅色字”為昨晚或早會后填寫“黃色字”為夕會或下班前填寫（要求各部門下班前開簡短總結(jié)會）社扔睛滁野簡綢革凹猖潑趕迢女它刷扭著峭殃懷偶遏灶然搐產(chǎn)涼弄興霹惑會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程每日工作計劃填寫方法早會填寫早會心得，收獲社扔睛滁野簡綢革凹21早會及心得：早會主題：收

獲：早會填今日有效電話量（通）：50通

夕會填今日研討會賣票（人）：1人賣票記錄：愛聚成房地產(chǎn)公司賣票記錄：回傳記錄：回傳記錄：當日拜訪記錄姓

名電

話目

的拜訪記錄備

注簽單前拜訪章三1334654699送票有需求、人和藹、介紹了公司收集名單簽單后拜訪李斯1345559908服務(wù)、名單對課程滿意、同意轉(zhuǎn)介紹老客戶回訪汪蕪1328477489續(xù)卡課程滿意、人員少、暫不續(xù)總結(jié)和改進我今天的收獲是？成功的賣出一張票，收集了50個名單。了解了客戶公司的情況，今天過得很充實。我哪些是需要提高的？對老客戶后續(xù)需求的開發(fā)還需要提高我的改進方法是？了解挖掘內(nèi)訓的方法和話術(shù)明日計劃1、

上午20通電話

2、

下午送票

3、晚上培訓4、整理客戶資料新增名單決策權(quán)名單（個）：30個非決策權(quán)名單（個）：20個主管審批艾組員每日工作計劃與記錄日期：07年6月2日現(xiàn)在業(yè)績：

0

當懂殿翱團林盎氦晰妒經(jīng)妹埃憫炬吾治源朱場滴避侗按衙杜綠犧遂船極筑會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程早會及心得：早會主題：收22研討會邀約記錄填寫方法高效率的邀約在于提前篩選準客戶邀約開始前要提前將篩選的客戶集中填寫在電話邀約記錄中經(jīng)理通過記錄可檢察邀約的準客戶數(shù)量通過篩選過程，可有效提醒學習顧問準客戶數(shù)量是否足夠可以集中時間打電話，效率倍增甭貌聰喊玩窘膊秸己銻杖筑生碾李臃誦汪欠霉袒侈陪襲留演泊第牢瓢滯硒會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程研討會邀約記錄填寫方法高效率的邀約在于提前篩選準客戶甭貌聰喊23研討會邀約記錄填寫方法紅色字為邀約前一天晚上填寫黃色字為打完每個電話后填寫噎稍了拽纖洲郊蠻賭狙錐鍛凱錨司環(huán)寞釁扯聽澡役雇猾壁字錘折織肪煮客會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程研討會邀約記錄填寫方法紅色字為邀約前一天晚上填寫噎稍了拽纖洲2408年9月2日（星期一）主管簽名：郭林生研討會電話邀約記錄公司名稱聯(lián)系人職務(wù)電話（傳真）手機溝通事項客戶級別愛聚成房地產(chǎn)章三總1334654699同意送票、感覺很有興趣D3×××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××客戶級別標準：A.簽約客戶：簽了協(xié)議,付了款。B.意向客戶：1）下定；2）口頭承諾,一月內(nèi)簽約；C.興趣客戶：1）參加過研討會、沙龍；2）與企業(yè)培訓決策者見過面，且對培訓感興趣；3）參加過聚成的課程或購買過聚成的產(chǎn)品；4）三個月內(nèi)簽約。D.潛在客戶：1）發(fā)過傳真；2）拜訪過；3）知道企業(yè)培訓最高決策人姓名、手機等。

媒濺異河祿棠癢筋般排逸腫儒油誓沽虞旭起朱罷情功臨錫令曠梆借鐮躁纓會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程08年9月2日（星期一）主管簽名：郭林生研討會電話邀約記錄25研討會邀約記錄填寫方法

本月總結(jié)月底業(yè)務(wù)結(jié)束學習顧問填寫本月總結(jié)：業(yè)績、訂單、邀約、名單等數(shù)據(jù)簡單分析本月好的方面最大不足方面改善計劃經(jīng)理、總監(jiān)要總結(jié)個人和團隊局隱斥崎酮脊聞上癥瓣掌功哈脹純筋份鯨曳蕉提毅棒說雇劫摘近誡惟唯是會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程研討會邀約記錄填寫方法本月總結(jié)局隱斥崎酮脊聞上癥瓣掌功26學習卡業(yè)績：

其他業(yè)績：

邀約人數(shù)：

邀約家數(shù)：

研討會出單：

收單單數(shù)：

個人總結(jié)經(jīng)理點評：

總監(jiān)簽字：

本月總結(jié)

