長安汽車營銷分析報告

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專業(yè)：汽車技術服務與營銷班級：汽營1131小組成員：周永仲德懷組號：第四小組時間：2012/12/14目錄

一長安汽車市場營銷環(huán)境分析第一篇長安汽車市場營銷微觀環(huán)境分析一、企業(yè)內部環(huán)境風化百代，雨潤萬物，水不爭而莫之能勝，這是自然的力量。國民之魂，文以化之；國家之神，文以鑄之。這是文化的力量。之于企業(yè)，文化是根，是靈魂，是凝聚力和創(chuàng)造力的源頭，是基業(yè)長青的原動力，是企業(yè)在經營管理活動中形成的具有本企業(yè)特色的價值觀念、經營理念、思維模式以及共同信念和員工行為規(guī)范的總和。

中國長安以“引領汽車文明、造福人類生活”為使命，以“打造世界一流汽車企業(yè)”為愿景，提出了實現這一使命和愿景的價值觀、精神，明確了“全球視野、品牌至上、市場牽引、科技驅動、管理精益，全員參與，高效執(zhí)行”的準則。在“新長安、新起點、新責任、新藍圖”的全新背景和戰(zhàn)略展望下形成了企業(yè)層面較為完整的理念體系。中國長安領先文化理念體系，既源于歷史的傳承，又基于現實的創(chuàng)新，更是對未來發(fā)展的前瞻把握。當然，任何企業(yè)文化都是在不斷發(fā)展之中的。中國長安文化理念體系也是一個開放、成長、創(chuàng)新的體系，將在實踐中不斷完善和創(chuàng)新。中國長安在人力資源領域以效能領先為核心實現機制領先、人才領先、管理領先等三大“領先”。

1、效能領先

實現人力資源價值鏈管理，對人力資源價值創(chuàng)造、價值評價、價值分配進行科學管理，突出人才投入和產出，形成具有長安集團特色的可持續(xù)發(fā)展的人才競爭比較優(yōu)勢。充分調動員工的積極性、主動性和創(chuàng)造性，持續(xù)提高員工的工作能力和效率，實現人盡其才，使員工的能力和潛力得到全方位的發(fā)掘和極致的表現。

2、機制領先

一是建立以公司戰(zhàn)略和崗位目標、價值創(chuàng)造為基礎的科學、量化的績效考核機制；二是以企業(yè)支付能力和員工價值貢獻、能力水平為基礎的具有市場競爭力的薪酬分配機制；三是建立以崗位任職資格、員工能力、績效考核為基礎的系統(tǒng)化、專業(yè)化、職業(yè)化人力資源開發(fā)機制；四是建立儲備充足、快速組合、遠程投放的核心骨干專業(yè)管理人才儲備投放機制；五是建立與企業(yè)經濟規(guī)模、當期生產經營相匹配的靈活多樣的勞動用工機制。

3、人才領先

一是打造一支政治素質優(yōu)良、經營管理能力卓越、具有遠見卓識、國際化視野的企業(yè)家隊伍；二是打造一支由海外高層次人才、國內高層次人才組成的具有較強技術實力的、位居國內行業(yè)前列的一流科技人才隊伍；三是打造一支數量充足、熟練操作技能、敬業(yè)的技能人才隊伍；四是打造一支精業(yè)務、懂管理、肯奉獻的戰(zhàn)略管理、人力資源管理、財務管理、資本運營等專業(yè)管理人才隊伍。

