房地產(chǎn)拓客及逼定技巧課件

房地產(chǎn)拓客及逼定技巧2022/11/10房地產(chǎn)拓客及逼定技巧2022/11/10壹拓客心態(tài)拓客鍛煉拓客目的拓客方法拓客要點(diǎn)拓客技巧2022/11/10壹拓客心態(tài)拓客技巧2022/11/10拓客心態(tài)積極主動(dòng)，不放過(guò)任何一個(gè)機(jī)會(huì)?？蛻舻睦淠?、不理睬只能代表他沒(méi)有發(fā)財(cái)致富的命。我正在做很了不起的事，這是走向成功的必經(jīng)之路。我要拜訪比別人更多的客戶，我可以吃別人吃不了的苦。我可以做別人不想做、不敢做、別人做不到的事，這樣我才能變得更加強(qiáng)大。任何的成功都不易，都是承受了巨大的艱辛才得來(lái)的。2022/11/10拓客心態(tài)積極主動(dòng)，不放過(guò)任何一個(gè)機(jī)會(huì)。2022/11/10壹拓客心態(tài)拓客鍛煉拓客目的拓客方法拓客要點(diǎn)拓客技巧2022/11/10壹拓客心態(tài)拓客技巧2022/11/10拓客鍛煉打破心理障礙，敢于和陌生人交流。增強(qiáng)抗打擊、受挫折的能力和屢敗屢戰(zhàn)的頑強(qiáng)精神。訓(xùn)練銷售技巧，比如軟磨硬泡、巧妙說(shuō)服和打動(dòng)對(duì)方。提升自信心。鍛煉隨機(jī)應(yīng)變的能力。培養(yǎng)堅(jiān)持不放棄的精神。2022/11/10拓客鍛煉打破心理障礙，敢于和陌生人交流。2022/11/10壹拓客心態(tài)拓客鍛煉拓客目的拓客方法拓客要點(diǎn)拓客技巧2022/11/10壹拓客心態(tài)拓客技巧2022/11/10拓客目的

拓客派單目的就是要把客戶吸引到售樓處現(xiàn)場(chǎng)，然后對(duì)客戶進(jìn)行買房引導(dǎo)。因此在拓客派單過(guò)程中，一定要抓住客戶心理，不要與客戶講解太多的項(xiàng)目情況，以免客戶了解得太清楚，也就沒(méi)有必要（沒(méi)有吸引力）再來(lái)售樓處現(xiàn)場(chǎng)了……2022/11/10拓客目的拓客派單目的就是要把客戶吸引到售樓處現(xiàn)拓客目的拓客派單=發(fā)海報(bào)拓客派單任務(wù)關(guān)鍵在于派單數(shù)量拓客派單核心目的=提高來(lái)電/到訪量×如何高效完成拓客派單目標(biāo)？高效拓客派單=目標(biāo)精準(zhǔn)+說(shuō)辭動(dòng)人+動(dòng)作得體√2022/11/10拓客目的拓客派單=發(fā)海報(bào)拓客派單任務(wù)關(guān)鍵在于派單數(shù)量拓客派單壹拓客心態(tài)拓客鍛煉拓客目的拓客方法拓客要點(diǎn)拓客技巧2022/11/10壹拓客心態(tài)拓客技巧2022/11/10帶客1帶客就是引導(dǎo)客戶到銷售現(xiàn)場(chǎng)

在拓客派單過(guò)程中，如遇到意向性較強(qiáng)的客戶，必須在第一時(shí)間內(nèi)采取辦法，讓客戶來(lái)到售樓處現(xiàn)場(chǎng)看房。2022/11/10帶客1帶客就是引導(dǎo)客戶到銷售現(xiàn)場(chǎng)2022/11帶客認(rèn)為路太遠(yuǎn)我知道像您這樣的成功人士，一定很忙。但是我也可以坦白的跟您講，我們項(xiàng)目的銷售速度是非常快的，并不是好位置的商鋪與好戶型的房子時(shí)時(shí)都有。今天買與明天買肯定是不一樣的。同時(shí)我也可以想象得出，您之所以今天如此成功，這與您對(duì)于一些機(jī)遇的把握是分不開的，現(xiàn)在也可以算一次機(jī)會(huì)吧！我?guī)^(guò)去！我們的項(xiàng)目就在……（簡(jiǎn)單概述一下項(xiàng)目情況）未來(lái)的升值潛力巨大，您一定要親自去現(xiàn)場(chǎng)看看，買不買沒(méi)有關(guān)系，去售樓部拿一份資料做個(gè)詳細(xì)了解，對(duì)您投資置業(yè)也會(huì)有幫助，沒(méi)問(wèn)題的，走吧，我?guī)^(guò)去！別猶豫了?。ㄕZ(yǔ)氣不能太凌厲）大不了耽誤您幾分鐘時(shí)間嘛，再說(shuō)買房這么大的事你總得多看兩家吧，貨比三家不吃虧嘛！現(xiàn)在就去吧?。ㄒ嘟o客戶打氣）沒(méi)有時(shí)間猶豫不決帶客12022/11/10帶客認(rèn)為路太遠(yuǎn)我知道像您這樣的成功人士，一定很忙。但是我也可帶客肢體語(yǔ)言配合：介紹項(xiàng)目賣點(diǎn)時(shí)要有激情，手勢(shì)不要太呆板，要充分體現(xiàn)出對(duì)項(xiàng)目的信心。在催促客戶“走吧！”“我?guī)氵^(guò)去”的時(shí)候要試著用手去拉一把客戶（力度不要太大），作為一種信任感的傳遞。軟磨硬泡（相信精誠(chéng)所至、金石為開）。帶客12022/11/10帶客肢體語(yǔ)言配合：帶客12022/11/10留電話2

在拓客派單的過(guò)程中，客戶實(shí)在不想去售樓處，就不要勉強(qiáng)，可以留下客戶的聯(lián)系方式，以便下次預(yù)約或是找機(jī)會(huì)上門拜訪。但留電話也要一定的技巧，否則客戶也不會(huì)隨便把電話留給你。2022/11/10留電話2在拓客派單的過(guò)程中，客戶實(shí)在不想去2留電話預(yù)約式看您實(shí)在太忙，要么這樣，禮拜六、禮拜天您應(yīng)該清閑一點(diǎn)，到時(shí)我邀請(qǐng)您過(guò)來(lái)售樓部了解一下，那您的電話是？登記式（提前準(zhǔn)備一些問(wèn)題，遇見意向型較強(qiáng)的客戶時(shí)，邊走邊講邊作筆錄）您大概考慮多大的面積？需要住宅還是商鋪？是做投資還是自營(yíng)？……我回去的時(shí)候會(huì)第一時(shí)間為你查查有沒(méi)有合適您的房型，到時(shí)打電話給您，請(qǐng)問(wèn)你的電話是？哀求式XX總，我是剛進(jìn)公司的，現(xiàn)在是實(shí)習(xí)階段，公司對(duì)我們的業(yè)績(jī)是要進(jìn)行考核的，要是一天少于三個(gè)電話，那么我的業(yè)績(jī)?yōu)椤埃啊蔽乙惶於及赘闪耍?，就差一個(gè)呢，您就幫一下忙吧！”2022/11/102留電話預(yù)約式看您實(shí)在太忙，要么這樣，禮拜六、禮拜天您應(yīng)3要求客戶打電話咨詢

帶客戶、留電話都失敗后怎么辦？這時(shí)候可能還會(huì)出現(xiàn)尷尬的局面，為了緩解這種局面，我們事先就要為客戶準(zhǔn)備一個(gè)電話號(hào)碼，讓客戶自己打電話咨詢。這樣的話，就可能留住真正想買房的客戶……2022/11/103要求客戶打電話咨詢帶客戶、留電話都失敗后怎么3要求客戶打電話咨詢您看您這么忙，我也不勉強(qiáng)您現(xiàn)在就過(guò)去，但買房需要了解很多的東西，具體情況您還是打電話咨詢一下我們那里的專業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)，他們一定會(huì)竭誠(chéng)為您服務(wù)。Ｘ總，那您一定要打電話咨詢一下，對(duì)您置業(yè)一定會(huì)有幫助的。我們項(xiàng)目的寫字樓、公寓和商鋪銷售都非常旺，您所需要的這種公寓，昨天我知道還有，但現(xiàn)在還有沒(méi)有我就不敢跟您保證了，具體情況您還是給我們售樓部打個(gè)電話咨詢一下吧！真的很抱歉，我認(rèn)為您問(wèn)的問(wèn)題太專業(yè)了，我只是一個(gè)派單員，不能為您服務(wù)，但您現(xiàn)在就可以打電話到我們售樓部，我們那專業(yè)的售樓員一定能解決您的疑問(wèn)，給您滿意的回答。2022/11/103要求客戶打電話咨詢您看您這么忙，我也不勉強(qiáng)您現(xiàn)在就過(guò)去，但4讓客戶記住你

如果以上的方法都行不通，那么最后一步，就是要想辦法讓客戶記住你?？蛻糁灰涀×四?，說(shuō)明他還是你的潛在客戶……2022/11/104讓客戶記住你如果以上的方法都行不通，那么最后4讓客戶記住你讓客戶記住的方法有單頁(yè)名片2022/11/104讓客戶記住你讓客戶記住的方法有2022/11/10壹拓客心態(tài)拓客鍛煉拓客目的拓客方法拓客要點(diǎn)拓客技巧2022/11/10壹拓客心態(tài)拓客技巧2022/11/10拓客要點(diǎn)

房地產(chǎn)項(xiàng)目不同于一般快消品，其總價(jià)高，對(duì)客戶的經(jīng)濟(jì)承受力要求較高，因此在具體拓客派單執(zhí)行中，派發(fā)客戶的選擇尤為重要，即使是海量派單，也一般不對(duì)年紀(jì)較大的老人、兒童、衣冠不整者進(jìn)行派發(fā)。年齡段大致在30-55歲左右；2人同行或家庭同行，一般選擇女性為派發(fā)對(duì)象；如果是進(jìn)入商鋪派單，最好選擇店主進(jìn)行派發(fā)。1、客戶的判斷與選擇通常派發(fā)對(duì)象的判斷標(biāo)準(zhǔn)：2022/11/10拓客要點(diǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目不同于一般快消品，其總價(jià)高，

