模擬商務(wù)談判大賽團(tuán)隊(duì)談判規(guī)劃書

華中七校模擬商務(wù)談判大賽團(tuán)隊(duì)談判策劃書UC優(yōu)視科技有限公司方目錄TOC\o"1-3"\h\u28558目錄 22685談判主題 331772談判團(tuán)隊(duì)人員組成 310793核心問題分析 330903我方與阿里巴巴合作的緣故 478431.阿里巴巴的進(jìn)展態(tài)勢 4258672.互聯(lián)網(wǎng)市場環(huán)境 4252133.我方進(jìn)展需求 5196074.雙方相關(guān)的企業(yè)文化背景 510662我方并購后的規(guī)劃 614419雙方利益及優(yōu)劣勢分析 829425我方核心利益 918067對方利益 923276SWOT分析 1025362我方優(yōu)勢（strengths） 1025151我方劣勢（weaknesses） 1210313機(jī)會（opportunities） 1311307威脅（threats） 1431865對方優(yōu)勢 157651對方劣勢 1820501談判目標(biāo) 2019929最理想目標(biāo) 2020594可同意的目標(biāo) 2027181底線目標(biāo) 2114554目標(biāo)可行性分析 2114308談判程序及策略 2332133初期 236293中期 269983后期 295189簽訂書面協(xié)議 3013598應(yīng)急方案 3116262會場內(nèi)預(yù)案 3127946會場外預(yù)案 32665附錄一法律資料 336252《中華人民共和國反壟斷法》 33257《中華人民共和國證券法》 34967《中華人民共和國公司法》 3521979附錄二財務(wù)資料 3619669附錄三相似案例 41談判主題與阿里巴巴集團(tuán)代表方就并購價格、股權(quán)占比、并購后公司內(nèi)部治理、資源整合及以后戰(zhàn)略進(jìn)展進(jìn)行商榷，爭取取得UC優(yōu)視長期利益與進(jìn)展的突破，獲得雙贏。談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：行銷公關(guān)總監(jiān)，負(fù)責(zé)公司對外關(guān)系及市場監(jiān)督，本次談判小組的首席談判代表。決策人：CEO，負(fù)責(zé)公司戰(zhàn)略定制和進(jìn)展規(guī)劃，本次談判小組組長，重大問題決策者。財務(wù)顧問：財務(wù)總監(jiān)，負(fù)責(zé)公司財務(wù)治理，風(fēng)險預(yù)測，資產(chǎn)評估，本次談判小組技術(shù)支持。法律顧問：負(fù)責(zé)解決法律方面的相關(guān)問題。核心問題分析我方與阿里巴巴合作的緣故阿里巴巴的進(jìn)展態(tài)勢阿里巴巴集團(tuán)，是一家由中國人創(chuàng)建的國際化的互聯(lián)網(wǎng)公司；是中國最大的電子商務(wù)公司。集團(tuán)下有11家公司：阿里巴巴B2B（HK：1688）、天貓、淘寶、支付寶、阿里軟件、阿里媽媽、口碑網(wǎng)、阿里云、中國雅虎、一淘網(wǎng)、中國萬網(wǎng)，聚劃算、CNZZ。經(jīng)營多元化的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，致力為全球所有人制造便捷的交易渠道；自成立以來，集團(tuán)建立了領(lǐng)先的消費(fèi)者電子商務(wù)、網(wǎng)上支付、B2B網(wǎng)上交易市場及云計(jì)算業(yè)務(wù)，近幾年更積極開拓?zé)o線應(yīng)用、手機(jī)操作系統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)電視等領(lǐng)域。集團(tuán)以促進(jìn)一個開放、協(xié)同、繁榮的電子商務(wù)生態(tài)系統(tǒng)為目標(biāo)，旨在對消費(fèi)者、商家以及經(jīng)濟(jì)進(jìn)展做出貢獻(xiàn)。我方十分看好阿里以后的進(jìn)展?jié)摿彤a(chǎn)品的進(jìn)展前景，其在電商、支付、金融、云計(jì)算等領(lǐng)域的橫向與縱向布局都特不深。我方有意通過合并，在自己擅長的移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，利用阿里的豐富資源，拓展相關(guān)業(yè)務(wù)，雙方共同發(fā)揮1+1>2的功效。互聯(lián)網(wǎng)市場環(huán)境在PC時代，中國的互聯(lián)通過多年的競爭，最終形成BAT三足鼎立之勢，百度、阿里巴巴、騰訊分不在搜索、電商、社交領(lǐng)域奠定了各自的江湖地位。近兩年由于移動互聯(lián)網(wǎng)的崛起，BAT接著各自圈地為王，試圖借著互聯(lián)網(wǎng)由PC向移動互聯(lián)的遷移乘機(jī)實(shí)現(xiàn)“大一統(tǒng)”，或者至少維持自身在PC時代的強(qiáng)勢地位。為了實(shí)現(xiàn)這一目的，騰訊百度阿里都進(jìn)行了大量的投資與變革。UC公司今年來再移動互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢地位能夠?qū)ｉT好的治愈阿里長期以來的移動互聯(lián)入口焦慮癥，彌補(bǔ)阿里在移動掃瞄器、手游、搜索上的短板，盤活淘寶掃瞄器、一搜等資源，彌補(bǔ)阿里在移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域入口的不足。同時，阿里巴巴在電商領(lǐng)域的優(yōu)勢地位能夠給于我方良好的進(jìn)展空間，關(guān)心UC公司抵御來自互聯(lián)網(wǎng)巨頭的壓力。阿里能夠用自己傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的硬實(shí)力為UC提供更大的進(jìn)展空間，而UC在取得手機(jī)掃瞄器50%的市場份額后，需要一個更大的進(jìn)展平臺。而UC則會獵取阿里B2C、O2O、線下傳統(tǒng)深耕業(yè)務(wù)的支撐，有機(jī)會成為移動互聯(lián)網(wǎng)上的全能選手。我方進(jìn)展需求當(dāng)前UC優(yōu)視盡管差不多成為全球領(lǐng)先的移動互聯(lián)網(wǎng)開放服務(wù)平臺提供商，占據(jù)著中國移動端掃瞄器市場領(lǐng)先地位，但企業(yè)治理運(yùn)營存在諸多問題，阻礙UC的進(jìn)一步進(jìn)展壯大。而我方存在的這些短板和進(jìn)展瓶頸能夠通過與阿里巴巴的合作實(shí)現(xiàn)解決。（1）.我方UC公司盡管差不多創(chuàng)立十年，但市場壓力等各方面壓力，短期之內(nèi)專門難IPO。這種不利的狀況使得我方發(fā)生數(shù)次一定規(guī)模的人員流失。而阿里巴巴公司立即上市，因此雙方合并之后，UC優(yōu)視公司將能夠借此契機(jī)實(shí)現(xiàn)上市，緩解我方的不利狀況。（2）.我方UC優(yōu)視公司在電子商務(wù)領(lǐng)域沒有明顯的優(yōu)視。我方主打三個入口級業(yè)務(wù)——掃瞄器、搜索、應(yīng)用/游戲，但都導(dǎo)向第三方內(nèi)容提供方。在當(dāng)前市場大環(huán)境下，電子商務(wù)進(jìn)展趨勢顯著。阿里巴巴作為電子商務(wù)的領(lǐng)頭人物，能夠?yàn)閁C實(shí)現(xiàn)從非電子商務(wù)到電子商務(wù)的跳躍。（3）.UC移動搜索中，少廣告商業(yè)模式在占據(jù)較大配比，分散UC敬禮投入。實(shí)現(xiàn)與阿里巴巴的合作，有助于UC加大在產(chǎn)品研發(fā)和商業(yè)化上的投入，確保UC優(yōu)視以更多精力投入到技術(shù)、產(chǎn)品、市場等方面，提高其品牌威信（4）.UC掃瞄器面臨更加激烈的競爭環(huán)境，QQ掃瞄器、百度掃瞄器、本地APP等對UC造成強(qiáng)大的競爭壓力。同時，安卓、蘋果等的原聲掃瞄器越做越好，減少了專門多人使用第三方掃瞄器的機(jī)會。UC與阿里巴巴實(shí)現(xiàn)合作后，整合雙各方力量共同應(yīng)對來自競爭對手的壓力。雙方相關(guān)的企業(yè)文化背景阿里巴巴集團(tuán)始終如一地關(guān)注顧客需求，迎接變化，勇于創(chuàng)新的企業(yè)文化特不契合UC的企業(yè)文化，即重視和樂于挖掘每一個用戶的需求，借助對顧客需求的專門好把握和不斷地創(chuàng)新能力去贏得市場。我公司和UC差不多上堅(jiān)決而務(wù)實(shí)的理想主義者——心甘情愿去追求充滿不確定的以后，腳踏實(shí)地利用互聯(lián)網(wǎng)改善人們的生活這種企業(yè)文化是支撐企業(yè)進(jìn)展壯大的重大精神支柱，是雙方得以合作的基礎(chǔ)。我方并購后的規(guī)劃進(jìn)展戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)方向（1）實(shí)現(xiàn)1+1>2在電商業(yè)務(wù)上，阿里的格局、人才是相當(dāng)充足的，在非電商的領(lǐng)域阿里缺了一個起點(diǎn)，而一個能夠產(chǎn)生流量生長的循環(huán)UC事業(yè)群核心確實(shí)是在非電商領(lǐng)域。UC的主攻業(yè)務(wù)是在非電商方向，在那個方向的三個“棋眼”：掃瞄器、搜索、應(yīng)用分發(fā)上UC都差不多取得了不錯的戰(zhàn)績，合并后UC將接著在擅長的移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，利用阿里的豐富資源拓展相關(guān)業(yè)務(wù)，使雙方獲得共贏，發(fā)揮1+1>2的功效。（2）移動電子商務(wù)拓展我方希望通過此次合作實(shí)現(xiàn)UC從非電子商務(wù)領(lǐng)域向移動電子商務(wù)領(lǐng)域的跳躍。一方面，UC通過與阿里巴巴的合作之后，我方能夠減少在商業(yè)經(jīng)營上的考慮，減少廣告商業(yè)模式在移動搜索中的配比，加大UC在技術(shù)提升、產(chǎn)品研發(fā)、市場拓展等方面的資金、精力投入，提升UC產(chǎn)品核心競爭力，樹立品牌威信。另一方面，UC作為“用戶的入口平臺”，將成為阿里巴巴的電子商務(wù)的平臺之一。阿里巴巴作為電子商務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)軍人物，以淘寶等專業(yè)電商網(wǎng)站為UC提供內(nèi)容，同時將購物、支付、金融等服務(wù)融入UC，實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)內(nèi)容與平臺的融合共通，UC由此實(shí)現(xiàn)從非電商領(lǐng)域到電子商務(wù)的飛躍跳轉(zhuǎn)。