非駐點(diǎn)銷售的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營

網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營實(shí)務(wù)自我介紹

姓名：凌云入職時(shí)間：2009年6月現(xiàn)

任：中行渠道客戶經(jīng)理所獲榮譽(yù)太平人壽高峰會(huì)成員太平人壽躉交英雄2011年期交業(yè)績260萬躉交業(yè)績560萬太平人壽優(yōu)秀兼職講師座右銘：一個(gè)人的收入和社會(huì)地位與你的不可替代性成正比，一定要讓自己成為不可替代性更高的人。大家為什么要來做銀保？我在太平銀保的生活我的夢(mèng)想可以坐飛機(jī)帶著爸爸媽媽去旅行可以花自己的錢買我喜歡的東西可以跟優(yōu)秀的人從事交流(行長，千萬資產(chǎn)的老板)可以每天都在成長可以得到大家的贊賞和鼓勵(lì)現(xiàn)在的我每年可以兩次旅行，今年4月帶著媽媽暢游新馬泰今年下半年買自己喜歡的車行長和領(lǐng)導(dǎo)們都是我的良師益友每天都會(huì)有人鼓勵(lì)我，表揚(yáng)我。我很開心！更重要的是，我的收入是同齡人的好幾倍目前月平均收入都在萬元以上！網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營實(shí)務(wù)課程目標(biāo)

通過60分鐘的學(xué)習(xí)，讓客戶經(jīng)理了解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的重要性，并能夠掌握網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的主要工作內(nèi)容，學(xué)會(huì)使用相關(guān)工具，提升網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營能力。一、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營概述二、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的工作內(nèi)容三、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的主要工具四、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的注意事項(xiàng)五、成功案例分享六、研討七、結(jié)束語課程大綱什么是網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營？網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營是按一定的流程、步驟和方法對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行溝通、服務(wù)和管理，充分發(fā)掘網(wǎng)點(diǎn)的潛能，使之按照公司營銷發(fā)展的意圖實(shí)施代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的全過程。網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的定義1.網(wǎng)點(diǎn)啟動(dòng)期

~20032.網(wǎng)點(diǎn)成長期網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的發(fā)展階段3.網(wǎng)點(diǎn)成熟期三個(gè)主要階段實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)持續(xù)增長網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的發(fā)展階段（2/2)網(wǎng)點(diǎn)啟動(dòng)期網(wǎng)點(diǎn)成長期網(wǎng)點(diǎn)成熟期與柜員和網(wǎng)點(diǎn)主任初步認(rèn)識(shí)，彼此好感，網(wǎng)點(diǎn)銷售以自我銷售及1-2個(gè)柜員銷售為主。

與柜員和網(wǎng)點(diǎn)主任熟悉加深，能給予支持和信任，。（100%）的業(yè)務(wù)來源于網(wǎng)點(diǎn)人員的銷售與柜員和網(wǎng)點(diǎn)主任建立了良好的人際關(guān)系，配合到位，。（100%）的業(yè)務(wù)來源于網(wǎng)點(diǎn)人員的主動(dòng)銷售。初級(jí)客戶經(jīng)理應(yīng)從網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的啟動(dòng)期向成熟期過渡三個(gè)階段的主要特征初入網(wǎng)點(diǎn)四步經(jīng)營法則網(wǎng)點(diǎn)啟動(dòng)期如何盡快融入網(wǎng)點(diǎn)，讓網(wǎng)點(diǎn)人員盡快地認(rèn)同我，接納我，信任我呢？法則一：知己知彼，百戰(zhàn)不殆出自兵家：《孫子·謀攻篇》中說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆?！币馑际钦f，在軍事紛爭(zhēng)中，既了解敵人，又了解自己，百戰(zhàn)都不會(huì)有危險(xiǎn)；不了解敵人而只了解自己，勝敗的可能性各半；既不了解敵人，又不了解自己，那只有每戰(zhàn)都有危險(xiǎn)。

