《門(mén)店零售促銷管理》

門(mén)店零售促銷管理15年，從事連鎖超市行銷工作近10結(jié)如下。一、目標(biāo)擔(dān)任某公司行銷部門(mén)負(fù)責(zé)人的那幾年，剛開(kāi)始收到的門(mén)店要求舉辦活動(dòng)的申請(qǐng)書(shū)或部門(mén)文案撰寫(xiě)的活動(dòng)案，第一句話往往是“為應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，提升銷售……”。這種文案的背后，體現(xiàn)的往往是“為促銷而促銷”的心態(tài)，在很多店長(zhǎng)與行銷人員的潛意識(shí)中，促銷從手段變成了目的，或以做促銷來(lái)表明自己在努力，或認(rèn)為一個(gè)拍腦袋定下的方案真能對(duì)提升銷售有用。事實(shí)上，在確定一個(gè)方案之前，必須在充分認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、對(duì)手、自身的前提下，明確自身需求，量體裁衣?！氨葍r(jià)退差”、“全城最低價(jià)”是最常用的宣傳語(yǔ)（有時(shí)還會(huì)加上“風(fēng)暴、超值”等修飾詞），雞蛋、大米是最常用的商品?；顒?dòng)甫一推出，每天早上擠在大門(mén)外等著賣場(chǎng)開(kāi)門(mén)的搶購(gòu)人群似乎也證明了活動(dòng)的效果。但一查數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)銷售、客流仍實(shí)用文檔7%門(mén)店搶到想買(mǎi)的低價(jià)雞蛋、大米，會(huì)立馬沖到收銀臺(tái)結(jié)賬，因?yàn)樗ㄋ┻€要去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那邊搶著買(mǎi)低價(jià)白糖和洗衣皂。在這種狀況下，一方面，門(mén)店的行銷費(fèi)用不斷地被促銷“吸血鬼”（業(yè)內(nèi)對(duì)購(gòu)買(mǎi)力與機(jī)會(huì)成本較低，手里經(jīng)常拿著幾份DM比較，哪里有活動(dòng)就往哪里跑的顧客40%高）吞噬；另一方面，由于這種類型的價(jià)格戰(zhàn)只能使原有的小部分顧客增加來(lái)店次數(shù)，很難增加新的忠誠(chéng)顧客及客均消費(fèi)，門(mén)店業(yè)績(jī)必然因被對(duì)手分流而持續(xù)下滑。如果公司實(shí)力較強(qiáng)或是原本業(yè)績(jī)較好的門(mén)店，尚能做到以犧牲利潤(rùn)而維持賣場(chǎng)的“人氣”，沒(méi)有底子的，則就此一蹶不振。經(jīng)驗(yàn)證明，商圈內(nèi)門(mén)店數(shù)的增加對(duì)本方造成的影響和想象中不同，由于顧客購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、門(mén)店位置、商品差異化等因素的存在，對(duì)所有時(shí)段課組造成的沖擊必定不一致。將門(mén)店不同課組和每天不同時(shí)段來(lái)客數(shù)作同比，會(huì)發(fā)現(xiàn)有些慘不忍睹，有些卻絲毫未受影響，規(guī)律性顯而易見(jiàn)。我們應(yīng)該根據(jù)分析出的規(guī)律性，針對(duì)性促銷，而不是盲目出擊。有一個(gè)明確的目標(biāo)，會(huì)事半功倍。針對(duì)種種不同情況，銷售促進(jìn)的手段、宣傳方式各不相同。