（3）游戲平臺強(qiáng)化UC九游作為UC移動娛樂平臺的代表，上線手機(jī)網(wǎng)游過千款，活躍用戶超過6000萬，在游戲市場差不多占據(jù)相對優(yōu)勢。UC完成與阿里的合作后，UC九游與阿里互娛團(tuán)隊(duì)形成緊密聯(lián)系。UC九游在上游端打開游戲平臺入口，豐富內(nèi)容線，分發(fā)移動游戲。阿里互娛團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)引入國際游戲，進(jìn)行代理發(fā)行。UC九游與阿里娛樂助手的合作，將擴(kuò)寬雙方游戲平臺，擴(kuò)大國內(nèi)外游戲平臺入口（4）國際化進(jìn)程加速盡管UC目前業(yè)務(wù)覆蓋150個以上國家和地區(qū)，在亞洲、非洲、俄羅斯等多個地區(qū)取得了市場領(lǐng)先，然而UC在歐美等發(fā)達(dá)國家所占移動互聯(lián)網(wǎng)份額相對較少，尤其是在電子商務(wù)、金融等領(lǐng)域。UC通過與阿里巴巴的合作，以阿里巴巴全資子公司身份進(jìn)行曲線上市，UC市值由此提高。同時UC與阿里巴巴共享海量海外資源，共同構(gòu)筑產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，以此提高UC在國際市場的品牌威信度及產(chǎn)品核心競爭力，促進(jìn)UC國際化進(jìn)程。人事變動（1）治理層方面：保留治理層首先，原有高級治理層經(jīng)去年重組后，治理層操縱權(quán)得到加強(qiáng)。保留原有高層治理人員有利于決策高執(zhí)行力的保持。其次，原有高管層分工明確、優(yōu)勢互補(bǔ)，已建立長期互助合作友好關(guān)系，。保留原有高層治理人員有利于更有效率的制定公司決策。最后，保留現(xiàn)有治理層有利于UC與阿里巴巴合作后，接著保持UC品牌獨(dú)立性，保持UC產(chǎn)品原有進(jìn)展特色與優(yōu)勢,有利于UC與阿里日后產(chǎn)品的定位與進(jìn)展。（2）職員方面：保留現(xiàn)有職員首先，UC作為創(chuàng)業(yè)公司，現(xiàn)有職員對公司文化認(rèn)可度更高其次，現(xiàn)有職員更為熟悉UC的技術(shù)核心以及UC旗下各類產(chǎn)品定位，有利于更有效率的生產(chǎn)工作再者，保留現(xiàn)有職員節(jié)約了新職員的培訓(xùn)成本。最后，保留原有職員有利于提高UC的公司形象，使阿里巴巴更易于被職員同意。（3）福利方面：職員期權(quán)操縱UC與阿里進(jìn)行合作后，承諾所有方職員以現(xiàn)有持有的UC股票換取阿里巴巴股票，給予UC職員一個快速上市并再次享受上市價值成長的方案，以此加大對UC優(yōu)視團(tuán)隊(duì)能力的信任度，提高職職員作積極性和工作效率。（4）培訓(xùn)方面：治理培訓(xùn)阿里巴巴總裁馬云及其他領(lǐng)導(dǎo)人具有優(yōu)秀的組織、布局、治理能力。歡迎阿里巴巴公司對UC優(yōu)視就治理、技術(shù)、產(chǎn)品等事宜進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)。UC在進(jìn)展進(jìn)程中，資源整合能力不斷提升，治理模式不斷進(jìn)步，企業(yè)文化不斷豐富。但不可否認(rèn)的是，UC距離世界一流治理模式、資源整合能力還有一定差距。UC希望通過與阿里巴巴的合作，關(guān)心UC改善治理模式、加強(qiáng)資源整合能力，促進(jìn)UC長遠(yuǎn)持續(xù)進(jìn)展。品牌定位（1）UC方面UC將集中進(jìn)展移動搜索引擎端，為阿里更好地獵取流量提供端口。同時，基于阿里與UC原有的整合情況，阿里的搜索差不多整合到了神馬，淘寶的PC掃瞄器差不多整合到了UC掃瞄器，下一個要整合的是LBS業(yè)務(wù)，包括高德在內(nèi)。同時，UC會接著延伸原有業(yè)務(wù)進(jìn)展方向，在應(yīng)用分發(fā)和游戲分發(fā)業(yè)務(wù)等接著保持行業(yè)領(lǐng)先地位，用多個品牌，形成互聯(lián)網(wǎng)的閉環(huán)。（2）阿里方面阿里通過此次合并定位不只是一家拓展技術(shù)邊界的科技公司，而是一家通過持續(xù)推動技術(shù)進(jìn)步，不斷拓展商業(yè)邊界的企業(yè)?！蓖ㄟ^云計(jì)算和大數(shù)據(jù)伸向以后，在自身龐大的網(wǎng)購數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，積極與各地點(diǎn)政府、職能部門合作，開放數(shù)據(jù)共享，開展一個更宏大的商業(yè)版圖。雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益-高價被收購-資金支持，技術(shù)互補(bǔ)-高價被收購-資金支持，技術(shù)互補(bǔ)-擴(kuò)展海外市場-換股整合，IPO增值1.爭取以較高價格被并購，并保持我方在產(chǎn)品經(jīng)營和人事安排上的獨(dú)自性和自主性。2.獲得阿里的資金支持，以更好地進(jìn)展技術(shù)，提高產(chǎn)品競爭力和品牌知名度。3.利用阿里海外市場布局推動UC在全球市場的推廣。4.享受阿里上市IPO增值。UC優(yōu)視通過此次融合實(shí)現(xiàn)上市，職員將從中獲得價值回報。對方利益1.開發(fā)領(lǐng)域：完成對移動端資源碎片的整合2.提高競爭力：在BAT的搜索、移動電商大戰(zhàn)中強(qiáng)化競爭優(yōu)勢3.國際市場：帶來國際流量，加快國際化進(jìn)程4.資本利益：上市前夕資本運(yùn)作，在IPO中推高股價5.人力層面：解決缺乏非電商領(lǐng)域的格局和人才問題SWOT分析我方優(yōu)勢（strengths）1.市場占有率大2004年UC優(yōu)視創(chuàng)立，通過十年進(jìn)展，其全球用戶超過5億，旗下涵蓋UC掃瞄器、神馬搜索、UC九游、PP助手等眾多業(yè)務(wù)，成為BAT之外中國互聯(lián)網(wǎng)的一個“變量”。UC為移動互聯(lián)網(wǎng)最早的一撥企業(yè)，在塞班時代幾乎是手機(jī)用戶上網(wǎng)的唯一選擇。同時，UC也因其在移動端的入口能力成為BAT投資部門窺覷的目標(biāo)。UC全球用戶超過5億，是全球最大的第三方移動掃瞄器、中國及印度最大的手機(jī)掃瞄器?；谑謾C(jī)掃瞄器，推出TV、PC端掃瞄器市場，完善跨屏戰(zhàn)略。UC旗下的九游游戲是安卓第一大游戲聯(lián)運(yùn)平臺，而其收購的PP助手是ios最大的第三方分發(fā)平臺。公司目前服務(wù)于150個以上的國家和地區(qū)，掃瞄器海外用戶超過一億，在亞洲、非洲、俄羅斯等地區(qū)取得了市場領(lǐng)先，在全球第二大人口國家份額超過了30%。市場競爭力強(qiáng)（1）業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)多元化UC掃瞄器覆蓋了Android、iOS、WindowsPhone、Symbian等主流智能移動操作系統(tǒng)的200多個聞名品牌、超過3000款手機(jī)和平板電腦。UC掃瞄器在Android平臺表現(xiàn)尤為突出，是該平臺上全球首個月活躍用戶過億的第三方掃瞄器。其旗下品牌要緊有神馬、UC九游、PP助手等。（2）UC換量體系成熟UC換量差不多持續(xù)專門多年，現(xiàn)在UC每天能換來10萬的新增用戶，專門多小網(wǎng)站跟UC建立起換量關(guān)系之后就再也離不開。（3）資源整合能力強(qiáng)阿里巴巴被譽(yù)為“買下半個中國互聯(lián)網(wǎng)”的地毯式收購，盡管讓它在縱深布局上顯得較為完善，但隨之而來更大的問題在于如何整合多項(xiàng)細(xì)分業(yè)務(wù)，并與阿里擅長的核心業(yè)務(wù)電商、云計(jì)算大數(shù)據(jù)形成有效協(xié)同。為此，阿里無線事業(yè)部頻頻調(diào)整，幾次易主，至今尚未得到理想結(jié)果。而UC堪稱整合資源的高手。（4）在電商領(lǐng)域的嘗試專門成功UC通過與支付寶和銀聯(lián)的合作，實(shí)現(xiàn)了手機(jī)掃瞄器內(nèi)可支持直接使用支付寶、銀聯(lián)卡支付。依照淘寶無線的數(shù)據(jù)，UC掃瞄器一直是用戶使用手機(jī)訪問淘寶網(wǎng)的最要緊渠道。小米曾經(jīng)在UC上發(fā)售過手機(jī)，結(jié)果一周賣出去兩萬多臺。（5）技術(shù)創(chuàng)新能力強(qiáng)UC優(yōu)視先后榮獲周光召基金會授予的“技術(shù)創(chuàng)新獎”、“2011年度中國通信學(xué)會科學(xué)技術(shù)一等獎”、“2012年信息產(chǎn)業(yè)重大技術(shù)發(fā)明”等業(yè)內(nèi)權(quán)威技術(shù)獎項(xiàng)。公司職員總數(shù)差不多超過３０00人，產(chǎn)品研發(fā)人員比例超過80%，差不多成為國內(nèi)最大的手機(jī)應(yīng)用技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，亦是中國第一家在移動掃瞄器領(lǐng)域擁有核心技術(shù)及完整知識產(chǎn)權(quán)的公司3.創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)能力卓越UC創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)包括四個人：何小鵬管產(chǎn)品，梁捷管技術(shù)，俞永福負(fù)責(zé)戰(zhàn)略，朱順炎市場推廣特不強(qiáng)悍?！八麄儚娜鄷r代到安卓時代的轉(zhuǎn)型專門迅速，產(chǎn)品跟上來了，渠道又發(fā)揮了原有的優(yōu)勢。盡管沒有諾基亞時代那么強(qiáng)勢，但總起來講表現(xiàn)還不錯?！薄秳?chuàng)業(yè)邦》市場機(jī)會豐富（1）有意并購公司多從某位不情愿透露姓名的投資人那兒得到消息：百度和UC的交易假如完成，確信是高于十億美元的，在12~15億之間。同時不止百度一家在搶購UC。騰訊早在幾年前也接觸過UC（合作失敗緣故：俞永福要求騰訊能夠投資，但自己不能再做手機(jī)掃瞄器，這顯然無法讓騰訊同意）（2）優(yōu)勢互補(bǔ)整個互聯(lián)網(wǎng)分為電商領(lǐng)域和非電商領(lǐng)域，騰訊缺的是電商領(lǐng)域的格局和人才，而阿里缺的是非電商領(lǐng)域的格局和人才。