知己知彼，百戰(zhàn)不殆秘籍銀行行員資料收集（同事，觀察，側(cè)聽）。找到共同點(diǎn)，比如星座，愛好拉近距離同業(yè)信息（從業(yè)時(shí)間，產(chǎn)品，賣點(diǎn)及缺點(diǎn)，技能）增員自己（足夠的信心，定位，管理者，企劃者，講師，高級(jí)營銷員，理財(cái)師）銀行指標(biāo)完成情況（行長的軍師）公共郵箱日?qǐng)?bào)表行里的各項(xiàng)業(yè)務(wù)（各種單證，開卡，網(wǎng)銀，基金…..）

當(dāng)你還沒有成功的時(shí)候，把自己演繹的很優(yōu)秀，那你真的就優(yōu)秀了，演著演著就成功了。不要把自己當(dāng)成新人。要從氣勢(shì)上壓倒同業(yè)，人不逼自己一把永遠(yuǎn)不知道自己有多優(yōu)秀。

姓名：性別：生日：生肖星座血型電話：E-mail：地址：已婚未婚其他身份證號(hào)：籍貫：所屬網(wǎng)點(diǎn)：職務(wù)參加工作時(shí)間年收入學(xué)/經(jīng)歷：愛好：專長：健康狀況人際關(guān)系：相關(guān)記載（如家屬資料、出生地、閱讀、運(yùn)動(dòng)、汽車資料）柜員資料卡（正）關(guān)心話題應(yīng)拜訪月、拜訪事宜個(gè)人發(fā)展1、生日2、生病3、請(qǐng)客團(tuán)隊(duì)管理退休基金4、榮譽(yù)分享5、喬遷6、競(jìng)聘崗位投資理財(cái)醫(yī)療制度7、旅游度假8、娛樂9、子女入學(xué)旅游家人10、專題講座11、業(yè)務(wù)沖刺12、聯(lián)誼活動(dòng)其它柜員資料卡（反）法則二：身先士卒贏得信任《史記·淮南衡山列傳》：“當(dāng)敵勇敢，常為士卒先。”《資治通鑒·隋紀(jì)煬帝大業(yè)九年》：“玄感每戰(zhàn)，身先士卒，所向摧陷?！?/p>

身先士卒贏得信任秘籍初入網(wǎng)點(diǎn)的首單必須在第一天并且自己出，給銀行人員信心，贏得話語權(quán)，同時(shí)給同業(yè)心理上的打擊?。枞龁危┣趭^，勤快，靈活。（接新網(wǎng)點(diǎn)9個(gè)月不休息）低調(diào)但氣場(chǎng)要足，客戶，同業(yè)，銀行人員。

人不必自己一把，永遠(yuǎn)不知道自己有多優(yōu)秀

法則三：業(yè)精于勤唐代著名文學(xué)家、思想家韓愈的名句：“業(yè)精于勤荒于嬉，行成于思?xì)в陔S”，直譯成白話文為：“學(xué)業(yè)靠勤奮才能精湛，如果貪玩就會(huì)荒廢；德行靠思考才能形成，如果隨大流就會(huì)毀掉。”此語出于韓愈所撰的《進(jìn)學(xué)解》

業(yè)精于勤秘籍勤于執(zhí)行：聽話照做就能快速成長，并養(yǎng)成習(xí)慣。作為一名新人，對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，對(duì)于客戶的溝通技巧，對(duì)于話術(shù)的掌握，都是從零開始。只有不折不扣地執(zhí)行公司的要求，才能最快地得到改善和提高。從到公司的第一天開始，就謹(jǐn)遵聽話、照做的原則，慢慢會(huì)我發(fā)現(xiàn)，自己已經(jīng)養(yǎng)成了良好的習(xí)慣：早睡早起，勤作筆記，開口成自然…（背話術(shù)，請(qǐng)教老人，錄音）勤于開口：當(dāng)自己沒有客戶識(shí)別能力的時(shí)候，最好的方式就是不識(shí)別；當(dāng)自己還不能把產(chǎn)品講解順暢的時(shí)候，最好的方式就是多講幾次！”對(duì)于白板新人來說，開口是對(duì)你們最大的考驗(yàn)，開口量直接決定了你們的成長速度?！爸挥胁粩嗟亻_口，才能抓住每一次的銷售機(jī)會(huì)，才能最快地找到自信。（不要有壓力，講的多了，就會(huì)有自己的話術(shù),柜員和你的默契不可超越,獨(dú)家）勤于學(xué)習(xí)：太平完善的培訓(xùn)體系和分享文化，會(huì)使你如魚得水。（凡是培訓(xùn)必到場(chǎng)，百萬精英工程，兼職講師培訓(xùn)班）