比如，新開(kāi)門(mén)店的主要目標(biāo)是提升知名度和滲透率，可通過(guò)事件促銷、競(jìng)賽活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)、媒體廣告等方法；老門(mén)店的主要目標(biāo)是提高忠誠(chéng)度、來(lái)店頻次和客均消費(fèi)，方法可用會(huì)員卡、積點(diǎn)返利、限時(shí)搶購(gòu)、主題特賣等；淡季的主要目標(biāo)是提高來(lái)客數(shù)，可通過(guò)降價(jià)、打折、清倉(cāng)、均價(jià)、第二件半價(jià)或免費(fèi)、反實(shí)用文檔實(shí)用文檔實(shí)用文檔季促銷等方式；中秋、春節(jié)等旺季的主要目標(biāo)是提升客均消費(fèi)，可采用滿額贈(zèng)送、換購(gòu)、抽獎(jiǎng)等方法。除了通過(guò)后臺(tái)數(shù)據(jù)分析來(lái)明確目標(biāo)外，另一個(gè)途徑是市場(chǎng)調(diào)查。據(jù)筆者了解，目前不少門(mén)店的市調(diào)已被輕率地簡(jiǎn)化為去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店里采價(jià)，定期或不定期開(kāi)展真正意義的市調(diào)工作的門(mén)店少之又少。所以要強(qiáng)調(diào)的是，通過(guò)有效的調(diào)查工作，掌握市場(chǎng)信息，了解消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣和消費(fèi)需求的變化以及競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)，并以此指導(dǎo)自身決策方向，對(duì)銷售促進(jìn)思路、方法作出及時(shí)適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，是提高銷售、促進(jìn)效率的不二法門(mén)。當(dāng)前有一個(gè)比較流行的詞匯——精細(xì)化行銷，對(duì)超市而言，說(shuō)白了無(wú)非就是把目標(biāo)定得更細(xì)。比如：專門(mén)為吸引商圈內(nèi)大學(xué)生來(lái)店的促銷，專門(mén)為吸引A小區(qū)居民來(lái)店的促銷，特地為提升清用課組客均購(gòu)買(mǎi)的促銷，針對(duì)經(jīng)常在店內(nèi)購(gòu)買(mǎi)生鮮商品的會(huì)員顧客的促銷，針對(duì)患有糖尿病的顧客的促銷等等，不一而足。二、方法銷售促進(jìn)方法的分類，有多種模式。按實(shí)施方向分，有對(duì)內(nèi)（員工、部門(mén)、門(mén)店間的銷售競(jìng)賽）與對(duì)外（針對(duì)企事業(yè)單位、會(huì)員顧客、普通顧客、特定顧客等按溝通方式分，有單向（降價(jià)、折扣、均價(jià)、減價(jià)、捆綁等）與雙向（競(jìng)賽活動(dòng)、換購(gòu)、抽獎(jiǎng)等）；按時(shí)間長(zhǎng)短分，有長(zhǎng)期（積點(diǎn)、公關(guān)活動(dòng)）與短期（除積點(diǎn)、公關(guān)活動(dòng)外的幾乎所有其他活動(dòng)）。若再細(xì)分，方法種類則浩如瀚海，同時(shí)又千變?nèi)f化，因此，這里以幾個(gè)常見(jiàn)活動(dòng)為例，大略論及。降價(jià)活動(dòng)的3個(gè)注意點(diǎn)與其增加品項(xiàng)數(shù)，不如增加降價(jià)幅度。1001101DM先下手為強(qiáng)。很多時(shí)候，顧客由于無(wú)法獲知商品的精確成本，因此對(duì)商品是否便宜的判斷往往是靠比較獲得的。在這種前提下，許多超市習(xí)慣采取的“跟價(jià)”做法，是非常愚蠢的。4.0/500g3.43.3500g1在顧客的認(rèn)知中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，比市價(jià)足足低了0.6元錢(qián)，非常驚爆；而當(dāng)你在對(duì)手后面跟進(jìn)的時(shí)候，由于訂貨、宣傳等工作造成的時(shí)間差，在信息傳達(dá)給顧客的時(shí)候，顧客會(huì)認(rèn)為你的價(jià)格只比對(duì)手便宜了0.1元錢(qián)，相差不大。