因要體現(xiàn)出房地產(chǎn)項(xiàng)目品質(zhì)的特性，拓客派單人員的著裝必須經(jīng)過(guò)修飾，不能著便裝或衣冠不整。派單服裝要求統(tǒng)一、整潔、可識(shí)別度高、可信任度高。常用有職業(yè)裝、西裝等，也可配置帽子、馬甲、帽子等視覺(jué)統(tǒng)一標(biāo)識(shí)符號(hào)。常見派單著裝示意圖2、著裝要求拓客要點(diǎn)2022/11/10因要體現(xiàn)出房地產(chǎn)項(xiàng)目品質(zhì)的特性，拓客派單人員的派單所用DM一般可分為項(xiàng)目簡(jiǎn)介、房型單頁(yè)、活動(dòng)單頁(yè)等常用DM為正反單頁(yè)或二折頁(yè)形式為便于確認(rèn)業(yè)績(jī)，可提前印制姓名與電話印章核心道具——DMDM單示意圖3、常用道具拓客要點(diǎn)單頁(yè)2022/11/10派單所用DM一般可分為項(xiàng)目簡(jiǎn)介、房型單頁(yè)、活動(dòng)單頁(yè)等核心道具3、常用道具拓客要點(diǎn)證件：拓客派單人員攜帶統(tǒng)一工作證等證件，可增加信任度與溝通順暢度，一定程度上也可博得客戶同情，便于開展工作。登記表：派單過(guò)程中登記客戶資料是必需的，派單員除隨身攜帶單頁(yè)外，還需攜帶統(tǒng)一格式的客戶信息登記表，有利于不能當(dāng)場(chǎng)到訪客戶的跟蹤與維護(hù)。小禮品：派發(fā)一些包袋、小型辦公用品、帽子、傘、優(yōu)惠卷等小禮品，激發(fā)當(dāng)場(chǎng)看房或日后到訪熱情。2022/11/103、常用道具拓客要點(diǎn)證件：拓客派單人員攜帶統(tǒng)一工作證等證件，拓客要點(diǎn)拓客派單主要?jiǎng)幼骶褪桥砂l(fā)單頁(yè)，看似簡(jiǎn)單，具體執(zhí)行過(guò)程中也有一些技巧：4、動(dòng)作要領(lǐng)備用單頁(yè)通常拿在左手，便于右手取用。拓客派單時(shí)應(yīng)從客戶側(cè)面45度左右走近，這樣客戶既能看到派單人員也不會(huì)感覺(jué)太意外，不可迎面走近或從背后忽然走近。拓客派單時(shí)應(yīng)遞送在客戶方便接單頁(yè)的手，如左手拎物品時(shí)就應(yīng)事先移動(dòng)到右側(cè)，遞送到右手。拓客派單時(shí)需要來(lái)回移動(dòng)，擴(kuò)大派單范圍，不可站在原地不動(dòng)。拓客派單時(shí)應(yīng)面帶微笑，不可愁眉苦臉或怒氣沖沖。2022/11/10拓客要點(diǎn)拓客派單主要?jiǎng)幼骶褪桥砂l(fā)單頁(yè)，看似簡(jiǎn)單，具體執(zhí)行過(guò)程拓客要點(diǎn)

不同拓客派單任務(wù)與對(duì)象，派單說(shuō)辭均會(huì)不同，各項(xiàng)目也會(huì)有各自特有的說(shuō)辭，一般來(lái)說(shuō)，拓客派單說(shuō)辭要求簡(jiǎn)單明了、直接說(shuō)重點(diǎn)或賣點(diǎn)。5、拓客派單說(shuō)辭賣點(diǎn)介紹：先生/女士你好，雙地鐵口有大型購(gòu)物中心商鋪，小型辦公公寓，5A甲級(jí)寫字樓，你看了解下，升值潛力無(wú)限？項(xiàng)目一句話介紹：這是**項(xiàng)目的宣傳資料。優(yōu)惠或活動(dòng)：這兩天正在搞打折促銷，有看房送油卡的活動(dòng)。邀請(qǐng)看房：有時(shí)間的話到現(xiàn)場(chǎng)去看一下，有專門的置業(yè)顧問(wèn)為您介紹。一般套路是：2022/11/10拓客要點(diǎn)不同拓客派單任務(wù)與對(duì)象，派單說(shuō)辭均會(huì)不同拓客要點(diǎn)6、情況處理如客戶接單后直接走開，大多表示興趣不大，客戶出于禮貌接單，拓客派單人員應(yīng)該跟上客戶，把既定的說(shuō)辭說(shuō)完，如客戶繼續(xù)前行，則不必再糾纏以免引起反感；如客戶接單后停頓下來(lái)聽介紹，表示有點(diǎn)興趣，拓客派單人員可繼續(xù)進(jìn)行項(xiàng)目的簡(jiǎn)單介紹，如地段、面積段、價(jià)位段、開發(fā)商等；如客戶接單后提問(wèn)，表示有較大興趣，派單人員應(yīng)著力拉客到訪或留電，但要避免繼續(xù)深入介紹項(xiàng)目，應(yīng)交待客戶到訪或來(lái)電后會(huì)有專業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)為其服務(wù)。2022/11/10拓客要點(diǎn)6、情況處理如客戶接單后直接走開，大多表示興趣不大，拓客要點(diǎn)7、突發(fā)應(yīng)對(duì)：城管被趕出拓客派單點(diǎn)：以工作身份博取同情，及時(shí)與組長(zhǎng)或負(fù)責(zé)人聯(lián)系，換人換地；被沒(méi)收單頁(yè)：不要與之爭(zhēng)執(zhí)，可提出自己是兼職的，博取同情，城管離開后立即報(bào)告當(dāng)組組長(zhǎng)，并通知其他成員，留意城管，避免再次被沒(méi)收單頁(yè)；其他情況：克制情緒，向派單區(qū)域負(fù)責(zé)人匯報(bào)，等候處理反饋。2022/11/10拓客要點(diǎn)7、突發(fā)應(yīng)對(duì)：城管被趕出拓客派單點(diǎn)：以工作身份博取同拓客要點(diǎn)7、突發(fā)應(yīng)對(duì)：客戶客戶出現(xiàn)不滿欲投訴，禮貌退讓走為上計(jì)；一旦發(fā)生語(yǔ)言或肢體沖突，盡量克制情緒馬上低調(diào)退出，并告訴組長(zhǎng)或負(fù)責(zé)人申請(qǐng)換地?fù)Q時(shí)間，等候反饋；2022/11/10拓客要點(diǎn)7、突發(fā)應(yīng)對(duì)：客戶客戶出現(xiàn)不滿欲投訴，禮貌退讓走為上拓客要點(diǎn)7、突發(fā)應(yīng)對(duì)：個(gè)人如突然有急事、身體不適等，及時(shí)休息并報(bào)組長(zhǎng)或負(fù)責(zé)人，申請(qǐng)換人換時(shí)間或等候其他處理方式；拓客派單前做好防曬、防風(fēng)、防寒等防護(hù)準(zhǔn)備；如突遇惡劣天氣及時(shí)通知組長(zhǎng)或負(fù)責(zé)人，以安全為重等候反饋；及時(shí)就餐多飲水，避免不適情況出現(xiàn)。2022/11/10拓客要點(diǎn)7、突發(fā)應(yīng)對(duì)：個(gè)人如突然有急事、身體不適等，及時(shí)休息貳逼定前提逼定意義成交信號(hào)逼定方法逼定方式議價(jià)技巧逼定技巧2022/11/10貳逼定前提逼定技巧2022/11/10逼定前提決定預(yù)算興趣客戶本人一定要有“決定權(quán)”客戶本人有充足的預(yù)算客戶本人對(duì)項(xiàng)目感興趣2022/11/10逼定前提決定預(yù)算興趣客戶本人一定要有“決定權(quán)”客戶本人有充足貳逼定前提逼定意義成交信號(hào)逼定方法逼定方式議價(jià)技巧逼定技巧2022/11/10貳逼定前提逼定技巧2022/11/10逼定意義

逼客戶下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志！2022/11/10逼定意義逼客戶下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際貳逼定前提逼定意義成交信號(hào)逼定方法逼定方式議價(jià)技巧逼定技巧2022/11/10貳逼定前提逼定技巧2022/11/10成交信號(hào)

成交的信號(hào)就是客戶想成交，但客戶卻沒(méi)有講出來(lái)時(shí)所表現(xiàn)出的一種信號(hào)。主要為語(yǔ)言信號(hào)、行為信號(hào)、表情信號(hào)

比如，當(dāng)你向一位客戶推銷貴重項(xiàng)鏈時(shí)，客戶卻打電話問(wèn)他的朋友之前是多少錢買的，他的問(wèn)話就是一個(gè)語(yǔ)言成交信號(hào)；又如，你向一個(gè)客戶推銷食品，客戶不停地咽口水，“不停咽口水”就是一個(gè)行為成交信號(hào)；再如，當(dāng)你向一位客戶推銷一套漂亮的衣服時(shí)，他試穿時(shí)在鏡子面前非常高興，整張臉笑得像朵花，他的“笑”就是一個(gè)表情成交信號(hào)。很多時(shí)候，成交信號(hào)也會(huì)由幾種交合在一起。2022/11/10成交信號(hào)成交的信號(hào)就是客戶想成交，但客戶卻沒(méi)有語(yǔ)言成交信號(hào)1客戶把本項(xiàng)目樓盤與競(jìng)品樓盤做各種具體的比較；客戶詢問(wèn)本項(xiàng)目非正面報(bào)導(dǎo)是怎么回事；客戶向你詳細(xì)詢問(wèn)物業(yè)管理方面的一些細(xì)節(jié)；客戶主動(dòng)向你要資料，并問(wèn)什么時(shí)間打電話給你方便；客戶詢問(wèn)交房時(shí)間，并一再確認(rèn)是否可以按時(shí)交房或提前交房；客戶的問(wèn)題轉(zhuǎn)向一些細(xì)節(jié)，如付款方式、相關(guān)費(fèi)用等，并重復(fù)；客戶詢問(wèn)優(yōu)惠，有無(wú)贈(zèng)品，討價(jià)還價(jià)，一再要求打折；客戶問(wèn)你是否可將該套房子保留幾天，讓他考慮考慮等；2022/11/10語(yǔ)言成交信號(hào)1客戶把本項(xiàng)目樓盤與競(jìng)品樓盤做各種具體的比較；2行為成交信號(hào)2當(dāng)你與客戶交談時(shí)，客戶身體前傾，更靠近你；當(dāng)客戶再次看你給他計(jì)算的房?jī)r(jià)表，反復(fù)翻看樓書資料等；當(dāng)客戶開始用手摸臉或下巴，或者用手托住下巴時(shí)，表現(xiàn)出思考的神情；當(dāng)客戶在不停擺弄手中的東西時(shí)，突然停止擺弄；當(dāng)客戶要求再看一次樣板房，并細(xì)觀察細(xì)節(jié)的東西；2022/11/10行為成交信號(hào)2當(dāng)你與客戶交談時(shí)，客戶身體前傾，更靠近你；20表情成交信號(hào)3主要是一些表情發(fā)生變化；緊鎖的雙眉分開，上揚(yáng)；眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)加快，好像在思考什么，一幅深思的樣子；原來(lái)沒(méi)什么表情的，突然神色活躍起來(lái)；顧客的神情看起來(lái)很認(rèn)真，視線集中某個(gè)地方，久久不移開。2022/11/10表情成交信號(hào)3主要是一些表情發(fā)生變化；2022/11/10貳逼定前提逼定意義成交信號(hào)逼定方法逼定方式議價(jià)技巧逼定技巧2022/11/10貳逼定前提逼定技巧2022/11/10逼定方法利用戶型逼定；利用樓層逼定；利用戶型、樓層一起逼定；利用價(jià)格、付款方式逼定；利用優(yōu)惠活動(dòng)期限逼定；利用假想競(jìng)爭(zhēng)客戶逼定等。2022/11/10逼定方法利用戶型逼定；2022/11/10貳逼定前提逼定意義成交信號(hào)逼定方法逼定方式議價(jià)技巧逼定技巧2022/11/10貳逼定前提逼定技巧2022/11/10逼定方式1、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟，逼其下定。注：這是逼定永不改變的法則，體現(xiàn)出一個(gè)業(yè)務(wù)員的實(shí)力、信心。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。2、若不成功就追根究底，找出問(wèn)題所在，逐一解決。（解除客戶疑慮）。注：也許他只是一個(gè)善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。3、一再保證，現(xiàn)在定購(gòu)是對(duì)他最有利的，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。如：“現(xiàn)在定購(gòu)的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的?！薄懊恳粋€(gè)客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個(gè)客戶都看中的。”“相信自己的第一感覺(jué)?！薄跋轮芪覀兙鸵獫q價(jià)了，你這么喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會(huì)喪失一個(gè)很好的機(jī)會(huì)?！?022/11/10逼定方式1、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)逼定方式4、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì)。注：即為利誘，價(jià)格是一個(gè)漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價(jià)格的漩渦，可以給他一個(gè)優(yōu)惠的機(jī)會(huì)讓客戶先定再說(shuō)，套入網(wǎng)中。5、假設(shè)一切問(wèn)題已解決，草擬付款、合同、交房日期等。注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問(wèn)題后的美好情景并下定。6、商議細(xì)節(jié)問(wèn)題，多投入、了解，彼此付出。注：付出就會(huì)有回報(bào)，細(xì)節(jié)問(wèn)題的探討會(huì)讓客戶感覺(jué)貼切、放心、感動(dòng)并增加其下定的信心。2022/11/10逼定方式4、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì)。2022/11逼定方式7、采取一種實(shí)際行動(dòng)。注：如填寫定單，起身引導(dǎo)客戶至財(cái)務(wù)去繳款，不給其猶豫、反應(yīng)的機(jī)會(huì)。8、誘發(fā)客戶惰性。注：客戶在下定時(shí)需要勇氣，業(yè)務(wù)員希望成交，其實(shí)客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓盤雖多，適合自己的樓盤其實(shí)并不多，比較下去，累，算了吧！定下來(lái)，了卻一件心事?！?、舉一實(shí)例，暗示××客戶錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)的遺憾。注：意味深長(zhǎng)的告訴他：“上次XXX沒(méi)有及時(shí)下定，后來(lái)當(dāng)時(shí)看中的房子賣了，價(jià)格還漲了?！?022/11/10逼定方式7、采取一種實(shí)際行動(dòng)。2022/11/10逼定方式

