電子濕化學(xué)品下游行業(yè)市場情況分析分析

電子濕化學(xué)品下游行業(yè)市場情況分析分析客戶關(guān)系管理內(nèi)涵與目標(biāo)1、客戶關(guān)系管理內(nèi)涵客戶關(guān)系管理指企業(yè)在既定的資源和環(huán)境條件下為發(fā)現(xiàn)客戶、獲得客戶、維系客戶和提升客戶價(jià)值而開展的所有活動(dòng)。2、客戶關(guān)系管理目標(biāo)客戶關(guān)系管理目標(biāo)是在產(chǎn)品、管理與營銷同質(zhì)化的背景下運(yùn)用客戶關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系差異，通過滿足客戶需求和幫助客戶獲利來留住客戶，提升客戶價(jià)值，使客戶關(guān)系管理成為企業(yè)的核心競爭力。由于科學(xué)技術(shù)高度發(fā)達(dá)且快速普及，同類企業(yè)之間產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重；由于企業(yè)間在營銷策略上相互模仿，同類產(chǎn)品的不同品牌之間在營銷策略上也難以形成顯著差異，造成客戶轉(zhuǎn)換成本低，轉(zhuǎn)換行為就會(huì)經(jīng)常發(fā)生。企業(yè)僅僅憑借良好的產(chǎn)品與服務(wù)以及同質(zhì)化的營銷策略并不能達(dá)到留住客戶的目的?？蛻絷P(guān)系管理就是通過提高服務(wù)水準(zhǔn)和質(zhì)量信譽(yù)來提高客戶的滿意度與忠誠度，實(shí)現(xiàn)相互信任和愉快合作，在諸多無形之處建立差異以構(gòu)筑競爭者難以逾越的屏障?？蛻絷P(guān)系管理理論的提出是市場營銷與企業(yè)管理理論的重大變革。傳統(tǒng)的市場營銷理論將客戶看作是銷售的對象而非管理的對象，是企業(yè)外部的組織而非內(nèi)部的成員；傳統(tǒng)的企業(yè)管理僅僅局限于企業(yè)內(nèi)部人、財(cái)、物的管理，并不包括對企業(yè)外部客戶的管理。而客戶關(guān)系管理理論將外部的客戶視同企業(yè)內(nèi)部的成員，將“管理”對象從企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物擴(kuò)大到了外部的客戶，要求客戶關(guān)系管理人員要像了解企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物資源一樣了解客戶資源，像管理企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物資源一樣管理客戶資源。營銷計(jì)劃的實(shí)施（一）有效實(shí)施計(jì)劃的注意事項(xiàng)（1）有明確的行動(dòng)方案。戰(zhàn)略和計(jì)劃的有效實(shí)施，要有詳細(xì)、具體的行動(dòng)方案，以幫助理解和清晰營銷計(jì)劃的關(guān)鍵性環(huán)境、項(xiàng)目和措施，正確地把任務(wù)、責(zé)任落實(shí)到個(gè)人、團(tuán)隊(duì)或部門。（2）可能需要調(diào)整組織結(jié)構(gòu)。必須注意組織結(jié)構(gòu)與任務(wù)、責(zé)任相一致，與自身的特點(diǎn)、環(huán)境相適應(yīng)，根據(jù)戰(zhàn)略和計(jì)劃適時(shí)調(diào)整、優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)。（3）要有完善的規(guī)章制度。必須明確與計(jì)劃有關(guān)的環(huán)節(jié)、崗位和人員的責(zé)權(quán)利，明確具體要求和獎(jiǎng)懲措施，建章立制進(jìn)行約束和管理。（4）注意協(xié)調(diào)關(guān)鍵流程。為了有效實(shí)施戰(zhàn)略和計(jì)劃，做到行動(dòng)方案、組織結(jié)構(gòu)、規(guī)章制度等因素，尤其是相關(guān)機(jī)構(gòu)、人員在大目標(biāo)下協(xié)調(diào)一致，需要界定相互之間的工作關(guān)系，構(gòu)建作業(yè)流程，保障操作層面相互配合。（二）影響計(jì)劃實(shí)施的常見問題和原因（1）計(jì)劃脫離實(shí)際。計(jì)劃通常由專業(yè)計(jì)劃人員負(fù)責(zé)制訂，基層人員具體操作和執(zhí)行。專業(yè)計(jì)劃人員可能更多考慮的是總體方向和原則，疏于關(guān)注過程和實(shí)施細(xì)節(jié)，使得計(jì)劃較為籠統(tǒng)和形式化；計(jì)劃人員可能了解現(xiàn)實(shí)中的具體問題不夠，營銷計(jì)劃偏離實(shí)際；計(jì)劃人員和基層操作人員交流情況不足，后者不能很好理解需要執(zhí)行的計(jì)劃，遇到困難……最終導(dǎo)致計(jì)劃人員和基層人員對立，互不信任。所以，制訂計(jì)劃不能只靠專業(yè)計(jì)劃人員，也可由他們聯(lián)系基層人員一起討論、制訂?