所以在降價(jià)銷售方面，一定是先下手為強(qiáng)。若是某些品項(xiàng)，對(duì)手已經(jīng)先下手了，那么你不用去斗氣，可以選擇其他品種來(lái)應(yīng)對(duì)，他做大米你做烤雞，他做黃瓜你做土豆。還有一種不能多用的損招，就是有價(jià)無(wú)貨。對(duì)手雞蛋賣3.4元，你賣2.9元，但每天只推出數(shù)十斤，大部分時(shí)間只掛著“暫時(shí)缺貨”的POP——無(wú)需擔(dān)心影響撲空的顧客的忠誠(chéng)度，沖著超低價(jià)雞蛋來(lái)的顧客，本來(lái)就沒(méi)有忠誠(chéng)度?？偸怯薪祪r(jià)理由（主題）和不同手段。單純的頻繁降價(jià)促銷，會(huì)形成邊際效應(yīng)，這也是很多門(mén)店雖然不斷做特價(jià)，但來(lái)客數(shù)仍下降的重要原因。因此我們應(yīng)該不斷地變換降價(jià)促銷的主題與內(nèi)容，如5民生品翻來(lái)覆去地惡炒。一次完美的促銷，應(yīng)該是一組漂亮的組合拳而非單個(gè)的重拳。拿對(duì)奶粉的炒作來(lái)舉例，如果能同時(shí)做到以下幾點(diǎn)，就比較完美了：三四個(gè)敏感品項(xiàng)超低價(jià)銷售，其它10來(lái)個(gè)品種（注意價(jià)格帶選擇）價(jià)格比平時(shí)略低；兩個(gè)以上大品牌的廠商周，有比平時(shí)力度更大的贈(zèng)送玩具、童車等活動(dòng)；雙休日舉辦“寶寶爬行比賽”、“成人用奶瓶喝奶比賽”等吸引眼球的趣味競(jìng)賽活動(dòng)。當(dāng)然，前提是要把宣傳、商陳工作做到位。抽獎(jiǎng)活動(dòng)的兩個(gè)注意點(diǎn)必須百分百中獎(jiǎng)根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)，顧客在獲得利益時(shí)，會(huì)選擇風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，所以超市的抽獎(jiǎng)活動(dòng)要成功，一定要設(shè)置眾多小獎(jiǎng)，甚至是百分百中獎(jiǎng)，才能吸引更多顧客參加。設(shè)身處地想一下，如果你花至少數(shù)十元購(gòu)買(mǎi)了商品，然后拎著幾大包東西，排著長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍，結(jié)果抽到了一張“謝謝惠顧”的小紙片，你不罵娘才怪。獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置兩頭大超市抽獎(jiǎng)活動(dòng)的獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置，應(yīng)該是啞鈴型（兩頭大）而不是橄欖形（中間大即費(fèi)用主要分配給一個(gè)吸引眼球的大獎(jiǎng)和受益群普遍的小獎(jiǎng)，中間獎(jiǎng)項(xiàng)投入越少越好。設(shè)置一個(gè)大獎(jiǎng)（名義上不能超過(guò)5000元，如果超過(guò)了，就一定要說(shuō)顧客得到的是該獎(jiǎng)品的“使用權(quán)”），會(huì)使市場(chǎng)對(duì)抽獎(jiǎng)活動(dòng)的關(guān)注度增加，并驅(qū)使部分存在投機(jī)心理的顧客前來(lái)消費(fèi)。而在小獎(jiǎng)項(xiàng)上投入更多，則能夠讓更多甚至是所有參加活動(dòng)的顧客獲益。中間獎(jiǎng)項(xiàng)，力度不足以打動(dòng)顧客，數(shù)量又不能使很多人產(chǎn)生參加活動(dòng)的滿意體驗(yàn)，因此只要稍具意思即可。換購(gòu)活動(dòng)的兩個(gè)注意點(diǎn)活動(dòng)商品必須是民生品?