汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)全書(shū)

第一編第一章汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)第一節(jié)市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第二節(jié)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)觀念的演變汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)觀念的核心問(wèn)題是，以什么為中心來(lái)開(kāi)展汽車(chē)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。所以，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)觀念的正確與否，對(duì)汽車(chē)企業(yè)的興衰具有決定性作用。美國(guó)著名管理學(xué)家杜拉克說(shuō)過(guò)，產(chǎn)品銷(xiāo)售的最終效果是企業(yè)管理水平的綜合反映，它必須由顧客來(lái)進(jìn)行評(píng)判，顧客的觀點(diǎn)是衡量產(chǎn)品銷(xiāo)售是否成功的惟一標(biāo)準(zhǔn)。世界汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)觀念是隨著汽車(chē)市場(chǎng)的形成而產(chǎn)生，并遵循上述著名論點(diǎn)而逐步演變的。它的發(fā)展大致經(jīng)歷以下五個(gè)階段：一、 “生產(chǎn)觀念”階段“生產(chǎn)觀念”雖然是賣(mài)方市場(chǎng)的產(chǎn)物，但它卻時(shí)常成為某些公司的策略選擇。例如，一個(gè)公司以“生產(chǎn)觀念”作為指導(dǎo)，可以大力推行批量性的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，以提高生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本，最后達(dá)到以低價(jià)為競(jìng)爭(zhēng)手段的市場(chǎng)擴(kuò)張的策略目的。不過(guò)以“生產(chǎn)觀念”為指導(dǎo)的企業(yè)只有在市場(chǎng)上的產(chǎn)品質(zhì)量基本相等的情況下才有一定的競(jìng)爭(zhēng)力，一旦供不應(yīng)求的市場(chǎng)狀況得到緩和，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生了不同層次的要求，企業(yè)就必須運(yùn)用新的觀念來(lái)指導(dǎo)自己的競(jìng)爭(zhēng)。二、 “產(chǎn)品觀念”階段“產(chǎn)品觀念”認(rèn)為，在市場(chǎng)產(chǎn)品有選擇的情況下，消費(fèi)者會(huì)歡迎質(zhì)量最優(yōu)、性能最好和特點(diǎn)最多的產(chǎn)品，因此，企業(yè)應(yīng)該致力于制造質(zhì)量?jī)?yōu)良的產(chǎn)品，并經(jīng)常不斷地加以改造提高。但事實(shí)上，這種觀念與“生產(chǎn)觀念”一樣，無(wú)視消費(fèi)者的需求和欲望。所謂優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品往往是一群工程師在實(shí)驗(yàn)室里設(shè)計(jì)出來(lái)的，這些產(chǎn)品上市之前從來(lái)沒(méi)有征求過(guò)消費(fèi)者的意見(jiàn)。美國(guó)通用汽車(chē)公司的總裁就曾說(shuō)：“在消費(fèi)者沒(méi)有見(jiàn)著汽車(chē)之前，他們?cè)趺磿?huì)知道需要什么樣的汽車(chē)呢？”這種思想觀念無(wú)疑曾使日后通用汽車(chē)公司在與日本汽車(chē)制造商的較量中陷入困境。只有當(dāng)消費(fèi)者覺(jué)得一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值與其預(yù)期的價(jià)值相吻合或超過(guò)其預(yù)期價(jià)值時(shí)才會(huì)決定購(gòu)買(mǎi)。“產(chǎn)品觀念”在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上至少有兩個(gè)缺陷：第一，工程師們?cè)谠O(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)并不知道消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品的價(jià)值衡量標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)果生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品很可能低于或不符合消費(fèi)者的預(yù)期價(jià)值，從而造成滯銷(xiāo)；第二，一味追求高質(zhì)量往往會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量和功能的過(guò)剩，高質(zhì)量多功能往往附帶著高成本，而消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力并不是無(wú)限的，如果產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)高，客戶就會(huì)拒絕承擔(dān)為這些額外的高質(zhì)量所增加的成本，從而轉(zhuǎn)向購(gòu)買(mǎi)其他企業(yè)的產(chǎn)品。三、 “銷(xiāo)售觀念”階段“銷(xiāo)售觀念”認(rèn)為，要想在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，就必須賣(mài)掉自己生產(chǎn)的每一個(gè)產(chǎn)品；要想賣(mài)掉自己的產(chǎn)品，就必須引起消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)自己產(chǎn)品的興趣和欲望；要想引起這種興趣和欲望，公司就必須進(jìn)行大量的推銷(xiāo)活動(dòng)。他們認(rèn)為，企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量總是和企業(yè)所做的促銷(xiāo)努力成正比的。“銷(xiāo)售觀念”雖然強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，但仍然沒(méi)有逾越“以產(chǎn)定銷(xiāo)”的框框。消費(fèi)者的需求和欲望仍然沒(méi)有成為產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)過(guò)程的基礎(chǔ)。事實(shí)上，銷(xiāo)售只是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中的一小部分。一個(gè)企業(yè)要想達(dá)到預(yù)定的銷(xiāo)售目標(biāo)，還需要營(yíng)銷(xiāo)策略的其他部分充分配合。我國(guó)目前仍有許多企業(yè)，特別是國(guó)有企業(yè)，將銷(xiāo)售與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)混為一談，只有供銷(xiāo)部門(mén)，而沒(méi)有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。四、 “市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念”階段“銷(xiāo)售觀念”以賣(mài)方需要為中心，“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念”以買(mǎi)方為重心；“銷(xiāo)售觀念”從賣(mài)方需要出發(fā)，考慮的只是如何把產(chǎn)品變?yōu)楝F(xiàn)金，“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念”考慮如何通過(guò)產(chǎn)品研制、傳送以及最終產(chǎn)品的消費(fèi)等有關(guān)的所有活動(dòng)，來(lái)滿足顧客的需要。在這里，消費(fèi)者的需求是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的起點(diǎn)和中心。以“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念”作為自己的策略導(dǎo)向的公司遵循以下幾個(gè)基本宗旨：（1）顧客是中心。沒(méi)有顧客，公司毫無(wú)存在的意義。公司的一切努力在于滿足、維持及吸引顧客。（2） 競(jìng)爭(zhēng)是基礎(chǔ)。公司必須不斷地分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，把握競(jìng)爭(zhēng)信息，充分建立和發(fā)揮本公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以最良好的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)滿足顧客的需求。（3） 協(xié)調(diào)是手段。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的功能主要在于確認(rèn)消費(fèi)者的需要及欲望，將與消費(fèi)者有關(guān)的市場(chǎng)信息有效地與公司其他部門(mén)相溝通，并通過(guò)與其他部門(mén)的有機(jī)協(xié)作，努力達(dá)到滿足及服務(wù)于消費(fèi)者的目的。（4） 利潤(rùn)是結(jié)果。利潤(rùn)不是公司操作的目的，公司操作的目的是極大地滿足顧客，而利潤(rùn)是在極大地滿足顧客后所產(chǎn)生的結(jié)果。五、“社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念”階段在“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念”被西方工商界廣泛接受以后，最近十余年來(lái)，人們開(kāi)始對(duì)“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念”持懷疑態(tài)度。人們對(duì)“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念”的主要批評(píng)在于：盡管一個(gè)公司的最大利益的獲取是建立在極大地滿足顧客的基礎(chǔ)上，該公司很可能在滿足自己的顧客和追求自己最大利益的同時(shí)損害他人以及社會(huì)的利益。例，為吸煙愛(ài)好者提供了需求滿足，但科學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，煙草對(duì)與吸煙者在一起生活和工作的人的危害比對(duì)吸煙者本人的危害要大得多；口香糖制造商雖然極大地滿足了部分消費(fèi)者爽口清心的需求，但同時(shí)也造成了街道衛(wèi)生的問(wèn)題，難怪新加坡政府曾通過(guò)立法，禁止在新加坡銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)口香糖?！吧鐣?huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念”的決策主要有四個(gè)組成部分：用戶的需求、用戶利益、企業(yè)利益和社會(huì)利益。事實(shí)上，“社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念”與“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念”并不矛盾，問(wèn)題在于一個(gè)企業(yè)是否把自己的短期行為與長(zhǎng)期利益結(jié)合起來(lái)。一個(gè)以“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念”為自己指導(dǎo)思想的企業(yè)，在滿足自己目標(biāo)市場(chǎng)需求的同時(shí)，應(yīng)該考慮到自己的長(zhǎng)期利益目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，把用戶利益和社會(huì)利益同時(shí)納入自己的決策系統(tǒng)。只有這樣，這個(gè)企業(yè)才會(huì)永久立于不敗之地。第三節(jié)我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究的必要性一、 我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的形成與發(fā)展我國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)是通過(guò)經(jīng)濟(jì)體制改革來(lái)建立的，這與西方國(guó)家在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中自然形成的汽車(chē)市場(chǎng)相比，汽車(chē)市場(chǎng)的形成過(guò)程存在著重大差別。根據(jù)市場(chǎng)機(jī)制在我國(guó)汽車(chē)生產(chǎn)、流通各環(huán)節(jié)中引入的程度和作用不同，我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的形成過(guò)程大體經(jīng)歷了如下三個(gè)階段：（1） 孕育階段。從宏觀經(jīng)濟(jì)體制開(kāi)始轉(zhuǎn)軌，這一階段開(kāi)始從嚴(yán)格的計(jì)劃控制，到局部出現(xiàn)松動(dòng)，但仍具有較濃的“計(jì)劃”色彩。（2） 誕生階段。汽車(chē)產(chǎn)品流通市場(chǎng)機(jī)制的作用日益擴(kuò)大，并逐步替代了傳統(tǒng)的計(jì)劃流通體制，“雙軌制”向以市場(chǎng)為主的“單軌制”靠攏，市場(chǎng)機(jī)制開(kāi)始成為汽車(chē)產(chǎn)品流通的主要運(yùn)行機(jī)制。