盤縣住宅項(xiàng)目前期定位報(bào)告（131圖文并茂）

2022/10/261——讓盤縣走向向世界！[恒福·盤縣住宅項(xiàng)項(xiàng)目前期定定位報(bào)告]【呈:恒福地產(chǎn)】2012-3匯報(bào)思路項(xiàng)目屬性界界定項(xiàng)目機(jī)會(huì)挖挖掘目標(biāo)解析及及核心問(wèn)題題項(xiàng)目整體戰(zhàn)戰(zhàn)略及定位位總體規(guī)劃實(shí)實(shí)施案例借鑒盤縣地處滇、黔、桂桂三省結(jié)合合部，素有有“滇黔咽喉”之稱，礦產(chǎn)資源源豐富，縣縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)達(dá)區(qū)域?qū)傩猿鞘许?xiàng)目屬性區(qū)位盤縣位于貴貴州西部、、六盤水市市西南部，，地處滇、、黔、桂三三省結(jié)合部部，素有“滇黔咽喉喉”之稱，周邊邊與水城縣縣、普安縣縣、興義市市和云南省省富源縣、、宣威市接接壤。全境南北長(zhǎng)長(zhǎng)107公里，東西西寬66公里，總面面積4056平方公里。?？h人民政政府駐地紅紅果經(jīng)濟(jì)開(kāi)開(kāi)發(fā)區(qū)?？h域礦產(chǎn)資資源拉動(dòng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)盤縣礦產(chǎn)主主要集中在在縣城周邊邊，煤礦老老板都是比比較有錢的的，聽(tīng)說(shuō)現(xiàn)現(xiàn)在政府在在整頓煤礦礦產(chǎn)業(yè)?！鲎廛囁緳C(jī)機(jī)盤縣交通便便利，是貴貴州西部乃乃至西南地地區(qū)的重要要陸路交通通樞紐，被被譽(yù)為“金三角下的的一顆明珠珠”。盤縣區(qū)位優(yōu)優(yōu)勢(shì)突出，，交通便利利。盤縣地處貴貴陽(yáng)和昆明明、南寧和和成都（重重慶）的幾幾何結(jié)點(diǎn)上上，境內(nèi)320國(guó)道鎮(zhèn)勝高高速公路橫橫貫東西，，212省道和在建建的水盤高高速公路縱縱貫?zāi)媳?；；貴昆鐵路盤盤西支線、、南昆鐵路路、水紅鐵鐵路在紅果果交匯，為為盤縣東進(jìn)進(jìn)貴陽(yáng)，西西出昆明，，北上川渝渝，南下兩兩廣提供了了便捷的交交通條件，，是貴州西西部乃至西西南地區(qū)的的重要陸路路交通樞紐紐，被譽(yù)為為“金三角下下的一顆顆明珠””。區(qū)域?qū)傩孕越煌?xiàng)目屬性性區(qū)位貴昆鐵路路南昆鐵路路水紅鐵路路320國(guó)道212省道鎮(zhèn)勝高速速水盤高速速中國(guó)西部部百?gòu)?qiáng)縣縣第21位、貴州州經(jīng)濟(jì)強(qiáng)強(qiáng)縣第2位，躋身身全國(guó)中中小城市市最具投投資潛力力的百?gòu)?qiáng)強(qiáng)縣全縣生產(chǎn)產(chǎn)總值突突破200億元，增增長(zhǎng)15.2%；固定資資產(chǎn)投資資突破100億元，完完成118億元，增增45.25%；財(cái)政總總收入突突破40億元，完成40.48億元，增長(zhǎng)18.11%，其中地方財(cái)財(cái)政一般預(yù)算算收入完成19.65億元，增長(zhǎng)26.4%。其他指標(biāo)完完成情況較好好：社會(huì)消費(fèi)費(fèi)品零售總額額完成35.17億元，增20.17%；農(nóng)民人均純純收入達(dá)3510元，增長(zhǎng)15.53%；城鎮(zhèn)化率達(dá)達(dá)到32.5%；招商引資工工作取得新進(jìn)進(jìn)展，共引進(jìn)進(jìn)項(xiàng)目20個(gè)，實(shí)際到位位資金27.03億元，增長(zhǎng)33.15%區(qū)域?qū)傩越?jīng)濟(jì)項(xiàng)目屬性區(qū)位月亮山為城市市擴(kuò)容的增長(zhǎng)長(zhǎng)極，目前生生活配套極不不完善，暫缺缺乏內(nèi)生型產(chǎn)產(chǎn)業(yè)支撐；但但前景向好區(qū)域?qū)傩猿鞘许?xiàng)目屬性區(qū)位距市中心約10－15分鐘車程進(jìn)入大規(guī)模開(kāi)開(kāi)發(fā)時(shí)期項(xiàng)目地塊縣政府客戶語(yǔ)錄：月亮山廣場(chǎng)前前面，聽(tīng)說(shuō)以以后要建商業(yè)業(yè)風(fēng)情街，旁旁邊又是山，，環(huán)境比較好好，古色古香香。覺(jué)得那那里有很大的的升值空間，，覺(jué)像體育館館周邊的項(xiàng)目目幾乎沒(méi)什么么升值空間了了。里面將會(huì)會(huì)修條路直通通….（具體不太清清楚）?！獥钕壬颈镜厝怂綘I(yíng)建材業(yè)主主中等規(guī)模、高高容積，地塊塊原狀為山體體,與地面高底落落差較大，無(wú)無(wú)明顯強(qiáng)勢(shì)自自然資源區(qū)域?qū)傩越?jīng)濟(jì)指標(biāo)項(xiàng)目屬性項(xiàng)目四至規(guī)劃指標(biāo)：占地面積：51000平方米（約148畝）；

其中中商業(yè)12000平；住宅24萬(wàn)平米、酒店店37000平米。建筑面積：約約30萬(wàn)平容積率：住宅宅5.8其他：限高98米樓面地價(jià)=460元/平米１232１2緊鄰320國(guó)道，通達(dá)性性強(qiáng)，昭示性性好，但周邊邊生活配套極極為缺失，客客戶抗性較大大區(qū)域?qū)賹傩越?jīng)濟(jì)指指標(biāo)項(xiàng)目屬屬性項(xiàng)目四四至月亮山山廣場(chǎng)場(chǎng)對(duì)面面（項(xiàng)項(xiàng)目下下面））那一一塊地地，政政府規(guī)規(guī)劃上上將建建成為為商業(yè)業(yè)步行行街，，購(gòu)物物廣場(chǎng)場(chǎng)，配配套也也有有有高層層住宅宅建設(shè)設(shè)。——某負(fù)責(zé)責(zé)人紅果房房產(chǎn)局局１１2１332[屬性界界定]五線資資源型型城市市,無(wú)強(qiáng)勢(shì)勢(shì)自然然資源源,生活配配套極極為缺缺失的的高容容積率率、中中等規(guī)規(guī)模項(xiàng)項(xiàng)目五線資源型城市全境南北長(zhǎng)107公里，東西寬66公里，總面積4056平方公里，礦產(chǎn)資源豐富，煤電產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速。境內(nèi)已探明的礦產(chǎn)資源有煤、鐵、銅、黃金、鉛、鋅等20多種，全縣原煤產(chǎn)量達(dá)563.32萬(wàn)噸，滇黔咽喉盤縣位于貴州省西部，六盤水市西南部，是貴州的西大門，地處貴州通往云南的交通要道，東進(jìn)貴陽(yáng)，西出昆明，北上川渝，南下兩廣的便捷交通要道大規(guī)模,高容積率住宅容積率5.8;項(xiàng)目占地5萬(wàn)㎡,總建筑面積30萬(wàn)㎡,在盤縣屬于大規(guī)模項(xiàng)目無(wú)強(qiáng)勢(shì)自然資源地塊為坡地，加大施工難度和成本，東面遠(yuǎn)處有山體資源生活配套極為缺失項(xiàng)目周邊生活配套極為缺失，生活氛圍極不成熟，客戶存在較大抗性區(qū)域?qū)賹傩裕海喉?xiàng)目屬屬性：：匯報(bào)思思路項(xiàng)目屬屬性界界定項(xiàng)目目機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)挖挖掘掘目標(biāo)標(biāo)解解析析及及核核心心問(wèn)問(wèn)題題項(xiàng)目整體體戰(zhàn)略及及定位總體規(guī)劃劃實(shí)施案例借鑒鑒11開(kāi)發(fā)商提提出的項(xiàng)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)發(fā)目標(biāo)開(kāi)發(fā)商目標(biāo)01開(kāi)發(fā)目標(biāo)標(biāo)1、名：樹(shù)樹(shù)立恒福福地產(chǎn)在在盤縣的的影響力力與知名名度2、利：盈盈利作為為項(xiàng)目的的首要目目標(biāo)02企業(yè)困惑惑1、首次開(kāi)開(kāi)發(fā)地產(chǎn)產(chǎn)如何打打響知名名度？2、住宅宅部分分各種種物業(yè)業(yè)形態(tài)態(tài)的體體量及及定位位？3、如何何保證證快速速回款款維持持現(xiàn)金金流？？“這個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目一一定要要打響響品牌牌，實(shí)實(shí)現(xiàn)盈盈利。?！薄愀５氐禺a(chǎn)黃黃總總12本案的的操作作不能能只從從項(xiàng)目目角度度出發(fā)發(fā)，應(yīng)應(yīng)站在在更高高的角角度多多元化化的分分析我我們項(xiàng)項(xiàng)目0203代言盤盤縣城城市新新名片片和新新高度度；顛覆盤盤縣現(xiàn)現(xiàn)有人人居模模式，，提升升盤縣縣整體體居住住品質(zhì)質(zhì)；建立恒恒福與與政府府良好好的合合作關(guān)關(guān)系，，為恒恒福的的戰(zhàn)略略發(fā)展展做好好鋪墊墊通過(guò)本本案的的操作作奠定定恒福福在房房地產(chǎn)產(chǎn)開(kāi)發(fā)發(fā)領(lǐng)域域的專專業(yè)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，，為企企業(yè)后后續(xù)開(kāi)開(kāi)發(fā)樹(shù)樹(shù)立品品牌影影響力力；打造企企業(yè)標(biāo)標(biāo)桿，，展示示恒福福開(kāi)發(fā)發(fā)實(shí)力力，穩(wěn)穩(wěn)坐盤盤縣第第一；；啟動(dòng)階階段規(guī)規(guī)避風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)較穩(wěn)穩(wěn)定現(xiàn)現(xiàn)金流流，后后續(xù)開(kāi)開(kāi)發(fā)實(shí)實(shí)現(xiàn)利利潤(rùn)最最大化化樹(shù)立項(xiàng)目專屬屬的市場(chǎng)影響響力；實(shí)現(xiàn)名名利雙收城市發(fā)展層面面企業(yè)層面項(xiàng)目層面本項(xiàng)目到底承承擔(dān)什么樣的的職責(zé)？