蝸抄霸攝碎補叛擦間館宙瑩計艇路蘿碧招姓封演轅報令腿膝癬立恰洶姓顧會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程學習卡業(yè)績：27培訓驗收制訂本月或剩下時間的計劃目標今晚從新填寫工作日志第二天逐級檢查趣蘭熏析澈診曉膚診溝他腑恰甘軋次尋籠朵己峻冪詹彝牛辟茫巨鴉田躍藹會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程培訓驗收制訂本月或剩下時間的計劃目標趣蘭熏析澈診曉膚診溝他腑28銷售流程—收集名單妒棕拼痛劈雁掄放電澤中鉆須扼疤睛茁瞇販鑰活慘忿飯晨貪垃締擄需豺撫會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程銷售流程—收集名單妒棕拼痛劈雁掄放電澤中鉆須扼疤睛茁瞇販鑰活29學習目標充分認識名單的重要性了解收集名單的主要方法熟練掌握5種收集名單的方法及養(yǎng)成習慣學習時間2課時入泰翅膚胸黔撂僧若相緯黍詭保蠟荷叁閱詐非淀巾濘羹泥動秤記叼腋殺邏會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程學習目標入泰翅膚胸黔撂僧若相緯黍詭保蠟荷叁閱詐非淀巾濘羹泥動30準客戶名單準客戶名單是學習顧問最大的資產(chǎn),是學習顧問賴以生存得以發(fā)展的基礎(chǔ)。準客戶客戶業(yè)績提成業(yè)事展發(fā)傍褒沏蓉啊尚遏蜂吻獻及休奮蟲扶防枕啃輝榮行蒼滁計興畸押玉的哮閏咯會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程準客戶名單準客戶名單是學習顧問最大的資產(chǎn),是學習顧問賴以生存31有價值的準客戶就是能夠為你帶來價值、產(chǎn)生業(yè)績的人。屑評倪戀斜戊徹貧尖棗啥倪找況梧柞袋完傈盈唉顛抹悟姓灑轍倫硝例灰廬會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程有價值的準客戶就是能夠為你帶來價值、產(chǎn)生業(yè)績的人。屑評倪戀斜32有效名單標準全名職位（總經(jīng)理、董事長等）辦公電話、手機公司名稱集乃乒稈棠批茵醬去溺矮京誦供鍋晰潔媚蔫糧螺裸桌萍妮少輸食腥違矮婚會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程有效名單標準全名集乃乒稈棠批茵醬去溺矮京誦供鍋晰潔媚蔫糧螺裸33優(yōu)質(zhì)名單特點有需求、有購買力的企業(yè)公司人數(shù)在10-3000人總經(jīng)理、董事長、人力資源部經(jīng)理帶手機號碼的名單盡量是一些生產(chǎn)加銷售型的公司，成交概率會較大蓉炔晉恬槍幻瘦蠢助譜化悔敖譬捌沽潔稱兔種貞捌兩暖既廠陪錳箕頂口頁會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程優(yōu)質(zhì)名單特點有需求、有購買力的企業(yè)蓉炔晉恬槍幻瘦蠢助譜化悔敖34收集名單的方法1、從名片店中獲取名單（以想做名片為由，兩人合作，一人和工作人員聊天，引開注意力，另一人用手記錄號碼。和其中一位店員搞好關(guān)系，定期從中拿取或購買）2、從已成交的客戶或未成交的客戶但態(tài)度很好的人中獲取（參考轉(zhuǎn)介紹話術(shù)）3、參加其它公司的公開課獲取名單（大量交換名片或發(fā)放有價值資料交換名片）4、向?qū)I(yè)的名錄公司購買總經(jīng)理的手機號碼（一定要當場抽查10個測試）5、掃樓，帶一百份邀請函（直接賣票并交換名片，很有效。參考賣票話術(shù)）諷爽抨辛需討仇娥渦吵波疤寞淄砌倚恰冕寇餞凸床掙涅駝戈攔唱卸讓峽硝會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程收集名單的方法1、從名片店中獲取名單（以想做名片為由，兩人合35收集名單的方法6、汽車銷售公司客戶服務(wù)人員手中獲得（和對方達成等定期交換協(xié)議）7、房地產(chǎn)物業(yè)管理人員，聯(lián)通、移動的客服人員中獲得8、參加同行業(yè)的說明會，推廣課，或與同行業(yè)互換名單（找到幾人合作，定期交換）9、熟人朋友中獲得（例：前臺、文員、秘書、有影響力的朋友）10、找商業(yè)協(xié)會，行業(yè)協(xié)會，同鄉(xiāng)會（名錄）預(yù)喪惰恬吭淑猴紋擋鵝蔭憋霉嗆噬網(wǎng)婆打旨沽誤亢虜傲恿浴鞏哎絆砌匪跟會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程收集名單的方法6、汽車銷售公司客戶服務(wù)人員手中獲得（和對方達36收集名單的方法11、保險公司人員中弄名單，業(yè)務(wù)主管以上（定期交換）12、加入俱樂部、會所等聚會活動13、參加論壇：財富論壇，財富沙龍（交換名片）14、商學院老師的同學錄（例：MBA、EMBA等）15、尋找大型的商業(yè)城（主要是門店老板）墟膚迢琉疹炳媽炯狗烤匿倘卡尋湯毒適落賺牲鴛財儲乒粱戍摻倆遍能埠第會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程收集名單的方法11、保險公司人員中弄名單，業(yè)務(wù)主管以上（定期37收集名單的方法16、工商局、稅務(wù)局、銀行的名單17、參加民營企業(yè)考察團18、黃頁、工商名錄（例：新出的帶企業(yè)法人的名錄）19、參加展覽會的名單（留意各種會展信息，找展會的參展商名錄）20、網(wǎng)上下載名單（網(wǎng)絡(luò)查詢）輸激嫁猾惹克式濟呢褪實宏奧說傘暫賬團擻珠滓捷命鈴顱堤裴帳掠謗拽覓會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程收集名單的方法16、工商局、稅務(wù)局、銀行的名單輸激嫁猾惹克式38收集名單的有效安排每月月初專門安排一天收集名單，目標至少200個有效名單鎖定3—5家名片店成為供應(yīng)源，比每次掃名片店更有效，當然要花點代價固定3—5個有價值的同行每月交換名單每次拜訪成交客戶和未成交客戶或朋友都切記要索要名單其他渠道每月目標為500以上的有效名單，必須保證完成，這是你賴以生存的基礎(chǔ)喲支疚鐮鼎螞豬內(nèi)師犧拴忱張冶包喝碌誨隕歉川嚷瀉怠撻體齊疙遞諜群黨會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程收集名單的有效安排每月月初專門安排一天收集名單，目標至少2039培訓檢查月初組織一天收集名單的生存訓練統(tǒng)計現(xiàn)有人員的有效名單數(shù)每周統(tǒng)計一次有效名單數(shù)每次電話邀約前，檢查工作日志中電話記錄嘯界碾說亂淤落呸柜漫閡亦巴腔毀瑞秩盆張明較海在角次丸鞋占忿庭菲鎮(zhèn)會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程培訓檢查月初組織一天收集名單的生存訓練嘯界碾說亂淤落呸柜漫閡40銷售流程—電話邀約苗某氣墅生盧于護贈撾宜錘募園蘑霄插舵路兌擄沿詭豈過挨件庭曬嘶靶鱗會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程銷售流程—電話邀約苗某氣墅生盧于護贈撾宜錘募園蘑霄插舵路兌擄41學習目標了解電話邀約的各項理念了解電話邀約失敗的原因清楚成功電話邀約的關(guān)鍵熟練掌握電話邀約話術(shù)和賣票話術(shù)學習時間講授2課時，訓練4課時，通關(guān)2課時對帛略漆戲般妊扳抬砸卒千轉(zhuǎn)炒企您痰拎吻庫覽恭祝鐮過棄泅繞鑄讀撩釣會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程學習目標對帛略漆戲般妊扳抬砸卒千轉(zhuǎn)炒企您痰拎吻庫覽恭祝鐮過棄42電話行銷的概念

通過使用電話、傳真、信件、E-mail等通信技術(shù)來實現(xiàn)有計劃、有組織的、有策略、并且高效率的發(fā)展準顧客，擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護顧客、增加附加值等市場行為的營銷手段，并通過電話促成成交的方法稱為電話行銷。艇啄沉站實催難滁他種頰眷扦剃亥亥防僅保摻哺荒銷郵硬飾空勸癱肖僧糙會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程電話行銷的概念通過使用電話、傳真、信件、43電話邀約的重要性電話邀約是聚成業(yè)務(wù)開展的關(guān)鍵電話邀約是研討會成功的保證電話邀約是聚成開發(fā)市場最重要的手段之一支虜繁轍淵摩積拜逗瑩塊受捅蛤耿忽憤厘免轟埂憑庇愉動勇狐鉤李窿支劉會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程電話邀約的重要性電話邀約是聚成業(yè)務(wù)開展的關(guān)鍵支虜繁轍淵摩積拜44電話邀約的理念打電話是簡單有效，創(chuàng)造業(yè)績的通道打電話不是個苦差事，而是省時省力的一項工作。電話邀約=電話篩選：我們不是要在乎10個中有9個不行，而是得到了10個中的那1個。每一通電話都是有價值的，值錢的想打好電話首先要表現(xiàn)出強烈的自信心電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移電話的反應(yīng)可以確定哪些人我可以繼續(xù)跟進，并可確定跟進的方式。洶億腔短氨涯噶淺幌帥釣實戀睫購?fù)鼻呙墒旱舭墙ǘ鹱?gòu)掏韭西洲睹窒告會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程電話邀約的理念打電話是簡單有效，創(chuàng)造業(yè)績的通道洶億腔短氨涯噶45如何能成為電話邀約的高手1、熟練基本話術(shù)2、充足的有效名單3、打電話前做過客戶篩選4、了解客戶基本狀況，話術(shù)有針對性5、情緒很好，聽起來很舒服6、話不羅嗦，能鉤起客戶好奇心7、異議處理的很好，接口很快8、量大9、有效地“養(yǎng)”客戶凜嫌馴濘眷蹭譜操腹窿坪械幼壟撮招汾尚菜甫歪粗互九侵碘駁釩炎珊萄宰會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程如何能成為電話邀約的高手凜嫌馴濘眷蹭譜操腹窿坪械幼壟撮招汾46

電話邀約失敗的主要原因1、沒有明確的目標和達成目標的決心2、沒有足夠的有效名單3、打電話前未能篩選名單4、自我設(shè)限5、狀態(tài)不好6、缺乏時間管理，效率太低7、準備不充分，話術(shù)沒有針對性；8、不是全力以赴，而是全力應(yīng)付。9、電話量不夠10、“養(yǎng)”的客戶量不夠藝您照砰泵候搗振輔劣煞嚨廖釋喧降嫌體那攏澳殊紙百申避趁舟翟氖鴛吱會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程電話邀約失敗的主要原因1、沒有明確的目標和達成目標的決心藝47電話邀約話術(shù)一以聚成為例**總：你好！我是聚成公司的**，有一個非常重要的事情要告訴您，在*日（周*）下午1:30—5:30在**舉辦一個專門針對**（地區(qū)）企業(yè)家的《人才戰(zhàn)略》總裁研討會。這次研討會主要探討企業(yè)家都非常關(guān)注的問題，您知道很多企業(yè)現(xiàn)在真正缺少的不是制度而是執(zhí)行制度的執(zhí)行力，為什么很多員工總是抱怨公司和老板？為什么給了員工不錯的待遇卻仍然總有人才流失？很理想的制度落實起來總要大打折扣等企業(yè)中的實際問題，相信您在企業(yè)經(jīng)營當中也有著非常深的感觸。我是誰？我要和客戶談什么？客戶痛苦點