這一階段的特點(diǎn)是正面觸及舊體制的根基即計(jì)劃分配體制，大步驟縮小指令性計(jì)劃，大面積深層次地引入市場(chǎng)機(jī)制，為形成汽車(chē)市場(chǎng)創(chuàng)造了條件。（3） 快速成長(zhǎng)階段。這一階段我國(guó)開(kāi)始全面進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)建設(shè)為標(biāo)志成長(zhǎng)階段的主要特點(diǎn)將是：在一段時(shí)期內(nèi)，國(guó)家將可能繼續(xù)對(duì)少數(shù)骨干企業(yè)的重點(diǎn)產(chǎn)品仍保留很少數(shù)的指令性計(jì)劃，市場(chǎng)機(jī)制將被充分尊重，并對(duì)汽車(chē)的生產(chǎn)與流通起絕對(duì)主導(dǎo)作用。汽車(chē)市場(chǎng)的規(guī)模將迅速擴(kuò)大，市場(chǎng)趨于完善，原來(lái)那些影響和制約汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)育過(guò)程的因素將逐漸得以消除，為汽車(chē)市場(chǎng)走向成熟創(chuàng)造有利條件。如上所述，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的形成與發(fā)展充實(shí)了我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)容。對(duì)此，企業(yè)要有足夠認(rèn)識(shí)，并給予充分的重視。二、 我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)研究的必要性汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)就是汽車(chē)企業(yè)為了更好更大限度地滿足市場(chǎng)需要而達(dá)到企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一系列活動(dòng)。其基本任務(wù)有兩個(gè)：一是尋找市場(chǎng)（需求）二是實(shí)施一系列更好地滿足需要的活動(dòng)（營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)）。在此方面，顯然西方汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)比較成熟，有許多可以借鑒的理論和經(jīng)驗(yàn)，但我國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)處在發(fā)育之初，我國(guó)的國(guó)情、民情、商情等一系列與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)的因素都同西方有較大的差別。因此，西方汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)有多少可以借鑒，又怎樣借鑒呢？我國(guó)面臨的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課題更重大和更為緊迫一些，這種必要性表現(xiàn)在：第一，我國(guó)正處于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)建立的過(guò)程中，舊體制將被徹底打破，新體制將逐步確立，我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)將面臨最重要的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化。社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立，將逐步為企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，同時(shí)使企業(yè)成為市場(chǎng)主體，并享有作為相對(duì)獨(dú)立的商品生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者應(yīng)有的各種權(quán)利。市場(chǎng)作用的發(fā)揮，經(jīng)營(yíng)自主權(quán)的落實(shí)，有利于促進(jìn)資源的流動(dòng)和合理配置，增強(qiáng)企業(yè)活力。對(duì)汽車(chē)工業(yè)來(lái)說(shuō)，一些長(zhǎng)期阻礙其健康發(fā)展的因素，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的逐步到位將在很大程度上得到解決。最終在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的作用下，我國(guó)汽車(chē)工業(yè)必然按照自身的特點(diǎn)和世界汽車(chē)工業(yè)的一般規(guī)律，向高度集約化、集團(tuán)化的方向加速發(fā)展。如果企業(yè)能夠敏銳地洞察并積極、主動(dòng)地順應(yīng)這一歷史趨勢(shì)，抓住營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，就可能更多地為自己爭(zhēng)取發(fā)展的機(jī)會(huì)。第二，我國(guó)汽車(chē)工業(yè)將在產(chǎn)業(yè)政策的扶植下，迎來(lái)一個(gè)發(fā)展的黃金時(shí)期，并成為支柱產(chǎn)業(yè)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的特點(diǎn)將大不同于以往。第三，中國(guó)汽車(chē)工業(yè)將必然走向世界，被迫同國(guó)際大公司展開(kāi)一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)上是一場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大戰(zhàn)。世界汽車(chē)工業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀表明，在全球汽車(chē)市場(chǎng)不景氣的形勢(shì)下，國(guó)際汽車(chē)行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇。為了提高各自的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，國(guó)外一些汽車(chē)公司紛紛改組、合并，世界汽車(chē)工業(yè)進(jìn)一步走向集中和壟斷，國(guó)際汽車(chē)工業(yè)列強(qiáng)們基于現(xiàn)實(shí)的困境和長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略考慮，早巳垂涎中國(guó)這個(gè)巨大的潛在市場(chǎng)，中國(guó)內(nèi)地被認(rèn)為是世界上最后一塊處女地。就是一些曾不愿與中國(guó)打交道的國(guó)外汽車(chē)公司也紛紛開(kāi)始來(lái)投資設(shè)廠或建設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)和維修服務(wù)站，試圖瓜分成長(zhǎng)中的中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)，中國(guó)汽車(chē)工業(yè)面臨來(lái)自國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日趨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)?？梢灶A(yù)見(jiàn)，一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的世界汽車(chē)工業(yè)大戰(zhàn)將很快圍繞爭(zhēng)奪我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)而展開(kāi)。中國(guó)汽車(chē)工業(yè)將被迫在國(guó)際、國(guó)內(nèi)兩個(gè)汽車(chē)市場(chǎng)上同國(guó)際汽車(chē)工業(yè)巨頭短兵相接，展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)大戰(zhàn)。以上分析表明，搞好我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)比以往任何時(shí)候的壓力都大，當(dāng)然機(jī)會(huì)也更多。我們也必須借助科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略，認(rèn)識(shí)新的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)，探索新的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律，創(chuàng)造新的營(yíng)銷(xiāo)方法來(lái)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，促進(jìn)汽車(chē)市場(chǎng)及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的發(fā)展。第四節(jié)中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)攻略多年以來(lái)，國(guó)人一直認(rèn)為進(jìn)口車(chē)質(zhì)量明顯優(yōu)于國(guó)產(chǎn)車(chē)，但現(xiàn)狀并非如此，經(jīng)過(guò)近十多年努力，我國(guó)的轎車(chē)工業(yè)巳獲得長(zhǎng)足發(fā)展，其質(zhì)量水平也有了極大的提高，國(guó)貨比洋貨并不遜色多少！從汽車(chē)的價(jià)格、日后的修理費(fèi)用、配件供應(yīng)等來(lái)看，進(jìn)口車(chē)并不占任何優(yōu)勢(shì)：國(guó)產(chǎn)汽車(chē)維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)多，維修人工及配件價(jià)格都相對(duì)便宜，各方服務(wù)周到；而進(jìn)口車(chē)一旦出現(xiàn)故障或事故，修理起來(lái)相對(duì)麻煩，一方面進(jìn)口車(chē)的性能、構(gòu)造變化快，有些修理人員技術(shù)不全面，難以提供高質(zhì)量的服務(wù)；另一方面，進(jìn)口車(chē)配件價(jià)格昂貴，而且存在許多假冒產(chǎn)品，令人防不勝防。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，對(duì)于廣大工薪階層，還是選擇國(guó)產(chǎn)車(chē)為好。美國(guó)三大汽車(chē)公司經(jīng)過(guò)多年謀劃，對(duì)東南亞發(fā)起了猛烈攻擊，通用汽車(chē)公司率先在印尼建成了汽車(chē)生產(chǎn)基地。另外，該公司在馬來(lái)西亞建立的基地也投產(chǎn)了?？巳R斯勒公司不甘落后，相繼重返泰國(guó)和印尼市場(chǎng)，推銷(xiāo)“切諾基”等汽車(chē)產(chǎn)品。福特汽車(chē)公司更不相讓?zhuān)s緊擲出殺手銅 伙伴公司馬自達(dá)生產(chǎn)的車(chē)型直取泰國(guó)及印尼市場(chǎng)。“三國(guó)”爭(zhēng)雄東南亞，共同的目的便是趕走日本，重建“美軍”基地。通用公司利用合資在北京設(shè)立了發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)。福特也于在上海合資生產(chǎn)樹(shù)脂汽車(chē)部件，以便達(dá)到在當(dāng)?shù)厣a(chǎn)整車(chē)的目標(biāo)?？巳R斯勒也巳決定在中國(guó)開(kāi)辟兩個(gè)外面包車(chē)生產(chǎn)基地。三大廠家還極力游說(shuō)各國(guó)政府，實(shí)施于其有利的政策，以期擠垮日本。#$$&年'月，泰國(guó)政府決定對(duì)娛樂(lè)性運(yùn)輸工具(())開(kāi)始征稅，稅率定為*!+。據(jù)說(shuō)泰國(guó)設(shè)此稅項(xiàng)，克萊斯勒立了頭功。內(nèi)行人分析，此稅設(shè)立，傷心者是日本三菱汽車(chē)公司，開(kāi)心者是克萊斯勒汽車(chē)公司。究其原委，三菱汽車(chē)公司生產(chǎn)的一種類(lèi)似貨車(chē)的車(chē)型本應(yīng)享受稅率#"+的優(yōu)待，然而由于()稅的設(shè)立，稅率提高，價(jià)格不得不上調(diào)，競(jìng)爭(zhēng)力大為減弱。相反，根據(jù)規(guī)定，克萊斯勒汽車(chē)公司“切諾基”的稅率卻由！"#下調(diào)至$%#。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方面，克萊斯勒汽車(chē)占有了優(yōu)勢(shì)。對(duì)于美國(guó)汽車(chē)公司發(fā)動(dòng)的全面進(jìn)攻，日本汽車(chē)公司起初不以為然，他們對(duì)自己在東南亞耗費(fèi)幾十年時(shí)間精第3頁(yè)心構(gòu)筑的網(wǎng)絡(luò)充滿了自信。然而，他們沒(méi)有料到在其市場(chǎng)占有率高達(dá)&’#的泰國(guó)及印尼，當(dāng)?shù)卣那男薷母叨纫蕾囈粐?guó)的政策。同時(shí)，日元攀升也正使日本失去以往強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，面對(duì)該地區(qū)日益增多的美國(guó)汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)和美國(guó)車(chē)，日本人警覺(jué)了。他們認(rèn)為盡管美國(guó)汽車(chē)公司竭力拓展東南亞及中國(guó)市場(chǎng)，但重振歐洲子公司耗去了巨大的精力。為了應(yīng)付日本汽車(chē)公司在東南亞的反撲，中美洲、拉丁美洲的美國(guó)勢(shì)力正日益減弱。針對(duì)這個(gè)特點(diǎn)，日本汽車(chē)公司步步為營(yíng)，在穩(wěn)住后方東南亞的前提下，果敢地向其腹地拉丁美洲進(jìn)發(fā)。日產(chǎn)公司領(lǐng)先一步，早巳在黑西哥等國(guó)占有一席之地，其產(chǎn)品的銷(xiāo)往拉丁美洲。