01項(xiàng)目如何從城城市發(fā)展角度度占位？項(xiàng)目選擇什么么樣的盈利模模式組合？如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，保證啟動(dòng)動(dòng)期的資金投投入和安全回回收？承載使命——恒福發(fā)全面蛻蛻變，從區(qū)域運(yùn)營(yíng)、、企業(yè)開(kāi)發(fā)、、盈利模式、、項(xiàng)目打造等等層面做全線線蛻變！我們對(duì)目標(biāo)理解13對(duì)目標(biāo)的理解解，通過(guò)金字字塔結(jié)構(gòu)來(lái)分分析和界定核核心問(wèn)題目標(biāo)解析要“利”——在市場(chǎng)轉(zhuǎn)型盤盤整期，控制制市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的的前提下，實(shí)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定且不不貶損項(xiàng)目?jī)r(jià)價(jià)值的現(xiàn)金流流；要“名”——實(shí)現(xiàn)在恒福在在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)發(fā)領(lǐng)域的專業(yè)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，奠定定項(xiàng)目在盤縣縣房地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)的影響力。我們想要什么么？（R2）企業(yè)層面：初次開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)不足與品牌牌影響力在盤盤縣相對(duì)有限限；項(xiàng)目層面：高容積、陌生生區(qū)域、配套套不完善VS項(xiàng)目的生存與與盈利能力；；市場(chǎng)層面：市場(chǎng)供應(yīng)逐漸漸增多、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈VS新增需求有限限。我們面臨的矛矛盾？（S）+基于市場(chǎng)與與客戶，挖挖掘機(jī)會(huì)，，項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的障礙？？我們對(duì)目目標(biāo)的解讀讀：在解決項(xiàng)目目生存的基基礎(chǔ)上，建建立安全、、穩(wěn)健的盈盈利模式，，實(shí)現(xiàn)品牌牌價(jià)值資金的安全標(biāo)桿樹(shù)立在面臨亟待待盤整的市市場(chǎng)，控制制資金風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)是第一位位的。作為貴司進(jìn)進(jìn)入盤縣首首個(gè)開(kāi)發(fā)樓樓盤，從公公司戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展角度，，需考慮一一定的品牌牌實(shí)現(xiàn)。14核心問(wèn)題界界定從公司長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)發(fā)展與項(xiàng)項(xiàng)目的利潤(rùn)潤(rùn)實(shí)現(xiàn)來(lái)看看，項(xiàng)目需需要品質(zhì)化化啟動(dòng)，贏贏得客戶感感召力與市市場(chǎng)影響力力。前景景向向好好的的地地段段資資源源，，適適合合居居住住的的片片區(qū)區(qū)猴子子山山片片區(qū)區(qū)：盤盤縣縣城城市市未未來(lái)來(lái)發(fā)發(fā)展展的的新新增增長(zhǎng)長(zhǎng)極極，，潛潛力力巨巨大大；；緊鄰鄰高高速速公公路路，，通通達(dá)達(dá)全全國(guó)國(guó)，微微距距出出行行前后后均均有有山山地地資資源源項(xiàng)目目面面臨臨盤盤縣縣月亮亮山板板塊塊與與城城區(qū)區(qū)板板塊塊之之戰(zhàn)戰(zhàn)，，板板塊塊內(nèi)內(nèi)的的區(qū)區(qū)域域尚尚未未得得到到認(rèn)認(rèn)同同；；客戶戶對(duì)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目目目目前前區(qū)區(qū)位位不不認(rèn)認(rèn)可可，，如如何何牽牽引引。天生生麗麗質(zhì)質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)突突圍圍、、客客戶戶牽牽引引項(xiàng)目目如如何何占占位位？？高高層層住住宅宅部部分分選選擇擇怎怎樣樣的的盈盈利利模模式式保保證證啟啟動(dòng)動(dòng)期期資資金金安安全全和和利利潤(rùn)潤(rùn)最最大大化化？？住宅宅需需要要建建立立怎怎樣樣的的核核心心價(jià)價(jià)值值體體系系牽牽引引外外圍圍客客戶戶？？項(xiàng)目目如如何何占占位位？？住住宅宅部部分分盈盈利利模模式式的的選選擇擇？？項(xiàng)項(xiàng)目目核核心心價(jià)價(jià)值值的的構(gòu)構(gòu)建建及及如如何何牽牽引引外外圍圍客客戶戶？？匯報(bào)報(bào)思思路路項(xiàng)目目屬屬性性界界定定項(xiàng)目目機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)挖挖掘掘目標(biāo)標(biāo)解解析析及及核核心心問(wèn)問(wèn)題題項(xiàng)目目整整體體戰(zhàn)戰(zhàn)略略及及定定位位總體體規(guī)規(guī)劃劃實(shí)實(shí)施施案例例借借鑒鑒2022/10/2616面臨臨的的市市場(chǎng)場(chǎng)背背景景。。12022/10/2617宏觀觀大大勢(shì)勢(shì)據(jù)GDP和CPI數(shù)據(jù)據(jù)顯顯示示，，中中國(guó)國(guó)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)繼繼續(xù)續(xù)在在向向““低低增增長(zhǎng)長(zhǎng)，，高高通通脹脹””的的區(qū)區(qū)間間滑滑行行，，仍仍沒(méi)沒(méi)有有擺擺脫脫進(jìn)進(jìn)入入滯滯漲漲的的危危險(xiǎn)險(xiǎn)。。2022/10/2618準(zhǔn)備金率率于2月24日第二次次下調(diào)，，金融市市場(chǎng)釋放放一定資資金；貨貨幣政策策已轉(zhuǎn)向向，但大大幅度放放松預(yù)期期難以實(shí)實(shí)現(xiàn)。宏觀市場(chǎng)場(chǎng)2022/10/2619政策調(diào)調(diào)控國(guó)務(wù)院院不斷斷重申申，調(diào)調(diào)控方方向不不動(dòng)搖搖，調(diào)調(diào)控力力度不不放松松，促促進(jìn)房房?jī)r(jià)合合理調(diào)調(diào)整。。20各種跡跡象顯顯示，，本輪輪調(diào)控控周期期將會(huì)會(huì)長(zhǎng)期期化和和常態(tài)態(tài)化，，高端端客戶戶對(duì)政政策持持續(xù)調(diào)調(diào)控敏敏感度度較高高，對(duì)對(duì)于高高端產(chǎn)產(chǎn)品的的銷售售會(huì)帶帶來(lái)一一定的的沖擊擊。地方政政府的的土地地財(cái)政政還將將持續(xù)續(xù)，周周期性性調(diào)控控政策策的不不確定定性，，傳聞聞中的的物業(yè)業(yè)稅政政策未未能落落地，，面對(duì)對(duì)調(diào)控控也許許并不不是想想象中中那樣樣悲觀觀，而而是可可以有有所作作為。?！氨鄙仙蠌V深深”一一線城城市，，一線線品牌牌發(fā)展展商均均啟動(dòng)動(dòng)了““過(guò)冬冬計(jì)劃劃”，，降價(jià)價(jià)風(fēng)潮潮開(kāi)始始席卷卷各大大城市市。11年項(xiàng)目目賣的的不好好，市市場(chǎng)比比較冷冷，我我們的的價(jià)格格又要要高點(diǎn)點(diǎn)，客客戶觀觀望比比較多多?！獪\水灣灣．胡胡小姐姐2012年將是是地產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)業(yè)的過(guò)過(guò)冬年年。?！斑^(guò)過(guò)冬策策略””：現(xiàn)現(xiàn)金為為王、、積極極賣樓樓、謹(jǐn)謹(jǐn)慎拿拿地、、精細(xì)細(xì)管理理、鍛鍛煉身身體。?！f(wàn)科郁郁亮亮政策不不放松松，調(diào)調(diào)控常常態(tài)化化。隨隨著調(diào)調(diào)控力力度的的持續(xù)續(xù)收緊緊，政政策的的傳導(dǎo)導(dǎo)效應(yīng)應(yīng)將會(huì)會(huì)波及及四、、五線線城市市。政策調(diào)調(diào)控2022/10/2621市場(chǎng)預(yù)預(yù)測(cè)受政策策調(diào)控控影響響，市市場(chǎng)持持續(xù)低低迷，，客戶戶呈持持幣觀觀望，，整個(gè)個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)預(yù)計(jì)計(jì)在12年底才才能全全面恢恢復(fù)。。22審時(shí)度度勢(shì)，，謹(jǐn)慎慎應(yīng)因因……我們面面對(duì)是是一個(gè)個(gè)混沌沌的戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)，，處在在市場(chǎng)場(chǎng)盤整整的前前夜諸多不不利的的市場(chǎng)場(chǎng)因素素增加加了我我們實(shí)實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)的的難度度！