光纖接入網(wǎng)及光通信市場(chǎng)情況分析

光纖接入網(wǎng)及光通信市場(chǎng)情況分析全面質(zhì)量管理營銷管理者應(yīng)當(dāng)將改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量視為頭等大事。許多在全球獲得成功的公司都是因其產(chǎn)品達(dá)到了預(yù)期的質(zhì)量指標(biāo)。大多數(shù)顧客已不再接受或容忍質(zhì)量平平的產(chǎn)品。企業(yè)要想在競爭中立于不敗之地，除了接受全面質(zhì)量管理（TQM），別無選擇。通用電氣公司董事長杰克，韋爾奇說：“質(zhì)量是我們維護(hù)顧客忠誠最好的保證，是我們對(duì)付外國競爭最有力的武器，是我們保持增長和盈利的唯一途徑。”更高的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量會(huì)帶來更高的顧客滿意、顧客忠誠，同時(shí)也能支撐較高的價(jià)格并因銷量增加帶來更低的成本。所以，質(zhì)量改進(jìn)方案（QIP）通常會(huì)提高企業(yè)盈利水平。美國質(zhì)量管理協(xié)會(huì)認(rèn)為，質(zhì)量是一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)有能力滿足明確的或隱含的需求的各種屬性和特征的總和。這是一個(gè)顧客導(dǎo)向的質(zhì)量定義。顧客有一系列的需要和欲望，當(dāng)所售的產(chǎn)品或服務(wù)符合或超越了顧客的欲望時(shí)，銷售者就提供了質(zhì)量。一個(gè)能在大多數(shù)場(chǎng)合滿足大多數(shù)顧客需要與欲望的公司就是優(yōu)質(zhì)公司。區(qū)分適用性質(zhì)量和適合性質(zhì)量是很重要的。適用性質(zhì)量是指產(chǎn)品達(dá)到某特定功能的質(zhì)量。適合性質(zhì)量是指達(dá)到?jīng)]有缺陷且有穩(wěn)定一致的性能。重要的是“市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)質(zhì)量”，而不是“工程驅(qū)動(dòng)質(zhì)量”。全面質(zhì)量管理要求一個(gè)組織對(duì)所有生產(chǎn)過程、產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行一種廣泛有組織的管理，以便不斷地改進(jìn)質(zhì)量工作。全面質(zhì)量管理是創(chuàng)造顧客價(jià)值、顧客滿意和保留顧客的關(guān)鍵，要求企業(yè)全員全程參與，正如營銷是每個(gè)人的工作一樣。在一個(gè)以質(zhì)量為導(dǎo)向的企業(yè)，營銷經(jīng)理有兩項(xiàng)責(zé)任：第一，正確識(shí)別顧客需要和欲望，將顧客的要求正確地傳達(dá)給產(chǎn)品設(shè)計(jì)者，參與制定旨在通過全面質(zhì)量獲勝的戰(zhàn)略和政策。第二，在向目標(biāo)顧客傳遞高質(zhì)量產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)傳遞高的營銷質(zhì)量，努力使每項(xiàng)營銷活動(dòng)—訂單處理、推銷員培訓(xùn)、廣告、售后服務(wù)等—都達(dá)到更高的標(biāo)準(zhǔn)和水平。越來越多的公司已經(jīng)任命一位“質(zhì)量副總經(jīng)理”專門負(fù)責(zé)全面質(zhì)量管理。全面質(zhì)量管理要求確認(rèn)下面有關(guān)質(zhì)量改進(jìn)的諸條件。（1）質(zhì)量必須為顧客所認(rèn)知。質(zhì)量工作必須以顧客的需要為起始點(diǎn)，以顧客的知覺為終點(diǎn)。（2）質(zhì)量必須在公司每一項(xiàng)活動(dòng)中體現(xiàn)出來。不能只考慮產(chǎn)品的質(zhì)量，還應(yīng)考慮廣告、服務(wù)、產(chǎn)品介紹文獻(xiàn)、送貨、售后服務(wù)等方面的質(zhì)量。（3）質(zhì)量要求全體員工的承諾。唯有當(dāng)公司全體員工都承諾保證質(zhì)量，以質(zhì)量為動(dòng)力，并得到良好培訓(xùn)時(shí)，質(zhì)量才有保證。（4）質(zhì)量要求高質(zhì)量的合作伙伴。一個(gè)公司所提供的質(zhì)量，只有當(dāng)它的價(jià)值鏈上的伙伴都對(duì)質(zhì)量作出承諾時(shí)，才有保證。（5）質(zhì)量必須不斷改進(jìn)。最佳公司堅(jiān)信“每個(gè)人應(yīng)持續(xù)不斷地改善每項(xiàng)工作”。改善質(zhì)量的最好方法就是以“最佳等級(jí)”競爭者作為基準(zhǔn)，努力趕上或者超越他們。（6）質(zhì)量改進(jìn)有時(shí)需要總體突破。盡管質(zhì)量應(yīng)持續(xù)不斷地加以改進(jìn)，但有時(shí)確定一個(gè)總體改進(jìn)目標(biāo)是必要的。小的改進(jìn)通過努力工作就可以實(shí)現(xiàn)，而大的改進(jìn)則要求新的思路和更高明的工作。（7）質(zhì)量未必要求更高成本。質(zhì)量實(shí)際上是通過學(xué)習(xí)掌握“第一次就把事情做好”的方式得以改善的。質(zhì)量不是檢查出來的，質(zhì)量必須是設(shè)計(jì)進(jìn)去的。當(dāng)事情在第一次就做得很完美時(shí)，諸如搶救、修理等許多成本，以及顧客不滿意的損失都可以免除。（8）質(zhì)量是必要的，但不是充分的。由于買方的要求越來越高，改進(jìn)一個(gè)公司的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量無疑是十分必要的。然而，高質(zhì)量并不保證必勝，尤其是當(dāng)競爭者也處于大致相同的質(zhì)量水平時(shí)。營銷計(jì)劃的實(shí)施（一）有效實(shí)施計(jì)劃的注意事項(xiàng)（1）有明確的行動(dòng)方案。戰(zhàn)略和計(jì)劃的有效實(shí)施，要有詳細(xì)、具體的行動(dòng)方案，以幫助理解和清晰營銷計(jì)劃的關(guān)鍵性環(huán)境、項(xiàng)目和措施，正確地把任務(wù)、責(zé)任落實(shí)到個(gè)人、團(tuán)隊(duì)或部門。（2）可能需要調(diào)整組織結(jié)構(gòu)。必須注意組織結(jié)構(gòu)與任務(wù)、責(zé)任相一致，與自身的特點(diǎn)、環(huán)境相適應(yīng)，根據(jù)戰(zhàn)略和計(jì)劃適時(shí)調(diào)整、優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)。（3）要有完善的規(guī)章制度。必須明確與計(jì)劃有關(guān)的環(huán)節(jié)、崗位和人員的責(zé)權(quán)利，明確具體要求和獎(jiǎng)懲措施，建章立制進(jìn)行約束和管理。