本田也于（月）’日宣布墨西哥分廠投產(chǎn)，豐田剛剛訂好阿根廷“戰(zhàn)略”，即刻調(diào)轉(zhuǎn)船頭，直搗中美洲。三菱汽車(chē)公司也早看好拉美。同時(shí)，他們更沒(méi)忘記龐大的美國(guó)市場(chǎng)。購(gòu)車(chē)都有目的性，應(yīng)該根據(jù)目的性來(lái)選擇合適的車(chē)型。有的則是因?yàn)楣?gòu)車(chē)、有的是因運(yùn)輸購(gòu)車(chē)、有的是因上下班作為交通工具購(gòu)車(chē)、有的是作為旅游交通工具購(gòu)車(chē)、有的則是因顯示富有購(gòu)車(chē)等等。目的性不一樣，選擇車(chē)型也就不一樣。在推薦車(chē)型時(shí)應(yīng)根據(jù)客戶的用途實(shí)力經(jīng)濟(jì)和來(lái)推薦車(chē)型。第二章汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)知識(shí)第一節(jié)汽車(chē)基礎(chǔ)知識(shí)一、汽車(chē)的類(lèi)型汽車(chē)可按用途、動(dòng)力裝置、行駛的道路條件及行駛機(jī)構(gòu)的特征分類(lèi)。按用途不同，汽車(chē)可分為轎車(chē)、客車(chē)、貨車(chē)、特種用途汽車(chē)和農(nóng)用汽車(chē)等。按使用的燃料不同，可分為汽油汽車(chē)、柴油汽車(chē)、代用燃料（煤油、酒精、乙炔、石油氣）汽車(chē)和蓄電池（電瓶）車(chē)等。按行駛道路條件，可分為公路行駛汽車(chē)和越野車(chē)。此外，因汽車(chē)結(jié)構(gòu)不同，又可分為單車(chē)、半掛車(chē)、全掛汽車(chē)列車(chē)。今后，我國(guó)將按國(guó)際慣例將汽車(chē)分為商務(wù)用車(chē)和乘用車(chē)兩類(lèi)，但目前，通常情況下汽車(chē)還是按其用途來(lái)分類(lèi)的。根據(jù)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)汽車(chē)和半掛車(chē)的術(shù)語(yǔ)及定義車(chē)輛類(lèi)型的規(guī)定，汽車(chē)可分為以下幾種類(lèi)型。貨車(chē)以運(yùn)載貨物為主要目的的汽車(chē)稱(chēng)為貨車(chē)，有的貨車(chē)也可牽引掛車(chē)。按汽車(chē)廠定最大總質(zhì)量，可將貨車(chē)分為微型、輕型、中型、重型四種。貨車(chē)的總布置巳基本定型化，通常均采用發(fā)動(dòng)機(jī)前置后輪驅(qū)動(dòng)的形式，轎車(chē)轎車(chē)用來(lái)裝載旅客和行李，其座位數(shù)應(yīng)不超過(guò)/個(gè)，一般在較好的鋪設(shè)路面行駛。轎車(chē)可按發(fā)動(dòng)機(jī)排量分為微型、普通級(jí)、中級(jí)、中高級(jí)和高級(jí)轎車(chē)，普通轎車(chē)常見(jiàn)的形式是閉式車(chē)身，有兩門(mén)或四門(mén)，兩排座位并備有行李艙。近年來(lái)轎車(chē)車(chē)速不斷提高，因此對(duì)行駛平順性、操縱穩(wěn)定性和安全性的要求日益提高。轎車(chē)的外形、外飾和內(nèi)飾也不斷更新，以滿足廣大用戶觀念不斷更新的要求，并提高其在汽車(chē)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)能力。三、汽車(chē)的總體構(gòu)造及主要性能指標(biāo)”1汽車(chē)的總體構(gòu)造一輛汽車(chē)是由許多不同作用的零部件組成，而這些零部件的結(jié)構(gòu)形式是多種多樣的，其安裝位置也不相同。但一般汽車(chē)的總體構(gòu)造及主要部件的結(jié)構(gòu)都有其共性，其作用原理也相似。對(duì)汽車(chē)總體構(gòu)造影響較大的是選用的動(dòng)力裝置的類(lèi)型。目前，國(guó)內(nèi)、國(guó)外汽車(chē)絕大多數(shù)采用往復(fù)活塞式內(nèi)燃機(jī)作為動(dòng)力裝置。所以，汽車(chē)的總體構(gòu)造，主要是講往復(fù)活塞式內(nèi)燃機(jī)汽車(chē)的構(gòu)造。汽車(chē)的總體構(gòu)造一般由發(fā)動(dòng)機(jī)、底盤(pán)、車(chē)身和電氣設(shè)備等四部分組成。（1） 發(fā)動(dòng)機(jī)。發(fā)動(dòng)機(jī)是汽車(chē)的動(dòng)力裝置，其作用是使供入發(fā)動(dòng)機(jī)的燃料燃燒而產(chǎn)生動(dòng)力，再通過(guò)汽車(chē)底盤(pán)的傳動(dòng)系驅(qū)動(dòng)汽車(chē)行駛。目前，汽車(chē)用發(fā)動(dòng)機(jī)主要有汽油機(jī)和柴油機(jī)。發(fā)動(dòng)機(jī)一般由機(jī)體、曲柄連桿機(jī)構(gòu)、配氣機(jī)構(gòu)、供給系、冷卻系、潤(rùn)滑系、點(diǎn)火系（柴油機(jī)無(wú)點(diǎn)火系）和啟動(dòng)系等部分組成。（2） 底盤(pán)。底盤(pán)是汽車(chē)的基礎(chǔ)，在其上裝有發(fā)動(dòng)機(jī)、車(chē)身及其各種附屬設(shè)備。此外，還安裝有電設(shè)備的各機(jī)件。底盤(pán)接受發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力，使汽車(chē)產(chǎn)生運(yùn)動(dòng)，并保證汽車(chē)正常行駛。底盤(pán)由傳動(dòng)系、行駛系、轉(zhuǎn)向系和制動(dòng)系組成。1）傳動(dòng)系。汽車(chē)傳動(dòng)系的基本功用是將發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力傳遞給驅(qū)動(dòng)輪和其他需要發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力的部分。汽車(chē)傳動(dòng)系的形式有機(jī)械傳動(dòng)、液力傳動(dòng)、液壓傳動(dòng)、電傳動(dòng)等。目前，汽車(chē)主要采用機(jī)械傳動(dòng)。傳動(dòng)系應(yīng)能實(shí)現(xiàn)起步、降速增矩、變速變矩、差速、倒駛和實(shí)現(xiàn)動(dòng)力不輸出等功能。為此，傳動(dòng)系由能實(shí)現(xiàn)上述功能的基本部件組成，這些基本部件有離合器、變速器、萬(wàn)向傳動(dòng)裝置（萬(wàn)向節(jié)、傳動(dòng)軸）、主減速器、差速器、半軸等。2） 行駛系。汽車(chē)作為一種地面交通運(yùn)輸工具，大多行駛在比較堅(jiān)實(shí)的路面上，其行駛中直接與路面接觸的部分是車(chē)輪，因而稱(chēng)為輪式行駛系，這樣的汽車(chē)便是輪式汽車(chē)。輪式行駛系一般由車(chē)架、車(chē)橋、車(chē)輪和懸架四部分組成。3） 轉(zhuǎn)向系。轉(zhuǎn)向系用來(lái)控制汽車(chē)的行駛方向，保證汽車(chē)能按照駕駛員所選定的方向行駛。汽車(chē)轉(zhuǎn)向一般是由駕駛員通過(guò)轉(zhuǎn)向系機(jī)件改變轉(zhuǎn)向輪（前輪）的偏轉(zhuǎn)角來(lái)實(shí)現(xiàn)。轉(zhuǎn)向系一般由轉(zhuǎn)向操縱機(jī)構(gòu)、轉(zhuǎn)向器、轉(zhuǎn)向傳動(dòng)機(jī)構(gòu)等組成。高速和重載汽車(chē)多采用動(dòng)力轉(zhuǎn)向系，所以還應(yīng)有動(dòng)力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)的一些機(jī)件。多軸汽車(chē)有用兩前軸轉(zhuǎn)向的，故其轉(zhuǎn)向傳動(dòng)桿系比較復(fù)雜。4） 制動(dòng)系。為了確保行車(chē)安全，汽車(chē)必須有性能良好的制動(dòng)系統(tǒng)，用以使行駛的汽車(chē)減速或停車(chē)，下坡時(shí)穩(wěn)定車(chē)速，并保證汽車(chē)能在平地或坡道上可靠地駐車(chē)。所以，每輛汽車(chē)至少應(yīng)有兩套完全獨(dú)立的制動(dòng)系統(tǒng)，即行駛制動(dòng)系和駐車(chē)制動(dòng)系。行駛于山區(qū)的汽車(chē)，為下坡穩(wěn)定車(chē)速，還需配備輔助制動(dòng)系統(tǒng)。制動(dòng)系通常由供能裝置、控制裝置、傳動(dòng)裝置和制動(dòng)器等部分組成。（3） 車(chē)身。車(chē)身包括駕駛室和各種形式的車(chē)廂，用以容納駕駛員、乘客和裝載貨物。車(chē)身應(yīng)為全體乘車(chē)人員提供安全、舒適的乘坐環(huán)境，因此車(chē)身應(yīng)具有隔聲、減振、保溫、安全的功能。車(chē)身還應(yīng)具有合理的外部形狀，應(yīng)考慮空氣動(dòng)力學(xué)的要求，在汽車(chē)行駛時(shí)，能有效地引導(dǎo)周?chē)臍饬鳎詼p少空氣阻力和燃料消耗。車(chē)身的造型和色彩應(yīng)能起到美化生活和環(huán)境的作用。車(chē)身是一件精致的綜合藝術(shù)品，應(yīng)以其明晰的雕塑形體、優(yōu)雅的裝飾件和內(nèi)部裝飾材料以及賞心悅目的色彩使人獲得美的感受。汽車(chē)車(chē)身主要由車(chē)身殼體、車(chē)門(mén)、車(chē)窗、車(chē)前鈑制件、車(chē)內(nèi)外裝飾件、車(chē)身附件、座椅和通風(fēng)、冷暖風(fēng)、空調(diào)裝置等組成。在貨車(chē)和專(zhuān)用車(chē)上還包括有車(chē)廂和其他設(shè)備。（4） 電氣設(shè)備。汽車(chē)的電氣設(shè)備是用來(lái)保證汽油機(jī)點(diǎn)火、發(fā)動(dòng)機(jī)啟動(dòng)、照明和發(fā)出燈光信號(hào)，監(jiān)視發(fā)動(dòng)機(jī)及其他機(jī)構(gòu)的技術(shù)狀態(tài)，保障空調(diào)和其他一些電子控制裝置的正常工作。電氣設(shè)備通常由電源和耗電設(shè)備組成。我國(guó)汽車(chē)電氣設(shè)備的電壓，一般采用"#伏和#!伏，負(fù)極搭鐵。柴油機(jī)汽車(chē)通常用#!伏的電源。1） 電源設(shè)備。現(xiàn)代汽車(chē)使用的電源設(shè)備由蓄電池、交流發(fā)電機(jī)、整流器和半導(dǎo)體管調(diào)節(jié)器等組成。2） 耗電設(shè)備。汽車(chē)耗電設(shè)備較多，隨著電子技術(shù)的發(fā)展，耗電裝置也越來(lái)越多。一般來(lái)說(shuō)，汽車(chē)耗電設(shè)備有汽油機(jī)點(diǎn)火設(shè)備，目前汽車(chē)汽油機(jī)巳采用各種半導(dǎo)體晶體管點(diǎn)火設(shè)備；發(fā)動(dòng)機(jī)啟動(dòng)設(shè)備；照明與信號(hào)設(shè)備，包括前照燈、轉(zhuǎn)向信號(hào)燈、制動(dòng)信號(hào)燈、車(chē)內(nèi)照明燈和電喇叭等，前照燈應(yīng)保證車(chē)前不小于"$$米內(nèi)的路面有明亮而均勻的照明；各類(lèi)儀表，包括里程速度表、發(fā)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)速表、潤(rùn)滑油（機(jī)油）壓力表、冷卻水溫度指示表、電壓和電流指示表、燃油量指示表以及自動(dòng)換擋機(jī)構(gòu)的擋位指示燈、各種報(bào)警信號(hào)燈等。其他耗電設(shè)備還有電刮水器、電動(dòng)風(fēng)窗玻璃升降器、空調(diào)器、收錄機(jī)、防盜報(bào)警器等所有電控裝置。汽車(chē)的主要性能指標(biāo)汽車(chē)的主要性能包括動(dòng)力性、燃油經(jīng)濟(jì)性、制動(dòng)性、操縱穩(wěn)定性、行駛平順性、通過(guò)性、排放及噪聲污染等。（5） 汽車(chē)的動(dòng)力性。汽車(chē)的動(dòng)力性可用三個(gè)指標(biāo)來(lái)評(píng)定，即汽車(chē)的最高車(chē)速、加速能力和爬坡能力。汽車(chē)的最高車(chē)速是在平坦良好的路面（瀝青鋪設(shè)路面）所能達(dá)到的最高行駛速度。隨著我國(guó)高速公路網(wǎng)的快速發(fā)展，目前，我國(guó)汽車(chē)的最高車(chē)速均巳超過(guò)"$$公里&小時(shí)。汽車(chē)的加速能力是指汽車(chē)在行駛中迅速增加行駛速度的能力。汽車(chē)的加速能力常用汽車(chē)原地起步的加速性和超車(chē)加速性來(lái)評(píng)價(jià)。原地起步加速一般常用$’（$公里&小時(shí)所需時(shí)間多少來(lái)表示。超車(chē)加速的時(shí)間越短越好。汽車(chē)的爬坡能力是指汽車(chē)滿載時(shí)，在良好的路面上以最低前進(jìn)擋所能爬行的最大坡度。（6） 汽車(chē)的燃油經(jīng)濟(jì)性。汽車(chē)在一定的使用條件下，以最小的燃油消耗量完成單位運(yùn)輸工作的能力稱(chēng)為其燃油經(jīng)濟(jì)性。我國(guó)和歐洲一樣，均用百公里耗油多少升來(lái)作為汽車(chē)燃油經(jīng)濟(jì)性指標(biāo)。（7） 汽車(chē)的制動(dòng)性。汽車(chē)的制動(dòng)性能主要從制動(dòng)效能、制動(dòng)抗熱衰退性和制動(dòng)時(shí)汽車(chē)的方向穩(wěn)定性這三個(gè)方面來(lái)評(píng)價(jià)。1） 汽車(chē)的制動(dòng)效能。是指汽車(chē)迅速降低行駛速度直至停車(chē)的能力。制動(dòng)效能是制動(dòng)性能最基本的評(píng)價(jià)指標(biāo)。它是由一定初速度下的制動(dòng)時(shí)間、制動(dòng)距離和制動(dòng)減速度來(lái)評(píng)定。由于制動(dòng)距離與行車(chē)安全有直接關(guān)系，因此，交通管理部門(mén)常按制動(dòng)距離來(lái)制定安全法規(guī)。2） 汽車(chē)的制動(dòng)抗熱衰退性。是指汽車(chē)高速制動(dòng)、短時(shí)間內(nèi)多次重復(fù)制動(dòng)或下長(zhǎng)坡連續(xù)制動(dòng)時(shí)制動(dòng)效能的熱穩(wěn)定性。3） 汽車(chē)制動(dòng)時(shí)的方向穩(wěn)定性。是指汽車(chē)在制動(dòng)時(shí)，按指定軌跡行駛的能力，即不發(fā)生跑偏、側(cè)滑或甩尾失去轉(zhuǎn)向能力。