潔云紙巾襄陽市大學(xué)生市場營銷策劃書

潔云紙巾襄陽市

大學(xué)生市場營銷策劃書潔云品牌自1996年推出以來，在生活用紙領(lǐng)域一直居于領(lǐng)先地位。潔云品牌的廣告語：聰明女人選潔云，更是廣為流傳。

在競爭如此激烈的紙巾市場上，前有心相印、維達、潔柔等品牌，后有各類紙巾品牌層出不窮，不斷的瓜分中國這個市場，潔云要在如此惡劣的市場環(huán)境里生存并獲得盈利，就要提高其品牌知名度，拓展市場，讓自身產(chǎn)品走出上海，走向中國這個大市場。一、摘要：二、市場分析：簡介：目前，襄陽市場上銷售的紙巾已經(jīng)多達十幾種。其中包括心相印、清風(fēng)、潔柔、維達、妮飄等等。妮飄等紙品銷售量不穩(wěn)定，促銷活動較多。消費者選購行為也伴隨著促銷活動而起伏不定。心相印、清風(fēng)、潔柔等全國性知名品牌相對地方性品牌有著較固定的消費群體。潔云紙巾目前市場上已有的產(chǎn)品如下：卷筒紙系列：平板型和印花型，打孔清晰，紙質(zhì)柔軟，衛(wèi)生舒適，吸水性強。手帕紙系列：四邊壓花，纖巧精美，100%進口木漿，紙質(zhì)柔韌，吸水性強，不含熒光物質(zhì)。皮夾式手帕紙系列：時尚包裝，氣味清新，紙質(zhì)柔韌細膩，攜帶方便。面巾紙系列：塑料抽取式和盒裝抽取式，紙質(zhì)柔韌，抽數(shù)足，衛(wèi)生舒適，使用方便。濕巾系列：純凈安全，親近幼嫩肌膚。配方絕大部分由純水組成，反滲透凈化技術(shù)確保清潔衛(wèi)生。4主要競爭者分析----“心相印”：競爭優(yōu)勢：其產(chǎn)品形象較好，知名度高，質(zhì)量也相對較高，消費者易于接受。目前采取的主要是品牌營銷以及品牌多元化戰(zhàn)略，它擁有很多系列的單品，其單品中又包括中國風(fēng)，茶語，幾米，優(yōu)選等系列。針對高消費者，他們推行的是高檔產(chǎn)品，提供的是價格較高的種類。而針對低消費者，其推行的是價格較低的產(chǎn)品。這樣使得其產(chǎn)品極大地迎合了市場的需求。競爭劣勢：總體價格較高，對學(xué)生來說難以接受。學(xué)生經(jīng)濟能力有限，難以支付得起高價的產(chǎn)品，從而轉(zhuǎn)向使用其他產(chǎn)品。市場范圍大，專門針對青年學(xué)生使用的單品較少，不能滿足青年學(xué)生多樣化的需求。主要競爭者分析----“妮飄”：競爭優(yōu)勢：價格較低，青年學(xué)生容易接受。青年學(xué)生還處于經(jīng)濟能力沒有完全獨立的階段，在價格上更能接受低價位的產(chǎn)品。競爭劣勢：產(chǎn)品形象較低，知名度較低，質(zhì)量相對不高，并不為大眾消費者接受，忠誠消費者少。單品較少，所涉及的范圍不廣。競爭力低，不能滿足青年學(xué)生多樣化的需求。產(chǎn)品的特殊價值不明顯，與其他產(chǎn)品比較沒有明顯的特點，所以市場占有率低。潔云目前存在的問題：①潔云品牌形象樹立模糊。與“心相印”等相比產(chǎn)品形象較低，美譽度不高。很多消費者對其不是很了解，定位還不明確，將其模糊成一個低檔產(chǎn)品。②目標(biāo)市場小，市場范圍小，存在的市場風(fēng)險較大。與知名品牌相比較，能進行調(diào)節(jié)的市場范圍小，一旦在該市場出現(xiàn)危機，則沒有可以回轉(zhuǎn)的余地，難以支撐整個品牌的形象。③產(chǎn)品差異化程度小。除了包裝特別明顯外，沒有其他特殊的核心競爭力。增加產(chǎn)品的差異化也是在市場站穩(wěn)腳跟的關(guān)鍵。三、SWOT分析：

SWOT分析劣勢襄陽市學(xué)生品牌認知度不高；定價稍高。優(yōu)勢品牌有保證；環(huán)保時尚，吸引學(xué)生消費者；原生木匠原料，更安全。威脅同質(zhì)化嚴重；品牌競爭力不足。機會人們生活水平提高；潔云種類多，消費者選擇多；大學(xué)生接受新事物能力強。四、市場定位：1、目標(biāo)市場定位：青年大學(xué)生作為未來消費的主力軍，因此將其定為目標(biāo)消費人群。2、產(chǎn)品定位：當(dāng)今社會人們除了對物質(zhì)的需求外，還有對精神和情感的需求。潔云利用消費者這種心理傾向來樹立產(chǎn)品的形象，著力打造環(huán)保紙巾。這樣不僅樹立了產(chǎn)品良好的形象和產(chǎn)品特色，最重要的是容易與消費者引起情感上的共鳴。將潔云的目標(biāo)市場定為學(xué)生市場，主要推廣的是“環(huán)保”和“再利用”這兩個概念。其目標(biāo)是先抓住青年學(xué)生這一市場后再逐漸向襄陽市其他市場擴展。五、PIS分析：潔云紙巾以人們追求美好生活為目標(biāo)，賦予其環(huán)保時尚的文化內(nèi)涵定位“環(huán)?！薄皶r尚”這兩點，先抓住青年市場以輕綠色為主打顏色，不至于花哨，給人清新環(huán)保又不失時尚額感覺