那么，，本項(xiàng)項(xiàng)目成成功突突圍的的機(jī)會(huì)會(huì)在哪哪里？？23城市機(jī)機(jī)會(huì)：：——盤縣屬屬于典典型的的資源源型城城市，，資源源拉升升了整整個(gè)城城市的的經(jīng)濟(jì)濟(jì)，隨隨著經(jīng)經(jīng)濟(jì)增增長(zhǎng)，，生活活水平平提高高，買買房成成為有有錢人人的首首選盤縣礦產(chǎn)資資源豐富，，煤電產(chǎn)業(yè)業(yè)發(fā)展迅速速。境內(nèi)已已探明的礦礦產(chǎn)資源有有煤、鐵、、銅、黃金金、鉛、鋅鋅等20多種，其中中煤炭資源源以儲(chǔ)量大大、品種全全、質(zhì)量?jī)?yōu)優(yōu)（特別是是松河井田田的煤炭資資源是長(zhǎng)江江以南最好好的主焦煤煤）等特點(diǎn)點(diǎn)著稱，現(xiàn)現(xiàn)已探明儲(chǔ)儲(chǔ)量105億噸，遠(yuǎn)景景儲(chǔ)量380億噸，為全全省儲(chǔ)量的的15％，占全市市儲(chǔ)量的60％左右，是是全省乃至至全國(guó)重點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)煤縣之之一。依托托煤炭資源源優(yōu)勢(shì)，盤盤縣將建成成貴州乃至至西南地區(qū)區(qū)重要的能能源原材料料和煤化工工基地，建建成國(guó)家““西電東送送”和“黔黔電送粵””的重要電電源點(diǎn)盤縣24城市機(jī)會(huì)：：——盤縣屬于快快速發(fā)展中中的城市，，全縣固定定資產(chǎn)和全全縣生產(chǎn)總總值每年在在逐步提升升全縣的固定定資產(chǎn)投資資從08年的60萬(wàn)到11年的225萬(wàn)，短短短三年時(shí)時(shí)間，固固定資產(chǎn)產(chǎn)投資翻翻了三倍倍，固定定資產(chǎn)投投資的增增加釋放放出來(lái)的的熱錢就就會(huì)增加加隨著城市市化的推推進(jìn)，一一些列招招商引資資的工作作開(kāi)展，，全縣的的生產(chǎn)總總值也在在逐年增增長(zhǎng)25城市人口口00-05年06-10年11-12年2012年以后發(fā)展階段段開(kāi)發(fā)水平平代表樓盤盤價(jià)格階段一：起步步階段本地開(kāi)發(fā)商初初涉商品房翰林院小區(qū)1500－2000元階段二：發(fā)展展階段電梯房出現(xiàn)；；市場(chǎng)火熱，，量?jī)r(jià)齊升2000-3000元階段三：競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)階段眾多開(kāi)發(fā)商進(jìn)進(jìn)入，開(kāi)始注注重品質(zhì)盤龍花園3500元階段四：品質(zhì)化階段以品質(zhì)為核心心競(jìng)爭(zhēng)力，完完善配套恒福項(xiàng)目4000-4500元淺水灣盤縣房地產(chǎn)市市場(chǎng)四大發(fā)展展階段行業(yè)機(jī)會(huì)：——盤縣的房地產(chǎn)產(chǎn)目前處于一一個(gè)較為混亂亂的局面，房房地產(chǎn)目前處處于快速發(fā)展展的時(shí)代26行業(yè)機(jī)會(huì)：——市場(chǎng)整體開(kāi)發(fā)發(fā)水平有限，，風(fēng)格雷同，，品質(zhì)感不強(qiáng)強(qiáng)，同質(zhì)化競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，僅僅以區(qū)位和價(jià)價(jià)格取勝，進(jìn)進(jìn)入門檻較低低。以多層、小高高層和高層供供應(yīng)為主，沒(méi)沒(méi)有創(chuàng)新產(chǎn)品品，客戶已經(jīng)經(jīng)開(kāi)始接受高高層產(chǎn)品園林、外立面面用材都較為為普通，戶型型設(shè)計(jì)中規(guī)中中矩，沒(méi)有特特色除淺水灣相對(duì)對(duì)有規(guī)模外，，其它項(xiàng)目均均為單體建筑筑，無(wú)園區(qū)而而言物業(yè)服務(wù)在盤盤縣還沒(méi)有得得到重視，在在下階段的發(fā)發(fā)展中，物業(yè)業(yè)必將成為客客戶認(rèn)可樓盤盤的一個(gè)因素素。營(yíng)銷方式還處處于一個(gè)只為為賣房而賣房房的時(shí)代，甚甚至多數(shù)樓盤盤無(wú)營(yíng)銷可言言我有個(gè)親戚前前兩天才在前前面（恒宇地地產(chǎn)建的期房房）定了一套套房子，價(jià)格格才2000多不到3000元錢。-------私營(yíng)業(yè)主李小小姐272007年11月30日國(guó)家出臺(tái)了了《經(jīng)濟(jì)適用住房房管理辦法》，明確將單位位集資房將納納其管理范圍圍，單位集資資房開(kāi)發(fā)要求求的提高，促促使單位集資資房形式逐步步淡出市場(chǎng)自建房由于施施工單位普遍遍較低，相關(guān)關(guān)手續(xù)不齊全全，其品質(zhì)很很難保證，國(guó)國(guó)家以下達(dá)了了《城市私有房屋屋管理?xiàng)l例》，嚴(yán)格控制了了自建房的建建設(shè)規(guī)模自建房集資房商品房自建房商品房城市人口行業(yè)機(jī)會(huì)：——集資房和自建建房逐步淡出出市場(chǎng)，釋放放了市場(chǎng)容量量，未來(lái)市場(chǎng)場(chǎng)空間巨大。集資房28市場(chǎng)現(xiàn)推出樓樓盤的開(kāi)發(fā)商商均為本地開(kāi)開(kāi)發(fā)商和外地地小型開(kāi)發(fā)商商，整體開(kāi)發(fā)發(fā)水平低2產(chǎn)品－客戶無(wú)無(wú)細(xì)分，高品品質(zhì)項(xiàng)目認(rèn)知知水平低多層、小高層層、高層產(chǎn)品品定價(jià)混亂，，無(wú)規(guī)范定價(jià)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的無(wú)細(xì)分分導(dǎo)致高、中中、低端客戶戶沒(méi)有分化現(xiàn)階段項(xiàng)目開(kāi)開(kāi)發(fā)主要依靠靠區(qū)位，沒(méi)有有通過(guò)產(chǎn)品升升級(jí)或配套等等手段來(lái)形成成區(qū)位的替代代性3營(yíng)銷方式簡(jiǎn)單單甚至較多樓樓盤無(wú)營(yíng)銷概概念營(yíng)銷方式的多多寡代表改區(qū)區(qū)域房地產(chǎn)市市場(chǎng)的成熟度度。盤縣市場(chǎng)場(chǎng)有多個(gè)樓盤盤幾乎不采用用任何營(yíng)銷方方式，基本靠靠單一的口碑碑相傳4整體開(kāi)發(fā)水平平低，進(jìn)入門門檻較低思考：基于目標(biāo)和市市場(chǎng)機(jī)會(huì)，本本項(xiàng)目應(yīng)該如如何占位？盤縣迅猛的經(jīng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和城城市建設(shè)為房房地產(chǎn)提供了了廣闊的發(fā)展展空間1盤縣未來(lái)城市市經(jīng)濟(jì)發(fā)展步步入快車道突破機(jī)會(huì)小結(jié)結(jié)：——目前盤縣房地地產(chǎn)處于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)階段，但發(fā)發(fā)展?jié)摿薮蟠?，進(jìn)入門檻檻較低29基本路線思考考——基于市場(chǎng)和目目標(biāo)，建議本本項(xiàng)目應(yīng)走高高端豪宅路線線進(jìn)行突破，，跳出同質(zhì)化化競(jìng)爭(zhēng)。1、性價(jià)比/低價(jià)路線項(xiàng)目條件（區(qū)區(qū)域/規(guī)模/低成本等）對(duì)對(duì)此路線有一一定支撐；城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展展結(jié)構(gòu)對(duì)高端端品質(zhì)發(fā)展有有較強(qiáng)支撐；；市場(chǎng)整體開(kāi)發(fā)發(fā)水平一般，，有較大突破破空間；超越混沌的市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，直直接進(jìn)入藍(lán)海海競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域2、高端品質(zhì)項(xiàng)項(xiàng)目路線市場(chǎng)中成功的的多層和高層層洋房項(xiàng)目能能給我們借鑒鑒什么？什么樣的發(fā)力力方向是符合合市場(chǎng)及客戶戶需求的？可可以從哪些方方面進(jìn)行突破破？將陷入與城區(qū)區(qū)板塊大量剛剛性項(xiàng)目和板板塊內(nèi)兩大樓樓盤的直面競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，本項(xiàng)目目?jī)?yōu)勢(shì)不明顯顯。在片區(qū)供應(yīng)量量飽和的情況況下，將會(huì)拉拉長(zhǎng)項(xiàng)目的銷銷售周期，增增加財(cái)務(wù)成本本構(gòu)建項(xiàng)目的品品牌優(yōu)勢(shì)難度度加大，無(wú)法法打破價(jià)格箱箱體瓶頸VS思考30市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)機(jī)會(huì)。