（8） 汽車(chē)的操縱穩(wěn)定性。汽車(chē)的操縱穩(wěn)定性包含著互相聯(lián)系的兩部分內(nèi)容，一是操縱性，二是穩(wěn)定性。操縱性是指汽車(chē)能及時(shí)準(zhǔn)確地按駕駛員的轉(zhuǎn)向指令轉(zhuǎn)向；穩(wěn)定性則是指汽車(chē)受到外界干擾后，能自行恢復(fù)正常行駛的方向，而不發(fā)生倒滑、傾覆、失控等現(xiàn)象。（9） 汽車(chē)行駛的平順性。汽車(chē)行駛時(shí)，對(duì)路面不平度的隔振特性，稱(chēng)為汽車(chē)的行駛平順性。汽車(chē)行駛時(shí)，路面的不平會(huì)激起汽車(chē)的振動(dòng)，振動(dòng)達(dá)到一定程度時(shí)，會(huì)使乘客感到不舒適和疲勞，或貨物損壞，還會(huì)縮短汽車(chē)的使用壽命。（10） 汽車(chē)的通過(guò)性。汽車(chē)的通過(guò)性是指汽車(chē)在一定的載質(zhì)量下能以足夠的平均經(jīng)濟(jì)車(chē)速，順利地通過(guò)壞路或無(wú)路區(qū)域，并能克服各種障礙物且具有一定的壽命。汽車(chē)的用途不同，對(duì)通過(guò)性的要求也不一樣。行駛在城市鋪設(shè)路面的汽車(chē)，對(duì)通過(guò)性要求并不突出，但對(duì)農(nóng)用車(chē)或軍用車(chē)輛，就要求有良好的通過(guò)性，因?yàn)檫@類(lèi)車(chē)輛所行駛的路面條件復(fù)雜且較惡劣。（11） 汽車(chē)的排放污染和噪聲污染。汽車(chē)主要有三個(gè)排放污染源：一是發(fā)動(dòng)機(jī)排氣管排出的燃燒廢氣（柴油車(chē)還排放大量的顆粒物）；二是曲軸箱排放物；三是燃料蒸發(fā)排放物。這些排放物對(duì)環(huán)境的污染極大，對(duì)人類(lèi)身體產(chǎn)生嚴(yán)重的不良影響，降低汽車(chē)排放污染是一項(xiàng)重要工作。汽車(chē)的噪聲隨著城市汽車(chē)保有量的增加，巳成了城市環(huán)境中最主要的噪聲源。為了有效地控制城市的交通噪聲，各國(guó)都制定了各種機(jī)動(dòng)車(chē)的噪聲標(biāo)準(zhǔn)及限值標(biāo)第二節(jié)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的法律知識(shí)一、 有關(guān)的通用法規(guī)二、 專(zhuān)項(xiàng)法規(guī)為了加強(qiáng)對(duì)機(jī)動(dòng)車(chē)市場(chǎng)的監(jiān)督管理，保護(hù)合法經(jīng)營(yíng)，制裁非法活動(dòng)和打擊走私犯罪，國(guó)家各職能部門(mén)制定了許多專(zhuān)項(xiàng)性法規(guī)，主要有以下內(nèi)容：$"國(guó)家工商行政管理局、公安部《關(guān)于加強(qiáng)汽車(chē)市場(chǎng)管理，嚴(yán)厲打擊非法購(gòu)銷(xiāo)盜竊、走私汽車(chē)違法犯罪活動(dòng)的通知》該通知對(duì)盜竊汽車(chē)，就地或異地銷(xiāo)贓的違法犯罪活動(dòng)，必須采取堅(jiān)決措施予以制止、打擊，加強(qiáng)汽車(chē)市場(chǎng)管理，嚴(yán)厲打擊非法購(gòu)銷(xiāo)盜竊、走私汽車(chē)的違法犯罪活動(dòng)。%"國(guó)家工商行政管理局、公安部《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)汽車(chē)交易市場(chǎng)管理有關(guān)問(wèn)題的通知》為了進(jìn)一步完善汽車(chē)交易市場(chǎng)的管理，對(duì)汽車(chē)交易市場(chǎng)還不夠協(xié)調(diào)、舊汽車(chē)客戶經(jīng)理預(yù)售方案策劃與業(yè)務(wù)操作技巧實(shí)務(wù)全書(shū)車(chē)交易較為混亂、未經(jīng)批準(zhǔn)擅自銷(xiāo)售汽車(chē)以及層層加價(jià)、轉(zhuǎn)手倒賣(mài)汽車(chē)牟取暴利等問(wèn)題，給予打擊或制止，使各職能部門(mén)相互支持，密切配合，加強(qiáng)管理，秉公執(zhí)法，嚴(yán)厲打擊違法活動(dòng)。!"國(guó)務(wù)院辦公廳《關(guān)于加強(qiáng)進(jìn)口汽車(chē)牌證管理的通知》公安、交通管理部門(mén)在辦理核發(fā)進(jìn)口汽車(chē)、摩托車(chē)牌證手續(xù)時(shí)，要首先查驗(yàn)有無(wú)海關(guān)簽發(fā)的《貨物進(jìn)口證明書(shū)》，無(wú)此證明書(shū)，一律不予辦理牌證手續(xù)。海關(guān)簽發(fā)證明時(shí)，應(yīng)說(shuō)明進(jìn)口車(chē)輛的廠牌型號(hào)、車(chē)身顏色、發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)碼、車(chē)架號(hào)碼、出廠日期和制造國(guó)等內(nèi)容，否則，不予簽發(fā)牌照。#"國(guó)家工商行政管理局、中國(guó)汽車(chē)工業(yè)聯(lián)合會(huì)《關(guān)于加強(qiáng)拼裝汽車(chē)管理的通知》通知對(duì)違反規(guī)定拼裝、出售汽車(chē)，嚴(yán)重?fù)p害用戶利益，給交通安全帶來(lái)隱患的違法行為給予打擊和制止，加強(qiáng)對(duì)汽車(chē)生產(chǎn)和銷(xiāo)售活動(dòng)的管理，制止拼裝汽車(chē)的活動(dòng)。三、機(jī)動(dòng)車(chē)交易管理辦法機(jī)動(dòng)車(chē)交易管理辦法包括以下內(nèi)容：1、 新機(jī)動(dòng)車(chē)交易管理的有關(guān)規(guī)定，根據(jù)國(guó)家有關(guān)法規(guī)規(guī)定汽車(chē)經(jīng)營(yíng)企業(yè)必須經(jīng)工商行政管理機(jī)構(gòu)核準(zhǔn)登記，領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照，方可經(jīng)營(yíng)。小轎車(chē)經(jīng)營(yíng)主體資格，必須經(jīng)國(guó)家工商局和國(guó)家計(jì)委共同批準(zhǔn)，申請(qǐng)單位持批準(zhǔn)文件到原登記注冊(cè)的工商局進(jìn)行登記后，方可經(jīng)營(yíng)。該規(guī)定還對(duì)機(jī)動(dòng)車(chē)經(jīng)營(yíng)方式、價(jià)格管理、驗(yàn)證蓋章、進(jìn)口汽車(chē)的管理、拼裝汽車(chē)的管理做了詳細(xì)的規(guī)定，經(jīng)營(yíng)中必須貫徹執(zhí)行。2、 報(bào)廢汽車(chē)管理的規(guī)定對(duì)不能繼續(xù)使用或不合格而需報(bào)廢的汽車(chē)，按照國(guó)家有關(guān)規(guī)定，都應(yīng)報(bào)廢，并由國(guó)家指定的金屬回收單位（公司）或有回收解體能力的單位（公司）收購(gòu)并解體。報(bào)廢車(chē)輛不得轉(zhuǎn)賣(mài)其他單位或個(gè)人使用，也不得進(jìn)入舊機(jī)動(dòng)車(chē)市場(chǎng)交易。巳成交者，由工商行政管理部門(mén)沒(méi)收車(chē)輛，并責(zé)成賣(mài)方賠償買(mǎi)方的損失。3、 舊機(jī)動(dòng)車(chē)交易管理辦法為了加強(qiáng)舊機(jī)動(dòng)車(chē)流通管理，規(guī)范舊機(jī)動(dòng)車(chē)交易行為，保障舊機(jī)動(dòng)車(chē)交易雙方的合法權(quán)益，原國(guó)內(nèi)貿(mào)易部發(fā)布了《舊機(jī)動(dòng)車(chē)交易管理辦法》。所謂舊機(jī)動(dòng)車(chē)是指辦理了機(jī)動(dòng)車(chē)注冊(cè)登記手續(xù)，距報(bào)廢標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定年限一年以上的汽車(chē)及特種車(chē)輛。舊機(jī)動(dòng)車(chē)屬特殊商品，其流通必須在批準(zhǔn)的舊機(jī)動(dòng)車(chē)交易中心進(jìn)行。舊機(jī)動(dòng)車(chē)交易中心具有對(duì)舊機(jī)動(dòng)車(chē)評(píng)估定價(jià)、收購(gòu)、銷(xiāo)售、寄售、代購(gòu)、代銷(xiāo)、租賃、拍賣(mài)、檢測(cè)維修、配件供應(yīng)、美容及信息服務(wù)等功能，并為客戶提供過(guò)戶、上牌、保險(xiǎn)等服務(wù)。該辦法還對(duì)舊機(jī)動(dòng)車(chē)的評(píng)估定價(jià)、交易行為、監(jiān)督管理等做了詳細(xì)的規(guī)定。第三章汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境任何事物的發(fā)展變化都有其外因和內(nèi)因。外因是變化的條件，內(nèi)因是變化的根據(jù)，外因通過(guò)內(nèi)因發(fā)揮作用。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)也是這樣。汽車(chē)生產(chǎn)廠家雖然是社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的基本單位，具有相對(duì)的獨(dú)立性，但它同時(shí)又是整個(gè)社會(huì)生活的有機(jī)組成部分，在生產(chǎn)、銷(xiāo)售、原料、能源、資金、勞力、信息、技術(shù)等許多方面與廣闊的社會(huì)之間存在著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。就我國(guó)而言，隨著經(jīng)濟(jì)和政治體制的深入發(fā)展，這種聯(lián)系還會(huì)日益廣泛和密切?？梢哉f(shuō)，現(xiàn)代企業(yè)巳經(jīng)是一個(gè)高度開(kāi)放的社會(huì)技術(shù)系統(tǒng)，每時(shí)每刻都處在與環(huán)境的相互作用之中。影響汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境可以劃分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境兩種類(lèi)型。宏觀環(huán)境是指那些對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是外在的，不可控制的環(huán)境因素，主要包括政治和法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)環(huán)境、自然和人口環(huán)境、文化和科技環(huán)境等;微觀環(huán)境是指那些對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是內(nèi)在的，可以控制的環(huán)境因素，如企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)營(yíng)能力等。本章將主要研究影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的宏觀環(huán)境因素。環(huán)境對(duì)企業(yè)的影響可以是積極的，我們稱(chēng)之為機(jī)遇，即影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的有利因素；也可能是消極的，我們稱(chēng)之為風(fēng)險(xiǎn)，即影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的不利因素。無(wú)論是機(jī)遇或者風(fēng)險(xiǎn)，都是不以企業(yè)意志為轉(zhuǎn)移的客觀存在?！绊樦邉t昌，逆之者則亡”是宏觀環(huán)境發(fā)揮作用的特點(diǎn)。但是，這并不意味著企業(yè)在宏觀環(huán)境面前是無(wú)能為力的。只要我們掌握了這些因素發(fā)揮作用的規(guī)律，因時(shí)制宜、因地制宜，制定出相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策，不但可以使企業(yè)抓住機(jī)遇，乘風(fēng)而上，產(chǎn)生夢(mèng)筆生花的營(yíng)銷(xiāo)效果，而且可以使企業(yè)迎接挑戰(zhàn)，化險(xiǎn)為夷，產(chǎn)生絕處逢生的理想結(jié)果。第一節(jié)政治與法律環(huán)境（一）政治環(huán)境與汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，政府通過(guò)改革經(jīng)濟(jì)體制和制定經(jīng)濟(jì)政策的方式制約著汽車(chē)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)，并給汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的每個(gè)環(huán)節(jié)都打上意識(shí)形態(tài)的烙??；在國(guó)際市場(chǎng)上，不同意識(shí)形態(tài)以及政黨、政局、政策的變化也會(huì)直接或者間接地影響汽車(chē)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。政治環(huán)境對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一定的政治體制必然有與之相適應(yīng)的經(jīng)濟(jì)體制。一般來(lái)說(shuō)，政治對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的影響大多是通過(guò)經(jīng)濟(jì)體制對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響表現(xiàn)出來(lái)的。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下，政企不分，汽車(chē)生產(chǎn)廠家被國(guó)家所下達(dá)的指令性計(jì)劃和上級(jí)主管部門(mén)的行政命令所困擾。