16.濟南本級匯報材料 匯報人：王凱

中意人壽濟南個險本級半年工作匯報一、上半年業(yè)務開展分析2018年上半年，中意人壽濟南個險本級（以下簡稱濟南本級）在分公司總經(jīng)理室的正確領導下，經(jīng)過全體內(nèi)外勤員工的團結拼搏，開拓進取，在業(yè)務拓展、團隊管理、人力發(fā)展等方面呈現(xiàn)出了蓬勃開展的良好局面。上半年，濟南本級以張玉坤總提出的“三三工作法”為指導，加大業(yè)務推動力度，狠抓隊伍建設，不斷加強基礎管理；繼續(xù)深化管理制度改革，全面提升內(nèi)外勤管理人員的綜合管理水平，提升年金險業(yè)務占比，提高經(jīng)營效益，擴大市場占比。內(nèi)強素質(zhì)，外塑形象，努力把濟南本級建成一家在濟南獨樹一幟的合資精品公司。截至6月30日，濟南本級2018年共實現(xiàn)標準保費SFYP收入973萬元，完成全年任務計劃的36%,本地壽險市場排名為17位。在全省各營服單位保費規(guī)模占比中位列第一名。與去年同期相比，雖保費規(guī)模略有下滑，但業(yè)務結構更加合理，活動人力大幅提升，經(jīng)濟效益大幅提高。團隊績優(yōu)層級新老結合、茁壯開展，上半年個人業(yè)務排名前20名的代理人中，除5名2017年前入職人員外，其余均為1778年入職新人，這批人學歷高、履歷強、學習力強，上半年前20名貢獻保費占了濟南本級半年總保費的43%,是未來濟南本級重點培養(yǎng)的中堅力量。在產(chǎn)品方面，上半年年金險產(chǎn)品保費占比已達33%,較去年同期增長9%,營銷員展業(yè)方法及客戶需求規(guī)劃更加科學合理。在隊伍健康開展的同時，濟南本級高度重視品質(zhì)管理，嚴抓合規(guī)經(jīng)營，倡導以客為尊，上半年GP2達成率為93%,高于銀保監(jiān)局90%的要求；主管層特別是總監(jiān)對于品質(zhì)經(jīng)營已在心中牢牢扎根。二、上半年人力開展分析濟南本級上半年共新增106人，流失93人，凈增長13人；從總監(jiān)家族分析看，米慶卿團隊半年流失0人，新增23人，凈增長23人；張海燕團隊流失20人，新增40人，凈增長20人；這兩支團隊得益于晉升主體多，因此人力增長幅度較快；馬玲玲團隊流失13人，新增12人，凈增長7人；馬玲玲團隊雖人少，但相對其他家族比擬架構最為穩(wěn)定，流失的13人都是在半年考核中自然脫落，處于可控范圍；王杰團隊流失41人，新增22人，凈增長79人；因受同業(yè)挖角影響在1月流失較多，又育出兩個總監(jiān)，現(xiàn)在王杰團隊正處在強壯母體階段；周建勇團隊流失19人，新增9人，凈增長70人；同樣受同業(yè)干擾在年初人員流失率較大。各團隊整體流失率在可控范圍內(nèi)。從晉升角度，在上半年濟南本級共晉升大區(qū)總監(jiān)1人，總監(jiān)2人，高經(jīng)1人，經(jīng)理8人，助理35人，較去年同期晉升人力實現(xiàn)58%的正增長，這得益于從17年開始轉型聚焦人力大開展，引導外勤以基本法利益為載體經(jīng)營事業(yè)，新人入職規(guī)劃就灌輸組織裂變法那么，組織開展理念深入人心；同時在有效人力方面，濟南本級月均出勤118人，有效人力110人，較之去年實現(xiàn)11%的正增長。三、上半年業(yè)務開展存在的問題濟南本級在業(yè)務開展方面尚有諸多缺乏的地方，主要存在五個亟待解決的問題；一是保費規(guī)模較之去年負增長，目標達成率低于全省平均值，達成率落后于兄弟公司；二是主管從上到下對目標經(jīng)營的概念較弱，階段經(jīng)營意識較差，團隊經(jīng)營呈現(xiàn)月初積攢月末發(fā)力的落后模式；三是客戶活動開展較少，假日經(jīng)營意識淡薄，與兄弟機構相比還有一定提升空間；四是大單經(jīng)營未有實質(zhì)性突破，未能發(fā)揮作為省公司御林軍的典范作用；五是三三管理推動與預期有差距，仍有很大提升空間。四、上半年人力開展存在的問題濟南本級在人力開展方面尚有諸多缺乏的地方，主要存在五個亟待解決的問題；一是多數(shù)主管直轄結構不合理，有效1+3直轄組占比不高；二是納賢主管人力架構搭建緩慢,效果未到達預期；三是快速新增新帶來增員質(zhì)量的下降，及因日常培育底子薄弱帶來了高流失隱患；四是局部主管為了緊跟晉升'維持考核時間點而盲目增員，從而忽略增員篩選;五是品牌包裝的力量未能充分發(fā)揮，從標桿包裝到品牌宣傳較之市場上的合資對手還遠遠不夠，未能有效吸引社會高端人群的關注。五、下半年業(yè)務'人力開展的目標、思路及重點工作措施下半年濟南本級將認真貫徹落實楊總提出的千人千萬開展戰(zhàn)略，結合大區(qū)總監(jiān)5年經(jīng)營目標，認真踐行總、分公司工作指導思想，遵循壽險營銷隊伍建設基本規(guī)律，聚焦長期期交，聚焦保障型產(chǎn)品。