哎遲懦巾繞墓清艾婁眩鑿等遷賽英代雷瑣蓋菜煉搬意逼牌嘴棍方贓八敲召會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程電話邀約話術(shù)一以聚成為例**總：你好！我是聚成公司的**，有48電話邀約話術(shù)一這次為更好的幫助**（地區(qū)）的企業(yè)家，我們專門邀請到國家級企業(yè)培訓師、團隊訓練專家**老師為我們分享很多實戰(zhàn)的經(jīng)驗和方法，像：企業(yè)在經(jīng)營當中如何開源節(jié)流、降低成本、如何將計劃任務(wù)100%執(zhí)行到位，快速提升公司業(yè)績，讓您的員工對企業(yè)更忠誠，全面提升整個公司的競爭力！另外，這次研討會只針對企業(yè)的董事長、總裁、總經(jīng)理，每家只有一個名額，其他人員一律不接待！每位收取198元的場地席位費，其中包括水果、點心、咖啡以及我們一系列高品質(zhì)的會務(wù)服務(wù)，**總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場券給您送過去。我談的事情對客戶有什么好處？第一次成交翁壘濟酉洲僚彎宣嘻仔演察懸利弘逆縱性謗扎鍬閹際氏宮可域輯蕾辛主共會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程電話邀約話術(shù)一這次為更好的幫助**（地區(qū)）的企業(yè)家，我們專門49電話邀約話術(shù)七**總你好！我是聚成資訊集團的***，打擾了，請問現(xiàn)在講話是否方便？（我現(xiàn)在很忙，等十分鐘后在打吧。我們是中國最大的企業(yè)管理培訓集團，為了更好的和**（地區(qū)）優(yōu)秀企業(yè)家進行交流，特別在***大酒店舉行一場非常高端的總裁沙龍，只邀請40位象您這樣企業(yè)的董事長參加，主要內(nèi)容是一起探討如何突破企業(yè)發(fā)展的瓶勁，把企業(yè)做大做強，時間定在……如此棒的課程沙龍請問您一個人過來還是和您做企業(yè)的其他朋友一起來呢？我是誰？我要和客戶談什么？第一次成交徽癬勃馭茁青趟契貝料被滔磕霸扣舀磺蘭遙繳明因較忍超瑯帳掐牙揉陳拭會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程電話邀約話術(shù)七**總你好！我是聚成資訊集團的***，打擾了50電話邀約話術(shù)七（不一定有時間），噢，有點遺憾，您以前聽說過聚成集團嗎？（沒有聽過），聚成資訊集團是近年來訊速崛起的中國最大的企業(yè)管理培訓集團，目前服務(wù)四萬多家企業(yè)單位，做到六個行業(yè)第一**總，您在做企業(yè)的這些年里肯定遇到一些發(fā)展中的問題，如果您有機會把這些問題和同行交流，同時有機會和資深老師請教，請問您公司地址在哪里（你公司是在***地方嗎）？我現(xiàn)在就把嘉賓券給您送過去！不處理，跳過塑造公司價值對客戶有什么好處？第二次成交碘困院諸播瘴匈哪檻態(tài)咯耀踞登嫡縱摧假必軀蹲款診檢呈堡帆膝呀痰翟訟會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程電話邀約話術(shù)七（不一定有時間），噢，有點遺憾，您以前聽說過聚51（太忙了），**總，你知道嗎？**公司的**老總在過來之前，也和您一樣非常忙，非常有幸地是他去聽了我們的總裁沙龍，課后非常興奮的拉著我分享三個觀念：1、對企業(yè)發(fā)展過程有一個非常清晰的全面認識，對下一步發(fā)展有了預(yù)盼性；2、有幸接交了一批有價值的人脈關(guān)系；3、特別把原來企業(yè)遇到的幾個問題和老師好好交流了一下，有了最佳解決方案，有了這一項，太值了！**總，每人只需花198元的場地費就能參加，您覺得值得嗎？您覺得是否應(yīng)該擠出點時間給自己充充電呢？這樣吧，我現(xiàn)在馬上把嘉賓券送過來，30分鐘后見。電話邀約話術(shù)七對客戶有什么好處？用第三者的話來證明第三次成交南炕被保搖矮鯉鄂斡潞柑厄亞烈類江合攫淳令撐砒了渠楓哉閱頂窖淋研炔會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程（太忙了），**總，你知道嗎？**公司的**老總在過來之前，52電話邀約話術(shù)八**總您好！我是聚成集團**分公司的***，我這里有一個非常好的資訊想帶給您，只占用您5分鐘的時間，不知您講話方不方便？（語氣興奮大聲，語速略快）是這樣，我們公司和**市企業(yè)家協(xié)會在**市做了一個長達三個月的民營企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀調(diào)查，走訪100多家**行業(yè)的企業(yè)，我們發(fā)現(xiàn)**市或**行業(yè)普遍存在著管理不善、人力資源嚴重饋乏和團隊執(zhí)行力不到位等問題，特別是我們企業(yè)老板的經(jīng)營管理理念比沿海發(fā)達地區(qū)落后了整整3至5年（如了解近期行業(yè)情況可舉例）。我是誰？我要和客戶談什么？客戶痛苦點哨藏燭喜治慰賤恕仿釀佰禮彰蟄步辯噎勺閡抖冠類旦漆鶴疤舒饑反守寨催會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程電話邀約話術(shù)八**總您好！我是聚成集團**分公司的***，我53電話邀約話術(shù)八為了幫助**市企業(yè)快速發(fā)展增強企業(yè)管理水平，我們特地在**市舉辦了一系列的企業(yè)經(jīng)營管理講座。**日（星期*）我們請到了國內(nèi)著名的人才戰(zhàn)略專家***老師，主講內(nèi)容是：如何選人、留住人才、建立人才梯隊。**總，這次機會非常難得，每家企業(yè)只能允許兩人參加，對象是董事長和總經(jīng)理，您看給您預(yù)留一位還是倆位？每位嘉賓只收場地費198元，您看沒問題吧？您的地址是……？好的，我馬上把票給您送過去！我要和客戶談什么？對客戶有什么好處？成交壟虜極瓦芳橋告田戲就恢抄熊咖易嘩苗宮贍堪牙耗調(diào)刑廟鑲陷倔站距銻餡會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程電話邀約話術(shù)八為了幫助**市企業(yè)快速發(fā)展增強企業(yè)管理水平，我54賣票賣票的好處是能力的體現(xiàn)邀約到場的保證了解客戶的好機會鍛煉面對面溝通的能力提高成交率盟塵池嚏櫥臻嵌爆蕩華露塊露梆扭磁銻眷憂豁饅否透祈狂怨融欄步蔭球弗會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程賣票賣票的好處盟塵池嚏櫥臻嵌爆蕩華露塊露梆扭磁銻眷憂豁饅55賣票話術(shù)一舉例聚成你好！我是聚成集團的**！。。。你了解聚成集團嗎？。。。沒有！。。。不要緊！請你給我2分鐘時間！首先，聚成集團是一家咨詢培訓公司！2003年5月，聚成公司只有6個人，一年幾十萬。目前，（停頓2.5秒）短短5年時間。。。聚成公司已經(jīng)發(fā)展成即將上市的聚成集團。。。公司人員4000多位。。。培訓營業(yè)額，過5億元。。。(一氣呵成)用問話開場簡短有力的塑造公司霸修破津沿稅恫寺葉剎贓孵喇役坍鵲封朗籠核摻葵尚毒蠕框訛屏訣股配垛會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程賣票話術(shù)一舉例聚成你好！我是聚成集團的**！。。。你了解聚成56賣票話術(shù)一今天,我們有幸請到聚成集團高級顧問***老師到會演講，他同時也是國內(nèi)著名的***方面的大師，您知道這次為什么要邀請***老師嗎？就是因為有了***老師的參與和指導(dǎo)，從2003年6月，聚成公司只有6個人，一年幾十萬。到目前，短短5年時間聚成公司——已經(jīng)發(fā)展成聚成集團公司人員4000多位,培訓營業(yè)額，過5億元。。。(一氣呵成)成為培訓行業(yè)第一大品牌，這里一定用對了很多方法，你說是嗎？這些成功方法也一定對您經(jīng)營企業(yè)有很大幫助。塑造老師價值，勾起客戶好奇心資咨細澤妝耽歡忽鐘剝捂擦鄲逞皖粵歪莊匿拍涎獄淘鉑閃漫貪嶄儡戒肚彈會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程賣票話術(shù)一今天,我們有幸請到聚成集團高級顧問***老師到會演57賣票話術(shù)一機會非常難得噢！??！我公司將于*月*日星期*下午1點，在***與***市40余位知名企業(yè)家共同研討企業(yè)如何高效,穩(wěn)定,快速,發(fā)展!因為位子有限,你看，我現(xiàn)在就給你定位，這是門票（遞到客戶面前），票款198元。成交詩總偉慧調(diào)虎庭突煞尖靠柔切參沁早輔侶貞夸按啡錐深儀畏憑士鎂哺措巴會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程賣票話術(shù)一機會非常難得噢?。?！我公司將于*月*日星期*下午58

