湖南長沙月湖灣營銷策略構(gòu)想p

策略構(gòu)想板塊角度策略構(gòu)想項(xiàng)目角度品牌角度競(jìng)爭(zhēng)策略定位策略傳播策略項(xiàng)目策略思考模式市場(chǎng)定位形象定位銷售執(zhí)行核心問題的界定目錄綱要Contents板塊價(jià)值分析1項(xiàng)目定位2銷售執(zhí)行3板塊價(jià)值分析1目錄綱要Contents區(qū)域板塊掃描區(qū)域價(jià)值分析化解之道區(qū)域板塊掃描Acertainlooktobase四方坪板塊1.5KM馬王堆板塊2.5KM金鷹城板塊1.5KM1.2KM超過1500畝的保留地區(qū)域價(jià)值分析Aanalysistobase這樣的區(qū)位價(jià)值，可謂特立獨(dú)行。而我們，將從兩個(gè)不同的角度去闡述本案的區(qū)位價(jià)值。熱眼看本案冷眼看本案星月城區(qū)域特性理解一：

城市的畫龍點(diǎn)睛從地圖版圖中看，我們可以簡單地理解為開福區(qū)、芙蓉區(qū)和星沙的交界。但置身其中，環(huán)游四周，我們會(huì)驚喜地發(fā)現(xiàn)這是城市發(fā)展過程中的美麗留白，星城之“眼”。其區(qū)域特性在于，月湖灣做好了，等于是連通了大東城與金鷹城的樓市板塊，將成為星城樓市的畫龍點(diǎn)睛之筆。熱眼看本案區(qū)域特性之一：城市留白，星城之眼。熱眼看本案區(qū)域特性理解二：

在城市中心，

獨(dú)立特行月湖灣的區(qū)位特征，注定它是一個(gè)嶄新的生活特區(qū)，從某種意義上說，月湖灣只屬于它自己它是一個(gè)開創(chuàng)長沙新生活的全新板塊政府對(duì)本案所處板塊尚無明確規(guī)劃披露板塊內(nèi)關(guān)聯(lián)項(xiàng)目尚未正式啟動(dòng)估計(jì)處于捂地階段板塊認(rèn)知度不高缺乏板塊聯(lián)動(dòng)效應(yīng)板塊現(xiàn)狀環(huán)境較差萬家麗大橋正在建設(shè)，周遍路網(wǎng)尚未成熟目前板塊整體啟動(dòng)時(shí)機(jī)尚未成熟但是項(xiàng)目的進(jìn)展卻需要我們運(yùn)用特殊方法提前催熟板塊冷眼看本案區(qū)域特性理解一：

未成熟、待開發(fā)項(xiàng)目位處芙蓉區(qū)、星沙、開福區(qū)的交界處，雖然未來發(fā)展前景看好，但是政策方面的利好很難在未來1-2年內(nèi)顯現(xiàn)。目前印象還是倉庫、煤廠等廠房區(qū)并且項(xiàng)目周邊還是秩序遭亂的泊口前景展望和現(xiàn)狀條件差距懸殊項(xiàng)目當(dāng)前現(xiàn)狀邊緣化特征明顯項(xiàng)目周邊大環(huán)境現(xiàn)狀不利于價(jià)值表現(xiàn)和體驗(yàn)營銷且改造成本非常巨大冷眼看本案區(qū)域特性理解二：

目前綜合現(xiàn)狀缺乏想象力交通邊緣環(huán)境邊緣價(jià)格邊緣配套邊緣本案區(qū)域價(jià)值邊緣化的深入研究——相鄰板塊價(jià)值定位分析相鄰板塊配套分析——馬王堆板塊中國農(nóng)業(yè)銀行長沙芙蓉農(nóng)村合作銀行農(nóng)業(yè)銀行湖南省教育廳新華電腦學(xué)院長沙市商業(yè)銀行中國建設(shè)銀行馬王堆醫(yī)院湖南省社會(huì)主義學(xué)院天天快樂超市中國銀行雙新小學(xué)湖南省中華文化學(xué)院萬千超市陽光藥房通程電器隨著近二年樓市的發(fā)展，本板塊的生活配套已比較成熟，在本區(qū)域內(nèi)的衣食住行已經(jīng)得到基本解決。同時(shí)區(qū)域內(nèi)的學(xué)校配套相對(duì)于其它的區(qū)域來說也是相當(dāng)完善的。馬王堆中學(xué)養(yǎng)天和藥房漢城農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)長沙金沙電度表長沙大學(xué)洪山小學(xué)洪山橋派出所洪山正骨醫(yī)院養(yǎng)天和大藥房長沙大學(xué)郵政代辦點(diǎn)萬佳惠超市世界之窗海底世界湖南廣播電視影視集團(tuán)楚仁堂大藥房長沙方園蓄電池總匯西湖樓金鷹卡通幼兒園長沙市中大汽車配件有限公司經(jīng)過一段時(shí)間的發(fā)展,本板塊已經(jīng)逐漸完善.學(xué)校，金融機(jī)構(gòu)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)，治安，應(yīng)有盡有。同時(shí)我們不難看出，其后續(xù)的發(fā)展勢(shì)必進(jìn)一步提升其商住兩用環(huán)境上的品質(zhì)。相鄰板塊配套分析——金鷹城板塊長沙佳輝高爾夫俱樂部麥德龍超市湖南麗臣實(shí)驗(yàn)有限公司湖南礦用橡膠有限責(zé)任公司四方誠信汽修國防科技技術(shù)大學(xué)湖南華威公司欣欣超市英格萊洗衣店南方航空長沙美術(shù)學(xué)校該板塊的生活配套相當(dāng)滯后,沒有較大金融服務(wù)部門與醫(yī)療機(jī)構(gòu)與之匹配。一個(gè)高爾夫俱樂部也僅為上流人士提供休閑場(chǎng)所。唯一的亮點(diǎn)，二大超市也分布不均勻。（集中于該板塊偏北）相鄰板塊配套分析——四方坪板塊東二環(huán)萬家麗

路營盤東路遠(yuǎn)大一路805701603801902127126103502110114802703158122912501本板塊幾條主道路，呈“井”字。交通路線發(fā)達(dá)卻不分布不均勻。其中遠(yuǎn)大路，東二環(huán)上有若干公交路線，而萬家麗路目前只有三條公交路線。營盤東路上暫時(shí)沒有公交路線。相鄰板塊交通流線分析——馬王堆板塊京珠高速萬家麗北路開元中路三一大道501136本板塊處于城鄉(xiāng)交接處，公交線路發(fā)展緩慢，開元中路和萬家麗北路在這一段沒有一條公交線路；而三一大道，也僅有二線公交。相鄰板塊交通流線分析——金鷹城板塊東二環(huán)車站北路東風(fēng)路芙蓉路三一大道901132115603801603805133805本板塊相對(duì)來說比較偏遠(yuǎn)。三一大道橫貫芙蓉路，東風(fēng)路，車站北路與東二環(huán)。其中，以三一路和東二環(huán)為主，交通路線較為發(fā)達(dá)，而芙蓉路，東風(fēng)路與車站北路上，無公交車。相鄰板塊交通流線分析——四方坪板塊金鷹城生活配套交通條件板塊定位四方坪生活配套交通條件板塊定位馬王堆生活配套交通條件板塊定位較成熟發(fā)展中媒體新興制造業(yè)較成熟較成熟城市次中心不成熟較成熟高新科技發(fā)展中新興板塊（郊縣）城市次中心板塊發(fā)展中新興板塊（中心邊緣）板塊描述資金吸引力政策吸引力地緣良性影響力與之相鄰的利好程度新興板塊★★★★★★★★★★★中心板塊★★★★★★★★★★★★次中心板塊★★★★★★★★★★★二線城市板塊吸引力模型政策及資金導(dǎo)向?qū)⑹贡景柑幱诓焕摹罢婵铡睜顟B(tài)，邊緣化效應(yīng)如不因勢(shì)利導(dǎo)，則會(huì)成為現(xiàn)實(shí)。消除邊緣化價(jià)值最大化劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)邊緣性特征越多，證明本案與價(jià)值的關(guān)聯(lián)度越高想象和現(xiàn)實(shí)之間的距離消除是價(jià)值創(chuàng)造的核心現(xiàn)狀條件越差，價(jià)值想像和塑造的空間就越大是否能夠抓住機(jī)遇創(chuàng)造奇跡是我們接下來討論的核心……逆向思維的結(jié)果化解之道Awayout邊緣化消除策略一：善加利用萬家麗大橋全線貫通的事件3KM萬家麗大橋的拉通，將使月湖灣與馬王堆的距離縮短到三公里以內(nèi)。與目前較為成熟的人民東板塊的車程也縮短到15分鐘之內(nèi)。萬家麗大橋的拉通對(duì)于本案的區(qū)域價(jià)值的再塑造有著關(guān)鍵性作用，在本案板塊價(jià)值的定位過程中，需要將此點(diǎn)利好放大。邊緣化消除策略二：營造一個(gè)只屬于月湖灣的板塊理念$”Unsure"”Hesitant"”Successful"”Hopeless"”Drowning"”Struggling"失敗的跟隨策略市場(chǎng)預(yù)期項(xiàng)目策略無原則跟隨策略迷茫的跟隨策略成功的跟隨策略有特點(diǎn)的領(lǐng)導(dǎo)策略成功的領(lǐng)導(dǎo)策略市場(chǎng)的跟隨者永遠(yuǎn)無法獲得與領(lǐng)導(dǎo)者相等的市場(chǎng)收益。擁有一個(gè)只屬于自己的板塊概念將極大的幫助發(fā)展商獲得更為豐厚的市場(chǎng)收益。板塊定位方向思考——發(fā)現(xiàn)一1.2KM板塊定位方向思考——發(fā)現(xiàn)二1KM板塊定位方向思考——發(fā)現(xiàn)三月湖+瀏陽河=一座城市的向往板塊定位方向思考關(guān)鍵詞梳理：月湖濱江北城之眼星城綠肺這是城市發(fā)展進(jìn)程中為數(shù)不多的保留地，是一個(gè)被遺忘的美麗留白，更是一個(gè)即將崛起的黃金區(qū)位。板塊價(jià)值定位：月湖濱江板塊，資源復(fù)合型項(xiàng)目。目錄綱要Contents長沙房地產(chǎn)環(huán)境分析區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析2長沙房地產(chǎn)環(huán)境分析AnanalysisofChangsha’sreal-estate