逼定的方法有很多，應(yīng)從客戶角度去分析，要掌握時(shí)機(jī)，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過(guò)急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語(yǔ)速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點(diǎn)?？偨Y(jié)：強(qiáng)勢(shì)推銷是基本原則2022/11/10逼定方式逼定的方法有很多，應(yīng)從客戶角度去分析，貳逼定前提逼定意義成交信號(hào)逼定方法逼定方式議價(jià)技巧逼定技巧2022/11/10貳逼定前提逼定技巧2022/11/10我們?yōu)槭裁匆獊?lái)談如何議價(jià)1、客戶越來(lái)越精明，講價(jià)的頻率越來(lái)越高；2、客戶不著急買房，議價(jià)成為家常便飯；3、價(jià)格比周邊競(jìng)品高，客戶容易議價(jià)；4、項(xiàng)目品質(zhì)不具備優(yōu)勢(shì)，客戶自然要還價(jià)。議價(jià)技巧2022/11/10我們?yōu)槭裁匆獊?lái)談如何議價(jià)議價(jià)技巧2022/11/10客戶下定的主要原因1、喜歡本案產(chǎn)品，而且產(chǎn)品合乎他的要求。2、對(duì)銷售人員產(chǎn)生依賴感、親切感、好感。3、認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格合理（合理利潤(rùn)+成本+附加價(jià)值）甚至物超所值。4、在成交的關(guān)鍵上，認(rèn)為必須立即采取購(gòu)買行動(dòng)，否則會(huì)被別人捷足先登。5、客戶認(rèn)為他的問(wèn)題都被慎重的獲得解答，或轉(zhuǎn)移注意力，從而得到滿足感和被尊重的感覺(jué)。議價(jià)技巧2022/11/10客戶下定的主要原因議價(jià)技巧2022/11/10殺價(jià)守價(jià)議價(jià)講價(jià)議價(jià)的成交過(guò)程議價(jià)技巧2022/11/10殺價(jià)守價(jià)議價(jià)講價(jià)議價(jià)的成交過(guò)程議價(jià)技巧2022/11/10殺價(jià)2022/11/10殺價(jià)2022/11/10客戶為什么要?dú)r(jià)對(duì)行情不了解習(xí)慣性思維預(yù)算確實(shí)較低怕買貴，怕吃虧不專業(yè)，不能分辨價(jià)值對(duì)產(chǎn)品理解不透徹對(duì)行情陌生買個(gè)菜、買件衣服都還價(jià)，更何況房子總價(jià)上差一口氣體現(xiàn)我們專業(yè)的環(huán)節(jié)，全方位的表現(xiàn)我們是專業(yè)的，將產(chǎn)品的專業(yè)認(rèn)識(shí)和了解百分百的傳遞給客戶。使客戶相信你說(shuō)的行情是客觀專業(yè)的行情。習(xí)慣性思維,并不是便宜了就會(huì)買?？蛻粼谀芰Ψ秶鷥?nèi)考慮的還是品質(zhì)，在品質(zhì)差不多的情況下再是價(jià)格。所以，如果客戶有預(yù)算，關(guān)鍵就是樓盤品質(zhì)的介紹了。預(yù)算相差不會(huì)很多；認(rèn)同樓盤的品質(zhì)。所以我們要做的就是幫客戶計(jì)算。在計(jì)算時(shí)充分利用貸款這個(gè)杠桿。議價(jià)技巧2022/11/10客戶為什么要?dú)r(jià)對(duì)行情不了解習(xí)慣性思維預(yù)算確實(shí)較低怕買貴，怕客戶常用殺價(jià)招術(shù)直接了當(dāng)聽說(shuō)認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)挑毛病比較競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目一般的客戶都會(huì)用此招，用付款方式，打折扣，定下來(lái)，就直接簽約等等朋友才買的，才多少價(jià)格有背景、認(rèn)識(shí)你的老板，價(jià)格直接跟他談對(duì)產(chǎn)品百般挑剔，以示其購(gòu)買的勉強(qiáng)，讓業(yè)務(wù)員自感內(nèi)疚，未能使其全部滿意，是打折的理由以競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目品質(zhì)、地段、價(jià)格、付款作比較議價(jià)技巧2022/11/10客戶常用殺價(jià)招術(shù)直接了當(dāng)聽說(shuō)認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)挑毛病比較競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目一般的當(dāng)我們面對(duì)殺價(jià)時(shí)熟悉產(chǎn)品，底氣十足對(duì)產(chǎn)品一定要熟悉，清楚自己的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的區(qū)別，自己的優(yōu)勢(shì)在哪里。要從內(nèi)心里喜歡自己所賣的產(chǎn)品，這樣就能把自己的底氣養(yǎng)好、充足，同時(shí)外在的信心形象也調(diào)整好了。抓住需求，吸引興趣客戶喜歡房子，才會(huì)有談價(jià)的基礎(chǔ)，同時(shí)抓住需求后，才能在價(jià)格談判中占據(jù)主動(dòng)，關(guān)鍵時(shí)刻可以反其需求（推薦其不喜的樓層/朝向）達(dá)到守價(jià)的目的。不急不燥，不卑不亢雙方的地位是平等的，客戶有錢而你有房子，不能成交對(duì)我是損失，對(duì)客戶同樣也是一種損失。議價(jià)技巧2022/11/10當(dāng)我們面對(duì)殺價(jià)時(shí)熟悉產(chǎn)品，底氣十足議價(jià)技巧2022/11/1守價(jià)2022/11/10守價(jià)2022/11/10為什么要守價(jià)？首先明確，客戶沒(méi)有預(yù)算問(wèn)題，只是尋求心理感覺(jué)，找平衡。如果一口就答應(yīng)的話，大部分客戶還會(huì)找一些理由繼續(xù)殺價(jià)。先守住價(jià)格，確認(rèn)一放價(jià)，客戶馬上成交，再技巧的放價(jià)。議價(jià)技巧為了能更順利的成交2022/11/10為什么要守價(jià)？首先明確，客戶沒(méi)有預(yù)算問(wèn)題，只是尋求心理感覺(jué)守價(jià)最終達(dá)到的目的守價(jià)時(shí)我們不能一味的說(shuō)“不行”，一定要告訴客戶為什么不行。守價(jià)時(shí)，要給客戶實(shí)價(jià)銷售的概念。除了讓客戶了解“實(shí)價(jià)銷售”和“物有所值”之外，還要讓客戶感受到現(xiàn)場(chǎng)的熱銷。物有所值實(shí)價(jià)銷售熱銷狀況議價(jià)技巧2022/11/10守價(jià)最終達(dá)到的目的守價(jià)時(shí)我們不能一味的說(shuō)“不行”，守價(jià)時(shí)，要議價(jià)議價(jià)2022/11/10議價(jià)議價(jià)2022/11/10議價(jià)客戶心理分析1、好占便宜的心理很多客戶屬于有便宜就賺，我能賺到就賺到了，不管這個(gè)便宜有多少。這種客戶需要我們置業(yè)顧問(wèn)告知無(wú)法繼續(xù)優(yōu)惠，因?yàn)檫@種心理的客戶對(duì)于價(jià)格上的優(yōu)惠并不是作為一種交換條件，有時(shí)候可以利用小禮品就可以處理；2、作為一種習(xí)慣用語(yǔ)沒(méi)有心理上的準(zhǔn)確的想法，也不是抱有一定的希望，更不是準(zhǔn)備進(jìn)入議價(jià)談判，置業(yè)顧問(wèn)只要告知無(wú)法優(yōu)惠就可以了；3、試探性詢問(wèn)這種客戶有議價(jià)的想法和準(zhǔn)備，但是對(duì)于議價(jià)的把握不是很充足，如果置業(yè)顧問(wèn)在談判的過(guò)程中有可以議價(jià)表現(xiàn)，則這種客戶會(huì)立即抓住機(jī)會(huì)進(jìn)行不斷的議價(jià)談判；4、補(bǔ)償?shù)男睦磉@類客戶主要是在購(gòu)買談判中有一些愿望沒(méi)有得到實(shí)現(xiàn)，從而做出一種退步，希望在價(jià)格方面得到一些補(bǔ)償，而且對(duì)于這種補(bǔ)償有一定的尺度期望；5、明確性價(jià)格期望這類客戶對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)比較深入，同時(shí)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目了解比較多。議價(jià)技巧2022/11/10議價(jià)客戶心理分析1、好占便宜的心理議價(jià)技巧2022/11/1議價(jià)原則對(duì)“價(jià)格”要有充分信心，不輕易讓價(jià)；不能用“客戶出價(jià)”作價(jià)格調(diào)整；要將讓價(jià)視為一種促銷手法（讓價(jià)要有理由）；抑制客戶有殺價(jià)念頭的方法：堅(jiān)定態(tài)度，信心十足；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值；制造無(wú)形的價(jià)值（風(fēng)水、名人住附近等）SP（同事、領(lǐng)導(dǎo)、假客戶）要合情合理議價(jià)技巧2022/11/10議價(jià)原則對(duì)“價(jià)格”要有充分信心，不輕易讓價(jià)；議價(jià)技巧2022針對(duì)要求打折的客戶，針對(duì)性說(shuō)辭成本分析法：成本價(jià)格合計(jì)，成本價(jià)加微利的房子怎么能打折呢？情感訴求法：能打折為什么不打？私自打折的員工將被炒魷魚。公司統(tǒng)一定價(jià)、統(tǒng)一執(zhí)行，無(wú)人能改。公司計(jì)劃漲價(jià)，已經(jīng)是優(yōu)惠價(jià)格。取整法，抹掉尾數(shù)，需要請(qǐng)示。以退為進(jìn)法：轉(zhuǎn)移客戶關(guān)注點(diǎn)。各退一步法：既然這么有誠(chéng)意，你今天交定金，我就幫你爭(zhēng)取。議價(jià)技巧2022/11/10針對(duì)要求打折的客戶，針對(duì)性說(shuō)辭議價(jià)技巧2022/11/10議價(jià)過(guò)程的三個(gè)階段初期引誘階段：首先要堅(jiān)守價(jià)格，逼定客戶購(gòu)買（下定吧！否則機(jī)會(huì)會(huì)被別人取得）；引誘客戶出價(jià)，客戶出價(jià)后，使用“幕后王牌”來(lái)議價(jià)；除非客戶能下定金，否則別答應(yīng)客戶的出價(jià)；議價(jià)技巧引入成交階段：當(dāng)客戶有興趣時(shí)，必然會(huì)要求讓價(jià)（開出一個(gè)價(jià)位）您要很堅(jiān)定否定（提出否定理由）；當(dāng)雙方進(jìn)入議價(jià)談判時(shí)（客戶出價(jià)與我方出價(jià)談判），要注意氣氛的維持。當(dāng)雙方開出“成交價(jià)格”時(shí)（如xx萬(wàn)，我立即購(gòu)買）,仍然不能馬上答應(yīng)，表示需要請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)；成交階段：填寫定單時(shí)，切勿喜形于色；交待簽約貸款事項(xiàng)，如要攜帶原定單，銀行卡、身份證等相關(guān)資料。2022/11/10議價(jià)過(guò)程的三個(gè)階段初期引誘階段：議價(jià)技巧引入成交階段：成交階講價(jià)2022/11/10講價(jià)2022/11/10堅(jiān)定立場(chǎng)，肯定項(xiàng)目的價(jià)格很合理（信心十足）不輕易讓價(jià)，讓價(jià)必須有理由；不輕信客戶之假情報(bào)、假資料（客戶有時(shí)會(huì)批評(píng)產(chǎn)品或制造假情報(bào)來(lái)打擊銷售人員）；客戶出價(jià)低于現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠時(shí)，要使用強(qiáng)烈態(tài)度來(lái)反擊，讓他認(rèn)為自己開價(jià)很離譜；當(dāng)客戶出價(jià)在現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠范圍時(shí)，也要表現(xiàn)出不可能答應(yīng)的態(tài)度；回絕客戶出價(jià)后，可以再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，來(lái)化解客戶殺價(jià)念頭；讓價(jià)時(shí)，可向客戶提出相對(duì)的要求，要求客戶答應(yīng)付出較多定金、簽約快速（3天內(nèi)）、或全部支付現(xiàn)金，來(lái)作為讓價(jià)之相對(duì)要求（反要求）。①講價(jià)技巧（如何拉高成交價(jià)格？）議價(jià)技巧2022/11/10堅(jiān)定立場(chǎng)，肯定項(xiàng)目的價(jià)格很合理（信心十足）不輕易讓價(jià)，讓價(jià)必單刀直入法：①當(dāng)客戶開價(jià)在現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠范圍內(nèi)時(shí)，可以采用迅速成交之法。