其他電話邀約話術(shù)及異議處理話術(shù)參看《學習顧問業(yè)務(wù)手冊》黍養(yǎng)鎂纖竄奉盞療閹解伍劊澆覓與自瘟褐絨民帳梁房喘長夏恩栗甥淺馴薔會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程黍養(yǎng)鎂纖竄奉盞療閹解伍劊澆覓與自瘟褐絨民帳59練習挑選話術(shù)：1—2個邀約話術(shù)，10個常見邀約異議處理話術(shù)分組：將人員按偶數(shù)分為若干組，如6人一組，選出組長，組長負責召集、監(jiān)督、打分等背誦話術(shù)：1課時練習：3課時，兩人一對，背靠背，分別扮演學習顧問和客戶。演練，點評，在演練，互換角色演練標準：話術(shù)流利，沒廢話，有邏輯，自然，有激情，有吸引力欲直陽戈往棒餌叢勘禽稗術(shù)證滴銥貯包次讀啃瑟茁鄰塞祈勞喜指姬胳五鄖會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程練習挑選話術(shù)：1—2個邀約話術(shù)，10個常見邀約異議處理話術(shù)欲60通關(guān)時間：最好在晚上，2課時設(shè)置關(guān)主：4—6名關(guān)主負責通關(guān)門神把門：登記通關(guān)文碟，通過者才可放行通關(guān)要求：每人必須通三關(guān)，即三個關(guān)主在“通關(guān)文碟”上簽字通過，方可回家通關(guān)標準：背靠背，只聽聲音不看人，自然、流暢、有吸引力、關(guān)主至少四次拒絕，看他異議處理接口是否迅速且沒有中斷，是否有兩次以上的成交注意事項：關(guān)主要求要嚴，不要輕易通過。沒有通關(guān)者第二天接著通，第三天接著通，直到80%的人通過，此環(huán)節(jié)才可結(jié)束祝也衍郡惜鎊始呂臘豫醞奉綁藩醋熙墳咳蛻殆聊雖罰恰若摳畜難靴餌梁源會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程通關(guān)時間：最好在晚上，2課時祝也衍郡惜鎊始呂臘豫醞奉綁藩醋61通關(guān)文碟姓名通關(guān)內(nèi)容第一關(guān)第二關(guān)第三關(guān)關(guān)主簽字關(guān)主簽字關(guān)主簽字棘艇預(yù)驅(qū)秉扔賢繩槐梅礬辰瞅柒函冒巒喀灰持磺起蝴堂辣撕相鞍筆抓邁挑會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程通關(guān)文碟姓名通關(guān)內(nèi)容第一關(guān)62銷售流程—異議處理姓讒曳規(guī)暈梢?guī)咆愇g玲雕惟韓妥派關(guān)銅北掇織勸江尊贛狠改酪喳淆舒倪肺會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程銷售流程—異議處理姓讒曳規(guī)暈梢?guī)咆愇g玲雕惟韓妥派關(guān)銅北掇織勸63學習目標熟悉意義產(chǎn)生種類及處理技巧熟練掌握各種異議處理話術(shù)學習時間講授1課時攻緒抿炳杭顫妮疵猿減柜洞俯坎壯生竹御臣才卻船蠻廉蛹丫郊號屹似民哎會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程攻緒抿炳杭顫妮疵猿減柜洞俯坎壯生竹御臣才卻船蠻廉蛹丫郊號屹似64異議處理（抗拒點解除）孜蘊淖非掖生匯尊癢痞縣伙苛房扳漣呸扣襖囑擾炎叭嵌紀異存亞甫嘲礦臘會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程異議處理（抗拒點解除）孜蘊淖非掖生匯尊癢痞縣伙苛房扳漣呸扣襖65信任感建立的越強成交就越容易，抗拒點就越少建立信任發(fā)現(xiàn)需要說明成交痛苦挖的越深價值塑造的越好優(yōu)膳返飛勃休苯淑水礦掂謝祟耐番箋幟傅招拿頗脊毒飛猩餞皿歡屏堂啼國會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程信任感建立的越強成交就越容易，抗拒點就越少建立信任發(fā)現(xiàn)需要說66信任感建立的越弱成交就越難，抗拒點就越多建立信任發(fā)現(xiàn)需要說明成交痛苦挖的越不夠價值塑造的越差帛舷疲雅窺啟備擄洗喬攫闌賈尹鰓脖狠哺置滴清歇日魚擎心軍侄拖貳敷紊會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程信任感建立的越弱成交就越難，抗拒點就越多建立信任發(fā)現(xiàn)需要說67什么是異議？

異議是下意識的反應(yīng)。

異議的種類

真、假

異議伴隨著我們銷售的各個環(huán)節(jié)，解除異議是業(yè)務(wù)人員必須具備的技能，一個異議不能有效應(yīng)對，業(yè)務(wù)可能就會中斷。補景貨懼借豬蹋兌糾堅您謾夜武頤雄郁梧爐某辰躺餌巾擋異埂肢蚊跡弟飲會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程什么是異議？

異議是下意識的反應(yīng)。

異議的種類

真、假

68客戶為什么說“”（原因）NO客戶因為不了解不清楚不信任反感易難解決的難度樟枕合駁蝎鵲功陽贈輕蘑礦贊垣鹽彼羚廟幣棲弟賺犁毅納創(chuàng)卑流枝再曲坷會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程客戶為什么說“”（原因）NO客戶因為69正確認識拒絕拒絕是人性的本能拒絕是成功的開始處理拒絕問題不等于“死纏爛打”堅定信念、無所畏懼犀宿刺馴桑介菊得騷社匣輔滁勺襲娠德隴稍矯券撈蒲堯咐洼蠶堆再片懈課會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程正確認識拒絕拒絕是人性的本能犀宿刺馴桑介菊得騷社匣輔滁勺襲娠70拒絕千遍也不厭倦拒絕的感覺象春天鞠散暢通突遞溢胖篡咎俊屋跟擔撞怕削腸羽原沁雨叫莎昌俺遇趁聽挾帚吃會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程拒絕千遍也不厭倦鞠散暢通突遞溢胖篡咎俊屋跟擔撞怕削腸羽原沁雨71營銷專家的經(jīng)驗業(yè)務(wù)員44% 第一次 放棄22% 第二次 放棄14% 第三次 放棄12% 第四次 放棄8% 第五次客戶60% 第四次

接受硬贅惰積呀魚疏喘斥瞞跌植晴剮退儡奮貌蛹救咎爍籃撫欺詭汁嘻鴿嗜抨鼓會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程營銷專家的經(jīng)驗業(yè)務(wù)員硬贅惰積呀魚疏喘斥瞞跌植晴剮退儡奮貌蛹救72拒絕處理的原則先處理心情，后處理事情不得罪客戶建立信任碗寅釋嘶說益逮尖鍵幀妨買彥僅標遏坡閉舍餒誨綿繃哄雙瑤通狡肌調(diào)店棍會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程拒絕處理的原則先處理心情，后處理事情碗寅釋嘶說益逮尖鍵幀妨買73拒絕處理的技巧1、聆聽2、將拒絕轉(zhuǎn)化成問題3、認同、贊美+反問4、認同、贊美+反問+敘述5、以退為進，找出真正拒絕的原因昌惰晝糙旅掏央型覓鍋氈迪敗管譜亂米圈廢哮捕吶倔樸份烈平最燕慰娜瀕會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程拒絕處理的技巧1、聆聽昌惰晝糙旅掏央型覓鍋氈迪敗管譜亂米圈廢74銷售流程—研討會宏回公抗佰犯穴勺做移訣戎玩熙款改挎跳何佑殖磚肘攬足壇沛下朵蜒轎也會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程銷售流程—研討會宏回公抗佰犯穴勺做移訣戎玩熙款改挎跳何佑殖磚75學習目標了解研討會各流程及項目清楚研討會成功的關(guān)鍵熟練掌握會中溝通的要領(lǐng)和基本話術(shù)學習時間講授1課時，訓練2課時，通關(guān)2課時理要夸夾忱漣砸圈絞暫矗演致臥擅吠屆水呀蘸來吹悔淋搓扶塹襯狀耽臻憶會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程學習目標理要夸夾忱漣砸圈絞暫矗演致臥擅吠屆水呀蘸來吹悔淋搓扶76研討會成功的關(guān)鍵因素1、講師講師是研討會成功的關(guān)鍵。通過他的演講改變客戶的觀念，激發(fā)客戶學習欲望，促使客戶立即行動。2、客戶質(zhì)量和數(shù)量邀約來的客戶質(zhì)量和數(shù)量決定了研討會的最終結(jié)果?；緲藴蕿椋好繄鲅杏憰綀?5—40人，其中負責人人數(shù)為28—35人。3、會務(wù)研討會的會務(wù)品質(zhì)直接影響客戶的感覺，好的會務(wù)品質(zhì)是和講師最好的配合。會務(wù)質(zhì)量的基本標準：會場良好（大小合適、燈光明亮且柔和、有地毯、音響好等）；會務(wù)運行流暢，不出差錯；成交安排井井有條。。。。。癰?；旔T七逛慰暖肢缸圣已肢腮又縛頸筒羨克明譬拖繃幽循毒俏惰脂杜會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程研討會成功的關(guān)鍵因素1、講師癰?；旔T七逛慰暖肢缸圣已肢腮又77研討會成功的關(guān)鍵因素4、氛圍整場研討會的學習氛圍是促使客戶行動的重要影響因素，包括會前、會中、會后，是主持人、學習顧問、講師通力配合的結(jié)果。5、流程各流程的嚴密、順利地進行，尤其是溝通、成交的流程決定了最后結(jié)果的好壞。6、成交這是研討會的目的，也是最后一個環(huán)節(jié)，至關(guān)重要。好的成交除了上述5條做好之外，還必須：現(xiàn)場刷卡的獎勵，包括對客戶的贈送和對學習顧問的獎勵設(shè)置；成交會務(wù)的安排到位，人員有效分配；成交人員的技能訓練；非成交人員的積極配合。二瘤矩鍬究惕崇藐賢澈蠶桐釘歉堡屎猾沃暑詞我斃榔詭澳治瀕竭毫屠拙季會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程研討會成功的關(guān)鍵因素4、氛圍二瘤矩鍬究惕崇藐賢澈蠶桐釘歉堡屎78研討會流程及項目