讓我們一起剖析造成長沙房價(jià)開始起飛的深層次原因除經(jīng)濟(jì)增長之外的原因

外來地產(chǎn)大鱷齊聚長沙市場(chǎng)，雄厚的資本使得長沙樓市一片繁榮。但是資本逐利的天性將迫使市場(chǎng)通過價(jià)格的上升實(shí)現(xiàn)其自身投資效益的最大化。而且，資本的力量使得長沙市政府對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)的態(tài)度發(fā)生了很大的變化：1、公務(wù)員小區(qū)用地禁批；2、單位集資房受到很大限制；3、經(jīng)濟(jì)適用房建設(shè)面積的逐年遞減2、大鱷搶灘事件：2007年6月22日由瀟湘晨報(bào)聯(lián)合深圳晚報(bào)推出的“月是故鄉(xiāng)明、房是家鄉(xiāng)好”深圳購房團(tuán)長沙行活動(dòng)全面啟動(dòng)。成果：此次深圳置業(yè)團(tuán)活動(dòng)，共吸引了50余名深圳人抵達(dá)長沙，考察了5處長沙代表樓盤，三天內(nèi)簽約20多套，現(xiàn)場(chǎng)簽約金額多達(dá)1800萬元，意向簽約金額3000萬元。“該死的深圳人”3、外來購房者不僅僅是深圳人，隨著長譚西線的拉通，長株潭融城已經(jīng)不再是流于表面的一句口號(hào)。作為省會(huì)城市，長沙對(duì)上述兩地的中高端置業(yè)者的吸附作用是非常明顯的?！氨镜刭彿空叩娜后w無意識(shí)”4、跟風(fēng)消費(fèi)俗話說“三人成虎”，在各方媒體一片漲聲的大環(huán)境中，普通老百姓很難獨(dú)善其身。購房還是觀望，在以前也許是個(gè)值得探討的論題，但是在現(xiàn)在，無疑成為普通人眼中的偽命題。未來長沙房地產(chǎn)市場(chǎng)將從目前的多元化走向完全市場(chǎng)化整體房價(jià)走高、低端產(chǎn)品逐漸淡出市場(chǎng)宏觀市場(chǎng)小結(jié)瘋狂的盛宴即將展開，眾多饕餮者摩拳擦掌，躍躍欲試。但是，冷靜的觀察，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，長沙樓市之所以呈現(xiàn)07年這樣一派繁榮氣象，最重要的原因還是在于過往偏低的房價(jià)基數(shù)。我們不能通過幾個(gè)簡單的漲幅數(shù)字就斷定，長沙樓市的春天已經(jīng)來臨。目前長沙樓市的發(fā)展只能說正在快速回歸與自身經(jīng)濟(jì)地位相稱的一般發(fā)展軌道，受制于自身的城市規(guī)模，這一輪的瘋狂漲價(jià)將在未來2年內(nèi)結(jié)束，并穩(wěn)定在一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的區(qū)間小幅震蕩。08年，無疑是一個(gè)契機(jī)，但正如我們所認(rèn)識(shí)到的，諸多有心人也認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，因此說08年是長沙樓市競(jìng)爭(zhēng)最激烈的一年也不為過。區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析Ananalysisofthecompetitors

區(qū)域市場(chǎng)的界定金鷹城馬王堆四方坪馬王堆板塊嘉盛·逸林園國杰星城銀港·水晶城左岸·右岸一品·東庭西子花苑第一大道·瀏陽河畔板塊案名地理位置物業(yè)類型體量目前價(jià)格（元/㎡）銷售狀況開盤時(shí)間馬王堆板塊第一大道·瀏陽河畔長沙市馬王堆萬家麗路與展覽館路交匯處東南角高層、小高層16萬㎡3500100%2006年9月嘉盛·逸林園長沙市火星大道東側(cè)小高層47494㎡///銀港·水晶城芙蓉區(qū)馬王堆萬家麗路北段

小高層、高層40萬㎡3500100%2005年8月西子花苑長沙市雨花區(qū)高橋街道五一村小高層16萬㎡420080%2007年11月國杰星城芙蓉區(qū)遠(yuǎn)大一路629號(hào)高層2萬㎡400090%2006年8月一品東庭雨花區(qū)高橋鄉(xiāng)五一村小高層61036㎡377590%2007年2月左岸右岸雨花區(qū)馬王堆路與高層69554㎡3900//馬王堆板塊典型項(xiàng)目體量分布示意馬王堆板塊的樓市開發(fā)收益于早年的大東城戰(zhàn)略，目前市場(chǎng)已經(jīng)較為成熟。但是城市次中心的板塊定位使得整個(gè)區(qū)域低價(jià)持續(xù)攀升，且土地供應(yīng)后繼乏力。這讓版塊內(nèi)小規(guī)模項(xiàng)目遍地開發(fā)，品質(zhì)大盤屬于稀缺產(chǎn)品。馬王堆板塊典型項(xiàng)目價(jià)格分布示意在全市樓價(jià)瘋狂上漲的今天，馬王堆諸多項(xiàng)目的價(jià)格與其城市地位相比非常不相稱。與其說這是因?yàn)轳R王堆板塊的發(fā)展滯后，不如說是其城市角色定位的迷失。河西崛起、開福發(fā)力、南城火熱的現(xiàn)在，地處城市東面的馬王堆板塊或多或少的有點(diǎn)“摸不著北”的感覺。匯一·紫晶城湘楚家園高林·金三華邸冠豪·星城雅郡金色比華利藏瓏·濱湖國際社區(qū)金鷹城·圣爵菲斯美林水郡筑夢(mèng)園本案金鷹城板塊板塊案名地理位置物業(yè)類型體量目前價(jià)格（元/㎡）銷售狀況上市時(shí)間金鷹城板塊美林水郡開福區(qū)世界之窗東北側(cè)多層、花園洋房12.61萬㎡370080%2007年4月筑夢(mèng)園長沙經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)開元西路中南汽車世界北側(cè)

多層19.5萬㎡240099%2007年5月藏瓏·濱湖國際社區(qū)開福區(qū)洪山路188號(hào)高層、花園洋房、雙拼、.獨(dú)棟46萬㎡高層6000別墅1.2萬-1.5萬95%2007年8月金鷹城·圣爵菲斯省廣電中心小高層18萬㎡520098%2006年4月金色比華利長沙開福區(qū)世界之窗正對(duì)多層、小高層、別墅34萬㎡2900100%匯一·紫晶城（二期）長沙世界之窗斜對(duì)面高層13萬㎡//2008年2月高林·金三華邸長沙縣星沙鎮(zhèn)星沙汽配城小高層5萬㎡///湘楚家園星沙汽配城多層、小高層8萬㎡2600100%2007年5月冠豪·星城雅郡星沙汽配城南側(cè)小高層10.6萬㎡270099%2007年5月金鷹板塊典型項(xiàng)目價(jià)格分布示意金鷹城板塊作為城市次中心與郊區(qū)的緩沖地帶，既不具備遠(yuǎn)郊山水資源豪宅的資源優(yōu)勢(shì)，又不具備市中心項(xiàng)目的地段優(yōu)勢(shì)。按理來說，這樣的區(qū)位當(dāng)中的項(xiàng)目都應(yīng)該是中檔樓盤，但實(shí)際情況是，此板塊內(nèi)的樓市價(jià)格呈現(xiàn)兩級(jí)分化趨勢(shì)，構(gòu)成這種局勢(shì)的原因在于版塊內(nèi)的極個(gè)別非常規(guī)項(xiàng)目的非常規(guī)操作思路。金鷹板塊典型項(xiàng)目體量分布示意中等規(guī)模項(xiàng)目齊聚金鷹城板塊，藏瓏在板塊內(nèi)當(dāng)仁不讓的擔(dān)當(dāng)了“領(lǐng)袖”的角色。左岸春天四方嘉苑四季美景時(shí)代先鋒錦和嘉園湘江北尚伍家?guī)X生活廣場(chǎng)萬煦園四方坪板塊板塊案名地理位置物業(yè)類型體量目前價(jià)格（元/㎡）銷售狀況上市時(shí)間四方坪板塊左岸春天長沙市開福區(qū)四方坪雙擁路小高層21萬㎡4800100%2007年6月四方嘉苑開福區(qū)長沙市麗臣路669號(hào)

小高層/1968100%2004年10月四季美景四方大道以南、科大佳園以南小高層15萬㎡260095%2006年3月湘江北尚開福區(qū)新河三角洲小高層12.4萬㎡4650/2007年6月伍家?guī)X生活廣場(chǎng)開福區(qū)芙蓉中路二段459號(hào)

高層4.4萬㎡3800/2007年5月錦和嘉園開福區(qū)三一大道111號(hào)小高層19萬㎡3000100%2007年2月萬煦園開福區(qū)長沙市麗臣路287號(hào)

小高層20萬㎡3350100%2005年9月時(shí)代先鋒長沙開福區(qū)四方坪98號(hào)