②當(dāng)客戶干脆地拿出現(xiàn)金或銀行卡時(shí)，可以單刀直入地要求相對(duì)條件。

②成交技巧

議價(jià)技巧幕后王牌法：①當(dāng)客戶開價(jià)在現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠范圍內(nèi)時(shí)，可以表示自己無(wú)權(quán)決定，要請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo)。

再詢問(wèn)客戶是否能下定金？定金多少？若確定他能支付之定金，則可打假電話

請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，而后，表示領(lǐng)導(dǎo)答應(yīng)此價(jià)格，但是，要求三天內(nèi)簽約。

②當(dāng)客戶開價(jià)超出現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠范圍時(shí)，除了立即回拒外，可以使用假客戶、假電話

來(lái)拉高成交價(jià)格。假設(shè)成交法：①當(dāng)客戶開出一個(gè)價(jià)格，并且表示要馬上定下時(shí)，您可以反問(wèn)：“您帶了幾萬(wàn)

元定金？什么時(shí)候可以簽約？”。②當(dāng)客戶開出一個(gè)價(jià)格，而且表現(xiàn)出很喜歡之樣子時(shí)，您可反問(wèn)“如果今天支付

定金，合同準(zhǔn)備寫誰(shuí)的名字？”。2022/11/10單刀直入法：①當(dāng)客戶開價(jià)在現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠范圍內(nèi)時(shí)，可以采用迅速成交歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用2022/11/10歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用202022/11/102022/11/102022/11/102022/11/102022/11/102022/11/10[自讀教材·填要點(diǎn)]一、鐵路，更多的鐵路1．地位鐵路是

建設(shè)的重點(diǎn)，便于國(guó)計(jì)民生，成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的動(dòng)脈。2．出現(xiàn)1881年，中國(guó)自建的第一條鐵路——唐山

至胥各莊鐵路建成通車。1888年，宮廷專用鐵路落成。交通運(yùn)輸開平2022/11/10[自讀教材·填要點(diǎn)]一、鐵路，更多的鐵路交通運(yùn)輸開平

3．發(fā)展(1)原因：①甲午戰(zhàn)爭(zhēng)以后列強(qiáng)激烈爭(zhēng)奪在華鐵路的

。②修路成為中國(guó)人

的強(qiáng)烈愿望。(2)成果：1909年

建成通車；民國(guó)以后，各條商路修筑權(quán)收歸國(guó)有。4．制約因素政潮迭起，軍閥混戰(zhàn)，社會(huì)經(jīng)濟(jì)凋敝，鐵路建設(shè)始終未入正軌。修筑權(quán)救亡圖存京張鐵路2022/11/103．發(fā)展修筑權(quán)救亡圖存京張鐵路2022/11/10

二、水運(yùn)與航空1．水運(yùn)(1)1872年,

正式成立，標(biāo)志著中國(guó)新式航運(yùn)業(yè)的誕生。(2)1900年前后，民間興辦的各種輪船航運(yùn)公司近百家，幾乎都是在列強(qiáng)排擠中艱難求生。2．航空(1)起步：1918年，附設(shè)在福建馬尾造船廠的海軍飛機(jī)工程處開始研制

。(2)發(fā)展：1918年，北洋政府在交通部下設(shè)“

”；此后十年間，航空事業(yè)獲得較快發(fā)展。輪船招商局水上飛機(jī)籌辦航空事宜處2022/11/10二、水運(yùn)與航空輪船招商局水上飛機(jī)籌辦航空事宜處202三、從驛傳到郵政1．郵政(1)初辦郵政：1896年成立“大清郵政局”，此后又設(shè)

，郵傳正式脫離海關(guān)。(2)進(jìn)一步發(fā)展：1913年，北洋政府宣布裁撤全部驛站；1920年，中國(guó)首次參加

。郵傳部萬(wàn)國(guó)郵聯(lián)大會(huì)2022/11/10三、從驛傳到郵政郵傳部萬(wàn)國(guó)郵聯(lián)大會(huì)2022/11/12．電訊(1)開端：1877年，福建巡撫在

架設(shè)第一條電報(bào)線，成為中國(guó)自辦電報(bào)的開端。(2)特點(diǎn)：進(jìn)程曲折，發(fā)展緩慢，直到20世紀(jì)30年代情況才發(fā)生變化。3．交通通訊變化的影響(1)新式交通促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展，改變了人們的通訊手段和

，

轉(zhuǎn)變了人們的思想觀念。(2)交通近代化使中國(guó)同世界的聯(lián)系大大增強(qiáng)，使異地傳輸更為便捷。(3)促進(jìn)了中國(guó)的經(jīng)濟(jì)與社會(huì)發(fā)展，也使人們的生活

。臺(tái)灣出行方式多姿多彩2022/11/102．電訊臺(tái)灣出行方式多姿多彩2022/11/10[合作探究·提認(rèn)知]

電視劇《闖關(guān)東》講述了濟(jì)南章丘朱家峪人朱開山一家，從清末到九一八事變爆發(fā)闖關(guān)東的前塵往事。下圖是朱開山一家從山東輾轉(zhuǎn)逃亡到東北途中可能用到的四種交通工具。2022/11/10[合作探究·提認(rèn)知]

電視劇《闖關(guān)東》講述了濟(jì)南章丘依據(jù)材料概括晚清中國(guó)交通方式的特點(diǎn)，并分析其成因。

提示：特點(diǎn)：新舊交通工具并存(或：傳統(tǒng)的帆船、獨(dú)輪車，近代的小火輪、火車同時(shí)使用)。

原因：近代西方列強(qiáng)的侵略加劇了中國(guó)的貧困，阻礙社會(huì)發(fā)展；西方工業(yè)文明的沖擊與示范；中國(guó)民族工業(yè)的興起與發(fā)展；政府及各階層人士的提倡與推動(dòng)。2022/11/10依據(jù)材料概括晚清中國(guó)交通方式的特點(diǎn)，并分析其成因。2[串點(diǎn)成面·握全局]2022/11/10[串點(diǎn)成面·握全局]2022/11/102022/11/102022/11/10

一、近代交通業(yè)發(fā)展的原因、特點(diǎn)及影響1．原因(1)先進(jìn)的中國(guó)人為救國(guó)救民，積極興辦近代交通業(yè)，促進(jìn)中國(guó)社會(huì)發(fā)展。(2)列強(qiáng)侵華的需要。為擴(kuò)大在華利益，加強(qiáng)控制、鎮(zhèn)壓中國(guó)人民的反抗，控制和操縱中國(guó)交通建設(shè)。(3)工業(yè)革命的成果傳入中國(guó)，為近代交通業(yè)的發(fā)展提供了物質(zhì)條件。2022/11/10一、近代交通業(yè)發(fā)展的原因、特點(diǎn)及影響2022/11/2．特點(diǎn)(1)近代中國(guó)交通業(yè)逐漸開始近代化的進(jìn)程，鐵路、水運(yùn)和航空都獲得了一定程度的發(fā)展。(2)近代中國(guó)交通業(yè)受到西方列強(qiáng)的控制和操縱。(3)地域之間的發(fā)展不平衡。3．影響(1)積極影響：促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展，改變了人們的出行方式，一定程度上轉(zhuǎn)變了人們的思想觀念；加強(qiáng)了中國(guó)與世界各地的聯(lián)系，豐富了人們的生活。(2)消極影響：有利于西方列強(qiáng)的政治侵略和經(jīng)濟(jì)掠奪。2022/11/102．特點(diǎn)2022/11/101．李鴻章1872年在上海創(chuàng)辦輪船招商局，“前10年盈和，成為長(zhǎng)江上重要商局，招商局和英商太古、怡和三家呈鼎立之勢(shì)”。這說(shuō)明該企業(yè)的創(chuàng)辦 (