；顒?dòng)商品使用民生品，能讓大多數(shù)顧客覺(jué)得需要換購(gòu)該商品，同時(shí)容易估計(jì)其價(jià)值，明確自身收益。換購(gòu)金額越小越好。換購(gòu)活動(dòng)之所以吸引顧客，最重要的一點(diǎn)是花少量的錢(qián)購(gòu)買(mǎi)到物超所值的商品。這個(gè)“少量”的標(biāo)準(zhǔn)，最好是1-2元，要少到讓顧客覺(jué)得這點(diǎn)錢(qián)不算錢(qián)。51026想要給買(mǎi)得更多的顧客更多獎(jiǎng)勵(lì)，以刺激顧客消費(fèi)，可以在同樣2元換購(gòu)金額的條件下，滿484元價(jià)值的商品，滿887元價(jià)值的商品，滿188128851018810元購(gòu)2018862無(wú)論你的活動(dòng)有多吸引人，都要設(shè)法讓顧客知道這個(gè)活動(dòng)，關(guān)注這個(gè)活動(dòng)，他（她）才可能因?yàn)榛顒?dòng)而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。按筆者的觀點(diǎn)，宣傳的重要性不亞于活動(dòng)本身。廣義的促銷包含四大手段，而宣傳范疇的占四分之三，包括廣告、公共關(guān)系和人員推銷。因此這里有必要強(qiáng)調(diào)一下宣傳。我們知道，促銷信息傳播的過(guò)程，是一個(gè)呈漏斗形漸損的過(guò)程，而我們的目標(biāo)，是將它變成一個(gè)平直的管道。由于靈活性、時(shí)效性、高效性，郵發(fā)廣告目前是超市最重要、最常用的宣傳手段。投遞一定要交給專業(yè)的公司來(lái)做，雖然費(fèi)用也許略高于鐘點(diǎn)工或勤工儉學(xué)的學(xué)生，但由于具備專注度與技巧，效果要遠(yuǎn)好于后兩者。筆者曾接觸過(guò)某專業(yè)投遞公司，他們甚至已掌握當(dāng)?shù)孛恳粋€(gè)樓宇門(mén)的防盜鎖密碼。只要門(mén)店有制度化的投遞率追蹤工作，這種公司的效率是很高的。關(guān)于投遞的計(jì)劃、執(zhí)行、追蹤，且不多說(shuō)，但要提醒的一點(diǎn)是：盡量不要使用夾報(bào)。有閱讀報(bào)紙習(xí)慣的人基本上不是家庭中的主要購(gòu)物責(zé)任人；同時(shí)，夾報(bào)的費(fèi)用要高于專業(yè)投遞公司的收費(fèi)。要使你的DM避免在被顧客完全閱讀前就扔進(jìn)紙簍的命運(yùn)，除在設(shè)計(jì)、商品組合上做足功夫外，主要途徑在于提升你的DM附加價(jià)值。舉例：能從大疊廣告紙中脫穎而出的DM設(shè)計(jì)目前大部分超市DM上的商品排列是按門(mén)店的部門(mén)課組來(lái)的，比如飲料和飲料在一起，清用和清用在一起；若你嘗試幾次按使用屬性來(lái)組合，會(huì)發(fā)現(xiàn)有意想不到的效果。如早餐食品，將原屬不同課組的牛奶、面包、咖啡、餅干等放在一起；再如大掃除用品，將清用和家具課組的商品組合到一起等。DM均消費(fèi)。提升DM附加值的辦法主要有兩個(gè)：剪角活動(dòng)剪角活動(dòng)的衍生方式有很多，有剪下直接作為購(gòu)物券使用的，有剪下后按所標(biāo)價(jià)格購(gòu)買(mǎi)驚爆商品的，有剪下后打折的。筆者曾嘗試過(guò)一個(gè)成功地讓顧客小心翼翼DM2-4DM動(dòng)（DM）。穿插趣味性內(nèi)容拿出一點(diǎn)點(diǎn)版面，增加一些非商品的內(nèi)容。如：生鮮版面中，加一些簡(jiǎn)單的菜譜或營(yíng)養(yǎng)學(xué)知識(shí)；夏令用品版面中，加一些防暑小常識(shí)、制刨冰訣竅等；也可以在DM受歡迎程度會(huì)大幅提升。除DM報(bào)紙、口頭傳播、宣傳彩車、送戲下鄉(xiāng)、過(guò)街橫幅、拱門(mén)、店前海報(bào)（巨幅）、店內(nèi)廣播、店內(nèi)POP等，雖然大部分存在著這樣或那樣的局限性，但仍各具備在不同市場(chǎng)環(huán)境下的使用意義。