（4）注意協(xié)調(diào)關(guān)鍵流程。為了有效實(shí)施戰(zhàn)略和計(jì)劃，做到行動(dòng)方案、組織結(jié)構(gòu)、規(guī)章制度等因素，尤其是相關(guān)機(jī)構(gòu)、人員在大目標(biāo)下協(xié)調(diào)一致，需要界定相互之間的工作關(guān)系，構(gòu)建作業(yè)流程，保障操作層面相互配合。（二）影響計(jì)劃實(shí)施的常見問題和原因（1）計(jì)劃脫離實(shí)際。計(jì)劃通常由專業(yè)計(jì)劃人員負(fù)責(zé)制訂，基層人員具體操作和執(zhí)行。專業(yè)計(jì)劃人員可能更多考慮的是總體方向和原則，疏于關(guān)注過程和實(shí)施細(xì)節(jié)，使得計(jì)劃較為籠統(tǒng)和形式化；計(jì)劃人員可能了解現(xiàn)實(shí)中的具體問題不夠，營銷計(jì)劃偏離實(shí)際；計(jì)劃人員和基層操作人員交流情況不足，后者不能很好理解需要執(zhí)行的計(jì)劃，遇到困難……最終導(dǎo)致計(jì)劃人員和基層人員對(duì)立，互不信任。所以，制訂計(jì)劃不能只靠專業(yè)計(jì)劃人員，也可由他們聯(lián)系基層人員一起討論、制訂?；鶎尤藛T或比計(jì)劃人員了解實(shí)際情況，將他們納入計(jì)劃管理過程，有助于營銷計(jì)劃的制訂和實(shí)施。（2）長期目標(biāo)和短期目標(biāo)的矛盾。計(jì)劃常常涉及長期目標(biāo)，企業(yè)對(duì)具體執(zhí)行計(jì)劃的人員又可能是依據(jù)短期的績效，如銷量、市場(chǎng)份額或利潤等評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)，他們常常不得不選擇目光短淺的行為。要注意解決這一矛盾，設(shè)法求得兩者之間的平衡。（3）因循守舊的情性。一般來說，新戰(zhàn)略、新計(jì)劃如果不符合傳統(tǒng)和思維習(xí)慣，就容易遭到抵制。新舊戰(zhàn)略和計(jì)劃之間差異越大，實(shí)施中阻力也越大。要推動(dòng)與原來思路截然不同的計(jì)劃，常常需要打破傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)和流程，“不換腦袋就換人”，甚至重建管理體制。（4）缺乏具體、明確的行動(dòng)方案。有些計(jì)劃之所以失敗，是因?yàn)闆]有切實(shí)可行的具體方案，缺乏促使各部門、各環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)一致、共同出力的依據(jù)。我國互聯(lián)網(wǎng)寬帶市場(chǎng)情況1、我國固定通信業(yè)務(wù)增長推動(dòng)通信設(shè)備制造業(yè)發(fā)展據(jù)工業(yè)和信息化部數(shù)據(jù)顯示，2020年我國固定通信業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入4,673億元，比上年增長12%，在電信業(yè)務(wù)收入中占比達(dá)34.5%，占比較上年提高2.8個(gè)百分點(diǎn)，占比連續(xù)三年提高。2、我國通信基礎(chǔ)設(shè)施的不斷完善為通信設(shè)備制造業(yè)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)根據(jù)工信部發(fā)布的《信息通信行業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2016-2020年）》，我國于“十二五”期間內(nèi)，信息通信基礎(chǔ)設(shè)施得到不斷完善，寬帶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)顯著提升，光纖接入遍及城市地區(qū)90%以上家庭，行政村通光纜比例超過75%，同時(shí)建成了全球最大的4G網(wǎng)絡(luò)，4G基站規(guī)模達(dá)到177萬個(gè)，基本實(shí)現(xiàn)城市和縣城的連續(xù)覆蓋。2020年，新建光纜線路長度428萬公里，全國光纜線路總長度已達(dá)5,169萬公里。截至2020年底，互聯(lián)網(wǎng)寬帶接入端口數(shù)量達(dá)到9.46億個(gè)，比上年末凈增3,027萬個(gè)。其中，光纖接入（FTTH/O）端口達(dá)到8.8億個(gè)，比上年末凈增4,361萬個(gè)，占互聯(lián)網(wǎng)接入端口的比重由上年末的91.3%提升至93%。在此背景下，光通信設(shè)備、光纖光纜、移動(dòng)通信、數(shù)據(jù)通信等主要通信設(shè)備的需求日漸旺盛，行業(yè)發(fā)展具備穩(wěn)固基礎(chǔ)。3、我國龐大互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模對(duì)通信設(shè)備制造業(yè)提出更高需求據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心數(shù)據(jù)顯示，“十三五”期間我國互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模從6.88億增長至9.89億人，占全球網(wǎng)民的五分之一，五年增長了43.7%。隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量的持續(xù)增長，對(duì)通信網(wǎng)絡(luò)的覆蓋規(guī)模及信息數(shù)據(jù)傳輸能力提出了更高要求，帶動(dòng)通信設(shè)備的使用與更新升級(jí)。4、《“十三五”國家信息化規(guī)劃》指導(dǎo)通信設(shè)備制造業(yè)實(shí)現(xiàn)更快發(fā)展2016年12月，國務(wù)院印發(fā)的《“十三五”國家信息化規(guī)劃》指出，“十三五”時(shí)期是信息化引領(lǐng)全面創(chuàng)新、構(gòu)筑國家競爭新優(yōu)勢(shì)的重要戰(zhàn)略機(jī)遇期，是我國從網(wǎng)絡(luò)大國邁向網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)國、成長為全球互聯(lián)網(wǎng)引領(lǐng)者的關(guān)鍵窗口期，是信息技術(shù)從跟跑并跑到并跑領(lǐng)跑、搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn)的激烈競逐期，也是信息化與經(jīng)濟(jì)社會(huì)深度融合、新舊動(dòng)能充分釋放的協(xié)同迸發(fā)期。在此精神指導(dǎo)下，樹立全球視野、加強(qiáng)統(tǒng)籌謀劃、主動(dòng)順應(yīng)和引領(lǐng)新一輪信息革命浪潮是在新的歷史起點(diǎn)上開創(chuàng)信息化發(fā)展新局面的必要行動(dòng)。