)A．打破了外商對(duì)中國(guó)航運(yùn)業(yè)的壟斷B．阻止了外國(guó)對(duì)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)侵略C．標(biāo)志著中國(guó)近代化的起步D．使李鴻章轉(zhuǎn)變?yōu)槊褡遒Y本家2022/11/101．李鴻章1872年在上海創(chuàng)辦輪船招商局，“前10年盈和，成解析：李鴻章是地主階級(jí)的代表，并未轉(zhuǎn)化為民族資本家；洋務(wù)運(yùn)動(dòng)標(biāo)志著中國(guó)近代化的開端，但不是具體以某個(gè)企業(yè)的創(chuàng)辦為標(biāo)志；洋務(wù)運(yùn)動(dòng)中民用企業(yè)的創(chuàng)辦在一定程度上抵制了列強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)侵略，但是并未能阻止其侵略。故B、C、D三項(xiàng)表述都有錯(cuò)誤。答案：A2022/11/10解析：李鴻章是地主階級(jí)的代表，并未轉(zhuǎn)化為民族資本家；洋務(wù)運(yùn)動(dòng)二、近代以來(lái)交通、通訊工具的進(jìn)步對(duì)人們社會(huì)生活的影響(1)交通工具和交通事業(yè)的發(fā)展，不僅推動(dòng)各地經(jīng)濟(jì)文化交流和發(fā)展，而且也促進(jìn)信息的傳播，開闊人們的視野，加快生活的節(jié)奏，對(duì)人們的社會(huì)生活產(chǎn)生了深刻影響。(2)通訊工具的變遷和電訊事業(yè)的發(fā)展，使信息的傳遞變得快捷簡(jiǎn)便，深刻地改變著人們的思想觀念，影響著人們的社會(huì)生活。2022/11/10二、近代以來(lái)交通、通訊工具的進(jìn)步對(duì)人們社會(huì)生活的影響2．清朝黃遵憲曾作詩(shī)曰：“鐘聲一及時(shí)，頃刻不少留。雖有萬(wàn)鈞柁，動(dòng)如繞指柔?！边@是在描寫 (

)A．電話B．汽車C．電報(bào) D．火車解析：從“萬(wàn)鈞柁”“動(dòng)如繞指柔”可推斷為火車。答案：D2022/11/102．清朝黃遵憲曾作詩(shī)曰：“鐘聲一及時(shí)，頃刻不少留。雖20222022/11/102022/11/10[典題例析][例1]

上海世博會(huì)曾吸引了大批海內(nèi)外人士利用各種交通工具前往參觀。然而在19世紀(jì)七十年代，江蘇沿江居民到上海，最有可能乘坐的交通工具是 (

)A．江南制造總局的汽車B．洋人發(fā)明的火車C．輪船招商局的輪船D．福州船政局的軍艦2022/11/10[典題例析][例1]上海世博會(huì)曾吸引了大批海內(nèi)外人[解析]由材料信息“19世紀(jì)七十年代，由江蘇沿江居民到上海”可判斷最有可能是輪船招商局的輪船。[答案]

C2022/11/10[解析]由材料信息“19世紀(jì)七十年代，由江蘇沿江居[題組沖關(guān)]1．中國(guó)近代史上首次打破列強(qiáng)壟斷局面的交通行業(yè)是(

)A．公路運(yùn)輸 B．鐵路運(yùn)輸C．輪船運(yùn)輸 D．航空運(yùn)輸解析：根據(jù)所學(xué)1872年李鴻章創(chuàng)辦輪船招商局，這是洋務(wù)運(yùn)動(dòng)中由軍工企業(yè)轉(zhuǎn)向兼辦民用企業(yè)、由官辦轉(zhuǎn)向官督商辦的第一個(gè)企業(yè)。具有打破外輪壟斷中國(guó)航運(yùn)業(yè)的積極意義，這在一定程度上保護(hù)了中國(guó)的權(quán)利。據(jù)此本題選C項(xiàng)。答案：C2022/11/10[題組沖關(guān)]1．中國(guó)近代史上首次打破列強(qiáng)壟斷局面的交通行業(yè)是2.右圖是1909年《民呼日?qǐng)?bào)》上登載的一幅漫畫，其要表達(dá)的主題是(

)A．帝國(guó)主義掠奪中國(guó)鐵路權(quán)益B．西方國(guó)家學(xué)習(xí)中國(guó)文化C．西方列強(qiáng)掀起瓜分中國(guó)狂潮D．西方八國(guó)組成聯(lián)軍侵略中國(guó)2022/11/102.右圖是1909年《民呼日?qǐng)?bào)》上登載的2022/11/1解析：從圖片中可以了解到各國(guó)舉的燈籠是火車形狀，20世紀(jì)初的這一幅漫畫正反映了帝國(guó)主義掠奪中國(guó)鐵路權(quán)益。B項(xiàng)說(shuō)法錯(cuò)誤，C項(xiàng)不能反映漫畫的主題，D項(xiàng)時(shí)間上不一致。答案：A2022/11/10解析：從圖片中可以了解到各國(guó)舉的燈籠是火車形狀，20世紀(jì)初的2022/11/102022/11/10[典題例析][例2]

(2010·福建高考)上海是近代中國(guó)茶葉的一個(gè)外銷中心。1884年，福建茶葉市場(chǎng)出現(xiàn)了茶葉收購(gòu)價(jià)格與上海出口價(jià)格同步變動(dòng)的現(xiàn)象。與這一現(xiàn)象直接相關(guān)的近代事業(yè)是(

)A．電報(bào)業(yè) B．大眾報(bào)業(yè)C．鐵路交通業(yè) D．輪船航運(yùn)業(yè)[解析]材料主要反映了信息交流的快捷，故選A。[答案]

A2022/11/10[典題例析][例2](2010·福建高考)上海是近[題組沖關(guān)]3．假如某愛(ài)國(guó)實(shí)業(yè)家在20世紀(jì)初需要了解全國(guó)各地商業(yè)信息，可采用的最快捷的方式是 (

)A．乘坐飛機(jī)赴各地了解B．通過(guò)無(wú)線電報(bào)輸送訊息C．通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)D．乘坐火車赴各地了解解析：本題考查中國(guó)近代物質(zhì)生活的變遷。注意題干信息“20世紀(jì)初”“最快捷的方式”，因此應(yīng)選B，火車速度遠(yuǎn)不及電報(bào)快。20世紀(jì)30年代民航飛機(jī)才在中國(guó)出現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)在20世紀(jì)90年代。答案：B2022/11/10[題組沖關(guān)]3．假如某愛(ài)國(guó)實(shí)業(yè)家在20世紀(jì)初需要了解全國(guó)各地2022/11/102022/11/102022/11/102022/11/102022/11/102022/11/102022/11/102022/11/10thanks2022/11/10thanks2022/11/10房地產(chǎn)拓客及逼定技巧2022/11/10房地產(chǎn)拓客及逼定技巧2022/11/10壹拓客心態(tài)拓客鍛煉拓客目的拓客方法拓客要點(diǎn)拓客技巧2022/11/10壹拓客心態(tài)拓客技巧2022/11/10拓客心態(tài)積極主動(dòng)，不放過(guò)任何一個(gè)機(jī)會(huì)?？蛻舻睦淠⒉焕聿侵荒艽硭麤](méi)有發(fā)財(cái)致富的命。我正在做很了不起的事，這是走向成功的必經(jīng)之路。我要拜訪比別人更多的客戶，我可以吃別人吃不了的苦。我可以做別人不想做、不敢做、別人做不到的事，這樣我才能變得更加強(qiáng)大。任何的成功都不易，都是承受了巨大的艱辛才得來(lái)的。2022/11/10拓客心態(tài)積極主動(dòng)，不放過(guò)任何一個(gè)機(jī)會(huì)。2022/11/10壹拓客心態(tài)拓客鍛煉拓客目的拓客方法拓客要點(diǎn)拓客技巧2022/11/10壹拓客心態(tài)拓客技巧2022/11/10拓客鍛煉打破心理障礙，敢于和陌生人交流。增強(qiáng)抗打擊、受挫折的能力和屢敗屢戰(zhàn)的頑強(qiáng)精神。訓(xùn)練銷售技巧，比如軟磨硬泡、巧妙說(shuō)服和打動(dòng)對(duì)方。提升自信心。鍛煉隨機(jī)應(yīng)變的能力。培養(yǎng)堅(jiān)持不放棄的精神。2022/11/10拓客鍛煉打破心理障礙，敢于和陌生人交流。2022/11/10壹拓客心態(tài)拓客鍛煉拓客目的拓客方法拓客要點(diǎn)拓客技巧2022/11/10壹拓客心態(tài)拓客技巧2022/11/10拓客目的

拓客派單目的就是要把客戶吸引到售樓處現(xiàn)場(chǎng)，然后對(duì)客戶進(jìn)行買房引導(dǎo)。因此在拓客派單過(guò)程中，一定要抓住客戶心理，不要與客戶講解太多的項(xiàng)目情況，以免客戶了解得太清楚，也就沒(méi)有必要（沒(méi)有吸引力）再來(lái)售樓處現(xiàn)場(chǎng)了……2022/11/10拓客目的拓客派單目的就是要把客戶吸引到售樓處現(xiàn)拓客目的拓客派單=發(fā)海報(bào)拓客派單任務(wù)關(guān)鍵在于派單數(shù)量拓客派單核心目的=提高來(lái)電/到訪量×如何高效完成拓客派單目標(biāo)？高效拓客派單=目標(biāo)精準(zhǔn)+說(shuō)辭動(dòng)人+動(dòng)作得體√2022/11/10拓客目的拓客派單=發(fā)海報(bào)拓客派單任務(wù)關(guān)鍵在于派單數(shù)量拓客派單壹拓客心態(tài)拓客鍛煉拓客目的拓客方法拓客要點(diǎn)拓客技巧2022/11/10壹拓客心態(tài)拓客技巧2022/11/10帶客1帶客就是引導(dǎo)客戶到銷售現(xiàn)場(chǎng)

在拓客派單過(guò)程中，如遇到意向性較強(qiáng)的客戶，必須在第一時(shí)間內(nèi)采取辦法，讓客戶來(lái)到售樓處現(xiàn)場(chǎng)看房。2022/11/10帶客1帶客就是引導(dǎo)客戶到銷售現(xiàn)場(chǎng)2022/11帶客認(rèn)為路太遠(yuǎn)我知道像您這樣的成功人士，一定很忙。但是我也可以坦白的跟您講，我們項(xiàng)目的銷售速度是非?？斓模⒉皇呛梦恢玫纳啼伵c好戶型的房子時(shí)時(shí)都有。今天買與明天買肯定是不一樣的。同時(shí)我也可以想象得出，您之所以今天如此成功，這與您對(duì)于一些機(jī)遇的把握是分不開的，現(xiàn)在也可以算一次機(jī)會(huì)吧！我?guī)^(guò)去！我們的項(xiàng)目就在……（簡(jiǎn)單概述一下項(xiàng)目情況）未來(lái)的升值潛力巨大，您一定要親自去現(xiàn)場(chǎng)看看，買不買沒(méi)有關(guān)系，去售樓部拿一份資料做個(gè)詳細(xì)了解，對(duì)您投資置業(yè)也會(huì)有幫助，沒(méi)問(wèn)題的，走吧，我?guī)^(guò)去！別猶豫了?。ㄕZ(yǔ)氣不能太凌厲）大不了耽誤您幾分鐘時(shí)間嘛，再說(shuō)買房這么大的事你總得多看兩家吧，貨比三家不吃虧嘛！現(xiàn)在就去吧?。ㄒ嘟o客戶打氣）沒(méi)有時(shí)間猶豫不決帶客12022/11/10帶客認(rèn)為路太遠(yuǎn)我知道像您這樣的成功人士，一定很忙。但是我也可帶客肢體語(yǔ)言配合：介紹項(xiàng)目賣點(diǎn)時(shí)要有激情，手勢(shì)不要太呆板，要充分體現(xiàn)出對(duì)項(xiàng)目的信心。在催促客戶“走吧！”“我?guī)氵^(guò)去”的時(shí)候要試著用手去拉一把客戶（力度不要太大），作為一種信任感的傳遞。軟磨硬泡（相信精誠(chéng)所至、金石為開）。帶客12022/11/10帶客肢體語(yǔ)言配合：帶客12022/11/10留電話2