；鶎尤藛T或比計(jì)劃人員了解實(shí)際情況，將他們納入計(jì)劃管理過程，有助于營銷計(jì)劃的制訂和實(shí)施。（2）長期目標(biāo)和短期目標(biāo)的矛盾。計(jì)劃常常涉及長期目標(biāo)，企業(yè)對具體執(zhí)行計(jì)劃的人員又可能是依據(jù)短期的績效，如銷量、市場份額或利潤等評估和獎(jiǎng)勵(lì)，他們常常不得不選擇目光短淺的行為。要注意解決這一矛盾，設(shè)法求得兩者之間的平衡。（3）因循守舊的情性。一般來說，新戰(zhàn)略、新計(jì)劃如果不符合傳統(tǒng)和思維習(xí)慣，就容易遭到抵制。新舊戰(zhàn)略和計(jì)劃之間差異越大，實(shí)施中阻力也越大。要推動(dòng)與原來思路截然不同的計(jì)劃，常常需要打破傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)和流程，“不換腦袋就換人”，甚至重建管理體制。（4）缺乏具體、明確的行動(dòng)方案。有些計(jì)劃之所以失敗，是因?yàn)闆]有切實(shí)可行的具體方案，缺乏促使各部門、各環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)一致、共同出力的依據(jù)。行業(yè)未來發(fā)展趨勢經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下更加強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化升級，集成電路、顯示面板、光伏、光纖光纜、新能源汽車等產(chǎn)業(yè)對中國經(jīng)濟(jì)增長的貢獻(xiàn)率將愈加突出。電子濕化學(xué)品及電子特種氣體作為上述產(chǎn)業(yè)發(fā)展不可或缺的關(guān)鍵性電子化學(xué)材料，其市場規(guī)模將繼續(xù)保持高速發(fā)展，國產(chǎn)化市場空間廣闊。1、市場規(guī)模繼續(xù)保持快速增長以下游集成電路領(lǐng)域的應(yīng)用為例，半導(dǎo)體材料主要包括前道晶圓制造材料和后道芯片封測材料。據(jù)wind數(shù)據(jù)，2019年全球半導(dǎo)體材料銷售額約520億美元，其中晶圓制造材料銷售額328億美元，占據(jù)主要份額。晶圓制造材料主要包括硅片、電子氣體、光掩模板、光刻膠及配套試劑、化學(xué)機(jī)械拋光（CMP）材料、工藝化學(xué)品、靶材等大類，每一大類材料包括幾十種至上百種具體產(chǎn)品，細(xì)分品類眾多。2019年電子氣體和工藝化學(xué)品兩大類合計(jì)在晶圓制造材料占比為18%。因此，隨著半導(dǎo)體材料市場規(guī)模穩(wěn)步增長，將帶動(dòng)電子濕化學(xué)品和電子特種氣體需求增長。2、國產(chǎn)化市場空間廣闊國家從2018年后加大了對半導(dǎo)體、顯示面板上游材料的扶持力度，同時(shí)各本土廠商開始大力推動(dòng)國產(chǎn)電子化學(xué)材料的合作研發(fā)、驗(yàn)證及配套采購，材料領(lǐng)域的國產(chǎn)化市場空間廣闊。在電子濕化學(xué)品方面，電子濕化學(xué)品高端細(xì)分市場進(jìn)程提速。例如在集成電路制造過程中，光是涉及晶圓清洗或表面預(yù)處理的工藝就超過百步，電子濕化學(xué)品作為覆蓋集成電路制程中大部分工藝步驟的關(guān)鍵化學(xué)品，市場空間廣闊。電子濕化學(xué)品市場概述電子濕化學(xué)品是電子行業(yè)濕法制程的關(guān)鍵材料。電子濕化學(xué)品屬于電子化學(xué)品領(lǐng)域的一個(gè)分支，是微電子、光電子濕法工藝制程（主要包括濕法刻蝕、清洗、顯影、剝離等）中使用的各種液體化工材料。由于下游行業(yè)對工藝品控要求極高，對電子濕化學(xué)品的純度、潔凈度、精度等特性具有嚴(yán)苛的要求，一般要求控制雜質(zhì)顆粒粒徑低于0.5μm，金屬雜質(zhì)含量低于ppm級（10-6為ppm，10-9為ppb，10-12為ppt）。因此，與一般化學(xué)品不同，電子濕化學(xué)品具有高技術(shù)門檻、高附加值的特點(diǎn)，例如電子級硫酸單價(jià)可達(dá)液體三氧化硫數(shù)倍。按照組成成分和應(yīng)用工藝不同，電子濕化學(xué)品可分為通用電子濕化學(xué)品和功能電子濕化學(xué)品。通用電子濕化學(xué)品一般為單組份、單功能、被大量使用的液體電子化學(xué)品，按照性質(zhì)劃分可分為：酸類、堿類、有機(jī)溶劑類和其他類。功能電子濕化學(xué)品指通過復(fù)配手段達(dá)到特殊功能、滿足制造特殊工藝需求的復(fù)配類化學(xué)品，即在單一的通用電子濕化學(xué)品（或多種通用電子濕化學(xué)品的混合）基礎(chǔ)上，加入緩釋劑、表面活性劑等混合而成的化學(xué)品，如剝離液、顯影液、刻蝕液、清洗液等。隨著電子元器件制作要求的提高，相關(guān)行業(yè)應(yīng)用對電子濕化學(xué)品純度的要求也不斷提高。