文化內(nèi)涵定位產(chǎn)品定位

色彩包裝定位五、PIS分析：可針對大學(xué)生設(shè)計成文藝風(fēng)、小清新、卡通的多種風(fēng)格派發(fā)單頁；贊助學(xué)?；顒?；通過QQ群、微博、微信進行網(wǎng)絡(luò)推廣餐巾紙可進行大量包裝，方便一次性購買；抽紙包裝選擇紙質(zhì)包裝盒或可降解塑料，進一步推廣環(huán)保概念包裝主題元素制定和設(shè)計廣告媒體的傳播視覺設(shè)計

色彩包裝定位六、產(chǎn)品的渠道選擇：1、在營銷渠道層級結(jié)構(gòu)方面選擇三級渠道，即潔云可以依次分別經(jīng)過代理商，批發(fā)商和零售商的到到達最終消費者的手中。2.在營銷渠道寬度方面選擇選擇性營銷渠道，即潔云在襄陽市場選擇幾個良好聲譽，對產(chǎn)品的性能特點有充分了解的中間商來經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。3、網(wǎng)絡(luò)渠道：在網(wǎng)絡(luò)購物平臺上設(shè)立線上銷售點，可以通過微博、微信平臺進行推廣，這種銷售方式也比較符合當(dāng)今大學(xué)生的消費偏好。4、在各級營銷渠道成員的選擇上：①代理商盡量選擇與心心相印，維達等紙業(yè)代理商不沖突的代理商，并通過適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠政策綁定這些代理商，同時借助比較嚴謹?shù)暮贤瑏硪?guī)范與代理商之間的合作關(guān)系；②批發(fā)商選擇三層的批發(fā)商，批發(fā)商成員的選擇可以是發(fā)展較為成熟的批發(fā)系統(tǒng)內(nèi)的成員，在各級的批發(fā)活動中要確定批發(fā)的價格的層層增加，一方面使批發(fā)商有利可圖，另一方面也能保障在流通中的秩序；③對于零售商的選擇上，主要專注于商超部分，即在襄陽城區(qū)內(nèi)各大型超市、商場。七、定價策略：

尾數(shù)定價法：價格尾數(shù)取吉利零頭數(shù)，吸引消費者

習(xí)慣定價法：根據(jù)消費者消費習(xí)慣定價

將不同系列的紙巾進行捆綁銷售

互補產(chǎn)品組合：將潔云紙巾和其他生活用品進行組合銷售

可以根據(jù)主要競爭者維達和清風(fēng)的價格進行定價產(chǎn)品組合定價價格跟隨策略心理定價策略14八、推廣策劃：適當(dāng)推行節(jié)假日優(yōu)惠活動。打出清新自然又符合品牌形象的廣告；廣告主題傾向情感類，更容易吸引大學(xué)生消費者。廣告宣傳方式：贊助校園活動，拉橫幅、貼海報、派發(fā)宣傳單頁；利用QQ群、微博、微信進行宣傳。最美新娘“紙婚紗”大賽：根據(jù)潔云其“聰明女人”的品牌形象，在大型超市舉辦“紙婚紗”大賽，可以讓消費者更直接的感受到“聰明女人”的魅力以及潔云紙巾的柔韌強勁的不俗品質(zhì)，來進一步加強品牌形象，深化其“聰明女人”的定位。促銷活動①人員安排：主持人、客戶咨詢、派發(fā)傳單人員、現(xiàn)場銷售人員、物資供給人員、產(chǎn)品展示模特。②物資準備：舞臺、展柜、工作桌、剪刀、膠水、海報、橫幅、音響等。活動流程：主持人介紹活動的整個流程→展示本次公司促銷的產(chǎn)品→主持人說明本次比賽活動的規(guī)則→現(xiàn)場報名、分組、開始比賽→現(xiàn)場對手工展品進行評比、頒獎，并宣布將獲獎的手工品送給留參賽者，并合影留念→現(xiàn)場準備小游戲環(huán)節(jié)（夾玻子、二人三足游戲）→主持人宣布活動結(jié)束；獎品設(shè)置：一等獎平板電腦二等獎16GU盤三等獎品牌耳機參與獎潔云紙巾2條

根據(jù)現(xiàn)場的促銷狀況，合理調(diào)動人員、貨物和資金?；顒赢?dāng)天如果天氣太熱的話,要加強降溫的措施,下雨就要做好避雨的充分準備,若現(xiàn)場的參與人員超出了預(yù)測人數(shù)就要馬上調(diào)派工作人員到現(xiàn)場進行支援,若現(xiàn)場的