高層3.3萬㎡2600100%2004年9月四方坪板塊典型項(xiàng)目價(jià)格分布示意四方坪板塊緊連芙蓉北板塊，在新河三角洲誕生全國地王之后，四方坪板塊諸項(xiàng)目借勢(shì)水漲船高。該區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目的價(jià)格調(diào)整頻率與幅度堪比芙蓉北板塊，但是與芙蓉北路諸多大盤并起的火熱局面相比，四方坪土地供應(yīng)的后繼乏力使得該板塊只能充當(dāng)樓市板塊的配角。板塊板塊印象長項(xiàng)不足金鷹城品質(zhì)優(yōu)秀個(gè)性鮮明樓盤品質(zhì)區(qū)位與產(chǎn)品的脫節(jié)四方坪大盤較多區(qū)位利好區(qū)位價(jià)值價(jià)格的持續(xù)攀升馬王堆配套成熟生活便利生活成本后續(xù)項(xiàng)目供應(yīng)乏力312突圍方向：馬王堆區(qū)域市場(chǎng)分析小結(jié)馬王堆板塊四方坪板塊金鷹城板塊在一張白紙上描繪自己的項(xiàng)目藍(lán)圖并沒有想象中的浪漫愜意。事實(shí)上，與其說我們的項(xiàng)目在白紙上，不如說我們的項(xiàng)目處于群狼中。三大樓市板塊的圍剿，讓本案的定位必須小心謹(jǐn)慎。突破馬王堆片區(qū)的圍堵，大量分流其板塊客戶。保證四方坪板塊的有效客戶來源。爭(zhēng)取能截留部分金鷹城板塊客戶。項(xiàng)目定位2目錄綱要Contents項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略定位項(xiàng)目市場(chǎng)定位項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位項(xiàng)目形象定位競(jìng)爭(zhēng)策略定位Competitionplan突破馬王堆保證四方坪爭(zhēng)取金鷹城包圍本案的三大樓市板塊各有特色且差異明顯，而這樣的差異化無疑留給了后來者豐富的想象空間。金鷹城四方坪馬王堆價(jià)格規(guī)模、品質(zhì)產(chǎn)品理念項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略演繹對(duì)金鷹城板塊的項(xiàng)目，我們不建議與之硬拼，而應(yīng)該通過販賣后天的軟價(jià)值制造目標(biāo)客戶區(qū)隔；對(duì)于四方坪板塊的項(xiàng)目，我們建議在價(jià)格上建立比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；對(duì)于馬王堆板塊的項(xiàng)目，我們建議在產(chǎn)品硬件價(jià)值上予以放大。關(guān)鍵詞：田忌賽馬不對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目市場(chǎng)定位Positioningplan項(xiàng)目市場(chǎng)定位研判高端中高端中低端高端缺乏城市資源型豪宅的地段因素，缺乏山水資源型豪宅的景觀因素，且容易與目前熱售的藏瓏產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)。最重要的是，容積率的限制使得本案無法做到豪宅產(chǎn)品“低密度建筑”的基本需求，定位于高端產(chǎn)品顯然是不明智的。中低端周邊配套的缺乏以及公交系統(tǒng)的欠缺使得此地的業(yè)主需要付出更高的出行和時(shí)間成本。因此中低端物業(yè)的定位也不能成立。中高端中高端物業(yè)可選擇的產(chǎn)品類型廣，且風(fēng)險(xiǎn)低，更重要的是這樣的市場(chǎng)定位可以帶來較為豐厚利潤，從而實(shí)現(xiàn)開發(fā)利益最大化。項(xiàng)目市場(chǎng)關(guān)鍵詞梳理月湖濱江中高端馬王堆項(xiàng)目自身關(guān)鍵詞梳理低密度高綠化項(xiàng)目單位數(shù)量規(guī)劃總用地面積㎡76351建筑總面積㎡218630住宅面積㎡180061商業(yè)面積㎡6800容積率2.8綠化率48%建筑密度17.7%低密度生態(tài)住宅（項(xiàng)目硬件核心賣點(diǎn)）本案產(chǎn)品硬件方面最大的賣點(diǎn)在于高綠化率及低建筑密度。在眾多發(fā)展商未追求經(jīng)濟(jì)利益而舍棄產(chǎn)品品質(zhì)的今天，這樣的硬件價(jià)值值得放大。項(xiàng)目判讀項(xiàng)目市場(chǎng)定位主要針對(duì)馬王堆方向的月湖濱江板塊臻品高層低密度生活特區(qū)每個(gè)人都向往比自己目前高一個(gè)階層的生活，因此中高端的產(chǎn)品定位需要以高端的包裝調(diào)性來實(shí)現(xiàn)?，F(xiàn)在，也許您會(huì)更加關(guān)心這樣兩個(gè)問題這樣的產(chǎn)品賣給誰？這樣的產(chǎn)品賣什么價(jià)？這兩個(gè)問題的答案，我們將通過系統(tǒng)營銷策略的導(dǎo)入予以作答。目標(biāo)客戶定位Targetplan

物業(yè)價(jià)格

物業(yè)面積

物業(yè)總價(jià)

可承受家庭年收入潛在客戶類型（購買力類型）

產(chǎn)品功能偏好過濾

產(chǎn)品情感偏好過濾

目標(biāo)客戶鎖定

目標(biāo)客戶描述

年齡及家庭結(jié)構(gòu)收入水平/職業(yè)背景置業(yè)動(dòng)機(jī)/產(chǎn)品偏好調(diào)性偏好消費(fèi)偏好媒體偏好分布：居住/工作/在路/休閑裝修偏好需求區(qū)域偏好過濾策略導(dǎo)入目標(biāo)客戶描述價(jià)值認(rèn)同導(dǎo)向偏好鎖定共性價(jià)值認(rèn)同個(gè)性價(jià)值認(rèn)同產(chǎn)品偏好媒體偏好調(diào)性偏好營銷策略生成企劃策略生成策略導(dǎo)入可比樓盤量化定價(jià)法可比樓盤量化定價(jià)法應(yīng)用于房地產(chǎn)價(jià)格制定，主要是通過考察市場(chǎng)比較項(xiàng)目的兩個(gè)變量之間的關(guān)系來確定項(xiàng)目的整體均價(jià)，運(yùn)用一元線性回歸模型制定項(xiàng)目均價(jià)。STEP1：比較對(duì)象選擇在區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，選取與待定價(jià)物業(yè)相類似的項(xiàng)目銷售價(jià)格作為比較對(duì)象。項(xiàng)目名稱第一大道瀏陽河畔藏瓏國際湖上社區(qū)匯一紫晶城金鷹城圣爵菲斯湘楚家園星城雅郡美林水郡如果愛銀港水晶城東門一號(hào)銷售價(jià)格3500600032005200260027003800400035004000STEP2：定級(jí)因素、分值針對(duì)比較對(duì)象，從地段、規(guī)劃等十個(gè)影響物業(yè)價(jià)值的因素進(jìn)行打分，每個(gè)影響因素總分值為10分，以待定價(jià)項(xiàng)目為基準(zhǔn)。根據(jù)各樓盤實(shí)際情況，由市場(chǎng)人員對(duì)比較對(duì)象樓盤和本項(xiàng)目各項(xiàng)影響因素進(jìn)行打分，同時(shí)將各個(gè)因素對(duì)于物業(yè)價(jià)值的影響大小給予相應(yīng)的權(quán)重。序號(hào)因素權(quán)重第一大道瀏陽河畔藏瓏國際湖上社區(qū)匯一紫晶城金鷹城圣爵菲斯湘楚家園星城雅郡美林水郡如果愛銀港水晶城愿景東門一號(hào)本案1地理位置0.61011101188.5991010102項(xiàng)目規(guī)劃0.58109108998108103外部環(huán)境0.5911911889998104戶型設(shè)計(jì)0.410109119899109105項(xiàng)目配套0.4910910888798.5106建筑質(zhì)量0.3810910788898107交通環(huán)境0.61010710776888108營銷策劃0.29108999999.58109景觀設(shè)計(jì)0.38119118.58.5998.591010品牌影響0.2101091099109101010權(quán)重乘因素得分之和36.7

41.4

35.2

41.6

3232.7

33.7

33.8

37

34.540

STEP3：模型建立及求解結(jié)合以上樓盤綜合得分與售價(jià)之間的關(guān)系，可得知樓盤銷售價(jià)格與樓盤因素得分值之間近似成直線相關(guān)關(guān)系，假設(shè)東方明珠項(xiàng)目高層均價(jià)為Y，則均價(jià)Y跟樓盤影響因素綜合得分之間的關(guān)系為：Y=a+b*X。根據(jù)以上表數(shù)據(jù)，建立一元線性回歸方程計(jì)算表：一元線性回歸方程計(jì)算欄原始數(shù)據(jù)計(jì)算欄序號(hào)樓盤名稱樓盤得分X樓盤均價(jià)YX*XY*YX*Y1第一大道瀏陽河畔36.725001346.96250000917502藏瓏國際湖上社區(qū)41.4600017143.6E+072484003匯一紫晶城35.2320012391E+071126404金鷹城圣爵菲斯41.652001730.62.7E+072163205湘楚家園32.126001027.26760000833306星城雅郡32.827001072.67290000884257美林水郡33.738001135.71.4E+071280608如果愛33.840001142.41.6E+071352009銀港水晶城37.135001372.71.2E+071296759愿景東門一號(hào)34.540001190.31.6E+07138000合計(jì)358.837500129711.5E+081E+06運(yùn)用最小二乘法計(jì)算出變量a和b，計(jì)算公式如下：a＝(∑Y-b*∑X)/nb=(n*∑XY-∑X∑Y)/(n*∑X*∑X-∑XX)根據(jù)計(jì)算欄求出一元線性回歸方程Y=a+bX解析式中的參數(shù)a和ba＝477.39b=92.55可得方程：Y=477.39+92.55X將本案因素得分40代入解析式中的X可得出本項(xiàng)目均價(jià)為4179.5元/平方米。本案靜態(tài)均價(jià)為4179.5元/平方米本案產(chǎn)品市場(chǎng)參考價(jià)=4500元/平米左右STEP4：感知調(diào)差末位消除4200元/平米根據(jù)市場(chǎng)的自然漲幅，預(yù)計(jì)到明年本項(xiàng)目上市時(shí)一房

>>>產(chǎn)品總價(jià)：23萬(單價(jià)4500元/平方米，以50平方米估算)貸款7成每月還款（住宅，貸款16萬計(jì)）：15年20年月還款（40%為安全比例）13321132家庭月收入>3330>2830家庭年收入>39960>33960客戶準(zhǔn)入及格線成交客戶的基準(zhǔn)購買力=家庭年收入高于3.4萬一次置業(yè)選擇兩房家庭年收入水平客戶心理3-4萬元/年選擇在本案購買一房的一次置業(yè)者看中本案的理由：1在于價(jià)格優(yōu)勢(shì)；2在于可能的產(chǎn)品附加值；3在于地塊的發(fā)展?jié)摿Α？蛻舳ㄎ唬阂淮沃脴I(yè)選擇購買一房的客戶，年輕人的過度房，屬于投資自住兩相宜的類型，暫時(shí)先自住過渡，屆時(shí)轉(zhuǎn)手或者出租都很方便?？蛻魜碓矗褐苓吰笫聵I(yè)單位年輕職工，學(xué)校的單身青年教師，中心區(qū)工作的年輕白領(lǐng)。 * 資料來源： 二次置業(yè)選擇一房客戶心理家庭年收入水平4-8萬元/年二次置業(yè)選擇本案一房的客戶主要看重的是本案的升值潛力，主要將其作為一種投資產(chǎn)品。87客戶來源：周邊企事業(yè)單位的一般職員，還可能吸引一些外地購房者（如深圳炒房團(tuán)及周邊縣市置業(yè)者）兩房