2目前盤縣的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)主要分為為三個(gè)板塊，，干溝橋片區(qū)區(qū)、東湖片區(qū)區(qū)、體育場(chǎng)片片區(qū)板塊競(jìng)爭(zhēng)分析析32目前盤縣房品品房體量相對(duì)對(duì)較小，以高高層供應(yīng)為主主，銷售周期期比較長(zhǎng)，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激烈城市人口高層房洋分析析項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)發(fā)進(jìn)度預(yù)估2013201420122011約2萬(wàn)㎡，高層建面2萬(wàn)平方米約30萬(wàn)平方米，80-140平方米，多層層、高層小高高約2萬(wàn)平方米，高高層2萬(wàn)平方米，高高層約30㎡，高層和多層層本項(xiàng)目約8萬(wàn)㎡，99-129平三房高層4萬(wàn)平方米，小小高、高層約28萬(wàn)平方米，高高層金澤芳庭興盛大廈金竹園華泰國(guó)際國(guó)強(qiáng)尊邸東湖國(guó)際時(shí)尚俊園淺水灣33淺水灣（高層+多層）——賣什么？盤縣目前第一一大盤+景觀資源+地理位置+園林34城市人口關(guān)于建筑【關(guān)于建筑】一味追求高容容積率，大大大降低項(xiàng)目品質(zhì)和居住舒舒適度；多層、高層是是目前市場(chǎng)供供應(yīng)的主流趨趨勢(shì)建筑風(fēng)格單一一，缺少個(gè)性性。一定程度上上反映出項(xiàng)目目前期定位不不明晰和發(fā)展展商開(kāi)發(fā)水平平局限性，造造成大量雷同同產(chǎn)品出現(xiàn)，，絕大部分項(xiàng)項(xiàng)目被冠以用用現(xiàn)代簡(jiǎn)約建建筑風(fēng)格，其其中淺水灣的的中式徽派建筑筑，給市場(chǎng)增色色不少。市場(chǎng)期盼風(fēng)格格上的百花齊齊放，多出精精品！龍泉名邸愛(ài)蓮湖畔北湖1號(hào)國(guó)強(qiáng)尊邸盤龍花園淺水灣35城市人口關(guān)于園林【關(guān)于園林】由于“買樓花花”銷售方式式存在，園林重要性嚴(yán)重被忽視；；事實(shí)上大部分分園林還停留留在宅間綠化化，造園時(shí)設(shè)設(shè)計(jì)理念和最最終品質(zhì)得不不到保證，景觀均好性差差；園林缺乏明顯顯主題風(fēng)格，，影響項(xiàng)目品品質(zhì)和特色。。園林的景觀規(guī)規(guī)劃也沒(méi)有實(shí)實(shí)際展現(xiàn)出來(lái)來(lái)，只是簡(jiǎn)單單的植被、水水池、部分小小假山組成，，沒(méi)有形成景觀軸36城市人口關(guān)于戶型【關(guān)于戶型】戶型定位模糊不清，導(dǎo)致客戶定位不準(zhǔn)準(zhǔn)確，大多套型面面積差別不大大，產(chǎn)品集中中在三房；競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的項(xiàng)項(xiàng)目（淺水灣灣）戶型創(chuàng)新新亮點(diǎn)多，如如雙景觀陽(yáng)臺(tái)、、入戶花園、、1.8寬陽(yáng)臺(tái)、附加加贈(zèng)送空間等等…淺水灣淺水灣金竹緣371、配套:盤縣高端客戶戶對(duì)項(xiàng)目配套套的重視越來(lái)來(lái)越高，業(yè)主渴望品質(zhì)質(zhì)和尊貴生活活；而大多數(shù)樓盤盤共享城市配配套，缺乏內(nèi)內(nèi)生高端配套套；商業(yè)、教育配配套便于生活，滿滿足業(yè)主子女女上學(xué)，是高高端客戶購(gòu)買買的重要?jiǎng)右蛞颉?、物管:盤縣地產(chǎn)行業(yè)業(yè)物管質(zhì)素尚尚處于低端水水平，大部分分客戶對(duì)此也也無(wú)認(rèn)識(shí)；原有物業(yè)管理理理念落后，，設(shè)備陳舊的的局面將嚴(yán)重重影響項(xiàng)目營(yíng)營(yíng)銷；外來(lái)一一線品品牌物物管尚尚未進(jìn)進(jìn)入市市場(chǎng)，，如能能引進(jìn)進(jìn)國(guó)家一一級(jí)資資質(zhì)的物業(yè)業(yè)管理理品牌戴戴德梁梁行等等，將成成為項(xiàng)項(xiàng)目一一大賣賣點(diǎn)智能化化及紅紅外線線安防防設(shè)施施尚未未投入入使用用，而而這些些卻是是未來(lái)來(lái)發(fā)展展趨勢(shì)勢(shì)。城市人人口關(guān)于配配套及及物管管38市場(chǎng)中中產(chǎn)品品的品品質(zhì)現(xiàn)現(xiàn)狀與與高端端客戶戶的真真實(shí)需需求存存在較較大落落差核心產(chǎn)產(chǎn)品：：與居居住基基本功功能直直接相相關(guān)因因素，，商品品房發(fā)發(fā)展初初期最最集中中的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)層層面外延延產(chǎn)產(chǎn)品品：：產(chǎn)產(chǎn)品品附附加加值值，，有有助助于于提提升升物物業(yè)業(yè)形形象象外圍圍產(chǎn)產(chǎn)品品：：區(qū)區(qū)域域外外能能感感受受到到的的，，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的的最最高高級(jí)級(jí)別別核心心產(chǎn)產(chǎn)品品層層外圍圍產(chǎn)產(chǎn)品品層層外延延產(chǎn)產(chǎn)品品層層戶型型環(huán)境境會(huì)所所建筑筑風(fēng)風(fēng)格格服務(wù)務(wù)人文文體驗(yàn)驗(yàn)品牌牌身份份質(zhì)量量采光光通風(fēng)交通價(jià)格物管配套教育功能服務(wù)核心產(chǎn)品品外圍產(chǎn)品品外延產(chǎn)品品價(jià)格戶型質(zhì)量交通采光通風(fēng)環(huán)境配套教育物管會(huì)所風(fēng)格人文品牌身份體驗(yàn)關(guān)注度目前主流流競(jìng)爭(zhēng)表表現(xiàn)3905-10年：地段段+資源（首首創(chuàng)商品品房）翰林院10-11年：展示+產(chǎn)品（舒適適住宅）淺水灣增加加產(chǎn)品附加加值，巨型型高端配套套，實(shí)景園園林展示07年，實(shí)現(xiàn)高高層洋房2千/平米的突破破11年，實(shí)現(xiàn)高高層豪宅價(jià)價(jià)格3500/平米的突破破一代二代第三代住宅宅：盤縣未未來(lái)住宅新新趨勢(shì)——產(chǎn)品的極致致化（品質(zhì)質(zhì)豪宅）盤縣未來(lái)住住宅發(fā)展趨趨勢(shì)：由第第一代純商商品房向第第二代舒適適住宅時(shí)代代過(guò)渡40縱觀盤縣市市場(chǎng)所謂““社區(qū)住宅宅”，以““偽社區(qū)住住宅”居多多……大多販賣已已有的城市市地段、成成熟配套，，或販賣局局部改善的的產(chǎn)品功能能等，主要表現(xiàn)在在產(chǎn)品粗糙糙、空洞表表層，缺乏乏精神內(nèi)涵涵未未能滿滿足高端客客戶更深層層次需求，，本項(xiàng)目的的突破點(diǎn)為為：[產(chǎn)品極致化化之上的精精神滿足]那么，盤縣縣高端客戶戶真正的需需求是什么么？41客戶機(jī)會(huì)挖挖掘。342關(guān)于“盤縣縣”和“盤盤縣人”的的民間意象象被地產(chǎn)營(yíng)銷銷廣泛借用用的盤縣意意象——貴州文化的的奔放粗獷的市井井階層渴望的現(xiàn)代代都市“盤縣縣人人””意意象象———骨子子里里的的講講求求粗粗曠曠骨子子里里的的敢敢闖闖敢敢干干骨子里的追求求虛榮盤縣人非常熱熱情好客，愛(ài)愛(ài)吃愛(ài)喝，但但是也極愛(ài)面面子，全民虛虛榮；盤縣人聰明能能干，但是也也極精明實(shí)在在；郴盤縣人對(duì)什什么都漫不經(jīng)經(jīng)心，愛(ài)侃天天說(shuō)地，充滿滿著痞子文化化；盤縣人鑒識(shí)水水平高，即便便販夫走卒、、引車賣漿者者，都不會(huì)迷迷信權(quán)威。?？蛻艋厩闆r況根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)應(yīng)，將客戶初初步分為下轄轄縣區(qū)煤礦老老板、生意人人（本地、外外地）、泛公公務(wù)員、返鄉(xiāng)鄉(xiāng)置業(yè)者五類類煤礦個(gè)體生意人泛公務(wù)員返鄉(xiāng)置業(yè)翰林院小區(qū)盤龍花園金澤芳庭興盛大廈金竹園華泰國(guó)際國(guó)強(qiáng)尊邸東湖國(guó)際淺水灣煤礦老板本地生意人外地生意人泛公務(wù)員返鄉(xiāng)置業(yè)客城市經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)構(gòu)清晰，中高高端客戶群體體來(lái)源明顯由于項(xiàng)目規(guī)模模的原因，客客戶分析的主主要目的并非非尋找誰(shuí)是我我們的客戶？？而是重點(diǎn)分析客戶戶的核心價(jià)值值需求，指導(dǎo)導(dǎo)項(xiàng)目發(fā)力方方向44典型的資源型型產(chǎn)業(yè)城市下下，煤礦產(chǎn)從從業(yè)人員豐富富區(qū)境礦藏資源源豐富。金、、銀、銅、鐵鐵、鉛、鋅、、汞、石膏、、石棉、大理理石、冰洲石石、煤層氣等等均有分布。。煤的儲(chǔ)量為為105億噸，種類齊齊全，煤質(zhì)優(yōu)優(yōu)良，為江南南諸省之冠礦產(chǎn)業(yè)在“推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展展”和“解決就業(yè)問(wèn)題題”中均起到非常常重要的作用用礦產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值占占工業(yè)總產(chǎn)值值比重礦產(chǎn)業(yè)從業(yè)人人數(shù)占工業(yè)從從業(yè)人數(shù)比重重?cái)?shù)據(jù)來(lái)源:貴州統(tǒng)計(jì)信息息網(wǎng)礦老板中高端市場(chǎng)的的主力客戶群群體，多次置置業(yè)，價(jià)格承承受價(jià)能力最最強(qiáng)周邊縣鎮(zhèn)礦老板基本情況現(xiàn)居住物業(yè)盤縣出現(xiàn)最早的商品房或自建房置業(yè)次數(shù)多次置業(yè)承受能力50萬(wàn)形象描述因?yàn)檎加匈Y源而占有財(cái)富，屬于社會(huì)認(rèn)同的有錢人；高檔住宅是其身份標(biāo)簽，以更高檔的社區(qū)和居住環(huán)境彰顯其富足；對(duì)于價(jià)格不敏感，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚；對(duì)社區(qū)環(huán)境尤其是資源非?？