在拓客派單的過(guò)程中，客戶實(shí)在不想去售樓處，就不要勉強(qiáng)，可以留下客戶的聯(lián)系方式，以便下次預(yù)約或是找機(jī)會(huì)上門拜訪。但留電話也要一定的技巧，否則客戶也不會(huì)隨便把電話留給你。2022/11/10留電話2在拓客派單的過(guò)程中，客戶實(shí)在不想去2留電話預(yù)約式看您實(shí)在太忙，要么這樣，禮拜六、禮拜天您應(yīng)該清閑一點(diǎn)，到時(shí)我邀請(qǐng)您過(guò)來(lái)售樓部了解一下，那您的電話是？登記式（提前準(zhǔn)備一些問(wèn)題，遇見意向型較強(qiáng)的客戶時(shí)，邊走邊講邊作筆錄）您大概考慮多大的面積？需要住宅還是商鋪？是做投資還是自營(yíng)？……我回去的時(shí)候會(huì)第一時(shí)間為你查查有沒(méi)有合適您的房型，到時(shí)打電話給您，請(qǐng)問(wèn)你的電話是？哀求式XX總，我是剛進(jìn)公司的，現(xiàn)在是實(shí)習(xí)階段，公司對(duì)我們的業(yè)績(jī)是要進(jìn)行考核的，要是一天少于三個(gè)電話，那么我的業(yè)績(jī)?yōu)椤埃啊蔽乙惶於及赘闪?，您看，就差一個(gè)呢，您就幫一下忙吧！”2022/11/102留電話預(yù)約式看您實(shí)在太忙，要么這樣，禮拜六、禮拜天您應(yīng)3要求客戶打電話咨詢

帶客戶、留電話都失敗后怎么辦？這時(shí)候可能還會(huì)出現(xiàn)尷尬的局面，為了緩解這種局面，我們事先就要為客戶準(zhǔn)備一個(gè)電話號(hào)碼，讓客戶自己打電話咨詢。這樣的話，就可能留住真正想買房的客戶……2022/11/103要求客戶打電話咨詢帶客戶、留電話都失敗后怎么3要求客戶打電話咨詢您看您這么忙，我也不勉強(qiáng)您現(xiàn)在就過(guò)去，但買房需要了解很多的東西，具體情況您還是打電話咨詢一下我們那里的專業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)，他們一定會(huì)竭誠(chéng)為您服務(wù)。Ｘ總，那您一定要打電話咨詢一下，對(duì)您置業(yè)一定會(huì)有幫助的。我們項(xiàng)目的寫字樓、公寓和商鋪銷售都非常旺，您所需要的這種公寓，昨天我知道還有，但現(xiàn)在還有沒(méi)有我就不敢跟您保證了，具體情況您還是給我們售樓部打個(gè)電話咨詢一下吧！真的很抱歉，我認(rèn)為您問(wèn)的問(wèn)題太專業(yè)了，我只是一個(gè)派單員，不能為您服務(wù)，但您現(xiàn)在就可以打電話到我們售樓部，我們那專業(yè)的售樓員一定能解決您的疑問(wèn)，給您滿意的回答。2022/11/103要求客戶打電話咨詢您看您這么忙，我也不勉強(qiáng)您現(xiàn)在就過(guò)去，但4讓客戶記住你

如果以上的方法都行不通，那么最后一步，就是要想辦法讓客戶記住你?？蛻糁灰涀×四悖f(shuō)明他還是你的潛在客戶……2022/11/104讓客戶記住你如果以上的方法都行不通，那么最后4讓客戶記住你讓客戶記住的方法有單頁(yè)名片2022/11/104讓客戶記住你讓客戶記住的方法有2022/11/10壹拓客心態(tài)拓客鍛煉拓客目的拓客方法拓客要點(diǎn)拓客技巧2022/11/10壹拓客心態(tài)拓客技巧2022/11/10拓客要點(diǎn)

房地產(chǎn)項(xiàng)目不同于一般快消品，其總價(jià)高，對(duì)客戶的經(jīng)濟(jì)承受力要求較高，因此在具體拓客派單執(zhí)行中，派發(fā)客戶的選擇尤為重要，即使是海量派單，也一般不對(duì)年紀(jì)較大的老人、兒童、衣冠不整者進(jìn)行派發(fā)。年齡段大致在30-55歲左右；2人同行或家庭同行，一般選擇女性為派發(fā)對(duì)象；如果是進(jìn)入商鋪派單，最好選擇店主進(jìn)行派發(fā)。1、客戶的判斷與選擇通常派發(fā)對(duì)象的判斷標(biāo)準(zhǔn)：2022/11/10拓客要點(diǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目不同于一般快消品，其總價(jià)高，

因要體現(xiàn)出房地產(chǎn)項(xiàng)目品質(zhì)的特性，拓客派單人員的著裝必須經(jīng)過(guò)修飾，不能著便裝或衣冠不整。派單服裝要求統(tǒng)一、整潔、可識(shí)別度高、可信任度高。常用有職業(yè)裝、西裝等，也可配置帽子、馬甲、帽子等視覺(jué)統(tǒng)一標(biāo)識(shí)符號(hào)。常見派單著裝示意圖2、著裝要求拓客要點(diǎn)2022/11/10因要體現(xiàn)出房地產(chǎn)項(xiàng)目品質(zhì)的特性，拓客派單人員的派單所用DM一般可分為項(xiàng)目簡(jiǎn)介、房型單頁(yè)、活動(dòng)單頁(yè)等常用DM為正反單頁(yè)或二折頁(yè)形式為便于確認(rèn)業(yè)績(jī)，可提前印制姓名與電話印章核心道具——DMDM單示意圖3、常用道具拓客要點(diǎn)單頁(yè)2022/11/10派單所用DM一般可分為項(xiàng)目簡(jiǎn)介、房型單頁(yè)、活動(dòng)單頁(yè)等核心道具3、常用道具拓客要點(diǎn)證件：拓客派單人員攜帶統(tǒng)一工作證等證件，可增加信任度與溝通順暢度，一定程度上也可博得客戶同情，便于開展工作。登記表：派單過(guò)程中登記客戶資料是必需的，派單員除隨身攜帶單頁(yè)外，還需攜帶統(tǒng)一格式的客戶信息登記表，有利于不能當(dāng)場(chǎng)到訪客戶的跟蹤與維護(hù)。小禮品：派發(fā)一些包袋、小型辦公用品、帽子、傘、優(yōu)惠卷等小禮品，激發(fā)當(dāng)場(chǎng)看房或日后到訪熱情。2022/11/103、常用道具拓客要點(diǎn)證件：拓客派單人員攜帶統(tǒng)一工作證等證件，拓客要點(diǎn)拓客派單主要?jiǎng)幼骶褪桥砂l(fā)單頁(yè)，看似簡(jiǎn)單，具體執(zhí)行過(guò)程中也有一些技巧：4、動(dòng)作要領(lǐng)備用單頁(yè)通常拿在左手，便于右手取用。拓客派單時(shí)應(yīng)從客戶側(cè)面45度左右走近，這樣客戶既能看到派單人員也不會(huì)感覺(jué)太意外，不可迎面走近或從背后忽然走近。拓客派單時(shí)應(yīng)遞送在客戶方便接單頁(yè)的手，如左手拎物品時(shí)就應(yīng)事先移動(dòng)到右側(cè)，遞送到右手。拓客派單時(shí)需要來(lái)回移動(dòng)，擴(kuò)大派單范圍，不可站在原地不動(dòng)。拓客派單時(shí)應(yīng)面帶微笑，不可愁眉苦臉或怒氣沖沖。2022/11/10拓客要點(diǎn)拓客派單主要?jiǎng)幼骶褪桥砂l(fā)單頁(yè)，看似簡(jiǎn)單，具體執(zhí)行過(guò)程拓客要點(diǎn)

不同拓客派單任務(wù)與對(duì)象，派單說(shuō)辭均會(huì)不同，各項(xiàng)目也會(huì)有各自特有的說(shuō)辭，一般來(lái)說(shuō)，拓客派單說(shuō)辭要求簡(jiǎn)單明了、直接說(shuō)重點(diǎn)或賣點(diǎn)。5、拓客派單說(shuō)辭賣點(diǎn)介紹：先生/女士你好，雙地鐵口有大型購(gòu)物中心商鋪，小型辦公公寓，5A甲級(jí)寫字樓，你看了解下，升值潛力無(wú)限？項(xiàng)目一句話介紹：這是**項(xiàng)目的宣傳資料。優(yōu)惠或活動(dòng)：這兩天正在搞打折促銷，有看房送油卡的活動(dòng)。邀請(qǐng)看房：有時(shí)間的話到現(xiàn)場(chǎng)去看一下，有專門的置業(yè)顧問(wèn)為您介紹。一般套路是：2022/11/10拓客要點(diǎn)不同拓客派單任務(wù)與對(duì)象，派單說(shuō)辭均會(huì)不同拓客要點(diǎn)6、情況處理如客戶接單后直接走開，大多表示興趣不大，客戶出于禮貌接單，拓客派單人員應(yīng)該跟上客戶，把既定的說(shuō)辭說(shuō)完，如客戶繼續(xù)前行，則不必再糾纏以免引起反感；如客戶接單后停頓下來(lái)聽介紹，表示有點(diǎn)興趣，拓客派單人員可繼續(xù)進(jìn)行項(xiàng)目的簡(jiǎn)單介紹，如地段、面積段、價(jià)位段、開發(fā)商等；如客戶接單后提問(wèn)，表示有較大興趣，派單人員應(yīng)著力拉客到訪或留電，但要避免繼續(xù)深入介紹項(xiàng)目，應(yīng)交待客戶到訪或來(lái)電后會(huì)有專業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)為其服務(wù)。2022/11/10拓客要點(diǎn)6、情況處理如客戶接單后直接走開，大多表示興趣不大，拓客要點(diǎn)7、突發(fā)應(yīng)對(duì)：城管被趕出拓客派單點(diǎn)：以工作身份博取同情，及時(shí)與組長(zhǎng)或負(fù)責(zé)人聯(lián)系，換人換地；被沒(méi)收單頁(yè)：不要與之爭(zhēng)執(zhí)，可提出自己是兼職的，博取同情，城管離開后立即報(bào)告當(dāng)組組長(zhǎng)，并通知其他成員，留意城管，避免再次被沒(méi)收單頁(yè)；其他情況：克制情緒，向派單區(qū)域負(fù)責(zé)人匯報(bào)，等候處理反饋。2022/11/10拓客要點(diǎn)7、突發(fā)應(yīng)對(duì)：城管被趕出拓客派單點(diǎn)：以工作身份博取同拓客要點(diǎn)7、突發(fā)應(yīng)對(duì)：客戶客戶出現(xiàn)不滿欲投訴，禮貌退讓走為上計(jì)；一旦發(fā)生語(yǔ)言或肢體沖突，盡量克制情緒馬上低調(diào)退出，并告訴組長(zhǎng)或負(fù)責(zé)人申請(qǐng)換地?fù)Q時(shí)間，等候反饋；2022/11/10拓客要點(diǎn)7、突發(fā)應(yīng)對(duì)：客戶客戶出現(xiàn)不滿欲投訴，禮貌退讓走為上拓客要點(diǎn)7、突發(fā)應(yīng)對(duì)：個(gè)人如突然有急事、身體不適等，及時(shí)休息并報(bào)組長(zhǎng)或負(fù)責(zé)人，申請(qǐng)換人換時(shí)間或等候其他處理方式；拓客派單前做好防曬、防風(fēng)、防寒等防護(hù)準(zhǔn)備；如突遇惡劣天氣及時(shí)通知組長(zhǎng)或負(fù)責(zé)人，以安全為重等候反饋；及時(shí)就餐多飲水，避免不適情況出現(xiàn)。2022/11/10拓客要點(diǎn)7、突發(fā)應(yīng)對(duì)：個(gè)人如突然有急事、身體不適等，及時(shí)休息貳逼定前提逼定意義成交信號(hào)逼定方法逼定方式議價(jià)技巧逼定技巧2022/11/10貳逼定前提逼定技巧2022/11/10逼定前提決定預(yù)算興趣客戶本人一定要有“決定權(quán)”客戶本人有充足的預(yù)算客戶本人對(duì)項(xiàng)目感興趣2022/11/10逼定前提決定預(yù)算興趣客戶本人一定要有“決定權(quán)”客戶本人有充足貳逼定前提逼定意義成交信號(hào)逼定方法逼定方式議價(jià)技巧逼定技巧2022/11/10貳逼定前提逼定技巧2022/11/10逼定意義