人不必自己一把，永遠(yuǎn)不知道自己有多優(yōu)秀

法則四：用心老子:天下難事，必做于易，天下大事必作于細(xì)

老子曾說：“天下難事，必做于易；天下大事，必做于細(xì)”

用心的對(duì)待你行里的朋友，你得到的不僅僅是業(yè)績，而是好朋友般的友情，在你困難的時(shí)候，他們會(huì)比你著急，那樣你會(huì)很踏實(shí)。（百萬標(biāo)保，團(tuán)結(jié)一心）用心的去研究適合自己網(wǎng)點(diǎn)的銷售話術(shù)及流程，你將得到的是真正的獨(dú)家網(wǎng)點(diǎn)，因?yàn)樗麄冎挥泻湍闩浜喜艜?huì)出單。用心的去制定激勵(lì)方案，讓銀行每天都有新鮮感，堅(jiān)持下來很不容易，但是相信我，堅(jiān)持下來了，你網(wǎng)點(diǎn)出單就是一種常態(tài)。每天有單的感覺真的很爽。（2/8）用心的為你行里多做一點(diǎn)事，因?yàn)樗麄兂藥湍阗u保險(xiǎn)外還有很多業(yè)務(wù)和指標(biāo)要做，他們比我們更辛苦，幫幫你的朋友，將心比心，你將得到的更多(銀行也有指標(biāo)，互相幫忙）用心秘籍一、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營概述二、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的工作內(nèi)容三、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的主要工具四、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的注意事項(xiàng)五、成功案例分享六、研討七、結(jié)束語課程大綱網(wǎng)點(diǎn)激勵(lì)銷售培訓(xùn)復(fù)制二、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的主要內(nèi)容培訓(xùn)（講師）網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展初期：觀念培訓(xùn)、公司介紹產(chǎn)品培訓(xùn)、銀保通培訓(xùn)、投保規(guī)則、銷售基本技能、話術(shù)培訓(xùn)（柜員獨(dú)立出單）網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展中期：營銷技能的強(qiáng)化輔導(dǎo)（尋找問題座談會(huì)）業(yè)務(wù)發(fā)展快速期：理財(cái)經(jīng)理層級(jí)的溝通，各方面利益的協(xié)調(diào)（財(cái)富論壇）業(yè)務(wù)低靡期：心態(tài)調(diào)整，強(qiáng)化品牌意識(shí)、文化展業(yè)

（調(diào)整自己，方案刺激）業(yè)務(wù)調(diào)整期：傾聽與交談，八小時(shí)以外的溝通

（早晨早到，中午吃飯）1、激勵(lì)信息收集

通過支行個(gè)金經(jīng)理、大堂經(jīng)理、重點(diǎn)柜員溝通交流收集同業(yè)在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)各層面的激勵(lì)；銀行人員希望的激勵(lì)2、信息反饋

信息整理利用早夕會(huì)或單獨(dú)溝通時(shí)間，上報(bào)渠道經(jīng)理和公司，并提出自己的應(yīng)對(duì)措施和初步設(shè)想3、信息篩選和資源整合

（本階段由渠道經(jīng)理和公司完成）激勵(lì)（1/2）4、激勵(lì)方案制定（公司，個(gè)人）5、正確有效宣導(dǎo)激勵(lì)方案

行內(nèi)宣導(dǎo)法：按照銀行的組織架構(gòu),從行長-理財(cái)經(jīng)理-柜員層層宣導(dǎo)自我宣導(dǎo)法：對(duì)于部分激勵(lì)邀請(qǐng)理財(cái)經(jīng)理和重點(diǎn)柜員單獨(dú)溝通和公布6、反復(fù)追蹤，不斷炒作