規(guī)劃指出到2020年，“數(shù)字中國”建設(shè)取得顯著成效，我國信息基礎(chǔ)設(shè)施將達(dá)到全球領(lǐng)先水平，“寬帶中國”戰(zhàn)略目標(biāo)全面實(shí)現(xiàn)，建成高速、移動(dòng)、安全、泛在的新一代信息基礎(chǔ)設(shè)施。固定寬帶家庭普及率達(dá)到中等發(fā)達(dá)國家水平，城鎮(zhèn)地區(qū)提供1000Mbps（兆比特/秒）以上接入服務(wù)能力，大中城市家庭用戶帶寬實(shí)現(xiàn)100Mbps以上靈活選擇；98%的行政村實(shí)現(xiàn)光纖通達(dá)，有條件的地區(qū)提供100Mbps以上接入服務(wù)能力，半數(shù)以上農(nóng)村家庭用戶帶寬實(shí)現(xiàn)50Mbps以上靈活選擇；4G網(wǎng)絡(luò)覆蓋城鄉(xiāng)，網(wǎng)絡(luò)提速降費(fèi)取得顯著成效。云計(jì)算數(shù)據(jù)中心和內(nèi)容分發(fā)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)優(yōu)化布局。國際網(wǎng)絡(luò)布局能力顯著增強(qiáng)，互聯(lián)網(wǎng)國際出口帶寬達(dá)到20太比特/秒（Tbps），通達(dá)全球主要國家和地區(qū)的高速信息網(wǎng)絡(luò)基本建成，建成中國—東盟信息港、中國—阿拉伯國家等網(wǎng)上絲綢之路。北斗導(dǎo)航系統(tǒng)覆蓋全球。有線、無線、衛(wèi)星廣播電視傳輸覆蓋能力進(jìn)一步增強(qiáng)，基本實(shí)現(xiàn)廣播電視戶戶通?！丁笆濉眹倚畔⒒?guī)劃》帶來了通信設(shè)備市場(chǎng)新一輪的穩(wěn)定增長，同時(shí)《“十四五”國家信息化規(guī)劃》的計(jì)劃中明確加快信息基礎(chǔ)設(shè)施的優(yōu)化升級(jí)，行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展值得期待。印度互聯(lián)網(wǎng)寬帶市場(chǎng)情況1、印度電信和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展歷程1948年印度獨(dú)立后，電信行業(yè)實(shí)行國有壟斷經(jīng)營，郵政電報(bào)部獨(dú)家壟斷電信服務(wù)，并集制定政策、提供服務(wù)、制造電信設(shè)備、制定規(guī)章和執(zhí)行規(guī)章等職能于一身。印度電信業(yè)高度壟斷的發(fā)展模式使得電信業(yè)發(fā)展極其緩慢。上世紀(jì)80年代，印度為了改變電信業(yè)國有壟斷局面，促進(jìn)電信業(yè)發(fā)展，開啟了自由、開放的改革之路。自1985年印度電信改革以來，印度電信和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展先后經(jīng)歷了自由化改革起步階段、逐步推進(jìn)、全面放開階段，并步入如今的深化改革階段。市場(chǎng)自由化改革起步階段（1985年-1991年）。印度電信業(yè)的改革始于1985年，核心是實(shí)現(xiàn)了郵電分離，成立了電信部（DoT,DepartmentofTelecom）。此時(shí)電信部既是電信管制部門，又是國家電信運(yùn)營商，集“裁判員”和“運(yùn)動(dòng)員”雙重角色于一身。市場(chǎng)化改革逐步推進(jìn)階段（1991年-1997年）。1991年，在印度推行經(jīng)濟(jì)改革開放的背景下，電信業(yè)開啟了市場(chǎng)自由化的改革之路，當(dāng)年印度放開了12項(xiàng)電信增值業(yè)務(wù)市場(chǎng)，包括移動(dòng)電話業(yè)務(wù)、電子信箱等；1992年推進(jìn)增值電信業(yè)務(wù)向私營部門開放；1994年，印度通信業(yè)自由化實(shí)現(xiàn)重大突破，頒布了《國家電信法》，目標(biāo)包括促進(jìn)外國直接投資，吸引國內(nèi)投資，實(shí)現(xiàn)按需提供的電話服務(wù)等等。1997年2月，印度發(fā)布了一系列財(cái)務(wù)激勵(lì)政策，鼓勵(lì)私人企業(yè)參與電信建設(shè)，以刺激基本業(yè)務(wù)的發(fā)展。至此，印度各地的基本電話業(yè)務(wù)市場(chǎng)全部開放。市場(chǎng)化改革全面放開階段（1997年-2012年）。1999年，印度再次出臺(tái)新的國家電信政策（NTP），決定進(jìn)一步開放其電信市場(chǎng)，完全開放國內(nèi)長途電話業(yè)務(wù)，允許有線電視公司提供話音和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，國有電信企業(yè)MTNL將與其他私人電信公司統(tǒng)一規(guī)定與收費(fèi)，逐步實(shí)現(xiàn)真正意義上的公平競爭。同時(shí)，印度政府還降低了有線和無線電話設(shè)備的關(guān)稅和營業(yè)稅，并大幅度降低了光纜的關(guān)稅，有力加快了電信市場(chǎng)自由化進(jìn)程。2001年，印度將電信部劃分為提供電話業(yè)務(wù)和進(jìn)行電信行業(yè)管理的兩部分，改變電信部既是“裁判”，又是“運(yùn)動(dòng)員”的局面。2004年，印度政府通過了“允許兼并行為”的新政策。2005年印度政府將國內(nèi)電信行業(yè)的外國直接投資比例上限從原來的49%調(diào)高至74%，從而增大了更多外資進(jìn)入印度電信市場(chǎng)的可能性。至此，印度電信市場(chǎng)全方位開放，其開放力度已經(jīng)超過了許多發(fā)展中國家。市場(chǎng)化深化改革階段（2012年至今）。2012年，印度政府再次發(fā)布電信新政策，重點(diǎn)在寬帶發(fā)展、技術(shù)創(chuàng)新、牌照許可、頻譜制度等方面確立了新的改革目標(biāo)，加快基礎(chǔ)建設(shè)，促進(jìn)融合發(fā)展。2012年2月，印度電信行業(yè)私營部門已經(jīng)占據(jù)88%的市場(chǎng)份額。2015年印度政府提出“數(shù)字印度”計(jì)劃，以推動(dòng)寬帶高速公路、普及移動(dòng)連接、公共互聯(lián)網(wǎng)接入方案、電子政務(wù)、全名信息計(jì)劃、電子制造等領(lǐng)域的發(fā)展，并逐年加大投入。至此，印度電信行業(yè)進(jìn)入了一個(gè)新的發(fā)展階段，三十多年來的電信和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)改革，取得了顯著的成效。