逼客戶下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志！2022/11/10逼定意義逼客戶下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際貳逼定前提逼定意義成交信號(hào)逼定方法逼定方式議價(jià)技巧逼定技巧2022/11/10貳逼定前提逼定技巧2022/11/10成交信號(hào)

成交的信號(hào)就是客戶想成交，但客戶卻沒(méi)有講出來(lái)時(shí)所表現(xiàn)出的一種信號(hào)。主要為語(yǔ)言信號(hào)、行為信號(hào)、表情信號(hào)

比如，當(dāng)你向一位客戶推銷貴重項(xiàng)鏈時(shí)，客戶卻打電話問(wèn)他的朋友之前是多少錢買的，他的問(wèn)話就是一個(gè)語(yǔ)言成交信號(hào)；又如，你向一個(gè)客戶推銷食品，客戶不停地咽口水，“不停咽口水”就是一個(gè)行為成交信號(hào)；再如，當(dāng)你向一位客戶推銷一套漂亮的衣服時(shí)，他試穿時(shí)在鏡子面前非常高興，整張臉笑得像朵花，他的“笑”就是一個(gè)表情成交信號(hào)。很多時(shí)候，成交信號(hào)也會(huì)由幾種交合在一起。2022/11/10成交信號(hào)成交的信號(hào)就是客戶想成交，但客戶卻沒(méi)有語(yǔ)言成交信號(hào)1客戶把本項(xiàng)目樓盤與競(jìng)品樓盤做各種具體的比較；客戶詢問(wèn)本項(xiàng)目非正面報(bào)導(dǎo)是怎么回事；客戶向你詳細(xì)詢問(wèn)物業(yè)管理方面的一些細(xì)節(jié)；客戶主動(dòng)向你要資料，并問(wèn)什么時(shí)間打電話給你方便；客戶詢問(wèn)交房時(shí)間，并一再確認(rèn)是否可以按時(shí)交房或提前交房；客戶的問(wèn)題轉(zhuǎn)向一些細(xì)節(jié)，如付款方式、相關(guān)費(fèi)用等，并重復(fù)；客戶詢問(wèn)優(yōu)惠，有無(wú)贈(zèng)品，討價(jià)還價(jià)，一再要求打折；客戶問(wèn)你是否可將該套房子保留幾天，讓他考慮考慮等；2022/11/10語(yǔ)言成交信號(hào)1客戶把本項(xiàng)目樓盤與競(jìng)品樓盤做各種具體的比較；2行為成交信號(hào)2當(dāng)你與客戶交談時(shí)，客戶身體前傾，更靠近你；當(dāng)客戶再次看你給他計(jì)算的房?jī)r(jià)表，反復(fù)翻看樓書資料等；當(dāng)客戶開始用手摸臉或下巴，或者用手托住下巴時(shí)，表現(xiàn)出思考的神情；當(dāng)客戶在不停擺弄手中的東西時(shí)，突然停止擺弄；當(dāng)客戶要求再看一次樣板房，并細(xì)觀察細(xì)節(jié)的東西；2022/11/10行為成交信號(hào)2當(dāng)你與客戶交談時(shí)，客戶身體前傾，更靠近你；20表情成交信號(hào)3主要是一些表情發(fā)生變化；緊鎖的雙眉分開，上揚(yáng)；眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)加快，好像在思考什么，一幅深思的樣子；原來(lái)沒(méi)什么表情的，突然神色活躍起來(lái)；顧客的神情看起來(lái)很認(rèn)真，視線集中某個(gè)地方，久久不移開。2022/11/10表情成交信號(hào)3主要是一些表情發(fā)生變化；2022/11/10貳逼定前提逼定意義成交信號(hào)逼定方法逼定方式議價(jià)技巧逼定技巧2022/11/10貳逼定前提逼定技巧2022/11/10逼定方法利用戶型逼定；利用樓層逼定；利用戶型、樓層一起逼定；利用價(jià)格、付款方式逼定；利用優(yōu)惠活動(dòng)期限逼定；利用假想競(jìng)爭(zhēng)客戶逼定等。2022/11/10逼定方法利用戶型逼定；2022/11/10貳逼定前提逼定意義成交信號(hào)逼定方法逼定方式議價(jià)技巧逼定技巧2022/11/10貳逼定前提逼定技巧2022/11/10逼定方式1、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟，逼其下定。注：這是逼定永不改變的法則，體現(xiàn)出一個(gè)業(yè)務(wù)員的實(shí)力、信心。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。2、若不成功就追根究底，找出問(wèn)題所在，逐一解決。（解除客戶疑慮）。注：也許他只是一個(gè)善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。3、一再保證，現(xiàn)在定購(gòu)是對(duì)他最有利的，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。如：“現(xiàn)在定購(gòu)的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的?！薄懊恳粋€(gè)客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個(gè)客戶都看中的。”“相信自己的第一感覺(jué)。”“下周我們就要漲價(jià)了，你這么喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會(huì)喪失一個(gè)很好的機(jī)會(huì)?！?022/11/10逼定方式1、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)逼定方式4、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì)。注：即為利誘，價(jià)格是一個(gè)漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價(jià)格的漩渦，可以給他一個(gè)優(yōu)惠的機(jī)會(huì)讓客戶先定再說(shuō)，套入網(wǎng)中。5、假設(shè)一切問(wèn)題已解決，草擬付款、合同、交房日期等。注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問(wèn)題后的美好情景并下定。6、商議細(xì)節(jié)問(wèn)題，多投入、了解，彼此付出。注：付出就會(huì)有回報(bào)，細(xì)節(jié)問(wèn)題的探討會(huì)讓客戶感覺(jué)貼切、放心、感動(dòng)并增加其下定的信心。2022/11/10逼定方式4、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì)。2022/11逼定方式7、采取一種實(shí)際行動(dòng)。注：如填寫定單，起身引導(dǎo)客戶至財(cái)務(wù)去繳款，不給其猶豫、反應(yīng)的機(jī)會(huì)。8、誘發(fā)客戶惰性。注：客戶在下定時(shí)需要勇氣，業(yè)務(wù)員希望成交，其實(shí)客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓盤雖多，適合自己的樓盤其實(shí)并不多，比較下去，累，算了吧！定下來(lái)，了卻一件心事?！?、舉一實(shí)例，暗示××客戶錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)的遺憾。注：意味深長(zhǎng)的告訴他：“上次XXX沒(méi)有及時(shí)下定，后來(lái)當(dāng)時(shí)看中的房子賣了，價(jià)格還漲了?！?022/11/10逼定方式7、采取一種實(shí)際行動(dòng)。2022/11/10逼定方式

