不懂這些,就不要做房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃了

不懂這些,就不要做房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃了不懂這些,就不要做房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃了不懂這些,就不要做房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃了資料僅供參考文件編號(hào)：2022年4月不懂這些,就不要做房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃了版本號(hào)：A修改號(hào)：1頁(yè)次：1.0審核：批準(zhǔn):發(fā)布日期：不懂這些，就不要做房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃了！房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃要做的事情就是針對(duì)一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目：首先要告訴小伙伴們，我們這個(gè)項(xiàng)目準(zhǔn)備修成什么模樣，萬象城是一個(gè)模樣，太古廣場(chǎng)又是個(gè)模樣，萬達(dá)廣場(chǎng)又是另一個(gè)模樣，即所謂“指明方向”；然后再描繪這個(gè)模樣里面準(zhǔn)備裝些什么東西，準(zhǔn)備怎么賣，定價(jià)多少錢賣，甚至細(xì)致到某個(gè)部位的材料選型，某個(gè)廣告語(yǔ)的措辭等，即所謂“描繪路線”。但是你不能只給結(jié)論，不給理由，所以才有市場(chǎng)分析，客戶調(diào)研等等，告訴老板，我得出這個(gè)結(jié)論是有原因的，因?yàn)槭裁词裁?，所以我們選擇了走這條路，放棄了走那條路。綜上，房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃就是做這么簡(jiǎn)單的事情：指明方向，描繪路線。▌房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃需要哪些知識(shí)？做房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃，涉獵的知識(shí)應(yīng)該多多益善，特別是在房地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)，你懂得越多，你就越有話語(yǔ)權(quán)。鏡頭轉(zhuǎn)向某地產(chǎn)公司會(huì)議室：前期部：不好意思，兄弟們，這塊地當(dāng)時(shí)舉牌的時(shí)候，遇到隔壁是個(gè)土豪，弄死不肯讓步，跟我們玩“血戰(zhàn)到底”，好在我們最后頂住了壓力，地是啃下來了，就是地價(jià)有點(diǎn)貴。小伙伴們：哎，總算拿地了，再不拿地大家就都只有喝西北風(fēng)了。營(yíng)銷策劃：好了好了，不要嘆氣了，說正事，根據(jù)我們對(duì)地塊基本情況研究，結(jié)合周邊區(qū)域市場(chǎng)研究，結(jié)合地價(jià)，我們初步測(cè)算了一下，我們這個(gè)項(xiàng)目只有走高周轉(zhuǎn)路線，一個(gè)字“快”，要不然這個(gè)地價(jià)成本，外加財(cái)務(wù)成本，我們這個(gè)項(xiàng)目搞慢了，可能要虧。小伙伴們：然后呢？營(yíng)銷策劃：我們研究了一下周邊的項(xiàng)目成交客群，去化比較快的主要以屌絲群體為主，這些屌絲以前從來沒有買過房，大概80%都沒有結(jié)婚，但這80%中，又有60%已經(jīng)有女朋友了，準(zhǔn)備結(jié)婚。小伙伴們：然后呢？營(yíng)銷策劃：我們準(zhǔn)備聚焦這部分客群，這部分屌絲客群在未來1~3年將考慮結(jié)婚，結(jié)了婚后大多數(shù)都會(huì)考慮要小孩，但這些屌絲好多都不喜歡父母跟到一起住，因此建議本項(xiàng)目以緊湊型小戶型為主。