為了適應(yīng)電子信息產(chǎn)業(yè)微處理工藝技術(shù)水平不斷提高的趨勢，并規(guī)范世界電子濕化學(xué)品的標(biāo)準(zhǔn)，SEMI將電子濕化學(xué)品按金屬雜質(zhì)、控制粒徑、顆粒個(gè)數(shù)和應(yīng)用范圍等指標(biāo)制定國際等級分類標(biāo)準(zhǔn)。電子濕化學(xué)品在各應(yīng)用領(lǐng)域的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)有所不同，光伏一般只需要G1級水平；顯示面板和LED對電子濕化學(xué)品的等級要求一般為G2、G3水平；集成電路對電子濕化學(xué)品的純度要求較高，基本集中在G3以上水平，晶圓尺寸越大對純度要求越高，12英寸晶圓制造一般要求G4以上水平；分立器件對電子濕化學(xué)品純度的要求略低于集成電路，基本集中在G2級水平。受益于半導(dǎo)體、顯示面板、光伏等下游市場的發(fā)展，電子濕化學(xué)品發(fā)展迅速。根據(jù)中國電子材料行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，2018年，全球電子濕化學(xué)品整體市場規(guī)模約52.65億美元，三大市場應(yīng)用量達(dá)到307萬噸，其中，半導(dǎo)體市場應(yīng)用量約132萬噸，顯示面板市場應(yīng)用量約101萬噸，光伏領(lǐng)域應(yīng)用量達(dá)到74萬噸。到2020年，全球電子濕化學(xué)品整體市場規(guī)模將達(dá)到58.50億美元，在全世界三大領(lǐng)域應(yīng)用量達(dá)到388萬噸，復(fù)合增長率約12.42%。伴隨著半導(dǎo)體國產(chǎn)化進(jìn)程加速、顯示面板產(chǎn)能向大陸地區(qū)轉(zhuǎn)移以及光伏需求處在持續(xù)上升通道的影響，近年我國電子濕化學(xué)品市場規(guī)模也快速增長，甚至超過全球增速。據(jù)中國電子材料行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2018年，我國電子濕化學(xué)品需求量約90.51萬噸，到2020年，我國電子濕化學(xué)品需求量將達(dá)到147.04萬噸，復(fù)合增長率達(dá)到27.46%。根據(jù)中國電子材料行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，2018年，全球電子濕化學(xué)品市場構(gòu)成如下：（1）歐美傳統(tǒng)電子濕化學(xué)品企業(yè)占據(jù)約33%的市場份額，代表企業(yè)有德國巴斯夫、美國亞什蘭、德國默克、美國霍尼韋爾等。這些老牌國際企業(yè)擁有極強(qiáng)的技術(shù)優(yōu)勢，產(chǎn)品等級可達(dá)到G4及以上級別，與半導(dǎo)體制造業(yè)發(fā)展幾乎保持同一步調(diào)；（2）日本的約十家電子濕化學(xué)品企業(yè)合計(jì)約占27%市場份額。日本電子濕化學(xué)品行業(yè)發(fā)展晚于歐美，但進(jìn)步非?？?，其技術(shù)水平與歐美企業(yè)已達(dá)到同一水平；（3）韓國、中國大陸及中國臺灣地區(qū)的電子濕化學(xué)品企業(yè)約占38%的市場份額。目前，電子濕化學(xué)品行業(yè)主要由歐美企業(yè)和日本企業(yè)主導(dǎo)，高端市場基本也由該部分企業(yè)占據(jù)；韓國、中國臺灣地區(qū)的企業(yè)在生產(chǎn)技術(shù)上具有一定優(yōu)勢，在高端市場領(lǐng)域與歐美、日本企業(yè)相比也具備一定的競爭力。行業(yè)發(fā)展情況在電子濕化學(xué)品方面，下游應(yīng)用行業(yè)的未來發(fā)展趨勢對電子濕化學(xué)品行業(yè)存在較大的影響。由于電子產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度快，新產(chǎn)品的工藝特點(diǎn)和技術(shù)要求電子濕化學(xué)品與之同步發(fā)展，以適應(yīng)其不斷迭代的需要。以集成電路制造為例，集成電路性能與半導(dǎo)體制程緊密聯(lián)系，應(yīng)用于集成電路電子濕化學(xué)品的品控要求從G2級提升至G4級乃至G5級。在電子特種氣體方面，集成電路、顯示面板、光伏、新能源汽車等下游應(yīng)用領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)技術(shù)快速更迭。例如晶圓尺寸從6英寸、8英寸發(fā)展到12英寸，制程技術(shù)從28nm到14nm再到7nm；顯示面板從LCD向OLED乃至柔性面板發(fā)展；光伏從晶體硅電池片向薄膜電池片發(fā)展等，電子特種氣體作為這些產(chǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵性材料，在氣體純度、混配精度等方面的技術(shù)要求將持續(xù)提高，如在先進(jìn)制程的集成電路制造過程中，電子氣體純度要求通常在6N以上。