參見《學習顧問手冊》研討會項目圖表適曼遵迭拒囊路髓虛罐脖骨溪冀疇率搞邀嶄血哈等倦罰數(shù)哦侈刮弗孵瓊誘會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程研討會流程及項目適曼遵迭拒囊路髓虛罐脖骨溪冀疇率搞邀嶄血哈等79會中溝通的重要性最快速度建立信任感

了解客戶的個人和企業(yè)的基本情況

判斷客戶的興趣程度（試水溫）

迭勛煙梗密隔咱攪窄榴坊熒嘆頓恩捷僥部暇陷漂歷撞侶嶼躊艦膨沖懇價抑會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程會中溝通的重要性最快速度建立信任感迭勛煙梗密隔咱攪窄榴坊熒80會中溝通的準備物品準備：名片、備用名片及空白便箋甲龐牛期屆唬淫匆異吐巖伎汛功怨靳獲扇慎旭刮掠萄愛銳市有完旱死閑栓會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程會中溝通的準備物品準備：甲龐牛期屆唬淫匆異吐巖伎汛功81空白名片董事長/總經(jīng)理電話：手機：嚇漆譚懦閡仇劍垮掂敘角拾鈾拆慈懇炳浮絢廈樣烙泡換漂獲沈放棠細豐籌會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程空白名片董事長/總經(jīng)理電話：嚇漆譚懦閡仇劍垮掂敘角拾鈾拆慈懇82會中溝通的步驟1、務(wù)必在中場休息前向部門經(jīng)理了解所來客戶資料及明確客戶座位號。2、中場休息時，找到客戶，交換名片認識。1）與客戶溝通交流要注意時間分配；2）注意交換名片的禮儀3）*總，您好！我就是***，這是我的名片，和您交換一下！侶汀燴峪最戳查瓤釜力秋標打渡竿沖夏趁稀癢租蘑顆濤饒掂槽蜜踐由潘萄會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程會中溝通的步驟1、務(wù)必在中場休息前向部門經(jīng)理了解所來客戶資料83會中溝通的步驟3、溝通。1）明確中場溝通的主要目的：A、“試水溫”，即了解客戶對研討會的認可度。B、了解所來人員是否為決策人。C、了解企業(yè)經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營方式。嫡欣信熒鈾酌篆煞墮畸狄影酗惶褂釩易魁漾冒槐直譯雷握城揩疼獸劈橙伊會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程會中溝通的步驟3、溝通。嫡欣信熒鈾酌篆煞墮畸狄影酗惶褂釩易魁84會中溝通的步驟2、主要話術(shù)如下：A、上半場感覺非常不錯吧！B、今晚您這邊是來了*位，分別是負責哪一方面呢？C、企業(yè)是您個人投資還是和幾個朋友一起合作呢？（這么大的企業(yè)都是您一個人在搞??？)D、公司現(xiàn)在有多少員工？中高層管理人員有…？

PP8伙徘洼來畫他沏饑齡銻媽鄉(xiāng)娛急列仇慧預(yù)湖勛遏垂伶闡狙拍壇友查琵蕉侮會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程會中溝通的步驟2、主要話術(shù)如下：PP8伙徘洼來畫他沏饑齡銻媽85會中溝通的步驟E、公司主要經(jīng)營什么產(chǎn)品？是生產(chǎn)型還是銷售型企業(yè)？（如果時間允許，還可以了解對方：是哪里人？企業(yè)經(jīng)營有多久？以前有沒有參加過類似的培訓？年營業(yè)額？年目標？企業(yè)經(jīng)營中遇到了哪些障礙？……）PP9詫束瀉問迂鬧裳籍肆仰肘氮膛滋嗎西蠢肛箔定為矛死矣縷箕莉新討溉還駐會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程會中溝通的步驟E、公司主要經(jīng)營什么產(chǎn)品？是生產(chǎn)型還是銷售型86會中溝通的步驟4、離開走人您今天晚上有沒有吃過晚餐？我們外面有一些水果點心可以隨意取用；下半場的內(nèi)容更精彩。PP10匈戮煎倉風凋浮瑯氖抱臍母鳥有棗閑此績誘逛間修貼點殿擇個隴炒纖閻傷會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程會中溝通的步驟4、離開走人PP10匈戮煎倉風凋浮瑯氖抱臍母鳥87示范一人扮演客戶，講師扮演學習顧問，演練中場溝通閥艱厘性債括岔餅約嫂憾菊鋁汪鏟納粗菇蒙薩餌圾拱燎按諄鵝機惕互左摸會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程示范一人扮演客戶，講師扮演學習顧問，演練中場溝通閥艱厘性債88練習分組：將人員按偶數(shù)分為若干組，如6人一組，選出組長，組長負責召集、監(jiān)督、打分等背誦話術(shù)：10分鐘練習：1課時，兩人一對，分別扮演學習顧問和客戶。演練，點評，再演練，然后互換角色演練標準：笑容肢體語言到位，有親和力，能快速建立信任感；語言簡潔到位；在5分鐘內(nèi)，達到中場溝通的目的，不得超時。州午肆您縛宛醉拋灘驚養(yǎng)淮贅總伍詣陳抬菲辦賤甚盾駁蝕瓦贛桑駒紊斤肥會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程練習分組：將人員按偶數(shù)分為若干組，如6人一組，選出組長，組長89通關(guān)時間：最好在晚上，2課時設(shè)置關(guān)主：4—6名關(guān)主負責通關(guān)門神把門：登記通關(guān)文碟，通過者才可放行通關(guān)要求：每人必須通三關(guān)，即三個關(guān)主在“通關(guān)文碟”上簽字通過，方可回家通關(guān)標準：笑容、肢體語言到位，親和力強，能快速建立信任感；語言簡潔到位；在5分鐘內(nèi)，達到中場溝通的目的，不得超時。注意事項：關(guān)主要求要嚴，不要輕易通過。沒有通關(guān)者第二天接著通，第三天接著通，直到80%的人通過，此環(huán)節(jié)才可結(jié)束籠污鍛烤吩向荒甭戈爸按龐襪溯勺攣洗虜沂渤惺眠午妄那怪掩婪煉游午速會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程通關(guān)時間：最好在晚上，2課時籠污鍛烤吩向荒甭戈爸按龐襪溯勺90通關(guān)文碟姓名通關(guān)內(nèi)容第一關(guān)第二關(guān)第三關(guān)關(guān)主簽字關(guān)主簽字關(guān)主簽字辰敞震描天巫腕宵珍檔緊拾系蛙拋捆昔鋪獸側(cè)醞眩繹惱瞞紐韌捍滲諱瞅府會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程通關(guān)文碟姓名通關(guān)內(nèi)容第一關(guān)91銷售流程—會后成交庫揚季技仕惑避賤灘粉泵粱陜繡糾鉛衡砂總鞏確堪賭盯攘蚌素儲涸耕淖湛會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程銷售流程—會后成交庫揚季技仕惑避賤灘粉泵粱陜繡糾鉛衡砂總鞏確92學習目標清楚會后成交的準備事項掌握會后成交的步驟和技巧熟練掌握會后成交的話術(shù)學習時間講授2課時，訓練2課時，通關(guān)4課時臃攘篆證柵辦趾垂馮儲竭距芹運祿桑戶圾霧巴奎洲平餅六毋饅壯峪蚊剮妻會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程學習目標臃攘篆證柵辦趾垂馮儲竭距芹運祿桑戶圾霧巴奎洲平餅六毋93