UC帶給阿里的正是其所欠缺的非電商領(lǐng)域的互補(bǔ)業(yè)務(wù)、人才資源。我方劣勢（weaknesses）1.獨(dú)立上市機(jī)會渺茫掃瞄器以后在移動互聯(lián)網(wǎng)市場中的角色仍然模糊，有所爭議。此外，二級市場中仍未有移動游戲之外的公司出現(xiàn)，即便是Evernote、Pinterest、Foursquare也都僅僅表示今年預(yù)備IPO，甚至部分在新一輪融資中還出現(xiàn)遇冷。連美國本土移動互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都無法被資本市場同意，UC獨(dú)立上市之路困難。進(jìn)展前景受阻UC的優(yōu)勢隨著時代的進(jìn)展都會消逝。先鋒用戶差不多都以棄用UC。最初用智能手機(jī)的確實(shí)是少數(shù)人，用大屏手機(jī)的也是少數(shù)人，在手機(jī)上用Chrome/Safari的也是少數(shù)人。但他們的消費(fèi)適應(yīng)專門快就會向下傳導(dǎo)。這群人的購買力，會讓廠商樂于迎合他們的需求推出他們喜愛的產(chǎn)品。UC在熱門手機(jī)中幾乎沒有預(yù)裝。新一代智能終端時代，面對本地App的強(qiáng)勢沖擊和其他手機(jī)掃瞄器對市場份額的兇狠爭奪，其進(jìn)展前景并不明朗人才流失壓力做為一個創(chuàng)業(yè)十年的“老”創(chuàng)業(yè)公司，職員的退出壓力一直困擾著UC。因?yàn)槁殕T持股長期無法退出，導(dǎo)致UC發(fā)生數(shù)次有一定規(guī)模的人員流失。2013年2月，業(yè)內(nèi)曾經(jīng)傳出百度出資10億美元收購UC的消息。一位UC高層對新浪科技表示，當(dāng)時由于公司短期IPO無望，許多中高層差不多心生倦意，這股力量確實(shí)是推動俞永?？紤]百度收購的重要緣故。產(chǎn)品細(xì)分市場狹小2011年中國第三方手機(jī)掃瞄器市場用戶規(guī)模接著增長，這種誘惑引得老牌掃瞄器廠商、創(chuàng)新廠商、海外廠商、互聯(lián)網(wǎng)巨頭、終端廠商紛紛云集手機(jī)掃瞄器產(chǎn)業(yè)鏈，然而從目前情況來看，中國第三方手機(jī)掃瞄器市場的產(chǎn)品逐漸出現(xiàn)了同質(zhì)化嚴(yán)峻、有特色亮點(diǎn)功能產(chǎn)品匱乏的現(xiàn)象，面對嚴(yán)峻形勢，各廠商開始尋求差異化，在細(xì)分市場發(fā)力，如移聯(lián)掃瞄器最鮮亮的差異化是市場定位的差異化，以商務(wù)細(xì)分市場獨(dú)特的市場定位，力圖打造商務(wù)掃瞄器的領(lǐng)導(dǎo)品牌，專門服務(wù)于商務(wù)人士；而海豚掃瞄器則攜手漂亮講推出了針對愛美女性的女性掃瞄器、此外市場上海出現(xiàn)了兒童掃瞄器等。在創(chuàng)新產(chǎn)品開始不斷出現(xiàn)的時候，作為老牌手機(jī)掃瞄器廠商的UC大概并沒有亮點(diǎn)出現(xiàn)。機(jī)會（opportunities）1.行業(yè)進(jìn)展前景寬敞依照清科研究中心的數(shù)據(jù)，2013年移動互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)首次超過互聯(lián)網(wǎng)，能夠預(yù)見的是以后幾年，移動互聯(lián)網(wǎng)的用戶將會大幅增加。盡管PC互聯(lián)網(wǎng)的絕對使用量可不能減少，但與移動互聯(lián)網(wǎng)相比，在專門多領(lǐng)域里面，PC固定互聯(lián)網(wǎng)的流量百分比會變得比較小。用戶不是技術(shù)專家，用戶需要的不是一個App或是掃瞄器，而是更簡單快速的服務(wù)。從長期來看，用掃瞄器的時刻更多。應(yīng)用商店只是用戶在上面短暫停留，用戶黏性偏低。掃瞄器的商業(yè)模式比應(yīng)用商店更寬敞，掃瞄器里面更容易捆綁一些高價值的、商業(yè)性專門強(qiáng)的服務(wù)。2.阿里巴巴實(shí)力強(qiáng)大對UC來講，阿里巴巴極具誘惑力。阿里巴巴在行業(yè)里面沉淀和布局無人匹敵：電商、支付、文化、體育、云計(jì)算、金融……同時，阿里巴巴將對UC的品牌知名度、阻礙力帶來極大提升，為UC第三方合作伙伴帶來更大的收益。阿里巴巴、淘寶網(wǎng)、天貓商城、支付寶差不多上在中國廣為人知并深受信賴的品牌。由于這些品牌的吸引力，我們的大多數(shù)消費(fèi)者都選擇直接到我們在中國的零售平臺上來查找所需要的商品和服務(wù)而不是通過第三方搜索引擎來查找商品和服務(wù)。3.阿里擴(kuò)展非電商領(lǐng)域從阿里近一年來的頻頻投資并購動作，不難看出其急于在非電商領(lǐng)域業(yè)務(wù)以及移動端入口取得突破的野心。威脅（threats）1.加入阿里對ＵＣ來講是一個新的挑戰(zhàn)新成立的UC移動事業(yè)群不僅僅全盤負(fù)責(zé)UC原有的業(yè)務(wù)，還將整合阿里集團(tuán)其他相關(guān)業(yè)務(wù)和團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)包括掃瞄器業(yè)務(wù)、搜索業(yè)務(wù)、LBS業(yè)務(wù)、九游移動游戲平臺業(yè)務(wù)、PP移動應(yīng)用分發(fā)業(yè)務(wù)、愛書旗移動閱讀等業(yè)務(wù)的建設(shè)和進(jìn)展。在擁有了如此多的應(yīng)用組合以后，如何實(shí)現(xiàn)電商、O2O、社交、掃瞄器、地圖都多個領(lǐng)域的協(xié)同效應(yīng)，成為了留給阿里最大的難題。合并之后，這一難題留給了ＵＣ，后續(xù)如何融合依舊待解。2.市場進(jìn)展前景不明朗新一代智能終端時代，面對本地App的強(qiáng)勢沖擊和其他手機(jī)掃瞄器對市場份額的兇狠爭奪，其進(jìn)展前景并不明朗。找棵大樹好乘涼。安卓、蘋果等的原生掃瞄器做的越來越好，也減少了專門多人使用第三方掃瞄器的機(jī)會。對方優(yōu)勢1.治理團(tuán)隊(duì)強(qiáng)治理團(tuán)隊(duì)的主人翁精神以及有據(jù)可查的業(yè)績記錄。我們治理團(tuán)隊(duì)關(guān)于使命、長期目標(biāo)以及定義了阿里巴巴企業(yè)文化價值觀的承諾構(gòu)成了我們業(yè)績以往成功的核心。我們的治理團(tuán)隊(duì)通過自身努力創(chuàng)建并進(jìn)展出了包括淘寶網(wǎng)、天貓商城、A、阿里巴巴云服務(wù)以及關(guān)聯(lián)公司支付寶在內(nèi)的領(lǐng)先業(yè)務(wù)。2.品牌實(shí)力強(qiáng)阿里巴巴集團(tuán)由馬云于1999年創(chuàng)立提供多元化的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù),涵蓋B2B貿(mào)易、個人零售、支付、企業(yè)治理軟件和生活分類信息等服務(wù)范疇。是全球企業(yè)間(B2B)電子商務(wù)品牌,是目前全球最大的網(wǎng)上交易市場和商務(wù)交流社區(qū)。阿里巴巴總部設(shè)在杭州,并在海外設(shè)立美國硅谷、倫敦等分支機(jī)構(gòu)。阿里巴巴曾兩次入選哈佛大學(xué)商學(xué)院MBA案例,在美國學(xué)術(shù)界掀起研究熱潮;連續(xù)五次被美國權(quán)威財經(jīng)雜志《福布斯》選為全球最佳B2B站點(diǎn)之一;多次被相關(guān)機(jī)構(gòu)評為全球最受歡迎的B2B網(wǎng)站、中國商務(wù)類優(yōu)秀網(wǎng)站、中國百家優(yōu)秀網(wǎng)站、中國最佳貿(mào)易網(wǎng),被國內(nèi)外媒體硅谷和國外風(fēng)險投資家譽(yù)為與Yahoo、Amazon、eBay、AOL比肩的五大互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)流派代表之一。受信賴的品牌。阿里巴巴、淘寶網(wǎng)、天貓商城、支付寶差不多上在中國廣為人知并深受信賴的品牌。由于這些品牌的吸引力，我們的大多數(shù)消費(fèi)者都選擇直接到我們在中國的零售平臺上來查找所需要的商品和服務(wù)而不是通過第三方搜索引擎來查找商品和服務(wù)。3.競爭能力強(qiáng)具備有力網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的蓬勃進(jìn)展的生態(tài)系統(tǒng)，讓參與方獲得了投資、參與方之間的互動為他們彼此制造了價值。2013年可能阿里集團(tuán)的營業(yè)收入在67.63億美金，增速可能在65.64%。除此之外他的毛利潤和凈利潤也都以更高的速度增長。需要講明的是凈利潤如此高的增速是因?yàn)樵?012年阿里支付給了雅虎5.5億美元的一次性技術(shù)使用費(fèi)用，拉低了全年的凈利水平。4.在數(shù)據(jù)洞察方面有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢由消費(fèi)者行為、在第三方市場完成的交易以及生態(tài)系統(tǒng)中參與各方互動所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)為我們在關(guān)心自身以及商家在改善消費(fèi)者購物體驗(yàn)、提升運(yùn)營效率以及開發(fā)有制造力的產(chǎn)品和服務(wù)等方面提供了專門有價值的決策參考。5.有比較充足的投資和并購資金2012年，阿里巴巴還曾申請40億美元的貸款，包括來自中國國家開發(fā)銀行的20億美元三年期和四年期貸款、來自國際債權(quán)人的20億美元三年期和四年期貸款。在2013年4月阿里巴巴就獲得9家銀行總計(jì)80億美元的貸款授信。這也中國民營企業(yè)近年來獲得的來自海外銀行的最大規(guī)模授信。九家銀行分不是澳新銀行、瑞士信貸集團(tuán)、花旗集團(tuán)、德意志銀行、星展集團(tuán)、匯豐控股有限公司、摩根大通公司、摩根士丹利和瑞穗實(shí)業(yè)銀行。2013年1月，收購蝦米網(wǎng)（音樂網(wǎng)站），為數(shù)字音樂布局。2013年2月，與中國平安保險、騰訊共同創(chuàng)立眾安在線財產(chǎn)保險公司，占股19.9%，為移動互聯(lián)網(wǎng)金融保險布局。2013年4月，收購友盟（移動互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)），交易價格約為8000萬美元。增加移動互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)和分析。2013年5月，入股高德（地圖），以2.94億美元換取28%的股份（并在2014年以11億美元完全收購）6.