2、印度互聯(lián)網(wǎng)速率情況速率與可靠性也是衡量寬帶發(fā)展的重要標(biāo)準(zhǔn)，穩(wěn)定而快速的寬帶連接是其實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化、商業(yè)化和經(jīng)濟(jì)化的重要前提。根據(jù)全球?qū)崟r(shí)測(cè)速機(jī)構(gòu)Ookla公司于2021年4月統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，印度固定寬帶下載速度在55.76Mbps左右，在全球174個(gè)國家排名中位列第69位，相比排名前列的發(fā)達(dá)國家如新加坡（245.5Mbps）、韓國（241.58Mbps）以及摩納哥（220.35Mbps）等仍有較大差距，離全球平均水平102.12Mbps亦存在一定差距。印度寬帶作為信息承載的基礎(chǔ)設(shè)施在印度的發(fā)展相對(duì)滯后，固定寬帶速率仍有很大的提升空間。3、“數(shù)字印度”推動(dòng)印度寬帶發(fā)展印度政府2015年提出了“數(shù)字印度”計(jì)劃，目標(biāo)是將印度打造為一個(gè)數(shù)字賦能、知識(shí)經(jīng)濟(jì)的社會(huì)。其中，高速互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)被印度定位為需要向國民提供的核心服務(wù)，在這個(gè)背景下，印度互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈將得到蓬勃發(fā)展，帶動(dòng)基礎(chǔ)設(shè)施以及終端接入網(wǎng)設(shè)備需求快速增長。4、印度市場(chǎng)青睞高性價(jià)比產(chǎn)品印度電信市場(chǎng)在實(shí)現(xiàn)了全方位開放后，在全國范圍內(nèi)涌現(xiàn)了大量通信運(yùn)營商。在固網(wǎng)接入方面，印度大型運(yùn)營商如BSNL和MTNL等占據(jù)主要市場(chǎng)份額，此外還有大量的私有運(yùn)營商。大型運(yùn)營商擁有許可證，將業(yè)務(wù)層層分包給MSO、ISP及Operator，最終實(shí)施網(wǎng)絡(luò)接入建設(shè)的是小區(qū)域（如一個(gè)小區(qū)、一條街道）運(yùn)營商，因此印度市場(chǎng)接入網(wǎng)模式多是小區(qū)域接入。由于眾多小區(qū)域運(yùn)營商激烈的市場(chǎng)競爭，同時(shí)小區(qū)域范圍內(nèi)接入用戶相對(duì)較少，并不需要大型接入設(shè)備，因此更高性價(jià)比的小型局端與終端接入設(shè)備更受印度市場(chǎng)青睞。行業(yè)主要經(jīng)營特點(diǎn)1、行業(yè)技術(shù)演進(jìn)較快，對(duì)制造商研發(fā)能力要求提高伴隨著與大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)等高精尖技術(shù)聚集行業(yè)的賦能效應(yīng)和溢出效應(yīng)增強(qiáng)，通信設(shè)備行業(yè)，尤其是光通信接入設(shè)備行業(yè)面臨著產(chǎn)品更新速度快、產(chǎn)品迭代能力要求高、產(chǎn)品技術(shù)功能多等科技性發(fā)展要求。設(shè)備制造商的研發(fā)創(chuàng)新能力在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和“互聯(lián)網(wǎng)+”的行業(yè)發(fā)展背景下，不僅體現(xiàn)在垂直行業(yè)的專業(yè)技術(shù)能力（產(chǎn)品的通用性、擴(kuò)展性、承載性能等），而且體現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營和應(yīng)用服務(wù)上。其自身研發(fā)實(shí)力的提高在一定程度上提升了企業(yè)的可議價(jià)能力，創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)企業(yè)發(fā)展保證了與客戶長期穩(wěn)定、深度的戰(zhàn)略合作，實(shí)現(xiàn)雙方共贏。2、市場(chǎng)需求多樣，細(xì)分市場(chǎng)屬性明顯不同國家運(yùn)營商基于各自國情，對(duì)接入網(wǎng)設(shè)備產(chǎn)品性能特點(diǎn)要求不盡相同。以印度為例，印度通信市場(chǎng)基本是一個(gè)開放和充分競爭的市場(chǎng)，全國運(yùn)營商數(shù)量較多，在固網(wǎng)接入方面，印度大型運(yùn)營商如BSNL等占據(jù)主要市場(chǎng)份額，此外還有大量的私有運(yùn)營商。由于市場(chǎng)開放，競爭激烈，因此資費(fèi)相對(duì)較低，運(yùn)營商對(duì)成本控制要求更高，同時(shí)印度接入網(wǎng)模式更傾向于小區(qū)域接入，因此對(duì)接入網(wǎng)設(shè)備有更高的性價(jià)比要求。例如OLT產(chǎn)品方面，小型2-16端口的OLT更受印度市場(chǎng)青睞。除使用區(qū)域的自身情況使產(chǎn)品功能和性能側(cè)重點(diǎn)產(chǎn)生差異外，客戶群體也對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)重點(diǎn)、外觀設(shè)計(jì)、性能等要素有不同的需求。市場(chǎng)需求促使通信設(shè)備制造商依據(jù)自身研發(fā)能力、生產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)等資源優(yōu)勢(shì)制定專業(yè)化、定制化的產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略。3、對(duì)制造商綜合生產(chǎn)能力要求較高通信設(shè)備制造業(yè)客戶往往受建設(shè)進(jìn)度、運(yùn)營效率驅(qū)動(dòng)，對(duì)貨物交付時(shí)間有較高要求，同時(shí)其采購訂單往往也存在多品種、小批量特點(diǎn)。這對(duì)行業(yè)內(nèi)企業(yè)的生產(chǎn)組織能力提出了較高要求，包括：交貨周期較長的主元器件的需求預(yù)測(cè)能力，多種物料的發(fā)料、備料以及供應(yīng)商管理能力，通用物料的物料替換、成本控制優(yōu)化能力，生產(chǎn)計(jì)劃、物料計(jì)劃及采購、倉庫等部門的協(xié)調(diào)配合能力等方面。進(jìn)入本行業(yè)的主要障礙1、技術(shù)及工藝壁壘通信設(shè)備制造行業(yè)屬于技術(shù)密集型行業(yè)，涉及計(jì)算機(jī)軟件開發(fā)、信息通信、電子元器件、光學(xué)及光電轉(zhuǎn)換等領(lǐng)域，具備較高技術(shù)含量。