經(jīng)濟(jì)是短缺經(jīng)濟(jì)，市場(chǎng)是賣(mài)方市場(chǎng)，而且實(shí)行統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷(xiāo)，包購(gòu)包銷(xiāo)的汽車(chē)分配制度，那就談不上什么汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。（二）法律環(huán)境與汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)法律環(huán)境對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：汽車(chē)市場(chǎng)，尤其轎車(chē)市場(chǎng)是政策市場(chǎng)。因此，汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須十分重視研究營(yíng)銷(xiāo)的法律環(huán)境。我國(guó)“三大”汽車(chē)公司之一的東風(fēng)汽車(chē)公司，遵照國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的要求，率先成立了汽車(chē)法規(guī)職能機(jī)構(gòu) 汽車(chē)法規(guī)工作委員會(huì)，隸屬于汽車(chē)工程研究院之下，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)對(duì)汽車(chē)法規(guī)工作的研究和推進(jìn)，以求使公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)建立法制化的基礎(chǔ)之上。汽車(chē)法規(guī)工作委員會(huì)之下設(shè)有汽車(chē)法規(guī)工作室，負(fù)責(zé)了解和掌握國(guó)內(nèi)外汽車(chē)法規(guī)及相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)行狀況和動(dòng)態(tài)信息；參與國(guó)內(nèi)汽車(chē)法規(guī)的制定和修制工作；在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的所有環(huán)節(jié)，向所有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員提供法律咨詢；同時(shí)承擔(dān)與對(duì)口行業(yè)主管部門(mén)和汽車(chē)法規(guī)部門(mén)的聯(lián)系等。委員會(huì)著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)做決策，法規(guī)室針對(duì)現(xiàn)實(shí)找對(duì)策，從而有效地避免了在法規(guī)實(shí)施和產(chǎn)品認(rèn)證等方面可能出現(xiàn)的被動(dòng)局面。國(guó)家的汽車(chē)政策主要包括汽車(chē)產(chǎn)業(yè)政策、汽車(chē)企業(yè)政策、汽車(chē)產(chǎn)品政策和汽車(chē)消費(fèi)政策等四個(gè)方面。1、汽車(chē)產(chǎn)業(yè)政策一般來(lái)說(shuō)，國(guó)家的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)政策可分為促進(jìn)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策和抑制汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策。日本就是一個(gè)對(duì)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)實(shí)行扶持政策的國(guó)家。這種扶持主要表現(xiàn)為相輔相成的“兩手政策”。（1） 對(duì)內(nèi)實(shí)行“扶持”政策在對(duì)國(guó)內(nèi)汽車(chē)生產(chǎn)廠家的扶持方面，日本制定了設(shè)備投資低息融資、引進(jìn)技術(shù)優(yōu)先配匯以及稅制優(yōu)惠等一系列政策。！"’%年，日本政府頒布了以扶持國(guó)內(nèi)骨干產(chǎn)業(yè)為目的的《企業(yè)合理化促進(jìn)法》；！"’（年，又頒布了與之配套的《租稅特別措施法》。根據(jù)以上兩項(xiàng)法律及其附則，凡被列為促進(jìn)對(duì)象的汽車(chē)生產(chǎn)廠家，在購(gòu)買(mǎi)機(jī)械設(shè)備和引進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)時(shí)，均可享受低息貸款、關(guān)稅減免的優(yōu)惠，并對(duì)技改項(xiàng)目實(shí)行資金補(bǔ)助和稅制優(yōu)惠的制度，從而從資本積累、技術(shù)引進(jìn)等方面對(duì)汽車(chē)生產(chǎn)廠家進(jìn)行扶持。在對(duì)國(guó)內(nèi)零部件生產(chǎn)廠家的扶持方面，日本頒布實(shí)施了《機(jī)械工業(yè)振興臨時(shí)措施法》，將汽車(chē)產(chǎn)業(yè)和其他行業(yè)作為重點(diǎn)扶持的“特定機(jī)械工業(yè)”，由政府直屬金融機(jī)構(gòu)實(shí)行長(zhǎng)達(dá)年，利率僅為#）*（）的長(zhǎng)期低息設(shè)備資金貸款保證，并制定與貿(mào)易自由化相適應(yīng)的措施對(duì)零部件生產(chǎn)廠家加以扶持。這種被稱(chēng)為“機(jī)振法”的法律共實(shí)施了％次。得到融資保證的零部件生產(chǎn)廠家，引進(jìn)外國(guó)技術(shù)、更新生產(chǎn)設(shè)備，從而加大了企業(yè)之間的差距。凡是資本金在!$億日元以上的大型企業(yè)，與沒(méi)有接受特別貸款的企業(yè)相比，從!”&$年到!"&’年的’年間，資本金增長(zhǎng)了！（％倍，生產(chǎn)額增長(zhǎng)了！（）倍，工作人員增長(zhǎng)了！（’倍。（2） 對(duì)外實(shí)行“保護(hù)”政策為了保護(hù)國(guó)內(nèi)的轎車(chē)生產(chǎn)，從！"’*年開(kāi)始直到！"&’年!$月轎車(chē)進(jìn)口完全自由化為止，日本還采取了禁止外國(guó)汽車(chē)進(jìn)口的措施。其實(shí)，就是在汽車(chē)進(jìn)口完全自由化以后，國(guó)家仍然利用關(guān)稅壁壘對(duì)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的小轎車(chē)進(jìn)行著有效的保護(hù)。針對(duì)歐美發(fā)達(dá)國(guó)家擅長(zhǎng)生產(chǎn)大中型卡車(chē)，而日本則避其鋒芒，重點(diǎn)發(fā)展小轎車(chē)的戰(zhàn)略決策，日本政府制定出了保護(hù)轎車(chē)生產(chǎn)的關(guān)稅壁壘。在其設(shè)定的關(guān)稅中，小轎車(chē)比商用車(chē)為高，小型車(chē)比大型車(chē)為高；與此相反，在國(guó)內(nèi)征稅時(shí)，對(duì)小轎車(chē)和小型車(chē)的征稅卻比商用車(chē)和大型車(chē)為低?？梢哉f(shuō)，在日本汽車(chē)尚未具備國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力之前，引進(jìn)外國(guó)技術(shù)、謝絕外資參與、嚴(yán)格限制進(jìn)口和設(shè)置關(guān)稅壁壘是日本汽車(chē)產(chǎn)業(yè)得以迅速發(fā)展的關(guān)鍵措施。英國(guó)就曾經(jīng)是一個(gè)對(duì)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)實(shí)施抑制政策的國(guó)家。！+&’年，經(jīng)營(yíng)驛站馬車(chē)和經(jīng)營(yíng)鐵路的商人聯(lián)合起來(lái)，以汽車(chē)擾亂交通秩序、危及交通安全為由，操縱議會(huì)制定了一條法令，規(guī)定在汽車(chē)行駛時(shí)，在其前面必須有一個(gè)手持紅旗的步行者作為先導(dǎo)。坐車(chē)不如騎馬，甚至不如步行，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展當(dāng)然也就失去了動(dòng)力。這項(xiàng)法令直到!+"&年才得以廢止，先機(jī)失盡、定勢(shì)巳成，從而成為導(dǎo)致英國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)沒(méi)落的原因之一。我們國(guó)家的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)政策既不同于歷史上的日本，也不同于歷史上的英國(guó)，而是帶有從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)過(guò)渡到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的顯著特點(diǎn)。2、 汽車(chē)企業(yè)政策汽車(chē)企業(yè)是國(guó)家的支柱產(chǎn)業(yè)，重點(diǎn)汽車(chē)企業(yè)更是國(guó)家的棟梁。因此，不管是在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，還是在東方發(fā)展國(guó)家，對(duì)重點(diǎn)汽車(chē)企業(yè)都關(guān)愛(ài)有加，實(shí)行優(yōu)待和保護(hù)的政策。（1） 優(yōu)待重點(diǎn)汽車(chē)企業(yè)的政策為了促進(jìn)我國(guó)汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展，我國(guó)推出了優(yōu)待重點(diǎn)汽車(chē)企業(yè)的政策。政策規(guī)定，凡國(guó)家重點(diǎn)汽車(chē)企業(yè)，可享受以下優(yōu)惠政策：固定資產(chǎn)投資方向調(diào)節(jié)稅為零稅；優(yōu)先安排其股票和債券的發(fā)行與上市；銀行在貸款方面給予積極支持；在利用外資計(jì)劃中優(yōu)先安排；對(duì)經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)、轎車(chē)關(guān)鍵零部件的模具、鍛造工具，適當(dāng)安排政策性貸款；企業(yè)集團(tuán)的財(cái)務(wù)公司，經(jīng)國(guó)家有關(guān)部門(mén)批準(zhǔn)，可以擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。在這里，重點(diǎn)汽車(chē)企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)應(yīng)當(dāng)具備的條件及其發(fā)展的目標(biāo)是：年產(chǎn)汽車(chē)服萬(wàn)輛，年銷(xiāo)汽車(chē)’&萬(wàn)輛，開(kāi)發(fā)資金占年銷(xiāo)售額的’（）*，并向年產(chǎn)$&萬(wàn)輛發(fā)展者；年產(chǎn)汽車(chē)!）萬(wàn)輛，年銷(xiāo)汽車(chē)!&萬(wàn)輛，開(kāi)發(fā)資金占年銷(xiāo)售額的’（）*，并向%&萬(wàn)輛發(fā)展者；年產(chǎn)汽車(chē)!&萬(wàn)輛，年銷(xiāo)汽車(chē)+萬(wàn)輛，開(kāi)發(fā)資金占年銷(xiāo)售額的’*，并向適度規(guī)模發(fā)展者；年產(chǎn)客車(chē)&（!）萬(wàn)輛，年銷(xiāo)客車(chē)&（!萬(wàn)輛，開(kāi)發(fā)資金占年銷(xiāo)售額的’*，并向適度規(guī)模發(fā)展者；轎車(chē)關(guān)鍵零部件在同類(lèi)產(chǎn)品國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中的占有率達(dá)到了’）*，或者尚屬國(guó)內(nèi)空白，亟待發(fā)展的產(chǎn)品，國(guó)家支持其向規(guī)模經(jīng)濟(jì)目標(biāo)發(fā)展者；摩托車(chē)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的占有率達(dá)到了!&*以上，國(guó)家支持其繼續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)品產(chǎn)量并增加產(chǎn)品品種的企業(yè)。（2） 保護(hù)重點(diǎn)汽車(chē)企業(yè)的政策湖北省委省政府開(kāi)風(fēng)氣之先，首先為武漢市一批“企業(yè)合法權(quán)益重點(diǎn)保護(hù)單位”舉行了隆重的授掛匾牌儀式。湖北汽車(chē)集團(tuán)公司、湖北汽車(chē)標(biāo)準(zhǔn)件廠、湖北專(zhuān)用汽車(chē)制造廠、湖北專(zhuān)用汽車(chē)電器廠、武漢一汽解放公司等#家汽車(chē)企業(yè)被列入了重點(diǎn)保護(hù)的行列。湖北省委常委、省紀(jì)委書(shū)記丁鳳英在儀式上發(fā)表講話時(shí)指出，首批掛牌保護(hù)的企業(yè)大多是汽車(chē)企業(yè)，這既是支持支柱產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一項(xiàng)重大舉措，也是進(jìn)一步轉(zhuǎn)變政府職能、推動(dòng)黨風(fēng)廉政建設(shè)的一個(gè)重要措施。接受掛牌保護(hù)的企業(yè)，可以通過(guò)填報(bào)企業(yè)負(fù)擔(dān)審查表的形式，及時(shí)而準(zhǔn)確地向紀(jì)檢監(jiān)察機(jī)關(guān)反映情況，理直氣壯地抵制亂攤亂派，維護(hù)自己的合法權(quán)益。3、 汽車(chē)產(chǎn)品政策現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)把企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)劃分為宏觀和微觀兩部分。其中，宏觀結(jié)構(gòu)是指一個(gè)企業(yè)所擁有的產(chǎn)品線的多少，就汽車(chē)而言，則是指貨、客、轎三種汽車(chē)所占的比例；微觀是指某種產(chǎn)品的整體結(jié)構(gòu)，就汽車(chē)而言，則是指汽車(chē)的車(chē)型，即某一種汽車(chē)在大、中、小等方面的深度細(xì)分。