粗?，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)要求較高客戶量級(jí)礦產(chǎn)從業(yè)人員礦老板參照項(xiàng)目：翰翰林院i小區(qū)典型案例——愛(ài)翰林院翰林院位于月月亮山片區(qū)，，盤縣最早的的商品房，電電梯小高層，，得到業(yè)內(nèi)外外人士的高度度認(rèn)同礦老板占到了了60％，商品房首現(xiàn)現(xiàn)盤縣也是一一個(gè)很大的原原因高檔次的售樓樓處（會(huì)所）），因當(dāng)時(shí)沒(méi)沒(méi)有其它樓盤盤進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，，所以一推出出來(lái)很快賣完完了周邊客戶過(guò)來(lái)來(lái)的比較多，，他們都是做做礦的，比較較有錢，在盤盤縣也是第一一購(gòu)買物業(yè)，，自己是第一一批在盤縣購(gòu)購(gòu)買商品商的的人，覺(jué)得稻稻有面子——翰林院銷售代代表他們的房子很早就賣完了。房房子賣得早，，價(jià)格在1000-2000元左右——金坤大大廈銷售顧顧問(wèn)張女士士銷售代代表語(yǔ)語(yǔ)錄愛(ài)蓮湖湖畔置業(yè)因因素由由單純純關(guān)注注居住住品質(zhì)質(zhì)逐漸漸轉(zhuǎn)換換為財(cái)財(cái)富聚聚集下下的身身份標(biāo)標(biāo)簽追追求，，口碑碑及跟跟風(fēng)效效應(yīng)明明顯礦老板板生活特特征年齡基基本在在35歲以上上，基基本沒(méi)沒(méi)有什什么文文化大部分分在盤盤縣已已經(jīng)置置業(yè)，，事業(yè)業(yè)有成成，開(kāi)開(kāi)始注注重生生活享享受，，希望望能改改變生生活方方式，，體現(xiàn)自自己的的身份份感好面子子、喜喜歡攀攀比，，有較較強(qiáng)的的占有有欲有多輛輛私家家車驅(qū)動(dòng)因素口碑帶帶動(dòng)下下的身身份價(jià)價(jià)值驅(qū)驅(qū)動(dòng)——市場(chǎng)上上最好好的，，關(guān)注注度最最高的的，體體現(xiàn)身身份的的投資價(jià)價(jià)值驅(qū)驅(qū)動(dòng)——關(guān)注區(qū)區(qū)域發(fā)發(fā)展及及其帶帶來(lái)的的項(xiàng)目目投資資前景景進(jìn)城心理想變成成城里里人，，過(guò)城城市的的生活活，改改變自自己的的身份份追求居居住品品質(zhì)提提升置業(yè)特特征他們有有錢，，什么么都會(huì)會(huì)買最最好的的，很很多人人買個(gè)個(gè)衣服服都要要跑到到昆明明、廣廣州去去買的的，這這里的的他們們看不不上，，就覺(jué)覺(jué)得那那里的的好；；——銷售顧顧問(wèn)譚先生生他們做做這行行的都都有自自己的的圈子子，平平常總總在一一起打打牌喝喝茶，，買房房子也也常常常一起起買，，我們們這里里最多多的是是一個(gè)個(gè)客戶戶買了了之后后又帶帶他的的朋友友過(guò)來(lái)來(lái)買了了6套?！獪\水灣銷銷售代表表有較高承承受能力力，但低低調(diào)行事事，品質(zhì)質(zhì)與實(shí)惠惠共存的的產(chǎn)品能能博得客客戶認(rèn)可可泛公務(wù)員員行事低調(diào)財(cái)富實(shí)力力較強(qiáng)，，會(huì)關(guān)注注優(yōu)質(zhì)項(xiàng)項(xiàng)目，但但由職業(yè)業(yè)特征所所限，置置業(yè)行為為比較低低調(diào)驅(qū)動(dòng)因素品質(zhì)驅(qū)動(dòng)動(dòng)——對(duì)居住環(huán)環(huán)境及品品質(zhì)最為為關(guān)注，，容易被被創(chuàng)新或或優(yōu)質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品及社社區(qū)所引引導(dǎo)價(jià)格敏感感——受原置業(yè)業(yè)習(xí)慣影影響，承承價(jià)能力力較強(qiáng)但但依然對(duì)對(duì)價(jià)格比比較敏感感趨勢(shì)增加受市場(chǎng)影影響開(kāi)始始關(guān)注居居住品質(zhì)質(zhì)的提升升，并且且由于集集資房的的逐漸退退出市場(chǎng)場(chǎng)，數(shù)量量增加明明顯客戶聚集由于市政政府效應(yīng)應(yīng)，周邊邊優(yōu)質(zhì)企企事業(yè)單單位聚集集，為項(xiàng)項(xiàng)目提供供大量客客戶資源源集資房本地生意意人，多多居住于于翰林院院等早期期高品質(zhì)質(zhì)樓盤中中，或近近期已購(gòu)購(gòu)買淺水水灣項(xiàng)目目本地生意人現(xiàn)居住物業(yè)普遍居住于市場(chǎng)大面積產(chǎn)品中置業(yè)次數(shù)多次置業(yè)承受能力20－30萬(wàn)以上形象描述事業(yè)有成，投資理財(cái)觀念較強(qiáng)見(jiàn)多識(shí)廣，目前居住檔次已較高，但仍追求更高品質(zhì)的居住環(huán)境置業(yè)摻雜著對(duì)身份感的認(rèn)同及面子的需求經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚本地生意意人參照項(xiàng)目目：淺水水灣典型案例例——淺水灣占地230畝，總建建筑面積積30萬(wàn)平方米米，是目目前盤縣縣占地規(guī)規(guī)模最大大的樓盤盤，產(chǎn)品品形式為為多層，，電梯小小高，高高層園林、游游泳池、、網(wǎng)球場(chǎng)場(chǎng)、籃球球場(chǎng)各類類配套齊齊全，在在盤縣市市場(chǎng)來(lái)看看已算不不錯(cuò)山水緣驅(qū)動(dòng)因素高端品質(zhì)質(zhì)及標(biāo)簽簽驅(qū)動(dòng)——滿足客戶戶高端改改善及身身份標(biāo)簽簽占有投資價(jià)值值驅(qū)動(dòng)——關(guān)注項(xiàng)目目投資前前景，置置業(yè)是資資產(chǎn)處置置的一部部分客戶語(yǔ)錄錄：淺水水灣定的的是高檔檔住宅小小區(qū)，但但對(duì)于價(jià)價(jià)格盤縣縣大部分分人還是是接受不不了。真真正有錢錢人大都都愿意到到曲靖去去買房了了，因?yàn)闉槟沁叺牡沫h(huán)境好好，比盤盤縣更適適合居住住，養(yǎng)老老。如果果是投資資，曲靖靖或貴陽(yáng)陽(yáng)都比紅紅果要強(qiáng)強(qiáng)。生活特征征年齡在35歲左右，，為了家家庭遠(yuǎn)走走他鄉(xiāng)，，出去打打拼對(duì)家鄉(xiāng)很很有感情情，落葉葉歸根情情節(jié)較濃濃為自己養(yǎng)養(yǎng)老買房房或?yàn)楦父改父纳粕凭幼…h(huán)環(huán)境買房房的比較較多閱歷豐富富，見(jiàn)多多識(shí)廣置業(yè)特征征有一定經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力力，受口口碑傳播播影響，，關(guān)注環(huán)環(huán)境資源源、居住住品質(zhì)和和投資價(jià)價(jià)值，但但數(shù)量相相對(duì)較少少驅(qū)動(dòng)因素居家驅(qū)動(dòng)動(dòng)——關(guān)注資產(chǎn)產(chǎn)保值功功能和投投資前景景環(huán)境資源源和產(chǎn)品品品質(zhì)驅(qū)驅(qū)動(dòng)——見(jiàn)多識(shí)廣廣，對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品認(rèn)知知度較高高傾向優(yōu)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品品口碑效應(yīng)受到親朋朋好友的的口碑影影響力巨巨大返鄉(xiāng)置業(yè)業(yè)客1、隨著集集資房逐逐步退出出市場(chǎng)，，市區(qū)公公務(wù)員、、事業(yè)單單位、大大型企業(yè)業(yè)員工等等群體的的購(gòu)房需求求被有效效釋放；2、周邊鎮(zhèn)區(qū)區(qū)城市化進(jìn)進(jìn)程落后，，配套及資資源與盤縣縣相差甚遠(yuǎn)遠(yuǎn)，到縣里購(gòu)房提升生活品品質(zhì)、享受受高水平教教育等意愿愿強(qiáng)烈；3、盤縣礦產(chǎn)產(chǎn)資源豐富富，周邊紅紅果、水塘塘、石橋等等地區(qū)礦產(chǎn)業(yè)新貴貴、以及本地地建筑業(yè)老板形成強(qiáng)強(qiáng)大置業(yè)群群體；4、地處貴州州通往云南南的交通要要道——“黔滇咽喉喉”之地，，經(jīng)常有渝渝、貴、昆昆等地地經(jīng)商人士士，長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)營(yíng)積累大量量財(cái)富，形形成一支主主要置業(yè)力力量；5、市場(chǎng)上銷銷售良好的的樓盤如淺淺水灣、金澤芳庭均受到縣區(qū)客戶追捧。