在此基礎(chǔ)上，行業(yè)具有產(chǎn)品技術(shù)更新、升級(jí)速度快的特征，生產(chǎn)商整體的開發(fā)技術(shù)能力、工藝技術(shù)保障、品質(zhì)技術(shù)控制和生產(chǎn)技術(shù)管理等方面需要跟隨著技術(shù)的革新與時(shí)俱進(jìn)。同時(shí)，生產(chǎn)工藝及相關(guān)經(jīng)驗(yàn)也對(duì)產(chǎn)品的出產(chǎn)具有顯著作用，需要具備一定的技術(shù)儲(chǔ)備和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的研發(fā)人員、技術(shù)工人和管理人員的共同配合，才能完成符合客戶需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、科學(xué)排列生產(chǎn)批次以及及時(shí)交付。行業(yè)內(nèi)新進(jìn)入者難以在較短時(shí)間內(nèi)達(dá)到上述要求，所以技術(shù)及工藝壁壘是新進(jìn)入者需要面臨的較高壁壘。2、資金壁壘為滿足生產(chǎn)需要，通信設(shè)備制造商需要建設(shè)完善的生產(chǎn)線、配備完備的勞動(dòng)力體系以及采購大量的原材料，這對(duì)資金投入提出了持續(xù)及大量的需求，且建立健全的物料采購體系并保持其良性、持續(xù)的運(yùn)轉(zhuǎn)還需要大量的流動(dòng)資金保證。同時(shí)，作為技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，通信設(shè)備制造企業(yè)需要跟隨技術(shù)發(fā)展與基建建設(shè)開展新技術(shù)與新產(chǎn)品的研發(fā)活動(dòng)，研發(fā)投入較大。另外，由于通信設(shè)備制造行業(yè)下游客戶主要為通信運(yùn)營商及通信服務(wù)提供商，其存貨管理及結(jié)算方式可能對(duì)供應(yīng)商的營運(yùn)資金要求較高。上述情況對(duì)于行業(yè)新進(jìn)入者，存在較高的資金壁壘。3、客戶認(rèn)證壁壘通信設(shè)備制造業(yè)企業(yè)的優(yōu)質(zhì)客戶主要來源于境內(nèi)外通訊設(shè)備提供商及運(yùn)營商等。在此背景下，生產(chǎn)商不僅要達(dá)到行業(yè)的基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)，還要通過嚴(yán)格的資質(zhì)認(rèn)定，并且在開發(fā)與測(cè)試能力、制造設(shè)備、工藝流程、質(zhì)量控制、工作環(huán)境及經(jīng)營狀況等各個(gè)方面都有較高的要求。一般而言，一旦與下游客戶確定合作關(guān)系，為保證產(chǎn)品品質(zhì)及維持穩(wěn)定的供貨，下游客戶通常不會(huì)輕易更換供應(yīng)商。這種長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系與自身資質(zhì)要求對(duì)擬進(jìn)入行業(yè)的新進(jìn)入者形成了一定的客戶認(rèn)證壁壘。光纖接入網(wǎng)及光通信市場(chǎng)情況1、固定寬帶接入以光纖接入技術(shù)為主流固定寬帶傳輸技術(shù)主要可分為四大類，分別是光纖接入（FTTx、GPON/EPON）、銅線寬帶接入（xDSL/G.fast）、混合光纖同軸電纜接入（HFC、DOCSIS）以及無線接入技術(shù)。由于光纖具備傳輸容量大、傳輸質(zhì)量好、損耗小、中繼距離長等特點(diǎn)，所以是寬帶網(wǎng)絡(luò)多種傳輸媒介中的理想選擇，F(xiàn)TTx也成為了行業(yè)主要使用的技術(shù)，是各國發(fā)展固定互聯(lián)網(wǎng)寬帶的重要領(lǐng)域。經(jīng)過多年的發(fā)展，2019年底全球固定寬帶用戶中51.3%采取FTTx方式，且預(yù)計(jì)該比例未來持續(xù)上升。FTTx接入網(wǎng)的頻帶寬、傳輸容量大以及損耗低等優(yōu)勢(shì)，必將帶動(dòng)全球有線寬帶流量的快速增長。2、光纖接入網(wǎng)介紹（1）光纖接入的模式FTTx接入網(wǎng)是寬帶接入的“最后一公里”，連接著用戶終端與通信運(yùn)營商的數(shù)據(jù)交換網(wǎng)絡(luò)，決定了通信網(wǎng)絡(luò)的整體性能和寬帶用戶體驗(yàn)，是網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的關(guān)鍵。FTTx是“FiberToThex”的縮寫，意謂“光纖到x”，為各種光纖通訊網(wǎng)絡(luò)的總稱，其中x代表光纖線路的目的地，該目的地受用戶距離、帶寬需求、維護(hù)成本等方面的影響具有不同的建設(shè)模式，包含F(xiàn)TTC（FiberToTheCurb，光纖到路邊機(jī)箱）、FTTB（FiberToTheBuilding，光纖到大樓）、FTTH（FiberToTheHome，光纖到戶）、FTTZ（FiberToTheZone，光纖到小區(qū)）等。（2）光纖接入網(wǎng)的分類光纖接入網(wǎng)技術(shù)根據(jù)局端和用戶端側(cè)分路采用的是有源設(shè)備還是無源設(shè)備，可以分為有源光網(wǎng)絡(luò)（ActiveOpticalNetwork，AON）和無源光網(wǎng)絡(luò)（PassiveOpticalNetwork，PON）。AON是指信號(hào)在傳輸過程中，從局端設(shè)備到用戶分配單元之間采用光電轉(zhuǎn)換設(shè)備、有源光電器件以及光纖等有源光纖傳輸設(shè)備進(jìn)行傳輸?shù)木W(wǎng)絡(luò)。有源光器件包括光源（激光器）、光接收機(jī)、光收發(fā)模塊、光放大器（光纖放大器和半導(dǎo)體光放大器）等。PON是指光分配網(wǎng)（ODN）中不含有任何電子器件及電子電源，ODN全部由光分路器（Splitter）和光纖等無源器件組成，不需要有源電子設(shè)備。寬帶網(wǎng)絡(luò)連接方式能最大限度發(fā)揮出實(shí)際效益主要是借助PON技術(shù)得以實(shí)現(xiàn)，因?yàn)镻ON采用無源光分路器分路，結(jié)構(gòu)簡單，易于建設(shè)和擴(kuò)容且運(yùn)維方便，具有高帶寬、全業(yè)務(wù)、易維護(hù)等多方面的優(yōu)勢(shì)，是光纖接入網(wǎng)的首選技術(shù)。3、光通信市場(chǎng)情況及市場(chǎng)規(guī)模（1）全球光通信市場(chǎng)情況受固網(wǎng)寬帶接入主流技術(shù)向FTTx接入方式發(fā)展的影響，以光無源技術(shù)為核心的EPON、GPON家庭網(wǎng)關(guān)等設(shè)備，目前是光纖接入終端設(shè)備的主流產(chǎn)品。受到PON技術(shù)的替代效應(yīng)，xDSL+G.fast設(shè)備收入總額將進(jìn)一步下降。