顯然，國(guó)家的汽車(chē)產(chǎn)品政策也主要集中在以上或者以下的兩個(gè)方面：（1） 對(duì)汽車(chē)的宏觀結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整的政策（2） 對(duì)汽車(chē)的微觀結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整的政策汽車(chē)的微觀結(jié)構(gòu)首先表現(xiàn)在汽車(chē)的功能方面，而汽車(chē)排量則是表現(xiàn)汽車(chē)功能的主要指標(biāo)。為了降低污染，發(fā)展小排量汽車(chē)巳經(jīng)成為當(dāng)今世界汽車(chē)技術(shù)發(fā)展的方向。為此，西歐和北美都是以提高燃油稅的方法，來(lái)鼓勵(lì)消費(fèi)者積極使用小排量汽車(chē)?！遁p四輪車(chē)法》則是日本政府的一大發(fā)明。該法律將小排量貨車(chē)、廂式車(chē)和轎車(chē)?yán)壴谝黄?，?guī)定其排量小于--#毫升，車(chē)長(zhǎng)小于$.$米，車(chē)寬小于!./米者為輕四輪車(chē)。符合規(guī)定者不但可以少納稅金，少交費(fèi)用，享受過(guò)橋過(guò)渡免費(fèi)的優(yōu)待；而且可以不要車(chē)庫(kù)證明，簡(jiǎn)化驗(yàn)車(chē)驗(yàn)照手續(xù)。！"'7年，豐田、日產(chǎn)等大汽車(chē)公司為此曾經(jīng)上書(shū)日本政府，說(shuō)輕四輪汽車(chē)法制定于日本的窮國(guó)時(shí)代，現(xiàn)在日本巳是富國(guó)，建議取消該項(xiàng)法律。但是，日本政府卻以輕四輪車(chē)耗能少、污染少、占地少為由，繼續(xù)鼓勵(lì)輕型汽車(chē)的發(fā)展。在!""0年的“北京國(guó)際汽車(chē)展”上，日本三菱公司甚至展出了只有一個(gè)車(chē)門(mén)的單排座“老鼠牌”輕四輪車(chē)。汽車(chē)的微觀結(jié)構(gòu)其次表現(xiàn)在汽車(chē)的車(chē)型方面。為了鼓勵(lì)國(guó)產(chǎn)輕客貨車(chē)的發(fā)展，我國(guó)也于!”"#年出臺(tái)了對(duì)!$%!”座輕型客車(chē)關(guān)鍵零部件進(jìn)口的稅率優(yōu)惠政策，其關(guān)稅稅率將按!#&’（%）’（征收，并將此政策向輕型貨車(chē)延伸。但是，對(duì)于*$座以上的客車(chē)，其關(guān)鍵零部件的進(jìn)口關(guān)稅卻仍然定在*’（％+$（之間。顯然，這是國(guó)家扶持輕型客貨車(chē)發(fā)展的一種政策導(dǎo)向。有關(guān)部門(mén)指出，輕型客貨車(chē)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求正隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)而增大，但是，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的輕型客貨車(chē)無(wú)論是在功能、造型，還是在技術(shù)、設(shè)備等方面都無(wú)法與國(guó)外同類(lèi)汽車(chē)相提并論。通過(guò)對(duì)進(jìn)口零部件的稅率優(yōu)惠，顯然可以提高此類(lèi)汽車(chē)的產(chǎn)品質(zhì)量。4、汽車(chē)消費(fèi)政策汽車(chē)消費(fèi)即銷(xiāo)售，汽車(chē)銷(xiāo)售即發(fā)展。政府對(duì)汽車(chē)消費(fèi)的態(tài)度以及相關(guān)的消費(fèi)政策，往往可以更為直接地促進(jìn)國(guó)家汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展。一般來(lái)說(shuō)，汽車(chē)消費(fèi)政策可以分為鼓勵(lì)汽車(chē)消費(fèi)的政策和鼓勵(lì)汽車(chē)更新的政策兩種類(lèi)型。（1）制定鼓勵(lì)汽車(chē)消費(fèi)的政策德國(guó)是“汽車(chē)之父”的故鄉(xiāng)，也是汽車(chē)生產(chǎn)大國(guó)。豈不知，德國(guó)還是世界著名的汽車(chē)消費(fèi)大國(guó)。該國(guó)只有-!$$多萬(wàn)人口，卻擁有’$$$萬(wàn)輛汽車(chē)。而且多為轎車(chē)，將近，）$$萬(wàn)輛。德國(guó)所以能夠成為世界上汽車(chē)密度最高的國(guó)家之一，不但得益于其國(guó)民經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，而且因?yàn)榈聡?guó)政府制定了刺激汽車(chē)消費(fèi)的政策。這種政策主要包括以下四個(gè)方面：首先，盡量簡(jiǎn)化購(gòu)車(chē)手續(xù)。在德國(guó)辦理購(gòu)車(chē)手續(xù)極為方便，除了車(chē)價(jià)以外，只需再付!$$馬克的牌照費(fèi)，便可在！’分鐘之內(nèi)辦妥全部購(gòu)車(chē)手續(xù)。其次，盡量降低消費(fèi)稅率。在德國(guó)，只征收機(jī)動(dòng)車(chē)稅，而且稅款很低。機(jī)動(dòng)車(chē)稅根據(jù)汽車(chē)廢氣排放量的不同而有所差異，排氣量越小，稅收就越低。第三，支持顧客靈活付款。為了鼓勵(lì)人們購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，德國(guó)政府還支持汽車(chē)商向顧客提供分期付款服務(wù)，而且利息相當(dāng)優(yōu)惠。此外，貸款、租賃、減息延時(shí)、信用透支等，也都是西方發(fā)達(dá)國(guó)家鼓勵(lì)汽車(chē)消費(fèi)的付款形式。第四，實(shí)施道路暢通工程。德國(guó)政府還投入大量資金，修筑公路等基礎(chǔ)設(shè)施以保證汽車(chē)暢通無(wú)阻。目前，德國(guó)不僅有縱橫交錯(cuò)的高速公路，還有四通八達(dá)的聯(lián)邦公路和鄉(xiāng)村公路。道路橋梁均不收費(fèi)。其目的是讓消費(fèi)者覺(jué)得，擁有自己的汽車(chē)并在公路上馳騁是一件非常快意的事情。當(dāng)然，在世界上某些國(guó)家，甚至在德國(guó)的呂貝克市是不鼓勵(lì)汽車(chē)消費(fèi)的。呂貝克市第一個(gè)宣布為“無(wú)汽車(chē)城”；最近，荷蘭首都阿姆斯特丹也將成為歐洲第一個(gè)將汽車(chē)逐出首都的城市。與西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)政府也制定了許多鼓勵(lì)汽車(chē)發(fā)展的政策；但是，卻又執(zhí)行著抑制汽車(chē)消費(fèi)的策略。這種看似相互矛盾的政策，其實(shí)又是高度統(tǒng)一的。因?yàn)椋?jì)劃經(jīng)濟(jì)是短缺經(jīng)濟(jì)，汽車(chē)數(shù)量與汽車(chē)需求之間的差距如天壤之別，那就只能以各種理由來(lái)抑制汽車(chē)的消費(fèi)。以官階的高低來(lái)配備汽車(chē)和汽車(chē)的等級(jí)，第一，汽車(chē)購(gòu)置費(fèi)，購(gòu)置費(fèi)歸地方政府所有并用于交通基礎(chǔ)建設(shè)。第二，汽車(chē)消費(fèi)稅，第三，汽車(chē)增值稅這就是說(shuō)，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)轎車(chē)時(shí)付出的金錢(qián)，應(yīng)當(dāng)?shù)扔谵I車(chē)的原始價(jià)格再加上解除地方保護(hù)、關(guān)閉上牌紅燈等幾種形式。（1）制定鼓勵(lì)汽車(chē)更新的政策鼓勵(lì)汽車(chē)消費(fèi)是針對(duì)汽車(chē)的潛在消費(fèi)者而言的，而鼓勵(lì)汽車(chē)更新則是針對(duì)汽車(chē)的現(xiàn)在消費(fèi)者來(lái)說(shuō)的。舊的不去，新的不來(lái)，只有不斷地吐故納新，汽車(chē)消費(fèi)才能保持旺盛的生命力。在在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下，汽車(chē)更新確實(shí)是皆大歡喜的事情。但在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，這種更新卻不是行政命令可以解決得了的。新時(shí)代需要新政策，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，這種鼓勵(lì)汽車(chē)更新的政策主要有以下兩種：第一，新車(chē)更換政策，對(duì)愿意更換新車(chē)的消費(fèi)者給予一定的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)貼。為了使汽車(chē)更新的優(yōu)惠政策得到落實(shí)，補(bǔ)貼辦法更便于操作，全國(guó)老舊汽車(chē)更新領(lǐng)導(dǎo)小組會(huì)同交通部、財(cái)政部和國(guó)家計(jì)委曾經(jīng)于"##&年#月聯(lián)合發(fā)出了關(guān)于執(zhí)行《老舊汽車(chē)更新定額補(bǔ)貼暫行辦法》的補(bǔ)充通知。該補(bǔ)充通知指出，凡全民和集體所有制企業(yè)的運(yùn)輸車(chē)輛更新，進(jìn)口車(chē)報(bào)廢之后更新國(guó)產(chǎn)車(chē)，小轎車(chē)報(bào)廢之后更新國(guó)產(chǎn)客、貨車(chē)，以及在更新國(guó)產(chǎn)車(chē)時(shí)，貨車(chē)大、小噸位互換，客車(chē)大、中噸位互換，均可享受一定數(shù)額的補(bǔ)貼。東風(fēng)汽車(chē)公司所在地的湖北省，還把汽車(chē)更新與汽車(chē)銷(xiāo)售有機(jī)地結(jié)合起來(lái)。凡是達(dá)到報(bào)廢標(biāo)準(zhǔn)的省內(nèi)汽車(chē)，均由湖北省汽車(chē)更新辦公室發(fā)放“汽車(chē)更新優(yōu)惠證”，享受優(yōu)惠第二，舊車(chē)報(bào)廢政策，即執(zhí)行科學(xué)的汽車(chē)報(bào)廢標(biāo)準(zhǔn)以促進(jìn)汽車(chē)更新。舊車(chē)報(bào)廢是促進(jìn)汽車(chē)更新的重要途徑，（三）關(guān)于“地方法規(guī)”的思考地方法規(guī)是地方政府自行制定的，僅在其所轄范圍內(nèi)適用的法規(guī)，因此，也可稱(chēng)之為“土政策”。地方法規(guī)如果與中央的政策是統(tǒng)一的，顯然沒(méi)有存在的必要；如果與中央的政策是對(duì)立的，那就失去了存在的根據(jù)。顯然，地方法規(guī)大多具有地方保護(hù)的特點(diǎn)。地方割據(jù)、草頭稱(chēng)王，不但影響了汽車(chē)資源的優(yōu)化配置，而且違背了優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)規(guī)律。一般來(lái)說(shuō)，地方汽車(chē)法規(guī)有以下幾種類(lèi)型：1、 優(yōu)待地產(chǎn)汽車(chē)的政策2、 虐待外地汽車(chē)的政策第二節(jié)經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)濟(jì)是市場(chǎng)的支撐力量，而市場(chǎng)則是經(jīng)濟(jì)的直觀表現(xiàn)。所謂市場(chǎng)，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，則是指那些現(xiàn)實(shí)的或者潛在的消費(fèi)者群。其中，現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者群是指那些既有購(gòu)買(mǎi)欲望也有購(gòu)買(mǎi)能力的人；而潛在的消費(fèi)者群則是指那些或者只具有購(gòu)買(mǎi)欲望而缺乏購(gòu)買(mǎi)能力，或者只具有購(gòu)買(mǎi)能力而缺乏購(gòu)買(mǎi)欲望的人。如果說(shuō)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望可以通過(guò)企業(yè)的誘導(dǎo)來(lái)喚起的話，那么，購(gòu)買(mǎi)能力則與一個(gè)國(guó)家或地區(qū)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和國(guó)民收入的水平有關(guān)。（一）經(jīng)濟(jì)環(huán)境與汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)環(huán)境為汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供了可能性。缺乏汽車(chē)消費(fèi)和銷(xiāo)售的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，所謂汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就只能是空中樓閣。經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)影響較大的因素主要有國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展水平和國(guó)民收入的發(fā)展水平兩個(gè)方面。1、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平在經(jīng)濟(jì)學(xué)研究領(lǐng)域，人們通常用國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展階段以及不同階段的發(fā)展水平、來(lái)表現(xiàn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展水平。（1） 國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展階段與汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)學(xué)家通過(guò)自己的研究認(rèn)為，國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與國(guó)民經(jīng)濟(jì)的生產(chǎn)總值緊密相關(guān)，并有一個(gè)從量變到質(zhì)變的過(guò)程。