資本優(yōu)勢阿里巴巴可有效運(yùn)用募集到的資金和資本市場的杠桿功能，進(jìn)行收購兼并和對外投資等杠桿性運(yùn)作，以微小的代價獲得企業(yè)的超常速進(jìn)展。阿里巴巴收購中國互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)服務(wù)運(yùn)營商中國萬網(wǎng)就特不明顯的體現(xiàn)了此點(diǎn)。能夠預(yù)見，隨著金融危機(jī)的加深和阿里巴巴的進(jìn)展戰(zhàn)略確定，阿里巴巴將會在全世界范圍內(nèi)動用資本力量攻城略地，在不斷汲取優(yōu)勢資源和運(yùn)作模式的基礎(chǔ)上，不斷增強(qiáng)自身競爭力，擴(kuò)大自身規(guī)模。阿里巴巴適度但比較成功的市場運(yùn)作，例如福布斯評選，提升了阿里巴巴的品牌價值和融資能力。7.阿里寬容的企業(yè)基因從之前對其他企業(yè)的并購以及收購案例當(dāng)中能夠看到，在投資風(fēng)格上，阿里比往常更強(qiáng)調(diào)對投資對象自主權(quán)的尊重。雅虎中國，口碑這些案例證明了協(xié)同效應(yīng)不是能夠硬逼出來的，而是在阿里生態(tài)體系的大環(huán)境下依靠被投資方自然醞釀出來的。阿里巴巴一向運(yùn)營的確實(shí)是一個開放的生態(tài)圈，有數(shù)千萬小企業(yè)會員、700多萬淘寶商家、外部第三方網(wǎng)站、TP服務(wù)商、應(yīng)用開發(fā)商圍繞著阿里的生態(tài)體系獵取利益。簡單而言，相關(guān)于騰訊、百度，“阿里巴巴投資最被業(yè)界認(rèn)可的確實(shí)是生態(tài)心態(tài)，不像某些互聯(lián)網(wǎng)公司什么都想自己做，和創(chuàng)業(yè)者談一開口確實(shí)是你不賣我，我就和你競爭把你滅了?！边@些給阿里的啟發(fā)確實(shí)是必須尊重創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)新自主。再如此的并購哲學(xué)下，阿里有眾多成功案例證明并入阿里能夠最大程度上取得雙贏。這是針對并購UC的一個優(yōu)勢條件。對方劣勢1.阿里巴巴在移動端的短板隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)展，阿里巴巴的短板日漸凸顯。阿里在PC端購物中占主導(dǎo)地位，但在智能手機(jī)和其他移動設(shè)備網(wǎng)購中想復(fù)制如此的領(lǐng)導(dǎo)地位還有距離。目前，中國6.18億網(wǎng)民中，80%通過移動設(shè)備上網(wǎng)。能夠看出移動網(wǎng)購市場前景廣泛。阿里巴巴來自移動設(shè)備的成交量日益增加，移動交易額占總交易額的比例差不多超過四分之一。但阿里巴巴的移動電子商務(wù)帶來的營收遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)電子商務(wù)。阿里巴巴的競爭對手騰訊已將微信像QQ一樣普及到手機(jī)上，通過微信就能夠?qū)崿F(xiàn)的購買讓阿里巴巴面臨更多的挑戰(zhàn)。也確實(shí)是講阿里巴巴不僅要和其他電子商務(wù)企業(yè)競爭，還要和通訊軟件競爭。其在移動端的利潤率遠(yuǎn)不及PC端。阿里巴巴的移動商業(yè)化能力有待提高。然而在這一點(diǎn)上，UC剛好彌補(bǔ)那個短板。2.價值制造能力減弱阿里巴巴一直以來的快速擴(kuò)張使得企業(yè)對外提供的商務(wù)平臺規(guī)模增大，吸引了更多的供應(yīng)商，然而同時供應(yīng)商尤其是同一類不的供應(yīng)商的增加整體上已造成僧多粥少的局面。關(guān)于早期入駐的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，由于其差不多通過持續(xù)穩(wěn)定的合作關(guān)系和良好的信譽(yù)為自己謀得一席之地，阿里巴巴平臺對其意義專門多時候僅僅是一種查找新客戶的手段，同時這種手段的作用正在減弱。而關(guān)于新加入的應(yīng)商，其面臨更多競爭，在平臺中難以獲得關(guān)注，成長壓力巨大。3.市場的區(qū)域進(jìn)展不平衡阿里巴巴總流量巨大，然而英文站流量只占總量的6%，況且其中不乏中國供應(yīng)商在英文站的登陸流量?？傮w分析之后，阿里巴巴實(shí)際上的境外流量甚至不足總流量的2%。即每天登陸阿拉巴巴網(wǎng)站的98%以上差不多上境內(nèi)供應(yīng)商。由此可見阿里巴巴的區(qū)域進(jìn)展極其不平衡，國際知名度和信任度不夠，尚未吸引到更多海外資金和境外供應(yīng)商。對阿里巴巴來講，這一方面意味著寬敞的未開發(fā)市場，另一方面也顯示了阿里巴巴外貿(mào)與國際知名B2B網(wǎng)站還有專門大差距，是阿里巴巴面臨的挑戰(zhàn)。4.阿里巴巴網(wǎng)站及制度缺陷阿里巴巴的網(wǎng)站模式是中介形式，易于被模仿，相當(dāng)于為其他競爭者提供了專門好的樣本，削弱了自身競爭力，增加了自己的競爭者。另一方面，阿里巴巴的商務(wù)平臺混亂，其所擁有的27類行業(yè)，800多個行業(yè)門類是阿里巴巴在優(yōu)化商務(wù)平臺問題上面臨的巨大阻礙。此外，阿里平臺同意買家群發(fā)詢盤，導(dǎo)致價格競爭特不激烈，以至于阿里平臺成交的單子利潤都偏低。從某種角度講，阿里依舊一個老外衡量中國供應(yīng)商價格的平臺，某些特定的行業(yè)收費(fèi)用戶過多，這種分類下的供應(yīng)商效果就不太好了。5.負(fù)面新聞2011年，阿里巴巴網(wǎng)站的會員“中國供應(yīng)商”涉嫌欺詐國際買家，并有近100名阿里巴巴職員合謀其中。欺詐門事件使阿里巴巴的“品牌”形象在一定程度上受到阻礙，銷售方面也不可幸免地受到事件帶來的阻礙。阿里巴巴的處罰機(jī)制和用戶投訴處理渠道不完善，給予第三方的深度認(rèn)證服務(wù)亟待進(jìn)展。欺詐門事件的阻礙還沒有過去，又爆出“契約門”，中國企業(yè)乃至中國企業(yè)家再次陷入了誠信危機(jī)。美國股市上的中國上市公司股價被集體“腰斬”，有的僅剩高值時的1/4，整個市場上都充斥著對中國企業(yè)的不信任。6.被收購企業(yè)進(jìn)展的不良阻礙雅虎中國被阿里收購后不盡如人意的進(jìn)展使阿里的收購受到負(fù)面阻礙，雅虎中國在中國搜索市場和作為門戶網(wǎng)站的地位都一落千丈，雅虎的搜索團(tuán)隊(duì)被抽空轉(zhuǎn)至淘寶做搜索，到2013年先是中國雅虎郵箱停止服務(wù)，之后9月1日網(wǎng)站正式關(guān)閉，原有團(tuán)隊(duì)被轉(zhuǎn)去做阿里公益。BAT三大巨頭里面，百度旗下有去哪兒，騰訊旗下有易迅網(wǎng)，作為被收購的一方去哪兒和易迅網(wǎng)都得到了不錯的扶持，獨(dú)立品牌的阻礙力呈增大趨勢；而目前阿里缺少如此的例子。談判目標(biāo)最理想目標(biāo)1.我方對公司剩余34%股份估價為12.29億美元，阿里巴巴集團(tuán)應(yīng)以3.7億美元現(xiàn)金和1438.3萬限制性估價收購UC剩余34%的股份。2.維持UC優(yōu)視公司的獨(dú)立性。3.保留我方現(xiàn)有的董事長、執(zhí)行董事等高層治理人員。4.阿里巴巴集團(tuán)應(yīng)當(dāng)全力協(xié)助UC優(yōu)視公司完成并購之后的資源整合。5.UC的職員能享受阿里巴巴集團(tuán)上市之后的現(xiàn)金和股票分紅。6.為了保持公司運(yùn)營的穩(wěn)定性和職員的積極性，阿里巴巴集團(tuán)不能對我方公司現(xiàn)有職員進(jìn)行大規(guī)模的調(diào)整變動和裁剪?？赏獾哪繕?biāo)1.我方對公司剩余34%股份估價為12.29億美元，阿里巴巴集團(tuán)應(yīng)以4.5億美元現(xiàn)金和1338.3萬限制性估價收購UC剩余34%的股份。2.維持UC優(yōu)視公司的獨(dú)立性。3.阿里巴巴集團(tuán)應(yīng)當(dāng)全力協(xié)助UC優(yōu)視公司完成并購之后的資源整合。4.UC的職員能享受阿里巴巴集團(tuán)上市之后的現(xiàn)金和股票分紅。5.為了保持公司運(yùn)營的穩(wěn)定性和職員的積極性，阿里巴巴集團(tuán)不能對我方公司現(xiàn)有職員進(jìn)行大規(guī)模的調(diào)整變動和裁剪。底線目標(biāo)1.我方對公司剩余34%股份估價為12.29億美元，阿里巴巴集團(tuán)應(yīng)以4.8億美元現(xiàn)金和1230萬限制性估價收購UC剩余34%的股份。2.UC的職員享受和阿里巴巴職員一樣的在集團(tuán)上市之后的現(xiàn)金和股票分紅。3.維持UC優(yōu)視公司的獨(dú)立性。4.為了保證合并后運(yùn)營的穩(wěn)定性和大局性，阿里巴巴集團(tuán)能夠?qū)ξ曳焦粳F(xiàn)有職員進(jìn)行小規(guī)模的調(diào)整變動和裁剪。目標(biāo)可行性分析1.我方實(shí)力UC全球用戶超過5億，是全球最大的第三方移動掃瞄器、中國及印度最大的手機(jī)掃瞄器。基于手機(jī)掃瞄器，推出TV、PC端掃瞄器市場，完善跨屏戰(zhàn)略。UC旗下的九游游戲是安卓第一大游戲聯(lián)運(yùn)平臺，而其收購的PP助手是ios最大的第三方分發(fā)平臺。公司目前服務(wù)于150個以上的國家和地區(qū)，掃瞄器海外用戶超過一億，在亞洲、非洲、俄羅斯等地區(qū)取得了市場領(lǐng)先，在全球第二大人口國家份額超過了30%。市場價值目前，UC優(yōu)視進(jìn)展迅速，公司職員接近1800人，產(chǎn)品研發(fā)人員比例超過80%，差不多成為國內(nèi)最大的手機(jī)應(yīng)用技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，公司亦是中國第一家在移動掃瞄器領(lǐng)域擁有核心技術(shù)及完整知識產(chǎn)權(quán)的公司，為民族手機(jī)軟件產(chǎn)業(yè)爭得了榮譽(yù)。百度曾對UC報出20億美金巨額收購要約的歷史，且隨著整個互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)從PC向移動端大遷徙的趨勢更清晰了，UC的數(shù)據(jù)一路上漲，估值會不斷上漲。參照度收購91案例作價19億美元案例：從移動互聯(lián)網(wǎng)入口及有用性來看，顯然UC的有用價值更高于91。戰(zhàn)略需要整個互聯(lián)網(wǎng)分為電商領(lǐng)域和非電商領(lǐng)域，騰訊缺的是電商領(lǐng)域的格局和人才，而阿里缺的是非電商領(lǐng)域的格局和人才。