隨著運(yùn)營商不斷擴(kuò)展和升級(jí)其針對(duì)住宅和非住宅用戶和應(yīng)用的光纖接入網(wǎng)絡(luò)，PON市場(chǎng)將仍處于上升期。根據(jù)中國國際光電博覽會(huì)CIOE公開數(shù)據(jù)顯示，全球光通信設(shè)備市場(chǎng)規(guī)模自2016年至2019年呈增長趨勢(shì)，電信市場(chǎng)和數(shù)據(jù)通信市場(chǎng)對(duì)光通信設(shè)備的需求保持增長趨勢(shì)，接入網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)需求趨于穩(wěn)定。2019年全球光通信設(shè)備市場(chǎng)規(guī)模為117.05億美元，比2018年增長8.0%。（2）印度光通信市場(chǎng)情況根據(jù)AlliedMarketResearch研究，從終端使用的角度，印度光纖及設(shè)備市場(chǎng)主要使用方向分為數(shù)據(jù)中心、局域網(wǎng)、企業(yè)、政府、電信以及其他，其中電信用途主導(dǎo)了印度光纖及設(shè)備市場(chǎng)，并有望在未來持續(xù)保持支配地位。根據(jù)市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)TransparencyMarketResearch數(shù)據(jù)顯示，印度PON設(shè)備市場(chǎng)規(guī)模由2013年的2.686億美元上升至2020年的11.755億美元，CAGR達(dá)到了23.48%。從數(shù)量上看，印度的PON設(shè)備市場(chǎng)規(guī)模亦自2014年起以15.7%的CAGR上升至2020年的3,830萬臺(tái)。根據(jù)市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)ResearchandMarkets公開報(bào)告顯示，隨著用戶對(duì)高速寬帶、多用途移動(dòng)通信的需求以及經(jīng)濟(jì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)，印度的PON設(shè)備市場(chǎng)將取得長足的發(fā)展。其中，對(duì)于GPON設(shè)備，預(yù)計(jì)2019-2025期間將實(shí)現(xiàn)39.4%的CAGR，增長速度快，具備良好的市場(chǎng)前景。（3）中國光通信市場(chǎng)情況根據(jù)工信部發(fā)布的《信息通信行業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2016-2020年）》，到2020年基本完成老舊小區(qū)光網(wǎng)改造，實(shí)現(xiàn)城鎮(zhèn)地區(qū)光網(wǎng)覆蓋，提供1000兆比特每秒以上接入服務(wù)能力，大中城市家庭用戶帶寬實(shí)現(xiàn)100兆比特每秒以上靈活選擇；基本實(shí)現(xiàn)行政村光纖通達(dá)，有條件地區(qū)提供100兆比特每秒以上接入服務(wù)能力，半數(shù)以上農(nóng)村家庭用戶帶寬實(shí)現(xiàn)50兆比特每秒以上靈活選擇。在規(guī)劃引導(dǎo)下以及“寬帶中國”戰(zhàn)略的持續(xù)部署，光纖接入終端設(shè)備的升級(jí)和市場(chǎng)規(guī)模得到了直接拉動(dòng)。據(jù)國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦，《“十四五”國家信息化規(guī)劃》中將明確加快推動(dòng)數(shù)字產(chǎn)業(yè)化和產(chǎn)業(yè)數(shù)字化，促進(jìn)數(shù)字技術(shù)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)深度融合，從而在全國范圍內(nèi)真正打造出數(shù)字經(jīng)濟(jì)的新優(yōu)勢(shì)的目標(biāo)。隨著光通信技術(shù)的進(jìn)一步升級(jí)，由于光纖接入方式相較于xDSL技術(shù)在傳輸效率、傳輸距離以及成本上有更多優(yōu)勢(shì)，未來將形成光纖接入產(chǎn)品的主導(dǎo)局面，更多用戶會(huì)通過光通信設(shè)備進(jìn)入光通信網(wǎng)絡(luò)。預(yù)計(jì)在今后的幾年，在我國寬帶政策支持及基建完善的助力下，結(jié)合廣闊互聯(lián)網(wǎng)用戶基數(shù)和使用需求，我國光纖接入設(shè)備市場(chǎng)將保持穩(wěn)定增長。組織市場(chǎng)的特點(diǎn)1、購買者比較少發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運(yùn)可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購買數(shù)量大組織市場(chǎng)的顧客每次購買數(shù)量都比較大，有時(shí)一位買主就能買下一個(gè)企業(yè)較長時(shí)期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時(shí)一張訂單的金額就能達(dá)到數(shù)千萬元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關(guān)系密切組織市場(chǎng)的購買者需要有源源不斷的貨源，供應(yīng)商需要有長期穩(wěn)定的銷路，每一方對(duì)另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關(guān)系。有些買主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、交貨期、服務(wù)項(xiàng)目等方面提出特殊要求，供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買方溝通，詳細(xì)了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對(duì)集中組織市場(chǎng)的購買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購買量占據(jù)全國市場(chǎng)的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務(wù)用品購買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場(chǎng)的顧客購買商品或服務(wù)是為了給自己的服務(wù)對(duì)象提供所需的商品或服務(wù)，因此，業(yè)務(wù)用品需求由消費(fèi)品需求派生出來，并且隨著消費(fèi)品需求的變化而變化。