4、管理領先

牢固樹立“以人為本”“人力資源是第一資源”的人力資源管理理念，建立科學、先進、可操作性、有生命力的“選拔、配置、培養(yǎng)、考核、激勵”等人力資源管理體系和規(guī)范、清晰、完備、高效的人力資源管理制度流程，加速推進準確、高效的人力資源信息化管理方式。不斷發(fā)揮各個管理模塊之間的協(xié)同效應，提升中國長安整體人力資源管理體系的效能發(fā)揮二、供應商長安汽車有著大量的供應商，保證其在整車制造，零部件生產的完整性，消費者購入新車以后不會擔心配件供應問題，此外，長安與供應商形成一種優(yōu)勢互補、平等和諧的關系，節(jié)約了長安的資源，降低了成本。三、中介機構龐大的分銷網絡，多重的分銷渠道，保證了長安不會滯銷，新產品可以以最快的速度推向市場，此外，龐大的分銷網絡保證了其售后服務質量，又形成了了一個龐大的售后服務體系。四、競爭者競爭者識別2011年上半年，銷量排名前十位的汽車生產企業(yè)依次是：上汽、東風、一汽、長安、北汽、奇瑞、廣汽、江淮、華晨和長城2011年上半年銷量排名前十位的乘用車生產企業(yè)依次為：上汽通用五菱、上海通用、上海大眾、一汽大眾、東風日產、北京現代、重慶長安、奇瑞、比亞迪和吉利上半年，銷量排名前十位的商用車生產企業(yè)依次為：東風公司、北汽福田、江淮、一汽、金杯股份、重汽、江鈴、重慶長安、陜汽和南汽從這一系列排名來看，長安汽車不管是在乘用車還是商用車方面，都存在著不少強大的競爭對手，形勢不容樂觀市場地位仍是國內四大品牌之一，自主品牌擁有率居四大品牌之首，且市場占有率、知名度較高，擁有較高的市場地位。競爭優(yōu)勢?擁有強大的自主品牌營?科研投入力度大，擁有實力雄厚的研發(fā)部門?看準新能源市場，致力于新能源汽車開發(fā)?開始注重整合并購，并逐漸發(fā)揮優(yōu)勢?擁有四大強大的動力企業(yè)成員，11大整車生產基地，24個整車工廠品牌階段品牌已有一定知名度，因此目前應處于品牌深度推廣階段及品牌維護階段。即在品牌推廣上旨在提升品牌美譽度，提高品牌忠誠度，同時維護品牌高度五、顧客分析消費者需求、消費者動機人們購買汽車的心里價位主要集中在10—15萬元的區(qū)間內，占37%，15—20萬元以及10萬元以下均占26%，20—50萬元價位僅占11%。主要目的：旅游休閑、上下班代步、接送孩子、攀比心理，個性展示消費者購車特點一般都會考慮價格、質量、外觀、安全、服務、性能、等，購車更理性化，更側重于考慮操控性、穩(wěn)定性，安全性、舒適性、服務、配置、油價等，購買時間：節(jié)假日、廠家搞活動、促銷時地點：4S店、汽車大賣場（汽車銷售新勢力）、汽車市場（一般不在汽車市場買）性別上：目前男性多于女性，男性更具有決定權；女性在購車人群比重呈上升趨勢頻率：消費者購車頻率增大目標顧客：主要為中等收入，重視生活質量的人群六、公眾根據以上簡要分析，我認為長安汽車品牌推廣宣傳的突破口應放在：性能上：更安全，更舒適外型上：造型設計更新穎、更時尚科技上：自主創(chuàng)新，功能更實用，更強大，更節(jié)能環(huán)保服務上：售后服務更周到，更全面，更長久價格上：通過科技降低成本，更經濟、更實用，讓你既買得起，又能養(yǎng)得起第二篇長安汽車市場營銷宏觀環(huán)境分析汽車作為人民的生活交通工具，以越來越成為人民生活中的必需品。所以汽車行業(yè)的發(fā)展是必然的，但也是曲折的。作為中國自主品牌的長安汽車更是在激烈的市場競爭中尋求自己的發(fā)展之路，此報告是對長安汽車做的一次宏觀環(huán)境分析。