>>>產(chǎn)品總價(jià)：40萬(單價(jià)4500元/平方米，以90平方米估算)貸款7成每月還款（住宅，貸款28萬計(jì)）：15年20年月還款（40%為安全比例）23992038家庭月收入>5997>5095家庭年收入>71970>61140客戶準(zhǔn)入及格線成交客戶的基準(zhǔn)購買力=家庭年收入高于6萬一次置業(yè)選擇兩房家庭年收入水平客戶心理6-8萬元/年選擇在本案購買兩房的一次置業(yè)者看中本案的理由：1在于價(jià)格優(yōu)勢(shì)；2在于可能的產(chǎn)品附加值；3在于地塊的發(fā)展?jié)摿??？蛻舳ㄎ唬阂淮沃脴I(yè)選擇購買兩房的客戶，年輕夫妻的預(yù)備婚房（長沙新人），屬于投資自住兩相宜的類型，暫時(shí)先自住過渡，屆時(shí)轉(zhuǎn)手或者出租都很方便。客戶來源：周邊企業(yè)年輕職員，周邊事業(yè)單位的公務(wù)員，中心區(qū)工作的年輕白領(lǐng)，還有少量外地客戶。 * 資料來源： 二次置業(yè)選擇兩房客戶心理家庭年收入水平10-15萬元/年二次置業(yè)更加看重的是升值潛力和居住體驗(yàn)的升級(jí)，所以地段和環(huán)境顯得更加的重要。本案前在的特點(diǎn)具備塑造地段、環(huán)境居家的宜居物業(yè)的基礎(chǔ)。92客戶定位：二次置業(yè)選擇購買兩房的客戶，大多為父母為子女購買的婚房或者是子女為父母購買的養(yǎng)老房，還有一部分是尋求居住體驗(yàn)升級(jí)的，兼具投資和居住兩大功能客戶來源：廣電中心主任編導(dǎo)，周邊學(xué)校老師，周邊事業(yè)單位的公務(wù)員，周邊企業(yè)的中高層管理人員，還可能吸引一些外地購房者。三房

>>>產(chǎn)品總價(jià)：59萬(單價(jià)4500元/平方米，以130平方米估算)貸款7成每月還款（住宅，貸款41萬計(jì)）：15年20年月還款（40%為安全比例）31832944家庭月收入>7957>7360家庭年收入>95490>88320客戶準(zhǔn)入及格線成交客戶的基準(zhǔn)購買力=家庭年收入高于8.8萬一次置業(yè)選擇三房家庭年收入水平客戶心理8-12萬元/年選擇本案三房的一次置業(yè)者大多來自于區(qū)域板塊的內(nèi)拆遷受益者及少數(shù)市中心和外地客戶。作為其第一套大面積的自購商品房，他們對(duì)于產(chǎn)品指標(biāo)有著苛刻的要求，對(duì)配套的需求同樣較高?？蛻舳ㄎ唬阂淮沃脴I(yè)選擇購買三房的客戶，自住功能大于投資功能，更看重社區(qū)環(huán)境，家庭經(jīng)濟(jì)狀況較好，或者自身支付能力較強(qiáng)，還有一部分是外地在長沙工作希望定居的客戶來源：周邊學(xué)校的講師以上級(jí)別老師，廣電中心制片人，周邊企業(yè)中層管理職員，周邊事業(yè)單位的公務(wù)員，中心區(qū)工作的白領(lǐng)，外地新來長沙的置業(yè)者 * 資料來源： 二次置業(yè)選擇三房客戶心理家庭年收入水平15-20萬元/年選擇本案三房產(chǎn)品的二次及以上置業(yè)客戶大多來自于苛刻的高知階層，年齡層偏大，對(duì)房屋品質(zhì)、升值潛力的要求較為苛刻。97客戶定位：二次置業(yè)選擇購買三房的客戶，大多是尋求居住體驗(yàn)升級(jí)的，看重戶型設(shè)計(jì)的實(shí)用舒適以及社區(qū)環(huán)境客戶來源：廣電中心制片人，周邊學(xué)校的講師以上級(jí)別，周邊事業(yè)單位的公務(wù)員，周邊企業(yè)的中高層管理人員，本地拆遷受益者，還可能吸引一些外地購房者。四房及以上

>>>產(chǎn)品總價(jià)：72萬(單價(jià)4500元/平方米，以160平方米估算)貸款7成每月還款（住宅，貸款50萬計(jì)）：15年20年月還款（40%為安全比例）42643623家庭月收入>10660>9075家庭年收入>127920>108690客戶準(zhǔn)入及格線成交客戶的基準(zhǔn)購買力=家庭年收入高于10萬一次置業(yè)選擇四房及以上家庭年收入水平客戶心理10-15萬元/年一次置業(yè)選擇本案四房的客戶少而又少，建議不做重點(diǎn)考慮。客戶定位：一次置業(yè)選擇購買四房的客戶，家庭經(jīng)濟(jì)狀況較好，或者自身支付能力較強(qiáng)，還有一部分是外地在長沙工作希望定居的客戶來源：廣電中心資深制片人、正式職工，學(xué)校的講師以上級(jí)別老師，周邊企業(yè)中層管理職員，周邊事業(yè)單位的公務(wù)員，中心區(qū)工作的白領(lǐng)，外地新來長沙的置業(yè)者 * 資料來源： 客戶心理家庭年收入水平20-30萬元/年二次置業(yè)大戶型的客戶尋求的是居住體驗(yàn)的升級(jí)，而且如此大的戶型很可能就是終身居住，看重房屋質(zhì)量以及住宅的舒適度和環(huán)境二次置業(yè)選擇四房及以上102客戶定位：二次置業(yè)選擇購買四房的客戶，大多是尋求居住體驗(yàn)升級(jí)的，看重戶型設(shè)計(jì)的實(shí)用舒適以及社區(qū)環(huán)境客戶來源：廣電中心總導(dǎo)演級(jí)別，周邊學(xué)校的講師以上級(jí)別，周邊事業(yè)單位的公務(wù)員，周邊企業(yè)的高層管理人員，本地拆遷受益者，還可能吸引一些外地購房者。一次一房客戶二次一房客戶一次二房客戶二次二房客戶一次三房客戶二次三房客戶一次四房客戶二次四房客戶結(jié)合本案的實(shí)際條件不具備自住型小戶型公寓區(qū)位價(jià)值投資型小戶型產(chǎn)品目前在市場(chǎng)稀缺一次置業(yè)選擇兩房對(duì)物業(yè)的硬指標(biāo)不苛刻二次兩房客戶對(duì)地段的要求本案無法滿足一次置業(yè)選擇三房對(duì)生活的便利性要求高二次三房客戶對(duì)產(chǎn)品硬件的需求本案可以滿足一次置業(yè)選擇本案四房可能性不高，因?yàn)檫x擇面太寬二次置業(yè)選擇本案更看重升值潛力，這點(diǎn)本案可以滿足20%80%80%20%20%80%20%80%目標(biāo)客戶最終判定核心客戶一邊般客戶緣戶客城市新中產(chǎn)階級(jí)（2房自住、3房自住、投資客）外地來長置業(yè)者，周邊縣市客戶年輕化的一般城市居民（1房投資客、2房投資客）他們的江湖地位長沙置業(yè)者收入分布情況示意真正的社會(huì)中堅(jiān)力量，構(gòu)成社會(huì)穩(wěn)定的穩(wěn)定器，社會(huì)主流價(jià)值的堅(jiān)定捍衛(wèi)者。我們把這群人叫做城市上升階層他們，擁有良好的職業(yè)前景及較為豐厚的收入。他們，是社會(huì)變革的受益者與推動(dòng)者。他們樂觀而充滿活力，是社會(huì)穩(wěn)定的中堅(jiān)力量。

他們是中產(chǎn)階級(jí)或次中產(chǎn)階級(jí)、公司職員、中學(xué)教師、普通公務(wù)員或早點(diǎn)鋪的小老板，收入一般，生活平淡，但內(nèi)心卻有著大城市人醞釀著的激情與渴望，他們時(shí)刻憧憬著白馬王子和白雪公主，他們一周可能165小時(shí)都會(huì)按部就班地工作、休息、娛樂，但或許會(huì)另有3小時(shí)在DISCO，在KTV或在家庭PARTY中狂歡、恣意放縱……

如果有一種產(chǎn)品能夠點(diǎn)燃他們內(nèi)心的這種狂熱，他們會(huì)不惜一切代價(jià)……核心目標(biāo)客戶特征描述他們是城市中一群用行動(dòng)寫詩的人行為標(biāo)志與其站在岸上指指點(diǎn)點(diǎn)，不如跳下河去救人詩人牢騷能力與收入的差距作風(fēng)把一切想法付諸實(shí)踐，成為實(shí)力派人物目標(biāo)客戶群體標(biāo)簽109執(zhí)著果敢，沉穩(wěn)干練注重生活品質(zhì)，追求生活理想自信、自主、自足、自然事業(yè)由穩(wěn)定期進(jìn)入上升期有計(jì)劃有步驟的成就輝煌事業(yè)富于感染力具有駕馭全盤的能力堅(jiān)持愛的哲學(xué)，重視家庭生活——在愛中超越，在愛中沉淀，在愛中奮進(jìn)，在愛中和諧目標(biāo)群體性格推論項(xiàng)目形象定位Outlookingplan我們應(yīng)該用這樣的推廣調(diào)性去打動(dòng)他們請(qǐng)分享：本案包裝策劃定位銷售執(zhí)行3目錄綱要Contents產(chǎn)品判讀價(jià)格體系出貨計(jì)劃渠道及終端媒體通路人員架構(gòu)及管理合理的銷售計(jì)劃關(guān)系到項(xiàng)目投資收益的最大化，是衡量一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目成功與否的關(guān)鍵指標(biāo)。要制定良好的銷售策略，就必須首先實(shí)現(xiàn)合理有效的推售節(jié)奏。要做到合理的推售控制，首先要做到以下三點(diǎn)充分理解項(xiàng)目產(chǎn)品等級(jí)評(píng)定產(chǎn)品價(jià)格編制產(chǎn)品掃描賣點(diǎn)提煉產(chǎn)品等級(jí)評(píng)定價(jià)格體系建立出貨計(jì)劃資金回籠預(yù)判及收益分析項(xiàng)目銷售策略思路產(chǎn)品判讀Understandingtheproduct產(chǎn)品判讀第一步——產(chǎn)品解讀報(bào)建指標(biāo)（銷售指標(biāo)）型號(hào)戶型面