例如，消費(fèi)者的飲酒需求引起酒廠對(duì)糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求，連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門對(duì)化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費(fèi)者需求是這個(gè)鏈條的起點(diǎn)，是原生需求，是組織市場(chǎng)需求的動(dòng)力和源泉。6、需求彈性小組織市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價(jià)格變動(dòng)的影響較小。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費(fèi)者越遠(yuǎn)的產(chǎn)品，價(jià)格的波動(dòng)越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價(jià)格下降，酒廠未必就會(huì)大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場(chǎng)所；糧食價(jià)格上升，酒廠未必會(huì)減少購買，除非酒廠找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價(jià)值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場(chǎng)的需求在短期內(nèi)特別無彈性，因?yàn)槠髽I(yè)不可能臨時(shí)改變產(chǎn)品的原材料和生產(chǎn)方式。7、需求波動(dòng)大組織市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度大于消費(fèi)者市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度，一些新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。如果消費(fèi)品需求增加某一百分比，為了生產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設(shè)備和原材料會(huì)以更大的百分比增長，經(jīng)濟(jì)學(xué)家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當(dāng)消費(fèi)需求不變時(shí)，企業(yè)用原有設(shè)備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費(fèi)，原材料購買量也不增加；消費(fèi)需求增加時(shí)，許多企業(yè)要增加機(jī)器設(shè)備，這筆費(fèi)用遠(yuǎn)大于單純的更新折舊費(fèi)，原材料購買也會(huì)大幅度增加。有時(shí)消費(fèi)品需求僅上升10%，下一階段工業(yè)需求就會(huì)上升200%；消費(fèi)品需求下跌10%，就可能導(dǎo)致工業(yè)需求全面暴跌。組織市場(chǎng)需求的這種波動(dòng)性使得許多企業(yè)向經(jīng)營多元化發(fā)展，以避免風(fēng)險(xiǎn)。8、專業(yè)人員采購組織市場(chǎng)的采購人員大都經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，具有豐富的專業(yè)知識(shí)，清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。供應(yīng)商應(yīng)從技術(shù)的角度說明本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，并向他們提供詳細(xì)的技術(shù)資料和特殊的服務(wù)。9、影響購買的人多與消費(fèi)者市場(chǎng)相比，影響組織市場(chǎng)購買決策的人多。大多數(shù)企業(yè)有專門的采購組織，重要的購買決策往往由技術(shù)專家和高級(jí)管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實(shí)上的“采購中心”。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)派出訓(xùn)練有素的、有專業(yè)知識(shí)和人際交往能力的銷售代表與買方的采購人員和采購決策參與人員打交道。10、銷售訪問多由于需求方參與購買過程的人較多，供應(yīng)者也較多，競爭激烈，因此需要更多的銷售，訪問來獲得商業(yè)訂單，有時(shí)銷售周期可達(dá)數(shù)年。調(diào)查表明，工業(yè)銷售平均需要4～4.5次訪問，從報(bào)價(jià)到產(chǎn)品發(fā)送通常以年為單位。11、直接采購組織市場(chǎng)的購買者往往向供應(yīng)方直接采購，而不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)，價(jià)格昂貴或技術(shù)復(fù)雜的項(xiàng)目更是如此。12、互惠購買組織市場(chǎng)的購買者往往這樣選擇供應(yīng)商：“你買我的產(chǎn)品，我就買你的產(chǎn)品”，即買賣雙方經(jīng)?；Q角色，互為買方和賣方?；セ葙徺I有時(shí)表現(xiàn)為三角形或多角形。13、租賃組織市場(chǎng)往往通過租賃方式取得所需產(chǎn)品。對(duì)于機(jī)器設(shè)備、車輛等昂貴產(chǎn)品，許多企業(yè)無力購買或需要融資購買，采用租賃的方式可以節(jié)約成本。市場(chǎng)營銷學(xué)的研究方法市場(chǎng)營銷學(xué)的研究方法很多，主要有以下幾種。（一）傳統(tǒng)研究法1、產(chǎn)品研究法產(chǎn)品研究法即對(duì)產(chǎn)品（商品），如農(nóng)產(chǎn)品、機(jī)電產(chǎn)品、紡織品等的營銷問題分門別類的研究方法。其優(yōu)點(diǎn)是具體實(shí)用，缺點(diǎn)是有許多共同的方面造成重復(fù)。這一方法的研究結(jié)果形成了各大類產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷學(xué)，如農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營銷學(xué)。2、機(jī)構(gòu)研究法機(jī)構(gòu)研究法即對(duì)分銷系統(tǒng)的各個(gè)環(huán)節(jié)（機(jī)構(gòu)），如生產(chǎn)者、代理商、批發(fā)商、零售商等進(jìn)行研究的方法。側(cè)重分析研究流通過程的這些環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚氖袌?chǎng)營銷問題。