以下游集成電路領(lǐng)域的應(yīng)用為例，摩爾定律引領(lǐng)芯片產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，隨著科技創(chuàng)新，5G、智能手機(jī)、IOT、HPC等對先進(jìn)制程需求旺盛，Gartner數(shù)據(jù)顯示，2019年晶圓代工廠10nm及以下制程營收占比17%。根據(jù)IHS數(shù)據(jù)，預(yù)計(jì)到2025年先進(jìn)制程占比將過半。集成電路制程的不斷推進(jìn)將對電子濕化學(xué)品和電子特種氣體的技術(shù)要求持續(xù)提高。下游行業(yè)市場情況分析1、集成電路市場情況半導(dǎo)體晶圓制造產(chǎn)能增長。根據(jù)ICInsights統(tǒng)計(jì)，2019年全年全球晶圓產(chǎn)能增加了720萬片，隨著5G市場來臨，全球晶圓產(chǎn)能將在2020年至2022年迎來增長高峰期，三年增加量分別為1,790萬片、2,080萬片和1,440萬片，在2021年將創(chuàng)下歷史新高。因此，隨著下游產(chǎn)能的快速增長，預(yù)計(jì)集成電路用的電子化學(xué)材料市場亦將持續(xù)擴(kuò)容。中國大陸晶圓廠建設(shè)將迎來高速增長期。從2016年開始，中國大陸開始積極投資建設(shè)晶圓廠，根據(jù)SEMI預(yù)測，預(yù)計(jì)到2022年中國大陸晶圓廠數(shù)量將超過日本，其中中國大陸晶圓廠數(shù)量將從2007年的94座增加至235座，占新增晶圓廠數(shù)量的72.68%，中國臺灣地區(qū)將從97座增加至135座，韓國將從47座增加至51座，日本將從246座減少至183座。下游集成電路產(chǎn)能不斷向中國大陸地區(qū)轉(zhuǎn)移，為國內(nèi)電子化學(xué)材料行業(yè)的發(fā)展帶來良好的市場機(jī)遇。2、顯示面板市場情況在筆記本電腦、智能手機(jī)、平板電腦、大尺寸高清電視以及車載和工控等應(yīng)用浪潮的推動(dòng)下，全球顯示面板行業(yè)發(fā)展穩(wěn)定，市場空間巨大。2018年由于宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化、產(chǎn)能快速增長導(dǎo)致價(jià)格劇烈下降等因素影響，產(chǎn)值有所下降，但仍高達(dá)1,144億美元左右。隨著4K/8K技術(shù)的成熟、AMOLED產(chǎn)能釋放以及5G、物聯(lián)網(wǎng)的推進(jìn)，2019年起全球顯示面板產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值保持穩(wěn)定回升態(tài)勢。全球顯示面板產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)向中國大陸地區(qū)轉(zhuǎn)移的趨勢。根據(jù)IHS數(shù)據(jù)，2017年底國內(nèi)顯示面板產(chǎn)能首次超過韓國，位居全球第一，2019年國內(nèi)顯示面板在全球市場的占有率超40%，至2023年國內(nèi)顯示面板出貨量將占全球總產(chǎn)能的55%。下游顯示面板產(chǎn)能不斷向中國大陸地區(qū)轉(zhuǎn)移為國內(nèi)電子化學(xué)材料行業(yè)的發(fā)展提供了廣闊的市場空間。3、光伏市場情況近年來，我國光伏行業(yè)呈現(xiàn)快速增長態(tài)勢，光伏裝機(jī)規(guī)模不斷擴(kuò)大。根據(jù)中國光伏行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，2020年全國新增光伏并網(wǎng)裝機(jī)容量為48.2GW，同比上升60.10%，累計(jì)光伏并網(wǎng)裝機(jī)容量達(dá)到253GW，新增和累計(jì)裝機(jī)容量均位列全球第一。國內(nèi)新增裝機(jī)規(guī)模持續(xù)增加，能夠持續(xù)拉動(dòng)對電子化學(xué)材料等產(chǎn)業(yè)鏈上游材料的市場需求。行業(yè)發(fā)展態(tài)勢及面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)1、行業(yè)發(fā)展態(tài)勢及面臨的機(jī)遇（1）國家產(chǎn)業(yè)政策大力支持，提供了有利的外部環(huán)境行業(yè)屬于國家重點(diǎn)支持的行業(yè)之一，近年來我國先后推出了《國家中長期科學(xué)和技術(shù)發(fā)展規(guī)劃綱要（2006-2020年）》《電子信息制造業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》《國家集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展推進(jìn)綱要》《“十三五”國家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》《新材料產(chǎn)業(yè)發(fā)展指南》《重點(diǎn)新材料首批次應(yīng)用示范指導(dǎo)目錄（2019年版）》《戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)分類（2018）》《產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)目錄（2019年）》等一系列產(chǎn)業(yè)政策，對行業(yè)發(fā)展予以重點(diǎn)推動(dòng)支持。