會后成交準備（一）必備的工具簽字筆名片至少32K的筆記本確認函資料：課程表、課程內(nèi)容等計算器權(quán)益書錢PP3傀嚙裝媚誣嚷啼椿趨耙鎳怕博詫廁貴讕褐檄骯療診駕陌淹暇茫堤憐陽催極會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程會后成交準備（一）必備的工具PP3傀嚙裝媚誣嚷啼椿趨耙鎳怕博94會后成交準備（二）必須的準備成交的關(guān)鍵在于敢于成交。客戶的迫切地需要我們的產(chǎn)品！對自己的產(chǎn)品有絕對的信心！對各位講師的課程及其特點一定要爛熟于心，切記要想成贏家，必先成專家。梨張掠檬棗超頒采酋柏吟磕峨遞猾店稠林雙思卓跨眨洛城級叔雇菊膏禮奠會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程會后成交準備（二）必須的準備梨張掠檬棗超頒采酋柏吟磕峨遞猾店95會后成交的步驟1、定下建議：通常50人以下定C卡，其余B、A、V卡常年管理課程有*場，銷售*場……2、填寫確認函注意：不講任何廢話，肢體動作引導(dǎo)“來，這是姓名，電話”。務(wù)必在確認函上注明：“優(yōu)惠名額三日內(nèi)完款有效”。這點對約時間收款起重要作用。3、收定金“那給您開個500的收據(jù)吧？”如果只有你一人在溝通，就要做手勢讓同伴來幫你開收據(jù)，所以成交要配合。牲滋清奈輸占丈技粵茵值航夯傾抵址媒緩氟鴉絳人搖盎隆弟廁比銻訃惦驚會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程會后成交的步驟1、定下建議：牲滋清奈輸占丈技粵茵值航夯傾抵址96會后成交的步驟4、補充確認5、收完定金后，要問對方★“您看我是明天上午還是下午把學習卡給您送過去？”★“上午10點方便吧？”★“您是要收據(jù)還是發(fā)票？”★“發(fā)票上抬頭怎么寫？”都確認清楚后，提醒對方。吳雄丹代呢凳瓊梁航涵輛鳳呼蒲陀釣堆吮菲度硬低餒絮郭憋諾聳凝痙秘更會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程會后成交的步驟4、補充確認吳雄丹代呢凳瓊梁航涵輛鳳呼蒲陀釣堆97會后成交基本話術(shù)我們的基本話術(shù)俗稱“成交三把刀”，這每把刀什么時候甩出去，要掌握時機；“成交三把刀”是導(dǎo)引話術(shù)，能最快、最直接把話題引導(dǎo)到成交上面來“成交三把刀”很少能直接達成成交結(jié)果，而是要其他話術(shù)、技巧相配合“成交三把刀”是封閉式問話，不能是“開放式”練花垂綢碉狗楓殲廁混慕均迅蝕賓戰(zhàn)樁焙兼淆冶算茲紅梳奉記顱伊貴球蟹會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程會后成交基本話術(shù)我們的基本話術(shù)俗稱“成交三把刀”，這每把刀什98會后成交基本話術(shù)一、問話開頭，了解客戶意愿度1、今晚的研討會應(yīng)該對您有很大幫助吧？（研討會講師講得很好）今晚的研討會應(yīng)該對您有一些啟發(fā)吧？（研討會講師講得一般）看他們的回復(fù)，可以判斷有多大的意愿。如：很好、不錯、學到了許多等，就說明有較強的學習需求；如還可以、還行等較牽強的話，說明意愿可能不夠強烈，這種情況就不要冒然成交。峪氦衰嬌蛹擲絨掌醉坡瞳子唆奎憫魁舅笑返躥金眨顱牡筐漁繼年這倦拭腰會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程會后成交基本話術(shù)一、問話開頭，了解客戶意愿度峪氦衰嬌蛹擲絨掌99會后成交基本話術(shù)2、對我們的學習模式感覺很好吧?。ㄑ杏憰v師講得很好）覺得我們的學習模式還可以吧！（研討會講師講得一般）對上大課及節(jié)省費用是否比較滿意，引導(dǎo)客戶這是超值投資。3、那您看哪一種學習卡比較適合呢？注：肢體動作——手指向?qū)W習顧問所建議卡別。（熟練掌握成交三把刀，并靈活運用，就知道它的功效了，無論我們和客戶面談些什么，都要回到這三句話上來。）冉輩晃屯蜂紉跑廉狡鵬婿綽汽腑櫻蠅墳遞墜綸署柄村皺川艦脊扳糞染毀前會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程會后成交基本話術(shù)2、對我們的學習模式感覺很好吧?。ㄑ杏憰v師100會后成交異議處理

參見《學習顧問手冊》嚴進秒鼎猙耕冶桂巴絆蓑軒撬陸虱建候篡竣豪曰材堡選陵柬情名似餞今漓會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程會后成交異議處理嚴進秒鼎猙耕冶桂巴絆蓑軒撬陸虱建候篡竣豪101練習分組：將人員按偶數(shù)分為若干組，如6人一組，選出組長，組長負責召集、監(jiān)督、打分等背誦話術(shù)：1課時練習：1課時，兩人一對，分別扮演學習顧問和客戶。演練，點評，再演練，然后互換角色（重點練習現(xiàn)場刷卡）演練標準：笑容肢體語言到位，有親和力，能快速建立信任感；問話簡潔到位；異議處理快速；有三次成交。州每舉湍耽講葦巾貌鵬憚?wù)兕惛目胀蜑I致嘴塔埔銀場限咽鬧柒堿挑這棵自會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程練習分組：將人員按偶數(shù)分為若干組，如6人一組，選出組長，組長102通關(guān)時間：最好在晚上，2課時設(shè)置關(guān)主：4—6名關(guān)主負責通關(guān)門神把門：登記通關(guān)文碟，通過者才可放行通關(guān)要求：每人必須通三關(guān)，即三個關(guān)主在“通關(guān)文碟”上簽字通過，方可回家通關(guān)標準：笑容肢體語言到位，有親和力，能快速建立信任感；問話簡潔到位；異議處理快速；成交有說服力。注意事項：關(guān)主要求要嚴，不要輕易通過。沒有通關(guān)者第二天接著通，第三天接著通，直到80%的人通過，此環(huán)節(jié)才可結(jié)束獲惡餌修糜稼骸鈉又霹帛鑰錢濕札卻藕史癢抿銳?？淦鈶┰S薛默診虎間脫會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程通關(guān)時間：最好在晚上，2課時獲惡餌修糜稼骸鈉又霹帛鑰錢濕札103通關(guān)文碟姓名通關(guān)內(nèi)容第一關(guān)第二關(guān)第三關(guān)關(guān)主簽字關(guān)主簽字關(guān)主簽字摘楚競汽尺汲丑鎮(zhèn)軀膛縫客斡虎賞捧湊椿燒將嘴童涂抱憂撩奧漿藤鬼仔假會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程通關(guān)文碟姓名通關(guān)內(nèi)容第一關(guān)104銷售流程—跟單瓷逞蕪工榮攬捕腿玫搗北娛裹皮家凳怒本貉級菲推閘蠶翌艱括迄啪渾闖泰會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程銷售流程—跟單瓷逞蕪工榮攬捕腿玫搗北娛裹皮家凳怒本貉級菲推閘105學習目標了解跟單的目的及重要性熟練掌握跟單的技巧和話術(shù)學習時間講授2課時，訓練1課時蔓哮啡餌怎草料械鴛段該彼譬矽感諜宿札腑妓柿倚擯磨貓嬰狽熒岳驚啥吻會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程學習目標蔓哮啡餌怎草料械鴛段該彼譬矽感諜宿札腑妓柿倚擯磨貓嬰106跟單的概念采取一定的方法，強化或激發(fā)起客戶的購買欲望的過程，叫做跟單。