其研究結(jié)果形成了批發(fā)學(xué)、零售學(xué)等。3、職能研究法職能研究法即研究市場(chǎng)營銷的各類職能以及在執(zhí)行這些職能中所遇到的問題及解決方法。如將營銷功能劃分為交換職能、供給職能和便利職能三大類，并將之細(xì)分為購、銷、運(yùn)、存、金融、信息等內(nèi)容，分別和綜合進(jìn)行研究。這一方法在西方學(xué)術(shù)界頗為流行。（二）歷史研究法這是從發(fā)展變化過程來分析闡述市場(chǎng)營銷問題的研究方法。如分析市場(chǎng)營銷的含義及其變化，工商企業(yè)100多年來營銷管理哲學(xué)（觀念）的演變過程，零售機(jī)構(gòu)的生命周期現(xiàn)象等，從中找出其發(fā)展變化的原因和規(guī)律性。市場(chǎng)營銷學(xué)者一般都重視研究對(duì)象的歷史演變過程，但不把它作為唯一的研究方法。（三）管理研究法這是戰(zhàn)后西方營銷學(xué)者和企業(yè)界采用較多的一種研究方法。它是從管理決策角度研究市場(chǎng)營銷問題。其研究框架是：將企業(yè)營銷決策分為目標(biāo)市場(chǎng)和營銷組合兩大部分，研究企業(yè)如何根據(jù)其“不可控變數(shù)”即市場(chǎng)環(huán)境因素的要求，結(jié)合自身資源條件（企業(yè)可控因素），進(jìn)行合理的目標(biāo)市場(chǎng)決策和市場(chǎng)營銷組合決策。管理研究法廣泛采用了現(xiàn)代決策論的相關(guān)理論，將市場(chǎng)營銷決策與管理問題具體化、科學(xué)化，對(duì)營銷學(xué)科的發(fā)展和企業(yè)營銷管理水平的提高起了重要作用。（四）系統(tǒng)研究法這是一種將現(xiàn)代系統(tǒng)理論與方法運(yùn)用于市場(chǎng)營銷學(xué)研究的方法。在管理導(dǎo)向的營銷研究中，常常采用這一方法。企業(yè)市場(chǎng)營銷管理系統(tǒng)是一個(gè)復(fù)雜系統(tǒng)。在這個(gè)系統(tǒng)中，包含了許多相互影響、相互作用的因素，如企業(yè)（供應(yīng)商）、渠道伙伴（中間商）、目標(biāo)顧客（買主）、競爭者、社會(huì)公眾、宏觀環(huán)境力量等。一個(gè)真正面向市場(chǎng)的企業(yè)，必須對(duì)整個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行協(xié)調(diào)和整合，使企業(yè)外部系統(tǒng)和企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)步調(diào)一致、密切配合，達(dá)到系統(tǒng)優(yōu)化，產(chǎn)生增效作用，提高經(jīng)濟(jì)效益。市場(chǎng)營銷學(xué)的研究方法正在不斷創(chuàng)新和發(fā)展，這也是這門學(xué)科的生命力源泉之一。新產(chǎn)品采用與擴(kuò)散（一）產(chǎn)品特征與市場(chǎng)擴(kuò)散1、創(chuàng)新產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)點(diǎn)新產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)點(diǎn)愈多，在諸如功能、可靠性、便利性、新穎性等方面比原有產(chǎn)品的優(yōu)越性愈大，市場(chǎng)接受得就愈快。2、創(chuàng)新產(chǎn)品的適應(yīng)性創(chuàng)新產(chǎn)品必須與目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣以及人們的產(chǎn)品價(jià)值觀相吻合。當(dāng)創(chuàng)新產(chǎn)品與目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣、社會(huì)心理、產(chǎn)品價(jià)值觀相適應(yīng)或較為接近時(shí)，則有利于市場(chǎng)擴(kuò)散，反之，則不利于市場(chǎng)擴(kuò)散。3、創(chuàng)新產(chǎn)品的簡易性這是要求新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、整體結(jié)構(gòu)、使用維修、保養(yǎng)方法必須與目標(biāo)市場(chǎng)的認(rèn)知程度相適應(yīng)。一般而言，新產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和使用方法簡單易懂，才有利于新產(chǎn)品的推廣擴(kuò)散，消費(fèi)品尤其如此。4、創(chuàng)新產(chǎn)品的明確性這是指新產(chǎn)品的性質(zhì)或優(yōu)點(diǎn)是否容易被人們觀察和描述，是否容易被說明和示范。凡信息傳播便捷、易于認(rèn)知的產(chǎn)品，其采用速度一般比較快。（二）購買行為與市場(chǎng)擴(kuò)散1、消費(fèi)者采用新產(chǎn)品的程序與市場(chǎng)擴(kuò)散人們對(duì)新產(chǎn)品的采用過程，客觀上存在著一定的規(guī)律性。美國學(xué)者羅吉斯調(diào)查了數(shù)百人接受新產(chǎn)品的實(shí)例，總結(jié)歸納出人們接受新產(chǎn)品的程序和一般規(guī)律，認(rèn)為消費(fèi)者接受新產(chǎn)品一般表現(xiàn)為以下五個(gè)重要階段：（1）認(rèn)知。這是個(gè)人獲得新產(chǎn)品信息的初始階段。新產(chǎn)品信息情報(bào)的主要來源是廣告，或者其他間接的渠道如商品說明書、技術(shù)資料等。人們?cè)诖穗A段獲得的情報(bào)還不夠系統(tǒng)，只是一般性了解。（2）興趣。指消費(fèi)者不僅認(rèn)識(shí)了新產(chǎn)品，并且發(fā)生了興趣。在此階段，消費(fèi)者會(huì)積極地尋找有關(guān)資料，進(jìn)行對(duì)比分析，研究新產(chǎn)品的具體功能、用途、使用等問題。如果滿意，將會(huì)產(chǎn)生初步的購買動(dòng)機(jī)。（3）評(píng)價(jià)。這一階段消費(fèi)者主要權(quán)衡采用新產(chǎn)品的邊際價(jià)值。如采用新產(chǎn)品獲得的利益和可能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，從而對(duì)新產(chǎn)品的吸引力做出判斷。（4）試用。指顧客開始小規(guī)模、少量地試用新產(chǎn)品。通過試用，顧客評(píng)價(jià)自己對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)及購買決策的正確性。企業(yè)應(yīng)盡量降低失誤率，詳細(xì)介紹產(chǎn)品的性質(zhì)、使用和保養(yǎng)方法。（5）采用。顧客通