（2） 國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展水平與汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)西方經(jīng)濟(jì)學(xué)家們?cè)诤饬磕骋粐?guó)家和地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平時(shí)，往往從產(chǎn)品銷(xiāo)售的角度把它們劃分為農(nóng)產(chǎn)品自給自足階段、前工業(yè)或商業(yè)生產(chǎn)階段、初級(jí)制造業(yè)生產(chǎn)階段、非耐用品或半耐用消費(fèi)品生產(chǎn)階段、耐用消費(fèi)品與生產(chǎn)資料生產(chǎn)階段和出口制成品生產(chǎn)階段等六種類(lèi)型。在進(jìn)入耐用消費(fèi)品與生產(chǎn)資料生產(chǎn)階段之后，不但人民生活必需的冰箱、彩電等會(huì)普及開(kāi)來(lái)，而且價(jià)格相對(duì)昂貴的汽車(chē)也會(huì)先后走進(jìn)我們的生產(chǎn)和生活。毫無(wú)疑問(wèn)，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平越過(guò)了耐用消費(fèi)品與生產(chǎn)資料生產(chǎn)階段，正邁步走在出口制成品生產(chǎn)階段，汽車(chē)消費(fèi)巳經(jīng)日益清晰的成為大眾消費(fèi)的主要目標(biāo)。在我們國(guó)家，公車(chē)消費(fèi)相對(duì)于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而言，是一個(gè)缺乏彈性的市場(chǎng)；而私車(chē)消費(fèi)則會(huì)隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而發(fā)展。這就是說(shuō)，真正可以表現(xiàn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展與汽車(chē)消費(fèi)關(guān)系者是私車(chē)消費(fèi)的軌跡。國(guó)民收入不但是國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然結(jié)果，而且是國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀表現(xiàn)。收入影響消費(fèi)，高收入引起高消費(fèi)。在我們國(guó)家，汽車(chē)更是處在高消費(fèi)的巔峰。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)領(lǐng)域，國(guó)民收入主要是指消費(fèi)者的工資、獎(jiǎng)金、補(bǔ)貼、福利等以及他們的存款利息、債券利息、股票利息、版權(quán)稿酬、專(zhuān)利拍賣(mài)、外來(lái)贈(zèng)款、遺產(chǎn)繼承等一切可以視之為收入的全部現(xiàn)金收入。但是，消費(fèi)往往并不能將其全部收入用于消費(fèi)，而是要首先扣除作為一個(gè)公民所必須承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任和義務(wù)。國(guó)民收入水平對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：（1） 經(jīng)濟(jì)收入決定汽車(chē)擁有程度汽車(chē)更新的速度與國(guó)民收入的水平緊密相關(guān)。但是，國(guó)家的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)政策和汽車(chē)消費(fèi)政策也是影響汽車(chē)更新的重要因素。為了促進(jìn)汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展，我國(guó)執(zhí)行過(guò)強(qiáng)制淘汰的政策；但也有人認(rèn)為，取消汽車(chē)特別是轎車(chē)的使用年限，或許更能激發(fā)私人汽車(chē)消費(fèi)的積極性。到底是縮短還是延長(zhǎng)，這確實(shí)是一個(gè)具有高度思辨性的哲學(xué)問(wèn)題，孰優(yōu)孰劣，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行具體的統(tǒng)計(jì)分析。中國(guó)屬于低收入國(guó)家，老百姓大多是潛在的汽車(chē)消費(fèi)者，要想將他們的購(gòu)買(mǎi)欲望轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)行為，必須改變他們的價(jià)值判斷，即提高獲益感，降低付出值。為此，不但要對(duì)車(chē)型和價(jià)格進(jìn)行合理定位，而且要適當(dāng)延長(zhǎng)汽車(chē)的使用年限。只要那車(chē)還符合環(huán)保和安全的標(biāo)準(zhǔn)，要應(yīng)當(dāng)允許它在公路繼續(xù)奔馳。（2） 經(jīng)濟(jì)收入決定車(chē)型選擇市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家們?cè)谡劦酱蟊娹I車(chē)的車(chē)型定位時(shí)，曾經(jīng)提出了一個(gè)為社會(huì)公認(rèn)的“購(gòu)買(mǎi)能力系數(shù)”分析理論，該理論認(rèn)為，只有當(dāng)轎車(chē)的銷(xiāo)售價(jià)格與人均國(guó)民收入之比為1.4左右時(shí)，相應(yīng)型號(hào)的轎車(chē)才能大規(guī)模地進(jìn)入家庭。（3） 經(jīng)濟(jì)收入決定付款方式德國(guó)是世界上使用汽車(chē)最為廣泛，私人轎車(chē)最為普及的國(guó)家之一。但是，由于其西部地區(qū)即原西德居民，與東部地區(qū)即原東德居民客觀存在的收入差異，其付款方式也有很大的不同。其實(shí)，在購(gòu)車(chē)付款方式方面，還有一個(gè)引人注目的規(guī)律，那就是，發(fā)達(dá)國(guó)家比較重視信用消費(fèi)，發(fā)展國(guó)家比較重視現(xiàn)款消費(fèi)；對(duì)于富有者提倡信用消費(fèi)，貸款或者分期付款的購(gòu)車(chē)方式比較寬松，對(duì)于貧窮者提倡現(xiàn)款消費(fèi)，貸款或者分期付款的購(gòu)車(chē)方式則相對(duì)嚴(yán)格。之所以出現(xiàn)這種可以稱(chēng)之為“馬太效應(yīng)”的現(xiàn)象，則是由商業(yè)信用的“五/系統(tǒng)”決定的。同時(shí)，在一個(gè)國(guó)家，經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)和經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)，其付款方式也是不同的。（二）市場(chǎng)環(huán)境與汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)環(huán)境為汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供了必要性。缺乏汽車(chē)消費(fèi)和銷(xiāo)售的市場(chǎng)需求，所謂汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就成了無(wú)源之水。市場(chǎng)環(huán)境對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)影響較大的因素主要有汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)育狀況和汽車(chē)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況兩個(gè)方面。汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)育狀況所謂汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)育狀況，對(duì)于汽車(chē)生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)，主要是指目標(biāo)市場(chǎng)的成熟程度。成熟的汽車(chē)市場(chǎng)應(yīng)該是那些既具有消費(fèi)欲望，同時(shí)也具有消費(fèi)能力的消費(fèi)者個(gè)體和群體，顯然，這是指那些現(xiàn)在的汽車(chē)消費(fèi)者；在兩者之中只具其一，特別是那些有消費(fèi)欲望而沒(méi)有消費(fèi)能力的個(gè)體和群體，只能是潛在的汽車(chē)消費(fèi)者。從潛在到現(xiàn)在再到潛在，這是汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)育的一般軌跡。一般來(lái)說(shuō)，汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)育的程度是通過(guò)汽車(chē)生產(chǎn)和銷(xiāo)售的數(shù)量指標(biāo)來(lái)表現(xiàn)的。同時(shí)，不同的國(guó)家和地區(qū)，其發(fā)育程度也是不同的。世界汽車(chē)行業(yè)以轎車(chē)市場(chǎng)的發(fā)育為例，認(rèn)為汽車(chē)市場(chǎng)的生產(chǎn)和消費(fèi)大致要經(jīng)過(guò)以下五個(gè)階段：第一是生產(chǎn)高薪階層使用的中高檔和中檔普及型轎車(chē)階段；第二是生產(chǎn)個(gè)體工商業(yè)者、自由職業(yè)者和高薪階層使用的普及型和小型轎車(chē)階段；第三是轎車(chē)開(kāi)始走向家庭階段，小型車(chē)起步的比例明顯增大；第四是轎車(chē)向大型化和豪華化發(fā)展階段，小型車(chē)明顯減少；第五是轎車(chē)普及率更高階段，家庭主婦、學(xué)生和老人用車(chē)增加，汽車(chē)再度趨向小型化。目前，中國(guó)正處在第一和第二階段，并在向第三階段過(guò)渡。小型或經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)將成為私車(chē)消費(fèi)的主力軍。國(guó)內(nèi)汽車(chē)界普遍認(rèn)為，在第二、第三和第四階段均表現(xiàn)為產(chǎn)量和銷(xiāo)量的下降，從而使汽車(chē)市場(chǎng)承受著正負(fù)兩個(gè)方面的振蕩。只是進(jìn)入第五個(gè)階段以后，汽車(chē)產(chǎn)量才開(kāi)始緩慢攀升，但是，其增長(zhǎng)率仍處于下降狀態(tài)。有關(guān)專(zhuān)家認(rèn)為，造成中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)育緩慢、停滯不前的原因，一是國(guó)有企業(yè)固定資產(chǎn)投資規(guī)模減少，使企業(yè)缺乏設(shè)備更新、技術(shù)改造和擴(kuò)大再生產(chǎn)的能力；二是各地相繼出臺(tái)的限購(gòu)、限行措施，也相當(dāng)嚴(yán)重地抑制了汽車(chē)消費(fèi)；三是關(guān)稅普遍下調(diào)以及進(jìn)一步下調(diào)的趨勢(shì)，使得部分原打算購(gòu)買(mǎi)國(guó)產(chǎn)車(chē)的用戶轉(zhuǎn)達(dá)而購(gòu)買(mǎi)進(jìn)口車(chē)；四是有關(guān)加入）56后，關(guān)稅降低，也使眾多準(zhǔn)備購(gòu)車(chē)的消費(fèi)者持觀望態(tài)度，由現(xiàn)在消費(fèi)者變成了潛在消費(fèi)者。我國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)正在艱難的，同時(shí)也是鍥而不舍地發(fā)育著。有關(guān)專(zhuān)家認(rèn)為，啟動(dòng)汽車(chē)市場(chǎng)應(yīng)從以下五個(gè)方面著手：一是引導(dǎo)并鼓勵(lì)汽車(chē)消費(fèi)，沒(méi)有消費(fèi)就沒(méi)有汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展；二是積極開(kāi)拓農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)，中國(guó)有8億農(nóng)村人口，其市場(chǎng)潛力幾乎是無(wú)限的；三是積極開(kāi)拓國(guó)際汽車(chē)市場(chǎng)，只有縱橫天下，才能開(kāi)拓更大的發(fā)展空間；四是嚴(yán)格汽車(chē)更新制度，只有推陳出新，才能激活市場(chǎng)，使汽車(chē)的生產(chǎn)和消費(fèi)建立在穩(wěn)定的基礎(chǔ)之上；五是推行信用消費(fèi)并發(fā)展汽車(chē)租賃行業(yè)，使?jié)撛谄?chē)市場(chǎng)更加迅速地向現(xiàn)在汽車(chē)市場(chǎng)轉(zhuǎn)化。（1）現(xiàn)在汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)現(xiàn)在汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)是指那些巳經(jīng)擁有或者可以擁有汽車(chē)的消費(fèi)者群體。這種在理論上存在的統(tǒng)計(jì)群體，以具有現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買(mǎi)能力為其基本特征。顯然，在我國(guó)現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)條件下，這個(gè)消費(fèi)者群體的市場(chǎng)容量是非常有限的。按照消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的資金來(lái)源，我們可以把現(xiàn)在汽車(chē)市場(chǎng)劃分為公車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)和私車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)兩種類(lèi)型。