小伙伴們：然后呢？營(yíng)銷策劃：我們調(diào)研過這部分屌絲收入水平，都不乍地，普遍存款不足20萬，如果再啃點(diǎn)父母的錢，首付水平在20~40萬之間，這部分客群大都不限購(gòu)，首付三成，可接受房?jī)r(jià)總價(jià)在65~130萬之間，考慮這部分客群的還貸能力，實(shí)際可接受房?jī)r(jià)總價(jià)在60~90萬之間，我們這個(gè)項(xiàng)目如果定價(jià)8000元/平米，那我們主流戶型面積段應(yīng)該控制在75~110平米。小伙伴們：然后呢？營(yíng)銷策劃：但我們調(diào)研過周邊的項(xiàng)目，發(fā)現(xiàn)大多競(jìng)品戶型面積段都在75~110平米之間，我們應(yīng)該差異化定位，避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，我們應(yīng)控制面積段65~95平米，而且我們要做到65平米的兩房，更強(qiáng)調(diào)功能性，80平米的三房……設(shè)計(jì)管理部：65平米的兩房，80平米的三房，你妹！做不出來！營(yíng)銷策劃：能做出來，我們最近對(duì)戶型進(jìn)行了深入研究，我手繪給你看，巴拉巴拉……設(shè)計(jì)管理部：這玩意報(bào)規(guī)能通過么？營(yíng)銷策劃：XX項(xiàng)目也是這種做法，最近報(bào)規(guī)通過，且這種做法是不違規(guī)的，因?yàn)榭藦?qiáng)總理今天才說的“法不禁止即可為”，這種做法目前還沒有被監(jiān)管到，趕緊弄。設(shè)計(jì)管理部：牛逼！營(yíng)銷策劃：因?yàn)槲覀兌ㄎ粚沤z剛需盤，我們還需要控制成本，我們算了一下，我們開發(fā)成本不能超過XXXX元/平米。成本管理部：XXXX元/平米，日，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)要下降好幾個(gè)檔次喲！營(yíng)銷策劃：嗯，我們準(zhǔn)備在客戶敏感度高的地方保證產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，在客戶敏感度不高的地方適當(dāng)降低產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，以降低項(xiàng)目開發(fā)成本，接下來我們來給大家講述到底哪些地方是客戶敏感度高的，巴拉巴拉……運(yùn)營(yíng)管理部：屌絲剛需盤營(yíng)銷費(fèi)用要控制喲！營(yíng)銷策劃：沒問題，我們已經(jīng)有了詳盡的營(yíng)銷推廣費(fèi)用計(jì)劃，我們基本都把錢掰成了兩半花了，錢都用在刀刃上了。擦，停不住了……然后開盤了，項(xiàng)目大賣，拼搏了一整年的營(yíng)銷策劃人終于有機(jī)會(huì)回到家中和家人吃一頓久違的晚餐，余下省略3000字……小伙伴們，以上就是一個(gè)開發(fā)商中營(yíng)銷策劃主要的工作內(nèi)容，看完了感覺如何，能總結(jié)歸納出個(gè)一二三來嗎需要懂得哪些知識(shí)什么？總結(jié)歸納不出來……額，洗洗睡吧，你不太適合干這個(gè)。▌房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃需要哪些能力？在回答這個(gè)問題之前，有必要再普及一下“能力”這個(gè)概念。我們?cè)u(píng)價(jià)一種能力，其實(shí)是分三個(gè)層面的：思維層面，行動(dòng)層面，語(yǔ)言層面。（1）思維層面就是需要你經(jīng)常想問題，看到一些現(xiàn)象，要去想背后的邏輯關(guān)系，背后的原因，為什么強(qiáng)調(diào)思維層面，因?yàn)橐粋€(gè)營(yíng)銷策劃人員想得最多的就是想客戶的需求的是什么，客戶想得到什么。（2）行動(dòng)層面就是你想了，還要去能做（當(dāng)然，你也可以讓別人去做），你要研究客戶，那你就要去深入客戶去調(diào)研，你要了解競(jìng)品，那你就應(yīng)該經(jīng)常去踩盤。