主要包括；經濟環(huán)境，社會文化環(huán)境，技術環(huán)境，政治法律環(huán)境，人口環(huán)境，自然環(huán)境。一、經濟環(huán)境中國與國家的宏觀經濟發(fā)展密切相關。在我國有計劃的商品經濟條件下,汽車市場的運行一一方面遵循商品經濟發(fā)展的～般規(guī)律,呈現出具有一定規(guī)律的市場運行特征。但另一方面,我國汽車市場的不完全性以及在計劃體制下非經濟因索的影響,也使汽車市場運行的內在規(guī)律表現出不同的市場反映。進一步分析形成市場特征的影響因素,將有助于我們更深入、更全面地認識我國汽車市場,從而更好地促進我國汽車工業(yè)的健康發(fā)展。一。宏觀經濟波動是汽車市場波動的最主要影響與收縮的運動狀態(tài)。通過建立固定資產投資規(guī)模與汽因素。建國40年的情況表明,我國經濟的發(fā)展一直處于汽車市場銷售量關系模型,我們看到了汽車需求量與固在波動狀態(tài)中運行。長安汽車的發(fā)展將面臨巨大挑戰(zhàn)！二、社會文化環(huán)境長安營銷人員應分析自己的市場營銷活動將涉及那些層次的文化因素，從而靈活地采取相應的策略。另外，在每一種文化的內部，都包含若干亞文化群，即那些有著共同生活經驗或生活環(huán)境的人類群體，對亞文化群的研究甚至更為重要，根據他們的需求與消費行為，將其劃分為不同特性的目標市場，從而更方便的實行精神以提高能效。社會文化環(huán)境是一種長期積淀下來的環(huán)境因素，而且以企業(yè)的一己之力是很難去該百年的，糟糕的是，對企業(yè)文化環(huán)境的粉絲往往容易被企業(yè)所忽視，結果頁總是“慘敗而歸”、因此，熟悉和適應市場所在地區(qū)的社會文化環(huán)境，是每個企業(yè)必須要認。長安汽車是國有企業(yè)，因此對國內的文化很有了解，因此，此將成為長安汽車在國內競爭的有力優(yōu)勢。三、人口環(huán)境市場營銷對人口因素十分關注。市場是具有購買欲望和購買能力的人組成的，有人才能有顧客，而且只有人才能發(fā)展成為顧客。人口因素對汽車行業(yè)的市場購買量、產品的各種結構燈飾廠都具有決定性性影響。人口環(huán)境只一個國家的人口數量、人口質量、家庭結構，在一般情況下，人口數量意味著消費竄則和消費結構。為滿足不同年齡結構的需求，不同公司推出不同市場定位的車型。為此；長安汽車特別推出了低門檻：免房產抵押、不限戶口、免擔保人，只需6個月(含)以上良好的信用記錄和穩(wěn)定還款來源。低首付：最低首付僅需車價的25%靈活還款：多種貸款方案，隨心選擇。等優(yōu)惠政策。四、政治法律環(huán)境在國家擴大基礎設施投入、擴大內需等重大政策的指導下，國家各有關部門已在積極制定和調整各種政策、措施。財政部已就費改稅提出詳盡的方案，并與國家稅務總局一起對符合低排放標準的汽車產品給予消費稅減收的優(yōu)惠；公安部提出，在新的車輛注冊登記辦法中，擬增發(fā)機動車登記證書，以便用戶開展抵押擔保業(yè)務；國家計委牽頭正在制定《汽車消費政策》，國內貿易局也在修改“舊車報廢辦法”。由于政策的修改和實施需要一個調整期，就目前來說，過高的汽車稅費增加了購車成本和使用成本，嚴重制約了汽車銷售，阻礙了汽車工業(yè)發(fā)展。據不完全統(tǒng)計，各級政府和有關部門在汽車購買和使用過程中，收取的各種費用項目繁多，政出多門，數額巨大。1997年，有關方面從汽車產品收取的稅費約為1300億元之巨，相當于汽車全行業(yè)年產值的一半左右，這還不包括未經正式批準的各種收費，而近幾年汽車全行業(yè)利潤也不過50億元左右。