因此，在國家高度重視和大力支持下，電子濕化學(xué)品及電子特種氣體行業(yè)迎來了前所未有的發(fā)展契機(jī)，整個(gè)行業(yè)呈現(xiàn)出技術(shù)水平提高和規(guī)?？焖侔l(fā)展的態(tài)勢。（2）產(chǎn)業(yè)向中國大陸區(qū)域轉(zhuǎn)移，為中國電子化學(xué)材料制造業(yè)的擴(kuò)張和升級提供了機(jī)遇受益于半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)加速向中國大陸轉(zhuǎn)移，中國大陸作為全球最大半導(dǎo)體終端產(chǎn)品消費(fèi)市場，中國半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的規(guī)模不斷擴(kuò)大，國際產(chǎn)能不斷向中國轉(zhuǎn)移，中資、外資半導(dǎo)體企業(yè)紛紛在中國大陸投資建廠。另一方面，隨著國家政策的大力支持和中國大陸廠商的傾力投資，中國大陸顯示面板產(chǎn)能自2011年以來快速攀升，產(chǎn)能占比逐年遞增。根據(jù)IHS的數(shù)據(jù)，中國大陸顯示面板產(chǎn)能占全球比例在2010年不足8%，2017年達(dá)到34%，2019年達(dá)到42.3%，2020年有望攀升至52%。因此，半導(dǎo)體及顯示面板持續(xù)的產(chǎn)能轉(zhuǎn)移為中國電子化學(xué)材料制造業(yè)提供了巨大的市場空間，為其擴(kuò)張和升級提供了機(jī)遇。（3）國產(chǎn)化需求推動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，市場空間巨大電子濕化學(xué)品方面，隨著目前半導(dǎo)體和顯示面板產(chǎn)能向中國大陸轉(zhuǎn)移，大陸晶圓廠數(shù)量增長快，高世代面板生產(chǎn)線大量投產(chǎn)，下游廠商對電子濕化學(xué)品的需求大大增加，而根據(jù)中國電子材料行業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，目前我國半導(dǎo)體8英寸及以上晶圓用電子濕化學(xué)品的國產(chǎn)化率合計(jì)不足20%，顯示面板用電子濕化學(xué)品整體中國產(chǎn)化率約為35%，需求強(qiáng)烈。近年來，隨著國內(nèi)部分電子濕化學(xué)品企業(yè)研發(fā)技術(shù)、產(chǎn)品品質(zhì)的積累突破，憑借快速的服務(wù)響應(yīng)、本土化生產(chǎn)的性價(jià)比優(yōu)勢以及穩(wěn)定供貨能力，疊加政策等外部有利環(huán)境的推動(dòng)下，有望加速實(shí)現(xiàn)電子濕化學(xué)品領(lǐng)域高端市場的。電子特種氣體方面，電子特種氣體長期依賴進(jìn)口，嚴(yán)重制約了我國戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展，2019年我國電子特種氣體國產(chǎn)化率也僅有15%左右，因此下游產(chǎn)業(yè)對電子特種氣體國產(chǎn)化的需求明顯。近年來，在技術(shù)不斷突破、國家政策大力扶持、下游市場發(fā)展迅速等多重利好影響下，部分國產(chǎn)優(yōu)秀電子特種氣體企業(yè)發(fā)揮自身低成本、反應(yīng)靈活等優(yōu)勢，已在部分細(xì)分產(chǎn)品已經(jīng)取得較大突破，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到國際一流水平，并在本土產(chǎn)線基本實(shí)現(xiàn)中大批量供貨。（4）技術(shù)不斷推進(jìn)，為國內(nèi)電子化學(xué)材料企業(yè)帶來增長機(jī)會(huì)隨著半導(dǎo)體制程提升，對于各種電子化學(xué)材料的性能提出了更高要求，對于電子濕化學(xué)品，先進(jìn)制程會(huì)對G5級電子濕化學(xué)品有較大的需求；對于電子特種氣體，越先進(jìn)制程要求電子特種氣體的純度更高。在電子濕化學(xué)品方面，其技術(shù)難點(diǎn)在于純度，相對其他半導(dǎo)體材料而言突破難度更小。