積入戶花園朝向套數(shù)C53x2x2125.21/

24E22x2x190.65/

25C63x2x2126.38北入戶花園24C73x2x2135.03北入戶花園24C83x2x2130.75南入戶花園24合計(jì)121產(chǎn)品細(xì)讀——A1棟指標(biāo)A1A1棟產(chǎn)品特色A1棟房號(hào)房型賣點(diǎn)提煉修改建議C5三房兩廳兩衛(wèi)南北通透；全明設(shè)計(jì)，全景觀視野；功能分區(qū)明顯，動(dòng)靜分離；雙陽臺(tái)設(shè)計(jì)，更顯人性化。增加客臥室的飄窗，以增加室內(nèi)空間感，豐富外立面效果。

E2兩房兩廳兩衛(wèi)布局合理，客廳、主次臥全南向設(shè)計(jì)、實(shí)用性較強(qiáng)、無浪費(fèi)面積。增加廚房生活陽臺(tái)設(shè)計(jì)

C6、C7三房兩廳兩衛(wèi)布局合理、實(shí)用用性較強(qiáng)；全明設(shè)計(jì)，南北通透、功能齊全。增加次臥室飄窗，C6餐廳增加工作陽臺(tái)，使戶型的功能更為齊全實(shí)用。產(chǎn)品細(xì)讀——A2棟指標(biāo)A2報(bào)建指標(biāo)銷售指標(biāo)型號(hào)房型面積入戶花園朝向套數(shù)型號(hào)房型面積入戶花園朝向套數(shù)B24x2x2167.81南入戶花園17B24x2x2167.81南入戶花園17B14x2x2161.33北入戶花園17B14x2x2161.33北入戶花園17E82x2x190.9北入戶花園15E83x2x2137.98北入戶花園15F41x1x147.08/

15F4E22x2x190.65/

15E22x2x190.65/

15E12x2x190.96北入戶花園15E13x2x2135.44北入戶花園15F11x1x144.48

/15F1A5（復(fù)式）5x3x3241.92北入戶花園1A5（復(fù)式）5x3x3241.92北入戶花園1A6（復(fù)式）4x2x2177.76/

1A6（復(fù)式）4x2x2177.76/

1A7（復(fù)式）5x3x3243.43北入戶花園1A7（復(fù)式）5x3x3243.43北入戶花園1合計(jì)112合計(jì)82產(chǎn)品細(xì)讀——A2棟指標(biāo)A２棟房號(hào)房型賣點(diǎn)提煉修改建議B1、B2四房兩廳兩衛(wèi)帶入戶花園，全景觀視野，4.8-5米的大開間客廳,儲(chǔ)藏室與休閑陽臺(tái)的設(shè)計(jì)，兩梯兩戶設(shè)計(jì)。增加次臥室的飄窗設(shè)計(jì)，提高室內(nèi)空間感及豐富外立面效果。F4、E8組合居三房與四房可根據(jù)客戶需求做于各型設(shè)計(jì)

F1、E1組合居三房與四房可根據(jù)客戶需求做于各型設(shè)計(jì)

A5、A7復(fù)式入戶花園，大面積景觀露臺(tái)設(shè)計(jì)，四陽臺(tái)設(shè)計(jì)增加次臥室的飄窗設(shè)計(jì)，提高室內(nèi)空間感及豐富外立面效果。A6復(fù)式主臥及書房大氣舒適二層衛(wèi)生間過小，儲(chǔ)藏室與衛(wèi)生間位置互換A2棟產(chǎn)品特色報(bào)建指標(biāo)（銷售指標(biāo)）型號(hào)戶型面積入戶花園朝向套數(shù)G11x1x151.18/88G21x1x155.08/88G31x1x149.23/88合計(jì)264產(chǎn)品細(xì)讀——A3棟指標(biāo)A3A３棟房號(hào)房型賣點(diǎn)提煉修改建議G1、G2、G3一房一廳一衛(wèi)戶型緊湊，大面積凸窗設(shè)計(jì)，方形小但功能齊全，視野開闊頂樓12套個(gè)性復(fù)式A3棟產(chǎn)品特色A4產(chǎn)品細(xì)讀——A4棟指標(biāo)報(bào)建指標(biāo)銷售指標(biāo)型號(hào)戶型面積入戶花園朝向套數(shù)型號(hào)戶型面積入戶花園朝向套數(shù)E12x2x190.96北入戶花園17E12x2x190.96北入戶花園17E12x2x190.96北入戶花園17E13x2x2135.44北入戶花園

17F11x1x144.48/17F1F11x1x144.48/17F13x2x2135.13

/

17E12x2x190.65/17E1E22x2x190.65/1E22x2x190.65/1合計(jì)86合計(jì)52產(chǎn)品細(xì)讀——A4棟指標(biāo)A４棟房號(hào)房型賣點(diǎn)提煉修改建議F1、E1組合居三房與四房可根據(jù)客戶需求做于各型設(shè)計(jì)，視野開闊，南北通透，入戶花園設(shè)計(jì)

E2兩房兩廳兩衛(wèi)布局合理，客廳、主次臥全南向設(shè)計(jì)、實(shí)用性較強(qiáng)、無浪費(fèi)面積。增加廚房生活陽臺(tái)設(shè)計(jì)A4棟產(chǎn)品特色報(bào)建指標(biāo)（銷售指標(biāo)）型號(hào)戶型面積入戶花園朝向套數(shù)E62x2x189.41／70E72x2x189.47／62B44x2x2130.59／2A1（復(fù)式）5x2x2161.29／4合計(jì)138產(chǎn)品細(xì)讀——A5棟指標(biāo)A5A5棟房號(hào)房型賣點(diǎn)提煉修改建議E6兩房兩廳一衛(wèi)戶型方正適用，布局合理，全明設(shè)計(jì)客廳增加陽臺(tái)設(shè)計(jì)，除房改為開放式設(shè)計(jì)，使餐廳位置達(dá)到最大利用率E7兩房兩廳一衛(wèi)戶型設(shè)計(jì)靈巧，可自由組合；客廳、兩臥室全南向設(shè)計(jì)

B2三房兩廳兩衛(wèi)無明顯賣點(diǎn)該戶型設(shè)計(jì)為：南向一室一廳一衛(wèi)，背向兩房一廳一衛(wèi)A1復(fù)式實(shí)用型復(fù)式，奢華主臥設(shè)計(jì)（步入式更衣室、書房于主臥相連），大面積景觀露臺(tái)設(shè)計(jì)父母房增加飄窗設(shè)計(jì)A5棟產(chǎn)品特色序號(hào)戶型面積套數(shù)面積戶型比面積比1一房一廳49.23-55.0826413683.1240.08%23.18%2兩房兩廳89.41-90.9619017068.8128.92%28.91%3三房兩廳125.21-135.4416021117.8724.35%35.77%4四房兩廳130.59-167.81365856.565.48%9.92%5復(fù)式161.29-243.4371308.271.07%2.22%合計(jì)65759034.63100.00%100.00%一期銷售指標(biāo)產(chǎn)品判讀第二步——產(chǎn)品分類普通住宅區(qū)（A1A2A4A5)單身公寓區(qū)（A3)根據(jù)我們過往操盤的經(jīng)驗(yàn)普通住宅與單身公寓無法納入統(tǒng)一產(chǎn)品評(píng)定體系當(dāng)中進(jìn)行分類，因此我們建議本案的普通住宅與單身公寓分別進(jìn)行產(chǎn)品分類1、他們將有不同的價(jià)格體系2、他們將對(duì)應(yīng)不同的客戶群體3、單身公寓將以“子品牌”模式納入本案的總體推廣體系產(chǎn)品判讀第三步——普通住宅P1P2P2P3P1普通住宅1線P2普通住宅2線P3普通住宅3線產(chǎn)品景觀房型朝向產(chǎn)品差異化一線（P1）雙景觀舒適型南北向景觀房型升級(jí)版二線（P2）單景觀實(shí)用型南北向房型升級(jí)版三線（P3)單景觀組合型東西向普通版房型普通住宅產(chǎn)品升級(jí)運(yùn)動(dòng)軌跡普通版房型升級(jí)版景觀房型升級(jí)版二線（A1\A5）：南北朝向，實(shí)用戶型，具有一定的景觀資源一線(A2）：南北朝向，舒適戶型，擁有南北雙景觀資源景觀三線（A4):東西朝向，組合居，景觀資源匱乏產(chǎn)品判讀第四步——單身公寓單身公寓產(chǎn)品線劃分示意二線一線12樓以12樓為分水嶺，將整個(gè)22層住宅分為高層區(qū)和低層區(qū)。高層區(qū)作為小戶型公寓的一線產(chǎn)品，低層區(qū)作為小戶型公寓的二線產(chǎn)品。價(jià)格體系的建立Thecreationofthepricesystem價(jià)格體系確定總則考量到位置、樓層、朝向、房型、景觀、目標(biāo)客戶的購房傾向、相鄰關(guān)系等因素，社區(qū)中每套單元都有其獨(dú)特性和單一性，所以每個(gè)單元的售價(jià)也不盡相同。我們必須根據(jù)每套單元所含的特性來確定它的價(jià)格系數(shù)，形成互動(dòng)的樓盤價(jià)格體系，便于價(jià)格策略的實(shí)施。在這里一房一價(jià)表不做詳細(xì)做以體現(xiàn)，只體現(xiàn)方法本案最終均價(jià)在開盤前一個(gè)月與甲方協(xié)商確定．普通住宅價(jià)格體系1、基準(zhǔn)均價(jià)：4500元/平方米2、定價(jià)原則本項(xiàng)目的一房一價(jià)表由基價(jià)乘以水平系數(shù)加上垂直系數(shù)得出水平系數(shù)對(duì)于同一橫向的不同單元，根據(jù)朝向、景觀、房型、特殊調(diào)整等標(biāo)準(zhǔn)所制定的平衡系數(shù)，以百分比表示，可以正負(fù)垂直系數(shù)對(duì)于同一豎向的不同單元，根據(jù)樓層高低等標(biāo)準(zhǔn)所制定的平衡系數(shù)，以單價(jià)表示，可以正負(fù)具體解釋—水平系數(shù)的朝向系數(shù)朝向情況全部朝南（南廳南臥）部分朝南全部朝北（北廳北臥）南廳北臥北廳南臥東西廳南臥東西廳北臥百分比系數(shù)32.521.510具體解釋—水平景觀系數(shù)樓號(hào)A1A2A3A4A5北向南向北向南向北向東南向西向北向南向北向南向景觀情況沿路小棟距小景觀小棟距小景觀大棟距小景觀視野開闊小景觀視野開闊小棟距小景觀沿路小棟距小景觀大棟距小景觀視野開闊百分比12.52.5321.52.512.531.5具體解釋—水平房型系數(shù)房型情況單身公寓二房三房四房復(fù)式百分比系數(shù)21.510.50具體解釋—水平特殊系數(shù)特殊情況面積大小東西端頭電梯配比公攤大小系數(shù)調(diào)整區(qū)間±2±1±1±2具體解釋—垂直系數(shù)根據(jù)客戶的購買偏好和我們長期以來積累的定價(jià)經(jīng)驗(yàn)樓層