與一些汽車工業(yè)發(fā)達國家相比，我國的汽車稅費在稅費種類、稅費構成、稅費征收方式和稅率等諸多方面都存在著很大差別。許多國家的稅費政策具有鼓勵購買的作用，有利于發(fā)展汽車工業(yè)。我國現行的稅收政策以及實際存在的亂收費現象，對汽車產品既限制購買又限制使用。因此，必須結合我國國情，按照“吸收國外經驗、推動技術進步、減少污染、節(jié)約能源、合理稅收”的原則進行改革。五、自然環(huán)境城市交通環(huán)境近十幾年來，我國公路建設速度加快，尤其是高速公路在中心城市之間相繼開通，為汽車工業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了條件。從公路的利用情況來看，我國的汽車保有量有大幅提高的潛力。隨著我國公路建設的進一步改善，在相當一段時間內不會成為制約汽車工業(yè)發(fā)展的主要因素。但另一方面，城市內交通狀況日趨緊張，給人們的出行帶來不便，降低了交通工具的吸引力。這對長安這種中低檔轎車來說既是機遇又是挑戰(zhàn)。二長安汽車STP分析第一篇長安汽車市場細分逸動是長安汽車在全新C平臺上開發(fā)的一款戰(zhàn)略車型，定位為緊湊型細分奔奔MINI市場。長安汽車在乘用車市場的表現雖說可圈可點，但要想長安行天下獲得更大的發(fā)展空間，長安汽車深知需要加快腳步推出更能打動受眾的車型來打開市場。從逸動在各大車展上陸續(xù)亮相足以說明了它擔起這個角色。自從發(fā)布上市以來，逸動就吸引了無數的“粉絲”。正如其代言人吳奇隆一樣，一時間紅遍大江南北。目前在緊湊級車市場可謂是強手眾多，從逸動的定位來看，市場上的長城騰翼C50、吉利全球逸動今年全年的銷售目標4.5萬輛，與同級車相比，逸動擁有“動感鋒銳、高效動力、五星安全、駕乘舒適”四大賣點。長安CX30長安CX30三廂智能家轎的上市，長安轎車至此完成微型轎車、緊湊型轎車、經濟型轎車和中級車各個細分市場的布局。也為長安汽車進軍中級車市場開了一個好頭。長安CX30三廂中級車瞄準主流中級車市場。長安CX30三廂集合了中級車的優(yōu)勢與智能系統(tǒng)的設計，是一款配備了豐富安全配置和智能化配置的智能家轎，而在操控上，CX30較以往的中級車有了很大的改善。