對(duì)柜員在激勵(lì)各階段的業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并通過制作競(jìng)賽報(bào)表追蹤，鼓勵(lì)柜員達(dá)成各階段競(jìng)賽目標(biāo)；大激勵(lì)通過網(wǎng)點(diǎn)早會(huì)公布表揚(yáng)、現(xiàn)場(chǎng)發(fā)獎(jiǎng)；私下激勵(lì)以個(gè)人溝通，及時(shí)兌現(xiàn)。激勵(lì)

（2/2）網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營概述網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的主要內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的主要工具網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的注意事項(xiàng)研討結(jié)束語課程大綱銷售切忌誤導(dǎo)真誠的幫助客戶運(yùn)用保險(xiǎn)進(jìn)行理財(cái)把客戶的需求放在第一位解決問題及時(shí)、迅速(網(wǎng)點(diǎn)客戶投訴)持續(xù)提高綜合素質(zhì)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)單證、宣傳品、海報(bào)等需要時(shí)及時(shí)送達(dá)保證銀保通的順利暢通注重售后服務(wù)的時(shí)效性（退保、保全等）網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的注意事項(xiàng)忌衣裝不整、著便裝忌參與銀行的人事議論（泥鰍生存法則）忌關(guān)鍵時(shí)刻無法聯(lián)系忌攻擊同業(yè)（氣場(chǎng)打敗，增員，紊亂人心）忌教唆柜員不規(guī)范操作愛崗敬業(yè)，每天早早地趕到網(wǎng)點(diǎn)，絕不遲到待人接物知情、曉禮、懂套路。絕不在銀行網(wǎng)點(diǎn)里玩手機(jī)、接電話。突破新網(wǎng)點(diǎn)

中行渠道

凌云2012.3.1233課程目標(biāo)接網(wǎng)點(diǎn)前的準(zhǔn)備工作不打無準(zhǔn)備之仗，方能立于不敗之地！思考：進(jìn)駐新網(wǎng)點(diǎn)最先要搞定的關(guān)鍵人物？行長要我自己努力還是銀行人一起作戰(zhàn)？我的口號(hào)：網(wǎng)點(diǎn)每天有效開口30次！遇到同業(yè)怎么辦？我的口號(hào)是：打不跑同業(yè)也要做王中王！第一篇

擒賊先擒王

兵法有云擒賊先擒王可讓敵人軍心動(dòng)蕩沒有指揮的人更讓敵軍混亂。

銀保秘籍，得行長認(rèn)同者，得天下！

1).要打仗，必須帶好搶

名片，行事歷，方案，話術(shù)，臺(tái)簽。2).目標(biāo)要喊出來，承諾必須履行。

王行長，1+1，要么不干，干就必須干好！3）.專業(yè)贏得信任

做行長的軍師，題材金，電話約訪，人員安排……對(duì)我們有利的傾向

怎樣搞定行長Cc180金水路行事歷11月1日周二晚培訓(xùn)內(nèi)容：產(chǎn)品培訓(xùn)話術(shù)培訓(xùn)情景演練銷售流程研銀保通流程保單填寫軍令狀11月2日——11月6日教練員集訓(xùn)（保險(xiǎn)）11月6日銀行精英人員集訓(xùn)11月7日項(xiàng)目啟動(dòng)儀式11月8日——11月22日網(wǎng)點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)11月13日第一場(chǎng)論壇（至少5個(gè)客戶）11月22日第二場(chǎng)論壇（至少5個(gè)客戶）網(wǎng)點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)第一階段行事歷11月8日早會(huì)：目標(biāo)確定歡呼出發(fā)夕會(huì)：溫馨小吃業(yè)績通報(bào)通關(guān)演練11月9日早會(huì)：兌現(xiàn)方案宣導(dǎo)方案目標(biāo)確定歡呼出發(fā)夕會(huì)：話術(shù)研討成功分享11月10日早會(huì)決戰(zhàn)CC180甲冠天下金水路激勵(lì)方案一、活動(dòng)背景：cc180是中行總行與太平人壽總公司在北方地區(qū)的試點(diǎn)項(xiàng)目，本次項(xiàng)目受到了總行及省行領(lǐng)導(dǎo)的高度重視，活動(dòng)期間會(huì)對(duì)青島地區(qū)精選的30個(gè)網(wǎng)點(diǎn)按銷售保費(fèi)進(jìn)行排名。我們的目標(biāo)是必保前三，力爭(zhēng)第一。二、活動(dòng)時(shí)間