底區(qū)高區(qū)頂層１樓２樓３樓４樓５樓６樓７樓８樓９樓１０樓１１樓１２樓１３樓１４樓１５樓１６樓１７樓１８樓單價(jià)系數(shù)-120-100-80-70-60-50-30-150+15+30+45+60+75+90+105+120+105假設(shè)整盤基價(jià)為P，則一房一價(jià)表的計(jì)算公式為P×(1+朝向系數(shù)+景觀系數(shù)+房型系數(shù)+特殊系數(shù)+東西端頭）+樓層價(jià)差X1號(hào)房（最好套）P×(1+0.03+0.03+0.00+0.01+0.01)+120=1.08PX2號(hào)房（最差套）P×(1+0.00+0.00+0.00-＋0.02-0.01)-120

=0.97P假設(shè)P=5000，則理想狀態(tài)下最好的一套房屋單價(jià)為1.08P=5520，最差的一套房屋單價(jià)為0.97P=4730.單身公寓價(jià)格體系1、基準(zhǔn)均價(jià)：5500元/平方米（做菜單式精裝修）2、定價(jià)原則單身公寓的一房一價(jià)表由基價(jià)乘以水平系數(shù)加上垂直系數(shù)得出水平系數(shù)對(duì)于同一橫向的不同單元，根據(jù)朝向、景觀、房型、特殊調(diào)整等標(biāo)準(zhǔn)所制定的平衡系數(shù)，以百分比表示，可以正負(fù)垂直系數(shù)對(duì)于同一豎向的不同單元，根據(jù)樓層高低等標(biāo)準(zhǔn)所制定的平衡系數(shù)，以單價(jià)表示，可以正負(fù)具體解釋—水平系數(shù)的朝向系數(shù)朝向東向西向南向北向百分比系數(shù)2130具體解釋—水平系數(shù)的景觀系數(shù)東向西向南向北向景觀情況視野開闊次干道景觀視野受限小區(qū)景觀視野開闊主干道景觀視野開闊小區(qū)景觀百分比101.52具體解釋—水平系數(shù)的特殊系數(shù)特殊情況面積大小房型差異公攤大小系數(shù)調(diào)整區(qū)間±1±2±1具體解釋—垂直系數(shù)根據(jù)客戶的購買偏好和我們長期以來積累的定價(jià)經(jīng)驗(yàn)分類樓層每平米差價(jià)二類3~5層-1206~8層-809~11層-40一類12層012層以上+40元/層假設(shè)整盤基價(jià)為P，則一房一價(jià)表的計(jì)算公式為P×(1+朝向系數(shù)+景觀系數(shù)+特殊系數(shù)）+樓層價(jià)差22層南向G1型（最好套）P×(1+0.03+0.015+0.03)+400=1.075P+4003層西向G3型（最差套）P×(1+0.01+0.00-0.01)-120

=1.00P-120假設(shè)P=5500，則最好套與最差套的價(jià)格比較系數(shù)差為0.075，對(duì)應(yīng)的房屋單價(jià)差為932元/平米，總價(jià)差約為4.5萬。出貨計(jì)劃Sellingplan出貨總原則原則一低開高走穩(wěn)步攀升關(guān)鍵定義：在相對(duì)時(shí)間段內(nèi)，造勢(shì)蓄水動(dòng)作越完整，客戶心理價(jià)位預(yù)期越高。當(dāng)開盤價(jià)格低于預(yù)期時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生“颶風(fēng)效應(yīng)”引發(fā)市場(chǎng)轟動(dòng)本案快速激發(fā)認(rèn)同快速形成流量板塊莊家造勢(shì)坡地滾石效應(yīng)聚焦市場(chǎng)關(guān)注力激發(fā)客戶購買力以貼近周邊市場(chǎng)價(jià)格入市策動(dòng)資源營銷形成板塊和項(xiàng)目價(jià)值筑底價(jià)值期待在首輪競(jìng)爭(zhēng)中體現(xiàn)高性價(jià)比策略：通過高舉低打的板塊造勢(shì)、公園住宅的產(chǎn)品形象加上產(chǎn)品綜合品質(zhì)提升，以“堆坡筑底”的方法來塑造項(xiàng)目高價(jià)值平臺(tái)。同時(shí)考慮到在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，本案的開盤一定要轟轟烈烈，09年內(nèi)銷售一定要?jiǎng)?chuàng)造奇跡，所以我們建議采用性價(jià)比策略，在與周邊項(xiàng)目以及本區(qū)域其他項(xiàng)目形成鮮明價(jià)值錯(cuò)位的前提下，采用貼近周邊市場(chǎng)價(jià)格（同等產(chǎn)品條件）的開盤價(jià)格，降低客戶門檻順利進(jìn)入市場(chǎng)，通過項(xiàng)目筑底形成高性價(jià)比產(chǎn)品形象，迅速引發(fā)關(guān)注、刺激消費(fèi)、實(shí)現(xiàn)流量奇跡，為后續(xù)的價(jià)格提升和價(jià)值超越奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。關(guān)鍵詞：造勢(shì)滾石順勢(shì)速?zèng)Q低開高走穩(wěn)步攀升原則二掛高（一線）賣低（二、三線）用一線產(chǎn)品為整個(gè)項(xiàng)目樹立“價(jià)格榜樣”：一線產(chǎn)品價(jià)格是整個(gè)項(xiàng)目住宅的價(jià)值與價(jià)格榜樣，作為資源型物業(yè)，其總量配比并不會(huì)形成銷售障礙；同時(shí)我們明白，實(shí)現(xiàn)其價(jià)值和價(jià)格最大化的方法是實(shí)景體驗(yàn)后的心理震撼。開盤階段現(xiàn)場(chǎng)銷售的主攻方向是三線主力產(chǎn)品，因?yàn)榭蛻羧狈τ凶銐蛘f服力的價(jià)格依據(jù)我們必須借助一線產(chǎn)品和三線產(chǎn)品之間巨大的價(jià)格落差來平衡三線產(chǎn)品的客戶心理需求。一線三線產(chǎn)品報(bào)價(jià)4千元/平米起在兩線產(chǎn)品之間形成巨大價(jià)格落差三線以價(jià)格差異平衡客戶心理認(rèn)同一線產(chǎn)品報(bào)價(jià)5800元/平米不做積極銷售掛一線，賣二線原則三分批上市小步快跑根據(jù)產(chǎn)品線的不同情況，尋找產(chǎn)品差異化。通過小批量、多批次的小步快跑的方法實(shí)現(xiàn)價(jià)格的不斷攀升，一方面實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目一期的銷售收益最大化，另一方面為二期的價(jià)格奠定良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)。一批二批N批原則四產(chǎn)品大類分批推單批房源復(fù)合化本案地處待開發(fā)的不成熟區(qū)域，先推單身公寓存在市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。因此要將普通住宅先期上市并達(dá)到熱銷狀態(tài)，待區(qū)域市場(chǎng)成熟，人氣明顯聚集后（普通住宅達(dá)到70%以上的銷售率）再行推出單身公寓。為了降低銷售風(fēng)險(xiǎn)，讓每一批的客戶不存在明顯斷層，單批房源不同房型的供應(yīng)量應(yīng)適當(dāng)均衡。單身公寓普通住宅出貨計(jì)劃闡述一批推出一批推出二批推出二批推出三批推出三四批推出出貨計(jì)劃棟號(hào)編號(hào)房型面積（㎡）入戶花園套數(shù)A1棟E2兩房兩廳一衛(wèi)一陽臺(tái)90.65/

25C5三房兩廳兩衛(wèi)一陽臺(tái)125.21/

24C6三房兩廳兩衛(wèi)一陽臺(tái)126.38北入戶花園24C7三房兩廳兩衛(wèi)兩陽臺(tái)135.03北入戶花園24C8三房兩廳兩衛(wèi)兩陽臺(tái)130.75南入戶花園24A4棟E2兩房兩廳一衛(wèi)一陽臺(tái)90.65/18E1兩房一廳一衛(wèi)一陽臺(tái)三房兩廳兩衛(wèi)兩陽臺(tái)135.44北入戶花園34F1一房一廳一衛(wèi)一陽臺(tái)合計(jì)173第一批房型面積（㎡）套數(shù)面積比套數(shù)比兩房兩廳一衛(wèi)一陽臺(tái)3897.954318.6%24.8%三房兩廳兩衛(wèi)一陽臺(tái)6038.164828.9%27.7%三房兩廳兩衛(wèi)兩陽臺(tái)6378.724830.5%27.7%組合居（三房兩廳兩衛(wèi)兩陽臺(tái)）4604.963422.0%19.8%合計(jì)20919.79173100%100%棟號(hào)編號(hào)房型面積（㎡）入戶花園套數(shù)A2棟1單元B1四房兩廳兩衛(wèi)兩陽臺(tái)161.33北入戶花園17B2四房兩廳兩衛(wèi)三陽臺(tái)167.81南入戶花園17A5棟E6兩房兩廳一衛(wèi)一陽臺(tái)89.41／70E7兩房兩廳一衛(wèi)兩陽臺(tái)89.47／62B4四房兩廳兩衛(wèi)一陽臺(tái)130.59／2A1五房兩廳兩衛(wèi)（復(fù)式）161.29／4合計(jì)172第二批房型面積（㎡）套數(shù)面積比套數(shù)比兩房兩廳一衛(wèi)一/兩陽臺(tái)11805.8413264.5%76.7%四房兩廳兩衛(wèi)兩陽臺(tái)5856.563632.0%20.9%五房兩廳兩衛(wèi)（復(fù)式）645.1643.5%2.4%合計(jì)18307.56172100%100%棟號(hào)編號(hào)房型面積（㎡）入戶花園套數(shù)A2棟2單元E2兩房兩廳一衛(wèi)一陽臺(tái)90.65/