CX30是為事業(yè)如日中天的消費者量身打造的智能座駕，作為一款智能家轎，長安不僅向消費者交出了一個品質過硬的產品，到達了一個新的工藝水平，而且樹立了自主品牌在業(yè)界新的標桿。長安星光4500中國商用車市場具有創(chuàng)新藍海思維的“新經濟商用車”--長安星光4500進行新品發(fā)布,即日起在全國銷售代理店接受預訂。長安汽車集團董事長、總裁徐留平表示,“長安星光4500定位為新經濟商用車,是一款城市快捷運輸商用車,瞄準了傳統(tǒng)輕客與傳統(tǒng)微車之間的市場空白。長安星光4500既具有輕客的大空間、高承載,又具有微車的經濟性、低油耗、裝載靈活等多重優(yōu)勢,兼顧快運與物流用車的效率與成本,是城市中小型企業(yè)用戶與個人快捷運輸的理想之選?！笔袌鋈耸勘硎?長安星光4500是一款具有藍海思維的創(chuàng)新產品,開拓了低成本城市快捷運輸的新細分市場,為城市物流快運提供了創(chuàng)新的解決方案。長安星光4500是長安的戰(zhàn)略產品,又是一款具有領先優(yōu)勢的創(chuàng)新產品,具有42項專利技術。長安星光4500車身長度介于輕客與微車之間,采用長軸距、寬輪距設計,既保證了空間容量,又提高了承載能力。同時,長安星光4500搭載長安新一代的動力系統(tǒng),兼顧動力輸出與節(jié)省油耗。還擁有安全可靠和造型美觀等突出優(yōu)勢,將給用戶帶來更好的實用性、以及超強的適應性和更優(yōu)的經濟性,為新經濟商用車樹立了新的價值標桿。長安星光4500,以“輕客的功能,微客的經濟”優(yōu)勢,既滿足了微車用戶大空間、多承載的消費需求,更滿足了輕客用戶“低成本、多用途、高效率”的消費需求,成為介于微客與輕客之間的全新產品。長安星光4500的推出,是長安在“以微為本、以轎為主、發(fā)展商用”發(fā)展方針的戰(zhàn)略舉措,它將進一步豐富和完善長安汽車的產品體系,構筑起長安汽車更加全面、強勢的競爭力長安CX20作為長安汽車歷經數載、整合全球資源打造的一款經典車型，CX20專為那些在生活中變換不同角色、但又希望能應變自如、隨時掌握主動的年輕族群而打造。是一款集休閑、旅游、購物、代步、家用等多種功能于一身的精品兩廂車?；趯蓭矣棉I車發(fā)展趨勢的敏銳洞察，長安研發(fā)團隊在車型研發(fā)之初，便賦予了CX20“酷變外觀、多變功能、樂享空間、心享安全”四大賣點?！霸谝詡€性化、多功能為車市主旋律的今天，長安CX20除了憑借上述四大賣點外，在市場營銷層面，也將依靠產品配置差異化、產品譜系豐富化、產品賣點體驗化等營銷策略，贏取長安CX20目標用戶群的喜愛，讓目標用戶感受到CX20的卓越品質和高附加值”，長安相關負責人表示。據悉，隨著國民消費水平的提升，經濟型家轎正日益成為中國車市消費的主體。面對這一市場商機，眾多廠商也紛紛扎堆經濟型家轎市場?？梢灶A見，長安汽車選擇年底推出CX20，不僅會為經濟型家轎市場的酣戰(zhàn)再添一把火，也將進一步推動中國經濟型家轎市場的發(fā)展，滿足用戶對車輛多用途的使用需求。長安歐諾歐諾作為長安商用首款進入新商務車領域的開山之作，亦是其掌握消費者需求，順應社會進程和經濟發(fā)展對新商務的重新定義，從而開發(fā)出的新產品。“歐諾這款產品有的舒適性，有的通過性，有轎車的時尚性，把幾種車的優(yōu)勢都集中在了一起。而這種優(yōu)勢恰巧是符合新商務環(huán)境下的中小企業(yè)客戶群和多人的大家庭的”長安歐諾總設計師在其上市會上如是說。正是因為長安歐諾擁有強大的多能性，才使得該產品迅速獲得了廣大消費者的青睞，并且吸引到類似朱先生這樣的錦江之星住客參與到跨界營銷活動中。以共同的目標市場為基礎，以優(yōu)秀的產品為核心，長安歐諾攜手錦江之星開展的這場跨界營銷活動，相信將為更多新商務市場客戶帶來全新的品質生活享受，同時也為長安歐諾在該市場打下良好的市場基礎。第二篇長安汽車目標市場定位一、長安逸動1.定位：緊湊型家用車。尤其是在年輕人中間，逸動更是成為廣受歡迎的坐駕。無論是上班代步，還是周末出游，長安逸動總是能夠給他們帶來優(yōu)異的品質享受。2.消費人群：從產品設計、市場定位角度來看，長安逸動入市后潛在消費者更多集中在事業(yè)剛剛起步的80后年輕人士，并有日常代步、攜家人出游需求的人群中。喜歡時尚外觀且對配置有一定要求的消費者。二、CX30定位、消費群體：從消費人群來看，CX30定位于“新一代B級休閑家用轎車”，也就是我們說的跨界車，購車人群鎖定為年齡在27~35歲，大專及以上學歷，多從事如IT服務業(yè)、金融保險業(yè)等新興行業(yè)的年輕夫妻或三口之家，主要用途為上下班及周末外出、郊游等。不難看出，這群人年輕、時尚，但收入水平一般，因而10萬元以內的經濟實用型車會是他們的首選。目前以“家庭休旅”定位的自主較少，可以算作第一款。外觀硬朗動感，大氣時尚；外形穩(wěn)重又富有動感，在自主品牌中設計出色車內儲物空間設計比較人性化，配置比較豐富；燃油經濟性不錯。提供1.6L和2.0L兩種動力系統(tǒng)，涵蓋市場不同需求；2.0L發(fā)動機低轉速扭矩好，適合市區(qū)行駛三、長安奔奔目標人群：長安方面表示，奔奔MINI的價格將鎖定3.5萬元到4.5萬元的區(qū)間。目標人群瞄準“貪色”的80后、90后。本次下線的色彩包括奇跡黃、極品紅、精靈紫等汽車顏色，令人耳目一新。“我們期望通過經典游戲色彩喚起80后、90后群體的美好記憶，進而引發(fā)感情共鳴，將奔奔MINI的活力與激情傳遞給他們?！遍L安奔奔的目標消費人群主要以青年人為主，他們大多出生在七、八十年代之間，他們有沖勁，有活力。他們正處在人生的奮斗階段，依靠自己的聰慧和堅強的意志，為事業(yè)而奔、為理想而奔，同時，他們又勇于面對現狀與競爭，努力承擔起現實生活的各種壓力與負擔，銳意進取，時刻保持著無限的沖勁與活力。取名奔奔正好將這個人群的特點體現得淋漓盡致。四、長安悅翔悅翔是長安公司歷時三年，花費三個億，開發(fā)團隊多達500多人，由意大利設計師設計，按照廠家的說發(fā)就是：這是一款自主品牌的全球化的戰(zhàn)略級車型。悅翔分舒適型、豪華型和尊貴型。全國小型車關注度排名第15名。定位：入門級三廂家轎,定位是家庭生活伴侶目標消費人群：定位于26-35歲的年輕消費者，是一款具備了世界級車的水平，好看、好開、省油的轎車精。五、長安CX201、CX20是長安汽車旗下首款入門級跨界MPV車型，首次亮相于2010年6月10日至14日舉行的重慶車展。作為一款多用途經濟型轎車，CX20以多變用途、時尚、實用的風格，滿足了用戶對小兩廂市場日益多元化的需求。CX20的加入，也讓長安CX系列車型得到進一步豐富。2、定位:小型Cross車型長安旗下首款入門級跨界MPV車型。目標人群:直指追求個性需求的新生代消費人群。三長安汽車產品營銷組合策略一、長安汽車的組合策略長安汽車的組成寬度與深度產品線寬度長安CS35長安CX20長安CX30逸動產