目前國際上半導(dǎo)體集成電路的研發(fā)已進(jìn)入5nm階段，上游材料需要緊隨下游需求的變化進(jìn)行調(diào)整，國外電子濕化學(xué)品巨頭不斷實(shí)現(xiàn)技術(shù)突破，G4、G5級電子濕化學(xué)技術(shù)已經(jīng)日趨成熟，而國內(nèi)部分電子濕化學(xué)品廠商隨著技術(shù)的積累突破，已達(dá)到G3級、G4級，甚至少數(shù)細(xì)分產(chǎn)品已達(dá)到G5級，因此電子濕化學(xué)品有望實(shí)現(xiàn)彎道超車。在電子特種氣體方面，氣體純化是制造的主要技術(shù)壁壘。在集成電路制造領(lǐng)域，由于芯片制造技術(shù)已經(jīng)發(fā)展到納米級別，先進(jìn)制程經(jīng)常需要6N甚至更高純度，且對質(zhì)量穩(wěn)定性要求也越來越苛刻。先進(jìn)制程從28納米到7納米，產(chǎn)品的金屬雜質(zhì)要求須下降100倍，污染粒子的體積也必須要縮小4倍。近年來，在技術(shù)不斷突破、國家政策大力扶持、下游市場發(fā)展迅速等多重利好影響下，部分國內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)發(fā)揮自身低成本、反應(yīng)靈活等優(yōu)勢，已在部分細(xì)分領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)。2、面臨的挑戰(zhàn)（1）國外電子化學(xué)材料龍頭企業(yè)競爭力強(qiáng)國外電子化學(xué)材料龍頭企業(yè)擁有多年研發(fā)、生產(chǎn)、銷售歷史，掌握了先進(jìn)的技術(shù)與生產(chǎn)工藝，與產(chǎn)業(yè)下游各大制造企業(yè)關(guān)系緊密，具有較高的客戶壁壘。另外，國外電子化學(xué)材料龍頭企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)異、品種豐富、產(chǎn)能和產(chǎn)量規(guī)模大，具備產(chǎn)品與成本優(yōu)勢。中國大陸地區(qū)的電子化學(xué)材料產(chǎn)業(yè)分散，相關(guān)從事的企業(yè)需要通過不斷的加強(qiáng)自身的技術(shù)實(shí)力、豐富產(chǎn)品品種、擴(kuò)大產(chǎn)銷規(guī)模，以增強(qiáng)市場競爭力。（2）資金需求量大電子化學(xué)材料行業(yè)兼具資本密集型、技術(shù)密集型與人才密集型的特點(diǎn)，需要投入大量的資金用于購置設(shè)備和研發(fā)支出。國內(nèi)電子化學(xué)材料行業(yè)起步較晚，企業(yè)大多處于成長期，資本性支出規(guī)模較大但盈利水平較弱、投資回收期較長，因此國內(nèi)資本投入仍以政府產(chǎn)業(yè)基金或政府補(bǔ)助的形式為主，社會(huì)資金投入不足，難以充分滿足企業(yè)發(fā)展所需。估計(jì)當(dāng)前市場需求（一）總市場潛量總市場潛量是指一定時(shí)期內(nèi)，在一定環(huán)境條件和一定行業(yè)營銷努力水平下，一個(gè)行業(yè)中所有企業(yè)可能達(dá)到的最大銷售量。（二）區(qū)域市場潛量企業(yè)在測量市場潛量后，為選擇擬進(jìn)入的最佳區(qū)域，合理分配營銷資源，還應(yīng)測量各地區(qū)的市場潛量。較為普遍的有兩種方法：市場累加法和購買力指數(shù)法。前者多為工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)采用，后者多為消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)采用。1、市場累加法先識別某一地區(qū)市場的所有潛在顧客并估計(jì)每個(gè)潛在顧客的購買量，然后計(jì)算得出地區(qū)市場潛量。如果公司能列出潛在買主，并能準(zhǔn)確估計(jì)每個(gè)買主將要購買的數(shù)量，則此法無疑是簡單而又準(zhǔn)確的。問題是獲得所需要的資料難度很大，花費(fèi)也較高。目前我們可以利用的資料，主要有全國或地方的各類統(tǒng)計(jì)資料、行業(yè)年鑒、工商企業(yè)名錄等。2、多因素指數(shù)法借助與區(qū)域購買力有關(guān)的各種指數(shù)以估算其市場潛量。例如，藥品制造商假定藥品市場與人口直接相關(guān)，某地區(qū)人口占全國人口的2%，則該地區(qū)的藥品市場潛量也占全國市場的2%。這是因?yàn)橄M(fèi)品市場上顧客很多，不可能采用市場累加法。但這個(gè)例子僅包含人口因素，而現(xiàn)實(shí)中影響需求的因素很多，且各因素影響程度不同，因此，通常采用多因素指數(shù)法。美國《銷售與市場營銷管理》雜志每年都公布全美各地和大城市的購買力指數(shù)。（三）行業(yè)銷售額和市場占有率企業(yè)為識別競爭對手并估計(jì)它們的銷售額，同時(shí)正確估量自己的市場地位，以利在競爭中知己知彼，正確制定營銷戰(zhàn)略，有必要了解全行業(yè)的銷售額和本企業(yè)的市場占有率狀況。