所謂公車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)，是指那些只擁有汽車(chē)乘坐權(quán)，不擁有汽車(chē)所有權(quán)的消費(fèi)群體。這種乘坐權(quán)與所有權(quán)相分離的現(xiàn)象，是世界上不發(fā)達(dá)國(guó)家所特有的現(xiàn)象。乘坐者無(wú)力或者無(wú)須購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，但是，為了工作和生活的需要，卻又要擁有乘坐的權(quán)利，只能由國(guó)家代為支付購(gòu)車(chē)和維持的費(fèi)用。但是，如果那公車(chē)的享用者具有購(gòu)買(mǎi)和維持汽車(chē)的支付能力，或者他巳經(jīng)享受了相應(yīng)級(jí)別的勞動(dòng)報(bào)償，那就只能是一種特權(quán)。因此，公車(chē)消費(fèi)無(wú)一不具有等級(jí)森嚴(yán)、按級(jí)配檔的特點(diǎn)，而且，只有較高級(jí)別的國(guó)家公務(wù)員以及曾經(jīng)為相應(yīng)級(jí)別的公務(wù)員者才能享受公車(chē)消費(fèi)的待遇。一般來(lái)說(shuō)，公車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)的容量是相對(duì)固定并相當(dāng)穩(wěn)定的，增加市場(chǎng)的容量比較困難，企業(yè)只有以變換車(chē)型或者重新定位的策略來(lái)贏得市場(chǎng)。所謂私車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)，是指那些既擁有汽車(chē)乘坐權(quán)，也擁有汽車(chē)所有權(quán)的消費(fèi)群體。按照消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，我們可以把現(xiàn)在汽車(chē)市場(chǎng)劃分為生活消費(fèi)市場(chǎng)和生產(chǎn)消費(fèi)市場(chǎng)兩種類(lèi)型。所謂生活消費(fèi)市場(chǎng)，是指那些以代步為基本特征，將汽車(chē)用于生活和工作的消費(fèi)者群。在西方國(guó)家，汽車(chē)具有較高的普及率，而且汽車(chē)的所有權(quán)大多屬于個(gè)人；在我們國(guó)家，汽車(chē)具有較低的普及率，而且汽車(chē)的所有權(quán)大多屬于國(guó)家和集體，因而具有公車(chē)消費(fèi)的特點(diǎn)。一般來(lái)說(shuō)，能夠擁有代步汽車(chē)，特別是轎車(chē)者，大都是一些“三大”式的人物，即大官、大款和大腕。大官是典型的公車(chē)消費(fèi)者。此類(lèi)消費(fèi)者用來(lái)代步的汽車(chē)多為轎車(chē)，而且購(gòu)車(chē)和維持的費(fèi)用都來(lái)自納稅人上繳的稅金。因此，重品牌而輕價(jià)格，具有團(tuán)體消費(fèi)的一切特點(diǎn)。大款是公私兼顧的消費(fèi)者。這些人大都是國(guó)有、集體和私營(yíng)企業(yè)的老板，即所謂的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、經(jīng)理和廠長(zhǎng)們。對(duì)于國(guó)有企業(yè)和集體企業(yè)的老板們來(lái)說(shuō)，由于在經(jīng)濟(jì)體制改革以后，實(shí)行了政企分開(kāi)、自主經(jīng)營(yíng)，個(gè)個(gè)都成了握有“人、財(cái)、物”三大權(quán)力的人物。雖然非官，卻又是官，則不免官氣十足、占山為王，將其坐騎與他們麾下的企業(yè)規(guī)模聯(lián)系起來(lái)，而且具有攀高求洋的特點(diǎn)。對(duì)于私營(yíng)企業(yè)的老板來(lái)說(shuō)，則完全是私車(chē)消費(fèi)，因此，制約他們用車(chē)的因素往往并不是企業(yè)規(guī)模，而是企業(yè)效益。大腕是典型的私車(chē)消費(fèi)者。大腕非家即星，家為藝術(shù)家，星為歌影星。這些人或者以自己的作品腰纏萬(wàn)貫，或者以自己的聲名成為億萬(wàn)富翁。他們有錢(qián)買(mǎi)車(chē)，卻又不屑于與官們、款們?yōu)槲?，在汽?chē)消費(fèi)方面往往具有鮮明的個(gè)性。大星們光芒四射，不需要用車(chē)來(lái)為自己增添光輝，因此，在用車(chē)方面講究實(shí)用；小星們需要光芒，大多以車(chē)來(lái)達(dá)到嘩眾取寵的目的，往往囊中羞澀還要打腫臉充胖子，攀高求洋。如其不然，則把那車(chē)重新包裝，花里胡哨，以求達(dá)到“萬(wàn)綠叢中一點(diǎn)紅”的效果。所謂生產(chǎn)消費(fèi)市場(chǎng)，是指那些以營(yíng)運(yùn)為基本特征，將汽車(chē)用于生產(chǎn)和贏利的消費(fèi)者群。用于生產(chǎn)者，主要是一些需要借助汽車(chē)的速度特征或者載重功能進(jìn)行生產(chǎn)的工商企業(yè)和農(nóng)業(yè)組織的所有者。對(duì)于將汽車(chē)用于工商企業(yè)的現(xiàn)象我們巳經(jīng)司空見(jiàn)慣。但是，隨著我國(guó)現(xiàn)代農(nóng)牧業(yè)的發(fā)展，即便是典型的農(nóng)民和牧民，也開(kāi)始將汽車(chē)用于自己的生產(chǎn)過(guò)程。用于贏利者，大都是一些“兩租”式的人物，即客運(yùn)出租和貨運(yùn)出租者。出租車(chē)講究成本、利潤(rùn)和價(jià)值，因此，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠往往是生產(chǎn)消費(fèi)市場(chǎng)的基本特點(diǎn)?？瓦\(yùn)出租者可以是出租車(chē)的老板，也可以出租司機(jī)本人，那用來(lái)出租的汽車(chē)大多是轎車(chē)。出租車(chē)講究成本和利潤(rùn)，因此，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠往往是客運(yùn)出租車(chē)消費(fèi)的基本特點(diǎn)。出租汽車(chē)業(yè)巳經(jīng)成為中國(guó)城市經(jīng)濟(jì)中發(fā)展最快的行業(yè)之一。貨運(yùn)出租者也具有與客運(yùn)出租者相同的特點(diǎn)，只是那用來(lái)出租的汽車(chē)是貨車(chē)或者客貨兩用車(chē)罷了。出租車(chē)講究成本和價(jià)值，因此，載重噸位往往是貨運(yùn)出租車(chē)消費(fèi)的基本特點(diǎn)。其實(shí)，我們還可以把現(xiàn)在汽車(chē)市場(chǎng)劃分為巳經(jīng)擁有者和持幣待購(gòu)者兩種類(lèi)型。對(duì)于巳經(jīng)擁有者，如何鞏固并擴(kuò)大用戶，促使他們購(gòu)買(mǎi)行為的再循環(huán)，將是現(xiàn)在汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要目標(biāo)之一?，F(xiàn)在，在美國(guó)以及北美都掀起了一股“淘金熱”，不但美國(guó)通用等本土的汽車(chē)公司正在通過(guò)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、更新生產(chǎn)設(shè)備、降低生產(chǎn)成本、避開(kāi)貿(mào)易限制等策略來(lái)實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)！"#$萬(wàn)輛，增加!!％的目標(biāo)；而且，日本豐田和本田等非本土的汽車(chē)生產(chǎn)廠家，也在將注意力從日本國(guó)內(nèi)轉(zhuǎn)移到美國(guó)和北美。對(duì)于持幣待購(gòu)者，如果促使他們盡快產(chǎn)生現(xiàn)實(shí)的行為，將是現(xiàn)在汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要目標(biāo)之二。持幣待購(gòu)者無(wú)非有等環(huán)境、等政策、等車(chē)型、等降價(jià)幾種原因。對(duì)于第一和第二種原因，企業(yè)雖然無(wú)能為力，卻不能無(wú)動(dòng)于衷。但是，對(duì)于第三和第四種原因，企業(yè)卻可以最大限度地發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性。在這里，我們必須運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)“創(chuàng)造需求”或者“刺激營(yíng)銷(xiāo)”的原理，根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)出他們喜聞樂(lè)見(jiàn)的車(chē)型，制定出符合他們支付能力的價(jià)格，并將這二者綜合起來(lái)考慮，找到一個(gè)最具吸引力的賣(mài)點(diǎn)，將是激發(fā)持幣待購(gòu)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的基本因素。例如有關(guān)專(zhuān)家就認(rèn)為，車(chē)型缺乏選擇性，也是制約我國(guó)私車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)展的“瓶頸”。同一價(jià)位、同一批量的車(chē)型只有一兩種，想開(kāi)排量（$升和!$萬(wàn)元以下的車(chē)，只能買(mǎi)夏利和奧拓；！（$升*!（&升中等排量的只有富康和桑塔納；再往上就是奧迪這類(lèi)可望而不可即的車(chē)型了。如果能夠做到大中小、高中低合理搭配，形成一個(gè)五彩繽紛、各取所需的車(chē)型系列，想必會(huì)有更多的持幣待購(gòu)車(chē)成為巳經(jīng)擁有者。除此以外，現(xiàn)實(shí)的交通狀況也是影響現(xiàn)在汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)育的重要因素。一個(gè)城市的規(guī)劃在很大程度上它能夠接受的汽車(chē)保有量。就北京和上海兩個(gè)特大而言，北京的汽車(chē)保有量在!+$萬(wàn)輛左右，上海的汽車(chē)保有量?jī)H為,$萬(wàn)輛。之所以有這么大的差距，其中的一個(gè)原因就是因?yàn)楸本┑某菂^(qū)大、馬路寬、環(huán)線多、停車(chē)的空間也多。為了控制上海的汽車(chē)保有量，他們出臺(tái)了汽車(chē)牌照拍賣(mài)的政策，雖然有違汽車(chē)發(fā)展的初衷，但也有相當(dāng)大的無(wú)可奈何的成分。至于農(nóng)村當(dāng)前的交通狀況，顯然更不適宜轎車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)的發(fā)展。（-）潛在汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)潛在汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)是指那些還未擁有或者可能擁有汽車(chē)的消費(fèi)者群體。這種在理論上存在的統(tǒng)計(jì)群體，以缺乏現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買(mǎi)能力為其基本特征。顯然，在我國(guó)現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)條件下，這個(gè)消費(fèi)者群體的市場(chǎng)容量是非常廣闊的。可以說(shuō)，潛在汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)是除卻“三大”和“兩租”之外的所有消費(fèi)者群體。顯然，這個(gè)除卻“三大”和“兩租”之外的消費(fèi)者群體，主要是指私人購(gòu)買(mǎi)、進(jìn)入家庭、用于生活并以代步為特征的家用轎車(chē)市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)曾經(jīng)長(zhǎng)期被自行車(chē)所占據(jù)，后來(lái)又被摩托車(chē)所代替，將來(lái)，毫無(wú)疑問(wèn)地會(huì)向家用轎車(chē)再轉(zhuǎn)移。有關(guān)專(zhuān)家認(rèn)為，這種以普通老百姓為銷(xiāo)售對(duì)象的“汽車(chē)純消費(fèi)行為在汽車(chē)使用中的比重”除汽車(chē)消費(fèi)政策和汽車(chē)促銷(xiāo)策略的影響之外，一般來(lái)說(shuō)，我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)將主要表現(xiàn)為以下四個(gè)方面的特點(diǎn)：（1） 中國(guó)汽車(chē)的大眾化趨勢(shì)回顧世界汽車(chē)發(fā)展史，我們可以發(fā)現(xiàn)，汽車(chē)，尤其是轎車(chē)的大眾化是一個(gè)漸進(jìn)的歷史過(guò)程。但是，由于國(guó)情、民情、民俗、民風(fēng)的不同，這種大眾化的速度和程度也千頭萬(wàn)別。其中，與我們地理?xiàng)l件相當(dāng)?shù)拿绹?guó)，既是世界上最先實(shí)現(xiàn)轎車(chē)消費(fèi)大眾化的國(guó)家，也是最早實(shí)現(xiàn)轎車(chē)消費(fèi)家庭化的國(guó)家。（2） 中國(guó)汽車(chē)的鄉(xiāng)村化趨勢(shì)經(jīng)濟(jì)體制改革不但激活了城市，尤其富裕了農(nóng)村。中國(guó)汽車(chē)的大眾化趨勢(shì)，正在由城市向農(nóng)村洶涌澎湃的擴(kuò)展。（3） 中國(guó)汽車(chē)將向西部轉(zhuǎn)移新的世紀(jì)，我國(guó)實(shí)施了西部大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，地域遼闊、四野茫茫的我國(guó)西部地區(qū)終于熱鬧起來(lái)了?！耙敫?，先修路”，有了路，汽車(chē)才能奔馳起來(lái)，經(jīng)濟(jì)才能騰飛起來(lái)。西部大開(kāi)發(fā)自修路始，修路要車(chē)；經(jīng)濟(jì)發(fā)展自物流始，物流要車(chē)，可以想見(jiàn)，我