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手動舒適版2011款1.3L

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手動豪華低碳版2012款1.6L

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手動尊貴版2011款1.3L

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自動舒雅版2011款1.3L

自動導航版2012款1.6L

自動豪華版2012款1.6L

自動尊貴版產品線寬度悅翔悅翔V3悅翔V5長安love產

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手動標準型2012款三廂1.5L

手動尊貴型2012款1.3L

手動豪華型2012款1.5L

手動運動型2010款1.3L

手動時尚型2012款三廂1.5L

手動運動型2012款1.5L

自動運動型2010款1.3L

手動超值型2010款1.3L

自動超值型二、產品在各個壽命周期階段的營銷策略長安悅翔三廂的壽命周期分析1；2012年4月---2012年5月0<（0.33—0.32）/12<0.1處于導入期2；2012年5月—2012年6月0<(0.62—0.33)/12<0.1處于導入期3；2012年6月—2012年7月】（0.34—0.62）/12<—0.1處于衰退期4；2012年7月）—2012年8月0<（0.49—0.34）/12.<0.1處于導入期5；2012年8月—2012年9月（0.86—0.49）/12>0.1處于成長期。（一）導入期由此可看出逸動有一半時間處于在導入期，特點是產品競爭少，廣告花費大，逸動的能力未全部形成，生產批量小，成本大，利潤小。這個階段風險大，所以應該盡快結束這個階段。在導入期，長安營銷的重點是主要在促銷和價格方面。企業(yè)需要大力促銷，廣泛宣傳，引導和吸引客戶。還要注意；避免夭折現象。做好產品宣傳。注重上市范圍。準確定價與促銷策略。（二）成長期努力提高逸動質量，增加新的特色和功能。積極開拓新的細分市場和新的分銷渠道。關高宣傳的特點，應從建立逸動知名度轉向促進用戶購買。在適當的時期減低售價，吸引對價格銘感的用戶，并抑制競爭。（三）衰退期逸動銷量猛跌，價格下降，利潤銳減。已經形成的生產和經營能力，同市場銷量急劇減少的矛盾十分突出。對長安來說，應當機立斷，棄舊圖新，及時實現汽車產品的更新?lián)Q代。在這個階段，營銷策略應當突出一個“轉”自，即有計劃，有步驟的轉產新汽車產品。三、長安汽車的品牌策略長安汽車從07年末在營銷戰(zhàn)略中就制定了服務參與計劃，服務參與計劃的本質源于營銷中的4C理論，其核心旨在通過服務的手段在消費者進行購買決策時對消費者產生一定積極的作用。其中服務的便捷性第一次作為營銷戰(zhàn)略提出，具體包括信息傳遞的便捷性、顧客體驗的便捷性、企業(yè)與消費者互動的便捷性及購買過程的便捷性四個方面信息傳遞的便捷性，即消費者不必消耗過多的經歷就能獲得長安汽車產品的相關信息，而針對這一點的直接做法之一就是通過廣告的手段，降低消費者信息搜集過程中所耗用的成本。長安汽車堅持自主研發(fā)、自主品牌、自主發(fā)展的發(fā)展模式，以“造世界水平的好車”為產品目標，以“打造民族的世界級汽車品牌”為產業(yè)目標，立志振興民族汽車產業(yè)。長安集團已經形成700萬平方米的龐大產業(yè)格局，在集團發(fā)展的強大驅動下，長安汽車將以強大的實力馳騁在汽車大潮中。四長安汽車定價策略分析1.長安價格策略 長安的產品低端產品，因此在消費者的心目當中，長安一直以來都是價格便宜低廉的。本1.價格面向大眾化長安始終保持和消費者站在一起的觀念，在定價方面始終保持著大眾化的特點不變，以辦出國產車的品牌。2.價格讓消費者能接受為盡量滿足消費者的需求，奇瑞產品的定價都會盡量保持保持在消費者能夠接受的范圍之內。2.長安汽車各車型報價奔奔love級別；微型車車身結構；兩廂單位；萬元款型報價全國最低價2010款1.3L手動基本型3.893.092010款1.3手動標準型4.193.392010款1.3手動時尚型4.493.692010款1.3手動超值型4.793.992010款1.3自動超值型5.895.09奔奔MINI級別；微型車車身結構；兩廂單位；萬元款型報價全國最低價2012款1.0L手動親情版3.692.992012款1.0L手動時尚版3.993.392012款1.0L手動導航版4.393.792012款1.0LIMT時尚版4.493.892012款1.0IMT導航版4.894.29長安CS35級別；SUV車身結構；SUV單位；萬元款型報價全國最低價2012款1.6L手動舒適性7.897.892012款1.6L手動豪華型8.298.292012款1.6L自動豪華型9.299.29長安CX20級別；小型車車身結構；兩廂單位；萬元款型報價全國最低價2011款1.3L手動標準版4.994.642011款1.3L手動舒適版5.395.062011款1.3L自動舒適版6.295.942011款1.3L手動運動版5.495.192011款1.3L自動運動版6.395.692011款1.3L自動導航版7.096.25長安CX30級別；緊湊型車身結構；三廂單位；萬元款型報價全國最低價2012款1.6L手動舒適型6.385.582012款1.6L手動豪華型6.986.182012款1.6L手動豪華低碳型7.296.48逸動級別；緊湊型車身結構；三廂單位；萬元款型報價全國最低價2012款1.6L手動舒雅型7.697.192012款1.6手動豪華型7.997.592012款1.6LS手動尊貴型8.598.192012款1.6L自動舒雅型8.597.992012款1.6L自動豪華型8.898.592012款1.6L自動尊貴型9.499.19悅翔級別；小型車車身結構；三廂單位；萬元款型報價全國最低價2012款1.5L手動舒適性5.795.242012款1.5L手動豪華型6.095.542012款1.5L手動尊貴型6.295.742012款1.5L手動運動型6.795.99悅翔V3級別；小型車車身結構；三廂單位；萬元款型報價全國最低價2012款1.3L手動標準型4.394.092012款1.3L手動舒適型4.594.292012款1.3L手動豪華型4.894.29悅翔V5級別；小型車車身結構；三廂單位；萬元款型報價全國最低價2012款1.5L手動夢幻型6.596.192012款1.5L自動夢幻型7.597.192012款1.5L手動運動型6.996.592012款1.5L自動運動型7.997.59如果長安能將視野放遠點，想走量的話，成為帶動集團利潤的產品，就真的要參考下競爭對手的價格，這個級別的車型競爭太激烈了。例如和悅，EC7，C50，奇瑞G3，旗云5，瑞琪G5，比亞迪G6，F3速悅，不說低至少不能高很多，因為這些成熟產品已經獲得了很好的市場認可度，加上上市多年攤低成本后，隨時可以降價促銷，到時EADO再降就被動了。同樣頂配的價格需要參考合資品牌熱銷入門級車，如凱越，KLZ,朗逸，伊蘭特，?？怂?悅動等，保持價格差距在2.5W左右，國人對洋品牌的崇拜從未停止過，買國產廠車大部分不是因為支持國產，因為什么你懂的。就想前面說的買蘋果手機道理一樣，差距1,2W更多的人不會考慮國產車的，尤其是國產中口碑不好的。借用逸動群的網友一句話，"就算長安車做出了奔馳，寶馬，法拉利的外觀、質量和性能，能賣出他們的價格嗎？“吉利EC8，奇瑞G6就是這么死的。相信只要EADO的價格定位的好，產能跟的上，并且小白鼠對質量穩(wěn)定性的反饋以及營銷做的好，預計3-5個月月銷量破萬，9個月后上2W也是有可能的。