企業(yè)一般通過國家統(tǒng)計(jì)部門公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)字、新聞媒介公布的數(shù)字、行業(yè)主管部門或行業(yè)協(xié)會(huì)所收集和公布的數(shù)字，以此來了解全行業(yè)的銷售額。通過對比分析，可計(jì)算本企業(yè)的市場占有率，還可將本企業(yè)市場占有率與主要競爭對手比較并計(jì)算相對市場占有率。例如，全行業(yè)和主要競爭對手的增長率為8%，本企業(yè)增長率為6%，則表明企業(yè)在行業(yè)中的地位已被削弱。為分析企業(yè)市場占有率增減變化的原因，通常要剖析以下幾個(gè)重要因素：產(chǎn)品本身因素，如質(zhì)量、裝潢、造型等；價(jià)格差別因素；營銷努力與費(fèi)用因素；營銷組合策略差別因素；資金使用效率因素等。品牌設(shè)計(jì)品牌要素或元素主要包括品牌名稱、品牌標(biāo)識或標(biāo)志、品牌形象代表、品牌口號、廣告曲、包裝等。在品牌名稱和品牌標(biāo)識設(shè)計(jì)過程中，一般應(yīng)堅(jiān)持以下幾個(gè)基本原則：（一）簡潔醒目，易讀易記來自心理學(xué)家的一項(xiàng)調(diào)查分析結(jié)果表明，人們接收到的外界信息中，83%的印象通過眼睛，11%借助聽覺，3.5%依賴觸摸，其余的源于味覺和嗅覺?；诖耍瑸榱吮阌谙M(fèi)者認(rèn)知、傳誦和記憶，品牌設(shè)計(jì)的首要原則就是簡潔醒目，易讀易記?；谶@一要求，不宜把過長的和難以讀誦的字符串作為品牌名稱，也不宜將呆板、缺乏特色感的符號、顏色、圖案用作品牌標(biāo)示。2015年9月，陸金所啟動(dòng)了全新的域名和品牌形象，替代原有的。陸金所將其網(wǎng)絡(luò)投融資平臺的域名進(jìn)行更改，由“”更改為“”；而金融資產(chǎn)交易服務(wù)平臺則維持“Ifex”不變。陸金所董事長計(jì)葵生解釋說，之所以用去替換，是為了讓這一域名能夠更好地被國內(nèi)的用戶記憶。而且，這也是陸金所向更“互聯(lián)網(wǎng)化”方向轉(zhuǎn)變的一個(gè)體現(xiàn)，不僅僅是從技術(shù)、服務(wù)上更加便捷，即使是細(xì)節(jié)上也要做到更好。（二）構(gòu)思巧妙，暗示屬性一個(gè)與眾不同、充滿感召力的品牌，在設(shè)計(jì)上還應(yīng)該充當(dāng)體現(xiàn)品牌標(biāo)示產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和特性，暗示產(chǎn)品的優(yōu)良屬性。奔Benz（汽車發(fā)明人本茨先生的名字），經(jīng)過100多年的努力贏得了顧客信任。那個(gè)構(gòu)思巧妙、簡潔明快、特點(diǎn)突出的圓形的汽車方向盤似的特殊標(biāo)志，已經(jīng)成了豪華優(yōu)質(zhì)高檔汽車的象征。這個(gè)品名與品標(biāo)的有機(jī)結(jié)合，不僅暗示品牌所標(biāo)定的商品是汽車，而且是可以“奔馳”的優(yōu)質(zhì)汽車。（三）富蘊(yùn)內(nèi)涵，情意濃重品牌，大多都有其獨(dú)特的含義和解釋或釋義。有的就是一個(gè)地方的名稱，有的就是一種產(chǎn)品的功能，有的或者就是一個(gè)典故。富蘊(yùn)內(nèi)含、情意濃重的品牌，因其能喚起消費(fèi)者和社會(huì)公眾美好的聯(lián)想，而使其備受廠商青睞。（四）避免雷同，超越時(shí)空品牌設(shè)計(jì)的雷同，是實(shí)施品牌運(yùn)營的大忌。因?yàn)槠放七\(yùn)營的最終目標(biāo)是通過不斷提高品牌競爭力而超越競爭對手。若品牌的設(shè)計(jì)與競爭對手雷同，一方面容易被起訴，另一方面也可能永遠(yuǎn)居于人后，達(dá)不到最終超越的目的。除了注意避免雷同以外，為了延長品牌使用時(shí)間、擴(kuò)大品牌的使用區(qū)域，在品牌的設(shè)計(jì)上還應(yīng)注意盡可能超越時(shí)空限制。具有時(shí)代特征的名稱有強(qiáng)烈的應(yīng)時(shí)性，可能在當(dāng)時(shí)或延續(xù)一段時(shí)日會(huì)“火”，但隨著時(shí)間的推移，記住、了解當(dāng)時(shí)那個(gè)時(shí)代的人越來越少，品牌的感召力也會(huì)越來越小。而超越空間主要是指品牌超越地理文化邊界的限制?？梢韵胂?，若將“Sprite”直譯成“妖精”，又有多少中國人樂于去認(rèn)購呢？而譯成了符合中國文化特征的“雪碧”就比較準(zhǔn)確地揭示出品牌標(biāo)定產(chǎn)品的“涼”“爽”的屬性。營銷調(diào)研的步驟營銷調(diào)研的過程，通常包括五個(gè)步驟：確定問題與調(diào)研目標(biāo)、擬定調(diào)研計(jì)劃、收集信息、分析信息、提交報(bào)告。（一）確定問題與調(diào)研目標(biāo)為保證營銷調(diào)研的成功和有效，首先要明確所要調(diào)研的問題，既不可過于寬泛，也不宜過于狹窄，要有明確的界定并充分考慮調(diào)研成果的實(shí)效性。