特別是在一些大型活動(dòng)（開(kāi)業(yè)、重大節(jié)慶、周年慶、公司慶）中，要想讓信息覆蓋更多的消費(fèi)者，就必須采取更多的宣傳手段。而在超市所有的宣傳手段中，在任何條件與環(huán)境下適合使用并能產(chǎn)生良好效果的，除上面提到的DM之外，還有兩個(gè)分別是店內(nèi)外POP與口頭傳播。店外的功能在于提升來(lái)客數(shù)；寫(xiě)真或手寫(xiě)的活動(dòng)說(shuō)明、贈(zèng)品展示等，主要針對(duì)來(lái)店顧客，可以提升客均消費(fèi)。店內(nèi)的POP：賣場(chǎng)入口處裝飾門(mén)、吊牌、搖搖牌、價(jià)格牌、商品花式陳列等，功能在于引導(dǎo)消費(fèi)與活化氛圍，主要目的提升客均消費(fèi)。如果顧客到了你的店門(mén)口甚至賣場(chǎng)內(nèi)，還不能感知你當(dāng)期促銷的主題訴求，這期促銷的結(jié)果一定不如人意。POP繪和寫(xiě)真吊牌。對(duì)烘托賣場(chǎng)氣氛而言，最價(jià)廉物美的手法，是幾分錢(qián)1個(gè)的氣球和無(wú)需費(fèi)用的商品花式陳列。口頭傳播，重點(diǎn)在于活動(dòng)方案的新奇，能造成轟動(dòng)效應(yīng)，顧客愿意把你的活動(dòng)當(dāng)做新聞一樣口耳相傳。要讓顧客為你當(dāng)免費(fèi)的宣傳員，首先這個(gè)活動(dòng)應(yīng)該是很少甚至從未有商家舉辦過(guò)的，或是內(nèi)容、獎(jiǎng)品等出乎顧客意料；其次是活動(dòng)不能復(fù)雜物送保姆”，雖然只是由超市請(qǐng)家政鐘點(diǎn)工為顧客上門(mén)服務(wù)若干時(shí)間，但顧客獲知信息的第一時(shí)間，一定會(huì)有興趣探個(gè)究竟，并很可能告知親友。三、執(zhí)行一個(gè)好的銷售促進(jìn)方案出臺(tái)后，活動(dòng)就成功了一半；但也只是一半。對(duì)于任何一個(gè)連鎖公司來(lái)說(shuō)，都會(huì)遇到這樣的情況：類似的市場(chǎng)環(huán)境，相同的活動(dòng)方案，但最后各門(mén)店間的結(jié)果大相徑庭。原因無(wú)他，執(zhí)行的優(yōu)劣導(dǎo)致了結(jié)果的優(yōu)劣。兩年前，筆者所在公司在某地展店，擬采取的一項(xiàng)宣傳方式是短信群發(fā)。筆者當(dāng)時(shí)要求門(mén)店接收信息的手機(jī)月話費(fèi)應(yīng)該在百元以下，發(fā)出時(shí)間點(diǎn)為開(kāi)業(yè)兩天前的話，說(shuō)以前的客戶交費(fèi)后，都是由移動(dòng)公司隨機(jī)抽取號(hào)段不定時(shí)群發(fā)短信的，他對(duì)我們的要求很好奇，想了解我們的用意。筆者的回答是，選擇月話費(fèi)在百元以下，是因?yàn)樵略捹M(fèi)在百元以上的，大部分是高收入人群，這些人對(duì)商家的促銷極其不敏感，為提高效費(fèi)比，應(yīng)把他們排除在外；而我們要求的時(shí)間點(diǎn)，是大部分人的用餐時(shí)間，如果在工作、趕路等情況下，一般人收到廣告短信可能會(huì)隨手刪除，在用餐時(shí)，不僅有閑暇閱讀一下，還很可能會(huì)把信息內(nèi)容和一起用餐的人分享，一條信息能影響幾個(gè)人。舉這個(gè)例子，筆者是想說(shuō)明，在銷售促進(jìn)的執(zhí)行上，細(xì)致非常重要。針對(duì)活動(dòng)各階段門(mén)店的執(zhí)行，筆者將提出若干問(wèn)題，如果都是肯定的答案，那么恭喜你，你的活動(dòng)一定能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。開(kāi)檔前通過(guò)溝通得到解決？制訂活動(dòng)行事歷？是否將活動(dòng)目標(biāo)細(xì)化，將指標(biāo)分解到各部門(mén)各課組？