最后，很多人拿奇瑞M16當做長安的最具殺傷力武器，我覺得這個車情況還不明了上市還早，而長安不可忽視的是他的同門，一直沒有公布上市時間卻可以隨時上市的新東方之子，估計價格8-12W，難道等的就是逸動？這款車無論是配置，安全性，空間，做工，還是外觀上都略勝一籌，就看二者的價格差距了！3.定價策略的劣勢分析長安的業(yè)績一直靠推新車和價格支撐。在國內自主品牌普遍遇到成長瓶頸的時候，目前，長安推出的車型主要集中在低端車領域，在10萬元以下各細分市場扮演著“價格殺手”的角色，但密集的新車投放讓長安在定價上也產生了內部競爭。雖然長安的各款車型在排量與定位上有所區(qū)分，但新車型的價格與老車型的價格區(qū)間并不明顯，反而影響了新車的銷量?！笔聦嵣?，長安在新車上市搶占市場份額的同時，也在與自己的車型競爭。一些新車型的表現卻乏善可陳。五長安分銷渠道策略在長安的發(fā)展歷程中，根據企業(yè)實際的發(fā)展情況和市場形勢，長安公司由4S渠道模式先后進行了分網銷售、直營店銷售和汽車城等創(chuàng)新。一、4S渠道模式長安公司從成立之初就開始采用4S渠道模式。但是，2004年年底渠道中出現了嚴重沖突，此后，長安公司按照分銷模式建立了專賣店（整車銷售、售后服務、零部件供應、信息反饋四位一體的4S店）。但長安公司的專賣店有三種形式：有“四位一體”的4S店，有做銷售功能的3S店、有專做售后服務的1S店。長安公司的該分銷模式主要按國內合資廠家模式建立起來的，但由于長安公司和這些合資公司在市場上存在明顯不同的特點，如企業(yè)經營管理能力、經銷商實力、市場環(huán)境等因素不同，所以在實行相同的專賣店分銷模式時卻出現不同市場反應。2004年，全國汽車行業(yè)整體增幅較大，但是長安的銷量卻大幅下降。隨著長安公司的不斷發(fā)展，4S渠道模式運作一段時間以后，長安公司渠道中逐步出現了以下一些問題：1.經銷商不愿意開發(fā)周邊市場，也不愿意采取任何市場推廣行，經銷商沒有開發(fā)市場的積極性。2.在一個城市中同一車型有多個經銷商，相互之間以價格戰(zhàn)的形式進行惡性競爭，這極大地影響了長安品牌戰(zhàn)略的實施。3.有一部分經銷商伴隨著長安公司的發(fā)展而逐步發(fā)展壯大，但后來由于競爭激烈，他們中的有相當一部分長安汽車的渠道策略開始兼營其他品牌，甚至有的經銷商脫離了長安公司而加入其他品牌的行列。二、分網銷售渠道模式從2005年1月開始，長安公司著手對銷售渠道進行重大調整，重點推行了分網銷售和品牌專營制度。長安公司進行分網時采取的主要措施有：1.減少銷售網絡中一級成員的數量，增加市場覆蓋面。要求每一個區(qū)域只容許一家銷售AB系列車的一級經銷商和另一家銷售ST系列車的一級經銷商，所以每個區(qū)域最多只有2家一級經銷商。如果一個地區(qū)只有一家長安的4S店，那么他可以銷售長安的所有車型。如果某個區(qū)域內沒有長安一級經銷商，其他區(qū)域的銷售商可以在那里建店。2.在實行專賣店的基礎上，建立二級代理銷售制。長安公司所有的一級經銷商都必須互為二級代理。對于經銷商而言，作一級經銷商和二級經銷商的最大不同就是獎勵方式。一級經銷商在銷售自身代理的車型時，可按雙方擬定條款進行階梯式返利；但作為二級代理商銷售車輛，僅能獲取銷售獎勵提成，其銷售業(yè)績將被計入該車型一級代理商名下。一級經銷商享受到的是長安公司的統(tǒng)一銷售政策，二級經銷商則根據自身的銷量和能力受到一級經銷商的管理。3.在分網銷售的基礎上建立了一系列嚴格的規(guī)章管理制度。為了保證分網銷售取得成功，長安公司實行了一些市場網絡管理、經銷商管理和服務支持的措施。分網銷售使得長安公司渠道系統(tǒng)得到了進一步的優(yōu)化。由于分網銷售，長安公司具備了在同一地區(qū)選擇不同銷售平臺的機會，授權經銷商范圍的擴大保證了長安公司的運行效率。三、直營店銷售方式直營店經營的效果非常好，不僅直接帶來銷量的增長，還大大提高了當地經銷商的積極性，為當地市場注入了極大的活力。后來又由于2006年江蘇市場上長安車型的銷售達不到長安公司全國的年平均增長水平，于是2007年10月長安公司在南京的直營店開業(yè)。長安公司除了重資營建南京直營店，還抽調優(yōu)秀的銷售人員給予支持。南京直營店對當地市場起到了很好的推動作用。在表現欠佳的市場，長安公司采用這種直營店來幫助當地經銷商進行市場開拓，因此直營店是其他渠道模式重要的補充形式。四、長安汽車公司渠道策略分析通過整合現有渠道網絡和營銷資源，實現分公司直銷管理模式的差別化和長安經銷商管理的差別化，采取市場化的競爭手段調動廠、商兩方面的積極性長安整合資源策略是對資源的核心要素進行標準化控制和對其它要素進行差別化支持渠道具體調整分兩步，首先分析區(qū)域市場類型和當地經銷商經營情況，區(qū)別管理型、控制型和推進型三種不同的分公司市場定位在此基礎上決定長安公司在當地市場的渠道模式和管理模式，但基本前提是將分公司目前的組織管理職能和市場渠道職能徹底分開，長安直銷網絡與經銷商網絡平等競爭、共同發(fā)展調整后的地區(qū)分公司作為長安直銷店不再具備市場管理和批發(fā)職能，省分公司將統(tǒng)一行使區(qū)域組織、管理和批發(fā)職能各省分公司將承擔整合資源、銷售管理、成本中心三大核心職能1、制定長安微車總體渠道規(guī)劃有五個方面的假設前提①假定中國微車總體市場需求以年均12%的速度增長（已對政策因素做適當調整②長安的目標市場份額為30%