城市人口購(gòu)房客戶小小結(jié)客戶群體客戶數(shù)量置業(yè)關(guān)注客戶特征礦老板（個(gè)體）煤礦、金屬礦產(chǎn)從業(yè)人員約3000人住宅尊貴，好面子，占有財(cái)富，高檔住宅是其身份標(biāo)簽，對(duì)價(jià)格不敏感，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)要求較高泛公務(wù)員政府單位、老師、醫(yī)生等高品質(zhì)，實(shí)惠行事低調(diào)，項(xiàng)目周邊客戶聚集，品質(zhì)驅(qū)動(dòng)，價(jià)格敏感本地生意人商業(yè)、建材、服裝等市場(chǎng)發(fā)達(dá)，數(shù)量可觀檔次，環(huán)境事業(yè)有成，投資理財(cái)觀念較強(qiáng)；置業(yè)摻雜著對(duì)身份感的認(rèn)同及面子的需求；價(jià)格敏感外地生意人商業(yè)、建材、服裝等市場(chǎng)發(fā)達(dá)，數(shù)量可觀關(guān)注品質(zhì)、性價(jià)比和便利性經(jīng)濟(jì)實(shí)力中等，注重實(shí)惠，事業(yè)上升期，滿足生意資金運(yùn)作，希望改善現(xiàn)有的居住狀況返鄉(xiāng)置業(yè)客有一定數(shù)量，但體量并不大歸屬感，實(shí)用性養(yǎng)老及父母居住為主要目的，有一定投資意識(shí)，向往口碑居住社區(qū)客戶需求關(guān)關(guān)鍵詞：身身份標(biāo)簽簽、品質(zhì)及及性價(jià)比的的一定平衡衡高端客戶需需求分析總總結(jié)他們敢闖敢敢干，理性性務(wù)實(shí)，從從草根變富富人。他他們是是這座城市市的財(cái)富階階層，事業(yè)業(yè)已然成功功，擁有巨巨額的物質(zhì)質(zhì)財(cái)富，但但生活還一一直在路上上。他們愛(ài)慕虛虛榮，追求求面子，財(cái)財(cái)富擁有之之后渴望贏贏取別人的的贊譽(yù)甚至至仰望，獲獲得社會(huì)的的認(rèn)同和內(nèi)內(nèi)心滿足。。房子已不是是他們生活活的必需品品，他們不不僅在乎居居住功能的的舒適，更更在意通過(guò)過(guò)高品質(zhì)物物業(yè)來(lái)彰顯顯自身的身身份和品味味。他們是轉(zhuǎn)型型中的土豪豪。物質(zhì)表表層的感官官炫耀是他他們標(biāo)榜身身份和彰顯顯自身財(cái)富富的最受歡歡迎的炫富富方式。通過(guò)城市、、客戶及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)三三個(gè)維度初初判項(xiàng)目氣氣質(zhì)客戶需求挖挖掘競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)分分析城市價(jià)值分分析背景機(jī)會(huì)總總結(jié)市場(chǎng)混沌，，跳出淺海海肉搏，進(jìn)進(jìn)入藍(lán)海競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品綜合質(zhì)質(zhì)素較低，，需要升級(jí)級(jí)和創(chuàng)新附加值單一一，亟需標(biāo)標(biāo)榜身份項(xiàng)目氣質(zhì)初初判：高端品質(zhì)生生活引領(lǐng)者者有實(shí)力，對(duì)對(duì)商品房品品質(zhì)要求高高愛(ài)面子，渴渴望彰顯身身份地位土豪型，感感官炫耀式式消費(fèi)心理理城市經(jīng)濟(jì)快快速發(fā)展下下的存在巨巨大潛力行業(yè)開(kāi)發(fā)處處于初級(jí)階階段，進(jìn)入入門檻較低低月亮山片區(qū)區(qū)價(jià)值蛻變變重塑思考：基于于項(xiàng)目氣質(zhì)質(zhì)初判，本本項(xiàng)目的啟啟動(dòng)策略是是什么？市市場(chǎng)有無(wú)成成功案例借借鑒？匯報(bào)思路項(xiàng)目屬性界界定項(xiàng)目機(jī)會(huì)挖挖掘目標(biāo)解析及及核心問(wèn)題題項(xiàng)目整體戰(zhàn)戰(zhàn)略及定位位總體規(guī)劃實(shí)實(shí)施案例借鑒案例借鑒原原則深圳星河丹丹堤無(wú)錫圣芭芭芭拉城市新區(qū)，，陌生區(qū)域域中大規(guī)模，，分期開(kāi)發(fā)發(fā)品質(zhì)領(lǐng)先，，高端形象象案例選取原原則59星河丹堤位位于梅林關(guān)關(guān)口，當(dāng)時(shí)時(shí)的片區(qū)環(huán)環(huán)境客戶并并不認(rèn)可，，面臨客戶戶牽引的較較大障礙區(qū)域關(guān)鍵詞詞：城中村、爛爛尾樓、塞塞車在客戶或者者業(yè)內(nèi)人士士心中，該該片區(qū)為價(jià)價(jià)值比較低低的區(qū)域；；總用地面積20萬(wàn)平（300畝）總建筑面積36萬(wàn)平米容積率1.8物業(yè)形態(tài)獨(dú)棟、TH、高層資源優(yōu)勢(shì)9萬(wàn)平米原生湖、13萬(wàn)平郊野公園區(qū)域域形形象象感感知知較較低低；；地塊塊旁旁的的豐豐澤澤湖湖山山莊莊檔檔次次較較低低，，定定義義為為“平民民住住宅宅”；豐澤澤湖湖業(yè)業(yè)主主事事件件，，人人文文價(jià)價(jià)值值也也較較低低，，市市場(chǎng)場(chǎng)影影響響較較差差；；臨快速干道；；沒(méi)有生活配套套；原生湖銀湖山郊野公公園“星河丹堤最早早面臨的不得得不突破的問(wèn)問(wèn)題是：梅林林關(guān)口極低的的片區(qū)美譽(yù)度度和豐澤湖山山莊6000元的單價(jià)?！薄薄绊?xiàng)目面臨的的最大問(wèn)題就就是如何扭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)區(qū)域價(jià)值的的困境，如何何最大化利用用稀缺性資源源，如何使客客戶感知項(xiàng)目目品質(zhì)與資源源相匹配?！薄薄硪徊拷?jīng)理理鄧震宇宇區(qū)域背景：關(guān)關(guān)口片區(qū)地塊背景項(xiàng)目問(wèn)題：區(qū)區(qū)域價(jià)值困境境星河丹堤——項(xiàng)目背景星河國(guó)際星河世紀(jì)購(gòu)物公園星河丹堤星河雅寶工業(yè)園星河明居圍繞核心的多元化時(shí)代奠定深圳豪宅開(kāi)發(fā)品牌地位多項(xiàng)目運(yùn)作（積累核心經(jīng)驗(yàn)）開(kāi)始建立豪宅開(kāi)發(fā)品牌單項(xiàng)目運(yùn)作（機(jī)會(huì)型導(dǎo)向）品牌形成初期星河丹堤時(shí)代星河國(guó)際時(shí)代星河明居時(shí)代UP：品牌提升！TOP：品牌實(shí)現(xiàn)！FOUNDATION：品牌基礎(chǔ)！星河丹堤——發(fā)展商背景開(kāi)發(fā)商首次操操作高端大盤盤，是繼星河河國(guó)際后轉(zhuǎn)型型為豪宅開(kāi)發(fā)發(fā)商的重要轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)折61最優(yōu)資源地塊塊的低密度產(chǎn)產(chǎn)品啟動(dòng)，創(chuàng)創(chuàng)造價(jià)值標(biāo)桿桿，建立自身身價(jià)值體系開(kāi)發(fā)節(jié)節(jié)奏：：A、C區(qū)>B區(qū)>E區(qū)>F區(qū)>D區(qū)；一期推推出214套別墅墅，7套獨(dú)立立別墅墅197套聯(lián)排排別墅墅，2006年7月30日正式式發(fā)售售，成成交109套（含含2套獨(dú)立立別墅墅），，價(jià)格格實(shí)現(xiàn)現(xiàn)32000多元/㎡。資源價(jià)價(jià)值最最高的的A、C地塊啟啟動(dòng)，，樹(shù)立立自身身價(jià)值值標(biāo)桿桿展示區(qū)區(qū)完成成，樣樣板房房、通通道、、園林林展示示到位位A、C區(qū)具備備看樓樓條件件，看看樣板板房時(shí)時(shí)可將將項(xiàng)目目資源源充分分展示示給客客戶星河丹丹堤——整體開(kāi)開(kāi)發(fā)策策略62類坡地地規(guī)劃劃最大大化利利用稀稀缺資資源，，高品品質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)發(fā)力支支撐項(xiàng)項(xiàng)目高高價(jià)值值類坡地地規(guī)劃劃，最最大化化的利利用資資源，，提升升項(xiàng)目目?jī)r(jià)值值；創(chuàng)新戶戶型和和精細(xì)細(xì)化，，提升升物業(yè)業(yè)附加加值；；將區(qū)域域營(yíng)銷銷的觀觀念貫貫徹到到項(xiàng)目目開(kāi)發(fā)發(fā)里，，定位位“西西銀湖湖”強(qiáng)強(qiáng)調(diào)自自身和和高價(jià)價(jià)值區(qū)區(qū)域的的關(guān)聯(lián)聯(lián)來(lái)弱弱化關(guān)關(guān)口形形象，，600萬(wàn)贊助助修建建銀湖湖山郊郊野公公園；；強(qiáng)力實(shí)實(shí)景展展示規(guī)規(guī)避豐豐澤湖湖山莊莊對(duì)星星河丹丹堤的的影響響，自自行建建造南南坪快快速上上蓋綠綠化弱弱化噪噪音影影響。。星河丹丹堤——產(chǎn)品規(guī)規(guī)劃策策略63深圳地地產(chǎn)已已進(jìn)入入細(xì)節(jié)節(jié)時(shí)代代，星星河丹丹堤對(duì)對(duì)客戶戶敏感感點(diǎn)—“生活細(xì)細(xì)節(jié)””—的把握握更加加精確確管道木木柵欄欄外墻磚磚精心心搭配配以色列列無(wú)敵敵門鎖鎖久違的的露臺(tái)臺(tái)花池池下水管管道精精心布布置星河對(duì)對(duì)細(xì)節(jié)節(jié)的把把握體體現(xiàn)在在產(chǎn)品品和營(yíng)營(yíng)銷兩兩個(gè)層層面：：產(chǎn)品品———材料料和和做做工工，，帶帶來(lái)來(lái)產(chǎn)產(chǎn)品品附附加加值值；；營(yíng)銷銷———場(chǎng)面面的的大大氣氣，，隱隱私私的的關(guān)關(guān)懷懷，，細(xì)細(xì)致致入入微微的的選選房房細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)；；營(yíng)銷銷事事件件———星河河用用600萬(wàn)““贊贊助助””修修建建郊郊野野公公園園（（圣圣莫莫麗麗斯斯用用2000萬(wàn)修修登登山山道道））；；細(xì)節(jié)節(jié)造造就就品品質(zhì)質(zhì)品質(zhì)質(zhì)造造就就豪豪宅宅星河河丹丹堤堤———品質(zhì)質(zhì)打打造造策策略略64震撼撼的的展展示示、、精精致致的的營(yíng)營(yíng)銷銷包包裝裝、、一一對(duì)對(duì)一一尊尊貴貴服服務(wù)務(wù)，，體體驗(yàn)驗(yàn)式式營(yíng)營(yíng)銷銷贏贏得得目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶認(rèn)認(rèn)同同星河河丹丹堤堤———高溢溢價(jià)價(jià)策策略略65主動(dòng)動(dòng)占占位位第第一一梯梯隊(duì)隊(duì)，，高高調(diào)調(diào)營(yíng)營(yíng)銷銷，，不不斷斷刷刷新新形形象象，，引引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶逐逐步步建建立立丹丹堤堤的的城城市市豪豪宅宅形形象象在項(xiàng)項(xiàng)目目是是豐豐澤澤湖湖山山莊莊升升級(jí)級(jí)的的形形象象為為市市場(chǎng)場(chǎng)客客戶戶所所認(rèn)認(rèn)知知后后，，目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶初初步步設(shè)設(shè)定定為為城城市市中中產(chǎn)產(chǎn)，，形形象象面面向向整整個(gè)個(gè)中中產(chǎn)產(chǎn)階階層層。。