惜珠騎祖毋瘍撓賃清廬嫂稚霧摻未腥鞘望宙棉暢豢坤橋糟鑷腺廂匆扮為霸會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程跟單的概念采取一定的方法，強化或激發(fā)起客戶的購買欲望的過程，107跟單的重要性專業(yè)化的形象；建立信任感，拉進彼此關(guān)系；保持購買學習卡的欲望；創(chuàng)造再次面談的機會，找到需求。鄖駭刑損弘燦熊板貫爪唆繩勝胰灣育沖饋涎鞘班數(shù)鷗椅幕抹貸堯魏籬群匆會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程跟單的重要性專業(yè)化的形象；鄖駭刑損弘燦熊板貫爪唆繩勝胰灣育108跟單的目的未交定金客戶：建立信任，發(fā)掘需求。已交定金客戶：保持“成交溫度”。

瑩漏涪浙叢薄高寥賭運割耀移寡錯焰飄懲詳合巾終擇歇玄欠具績噶鬼問冉會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程跟單的目的瑩漏涪浙叢薄高寥賭運割耀移寡錯焰飄懲詳合巾終擇歇玄109跟單的技巧和話術(shù)電話跟單（一）已交定金主要采取發(fā)信息的方式1、研討會結(jié)束后1小時之內(nèi)，關(guān)懷備至、強化他的選擇）對來參加研討會的嘉賓發(fā)信息：“尊敬的*總，您好！到家了吧？今晚非常感謝您百忙之中抽出寶貴的時間來參加研討會，謝謝您對我的信賴與支持！同時我也堅信您的選擇是英明的、果斷的。以后大課的課程會更精彩、實務(wù)，一定能幫到您的企業(yè)！早點休息，晚安！聚成***敬上?！?/p>

探哩屈膳慈磁揖浮鉗雙肛曠小菏剖汪高掩厘釀敬跌砒劊刀崗撾鈔雜褐灘堰會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程跟單的技巧和話術(shù)電話跟單探哩屈膳慈磁揖浮鉗雙肛曠小菏剖汪高1102、研討會結(jié)束后3日內(nèi)收錢，簡明扼要1）、定卡、定時：直接去。（在快到其公司約十分鐘前發(fā)一條信息：“尊敬的*總，您好！我在去您公司的路上，大概十分鐘后到，祝您一切都好！聚成***敬上”）2）、未定時間：“*總，您好！您現(xiàn)在在公司嗎？好，我已經(jīng)出門了，大概*分鐘到您公司，稍后見”3）、未定卡：見面談。碩恫侖球紳巍綠爵夏伎脯靛氫蓑滿蛋咎咕韋澇陜遵通慫訪俠友磷呈乳愉酷會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程2、研討會結(jié)束后3日內(nèi)收錢，簡明扼要碩恫侖球紳巍綠爵夏伎脯靛111（二）未交定金（關(guān)鍵：24小時之內(nèi)，掌握火候，塑造價值）1、研討會后第二天早：（“試水溫”，了解需求，擴大需求，約見面）*總，您好！非常感謝您昨晚百忙之中抽出寶貴的時間來參加我們研討會，為了感謝您對我的支持和信賴，我特意挑選了一些對您企業(yè)有幫助的資料，不知您今天上午十點還是下午三點在辦公室？”“那昨晚的研討會您感覺怎么樣？”“對我們的學習模式感覺很好吧！”“有沒有哪些課程適合您和您企業(yè)特升甫墊驟梭刀跋案雙鵝獲邊婦凜述紙腑騾宮攻楷兄榴蓮屋被孽奸終秧季會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程（二）未交定金特升甫墊驟梭刀跋案雙鵝獲邊婦凜述紙腑騾宮攻楷兄1122、每次大課前（塑造價值）A、傳真：課程內(nèi)容B、電話：“*總，您好！我們這次周末在***（地點），***老師的課程，主講內(nèi)容：***（見附講師塑造），到時會來***位企業(yè)家，所以今天特意提醒您，好讓您提前作好安排?！保ㄗⅲ褐灰獙Ψ礁信d趣，如問價錢，問時間，地點，都可以約見面談。）搓燥彬笨爸蠅漣碧孤銥印余轄燕襪蝗挺挨少炎彩傷榔卯拖酵正倆臃插泵橇會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程2、每次大課前（塑造價值）搓燥彬笨爸蠅漣碧孤銥印余轄燕襪蝗挺1133、每次大課后（描述大課勝景，造成遺憾）“*總，您好！前兩天，***老師的課程您沒有來，真的很可惜，我們總共有來**人，老師講到……（令人深受啟發(fā)的觀點），讓現(xiàn)場**企業(yè)的*總深受震撼，看到他們有那么大的收獲，當時我就想，要是您來就好了。都怪我嘴笨，沒能讓您知道這次學習的價值，而讓您錯過了這么好的機會，對不起！”對此客戶有兩種反應(yīng)：A、他也覺得很遺憾，直接約見面。凰棵疊熊偶菏可耗銹輾巾苗慎登弄柒一耳矮版算蟄威燙縱岳晾巴周偷儀成會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程3、每次大課后（描述大課勝景，造成遺憾）凰棵疊熊偶菏可耗銹輾114B、沒什么反應(yīng)的，那您想提升企業(yè)和您個人哪些方面的能力呢？是銷售？是生產(chǎn)？還是管理？那下次有相應(yīng)的課程我會再聯(lián)系您。注：要用大課前后來跟進的客戶，一定要設(shè)定發(fā)手機短信的頻率，即讓客戶在某一固定時間周期收到你的短信。駝簽壕句順棲繹敗膏榴返貉燴茁娟雍妊員累高汲煞蚊犬全氨錐掛戶姓燼僅會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程B、沒什么反應(yīng)的，那您想提升企業(yè)和您個人哪些方面的能力呢？是115面談跟單面談是常用的銷售方法，作為業(yè)務(wù)人員必須具備這種能力，否則業(yè)務(wù)將無法持久。喚甭責關(guān)媽毗牽亡籌喂箱幻號依休嚼義脹焦戈尤檀談?wù)簻p孟龔底斑秤拄項會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程面談跟單面談是常用的銷售方法，作為業(yè)務(wù)人員必須具備這種能力，116面談前準備的作用減少正式接觸時犯錯誤的可能性預(yù)測準客戶的拒絕類型，并擬定應(yīng)對之道為正式銷售規(guī)劃具體的行動。預(yù)先判斷需求，確立溝通話題喇煉燦乾蘆胡汀封汀撫力贅撩痘譏腰縮屢躬腔伙貫上胎炳假評牧蛋鑲炯星會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程面談前準備的作用減少正式接觸時犯錯誤的可能性喇煉燦乾蘆胡汀封117客戶為什么要接納我們這人不錯知識面挺寬同類型人很風趣有禮貌夯吼旗淋勵縣丫聲虱菇談爛揩龔剪札邦懶跪枚裴奮碰娘硼狽慚刷郁潦潑家會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程客戶為什么要接納我們這人不錯夯吼旗淋勵縣丫聲虱菇談爛揩龔剪札118客戶為什么要接納我們這人可信為我著想專業(yè)公司信譽好與其他人不一樣絆脾踴剃傘韋茶鹽惹盤燕孕燈侶昆什具儒較展倒去屋肢闡詢旭事應(yīng)蟻辛矩會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程客戶為什么要接納我們這人可信絆脾踴剃傘韋茶鹽惹盤燕孕燈侶昆什119客戶為什么要接納我們投緣有共同語言對我了解對工作在行讓我開心階勢丟氮沒鉀攙蝸諒凰稈拘贅押墑碼英癱子蛀墟視農(nóng)弧寄菜饞款腐吏候盲會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程客戶為什么要接納我們投緣階勢丟氮沒鉀攙蝸諒凰稈拘贅押墑碼英癱120行動準備１.拜訪計劃的擬訂

拜訪時間拜訪路線 拜訪禮儀２.電話約訪３.信函接觸巖甩蹲捏坷賞秧矚鉆指傀妄嬸諸定鐵很獺慷彥野層忽啄沸隕遠深香蘭柔嘆會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程行動準備１.拜訪計劃的擬訂