其次，在確定問題的基礎(chǔ)上，提出特定調(diào)研目標(biāo)。（二）擬定調(diào)研計(jì)劃設(shè)計(jì)能夠有效地收集所需要的信息的計(jì)劃，包括概述資料來源、調(diào)研方法和工具等。由于收集第一手資料花費(fèi)較大，調(diào)研通常從收集第二手資料開始，必要時(shí)再采用各種調(diào)研方法收集第一手資料，也可以從企業(yè)外部的商業(yè)公司購買有關(guān)資料。調(diào)查表和儀器是收集第一手資料采用的主要工具。抽樣計(jì)劃決定三方面的問題：抽樣單位指確定調(diào)查的對象，抽樣范圍指確定樣本的多少，抽樣程序則是指如何確定受訪者的過程。接觸方法是指如何與調(diào)查對象接觸的問題。（三）收集信息在擬定調(diào)研計(jì)劃后，可由本企業(yè)調(diào)研人員承擔(dān)收集信息的工作，也可委托調(diào)研公司收集。面談訪問必須爭取被訪問者的友好和真誠合作，才能收集到有價(jià)值的第一手資料。進(jìn)行實(shí)驗(yàn)調(diào)查時(shí)，調(diào)研人員必須注意使實(shí)驗(yàn)組和控制組匹配協(xié)調(diào)，在調(diào)查對象匯集時(shí)避免其相互影響，并采用統(tǒng)一的方法對實(shí)驗(yàn)進(jìn)行處理和對外來因素進(jìn)行控制。（四）分析信息從已獲取的有關(guān)信息中提煉出適合調(diào)研目標(biāo)的調(diào)查結(jié)果。在分析過程中，首先要明確這些信息數(shù)據(jù)是依據(jù)何種尺度進(jìn)行測定、加工的，然后借助多變量統(tǒng)計(jì)技術(shù)將數(shù)據(jù)中潛在的各種關(guān)系揭示出來，還可將數(shù)據(jù)資料列成表格，制定一維和二維的頻率分布，對主要變量計(jì)算其平均數(shù)和衡量離中趨勢。（五）提交報(bào)告調(diào)研人員向營銷主管提出與進(jìn)行決策有關(guān)的主要調(diào)查結(jié)果。調(diào)研報(bào)告應(yīng)力求簡明、準(zhǔn)確、完整、客觀，為科學(xué)決策提供依據(jù)。如能使管理決策減少不確定因素，則此項(xiàng)營銷研究就是富有成效的?？蛻舴诸惻c客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對于供應(yīng)商的重要性分為不同等級。等級劃分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級客戶稱為鉆石級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯(cuò)誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業(yè)營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶購買量（額）作為分類標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價(jià)值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價(jià)值客戶關(guān)系價(jià)值簡稱為客戶價(jià)值，指客戶為供應(yīng)商帶來的價(jià)值或客戶在供應(yīng)商眼中的價(jià)值。長期客戶總收益指一定時(shí)期內(nèi)客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益?？蛻糍徺I量、購買頻率、購買持續(xù)時(shí)間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實(shí)客戶而耗費(fèi)的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強(qiáng)或維持客戶關(guān)系而耗費(fèi)的成本，如人員訪問成本、設(shè)立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計(jì)算時(shí)，可以近似地用銷售量（額）來代替。測定客戶關(guān)系價(jià)值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤主要來自中等規(guī)模的客戶，因?yàn)榇罂蛻?，般要求周到的服?wù)和最大限度的折扣，小客戶零星購買產(chǎn)生較多的交易費(fèi)用，這些都降低了公司的利潤率。中等規(guī)模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本。客戶關(guān)系價(jià)值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實(shí)價(jià)值和潛在價(jià)值兩個(gè)方面，現(xiàn)實(shí)價(jià)值指客戶當(dāng)前購買為供應(yīng)商帶