③網絡總體承載能力應達到銷售目標的1.2倍

④進入轎車渠道僅是一種戰(zhàn)略性選擇，是對目前微車主渠道的補充

⑤電子商務作為一種營銷/渠道控制工具，尚不具備網上交易功能2、制定長安微車總體渠道策略必須遵循五個原則渠道成長性：渠道的質量效率必須能夠支持企業(yè)長遠、穩(wěn)定的發(fā)展渠道可控性：渠道策略必須體現長安公司對整個銷售網絡核心的控制力度

渠道經濟性：渠道策略在確保完成企業(yè)總體發(fā)展目標的前提下，盡可能走

低成本、市場化的道路渠道適應性：渠道策略必須和企業(yè)總體發(fā)展策略相匹配，具有前瞻性和競爭性渠道安全性：渠道的監(jiān)控和管理機制必須適應市場競爭環(huán)境的要求3、長安微車渠道總體策略是通過樹立直銷網絡的渠道領袖地位和培養(yǎng)一批高價值經銷商隊伍營造長安的渠道核心競爭力直銷網絡的渠道領袖至2005年長安直銷網絡零售能力總和占總銷量20%左右

在經銷商力量一般或薄弱地區(qū)，直銷網絡應成為微車零售主渠道

直銷專營店是展示或建設長安品牌形象的主要載體之一，推動長安微車不斷向前發(fā)展高價值經銷商隊伍

至2005年高價值經銷商的零售能力總和占總銷量的50%左右

高價值經銷商在其經營區(qū)域內能發(fā)揮零售主渠道作用，具有與競爭對手經銷商競爭的實力和能力

高價值經銷商是推進長安全國品牌建設的主力軍實現這一渠道策略的前提是在零售終端必須將長安分公司的渠道職能和組織職能徹底分開，形成公平競爭的渠道機制4、分公司現有運行機制主要在五個方面與經銷商發(fā)生沖突5、我們在此基礎上提出兩種可能的渠道發(fā)展模式6、兩種渠道模式適用條件和優(yōu)、劣勢分析從長遠來看，我們建議長安能夠采用模式B模式B有利于長安公司對區(qū)域市場進行規(guī)范和統(tǒng)一管理，防止經銷商利用其在總部直接進貨在貨源和價格方面的優(yōu)勢沖擊市場

各地分公司的組織管理職能和批發(fā)功能統(tǒng)一由省分公司行使，直供商從總部和從省分公司進貨原則上沒有差別，進貨價和終端零售價應與一般經銷商保持一致，其對直供商的優(yōu)惠主要體現在年底返利上，不會影響直供商的積極性六汽車促銷活動策劃書一、活動目的擴大市場占有率，提高知名度。二、活動對象新老客戶，潛在客戶以及廣大消費人群。三、活動主題 為慶常州長安汽車4S店中吳大道旗艦店新址搬遷破百日，并為突破500輛車銷售，特隆重推出精品車型4款，為期3天透明限價購車的優(yōu)惠活動！做活動時盡可能使活動主題藝術化，淡化汽車促銷的商業(yè)目的，使活動更接近和打動消費者。這一部分是汽車促銷活動方案的核心部分，應該力求創(chuàng)新，使活動具有震撼力和排他性。四、活動方式以公平、公正、公開、限期、限款、限量、透明限價進行銷售！使活動具有刺激力——能刺激目標對象參與。具體活動方式：限價基礎上加價贈送汽車用品；老客戶介紹新客戶贈送禮品；新客戶看車贈送代金劵五、活動時間和地點活動時間：2012年1月31日至2013年1月2日，代金劵使用期限可以延長至2013年5月4日?；顒拥攸c：常州長安汽車4S店中吳大道店六、活動流程活動形式活動時間活動地點具體活動內容與環(huán)節(jié)前期宣傳12.10-12.23xx市各縣區(qū)通過路牌廣告、海報、報紙、網站、廣播、短信群發(fā)、電視臺等媒體將CS35上市及團購活動信息發(fā)布出去，覆蓋xx地區(qū)所有消費人群，通過宣傳巨額優(yōu)惠并另有豐厚的獎品的大型團購會吸引客戶參與活動；活動現場12.188:00-8:30xx店展廳在展廳布置易拉寶、背景板、海報等物料，烘托現場氛圍，布置演出舞臺及CS35展示車輛，用紅布搭在車身上，準備好團購車輛及現場交車所需物料；8:30-9:00安排到店客戶統(tǒng)一簽到，先到的客戶由銷售經理負責安排接待，提供飲料和點心；9:00-9:10播放暖場畫面（長安汽車短片），主持人進行時間提示；9:10-9:20主持人宣布新車上市發(fā)布會正式開始（開場舞蹈）；9:10-9:15主持人介紹到場嘉賓及領導，并邀請總經理上臺致辭；9:15-9:20總經理致辭；9:20-9:25主持人邀請總經理為新車揭幕（禮炮齊鳴，模特登場走秀）；9:25-9:30主持人串詞邀請銷售經理上臺介紹騰翼CS35，并講解活動安排及團購具體事項；9:30-9:40由轎車系銷售經理根據事先制定的CS35詳細介紹的PPT報告講解CS35相關參數和突出優(yōu)勢，并簡單推介其他轎車系列車型，報告要求簡潔明了，時間控制在8分鐘左右；銷售經理講解完后，主持人進行有針對性的抽獎問答游戲，與客戶進行有效互動，發(fā)放禮品，調解現場氣氛；9:40-9:45主持人串詞，水鼓表演；9:45-9:55由銷售經理根據事先制定的哈弗及皮卡系列詳細介紹的PPT報告講解各車型相關參數和突出優(yōu)勢，并做簡單推介，報告要求簡潔明了，時間控制在8分鐘左右；銷售經理講解完后，主持人進行有針對性的抽獎問答游戲，與客戶進行有效互動，發(fā)放禮品，調解現場氣氛；9:55-10:00主持人串詞，歌曲演唱一；10:00-10:10主持人宣布團購將于十分鐘后開始，并再次向客戶講解團購具體內容，邀請銷售經理回答客戶疑問；10:10-10:15主持人宣布團購報名開始，并邀請客戶參與團購報名，限時50分鐘；10:15-10:20舞蹈表演；10:20-10:30主持人串詞，再次邀請客戶上臺訂車，并進行互動，提醒客戶時間還有30分鐘；10:30-10:35歌曲演唱二；10:35-10:45主持人串詞，再次邀請客戶上臺訂車，并進行互動，提醒客戶時間還有20分鐘；10:45-10:50主持人串詞提醒時間，女子樂坊表演；10:50-11:00主持人串詞，最后邀請客戶上臺訂車，強調結束時間，告誡客戶把握最后機會；11:00-11:10主持人宣布團購時間到，并統(tǒng)計報名人數，確定優(yōu)惠幅度；11:10-11:20主持人宣布所有訂車客戶名單，并告知最終優(yōu)惠幅度；11:20活動結束，銷售員引導各自的訂車、交車客戶辦理相關手