UC帶給阿里的正是其所欠缺的非電商領(lǐng)域的互補(bǔ)業(yè)務(wù)、人才資源。因此，UC是阿里移動戰(zhàn)略特不行的補(bǔ)充、重要的基點(diǎn)。人員架構(gòu)方面，阿里也需要UC這一非電商的，有移動互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)、有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)新奇血液。海外市場開拓UC擁有了所有中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中最大規(guī)模的海外用戶量，覆蓋150多個國家的用戶，其在印度占有32%的市場份額，并表示其在俄羅斯、越南、印度尼西亞和美國增長迅速，在全球10個國家至少擁有10%的市場份額。與阿里國際、速賣通海外市場高度重合，有利于阿里打開美國和歐洲市場。第三方統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，目前在中國，UC掃瞄器一直占據(jù)著第三方掃瞄器市場超過50%的份額，在去年底才開始啟動的印度市場，UC掃瞄器目前也取得超過了25%的市場份額。證明UC優(yōu)視的國際化戰(zhàn)略差不多取得了初步的成功。今年9月，UC又在美國硅谷建立了第二個海外運(yùn)營平臺，正式進(jìn)軍北美市場。阿里巴巴的困境受移動端入口分散特性的阻礙，阿里在PC端的海量流量優(yōu)勢并沒有移植到移動端。在頻繁的架構(gòu)調(diào)整和無線負(fù)責(zé)人的變換中，阿里曾經(jīng)試圖將支付寶鈔票包、來往和手機(jī)淘寶打造成擁有幾億用戶的超級入口，直到目前這種策略并未成功。移動電商對海量流量的強(qiáng)需求，使得阿里在移動入口上的焦慮比其他大公司更突出，這也是阿里巴巴想與我方合作的緣故。相同的夢想我們在2011年重塑了新夢想——“關(guān)心一半地球人享受便捷、開放的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)”。我們堅(jiān)信，只有移動互聯(lián)網(wǎng)才能實(shí)現(xiàn)“連接一半地球人”的夢想；我們堅(jiān)信，這一夢想的實(shí)現(xiàn)，將在全球范圍內(nèi)，完全改變?nèi)藗儷C取信息、享受娛樂、享受生活的方式；我們堅(jiān)信，只有移動互聯(lián)網(wǎng)才能讓一家中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)成為這一夢想的主角。UC是最早走出國門的一批中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，通過幾年的國際化路徑探究，我們擁有了所有中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中最大規(guī)模的海外用戶量，也獲得更大的視野和格局，超出預(yù)期的國際化前景更讓我們無比興奮，為實(shí)現(xiàn)“全球領(lǐng)先，來自中國”的夢想，我們情愿付出一切。在國際化方面，阿里集團(tuán)的國際化腳步對互聯(lián)網(wǎng)的生態(tài)產(chǎn)生的巨大阻礙，與我們“服務(wù)一半地球人”的夢想不謀而合。談判程序及策略商務(wù)談判的差不多原則：自愿原則，平等原則，互利原則，求同原則，效益原則，合法原則。初期一般而言，作為談判的開始，開局在一項(xiàng)商務(wù)談判占著舉足輕重的位置，雙方能否順利、和諧地接著談判下去在專門大程度上取決于開局時期的成果。由于我方與阿里巴巴集團(tuán)此前有戰(zhàn)略投資關(guān)系，彼此已有一定程度業(yè)務(wù)往。，開局時期氣氛的營造及立場的表明，對談判進(jìn)程的推動和整個談判的走向起著重要的作用。1.目標(biāo)為談判營造良好的氛圍，明確共同議程、議題并約定共同規(guī)程，熟悉對方人員的表達(dá)方式、風(fēng)格、心理特征、思維方式，展示我方誠意。2.策略1、一致式開局策略雙方落座后，以“\o"協(xié)商"協(xié)商”、“確信”的方式，制造或建立起對談判的“一致”的感受，從而使\o"談判"談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入。當(dāng)感受氣氛差不多比較融洽時，通過一些比較容易引起對方認(rèn)同的話語不失時機(jī)地轉(zhuǎn)入正題。2、坦誠式開局策略以開誠布公的方式向\o"談判"談判對手陳述自己的觀點(diǎn)或方法，從而為談判打開局面。以嚴(yán)謹(jǐn)、坦誠的語言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對談判的高度重視和鮮亮的態(tài)度，意在使對方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。一般而言，作為談判的開始，開局在一項(xiàng)商務(wù)談判占著舉足輕重的位置，雙方能否順利、和諧地接著談判下去在專門大程度上取決于開局時期的成果。好的開端就差不多成功了一半。而由于我方與雙匯公司一方此前僅有少量合作經(jīng)歷，彼此并不十分熟知，開局時期氣氛的營造及立場的表明，對談判進(jìn)程的推動和整個談判的走向起著重要的作用。3、進(jìn)攻式開局策略通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行。較阿里巴巴集團(tuán)而言，我方在移動端入口、經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)、掃瞄器治理等方面有較多優(yōu)勢，我方能夠?qū)嵙ι系膽沂庠谛睦砩蠈Π⒗锇桶头绞?。通過進(jìn)攻式開局，堅(jiān)持有理、有利、有節(jié)的原則，在一些底線問題（如公司的業(yè)務(wù)方向、高層治理層的保留）上表明我方明確態(tài)度，獲得對方的重視與尊重，同時切中對方劣勢，以制造我方心理優(yōu)勢。進(jìn)攻式開局要慎重使用，幸免在開局時制造過于緊張的氣氛，同時需適時轉(zhuǎn)變做法，過度進(jìn)攻在對方看來有可能是一種傲慢的態(tài)度，阻礙談判進(jìn)一步進(jìn)行。3.試探對手在談判的開始時期，通過觀看、試探談判對手，能夠更好的了解對手，同時獲得一些關(guān)于我方有用的談判信息。（1）察言觀色察言觀色，應(yīng)當(dāng)做到不動聲色，在與對方的自然交流中觀看對方。否則，不僅會讓對方心存戒備，而且會把談判氣氛搞僵。在我方部分談判成員與對方代表交流的時候，我方另外一部分談判人員應(yīng)借此機(jī)會對對方進(jìn)行觀看，同時將觀看的細(xì)節(jié)記錄下來，以備接下來的談判環(huán)節(jié)使用。假如對方著裝整齊、言行一致，講明他們做了充分的預(yù)備工作同時組織嚴(yán)明，我方應(yīng)采取整體戰(zhàn)術(shù)與之抗衡；相反，假如對方各自為政、外表散漫，講明對方內(nèi)部還存在不一致的地點(diǎn)，我方就應(yīng)該尋求局部突破，力求瓦解對方的談判陣營。另外，假如對方神情嚴(yán)肅、言行簡潔而堅(jiān)決的話，講明對方的談判態(tài)度相當(dāng)強(qiáng)硬，且心理防線牢固，我方應(yīng)耐心與之周旋；假如對方熱情洋溢、言行友好的話，講明對方的談判誠意相當(dāng)高，我方應(yīng)該同樣報之以友好的的態(tài)度；假如對方神情緊張、閃耀其詞的話，講明對方談判底氣不足，我方應(yīng)抓住對方的軟肋，盡早爭取到談判的主動權(quán)。（2）旁敲側(cè)擊為了了解對方的談判目的和談判能力，需要獲得對方關(guān)于某些關(guān)鍵問題的差不多觀點(diǎn)和傾向。然而，直接向?qū)Ψ教岢鲞@些問題容易過早地暴露我方的意圖，引起對方的警覺。因此，能夠通過旁敲側(cè)擊的策略來了解對方。旁敲側(cè)擊，即提出一些無關(guān)談判，卻和我方關(guān)懷的問題有關(guān)，并能從其他答案中獲得提示的問題。在使用旁敲側(cè)擊策略的時候，要注意不溫不火，提問的時候要自然，裝作順口提及的模樣，而不能表現(xiàn)得太急切，對對方的答案也不能太在乎。假如對方并不想回答問題，切記步步緊逼，以免打草驚蛇，引起對方的警覺和戒備，而是應(yīng)該表示出理解，并伺機(jī)換種方式試探。（3）拋磚引玉同樣是要獲得對方的差不多觀點(diǎn)或者傾向，不妨先大方地將我方的一些觀點(diǎn)或看法告訴對方，然后等待或者要求對方的回應(yīng)。拋磚引玉的策略適用于雙方以往關(guān)系比較良好（即屬事實(shí)），或者談判開局氣氛比較和諧友好的情況（比較適用此次談判）。現(xiàn)在，對方為了保持這種良好的關(guān)系或者氣氛，一般會對我方的主動報以回應(yīng)，就我方關(guān)懷的一些問題表明其觀點(diǎn)和傾向。在使用拋磚引玉策略的時候，最關(guān)鍵的是要注意“磚”與“玉”的區(qū)不，即以小換大，用我方較少的表示換得對方較多的表示，這也是使用該策略的差不多原則。一定要幸免“丟了西瓜，撿了芝麻”的情況發(fā)生，即用我方較多的表示換回對方較少的表示。一旦發(fā)覺對方?jīng)]有回應(yīng)的意思，就應(yīng)該趕忙停止這種表示，以幸免將更多的信息透露給對方。（4）順?biāo)浦奂偃鐚Ψ讲⒉幌雽ｉT明確地表達(dá)某些我方感興趣的信息時，能夠借我方之口把對方的意思“講”出來，然后通過征詢對方的意見或態(tài)度，來了解對方的真實(shí)方法。能夠在對方陳述結(jié)束之后，順勢將我方的一些方法作為對方陳述的補(bǔ)充提出來，把它們變成對方的意思，并觀看對方的反應(yīng)。例如，現(xiàn)在能夠講“依照我方對貴方的理解，貴方的意思是不是……”，現(xiàn)在，假如對方贊成或者不置可否，就講明對方的觀點(diǎn)與我方表述的一致或者差不多一致；假如對方否認(rèn)或者駁斥，就講明對方的觀點(diǎn)與之相異或相反。使用順?biāo)浦鄣臅r候，應(yīng)注意要自然，關(guān)于對方意思的補(bǔ)充闡述要合情合理，而不能顯得生硬而突兀。否則，會引起對方的猜疑，并給我方一些具有誤導(dǎo)性的回答。（5）迂回曲折假如對方的戒備心比較強(qiáng)，不輕易透露一點(diǎn)信息。現(xiàn)在，要有效地試探對方，必須首先降低對方的戒備心。迂回曲折的策略是在一開始不急于求成，而是通過與對方并無直接關(guān)系的話題交流，使對方放松戒備，然后趁其不備，獲得其信息。中期這是談判的實(shí)質(zhì)性時期，涉及到雙方利益問題的討論、談判條件的迂回等關(guān)鍵點(diǎn)。作為承上啟下的核心過程，需要通過開局對對手的了解分析局面，及時靈活調(diào)節(jié)方案對策，依據(jù)原有打算開展對重大問題的談判，作為收購方，我方要積極掌握主動權(quán)，最大程度上將實(shí)際談判情況與預(yù)期期望靠攏，但對原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭不讓。