在與客戶溝通通的同時(shí)，結(jié)結(jié)合此階段對(duì)對(duì)區(qū)域資源價(jià)價(jià)值的炒作，，將客戶定位位由中產(chǎn)階層層轉(zhuǎn)化為企業(yè)業(yè)家，推廣形形象上升為““西銀湖城城市原生別墅墅群”；在項(xiàng)目區(qū)域域價(jià)值最大大限度提升升后，為讓讓客戶進(jìn)一一步明確自自身價(jià)值，，項(xiàng)目對(duì)客客戶進(jìn)一步步定位為——CEO，代表城市市地段與原原生湖資源源擁有者的的一種生活活態(tài)度，也也是社會(huì)的的中流砥柱柱，而官邸邸是城市的的第一居所所，即為城城市豪宅。。豐澤湖山莊共同升級(jí)城市中產(chǎn)，向上的力量西銀湖城市原生別墅群銀湖山城市別墅CEO官邸通過(guò)項(xiàng)目推推廣前對(duì)豐豐澤湖山莊莊一、二期期的改造，，徹底改善善了整個(gè)星星河丹堤的的公共配套套設(shè)施，入入口及會(huì)所所共同升級(jí)級(jí)，間接提提升項(xiàng)目在在廣泛客戶戶群體心中中形象。星河丹堤——營(yíng)銷提升策策略66項(xiàng)目位于無(wú)無(wú)錫馬山鎮(zhèn)鎮(zhèn)，臨近太太湖，不處處在城市發(fā)發(fā)展方向上上，屬落后后郊區(qū)無(wú)錫圣芭芭芭拉南部的濱湖湖新區(qū)是現(xiàn)現(xiàn)階段發(fā)展展熱點(diǎn)；規(guī)劃中片區(qū)區(qū)功能尚未未定義。鄰太湖卻不不親湖、不不看湖；在馬山卻不不親山、不不靠山；周邊無(wú)稀缺缺資源。通過(guò)十八彎彎公路連接接市區(qū)；距離離無(wú)無(wú)錫錫城城中中區(qū)區(qū)約約35公里里，，車車程程四四十十分分鐘鐘。。困境一一：離離市區(qū)區(qū)距離離遠(yuǎn)困境二二：非非城市市主要要發(fā)展展區(qū)域域困境三三：對(duì)對(duì)資源源的占占有不不強(qiáng)項(xiàng)目可可建筑筑面積積87252平米，，總用用地49800平米，，容積積率1.75，綠化化率31.07%，共計(jì)計(jì)房源源約481套，由由獨(dú)棟棟、TownHouse、寬景景House、公寓寓、酒酒店、、會(huì)議議中心心等組組合而而成。。67地塊位位于馬馬山鎮(zhèn)鎮(zhèn)中心心，周周邊形形象破破舊，，現(xiàn)狀狀大部部分為為農(nóng)田田，無(wú)無(wú)稀缺缺資源源地塊現(xiàn)現(xiàn)狀大大部分分為平平整的的農(nóng)地地，沿沿梅梁梁路一一側(cè)有有部分分多層層民用用建筑筑，地地塊東東南角角有部部分待待拆的的廠房房；峰影河河只能能隔路路而望望。東至北至鎮(zhèn)政府府梅梁路路樂(lè)山路路峰影河河西至返建房房南至思源路路地塊現(xiàn)現(xiàn)狀無(wú)錫圣圣芭芭芭拉占地為為530畝，建建筑面面積近近37萬(wàn)平方方米，，三塊塊地塊塊的容容積率率為0.8、1.2、1.2；取地成成本為為63萬(wàn)/畝，樓樓面地地價(jià)900－1100元/㎡，在無(wú)無(wú)錫處處于最最低水水平，，但在在馬山山處于于市場(chǎng)場(chǎng)水平平。68區(qū)域價(jià)價(jià)值低低和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)壓壓力大大是實(shí)實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)最最大的的障礙礙無(wú)錫圣圣芭芭芭拉期望突突破原原有價(jià)價(jià)格體體系，，在一一年內(nèi)內(nèi)土地地成本本回收收3.5億困難目標(biāo)塑造項(xiàng)項(xiàng)目自自身競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力，實(shí)實(shí)現(xiàn)與與熱點(diǎn)點(diǎn)區(qū)域域項(xiàng)目目的差差異化化處于市郊郊偏遠(yuǎn)地地區(qū)，不不是無(wú)錫錫人置業(yè)業(yè)首選從屬于馬馬山區(qū)域域房地產(chǎn)產(chǎn)價(jià)格體體系面臨來(lái)自自蠡湖、、濱湖新新城的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)壓力力，市場(chǎng)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)難難度大成為無(wú)錫錫有創(chuàng)新新亮點(diǎn)的的熱銷樓樓盤1.怎樣的定定位，才才能吸引引人氣，，突破無(wú)無(wú)錫人心心理界限限，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)目熱熱銷？3.資源應(yīng)以以怎樣的的次序整整合，才才能形成成與蠡湖湖新城、、濱湖新新城等城城市發(fā)展展熱點(diǎn)區(qū)區(qū)域的差差異化競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)？2.如何逼近近價(jià)格上上限，實(shí)實(shí)現(xiàn)馬山山現(xiàn)有價(jià)價(jià)格體系系的突破破？核心問(wèn)題題69開(kāi)發(fā)策略略：?jiǎn)?dòng)動(dòng)區(qū)以TH入市，樹(shù)樹(shù)立標(biāo)桿桿，各類類產(chǎn)品面面積均小小于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手，，總價(jià)優(yōu)優(yōu)勢(shì)明顯顯，圣芭芭拉拉的度假假公寓面面積為60-80平米，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于濱濱湖新城城大盤130平米的主主力戶型型；圣芭芭拉拉的聯(lián)排排別墅戶戶均面積積低于市市場(chǎng)上其其他項(xiàng)目目的面積積，存在在較小的的競(jìng)爭(zhēng)；；圣芭芭拉拉TH與其他環(huán)環(huán)太湖別別墅項(xiàng)目目的戶均均面積對(duì)對(duì)比圣芭芭拉拉TH與環(huán)太湖湖別墅項(xiàng)項(xiàng)目的總總價(jià)對(duì)比比無(wú)錫圣芭芭芭拉70產(chǎn)品措施施：戶型型設(shè)計(jì)緊緊湊實(shí)用用，舒適適度高，，大面積積贈(zèng)送提提升價(jià)值值感面寬和進(jìn)進(jìn)深的比比例合理理；舒適度高：內(nèi)庭院的設(shè)計(jì)計(jì)增加采光面面；多露臺(tái)增加戶戶外活動(dòng)空間間；功能房數(shù)量和和大小設(shè)計(jì)合合理，基本無(wú)無(wú)浪費(fèi)空間。。無(wú)錫圣芭芭拉拉71市場(chǎng)表現(xiàn)：開(kāi)開(kāi)盤熱銷，成成功突破區(qū)域域價(jià)值平臺(tái)一期推出TownHouse均價(jià)6300元/平方米，寬景景House5300元/平方米，超過(guò)過(guò)萬(wàn)科在濱湖湖片區(qū)的同形形態(tài)產(chǎn)品價(jià)格格；開(kāi)盤熱銷90%市民普遍認(rèn)可可區(qū)域價(jià)值，，客戶以多次次置業(yè)人口為為主；自入入市市以以來(lái)來(lái)，，圣圣芭芭芭芭拉拉已已成成市市場(chǎng)場(chǎng)首首屈屈一一指指的的高高端端品品牌牌,在客客戶戶中中樹(shù)樹(shù)立立了了良良好好的的市市場(chǎng)場(chǎng)口口碑碑無(wú)錫錫圣圣芭芭芭芭拉拉722開(kāi)發(fā)發(fā)節(jié)節(jié)奏奏控控制制不成成熟熟區(qū)區(qū)域域，，應(yīng)應(yīng)以以高高抗抗風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)能能力力產(chǎn)產(chǎn)品品啟啟動(dòng)動(dòng)；；后期期區(qū)區(qū)域域成成熟熟、、項(xiàng)項(xiàng)目目認(rèn)認(rèn)知知度度提提升升后后，，以以高高層層產(chǎn)產(chǎn)品品提提升升容容積積率率及及利利潤(rùn)潤(rùn)水水平平1啟動(dòng)動(dòng)安安全全城市市人人口口案例例借借鑒鑒總總結(jié)結(jié)后期期區(qū)區(qū)域域成成熟熟、、項(xiàng)項(xiàng)目目認(rèn)認(rèn)知知度度提提升升后后，，以以高高層層產(chǎn)產(chǎn)品品提提升升容容積積率率及及利利潤(rùn)潤(rùn)水水平平。。3樹(shù)立立市市場(chǎng)場(chǎng)高高品品質(zhì)質(zhì)標(biāo)標(biāo)桿桿以產(chǎn)產(chǎn)品品力力打打造造作作為為項(xiàng)項(xiàng)目目核核心心發(fā)發(fā)力力點(diǎn)點(diǎn)之之一一；；樹(shù)立立項(xiàng)項(xiàng)目目初初期期高高品品質(zhì)質(zhì)高高形形象象。。