會(huì)想問題是一種能力，把問題實(shí)際解決更是一種能力。（3）語(yǔ)言層面就是你的表達(dá)了，把你的想法表達(dá)成大家都聽得懂語(yǔ)言是一種考驗(yàn)本事的活兒。營(yíng)銷策劃人做經(jīng)常干的一件事情就是寫報(bào)告和闡述自己的想法。表達(dá)能力弱的人是肯定不適合做營(yíng)銷策劃的。前文提到策劃做的事兒就兩點(diǎn)：一個(gè)是指明方向，另一個(gè)是描繪路線。前者是熟手干的活，后者是新手干的活。前者主要為思維和語(yǔ)言層面能力運(yùn)用，俗稱將，指手畫腳的；后者主要為行動(dòng)層面能力運(yùn)用，俗稱兵，專職寫PPT的?？偨Y(jié)為一句話：優(yōu)秀的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃應(yīng)該是“耐勞苦（經(jīng)常加班），廣涉獵（包羅萬象），勤洞察（觀察思考），善表達(dá)（闡述想法）”的人。1、耐勞苦把耐勞苦放在第一位，是想告訴那些立志做營(yíng)銷策劃的人，特別是一些女孩子，雖然營(yíng)銷策劃基本不限制專業(yè)，屬于來者不拒的崗位，但是你一定要考慮清楚。你可能經(jīng)常白天在外面跑，晚上加班寫報(bào)告，你也可能經(jīng)常出差考察項(xiàng)目，你還必須經(jīng)常關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。特別是如果有機(jī)會(huì)你跟著老板出去的時(shí)候，老板可能隨便看到一個(gè)盤就問你：這個(gè)盤賣多少錢，賣得怎么樣，產(chǎn)品有什么特點(diǎn)，跟我們那個(gè)盤比起來如何如何，當(dāng)時(shí)拿地多少錢，哪個(gè)時(shí)候拿這地是否合適……你若能從容應(yīng)對(duì)，你知道自己平時(shí)需要積累多少的市場(chǎng)數(shù)據(jù)了么……你準(zhǔn)備好吃苦嗎？2、廣涉獵這里談的廣涉獵并非天馬行空，而是和你的項(xiàng)目密切相關(guān)。你們這個(gè)項(xiàng)目如果定位高富帥客群，你就需要去熟悉高富帥的生活，習(xí)性，你才能知道高富帥們?cè)谙胧裁?，你需要懂客戶。你若要做一個(gè)城市綜合體項(xiàng)目，你要弄清楚什么是購(gòu)物中心，什么是寫字樓，什么是酒店等，還應(yīng)該弄清楚競(jìng)品項(xiàng)目為什么要這樣規(guī)劃方案，你需要懂規(guī)劃，懂設(shè)計(jì)。你的公司若剛進(jìn)入一個(gè)城市做的首發(fā)項(xiàng)目，你可能還需要花心思去學(xué)習(xí)這個(gè)城市的文脈，這個(gè)城市居民有哪些習(xí)性，對(duì)待舶來品的態(tài)度等，你需要懂人文。你可能還需要弄清楚這個(gè)城市未來分發(fā)展軸線如何，每個(gè)區(qū)域的發(fā)展前景如何，先見之明往往能讓公司獲得更多，你需要懂城市。廣涉獵就需要你具備快速學(xué)習(xí)的能力，相關(guān)問題可參考如何快速地涉獵一個(gè)領(lǐng)域的知識(shí)？3、勤洞察世事洞明皆學(xué)問，人情練達(dá)即文章。營(yíng)銷策劃需要經(jīng)常和潛在客戶溝通交流，但是客戶不是搞營(yíng)銷的，客戶可能給你反饋的是他自己的生活語(yǔ)言，你需要洞察客戶關(guān)注的核心點(diǎn)，轉(zhuǎn)化到產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)上如何表現(xiàn)。我發(fā)現(xiàn)很多搞營(yíng)銷策劃的高手都喜歡抽煙，喝茶，可能和職業(yè)有關(guān)。抽煙，喝茶是與人交流的輔助工具，還是思考問題時(shí)的輔助工具。4、善表達(dá)營(yíng)銷策劃需要懂三門語(yǔ)言：客戶語(yǔ)言，同事語(yǔ)言，上司語(yǔ)言?？蛻粽Z(yǔ)言就是你需要給客戶傳遞的信息，要求美化。一條水渠，在你傳遞給客戶時(shí)就不是一條水渠了，你可能告訴客戶這是原灣大宅。項(xiàng)目周邊高樓林立，視野壓抑，你可能告訴客戶這叫繁華，這叫交通便利。同事語(yǔ)