注意突發(fā)事件的處理，做好同意最低要求的心理。我方為被并購方，將以有理、有力、堅(jiān)守底線的原則與阿里巴巴集團(tuán)展開談判合作。談判內(nèi)容將由易到難、由簡單到復(fù)雜、由一般到關(guān)鍵的順序?qū)訉舆f進(jìn)步步深入。明示與報價是談判雙方提出并明確交易條件的談判過程。1.目標(biāo)提出我方的最優(yōu)期望目標(biāo)，同意對方的兼并意向，我方作為被并購的公司，服務(wù)于本公司的利益，本著最大套現(xiàn)的心理，服從公司的并購打算的同時，符合阿里集團(tuán)的長期戰(zhàn)略，使其獲得一定的長遠(yuǎn)收益，并了解對方代表團(tuán)總體及各個方面具體的最高期望值，盡可能獲知對方代表團(tuán)底線承受水平，為下一時期磋商明確目標(biāo)和具體方略。2.策略（1）以逸待勞，金蟬脫殼看準(zhǔn)阿里巴巴集團(tuán)代表團(tuán)在報價過程中出現(xiàn)的薄弱點(diǎn)，在談判未進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的討價還價時期之前，化對方在報價時期的的小疏忽為我方的小勝利，為進(jìn)一步磋商逐步增加己方砝碼；同時能夠機(jī)智的繞開談判中對我方不利的話題，將談判引入對我公司有利的方向，避實(shí)擊虛，化被動為主動。（2）明修棧道，暗渡陳倉首先提出我方的報價要求，從正面與阿里巴巴代表團(tuán)進(jìn)行正面交鋒，步步為營，穩(wěn)扎穩(wěn)打，切不可冒失暴露己方的底價承受水平，力求吸引并牽制對方要緊注意力；我方能夠在針鋒相對的較量的同時，用隱蔽的迂回的委婉的方法，盡量抓住阿里集團(tuán)代表團(tuán)的疏忽與漏洞，并盡力旁敲側(cè)擊的打探到對方的談判底線。（3）留有余地，以退為進(jìn)在談判中，對方先表明所有的要求,我方應(yīng)耐心聽完，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時在局部問題上可先作出讓步,以換取對方在重大問題上的讓步；另一方面假如對方提出某項(xiàng)要求,即使能全部滿足，不必立即答復(fù)，而是先承諾其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。3.談判內(nèi)容第一層次，剩余股權(quán)作價詢價報價：要求阿里巴巴集團(tuán)代表團(tuán)出示公司雙方規(guī)范的詢價單、報價單。己方同時出示詢價單、報價單。開局報價：明示并購最理想目標(biāo)價格及附加條件。價格解釋：解釋己方價格結(jié)構(gòu)、定價標(biāo)準(zhǔn)及方法依據(jù)。價格分析：采取各種方法找出對方報價解釋中的各種水份。價格評論：闡述對方定價中不合理的成分。討價還價：采取各種方式討價還價，爭取拿到最優(yōu)價格目標(biāo)。詢價報價詢價報價價格評論價格分析價格解釋開局報價價格評論價格分析價格解釋開局報價討價還價討價還價第二層次，公司業(yè)務(wù)進(jìn)展方向?qū)Ψ奖貙勒諔?zhàn)略規(guī)劃對我方現(xiàn)有的治理、運(yùn)營方式，營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行調(diào)整與整合，這一時期的談判目標(biāo)是，在盡量保持獨(dú)立性的前提下，通過協(xié)商就整合后的模式達(dá)成初步一致，盡最大可能與我方利益訴求相契合。第三層次，人力資源及人事問題整合本時期是談判為談判的關(guān)鍵時期，涉及到雙方本質(zhì)利益，談判中有可能會發(fā)生沖突，作為被并購方，要明確表明自己的立場，保持強(qiáng)硬態(tài)度以回絕對方不適當(dāng)?shù)囊蟆５谒膶哟?，這一時期的具體內(nèi)容有：（1）對談判的關(guān)鍵問題如價格，支付形式，UC獨(dú)立性進(jìn)行深入談判，向?qū)Ψ奖砻魑曳綄C戰(zhàn)略規(guī)劃的重視。（2）我方將側(cè)面指出阿里在入口上的不足，UC在手機(jī)移動掃瞄器使用上局首位，可為阿里提供大量入口，彌補(bǔ)阿里戰(zhàn)略上的不足，UC具有專門好地進(jìn)展趨勢，專門好地盈利能力，突出UC對阿里的重要性；向?qū)Ψ街v明我方一貫的原則是堅(jiān)持自主，爭取最大的自主權(quán)。（3）我方要求獲得最大限度的阿里股份，強(qiáng)調(diào)是為了職員，維護(hù)職員的利益。（4）我方需加入阿里戰(zhàn)略決策委員會，參與阿里的戰(zhàn)略規(guī)劃；獲得阿里的資源并進(jìn)行整合。我方可在游戲上與阿里相互合作，實(shí)現(xiàn)共贏。（5）我方需借助阿里的電子商務(wù)，使我方戰(zhàn)略版圖擴(kuò)張；阿里可借助我方在國際上的優(yōu)勢實(shí)現(xiàn)國際化戰(zhàn)略。（6）用各種策略和技巧使談判順利進(jìn)行。（7）尋求對方不合理的方面，以及可要求對方讓步方面。（8）尋求雙方共識，比如雙方的國際化戰(zhàn)略，“云”+“端”的戰(zhàn)略，促使談判向互利方向進(jìn)行。首要也是最重要的一項(xiàng)工作確實(shí)是雙方的人力資源的整合，在人員整合的過程中，溝通是第一原則，沒有及時有效地溝通，并購之后的職員必定憂心忡忡，將直接阻礙到公司的日常運(yùn)作，給企業(yè)造成損失。在就并購價格進(jìn)行討論時，應(yīng)當(dāng)在財務(wù)分析的基礎(chǔ)上把握底線，爭取最大利益，同時要權(quán)衡利弊，促進(jìn)雙方達(dá)成合作。后期把握底線，適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。雙方合理的利益轉(zhuǎn)讓，向共同利益點(diǎn)靠攏。在雙方的互相試探過后開始“討價還價”，就條約的修訂進(jìn)行磋商，實(shí)質(zhì)是雙方的妥協(xié)讓步。1.目標(biāo)我方的可同意目標(biāo)被對方差不多同意，達(dá)到與實(shí)際要求差不多相符的目標(biāo)水平，雙方在收購價格、治理人員的任免權(quán)、品牌使用權(quán)限等諸領(lǐng)域互有讓步，利益匯合點(diǎn)增多，分歧彌合，漸趨一致。策略1、記錄盤點(diǎn)策略要想確保順利地簽訂合同，最佳方式是我方在談判過程中，注意將所有的決定和共識進(jìn)行記錄。然后，當(dāng)進(jìn)行到后期談判時，對要點(diǎn)進(jìn)行檢查并一一排列確認(rèn)，以便得到一個雙方都認(rèn)可的協(xié)議。2、趁熱打鐵策略通過上述時期的詳細(xì)磋商之后，雙方均已亮出底牌，都明確了一個雙方均能同意并妥協(xié)的方案。我方假如達(dá)到了可同意的最優(yōu)目標(biāo)，便應(yīng)迅速敲定各項(xiàng)協(xié)定，與對方簽訂協(xié)議，以免拖延時刻過長，對方可能受到其他因素的阻礙而推翻談判成果，造成我方不必要的被動。3、態(tài)度堅(jiān)決策略假如阿里巴巴一方在簽約前突然提出附加要求，我方一定要堅(jiān)持原有態(tài)度，堅(jiān)持底線，維持原協(xié)議，不做妥協(xié)，以此表明態(tài)度的堅(jiān)決與合作的誠意，時刻掌握談判的主動權(quán)，使對方無理可挑。4、折衷調(diào)和策略在談判后期，假如仍然把個不分歧問題擺到談判桌上來商討，往往難以達(dá)成協(xié)議。一是通過長時刻的談判，差不多令人專門煩悶，阻礙談判人員的情緒，相應(yīng)地還會阻礙談判協(xié)商的結(jié)果；二是談判桌上緊張、激烈、對立的氣氛及情緒迫使談判人員自然地去爭取對方讓步。當(dāng)處于這種膠著狀態(tài)時，這關(guān)于雙方來講差不多上一種最好的談判策略，比較有利于達(dá)成友好的談判結(jié)局。5、場外交易策略場外輕松、友好、融洽的氣氛和情緒則專門容易緩和雙方劍拔弩張的緊張局面。輕松自在地談?wù)撟约焊信d趣的話題，交流私人感情，有助于化解談判桌上激烈交鋒帶來的種種不快。這時適時巧妙地將話題引回到談判桌上遺留的問題上來，雙方往往會專門大度地相互作出讓步而達(dá)成協(xié)議。需要指出的是，在運(yùn)用場外交易策略時，一定要注意對方代表團(tuán)的適應(yīng)，以防弄巧成拙。小結(jié)就己方與雙方的立場予以歸納整理，目的是“承上啟下”，清理上節(jié)談判內(nèi)容，本著及時、準(zhǔn)確、激勵、防反復(fù)、有打算性的原則，對談判內(nèi)容給予總結(jié)，吐字清晰，內(nèi)容完整。簽訂書面協(xié)議談判的最終成果是要通過簽訂書面協(xié)議以法律的形式予以記錄和確認(rèn)，便于今后遵照執(zhí)行。由于并購是一項(xiàng)極為復(fù)雜的系統(tǒng)工程，加之交易標(biāo)的同樣繁瑣，因此企業(yè)兼并協(xié)議作為愛護(hù)雙方權(quán)益的法律文書顯得至關(guān)重要。協(xié)議內(nèi)容要與談判的結(jié)果完全一致，防止對方有意無意地在簽訂協(xié)議時更改談判結(jié)果，特不是在時刻、數(shù)字和一些關(guān)鍵的概念上要嚴(yán)格留意。在協(xié)議上簽字往常，應(yīng)認(rèn)真閱讀協(xié)議全部條文，看其是否符合談判中雙方達(dá)成的一致，協(xié)議的各個方面都要符合《合同法》的要求，談判程序能夠簡化，但協(xié)議的簽訂不能簡化，防止出現(xiàn)紙漏，幸免協(xié)議執(zhí)行中的糾紛，出現(xiàn)追悔莫及的情況。應(yīng)急方案我方認(rèn)為，本次談判的潛在危機(jī)能夠分為會場內(nèi)與會場外應(yīng)急兩個預(yù)案。會場內(nèi)預(yù)案由于我方在會談開始時期將力求營造和諧、合作氛圍，故會談進(jìn)入實(shí)質(zhì)性時期前，發(fā)生會場內(nèi)危機(jī)的可能性不大。我方可能，雙方?jīng)_突專門有可能會在談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性議題的報價及磋商兩時期發(fā)生。1.對方要求減少股權(quán)收購的份額而以更高價現(xiàn)金收購向?qū)Ψ奖砻魑曳浆F(xiàn)在并不缺乏資金，有專門多融資來源，完全能夠堅(jiān)持獨(dú)立進(jìn)展，我方要求股權(quán)是為了更好的融入阿里集團(tuán)中，怎么講為自己打工和而不人做事不可同日而語，對吧？而且，我方要求股權(quán)也是為了減少人員的流失，保持團(tuán)隊(duì)的完整性，從而調(diào)動團(tuán)隊(duì)的積極性為阿里制造更大的價值。2.對方要求我方公司縮減治理層數(shù)量，不同意或者減少高管進(jìn)入阿里巴巴的名額。