15E8兩房一廳一衛(wèi)一陽臺(tái)三房兩廳兩衛(wèi)兩陽臺(tái)137.98北入戶花園15F4一房一廳一衛(wèi)一陽臺(tái)E1兩房一廳一衛(wèi)一陽臺(tái)三房兩廳兩衛(wèi)兩陽臺(tái)135.44北入戶花園15F1一房一廳一衛(wèi)一陽臺(tái)A3棟12層以下G1一房一廳一衛(wèi)一陽臺(tái)51.18/40G2一房一廳一衛(wèi)一陽臺(tái)55.08/40G3一房一廳一衛(wèi)一陽臺(tái)49.23/40合計(jì)165第三批房型面積（㎡）套數(shù)面積比套數(shù)比一房一廳一衛(wèi)一陽臺(tái)6219.612053.2%72.7%兩房兩廳一衛(wèi)一陽臺(tái)1359.751511.6%9.0%組合居（三房兩廳兩衛(wèi)兩陽臺(tái)）4101.33035.2%18.3%合計(jì)11680.65165100%100%棟號(hào)編號(hào)房型面積（㎡）套數(shù)A3棟12層以上G1一房一廳一衛(wèi)一陽臺(tái)51.1848G2一房一廳一衛(wèi)一陽臺(tái)55.0848G3一房一廳一衛(wèi)一陽臺(tái)49.2348合計(jì)7463.52144第四批出貨計(jì)劃執(zhí)行通過發(fā)售VIP卡進(jìn)行意向客戶篩分VIP卡1萬元/張會(huì)員卡免費(fèi)辦理凡繳納相應(yīng)VIP卡的會(huì)員，發(fā)相應(yīng)會(huì)員卡一張。購卡費(fèi)可抵扣房款，且限購一套物業(yè)?？上硎苜彿空劭?．7折優(yōu)惠。在辦理會(huì)員卡期間，告知會(huì)員享受的服務(wù)。擁有VIP卡者享有優(yōu)先購買權(quán)。VIP卡作為意向客戶篩分的方法，保證三進(jìn)一的成交比例。可退卡，僅限開盤后。首次開盤通過發(fā)售ＶＩＰ卡進(jìn)行意向客戶篩分方案（分四批推盤）序號(hào)售卡情況售卡數(shù)量推出房源數(shù)量一優(yōu)大于500張一批房源173套全推二良大于350張推出120套房源三中大于200張推出70套房源四差小于100張開盤時(shí)間順延本項(xiàng)目VIP客戶成交率一般可達(dá)到3進(jìn)1。通過對(duì)四種售卡情況的分析，可推斷出不同階段的產(chǎn)品出貨量及銷售情況預(yù)判。項(xiàng)目一期銷售階段安排（理想狀態(tài)下）現(xiàn)場(chǎng)售樓部啟用，樣板區(qū)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)項(xiàng)目一期開盤，一期分四批推出時(shí)間2008年2009年12345678910111212345

準(zhǔn)備期

蓄水期體驗(yàn)期強(qiáng)銷期第二批第三批第四批收尾期+二期蓄水收尾同時(shí)為二期做準(zhǔn)備市區(qū)售樓部啟用，招募會(huì)員，開始認(rèn)購VIP卡蓄卡量時(shí)間完成指標(biāo)優(yōu)8月第一批房源全部推出173套，9月底完成等90%為155套，同時(shí)為第二批房源積累客戶。9月10月第二批房源全部推出172套+18套，11月底完成等90%為：171套，同時(shí)為第三批房源積累客戶。11月12月第三批房源全部推出165套+19套，1月底完成等90%為：166套，同時(shí)為第四批房源積累客戶。1月2月第四批房源全部推出144套+18套，3月底完成等90%為：146套。3月4月尾盤16套延續(xù)至二期，開始二期蓄水。5月最好的蓄客情況時(shí)推盤節(jié)奏蓄卡量時(shí)間完成指標(biāo)良、中8月第一批房源推出120套/銷控53套，9月底完成等90%為：108套，同時(shí)為后期推出房源累計(jì)客戶。9月推出一批銷控房源53套。10月每批房源推出數(shù)量按客戶積累情況控制。到三月底完成一期銷售率95%。11月12月1月2月3月4月尾盤銷售延續(xù)至二期，開始二期蓄水。其他蓄客情況時(shí)推盤節(jié)奏蓄卡量時(shí)間完成指標(biāo)差8月推遲開盤時(shí)間，調(diào)整營銷策略9月開盤起到開盤后10個(gè)月房源推出數(shù)量按客戶積累情況控制。十個(gè)月完成一期銷售率95%。尾盤銷售延續(xù)至二期，開始二期蓄水。其他蓄客情況時(shí)推盤節(jié)奏金卡1萬元/張準(zhǔn)備期時(shí)間方式會(huì)員卡名會(huì)員享受的服務(wù)20081月—3月1、案場(chǎng)的人員配置、硬件、軟件逐步到位并完善2、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、市調(diào)展開3、進(jìn)行初步推廣及積累客源、了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、客戶需求4、會(huì)員的推廣、吸收會(huì)員5、銷講制作、口徑統(tǒng)一6、業(yè)務(wù)演練、產(chǎn)品知識(shí)再次強(qiáng)化7、組織業(yè)務(wù)員到上海總公司參觀、學(xué)習(xí)月湖公園大道●豐富咨詢發(fā)展商背景咨詢法律咨詢購房知識(shí)咨詢定期派發(fā)會(huì)刊●優(yōu)惠會(huì)員可受邀優(yōu)先參觀即將開盤之樓盤會(huì)員享有公司樓盤的優(yōu)先認(rèn)購權(quán)會(huì)員可獲得相應(yīng)禮品或優(yōu)惠會(huì)員在相關(guān)合作單位購物可享受相應(yīng)折扣●投資指南市場(chǎng)投資收益率比較區(qū)域規(guī)劃最新動(dòng)態(tài)各類市場(chǎng)租賃、轉(zhuǎn)讓信息對(duì)比數(shù)據(jù)提供各類市場(chǎng)租賃、轉(zhuǎn)讓渠道信息提供●會(huì)員沙龍會(huì)員可受邀參加購房講座會(huì)員可受邀參加聯(lián)誼活動(dòng)時(shí)間推出樓棟推出產(chǎn)品量完成指標(biāo)賣點(diǎn)通路客戶群體2008年月8月—9月A1棟、A4棟173套銷售率：90%銷售面積：18827㎡完成套數(shù)：155套1、月湖旁首家底密度高層住宅2、萬家麗路大橋通車3、中式園林4、20萬平米大社區(qū)生活5、月湖公園1、廣告2、直郵3、道旗4、DM4、樣板房5、售樓處參觀1、廣告客戶2、會(huì)員3、投資客4、廣電中心5、周邊學(xué)校及企業(yè)單位強(qiáng)銷期——Ⅰ時(shí)間推出樓棟推出產(chǎn)品量完成指標(biāo)賣點(diǎn)通路客戶群體2008年月10月—11月A2棟1單元、A5棟172套+第一批剩余18套，合計(jì)：190套銷售率：90%銷售面積：18359㎡完成套數(shù)：171套1、月湖旁首家底密度高層住宅2、良好的第一波銷售趨勢(shì)帶來的的市場(chǎng)熱點(diǎn)3、工程形象不斷完善4、中式園林景觀1、良好的口碑效應(yīng)2、廣告的宣傳密度增加3、媒體投4、放樣板房5、售樓處參觀6、老客戶推薦新客戶政策1、廣告客戶2、會(huì)員3、投資客4、廣電中心5、周邊學(xué)校及企業(yè)單位6、老客戶推薦新客戶強(qiáng)銷期——Ⅱ時(shí)間推出樓棟推出產(chǎn)品量完成指標(biāo)賣點(diǎn)通路客戶群體2008年月12月—2009年1月A2棟2單元、A3棟12層以下165套+第二批剩余19套，合計(jì)：184套銷售率：90%銷售面積：12348㎡完成套數(shù)：166套1、月湖旁首家底密度高層住宅2、良好的前兩批銷售趨勢(shì)帶來的的市場(chǎng)熱點(diǎn)3、工程形象完善4、Ａ2棟最佳景觀和位置5、A3棟精裝修單身貴族公寓1、良好的口碑效應(yīng)2、廣告3、媒體投放4、樣板房5、售樓處參觀6、老客戶推薦新客戶政策1、廣告客戶2、會(huì)員3、投資客4、廣電中心5、周邊學(xué)校及企業(yè)單位6、老客戶推薦新客戶強(qiáng)銷期——Ⅲ時(shí)間推出樓棟推出產(chǎn)品量完成指標(biāo)賣點(diǎn)通路客戶群體2009年月2月—3月A3棟12層以上144套+第三批剩余18套，合計(jì)：162套銷售率：90%銷售面積：7951㎡完成套數(shù)：146套1、月湖旁首家底密度高層住宅2、工程形象完善最佳3、精裝修單身貴族公寓1、良好的口碑效應(yīng)2、廣告3、媒體投放4、樣板房5、售樓處參觀6、老客戶推薦新客戶政策1、廣告客戶2、會(huì)員3、投資客4、廣電中心5、周邊學(xué)校及企業(yè)單位6、老客戶推薦新客戶強(qiáng)銷期——Ⅳ時(shí)間推出樓棟推出產(chǎn)品量完成指標(biāo)賣點(diǎn)通路客戶群體2008年月4月—5月一期剩余房源18套銷售率：100%銷售面積：884㎡完成套數(shù)：18套1、月湖旁首家底密度高層住宅2、工程形象完善最佳3、中式園林景觀1、良好的口碑效應(yīng)2、樣板房3、售樓處參觀4、老客戶推薦新客戶政策1、會(huì)員2、投資客3、廣電中心4、老客戶推薦新客戶收尾期資金回籠計(jì)劃時(shí)間2008年2009年合計(jì)8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月回款情況最好3727萬元3635+4745=8380萬元2691+4627=7318萬元1893+3426=5319萬元2409萬元27153萬元一般2900萬元因推案節(jié)奏需根據(jù)各期蓄客情況確定，故不計(jì)算個(gè)月回籠資金，但保證銷售期末回款額達(dá)到總銷金額的95%25140萬元最差延期開盤因推案節(jié)奏需根據(jù)各期蓄客情況確定，故不計(jì)算個(gè)月回籠資金，但保證2009年5月回款額達(dá)到總銷金額的70%19000萬元一次性付款客戶按該批成交客戶的20%計(jì)算，按揭付款客戶按成交客戶量80%計(jì)算，按揭首付按30%計(jì)算，按揭余款設(shè)定在兩個(gè)月內(nèi)回款。項(xiàng)目預(yù)計(jì)利潤一期項(xiàng)目利潤率約為：7149萬元÷20785萬元=34.39%序號(hào)項(xiàng)目單位成本（元/㎡）成本核算（元/㎡）總建面（㎡）總成本（萬元）銷售均價(jià)（元/㎡）總銷金額（萬元）預(yù)計(jì)利潤（萬元）1土地36034055903420785（含精裝修成本）普通住宅4500單身公寓55002793471492前期2003直接16004間接5005管理1006財(cái)務(wù)507預(yù)備1608稅費(fèi)3009營銷費(fèi)135渠道及終端Channels&terminal銷售總原則用賣高端物業(yè)的態(tài)度售賣本案用賣高端物業(yè)的渠道售賣本案用賣高端物業(yè)的人員售賣本案提升普及高低低高品牌偏好最好品牌提及率品牌業(yè)務(wù)規(guī)模市場(chǎng)份額蒼白的貴族品牌力量在于檔次而不是規(guī)模，主要依靠對(duì)少數(shù)顧客的溢價(jià)取得優(yōu)勢(shì)平凡的巨人品牌力量在于規(guī)模而不是檔次，即所謂的大眾品牌黑洞既無規(guī)模又無檔次，處于被淘汰的邊緣桂冠規(guī)模與檔次并重，獲得最大的品牌生命力本案品牌運(yùn)動(dòng)軌跡叫好叫座關(guān)于銷售模式的選擇坐銷行銷聯(lián)銷三位一體全方位立體營銷月湖.公園大道三維營銷模式以現(xiàn)場(chǎng)坐銷為基礎(chǔ)以動(dòng)態(tài)行銷為輔助