11月8日（周二）----------------11月22日（周二）三、銷售險(xiǎn)種財(cái)富成長一號(hào)（柜面銷售）財(cái)富成長二號(hào)（財(cái)富論壇）四、目標(biāo)既定勢(shì)必達(dá)必達(dá)目標(biāo)期交60萬挑戰(zhàn)目標(biāo)期交100萬五、激勵(lì)方案網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)達(dá)成獎(jiǎng)（11月8日—11月22日）完成必達(dá)目標(biāo)期交60萬1000元活動(dòng)經(jīng)費(fèi)完成挑戰(zhàn)目標(biāo)期交100萬網(wǎng)點(diǎn)DOZO榮譽(yù)宴周目標(biāo)達(dá)成獎(jiǎng)（11.月8日—11月13日）個(gè)人完成期交10萬即可獲得方特夢(mèng)幻王國通票兩張海量開口紅包等你拿（11月8日—11月11日）每日只需開口20次，發(fā)折頁20張，即可獲得紅包抽獎(jiǎng)一次（獎(jiǎng)金價(jià)值30元—100元不等）首單獎(jiǎng)300元紅包一個(gè)（11月8日）每日好禮，好禮拿不完（11月8——11月13日）（件數(shù)獎(jiǎng)，開單獎(jiǎng)，保費(fèi)王…….）大棒——行長督導(dǎo)蘿卜——激勵(lì)方案第二篇——蘿卜與大棒，行員開口篇胡蘿卜是指獎(jiǎng)勵(lì)措施,大棒是指懲罰措施.這是管理工作中常用的手法

思考：銀行人員為什么聽你操控？用2000元換10000元的收入干不干？一個(gè)月躉交155萬，期交15萬收入？155*24=372015*420=6300底薪2000合計(jì)12020激勵(lì)方案，走向百萬標(biāo)保的抓手分享一下我的方案（月度）網(wǎng)點(diǎn)月度總目標(biāo)折算保費(fèi)200萬（躉155萬，期15萬）月度活動(dòng)方案網(wǎng)點(diǎn)任務(wù)達(dá)成獎(jiǎng)：網(wǎng)點(diǎn)任務(wù)達(dá)成躉交155萬，期交15萬，網(wǎng)點(diǎn)將獲得2000元活動(dòng)基金。月度鉆星俱樂部（躉期交折比1:3）：個(gè)人月度合計(jì)保費(fèi)50萬獎(jiǎng)勵(lì)1000元旅行基金，合計(jì)保費(fèi)100萬獎(jiǎng)勵(lì)2000元旅行基金。網(wǎng)點(diǎn)總目標(biāo)：躉交100萬期交10萬活動(dòng)時(shí)間：5.16—5.22海量開口，開口有禮：每天有效開口20次，即可獲得紅包抽獎(jiǎng)一次，次日兌現(xiàn)。個(gè)人目標(biāo)達(dá)成獎(jiǎng)：周個(gè)人達(dá)成期交1萬躉交10萬即可獲得幸運(yùn)抽獎(jiǎng)一份（數(shù)碼相機(jī)，飛利浦小家電，冰激凌機(jī)，樂扣套盒…….）周方案分享每日好禮，驚喜不斷，好禮拿不完。每天會(huì)設(shè)不同方案（開單獎(jiǎng)，首單獎(jiǎng)，件數(shù)獎(jiǎng)……）網(wǎng)點(diǎn)首單獎(jiǎng)：網(wǎng)點(diǎn)首單無論躉期交，均可獲得神秘大禮一份。日