此處我方要以大量的證據(jù)支出阿里巴巴在非電商領(lǐng)域的弱勢，要強(qiáng)調(diào)我放在移動端領(lǐng)域的優(yōu)勢，以長攻短，向?qū)Ψ疥U述我方高管的能力和業(yè)績，闡明高管進(jìn)入阿里巴巴團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢。（戰(zhàn)略完整性可不能受到干涉。能夠彌補(bǔ)阿里在創(chuàng)新方面的不足，給阿里帶來新的思想。）3.對方不提供開拓中國市場業(yè)務(wù)的關(guān)心假如針對其在中國市場移動端進(jìn)行關(guān)心和支持，其產(chǎn)生極大的利潤空間，從而實(shí)現(xiàn)UC與阿里巴巴的合作共贏。4.對方要求降價我方給出的估價相較于本來自身價值差不多在較低價格且屬于對方可支付范圍，先委婉展示雙方的市值估價后再舉出同行業(yè)并購案例的價格與之相比，本著良好合作的態(tài)度合理協(xié)商，但不可低于最低底線的目標(biāo)談判出現(xiàn)僵局談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場以及觀點(diǎn)照成的僵持局面，雙方應(yīng)該擺正自己的觀點(diǎn)，必要的地點(diǎn)不能妥協(xié)應(yīng)采納積極的態(tài)度回應(yīng)對方提出的不利要求。6.最壞結(jié)果阿里巴巴以較低股權(quán)價格（低于0.35%，861萬元）希望收購我公司剩余百分之三十四的股權(quán)，且不提供任何團(tuán)隊(duì)支持和資源支持，或意圖操縱我方公司。這三種情況，我方堅(jiān)決可不能做出讓步。若對方態(tài)度強(qiáng)硬，則談判破裂。針對會場內(nèi)，應(yīng)之以以下危機(jī)處理方案：1、安排專人觀看對方情緒。我方會事先安排我方談判小組特定成員，觀看對方談判代表團(tuán)成員的情緒變化，并將信息及時傳遞給我方主談人，使主談人能夠把握談判節(jié)奏，舒緩對方情緒，幸免危機(jī)發(fā)生。2、靈活運(yùn)用會談間隙的休會機(jī)會。在談判陷入僵局時，我方可主動提出休會片刻（如提出午飯進(jìn)餐的休息建議），如此雙方都能重新組織思路，完善調(diào)整各自目標(biāo)。3、綜合運(yùn)用多項(xiàng)談判議題。由于本次談判涉及議題廣泛，在某些議題陷入僵局而使整個談判寸步難行之時，我方應(yīng)適時轉(zhuǎn)移議題，開發(fā)與對方新的共識領(lǐng)域，從而緩和危機(jī)，甚至能夠化“?！睘椤皺C(jī)”。4、完美運(yùn)用各種談判語言（包括肢體語言：表情、手勢等）技巧。在談判過程中如雙方出現(xiàn)冷場、爭吵等極端情況，我方應(yīng)該保持沉著、平復(fù)，通過言語、動作、表情等向?qū)Ψ絺鬟_(dá)友好、平復(fù)的信息，從而掌控談判的節(jié)奏，使談判回到正軌，達(dá)成利益雙贏。會場外預(yù)案由于其發(fā)生行為體、發(fā)生地點(diǎn)、發(fā)生時刻的不確定性（發(fā)生行為體：天氣嚴(yán)寒，談判成員可能會生病或者其他的突發(fā)性事件導(dǎo)致無法參與談判，將會對我方談判代表團(tuán)掌控危機(jī)的能力提出嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。應(yīng)預(yù)備相應(yīng)的措施，合理安排談判時刻與點(diǎn)評時刻，確定談判位置的安排。附錄一法律資料《中華人民共和國反壟斷法》第三條本法規(guī)定的壟斷行為包括：（一）經(jīng)營者達(dá)成壟斷協(xié)議；（二）經(jīng)營者濫用市場支配地位；（三）具有或者可能具有排除、限制競爭效果的經(jīng)營者集中。第四條國家制定和實(shí)施與社會主義市場經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的競爭規(guī)則，完善宏觀調(diào)控，健全統(tǒng)一、開放、競爭、有序的市場體系。第五條經(jīng)營者能夠通過公平競爭、自愿聯(lián)合，依法實(shí)施集中，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，提高市場競爭能力。第六條具有市場支配地位的經(jīng)營者，不得濫用市場支配地位，排除、限制競爭。第七條國有經(jīng)濟(jì)占操縱地位的關(guān)系國民經(jīng)濟(jì)命脈和國家安全的行業(yè)以及依法實(shí)行專營專賣的行業(yè)，國家對其經(jīng)營者的合法經(jīng)營活動予以愛護(hù)，并對經(jīng)營者的經(jīng)營行為及其商品和服務(wù)的價格依法實(shí)施監(jiān)管和調(diào)控，維護(hù)消費(fèi)者利益，促進(jìn)技術(shù)進(jìn)步。前款規(guī)定行業(yè)的經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)依法經(jīng)營，老實(shí)守信，嚴(yán)格自律，同意社會公眾的監(jiān)督，不得利用其操縱地位或者專營專賣地位損害消費(fèi)者利益。第八條行政機(jī)關(guān)和法律、法規(guī)授權(quán)的具有治理公共事務(wù)職能的組織不得濫用行政權(quán)力，排除、限制競爭。第九條國務(wù)院設(shè)立反壟斷委員會，負(fù)責(zé)組織、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)反壟斷工作，履行下列職責(zé)：（一）研究擬訂有關(guān)競爭政策；（二）組織調(diào)查、評估市場總體競爭狀況，公布評估報告；（三）制定、公布反壟斷指南；（四）協(xié)調(diào)反壟斷行政執(zhí)法工作；（五）國務(wù)院規(guī)定的其他職責(zé)。國務(wù)院反壟斷委員會的組成和工作規(guī)則由國務(wù)院規(guī)定。第十條國務(wù)院規(guī)定的承擔(dān)反壟斷執(zhí)法職責(zé)的機(jī)構(gòu)（以下統(tǒng)稱國務(wù)院反壟斷執(zhí)法機(jī)構(gòu)）依照本法規(guī)定，負(fù)責(zé)反壟斷執(zhí)法工作。國務(wù)院反壟斷執(zhí)法機(jī)構(gòu)依照工作需要，能夠授權(quán)省、自治區(qū)、直轄市人民政府相應(yīng)的機(jī)構(gòu)，依照本法規(guī)定負(fù)責(zé)有關(guān)反壟斷執(zhí)法工作。第十一條行業(yè)協(xié)會應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)行業(yè)自律，引導(dǎo)本行業(yè)的經(jīng)營者依法競爭，維護(hù)市場競爭秩序。第十二條本法所稱經(jīng)營者，是指從事商品生產(chǎn)、經(jīng)營或者提供服務(wù)的自然人、法人和其他組織。第十五條經(jīng)營者能夠證明所達(dá)成的協(xié)議屬于下列情形之一的，不適用本法第十三條、第十四條的規(guī)定：（一）為改進(jìn)技術(shù)、研究開發(fā)新產(chǎn)品的；（二）為提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本、增進(jìn)效率，統(tǒng)一產(chǎn)品規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)或者實(shí)行專業(yè)化分工的；（三）為提高中小經(jīng)營者經(jīng)營效率，增強(qiáng)中小經(jīng)營者競爭力的；（四）為實(shí)現(xiàn)節(jié)約愛護(hù)環(huán)境、救災(zāi)救助等社會公共利益的；（五）因經(jīng)濟(jì)不景氣，為緩解銷售量嚴(yán)峻下降或者生產(chǎn)明顯過剩的；（六）為保障對外貿(mào)易和對外經(jīng)濟(jì)合作中的正當(dāng)利益的；（七）法律和國務(wù)院規(guī)定的其他情形。屬于前款第一項(xiàng)至第五項(xiàng)情形，不適用本法第十三條、第十四條規(guī)定的，經(jīng)營者還應(yīng)當(dāng)證明所達(dá)成的協(xié)議可不能嚴(yán)峻限制相關(guān)市場的競爭，同時能夠使消費(fèi)者分享由此產(chǎn)生的利益。分析：阿里巴巴集團(tuán)收購UC的目的體現(xiàn)為以上條例當(dāng)中的多項(xiàng)，因此對收購?fù)ㄟ^反壟斷法的審查依舊專門有信心的。《中華人民共和國證券法》第八十五條投資者能夠采取要約收購、協(xié)議收購及其他合法方式收購上市公司。通過證券交易所的證券交易，投資者持有或者通過協(xié)議、其他安排與他人共同持有一個上市公司已發(fā)行的股份達(dá)到5％時，應(yīng)當(dāng)在該事實(shí)發(fā)生之日起3日內(nèi)，向國務(wù)院證券監(jiān)督治理機(jī)構(gòu)、證券交易所作出書面報告，通知該上市公司，并予公告；在上述期限內(nèi)，不得再行買賣該上市公司的股票。投資者持有或者通過協(xié)議、其他安排與他人共同持有一個上市公司已發(fā)行的股份達(dá)到5％后，其所持該上市公司已發(fā)行的股份比例每增加或者減少5％，應(yīng)當(dāng)依照前款規(guī)定進(jìn)行報告和公告。在報告期限內(nèi)和作出報告、公告后2日內(nèi)，不得再行買賣該上市公司的股票。分析：該法條為股票的交易乃至公司的所有權(quán)方面作出了嚴(yán)格的規(guī)定，因此UC優(yōu)視在面臨收購的條件下，需要嚴(yán)格依照法律履行要件行為，同時也為UC被收購提供了法律上的支持與援助。《中華人民共和國公司法》第一百四十三條股東持有的股份能夠依法轉(zhuǎn)讓。第一百四十四條股東轉(zhuǎn)讓其股份，必須在依法設(shè)立的證券交易場所進(jìn)行。第一百四十五條記名股票，由股東以背書方式或者法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他方式轉(zhuǎn)讓。記名股票的轉(zhuǎn)讓，由公司將受讓人的姓名或者名稱及住宅記載于股東名冊。股東大會召開前三十日內(nèi)或者公司決定分配股利的基準(zhǔn)日前五日內(nèi)，不得進(jìn)行前款規(guī)定的股東名冊的變更登記。第一百四十六條無記名股票的轉(zhuǎn)讓，由股東在依法設(shè)立的證券交易場所將該股票交付給受讓人后即發(fā)生轉(zhuǎn)讓的效力。第一百四十七條發(fā)起人持有的本公司股份，自公司成立之日起三年內(nèi)不得轉(zhuǎn)讓。公司董事、監(jiān)事、經(jīng)理應(yīng)當(dāng)向公司申報所持有的本公司的股份，并在任職期間內(nèi)不得轉(zhuǎn)讓。