4高形形象象震震撼撼展展示示細(xì)節(jié)節(jié)的的眼眼見(jiàn)見(jiàn)為為實(shí)實(shí)；；高品品質(zhì)質(zhì)生生活活情情景景再再現(xiàn)現(xiàn)。。73本項(xiàng)項(xiàng)目目啟啟動(dòng)動(dòng)模模式式選選擇擇戰(zhàn)略發(fā)展模式運(yùn)作機(jī)理優(yōu)缺點(diǎn)適用條件與本項(xiàng)目的契合純高端物業(yè)只投入高端物業(yè)和最核心資源，完全樹(shù)立高端形象難以保證前期銷售回現(xiàn)速度損失了高端物業(yè)價(jià)值后期產(chǎn)品缺乏資源支撐強(qiáng)勢(shì)資源（自然、人文、人造）企業(yè)資金壓力小，不要求前期回現(xiàn)速度廉價(jià)先行以低于市場(chǎng)預(yù)期的價(jià)格，大量推出廉價(jià)產(chǎn)品，聚集人氣容易保證前期產(chǎn)品銷售速度難以從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出后期難以擺脫低端的形象回款壓力巨大，需要保證前期現(xiàn)金流，物業(yè)類型單一，沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)資源。價(jià)值標(biāo)竿少量依托核心資源的高端產(chǎn)品樹(shù)立價(jià)值標(biāo)竿，以主流中端產(chǎn)品回現(xiàn)為目標(biāo)高低（端）產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)銷售，通過(guò)各期的高端物業(yè)，不斷拉升主流回現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)格兼顧價(jià)值和銷售速度多元產(chǎn)品線，主流回現(xiàn)產(chǎn)品為中端產(chǎn)品，需要樹(shù)立品牌和價(jià)值最大化啟動(dòng)動(dòng)開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)的的關(guān)關(guān)鍵鍵三三件件事事高端端形形象象啟啟勢(shì)勢(shì)高品品質(zhì)質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品品打打造造現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)實(shí)實(shí)景景展展示示74本項(xiàng)項(xiàng)目目的的開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)節(jié)節(jié)奏奏演演進(jìn)進(jìn)原則則：：高端端產(chǎn)品品主主要要作作用用是是樹(shù)樹(shù)立立價(jià)值值標(biāo)標(biāo)竿竿，必必須須分分期期投投入入。。中端端產(chǎn)品品主主要要作作用用是是回回現(xiàn)現(xiàn)金金流流，，是是利潤(rùn)潤(rùn)主主體體，為為開(kāi)發(fā)發(fā)核核心心高低低搭搭配配，，聯(lián)聯(lián)動(dòng)動(dòng)開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)，各各期期通通過(guò)過(guò)高高端端產(chǎn)產(chǎn)品品和和資資源源的的投投入入，，拉拉升升主主流流回回現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品品的的價(jià)價(jià)格格和和銷銷售售速速度度。。一期期二期期三期期開(kāi)發(fā)發(fā)節(jié)節(jié)奏奏物業(yè)業(yè)價(jià)價(jià)格格高端端產(chǎn)產(chǎn)品品主流流中中端端生活活配配套套，，資資源源展展示示社區(qū)區(qū)生生活活方方式式營(yíng)營(yíng)造造“一期期=整體體””75陌生區(qū)區(qū)高端端盤啟啟動(dòng)策策略：：依托明明星產(chǎn)產(chǎn)品啟啟動(dòng)，，主動(dòng)動(dòng)占位位第一一梯隊(duì)隊(duì)、并并通過(guò)過(guò)一系系列手手段奠奠定和和不斷斷拔升升項(xiàng)目目?jī)r(jià)值值陌生區(qū)區(qū)高端端盤整整體開(kāi)開(kāi)發(fā)策策略：：成功開(kāi)開(kāi)發(fā)策策略：：明星星產(chǎn)品品創(chuàng)創(chuàng)新產(chǎn)產(chǎn)品現(xiàn)現(xiàn)金金流產(chǎn)產(chǎn)品多多元化化產(chǎn)品品對(duì)應(yīng)條條件：：景觀觀資源源產(chǎn)產(chǎn)品品力配配套成成熟熟社區(qū)區(qū)開(kāi)發(fā)模模式建建議本案開(kāi)開(kāi)發(fā)模模式：：?jiǎn)?dòng)動(dòng)期以以高層層明星星產(chǎn)品品（主主入口口兩棟棟高層層）奠奠定項(xiàng)項(xiàng)目整整體高高端形形象。。后續(xù)續(xù)以創(chuàng)創(chuàng)新產(chǎn)產(chǎn)品，，現(xiàn)金金流產(chǎn)產(chǎn)品實(shí)實(shí)現(xiàn)利利潤(rùn)最最大化化。建議匯報(bào)思思路項(xiàng)目屬屬性界界定項(xiàng)目機(jī)機(jī)會(huì)挖挖掘目標(biāo)解解析及及核心心問(wèn)題題項(xiàng)目整整體戰(zhàn)戰(zhàn)略及及定位位總體規(guī)規(guī)劃實(shí)實(shí)施案例借借鑒77綜合所所有元元素的的SWOT分析，，交叉叉結(jié)論論為整整體發(fā)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略提提供最最終成成型基基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)（Strengths）劣勢(shì)（Weaknesses）板塊價(jià)值的可塑性強(qiáng)，前景向好毗鄰高速，地段優(yōu)勢(shì)明顯；有一定的山體資源；區(qū)域未來(lái)發(fā)展的不確定性；周邊生活配套極為完善，生活氛圍較弱，且有加油站在對(duì)面高容積率；周邊無(wú)景觀資源機(jī)會(huì)（Opportunities）S-O：發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，搶占機(jī)會(huì)W-O：利用機(jī)會(huì)，克服劣勢(shì)城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展助力地產(chǎn)發(fā)展行業(yè)處于初級(jí)階段，進(jìn)入門檻底在售以及未售項(xiàng)目規(guī)模較小，營(yíng)營(yíng)銷體系不完善本項(xiàng)目專業(yè)團(tuán)隊(duì)，打造盤縣首席高品質(zhì)大盤憑借規(guī)劃優(yōu)勢(shì)與團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，充分挖掘符合客戶改善需求的產(chǎn)品，在規(guī)劃和配套上展現(xiàn)強(qiáng)烈的品質(zhì)意向，滿足客戶的好面子，標(biāo)榜身份的內(nèi)心需求；利用產(chǎn)品品質(zhì)牽引高端客戶；通過(guò)區(qū)域規(guī)劃塑造，消除客戶心理抗性最大限度展現(xiàn)項(xiàng)目核心價(jià)值，在可能的方面成為區(qū)域標(biāo)桿；威脅（Threats）S-T：發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化威脅W-T：減小劣勢(shì)，避免威脅市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈，區(qū)域內(nèi)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目集中，總量大，競(jìng)爭(zhēng)激烈片區(qū)缺乏內(nèi)生型客戶，需要從外部牽引走差異化競(jìng)爭(zhēng)路線，品質(zhì)路線，在建筑實(shí)體、規(guī)劃布局、產(chǎn)品挖掘、環(huán)境營(yíng)造，配套實(shí)行等方面打造，打造自身核心競(jìng)爭(zhēng)體系；做好產(chǎn)品和園林的打造，建立完善的項(xiàng)目自有體系；以人無(wú)我有，人有我優(yōu)的原則下超越同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手。內(nèi)部能能力外部因因素核心價(jià)價(jià)值——國(guó)際的的、高高品質(zhì)質(zhì)的30萬(wàn)平盤盤縣第第一居居所消費(fèi)者者：他他們買買什么么？項(xiàng)項(xiàng)目：：我們們賣什什么？？盤縣首首席30萬(wàn)平國(guó)國(guó)際高高端品品質(zhì)社社區(qū)F（Features）A（Advantages）B（Benefit）盤縣首首席30萬(wàn)平國(guó)國(guó)際高高端社社區(qū)規(guī)模大大、高高容積積率月亮山山片區(qū)區(qū)未來(lái)來(lái)發(fā)展展前景景利好好高贈(zèng)送送戶型型社區(qū)未未來(lái)配配套較較豐富富盤縣第第一高高端居居所，，物業(yè)業(yè)價(jià)值值較高高中央園園林公公園雙語(yǔ)幼幼兒園園建立關(guān)關(guān)系我我們強(qiáng)強(qiáng)調(diào)1、區(qū)域域價(jià)值值（月月亮山山片區(qū)區(qū)未來(lái)來(lái)的發(fā)發(fā)展趨趨勢(shì)））2、物業(yè)業(yè)價(jià)值值（盤盤縣第第一居居所））3、中央央園林林私家家公園園（地地中海海園