逼定的方法有很多，應(yīng)從客戶角度去分析，要掌握時(shí)機(jī)，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過(guò)急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語(yǔ)速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點(diǎn)?？偨Y(jié)：強(qiáng)勢(shì)推銷是基本原則2022/11/10逼定方式逼定的方法有很多，應(yīng)從客戶角度去分析，貳逼定前提逼定意義成交信號(hào)逼定方法逼定方式議價(jià)技巧逼定技巧2022/11/10貳逼定前提逼定技巧2022/11/10我們?yōu)槭裁匆獊?lái)談如何議價(jià)1、客戶越來(lái)越精明，講價(jià)的頻率越來(lái)越高；2、客戶不著急買房，議價(jià)成為家常便飯；3、價(jià)格比周邊競(jìng)品高，客戶容易議價(jià)；4、項(xiàng)目品質(zhì)不具備優(yōu)勢(shì)，客戶自然要還價(jià)。議價(jià)技巧2022/11/10我們?yōu)槭裁匆獊?lái)談如何議價(jià)議價(jià)技巧2022/11/10客戶下定的主要原因1、喜歡本案產(chǎn)品，而且產(chǎn)品合乎他的要求。2、對(duì)銷售人員產(chǎn)生依賴感、親切感、好感。3、認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格合理（合理利潤(rùn)+成本+附加價(jià)值）甚至物超所值。4、在成交的關(guān)鍵上，認(rèn)為必須立即采取購(gòu)買行動(dòng)，否則會(huì)被別人捷足先登。5、客戶認(rèn)為他的問(wèn)題都被慎重的獲得解答，或轉(zhuǎn)移注意力，從而得到滿足感和被尊重的感覺(jué)。議價(jià)技巧2022/11/10客戶下定的主要原因議價(jià)技巧2022/11/10殺價(jià)守價(jià)議價(jià)講價(jià)議價(jià)的成交過(guò)程議價(jià)技巧2022/11/10殺價(jià)守價(jià)議價(jià)講價(jià)議價(jià)的成交過(guò)程議價(jià)技巧2022/11/10殺價(jià)2022/11/10殺價(jià)2022/11/10客戶為什么要?dú)r(jià)對(duì)行情不了解習(xí)慣性思維預(yù)算確實(shí)較低怕買貴，怕吃虧不專業(yè)，不能分辨價(jià)值對(duì)產(chǎn)品理解不透徹對(duì)行情陌生買個(gè)菜、買件衣服都還價(jià)，更何況房子總價(jià)上差一口氣體現(xiàn)我們專業(yè)的環(huán)節(jié)，全方位的表現(xiàn)我們是專業(yè)的，將產(chǎn)品的專業(yè)認(rèn)識(shí)和了解百分百的傳遞給客戶。使客戶相信你說(shuō)的行情是客觀專業(yè)的行情。習(xí)慣性思維,并不是便宜了就會(huì)買?？蛻粼谀芰Ψ秶鷥?nèi)考慮的還是品質(zhì)，在品質(zhì)差不多的情況下再是價(jià)格。所以，如果客戶有預(yù)算，關(guān)鍵就是樓盤品質(zhì)的介紹了。預(yù)算相差不會(huì)很多；認(rèn)同樓盤的品質(zhì)。所以我們要做的就是幫客戶計(jì)算。在計(jì)算時(shí)充分利用貸款這個(gè)杠桿。議價(jià)技巧2022/11/10客戶為什么要?dú)r(jià)對(duì)行情不了解習(xí)慣性思維預(yù)算確實(shí)較低怕買貴，怕客戶常用殺價(jià)招術(shù)直接了當(dāng)聽說(shuō)認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)挑毛病比較競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目一般的客戶都會(huì)用此招，用付款方式，打折扣，定下來(lái)，就直接簽約等等朋友才買的，才多少價(jià)格有背景、認(rèn)識(shí)你的老板，價(jià)格直接跟他談對(duì)產(chǎn)品百般挑剔，以示其購(gòu)買的勉強(qiáng)，讓業(yè)務(wù)員自感內(nèi)疚，未能使其全部滿意，是打折的理由以競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目品質(zhì)、地段、價(jià)格、付款作比較議價(jià)技巧2022/11/10客戶常用殺價(jià)招術(shù)直接了當(dāng)聽說(shuō)認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)挑毛病比較競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目一般的當(dāng)我們面對(duì)殺價(jià)時(shí)熟悉產(chǎn)品，底氣十足對(duì)產(chǎn)品一定要熟悉，清楚自己的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的區(qū)別，自己的優(yōu)勢(shì)在哪里。要從內(nèi)心里喜歡自己所賣的產(chǎn)品，這樣就能把自己的底氣養(yǎng)好、充足，同時(shí)外在的信心形象也調(diào)整好了。抓住需求，吸引興趣客戶喜歡房子，才會(huì)有談價(jià)的基礎(chǔ)，同時(shí)抓住需求后，才能在價(jià)格談判中占據(jù)主動(dòng)，關(guān)鍵時(shí)刻可以反其需求（推薦其不喜的樓層/朝向）達(dá)到守價(jià)的目的。不急不燥，不卑不亢雙方的地位是平等的，客戶有錢而你有房子，不能成交對(duì)我是損失，對(duì)客戶同樣也是一種損失。議價(jià)技巧2022/11/10當(dāng)我們面對(duì)殺價(jià)時(shí)熟悉產(chǎn)品，底氣十足議價(jià)技巧2022/11/1守價(jià)2022/11/10守價(jià)2022/11/10為什么要守價(jià)？首先明確，客戶沒(méi)有預(yù)算問(wèn)題，只是尋求心理感覺(jué)，找平衡。如果一口就答應(yīng)的話，大部分客戶還會(huì)找一些理由繼續(xù)殺價(jià)。先守住價(jià)格，確認(rèn)一放價(jià)，客戶馬上成交，再技巧的放價(jià)。議價(jià)技巧為了能更順利的成交2022/11/10為什么要守價(jià)？首先明確，客戶沒(méi)有預(yù)算問(wèn)題，只是尋求心理感覺(jué)守價(jià)最終達(dá)到的目的守價(jià)時(shí)我們不能一味的說(shuō)“不行”，一定要告訴客戶為什么不行。守價(jià)時(shí)，要給客戶實(shí)價(jià)銷售的概念。除了讓客戶了解“實(shí)價(jià)銷售”和“物有所值”之外，還要讓客戶感受到現(xiàn)場(chǎng)的熱銷。物有所值實(shí)價(jià)銷售熱銷狀況議價(jià)技巧2022/11/10守價(jià)最終達(dá)到的目的守價(jià)時(shí)我們不能一味的說(shuō)“不行”，守價(jià)時(shí)，要議價(jià)議價(jià)2022/11/10議價(jià)議價(jià)2022/11/10議價(jià)客戶心理分析1、好占便宜的心理很多客戶屬于有便宜就賺，我能賺到就賺到了，不管這個(gè)便宜有多少。這種客戶需要我們置業(yè)顧問(wèn)告知無(wú)法繼續(xù)優(yōu)惠，因?yàn)檫@種心理的客戶對(duì)于價(jià)格上的優(yōu)惠并不是作為一種交換條件，有時(shí)候可以利用小禮品就可以處理；2、作為一種習(xí)慣用語(yǔ)沒(méi)有心理上的準(zhǔn)確的想法，也不是抱有一定的希望，更不是準(zhǔn)備進(jìn)入議價(jià)談判，置業(yè)顧問(wèn)只要告知無(wú)法優(yōu)惠就可以了；3、試探性詢問(wèn)這種客戶有議價(jià)的想法和準(zhǔn)備，但是對(duì)于議價(jià)的把握不是很充足，如果置業(yè)顧問(wèn)在談判的過(guò)程中有可以議價(jià)表現(xiàn)，則這種客戶會(huì)立即抓住機(jī)會(huì)進(jìn)行不斷的議價(jià)談判；4、補(bǔ)償?shù)男睦磉@類客戶主要是在購(gòu)買談判中有一些愿望沒(méi)有得到實(shí)現(xiàn)，從而做出一種退步，希望在價(jià)格方面得到一些補(bǔ)償，而且對(duì)于這種補(bǔ)償有一定的尺度期望；5、明確性價(jià)格期望這類客戶對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)比較深入，同時(shí)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目了解比較多。議價(jià)技巧2022/11/10議價(jià)客戶心理分析1、好占便宜的心理議價(jià)技巧2022/11/1議價(jià)原則對(duì)“價(jià)格”要有充分信心，不輕易讓價(jià)；不能用“客戶出價(jià)”作價(jià)格調(diào)整；要將讓價(jià)視為一種促銷手法（讓價(jià)要有理由）；抑制客戶有殺價(jià)念頭的方法：堅(jiān)定態(tài)度，信心十足；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值；制造無(wú)形的價(jià)值（風(fēng)水、名人住附近等）SP（同事、領(lǐng)導(dǎo)、假客戶）要合情合理議價(jià)技巧2022/11/10議價(jià)原則對(duì)“價(jià)格”要有充分信心，不輕易讓價(jià)；議價(jià)技巧2022針對(duì)要求打折的客戶，針對(duì)性說(shuō)辭成本分析法：成本價(jià)格合計(jì)，成本價(jià)加微利的房子怎么能打折呢？情感訴求法：能打折為什么不打？私自打折的員工將被炒魷魚。公司統(tǒng)一定價(jià)、統(tǒng)一執(zhí)行，無(wú)人能改。公司計(jì)劃漲價(jià)，已經(jīng)是優(yōu)惠價(jià)格。取整法，抹掉尾數(shù)，需要請(qǐng)示。以退為進(jìn)法：轉(zhuǎn)移客戶關(guān)注點(diǎn)。各退一步法：既然這么有誠(chéng)意，你今天交定金，我就幫你爭(zhēng)取。議價(jià)技巧2022/11/10針對(duì)要求打折的客戶，針對(duì)性說(shuō)辭議價(jià)技巧2022/11/10議價(jià)過(guò)程的三個(gè)階段初期引誘階段：首先要堅(jiān)守價(jià)格，逼定客戶購(gòu)買（下定吧！否則機(jī)會(huì)會(huì)被別人取得）；引誘客戶出價(jià)，客戶出價(jià)后，使用“幕后王牌”來(lái)議價(jià)；除非客戶能下定金，否則別答應(yīng)客戶的出價(jià)；議價(jià)技巧引入成交階段：當(dāng)客戶有興趣時(shí)，必然會(huì)要求讓價(jià)（開出一個(gè)價(jià)位）您要很堅(jiān)定否定（提出否定理由）；當(dāng)雙方進(jìn)入議價(jià)談判時(shí)（客戶出價(jià)與我方出價(jià)談判），要注意氣氛的維持。當(dāng)雙方開出“成交價(jià)格”時(shí)（如xx萬(wàn)，我立即購(gòu)買）,仍然不能馬上答應(yīng)，表示需要請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)；成交階段：填寫定單時(shí)，切勿喜形于色；交待簽約貸款事項(xiàng)，如要攜帶原定單，銀行卡、身份證等相關(guān)資料。2022/11/10議價(jià)過(guò)程的三個(gè)階段初期引誘階段：議價(jià)技巧引入成交階段：成交階講價(jià)2022/11/10講價(jià)2022/11/10堅(jiān)定立場(chǎng)，肯定項(xiàng)目的價(jià)格很合理（信心十足）不輕易讓價(jià)，讓價(jià)必須有理由；不輕信客戶之假情報(bào)、假資料（客戶有時(shí)會(huì)批評(píng)產(chǎn)品或制造假情報(bào)來(lái)打擊銷售人員）；客戶出價(jià)低于現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠時(shí)，要使用強(qiáng)烈態(tài)度來(lái)反擊，讓他認(rèn)為自己開價(jià)很離譜；當(dāng)客戶出價(jià)在現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠范圍時(shí)，也要表現(xiàn)出不可能答應(yīng)的態(tài)度；回絕客戶出價(jià)后，可以再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，來(lái)化解客戶殺價(jià)念頭；讓價(jià)時(shí)，可向客戶提出相對(duì)的要求，要求客戶答應(yīng)付出較多定金、簽約快速（3天內(nèi)）、或全部支付現(xiàn)金，來(lái)作為讓價(jià)之相對(duì)要求（反要求）。①講價(jià)技巧（如何拉高成交價(jià)格？）議價(jià)技巧2022/11/10堅(jiān)定立場(chǎng)，肯定項(xiàng)目的價(jià)格很合理（信心十足）不輕易讓價(jià)，讓價(jià)必單刀直入法：①當(dāng)客戶開價(jià)在現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠范圍內(nèi)時(shí)，可以采用迅速成交之法。

②當(dāng)客戶干脆地拿出現(xiàn)金或銀行卡時(shí)，可以單刀直入地要求相對(duì)條件。

②成交技巧

議價(jià)技巧幕后王牌法：①當(dāng)客戶開價(jià)在現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠范圍內(nèi)時(shí)，可以表示自己無(wú)權(quán)決定，要請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo)。

再詢問(wèn)客戶是否能下定金？定金多少？若確定他能支付之定金，則可打假電話

請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，而后，表示領(lǐng)導(dǎo)答應(yīng)此價(jià)格，但是，要求三天內(nèi)簽約。

②當(dāng)客戶開價(jià)超出現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠范圍時(shí)，除了立即回拒外，可以使用假客戶、假電話

來(lái)拉高成交價(jià)格。假設(shè)成交法：①當(dāng)客戶開出一個(gè)價(jià)格，并且表示要馬上定下時(shí)，您可以反問(wèn)：“您帶了幾萬(wàn)

元定金？什么時(shí)候可以簽約？”。②當(dāng)客戶開出一個(gè)價(jià)格，而且表現(xiàn)出很喜歡之樣子時(shí)，您可反問(wèn)“如果今天支付

定金，合同準(zhǔn)備寫誰(shuí)的名字？”。2022/11/10單刀直入法：①當(dāng)客戶開價(jià)在現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠范圍內(nèi)時(shí)，可以采用迅速成交歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用2022/11/10歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用202022/11/102022/11/102022/11/102022/11/102022/11/102022/11/10[自讀教材·填要點(diǎn)]一、鐵路，更多的鐵路1．地位鐵路是