第一百四十八條國家授權(quán)投資的機(jī)構(gòu)能夠依法轉(zhuǎn)讓其持有的股份，也能夠購買其他股東持有的股份。轉(zhuǎn)讓或者購買股份的審批權(quán)限、治理方法，由法律、行政法規(guī)另行規(guī)定。分析：UC和阿里的合并的行為在以上法條中為合法性行為，并無違法行為，因此符合《公司法》的規(guī)定。附錄二財務(wù)資料一、類似企業(yè)分析1.火狐掃瞄器火狐掃瞄器(Firefox)是由Mozilla基金會與開源團(tuán)體共同開發(fā)的網(wǎng)頁掃瞄器，全球市場份額差不多達(dá)到12.93％。IE掃瞄器全球市場份額83.05％。2006年5月以來，F(xiàn)irefox的全球市場份額增長了1.14％。在海外市場更是特不樂觀：美國，Computerworld統(tǒng)計(jì)的掃瞄器使用情況為：IE占79.78%，F(xiàn)irefox占15.82%;Safari:3.28%;Opera:0.81%。在澳大利亞Firefox用戶達(dá)到24.23％，在德國，F(xiàn)irefox的市場份額高達(dá)39.02％?；鸷鼟呙槠鞯膬?yōu)越性：1、火狐掃瞄器安全：因?yàn)閷ｉT多木馬病毒對IE構(gòu)成威脅，而對火狐無效，同時火狐有大量的額外愛護(hù)擴(kuò)展能夠提供下載，特不安全，。2、有用和個性：火狐掃瞄器之因此稱為開源軟件確實(shí)是因?yàn)樗炎约旱牡讓哟a開放，讓世界上成千上萬的工程師給你開發(fā)軟件，共同打造，有漏洞也會快速的補(bǔ)上。有專門多使用的擴(kuò)展，下載下來使用火狐特不方便，。個性是指能夠隨意更換火狐的掃瞄器皮膚主題，能夠下載擴(kuò)展，讓你親手設(shè)計(jì)你的掃瞄器桌面。2.360安全掃瞄器360安全掃瞄器是360安全中心推出的一款基于IE內(nèi)核的掃瞄器，是世界之窗開發(fā)者鳳凰工作室和360安全中心合作的產(chǎn)品。360安全掃瞄器擁有全國最大的惡意網(wǎng)址庫，采納惡意網(wǎng)址攔截技術(shù)，可自動攔截掛馬、欺詐、網(wǎng)銀仿冒等惡意網(wǎng)址。獨(dú)創(chuàng)沙箱技術(shù)，在隔離模式即使訪問木馬也可不能感染。依照的數(shù)據(jù)顯示360掃瞄器目前市場占有率為27.07%，環(huán)比增長0.19%。其中360安全掃瞄器以23.92%的市場占有率，穩(wěn)居桌面掃瞄器第一。360旗下另外一款掃瞄器產(chǎn)品360極速掃瞄器市場占有率也達(dá)到3.15%。360掃瞄器優(yōu)點(diǎn)：高強(qiáng)度的安全防護(hù)性及其擴(kuò)展功能。360安全掃瞄器具備的“網(wǎng)站照妖鏡”、“網(wǎng)站名片”等防釣魚功能，確保了考生在經(jīng)歷高考、四六級、中考等一系列考試的過程中上網(wǎng)安全。另一方面，360安全掃瞄器推出比價專版，關(guān)心消費(fèi)者識不假促銷，在保障用戶安全網(wǎng)購的前提下，買到真正實(shí)惠的商品。3.獵豹掃瞄器獵豹安全掃瞄器，是由金山網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司推出的一款掃瞄器，主打安全與極速特性，采納Trident和WebKit雙渲染引擎，并整合金山自家的BIPS進(jìn)行安全防護(hù)。獵豹掃瞄器對Chrome的Webkit內(nèi)核進(jìn)行了超過100項(xiàng)的技術(shù)優(yōu)化，訪問網(wǎng)頁速度更快。其具有首創(chuàng)的智能切換引擎，動態(tài)選擇內(nèi)核匹配不同網(wǎng)頁，同時支持HTML5新國際網(wǎng)頁標(biāo)準(zhǔn)，極速掃瞄的同時也保證兼容性依照國內(nèi)知名獨(dú)立第三方數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析服務(wù)提供商CNZZ的數(shù)據(jù)顯示，獵豹掃瞄器市場份額為0.67%，高于聞名掃瞄器\t"/316/_blank"Opera。獵豹掃瞄器憑借著搶票插件，把握住了歷史機(jī)遇。獵豹\t"/316/_blank"掃瞄器為大伙兒提供了搶票插件等解決方案，為許多人解決了12306購票難于上青天的問題。因此，獵豹\t"/316/_blank"掃瞄器大受歡迎，其市場份額一路上揚(yáng)，同比增長230%。二、中國互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀1.互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)保持較快進(jìn)展，帶動信息消費(fèi)穩(wěn)步增長2013年，中國互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)展迎來了重要戰(zhàn)略機(jī)遇期。首先，國家出臺“寬帶中國”戰(zhàn)略進(jìn)一步加速中國網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)升級進(jìn)程，網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)能力大幅提升，網(wǎng)絡(luò)帶寬不斷增長，接入手段日益豐富便捷。其次，3G、移動終端快速普及以及4G牌照發(fā)放，移動應(yīng)用和服務(wù)爆發(fā)式增長，移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新熱潮進(jìn)一步釋放，不斷開發(fā)著互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)展的新空間。在此推動下，中國互聯(lián)網(wǎng)接著保持較快進(jìn)展，具體體現(xiàn)在：第一，中國互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，網(wǎng)絡(luò)升級加速。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，截至2013年第3季度，中國網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到6.08億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為45.4%。中國有1.3億戶家庭差不多具備光纖寬帶能力，3G網(wǎng)絡(luò)差不多覆蓋了全國所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。截止2013年11月底，中國互聯(lián)網(wǎng)寬帶接入總用戶達(dá)到1.88億戶，其中4M以上寬帶用戶比例達(dá)到77.4%。第二，中國互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)規(guī)模穩(wěn)步增長，產(chǎn)業(yè)實(shí)力進(jìn)一步提升。從消費(fèi)方式看，近年來網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)呈現(xiàn)出迅猛增長態(tài)勢。2013年中國全年網(wǎng)絡(luò)零售交易額達(dá)到1.8萬億元，可能2015年將超過3萬億元，占到社會消費(fèi)品零售總額的10%以上，逐步進(jìn)入成熟平穩(wěn)增長期。截止2013年11月底，電子商務(wù)交易額達(dá)9.7萬億元，同比增長34.6%。當(dāng)前，中國互聯(lián)網(wǎng)已形成了具備一定國際競爭力和阻礙力的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)體系，一大批具有較強(qiáng)競爭實(shí)力的知名企業(yè)、上市公司不斷涌現(xiàn)。2013年，58同城、去哪兒、3G門戶、汽車之家等企業(yè)的上市引發(fā)中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)新一波上市浪潮。2013年第3季度，騰訊市值已突破1000億美金；市值同比增長最快的唯品會，同比增長率達(dá)到674.0%，奇虎360、攜程網(wǎng)與搜房網(wǎng)的同比增長率也都在200%以上。第三，互聯(lián)網(wǎng)快速進(jìn)展帶動信息消費(fèi)穩(wěn)步增長，成為提振經(jīng)濟(jì)的新引擎。在互聯(lián)網(wǎng)高速進(jìn)展的帶動下，中國信息消費(fèi)規(guī)模不斷擴(kuò)大，2013全年信息消費(fèi)規(guī)模超過2萬億元，增長25%左右。特不是基于移動互聯(lián)網(wǎng)的信息消費(fèi)已成為最具活力、增長空間最大的領(lǐng)域。2013年8月，國務(wù)院公布的《關(guān)于促進(jìn)信息消費(fèi)擴(kuò)大內(nèi)需的若干意見》提出，到2015年，可能信息消費(fèi)規(guī)模將超過3.2萬億元，年均增長20%以上，帶動相關(guān)行業(yè)新增產(chǎn)出超過1.2萬億元，其中基于互聯(lián)網(wǎng)的新型信息消費(fèi)規(guī)模將達(dá)到2.4萬億元，年均增長30%以上，對國民經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)進(jìn)一步增強(qiáng)。2.互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)跨界融合漸成趨勢，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入新時期2013年，中國互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)跨界融合進(jìn)展趨勢進(jìn)一步顯現(xiàn)，開放合作、垂直融合的產(chǎn)業(yè)新格局正在形成。產(chǎn)業(yè)內(nèi)部，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈正在垂直進(jìn)行著更廣泛的整合。在移動互聯(lián)網(wǎng)迅猛進(jìn)展的不斷催化下，產(chǎn)業(yè)鏈上下游的壁壘被進(jìn)一步打破，電信運(yùn)營商、內(nèi)容和應(yīng)用服務(wù)商、設(shè)備制造商、終端廠商、軟件商等企業(yè)加速將自身業(yè)務(wù)向產(chǎn)業(yè)上下游延伸，通過企業(yè)并購、業(yè)務(wù)合作等形式，有針對性地打造硬件、軟件、應(yīng)用服務(wù)的一體化特