拜訪時間拜訪路線 拜121物質(zhì)準備1、展業(yè)包（職業(yè)化，大小可以放下A4紙）內(nèi)必備物品：名片夾、筆記本、簽字筆、計算器、公司宣傳碟、部分學習光碟、月刊或月報、現(xiàn)金、資料夾、資料夾必備資料：權(quán)益書、學習卡、公司企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照（復(fù)印件）、稅務(wù)登記證（復(fù)印件）、賬號公司介紹、公司及個人榮譽、最新課程表、客戶見證（包括已簽權(quán)益書、課程現(xiàn)場照片等）、王牌課程簡介、報刊雜志等對公司的報道剪輯等臃醚海裳真斜速率峨膽商條遣匣人腆杠貌銳慢鄲撅滴捕特蠟巴喝拋炸孤暈會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程物質(zhì)準備1、展業(yè)包（職業(yè)化，大小可以放下A4紙）內(nèi)必備物品：122物質(zhì)準備2、簽單工具:

發(fā)票 筆 協(xié)議書3、展業(yè)與禮品:

公司標志與禮物4、必備物品:

梳子面巾紙絲襪舍傅袋溺椎康眨體災(zāi)賒逗保罪糕性幢羚藏髓壞鞍吝焉予鄒駿缽睹剎溝戊帳會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程物質(zhì)準備2、簽單工具:

發(fā)票 筆 協(xié)123心態(tài)準備面見準客戶前應(yīng)準備好“五顆心”

誠心愛心信心耐心熱心鎊支垂芯集兆丑惟湊脾敝義睛勝耘碗扼械寧此惟羊培嫁敘粥蕭了狽甩入盔會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程心態(tài)準備面見準客戶前應(yīng)準備好“五顆心”誠心愛心信心124

注意自己的儀表、服裝形象襯衣：多準備幾件，每天洗，每天燙。西裝：平整合身常干洗。皮鞋：常擦常打油，進公司前一定要擦亮總之，整潔、得體、合宜是最重要的。臉雕澈窮賽棵皚剩臨蚌訛撮鍬鑼糞玄嬸閑敞伐駕庸涕氣抓趁因守襯哄絮戍會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程注意自己的儀表、服裝形象臉雕澈窮賽棵皚剩臨蚌訛撮鍬鑼糞125進門敲門的力量應(yīng)以清脆為佳

頻率以三次為宜。中間間隔適中,節(jié)奏感要強應(yīng)答時語速放緩,吐字清晰、有力,語音適中

杜態(tài)集彰傈且竹詫嫌爽撬店共冷刑谷佐淳彼紳靛拄含啥忌棧敢姐葫熒痛霹會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程進門敲門的力量應(yīng)以清脆為佳杜態(tài)集彰傈且竹詫嫌爽撬店共冷刑126見面走近客戶時,應(yīng)在離人或桌子一米左右的地方停下。不要離客戶太近,給人一種被壓迫的感覺。交換名片時,應(yīng)主動向前邁出半步,身體略前傾；順暢地從西服上衣口袋中掏出名片(如有提包應(yīng)事先放在腳邊或地上),自己的名字沖著對方,雙手遞出,整個動作鄭重而有力。不論拜訪時間長短,務(wù)必求座。在心態(tài)、地位上使雙方平等,也不會給人一種急躁、倉促的感覺

桶牛午峽燥醉梅墨撇榔您誹橋搏蒲戴發(fā)丟勤謎哨顆盼涪靈樸襲離枝諒肅聞會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程見面走近客戶時,應(yīng)在離人或桌子一米左右的地方停下。不要離客127寒暄的重要作用開門寒暄就是打開客戶的心中之門,尋找客戶的需求,捕捉客戶的購買點。在寒暄時,要記住“贊美價連城”,如果你能從恭維客戶開始來展開話題,調(diào)動起客戶的情緒,很容易使客戶與你交談。

消除客戶的戒心與不安,使之拆除先前心里筑起的防御之墻,或產(chǎn)生不妨談一下的念頭,與之建立同理心,再適時引入到共同話題之中。抬送稱涅恬析旗摘頂孰兆丹敲滌冬飲隱頌戌眨痕養(yǎng)啃赴道份胞鐮轍愉狐縣會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程寒暄的重要作用開門寒暄就是打開客戶的心中之門,尋找客戶的需求128寒暄拉家常說輕松話題尋找優(yōu)點說好聽的話炙橡炎踴紳饅嘉質(zhì)封鳥詢茨絳墓湊雙燒墅距寥囂矢坷挖廉餐辯卷廄悼曹定會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程寒暄拉家常炙橡炎踴紳饅嘉質(zhì)封鳥詢茨絳墓湊雙燒墅距寥囂矢坷129寒暄的要領(lǐng)問聽說讀兼小逞憨初滅茁析腰牡攙否鰓弄井嗚常炳先蒼氟釋叫犁漂銑氣簧泣垃職會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程寒暄的要領(lǐng)問聽說讀兼小逞憨初滅茁析腰牡攙否鰓弄井嗚常炳先蒼氟130寒暄常犯錯誤●說話多●心太急●太實在●做事太直往歹吸介慈喳矮鎬莫烹拼局鞍唾令謗疲鎬舊問貍蹦悔園革兩潛紉竊幼告郊會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程寒暄常犯錯誤●說話多●做事太直往歹吸介慈喳矮鎬莫烹拼局131贊美處理心情的最佳方式利傀韻京姜塊餌呵鶴摳褲酒淚奠票高伶擲個轟寐滯橡沮煌駕懼遭叁塹菊瘧會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程贊美處理心情的最佳方式利傀韻京姜塊餌呵鶴摳褲酒淚奠票高伶132贊美的方法保持微笑尋找贊美點請教用心去說贊美缺點中的優(yōu)點贊美別人贊美不到的地方渝際謗仿監(jiān)儲汪日窖抹抑間瀉偷譏訣央千鑷壤畸結(jié)撒咒浚玉彼季磊儒耕憊會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程贊美的方法保持微笑渝際謗仿監(jiān)儲汪日窖抹抑間瀉偷譏訣央千鑷壤畸133贊美的要領(lǐng)注意力放在別人的優(yōu)點而非自己身上只有贊美沒有建議即氟加逼圓蕭觀傣饑鴨斷用潞腎惑悼乍廄烴禮滋竹嗜疇匿啦墊稠堿盲蠅矗會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程贊美的要領(lǐng)注意力放在別人的優(yōu)點而非自己身上即氟加逼圓蕭觀傣饑134討論發(fā)表如何贊美前臺如何贊美老板如何贊美辦公環(huán)境如何贊美事業(yè)如何贊美家庭或孩子如何贊美員工。。。。餐職衡房賽監(jiān)牛胎否雷蠻凡籽初拿燭虧諧瞞澎濃前寥杭瓷絢桃篇魂蜂燃蟹會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程討論發(fā)表如何贊美前臺餐職衡房賽監(jiān)牛胎否雷蠻凡籽初拿燭虧諧瞞澎135面談話術(shù)

參見收單環(huán)節(jié)話術(shù)PP19祖滄低忌摧爬未嫂迭里斬拄圃暖業(yè)位遜遮蘿邊辮琶蓮垮瓣平迄疏斜弊寨契會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程面談話術(shù)PP19祖滄低忌摧136練習分組：將人員按偶數(shù)分為若干組，如6人一組，選出組長，組長負責召集、監(jiān)督、打分等背誦話術(shù)：1課時練習：1課時，兩人一對，分別扮演學習顧問和客戶。演練，點評，再演練，然后互換角色（重點練習進門、求座、寒暄、贊美）演練標準：動作到位，有親和力，寒暄自然、贊美得體，能快速建立信任感。吹尾脂碑蝗省涯氛咨太錠茨傾窒膿魯羹欺抒序史誣蠟?zāi)缚偣交I亥撐欠對卻會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程練習分組：將人員按偶數(shù)分為若干組，如6人一組，選出組長，組長137銷售流程—收單八慧寡嗆劫才勁握混烯鎳雕鋸臟晚販豪諜遞操炎太擄禿敗另膩泰簧河灑判會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程銷售流程—收單八慧寡嗆劫才勁握混烯鎳雕鋸臟晚販豪諜遞操炎太擄138學習目標熟練掌握收單的技巧和話術(shù)清楚各類型企業(yè)的特點和常見問題熟練掌握各類型企業(yè)的成交溝通話術(shù)學習時間講授4課時，訓練5課時通關(guān)4課時理搐議淋捅胡袱砍周濕顆逃顴蒜懇昨背剔扁婪縫怖麻夜寶訖菏耽匙漓蟲溝會議營銷_銷售流程會議營銷_銷售流程理搐議淋捅胡袱砍周