借助總、分公司利好政策，以價值增長為導向，加強文化建設、制度建設、心態(tài)建設，強化日?；A管理，倡導首銷文化、績優(yōu)文化、晉升文化；夯實績優(yōu)體系、培訓體系、績效考核體系；加強誠信建設與風險管控能力建設，壯大有效人力規(guī)模，優(yōu)化隊伍結構，確保隊伍健康、穩(wěn)定、向好開展。在業(yè)務開展方面，下半年業(yè)務目標是要完成全年2700萬的保費任務！細化到三季度的保費目標為750萬！分別為7月份220萬、8月份260萬、9月份270萬。在人力開展方面，下半年業(yè)務目標是新增上崗200人！在年末實現(xiàn)人力規(guī)模400人！同時育成SU3人，UM20人,標準1+3直轄組40個。細化到三季度新增上崗80人。圍繞業(yè)務及人力目標，下半年的工作思路將更加聚焦四個關鍵指標的改善；一是主管考核通過率80%,目的是為了保持架構穩(wěn)定；二是有效人力占比率50%,目的是為了穩(wěn)定業(yè)務平臺；三是新人6個月實動率60%,目的是為了提升新人留存；四是雄鷹占比率30%,目的是為了提升隊伍收入。為確保完成任務目標，具體工作舉措如下:一、固化業(yè)務節(jié)奏全月分為三個階段：一階段為1-10號，經(jīng)營主題首銷熱身，主管有效率達成80%,全員有效率達成50%,全月任務進度達成30%；二階段為11-20號，經(jīng)營主題指標改善，雄鷹平移50%,新人送訓率達成50%,全月任務進度達成60%；三階段為21-月末，經(jīng)營主題全月收關，雄鷹平移100%,新人送訓率達成100%,全月任務進度達成100%。二：理清產(chǎn)品策略.在年金險方面力推養(yǎng)老險福璽年金，提高人均產(chǎn)能，通過產(chǎn)能推升推動年度目標達成；少兒險一生摯愛錦上添花,豐富客戶選擇，再創(chuàng)收入峰值。.在健康險方面堅持一生保、悅享雙核驅動，提升產(chǎn)能促留存；同時強化理賠案例推送、豐富健康體驗活動、構思健康險大保額競賽工程等，提升健康險銷售保額，提升產(chǎn)能促留存。.在團險方面持續(xù)推動團險個開，把團開作為獲客主力渠道，提升外勤活動量，培養(yǎng)團隊主顧開拓信心，打造高活動量團隊。三：招募主流人才、改良隊伍內(nèi)因.深挖基本法寶藏，強化主管基本法的使用水平；學會給屬員算收入、給新人做5年規(guī)劃;.加強標準直轄組建設：用半年時間消滅V1+3直轄；引導做1+5直排開展；鼓勵雄鷹1+3;.嚴把新增新質(zhì)量關：在原3面基礎上加入把關面，ADM做FE進班前把關，總經(jīng)理做TFE進班前把關；實行內(nèi)勤把關一票否決制；.樹立主流標桿、吸引主流人群：加強對高收入主管、高履歷新人、高素質(zhì)團隊的包裝宣傳，吸引社會高端人群的關注。四：落實基礎管理.每日嚴格考勤，嚴格執(zhí)行差勤扣款制度，規(guī)范請假制度；.持續(xù)推動6S管理，嚴格執(zhí)行濟南本級職場管理制度,外勤會場、工位、辦公室不定期檢查曝光.不斷改良大早會內(nèi)容，提升外勤出勤欲，確保寓教于樂；不斷改善二早內(nèi)容，確保外勤自主經(jīng)營高效務實；.持續(xù)推行三三管理，引導每日三訪、每周三個增員訪；堅持做早會“計劃每一天”環(huán)節(jié)。五：加強基礎培訓.在技能提升方面，加強主顧（增員）開拓、客戶管理、年金產(chǎn)品方面的學習，同時利用第三方合作搭建綜合學習平臺；.在基礎知識方面，強化基本法、運作知識、外勤經(jīng)營常接觸到的公司規(guī)章制度等方面的學習；.在心態(tài)建設方面，積極傳播正能量，構建團隊和諧氣氛、培養(yǎng)個人晉升意愿。六：豐富客戶活動鼓勵外勤總監(jiān)自主經(jīng)營，每月初總監(jiān)上報活動行事歷，要求第二、三周辦客戶活動；在活動營銷方面持續(xù)推動財商講座、觀影節(jié)、體檢等外勤伙伴喜愛的活動；利用各種節(jié)假日豐富節(jié)日營銷活動。七：提升外勤涵養(yǎng)豐富事業(yè)內(nèi)涵希望建設一支“總監(jiān)有思想、主管有品味、伙伴有成長、團隊有感恩”的中意特色高精尖團隊，成為一家在省會獨樹一幟的主流合資保險公司！六、上半年個團交叉銷售業(yè)務分析及下半年開展目標、思路、重點工作措施上半年濟南本級新單共承保32件，新單保費累計SFYP24.3萬元；距離全年任務目標120萬仍差距95.7萬，達成率20%,與2017年同期增長17%；續(xù)期保單共承保12件，新單保費累計SFYP9.1萬元。上半年最大的亮點在于米慶卿總監(jiān)的團險百件開