“請(qǐng)進(jìn)來+走出去”動(dòng)態(tài)坐銷，內(nèi)外互動(dòng)“請(qǐng)進(jìn)來”現(xiàn)場(chǎng)接待中心：接待戶外廣告導(dǎo)入和走過路過客戶“走出去”以區(qū)域市場(chǎng)為核心，展開主動(dòng)的上門推介和企業(yè)團(tuán)購以行銷提高效率專門組建“易居行銷平臺(tái)”組織建設(shè)“獨(dú)立經(jīng)紀(jì)”隊(duì)伍；展開關(guān)聯(lián)型衍生客戶直銷如證券業(yè)＼保險(xiǎn)業(yè)＼投資業(yè)經(jīng)紀(jì)人員五星酒店＼高級(jí)服務(wù)公寓＼酒店公寓公關(guān)和服務(wù)人員高級(jí)會(huì)所＼高級(jí)娛樂休閑設(shè)施＼和俱樂部公關(guān)和服務(wù)人員同行業(yè)其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員以關(guān)聯(lián)型營銷為突破口易居中國作為中國最大的房地產(chǎn)營銷代理服務(wù)機(jī)構(gòu)，房地產(chǎn)業(yè)務(wù)遍布中國26個(gè)大中城市，形成60萬的易居會(huì)客源群體；其中長沙通過新世界百貨、檸檬麗都、中新森林海項(xiàng)目積累的各類客戶群體數(shù)量近30000名；易居中國在香港、澳門、上海、北京、南京、武漢、沈陽、廈門等一線城市皆有同等住宅項(xiàng)目運(yùn)作，具備針對(duì)同等規(guī)模項(xiàng)目的營銷經(jīng)驗(yàn)；易居中國積累了大批包括新世界地產(chǎn)、恒基兆業(yè)、中糧集團(tuán)、萬科、中新集團(tuán)等國際開發(fā)巨頭的客戶資源；易居中國依托易居研究院專業(yè)平臺(tái)具備同等規(guī)模項(xiàng)目資源的調(diào)研分析能力；易居中國客戶導(dǎo)向營銷的資源優(yōu)勢(shì)由開發(fā)商設(shè)立專門的多元營銷管理平臺(tái)：系統(tǒng)組織、多元拓展依托易居會(huì):開展關(guān)聯(lián)營銷：聯(lián)動(dòng)車友會(huì)、奧運(yùn)為主體攝影展等，實(shí)現(xiàn)關(guān)聯(lián)營銷組織分眾營銷：鎖定針對(duì)本項(xiàng)目的客戶資源，選擇最有效手段進(jìn)行分眾渠道營銷依托易居中國：系統(tǒng)化組織跨區(qū)域、跨地域的多元化“外場(chǎng)營銷”和銷售“內(nèi)場(chǎng)”積極互動(dòng)，形成有序互補(bǔ)，積極拓展“外場(chǎng)”資源，形成節(jié)奏化的有序推廣，全面覆蓋客戶聯(lián)動(dòng)多元化策略關(guān)于銷售網(wǎng)絡(luò)的搭建渠道圍合殲滅1+1+1+99銷售網(wǎng)絡(luò)馬王堆售樓處四方坪售樓處現(xiàn)場(chǎng)售樓處行銷+聯(lián)銷網(wǎng)絡(luò)銷售渠道——易居建議本案區(qū)位的劣勢(shì)讓我們的客戶來源四面受阻，為了改變這種被動(dòng)局面，我們建議在行銷聯(lián)銷這樣動(dòng)態(tài)營銷的基礎(chǔ)上增加兩個(gè)市區(qū)接待中心。這樣可以變被動(dòng)為主動(dòng)，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告效應(yīng)為我所用。關(guān)于市區(qū)接待中心市區(qū)接待中心功能示意圖1、長大集團(tuán)企業(yè)文化及品牌講解

2、整體方位、項(xiàng)目總規(guī)模及一期規(guī)模、各期目前進(jìn)度、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)簡介、項(xiàng)目自然生態(tài)環(huán)境規(guī)劃理念、組團(tuán)、道路、園林、配套、產(chǎn)品、戶型、面積、均價(jià)、物管費(fèi)、交樓標(biāo)準(zhǔn)

3、詳細(xì)了解客戶需求及意向,抓住重點(diǎn)主動(dòng)出擊客戶進(jìn)門迎接客戶產(chǎn)品模型簡介解釋月湖公園大道卡付款、發(fā)卡無意向A——置業(yè)顧問A——置業(yè)顧問A——置業(yè)顧問B——銷售助理C——開發(fā)商財(cái)務(wù)資料登記并輸入電腦資料登記項(xiàng)目短片長大文化墻送客

有意向市區(qū)售樓處接待流程應(yīng)用新技術(shù)手段，強(qiáng)化情景體驗(yàn)效果（三維模型）市區(qū)接待中心風(fēng)格演繹類別品種安放位置單位規(guī)格數(shù)量總數(shù)備注辦公家具洽談桌椅電子銷控區(qū)套1+355根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)裝修設(shè)計(jì)，開發(fā)商給予配備洽談椅接待區(qū)把

33文件柜經(jīng)理辦公室個(gè)兩門22接待臺(tái)接待區(qū)張

11沙發(fā)貴賓區(qū)張2人組22茶幾貴賓區(qū)張

11類別品種安放位置單位規(guī)格數(shù)量總數(shù)備注通訊設(shè)備電話線路接待臺(tái)條

23公司辦公室條

1寬帶線路辦公室條

11電話機(jī)接待區(qū)部

22傳真機(jī)辦公室部

11市區(qū)接待中心標(biāo)準(zhǔn)配置辦公設(shè)備電腦主機(jī)經(jīng)理辦公室臺(tái)臺(tái)式13公司工作電腦經(jīng)理辦公室臺(tái)臺(tái)式2電子銷控區(qū)臺(tái)手提44打印機(jī)辦公室臺(tái)

11復(fù)印機(jī)辦公室臺(tái)

11HABO配電間臺(tái)8口11類別品種安放位置單位規(guī)格數(shù)量總數(shù)備注生活服務(wù)空調(diào)機(jī)電子銷控區(qū)臺(tái)柜機(jī)23根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況，開發(fā)商給予配備經(jīng)理辦公室臺(tái)分體1飲水機(jī)洽談區(qū)臺(tái)

11背景音響辦公室套

11煙缸電子銷控區(qū)個(gè)

46辦公室個(gè)

1貴賓區(qū)個(gè)

1其他銷售軟件安裝臺(tái)次

7公司支援局域網(wǎng)安裝次

1公司支援類別品種安放位置單位規(guī)格數(shù)量總數(shù)備注市區(qū)接待中心標(biāo)準(zhǔn)配置關(guān)于現(xiàn)場(chǎng)接待中心貴賓區(qū)迎接區(qū)文化墻模型區(qū)

展示區(qū)影視區(qū)

電子銷控區(qū)

辦公區(qū)

簽約區(qū)吧臺(tái)

貴賓區(qū)現(xiàn)場(chǎng)接待中心動(dòng)線示意迎接區(qū)簽署認(rèn)購書、付款送客文化墻無意向有意向A——置業(yè)顧問A——置業(yè)顧問B——