課組制訂的促銷商品的陳列計(jì)劃和預(yù)銷量，管理人員是否已過(guò)目、修改？DM對(duì)遠(yuǎn)離門(mén)店的橫幅、路燈桿刀旗等有可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手破壞的宣傳手段，是否促銷商品、贈(zèng)品是否已準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)量到達(dá)門(mén)店？替代商品？POP氛圍布置是否已能凸顯活動(dòng)主題訴求？開(kāi)檔前一晚促銷商品是否已放大陳列？促銷商品是否已作電腦變價(jià)？標(biāo)價(jià)簽是否已更換到位？所有員工是否已通曉活動(dòng)細(xì)則與期限，以備在賣場(chǎng)內(nèi)隨時(shí)答復(fù)顧客的詢問(wèn)（比如優(yōu)秀的收銀員，在滿額活動(dòng)期間，遇到顧客購(gòu)物金額略低于活動(dòng)要求金額時(shí)，會(huì)建議對(duì)方購(gòu)買(mǎi)收銀機(jī)旁的口香糖等小商品以達(dá)到要求金額）？范掌控活動(dòng)？是否做過(guò)小型調(diào)查，以了解顧客對(duì)門(mén)店即將舉辦活動(dòng)的認(rèn)知與接受程度？是否已要求外請(qǐng)表演人員、廠商現(xiàn)場(chǎng)演示人員等提前到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)？活動(dòng)道具（調(diào)試）、贈(zèng)品、獎(jiǎng)品等是否已提前安置到活動(dòng)區(qū)？大型活動(dòng)中，是否已制訂重大事件的預(yù)案？大型活動(dòng)的安全預(yù)案是活動(dòng)準(zhǔn)備必不可少的工作，一些商家慘痛的教訓(xùn)歷歷在目。如果事先考慮周全，很多事原本可以避免。事故高發(fā)點(diǎn)有玻璃大門(mén)、入口處、自動(dòng)扶梯、超低價(jià)商品陳列點(diǎn)、活動(dòng)區(qū)等。是否已向有關(guān)部門(mén)（城管、工商、公安等）報(bào)備？檔期中PDMS若促銷商品銷售達(dá)成率不如預(yù)期，是否及時(shí)查找原因并排除？如促銷商品銷售與預(yù)期不一致（高或低），段對(duì)庫(kù)存作出相應(yīng)調(diào)整，以防止檔期中缺貨或檔期后積壓？施？是否了解顧客對(duì)于活動(dòng)的建議和抱怨（/電話拜訪），并及時(shí)處理？施？常播出促銷信息？標(biāo)準(zhǔn)？限量參加（購(gòu)買(mǎi)）的活動(dòng)，在份額告罄后，是否及時(shí)出公告告知顧客？大型抽獎(jiǎng)、競(jìng)賽活動(dòng)中，是否及時(shí)對(duì)外公布顧客的中獎(jiǎng)、得獎(jiǎng)情況？小票參加活動(dòng)？是否將活動(dòng)產(chǎn)生的毛利損失或費(fèi)用控制在預(yù)算范圍之內(nèi)？是否每日認(rèn)真檢核各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)，追蹤活動(dòng)目標(biāo)的日達(dá)成？下檔后是否已及時(shí)清理活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)、告示、贈(zèng)品？場(chǎng)內(nèi)外所有過(guò)期氛圍布置、宣傳道具是否已拆除？已調(diào)整回原價(jià)？檔期后庫(kù)存過(guò)高的促銷商品，是否已得到處理？控管臺(tái)賬是否已稽核并封存？是否已及時(shí)將活動(dòng)費(fèi)用結(jié)清？是否就活動(dòng)的開(kāi)展與效果作檢討、總結(jié)，以指導(dǎo)以后的銷售促進(jìn)活動(dòng)？四、檢核對(duì)過(guò)程和結(jié)果進(jìn)行科學(xué)認(rèn)真的分析，可以有效地指導(dǎo)今后的促銷